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小微企業市場營銷策略研究范文1

關鍵詞：長尾理論；縣域；商業零售企業；經營策略

中圖分類號 F32 文獻標識碼 A 文章編號 1007-7731（2016）21-0001-03

Business Strategy Research of the County Commercial Retail Enterprises Based on the Theory of the Long Tail

Shen Dongsheng

（Anhui Finance and Trade Vocational College， Hefei 230601，China）

Abstract：On the basis of the long tail theory， this paper points out the problems existing in the county commercial retail enterprise management status. And finally gives a differentiated market positioning， product characteristics in the development of its own brand， innovation and human resources development， pioneering online sales channels， the innovation and development of the automatic price promotion and enhance the shopping environment and service， etc.

Key words：The long tail theory；County；Commercial retail enterprise；Business strategy

1 引言

縣域中小型零售企業是指消費群體定位在縣、鎮（鄉）兩級市場的零售企業。其經營一般立足四線城市，深耕農村市場。零售企業（如商場）的經營模式一般可分為聯營模式和自營模式兩類。聯營模式是由商、經銷商在商場內銷售，商場利潤來源根據銷售額拿扣點，經營費用、經營風險、商品所有權屬于商的一種經營方式。這種模式是當前商業零售企業中占主要業態。自營模式是指商場組織資金直接從制造商或省級商處進貨，商品所有權歸零售企業，盈利依賴于購銷差價，企業承擔一切經營費用、經營風險的一種經營方式。這種模式一般在中小型商業零售企業應用較為廣泛。由于企業規模小，面向的是縣級市場及農村市場，所以產品一般以中低檔商品為主，企業的品牌影響力較低。在這樣市場定位和產品定位下，縣域中小型零售企業相比一些大型零售企業通常采用的“聯營”為主的經營而言，一般都采用“自營”方式經營。而在“自營”模式下經營往往會造成一些“不經濟”的經營效果。主要表現在：第一，產品零散、品種廣泛；第二，資金占用成本大；第三，庫存風險大；第四，人力成本高，需要大量的采購人員和管理人員；第五，采購過程中成本比較難控制。所以，縣域中小型零售企業在經營過程中會經常存在“難管理、不經濟、效益低”等問題。隨著科學技術的發展和互聯網普及，長尾理論在中小型企業經營中的應用越來越受到重視。它也為縣域中小型零售企業的生存和發展指出了一條經營的新思路和新機遇。筆者在介紹長尾理論的基礎上，就縣域中小型零售企業的經營情況進行分析，并從長尾理論的角度給出相應對策，以期能給縣域中小型零售企業的經營提供借鑒。

2 長尾理論

長尾理論（The Long Tail）是互聯網絡時代下發展的一種新理論，是由美國人克里斯?安德森（Chris Anderson）在2004年10月最早在《長尾》一文中提出，主要指那些原來不受重視的銷量小、種類多的產品或服務由于總量巨大，累積起來的總收益超過主流產品的現象。這種現象叫長尾效應，這種長尾效應在互聯網領域，尤為顯著[1]。長尾理論是互聯網時代興起的新理論，由于成本和效率的因素，過去企業和組織一般只關注重要的人或重要的事，如果用正態分布曲線來描繪這些人和事，即他們只能關注曲線的“頭部”，而將處在曲線“尾部”這個需要投入更多的精力和成本才能關注到的大多數人或事忽略。但是在網絡時代，由于關注的“尾部”的成本大大降低，從而使關注“尾部”產生的總體效益可能會超過“頭部”。正是在這一理論的發展下，企業和組織開始利用長尾理論，通過開發和提供分散的個性化、差異化產品來開拓市場、創新經營。縣域中小型零售企業的企業規模小，市場需求分散、產品品種多樣。長尾理論能很好地切入縣域中小型零售企業這種經營特質，使企業更多地關注市場的“尾部”，將會取得不錯的效果。

3 縣域中小型零售企業經營中存在的問題

3.1 產品缺乏品牌，產品質量控制較難 由于面對的消費群體及企業規模等原因，縣域中小型零售企業主要以“自營”模式經營。這種模式下經營的企業往往缺少品牌產品，并且產品從采購到銷售、售后都由企業自己管理，所以產品的質量控制環節多，難度大。如果管理控制不力，企業會經常造成質量欠缺，導致產品質量不穩定。

3.2 從業人員素質不高 由于受地域因素的影響，大部分縣域中小型零售企業工作人員通常沒有受過專業的培訓，在經營的過程中大多缺乏創新，他們遵循著傳統的商店的經營方式進行銷售。企業經營往往沒有統一的營銷策略。尤其是地處偏遠地方的一些商業零售企業，信息化系統方面還沒有普及，很多企業還停留在人工操作階段，對于一些便捷的操作控制系統和智能化水平較高的后臺和前臺處理管理系統不是很完備，這就大大影響了企業內外的信息交流，一方面不便于企業管理效率的提高，另一方面使企業的供應鏈信息不通暢，不能及時采購和補貨，從而容易造成供銷脫節。

3.3 消費者群體分散 縣域的消費市場居民與大中城市場相比，本身的居住就比較分散，流動人口又少，所以，市場分布區域較廣，致使縣域中小型零售企業的市場區域跨度大，一些產品的配送成本就顯得過高，這也是縣域中小型零售企業市場開拓發展中所面臨的一個瓶頸。從目前的一些數據顯示，在我國，縣域中小型零售企業產品的配送率遠低于大中型城市商業零售企業的平均配送率，與發達國家和地區的零售企業相比，更是有天壤之別[2]。過低的配送率，不但制約了企業配送中心的發展，而且增加了產品庫存成本。從而導致縣域的商業零售企業的資金周轉相對較慢，影響了企業的經營利潤和發展。

4 長尾視角下縣域中小型零售企業經營對策

4.1 進行差異化的市場定位 市場定位是指企業針對其目標顧客的消費心理進行產品和品牌設計，樹立企業在目標顧客心目中的某種形象或某種個性特征，從而保留某種深刻的印象和獨特的位置，取得市場競爭優勢。簡而言之，就是創立企業在客戶心目中某種獨特的形象[3]。縣域中小型零售企業發展過程中首先要找到自己在市場中的獨特定位。在我國，由于固有的城鄉二元結構，使得以農村市場為主的縣域市場的消費特征與城市市場相比有著一定差異性，所以縣域中小型零售企業的市場定位一定要符合縣域消費群體的消費習慣，突出縣域市場的經營特色。比如可以定位于價廉物美、耐用實用、方便貨真等。尤其是價格的定位，對于縣域中小型零售企業而言，價格是影響銷售的一個關鍵因素。由于縣域消費者收入水平的限制，一般對價格比較敏感，因此可以考慮簡化包裝降低成本，在價格上應采取低價策略，讓消費者花更少的錢能買到價值相等的商品。

