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策略銷售方法范文1

一、手指游戲對小班幼兒發展的意義

筆者對手指游戲的作用進行了初步的分析，主要有以下幾點：

1.對小班幼兒情緒的影響作用

小班的孩子年齡小，對家人具有依戀感，他們希望得到老師像媽媽一樣的照管和愛護，在這一階段老師如果和孩子一起玩一些關于一家人親親熱熱在一起的手指游戲，孩子的情緒就會穩定下來，和老師之間的距離也會拉近。這種安撫幼兒情緒的方法，遠比將孩子摟在懷中，顧此失彼好得多。在小班幼兒初次入園時，處于焦慮情緒中的幼兒在手指游戲的引領下，漸漸消除對老師的陌生感，消除緊張不安的情緒，讓幼兒愛上幼兒園。

2.對小班幼兒智力發展的作用

手指游戲，是利用人的自身器官――手，伴隨兒歌口令節奏，通過手部動作和言語去構造游戲情境而開展的游戲活動。玩手指游戲的時候手做動作、口念兒歌、眼做協調，全身的能動系統只做一件事情，孩子的注意力、記憶力、感覺統合能力、節奏感和韻律感同時得到了訓練，從而使幼兒“心靈手巧”起來。

3.對小班幼兒語言能力的發展作用

幼兒期是學習語言的關鍵期，小班幼兒的具體形象思維占重要地位，我們選擇以學習語言為重點的手指游戲，既能訓練孩子對語言的理解能力以及快速反應能力，還能培養孩子的語言節奏感，豐富孩子的語言感受性。幼兒在朗朗上口的兒歌中，在邊說邊做寬松的氛圍中，他們的語言得到不斷的發展和進步。實踐發現，通過形象的肢體動作的表演使幼兒對語言的理解 更深刻。

4.對鍛煉小班幼兒手部肌肉靈活性的作用

三周歲左右的孩子，手指肌肉骨骼還沒充分發育，正是動作技能發展的最佳時期。用幼兒感興趣的方式發展基本動作，提高動作的協調性、靈活性。手指游戲通過有趣的手部彎曲、伸展、擺動來表現，促進小肌肉的發展。這個時期幼兒的精細動作發展不夠，通過手指游戲來訓練孩子的精細動作，對幼兒的健康方面也是益處多多的。

5.對發展小班幼兒思維能力的作用

幼兒初期以直觀形象思維為主，對數的認識、理解、記憶都很模糊，如果我們借助手指游戲創設生活經驗幫助幼兒學習數學。使孩子們“從生活和游戲中感受事物的數量關系并體驗到數學的重要和有趣”，手指游戲成為幼兒學習數學活動的有效方式，它提升了孩子們的數學邏輯思維能力。

6.對幼兒交往能力的培養作用

現在的孩子在家里是小皇帝或小公主，在家里圍著他們的是一群大人。一旦進入幼兒園面對他們的是一群同齡的孩子，在交往中，他們的任性、霸道、以自我為中心思想常常影響他們之間的交往，我們開展的手指游戲就為他們營造了一種輕松、隨意、無拘束的氛圍。老師鼓勵幼兒自己找玩伴，自己在游戲中去協商、配合、互助，去友好相處，去學習合作。孩子們在這些游戲中結成現實的伙伴關系，他們相互協調、模仿，學會與別人友好相處，學會自己解決人際矛盾，并且互相幫助。

二、手指游戲教學方法

建立手指游戲研究小組，由組長帶動大家收集手指游戲的教育內容，副組長動員各班的家長加入收集行列，整理資料。將收集到的手指游戲按教育功效分類。通過副組長的分析、評價、分類，每班將15個手指游戲內容，整理后交給組長，再經過教研組全體成員的討論選擇和改編，最后，最合適的30個手指游戲將成為本學期幼兒特色活動時的學習內容。例如一套家庭系列的手指游戲《我的家》《家中五口人》《小客人》《好朋友》等，適合幼兒初次入園一段時間內，穩定他們的情緒之需。為了讓他們盡快熟悉幼兒園的常規，養成良好的生活習慣，我們還設計生活習慣培養系列的游戲《玩具歌》《洗手歌》《穿衣歌》《吃飯歌》等。另一方面，我們還為手指游戲配置相應動作，設計了體現幼兒認知、情感、能力的目標。對于小班幼兒來說太深奧的語言他們往往很難接受，枯燥無味的故事兒歌吸引不了他們注意，我們就選擇了語言色彩比較強烈的幼兒游戲，配上形象有趣的動作，使幼兒一看就愛，一學就會，一做就懂的境界。

三、幼兒園手指游戲策略探析

1.手指游戲主要內容

基本指法、基本手型和成型手指游戲。學習中，一般做到以下幾點：積極引導孩子認真、活潑地開展活動；正確規范指導孩子手部動作、語言表達，指導孩子掌握思考問題的方法；活動中設置情境引導孩子多想多說多做，真正把做想說結合起來。

2.在手指游戲中教學中教師做好以下幾點

（1）教師對手指游戲活動進行教案設計，有組織有計劃地開展游戲，使手指游戲取得良好預期教育目的。

（2）教師注重游戲評價中主體性的發揮。游戲評價是影響幼兒游戲繼續開展的重要元素，也是教師指導游戲的延伸。因此，要使幼兒在游戲水平上達到較高層次，教師在游戲評價中主體性的發揮同樣不可或缺。

