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醫(yī)藥保健范文1
從醫(yī)藥保健品的發(fā)展歷程中，我們將其大致歸納為以下幾種模式：
一、院線營(yíng)銷模式
這類產(chǎn)品主要是抗生素類、新特藥等處方產(chǎn)品的醫(yī)院推介會(huì)。針對(duì)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門(mén)進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門(mén)的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)”之類的活動(dòng)的形式舉辦推廣會(huì)。尤其是外企運(yùn)用的更是嫻熟，市場(chǎng)份額也足夠的大。
二、傳統(tǒng)營(yíng)銷模式
在這里我們將傳統(tǒng)營(yíng)銷模式定義為企業(yè)通過(guò)廣告轟炸的銷售模式，一般采用此類運(yùn)作模式的企業(yè)都是具有一定實(shí)力的企業(yè)，例如哈藥集團(tuán)等制藥企業(yè)不但通過(guò)媒體來(lái)樹(shù)立企業(yè)的品牌形象。或者是企業(yè)具有非常強(qiáng)勢(shì)策劃能力與媒體的整合能力，如腦白金的市場(chǎng)運(yùn)作就是如此，無(wú)論是電視臺(tái)、報(bào)紙、電臺(tái)等媒體都是他們熱衷的媒介，宣傳自己的非處方產(chǎn)品和保健品，但是最近頒布的保健品法規(guī)對(duì)熱衷于廣告運(yùn)作的企業(yè)要慎重考慮了，不要做先烈。
在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中不同的營(yíng)銷精英會(huì)采用不同的媒體組合對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷，在這里就不一一列舉了。
三、體驗(yàn)營(yíng)銷模式
體驗(yàn)就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)，以商品為道具，圍繞著消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的活動(dòng)。一般的醫(yī)療器械類產(chǎn)品，生發(fā)類、風(fēng)濕類等產(chǎn)品運(yùn)用體驗(yàn)式營(yíng)銷是比較多的，讓顧客能夠切身的體驗(yàn)產(chǎn)品的好處，目前運(yùn)用此種操作方式成功的產(chǎn)品很少。這不是企業(yè)運(yùn)作的問(wèn)題，主要是由于企業(yè)采取的這種方式還沒(méi)有在一定程度上達(dá)到足夠大的營(yíng)銷規(guī)模，沒(méi)有形成一種潮流，可能這些企業(yè)已經(jīng)在默默的賺錢(qián)，并且利潤(rùn)豐厚，只是不能夠被他人所知。相對(duì)來(lái)說(shuō)也有做還不錯(cuò)的企業(yè)，主要是采取依附于專賣(mài)店的方式在進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)作，效果也是出人意料的。體驗(yàn)營(yíng)銷也一定會(huì)成為營(yíng)銷的主潮流之一。
四、直銷模式
直銷由于在中國(guó)這個(gè)特殊的土壤中，演變的經(jīng)歷也被眾人所熟知，就是目前，國(guó)家對(duì)此也沒(méi)有進(jìn)行全面的放開(kāi)，而是通過(guò)設(shè)立門(mén)檻來(lái)規(guī)范直銷企業(yè)的運(yùn)作。在市場(chǎng)整治的過(guò)程中也有將直銷做的非常成功的企業(yè)，如國(guó)外的企業(yè)有雅芳等直銷巨頭，國(guó)內(nèi)有天獅已成為國(guó)內(nèi)藥品和保健品直銷模式的先鋒。在營(yíng)銷模式上，天獅很注重營(yíng)銷的創(chuàng)新，推出了較為成熟的“三網(wǎng)合一”的營(yíng)銷策略。在完成全世界互動(dòng)、資源共享，實(shí)現(xiàn)了制度化、科學(xué)化、信息化和系統(tǒng)化管理，將互聯(lián)網(wǎng)、銷售網(wǎng)和人力資源網(wǎng)組合在一起，優(yōu)化了企業(yè)的資源配置，達(dá)到了利潤(rùn)最大化的目的。
五、品牌營(yíng)銷模式
“品牌比銷量更重要”已經(jīng)越來(lái)越得到企業(yè)家的認(rèn)同，所以越來(lái)越多的企業(yè)都在注重自己的品牌建設(shè)，如深圳的海王“健康成就未來(lái)”的品牌廣告深入人心，海王利用自己的品牌不斷的進(jìn)行行業(yè)的擴(kuò)張，并且逐步形成自己的營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈，建立起連鎖藥店，這都是是品牌運(yùn)作的結(jié)果，如果沒(méi)有品牌廣告的拉動(dòng)，連鎖之路也許會(huì)走的非常辛苦。
六、會(huì)議營(yíng)銷模式