4.2 在產品特色化下發展自有品牌 縣域中小型零售企業在經營過程中要在產品特色上、個性上做功夫，注重研究分散的小眾市場需求，從而培育出企業產品自身的特質。銷售的產品要針對縣域的消費群體進行設計，品種要豐富多樣化，滿足小眾需求。可根據自身經營狀況與當地農村生產的實際情況，通過加強合作創新，將當地豐富的農副土特產品納入到企業的銷售中，或者對農副土特產品進行再加工后，進行簡單的包裝后納入到企業的經營范圍。在業態發展上，可適當地豐富企業的更多業態來。如可選擇“超市+餐飲+百貨”等形式。這些業態的組合模式，主要是為了強化各業態間的協同效應，方便消費者的“一站式”購物需求。在此基礎上，根據企業的發展，逐步開發企業的自有品牌產品。自有品牌是商業零售企業自己創意并使用于所經營的商品的品牌。經營自有品牌與經營制造商品牌相比，具有無形資產優勢、成本優勢、特色優勢以及領先優勢的特點。所以，自有品牌對商業零售企業的自主經營和企業核心競爭力的培育和長遠發展非常有幫助。從企業的長遠發展來看，發展自有品牌是商業零售企業提升利潤的新的增長點，銷售自有品牌商品也是世界商業的一個總趨勢[4]。

4.3 創新人力資源的開發 人力資源是企業的第一資源[5]。從縣域中小型零售企業整體來看，由于其大多采用自營模式，這種經營模式比聯營模式在規模效應上更有后勁，其利潤、成本優勢與其經營規模的擴大是正比例關系，但這種模式的經營最大的制約因素在于人才的培養與開發。自營模式需要的人才是一種綜合型的能獨擋一面的的成熟的經營管理人員，不是一般意義上的人才。這樣的人才短時間很難培養。所以，企業要將人力資源進行動態管理，適時做好人力資源規劃和人才的儲備與選拔。對縣域中小型零售企業而言，由于受人才環境的制約，人才的選拔和培養一般宜從企業內部做起。企業和各級管理人員必須從基層做起，從員工起步，從柜組長開始，必須有這個歷練。這是符合自營經營模式的一種人才培養模式。除了給予培訓、進修、學習機會外，另外，對有培養前途的骨干，讓他們沉到基層，在第一線磨練意志和積累經驗，在實踐中不斷成長和創造價值。縣域中小型零售企業的人才開發堅持從基層篩選，使他們既是銷售終端，又參與采購與管理，這樣經過長期歷練，就會形成一批購銷業務的行家能手，成為一支執行力強、熟悉市場的業務管理隊伍，這是縣域零售企業自營模式得以發展的重要支撐和保證。

4.4 開拓網上銷售渠道 根據長尾理論，鑒于縣域消費市場需求的分散性和差異性，以及電子商務良好的發展前景，縣域中小型零售企業要緊跟形勢，大力發展本企業的電子商務經營，使實體店和網絡商店兩種模式共同推動企業銷售和發展。同時，在發展電子網上商城進行銷售的過程中，應該協調好實體店與電子網絡商店之間的關系。網店的商品價格由于其銷售成本較低，其產品的價格一般會比實體店的產品要低，這在實際運營中會對實體店造成一定的沖擊，甚至嚴重影響到實體店的銷售。為了使兩種銷售模式協同發展，企業需要在網店經營的產品品種上慎重選擇，首先，針對不同的消費群進行細分，使兩種形式的商店錯位經營，減少產品的重復配置，盡可能做到網上網下的差異化經營。其次，要注重通過網絡渠道與消費者進行溝通，通過溝通及時了解他們的需求，從而不斷地推出消費者滿意的個性化、差異化的產品。

4.5 適時開展的促銷活動 針對縣域市場對價格的敏感性，企業可適時開展促銷活動，來刺激消費者的購買意愿。通常可采用的促銷方式有：招徠定價、季節折扣、心理定價等，這些方式可根據企業實際經營單獨或綜合使用。同時，要重視口碑宣傳的效應。因為縣域市場消費者存在著一種鄰里之間、親朋之間往來頻繁的特點，信息非常開放，口頭傳播往往成為信息傳播的一種主要方式，口碑的力量非常強大，購買經驗對消費者的消費行為影響很大。所以縣域中小型零售企業的經營管理人員要注重對產品的售后服務，擴大企業產品的口碑效應。另外，作為縣域中小型零售企業，由于其消費者和顧客對價格敏感性較強，可借鑒國外商業零售企業采用自動降價來促銷產品，以滿足域消費者的求廉心理愿望。自動降價不但可以滿足他們的這種要求，而且對于企業回籠資金，加強貨物流通、提高人氣都具有很大的作用。

4.6 提升購物環境和服務水平 當然，隨著整個社會經濟文化的發展和城鎮化的推進，縣域市場的消費者，他們的生活條件和生活方式發生很大變化，他們在追求物美價廉的產品的同時，也開始注重購物環境和購物體驗了。很多人購物不僅僅是為買東西，更多的時候是一種壓力宣泄的方式，購物環境越來越被重視，而且一些貼心的服務有時比低價更具有吸引力。所以，作為縣域中小型零售企業可借鑒大中城市的零售企業和商場一方面加強購物服務質量的提高，同時，可改進賣場的環境，推出一些特殊的服務，如：小孩的“臨時托管”的服務、嬰幼兒的游樂服務等。

參考文獻

[1]沈東生.基于長尾視角下的中小型單體酒店營銷策略研究[J].經濟論壇，2013（29）：142-143.

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[3]周前.淺談市場與市場定位策略[J].北方經貿，2013（4）：47-48.

小微企業市場營銷策略研究范文2

關鍵詞：新技術；小微企業；營銷管理；創新

筆者近幾年先后多次參加內蒙古人力資源和社會保障廳相關部門組織的創業培訓（SYB、IYB）、創業實訓師資班、師資提高班的培訓，在這個我自覺自愿接受培訓，然后再培訓下崗失業人員、高校畢業生，從而不斷提升自己、服務社會的過程中，深深地感受到這些培訓班的學員目前最缺乏的是在新技術、新經濟環境下的管理創新，特別是市場營銷管理創新。為此，筆者想就這方面的問題進行一下粗淺的探討，以此促進當地小微企業的健康發展，同時也對自己開展的創業培訓、創業實訓深刻感悟、認真反思，力求不斷提升培訓效果，更好地服務社會。

一、小微企業現狀分析

據2014年5月國家工商總局的《全國小微企業發展報告》，全國小微企業已超過5千萬家，占全國企業總數的76.57%。2013年第三次全國經濟普查數據顯示，烏蘭察布地區共有從事第二、第三產業的法人單位8477個，有證照個體經營戶8萬多，主要集中在零售業、住宿餐飲業、娛樂業、家政服務等服務行業。日益壯大的小微企業，在促進經濟增長、方便居民生活、豐富產品服務和提供就業等方面發揮著重要作用，已成為我國市場經濟與地區經濟的主體。但由于政策、經濟、技術等各種因素的原因，小微企業生命周期短，競爭力弱，很難獲得長足的發展。因此，如何提高小微企業的競爭力，已成為目前小老板們亟需解決的問題。