四、將手指游戲融入幼兒一日活動中，使其相輔相成，促進幼兒各種能力的發展

1.利用手指游戲幫助幼兒學習

例如利用“五只猴子蕩秋千”的手指游戲幫助孩子學習5以內的順數、倒數、加減法等。

2.運用手指游戲引導幼兒自我管理

我們借助手指游戲來培養幼兒良好的習慣。如學習手指游戲“洗手歌”“吃飯歌”“穿衣歌”等。另一方面，借助手指游戲，內化常規管理。例如就餐前洗手后，孩子的手不能亂摸，這時往往是機械地強制孩子抱手等待，而我們用手指游戲組織孩子，效果較好。

策略銷售方法范文2

關鍵詞全面開放壽險公司銷售管理

1壽險銷售的內涵

銷售是一個連接市場與顧客的雙向的經營活動。一方面，壽險公司通過銷售，取得了保險產品在市場中的價值；另一方面，顧客也通過支付相應的保險費購買到該產品，從而得到相應的保險保障。而壽險產品本身也具有其特殊性，決定了壽險公司的“整個經營管理活動從保單銷售開始，在保單銷售后才進入保單的生產、管理階段”這一獨特的經營模式的產生。

在實踐中，壽險公司的銷售通常只涉及與新顧客、老顧客之間的新業務。但因為壽險公司的經營目標不僅依靠新業務來實現，還要依靠業務總量來體現其公司資本的實力，因此，我們可以把銷售理解為由凈增長所引起的保險業務量的變化。通過制訂相應的業務銷售計劃，并對該計劃進行有策略、有目標、有階段的銷售準備、銷售組織、銷售監督和銷售評估等工作，同時，在實際的銷售過程中，結合或考慮相應實際因素，在戰術上有所變化，對銷售過程中的個別環節加以微調，實現保費凈增長在一定時期內滿足公司成長的目標和要求。

2銷售的特征

2.1目標性

因為確立了以銷售為主導的市場策略，壽險公司的經營管理便具有了鮮明的目標性，即按照相應的計劃進行有目標的業務銷售、組織、管理等一系列工作，實現公司的整體業務目標的實現。

2.2統一性

在具體的銷售過程中，壽險公司必須要統一調控，保證各分支銷售機構在形式和內容上保持相近，以實現整體的市場推動。這種統一性一方面可以利用大范圍的銷售波動效應來帶動個別地區的業務增長，也可以有效利用公司的整體資源，降低各自的市場銷售成本，提高產出效益。

2.3時間性

壽險銷售通常以年度為考核的時間階段，并因此而策劃、制定更為具體的銷售活動。將經營目標具體地分解到更加細小的不同時間段里，利用多種銷售活動穿插結合，形成具有多個波峰的銷售組合系列，克服銷售人員在銷售過程中出現的疲態現象和業務增長的調整性下降。

2.4多樣性

由于市場競爭的需要，決定了壽險公司在銷售手段使用上的非唯一性。隨著市場需求的不斷變化，壽險公司必須依據實際情況或競爭對手的對抗性銷售策略制定出多樣的銷售計劃，以適應市場的變化、競爭的變化和業務增長的實際需要。因此，在制定出有關銷售活動時，必須要考慮到不同地區的不同要求，賦予各分支機構在具體的市場銷售過程中能擁有足夠的靈活性來適應、調整，最終達成既定目標的實現。

3銷售的過程

“銷售實施的意義在于消除提供服務的保險企業和投保人及潛在顧客之間的距離。”壽險公司在銷售過程中最重要的是通過各種手段或渠道來實現與顧客之間的交易關系，促使顧客在消費保險產品的過程中能感受到最大程度的滿足感，即實現顧客的效用最大化目標。與此同時，也達到壽險公司的效用最大化目標。

但要注意的是，壽險公司在銷售過程中必須綜合考慮成本的支出，因此在具體的銷售手段選擇上就要有針對性與實際性，不能盲目擴張。另外，銷售實施的過程必須注重在銷售人員與顧客之間達成最大限度的信息公開。一方面要使銷售人員明確知曉其銷售的權限，并對違規行為承擔相應的處罰；另一方面也要使顧客清晰其應有的責任與義務，避免因為保單條款理解不清而造成的不必要損失。

實際上，壽險公司銷售過程的實施還包括了其他銷售話術、銷售技巧的摸索與實踐，但無論采取何種手段，壽險公司銷售過程都可以簡單地歸結為：“尋找準客戶約洽銷售面談異議處理銷售促成售后服務”的過程，這個過程是保險業務從投保申請過渡到法律上和實際上開始生效的結束。

4銷售的策略

4.1銷售規劃策略

壽險公司的銷售規劃是指設計保險產品，并把它們組合起來形成一定的產品系列的過程。銷售規劃是壽險公司經營策略的集中體現，反映出壽險公司經營的方向和管理的目標，而其中銷售管理又占據著十分重要的地位。具體而言，銷售的規劃策略包括以下內容：

①產品：具有風險業務、儲蓄業務和服務性業務的保險產品；投資類產品；其他產品；②作為產品組合的產品系列；③顧客群；④業務活動的區域。

4.2銷售溝通策略

銷售溝通策略，也可以用“公共關系”一詞來加以闡述，它主要是指壽險公司在銷售實施的過程中與政府機關、新聞媒體、監管機構、行業組織、同業競爭對手、其他參與者（中介人、經紀人、機構、顧客）之間產生的各種相互關系。這種關系的形成與相互結合的緊密程度在很大程度上影響著壽險公司市場銷售的效果。可以說，好的銷售溝通策略可以通過影響保險人的環境合作者的看法、觀念、期望和行為等方法來促進實現公司總體目標和特殊的銷售目標。