相對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，會(huì)議營(yíng)銷已經(jīng)成為近6年來(lái)眾多企業(yè)屢試不爽的法寶，也是眾多企業(yè)加入了競(jìng)爭(zhēng)，一時(shí)間狼煙四起，群狼們?cè)诘教幰捠场槭裁磿?huì)有眾多企業(yè)對(duì)之趨之若騖，主要是由于會(huì)議營(yíng)銷的進(jìn)入門(mén)檻低，容易模仿、獲得現(xiàn)金流快、還有傳統(tǒng)營(yíng)銷成本的提高等因素所造成的。其中最能夠代表會(huì)議營(yíng)銷成功的企業(yè)有，中脈、天年、珍奧、夕陽(yáng)美等企業(yè)，已經(jīng)成為行業(yè)的佼佼者。現(xiàn)在很多大的制藥企業(yè)也紛紛加入其中，正在嘗試會(huì)議營(yíng)銷帶來(lái)的好處，但是會(huì)議營(yíng)銷在今天已經(jīng)不是僅僅靠幾桿槍就能出效益的了，它更需要企業(yè)的精心籌劃，加上企業(yè)文化的作用方能顯現(xiàn)威力。
七、服務(wù)營(yíng)銷模式
醫(yī)藥保健范文2
面對(duì)經(jīng)營(yíng)困境，如何最大限度地減少?gòu)V告受限所帶來(lái)的銷量損失，成為眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)需要解決的首要問(wèn)題。筆者認(rèn)為，減少?gòu)V告依賴，資源向終端傾斜，向終端要增量，是一個(gè)有效的解決辦法。
重視終端在銷售中的作用，早已是營(yíng)銷界的共識(shí)。但是在具體操作中，大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的終端營(yíng)銷仍然處在粗放經(jīng)營(yíng)管理階段：藥店里貼幾張POP、門(mén)口放上幾塊展板、和藥店管理人員拉拉關(guān)系、搞帶金銷售等。這樣做沒(méi)有特色，難以引起消費(fèi)者的注意，客情關(guān)系也成了促銷獎(jiǎng)金比著返，你1元我就2元，不但不能達(dá)到預(yù)期效果，反而造成終端獅子大張口，各種費(fèi)用使企業(yè)難以承受。
要向終端要增量，就必須根據(jù)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)做新的調(diào)整，在終端營(yíng)銷中做出新意。
一、終端陳列、宣傳必須差異化、規(guī)模化，確保“跳”出來(lái)
這里提到的差異化，就是要求終端的宣傳陳列要做出新意，有效制造或烘托銷售氣氛，從藥架“跳”出來(lái)，引起消費(fèi)者的注意，為促成購(gòu)買(mǎi)打下基礎(chǔ)。
藥店內(nèi)外的陳列位置是一定的，聰明的廠家總會(huì)找出新的宣傳形式和陳列位，巧妙地傳遞企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和晶牌形象，這方面值得借鑒的例子很多：如曲美減肥膠囊在各大藥店放置的標(biāo)有品牌名的體重秤，紅桃K夜間售藥窗口的指示燈箱，桂龍藥業(yè)在藥店放置的“愛(ài)心傘架”，杰士邦的藥品分類標(biāo)簽和店面促銷POP等。
體重秤為進(jìn)店的顧客提供了隨時(shí)了解體重的便利，而夜間售藥的燈箱又是藥店必需的指示牌，他們都是藥店需要和歡迎的經(jīng)營(yíng)設(shè)施，自然會(huì)受到藥店的支持和重視，一般不會(huì)被取代，容易從藥店眾多的陳列形式中“跳”出來(lái)。
終端陳列、宣傳出新必須堅(jiān)持兩大原則：一是找準(zhǔn)終端需求，而且是藥店的唯一需求。如上述的體重秤、愛(ài)心傘架，一般來(lái)說(shuō)，藥店沒(méi)有必要設(shè)置多個(gè)，還有藥店的分類標(biāo)簽和促銷POP，因?yàn)楸仨毷褂媒y(tǒng)一的格式，這些都為廠家尋求唯一性的陳列宣傳提供了有力的保障，既然獨(dú)特，當(dāng)然突出，效果自然好。二是形成規(guī)模效應(yīng)，盡量爭(zhēng)取更多的終端陳列，這樣才能達(dá)到宣傳的最大化，如可采在武漢上市時(shí)，花費(fèi)大量資金購(gòu)買(mǎi)處于黃金路段的普安大藥房各連鎖店的櫥窗位置，一時(shí)間，似乎滿城皆是可采，為可采一炮打響起到了極好的促進(jìn)作用。
差異化及規(guī)模化的終端陳列宣傳更容易引起消費(fèi)者的注意和好感，對(duì)銷售達(dá)成起著潛移默化的作用，是促成終端增量的催化劑。
二、終端客情由物質(zhì)“利誘”轉(zhuǎn)向精神“激勵(lì)”，變被動(dòng)為主動(dòng)
終端客情通常主要通過(guò)帶金促銷來(lái)完成，時(shí)下，很多廠家或業(yè)務(wù)員一談到客情，都是又愛(ài)又恨，愛(ài)的是客情不用做太多的工作，直接搞帶金促銷就能極大地調(diào)動(dòng)終端營(yíng)業(yè)員的積極性，有利于產(chǎn)品上量，恨的是終端似乎只是惟利是圖，誰(shuí)給的促銷返利多，就賣(mài)誰(shuí)的，可廠家空間有限，不能無(wú)限制地給下去。面對(duì)這種情況，真的就沒(méi)有辦法了嗎?
