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保險(xiǎn)營銷企劃方案范文1
【關(guān)鍵詞】 內(nèi)部控制 基層保險(xiǎn) 有效管理
基層保險(xiǎn)公司作為壽險(xiǎn)公司保費(fèi)的主要來源，在整個(gè)組織結(jié)構(gòu)中處于重要地位。如何在堅(jiān)持上級(jí)保險(xiǎn)公司整體戰(zhàn)略前提下，靈活運(yùn)用內(nèi)部控制原則，結(jié)合基層實(shí)踐，構(gòu)建合理的內(nèi)控管理體系，實(shí)現(xiàn)集權(quán)與分權(quán)的有效結(jié)合，充分發(fā)揮基層公司的整體優(yōu)勢(shì)和綜合能力，從而達(dá)到降低企業(yè)經(jīng)營成本、提高整體效益、實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的目的，將成為我們今后努力的方向與著力點(diǎn)。
企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用應(yīng)當(dāng)遵循五項(xiàng)原則，即全面性、重要性、制衡性、適應(yīng)性和成本效益原則。筆者基于對(duì)內(nèi)部控制的理解，站在壽險(xiǎn)公司戰(zhàn)略的角度，通過應(yīng)用企業(yè)內(nèi)控原則測(cè)試等手段對(duì)基層保險(xiǎn)公司個(gè)別案例進(jìn)行相應(yīng)分析，并提出一些合理化建議，探索基層公司內(nèi)部控制有效管理以供參考。
一、基層公司內(nèi)部控制原則應(yīng)用管理案例分析與探索
1、制衡性原則應(yīng)用探索──以基層公司營銷部門崗位職能設(shè)計(jì)為例
隨著保險(xiǎn)銷售資格證的取消，保險(xiǎn)銷售人員隊(duì)伍急劇擴(kuò)大，全面提升基層營銷部門的培訓(xùn)水平迫在眉睫，讓基層營銷部門專注于營銷、培訓(xùn)職能就顯得尤為重要了。此外保險(xiǎn)員工制改革的推進(jìn)，以及監(jiān)管層對(duì)保險(xiǎn)公司處罰力度的加大，保險(xiǎn)銷售人員對(duì)公司歸屬感不強(qiáng)等諸多因素，都要求我們將保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員視同在職員工一樣進(jìn)行有效管理。而基層營銷部門中“人管”崗位本身就是營銷序列人員，既管理銷售人員的考勤，又負(fù)責(zé)這部分人員傭金的發(fā)放，另外還負(fù)責(zé)其加扣款管理，“人管”與銷售業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格意義上是同屬于營銷部門的，以內(nèi)控制衡性原則測(cè)試來看：內(nèi)部控制應(yīng)當(dāng)在治理結(jié)構(gòu)、機(jī)構(gòu)設(shè)置及權(quán)責(zé)分配、業(yè)務(wù)流程等方面形成相互制約、相互監(jiān)督，同時(shí)兼顧運(yùn)營效率。同時(shí)制衡性原則要求企業(yè)完成某項(xiàng)工作必須經(jīng)過互不隸屬的兩個(gè)或兩個(gè)以上的崗位和環(huán)節(jié)，當(dāng)前基層營銷部門“人管”崗位職能設(shè)計(jì)顯然存在不合理性，屬于不相容職務(wù)，因此由基層營銷部門的“人管”崗管理銷售業(yè)務(wù)人員不符合制衡性原則。除此之外，基層營銷部門的“企劃”崗位職能既負(fù)責(zé)激勵(lì)方案的制定、業(yè)務(wù)達(dá)成追蹤，又負(fù)責(zé)激勵(lì)方案的兌現(xiàn)與報(bào)銷，也是屬于不相容職務(wù)，與內(nèi)控原則中的制衡性原則有所沖突，需要進(jìn)行改變職能設(shè)計(jì)，以達(dá)到制衡性原則要求。
2、成本效益性原則應(yīng)用探索――以基層公司現(xiàn)行辦公用品采購制度為例
成本效益原則，即內(nèi)部控制應(yīng)當(dāng)權(quán)衡實(shí)施成本與預(yù)期效益，以適當(dāng)?shù)某杀緦?shí)現(xiàn)有效控制。由于基層公司辦公用品往往因?yàn)椴少徚啃。瑹o法實(shí)現(xiàn)大批量購買，如在當(dāng)?shù)夭少彽脑挘少弮r(jià)格無法與供應(yīng)商談判降低很多，同時(shí)公司總部也無法在事前控制基層公司辦公用品的采購量，從而達(dá)到降低成本的目的。從內(nèi)部控制角度來看，基層公司目前的辦公用品采購制度未實(shí)現(xiàn)集中化節(jié)約機(jī)制，與內(nèi)控成本效益原則不能完全匹配，需要采取相應(yīng)改變措施，以符合成本效益性原則要求。
3、適應(yīng)性原則應(yīng)用探索──以基層公司資產(chǎn)采購制度設(shè)計(jì)為例
適應(yīng)性原則，即內(nèi)部控制應(yīng)與企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、競爭狀況和風(fēng)險(xiǎn)水平以及外部科學(xué)技術(shù)進(jìn)步等因素相適應(yīng)，并隨著情況的變化加以調(diào)整。舉例分析：某上級(jí)公司限定基層機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)乜梢孕沦彉?biāo)準(zhǔn)5000元以下某品牌網(wǎng)絡(luò)復(fù)印機(jī)，該品牌復(fù)印機(jī)后期耗材費(fèi)用巨大，每張復(fù)印打印成本為0.16元左右。經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，另一品牌京瓷某型號(hào)復(fù)印機(jī)單價(jià)超過6500元，雖然新購價(jià)格高于采購資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，但該款單支復(fù)印機(jī)鼓卻可打印18000張紙，新鼓單價(jià)也僅為500元，在實(shí)行網(wǎng)絡(luò)共享辦公后，可完全替代基層中支公司各個(gè)部門所有普通激光打印機(jī)，將打印成本降至0.03元/張，全年下來，將大幅降低耗材支出，節(jié)省的費(fèi)用甚至足夠買好幾臺(tái)同款復(fù)印機(jī)。從上述舉例我們可以看出：基層公司資產(chǎn)采購制度缺乏對(duì)資產(chǎn)后期耗材費(fèi)用市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制，缺少協(xié)調(diào)應(yīng)變機(jī)制，未滿足內(nèi)控適應(yīng)性原則要求，同時(shí)后期耗材費(fèi)用支出較大，也不符合成本效益原則。
4、重要性原則應(yīng)用探索――以基層公司內(nèi)控合規(guī)崗位設(shè)置為例
重要性原則，即內(nèi)部控制應(yīng)當(dāng)在全面控制的基礎(chǔ)上，關(guān)注重要業(yè)務(wù)事項(xiàng)和高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域，并采取更為嚴(yán)格的控制措施，確保不存在重大缺陷。保險(xiǎn)公司內(nèi)控體系建立健全應(yīng)當(dāng)需要具備相應(yīng)專業(yè)資質(zhì)的人員擔(dān)任把關(guān)，合規(guī)崗位的專業(yè)勝任能力非常重要。從這一原則出發(fā)，我們對(duì)基層公司內(nèi)控合規(guī)崗位設(shè)置進(jìn)行測(cè)試后發(fā)現(xiàn)：目前大多數(shù)基層保險(xiǎn)公司合規(guī)崗位，專業(yè)素養(yǎng)不足，無法及時(shí)發(fā)現(xiàn)內(nèi)控缺陷，未能起到幫助企業(yè)在事前、事中做到筑牢堤壩、防范風(fēng)險(xiǎn)的作用，這需要我們從重要性原則出發(fā)，制定合理的崗位設(shè)置，以符合重要性原則的要求。
5、全面性原則應(yīng)用探索――以基層公司與總部日常溝通機(jī)制為例
全面性原則，即內(nèi)部控制應(yīng)當(dāng)貫穿決策、執(zhí)行和監(jiān)督全過程，覆蓋企業(yè)的各種業(yè)務(wù)和事項(xiàng)（對(duì)象），實(shí)現(xiàn)全過程、全員性控制（層次），不存在內(nèi)部控制空白點(diǎn)。而目前基層公司與總部之間缺少有效快捷的日常溝通機(jī)制，基層營銷人員對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等新需求、新想法缺乏可以集中匯總自下而上、下傳上達(dá)的機(jī)制，總部無法及時(shí)獲取前線的心聲。好的建議與需求未及時(shí)反饋，造成總部戰(zhàn)略措施調(diào)整滯后，需要我們創(chuàng)新舉措，改革先試，全面實(shí)現(xiàn)全面性要求管理。
二、探索解決存在的問題，提出相應(yīng)對(duì)策與建議
1、探索解決基層公司營銷部門崗位職能設(shè)計(jì)的缺陷的方法
隨著保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員改革不斷深化，監(jiān)管層對(duì)保險(xiǎn)銷售人員違法案例的處罰力度也在不斷加大，現(xiàn)在往往是保險(xiǎn)公司作為處罰責(zé)任主體。而這種由基層營銷部門來管理保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的模式已無法適應(yīng)新要求、新形勢(shì)。站在制衡性原則角度：筆者建議分離基層營銷部門“人管”、“企劃”崗位相應(yīng)職能，可以由人事行政部“人事崗”兼管營銷“人管”職能，按公司正式員工的要求標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員行為，有利于提升保險(xiǎn)銷售人員素質(zhì)，增強(qiáng)保險(xiǎn)銷售人員歸屬感。而基層營銷“企劃”崗職能設(shè)計(jì)，則可以由基層營銷部門提出方案需求，交基層財(cái)務(wù)部門專設(shè)的“企劃分析崗”制定具體方案，測(cè)算出合理的套利分析模型及預(yù)計(jì)投產(chǎn)比情況，財(cái)務(wù)部“企劃分析崗”每月制作營銷業(yè)務(wù)分析報(bào)告、投入產(chǎn)出比報(bào)告，分別匯總上報(bào)給營銷部門、總經(jīng)理室以及上級(jí)財(cái)務(wù)部門。以上職能的整合，將加快提升營銷部門的運(yùn)營效率，從而實(shí)現(xiàn)基層營銷部門專人專崗，達(dá)到符合內(nèi)控制衡性原則的要求，使其營銷部門員工能夠只專注于營銷、培訓(xùn)職能的落實(shí)與執(zhí)行，從而達(dá)到基層營銷一體化的目的。
2、探索解決基層公司辦公用品采購制度未實(shí)現(xiàn)集中化節(jié)約機(jī)制的方法
立足成本效益原則，即實(shí)行辦公用品省級(jí)采購集中，專門跟淘寶或廠家洽談大批量采購，由商家直接寄至基層公司，減少中間環(huán)節(jié)。每月一次，月底制作結(jié)算分?jǐn)偙恚瑢?duì)各中支公司采購辦公用品費(fèi)用進(jìn)行分?jǐn)偅瑢?shí)施條件好的公司，可以實(shí)行總公司集中制模式，這樣的采購成本可以降至最低，同時(shí)也方便總公司隨時(shí)了解基層公司用量，根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模對(duì)辦公用品消耗量進(jìn)行事前控制調(diào)節(jié)，掌控基層公司辦公用品費(fèi)用預(yù)算，運(yùn)作流程也更加規(guī)范和高效，更為符合成本效益原則的要求。
對(duì)于實(shí)行以總公司集中化采購的，可以實(shí)行采購獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，如在網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)促銷打折季，在京東或淘寶等商城低于集中化采購價(jià)格的，對(duì)采購人員可以按節(jié)約金額給予相應(yīng)小獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)形成員工節(jié)約成本意識(shí)。同時(shí)設(shè)定價(jià)格管理機(jī)制，總公司內(nèi)審部每月檢查網(wǎng)絡(luò)價(jià)格波動(dòng)，如出現(xiàn)采購成本高估的現(xiàn)象，及時(shí)要與相關(guān)經(jīng)辦部門溝通，成本嚴(yán)重高估的，立即制止采購行為，并上報(bào)公司管理層處理，做好定期或不定期監(jiān)督工作。這樣的模式如能在行業(yè)內(nèi)大規(guī)模推廣應(yīng)用的話，那將是一筆多么可觀的經(jīng)濟(jì)效益啊！“互聯(lián)網(wǎng)+采購”模式，對(duì)集約化成本管理應(yīng)用，好處多多。