溝通策略在銷售實施過程中主要體現在：廣告策略、與銷售相關的公眾工作和銷售促進。

4.3銷售方法策略

銷售方法策略是在壽險公司現有的銷售行為方式中做出選擇，塑造出具體而實際的銷售過程。

具體到名稱上，銷售方法策略還可以表示為：銷售渠道、銷售系統、銷售途徑、銷售軌道等；具體到組織形式上，有壽險公司自有的銷售組織，有壽險公司外部的銷售機構（保險人、紀經人、協會、社團等）；具體到操作上，有直接銷售和間接銷售，集中銷售和分散銷售；還有所謂寬泛化和專業化銷售、理性銷售與現實銷售等各種各樣的銷售方法策略。但無論是哪種名稱、形式、操作方式，都是將壽險公司中現有的銷售行為進行有效的比較和選擇。這是因為，在實際銷售過程中，不同的銷售方法會受到環境、市場等眾多因素的制約，因此，怎樣選擇一條最有效的銷售方法成為分公司銷售方法策略中研究的重點。

4.4銷售服務策略

，因為保險業務本身在其銷售過程中就包括了許多咨詢服務和業務處理服務，而這些并不能被明確地判斷為核心產品或附加工作。因此，壽險公司的銷售服務策略所包含的領域有廣泛化的趨勢。服務既可能存在于壽險公司員工的個人工作中，也可能存在于自動化的保險服務手段中（保費的自動扣轉），還可以通過第三方的渠道（電信公司的電話投保、公眾互聯網上的在線投保）來實現服務。因此，壽險公司對于不同銷售服務策略的選擇也具有它特有的現實意義，必須在有限的資源條件下，通過最直接、最有效的服務方法來實現滿足客戶和業務處理的需要，而這種選擇又是與整個市場不斷增長的，對壽險服務渠道或手段的要求分不開的。

5銷售的管理

5.1制度管理

就壽險公司的銷售制度而言，有總制度和個人制度兩種形式。雖然在2004年7月新華人壽已成立獨立的專屬保險公司，實施總制，但自友邦在1994年引入個人人制度以來，由于這種模式較適合于中國這樣的一個保險初級市場的發展現狀，能夠在最短的時間內幫助壽險公司獲得最大的收益，因此，國內的銷售制度管理仍以個人人制度為主。

由于個人人與壽險公司之間是一種完全委托關系，可以在公司授權范圍內獨立地開展保險銷售工作，所以對個人人的制度管理涉及了展業、考核、晉升、管理等各個環節中。同時，人的制度管理還須時刻與市場環境、同業競爭、監管制度結合起來，既保證銷售的制度管理能夠適應競爭的要求、公司業務增長的壓力，還要保持一定的水平度，避免人因為利益的驅動而發生大量流失的可能，影響公司業務的穩定性。

5.2組織管理

“銷售組織是指壽險公司從事業務銷售（或外勤系統）的最小行政組織單位。”銷售組織作為壽險公司最基層的業務銷售單位，核心的功能在于要在實際的銷售行為過程中最大限度地銷售產品，拓展市場。這種功能凝聚起來，成為整體行為時，就形成了壽險公司在市場中賴以生存與發展的關鍵所在。

就銷售組織的管理看，壽險公司必須圍繞銷售組織在拓展業務、人員管理、教育培訓、行政管理等方面的功能來展開。依照穩定與效益的原則、緊隨市場的原則和與發展戰略相匹配的原則進行漸進式的擴張，逐步擴大銷售組織數量，挖掘剩余市場資源。因此，對于銷售組織的管理有效性就成為能否保證壽險公司完成業務指標與利潤目標，能否在一定區域保住市場與顧客的保障。

5.3培訓管理

策略銷售方法范文3

您非常重視企業的發展嗎?如果答案是肯定的，創業者必須放棄“得過且過”的消極營銷策略，制定一份可以在日常運營中加以管理的方案。很多創業者只在發展放緩的時期重視市場營銷，那么造成的結果是，企業的銷售業績像坐過山車一樣經歷劇烈的變化，時而一帆風順，時而面臨困境。合理規劃的營銷方案有助于保持企業全年的銷售，便于管理，因為營銷方案會消除企業經營壓力和焦躁情況，不會造成每隔幾個月就需要奮起直追銷售業績。

選擇合適的營銷策略

最佳的營銷方案會巧妙利用各種營銷策略接觸潛在客戶。談到市場營銷，片面思維是很不可取的做法，因為僅靠一種策略不足以在整個經營周期保持對客戶的銷量。

幾乎每個小型企業都有三種類型的潛在顧客：冷淡型、普通型、熱情型。冷淡型的潛在顧客對企業知之甚少，甚至是一無所知。普通型的潛在顧客熟悉您的企業，并即將成為企業客戶。熱情型的潛在顧客是最容易達成購買意向、或近期曾是企業客戶的一類顧客。企業可以通過多種營銷策略和溝通，成功地把潛在客戶發展成客戶，或者潛在客戶也可能通過別人推薦選擇您的企業，此類客戶只需要一些更多信息或銷售服務，就會達成銷售意向和簽署合同。

在制定營銷方案時，應該為接觸每種潛在顧客制定至少一種營銷方法。例如，可以通過報紙廣告、直接郵寄廣告接觸冷淡型的潛在顧客;通過電子郵件營銷接觸普通型的潛在顧客;熱情型的潛在顧客對幻燈片演示反響最好，輔之以面對面銷售，從而可以最終達成銷售意向。