湖北萬(wàn)邦藥業(yè)的做法是個(gè)值得借鑒的好例子。萬(wàn)邦藥業(yè)在終端銷售的喘消桂靈丹等產(chǎn)品本身利潤(rùn)空間不大，萬(wàn)邦藥業(yè)認(rèn)為，單純給終端營(yíng)業(yè)員金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)，不僅容易助長(zhǎng)帶金銷售的歪風(fēng)，而且不利于營(yíng)業(yè)員客觀地指導(dǎo)消費(fèi)者用藥，存在營(yíng)業(yè)員因?yàn)榻?jīng)濟(jì)利益誤導(dǎo)顧客的情況。
為此，萬(wàn)邦藥業(yè)與連鎖藥店總部聯(lián)合推出營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)基金計(jì)劃，將利潤(rùn)的一部分拿出來(lái)幫助藥店培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員，既有銷售技巧、醫(yī)學(xué)知識(shí)培訓(xùn)，也有戶外團(tuán)隊(duì)拓展等培訓(xùn)。
此舉一經(jīng)推出，立即得到了各連鎖終端的歡迎：有廠家?guī)妥约号嘤?xùn)營(yíng)業(yè)員，既有利于提高營(yíng)業(yè)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，也節(jié)省了大量培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)。而對(duì)于萬(wàn)邦藥業(yè)來(lái)說(shuō)，還是拿出利潤(rùn)的一部分，但通過(guò)合作培訓(xùn)的形式，既有效地傳遞了產(chǎn)品知識(shí)，培訓(xùn)了他們的銷售技巧，同時(shí)也增進(jìn)了營(yíng)業(yè)員對(duì)公司及產(chǎn)品的認(rèn)知和好感，而且集中培訓(xùn)節(jié)省精力，容易將工作做透，從而提高了終端的首推率。最值得稱道的是，這種激勵(lì)形式有別于返利的多少的比拼，容易變被動(dòng)為主動(dòng)，從內(nèi)心打動(dòng)營(yíng)業(yè)員，達(dá)到做好終端客情的目的。
在這里要提醒的是，終端客情維護(hù)涉及的對(duì)象很廣，廠家應(yīng)該根據(jù)不同對(duì)象的特點(diǎn)，有針對(duì)性地做好客情維護(hù)，真正從情感上打動(dòng)終端，牢牢把握終端控制的主動(dòng)權(quán)，從而提高產(chǎn)品在終端的首推率，促進(jìn)終端銷量。
三、終端促銷由點(diǎn)帶面，活動(dòng)形式常做常新
除終端陳列和終端維護(hù)等工作外，促進(jìn)銷售的重要一環(huán)便是終端的促銷活動(dòng)，有如臨門(mén)一腳一樣，終端銷售往往就是因?yàn)榇黉N而順利達(dá)成的。然而，很多廠家在進(jìn)行店面促銷時(shí)，往往只注意某時(shí)某地的促銷，而不注意促銷的連續(xù)性和廣泛性，促銷的形式也僅僅停留在單純的買(mǎi)贈(zèng)上。所謂終端促銷以點(diǎn)帶面，就是既要做好某個(gè)店面的促銷工作，包括新穎的促銷展臺(tái)布置，專業(yè)有素的促銷導(dǎo)購(gòu)等，同時(shí)也要能夠在一定的范圍內(nèi)選取多個(gè)重點(diǎn)店同時(shí)進(jìn)行，形成規(guī)模效應(yīng)，讓消費(fèi)者更深刻感受到促銷的存在。
如仁和宇醫(yī)藥公司經(jīng)營(yíng)的旗人減肥膠囊在終端的促銷就很典型。武漢的商業(yè)發(fā)達(dá)，女孩子都喜歡周末逛街，旗人抓住這一點(diǎn)，有意識(shí)地在武漢三鎮(zhèn)選取那些商場(chǎng)內(nèi)的店中店或在黃金地段的終端做促銷，他們制作了標(biāo)志鮮明、顏色亮麗的促銷臺(tái)，配備了形象好的促銷小姐，不僅每個(gè)店頭促銷氛圍濃厚，最重要的是，他的店頭促銷遍及武漢三鎮(zhèn)的重點(diǎn)商場(chǎng)和重點(diǎn)路段。
大家出來(lái)逛街，大多都會(huì)看到旗人的促銷場(chǎng)景，不光是在一地，而且是在多地，尤其難能可貴的是，旗人的店頭促銷還在整個(gè)減肥旺季中堅(jiān)持每周一次，這樣無(wú)形中就增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度，而且給人以實(shí)力雄厚的印象，對(duì)達(dá)成銷售具有很好的推動(dòng)作用。
終端促銷不僅要堅(jiān)持由點(diǎn)到面的規(guī)模化效應(yīng)，而且還要經(jīng)常出新，不斷地給購(gòu)買(mǎi)者不同的驚喜。還拿減肥品來(lái)說(shuō)，可以根據(jù)不同的時(shí)期推出單純買(mǎi)贈(zèng)、送防曬傘、防曬霜、有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答、減肥茶試飲等多種活動(dòng)，循環(huán)刺激消費(fèi)者的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)甚至是味覺(jué)，還能充分利用促銷人員的溝通以及時(shí)間的限制等打心理戰(zhàn)，打動(dòng)消費(fèi)者，使之心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)。如果終端促銷活動(dòng)策劃新穎、執(zhí)行到位，就很容易形成一個(gè)又一個(gè)購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)快速增量。
