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產(chǎn)品陳列協(xié)議范文1

一、 查詢春節(jié)時(shí)間

打開(kāi)日歷，2017年的春節(jié)法定時(shí)間是2月15日到2月21日，也就是說(shuō)從2月15日到21日這7天時(shí)間是全國(guó)人民春節(jié)放假休息的日子。

二、 設(shè)定活動(dòng)時(shí)間

假設(shè)針對(duì)流通渠道終端門店在春節(jié)期間只做30天買斷陳列促銷活動(dòng)，根據(jù)筆者長(zhǎng)期研究結(jié)果，采取錯(cuò)時(shí)效應(yīng)管理時(shí)間法，陳列起止時(shí)間最好的方案是從1月12日到2月11日，能做到陳列促銷效益最大化。

三、 協(xié)議買斷要求

擬定簡(jiǎn)要陳列協(xié)議，突出以下要點(diǎn)：

1、 活動(dòng)門店

2、 陳列產(chǎn)品名稱

3、 擺放位置

4、 陳列數(shù)量（注：比如每天必須在指定位置集中擺放不低于100件

5、 起止時(shí)間：1月12日到2月11日，元，以什么產(chǎn)品抵扣），公司不定期檢查3次，合格兌獎(jiǎng)（比如300元），不合格不兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。

6.雙方代表簽字

產(chǎn)品陳列協(xié)議范文2

談起果乳飲料，快銷領(lǐng)域的都得承認(rèn)執(zhí)牛耳者是河北小洋人的“妙戀”。作為全國(guó)名牌，家門口的河北市場(chǎng)的份額自不消說(shuō)，尤其是河北第二大城市T市，T市總?cè)丝?04萬(wàn)，轄2市六區(qū)六縣，185個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)處于京津唐經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，屬于河北市場(chǎng)第二大城市，位于全國(guó)（地級(jí)市）百?gòu)?qiáng)市第68位。位置優(yōu)越，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人均消費(fèi)水平較高，消費(fèi)需求旺盛，現(xiàn)代渠道發(fā)達(dá)，Z市經(jīng)經(jīng)銷更是小洋人的股東之一，市場(chǎng)之優(yōu)，銷售額之巨真實(shí)讓各個(gè)生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家又恨又嫉，年3000——6000萬(wàn)的銷量誰(shuí)不想分一杯羹？然而，經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)纏斗，從損失慘重的營(yíng)養(yǎng)快線到苦苦支撐盤踞一隅的東北優(yōu)格乳，在看看花還沒(méi)開(kāi)葉就蔫了的，潤(rùn)田，太子奶的乳果，伊利的優(yōu)酸乳，大洋孩的陽(yáng)光快線等等。也真是讓正在觀望的廠家食不知味。 相反小洋人卻越斗越勇，加之高空攻勢(shì)不斷。牢牢地控制了市場(chǎng)。

就是這樣一個(gè)市場(chǎng)，是不是仍有同類產(chǎn)品進(jìn)入？答案是肯定的，市場(chǎng)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的，任何產(chǎn)品都不可能一勞永逸，有市場(chǎng)就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)。

2006年河北三鹿也投資果乳生產(chǎn)線，進(jìn)入調(diào)味乳領(lǐng)域，首發(fā)T市市場(chǎng)。但市場(chǎng)情況極不樂(lè)觀，經(jīng)銷商三個(gè)月僅進(jìn)貨一次1000件左右，放貨非常困難，已在市場(chǎng)上的也基本無(wú)動(dòng)銷。在此關(guān)口，Z被公司在外省調(diào)回，負(fù)責(zé)塑瓶產(chǎn)品在T 市的銷售工作。經(jīng)過(guò)縝密的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)詳盡的了解，發(fā)現(xiàn)像小洋人這樣執(zhí)行大流通模式的企業(yè)之所以能夠異軍突起，雄霸市場(chǎng)，主要是依靠在調(diào)味乳市場(chǎng)的先入為主和強(qiáng)大的空中廣告優(yōu)勢(shì)。因此，雖然在大城市人們逐步趨向理性消費(fèi)，廣告對(duì)產(chǎn)生消費(fèi)的刺激越來(lái)越小的情況下，小洋人仍占據(jù)著廣告影響力較大的三四級(jí)市場(chǎng)的絕大數(shù)市場(chǎng)份額。通過(guò)敵我雙方的戰(zhàn)略分析發(fā)現(xiàn)，我們是有可能成功插入市場(chǎng)的，具體市場(chǎng)調(diào)研分析結(jié)果如下：

優(yōu)勢(shì)：（1） 公司只設(shè)一名總經(jīng)銷，各縣區(qū)分銷商都是總經(jīng)銷的客戶，公司只需充分調(diào)動(dòng)總經(jīng)銷就能調(diào)動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)變化具有快速反應(yīng)能力和對(duì)市場(chǎng)搶奪的能力；靈活的渠道促銷手段、價(jià)格掌控、客情；能使本品處于優(yōu)先推薦率。

(.2)服務(wù)優(yōu)勢(shì)：配合經(jīng)銷商致力于打好服務(wù)牌， 做到終端客戶無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品領(lǐng)先競(jìng)品一步；以客情制勝。