選擇一系列接觸和激發潛在顧客積極性的策略，并使之與公司的營銷預算相適應。無論資金是否充裕，總有一套策略適合您。緊縮的預算有時需要采用更實用的執行策略。例如，雖然有線電視營銷方案將幫助企業接觸到冷淡型的潛在顧客，但是家庭聚會也會達到相同效果，而且花費的資金也較少。

形成書面文件

成功地平衡所有營銷策略的關鍵，在于制定一套書面方案，并制定便于管理的日程表。如此一來，您可以在最后期限之前安排活動和材料，并隨時做好準備，以備不時之需。此外，同時使用多種營銷工具——廣告、宣傳冊、網絡宣傳——您可以節省設計和文案費用。通過同時打印所有新的營銷材料，您還可以降低打印成本。

除非您希望制定用于募集資金的營銷方案(此時您需要更為詳細和具體的文件)，營銷方案的制定和實施可以非常簡單，應包括以下五個主要部分：

1.形勢分析：通常情況下，您只需一頁的篇幅，簡要介紹公司的優勢、劣勢、機遇和面臨的挑戰。這是非常有用的標桿工具，因為當您在數月后評估方案時，就會發現形勢的變化情況。

2.目標受眾：如果您的營銷目標是消費者，則需要根據人口特征概述目標受眾的情況，例如年齡、性別和家庭收入等。如果目標受眾還涉及其他企業，則需要利用一頁或更短的篇幅介紹其具體情況。在衡量某類出版物或媒體是否有助于接觸最有可能的潛在顧客時，目標受眾概況的研究則至關重要。

3.營銷目標：制定簡短和有序排列的營銷目標。同時，確保目標是可衡量的。例如“在3月31日前增加10%的新客戶”，這樣就可以衡量營銷活動的效果。

策略銷售方法范文4

一、 建立最具“戰斗力”的銷售團隊

人是在有了目標，才有方向；有了信心，才有能力； 有了方法，才有業績；有了關懷，才有感激；有了獎勵，才有動力；有了信任，才有團結。

我們的分公司經理天天喊叫團隊建設，卻天天擔心隊伍人心渙散，究竟如何才能打造出最具戰斗力的銷售團隊？

1、 不要只用嘴講大道理，要根據各區域的市場分析、銷售預測提供可行性方案，為各區域業務人員制定銷售目標和銷售分配；

2、 不必事必躬親，要給他們權力，根據各個屬下業務能力現狀適時適地的分派任務，分派事務，最大效率的管理自己的時間和工作范圍。

3、 針對各業務人員及公司發展的優劣點，不定期的運用自己的知識、技能和能力來提升他們以及組織實效的在職培訓課程，來提高他們的銷售技能和組織發展能力；

4、 正確規劃業務人員的績效考核方案和制定激勵、監督管理方案或制度。

二、 培養最具“生命力”的銷售網絡

具有生命力的銷售網絡才能支撐著供應廠家生命力更加旺盛，市場不斷的擴張。

1、 不可忽視客戶的利潤，培養客戶的忠誠度；

2、 建立客戶發展與公司經營目標一致的凝聚性；

3、 根據客戶狀況分析、規劃合作策略，并通過業務人員定期跟蹤、評估、修正來執行客戶發展計劃；

4、 適時適地的對客戶提供幫助，主動積極地關心客戶，在合作中建立“伙伴”關系，這是對客戶的負責，對企業的忠誠；

5、 以服務的思想取代推銷意識來對待客戶，來操作市場；

三、 規劃最具“殺傷力”的市場策略；

市場策略把握與運用的是否得當，關系著分公司是否在浪費企業的資源，關系市場的操作是否有的放矢等。

1、 對要進攻的市場進行詳細的SWOT分析，找出產品在市場中突破點和提升點；

2、 根據目前產品特點和市場特點制定促銷策略和推廣策略；

3、 關注策略實施后市場的反映，確定是否有必要修正市場策略的計劃方針和細節；

4、 分析產品推廣方案和市場開拓規劃，是否融合區域市場特性、業務人員素質。

四、 制定最具“說服力”的銷售任務；

各區域的銷售任務制訂的是否合理，關系著各區域業務人員回款的信心、激情，關系著業務人員彼此合作關系團結，關系著分公司能達成總部銷售目標。

1、 根據各區域市場特征，制定各區域的長、中、短期的業務銷售任務目標，以及可達到公司預期目標的詳細分解表；

2、 在提出具體可操作性目標任務時，并輔以提出市場操作方案、分解各項市場費用，以保證各區域市場能夠按質按量按時完成銷售指標；

3、 通過各區域業務的銷售計劃、銷售報表、促銷活動數量、活動質量來分析各區域的銷售進展狀況，跟進、指導、監督業務人員銷售回款情況；

五、 分配最具“準確性”的銷售預算；

銷售預算的規劃與分配是體現一個分公司經理整合資源的能力，只要資源預算得當、分配合理，便運籌帷幄中，指點江山。根據總部的銷售任務，各區域市場狀況、客戶特性，業務人員的能力狀況，來分配資源，提供市場操作，完成銷售任務。

1、 合理分配導購工資預算；

2、 合理分配廣告投入預算；

3、 合理分配促銷活動預算；

4、 合理分配客戶政策預算；

5、 合理分配贈品資源預算；

六、 確保最具“適時性”的銷售回款；

銷售回款是考核一個分公司經理綜合能力的硬性指標。即使一個分公司經理的管理方法很是有一套，但只要完成不了總部制定的銷售任務，便是無能之輩；即使一個分公司經理市場運作很是厲害，但只要在回款拖拉總部的后腿，也將要面臨被淘汰的危險。