四、開(kāi)辟新的終端場(chǎng)所，實(shí)現(xiàn)終端的綜合服務(wù)功能，創(chuàng)造需求促成交
終端的地位日益重要，尤其是當(dāng)前廣告受限的情況下，更需要在終端實(shí)現(xiàn)多種功能，想方設(shè)法創(chuàng)造需求，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。現(xiàn)在有一種新的趨勢(shì)，就是在大的終端設(shè)立咨詢服務(wù)中心或自行設(shè)立健康專賣(mài)店，這是綜合多種服務(wù)功能，變被動(dòng)等待顧客上門(mén)為搜集顧客資料，進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷的有效辦法。
前三條所提到的各種為終端增量所做的工作，都是在合作方的零售終端進(jìn)行，工作再多再好，不如自己完全掌控終端好，而且要在終端實(shí)現(xiàn)更多的營(yíng)銷功能，如顧客資料搜集、科普教育、免費(fèi)檢測(cè)、體驗(yàn)、售后咨詢回訪等，都必須借助一定的場(chǎng)所進(jìn)行，因此，開(kāi)辟新的終端場(chǎng)所越來(lái)越為廠家所認(rèn)可。
不光在終端零售店設(shè)立咨詢服務(wù)中心，有的還根據(jù)產(chǎn)品特性將服務(wù)中心設(shè)進(jìn)了美容院(如祛斑類化妝品)甚至賓館酒店(如解酒類產(chǎn)品)；至于直接開(kāi)設(shè)健康專賣(mài)店，更是直接形成了新的零售服務(wù)終端。諸多形式的新終端場(chǎng)所的開(kāi)辟，使?fàn)I銷變得更主動(dòng)、更貼近消費(fèi)者，它更容易實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者一對(duì)一、面對(duì)面的溝通，可以有效排除競(jìng)品的干擾，信息傳遞更為準(zhǔn)確有效，而且有利于各種售后服務(wù)的開(kāi)展，積累更多客戶資源，以口碑傳播建立產(chǎn)品美譽(yù)度，成倍地形成終端增量，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。
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產(chǎn)品包銷
內(nèi)蒙古的經(jīng)銷商與全國(guó)常規(guī)經(jīng)銷商的最大差異在于他們擅長(zhǎng)以包銷制的形式進(jìn)行產(chǎn)品經(jīng)銷。所謂包銷制，就是要選還沒(méi)有打開(kāi)市場(chǎng)（不管有沒(méi)有名氣）但前景十分廣闊的優(yōu)秀產(chǎn)品，然后徹底買(mǎi)斷銷售權(quán)，一般情況下是大區(qū)域全國(guó)總，也就是說(shuō)，廠家在保證質(zhì)量和定死出廠價(jià)的基礎(chǔ)上，只管生產(chǎn)，至于包裝怎么搞，廣告怎么打，售價(jià)怎么定，市場(chǎng)怎么開(kāi)拓，工商、稅務(wù)、物價(jià)、衛(wèi)生、物流均由經(jīng)銷商安排，與廠家基本無(wú)關(guān)，專業(yè)分工明確。
夾報(bào)策略
今天看起來(lái)夾報(bào)策略有點(diǎn)落后，但夾報(bào)策略曾經(jīng)是一個(gè)時(shí)期內(nèi)內(nèi)蒙古軍團(tuán)百試不爽的營(yíng)銷手段之一。張藝謀的大片《英雄》估計(jì)很多人看過(guò)，箭陣曾讓人嘆為觀止。內(nèi)蒙古軍團(tuán)就是這樣，像弓箭一樣把直投郵件（專刊報(bào)紙）投放到針對(duì)的城區(qū)，一出手就是幾十萬(wàn)份的專刊，如果是同時(shí)間發(fā)出相信也是《英雄》里壯觀的箭陣。盡管專刊報(bào)紙廣告在投遞過(guò)程中目標(biāo)客戶模糊，準(zhǔn)確率低，但由于高密度多重覆蓋的特點(diǎn)，基本上能夠達(dá)到讓客戶接觸產(chǎn)品信息的目的。同時(shí)由于專刊報(bào)紙相對(duì)與其他媒體來(lái)說(shuō)，成本低，廣告信息量大，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)被超限放大，能夠從多角度來(lái)宣傳產(chǎn)品，因此對(duì)目標(biāo)受眾具備較強(qiáng)的說(shuō)服力。
竄貨管理