劣勢(shì)：（1）品牌力差， 消費(fèi)者對(duì)本品認(rèn)可度差， 消費(fèi)者高度認(rèn)可小洋人 ，整個(gè)市場(chǎng)簡(jiǎn)直是小洋人的天下，三鹿孤軍奮戰(zhàn)。

(2)市場(chǎng)啟動(dòng)較晚，分銷渠道初建、分銷商忠誠(chéng)度、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力不如競(jìng)品；尤其是T 市北部縣區(qū)市場(chǎng)，作為小洋人的全國(guó)樣板，簡(jiǎn)直沒(méi)有本品操作空間，終端客戶甚至對(duì)小洋人以外的其他品牌排斥。

(3)鋪貨率低、單點(diǎn)銷量差，終端周轉(zhuǎn)慢，終端庫(kù)存小，陳列形象差。

機(jī)會(huì)：(1)利用渠道促銷的手段，提升終端利潤(rùn)率，彌補(bǔ)小洋人產(chǎn)品所帶來(lái)的利潤(rùn)不足；做到終端客戶對(duì)本品“第一推薦”，憑推力快速提升銷量。

(2)利用人員推銷快速提升鋪貨率，社區(qū)推廣、免費(fèi)品嘗等；在商超渠道加大展示和陳列，增加三鹿調(diào)味乳飲料的市場(chǎng)氛圍。

(3)打好服務(wù)牌，保持“產(chǎn)品新鮮度”， 終端定位“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)”，防止終端市場(chǎng)引導(dǎo)期消化慢帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)；

(4)T市南部縣區(qū)市場(chǎng)小洋人竄貨情況嚴(yán)重，經(jīng)銷商積極性不高。

威脅：(1)終端定位“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)”，會(huì)造成相當(dāng)程度的調(diào)貨， 在費(fèi)用不足，或管理不當(dāng)?shù)那闆r下， 可能造成費(fèi)用超支。

(2)在在小洋人的大力度反擊下，本品費(fèi)用不足，造成市場(chǎng)半途而廢；最終被小洋人掃蕩連續(xù)幾個(gè)月的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

根據(jù)市場(chǎng)研究結(jié)論Z決定先練內(nèi)功，待機(jī)而動(dòng) ，制定了以下工作思路：

1、 加強(qiáng)經(jīng)銷商的員工培訓(xùn)和管理，實(shí)行提成獎(jiǎng)勵(lì)加末位淘汰制，使經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)，過(guò)渡到“接受經(jīng)銷商管理的公司團(tuán)隊(duì)”

2、 調(diào)整、加強(qiáng)縣區(qū)經(jīng)銷商，通過(guò)返利、競(jìng)賽、獎(jiǎng)金等形式加大縣區(qū)經(jīng)銷商的積極性，同時(shí)培養(yǎng)其忠誠(chéng)度；加大管控力。

3、 發(fā)揮人員能力，強(qiáng)力提升鋪貨率和終端陳列形象，同時(shí)，在商超和CA點(diǎn)上臨時(shí)促銷員加強(qiáng)終端攔截。

4、 進(jìn)行社區(qū)推廣、免費(fèi)品嘗、宣傳乳品飲料知識(shí)、品嘗三鹿PET酸酸乳的優(yōu)質(zhì)口感等，增加PET酸酸乳產(chǎn)品氛圍、引導(dǎo)消費(fèi)。，提升三鹿的品牌力。

5、 強(qiáng)化和完善售后服務(wù)體系和調(diào)整各級(jí)經(jīng)銷商的配送流程、調(diào)換貨流程、舊號(hào)處理流程；加大費(fèi)用的控制、老號(hào)處理的有效性，節(jié)約費(fèi)用；降低成本。

6、 維護(hù)價(jià)格體系，保證終端的利潤(rùn)空間，同時(shí)使用有目的、靈活有效的促銷手段，提高鋪市率，提高市場(chǎng)推薦率和單店銷量。

思路有了，內(nèi)功硬了，Z打出了平分T市調(diào)味乳飲品天下的第一招：“趁火打劫”，準(zhǔn)確地切入了市場(chǎng)。

作為大流通企業(yè)，業(yè)績(jī)的好壞和經(jīng)銷商有著很大的關(guān)系，公司關(guān)注力小，經(jīng)銷商在這個(gè)單品上的競(jìng)爭(zhēng)力就相對(duì)較小 ，所以就T市市場(chǎng)而言，北半部縣區(qū)市場(chǎng)都相當(dāng)發(fā)達(dá)，年銷售額都在五六百萬(wàn)，而且經(jīng)銷商和小洋人廠家有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，而T市南部縣區(qū)市場(chǎng)因市場(chǎng)較小，經(jīng)濟(jì)相對(duì)較落后。公司關(guān)注力也不夠，竄貨事件時(shí)有發(fā)生。根據(jù)走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，目前L 市場(chǎng)經(jīng)銷商就因被鄉(xiāng)鄰F經(jīng)銷商竄貨，因公司處理緩慢，L經(jīng)銷商也砸價(jià)竄F 經(jīng)銷商的市場(chǎng)，一時(shí)間兩地市場(chǎng)終端價(jià)格七上八下，客戶人心惶惶，隨著公司的介入，兩地經(jīng)銷商都在相互指責(zé)，觀望，終端出現(xiàn)斷貨狀況，在此關(guān)口Z 出手了。