3、探索解決基層公司資產(chǎn)采購制度設(shè)計(jì)缺陷的方法
立足適應(yīng)性原則，即實(shí)行基層公司新購資產(chǎn)后期耗材支出調(diào)研協(xié)調(diào)機(jī)制，應(yīng)將財(cái)務(wù)管理理念融入每一位員工血液之中，讓其以主人翁精神去經(jīng)營我們的公司，靈活運(yùn)用實(shí)質(zhì)重于形式原則，從開源節(jié)流的角度去節(jié)省費(fèi)用支出。從適應(yīng)性原則出發(fā)，對(duì)于基層公司新購資產(chǎn)目錄，在規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)采購金額下，應(yīng)當(dāng)要有自下而上的市場(chǎng)調(diào)研建議機(jī)制，采購新資產(chǎn)，如果基層公司嚴(yán)格按照總公司制定的標(biāo)準(zhǔn)限額去執(zhí)行，當(dāng)然也沒有問題，但后期將會(huì)給公司帶來較重的耗材成本負(fù)擔(dān)，得不償失。而如果事前基層公司對(duì)資產(chǎn)后期耗材進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，將實(shí)際情況上報(bào)給上級(jí)公司，經(jīng)上級(jí)同意修改資產(chǎn)限額標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)際上可以為公司大大節(jié)省成本，提高辦公效率。因而公司資產(chǎn)采購價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制很重要，一定要與當(dāng)前資產(chǎn)設(shè)備的科學(xué)技術(shù)水平相適應(yīng)，符合適應(yīng)性要求，一味死搬硬套限額標(biāo)準(zhǔn)，只會(huì)增加后期耗用成本支出，使得公司利益受到損害。這樣采用京瓷復(fù)印機(jī)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)共享打印應(yīng)用的模式，如能在行業(yè)內(nèi)的三級(jí)機(jī)構(gòu)中大規(guī)模推廣應(yīng)用的話，保守估計(jì)，將為全行業(yè)每年節(jié)約近千萬元電子耗材支出，從而為中國政府2020年碳排放量目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)，貢獻(xiàn)自身應(yīng)有的力量。
4、探索解決基層公司內(nèi)控合規(guī)崗位設(shè)置詬病的方法
從重要性原則出發(fā)，即在基層公司財(cái)務(wù)部中專設(shè)內(nèi)審合規(guī)專員崗位（或兼職），畢竟在基層保險(xiǎn)公司部門中對(duì)合規(guī)工作最為敏感、最能貫徹到位的就是財(cái)務(wù)部門，基層公司的其他人員，專業(yè)素養(yǎng)能夠達(dá)到合規(guī)專員要求的很少。當(dāng)然根據(jù)制衡性原則，基層財(cái)務(wù)崗與基層合規(guī)崗屬于不相容崗位，應(yīng)當(dāng)相互分離，但考慮到一般三級(jí)機(jī)構(gòu)基層公司人力編制有限的實(shí)際情況，從節(jié)約運(yùn)營成本和促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營效率最大化的角度出發(fā)，基層公司可指定財(cái)務(wù)人員從事合規(guī)工作，同時(shí)定期或不定期對(duì)上述人員的合規(guī)工作進(jìn)行獨(dú)立的內(nèi)審監(jiān)督檢查，也就是所謂的采取補(bǔ)償性控制措施，這樣的安排，既滿足了重要性原則，同時(shí)也遵循了制衡性、成本效益原則的要求，一舉多得。
5、探索解決基層公司與總部日常溝通機(jī)制不暢問題的方法
根據(jù)全面性原則定義，全面建立建全基層公司與總部之間有效快捷、暢通的日常溝通機(jī)制。筆者建議在基層公司財(cái)務(wù)部增加保險(xiǎn)營銷統(tǒng)計(jì)分析職能，由財(cái)務(wù)企劃分析崗兼任，平時(shí)收集營銷渠道有效建議，月末與其他營銷數(shù)據(jù)分析合并，最終形成基層公司戰(zhàn)略分析報(bào)告，匯總上報(bào)至總、分公司，為上級(jí)公司及時(shí)決策提供重要參考依據(jù)，以求達(dá)到全面性原則的要求。
三、結(jié)語
以上所述，只是基層公司內(nèi)部控制管理的一小方面，筆者希望通過這樣的拋磚引玉，倡導(dǎo)更多企業(yè)管理層站在企業(yè)戰(zhàn)略層面，重視內(nèi)部控制管理，以達(dá)到提升內(nèi)控管理水平、增加經(jīng)營效益的目的。如果經(jīng)常關(guān)注保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)中國保監(jiān)會(huì)下屬財(cái)務(wù)部門除了主抓財(cái)務(wù)管理工作之外，重頭戲是分管償付能力體系健立健全，由此可見國家監(jiān)管機(jī)關(guān)的高瞻遠(yuǎn)矚。綜上所述，結(jié)合基層壽險(xiǎn)公司人員編制較少的特點(diǎn)，筆者大膽建議，對(duì)原有基層保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)部賦予更多的管理職能，定位于財(cái)務(wù)戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)管控，這既符合公司戰(zhàn)略管理的要求，又有利于提升壽險(xiǎn)業(yè)基層公司的管理水平，為總公司管理層提供更為準(zhǔn)確的決策依據(jù)，向管理要效益，提高基層公司內(nèi)控管理水平與業(yè)務(wù)經(jīng)營規(guī)模水平。
保險(xiǎn)營銷企劃方案范文2
大家下午好！
很高興受邀參加行“追趕行動(dòng)”活動(dòng)啟動(dòng)會(huì)。在此，我謹(jǐn)代表向本次會(huì)議的召開表示熱烈的祝賀！對(duì)行長和行的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)長期以來對(duì)業(yè)務(wù)的大力支持表示衷心地感謝！
2021年一季度，我們通過聯(lián)合活動(dòng)方案，在繼續(xù)保持雙方互為領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，行期交保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成倍增長，成績喜人！
2021年1-4月，行期交保費(fèi)萬元，其中年期期交保費(fèi)萬元，規(guī)模保費(fèi)同比增長97%，在全市系統(tǒng)行期交業(yè)務(wù)列第1位；在合作渠道期交業(yè)務(wù)，位居各渠道之首。
在期交業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)中，涌現(xiàn)出分理處（145萬元，其中年期交保費(fèi)21萬元）、營業(yè)部（121萬元，其中年期期交保費(fèi)1萬元）、分理處（109萬元，其中年期保費(fèi)29萬元）、分理處（105萬元，其中年期保費(fèi)23萬元）、分理處（63萬元，其中年期期交保費(fèi)1萬元）5家創(chuàng)建的標(biāo)桿單位；分理處45萬元（3）；分理處41萬元（7）；分理處36萬元（6）；分理處16萬元（1）；分理處11萬元（9）。
以上成績的取得，我認(rèn)為可以用“上下聯(lián)動(dòng)、搶占先機(jī)，創(chuàng)新發(fā)展”這三句話來概括：
上下聯(lián)動(dòng)。2020年四季度，雙方領(lǐng)導(dǎo)一起聯(lián)合下基層，與網(wǎng)點(diǎn)面對(duì)面，表彰激勵(lì)先進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)和優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理，聯(lián)合組織客戶拜訪，為業(yè)務(wù)的順利開展提供了有力保障。
搶占先機(jī)。一是推行預(yù)約銷售，提前搶早。聯(lián)合推出2021年“春天行動(dòng) 預(yù)約搶先”方案，申請(qǐng)年金型三年期交產(chǎn)品投放貴行，預(yù)約生效保費(fèi)萬元，居各渠道之首，為實(shí)現(xiàn)開門紅目標(biāo)，打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
創(chuàng)新發(fā)展。我們聯(lián)合召開啟動(dòng)會(huì)，又推出了聯(lián)合營銷方案，配套技術(shù)支撐，抓好項(xiàng)目推動(dòng)。我們?cè)谵r(nóng)行各合作網(wǎng)點(diǎn)，集合雙方優(yōu)勢(shì)，不斷創(chuàng)新營銷項(xiàng)目，提升客戶體驗(yàn)，促進(jìn)保險(xiǎn)銷售。
在業(yè)務(wù)全面開啟“十四五”高質(zhì)量發(fā)展新篇章之際，行按照分行部署，專門針對(duì)二季度期繳業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行工作布局，準(zhǔn)確把握了行業(yè)和市場(chǎng)的發(fā)展脈搏，對(duì)于凝聚合作伙伴共識(shí)、帶動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，起到了積極的推動(dòng)、促進(jìn)作用！借此機(jī)會(huì)，感謝行各位領(lǐng)導(dǎo)及員工對(duì)我公司業(yè)務(wù)發(fā)展的鼎力支持！
目前業(yè)務(wù)合作正面臨難得的戰(zhàn)略機(jī)遇期，業(yè)務(wù)朝著高質(zhì)量發(fā)展方向轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行，行與同為行業(yè)“頭部”企業(yè)，堅(jiān)持雙方戰(zhàn)略合作地位，互為首選共同擔(dān)負(fù)重要的發(fā)展責(zé)任，充分發(fā)揮雙方品牌、隊(duì)伍、網(wǎng)點(diǎn)、客戶優(yōu)勢(shì)，行司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，通過追趕行動(dòng)活動(dòng)，共同實(shí)現(xiàn)2021年二季度期交保費(fèi)目標(biāo)，繼續(xù)保持雙領(lǐng)先位次。
本次“追趕行動(dòng)”活動(dòng)以“深化合作模式、促進(jìn)資源協(xié)同”為抓手，以推動(dòng)期繳業(yè)務(wù)發(fā)展為目標(biāo)，是促進(jìn)協(xié)同轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要舉措。
在此，我代表表態(tài)。一是高度重視，把握機(jī)會(huì)。我們要把握住合作機(jī)會(huì)，做好網(wǎng)點(diǎn)的無縫對(duì)接，全力推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)“淡季不淡”。二是資源投入，抓好落實(shí)。我們?cè)诋a(chǎn)品供給、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)人員匹配、培訓(xùn)和服務(wù)支持、企劃激勵(lì)等方面對(duì)活動(dòng)進(jìn)行資源投入，細(xì)分客戶類型、共同做好客戶經(jīng)營，努力實(shí)現(xiàn)最好的活動(dòng)效果。三是目標(biāo)導(dǎo)向，同頻共振。我們通過與各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)接，將二季度期交任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，分月推進(jìn)，實(shí)時(shí)追蹤，我們要與行方做到同頻共振，爭先進(jìn)位，突出優(yōu)勢(shì)，圓滿完成活動(dòng)目標(biāo)。四是合規(guī)經(jīng)營，防范風(fēng)險(xiǎn)。在活動(dòng)開展過程中，一如既往地規(guī)范經(jīng)營，切實(shí)防范各類合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。
作為銀行業(yè)的頭部企業(yè)，行一直是各大企的重要合作伙伴。希望銀保合作雙方以本次活動(dòng)為契機(jī)，在合作中建立更加緊密、更加全面、更加深入的關(guān)系，為推動(dòng)合作向更高層次邁進(jìn)開辟新道路、做出新貢獻(xiàn)！相信未來我們的合作共贏、轉(zhuǎn)型發(fā)展之路將會(huì)越走越寬，越走越遠(yuǎn)！