1、 必須確保分公司完成總部下達的基本任務；

2、 如果超額完成任務，但超額比率不能增長太高；

3、 最好確保各區域回款和計劃回款不能出入太大，避免影響下個月銷售回款；

4、 能夠有效把握及時各區域回款進度，避免月底了款項收不回來，臨時抱佛腳

七、 創造最具“和諧力”的工作氛圍；

有了良好的工作環境，員工之間才能具有和諧力，團隊才能具有凝聚力，領導才能領導力。這里暫時就不多說了。

八、 把握最具“平衡性”的交際手段；

作為分公司經理在交際手段上，必須能夠良好的把握對上級領導向上管理的技巧，對屬下的向下管理的策略，同事間、客戶間的平衡管理的方法，也許只有這樣才能在職場活動中左右逢源，如魚得水。

1、 對上級領導的向上管理：養成作工作報告和工作計劃的習慣，讓領導放心。

其做報告技巧一般是：

①不要只是提出問題，同時也要提出建議；

②提出兩個以上的建議，并加以分析；

③積極主動給出問題答案，讓領導裁決；

④站在上級領導的角度看待問題；

⑤清楚上級領導的目的或期望。

2、 對下屬的向下管理的方法一般為：

① 對20%優秀人才：多給機會，多關心；

② 對70%績效中等的部署：培養提升，多給機會；

③ 對10%績效不佳的部署：懇談找原因、調任，冷酷的愛。

3、 對同事、客戶間平行管理方法一般為：

① 以情感換取利益；

② 以尊重換取方便；

③ 用關心代替埋怨；

④ 讓因工作的重點與責任產生的差異達成共識；

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企業定價依據與影響因素

按照西方經濟學的觀點，成本是價格的基礎，因為沒有任何廠商愿意長期以低于平均成本的價格銷售，因而企業正確地核算出包括機會成本在內的完全成本，是科學定價的前提和關鍵。價格形成及變化是商品經濟中最復雜的現象之一，除了價值這個形成價格的基礎因素外，現實中企業價格的制定和實現還受到多方面因素的制約和影響，企業定價的影響因素主要包括：

市場需求及其變化。商品的需求量與價格反方向變化，價格越高，需求量越低；反之，價格越低，需求量越高。這就是所謂的需求規律。我們常說的“薄利多銷”就體現了這一道理。如果某一時期商品的需求旺盛，適當地提價可以獲得較多的利潤；反之，適宜采取降價措施。企業在制定商品價格時，市場需求狀況往往是主要參考因素。

市場競爭狀況。企業定價的“自由度”首先取決于市場競爭格局，商品經濟中的市場競爭是供給方爭奪市場的競爭。在不同的市場類型，企業定價的“自由度”有所不同。壟斷愈強的企業定價“自由度”愈高；反之，競爭愈強其“自由度”就愈低。在完全壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷競爭市場和完全競爭市場這四種不同的市場類型中，企業不得不越來越多地考慮同類商品的價格。

政府的干預程度。除了競爭因素之外，各國政府干預企業價格制定也直接影響這些企業的價格決策。在現代經濟社會中，世界各國和地區政府對價格的干預甚至控制是普遍存在的，只是程度有所不同，如規定企業的定價權限、作價原則、利潤水平、價格浮動等。當然，隨著市場經濟的日漸成熟，政府對價格的干預會越來越少。

商品的特點。一是商品的種類。生活必需品的價格降低可以吸引消費者的眼球，而品牌奢侈品如果價位太低反而無人問津，因為高價位才能標榜成功人士的身份和地位，對于這些消費者來說，心理需求才是最重要的，所以奢侈品的需求規律是“買貴不買賤，買漲不買跌”。二是標準化程度。標準化程度高的產品容易產生路徑依賴。比如當大多數人習慣用Windows操作系統的時候，別的操作系統就很難擠進市場，標準化程度低的產品如服裝，就不存在這樣的問題。三是需求彈性。需求彈性為商品需求量變動率與價格變動率的比值。商品的彈性大于1稱為富有彈性；等于1稱為單位彈性；小于1稱為缺乏彈性。對于彈性大于1的商品家電，減價可以增加銷售收入；對于彈性等于1的商品，降不降價對收入沒有影響；而對于彈性小于1的商品食鹽，降價反而會減少銷售收入。四是生命周期階段。一般來說，商品處于生命周期的不同階段，其定價策略也有不同。信息產品在初銷期一般采用高價策略，后期反而把價格降下來。因為信息產品研發成本高而盜版很容易，這樣定價才能及時地收回投資。有的產品則相反，在銷售初期采用低價，等站穩市場以后則把價位提高以收回投資并賺到利潤。五是時尚性。時尚性商品在其時尚期一般定價比較高，而流行過后則定價較低。六是商品的易腐、易毀和季節性。這類商品因其特殊的自然屬性或時令特點，一般在快過期的時候都采用特價、打折、“買一贈一”等方式以求快速售完，以避免或減少損失。

企業自身的狀況。一是企業的規模與實力。規模大實力雄厚的企業可以成為領導企業，其定價的自由度就大；而規模小實力弱的企業作為追隨企業，其定價的自由度就小。二是企業的銷售渠道。銷售渠道健全暢通的企業，其定價就會比較穩定；而初建銷售渠道的企業，一般要考慮向銷售商讓利，以盡快地建立穩定的合作關系。三是企業的信息溝通。企業的信息溝通處于“健康態”的企業調整定價會比較容易實施，因而定價會靈活一些；反之，則一般不輕易調價。四是企業營銷人員的素質和能力。如果企業營銷人員的素質和能力強，則銷售就比較容易，這個時候價格稍高一些也可以把產品推銷出去；反之，則要考慮低價策略。