首先通過(guò)和分銷商溝通和走訪終端，確定了那些基本小洋人月銷量都在50件以上的重點(diǎn)終端客戶。減少T市北部縣區(qū)市場(chǎng)費(fèi)用，不惜以減少銷量為代價(jià)。集中優(yōu)勢(shì)資源，攜十地之力強(qiáng)攻F，L 兩地市場(chǎng)。做了兩項(xiàng)工作 一，對(duì)于小洋人的重點(diǎn)客戶，重金買斷貨架陳列對(duì)于撤下小洋人貨架陳列的客戶每月獎(jiǎng)勵(lì)100元的陳列費(fèi)用，對(duì)于不能撤下小洋人的終端客戶每月獎(jiǎng)勵(lì)80 元，但三鹿產(chǎn)品必須是小洋人的3倍以上。對(duì)于終端客戶而言，反正現(xiàn)在小洋人也沒(méi)多少貨，擺誰(shuí)的都是擺，賣誰(shuí)的也是賣，還有額外的收入。大多數(shù)終端客戶和我們簽署了陳列協(xié)議。二，每縣一人專門維護(hù)和客戶談好的貨架位置及面積，保證產(chǎn)品的豐滿度，因?yàn)橛邢喈?dāng)一部分 終端店老板是沒(méi)有信譽(yù)度的，唯利是圖，如果我們的產(chǎn)品有所銷售，貨架有了空位，小洋人已到貨，就會(huì) 上架的。所以我們要想盡一切辦法“幫助”店老板講信譽(yù)，那就要每個(gè)協(xié)議客戶貨架總是滿的。當(dāng)小洋人在竄貨事件解決完準(zhǔn)備上貨的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)，貨出不動(dòng)了。而我們的產(chǎn)品在一個(gè)月的巨大投入（整體市場(chǎng)費(fèi)用是非常低的）面前在F，L 兩地動(dòng)銷了。

小洋人面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑釁，其先不屑一顧，隨后大動(dòng) 肝火，在一個(gè)月即將結(jié)束之際，憑借小洋人的品牌優(yōu)勢(shì)也和終端客戶簽署了陳列協(xié)議，我們虛張聲勢(shì)一番“被迫”放棄了再續(xù)簽陳列協(xié)議，并且對(duì)那些猶豫之中，是否合小洋人簽協(xié)議的客戶，我們好言相勸促使他們簽署和小洋人的陳列協(xié)議。因?yàn)槲覀兊牡谝徊侥康囊呀?jīng)達(dá)到，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到了我們事先安排好的境地，

第二招：借力打力

很快，小洋人的產(chǎn)品已經(jīng)壯觀的擺放在了終端客戶的貨架上，我們的第二招業(yè)已出手，進(jìn)行了為時(shí)兩個(gè)月的代號(hào)“金風(fēng)行動(dòng)”的消費(fèi)者拉動(dòng)活動(dòng)，空瓶換購(gòu)。具體內(nèi)容如下：

1、消費(fèi)者憑一只瓶裝酸酸乳空瓶加1.5元換取同等容量酸酸乳一瓶。

2、終端客戶憑空瓶加一元進(jìn)貨時(shí)給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商兌換，平時(shí)每周兌換一次，手續(xù)費(fèi)用0.5元/件當(dāng)場(chǎng)扣除。由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商當(dāng)場(chǎng)給予結(jié)算。

（操作細(xì)節(jié)略）

活動(dòng)一經(jīng)推出，受到了終端客戶的熱烈追捧，當(dāng)然這都在Z的意料之中，原因很簡(jiǎn)單，終端客戶和小洋人簽訂了陳列協(xié)議，一個(gè)月就是不賣貨也有穩(wěn)定的額外收入，而參加三鹿的換購(gòu)，就會(huì)有好處若干：一，因換購(gòu)的聯(lián)系性，消費(fèi)者再來(lái)?yè)Q瓶的時(shí)候，會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售，二客戶光換瓶不銷售產(chǎn)品每瓶都有0.5元的收，。在加上銷售差價(jià)，利潤(rùn)相當(dāng)可觀。三，一個(gè)小區(qū)內(nèi)只選一到兩家終端客戶作換購(gòu)活動(dòng)，無(wú)形中提升了該終端店的形象和競(jìng)爭(zhēng)力，（活動(dòng)中很多終端小店找到我們的分銷商和業(yè)務(wù)要求參加換購(gòu)活動(dòng)，但不能滿足我們故意設(shè)高的單批次進(jìn)貨量，無(wú)法參與此次活動(dòng)。同時(shí)為維護(hù)和小客戶的客情關(guān)系，為他們?cè)O(shè)計(jì)了小額的陳列獎(jiǎng)勵(lì)和促銷品支持，所以也都相安無(wú)事。）因?yàn)樾⊙笕速u與不賣 都有利潤(rùn)，無(wú)形中加大了終端客戶對(duì)本品的推薦力，隨著活動(dòng)如火如荼的展開(kāi)，很多已經(jīng)和小洋人簽了陳列協(xié)議的客戶，小洋人的貨架陳列反而不如我們，小洋人真是憋氣又窩火，陳列獎(jiǎng)一分不能少，結(jié)果既沒(méi)有形象又沒(méi)銷量。經(jīng)過(guò)調(diào)查兩地小洋人 經(jīng)銷商的 庫(kù)房產(chǎn)品已經(jīng)有兩三個(gè)月了，借助小洋人的渠道政策，我們活動(dòng)取得了空前的成功。

