前言：中文期刊網(wǎng)精心挑選了高端理財(cái)方案范文供你參考和學(xué)習(xí)，希望我們的參考范文能激發(fā)你的文章創(chuàng)作靈感，歡迎閱讀。

高端理財(cái)方案范文1

梁婧，女（1990-），漢族，山西省太原市人，審計(jì)碩士，山西財(cái)經(jīng)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院審計(jì)專業(yè)，研究方向：社會(huì)審計(jì)。

摘要：由于近年來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展、居民收入水平的提高、金融市場(chǎng)逐漸的壯大發(fā)展，使得居民個(gè)人金融資產(chǎn)快速增加并具備了一定的規(guī)模，而國(guó)內(nèi)各家銀行也相繼加快了拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐，推出了各具特色的金融理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù)，特別是在個(gè)人高凈值客戶市場(chǎng)和理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新上展開(kāi)了異常激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。本文運(yùn)用金融學(xué)理論相關(guān)知識(shí)，對(duì)高端客戶理財(cái)狀況的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)分析，總結(jié)出商業(yè)銀行在高端理財(cái)業(yè)務(wù)方面存在的問(wèn)題，并提出相應(yīng)的措施。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；高端客戶；理財(cái)業(yè)務(wù)

一、引言

當(dāng)前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)的跡象，內(nèi)地涌現(xiàn)出了越來(lái)越多的高凈值客戶?！笆敝忻鞔_提出我國(guó)要適應(yīng)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)新變化，加快建立新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展體系，深化金融體制改革，逐步推進(jìn)利率和匯率市場(chǎng)化改革，不斷擴(kuò)大高端客戶規(guī)模，增加此類客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度。那么如何適應(yīng)市場(chǎng)的需求，滿足高端客戶的資產(chǎn)投資要求、提高銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，研究創(chuàng)新性的理財(cái)規(guī)劃方案將成為銀行考慮的重點(diǎn)。

二、我國(guó)商業(yè)銀行高端客戶理財(cái)業(yè)務(wù)理論概述

（一）高端客戶理財(cái)?shù)母拍?/p>

高端客戶①，即高凈值客戶，指政府部門(mén)、金融、鐵路、公路、電信、電力等壟斷性行業(yè)以及信譽(yù)度好、資金充足的企事業(yè)單位或者是大企業(yè)的高層人員。對(duì)于商業(yè)銀行的高端客戶，根據(jù)“帕雷托法則”可以理解為占客戶總數(shù)量的20%，但提供的利潤(rùn)卻高達(dá)總利潤(rùn)80%的客戶，這所謂20%的客戶即高凈值客戶。

（二）我國(guó)商業(yè)銀行高端客戶理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

1.特定的客戶對(duì)象。目前，各商業(yè)銀行對(duì)高端客戶的定位在產(chǎn)品、服務(wù)等方面都有較高的門(mén)檻，招商銀行“金葵花理財(cái)”和交通銀行“沃德財(cái)富”對(duì)于客戶的資產(chǎn)要求均為資產(chǎn)不低于50萬(wàn)元。而中國(guó)銀行中銀財(cái)富管理服務(wù)則要求客戶的金融資產(chǎn)達(dá)到200萬(wàn)，為其提供專門(mén)的財(cái)富規(guī)劃與投資咨詢服務(wù)。

2.特有的品牌認(rèn)知度。商業(yè)銀行開(kāi)展高端客戶理財(cái)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵就是要讓客戶在體驗(yàn)中不斷深化對(duì)品牌的感受，這也是進(jìn)行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的趨勢(shì)。各商業(yè)銀行逐漸完善自己的高端客戶品牌，呈現(xiàn)出完全競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。例如中國(guó)銀行創(chuàng)立了“中銀財(cái)富管理”，交通銀行創(chuàng)立了“沃德財(cái)富”，浦發(fā)銀行創(chuàng)立了“浦發(fā)卓信”，光大銀行則創(chuàng)立了“陽(yáng)光理財(cái)”等等。

3.特別的理財(cái)目標(biāo)。高端客戶理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性、長(zhǎng)期性的服務(wù)，它不僅滿足客戶當(dāng)期需求，更要滿足客戶未來(lái)需求，幫助客戶合理安排之后的生活消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)財(cái)富累積?？蛻粜枰牟粌H是對(duì)某一階段的解決方案，更需要一生的整體解決方案，需要銀行提供系列化的專業(yè)服務(wù)。

三、我國(guó)商業(yè)銀行高端客戶理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）我國(guó)高端客戶理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)私人財(cái)富迅速增長(zhǎng)，根據(jù)招行與貝恩公司聯(lián)合的《2013中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示我國(guó)個(gè)人持有可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到80萬(wàn)億，高凈值人群總數(shù)超過(guò)了70萬(wàn)人，預(yù)計(jì)今年我國(guó)高端客戶數(shù)仍將保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)規(guī)模將達(dá)到84萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)20%。

（二）我國(guó)高端客戶理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)狀分析

各商業(yè)銀行最初推出的理財(cái)產(chǎn)品盡管在種類、內(nèi)容及收益方面不完全相同，但卻存在以下的共性，這也正是現(xiàn)階段我國(guó)各商業(yè)銀行對(duì)于高凈值客戶提供理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)狀。

1.理財(cái)產(chǎn)品均設(shè)置有最低購(gòu)買(mǎi)限額。一般來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行推出各理財(cái)產(chǎn)品對(duì)不同的客戶群體均設(shè)置有不同的購(gòu)買(mǎi)限額，面對(duì)高凈值客戶的理財(cái)產(chǎn)品限額也不同。正如表格所呈現(xiàn)出的：不同的銀行對(duì)自己的理財(cái)產(chǎn)品都規(guī)定有一定的最低限購(gòu)金額。

2.理財(cái)產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的預(yù)期收益率水平較高。高端理財(cái)產(chǎn)品的收益率比一般的理財(cái)產(chǎn)品略高。一般來(lái)說(shuō)，高端理財(cái)產(chǎn)品中結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品其認(rèn)購(gòu)門(mén)檻比較低，預(yù)期收益率較其它類產(chǎn)品有明顯優(yōu)勢(shì)，預(yù)計(jì)可達(dá)5.5%到6.5%。例如中信銀行的一款一年期理財(cái)產(chǎn)品“慧贏1557號(hào)”年化收益達(dá)到了5.85%，而一年期的定期利率卻只有3.0%。

四、我國(guó)商業(yè)銀行高端客戶理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題

（一）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，缺乏創(chuàng)新產(chǎn)品

我國(guó)商業(yè)銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品往往大同小異，幾乎都是存款、證券、保險(xiǎn)、基金等投資產(chǎn)品的組合，并沒(méi)有針對(duì)客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。雖然各銀行都提出了“貴賓理財(cái)”、“貼身理財(cái)”的業(yè)務(wù)發(fā)展理念，其建立的“金融超市”聲稱可以提供儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、基金、債券等“一站式”服務(wù)，但實(shí)際上只停留在概念的推廣和形象的宣傳之上。

（二）客戶信息不對(duì)稱，缺乏有效的管理

高端客戶理財(cái)業(yè)務(wù)的財(cái)富管理必須建立在對(duì)客戶信息檔案資料充分了解和完全掌握之上，高效的信息管理系統(tǒng)有利于滿足客戶多元化需求，也有利于建立客戶信息資源的開(kāi)發(fā)運(yùn)用體系和金融產(chǎn)品信息反饋體系。

（三）專業(yè)、個(gè)性化的理財(cái)顧問(wèn)稀缺

高端客戶的理財(cái)經(jīng)理不僅要精通個(gè)人財(cái)富管理、企業(yè)財(cái)務(wù)管理，而且要熟悉國(guó)際金融市場(chǎng)及衍生金融品，對(duì)國(guó)家稅收政策、移民政策、信托計(jì)劃等要熟知，不僅需要有專業(yè)的知識(shí)，而且要有足夠的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

（四）理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)約束機(jī)制差

由于銀行忽視風(fēng)險(xiǎn)提示，對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)揭示不具體、不醒目，對(duì)結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜的理財(cái)產(chǎn)品缺乏透徹的解釋與分析，沒(méi)有結(jié)合產(chǎn)品揭示投資過(guò)程中可能遇到的各種風(fēng)險(xiǎn)。