二、小微企業市場營銷管理中存在的問題

我們烏蘭察布地區由于受草原文化的影響，大部分小微企業仍處于傳統營銷觀念階段，營銷管理中存在的問題顯而易見。（1）營銷觀念滯后，營銷活動缺乏整體規劃與組織。多數小微企業沒有專門的營銷機構，市場信息通過私人關系傳播，小老板的決策大于市場分析，他們認為確保銷售量要靠廣告及推銷，很少把營銷活動作為一個系統工程進行規劃與組織，低價促銷是這些小微企業主要的營銷手段，小老板們不愿意也沒有財力保證進行營銷創新，結果使得企業無法良性發展。（2）營銷管理人才缺乏，營銷人員素質難以保證。高素質的營銷管理人才在當地的小微企業很難見到，而能組織一個配合默契的高水平營銷團隊的小微企業更是鳳毛麟角。當前人力成本不斷上升，作為小微企業，在營銷人員的管理上，要么就是招不到人，要么就是招到但留不住人。小微企業需要的營銷人才要求能夠馬上上手，而且一定要能夠獨當一面，但因為工作難度和強度，一般剛就業的營銷人員很難馬上具備這個能力，而具備這個能力的營銷人員，由于其看不到企業的潛力與自身的發展前景，導致不能上下同心，營銷工作的執行經常不能到位，大大削弱了營銷計劃的執行效果。（3）品牌意識不強，產品服務缺乏核心競爭力。許多小微企業主頭腦中的品牌等同于“大品牌”，認為品牌建設是大企業的事情。品牌除了包含有產品質量的因素外，服務水平、消費者的滿意度、對消費者承諾的兌現等因素也包括在內。小微企業在品牌建設上，要么對品牌的理解停留在廣告或媒體造勢上，要么沒有品牌意識，甚至沒有商標意識。很多小微企業主，擁有不錯的資源和服務，由于缺乏品牌意識、產品策略意識，往往整天忙于工作和業務，把自己的買賣視為謀生的手段，產品缺乏核心競爭力，必然要被逐步淘汰。

三、新技術環境下小微企業的市場營銷管理創新策略

大數據、移動互聯網、O2O、新能源、新材料等新技術浪潮正在改造和重構經濟與商業，傳統行業和商業模式面臨著全新競爭、徹底改造甚至全面顛覆。所以，小微企業老板唯有從提升自身素質入手，改變經營管理理念，依靠自主創新、營銷管理創新，才能抵御市場風險，走出一條轉型升級之路。（1）樹立新經濟、新技術環境下的營銷觀念。小微企業主應當從當前經濟、技術的發展趨勢來看待營銷管理，要培養有戰略高度的營銷管理理念，在樹立以消費者需求為出發點的市場營銷觀念的基礎上，建立營銷管理組織構架，建立銷售組織體系、市場信息管理體系，通過營銷組織構架、營銷管理體系，將目標市場、營銷管理人員、推銷員、經銷商、市場信息等要素有機組織起來，發揮整體的攻防能力，實現最佳的營銷目標。（2）組建具有忠誠度和凝聚力的營銷團隊，創新企業營銷文化。小微企業要建立多方面的管理制度，制度化管理營銷人員。通過規范業務流程和業務行為，培養營銷人員的工作態度和忠誠度；通過銷售額目標考核體系，激勵營銷人員工作積極性；通過會議培訓、視頻培訓、優秀營銷人員經驗介紹等形式，培養營銷人員最基本的營銷理論和營銷技巧，構建有凝聚力的學習型營銷團隊。從組建團隊、管理制度、激勵機制等方面創新企業營銷文化。（3）實施品牌定位與產品策略，提升產品的核心競爭力。在資源、市場、品牌高度集中的環境中，品牌建設的重要性使得小微企業必須走特色品牌建設之路。小微企業要尋找那些市場容量小、產品周期短、大中企業不重視，但發展前景和利潤好的細分市場作為自己的目標市場。要實現產品的更新換代及差異化策略。小微企業能否由小變大、由弱變強，關鍵在于品牌定位與產品策略，做品牌、做質量、做市場的企業，往往最后都能成長起來。在新經濟、新技術的大環境下，小微企業必須主動求變，從營銷理念、營銷策略、營銷管理到營銷手段和方式上進行全面、持續的創新，只有創新營銷管理企業才有可能成功。“在這個要求創新的時代中，一個不能創新的已有公司是注定要衰落和滅亡的。”——彼得•德魯克

參考文獻：

[1]劉曉娟，徐茂志.中小企業營銷問題與對策研究[J].山東紡織經濟，2009（，3）：74-75.

[2]陳守則，劉旭明.危急中突圍的小微企業營銷戰略與策略選擇[J].企業研究，2012（，17）：73-75.

小微企業市場營銷策略研究范文3

關鍵詞：企業 市場 營銷管理 營銷策略 創新

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A

市場營銷是企業進行的一種整體性活動，它從產品的開發、生產到銷售和推廣，將消費者的消費意見和企業進行連接，企業之所以開展這種活動，是為了更好地滿足消費者的需求。市場營銷活動不是一成不變的，它會隨著市場的變化而不嚳⒄梗市場營銷功能具有多樣化的屬性，并不是單純地指推銷功能。在市場營銷的觀念影響下，市場營銷需要切實有效地圍繞著消費者的消費需求，注重消費者的消費感受，并以此為基礎，完善新產品的開發、市場調查、廣告設計以及銷售等內容。

隨著我國經濟的不斷發展，國內市場與國際市場的接軌逐漸完善，因而有越來越多的跨國公司在我國蓬勃發展，造成當下我國的企業所面臨的競爭日益激烈。如何進一步增強當下的營銷策略，對于企業適應新時代的變化有著重要的推動作用。除此之外，企業還需要與經濟全球化的發展大趨勢相融合，有效地提升自身的競爭力，以此來提升企業的市場占有率。進一步提升企業的市場營銷能力，有助于滿足企業的社會信息化客觀需求，是企業在瞬息萬變的市場活動中制定針對性營銷策略的有力保障。所以，提升企業的市場營銷創新能力，對于企業的發展有著重要的促進意義。

一、企業市場營銷管理存在的問題

（一）觀念落后

我國的市場經濟改革已有十幾年的歷史，并且在不斷努力的過程中走向成熟，市場經濟正處于一個自由競爭的時代，我國的企業也在逐步向前發展，但是當下許多企業的管理人員的思想觀念仍過于保守，在市場營銷上太過謹慎，這一問題在當下的中小企業中更為突出。事實上，很多管理者并沒有形成對市場營銷這一概念的準確認知，由于思想上無法準確跟進，導致企業的市場營銷水平不高。