面對(duì)已經(jīng)過(guò)了兩三個(gè)月貨架期的庫(kù)存產(chǎn)品，小洋人坐不住了，在第三個(gè)月反擊了，令人郁悶的是，小洋人竟然也依葫蘆畫瓢，作起了終端換購(gòu)活動(dòng)，形式內(nèi)容和本品同出一轍，在調(diào)味飲品的準(zhǔn)消費(fèi)者人手一瓶的情況下，消費(fèi)者不會(huì)丟掉手中的本品空瓶，去買小洋人的產(chǎn)品，關(guān)鍵是三鹿的產(chǎn)品品質(zhì)是一流的，在產(chǎn)品品質(zhì)同質(zhì)化明顯的情況下，消費(fèi)者不會(huì)丟掉實(shí)惠去忠實(shí)一個(gè)本來(lái)就沒(méi)有忠實(shí)度可言的產(chǎn)品，起碼大部分消費(fèi)者不會(huì)。所以，雖然小洋人躺進(jìn)了部分終端店的貨架，但細(xì)心者會(huì)發(fā)現(xiàn)，在慢慢生塵。

隨后，D依靠在F，L 兩地市場(chǎng)的絕對(duì)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略性影響，從而成功地開(kāi)辟了自己的根據(jù)地。在唐山和小洋人南北對(duì)峙。進(jìn)入了良性循環(huán)。從而結(jié)束了小洋人獨(dú)占市場(chǎng)的歷史，

產(chǎn)品陳列協(xié)議范文3

該項(xiàng)目從直觀看，規(guī)避凈水機(jī)這一專業(yè)術(shù)語(yǔ)帶給消費(fèi)者不易理解的不足；符合直接飲用水的標(biāo)準(zhǔn)，能直接喝；同時(shí)為消費(fèi)者提供系統(tǒng)的解決方案。

項(xiàng)目特點(diǎn)

1. 安全。

2. 品牌知名度高。目前該項(xiàng)目是聯(lián)合國(guó)的凈水形象大使。

市場(chǎng)分析

目前國(guó)內(nèi)凈水市場(chǎng)十分混亂，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面，無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；消費(fèi)者對(duì)凈水器缺乏認(rèn)識(shí)；產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，銷售管理不規(guī)范；濾芯的更換成為凈水器發(fā)展的瓶頸；“三亂”：價(jià)格亂、宣傳亂、標(biāo)準(zhǔn)亂；行業(yè)缺乏強(qiáng)有力的品牌支持，缺乏權(quán)威性的宣傳與引導(dǎo)。

同時(shí)凈水市場(chǎng)從2013年進(jìn)入規(guī)模化發(fā)展，行業(yè)復(fù)蘇，發(fā)展呈快速上升勢(shì)頭。 2013年1―3月的零售總量95，940臺(tái)，零售總額是224，220千元。

投資條件及效益估算

最低投資額度，5―10萬(wàn)元。

建材賣場(chǎng)支持

* 必須是全國(guó)連鎖或者當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先的高檔建材家居賣場(chǎng)（開(kāi)放的鋪位式建材市場(chǎng)不在此項(xiàng)支持之列）要求位于地級(jí)以上城市，形象優(yōu)良，消費(fèi)人群較為高端，生意較好。營(yíng)業(yè)面積10000平方米以上的為甲級(jí)，營(yíng)業(yè)面積6000―10000平方米的為乙級(jí)。紅星美凱龍、居然之家、好美家、百安居、家得寶等全國(guó)連鎖建材家居賣場(chǎng)自動(dòng)列為甲級(jí)；

* 進(jìn)駐賣場(chǎng)可以是店中店（實(shí)用面積不低于25平方米）或墻體特裝專柜的形式，裝修應(yīng)符合《水立方終端裝修陳列規(guī)范》硬性規(guī)定；

* 經(jīng)銷商在此賣場(chǎng)內(nèi)不得經(jīng)營(yíng)與水立方有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其他凈水類產(chǎn)品，如系店中店，則店內(nèi)不得經(jīng)營(yíng)其他任何非水立方產(chǎn)品。

大型裝修公司進(jìn)駐支持

* 裝修公司口碑好，名氣較大，定位中高端；

* 該裝修公司必須有建材展廳，且建材展廳的實(shí)用面積不低于1000平方米；

* 以墻面柜形式進(jìn)駐，裝修應(yīng)符合《水立方終端裝修陳列規(guī)范》的硬性規(guī)定；

* 為確保終端的顏色、樣式、陳列完工符合水立方VI要求，凡是公司已有的物料，應(yīng)從公司購(gòu)買，不能在外加工制作。如果遇到位置尺寸限制，可以要求公司代為設(shè)計(jì)制作或在公司的指導(dǎo)下自行制作；

* 經(jīng)銷商在此裝修公司內(nèi)不得經(jīng)營(yíng)與水立方有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其他凈水類產(chǎn)品。