竄貨就是跨出了合同地區(qū)銷售，企業(yè)的各級(jí)經(jīng)銷商受利益或其他因素驅(qū)動(dòng)，違反自己與廠家的合同規(guī)定，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨地區(qū)銷售，造成產(chǎn)品價(jià)格混亂，從而使其他經(jīng)銷商損失慘重，對(duì)產(chǎn)品失去信心，消費(fèi)者對(duì)品牌失去信任。內(nèi)蒙古軍團(tuán)對(duì)于竄貨管理除采用常規(guī)手段之外，還經(jīng)常采用一些類似于準(zhǔn)軍事化的非常規(guī)手段，制定極其嚴(yán)格的懲罰制度，一般人懾于這樣的制度，幾乎有心無(wú)膽。
高效復(fù)制能力
內(nèi)蒙古軍團(tuán)保健品的營(yíng)銷模式的低成本，注定了其門(mén)檻低將導(dǎo)致易被復(fù)制的結(jié)果，買(mǎi)斷、租柜臺(tái)、打地鋪，幾乎成為內(nèi)蒙古軍團(tuán)初期保健品營(yíng)銷的定式打法，首府呼和浩特市一個(gè)帶十個(gè)，十個(gè)帶百個(gè)，就這樣無(wú)限復(fù)制，效率極高，僅十幾年工夫，在全國(guó)已形成極具影響穿透力的“內(nèi)蒙古軍團(tuán)”，而每年兩度的全國(guó)呼和浩特保健品交易會(huì)就是“內(nèi)蒙古軍團(tuán)”形成的標(biāo)志。反觀中國(guó)白酒業(yè)，凡創(chuàng)新者未必能生，而模仿者必定死亡。
獨(dú)特銷售主張傳播
所謂獨(dú)特的銷售主張USP（Unique Selling Proposition）在內(nèi)蒙古軍團(tuán)里更多地被稱為“產(chǎn)品的核心概念”，是企業(yè)向消費(fèi)者傳遞的最重要的產(chǎn)品信息。一個(gè)好的USP對(duì)產(chǎn)品的傳播、銷售、品牌樹(shù)立有著不可估量的拉動(dòng)效應(yīng)。內(nèi)蒙古軍團(tuán)的最大特點(diǎn)就是善于進(jìn)行概念營(yíng)銷，概念的開(kāi)發(fā)有兩類技術(shù)性來(lái)源：一類是新材料，一類是新功效，任何概念都要一套自圓其說(shuō)的支持，而且一定來(lái)源于某種理論或?qū)W說(shuō)，即所謂“機(jī)理”，否則就是無(wú)本之木，無(wú)法取信于消費(fèi)者。
自建終端模式
設(shè)立專柜是保健品營(yíng)銷中最為實(shí)用有效的方法之一，在內(nèi)蒙古軍團(tuán)醫(yī)藥保健品營(yíng)銷企業(yè)中，設(shè)專柜是經(jīng)銷商們的“五大絕招”之一。專柜的設(shè)立分不同的層次，最好是承包柜臺(tái)，由廠家或經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。這種方式使廠家的推薦更具可信性，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的打擊更為直接，同時(shí)可以在第一時(shí)間內(nèi)獲得市場(chǎng)情報(bào)和消費(fèi)者的反饋意見(jiàn)。
低成本實(shí)效的營(yíng)銷方法
中國(guó)白酒業(yè)言必稱品牌，上央視，樹(shù)形象，效果不知如何，而內(nèi)蒙古軍團(tuán)善用的營(yíng)銷廣告手段主要有廣播炒作、電話熱線、夾報(bào)投遞宣傳頁(yè)等幾種形式，通常情況下，采用立體式、地毯式的廣告做法，即廣播、電話、派發(fā)專刊廣告、戶外標(biāo)語(yǔ)、過(guò)街橫幅、傳單等宣傳同時(shí)在同一城市展開(kāi)，這其中最有效的廣告形式是大量發(fā)報(bào)紙和廣播熱線。這種做法可謂一種低成本的實(shí)效營(yíng)銷方式。
醫(yī)藥保健范文4
變化一：由變態(tài)市場(chǎng)向準(zhǔn)正態(tài)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變
經(jīng)歷過(guò)太多“狼來(lái)了”的刺激，以及各地監(jiān)管部門(mén)猶抱琵琶，仍有人在鋌而走險(xiǎn)， 2005年7月1日成為市場(chǎng)拐點(diǎn)。國(guó)家對(duì)醫(yī)藥、保健品違規(guī)企業(yè)和違規(guī)廣告的整治，使得肆無(wú)忌憚惡性炒作的變態(tài)市場(chǎng)，開(kāi)始走向正規(guī)化。2006年的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)將更加明顯。醫(yī)藥企業(yè)不斷通過(guò)資本運(yùn)作實(shí)現(xiàn)兼并、聯(lián)合、重組、整合現(xiàn)有藥業(yè)資源，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化和超常規(guī)發(fā)展，逐步向規(guī)模化、集約化發(fā)展，提高市場(chǎng)占有率、控制力和經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)只有向規(guī)范化、規(guī)模化轉(zhuǎn)變才是一條最好的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)之道。這也是現(xiàn)在很多企業(yè)宣傳時(shí)都將名牌產(chǎn)品看得很高的一個(gè)重要原因。
變化二：由游擊戰(zhàn)上升到鞏固戰(zhàn)和持久戰(zhàn)