（二）綜合素質低下

隨著經濟全球化的腳步不斷加快，大部分企業開始試圖拓展規模，想要獲取更多的利潤空間，對于人才的需求更加膨脹。但是，當下我國的市場營銷工作人員的整體素質不容樂觀，對于企業的發展來說，并不能起到多大的幫助作用。一些以生產為主的企業中的營銷人員的綜合素質更是堪憂，他們甚至認為市場營銷和推銷并無差別，更不用說去認識市場營銷的重要性了。企業的市場營銷效率因為缺乏應有的重視而導致企業的運營水平無法得到有效的提升，很多企業根本不重視自身的市場營銷策略，對于這些企業來說，他們更多的是關注眼前的短期利益。

（三）營銷手段落后

很多企業在具體的營銷過程中，仍沿用傳統的營銷方式，一些現代化的營銷手段并沒有被企業利用，所以企業在獲取信息上，無法保證準確、及時，進而會影響到其對市場條件的判斷，這對于企業的發展和決策來說是十分不利的。企業營銷是為了降低成本，在傳統的營銷當中，特別注重對目標市場的選擇，試圖在其中利用有限的網絡獲得最大的銷售利潤，但是在具體的營銷活動中，卻遇到巨大的挑戰。一方面，會受到傳統的市場條件、交通工具以及地理環境的限制；另一方面由于一些中小型企業的市場營銷意識淡薄，往往與客戶之間傳遞信息的速度較慢，基本上沒有系統的影響規劃，這也會影響到企業的發展質量。一些企業缺乏開展營銷工作的主動性，只懂得套用其他企業的營銷模式，而不結合自身的發展情況。這樣的情況在日常生活中十分常見。例如，很多企業發現了其他商家在以打折促銷的方式招攬顧客，他們也以打折的方式進行促銷。這就是企業缺乏市場營銷意識的體現，由于不能結合自身的實際情況，很難設計出一套與企業發展情況相吻合的營銷策略，所以只能盲目地跟風。

二、企業市場營銷管理的創新原則

（一）堅持與時俱進

過去，企業在營銷方面往往認為自己處在計劃經濟體制下，不用刻意地去迎合市場的規律，不用做什么市場調查。但是在當下的發展格局中，這種觀念和思想必須得到改變。在進行貿易時，要遵循相關的規則，不然就會造成市場秩序的混亂。企業需要不斷調整自己的營銷模式以跟上不斷變化的市場環境。對于企業的發展來說，領導是否具備充沛的創新意識尤為重要。企業的市場營銷創新，最重要的是觀念上的創新，如果企業沒有這方面的意識，就很難采取有關創新活動去推動企業的發展。如果沒有創新理論的引導，企業的創新活動就無從談起。從這一角度來看，企業的市場營銷創新活動，需要領導者樹立與時俱進的觀念，通過調整自身的營銷模式來適應復雜多變的市場環境。

（二）探索新的營銷手段

企業的營銷是為了更好地了解客戶，進而滿足客戶的需求，為自身的發展提供導向。通常情況下，企業都會通過增加銷量的方式來降低成本，這樣營銷的一個重要策略就是差異化影響。隨著新經濟時代的到來以及網絡經濟的不斷發展，下游客戶的需求在不斷變化，越來越趨向于個性化道路，生產中的矛盾也越來越突出，原有的產品營銷方式已經不能很好地適應當下的市場環境。所以，積極整合自身的營銷方式，對于企業的發展有著重要意義。

企業在管理創新的活動中，應當積極引進先進的營銷策略，并敢于在企業的營銷事件中利用。不僅如此，企業還應該大膽地提出創新的經營策略與營銷手段。新的營銷手段要體現在以下幾個方面的創新：第一，體驗式營銷，這一營銷方式主要是從消費者的角度出發，結合消費者的思維、情感以及有關因素，對產品的銷售方式進行突破和更新。第二，柔性營銷。所謂柔性營銷，就是進一步提升企業管理的靈活性，對企業的營銷活動進行適度的調整，以滿足消費者個性化的需求。第三，網絡營銷這種營銷方式在電子信息技術不斷發展的當下，是必不可少的一種營銷手段。

三、企業市場營銷管理的創新路徑探析

（一）樹立正確的市場營銷觀念

知識經濟時代給人們的生活帶來了諸多挑戰和機遇，企業能否更好地順應這一時代變化、借此機會提升自己，關鍵在于企業是否可以順應知識經濟時代的要求，是否有良好的市場觀念以及不斷更新自我的要求。企業在市場中能否順利地運行，其營銷觀念與策略十分重要，從當下我國的市場營銷特點來看，市場機制改革重點要從管理者的思想J識入手，重點樹立以市場為王的營銷觀念，以消費者為中心進行具體的營銷策略設計。要想充分實現社會效益，首先需要與公眾的需求相契合。這就需要企業管理者在具體的產品開發等環節上，做好市場調查工作，了解公眾的喜好，以制造出更多的大眾心儀的產品。除此之外，很多企業的經營成果也受到企業自身形象的影響，所以，企業應該重點樹立自身的形象，以此為研究的重點，做好企業的宣傳工作，使得企業的形象深入人心，為企業的市場營銷奠定基礎。

（二）建立科學的市場營銷網絡

要想充分提升市場營銷的質量與效率，就需要建立科學、系統的市場營銷網絡。基于此，企業一方面要能夠引導全體員工樹立市場意識，積極探索市場的形式，確保可以建立符合市場規律的營銷網絡，同時又可以有效地提升產品的推廣效益、拓寬產品的銷售渠道。另一方面，企業要善于調動不同層次的資源，實現資源的合理配置，進一步使資源利用最大化。如何通過企業之間的合作進一步豐富客戶的資源，這是企業需要考慮的問題，以此來拓寬銷售的渠道。總的來說，市場的營銷網絡建立要考慮多方面的因素，以此來發揮市場營銷網絡的最大效用。

（三）建立以市場為導向的組織機構

在企業的發展過程中，企業內部組織機構的作用不容小覷，管理組織機構的水平高低直接關系到企業營銷方案的管理與制定，只有科學、合理地完善組織管理機構，才能夠切實有效地提升營銷工作的工作效率，才可能進一步提升企業的服務質量。所以，要想切實有效地確保企業營銷工作的展開，建立高效的營銷組織機構必不可少。除此之外，推行客戶經理制度需要確保客戶資源的穩定性，在此基礎之上，企業還要加強與客人的溝通，形成一種穩定的服務關系。企業建立了更好的組織機構之后，要確保其運轉的科學性、高效性，才能夠使其更好地服務于企業的營銷活動。

四、結束語

加強企業的市場營銷管理對于革新企業的發展路徑有著重要意義。企業需要高度重視市場營銷工作，并重點提升其創新力度，從科學的角度分析當下市場的問題，做合理、有效的市場調查，抓住瞬息萬變的市場機遇，完善對產品的定位，并在此基礎之上不斷探索，以更好地適應新的經濟環境，為企業謀求更廣闊的發展空間。

參考文獻：

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[2] 王俊文.論新形勢下市場營銷理念的創新與發展[J].科技經濟市場，2016（3）：79- 80.