家電、綜合類賣場(chǎng)支持

* 必須是全國(guó)連鎖或者當(dāng)?shù)刂募译妼I(yè)賣場(chǎng)或大型百貨類綜合商場(chǎng)，如蘇寧、國(guó)美、家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)取Ｒ笪挥诘丶?jí)以上城市，消費(fèi)人群較為高端，形象優(yōu)良，生意最好的門店。家電賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積3000平方米以上、百貨商超營(yíng)業(yè)面積6000平方米以上；

* 進(jìn)駐賣場(chǎng)可以是店中店（實(shí)用面積不低于20平方米）或?qū)９瘢ㄈ纾簤w特裝、單面高柜、雙面展柜、包柱、貨備等），裝修應(yīng)符合《水立方終端裝修陳列規(guī)范》硬性規(guī)定；

* 為確保終端的顏色、樣式、陳列完全符合水立方VI要求，凡是公司已有的物料，應(yīng)從公司購(gòu)買，不能在外加工制作。如果遇到賣場(chǎng)的位置尺寸限制，可以要求公司代為設(shè)計(jì)制作或在公司的指導(dǎo)下自行制作符合水立方VI要求的非標(biāo)準(zhǔn)展柜、貨備；

* 經(jīng)銷商在此賣場(chǎng)內(nèi)不得經(jīng)營(yíng)與水立方有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其他凈水類產(chǎn)品；

* 裝修前提供裝修效果圖給市場(chǎng)部審核通過(guò)或提供尺寸給市場(chǎng)部，由公司出設(shè)計(jì)圖后按圖裝修；

* 提供合同或協(xié)議，合同期或協(xié)議期不低于一年。合同或協(xié)議中規(guī)定的經(jīng)營(yíng)品種為“水立方牌凈水機(jī)”；

產(chǎn)品陳列協(xié)議范文4

七夕活動(dòng)方案策劃一

一、促銷目的

通過(guò)浪漫七夕夜這一主題，緊緊抓住圍繞有情人這一心理，展開(kāi)商品促銷和活動(dòng)促銷，以吸引客流，提高知名度，達(dá)到銷售的目的。大力推出降價(jià)風(fēng)暴的降價(jià)促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者感到真正的降價(jià)優(yōu)惠。

2017商場(chǎng)七夕活動(dòng)策劃方案

二、促銷時(shí)間

20XX年8月16日8月20日

三、宣傳檔期

20XX年8月15日8月20日

四、促銷主題

1.示愛(ài)有道降價(jià)有理

2.備足禮物讓愛(ài)情公告全世界

五、商品促銷

七夕情人節(jié)是一個(gè)特殊的節(jié)日，是有情人贈(zèng)送禮品的節(jié)日，因此商品促銷應(yīng)以情物禮品為主題，飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。

各店應(yīng)做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點(diǎn)陳列，以保證節(jié)日商品達(dá)到最高銷售。

1、商品特價(jià)

情人節(jié)期間，對(duì)于店內(nèi)積壓商品整理歸類，設(shè)立特價(jià)區(qū)，此部分產(chǎn)品可借此次活動(dòng)之勢(shì)，保本銷售，讓銷費(fèi)者感到真正實(shí)惠。

2、主題陳列：8月16日8月20日

各店于正門口顯眼位置做情人節(jié)系列商品主題陳列，可以充分利用廚窗擺放，如沒(méi)有廚窗的店面可陳列醒目位置。

要求：

a、情人節(jié)主題陳列，以店內(nèi)精美飾品為主要陳列對(duì)象

b、各店必須包裝至少11份以上的飾品套系用于主題陳列

六、濃情頭飾花束

1、以頭飾為主，現(xiàn)價(jià)按原有價(jià)位6-7折出售，美術(shù)筆手寫醒目?jī)r(jià)簽，凡購(gòu)買飾品80元以上的顧客均贈(zèng)鮮花一支。

2、制作濃情頭飾花束售價(jià)表

提前準(zhǔn)備包裝盒，包裝紙，做好包裝工作。

3、免費(fèi)送貨服務(wù)，要求飾品超過(guò)100元，送貨范圍不超過(guò)2公里。

七、活動(dòng)促銷：

1情人氣球?qū)?duì)碰

制作100-200個(gè)，氣球用于門店情人節(jié)氣氛布置及購(gòu)物贈(zèng)送(門店自行安排)。

費(fèi)用0.155元/套。

2、會(huì)員卡贈(zèng)送

凡購(gòu)買情人節(jié)系列商品(不限金額)，即可贈(zèng)送會(huì)員卡一張。(時(shí)間：2月1014日)

注意做好會(huì)員卡資料登記工作。

八、宣傳

為加強(qiáng)活動(dòng)的影響力，要做好相關(guān)宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷當(dāng)中來(lái)。加盟店可在當(dāng)?shù)刈杂蛇x擇媒體。例：晚報(bào)、電視臺(tái)字幕、DM投遞等等。

七夕活動(dòng)方案策劃二

促銷口號(hào)

濃情xxy月 hold我所愛(ài)

二、促銷時(shí)間

xxx 年xx月 8日 xx月 14日(情人節(jié))

三、宣傳檔期

xxx 年 2月 8日 2月 19日( 14天)