保健品當(dāng)藥賣(mài)，藥當(dāng)神藥賣(mài)。打一槍換一個(gè)地方，一年換一個(gè)牌子，這種采取流動(dòng)作戰(zhàn)、急功近利的游擊戰(zhàn)法，在做藥的人中不在少數(shù)。面對(duì)國(guó)家大刀闊斧動(dòng)真格，這些亂說(shuō)，以炒作起家的企業(yè)或公司，可以說(shuō)是步履艱辛，越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)。因此合法合規(guī)合情都是不可避免的。企業(yè)在產(chǎn)品上市之初就要做好戰(zhàn)略規(guī)劃，穩(wěn)扎穩(wěn)打，穩(wěn)步推進(jìn)。在2005年接觸的很多保健品廠商中，張口就是回款幾千萬(wàn)的少了，很多人都把辛苦研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品作為長(zhǎng)線操作，打起鞏固戰(zhàn)和持久戰(zhàn)，進(jìn)行理性歸原，把保健品真正當(dāng)保健品來(lái)賣(mài)，并且也賣(mài)得不錯(cuò)。太太藥業(yè)、中脈、昂立等就是很好代表。
變化三：由產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)上升到企業(yè)資源競(jìng)爭(zhēng)
產(chǎn)品的同質(zhì)化和營(yíng)銷同質(zhì)化越來(lái)越高，單一產(chǎn)品的成功顯得艱難而單薄。在市場(chǎng)逐漸規(guī)范化下，很多醫(yī)藥保健企業(yè)開(kāi)始對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈、品類的重新定位重視起來(lái)。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)為企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)的比拼。神威藥業(yè)是這幾年在中藥領(lǐng)域做得比較突出的一個(gè)企業(yè)，它產(chǎn)品主要以普藥為主，這要是對(duì)于一個(gè)小企業(yè)來(lái)說(shuō)，也許舉步維艱。但是神威在普藥營(yíng)銷中，通過(guò)整合渠道優(yōu)勢(shì)更準(zhǔn)確點(diǎn)說(shuō)是第三終端的強(qiáng)大力量，在普藥領(lǐng)域風(fēng)光十足。祁連山藥業(yè)集團(tuán)今年推出的甘帝欣甘草含片，就是采取了壟斷西北甘草資源，讓對(duì)象無(wú)法跟風(fēng)復(fù)制。而國(guó)嘉制藥推出的古藺甘蘇顆粒，也是立足于古藺獨(dú)有的趕黃草稀缺資源優(yōu)勢(shì)，在肝藥市場(chǎng)，讓對(duì)手無(wú)法超越。
變化四：由概念致勝上升到核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造
有概念不是萬(wàn)能的，沒(méi)有概念是萬(wàn)萬(wàn)不能的。但是隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來(lái)越高，概念是越來(lái)越新，越搞越玄。這種故弄玄虛的概念營(yíng)銷已經(jīng)產(chǎn)生負(fù)面影響。在市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范的今天，企業(yè)已經(jīng)不再迷戀那些前無(wú)古人、開(kāi)天辟地的新概念，更注重核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造。如貴州益佰打造的克咳家族和圣手家族、天士力專注中藥滴丸、中丹藥業(yè)專注皮膚藥專家形象、同仁堂用老字號(hào)帶動(dòng)產(chǎn)品、東藥集團(tuán)的全球抗生素安全使用專家等。近期，東阿阿膠在廣州、北京、杭州、濟(jì)南、溫州、寧波的專賣(mài)店已經(jīng)開(kāi)業(yè)，以帶動(dòng)終端藥店服務(wù)水平的整體提升，打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。東阿阿膠“一代雙膠”目標(biāo)就是中國(guó)滋補(bǔ)第一品牌。
變化五：從顯性營(yíng)銷到隱性營(yíng)銷
傳統(tǒng)廣告營(yíng)銷模式在轉(zhuǎn)型期越發(fā)呈現(xiàn)被動(dòng)與無(wú)奈，廣告效果越來(lái)越差已成不爭(zhēng)的事實(shí)。廣告營(yíng)銷從單一操作方式向多元化轉(zhuǎn)變的同時(shí)，預(yù)示著市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)始由顯性向隱性過(guò)渡。從《天下無(wú)賊》中的諾基亞手機(jī)，到春晚小品中的保健品道具等，這種將企業(yè)品牌信息或產(chǎn)品信息直接融入到電視劇中、新聞中或娛樂(lè)節(jié)目中，減少了消費(fèi)者對(duì)廣告抵觸，增加接受程度。功效性的硬東西不讓說(shuō)了，我給你講故事，處方藥不讓宣傳，我就搞義診活動(dòng)。