小微企業市場營銷策略研究范文4

第一，落實全面質量管理。

全面質量管理是以提高顧客滿意為最終目的，在品牌運營中不能只注重某一方面。河北省中小微企業實行全面質量管理時，以質量為目的的理念將貫穿于企業的生產、服務和業務流程，每一個環節都以質量為最終目的，并激勵和培訓每一個員工去實現質量。這從企業本身來說，是對企業的生產和管理的一種極限挑戰，會更加優化資源配置，最終提高整個企業的生產和管理實力，從而使企業產品在市場競爭中顯示出品質，性能，服務等各個方面的優勢，提高了企業的品牌競爭力。

第二，抓好核心技術創新。

核心技術創新不僅是一個國家興旺發達的不竭動力，而且也是一個企業形成品牌競爭優勢的最重要動力和源泉，尤其對中小微企業來講，它對品牌競爭力的形成起到很大的推動作用。在經濟全球化和我國加入世貿組織的這種特殊的經濟背景下，河北省中小微企業要保持并增強自己的品牌競爭能力，必須不斷創新，這些創新點一般可以成為企業的核心技術。企業通過對核心技術的發展，可轉化成企業的核心能力。而企業核心能力的一個很重要的外在表現之一就是企業的品牌競爭力。

第三，加強市場營銷管理。

營銷管理屬于需求管理，它能在產品生產之前就通過市場調研，選擇目標市場，并且在企業生產出該產品后，能夠很好的通過分銷、促銷、價格等營銷策略使產品和消費者產生聯系，最終使消費者接受該品牌。如果說一個企業有很強的技術創新能力，并掌握了核心技術，而且產品質量很高，但是沒有將產品推向市場的能力，產品不被廣大消費者所接受，那么就談不上是否具有品牌競爭力了。一個企業的品牌競爭力的外在表現就是企業的該品牌在市場上能夠盈利，取得高額的市場份額。如果說企業的質量管理和技術創新是在企業內部以內力推動品牌競爭力的構建的話，那么市場營銷則是以外力的作用在企業外部牽引品牌競爭力的構建。所以說，河北省中小微企業能否很好的提升其企業的品牌競爭力與該企業的市場營銷能力是密切相關的。

二、 提升河北省中小企業品牌競爭力的具體措施

第一， 走專業化道路。

河北省中小微企業在企業資源的實力上，輸于大企業。若要從整體提升其品牌產品的內在品質的話，須走專業化的道路。一方面，這是中小微企業的具體情況所決定的。中小微企業，資源比較單一，很可能只在某一個領域有所專長。如果要拋開自己的專長，在其它領域發展的話，將會出現顧此失彼的情況，有可能各個領域都做不好。而且每一個領域都有其領頭羊，競爭都非常激烈，對于實力薄弱再加上鉆研不精的中小微企業來說，很難生存。所以與其在每個領域都發展不如找出自己最有優勢的領域，專業化的發展；另一方面，這也是中小微企業的優勢所決定的。中小微企業的管理模式很靈活，工作人員的理念都很新穎，這些優勢都可以助企業走專業化道路一臂之力。第三，走專業化道路，是提高中小微企業品牌產品品質的必經之路。品牌的品質涉及到質量，技術等相關內容。而專業化正是要求在這方面深入鉆研。

第二，善于從側面利用媒體提升知名度。

利用媒體為企業做廣告是提升知名度的一個方面，但是中小微企業的資金是有限的，做出的廣告雖然能取得宣傳的效果，但是畢竟很難和實力雄厚的大企業的廣告相比。因此，中小微企業還應該善于從側面利用媒體為企業及其品牌產品做宣傳。因為，媒體是站在第三者的角度，相對來說是以客觀和公平的態度來評價，能對消費者的購物心理起到一定的影響作用。如果河北省中小微企業能抽出時間參加慈善活動，在慈善活動中免費贈與自己的品牌產品，雖然付出了一定的成本，但是如果該事跡被媒體報道后，獲得的宣傳效果比企業直接在廣告里自己宣傳自己要好的多。另外，中小微企業除了做慈善活動，贊助大型活動來提升自己的知名度外，還可以拍一些成本很低的短片，比如制作一首歌的 MTV，在短片中把自己的企業產品以及企業文化都可以展現出來，讓消費者從廣告之外的另一個角度去了解自己的企業和品牌產品。

第三，注重品牌文化的塑造。

小微企業市場營銷策略研究范文5

關鍵詞:中小物流企業；營銷策略；基本對策

由于現代物流迅速發展并具有很強的產業關聯度和帶動效應，不僅涉及水路、公路、鐵路、航空、管道五大運輸方式經營企業，還涉及交通、運輸、倉儲、包裝、通信等設備的制造和經營；不僅涉及農業、工業、貨代、倉儲、包裝、堆場、電子商務、郵政、通信、銀行、保險、消費者等生產、經營和物流服務企業以及用戶，還涉及政府、稅收、海關、檢驗檢疫等管理部門。因此，現代物流是國民經濟的綜合性和支柱性產業之一。但是，在這個大環境里，中小型物流公司卻面臨開疆拓土如何選擇營銷策略的技術性問題，這對于中小企業的發展具有重要現實意義。

1中小物流企業的優勢分析

經過我們的調查發現，一些中小物流企業在市場競爭中存在著運用營銷策略準確性欠妥的問題，主要原因是這些中小企業對自身的優劣勢沒有一個比較清楚的認識。中小物流企業與大型物流企業相比，無疑處于劣勢地位。從物流服務產品的生產來看，由于某些物流技術和投入的不可分性，如全球衛星定位系統、條形碼技術、自動化立體倉庫、自動分揀系統等現有高科技手段，只能在經營規模和流通量足夠大時才有可能使用，這種不可分性使得物流業在一定程度上存在規模收益遞增，這就決定了大型物流企業必然在成本和技術上占有優勢。但中小企業由于規模較小不能達到這種不可分性要求，因而在戰術策略運用方面就會受到一定的制約。雖然中小物流企業與大型物流企業相比，沒有成本和技術等方面的優勢，卻在應變市場時有更加靈活的優勢。物流行業具有服務性行業的屬性，決定了物流企業產品的推出，要以客戶的需求為出發點，但這不是被動滿足，可以依據客戶需求變化越來越快的特點進行創新發揮自己的優勢。