五、我國(guó)商業(yè)銀行高端客戶理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策

（一）不斷加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，豐富產(chǎn)品種類

創(chuàng)新是事物生存與發(fā)展的根基，對(duì)于金融理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展同樣如此。因此，要加快對(duì)商業(yè)銀行高端客戶理財(cái)產(chǎn)品及理財(cái)服務(wù)的創(chuàng)新工作。金融理財(cái)產(chǎn)品不僅要能滿足不同層次客戶的需求，使客戶建立起對(duì)該產(chǎn)品的信任，而且要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，設(shè)置技術(shù)壁壘，防止對(duì)手的不良模仿。進(jìn)行產(chǎn)品組合創(chuàng)新，滿足客戶個(gè)性化的金融需求。

（二）創(chuàng)造客戶價(jià)值，提升客戶貢獻(xiàn)率

在針對(duì)高端客戶進(jìn)行關(guān)系管理的過(guò)程中，要體現(xiàn)出管理及服務(wù)的差別化特征。建立集中、統(tǒng)一的個(gè)人客戶信息檔案系統(tǒng)。進(jìn)一步挖掘客戶潛在需求，對(duì)不同的客戶要實(shí)施差別化的定價(jià)策略，在此過(guò)程中，各商業(yè)銀行面向高端客戶可以提供利率優(yōu)惠、信用卡年費(fèi)優(yōu)惠、貸款利率優(yōu)惠等各種價(jià)格性優(yōu)惠措施。

（三）完善相關(guān)金融法律法規(guī)，強(qiáng)化理財(cái)服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制

完善與個(gè)人金融業(yè)務(wù)有關(guān)的法律法規(guī)，使新業(yè)務(wù)的開(kāi)展有法可依、有章可循，在法制化、規(guī)范化的軌道上發(fā)展。要建立個(gè)人客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度，做好個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)管理工作。

六、結(jié)語(yǔ)

隨著富裕階層的不斷涌現(xiàn)，人們對(duì)于理財(cái)?shù)囊庾R(shí)越來(lái)越強(qiáng)烈，尤其是資金相對(duì)富裕的高凈值客戶，對(duì)于財(cái)產(chǎn)的有效規(guī)劃成為理財(cái)?shù)闹刂兄?。?duì)各商業(yè)銀行，高端客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度較之前有了明顯的提高。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)之下，做好高端客戶的維護(hù)，爭(zhēng)取這部分市場(chǎng)份額，成為商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。一套完整、可操作的高端客戶理財(cái)方案，是吸引客戶較為有效的營(yíng)銷方式。我國(guó)的商業(yè)銀行面臨著很大的挑戰(zhàn)，商業(yè)銀行作為金融市場(chǎng)的參與主體，需要通過(guò)發(fā)展多樣的理財(cái)業(yè)務(wù)，確保不同層次客戶的理財(cái)需求能夠得到有效配置。（作者單位：山西財(cái)經(jīng)大學(xué)）

注解：

①資料來(lái)源：百度百科

參考文獻(xiàn)：

[1]蔡輝，梁國(guó)權(quán)，鄧俊豪，巫慶堅(jiān).中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)，中國(guó)財(cái)富報(bào)告，2013.

高端理財(cái)方案范文2

繼民生銀行“非凡理財(cái)”和招商銀行“金葵花理財(cái)”后，近來(lái)，光大銀行、工商銀行、中信實(shí)業(yè)銀行和華夏銀行陸續(xù)推出旨在服務(wù)高端客戶的“陽(yáng)光理財(cái)VIP卡”、“8n財(cái)富中心”、中信貴賓理財(cái)和個(gè)人理財(cái)中心。今年年初，北京銀行某支行因推出專為女子理財(cái)?shù)摹芭鱼y行”概念吸引了不少眼球。目前，中國(guó)各大銀行都已經(jīng)盯上了高端客戶，一場(chǎng)針對(duì)高端客戶群的爭(zhēng)奪戰(zhàn)已經(jīng)拉開(kāi)帷幕。

無(wú)論從戰(zhàn)略的高度來(lái)看，還是從營(yíng)銷的角度來(lái)說(shuō)，20%優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)銀行的發(fā)展確實(shí)起著至關(guān)重要的作用。各家銀行都希望能在外資銀行大舉進(jìn)入之前擴(kuò)大高端客戶市場(chǎng)份額，以求占領(lǐng)抵抗外資銀行的“高地”。

外資銀行：經(jīng)驗(yàn)豐富 咄咄逼人

麥肯錫公司的一份報(bào)告稱，目前中國(guó)有120萬(wàn)個(gè)家庭擁有10萬(wàn)美元以上的存款，這部分高端客戶占中國(guó)個(gè)人存款總額的50％，并且為中國(guó)銀行業(yè)創(chuàng)造了一半以上的利潤(rùn)。

面對(duì)這一龐大的市場(chǎng)空間，外資銀行選擇了高端客戶理財(cái)品種的開(kāi)發(fā)，并在我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)上首開(kāi)先河。

匯豐銀行的“卓越理財(cái)中心”推出“一站式”理財(cái)服務(wù)，在全方位滿足貴賓客戶理財(cái)需求的同時(shí)，還提供特色化產(chǎn)品。如“一站式”樓宇買(mǎi)賣及租賃服務(wù)，海外投資者可以自由選擇使用外幣購(gòu)買(mǎi)物業(yè)及介入按揭貸款。當(dāng)然，與卓越理財(cái)服務(wù)相應(yīng)，貴賓客戶的個(gè)人資本必須達(dá)到5萬(wàn)美元以上。

花旗銀行也要求高端客戶的資產(chǎn)達(dá)到5萬(wàn)美元以上。一般客戶開(kāi)戶要高于1萬(wàn)美元，低于1萬(wàn)美元的還要向銀行交納一定額度的“保管費(fèi)”。其“貴賓理財(cái)中心”不設(shè)書(shū)面建議書(shū)，所有的建議都通過(guò)口頭傳送?；ㄆ煦y行可以提供及時(shí)的外匯咨詢和電話通知，通過(guò)轉(zhuǎn)換幣種使客戶的手頭資金升值。

中國(guó)銀行業(yè)：“嫌貧愛(ài)富” 門(mén)檻過(guò)高？

據(jù)了解，各家銀行理財(cái)服務(wù)的資金門(mén)檻各有不同，不過(guò)服務(wù)水準(zhǔn)在國(guó)內(nèi)也是“空前”的。

比如：光大銀行本次推出的“陽(yáng)光理財(cái)VIP卡”，最低準(zhǔn)入限額為10萬(wàn)元。在光大銀行儲(chǔ)蓄存款10萬(wàn)元至50萬(wàn)元人民幣或國(guó)債、受托理財(cái)資產(chǎn)連續(xù)三個(gè)月月末余額為20萬(wàn)元至50萬(wàn)元人民幣的客戶才能成為紫金VIP客戶。而黃金和白金的客戶在銀行的資產(chǎn)需要達(dá)到50萬(wàn)至100萬(wàn)元甚至100萬(wàn)元以上。擁有VIP卡的客戶可在北京的54家知名醫(yī)院享受貴賓預(yù)約、專家咨詢、貴賓導(dǎo)診和接診服務(wù)。

工行的“8n財(cái)富” 將目標(biāo)鎖定在存款50萬(wàn)元以上的高端客戶。而在北京的東部、北部和南部推出的三家五星級(jí)名店――“8n財(cái)富中心”，是專為個(gè)人金融資產(chǎn)在200萬(wàn)元以上的高端客戶配備的理財(cái)接待場(chǎng)所。在那里，有接待室和私密性業(yè)務(wù)洽談間，還有一對(duì)一的賬戶管理、財(cái)富方案管理等服務(wù)。

北京銀行“女子銀行”“彩蝶理財(cái)”服務(wù)的門(mén)檻是在該行存款30萬(wàn)元以上。

高端理財(cái)方案范文3

誰(shuí)是海外中國(guó)客戶的理財(cái)師

2016年春節(jié)后，筆者計(jì)劃從溫哥華去波士頓，為5月即將在哈佛大學(xué)舉辦的IWMA國(guó)際財(cái)富管理2016年年會(huì)做籌備和考察工作。這趟從北美西岸飛往東岸的國(guó)際航程竟然沒(méi)有直飛，因?yàn)榭鐣r(shí)區(qū)，轉(zhuǎn)機(jī)較為波折，筆者決定取道多倫多，順便去拜訪IWMA協(xié)會(huì)的核心創(chuàng)始人――加拿大皇家銀行私人銀行的茅念剛老師。

