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生日慶典禮儀范文1

【關(guān)鍵詞】漢服；復(fù)興；西安市場(chǎng)；營(yíng)銷策略

一、引言

民族服飾是一個(gè)民族或者一個(gè)國(guó)家文化的象征和文明的傳承。漢民族作為世界上人口最多的種族，民族服飾應(yīng)該是眾所周知的，可是事實(shí)并非如此。自從滿清入關(guān)后，漢服在滿清政府“剃發(fā)易服”的民族壓迫政策下被人為禁止。西安作為漢唐王朝的，擁有著漢服市場(chǎng)茁壯成長(zhǎng)的養(yǎng)料和傳承傳統(tǒng)文化的偉大使命。現(xiàn)如今漢服市場(chǎng)正處于起步階段，在西安，從事漢服的商家只有4-5家，隨著人們物質(zhì)生活的不斷充足，精神文化需求正在不斷上升，對(duì)于民族傳統(tǒng)服飾和文化的渴求也隨之而來，漢服以及漢文化元素的市場(chǎng)需求也將越來越大。

漢服是幾千年中國(guó)傳統(tǒng)文化的傳承和體現(xiàn)。日本的和服和韓國(guó)的韓服已經(jīng)通過文化推廣成為自己的民族服飾并被世人所周知，作為傳統(tǒng)文化和文明發(fā)源地的中國(guó)更應(yīng)該把漢服作為一種民族服飾發(fā)揚(yáng)推廣，應(yīng)該讓全世界都知道漢服是中國(guó)的民族服飾。我們要復(fù)興我們的民族文化，因?yàn)樗抢献孀趲浊陙硭e淀下來的，是整個(gè)世界的瑰寶，要讓更多的民族來了解她并與本民族的優(yōu)秀文化進(jìn)行結(jié)合，走自己的文化道路，而不是簡(jiǎn)單的盲從。

二、漢服市場(chǎng)概況及前景分析

帝堯舜垂衣裳而天下治，蓋取諸乾坤（語見《易—系辭》）。中國(guó)有禮儀之大，故稱夏；有服章之美，謂之華（語見《左傳正義》）。這兩句古語可以看出服飾與我們的重要性。可見一族之服裝對(duì)民族的重要性。

經(jīng)過基本的調(diào)研和市場(chǎng)分析，我們認(rèn)為漢服在當(dāng)代尤其是在西安是有廣闊市場(chǎng)需求的。觀點(diǎn)如下：

1、漢族服飾有著和華夏文明同樣悠久的歷史，是本民族文明的象征，改革開放以來，西方的文化和服飾對(duì)我們產(chǎn)生了重大的影響，國(guó)人開始崇洋，而我們可以從服飾上改變他們的消費(fèi)觀念，進(jìn)一步培養(yǎng)起愛國(guó)情懷。

2、漢族服飾一脈傳承，是世界服飾史上的一大奇跡。經(jīng)過時(shí)代的錘煉，我們的漢服更是可以和任何一種名牌服飾的風(fēng)格和特色相媲美。

3、漢族服飾在人類歷史上創(chuàng)造了空前絕后的工藝水平，即便是科技發(fā)達(dá)的今天也不能完全達(dá)到，漢服的精美工藝同樣可以給一部分想要走高端路線的人提供了選擇。

4、漢民族自古就有重衣冠的思想，不但有先圣哲人的典籍論著，更反映在傳統(tǒng)中國(guó)的方方面面，衣冠文明與華夏文化本身就是密不可分的，不論如何發(fā)展演化，只要有華夏文明的存在，就要受到漢族衣冠文明的影響。比如現(xiàn)在的戲劇影視等的服裝，就可窺見一斑。

三、西安市漢服市場(chǎng)環(huán)境SWOT分析

我們首先用科特勒的STP工具來做分析。先是Segmentation市場(chǎng)的細(xì)分，現(xiàn)在的服裝市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，但是漢服的市場(chǎng)現(xiàn)在還待開發(fā)，是一個(gè)以很有潛力的新型市場(chǎng)；其次是Targeting目標(biāo)顧客市場(chǎng)；最后是Positioning定位。

（一）漢服推廣活動(dòng)的中堅(jiān)力量

這部分人群的主要特點(diǎn)是對(duì)漢服本身有很高的文化自覺性，熱愛漢文化的傳統(tǒng)，身體力行地去推廣漢服，這部分人以在校學(xué)生和知識(shí)分子居多。這部分人群雖然熱愛漢服，也愿意去推進(jìn)漢服的社會(huì)推廣，但是這部分人卻并不合適被定義為主體消費(fèi)人群：