1．1船小好掉頭，便于決策

通常企業進行戰略規劃會考慮一些因素，比如：（1）對當前市場形勢的評估：企業處于怎樣的位置？（2）目標確定：企業將要走的方向？（3）對業務和市場的界定：企業的業務是什么？將在什么目標市場中從事經營活動？（4）對企業能力的分析：企業能做什么？具備哪些方面的能力？（5）對市場和客戶的分析：所在市場總量是多少？市場的增長趨勢？哪些是具體的目標客戶？客戶對企業有什么預期？客戶愿意出多少費用？（6）競爭對手的分析：面對目標市場有哪些競爭對手？是現實的還是潛在的？和競爭對手相比企業有哪些優勢？（7）行動計劃：什么時候由哪些人采取什么行動？（8）效果分析和診斷：預期的行動效果是什么？這些因素在市場環境發生變化時，對于大企業則比較難以較快更改決策并快速付諸實施，其過程相對復雜、程序較多。從管理學的角度，縱向層面線路較長，市場信息反饋到上層再由上層決策下達實施，必然耗時較長。而中小企業因管理層與市場的觸角距離較短，便于快速、正確地作出適應市場的反應，因此，能夠適時根據市場反應作出戰略調整。

1．2內部好統一，靈活實施

企業決策與實施是不可分割的兩個方面。當企業決策定下來后，實施的質量直接反映出決策的效果，美國信孚銀行的前任CEO阿爾費雷德•布雷頓曾說：“評價一個戰略的好壞，90％是看它能否順利實施。”中小企業的優勢之一就在于戰略實施的高效，而這個高效的原因一方面是管理層的強勢地位，另一方面就是企業文化得到廣泛的認同。戰略實施往往會遇到市場變化帶來的問題，因此，從一定意義上來說應對市場的靈活性能力對于企業能否成功實施戰略具有重要影響。由于中小企業的組織結構相對大企業要簡單，比較容易做到上下統一思想、統一行動。這就比較符合企業組織結構必須具備高效、簡約、符合邏輯、透明、行動迅速以及開放等要求。正是因為企業內部這種優勢，使得企業的凝聚力得以顯示出優勢能量，較好地將物流活動之間的配合協調好，避免各職能部門追求局部物流績效的最大化，靈活、快速而有效地實施決策下的計劃措施。

2中小物流企業需要解決的幾個問題

中小物流企業具有大型物流企業所欠缺的對市場快速反應的優勢，但也缺乏大型物流企業所具備的各種資源優勢。因此，開展經營活動時需要整合有限資源解決一些不利于企業的某些問題。

2．1建立健全管理制度

我國現代物流企業起步較晚，現代物流最初是在二十世紀五十年代于美國基本形成的，之后引入到日本，七十年代引入到中國。2000年隨著我國加入WTO，受國際市場影響，國內物流業實現跨越式發展，2009年物流業被列為國家產業的十大振興規劃之中，2014年國務院通過了物流業發展的中長期規劃，這就提出物流行業要在管理制度上進行科學化建設。而我國許多中小物流企業源于傳統運輸、倉庫轉型而來，起點低缺管理，大型物流企業管理經驗也并不完全適用。因此，健全企業管理制度對企業展開營銷是一個非常緊迫的課題。比如，中小物流企業為適應市場需求多元化，內部在加強合作、協調的基礎上，適當分權進行市場營銷，在執行任務時賦予員工更多靈活的市場開拓權，并將所分權利與責任直接相關聯，有利于在公司經營目標的指導下，在更大、更復雜的市場結構中獲得競爭優勢。好的營銷分權方式，需要一套有效的管理制度，否則會因相互之間的無序而消耗能量。所以，建立健全各項管理制度對于發揮企業核心競爭力，能起到總目標下的分進合擊的功效，對完成企業經營目標起著保障作用。

2．2建立專業人才隊伍

針對中小物流企業開拓市場的需要，建立的管理制度要實現其有效性需要人去執行。而人才的專業性決定了執行的有效性、高效性。由于物流企業從業門檻低，人員素質普遍較低、管理水平較差、設施設備較老，因而提高從業人員素質、優化從業人員的專業結構是中小企業面臨的艱難問題。開拓市場首先要解決專業人才是否符合企業發展的要求。一個完整的物流企業其執行層需要有市場開拓、產品創新、生產管理、售后服務等方面的人才。而開拓市場的營銷人才則是最為重要的人才，因為在市場經濟中企業需要對市場的占有率，缺乏市場的企業是不可能在市場中生存的。比如，據中國報告大廳的《2013－2017年中國物流行業競爭格局分析及發展趨勢研究報告》分析，2015年中國物流行業的十大發展趨勢，其中“市場空間會隨著電子商務的高速發展繼續快速增長”是第一個趨勢（“來源：中華物流網”）。在隨著互聯網不斷發展的過程中，電子商務市場所占商業銷售市場總額的比例將會越來越大的趨勢下，應對市場銷售方式的不斷變化，電商物流的服務要求也會越來越高，物流企業對市場的營銷工作也就越來越重要。因此，物流企業對營銷人才的重視程度必須放在企業顯著的位置加以管理，對營銷人才專業性、重要性的認識與使用，直接關系到市場開拓的有效率以及市場維護的保有率。

2．3拓展資金融資渠道

中小企業尋找資金的渠道有限，資產抵押能力較弱。但無論是制定營銷戰略或選擇營銷策略，都要建立適應市場的營銷團隊去開拓市場。這就要求企業在市場競爭中，需要拓展融資渠道，解決開拓市場的資金問題。由于當前國家對中小微企業貸款資金有扶持政策，民間貸款也呈現開放之勢，無疑降低了融資難度，增加了資金來源渠道。因此，企業解決資金問題在很大程度上為決定企業營銷采取怎樣的目標戰略提供了可能與保障。

3中小物流企業選擇營銷策略的基本對策

在企業營銷目標戰略確定的前提下，運用營銷策略須根據自己的實際能力結合策略的特點，達到利益的最大化。因此，采取的營銷策略需要在對企業綜合能力評估的基礎上進行選擇。

3．1依據企業的市場能力選擇營銷策略

企業在市場競爭中除了和同類競爭外，當市場吸引力達到一定程度時，也會引來行業外的企業加入競爭。企業在市場競爭中具備怎樣的能力、運用哪種營銷策略，與其自身綜合實力有關。（1）面對大型公司。實力的強弱對比表現在多方面，當面對各方面比自己強大許多的同類型大公司，采取避開的思維是比較妥當的。同時尋找市場空白之地，開發新的服務產品滿足客戶需求。當面對外來行業公司競爭物流市場時，盡管其資金強大，企業可以通過自身優勢，選擇與其有差異的市場營銷策略攻其弱點。（2）面對同級別公司。在與同級別物流公司競爭，要看清自己是屬于從屬地位還是領先地位。當處于領先地位時，以領先者的姿態在其市場領域里運用管理、資金、人才的優勢，采取擴大市場的進攻態勢。當處于從屬地位，則以追隨者的姿態，采用市場跟隨策略，以減少資金投入、優化人才結構、加強過程管理。