英俊老生茅老師幾乎和我們同時(shí)抵達(dá)希爾頓酒店，他剛剛出席完銀行的新春客戶酒會(huì)。這個(gè)酒會(huì)專為在皇家銀行資產(chǎn)在1000萬(wàn)加元以上的華人客戶舉辦，在香港出生的茅老師是唯一一個(gè)會(huì)中文的高級(jí)總裁，所以也是他自己客戶的盛宴。當(dāng)然，他本人服務(wù)的客戶大多數(shù)是資產(chǎn)億萬(wàn)加元級(jí)的富翁。其實(shí)，筆者想說(shuō)的是，根據(jù)《銀行家》的一份統(tǒng)計(jì)，目前加拿大皇家銀行的私人銀行業(yè)務(wù)排名已經(jīng)超越花旗銀行，這與茅老師這樣的專家及他們所服務(wù)的中國(guó)客戶的貢獻(xiàn)是分不開(kāi)的。是的，中國(guó)很多富豪都在北美安家置業(yè)，跨國(guó)投資、生活。在溫哥華，可以看見(jiàn)很多華語(yǔ)明星的房產(chǎn)，中國(guó)基金經(jīng)理、投行高管在這里更密集。

但筆者更想說(shuō)的是，中國(guó)的理財(cái)師已越來(lái)越跟不上這些高端客戶的需求了。客戶已開(kāi)啟新的全球化生活方式，海外資產(chǎn)配置也在發(fā)生變化，其財(cái)富管理需求相應(yīng)不斷升級(jí)，理財(cái)師卻不能為之提供新的解決方案，與他們漸行漸遠(yuǎn)了。

IWMA國(guó)際財(cái)富管理協(xié)會(huì)――理財(cái)師的出海望塔

芝加哥是老牌的金融專業(yè)工作者的福地，理財(cái)師協(xié)會(huì)（FPA）和壽險(xiǎn)百萬(wàn)圓桌會(huì)議（MDRT）總部都設(shè)在芝加哥。2015年3月，筆者在芝加哥與海外私人銀行、稅務(wù)專家和遺產(chǎn)法律專家、教育專家一起開(kāi)了一個(gè)工作會(huì)議，決定把IWMA國(guó)際財(cái)富管理協(xié)會(huì)的注冊(cè)地從香港遷到芝加哥。同時(shí)，筆者也與MDRT此前在中國(guó)的官方辦公室管理團(tuán)隊(duì)合作，正式組建了為中國(guó)和海外的高端金融專業(yè)人才服務(wù)的工作團(tuán)隊(duì)。在IWMA國(guó)際財(cái)富管理協(xié)會(huì)，筆者的目標(biāo)是關(guān)注新生活方式、新資產(chǎn)配置、新財(cái)富管理；海內(nèi)外專家則在此分享金融專業(yè)資訊和工作經(jīng)驗(yàn)，為“內(nèi)陸小舢板”狀態(tài)下的渴望成長(zhǎng)的理財(cái)師，打造可以航行海外的t望塔。

早在2009年，筆者就開(kāi)始思考理財(cái)師未來(lái)的出路，而筆者研究和推動(dòng)中國(guó)理財(cái)師的考試標(biāo)準(zhǔn)，則可追溯到2000年。經(jīng)過(guò)多年研究，筆者建立起了理財(cái)規(guī)劃師認(rèn)證考試體系，并從廣東開(kāi)始加以推行。自該考試建立以來(lái)，筆者在廣東的考試中一直秉持中級(jí)理財(cái)師必須面試、高級(jí)理財(cái)師必須“論文+面試”的考試標(biāo)準(zhǔn)。但僅僅作為一種職業(yè)資格，從整體發(fā)展上來(lái)看，理財(cái)規(guī)劃師認(rèn)證考試依然處于在全國(guó)范圍內(nèi)更加粗放的考證推廣中，越來(lái)越偏離了與理財(cái)規(guī)劃師所要訓(xùn)練的關(guān)注客戶需求、為客戶人生提供解決方案和投資建議的目標(biāo)。一些沒(méi)有受過(guò)訓(xùn)練的理財(cái)師隨意印制理財(cái)師頭銜的名片，使優(yōu)秀的理財(cái)師喪失了專業(yè)榮耀。

因此，筆者希望能為精英理財(cái)師們找到新的專業(yè)規(guī)范和學(xué)習(xí)方向。適逢美國(guó)《財(cái)富管理》出版，其中談到理財(cái)師和財(cái)富管理師的職業(yè)區(qū)別，筆者與海外專家交流后，提出“財(cái)富管理師暨財(cái)富管理=理財(cái)規(guī)劃（Financial Planning）+產(chǎn)品選擇（Investment Decision）”，財(cái)富管理師（CHWM）的訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)是“從中場(chǎng)到前鋒，完成理財(cái)規(guī)劃需求分析到臨門(mén)一腳產(chǎn)品配置的能力”。為此，筆者開(kāi)發(fā)了理財(cái)師產(chǎn)品庫(kù)系統(tǒng)，訓(xùn)練他們?nèi)绾螌⒚恳粋€(gè)新產(chǎn)品進(jìn)行分類，如何識(shí)別日益創(chuàng)新的金融產(chǎn)品。此外，筆者還要求訓(xùn)練財(cái)富管理師的“舉手投足，傳情達(dá)意”，訓(xùn)練他們?cè)?0分鐘內(nèi)通過(guò)圖示法完成從規(guī)劃到配置的客戶交流方法。

對(duì)于高端客戶的跨國(guó)生活所帶來(lái)的財(cái)富管理市場(chǎng)常識(shí)的變化，以及復(fù)雜的家庭和生活常態(tài)帶來(lái)的財(cái)務(wù)隱憂，我們通過(guò)私人銀行家（CPBA）的課程系統(tǒng)來(lái)持續(xù)關(guān)注。這些課程包括海外信托、跨國(guó)婚姻法律及國(guó)際金融市場(chǎng)、海外稅務(wù)籌劃等內(nèi)容。這些教學(xué)，使學(xué)生中的一部分人迅速成為IFA獨(dú)立第三方急先鋒。一位香港的財(cái)富管理經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)人告訴筆者，他在國(guó)內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)的4名得力助手，都是筆者的學(xué)生。

2015年5月的IWMA年會(huì)，筆者邀請(qǐng)海外專家來(lái)到中國(guó)，2016年的IWMA年會(huì)，筆者則把最敏感、最專業(yè)的學(xué)員帶到了哈佛大學(xué)學(xué)習(xí)。這次，筆者帶領(lǐng)學(xué)員在波士頓的哈佛、MIT、東北大學(xué)和紐約的哥倫比亞大學(xué)密集地學(xué)習(xí)了金融投資、美國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)分享、創(chuàng)辦企業(yè)、美國(guó)移民專題、留學(xué)趨勢(shì)、高端醫(yī)療等內(nèi)容。來(lái)自順德農(nóng)商行的高級(jí)投行經(jīng)理，在哈佛看到順德企業(yè)美的的招聘廣告很震驚，也很興奮，他向總行領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告：“我們的客戶在海外動(dòng)作很大，我們要出海關(guān)注！”隨后不久，美的在美國(guó)收購(gòu)機(jī)器人公司的消息公布，美的股票也暴漲一段時(shí)間。

為跨國(guó)生活方式下的客戶提供財(cái)務(wù)問(wèn)題解決方案

在筆者的關(guān)注點(diǎn)較多放在國(guó)際財(cái)富管理方向的這兩年，也是中國(guó)資本市場(chǎng)比較波動(dòng)的兩年：在央行調(diào)整銀行對(duì)房地產(chǎn)貸款的政策指導(dǎo)下，信托以影子銀行的姿態(tài)和不可一世的剛性兌付，沖擊了資本市場(chǎng)；在政府主導(dǎo)的資本市場(chǎng)拉開(kāi)帷幕的時(shí)候，股市猛烈上漲，反而成了人民幣資產(chǎn)最高位時(shí)的資本外逃的提款機(jī)。在全球貿(mào)易蕭條、各國(guó)寬松貨幣政策和貨幣貶值的浪潮下，人民幣開(kāi)始貶值的預(yù)期如期而至，為了穩(wěn)定獲得SDR地位，政府通過(guò)2016年2月的房產(chǎn)寬松政策托起樓市，止住了人民幣斷崖式下跌。而在10月1日坐穩(wěn)SDR位置后，政府也放棄了保樓市以保匯率的階段性政策，人民幣正式進(jìn)入貶值期，以加強(qiáng)與其他國(guó)家出口的競(jìng)爭(zhēng)力。