保險(xiǎn)營銷企劃方案范文3
現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商。可以說，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。
有人認(rèn)為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。
企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢(shì)再大，因?yàn)殡娫挏贤记刹粔蛞矔?huì)大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；B、確定獨(dú)到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會(huì)？D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享…… 廠家如何辨別經(jīng)銷商的分類？
本土經(jīng)銷商發(fā)展二十多年歷程中，經(jīng)銷商在產(chǎn)品推廣過程中出謀劃策，布點(diǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)，在紅了產(chǎn)品與品牌時(shí)雖然也獲取了一定利潤，但幾乎沒有自己的品牌，基本都屬于“創(chuàng)造+嫁接時(shí)代的經(jīng)銷商”，現(xiàn)在總體數(shù)量特征呈“橄欖型”。
1、低端：代表各區(qū)域的個(gè)體商戶或公司不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)的大包業(yè)務(wù)員，一般不超過3人，負(fù)責(zé)一個(gè)縣級(jí)或鄰近兩三個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)終端的貨物配送及結(jié)款，在現(xiàn)階段此類經(jīng)銷商數(shù)量較多。優(yōu)勢(shì)為創(chuàng)業(yè)積極性高、操作機(jī)動(dòng)性強(qiáng)，但資金實(shí)力小、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低。適首選“冷、痛、長”類產(chǎn)品，沒有大品牌的競爭風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，市場(chǎng)上還存在急切的消費(fèi)需求，如類風(fēng)濕、痛風(fēng)等產(chǎn)品，這類目標(biāo)市場(chǎng)最適合他們完成原始積累。二選“奇”類產(chǎn)品，此類廠家有鮮明的市場(chǎng)主張，能夠提供操作方案及思路，有利于缺乏操作規(guī)范的小商智能操作，例如加盟店、融資辦事處方式等。次選“命”類產(chǎn)品，此類產(chǎn)品利潤空間巨大，一般單位包裝的銷售利潤在400元以上，而且不必廣泛鋪貨，人物財(cái)力比較集中，但缺點(diǎn)是小理商自身的誠信度很低、解決顧客疑慮能力低。
特點(diǎn)：沒有固定的網(wǎng)絡(luò)，沒有單獨(dú)的庫房，沒有獨(dú)立的公司，最多是掛靠在某公司為方便走票，甚至他們還在其它公司任職，實(shí)際能操作的區(qū)域連某地級(jí)城市都有難度，一般都是小本經(jīng)營，能買多少貨算多少，不管利潤多少，買賣多大，或悠然自得，不思上進(jìn)；或不擇手段，獲取蠅頭小利。
其贏利模式： “多子多福”。
在區(qū)域很小且實(shí)力有限的條件下，通過多個(gè)產(chǎn)品求得各品種總銷售額，因?yàn)樗馁M(fèi)用幾乎沒有增加什么，在小區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作方式經(jīng)常獨(dú)具匠心，仔細(xì)建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，目標(biāo)消費(fèi)者明確，雖然功利性很強(qiáng)，但往往短平快的辦法使消費(fèi)者不斷接受新產(chǎn)品。個(gè)體經(jīng)銷商就靠多個(gè)產(chǎn)品的利潤總額來提高贏利能力。
其生存手段的特點(diǎn)：小而活。風(fēng)險(xiǎn)小，投入小，掉頭快。小區(qū)域，多品種。
手段方式：地頭蛇式，夾縫中求生存.這些個(gè)體經(jīng)銷商往往在當(dāng)?shù)孛罎L打了很多年，沒有多少資金，就是因?yàn)橛幸粋€(gè)的合適的地點(diǎn)，當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系好，當(dāng)?shù)貫閿?shù)不多的終端關(guān)系過硬。在其他產(chǎn)品進(jìn)入此地時(shí)如果自建網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用大包不住，而商超、大賣場(chǎng)也不會(huì)來開店，不得不讓個(gè)體經(jīng)銷商分銷，可以說個(gè)體經(jīng)銷商的利潤來自關(guān)系。他們實(shí)力有限，也發(fā)展不了外邊去，在短時(shí)間內(nèi)就在自己區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作，一次從上游經(jīng)銷商進(jìn)貨很少，給終端的貨也很少，在消費(fèi)者需要時(shí)可以馬上送過去。沒有固定的辦公場(chǎng)所，沒有專門的倉庫，大多是親戚朋友一家人。一般同時(shí)10個(gè)品種以上，而這些品種大都是比較熱的產(chǎn)品，只要65％的產(chǎn)品賺錢就能包住費(fèi)用。
2、中端：代表大中小市場(chǎng)的二、三級(jí)批發(fā)商，很多人不缺錢，大多還有公司，參差不齊，在現(xiàn)階段數(shù)量眾多。既可以是終端型商，適合做一些“廣鋪貨”的產(chǎn)品，例如市場(chǎng)流行的熱類產(chǎn)品，廣告多的品類市場(chǎng)消費(fèi)者教育也很成熟，顧客對(duì)此類產(chǎn)品的關(guān)注度較高，終端型商可以利用終端關(guān)系及廣泛網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行攔截；還有屬于“渠道類”產(chǎn)品，適合終端關(guān)系好、攔截力強(qiáng)的商選擇。
特點(diǎn)：
（1）大多素質(zhì)較低、管理差、經(jīng)營意識(shí)落后。他們很多人可以說是實(shí)施造英雄造出來的，開始也賺了很多錢，但沒有公司化的經(jīng)營管理意識(shí)，沒有品牌意識(shí)，很少做終端建設(shè)，終端維護(hù)也不精，缺乏科學(xué)的庫存管理、數(shù)據(jù)管理、客戶資料管理。
（2）經(jīng)常擾亂市場(chǎng)秩序，爭奪客戶，跨區(qū)竄貨，低價(jià)跑量。因受制造商銷售唯量論的影響，為獲取年終返利、為搶到更多客戶、為帶動(dòng)雜牌產(chǎn)品銷售，只求薄利多銷，只圖眼前利益，不顧后果，競相竄貨，樂此不疲；還有甚者，自己區(qū)域內(nèi)買正常價(jià)，賺取利潤后低價(jià)爭奪非區(qū)域內(nèi)的客戶。為己一利，置制造商政策、競爭品牌狀況而不顧。
（3）與制造商不能融為一體，合作不穩(wěn)定，不能正確樹立建設(shè)好下游網(wǎng)絡(luò)對(duì)區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念。寧可銷量做不大也不能讓他人來分享自己的市場(chǎng)，同時(shí)與制造商搶奪市場(chǎng)控制權(quán)，還有也怕建設(shè)好下游網(wǎng)絡(luò)養(yǎng)虎為患。
3、高端：代表大中市場(chǎng)的總經(jīng)銷商或一級(jí)批發(fā)商。實(shí)力雄厚，規(guī)模大，經(jīng)驗(yàn)多，但現(xiàn)階段數(shù)量較少，大多也算企劃型商，自身企劃能力強(qiáng)，比較適合以奇特賣點(diǎn)的產(chǎn)品，在沒有重磅宣傳過的市場(chǎng)中進(jìn)行操作，比較擅長企劃、組織促銷活動(dòng)、優(yōu)惠政策實(shí)施等。
特點(diǎn)：有自己的公司，建立了自己的營銷網(wǎng)絡(luò)和隊(duì)伍，有較強(qiáng)產(chǎn)品的分銷和配送能力，經(jīng)常主動(dòng)出擊深入市場(chǎng)，為自己、經(jīng)銷的產(chǎn)品多做宣傳，優(yōu)化了對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量，許多與制造商關(guān)系融洽，基本上是制造商的區(qū)域總經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商一部分是由傳統(tǒng)經(jīng)銷商順應(yīng)潮流、實(shí)現(xiàn)了自身成功轉(zhuǎn)型來的，求新與變革是其主要特征；另一部分這是經(jīng)過了現(xiàn)代知識(shí)洗禮過的新型知識(shí)分子，他們從分認(rèn)識(shí)到了流通領(lǐng)域蘊(yùn)藏著巨大的財(cái)富，毅然決然的成為現(xiàn)代經(jīng)銷商領(lǐng)域的新生力量。
其盈利模式特點(diǎn)：品種少而精，銷售區(qū)域很大（全國、大區(qū)、海外）；
其盈利贏利方法：“優(yōu)生優(yōu)育”。在品種極少的情況下，一是精心培育這些產(chǎn)品，使之市場(chǎng)占有率不斷提高，深化網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)，使單位區(qū)域的銷售量快速增大，減小費(fèi)用，從而擴(kuò)大利潤；二是通過銷售區(qū)域的擴(kuò)大提高單品銷售回款額，提高贏利能力。
其生存手段特點(diǎn)：大而穩(wěn)。品牌強(qiáng)，資金大，經(jīng)驗(yàn)多，策劃能力強(qiáng)，談判能力強(qiáng)。大區(qū)域，少品種。
其生存手段方法：
（1）建立完善的組織管理機(jī)構(gòu)，分工明確細(xì)致，管理嚴(yán)格：企化人員在對(duì)市場(chǎng)與制造商產(chǎn)品的從分了解基礎(chǔ)上再針對(duì)特定的市場(chǎng)環(huán)境與消費(fèi)者需求進(jìn)行產(chǎn)品再定位，制定出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及簡單有效的促銷活動(dòng)方案；銷售管理人員制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務(wù)員積極性的銷售政策，并帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員及促銷員對(duì)終端進(jìn)行精耕細(xì)作，鋪貨理貨、維護(hù)終端客情關(guān)系、開展促銷活動(dòng)、收款每個(gè)環(huán)節(jié)都努力完；服務(wù)人員會(huì)針對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際情況開展有效地售前、售中、售后服務(wù)，并同時(shí)處理一些消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品效果的危機(jī)事件；財(cái)務(wù)人員努力控制費(fèi)用不要浪費(fèi)，嚴(yán)格按經(jīng)理的意見進(jìn)行市場(chǎng)收支兩條線。這些機(jī)構(gòu)盡量做到人盡其才其用，一般都培養(yǎng)“多面手” ，讓員工超負(fù)荷工作。
（2）與上游制造商緊密合作，建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系： 雙方可以參股成立營銷公司，經(jīng)銷商還可以獲得某一產(chǎn)品的獨(dú)家總經(jīng)銷權(quán)，從而得到制造商的廣告宣傳、鋪貨庫存、人員指導(dǎo)、促銷等多方位的支持，擁有經(jīng)營上的便利和利潤來源的保障 。這種關(guān)系就像夫妻一樣“可以白頭到老”，互相尊重、互相愛護(hù)、互相支持 。