3．2依據企業的技術能力選擇營銷策略

技術能力是企業能否創新、持續發展的關鍵因素。大型物流企業技術能力強，服務產品種類多，服務范圍廣。中小企業相對而言，技術能力薄弱，服務范圍窄小，在市場競爭中處于被動地位，全面競爭沒有獲勝的把握。因此，在選擇營銷策略時，就要視物流技術能力而定。（1）面對大型公司。大型物流公司技術能力強、服務覆蓋面廣，但難以能做到面面俱到。中小物流企業可以憑技術能力，找到大型公司服務不到之處，推出服務產品，采取補充市場需求的策略。當大企業服務產品沒有深度滿足客戶需求時，要開發深度滿足客戶的服務產品，采取利基策略補缺市場，突出技術的專業特點。（2）面對同級別公司。企業的技術能力處于領先地位，可以采取先人一步的無差別營銷策略，隨后采取差別營銷策略阻擊其他企業的競爭，達到保護市場份額的目的。當企業與其他企業技術能力相當的狀況時，要加強提高產品技術含量，增強服務意識，以產品品牌策略贏得客戶的信賴，培養客戶的使用習慣。

3．3依據企業的資金狀況選擇營銷策略

企業的資金能力很大程度上決定了企業選擇的戰略。因此，資金的多與少，在市場競爭時需要運用不同營銷策略配合戰略目標的實現。（1）當企業利潤好、資金多時，由于能夠加大資金投入開發新產品，不管面對的是大型物流公司還是同級別的物流企業，都可以在技術上下功夫，在市場上廣宣傳，管理好銷售渠道，采取差別營銷策略，或是突出產品特點，加以利用利基營銷策略提高產品特性滿足客戶。（2）當企業利潤薄、資金不太充裕的情況下，要避開與大型物流企業的同質化競爭，采用利基營銷策略，提高專業程度，深化服務質量。當面對同級別企業，則需要運用促銷策略，擴大客戶使用率、增加物流企業的服務次數與規模促進企業利潤的增長。

4結語

綜上所述，可以得出中小物流企業要能在市場競爭中站住腳、求發展，不僅有大型物流企業的壓力，也會遇到同類型規模企業的挑戰。因此，競爭的環境處于不同的狀態時，除了企業營銷戰略目標要符合企業經營戰略目標外，如何運用適合的營銷策略完成營銷戰略目標是企業要考慮的重要問題。每個企業遇到的市場競爭者是復雜多變的，選擇的營銷策略必須符合自身的實力、特點才能盡最大可能發揮自身優勢、避開自己的劣勢，抑或針對某一個強勁對手，采取多種策略分多個階段實施不同的營銷策略，這樣使得中小企業能夠發揮自身靈活性的特點，以快制大、以高抑小，達到企業利益的最大化。因此，選擇好營銷策略對于中小物流企業的發展具有現實指導意義。

作者:張勤 單位:武漢船舶職業技術學院

參考文獻:

1赫爾曼•西蒙著．《21世紀的隱形冠軍》．中信出版社，2009．

小微企業市場營銷策略研究范文6

關鍵詞:大數據；電商營銷；義烏

近些年來，由于電子技術、移動技術以及第三方電商平臺的發展，電子商務已經逐步滲透進我國商業活動的各方各面。據《2014年度中國電子商務市場數據監測報告》稱，“2014年中國電子商務市場交易規模達13.4萬億。”隨著中國電子商務的快速的發展，中國電子商務營銷在取得巨大進步的同時也面臨著嚴峻的挑戰。在國際金融危機的影響下，中國進出口貿易總額，國內消費總額乃至國內生產總值的增長速度都明顯放緩。多方壓力致使中國電子商務的發展前景不容過于樂觀。與此同時，大數據在中國政治、經濟、文化、社會等各個方面的應用使我國的電子商務的發展面臨更多的選擇和更大的不確定性。義烏電商營銷在大數據時代應當如何根據外部環境的變化以及自身存在的問題做出適當的調整甚至變革是我們應當考慮的問題。

一、大數據與大數據時代

大數據(BigData)是近些年來中國社會中的一個新興熱詞，行業和學術界內部目前尚未對其定義達成一致。大數據雖與“海量數據”和“大規模數據”一脈相承，但其本身所涉及的是一個相對更加廣泛而又抽象、含混的概念。我們不妨暫且把其看作為“無法在一定時間內用常規軟件工具對其內容進行抓取、管理和處理的數據集合”。IBM認為,大數據有5V特點：Volume(大量)、Velocity(高速)、Variety(多樣)、Value(價值)Veracity(真實性)。在全世界范圍內來看，大數據在自然科學、社會科學、環境生態學以及金融、通訊信息等多方面都已得到廣泛應用，其所產生的巨大效用也不容忽視。從某種程度上說，“‘大數據’時代已經到來。”

二、大數據背景下義烏電商行業營銷現狀

(一)義烏電商營銷所取得的成績

義烏電子商務的基礎是義烏國際商貿城和義烏市內以及周邊小商品加工工廠，這就注定義烏本土電商的經營范疇主要聚焦于小商品，并呈現出以中小電商和電商個體戶為經營主體的態勢。這些經營主體營銷策略靈活，經營產品多樣化，以其自身優勢贏得了市場競爭，滿足了消費者需求，推動了義烏經濟的發展。最新數據顯示，“2015年前三季度，義烏全市電子商務實現交易額1006億元，同比增長40%。其中，內貿零售交易額410億元，同比增長32%；內貿B2B交易額151億元，同比增長51%；外貿零售交易額128億元，同比增長33%；外貿B2B交易額317億元，同比增長53%。國內快遞日均出貨133萬票，同比增長40%；跨境快遞日均出貨40萬票，同比增長23%。”義烏在中國巨大的經濟下行壓力下仍能保持9%以上的地區生產總值增速在很大程度上得益于義烏電商的發展模式和營銷模式。大數據營銷對義烏不是一個陌生的概念，它已經被許多電商企業和電商個體戶初步應用于市場營銷之中。這些電商主體在深化對“互聯網思維”的認識的基礎上，把大數據技術與傳統促銷策略相結合，合理利用傳統媒體和數字媒體，在大幅節省營銷成本的同時充分體現了自身產品的性價比優勢，并通過大數據分析，打破時間與空間的限制，在一定程度上實現了消費者的精準定位。僅在2015年的“雙十一”中，義烏電子商務成交額就高達46.8億元。可以說，大數據在電商營銷中的應用為此做出了自身的貢獻。