與此同時(shí)，因?yàn)榧幽么箨P(guān)閉中國(guó)投資移民窗口，導(dǎo)致美國(guó)的EB5投資移民呈現(xiàn)井噴之勢(shì)。此外，中國(guó)家庭海外留學(xué)也出現(xiàn)低齡化、家長(zhǎng)陪讀、成人海外留學(xué)等新現(xiàn)象。留學(xué)移民中介業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，他們?cè)跒楦叨丝蛻籼峁╆P(guān)乎生活方式的服務(wù)的同時(shí)，也正式進(jìn)入了國(guó)際財(cái)富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域――海外置業(yè)、海外保險(xiǎn)、海外留學(xué)、海外并購(gòu)，這些與高端客戶息息相關(guān)的理財(cái)業(yè)務(wù)，留學(xué)移民中介做得“不亦樂(lè)乎”，境內(nèi)理財(cái)師卻只能望洋興嘆。大多數(shù)銀行、保險(xiǎn)公司和證券公司的客戶經(jīng)理，因?yàn)橹荒芴峁┤嗣駧刨Y產(chǎn)業(yè)務(wù)，不得不與客戶新的生活需求漸行漸遠(yuǎn)，有些人甚至站在了客戶的跨國(guó)生活需求的對(duì)立面。

筆者卻從客戶的需求趨勢(shì)中發(fā)現(xiàn)了一些理財(cái)師重新找回這些客戶的機(jī)遇。中國(guó)客戶的海外消費(fèi)，包括教育消費(fèi)，都包含了大量的非理性市場(chǎng)支出。這些理性支出主要有兩方面：

一方面，很多中產(chǎn)階層有留學(xué)移民的需求，但是，他們對(duì)留學(xué)、移民所需的費(fèi)用并沒(méi)有特別清楚的概念，這些費(fèi)用包括：第一，孩子在海外從高中階段到大學(xué)畢業(yè)，完成本科或碩士學(xué)業(yè)，需要6～10年時(shí)間，總體花費(fèi)大約50萬(wàn)美元；第二，EB5投資，需要6～7年，花費(fèi)共計(jì)約55萬(wàn)美元；第三，海外置業(yè)，大約需要100萬(wàn)美元；第四，跨國(guó)生活、陪讀、差旅等費(fèi)用，無(wú)以計(jì)量。

另一方面，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下滑，收入增長(zhǎng)放緩，而人民幣貶值使未來(lái)的費(fèi)用會(huì)越來(lái)越高，完成在跨國(guó)生活方式下的理財(cái)規(guī)劃對(duì)中國(guó)家庭顯得尤為迫切。至于尤為富裕的家庭，則非常需要稅務(wù)規(guī)劃。

仔細(xì)思考后，筆者給IWMA協(xié)會(huì)會(huì)員設(shè)計(jì)了參與客戶新生活方式的新思路，并在美國(guó)洛杉磯發(fā)起了一個(gè)名為“親子留學(xué)精神家園”的項(xiàng)目：這個(gè)項(xiàng)目大大方便了移民和留學(xué)家庭。通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目，移民家庭和18歲以下的留學(xué)家庭的留學(xué)費(fèi)用，首年只需要2萬(wàn)多美元，次年學(xué)費(fèi)在1萬(wàn)美元以下，還包含了家長(zhǎng)讀大學(xué)、多個(gè)孩子申請(qǐng)公立學(xué)校等全家留學(xué)服務(wù)，以及家長(zhǎng)在美國(guó)的金融與人文課程等。根據(jù)這個(gè)計(jì)劃，一個(gè)校友的太太和他的兩個(gè)孩子得以在洛杉磯的加州理工學(xué)區(qū)生活，這個(gè)學(xué)區(qū)曾走出了50多個(gè)諾貝爾獎(jiǎng)獲得者；兩個(gè)孩子分別就讀該學(xué)區(qū)的名牌公立學(xué)校，學(xué)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)首年只需人民幣18萬(wàn)元左右，次年費(fèi)用低于人民幣5萬(wàn)元，比一個(gè)孩子在深圳讀國(guó)際學(xué)校還便宜。在這個(gè)計(jì)劃下，客戶可以優(yōu)化海外財(cái)務(wù)費(fèi)用，家長(zhǎng)與孩子一起讀書(shū)，減少文化代溝，客戶真正得到了實(shí)惠，省下的錢(qián)可以購(gòu)買(mǎi)養(yǎng)老保險(xiǎn)或者在美做房產(chǎn)規(guī)劃。

高端理財(cái)方案范文4

何女士的理財(cái)規(guī)劃書(shū)

何女士今年40歲，有一個(gè)和諧美滿的家庭，先生43歲，夫妻工作都比較穩(wěn)定，月收入共計(jì)1萬(wàn)元(不含稅)。他們的小孩12歲，剛上初中。一家人住著一套三居室，價(jià)值約70萬(wàn)元；二人的銀行存款共40萬(wàn)元，股票投資20萬(wàn)元，目前除社會(huì)保險(xiǎn)外，沒(méi)有上其他商業(yè)保險(xiǎn)。

何女士和丈夫比較講究生活情調(diào)，花錢(qián)也很隨意，但隨著人到中年，危機(jī)感逐步增強(qiáng)，加上孩子將來(lái)接受高等教育需要一大筆費(fèi)用，夫妻二人希望找專業(yè)人士來(lái)幫助他們進(jìn)行理財(cái)。經(jīng)過(guò)咨詢，他們發(fā)現(xiàn)目前不少商業(yè)銀行都推出了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，但聽(tīng)說(shuō)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)門(mén)檻都很高，而且“中低端”客戶享受到的服務(wù)較之“高端”客戶相差甚遠(yuǎn)。

最近，何女士在報(bào)紙上看到平安保險(xiǎn)公司推出首批“理財(cái)規(guī)劃師”的消息，她抱著試試看的想法打通了平安公司的電話，服務(wù)小姐記下她的姓名、電話等基本信息后，告知她公司將在兩個(gè)工作日之內(nèi)指派一位理財(cái)規(guī)劃師與她聯(lián)系，并且公司暫時(shí)不會(huì)對(duì)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)收取費(fèi)用。

一天后，何女士接到理財(cái)師的電話，并安排了見(jiàn)面時(shí)間。見(jiàn)面后，理財(cái)師拿出隨身攜帶的筆記本電腦，打開(kāi)相關(guān)軟件，開(kāi)始與何女士交談。首先他詢問(wèn)了何女士的理財(cái)目標(biāo)，何女士表示希望兩年內(nèi)購(gòu)置一輛車，6年后送孩子出國(guó)讀大學(xué)，15年后退休養(yǎng)老。在投資方面，計(jì)劃明年拿出銀行存款的70%用于實(shí)業(yè)投資。

隨后，理財(cái)師讓何女士回顧了家庭資產(chǎn)狀況，并強(qiáng)調(diào)一定要真實(shí)，否則將影響整個(gè)規(guī)劃結(jié)果，而他會(huì)嚴(yán)守秘密；然后他為何女士作了兩份測(cè)試，一份是目前所處投資階段，一份是風(fēng)險(xiǎn)承受能力。通過(guò)測(cè)試，明確了何女士一家所處的理財(cái)階段是家庭成長(zhǎng)期，即孩子出生到上大學(xué)的一段時(shí)間；測(cè)試風(fēng)險(xiǎn)承受能力是了解她的風(fēng)險(xiǎn)偏好，以規(guī)劃資產(chǎn)分配方案。

這一系列工作完成后，理財(cái)師為何女士制作了一份資產(chǎn)配比圖，并在兩天以后，把一份完整的理財(cái)規(guī)劃書(shū)送到她手上。這份長(zhǎng)達(dá)20多頁(yè)規(guī)劃書(shū)包括了理財(cái)建議和財(cái)務(wù)安全規(guī)劃兩大部分，分別對(duì)何女士的家庭資產(chǎn)給出了分析，找出財(cái)務(wù)缺口并給出理財(cái)建議。

規(guī)劃師建議何女士重新進(jìn)行金融性資產(chǎn)分配，適當(dāng)運(yùn)用財(cái)務(wù)杠桿，用消費(fèi)信貸來(lái)滿足購(gòu)車的需要，并建議從現(xiàn)在開(kāi)始為孩子進(jìn)行為期3年的教育儲(chǔ)蓄。理財(cái)時(shí)需注意幾個(gè)方面：制定資產(chǎn)分配計(jì)劃；制定教育儲(chǔ)蓄計(jì)劃；制定自身的醫(yī)療、養(yǎng)老退休規(guī)劃；日?，F(xiàn)金流的管理。在資產(chǎn)分配上，專家開(kāi)出的方案是：銀行存款22%，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)9%，投資型壽險(xiǎn)/開(kāi)放基金17%，債券22%，股票30%。