（3）強(qiáng)使介入下游零售領(lǐng)域，渠道范圍擴(kuò)大，深度分銷：營銷商務(wù)公司會(huì)利用自己強(qiáng)大的資金實(shí)力、終端管理、客戶管理、物流管理、信息管理等優(yōu)勢(shì)積極開拓下游零售商領(lǐng)域，在自身勢(shì)力范圍內(nèi)的鄉(xiāng)村市場(chǎng)及城市周邊的二三級(jí)市場(chǎng)建立深度分銷，并尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇閬砉餐_發(fā)，變相的擴(kuò)充自己的地盤；在條件許可時(shí)更會(huì)直接建立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)。這樣營銷商務(wù)公司對(duì)于下游是一部分支持，一部分兼并，包括直營網(wǎng)絡(luò)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)就在他的區(qū)域形成強(qiáng)大的、穩(wěn)定的、封閉的分銷系統(tǒng)，具有完善的分銷能力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢(shì)，更具備了規(guī)模優(yōu)勢(shì)。
（4）行業(yè)聯(lián)盟，渠道聯(lián)盟，經(jīng)銷商協(xié)會(huì)：許多營銷商務(wù)公司積極參與行業(yè)聯(lián)盟，這樣集資金優(yōu)勢(shì)、倉儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、運(yùn)力優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、公共關(guān)系優(yōu)勢(shì)于一體，形成成本最低化、優(yōu)勢(shì)最大化、操作規(guī)范化；對(duì)于下屬的網(wǎng)絡(luò)成員可以形成一個(gè)信息共享、資源共享的垂直營銷渠道的聯(lián)合體。 經(jīng)銷商與廠商合作如何步步小心？
我從10年前開始營銷醫(yī)藥保健品，一直在企業(yè)，從基層一直作到營銷總經(jīng)理，既有很多產(chǎn)品我們自己在操作市場(chǎng)而且很成功，也有很多產(chǎn)品采取招商方法，在短時(shí)間也取得了很大的成就，比如經(jīng)銷商第一批就進(jìn)貨150多萬，但廠家與經(jīng)銷商就好比結(jié)婚一樣，必須在認(rèn)識(shí)、相戀、生活中都必須細(xì)心，特別是在與廠家剛認(rèn)識(shí)階段更要小心，因?yàn)樵诂F(xiàn)代商海里根本不是“天下無賊”。確保與廠商的“聯(lián)姻”幸福美滿，經(jīng)銷商在產(chǎn)品談判時(shí)，必須步步為營環(huán)環(huán)相扣，把握好以下八個(gè)方面的每一個(gè)細(xì)節(jié)。
第一，了解企業(yè)的基本情況：1、企業(yè)的地理位置、固定電話、法人代表、開戶行及賬號(hào)、經(jīng)營期限這些信息，因?yàn)橐粋€(gè)地處信息發(fā)達(dá)地方的企業(yè)接受先進(jìn)東西多，容易溝通合作。2、企業(yè)的規(guī)模實(shí)力，如生產(chǎn)工藝水平、質(zhì)檢設(shè)備、資信等級(jí)、在當(dāng)?shù)氐臓I銷網(wǎng)絡(luò)分布情況等，大企業(yè)相對(duì)來說各方面的軟硬支持可能多一些。3、企業(yè)的經(jīng)營范圍，是不是有生產(chǎn)資格與銷售資格等等，有些企業(yè)是委托加工，這些質(zhì)量就決定后期市場(chǎng)的效果。4、企業(yè)的性質(zhì)是國有、外資，還是民營，這也在很大程度上影響著產(chǎn)品的整體市場(chǎng)運(yùn)作策略的實(shí)施，我所服務(wù)的企業(yè)中，國營企業(yè)在各方面反應(yīng)都比較慢，而且常常容易變化，而外資企業(yè)又太正規(guī)，什么事情都講求程序也會(huì)耽誤時(shí)間與戰(zhàn)機(jī)，當(dāng)然民營企業(yè)常常小家子氣。
第二，了解產(chǎn)品的基本情況：1、產(chǎn)品本身是Rx類藥物，還是OTC類藥物；是否獨(dú)家品種；是否是國家醫(yī)保還是地方醫(yī)保；是新藥還是普藥；是針劑還是片劑還是口服液；是國產(chǎn)還是進(jìn)口等等；產(chǎn)品的價(jià)位情況，包括出廠價(jià)、供貨價(jià)、含稅批發(fā)價(jià)、零售價(jià)以及不同銷售層次的不同價(jià)位扣率，因?yàn)閮r(jià)位決定著利潤空間的大小，利潤空間又直接影響著市場(chǎng)運(yùn)作作投入的力度。2、企業(yè)與產(chǎn)品的情況，是產(chǎn)品的直接生產(chǎn)者，還是產(chǎn)品的總者或區(qū)域；一般來說如果是企業(yè)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，則其后期的配合會(huì)更積極，支持會(huì)更到位，信息反饋也更直接；假如是總商，就意味著多了一個(gè)中間環(huán)節(jié)，利潤空間及市場(chǎng)投入都有影響，日后可能會(huì)出現(xiàn)“踢皮球”或“三角戀”現(xiàn)象。3、產(chǎn)品的競爭對(duì)手情況，因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)急聚競爭力的市場(chǎng)，與同類品種相比較，產(chǎn)品的功能優(yōu)勢(shì)在那里，產(chǎn)品的賣點(diǎn)特色何在，競爭對(duì)手的銷售情況怎么樣，促銷情況怎么樣，市場(chǎng)投入情況怎么樣，本產(chǎn)品是否具有競爭力和市場(chǎng)前景。
第三，了解企業(yè)有關(guān)的市場(chǎng)操作及合作思路：常言道，思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗；1、企業(yè)以往的操作思路，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的發(fā)展都有其延續(xù)性，了解過去是為了更好的未來，知道企業(yè)在那些方面是強(qiáng)項(xiàng)，可以知道企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品的理解程度。2、企業(yè)本產(chǎn)品具體的營銷思路與計(jì)劃，產(chǎn)品的策劃定位，產(chǎn)品的宣傳資料，產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展方案，包括目標(biāo)市場(chǎng)有哪些（因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)在很大程度上決定著經(jīng)銷商的銷售區(qū)域），多長時(shí)間內(nèi)達(dá)到一個(gè)多大的市場(chǎng)占有率；廣告投放計(jì)劃里的媒體選擇、費(fèi)用支出、時(shí)間安排等；產(chǎn)品促銷手段、方式、力度等。3、企業(yè)與經(jīng)銷商的責(zé)權(quán)利分工，如廣告投放、售點(diǎn)鋪貨、終端陳列、渠道疏通、售后服務(wù)這些事項(xiàng)，哪些由供方做，哪些由經(jīng)銷商做；結(jié)合分工，供貨商又能從人、財(cái)、物上分別提供哪些支持。這樣，就不會(huì)給對(duì)方留下“不履行相應(yīng)義務(wù)”的把柄。了解這些基本情況，經(jīng)銷商有利于對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行再定位，并制定合適的當(dāng)?shù)赝茝V計(jì)劃：是主攻OTC藥店終端，還是開發(fā)醫(yī)院渠道，還是批發(fā)給下一級(jí)分銷商，還是在同級(jí)批發(fā)商之間調(diào)拔。
第四，仔細(xì)審看企業(yè)營銷手續(xù)：1、企業(yè)的 “三證一照”，《藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證》，《GMP認(rèn)證證書》（或《GSP認(rèn)證證書》），《稅務(wù)登記證》，《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》。2、企業(yè)產(chǎn)品的證件，主要有：A、《藥品生產(chǎn)批件》：生產(chǎn)新藥或已有標(biāo)準(zhǔn)的藥品，都應(yīng)有國家藥品食品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)并發(fā)給的藥品批準(zhǔn)文號(hào)；B、《藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》：在生產(chǎn)批件中，通常會(huì)注明生產(chǎn)該藥品應(yīng)執(zhí)行的國家標(biāo)準(zhǔn)，具體針對(duì)產(chǎn)品的成分、含量、制法、性狀、鑒別、鑒定、功能主治等等；C、《國家新藥證書》（非新藥不存在此證）。D、《藥品檢驗(yàn)報(bào)告書》：一般有兩份，分別由企業(yè)自己質(zhì)檢部門、企業(yè)所在地的藥品檢驗(yàn)所，有時(shí)如果銷往市場(chǎng)當(dāng)?shù)氐乃幤窓z驗(yàn)所也會(huì)要求出具；如果是進(jìn)口藥品，應(yīng)有口岸藥品檢驗(yàn)所出具的《進(jìn)口藥品檢驗(yàn)報(bào)告書》；E、《藥品價(jià)格批文》：一般有兩份，一是由企業(yè)所在地的省物價(jià)部門下發(fā)批文；二是由銷往市場(chǎng)的物價(jià)部門出具《外埠藥品價(jià)格備案（確認(rèn)）通知單》；F、如果是進(jìn)口藥，好要有《進(jìn)口藥品注冊(cè)證》，由衛(wèi)生部藥政管理局審查，在境內(nèi)注冊(cè)，非進(jìn)口藥品不存在此證；G、商標(biāo)注冊(cè)證。H、企業(yè)及產(chǎn)品條碼證。K、藥品及說明書的審批備件等。M、廣告批文：一般兩份，一分為當(dāng)?shù)毓ど袒蛩幈O(jiān)部門出具的聲文等批件；另一個(gè)為銷售當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門出具的。
第五、仔細(xì)查看企業(yè)的產(chǎn)品樣品：看藥品包裝是否符合《藥品管理法》和《藥品包裝、標(biāo)簽和說明書管理規(guī)定》，首先包裝上文字應(yīng)清楚易辯，不得有修改和補(bǔ)充；其次包裝上必須注明藥品的通用名稱、成份、規(guī)格、生產(chǎn)企業(yè)、批準(zhǔn)文號(hào)、產(chǎn)品批號(hào)、生產(chǎn)日期、有效期、功能主治或適應(yīng)癥、用法用量、禁忌癥和注意事項(xiàng)；當(dāng)然包裝上不得印有“國家級(jí)新藥”、“中藥保護(hù)品種”、“GMP認(rèn)證”“監(jiān)制”“榮譽(yù)出品”“獲獎(jiǎng)產(chǎn)品”“保險(xiǎn)公司質(zhì)量保險(xiǎn)”等字樣，但一般來說這一點(diǎn)相對(duì)不是很嚴(yán)格，因?yàn)殇N售過程也是一個(gè)關(guān)系的處理。
第六、仔細(xì)調(diào)查自己要經(jīng)銷區(qū)域的情況：1、把產(chǎn)品給相關(guān)醫(yī)生或藥店?duì)I業(yè)員或營銷界朋友共同探討前景、方法、代價(jià)等，同類品種的相關(guān)情況：供貨價(jià)位扣率、促銷方式及政策、是暢銷還是積壓；。2、企業(yè)是否將“一女嫁二夫”，在同一區(qū)域市場(chǎng)尋找多家經(jīng)銷商；如果有，給其他經(jīng)銷商的政策又是怎樣的，相比之下是否公平？市場(chǎng)上是否已有該產(chǎn)品在銷售？搶占目標(biāo)市場(chǎng)的難易程度如何？
保險(xiǎn)營銷企劃方案范文4
(一)10月1日——3日
一、中華鼓王歡慶盛世 升旗大典感恩太平(10月1日8：10-8:40)
中華鼓王布30余人的鑼鼓巨陣(最大直徑2米)，中層干部及員工臺(tái)階列隊(duì)觀看升旗。8：40-8：50，經(jīng)警清場(chǎng)，觀看升旗(此次升旗增加隊(duì)列表演);9:00結(jié)束。(通過開門造勢(shì)引客，使開門第一時(shí)間就進(jìn)入銷售)
二、國慶佳節(jié)激情奉獻(xiàn) 穿著類滿300立減100(10月1日-3日)
(僅僅3天!務(wù)請(qǐng)動(dòng)員所有品牌參加。)
三、電腦旗艦百日慶典 破冰讓利饕餮盛宴(10月1日-7日)
1、價(jià)值升級(jí)：電腦降幅30%，主流筆記本低至三千元;
2、服務(wù)升級(jí)：筆記本終身免費(fèi)服務(wù)(限軟件、送修);
3、禮品升級(jí)：購電腦送MP4、盛大易寶、MP3、優(yōu)盤等精彩好禮。
四、國慶晚會(huì)歌舞升平 央視絕活精彩絕倫(10月1日)
五、夜晚十點(diǎn)派送紅包 滿三送四滿五送五(10月1日)
從晚10點(diǎn)開始，在各項(xiàng)活動(dòng)基礎(chǔ)上，電腦票單張或累計(jì)購男、女、休閑、童裝、針紡織品、鞋超過300元贈(zèng)精裝月餅4塊(零售15元，成本9元);超過500元贈(zèng)50元禮金券(超額部分不累送)。禮金券10月7日前使用有效。
(二)10月4日——7日
(打烊時(shí)間，晚10點(diǎn))
一、會(huì)員刷卡雙倍積分 買禮送券贏取電腦
活動(dòng)期間，1、VIP會(huì)員刷卡購物，所有商品雙倍積分獎(jiǎng)勵(lì)!