(二)義烏電商營銷存在的問題及問題產生的原因

2014年11月19日，總理視察“網店第一村”—青巖劉，次年3月5日他又在政府工作報告中首次提出“‘互聯網’+行動計劃”。與國家在政府層面對電商發展巨大的推動和電商的整體快速發展相比，義烏電商從業者關于“生意越來越難做”的抱怨雖略顯“不合時宜”，卻也給我們以警示。近幾年來，義烏電商行業利潤率大幅下滑造成大批小微電商企業和電商個體戶難以為繼，甚至部分大中型電商企業也遭受巨大沖擊。全球性經濟疲軟和國內電商經營主體數量幾何式增長固然算是一種合理的解釋。然而，義烏傳統的營銷模式和營銷策略已經不能適應當下的經濟發展，大數據和大數據技術對傳統營銷模式和營銷策略的整合與創新在義烏尚處于起步階段等問題都嚴重阻礙了義烏電商經濟的發展。它們具體表現為：其一，C2C模式弊病重重。自2003年以來，義烏電商蓬勃發展，C2C,B2B,B2C,O2O等多種電商模式紛紛涌現。“2014年，全市經工商登記電子商務經營主體達22365家，同比增長105%，各大平臺上注冊賬戶近24萬個，年銷售額超千萬的電商企業1350余家，開設微店共計5000家，微商創業者約2萬人。”鑒于義烏電商行業以小微電商和電商個體戶為主體的現實，無論是在國內電子商務還是跨境電子商務中，C2C電商模式在義烏電商經濟中所占的比重不容忽視。這種個人創業型電商模式曾是義烏電商行業的先鋒，也為地方經濟發展做出了突出貢獻，但如今個體電商的產品質量問題和誠信問題成為多方指責的焦點，尤其是在跨境電子商務中，部分中國個體電商大肆向國外兜售假貨、次貨，嚴重損害了“中國制造”的品牌。另外，個體電商資金實力弱，無法承受大數據采擷、整理、處理和深度挖掘所需的成本，難以適應電商發展的潮流也是C2C模式本身難以克服的弊病之一。第三方平臺的壓力也使C2C模式舉步維艱。2015年12月7日，速賣通宣布提高商家入住門檻，全面從跨境C2C轉型為B2C。僅義烏工商職業技術學院就有數百名創業學生面臨“轉移陣地”或“轉變模式”的選擇。其二，大數據搜集量不足。總體來說，大數據和大數據技術的應用在義烏依然還在起步階段。大數據的最突出的特性之一就是“數據規模巨大”，也只有在海量的數據下，我們的大數據深度挖掘才有意義。義烏電商的尷尬是大數據來源相對單一和數據量不足。發展成熟的大型和超大型電商或許有從自己企業的“交易系統、電商系統、客戶關系系統，移動應用系統渠道，微信、微博等網絡社交平臺或是已經擁有海量數據的商業平臺、企業甚至是政府機構搜集大數據”并承擔費用的能力。對義烏廣大的中小微電商和電商個體戶來說，這無疑是難以實現的，只采用一種或是幾種渠道搜集的數據或許是他們最現實的選擇。大數據種類的單一和數量上的不足勢必影響我們對市場趨勢和消費者需求變化的預測，也令大數據和大數據技術無法發揮效用。其三，膚淺的大數據挖掘工作。大數據挖掘工作是大數據和大數據技術的核心部分。通過對搜集到的原始電商數據整理、分類和分析，把大數據資源轉化為電商企業的參考資料是一項專業、復雜的任務，需要專業的數據分析師來操作。義烏本土電商企業的數據分析師大多由其他職位上的員工來客串，這致使我們的大數據挖掘工作流于膚淺。究其原因，不外乎兩個方面：第一，“大數據元年”即2013年后，數據分析師成為中國的熱門職業，受到各個行業的重視，同時，在國內人力資源市場上，專業的數據分析師呈現供不應求的趨勢，其人力資源成本也相應地大幅上漲。囿于義烏的經濟、社會、文化發展水平，義烏電商企業所提供的薪酬和職業發展前景不具競爭力。第二，由于中國電商迅速發展和全球電子、移動技術不斷更新，政府和企業未能準確預估電商行業的發展需要，缺乏相應的人才儲備和人才培養機制。其四，大數據與營銷策略的畸形結合。大數據與營銷策略合理地結合是市場發展的需要，包括大數據與產品策略的結合，大數據與定價策略的結合，大數據與分銷渠道的結合以及大數據與促銷策略的結合。合理、科學地運用大數據，平衡各個策略及其發展才有望實現商家和消費者雙方的利益最大化。義烏電商行業的弊病很大程度上在于本末倒置，以偏概全。其中，最突出的是，過度發展的大數據促銷淪為炒作，占用了大量成本，所應投入產品研發與產品升級的資金與技術不足，制約了實體經濟的發展；大數據在定價方面的使用偏離正軌，迫使廠家降低生產成本，一定程度上加劇價格戰，傷害了買賣雙方的實際利益；大數據與分銷渠道策略的結合嚴重滯后，未能體現義烏經濟的特點和義烏電商的先發優勢。從長遠來看，缺乏大數據對產品策略、定價策略和分銷渠道策略的整合與創新，高效的促銷策略只能是空中樓閣。

三、義烏電商營銷發展趨勢分析

“截至2015年6月，我國網民規模達6.68億，互聯網普及率為48.8%。”從這個方面來看，我國的互聯網和電商的發展空間廣闊。從另一個方面來看，復雜的經濟環境、市場行情以及消費者日益提高的消費需求也給中國電商行業帶來巨大的運營風險。因此，義烏電商營銷發展的主題或將是調整、轉型和創新。在可見的將來，義烏大中型電商的主要任務是繼續做大現有國內和跨境B2C，B2B業務，拓展產品和服務范圍，在贏得電商行業內競爭的基礎上，積極嘗試O2O，O2P和O2M等業務和依靠大數據技術調整和創新營銷模式以應對來自于傳統企業的競爭。小微電商企業則須制定切合自身的市場聚焦戰略，采用與之相適應的營銷模式，在殘酷的市場競爭中獲得生存空間。廣大個體電商所面臨的威脅最大，他們應當認真考慮，慎重選擇，接受公司形式，實現成功轉型，采用先進、科學、合理的管理和運營手段提高自身的競爭力。大數據的合理利用和大數據技術對傳統營銷策略的整合、調整以及優化升級是義烏電商營銷的另一趨勢。這實質上就是大數據營銷的開端。“義網通”的上線和“義烏縣域電子商務大數據應用統計試點”為義烏電商營銷大數據化和分眾化提供了信息保障。在此基礎上，義烏電商企業的出路在于攜手政府共同吸引外來優秀人才和培養本地人才，建設高素質大數據營銷隊伍，對與客戶“數字身體語言”相關的大數據進行搜集、分析、挖掘，形成客戶視圖，建立動態客戶系統(DCS)，預測客戶的需求，調整產品的功能或開發新產品，進而實現“私人訂制”；在綜合考慮用戶消費習慣、可支配收入、價格承受能力和自身成本與利潤以及競爭者定價的基礎上制定符合企業戰略的定價標準和價格；利用網絡化的大數據建模與分析，尋找和篩選信用好、潛力大、能力強的渠道伙伴，延伸企業觸角，降低產品在流通環節中產生的費用和風險；始終保持與消費者的密切聯系聯系，通過分析、整合數據庫中客戶特性的信息，對消費者年齡結構、性別比例、消費特征、消費能力進行較為精確的定位，采取各種先進的網絡技術與消費者進行一對一溝通，從而制定可執行性強、分眾化的促銷策略。

四、結語