最后，何女士決定購(gòu)買(mǎi)建議書(shū)中提到的兩種保險(xiǎn)產(chǎn)品，理由是這份建議書(shū)適合她和她的家庭。

半年免費(fèi)試點(diǎn)

今年8月，平安北京分公司壽險(xiǎn)的50名人獲得了平安總公司頒發(fā)的“個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師”資格證書(shū)，成為北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)上第一批“個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師”。平安在對(duì)外宣傳時(shí)，并不諱言其理財(cái)規(guī)劃主要對(duì)準(zhǔn)高中端客戶。而選擇北京作為打響第一炮的地點(diǎn)，原因非常簡(jiǎn)單，就是北京的高中端客戶比例相對(duì)較高，大約可以達(dá)到20%。

由于目前國(guó)內(nèi)理財(cái)規(guī)劃的概念剛剛興起，平安在市場(chǎng)培育階段并不急于收錢(qián)。平安表示，其第一批通過(guò)認(rèn)證的理財(cái)規(guī)劃師，在試點(diǎn)過(guò)程中起碼有半年時(shí)間的服務(wù)都是免費(fèi)的。在平安理財(cái)師接到的咨詢電話中，有高端客戶、有終端客戶，也有工薪階層的客戶，理財(cái)師也為這些沒(méi)多少錢(qián)的人進(jìn)行了理財(cái)規(guī)劃。

有一個(gè)單身母親的案例。母親離婚了，帶著一個(gè)小孩，孩子父親支付的生活費(fèi)是每月500元錢(qián)，這個(gè)母親要贍養(yǎng)父母，自己還有病，孩子明年要上大學(xué)，而她只有三萬(wàn)多的錢(qián)，要用有限的資金養(yǎng)活父母，供養(yǎng)孩子上大學(xué)，必須要很好的理財(cái)，滿足所有的生活目標(biāo)。

在教育方面，理財(cái)師讓她為女兒進(jìn)行教育儲(chǔ)蓄，根據(jù)情況采取了每個(gè)月存的方式，存兩年，等女兒上大二時(shí)可以把教育儲(chǔ)蓄的錢(qián)取出來(lái)，享受優(yōu)惠的利息，利率比正常的存款利率高25%。另外，她有房產(chǎn)，可以用房產(chǎn)做抵押，做教育貸款，這樣小孩第一年上大學(xué)就可以取得兩萬(wàn)塊錢(qián)教育貸款。另外她是家庭的支柱，一旦她有問(wèn)題的話，女兒的教育、父母的贍養(yǎng)都成問(wèn)題，因而理財(cái)師還給她做了一些基本的醫(yī)療保障、基本的定期保障的規(guī)劃，對(duì)收入來(lái)源做好充分的保障，讓這個(gè)家庭非常安全。

據(jù)中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所在北京、上海、天津、廣州4大城市就個(gè)人理財(cái)問(wèn)題對(duì)800人的調(diào)查結(jié)果表明，74%的被訪者對(duì)個(gè)人理財(cái)感興趣；41%的被訪者表示需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。而且平安這樣的理財(cái)規(guī)劃對(duì)很多工薪階層來(lái)說(shuō)是非常需要的，但由于各種費(fèi)用問(wèn)題，這種服務(wù)并不是平安推出理財(cái)師的本意。

據(jù)了解，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師為客戶的服務(wù)基于平安開(kāi)發(fā)的三個(gè)工具，并經(jīng)過(guò)了兩年時(shí)間的開(kāi)發(fā)，分別是理財(cái)建議書(shū)系統(tǒng)、財(cái)務(wù)安全規(guī)劃系統(tǒng)和基于現(xiàn)金流的理財(cái)專家系統(tǒng)。這些系統(tǒng)利用了曾獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的馬可維茨資產(chǎn)分配模型。前兩套系統(tǒng)已經(jīng)制作成軟件供理財(cái)規(guī)劃師使用，而最后一套系統(tǒng)是根據(jù)客戶需求的變化而設(shè)計(jì)的，是平安的“秘密武器”，此后根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)的變化，他們會(huì)有策略地推出其他產(chǎn)品。當(dāng)然，這些后臺(tái)支持帶來(lái)的成本投入不可能不計(jì)入服務(wù)費(fèi)用。

根據(jù)平安2001年啟動(dòng)的試點(diǎn)項(xiàng)目――“E行銷及顧問(wèn)式行銷模式”，半年后理財(cái)規(guī)劃師作一個(gè)理財(cái)方案，大約需付1000到1200元的費(fèi)用。很明顯，平安此后瞄準(zhǔn)的客戶群體，仍然是中高層客戶，因?yàn)樗麄冎R(shí)層面比較高，選擇保險(xiǎn)時(shí)較理性，并對(duì)理財(cái)服務(wù)有需求，更重要的是他們交得起服務(wù)費(fèi)用。

據(jù)了解，在市場(chǎng)策略上，平安此項(xiàng)服務(wù)將先在沿海城市推廣，進(jìn)而延伸至內(nèi)陸。今后一段時(shí)期，上海、大連、福州等地將陸續(xù)推出這種個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)式行銷方式，預(yù)計(jì)在一兩年內(nèi)將符合標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)員發(fā)展到10%―20%。

理財(cái)師能力如何

據(jù)平安公司介紹，首批50位“個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師”經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格的篩選，標(biāo)準(zhǔn)從資歷、過(guò)往業(yè)績(jī)到教育背景，甚至外形條件也包含在內(nèi)。具體要求符合以下條件：大專學(xué)歷，3年以上的服務(wù)資歷，服務(wù)品質(zhì)好，沒(méi)有被投訴過(guò)的優(yōu)秀營(yíng)銷員；或者本身的條件比較好，比如大學(xué)本科生以上學(xué)歷等等。他們經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的知識(shí)培訓(xùn)，具備了保險(xiǎn)、股票、債券、基金等金融專業(yè)知識(shí)，在為客戶提供的投資建議中，可能會(huì)包括保險(xiǎn)、股票、房地產(chǎn)等比例不同的投資方向。

據(jù)說(shuō)，平安選擇北京作為前哨站的重要原因還有一個(gè)，就是這里的業(yè)務(wù)員素質(zhì)相對(duì)較高，但經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的基礎(chǔ)培訓(xùn)，是否能培養(yǎng)出真正有實(shí)力的理財(cái)規(guī)劃師？

在國(guó)外，理財(cái)規(guī)劃師是一個(gè)門(mén)檻極高、服務(wù)按小時(shí)收費(fèi)的職業(yè)，其考試相當(dāng)嚴(yán)格。要拿到CFP(注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師)證書(shū)，必須通過(guò)6門(mén)核心考試，其知識(shí)涵蓋106門(mén)課程。同時(shí)對(duì)進(jìn)入此行的人還有許多硬性條件規(guī)定。獲得CFP證書(shū)的人才中，有70%以上同時(shí)持有證券經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證書(shū)，去年全美也只有3萬(wàn)人擁有理財(cái)規(guī)劃師的執(zhí)照。在美國(guó)“2002年職業(yè)評(píng)等年鑒”上，理財(cái)規(guī)劃師排名據(jù)第3位，僅次于生物學(xué)家和精算師，他們的服務(wù)每小時(shí)收費(fèi)250美元。

平安的理財(cái)規(guī)劃師主要從優(yōu)秀的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人才和客戶經(jīng)理中產(chǎn)生，他們可以從理財(cái)策略出發(fā)，考慮客戶的目標(biāo)，做出投資組合。但這種組合是大類品種組合，即多少錢(qián)放在存款上、多少錢(qián)放在股票上，然后根據(jù)理財(cái)規(guī)劃師的能力，做出產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)上的推薦，這對(duì)于那些對(duì)理財(cái)沒(méi)有多少認(rèn)識(shí)的人是很必要的，但對(duì)大多數(shù)具備理財(cái)基本知識(shí)的人來(lái)說(shuō)，就很不夠了。

應(yīng)該說(shuō)，理財(cái)規(guī)劃師是投資多面手，而個(gè)人理財(cái)涉及范圍極廣，這要求規(guī)劃師不能局限于金融種類的分配投資，還要能設(shè)計(jì)出房地產(chǎn)投資等方案。但由于我國(guó)的政策限制，理財(cái)規(guī)劃師可以提供理財(cái)咨詢，實(shí)際操作上則只能負(fù)責(zé)其中的保險(xiǎn)事宜，其他證券操作等金融投資則無(wú)法涉及。