企業定價方法

成本導向定價法。一是完全成本加成法。大多數商品都采用成本加成的定價方法，就是用平均成本再加上平均利潤得到產品的單價。這種定價方法的好處是公平合理，簡單易行。當然，這里的成本應該是考慮了稅收和機會成本的完全成本。二是邊際成本定價法。通過簡單的計算可以知道，企業利潤最大化的必要條件是邊際收益等于邊際成本，充分條件是邊際收益的變化率小于邊際成本的變化率。所以，從理論上講，把商品的售價定為邊際成本可以獲得最大利潤。邊際成本指的是增加（或減少）一個單位產品的生產所增加（或減少）的總成本。三是盈虧平衡定價法。盈虧平衡定價法能夠保證回收成本，因而也是一個被廣泛采用的定價方法。其定價公式為：保本定價＝固定成本/損益平衡銷售量+平均可變成本，而損益平衡銷售量＝固定成本/（單位產品價格－平均可變成本）。

競爭導向定價法。競爭導向定價法是企業根據市場競爭的格局和勢態，明確自己的位置而采取的定價方法。市場按照競爭程度的不同，由低到高依次分為壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷競爭市場和完全競爭市場四種類型。在不同的市場，企業的定價方法也是不一樣的。在壟斷市場，市場里面只有一個廠商，廠商即行業，所以企業完全沒有競爭對手，可以把價格定得很高；在寡頭壟斷市場，市場里面只有幾個實力雄厚的廠商，這時價格戰和合謀抬價的現象都是有的，企業定價必須考慮對手的反應；在壟斷競爭市場，市場上有為數眾多的廠商參與競爭，價格選擇的余地就比較小；而在完全競爭市場，廠商的數量無限多，產品無差異，每個企業都只是價格的接受者而不是制定者。

需求導向定價法。需求導向定價法是以消費者的需求和好惡為依據，消費者愿意花多少錢就定多高的價，這種定價方法能夠最大限度地占用消費者剩余。第一，理解價值定價法。新商品在銷售初期，消費者對其缺乏了解，應該通過媒體廣泛地宣傳引導，讓消費者認識到商品的效用和價值。在消費者理解了商品的價值以后就可以以消費者認為“值得”的價位定價。第二，區分需求定價法。區分需求定價法也稱為差別定價法或價格歧視，最早是福利經濟學家庇古提出來的。價格歧視按照歧視程度的高低分為一級價格歧視、二級價格歧視和三級價格歧視。一級價格歧視是對單件商品，消費者愿意付多少就收多少，因而可以占有全部的消費者剩余，如服裝的銷售。二級價格歧視是對消費者進行數量折扣，量大價低，這樣有利于商品的快速銷售，如1斤白菜2元，而1噸白菜每斤1.5元。三級價格歧視對市場進行細分，不同的市場定不同的價位，比如同樣的商品銷到歐洲和非洲其價位可能完全不一樣。

企業價格策略

新產品價格策略。其一，撇脂價格策略。也稱速取策略或高額定價策略，采用此策略的企業一開始便高價厚利，其做法很像從牛奶的表層撇取奶油，故得名。這種策略適用于創新產品和信息產品，使用這種策略能快速收回投資，避開跟進者的模仿和復制。比如一部電影在新推出時會全球同時高價公映，后來票價就很低了。其二，漸取價格策略。也稱滲透定價策略或低額定價策略。與撇脂定價策略剛好相反，企業在向市場推出新產品時，盡量把價格定得低一些，薄利多銷，等站穩市場再把價格提高。比如可口可樂公司低價或免費把飲料提供給二戰中的士兵，等士兵們都習慣了這種口味、離不開這種飲料的時候，再把價位提高。不但提高了知名度和美譽度，迅速地占領了市場，還賺得盆滿缽滿。其三，中間價格策略。這是介于“撇脂”與“漸取”之間的定價策略，即按照本行業的平均定價水平或者按當時的市場行情來制定價格，是一種“隨大流”的策略。

折扣價格策略。一是數量折扣。為了促銷，很多商家采用打折、“買一贈一”、積分優惠等辦法。積分優惠既能促銷又能留住顧客，是一種不錯的銷售方式。二是季節折扣。有的商品銷售有旺季和淡季之分，在旺季可以把價格定得高一些，在淡季則需要降價促銷，以減少庫存或快速回籠資金。如夏裝在冬季會降價，冬裝在夏季會降價。現金折扣。為了快速回籠資金，有時候可對現金支付給予一定的折扣。比如房地產開發商給一次性付清房款的買房者1％至3％的折扣。四是業務折扣。生產商為了擴大銷路和穩定銷售渠道，可以給銷售商一定的折扣。比如圖書市場的出版商甚至半價把圖書批發給經銷商，經銷商又以封面上的價格“明碼標價”地把圖書賣給購書者。

心理價格策略。人在作出選擇的時候并不總是“理性”的，有時也受心理因素的影響而出現一些“感性”的色彩。

策略銷售方法范文6

關鍵詞：傳統營銷理論；房地產；市場營銷

作者簡介：唐昊宇（1977－），男，四川安岳人，宜賓絲麗雅集團有限公司經濟師，研究方向：項目經營管理和市場營銷。

中圖分類號：F293.3 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3309（2008）08-0031-03

房地產業是國民經濟的支柱產業，它發展的好壞直接影響著整個國民經濟發展水平的高低。房地產業的增長應與國民經濟增長速度保持協調，過度發展很容易形成危害巨大的泡沫經濟。當經濟復蘇時，房地產業作為經濟鏈中的先導產業，對刺激經濟的復蘇起到了積極的帶動作用。當經濟過熱時，房地產業便成為首先被遏制的對象。因此，房地產企業在進行市場細分、選擇目標市場以后，要想順利地進入并占領目標市場，必須制定相應的營銷策略。