四、促銷主題

1 . 示愛(ài)有道 降價(jià)有理

2 . 備足禮物 讓愛(ài)情公告全世界

五、商品促銷

情人節(jié)是一個(gè)特殊的節(jié)日，是有情人贈(zèng)送禮品的節(jié)日，因此商品促銷應(yīng)以情物禮品為主題，飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。

各店應(yīng)做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點(diǎn)陳列，以保證節(jié)日商品達(dá)到最高銷售。

1 、 商品特價(jià)

情人節(jié)期間，對(duì)于店內(nèi)積壓商品整理歸類，設(shè)立特價(jià)區(qū)，此部分產(chǎn)品可借此次活動(dòng)之勢(shì)，保本銷售，讓銷費(fèi)者感到真正實(shí)惠。

2 、主題陳列： 2月 8日 2月 14日

各店于正門口顯眼位置做情人節(jié)系列商品主題陳列，可以充分利用廚窗擺放，如沒(méi)有廚窗的店面可陳列醒目位置。

要求：

a 、情人節(jié)主題陳列，以店內(nèi)精美飾品為主要陳列對(duì)象

b 、各店必須包裝至少 11份以上的飾品套系用于主題陳列

六、濃情頭飾花束

推廣時(shí)間： 2月 8日 2月 14日

1 、以頭飾為主，現(xiàn)價(jià)按原有價(jià)位 6-7折出售，美術(shù)筆手寫醒目?jī)r(jià)簽，凡購(gòu)買飾品 80元以上的顧客均贈(zèng)鮮花一支。

2 、制作濃情頭飾花束售價(jià)表

名 稱 數(shù)量 原價(jià) 現(xiàn)價(jià)

只有你 飾品一個(gè)送鮮花一支 元 元

一心一意 套系 +送鮮花一支元 元

提前準(zhǔn)備包裝盒，包裝紙，做好包裝工作。

3 、免費(fèi)送貨服務(wù)，要求飾品超過(guò) 100元，送貨范圍不超過(guò) 2公里。

七、活動(dòng)促銷

1 、 情人氣球?qū)?duì)碰

制作 100-200個(gè)，氣球用于門店情人節(jié)氣氛布置及購(gòu)物贈(zèng)送(門店自行安排)。

費(fèi)用： 0.155元 /套。

2 、 會(huì)員卡贈(zèng)送

凡購(gòu)買情人節(jié)系列商品(不限金額)，即可贈(zèng)送會(huì)員卡一張。(時(shí)間： 2月 10 14日)

注意做好會(huì)員卡資料登記工作。

八、宣傳

為加強(qiáng)活動(dòng)的影響力，要做好相關(guān)宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷當(dāng)中來(lái)。加盟店可在當(dāng)?shù)刈杂蛇x擇媒體。例：晚報(bào)、電視臺(tái)字幕、 dm投遞等等。

1、宣傳廣告語(yǔ)

色彩跳躍的haface飾品

鮮艷的色彩，精致的做工，來(lái)自韓國(guó)的設(shè)計(jì)。情人節(jié)期間，這樣的飾物會(huì)不會(huì)再興起一股流行風(fēng)?快來(lái)看看這些高貴、可愛(ài)漂亮的飾品吧!

與眾不同的情人節(jié)

送什么才是與眾不同的，送什么禮物才能博美女一笑?又省錢又體面的禮物，請(qǐng)看haface推薦的寶貝飾品吧......

九、店內(nèi)布置

1、備足禮物 讓愛(ài)情公告全世界 門前寫真招帖。

a. 店門口美術(shù)筆手寫招貼(含優(yōu)惠策略的具體內(nèi)容);

b. 彩色橫幅一條：內(nèi)容為示愛(ài)有道!降價(jià)有理之降價(jià)風(fēng)暴

c. 購(gòu)買或租用心形氣球做店面裝飾;

2、柜臺(tái)和店面內(nèi)外的衛(wèi)生：要整潔，門窗玻璃一定要干凈，一塵不染。

3、在這里還是要特別提到服務(wù)質(zhì)量一定要切實(shí)提高。

十、聯(lián)合經(jīng)營(yíng)

與當(dāng)?shù)仵r花店達(dá)成合作協(xié)議，相互提供商品，以增加雙方銷售量。

如購(gòu)買xxx元鮮花，贈(zèng)由haface提供的飾品一份或會(huì)員卡;

在haface購(gòu)xxx元飾品，贈(zèng)由xxx鮮花店提供的鮮花或優(yōu)惠卡。

1、 情人氣球?qū)?duì)碰

制作100-200個(gè)，氣球用于門 店情人節(jié)氣氛布置及購(gòu)物贈(zèng)送(門店自行安排)。

產(chǎn)品陳列協(xié)議范文5

銷量是眼前的果，品牌是樹(shù)上的花，銷量帶來(lái)的是眼前的利益，而品牌帶來(lái)的是未來(lái)持續(xù)的利益，對(duì)于許多成長(zhǎng)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，要通過(guò)終端推廣來(lái)平衡好銷量和品牌的關(guān)系，不能一味的追求銷量而忽視終端品牌的建設(shè)。成長(zhǎng)型企業(yè)的資源有限，通過(guò)資源聚焦于終端地面戰(zhàn)來(lái)提高銷量、創(chuàng)建品牌是最好的選擇，要善于在銷售中建立品牌。