2、所有消費(fèi)者在新亞商城購穿著類、針紡織品、洗化用品滿200元，家電、電腦、手機(jī)、照相器材、健身器材、MP4、MP3、學(xué)習(xí)機(jī)、首飾、自行車、電動(dòng)車、保險(xiǎn)柜(箱)滿500元，贈(zèng)抽獎(jiǎng)卡1張，多買多贈(zèng)，上不封頂。獎(jiǎng)品為價(jià)值4990元的手提電腦1臺(tái)，共計(jì)8臺(tái)(個(gè)人繳納獎(jiǎng)品稅)。10月8日電腦搖獎(jiǎng)產(chǎn)生幸運(yùn)顧客，10月9日中獎(jiǎng)公告(淮海晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)、新亞商城門前廣告)。
二、每晚八點(diǎn)實(shí)惠多多 時(shí)點(diǎn)特價(jià)限量搶購
(三)10.1-10.7門前活動(dòng)安排
門前活動(dòng)包括正門舞臺(tái)活動(dòng)和東廣場(chǎng)大棚促銷。采取申報(bào)制，原則上每個(gè)部門只能申報(bào)使用1天，而且舞臺(tái)活動(dòng)和大棚促銷要同時(shí)舉行。具體辦法如下：
1、申報(bào)10月1-3日使用的，一是活動(dòng)方案要好，影響力度要大，二是能夠全部承擔(dān)舞臺(tái)、音響、背景制作等費(fèi)用。
2、申報(bào)10月4-7日使用的，舞臺(tái)、音響費(fèi)用由公司承擔(dān)。
3、申報(bào)時(shí)間：9月16日前報(bào)企劃部。
氛圍、造勢(shì)：(10月1日-3日)
1、穿著區(qū)域吊“滿300立減100”葫蘆
2、電腦旗艦店做學(xué)生游行昭示牌20個(gè)(活動(dòng)主題)，戴“新亞電腦旗艦店”綬帶。
3、一樓月餅贈(zèng)領(lǐng)處布置。
4、樓身巨幅、正門橫幅、門前靠牌
5、廣場(chǎng)舞臺(tái)活動(dòng)
6、包柱(正門4根廊柱，節(jié)日氛圍)
7、營業(yè)大廳中庭節(jié)日氛圍布置
宣傳辦法：
2、9月27日日?qǐng)?bào)、晚報(bào)、商報(bào)、快報(bào)軟文宣傳(二)
3、9月28日日?qǐng)?bào)、晚報(bào)、商報(bào)、快報(bào)、廣電報(bào)整版廣告
4、9月26日-10月7日人民臺(tái)、交廣網(wǎng)廣告
5、9月26日-30日5萬份DM入戶、下鄉(xiāng)、小學(xué)校散發(fā)
保險(xiǎn)營銷企劃方案范文5
“看病貴、看病難”一直是備受社會(huì)詬病的焦點(diǎn)問題，因此引發(fā)了一系列的醫(yī)患矛盾，國家也致力于緩解矛盾，并進(jìn)行了系列的醫(yī)療改革，其中包括：2004年開始的連續(xù)26次的藥品降價(jià)。
2009年國務(wù)院審議并通過了衛(wèi)生體制改革意見及實(shí)施方案等文件，標(biāo)志著新醫(yī)改的方向塵埃落定。文件指出：“到2011年基本醫(yī)療保障制度要全面覆蓋城鄉(xiāng)居民，基本醫(yī)療可及性和服務(wù)水平要明顯提高，居民就醫(yī)費(fèi)用減輕， ‘看病貴，看病難’要明顯緩解”，文件還指出要抓好五項(xiàng)工作：“醫(yī)療保障制度，國家基本藥物制度，基層醫(yī)療保障體系，醫(yī)療服務(wù)均等化和公立醫(yī)院改革試點(diǎn)”。
新醫(yī)改方案著力解決：1、提高醫(yī)療保障覆蓋率和覆蓋水平，到2014年覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險(xiǎn)；2、加大醫(yī)療投入，在醫(yī)療投入方面各級(jí)政府通過財(cái)政補(bǔ)助和稅收配套支持，企業(yè)和個(gè)人共同參與等方式，總計(jì)投入超過8500億；3、進(jìn)行公立醫(yī)院改革，實(shí)現(xiàn)公立所有權(quán)經(jīng)營權(quán)分離，取消藥品加成，增設(shè)藥師服務(wù)費(fèi)等。
2、新醫(yī)改對(duì)普藥生產(chǎn)企業(yè)的影響
新醫(yī)改建設(shè)“覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險(xiǎn)”將激發(fā)基層醫(yī)療的強(qiáng)勁需求，從2008年來連續(xù)兩年的各終端業(yè)態(tài)市場(chǎng)增長情況來看，基層醫(yī)療的藥品達(dá)到42%，遠(yuǎn)大于醫(yī)院20%的水平和零售增長率12%的水平，同時(shí)新醫(yī)改配套措施基本用藥目錄制度，雖然在推行過程中暴露制度制定過程中的問題，但是零差率以及扶植社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的方向政策不會(huì)有大的調(diào)整，?html> 新醫(yī)改形式下的普藥營銷 _ 文庫 _ 中國營銷傳播網(wǎng) type="text/javascript"> type="text/javascript" src="pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js"> 在線投稿 熱銷叢書
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中國營銷傳播網(wǎng)， 2010-09-27， 作者: 朱艷飛， 訪問人數(shù): 543
1、怎樣理解新醫(yī)? >
“看病貴、看病難”一直是備受社會(huì)詬病的焦點(diǎn)問題，因此引發(fā)了一系列的醫(yī)患矛盾，國家也致力于緩解矛盾，并進(jìn)行了系列的醫(yī)療改革，其中包括：2004年開始的連續(xù)26次的藥品降價(jià)? >
2009年國務(wù)院審議并通過了衛(wèi)生體制改革意見及實(shí)施方案等文件，標(biāo)志著新醫(yī)改的方向塵埃落定。文件指出：“到2011年基本醫(yī)療保障制度要全面覆蓋城鄉(xiāng)居民，基本醫(yī)療可及性和服務(wù)水平要明顯提高，居民就醫(yī)費(fèi)用減輕， ‘看病貴，看病難’要明顯緩解”，文件還指出要抓好五項(xiàng)工作：“醫(yī)療保障制度，國家基本藥物制度，基層醫(yī)療保障體系，醫(yī)療服務(wù)均等化和公立醫(yī)院改革試點(diǎn)”? >
新醫(yī)改方案著力解決：1、提高醫(yī)療保障覆蓋率和覆蓋水平，到2014年覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險(xiǎn)；2、加大醫(yī)療投入，在醫(yī)療投入方面各級(jí)政府通過財(cái)政補(bǔ)助和稅收配套支持，企業(yè)和個(gè)人共同參與等方式，總計(jì)投入超過8500億；3、進(jìn)行公立醫(yī)院改革，實(shí)現(xiàn)公立所有權(quán)經(jīng)營權(quán)分離，取消藥品加成，增設(shè)藥師服務(wù)費(fèi)等? >
2、新醫(yī)改對(duì)普藥生產(chǎn)企業(yè)的影? >
新醫(yī)改建設(shè)“覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險(xiǎn)”將激發(fā)基層醫(yī)療的強(qiáng)勁需求，從2008年來連續(xù)兩年的各終端業(yè)態(tài)市場(chǎng)增長情況來看，基層醫(yī)療的藥品達(dá)到42%，遠(yuǎn)大于醫(yī)院20%的水平和零售增長率12%的水平，同時(shí)新醫(yī)改配套措施基本用藥目錄制度，雖然在推行過程中暴露制度制定過程中的問題，但是零差率以及扶植社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的方向政策不會(huì)有大的調(diào)整，這將中長期影響零售終端的藥品增長，零售終端連續(xù)兩年的增長率僅為12%已經(jīng)得到驗(yàn)證? >
隨著新醫(yī)改配套制度的不斷出臺(tái)和完善，同時(shí)我國參保人數(shù)的快速增長，特別是新農(nóng)合參保人數(shù)、醫(yī)療保障基數(shù)的大幅增加、人口老齡化以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對(duì)于普藥生產(chǎn)企業(yè)來說無疑提供巨大的增長空間。另外在二甲以上綜合性醫(yī)院，醫(yī)生處方集的推行將抑制醫(yī)生大處方，無疑利好普藥在綜合性醫(yī)療機(jī)構(gòu)的銷售，在基層醫(yī)療單位，隨著基藥目錄的，基藥的擴(kuò)容等基藥政策的推行，無疑將釋放巨大的商業(yè)機(jī)遇，普藥企業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)難得? >
北京**大型龍頭流通企業(yè)，自2006年成立社區(qū)事業(yè)部（主要負(fù)責(zé)區(qū)縣基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的配送）業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，從零增長到2009年的16億元，2010年1季度增長率仍然保持40%以上的增長速度，基層醫(yī)療市場(chǎng)釋放的市場(chǎng)空間，可見一斑！！? >
總之，新醫(yī)改配套政策的陸續(xù)出臺(tái)，對(duì)于普藥生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生影響是深遠(yuǎn)的，也將中長期改變醫(yī)藥生產(chǎn)和流通企業(yè)營銷模式和策略? >
3、新醫(yī)改形式下普藥企業(yè)應(yīng)對(duì)策? >
經(jīng)歷了2009年的流感大流行，大小制藥企業(yè)、流通企業(yè)實(shí)實(shí)在在舒服了一把，河北**制藥的蓮花清瘟膠囊一直處于市場(chǎng)斷貨狀態(tài)，2009年單品利潤達(dá)到4個(gè)億；河南**制藥企業(yè)的由于炎琥寧注射液大幅增長，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員銷售收入的爆發(fā)式增長，不得不降低提成標(biāo)準(zhǔn)。但是到了2010年，普藥營銷呈現(xiàn)了明顯的兩極分化的特點(diǎn)：1、小型企業(yè)的銷售零增長，甚至下降2、大中型企業(yè)，品牌企業(yè)上半年的銷售卻呈現(xiàn)加速上揚(yáng)? >
河南某小型普藥生產(chǎn)企業(yè)2010年前連續(xù)8年復(fù)合增長率平穩(wěn)保持在20%左右，但是2010年上半年增長為-5%左右；總部位于大連的某跨國公司2010年前僅20年間年均復(fù)合增長率平穩(wěn)保持12%左右，2010年上半年增長率爆發(fā)式增長達(dá)到30%。兩者形成鮮明的反差? >
從普藥銷售在不同區(qū)域競爭格局來看，優(yōu)勢(shì)地區(qū)，如：北京、上海、廣州等一線城市的，外資、合資企業(yè)的占據(jù)著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，某跨國企業(yè)在上海瑞金醫(yī)院年銷售上億元，相當(dāng)于國內(nèi)一個(gè)中型制藥企業(yè)年銷售額水平? >
在南京、武漢、杭州等二線城市，國內(nèi)品牌企業(yè)形成了競爭的強(qiáng)勢(shì)地位，如楊子江、哈藥集團(tuán)、三九醫(yī)藥、齊魯制藥等? >
在三四線市場(chǎng)，特別是縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)村市場(chǎng)，被無數(shù)小品牌充斥著，目前還沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，這也意味著在這個(gè)市場(chǎng)里，存在著巨大的洗牌機(jī)會(huì)? >
一、 梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確定進(jìn)入該市場(chǎng)的產(chǎn)? >
針對(duì)農(nóng)村醫(yī)療用藥結(jié)構(gòu)來看，常見病、常用藥銷售量占據(jù)大部分市場(chǎng)份額，從銷售排名來看：1、抗生素；2、糖尿病和心血管用藥； 3、感冒藥；4、腸胃藥；5、婦科藥分別占據(jù)銷量前幾位的位置。從藥品價(jià)格，農(nóng)村藥品價(jià)格普遍偏低，從農(nóng)村購藥要素考慮因素來看，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一，一般情況下，如果藥品零售價(jià)超過10元，購買時(shí)他們會(huì)較為謹(jǐn)慎，反復(fù)權(quán)衡再做決定? >
國內(nèi)很多優(yōu)秀企業(yè)通過多年的農(nóng)村市場(chǎng)的運(yùn)作，已經(jīng)取得了成功的模式和成績，并在農(nóng)村市場(chǎng)培育了規(guī)模化產(chǎn)品，例如：蜀中制藥的阿莫西林，年銷售額突破4個(gè)億，白云山制藥的復(fù)方丹參片，底價(jià)銷售05年就突破3個(gè)億，河南某藥廠的雙氯芬酸鈉腸溶衣片在河北省級(jí)市場(chǎng)年銷額就達(dá)千萬元，銷量上萬件? >
二、 從產(chǎn)品的同質(zhì)化中尋找差異化優(yōu)? >