1、自我意識(shí)非常強(qiáng)烈，對(duì)漢服有自己的理解，不容易受到商家的消費(fèi)引導(dǎo)。

2、多數(shù)人屬于無收入（學(xué)生）或者月薪金在2000元以下的中低等水平。

3、對(duì)漢服推廣事業(yè)報(bào)有更多的社會(huì)理想，一定程度上排斥以世俗需求為主導(dǎo)的商業(yè)化行為。

這部分人雖然不適合做為消費(fèi)主體，但是卻是很好的宣傳主體，如果產(chǎn)品的專業(yè)概念對(duì)他們引導(dǎo)成功的話，他們會(huì)成為公司產(chǎn)品和品牌理念的積極推銷者。他們的理想主義和社會(huì)責(zé)任感通過活動(dòng)組織的方式，可以得到媒體的主動(dòng)關(guān)注，造成范圍很大的社會(huì)影響，從而帶動(dòng)起主體消費(fèi)人群的形成。

（二）漢服的審美敏感人群

這部分人群的特點(diǎn)是對(duì)漢服系統(tǒng)有比較深的了解，但是介于專業(yè)與非專業(yè)之間，這部分人群以16-30歲的女性居多，具有一定的古典文化修養(yǎng)。具有以下特點(diǎn)：

1、對(duì)新款漢服有很強(qiáng)的嘗試性，習(xí)慣于自行制作服裝，或者自行設(shè)計(jì)樣式，再找裁縫代為加工；

2、攝影等嘗試，遇見重大儀式如結(jié)婚，也很容易傾向選擇傳統(tǒng)華服的形式；

3、喜好華麗的漢服和發(fā)式，具有一定的審美基礎(chǔ)。

總的說來，這部分人群雖然不能作為消費(fèi)主體，但是可以作為先行嘗試的群體，給予一定的優(yōu)惠爭(zhēng)取對(duì)方的好感，在更新產(chǎn)品的時(shí)候，可以由他們來指導(dǎo)產(chǎn)品的審美方向，并通過他們的敏感和喜歡炫耀的特點(diǎn)，擴(kuò)大影響力，對(duì)新品建立起好評(píng)的基礎(chǔ)。

（三）主體消費(fèi)人群

這部分人群的特點(diǎn)是：

1、對(duì)漢服和古禮有簡(jiǎn)單的了解并向往，容易接受商家的引導(dǎo)；

2、月薪在2000以上有消費(fèi)能力的城市白領(lǐng)階層，或衣食無憂的在校大學(xué)生；

3、18-35歲之間，具有一定的文化修養(yǎng)和追求的小資階級(jí)，追求另類和個(gè)性，以女性居多；

4、少年兒童，對(duì)色彩鮮艷，精美的服裝有著強(qiáng)烈的好奇心，并有經(jīng)常穿著的條件，以女童為主。

這部分人群需要通過前兩類人群及商家主動(dòng)的宣傳引導(dǎo)而獲知，宣傳須抓住美麗、個(gè)性、文化雅涵、時(shí)尚（緊隨影視潮流）等幾個(gè)要素，不能一味強(qiáng)調(diào)復(fù)古，避免消極情緒的產(chǎn)生。

（四）被動(dòng)型人群

這部分人群對(duì)漢服和古禮了解甚少，屬于行業(yè)的陌生群體，興趣也小，屬于不愿意去主動(dòng)嘗試的類型，只能通過他們身邊的人和媒體的大量宣傳來影響他們。

最后是Positioning定位，商家的定位是讓每一個(gè)喜歡傳統(tǒng)文化的人擁有屬于自己的民族服飾，做獨(dú)一無二的傳統(tǒng)文化。

四、西安市場(chǎng)漢服營(yíng)銷對(duì)策分析

（一）產(chǎn)品和服務(wù)

1、漢服與漢元素時(shí)裝的專賣店。通過跟江浙的布坊、中小型服裝加工店合作，成立自己的工作室，聘請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師來進(jìn)行創(chuàng)意設(shè)計(jì)，做現(xiàn)代改良版漢服，建立漢服專賣店。

2、做漢服版的學(xué)士服和校服。作為國(guó)家教育結(jié)果的一種體現(xiàn)，學(xué)位服體現(xiàn)了我們泱泱大國(guó)的文化氣質(zhì)。做中國(guó)自己的學(xué)士服，設(shè)計(jì)制作符合接軌國(guó)際的新式漢服學(xué)位服，在西安部分重點(diǎn)院校試行，并通過官方推行于全國(guó)。而學(xué)生們的校服也一樣，我們可以根據(jù)學(xué)校意見在部分重點(diǎn)有特色學(xué)校推全校穿漢服校服和漢服班，設(shè)計(jì)適合學(xué)校文化與學(xué)生需要的新式漢服校服。

3、提供漢服婚慶，漢服攝影。每年都有數(shù)千萬對(duì)新人結(jié)婚，至少有三成以上的新人愿意選擇漢服婚禮，但是現(xiàn)在極缺少這方面機(jī)構(gòu)與良好的運(yùn)作。如果通過媒體宣傳普及，以后甚至可以達(dá)到七成以上。