另一方面，真正的“理財(cái)規(guī)劃”不應(yīng)只推薦一家公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，應(yīng)該將各家產(chǎn)品綜合起來(lái)比較選擇，這對(duì)隸屬保險(xiǎn)公司的理財(cái)規(guī)劃師來(lái)說(shuō)是無(wú)法做到的，因?yàn)樗麄兊膫蚪鹬饕€是來(lái)自其受雇的保險(xiǎn)公司。

高端理財(cái)方案范文5

關(guān)鍵詞:網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型;高端客戶;網(wǎng)點(diǎn)建設(shè);差別化服務(wù)

中圖分類號(hào):F832.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1003-9031(2010)02-0083-03

個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的重要性日益提高,這是當(dāng)今國(guó)際領(lǐng)先銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)顯著特征。在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)中,高端客戶處在個(gè)人客戶群體價(jià)值鏈的頂端,一個(gè)資產(chǎn)達(dá)百萬(wàn)元以上的高端客戶每年可給銀行帶來(lái)可觀的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。在某種程度上,商業(yè)銀行間產(chǎn)品與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上就是對(duì)高端客戶的競(jìng)爭(zhēng)――不斷推陳出新的產(chǎn)品和優(yōu)化改進(jìn)的服務(wù)都以高端客戶為目標(biāo)群體。實(shí)際上,各商業(yè)銀行在圍繞如何服務(wù)好高端客戶問(wèn)題上已采取了一些措施,如開(kāi)辟VIP專用窗口、開(kāi)辟VIP客戶理財(cái)室、配備專屬客戶經(jīng)理提供一對(duì)一的服務(wù)、提供專業(yè)理財(cái)方案等,這些措施雖在一定程度上滿足了高端客戶對(duì)個(gè)性化服務(wù)的需求,但由于銀行網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)定位、場(chǎng)所建設(shè)等條件的限制,對(duì)高端客戶的服務(wù)不可避免地會(huì)出現(xiàn)不足。本文通過(guò)分析當(dāng)前銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)高端客戶服務(wù)的不足,分析其形成原因與銀行選址偏好之間的關(guān)系,提出避開(kāi)鬧市,集中專業(yè)人員,建立面向高端客戶的會(huì)員制銀行網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)想,為銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型提供新的思路。

一、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)中的不足及其原因分析

1.服務(wù)效率低下

零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán)對(duì)北京、上海、廣州、武漢、成都、沈陽(yáng)、西安、大連、廈門(mén)、濟(jì)南等10個(gè)城市進(jìn)行《2006年金融服務(wù)指數(shù)研究報(bào)告》(以下簡(jiǎn)稱《研究報(bào)告》)金融服務(wù)調(diào)查,其調(diào)查成果顯示,客戶最不滿意銀行服務(wù)效率低下,在銀行服務(wù)的各項(xiàng)指標(biāo)中“快速”的得分最低,僅為69.06分。進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn):辦理業(yè)務(wù)之前的排隊(duì)等候時(shí)間過(guò)長(zhǎng)是導(dǎo)致公眾認(rèn)為銀行服務(wù)快速性差的最主要原因。如工商銀行曾提出客戶排隊(duì)等候時(shí)間不得超過(guò)40分鐘,而實(shí)際上大部分客戶等待的時(shí)間大大超過(guò)了40分鐘。“盛世指數(shù)數(shù)據(jù)管理有限公司近日調(diào)查了北京、上海、廣州等10個(gè)城市的1680名客戶,結(jié)果顯示有78.2%的客戶經(jīng)常遇到排隊(duì)的情況”。[1]

為提高高端客戶的滿意度,銀行網(wǎng)點(diǎn)在有限的資源內(nèi)開(kāi)辟VIP專用窗口、營(yíng)業(yè)室或使用叫號(hào)機(jī),減少高端客戶的排隊(duì)時(shí)間,取得了一定的效果,但并沒(méi)有從根本上解決問(wèn)題。由于高端客戶相對(duì)普通客戶來(lái)說(shuō)只是少數(shù),到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的隨機(jī)性較大,當(dāng)沒(méi)有高端客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí),綠色通道閑置,加重了其他窗口的排隊(duì)壓力。當(dāng)有多個(gè)高端客戶同時(shí)辦理業(yè)務(wù)時(shí),同樣存在排隊(duì)等候的情況。同時(shí),設(shè)置VIP綠色通道易引起普通客戶對(duì)銀行“嫌貧愛(ài)富”的誤解。通過(guò)叫號(hào)機(jī)實(shí)施高端客戶優(yōu)先策略,可避免綠色通道閑置的弊端,但高端客戶經(jīng)常辦理理財(cái)、投資咨詢等流程復(fù)雜的業(yè)務(wù),與普通客戶共用業(yè)務(wù)窗口,不但延長(zhǎng)了其他普通客戶的等待時(shí)間,而且高端客戶也沒(méi)有享受到個(gè)性化服務(wù)。

2.專業(yè)化服務(wù)不足

高端客戶對(duì)銀行服務(wù)的要求并不僅僅是速度快,還有對(duì)個(gè)性化服務(wù)的要求,這是高端客戶與普通客戶最大的不同點(diǎn)。由于高端客戶擁有大量的金融資產(chǎn),且品種多樣,對(duì)資產(chǎn)保值、增值的要求高,需銀行對(duì)其提供專業(yè)化的理財(cái)咨詢服務(wù),量身定做理財(cái)方案,設(shè)計(jì)針對(duì)性強(qiáng)的金融產(chǎn)品。顯然,銀行網(wǎng)點(diǎn)在眾多客戶排隊(duì)的壓力下,難以在有限的網(wǎng)點(diǎn)資源中配置足夠的空間和專業(yè)人員,為高端客戶提供個(gè)性化服務(wù)?！堆芯繄?bào)告》的調(diào)查顯示,高端客戶未來(lái)將轉(zhuǎn)換現(xiàn)有銀行的比例接近七成。如何改進(jìn)銀行的個(gè)性化服務(wù),提高網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量、提高高端客戶的忠誠(chéng)度,已成為銀行管理者面對(duì)的重要問(wèn)題。

3.銀行服務(wù)存在不足的原因分析

從現(xiàn)象上看,由于辦理業(yè)務(wù)的普通客戶占多數(shù)比率,專業(yè)理財(cái)人員相對(duì)不集中,使銀行在營(yíng)造寬松的環(huán)境、為高端客戶提供充分的專業(yè)服務(wù)等方面的努力受到限制。造成這種限制的直接原因是傳統(tǒng)的銀行網(wǎng)點(diǎn)選址觀念,而根本原因則是銀行沒(méi)有把網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)對(duì)象定位于高端客戶。

傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)選址策略注重的是人氣,客戶是業(yè)務(wù)的源泉,客戶越多業(yè)務(wù)越多。如潛在商業(yè)價(jià)值評(píng)估策略,選址時(shí)考慮網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值的主要因素有:“所選的銀行網(wǎng)點(diǎn)地址在城區(qū)規(guī)劃中的位置及其商業(yè)價(jià)值;是否靠近大型機(jī)關(guān)、單位、廠礦企業(yè);未來(lái)人口增加的速度、規(guī)模及其購(gòu)買(mǎi)力提高度;是否有‘集約效應(yīng)’等”。[2]

傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)選址策略的主導(dǎo)思想是設(shè)立面向大眾客戶的網(wǎng)點(diǎn),其有利也有弊。按照傳統(tǒng)的選址策略,客流量大、商業(yè)價(jià)值高的繁華鬧市是銀行設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)的理想地點(diǎn),因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)所在位置商業(yè)集中度高,人氣積聚,對(duì)銀行服務(wù)的需求大,具有豐富的業(yè)務(wù)資源。但同時(shí)網(wǎng)點(diǎn)也存在弊端:因處于中心地段,網(wǎng)點(diǎn)面積一般不會(huì)很大,否則要承擔(dān)高昂成本;因客流量大,排隊(duì)現(xiàn)象突出;公共交通便捷,但停車位緊張;高端客戶群體的比例小,網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)對(duì)象以普通客戶為主。因此,大量的客戶一方面給網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)大量的業(yè)務(wù),另一方面占用了大量的服務(wù)資源,影響網(wǎng)點(diǎn)為高端客戶提供更加細(xì)致、體貼的個(gè)性化服務(wù)。

銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)功能類似,專業(yè)理財(cái)人員分散,高端客戶在選擇服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)也面臨著很多無(wú)奈。綜合以上的情況原因,結(jié)合高端客戶的需求,商業(yè)銀行應(yīng)在眾多的面向普通客戶的網(wǎng)點(diǎn)之外建立專門(mén)為高端客戶服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)。