一、產品組合策略在房地產市場營銷中的運用

房地產產品是房地產市場營銷組合的基本要素，是營銷活動的載體，也是企業的經營核心。企業的一切生產經營活動都是圍繞產品進行的，即通過及時、有效地提供消費者需要的產品而實現企業的經營目標和營銷目標。

房地產企業想要在競爭非常激烈的市場上爭得一席之地，僅靠單一的產品很難達到目的，企業必須生產多種產品形成自己的產品組合。房地產產品組合是指一個房地產企業生產經營的全部產品線或產品項目的組合方式，也就是房地產企業全部物業的結構或構成。房地產產品組合主要包括以下3種策略。

（一）擴大產品組合策略

擴大產品組合策略，即增加產品組合的廣度或深度。增加產品組合的廣度使資源產品組合中增加產品線，擴大房地產企業的經營范圍。增加產品組合深度是在原產品線內增加新的產品項目，增加房地產產品的規格及品種。擴大產品組合有利于房地產企業充分利用各種資源，發揮生產潛能，降低生產成本；拓寬市場面，增加銷售額；開展多角化經營，降低經營風險。

（二）縮減產品組合策略

縮減產品組合策略，即從產品組合中剔除那些獲利很少、不獲利甚至是虧損的產品線或產品項目。縮減產品組合有利于使房地產企業集中資源、技術于少數產品，提高產品質量；減少資金占用，加速資金周轉；使企業目標集中，提高效率。

（三）產品延伸策略

產品延伸包括向上延伸、向下延伸和雙向延伸3種：第一，向上延伸是指房地產企業原來生產低檔產品，現在也生產中、高檔產品。采取該策略可以使房地產企業獲得更多的利潤，提高企業形象，完善產品線，滿足不同層次消費者的需要。向上延伸需要企業有較高聲譽和向上延伸能力，還要能對付競爭對手的反擊。第二，向下延伸是指房地產企業原來生產高檔產品，現在也生產中、低檔產品。第三，雙向延伸是指房地產企業原來生產中檔產品，現在同時增加高檔和低檔產品。這樣可以擴大企業的經營范圍，提高競爭力。

房地產產品組合是一種動態的組合。隨著房地產企業內外條件的變化，房地產企業要及時調整產品組合，適時地增加或刪減一部分產品線或產品項目，產品組合始終處于合理化、最優化的狀態。

二、品牌策略在房地產市場營銷中的作用

房地產品牌策略是指房地產開發企業通過對房地產品牌的創立、塑造，在消費者心目中樹立良好的品牌形象，以期在市場上獲得競爭優勢。

任何一家房地產企業，想要在競爭激烈的市場中獲得成功，就必須在經營過程中，努力創立與發展品牌。因為品牌是對內提高員工忠誠度、對外提高顧客忠誠度的重要保證。

品牌是企業成功的重要標志。品牌一旦創立，就能給企業產生品牌效應，品牌效應能給企業帶來高的經濟效益和顯赫的聲譽，從而表明企業的巨大成功。品牌代表企業的信譽，是企業賴以生存的基礎。確保創立與發展品牌，就必須高度重視質量與信譽，誰贏得了客戶的信任，誰就贏得了市場。品牌競爭是房地產市場走向成熟的重要標志。隨著生活水平的不斷提高，對房地產產品的消費觀念已由過去僅僅注重物質滿足，轉變為注重物質和精神的雙重滿足，部分消費者已進入品牌消費階段。樹品牌、創品牌是房地產開發企業樹立企業形象的必然選擇。企業形象是企業在公眾中的知名度和美譽度，要塑造、提高企業形象就必須導入品牌觀念。房地產企業要樹品牌、創品牌，并使企業的品牌深入人心，首要的在于向公眾推出優質的房產，其次才是設計品牌、宣傳品牌，而這一切都得要接受公眾的監督。

三、價格策略在房地產市場營銷中的運用

價格策略是房地產市場營銷組合中的一個重要因素，也是營銷組合中一個敏感但又難以控制的因素。房地產產品價格的變化直接影響消費者的購買行為，影響房地產開發企業的銷售業績和利潤目標。因此，房地產開發企業在制定價格策略時，既要考慮消費者對房地產產品價格的接受能力，又要符合價格補償能力，盡可能合理地制定房地產價格，并隨著環境的變化及時調整和修訂價格。

（一）房地產定價目標

房地產定價目標是某一房地產價格在實現以后應該達到的目的，它必須服從和服務于房地產企業的市場營銷戰略目標。綜合來看，房地產開發企業的定價目標主要有：利潤最大化目標、市場占有率最大化目標、穩定價格目標、競爭定價目標、生存定價目標與質量最優化目標。

（二）房地產定價方法

根據不同的定價目標，就有不同的定價方法。房地產的定價方法主要有如下幾種：一是成本加成定價法。即先計算出房地產產品的全部成本，然后再加上一定比例的利潤，就得到房地產商品的出售價格。這種定價方法的優點是簡便易行，對買賣雙方都比較公平。缺點是只考慮成本，而忽視市場競爭和供求狀況的影響，難以適應市場競爭形勢的變化。二是競爭價格定價法。是一種以市場上相互競爭的同類房地產商品價格為定價依據，并隨著競爭狀況的變化而不斷調整價格的定價方法。三是需求導向定價法。是一種以消費者對價格的承受能力為定價依據的定價方法。具體的定價方法有判斷價值定價法和需求差異定價法，它們都是以市場需求強度為定價基礎。