普藥價(jià)格低，生產(chǎn)廠家多，競爭激烈，普藥生產(chǎn)企業(yè)在運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)的時(shí)必須解決農(nóng)村市場(chǎng)分散，營銷成本高居多不利因素，銷售難度很大，西安楊森、阿斯利康等知名外企也兵敗“第三終端”。所以對(duì)于中小型普藥生產(chǎn)企業(yè)來說，須尋找差異化的優(yōu)勢(shì)進(jìn)入農(nóng)村市? >
四川蜀中蜀中是成功進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的成功企業(yè)，總結(jié)其成功經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該有以下幾點(diǎn)值得借鑒? >
1、 周密調(diào)研、謀定后? >
2、 試點(diǎn)模式、完善方? >
3、 區(qū)域不同、方案不? >
4、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、適應(yīng)終? >
5、 集中兵力、各個(gè)擊? >
6、 渠道選擇、因地制? >
蜀中制藥通過產(chǎn)品差異化和營銷策略差異化，產(chǎn)品選擇農(nóng)村市場(chǎng)常用的抗生素和感冒藥作為重點(diǎn)產(chǎn)品，上市初以低價(jià)位沖擊市場(chǎng)，在占領(lǐng)市場(chǎng)后，形成口碑和牌和，逐步提高渠道供貨價(jià)格，目前蜀中制藥的板藍(lán)根顆粒，阿莫西林，婦孺皆知，蜀中系列產(chǎn)品已成為農(nóng)村市場(chǎng)的“第一品牌”? >
康芝藥業(yè)也是進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的后期之秀，以差異化的營銷模式，高度聚焦農(nóng)村市場(chǎng)，經(jīng)過短短四年，取得市場(chǎng)營銷的突破，一個(gè)年銷售幾百萬元的名不見經(jīng)傳的小型制藥企業(yè)，2010年成功登陸創(chuàng)業(yè)板，創(chuàng)造了農(nóng)村市場(chǎng)的又一個(gè)銷售奇跡，總結(jié)康芝藥業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，有幾點(diǎn)值得借鑒? >
1、產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力大，適合中低端市場(chǎng)（瑞芝清 (尼美舒利顆粒)）? >
2、嚴(yán)格的價(jià)格管控：出廠價(jià)、居間人出貨價(jià)、零售價(jià)等，確保各級(jí)合理利潤? >
3、整合渠道資源，采用居間人模式，降低了企業(yè)進(jìn)入成本，防范了風(fēng)險(xiǎn)? >
4、居間人作為區(qū)域獨(dú)家分銷商，代表廠家在當(dāng)?shù)亟M織銷售? >
5、居間人和廠家共同開展市場(chǎng)活動(dòng)，承擔(dān)活動(dòng)費(fèi)用? >
三、選擇合理的價(jià)格策? >
中小型企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)之初，往往面臨一無市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、二無品牌優(yōu)勢(shì)，三無資金支持，同時(shí)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，如何兼顧企業(yè)利潤和中長期的發(fā)展，價(jià)格策略應(yīng)用得好，即搶占了市場(chǎng)，又不破壞價(jià)格體系，一些成功企業(yè)的做法往往值得借鑒? >
河南某中小型制藥企氯芬酸鈉腸溶衣，占領(lǐng)國內(nèi)的1/3的市場(chǎng)份額，但是價(jià)格0.57元/板，遠(yuǎn)高于同類企業(yè)的0.38元/板的水平。該產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)較早，但是進(jìn)入時(shí)價(jià)格定位為品牌普藥，價(jià)格比同類型企業(yè)要高，但是進(jìn)入市場(chǎng)階段采用 “沖擊療法”，采用區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷制，買*件送*件的辦法，把價(jià)格拉下來，讓利于渠道，把渠道的利益跟企業(yè)的利益緊密結(jié)合在一起，企業(yè)又拿出一塊費(fèi)用開展進(jìn)行“三員促銷”等渠道促銷活動(dòng)，產(chǎn)品快速占領(lǐng)了市場(chǎng)，在形成口碑和品牌后，逐年降低返利標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)價(jià)格沒有破壞，利潤也得到了保障? >
四、利用渠道開發(fā)市? >
（1）、利用縣級(jí)、地級(jí)公司開拓模? >
一些區(qū)域縣級(jí)公司仍是傳統(tǒng)的主渠道。抓住了縣醫(yī)藥公司銷售，能達(dá)到很高的覆蓋率；一些地區(qū)原來地區(qū)醫(yī)藥公司強(qiáng)大起來，開始覆蓋農(nóng)村或者周邊? >
? 紹興縣華通醫(yī)藥為533家第三終端做配送服務(wù)，銷售額就達(dá)到了6000多萬元? >
? 東陽市方圓醫(yī)藥有限公司30多個(gè)業(yè)務(wù)員，每人一部小面包車，為1000多家終端配送，是西安楊森的特約經(jīng)銷商
? 寧波市鄞州區(qū)醫(yī)藥公司為520家終端? >
? 蘭溪市康恩貝三江醫(yī)藥有限公司，為周邊300多家第三終端配送。覆蓋浙西地區(qū)醫(yī)藥終端1300多個(gè)? >
（2）、利用各地配送公司開拓模? >
近幾年來，醫(yī)藥流通行業(yè)涌現(xiàn)出一批具有現(xiàn)代物流中心，地域覆蓋廣泛的優(yōu)秀流通企業(yè)，例如北京某龍頭醫(yī)藥流通企業(yè)，已經(jīng)建立覆蓋北京鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)的物流配送系統(tǒng)，能進(jìn)行90%以上終端覆蓋快速覆蓋。“醫(yī)藥流通企業(yè)十二五戰(zhàn)略規(guī)劃”即將出臺(tái)，該文件別強(qiáng)調(diào)未來五年要推進(jìn)醫(yī)藥流通企業(yè)的整合，加快現(xiàn)代物流中心的建設(shè)。新的形式下，“快批型”企業(yè)正在加快向快配型企業(yè)的轉(zhuǎn)型，擁有完善的物流配送能力和周邊區(qū)域輻射能力是企業(yè)最終的變革方向，這些流通企業(yè)以2%~3%的進(jìn)銷差率維持運(yùn)作，同時(shí)在本區(qū)域和周邊區(qū)域建立終端開發(fā)隊(duì)伍，也是沒有農(nóng)村營銷網(wǎng)絡(luò)的中小型企業(yè)可以借力的方向? >
操作要點(diǎn)? >
? 直供全國各地大流通公司、物流公司? >
? 控制好價(jià)格。手段：各種返利和支持條件? >
? 控制好串貨問題：最好是適應(yīng)，打出流向單，按照2:8把80％劃撥到被串區(qū)域? >
? 進(jìn)行“三員促銷”等渠道開拓終端? >
（3）、利用縣醫(yī)院開拓模? >
利用縣醫(yī)院作流通中心：如河南農(nóng)村鄉(xiāng)村醫(yī)生對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院比較信賴，召集來比較容易，在藥品推廣活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)? >
操作要點(diǎn)? >
? 銷售代表應(yīng)掌握轄區(qū)內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院或衛(wèi)生所醫(yī)生的名單和電話，并定期組織他們和廠家進(jìn)行溝通? >
? 2－3個(gè)月通過縣醫(yī)院召集開一次訂貨推廣會(huì)? >
（4）、利用個(gè)體商開拓模? >
有數(shù)量眾多的城鄉(xiāng)合伙人，分散在全國各地，最適合第三終端的普藥類產(chǎn)品和品牌產(chǎn)品的營銷? >
操作要點(diǎn)? >
? 招商以一個(gè)或者幾個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)為單位，現(xiàn)款交易? >
保險(xiǎn)營銷企劃方案范文6
我國壽險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)有了一支130萬人的銷售大軍，每年的銷售收入數(shù)以千億元。但同時(shí)，中國壽險(xiǎn)營銷也走進(jìn)了一個(gè)怪圈：
一方面，壽險(xiǎn)人增員愈發(fā)困難，而且基本素質(zhì)呈走低趨勢(shì)，壽險(xiǎn)公司的增員成本和培訓(xùn)成本卻在逐漸加大；另一方面，人在保險(xiǎn)公司的角色是一群邊緣人，脫落率長期居高不下，甚至還屢屢發(fā)生誤導(dǎo)或欺詐事件。這在損毀人形象的同時(shí)，也給保險(xiǎn)業(yè)帶來潛在的信用危機(jī)。而這一切的根源，至今還深埋在現(xiàn)行的壽險(xiǎn)營銷游戲規(guī)則之中。
按理說，壽險(xiǎn)營銷體系應(yīng)是由保險(xiǎn)公司、人、公司與經(jīng)紀(jì)公司形成的完整鏈條。作為不同的市場(chǎng)參與主體，它們?cè)緫?yīng)根據(jù)各自的不同權(quán)益需求來做自己的角色定位，但實(shí)際上，它們各自的利益實(shí)現(xiàn)，幾乎都要靠與保險(xiǎn)公司的分傭，因此，保險(xiǎn)公司的利益也成了它們的的根本利益。這使得中國壽險(xiǎn)業(yè)10年來無法制衡賣方壟斷，壽險(xiǎn)營銷陷入了由人模式完全壟斷的單一體制泥潭。
去年以來，中國保監(jiān)會(huì)多次強(qiáng)調(diào)了營銷體制改革的緊迫性。但是，目前市場(chǎng)各方都鮮有實(shí)質(zhì)性突破。有業(yè)內(nèi)資深專家指出：現(xiàn)階段中國的壽險(xiǎn)營銷過度依賴人，既有它潛在危機(jī)的一面，也有它自身合理的一面。保險(xiǎn)營銷體系改革不會(huì)是破舊立新，而只可能是一個(gè)“不停機(jī)”狀態(tài)下的升級(jí)版。非常棘手！
最近，中國保監(jiān)會(huì)副主席吳小平在作關(guān)于“壽險(xiǎn)營銷體制改革”的專題演講時(shí)指出，中國的壽險(xiǎn)營銷員體制首先要達(dá)到職業(yè)化，其次是要專業(yè)化。前者為了求得營銷隊(duì)伍的自身穩(wěn)定，后者則在一定程度上是要贏取社會(huì)上對(duì)保險(xiǎn)營銷員的尊重。這是避免壽險(xiǎn)營銷誤導(dǎo)的最有效途徑。
實(shí)際上，壽險(xiǎn)營銷體系升級(jí)版在國內(nèi)已經(jīng)研發(fā)多年，但屢屢在現(xiàn)行游戲規(guī)則面前受挫，遲遲不能推出。
“皇上”終于急了
壽險(xiǎn)人的整體素質(zhì)令人堪憂，這在國內(nèi)幾乎是伴隨著該體制誕生而延續(xù)下來的老生常談。但是，很長時(shí)間以來都是“皇上不急，太監(jiān)急”，保險(xiǎn)公司一直對(duì)此無動(dòng)于衷。然而去年以來，“皇上”終于急了。
近兩年來，隨著金融市場(chǎng)上投資工具的日益增多，加上國內(nèi)居民中有相當(dāng)數(shù)量的人都買了保險(xiǎn)，百姓對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的興趣曲線趨于平緩，社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)人的關(guān)注度也開始下降。但此時(shí)，在保險(xiǎn)公司內(nèi)部，對(duì)人的關(guān)注程度卻正在上升。
據(jù)有關(guān)媒體報(bào)道，去年年底，中國保監(jiān)會(huì)副主席魏迎寧在一次壽研討會(huì)上指出：由于近年來營銷員和銀行在銷售分紅、投資連結(jié)等新產(chǎn)品時(shí)有誤導(dǎo)傾向，使壽險(xiǎn)公司有可能出現(xiàn)新保單減少、退保增多，給壽險(xiǎn)公司帶來現(xiàn)金流困難。
據(jù)知情者透露，從國內(nèi)排名最靠前的幾家大型壽險(xiǎn)公司來看，哪家的個(gè)人保單也有1000萬人上下，按照一家三口來計(jì)算，一家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)至少影響3000萬人的生活。而直到前兩年投資連接險(xiǎn)風(fēng)波突起，才讓中國的保險(xiǎn)公司如夢(mèng)初醒。