廣藥集團(tuán)率旗下15家醫(yī)藥企業(yè)在全球首創(chuàng)“家庭過(guò)期藥品定點(diǎn)回收機(jī)制”，在北京、上海、廣州、香港、倫敦等20個(gè)城市設(shè)立回收點(diǎn)，并以此為契機(jī)，與店員、消費(fèi)者展開(kāi)互動(dòng)和溝通。在用藥安全成為社會(huì)熱點(diǎn)公共話題，醫(yī)藥營(yíng)銷舉步維艱之際，廣藥的社會(huì)營(yíng)銷和責(zé)任心營(yíng)銷為行業(yè)樹(shù)立了典范。一招致勝的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，虛實(shí)結(jié)合充分放大企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，將是持續(xù)健康發(fā)展之路。
變化六：從學(xué)習(xí)醫(yī)藥保健品到醫(yī)藥保健品學(xué)習(xí)
醫(yī)藥保健范文5
時(shí)下，隨著醫(yī)藥保健品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，逐漸分化為兩大陣營(yíng)，一個(gè)陣營(yíng)是以研發(fā)為主，注重新藥開(kāi)發(fā)和質(zhì)量的生產(chǎn)型企業(yè)，另一個(gè)陣營(yíng)則是以營(yíng)銷見(jiàn)長(zhǎng)的各類大小商及經(jīng)銷型企業(yè)。兩大群體的存在，再次引發(fā)業(yè)內(nèi)人士的思考，醫(yī)藥保健品行業(yè)究竟應(yīng)該是向左走，重視產(chǎn)品的研發(fā)和質(zhì)量療效；還是向右走以營(yíng)銷手段的創(chuàng)新來(lái)維持行業(yè)的繁榮。在這一點(diǎn)上，我想也是各說(shuō)各理，難于一下子決定究竟是向左走還是向右走。
筆者認(rèn)為：向左走，重視研發(fā)和產(chǎn)品的質(zhì)量和療效是行業(yè)的立足之本，這方面的重要性不言而喻，現(xiàn)代營(yíng)銷是建立在4P基礎(chǔ)上的系統(tǒng)營(yíng)銷工程，產(chǎn)品首當(dāng)其沖，但是，以研發(fā)見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)，營(yíng)銷、渠道往往是短板，無(wú)法在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)對(duì)自如。就這樣，很多好的產(chǎn)品藏在深閨未被人識(shí)，更談不上造福百姓了。還有一部分產(chǎn)品的研發(fā)者對(duì)自己的產(chǎn)品往往情有獨(dú)衷，甚至固執(zhí)的認(rèn)為只要產(chǎn)品療效好，質(zhì)量過(guò)硬，就一定能打開(kāi)市場(chǎng)，暢銷全國(guó)，成就長(zhǎng)久的基業(yè)。我想這樣的例子有很多，重視產(chǎn)品研發(fā)，甚至產(chǎn)品惟上論者往往脫離市場(chǎng)，專注產(chǎn)品科技含量和制造工藝等指標(biāo)，對(duì)是否符合市場(chǎng)消費(fèi)者需要，是否適銷對(duì)路不加考慮，或者即使考慮也無(wú)法系統(tǒng)全面深入的把握，很容易在產(chǎn)品研發(fā)上市后就栽跟頭，甚至迅速銷聲匿跡。筆者前些天和北京御生堂的陳昆先生談到這個(gè)話題時(shí)，對(duì)行業(yè)的趨勢(shì)作了深入的交流，筆者非常贊同陳昆先生關(guān)于重視產(chǎn)品研發(fā)和質(zhì)量療效的論點(diǎn)，雖然陳昆先生是站在營(yíng)銷的角度談這個(gè)問(wèn)題，我想這不管是從生產(chǎn)還是市場(chǎng)營(yíng)銷上來(lái)講，都應(yīng)該得到重視。
長(zhǎng)期以來(lái)，醫(yī)藥保健品行業(yè)由于門(mén)檻低，產(chǎn)品同質(zhì)化，大多號(hào)稱的新藥仍然停留在仿制的階段，因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手魚(yú)龍混雜，行業(yè)整體呈現(xiàn)向右走，甚至過(guò)于夸大市場(chǎng)營(yíng)銷手段的威力的趨勢(shì)。我想這首先是基于行業(yè)暴利的驅(qū)使，從另外一個(gè)角度來(lái)講，也是不重視產(chǎn)品研發(fā)和質(zhì)量效果而帶來(lái)的必然結(jié)果，產(chǎn)品質(zhì)量效果不好，又要讓消費(fèi)者接受，怎么辦，只有通過(guò)翻新產(chǎn)品概念，改頭換面，甚至是虛假宣傳來(lái)糊弄消費(fèi)者，于是，我們無(wú)奈的看到，國(guó)內(nèi)的大多數(shù)產(chǎn)品仍然延續(xù)著這種不負(fù)責(zé)任的炒作套路，一次又一次動(dòng)用相對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)的信息不對(duì)稱的優(yōu)勢(shì)，大賺其錢(qián)。于是，有很多業(yè)內(nèi)人士甚至將這種套路視為法寶，死死的抱住不放，將概念的包裝、軟文炒作、廣告轟炸創(chuàng)新到極致，結(jié)果當(dāng)然可以預(yù)見(jiàn)，甚至已經(jīng)在產(chǎn)生惡果，市場(chǎng)嚴(yán)重透支，消費(fèi)者在輪番的教育中越發(fā)理智，個(gè)別地區(qū)或市場(chǎng)成為作藥人的滑鐵盧就是明證。