4、成童禮，成人禮，畢業(yè)禮，生日禮物。漢服同時(shí)可以作為生日禮物與新年禮物，可以通過漢服租借和漢服訂制與漢服攝影來推廣市場(chǎng)。

5、提供給傳統(tǒng)文化的培訓(xùn)單位。目前除了學(xué)校類，各大中院校均有國(guó)學(xué)社，還有私塾班，國(guó)學(xué)堂，古琴班，古箏班，書畫班，太極班，武術(shù)班，及至各類武術(shù)學(xué)校與武術(shù)太極比賽所有涉及到傳統(tǒng)文化領(lǐng)域的學(xué)習(xí)班均需要漢服。在同等費(fèi)用下，漢服起著錦上添花的作用，而且更加標(biāo)志層次氛圍的與眾不同。

6、大型的慶典禮儀會(huì)展活動(dòng)。每年的三皇五帝三王祭典，祭孔，祭天等儀式都應(yīng)當(dāng)和各政府部門合作采用正規(guī)漢服。漢服要直接參加全國(guó)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的展會(huì)，如廣交會(huì)，中國(guó)小商品博覽會(huì)，婚博會(huì)，非遺會(huì)，文化創(chuàng)意展等大型展會(huì)，間接或直接面向市場(chǎng)客戶群體。開發(fā)設(shè)計(jì)新型漢服運(yùn)動(dòng)服與禮儀小姐服飾，使?jié)h服適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)需要。

7、做漢服娃娃及一系列有關(guān)漢服的周邊產(chǎn)品。結(jié)合西安漢唐歷史可以擬造歷史人物的漢服娃娃，也可以做出相關(guān)的手工藝品。

（二）渠道

1、B2C模式（商家對(duì)客戶）。其表現(xiàn)模式主要為網(wǎng)絡(luò)直銷，人員直銷，專賣店直銷。在西安成立專賣店并在網(wǎng)上成立網(wǎng)上賣場(chǎng)。和中國(guó)漢網(wǎng)與百度漢服商家吧進(jìn)行合作作主題活動(dòng)來提高商家的知名度。并在此基礎(chǔ)上可以建立電話銷售模式，方便漢服的訂購(gòu)。

2、B2B模式（商家對(duì)商）。在前一階段銷售前景良好的情況下可以擴(kuò)充經(jīng)銷商數(shù)量，在市場(chǎng)前景較好的地段設(shè)立連鎖店，商，方便西安各地區(qū)的消費(fèi)者購(gòu)買漢服。在公司中成立傳統(tǒng)文化活動(dòng)工作室，通過策劃傳統(tǒng)漢服婚禮，高校成人禮，企事業(yè)單位的傳統(tǒng)文化活動(dòng)等形式來賺取一定費(fèi)用。

3、C2C模式（客戶轉(zhuǎn)銷）。可做漢服營(yíng)銷發(fā)展新策略考慮。

（三）促銷

1、人員促銷。在春節(jié)，花燈，上巳，清明，端午等傳統(tǒng)節(jié)日里聯(lián)合西安漢服社和西安高校漢服聯(lián)盟在西安有代表性的地方進(jìn)行文藝演出來吸引公眾，通過演出向大家宣傳漢民族文化，培養(yǎng)并及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在消費(fèi)者，增強(qiáng)人們的民族意識(shí)。

2、廣告策略。商家應(yīng)在市區(qū)的漢文化著名旅游景點(diǎn)區(qū)域（如西安大唐芙蓉園，大明宮等）顯要位置設(shè)置平面廣告，宣傳介紹漢服婚禮等業(yè)務(wù)內(nèi)容；在網(wǎng)絡(luò)新型渠道如新浪微博等媒介打出自己的投入期廣告，宣傳品牌。

3、公關(guān)策略.可以著漢服去參加一些收視率比較高的電視節(jié)目進(jìn)行炒作；可以參與一些政府背景、公益組織的傳統(tǒng)文化活動(dòng)，如祭祀黃帝；參加服裝展覽會(huì)，服裝展銷會(huì)活動(dòng)，如西洽會(huì)等。

（四）其他營(yíng)銷策略

1、零售滲透。漢服目前的銷售以零售為主，抓好零售關(guān)，才能使?jié)h服融入大眾服裝消費(fèi)市場(chǎng)。

2、客戶中心策略中心。漢服目前銷售應(yīng)了解消費(fèi)者可以接受什么價(jià)位的漢服，何時(shí)購(gòu)買，購(gòu)買數(shù)量等，掌握客戶更多信息，從客戶需要的角度將漢服引入消費(fèi)者視野。

3、CRM（客戶關(guān)系管理）。因?yàn)閷ふ乙粋€(gè)新客戶要比留住一位老客戶多花費(fèi)5倍的資金（Customer Retention，2007）。而按80|20原則，即80%的收入掌握在20%的客戶手中為了。商家在拓展市場(chǎng)的同時(shí)，注意漢服圈內(nèi)的口碑，以及客戶團(tuán)體。

4、CEM（客戶體驗(yàn)管理）。漢服商家可以與高校社團(tuán)等文化社團(tuán)互動(dòng)，也可以定期舉辦出游活動(dòng)。這可以讓客戶變成商家的粉絲，使?jié)h服商家在市場(chǎng)營(yíng)銷中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素。

參考文獻(xiàn)：

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