作為一種投保人與保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的投資性產(chǎn)品，投連險(xiǎn)比較適合風(fēng)險(xiǎn)承受能力較高且愿意長線投資的中產(chǎn)階層。但在實(shí)際銷售過程中，某些保險(xiǎn)人片面夸大投連險(xiǎn)的投資功能，并向一些風(fēng)險(xiǎn)承受能力差的人群銷售。從2001年起，在資本市場(chǎng)低迷、保險(xiǎn)資金投資收益下降的情況下，上述誤導(dǎo)行為終于導(dǎo)致投連險(xiǎn)的退保風(fēng)波。當(dāng)前，保險(xiǎn)業(yè)乃至整個(gè)金融業(yè)都認(rèn)為，投資連接險(xiǎn)是一個(gè)好險(xiǎn)種，也是保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的一個(gè)主要方向。它今天的騎虎難下，主要是銷售環(huán)節(jié)出了問題，即用賣菜的方法去賣軟件了。
此事件徹底讓保險(xiǎn)公司為自己人的整體素質(zhì)感到汗顏。而去年發(fā)生在車險(xiǎn)市場(chǎng)上的地震――由于公司誤導(dǎo)而讓保險(xiǎn)公司賠慘了，更讓壽險(xiǎn)公司意識(shí)到，保險(xiǎn)公司的立命之本并不在于賣出了多少保單，而在于從銷售前端開始便要控制信用風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)中國保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過10年的跑馬圈地后，以人制為主導(dǎo)的銷售渠道的老化，近來讓保險(xiǎn)公司感到如坐針氈。一場(chǎng)前所未有的對(duì)當(dāng)前人制的反思開始了：
產(chǎn)能基點(diǎn)不高
一家保險(xiǎn)公司算了這樣一筆賬：在這家公司中，標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)員每月的標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)績是2500元～3000元，而標(biāo)準(zhǔn)化傭金是首年保費(fèi)的25％，即每月為750元。750元，在某些地區(qū)是最低收入。“而這是一個(gè)專業(yè)的壽險(xiǎn)營銷顧問應(yīng)該得到的嗎？按照道理來講，作為金融從業(yè)人員，他的月收入應(yīng)該在3000元以上。”這家保險(xiǎn)公司的企劃部培訓(xùn)師說。結(jié)果，保險(xiǎn)公司做增員近乎是拉“壯丁”。
頻爆專業(yè)化危機(jī)
首先是銷售模式危機(jī)。絕大多數(shù)人只會(huì)零售，不會(huì)做關(guān)系批發(fā)；即他們所拜訪的都是新客戶，而沒有在已有客戶的基礎(chǔ)上做專業(yè)性的批發(fā)銷售。據(jù)保險(xiǎn)專家分析，普通人與陌生人發(fā)生觀念沖突的概率大概是一個(gè)月一次，因?yàn)樗麄內(nèi)粘５纳钊ψ哟蠖嘁呀?jīng)固定。但是，按保險(xiǎn)公司的要求，保險(xiǎn)人每天必須6次接受與陌生人的沖突，才能保證基本業(yè)績達(dá)標(biāo)，因?yàn)橘u保險(xiǎn)本身就是一個(gè)新觀念的引導(dǎo)。因而人多數(shù)感到心理極度疲倦，這是造成隊(duì)伍脫落率高的重要原因。
其次是銷售專業(yè)性危機(jī)。現(xiàn)有的保險(xiǎn)人中，學(xué)歷普遍不高，他們僅可以應(yīng)付標(biāo)準(zhǔn)化傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的簡單銷售。但是近年來，各類證券、債券、基金、期貨、外匯等金融產(chǎn)品開始大量分流巨額居民儲(chǔ)蓄，這迫使壽險(xiǎn)人不僅要了解保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，還要懂得，在通盤考慮各類金融產(chǎn)品最佳組合的情況下，保險(xiǎn)產(chǎn)品如何才能賣得出去，甚至賣得更好。可以說，在保險(xiǎn)公司的高檔人才空白區(qū)，正潛伏著巨大的專業(yè)化危機(jī)。
根源在于職業(yè)化危機(jī)
在保險(xiǎn)公司中，人已成為邊緣化人群。這些人從表面上看似乎是公司的員工，但實(shí)際上，他們只是和保險(xiǎn)公司簽定協(xié)議，而沒有簽勞動(dòng)合同，因而在薪酬制度、福利保障等方面與內(nèi)部員工不同。由于缺乏企業(yè)歸屬感，長期以來，從業(yè)者本身也沒有職業(yè)感，保險(xiǎn)人的職場(chǎng)成了金融業(yè)罕見的“流動(dòng)人口”聚集地，人大軍只得穿梭于低素質(zhì)人群之間，難覓高素質(zhì)人才，專業(yè)化便顯得更加遙遠(yuǎn)。
成功與失敗悖論
盡管如此，人卻是中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)最重要的營銷渠道，并支撐了近幾年壽險(xiǎn)市場(chǎng)的高速增長。
來自中國保監(jiān)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至去年5月底，保險(xiǎn)營銷員已實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入615億元，占同期全國總保費(fèi)收入的35．5％，居各銷售渠道之首。在中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)上，個(gè)人人銷售渠道獲得的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的75％以上。近幾年，壽險(xiǎn)業(yè)的增長速度一直超過國內(nèi)生產(chǎn)總值的增長速度。
南開大學(xué)保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理系主任江生忠認(rèn)為，正是個(gè)人營銷制度的蓬勃發(fā)展，使中國保險(xiǎn)業(yè)近三四年來一直保持著30%以上的發(fā)展速度（按保費(fèi)收入計(jì)），也使壽險(xiǎn)規(guī)模在分業(yè)后不到5年的時(shí)間里快速超過財(cái)險(xiǎn)。也正是因此，在許多老牌保險(xiǎn)公司中，保險(xiǎn)營銷的概念幾乎完全等同于人營銷制度。
然而談及此時(shí)，某壽險(xiǎn)公司主管營銷的一位高層卻唏噓不已：“我在七八年前接手營銷工作的時(shí)候，一心想的是自己辛苦幾年，把人隊(duì)伍提上去。現(xiàn)在看來，這個(gè)愿望幾乎是永遠(yuǎn)不可能實(shí)現(xiàn)了。”保險(xiǎn)人一直是邊培訓(xùn)邊脫落。“無論從哪個(gè)時(shí)點(diǎn)把隊(duì)伍剖開，總是新人占一大半”。他說。至此，當(dāng)年從臺(tái)灣引進(jìn)的“大進(jìn)大出”人制度，讓祖國大陸的同行們頭疼不已，甚至深深懷疑它是否能支撐起今后的壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展。
在業(yè)內(nèi)流傳著一種說法，即從平安保險(xiǎn)1994年最早組織人培訓(xùn)起，10年來，僅平安一家培訓(xùn)過的業(yè)務(wù)員估計(jì)就有北京市人口的兩倍；再算上中國人壽和太平洋人壽的，幾家最大的保險(xiǎn)公司培訓(xùn)過的人大約已有5000萬人；也就是說，幾乎每20個(gè)中國人里面，就有一個(gè)人被保險(xiǎn)公司培訓(xùn)過；如果再加上被間接培訓(xùn)過的客戶，估計(jì)中國城市里的所有人都和保險(xiǎn)有過近距離接觸。
目前，全國真正在從事保險(xiǎn)人職業(yè)的大約130～140萬人。有業(yè)內(nèi)人士指出：“頂尖的人只有3%～5%，他們已經(jīng)和國際先進(jìn)水平?jīng)]有區(qū)別；可也有30％～40％的人，無論怎么培訓(xùn)也不能合格。如果將素質(zhì)最差的一批人展示出來，甚至能讓人對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)喪失信心。”
保險(xiǎn)公司通過人銷售的，主要是一些長期保險(xiǎn)，如醫(yī)療、長期壽險(xiǎn)（死亡殘疾險(xiǎn)）、養(yǎng)老保險(xiǎn)等。近幾年，許多壽險(xiǎn)公司開發(fā)的投資連結(jié)險(xiǎn)也會(huì)通過個(gè)人人銷售。這些長期壽險(xiǎn)產(chǎn)品，通常對(duì)保險(xiǎn)公司的利潤以及現(xiàn)金流量貢獻(xiàn)巨大。即使近年有了銀行保險(xiǎn)等其它銷售渠道，壽險(xiǎn)公司對(duì)人營銷的依賴度也未見下降。
現(xiàn)行的人營銷制度最早源于美國家庭用品推銷制度，此后逐漸被歐美壽險(xiǎn)公司引入，在經(jīng)過臺(tái)灣壽險(xiǎn)行業(yè)“翻譯”后，又原封不動(dòng)地引進(jìn)祖國大陸。這種營銷制度建立在一種被稱為“基本法”――即保險(xiǎn)營銷基本管理制度――之上。
這種基本法有以下幾個(gè)顯著特征：首先，是大量增員，并鼓勵(lì)所有人都沖到外面去對(duì)陌生人做“掃街式銷售”。其次，保險(xiǎn)公司極其重視培訓(xùn)上崗，甚至建立了軍規(guī)一般嚴(yán)格的培訓(xùn)制度。再次，將“低保障、高激勵(lì)”的人才激勵(lì)幾乎用到了極點(diǎn)。最后，所有基本法都制定有相當(dāng)嚴(yán)格的淘汰機(jī)制，如3個(gè)月保單掛零即被淘汰。
在人制最初被引進(jìn)祖國大陸時(shí)，成了我國壽險(xiǎn)行業(yè)的助推器。以至于某保險(xiǎn)公司高層至今都認(rèn)為：“如果離開了人制度，我們就六神無主，不知道該怎樣做業(yè)務(wù)。”然而，在臺(tái)灣被證明已經(jīng)是成熟了的人制度，卻在祖國大陸出現(xiàn)越來越嚴(yán)重的“水土不服”。
先看人口結(jié)構(gòu)素質(zhì)：有數(shù)據(jù)顯示，臺(tái)灣人口受教育程度高于祖國大陸的平均水平，整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理也和大陸有明顯不同。
再看基本法內(nèi)容：臺(tái)灣地理區(qū)劃小，同樣的基本法拿到臺(tái)中或者臺(tái)南，都可以適用。但是將同一部基本法用于祖國大陸的960萬平方公里之上，總會(huì)有一部分條文對(duì)南方人不適應(yīng)，另一部分對(duì)北方人不適應(yīng)。最后的結(jié)論是：一本厚厚的基本法中，沒有幾條可以適應(yīng)所有的人。而作為公司來說，又不能去改基本法。結(jié)果是有“法”不能依，甚至因“法”而制造了一定的管理混亂。
再看隊(duì)伍建設(shè):僅拿人底薪來說：在上海，三個(gè)月培訓(xùn)期內(nèi)每月不給1000元，根本招不到合適的人。可是在山東，一個(gè)月只要給300元，門口就排起了長隊(duì)。即使同在北京和上海，農(nóng)村郊縣和市內(nèi)又不一樣。
結(jié)果，不想在管理上走鋼絲的保險(xiǎn)公司，只得“把基本法變得粗線條一些”，留下一些調(diào)整余地。例如：將市場(chǎng)按層次進(jìn)行切分，即南方與北方切開，東部與西部切開，農(nóng)村與城市切開。可是這樣一來，“各地在管理能力和管理素質(zhì)上的差別就又顯現(xiàn)出來了”。所謂土辦法、土條款有時(shí)簡直讓人啼笑皆非。
雖然各地在保險(xiǎn)公司管理方式上八仙過海，但對(duì)業(yè)績和成功的極端強(qiáng)調(diào)，卻在天南地北如出一轍。高壓之下，少數(shù)人為了追求業(yè)績，竟出現(xiàn)了誤導(dǎo)以及欺詐的現(xiàn)象。而人“掃街”“掃樓”的行為，一方面使千家萬戶接受了保險(xiǎn)，另一方面也令消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生了反感。甚至不少消費(fèi)者認(rèn)為，“賣保險(xiǎn)的都是騙子”。
前不久，一位不愿透露姓名的壽險(xiǎn)公司副總裁指出:“按理說，商業(yè)保險(xiǎn)的最終目的是承擔(dān)起整個(gè)或者大部分的社會(huì)保障職能，但是按照現(xiàn)在這種營銷方式，不等商業(yè)保險(xiǎn)完全發(fā)展起來，就已經(jīng)被社會(huì)所拋棄了。可是仍然有些保險(xiǎn)公司在不計(jì)效益地瘋狂發(fā)展。我不知道別人怎么想，反正我是睡不著。”
他擔(dān)心，原有的人模式雖然在今天成功了，但明天可能要失敗。
幾回合后退下陣去
雖然壽險(xiǎn)營銷體系升級(jí)在2003年被提到了重要地位，但它并非是一個(gè)全新話題。實(shí)際上，改革的路上早已是足跡斑斑，保險(xiǎn)公司向營銷體系出拳也早有先例。
第一回合 精英人制――傳統(tǒng)人制
早在1996年前后，新華和泰康等中型股份制保險(xiǎn)公司進(jìn)場(chǎng)時(shí)，保險(xiǎn)人體制的弊端已經(jīng)暴露無遺。作為新銳，它們自然不甘去直接趟那片混水。
然而，盡管這一批保險(xiǎn)公司的規(guī)模較小、公司的歷史包袱相對(duì)來說比較輕，但在現(xiàn)有保險(xiǎn)營銷文化的緊緊包圍下，大公司的營銷弊端也幾乎成了“胎里帶”。一出生，它們就面臨重整營銷體制的難題。但是它們清醒地意識(shí)到,自己要在“先做大還是先做強(qiáng)”之間做出選擇。
結(jié)果，它們幾乎都打出了“先做強(qiáng)再做大”的旗號(hào)――將公司客戶定位于數(shù)量相對(duì)較少的高端客戶。盡管它們依然選擇了人體制，但是卻擯棄了當(dāng)時(shí)風(fēng)行的瘋狂增員、盲目做大的流弊。某些保險(xiǎn)公司更是明確提出要做“小而精”，引來市場(chǎng)一片贊譽(yù)。