如何在終端推廣中把握好銷量和品牌的平衡度呢？在做到銷量突破的條件下，還能實(shí)現(xiàn)品牌形象的提升呢？對(duì)于新品牌或成長(zhǎng)型品牌來(lái)說(shuō)，要實(shí)現(xiàn)品牌和銷量的雙豐收，可通過(guò)終端鋪貨力、形象力、推薦力、動(dòng)銷力四個(gè)方面的整體提升來(lái)解決。

一、終端鋪貨力

終端鋪貨力是指企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上終端鋪貨網(wǎng)點(diǎn)布局張開(kāi)的程度，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是鋪貨率的高低。終端鋪貨率高，品牌能見(jiàn)度就高，終端動(dòng)銷的可能性就大。

企業(yè)在提高終端鋪貨率的時(shí)候，要把握好鋪貨網(wǎng)點(diǎn)的密度和寬度。終端鋪貨的密度高，消費(fèi)者接觸品牌的頻率加大，可以在不同的終端都能見(jiàn)到產(chǎn)品，會(huì)潛移默化的記住這個(gè)品牌，會(huì)有助于品牌知名度的提升；從消費(fèi)心理的角度看，短時(shí)間內(nèi)在不同的終端能夠連續(xù)見(jiàn)到三次該品牌，消費(fèi)者在頭腦中就會(huì)產(chǎn)生記憶留下印象。在考慮終端密度的時(shí)候，還要考慮到終端寬度，比如：針對(duì)快消品行業(yè)的品牌來(lái)說(shuō)，終端的選擇不僅僅要考慮到易鋪貨的便利店等小終端，還要考慮連鎖超市、大賣場(chǎng)這樣的超級(jí)終端，進(jìn)入這樣終端的主要目的不是為了盈利，畢竟大賣場(chǎng)的人流量大，這是提升品牌知名度，展示品牌形象的最佳場(chǎng)所，當(dāng)然，是否需要保證終端的寬度，還要結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)和終端定位策略來(lái)確定。

銷量與終端網(wǎng)點(diǎn)的多少成正比，終端鋪貨網(wǎng)點(diǎn)密度越高，產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)加大，產(chǎn)品被購(gòu)買的幾率也就越大，銷量自然會(huì)提高。終端鋪貨的密度大小也不是盲目的，必須有計(jì)劃有步驟的進(jìn)行，鋪貨的區(qū)域和終端數(shù)量以及在什么樣的終端鋪貨，需要根據(jù)企業(yè)所在的行業(yè)特點(diǎn)、產(chǎn)品及營(yíng)銷策略來(lái)制訂，同時(shí)也要考慮到竄貨和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的因素。

二、終端形象力

終端形象力是指企業(yè)對(duì)終端包裝的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范程度。許多企業(yè)把貨鋪到終端后，忘忘不重視或忽視終端形象建設(shè)，終端形象建設(shè)的目的是為了提升品牌形象，提高消費(fèi)者的信任，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買沖動(dòng)。

要實(shí)現(xiàn)良好的終端形象力，取決于以下幾個(gè)方面：

1、終端陳列規(guī)范程度：

終端陳列是企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者面前第一次表演的機(jī)會(huì)，關(guān)系到消費(fèi)者對(duì)品牌的第一印象和認(rèn)知。如果陳列排面少，陳列的位置不顯著，一方面會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)“小家戶”氣的感覺(jué)，品牌印象不佳；另一方面，陳列位置差，消費(fèi)者不容易關(guān)注，還會(huì)喪失購(gòu)買的機(jī)會(huì)。

良好的終端陳列首先要爭(zhēng)取更多的長(zhǎng)久的陳列排面，比如，白酒行業(yè)常規(guī)做法是和終端簽定陳列協(xié)議，以一定的獎(jiǎng)勵(lì)政策來(lái)實(shí)現(xiàn)陳列的位置和排面；其次，陳列的位置要顯著，要結(jié)合消費(fèi)者在終端的注目點(diǎn)和人流走向來(lái)選擇陳列位置，對(duì)于新品牌來(lái)說(shuō)，最好的辦法就是“傍大款”，把陳列位置定在同類知名品牌的身邊，與知名品牌扎堆，借助知名品牌的關(guān)注度效應(yīng)，從知名品牌身上揩油，憑借差異化的產(chǎn)品、實(shí)惠的價(jià)格或促銷來(lái)攔截消費(fèi)者；最后，要保持陳列面產(chǎn)品的整潔、干凈，始終以靚麗的姿態(tài)展現(xiàn)給消費(fèi)者。

2、醒目、規(guī)整的終端生動(dòng)化宣傳

終端宣傳是指通過(guò)相關(guān)宣傳物料的配置來(lái)對(duì)終端宣傳氛圍的營(yíng)造，包括海報(bào)、易拉寶、爆炸貼、KT板等展示物料的內(nèi)容設(shè)計(jì)和規(guī)范擺放張貼。在進(jìn)行終端宣傳時(shí)，要結(jié)合終端現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)，要實(shí)現(xiàn)包裝宣傳的醒目、沖擊力強(qiáng)，物料設(shè)計(jì)平面的針對(duì)消費(fèi)者的利益點(diǎn)要突出。終端包裝物料還要保持日久長(zhǎng)新，始終以規(guī)整、嶄新的面孔展現(xiàn)給消費(fèi)者。