當(dāng)然，重視營(yíng)銷是相當(dāng)必要的，如今不再是酒香不怕巷子深的年代，有好的產(chǎn)品，更需要有好的營(yíng)銷模式去推廣，我們也驚喜的看到諸如步長(zhǎng)集團(tuán)、東盛集團(tuán)等這樣產(chǎn)銷一體的企業(yè)做的紅紅火火，如日中天。我想這是因?yàn)樗麄儼盐樟讼蜃笞呦蛴易叩亩龋趦烧咧g找到了有效的平衡，因而可以如魚(yú)得水，無(wú)往不勝。
醫(yī)藥保健品行業(yè)向左走，還是向右走，我想爭(zhēng)論還會(huì)繼續(xù)，希望在這樣有益的爭(zhēng)論中能給眾多的醫(yī)藥保健品企業(yè)人士更多的啟示。
醫(yī)藥保健范文6
在醫(yī)藥保健品為數(shù)不多的長(zhǎng)青樹(shù)企業(yè)中，金日集團(tuán)是其中典型的一個(gè)。其洋參系列制品十幾年來(lái)一直在市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)，享有良好的口碑。每逢中秋和春節(jié)，面對(duì)情感消費(fèi)和送禮習(xí)俗，在洋參產(chǎn)品的包裝、色彩和劑型上，它們不斷調(diào)整變化，推陳出新，先后開(kāi)發(fā)出了團(tuán)圓裝、感恩裝、精英裝、關(guān)懷裝等個(gè)性化的禮裝產(chǎn)品，企業(yè)以最大程度的用心來(lái)滿足目標(biāo)消費(fèi)群日益挑剔的目光、理智的心態(tài)和個(gè)性化的需求。同樣的，我國(guó)肉制品巨頭雙匯集團(tuán)，除了在高溫肉制品領(lǐng)域攻城掠地、一路領(lǐng)先外，為了迎合消費(fèi)需求它還相繼開(kāi)發(fā)出了雞肉裝、魚(yú)肉裝、根據(jù)社會(huì)上不同年齡不同消費(fèi)文化心理，其大、中、小包裝的推出真正是恰到好外。
這使我覺(jué)得，作為企業(yè)尤其是醫(yī)藥保健品的領(lǐng)軍人，同質(zhì)化的產(chǎn)品在原來(lái)領(lǐng)域面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和生存壓力、市場(chǎng)又處于相對(duì)飽和的情況下，應(yīng)不斷挖掘產(chǎn)品現(xiàn)有潛力，從中尋求新的賣(mài)點(diǎn)和對(duì)消費(fèi)者具有一定殺傷力的利益點(diǎn)，不斷開(kāi)拓新的領(lǐng)域，把產(chǎn)品的功能進(jìn)一步細(xì)分，從而創(chuàng)造出一個(gè)新的天地，延伸出最大的口碑效應(yīng)。無(wú)獨(dú)有偶，記得兩個(gè)月以前我在南京為一家企業(yè)作營(yíng)銷診斷時(shí)，課間有學(xué)員曾向我講起過(guò)這樣一個(gè)事情，我當(dāng)時(shí)感觸頗深。
南京一位家住婦產(chǎn)醫(yī)院對(duì)面的下崗女工蔣瑞穎，每日里目睹產(chǎn)婦家屬焦灼的目光，從而發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新市場(chǎng)，說(shuō)干就干！她經(jīng)過(guò)琢磨在老中醫(yī)指導(dǎo)下，運(yùn)用蘿卜、烏魚(yú)、烏龜?shù)燃营?dú)特的配料和中藥，根據(jù)產(chǎn)婦的不同生理階段和特點(diǎn)，先后開(kāi)發(fā)出了通氣湯、催奶湯、刀疤湯、營(yíng)養(yǎng)湯等系列“月子湯”，由于口感好，恢復(fù)快，一時(shí)間，產(chǎn)婦家屬們接踵而至，門(mén)庭若市，如今，口碑良好的“蔣嫂月子湯”已成為一個(gè)知名品牌。
曾以“美體修形，一穿就變”聞名的婷美內(nèi)衣，其董事長(zhǎng)周楓新近開(kāi)發(fā)出了中卡暖卡，在談起產(chǎn)品運(yùn)作成功時(shí)頗有感觸的說(shuō)，大家可能只看到我做的廣告和大量宣傳所帶來(lái)的效應(yīng)，但其實(shí)任何廣告都比不上消費(fèi)者的口碑；一個(gè)商品最大的成功，就是你的產(chǎn)品讓消費(fèi)者滿意。品牌是重要的，但是，細(xì)心的調(diào)研、永遠(yuǎn)把消費(fèi)者利益放在第一位來(lái)考慮，是任何產(chǎn)品成功的前提要素。
的確如此，就醫(yī)藥保健品來(lái)說(shuō)，縱然競(jìng)爭(zhēng)再怎樣激烈，總有尚未被發(fā)現(xiàn)、尚未開(kāi)拓出來(lái)的空白市場(chǎng)。一個(gè)企業(yè)除了要有敏銳的目光外，顧客至上服務(wù)意識(shí)和消費(fèi)需求最大化滿足應(yīng)緊緊繃在我們腦海里，并切實(shí)指導(dǎo)規(guī)范每一次的市場(chǎng)行為。在市場(chǎng)運(yùn)作中，我們要用理念創(chuàng)新和宣傳創(chuàng)新來(lái)打造產(chǎn)品差異化的利益點(diǎn)。用品牌和口碑來(lái)疊加企業(yè)形象的最大優(yōu)勢(shì)。只有用心，才有未來(lái)，這話應(yīng)該警示每個(gè)人。