二、設(shè)立會(huì)員制網(wǎng)點(diǎn)的可行性分析

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的目的是提高銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷能力和服務(wù)能力,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)功能由交易核算主導(dǎo)型向營(yíng)銷服務(wù)主導(dǎo)型轉(zhuǎn)變,而高端客戶是銀行最佳的營(yíng)銷和服務(wù)對(duì)象,因此提高網(wǎng)點(diǎn)對(duì)高端客戶的服務(wù)能力無(wú)疑是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的重要內(nèi)容。通過(guò)以上分析可知,銀行不能有效分離普通客戶和高端客戶,不能提供差別化服務(wù)是高端客戶對(duì)銀行服務(wù)不滿意的重要原因。在不改變現(xiàn)有其他網(wǎng)點(diǎn)位置、功能的情況下,新設(shè)立一家專門(mén)面向高端客戶的會(huì)員制銀行網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)是解決這一問(wèn)題的有效辦法。需要指出,會(huì)員制銀行網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)思路并不是對(duì)普通網(wǎng)點(diǎn)的否定,由于服務(wù)的對(duì)象不同,且高端客戶所占比不高,會(huì)員制網(wǎng)點(diǎn)僅應(yīng)作為普通網(wǎng)點(diǎn)的補(bǔ)充,不是主體。

開(kāi)辦會(huì)員制銀行網(wǎng)點(diǎn)的基本思路:一是通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)選址分流客戶。遠(yuǎn)離商業(yè)鬧市,在交通便捷的城郊設(shè)立網(wǎng)點(diǎn),把大眾客戶從地理區(qū)域上進(jìn)行分離。二是網(wǎng)點(diǎn)定位于服務(wù)高端客戶。對(duì)服務(wù)對(duì)象設(shè)置準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn),從網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、人員配備、業(yè)務(wù)政策等方面對(duì)網(wǎng)點(diǎn)給予傾斜支持,對(duì)客戶提供不同于其他網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)。此思路基于以下考慮。

1.區(qū)域分布方面,高端客戶更傾向于城郊

隨著城市化的推進(jìn),急速膨脹的城市人口超過(guò)市區(qū)地域的負(fù)荷容量,城市內(nèi)部土地利用緊張,交通擁擠,居住和環(huán)境條件惡化。當(dāng)城市化水平達(dá)到一定程度,人們開(kāi)始追求理想的自然生態(tài)環(huán)境和良好的社會(huì)環(huán)境,中高收入住宅區(qū)沿著城市交通主干道或河岸、湖濱、公園、高地向外發(fā)展。在對(duì)城市地域空間利用結(jié)構(gòu)的研究中,不論是伯吉斯的同心圓理論(The Concentric Zone Theory)、還是H.霍伊特的扇形理論(Sector Theory)、麥肯齊等人的多核心理論(Multiple Nuclei Theory)都有共同的觀點(diǎn),即從城市的中心商業(yè)區(qū)向外延伸,依次分布著中低收入住宅區(qū)、中收入住宅區(qū)、高收入住宅區(qū)。

2.交通條件方面,城郊更適宜設(shè)立面向高端客戶的網(wǎng)點(diǎn)

國(guó)內(nèi)外許多會(huì)員制的高端商場(chǎng)、會(huì)所都分散在城郊結(jié)合部,主要是因?yàn)槌菂^(qū)內(nèi)交通擁堵,停車泊位緊張,交通方式主要是公共交通工具、非機(jī)動(dòng)車或步行,網(wǎng)點(diǎn)輻射范圍小,主要為周邊區(qū)域客戶服務(wù)。而城郊道路通暢,適合自備車輛的客戶,網(wǎng)點(diǎn)輻射范圍廣,可為整個(gè)區(qū)域內(nèi)的高端客戶服務(wù)。因此,將網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在城郊可將中低端客戶自然隔離。

3.網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方面,城郊條件更優(yōu)越,成本更低

在城郊選擇依山傍水之處開(kāi)設(shè)網(wǎng)點(diǎn),風(fēng)景秀美,遠(yuǎn)離城市喧囂,自然條件比城區(qū)優(yōu)越,且城郊土地價(jià)格相對(duì)便宜,網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)成本較低。

4.客戶反應(yīng)分析方面,減少不滿情緒的產(chǎn)生

在普通客戶很少光顧的城郊開(kāi)設(shè)面向高端客戶的銀行網(wǎng)點(diǎn),對(duì)普通客戶的影響范圍小,不會(huì)引發(fā)普遍的不滿情緒。

5.有效篩選高端客戶方面,個(gè)性化服務(wù)才能取得理想的回報(bào)

對(duì)服務(wù)對(duì)象設(shè)置準(zhǔn)入門(mén)檻,確?？蛻舳际悄繕?biāo)營(yíng)銷客戶。高端客戶在服務(wù)需求上與中低端客戶不一樣,對(duì)銀行核算交易型的需求少,網(wǎng)點(diǎn)可以有針對(duì)性地設(shè)計(jì)、提供理財(cái)產(chǎn)品,提供專業(yè)的理財(cái)服務(wù),滿足客戶資產(chǎn)保值增值的需要。高端客戶給網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)中低端客戶,使銀行有能力在專業(yè)隊(duì)伍配備、產(chǎn)品政策、場(chǎng)所建設(shè)等方面給予重點(diǎn)支持,為客戶提供個(gè)性化服務(wù),吸引更多的高端客戶,形成良性循環(huán)。

三、會(huì)員制銀行網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)想

高端客戶聚集的會(huì)員制網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)是銀行著力打造品牌形象的重要陣地,通過(guò)為客戶提供卓越的服務(wù),不斷吸引高端客戶加入,營(yíng)造以取得會(huì)員資格、享受網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)為時(shí)尚的氛圍。因此,建設(shè)會(huì)員制網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)具有以下特點(diǎn)。

1.環(huán)境優(yōu)美,私密性強(qiáng)

優(yōu)美的周邊自然環(huán)境能立即將會(huì)員制網(wǎng)點(diǎn)與普通銀行網(wǎng)點(diǎn)形成鮮明的對(duì)比,有助于客戶放松心情,交流溝通更順暢,對(duì)客戶產(chǎn)生吸引力,同時(shí)遠(yuǎn)離城市的喧囂有助于保護(hù)客戶的隱私。

2.設(shè)施先進(jìn),舒適度高

網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)配備與高端客戶相適應(yīng)的先進(jìn)服務(wù)設(shè)施,一是裝備主流甚至同業(yè)領(lǐng)先的辦公自動(dòng)化設(shè)備,在提高服務(wù)效率的同時(shí),彰顯網(wǎng)點(diǎn)的品質(zhì);二是改變普通網(wǎng)點(diǎn)銀行與客戶雙方身份差異過(guò)于鮮明的狀況,把辦公設(shè)施家居化,淡化辦公場(chǎng)所氣氛,拉近與客戶的距離,讓客戶在輕松、舒適的環(huán)境下接受銀行的服務(wù)。

3.服務(wù)周到,專業(yè)性強(qiáng)

高端客戶掌握大量的財(cái)富,客觀上需要更專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。會(huì)員制網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)集中銀行最優(yōu)秀的專業(yè)理財(cái)人員,不僅數(shù)量充足,能為客戶配備專屬客戶經(jīng)理,且應(yīng)具備卓越的職業(yè)素質(zhì),能針對(duì)客戶的需求提供專業(yè)化的咨詢服務(wù),量身定做科學(xué)的理財(cái)方案,高效準(zhǔn)確地辦理業(yè)務(wù)。服務(wù)態(tài)度同樣要求專業(yè),周到得體,讓客戶體念賓至如歸的感受,同時(shí)在服務(wù)措施方面體現(xiàn)與普通網(wǎng)點(diǎn)的差異性,如延長(zhǎng)工作時(shí)間、根據(jù)預(yù)約全天候接待客戶、提供現(xiàn)金護(hù)送服務(wù)等,盡量滿足客戶的需求。

4.功能延伸,人性化突出

高端客戶能給銀行帶來(lái)高額的收益,因此,銀行應(yīng)給客戶提供高附加值的享受。會(huì)員制網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)提供休閑娛樂(lè)設(shè)施,讓客戶在工作之余、業(yè)務(wù)完成之后身心得到放松。組織客戶沙龍,為志同道合者提供交流機(jī)會(huì),為客戶事業(yè)發(fā)展提供幫助;配合客戶的興趣愛(ài)好開(kāi)展活動(dòng),如舉辦理財(cái)講座、組織體育活動(dòng)、觀看文藝演出等?！?/p>

參考文獻(xiàn):

[1]銀行排隊(duì)現(xiàn)象嚴(yán)重 平均等待時(shí)間為85分鐘[EB/OL]..