（三）房地產定價策略

定價既是一門科學又是一門藝術。房地產定價，不僅要以科學的理論和方法為指導，還要有高超的定價策略和技巧。房地產企業常用的定價策略有：一是新產品定價策略。房地產開發企業開發出新產品并投放市場時，可以選擇撇脂定價策略、滲透定價策略和滿意定價策略。二是心理定價策略。心理定價策略是為適應和滿足消費者的購買心理所采用的價格決定策略，具體包括尾數定價策略、整數定價策略和聲望定價策略。三是折扣定價策略。就是房地產企業先為其產品定出一個正式價格，然后配以折扣，以吸引消費者購買。四是差別定價策略。差別定價就是房地產企業對于同種房地產，根據產品面積、質量、朝向、樓層、視野等因素的不同而制定出不同的價格。

當然，任何一種定價策略對房地產開發企業來說都不是永恒不變的，只有根據市場變化及時調整價格，運用動態、靈活的定價策略，才能適應房地產市場的風云變換，才能在激烈的市場競爭之中立于不敗之地。

四、銷售渠道策略在房地產市場營銷中的運用

房地產銷售渠道是指房地產從生產者向消費者轉移的過程中，取得該商品所有權或協助商品所有權轉移的所有機構和個人。房地產銷售渠道的起點是生產者，終點是消費者，介于銷售渠道起點和終點之間的中間商。中間商包括經銷商和商兩種。經銷商通過投資建筑或買進房地產，再將房地產商品銷售給用戶，獲取進銷差價收益。

房地產銷售渠道策略是指房地產開發企業為了實現企業的經營目標和營銷目標，使房地產產品快速、高效地從開發建設領域流向消費和使用領域而采取的一系列措施。

（一）房地產企業直接銷售策略

房地產企業直接銷售是指房地產開發企業直接把產品銷售給消費者，而不通過任何中間環節的銷售。直接銷售方式由于是房地產企業與消費者直接接觸，有利于企業收集消費者對產品的意見，從而改進企業的工作，提高企業的競爭能力，建立良好的企業形象。但是，這種銷售方式要求房地產企業具有雄厚的資金實力和強大的銷售力量，包括一個高效的營銷機構和一批既懂房地產營銷知識又懂相關法律法規的高素質營銷人員。

（二）房地產經銷商銷售渠道策略

房地產經銷商是指在房地產商品買賣的過程中，擁有房地產所有權的中間商。房地產經銷商擁有房地產所有權，所以在買賣過程中要承擔相應的經營風險。在我國，許多房地產經銷商既經銷其他房地產開發企業的房地產，同時也從事房地產開發業務；他們既向房地產商批量提供房地產產品，也向社會零星的消費者提品；他們既向用戶銷售房地產產品，也經營房地產租賃業務。所以房地產經銷商都具有較強的經濟實力，否則，難以進行規模經營，獲得較好的經濟效益。

（三）房地產商銷售渠道策略

房地產商是指接受了房地產開發企業或經銷商的委托，從事房地產銷售業務，它不擁有房地產所有權，不承擔經營風險，只是按成交金額的一定比例收取傭金。許多中小型房地產企業考慮到本身的實力，經常請專業商為他們銷售產品，商根據其專業知識及掌握的市場信息為企業出謀劃策，幫助尋找客戶，介紹房地產產品，提供各種咨詢服務，促進交易完成。

五、促銷策略在房地產市場營銷中的運用

房地產企業開發出優質的房地產產品，提供完善的銷售服務，制定有吸引力的價格和設計完善的銷售渠道之后，還必須借助有效的宣傳和溝通手段，將產品的相關信息傳遞給目標消費者，同時擴大企業及產品的知名度，以便引發消費者對本企業產品的注意、興趣和購買欲望，促進產品銷售，從而實現企業的經濟目標。這一系列的活動即為房地產促銷策略，同其他產品的促銷策略一樣，房地產促銷策略也包括4種促銷手段：廣告、銷售促進、人員推銷、公共關系。

（一）房地產廣告

房地產廣告是指房地產開發企業為了實現企業的整體目標，以付費的形式，通過一定的媒體把房地產產品和服務以及其他信息廣泛告知消費者的方式。在企業營銷實踐中，廣告是房地產開發企業進行促銷最為有利的一種手段，是房地產企業與消費者之間溝通的一條重要紐帶。

（二）房地產人員推銷

房地產人員推銷是指房地產開發企業派出推銷人員在現場向消費者做宣傳，以達到推銷產品、實現企業營銷目標的一種直接銷售方式。

（三）房地產營業推廣

由于房地產市場競爭日益激烈，房地產開發企業經常使用一些營業推廣手段來刺激消費者的購買行為。房地產營業推廣是指房地產開發企業運用各種短期誘因鼓勵消費者進行購買，以促進房地產產品銷售的一切措施。

（四）房地產公共關系

房地產公共關系指的是房地產開發企業為了提高企業形象，增強企業的競爭和發展能力，優化企業經營的內外環境，加強與企業內部公眾和外部公眾進行雙向溝通而采取的所有措施。

房地產已經告別了“皇帝女兒不愁嫁”的時代，“酒香不怕巷子深”的經營理念也不再具有市場的普遍意義了，房地產企業要想在競爭激烈的市場中立于不敗之地，就必須從消費者的需求出發生產適銷對路的產品，而房地產企業能否生產適銷對路產品的關鍵就在于如何開展房地產市場營銷。

參考文獻：

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