在業(yè)界，對(duì)精英人有一個(gè)基本共識(shí)：他不是只會(huì)做一方面的事情，而要能夠走完這樣一個(gè)全過程：從業(yè)務(wù)開拓客戶的需求分析產(chǎn)品的專業(yè)咨詢產(chǎn)品銷售社會(huì)服務(wù)轉(zhuǎn)客戶的推薦。并可以將此過程循環(huán)往復(fù)地不斷發(fā)展。
遺憾的是，中國入世前后，在大量新保險(xiǎn)公司涌入爭搶市場(chǎng)蛋糕的刺激下，原來想做“小而精”的公司也開始了大規(guī)模擴(kuò)張:短時(shí)間內(nèi)把分支機(jī)構(gòu)由3家增設(shè)為近30家，員工與人由1萬人激增至10多萬人的快速膨脹也屢見不鮮。
此時(shí)，雖然它們的市場(chǎng)份額增加了，營銷體制的問題卻更加突出，而原有的“精英”情結(jié)又難以拋棄。結(jié)果，它們又開始了新一輪的營銷管理變革，重提精英制。
從這條“收縮擴(kuò)張?jiān)偈湛s”的路徑，可以看到中等保險(xiǎn)公司兩頭不著地的尷尬。實(shí)際上，在當(dāng)前這個(gè)“大者為王”的時(shí)代，這種尷尬早在小保險(xiǎn)公司甫一進(jìn)場(chǎng)時(shí)就注定了。請(qǐng)聽一家次大型保險(xiǎn)公司分公司經(jīng)理的價(jià)值觀表述：
“現(xiàn)在這個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)規(guī)模看得比較重。的確，一定的規(guī)模還是需要的。因?yàn)橛凶鳛椴庞械匚弧０ㄕ麄€(gè)保險(xiǎn)行業(yè)，在整個(gè)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)當(dāng)中，相比起銀行業(yè)那么大，保險(xiǎn)占的份額這么少也就沒有作為，因而也就沒有地位了。”而且，保監(jiān)會(huì)最近也指出，中國保險(xiǎn)業(yè)目前還是要強(qiáng)調(diào)發(fā)展規(guī)模。
顯然，“作為”在此就等于“規(guī)模”，就等于成功。但有些保險(xiǎn)公司卻感到，似乎也不盡然。
第二回合 銀行保險(xiǎn)――傳統(tǒng)人制
銀行保險(xiǎn)最初是一個(gè)創(chuàng)新產(chǎn)品，不經(jīng)意間做成了一個(gè)強(qiáng)大的銷售渠道，可謂“無心插柳柳成蔭”。
銀行保險(xiǎn)廣義上指的是銀行作為兼業(yè)，替保險(xiǎn)公司銷售保單，并從中提取傭金作為中間業(yè)務(wù)收入。但實(shí)際上，我國的銀行保險(xiǎn)90％以上銷售的都是近似于銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的5年期分紅保險(xiǎn)。這種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)在于：接近儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，但是收益相對(duì)高于同年期定期儲(chǔ)蓄，保障功能可以忽略不計(jì)，產(chǎn)品較為簡單，易于客戶接受。比如：國壽的“鴻瑞”、“鴻泰”，太平洋的“紅利來”等等。
5年期分紅保險(xiǎn)一經(jīng)推出，立刻得到了追捧。銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入很快就成為許多壽險(xiǎn)公司保費(fèi)成長最快的一部分，幾乎所有的保險(xiǎn)公司也因此成立了銀行保險(xiǎn)部門，區(qū)別于傳統(tǒng)營銷部門。甚至在太平人壽、光大永明等新成立的壽險(xiǎn)公司，銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入已經(jīng)占到了絕大部分。在更多的保險(xiǎn)公司，銀行保險(xiǎn)在2003年的增長都超過了100%。一時(shí)間，銀行保險(xiǎn)的渠道效應(yīng)日益凸現(xiàn)。一些新進(jìn)保險(xiǎn)公司甚至開始舍棄人體制，而將銀行保險(xiǎn)發(fā)展成為主要營銷渠道。
但是不久，一些保險(xiǎn)公司對(duì)賣銀行保險(xiǎn)的興趣有所衰減，因?yàn)殂y行保險(xiǎn)在迅速加大了保險(xiǎn)公司資產(chǎn)規(guī)模的同時(shí)，也加大了保險(xiǎn)公司的盈利壓力，它們還不太習(xí)慣。
5年期分紅保險(xiǎn)的問題在于，這種產(chǎn)品過于近似儲(chǔ)蓄，利潤不高。它最主要的收益是要將保費(fèi)進(jìn)行資金運(yùn)作之后而產(chǎn)生。但是，保險(xiǎn)公司目前是粗放經(jīng)營，成本核算尚未到位，加上受近年大勢(shì)走疲的影響，大部分保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)作都不是很成功。因此，銀行保險(xiǎn)在費(fèi)用不斷上升（一般為3%～4%，最高為6%～7%。）時(shí)，更加影響利潤的實(shí)現(xiàn)。
但是，各家又都在拼命賣，因?yàn)樽约翰蛔觯ＹM(fèi)收入就會(huì)落后，年底結(jié)算的時(shí)候就受影響。特別是對(duì)分支機(jī)構(gòu)來說，費(fèi)用都是根據(jù)該機(jī)構(gòu)上年度的保費(fèi)收入來決定的，上年保費(fèi)收入多，下年費(fèi)用也多，而成本是由總公司來承擔(dān)的。所以，各分公司不計(jì)成本地賣保單也就成為一種普遍現(xiàn)象。
最后相比之下，對(duì)某些保險(xiǎn)公司來說，反而是依靠人銷售的傳統(tǒng)險(xiǎn)的收益和風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控。迄今，無論是新的競爭主體還是新的產(chǎn)品，在整個(gè)市場(chǎng)都在追求規(guī)模與速度的游戲規(guī)則下，眼下都沒能從根本上撼動(dòng)已經(jīng)老化的壽險(xiǎn)營銷體系。然而，銀行保險(xiǎn)的勢(shì)能極大。
游戲規(guī)則隱患
看上去，現(xiàn)有壽險(xiǎn)營銷體系近乎是刀槍不入，所有改革者都拿它奈何不得，其外在表現(xiàn)極其強(qiáng)勢(shì)：整個(gè)壽險(xiǎn)營銷體系近乎是保險(xiǎn)公司的集權(quán)利益帝國，保險(xiǎn)公司決定著包括中介機(jī)構(gòu)在內(nèi)的各類銷售渠道的命運(yùn)。然而，這未必是保險(xiǎn)公司所刻意追求的。因此，這個(gè)集權(quán)利益帝國的內(nèi)部結(jié)構(gòu)也非常松散，游戲規(guī)則存在隱患：
隱患一 人權(quán)益敞著口
盡管人制幾乎一統(tǒng)中國壽險(xiǎn)營銷天下，但是保險(xiǎn)人的自身素質(zhì)和法律地位雙雙決定了：他們是一個(gè)弱勢(shì)群體，整體權(quán)益在很大程度上得不到保障：
首先，保險(xiǎn)公司和人簽訂的是合同，人是作為獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體為保險(xiǎn)公司推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。而且，保險(xiǎn)企業(yè)營銷員以一個(gè)月內(nèi)取得的收入為一次，先按服務(wù)業(yè)稅目計(jì)繳5%的營業(yè)稅，再按其余額扣減10%～15%的費(fèi)用；扣除營業(yè)稅和營銷費(fèi)用后的個(gè)人所得，須計(jì)繳20%的個(gè)人所得稅。
其次，從民法的角度看，保險(xiǎn)公司和人之間是委托和被委托的關(guān)系，而非管理與被管理的關(guān)系；也就是說，保險(xiǎn)公司必須為保險(xiǎn)人的行為承擔(dān)授權(quán)范圍內(nèi)的責(zé)任，但這并不意味著保險(xiǎn)公司有權(quán)管理人。然而，現(xiàn)在幾乎所有保險(xiǎn)公司都在直接管理保險(xiǎn)人，并讓其接受一部原本是用于保險(xiǎn)公司內(nèi)部管理的“基本法”。
再次，保險(xiǎn)公司的“越界”管理也實(shí)屬有法可依。新版的《保險(xiǎn)法》規(guī)定，凡是人在營銷過程中出現(xiàn)欺詐、誤導(dǎo)等行為，并給投保人帶來損失的，由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)。所以，保險(xiǎn)公司在對(duì)人進(jìn)行嚴(yán)格管理的同時(shí)，也從給人的返傭中代扣了營業(yè)稅和勞務(wù)所得稅，但實(shí)際數(shù)目并沒有規(guī)定的那么高。用一家保險(xiǎn)公司高管層的話說：“國內(nèi)目前保險(xiǎn)群體的利益太特殊了。”
其實(shí)，保險(xiǎn)公司早就因這一問題而有所不安，有的甚至私下議論過，在保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)下成立人協(xié)會(huì)或成立人行業(yè)工會(huì)。但是，由于懼怕因此而帶來的勞資糾紛，最終大家基本沒動(dòng)。保險(xiǎn)公司不敢用自己的利益與人進(jìn)行博弈。
隱患二 機(jī)構(gòu)資格認(rèn)證與法律責(zé)任認(rèn)定缺位
目前，大部分保險(xiǎn)公司和銀行簽訂的也是關(guān)系，由銀行柜員在處理銀行日常業(yè)務(wù)時(shí)一并銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。但實(shí)際上，保監(jiān)會(huì)目前還沒有要求銀行柜員參加人資格考試，也沒有規(guī)定，如果在銀行保險(xiǎn)銷售中出現(xiàn)了問題，該由誰來負(fù)責(zé)。通常做法是，保險(xiǎn)公司會(huì)就這一問題在與銀行簽定的合同中寫明：如果出現(xiàn)問題，由銀行負(fù)責(zé)。
隱患三 公司與經(jīng)紀(jì)公司在市場(chǎng)中界限不明
理論上，公司是銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，是為保險(xiǎn)公司服務(wù)，向保險(xiǎn)公司收取傭金；而經(jīng)紀(jì)公司則代表投保人利益，根據(jù)投保人要求為其制定保險(xiǎn)方案，選定保險(xiǎn)產(chǎn)品，向投保人收取咨詢費(fèi)及服務(wù)費(fèi)。而實(shí)際上，我國的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)公司并無如此分別，特別是在壽險(xiǎn)市場(chǎng)。由于保險(xiǎn)市場(chǎng)不成熟，經(jīng)紀(jì)公司向客戶收取咨詢服務(wù)費(fèi)幾乎不可能，所以他們的收入也來自保險(xiǎn)公司。結(jié)果，在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)上，經(jīng)紀(jì)公司代表投保人利益也就變得無從談起。
至此，一個(gè)出乎人們意料的結(jié)論是：中國的保險(xiǎn)公司、人、公司與經(jīng)紀(jì)公司竟都是以保險(xiǎn)公司的利益作為自己的根本利益，誰也無法按它們?cè)緫?yīng)該代表的不同市場(chǎng)主體的不同利益需求來做自己的角色定位。這也就是為什么中國壽險(xiǎn)業(yè)10年來無法制衡賣方壟斷的根本原因所在。
有資深保險(xiǎn)專家指出，保險(xiǎn)營銷體系升級(jí)下一步最迫切要做的，是要以市場(chǎng)各主體的合法利益為出發(fā)點(diǎn)，重新梳理營銷體系的游戲規(guī)則。只有最大限度地保證市場(chǎng)參與各方的利益，中國壽險(xiǎn)業(yè)才能真正在國際競爭中立足并最終取勝。
【資 料】
壽險(xiǎn)營銷員職業(yè)生涯六大路徑
路徑一：在營銷領(lǐng)域成長為精英中的精英，比如銷售總監(jiān)和營銷區(qū)域經(jīng)理。做到這個(gè)層級(jí)的營銷人員現(xiàn)在的主要工作是管理銷售隊(duì)伍和發(fā)展組織，是某個(gè)行政區(qū)域壽險(xiǎn)營銷員名副其實(shí)的“領(lǐng)軍”。
路徑二：轉(zhuǎn)為內(nèi)勤管理崗位，成為壽險(xiǎn)公司管理人員。轉(zhuǎn)崗的人既有在公司營銷系列管理崗位的，也有在公司客戶服務(wù)、教育培訓(xùn)、人力資源等崗位的，有不少人后來成為這些轉(zhuǎn)崗部門的骨干力量。
路徑三：在同一公司體系內(nèi)進(jìn)行跨系列轉(zhuǎn)崗。或轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)險(xiǎn)營銷中堅(jiān)力量，或轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)險(xiǎn)系列的內(nèi)勤銷售管理或者客戶服務(wù)人員。
路徑四：走跨行業(yè)自我綜合發(fā)展的道路。跨行業(yè)是指營銷精英所提供的服務(wù)內(nèi)容已經(jīng)不單是保險(xiǎn)內(nèi)容了，還包括證券投資、委托理財(cái)和銀行產(chǎn)品等金融行業(yè)服務(wù)，甚至包括地產(chǎn)投資、醫(yī)療保健和文化娛樂等其他服務(wù)。