The thoughts about establishment of membership system in bank'sbranch Transformation

ZHANG Hong

(Jiangxi Provincial Branch of China Construction Bank,Nanchang 330006,China)

高端理財(cái)方案范文6

一、年工作指標(biāo)情況：

1、截止12月31日，我行儲(chǔ)蓄存款余額萬(wàn)元，較年增加萬(wàn)元。

2、中間業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)萬(wàn)元。

3、工資月額萬(wàn)元，年累計(jì)萬(wàn)元，萬(wàn)筆，單位個(gè)。

4、牡丹e時(shí)代卡（即牡丹靈通卡）營(yíng)銷張。

5、營(yíng)銷人壽保險(xiǎn)面額萬(wàn)元，手續(xù)費(fèi)收萬(wàn)元。

6、國(guó)債發(fā)行萬(wàn)元，兌付萬(wàn)元。

7、基金萬(wàn)元，中間業(yè)務(wù)收入萬(wàn)元。

二、年主要工作：

1、措施實(shí)，行動(dòng)快，夯實(shí)存款，實(shí)現(xiàn)存款的穩(wěn)步增長(zhǎng)。為了完成市行下達(dá)的指令性存款任務(wù)，新年伊始，支行及早制定了《支行個(gè)金部攬儲(chǔ)任務(wù)指標(biāo)及獎(jiǎng)罰方案》、《支行員工綜合業(yè)績(jī)考核方案》等。支行對(duì)員工的攬存方案進(jìn)行了調(diào)整，在考核中做到真實(shí)、公平、公正，有效地調(diào)動(dòng)了員工的積極性，為儲(chǔ)蓄存款穩(wěn)定增長(zhǎng)起到積極作用、開(kāi)展高端客戶營(yíng)銷活動(dòng)。

2、支行認(rèn)真貫徹落實(shí)省、市行提出的“高端客戶營(yíng)銷服務(wù)年”活動(dòng)精神，號(hào)召員工從立行興行的高度，圍繞高端客戶營(yíng)銷，積極行動(dòng)起來(lái)，全身心的投入到支行經(jīng)營(yíng)工作之中，領(lǐng)導(dǎo)班子身先士卒、率先垂范、走在營(yíng)銷前列，同時(shí)還推出了《員工績(jī)效工資考核辦法》等項(xiàng)措施，通過(guò)動(dòng)員和組織全行力量開(kāi)展高端客戶營(yíng)銷攻堅(jiān)，使個(gè)人高端客戶營(yíng)銷取得了較好的成效。全年就營(yíng)銷個(gè)人高端客戶近100戶，攬存達(dá)3500萬(wàn)元，為完成全年增儲(chǔ)計(jì)劃奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、設(shè)立大學(xué)atm機(jī)，重點(diǎn)營(yíng)銷潛在客戶。

年初以來(lái)，支行著眼于行業(yè)發(fā)展需要，立足市場(chǎng)、創(chuàng)新服務(wù)。經(jīng)過(guò)支行領(lǐng)導(dǎo)班子認(rèn)真研究和對(duì)大學(xué)實(shí)地考查論證，認(rèn)為工行在大學(xué)附近沒(méi)有固定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，校內(nèi)教職員工和學(xué)生持卡量1.5萬(wàn)張，而大學(xué)在校學(xué)生的數(shù)量在全省是最多的。如能在校園內(nèi)設(shè)立atm機(jī)，將為該校師生提供極大的便利，而且對(duì)擴(kuò)展我行業(yè)務(wù)發(fā)展領(lǐng)域十分有利。對(duì)此，支行及時(shí)向市行匯報(bào)，市行領(lǐng)導(dǎo)高度重視，行長(zhǎng)親自協(xié)調(diào)運(yùn)作并安排該項(xiàng)工作、帶領(lǐng)支行相關(guān)部門(mén)員工加班加點(diǎn)，加快從安裝到籌備等項(xiàng)工作的進(jìn)度，在較短時(shí)間內(nèi)完善了繁鎖的相關(guān)手續(xù)，并一次通過(guò)公安部門(mén)驗(yàn)收。此次地區(qū)工行第一臺(tái)離行式24小時(shí)atm自助網(wǎng)點(diǎn)的誕生，不僅一舉打破了城區(qū)長(zhǎng)久以來(lái)沒(méi)有24小時(shí)離行式自助網(wǎng)點(diǎn)的歷史，為支行大力營(yíng)銷牡丹卡、加速電子銀行業(yè)務(wù)步伐，擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入奠定了良好的基礎(chǔ)。

4、大力營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品，增加中間業(yè)務(wù)收入。

一是積極尋找效益的增長(zhǎng)點(diǎn)，全力增收中間業(yè)務(wù)收入。支行高度重視中間業(yè)務(wù)工作，從細(xì)節(jié)抓好工作，通過(guò)良好的服務(wù)，精確的核算做好人民幣解算業(yè)務(wù)。

二是培養(yǎng)我行良好的客戶資源,充分利用我行在大學(xué)校園內(nèi)的atm機(jī)優(yōu)勢(shì)開(kāi)展陣地宣傳，安排人員積極營(yíng)銷靈通卡業(yè)務(wù)一增加收入。

三是組織好客戶經(jīng)理營(yíng)銷隊(duì)伍，進(jìn)行全方位營(yíng)銷,確保實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

四是深入挖潛，多創(chuàng)中間業(yè)務(wù)收入，全行員工拓寬營(yíng)銷范圍，挖掘客戶資源，在營(yíng)銷保險(xiǎn)、基金、理財(cái)?shù)确矫嫦鹿Ψ?努力做大中間業(yè)務(wù)。同時(shí)積極開(kāi)展工資轉(zhuǎn)存業(yè)務(wù)。

五是加大網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的宣傳與營(yíng)銷，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶如:農(nóng)發(fā)行、中儲(chǔ)糧等大的客戶要加大營(yíng)銷力度。

三、年工作安排：

1、全力開(kāi)展好春節(jié)營(yíng)銷活動(dòng)。

首先，支行制定了走訪中高端客戶方案。對(duì)大客戶有行領(lǐng)導(dǎo)親自走訪百萬(wàn)元以上的客戶，提出需要的特殊服務(wù)理財(cái)。如購(gòu)買(mǎi)債、保險(xiǎn)、基金等，中級(jí)客戶由主任、客戶經(jīng)理分別走訪，給予相應(yīng)的慰問(wèn)品，并征求服務(wù)上的意見(jiàn)，以利于在服務(wù)上的改進(jìn)，方便客戶，穩(wěn)定客源。其次在營(yíng)業(yè)大廳擺放花卉，營(yíng)造良好的服務(wù)氛圍，提升檔次，在大廳外懸掛條幅。三是到市場(chǎng)宣傳我行的金融產(chǎn)品，如速匯業(yè)務(wù)等爭(zhēng)攬戶源。

2、搞好集群客戶的營(yíng)銷。

支行將利用農(nóng)發(fā)行、北方物流中心、中儲(chǔ)糧等客戶的平臺(tái)，大力辦理個(gè)人結(jié)算帳戶，增加儲(chǔ)蓄存款，并開(kāi)辦網(wǎng)上銀行、靈通卡等，全面營(yíng)銷各類新產(chǎn)品以此促進(jìn)中間業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

3、動(dòng)員全行力量爭(zhēng)攬儲(chǔ)蓄存款。

支行將采取下列措施：制定相應(yīng)的存款考核辦法與績(jī)效考核工資掛鉤，采取上不封頂，下不保底的規(guī)則，創(chuàng)造公平、公正、公開(kāi)的平臺(tái)，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。

4、發(fā)揮客戶經(jīng)理職能作用。

切實(shí)發(fā)揮大堂經(jīng)理的職能，分流客戶、引導(dǎo)客戶、疏導(dǎo)客戶，用親切的語(yǔ)言，便捷的解答。員工迅速的辦理業(yè)務(wù)。將潛在客戶和有理財(cái)需求的客戶。介紹到理財(cái)經(jīng)理，進(jìn)行理財(cái)輔導(dǎo)，購(gòu)買(mǎi)各種產(chǎn)品。發(fā)揮理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，給客戶一滿意的理財(cái)回報(bào)。

5、增加客戶經(jīng)理人數(shù)，加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍力量。