3、親和熱情的終端導(dǎo)購(gòu)

終端導(dǎo)購(gòu)的言談舉止代表著企業(yè)和品牌形象，優(yōu)秀的終端導(dǎo)購(gòu)不但可以把產(chǎn)品成功的推薦給消費(fèi)者，還可以讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生良好的認(rèn)知，提高品牌的親和力，有助于消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買。優(yōu)秀的終端導(dǎo)購(gòu)要做到熱情、禮貌、親和，儀表著裝穩(wěn)重，具備一定的導(dǎo)購(gòu)技巧。企業(yè)要針對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)上崗前進(jìn)行多方位、情景演練式的培訓(xùn)，考核合格后方能上崗。

4、持續(xù)標(biāo)準(zhǔn)的終端形象維護(hù)和管理

終端形象是品牌形象建設(shè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是與消費(fèi)者面對(duì)面的溝通環(huán)境。企業(yè)要從終端陳列、包裝、導(dǎo)購(gòu)等方面對(duì)業(yè)務(wù)人員制訂標(biāo)準(zhǔn)、制度和規(guī)范，并監(jiān)督檢查執(zhí)行情況。要定期維護(hù)、更換包裝品，清潔陳列面，要保持終端形象建設(shè)的規(guī)范性、持久性和新穎性，要讓品牌始終以嶄新的形象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前。

三、終端推薦力

終端推薦力是指終端店主或營(yíng)業(yè)員向消費(fèi)者第一推薦本品牌還是競(jìng)爭(zhēng)品牌的機(jī)會(huì)。終端營(yíng)業(yè)員的推薦對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)生很大的影響，是消費(fèi)者決定購(gòu)買何品牌的關(guān)鍵因素。而終端營(yíng)業(yè)人員是否推薦本品牌，則取決于其對(duì)本品牌和產(chǎn)品的認(rèn)同度、利潤(rùn)空間的大小、促銷政策、客情關(guān)系的處理四個(gè)方面：

1、品牌和產(chǎn)品的認(rèn)同度：

要實(shí)現(xiàn)終端營(yíng)業(yè)員認(rèn)同本品牌，企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)首先就要有保證，產(chǎn)品要有賣點(diǎn)。業(yè)務(wù)人員要通過(guò)溝通把企業(yè)背景、生產(chǎn)工藝、質(zhì)量保證體系、企業(yè)榮譽(yù)、產(chǎn)品與眾不同之處詳細(xì)介紹給終端店家和營(yíng)業(yè)人員，要取得終端人員的認(rèn)同，這是獲得終端推薦的基礎(chǔ)。只有終端人員認(rèn)同了本品牌，這樣的品牌好感會(huì)被積極傳遞給消費(fèi)者，增加消費(fèi)者對(duì)本品牌的了解度。

2、利潤(rùn)空間

利潤(rùn)空間的大小，直接影響到終端店推薦產(chǎn)品的積極性。終端經(jīng)營(yíng)的最終目的是為了賺錢，企業(yè)在制訂產(chǎn)品價(jià)格策略的時(shí)候，就要結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格政策及本品牌的渠道層次，設(shè)計(jì)有激勵(lì)的價(jià)格政策，保證終端店有合理的利潤(rùn)。

3、促銷政策

為了調(diào)動(dòng)終端店的持續(xù)經(jīng)營(yíng)熱情，在不同階段企業(yè)要針對(duì)終端渠道制訂有誘惑力的促銷政策，比如銷量返利、箱內(nèi)獎(jiǎng)、一次性進(jìn)貨量獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)、終端大比武獎(jiǎng)勵(lì)政策等。

4、客情關(guān)系

良好的客情關(guān)系也是讓終端產(chǎn)生推薦動(dòng)力的主要因素。廠家業(yè)務(wù)人員要保持一定的拜訪頻率，一回生，二回熟，三次拜訪就能成為不錯(cuò)的朋友了，朋友的產(chǎn)品，終端店肯定要考慮多照顧推薦一下，業(yè)務(wù)人員在每次拜訪的時(shí)候，要帶點(diǎn)小禮品“賄賂”一下終端營(yíng)業(yè)人員，彼此之間的關(guān)系會(huì)更融洽一些。

四、終端動(dòng)銷力

產(chǎn)品陳列協(xié)議范文6

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益慘烈的今天，促銷已經(jīng)偏離了“給消費(fèi)者購(gòu)買本品一個(gè)額外的理由”之本意，成了打擊競(jìng)品或搶占市場(chǎng)份額的常規(guī)手段。尤其是新產(chǎn)品上市，幾乎所有的工作環(huán)節(jié)都牽涉促銷。

做促銷不是拍廣告片，各企業(yè)促銷手法雷同，誰(shuí)也玩不出什么創(chuàng)意和花樣來(lái)。

決定企業(yè)促銷效果主要因素有兩個(gè)：

·促銷做的準(zhǔn)：在合適的時(shí)間和市場(chǎng)環(huán)境下運(yùn)用合適的促銷方式；

·促銷做的到位：對(duì)一個(gè)促銷活動(dòng)各環(huán)節(jié)工作的細(xì)致布置和切實(shí)執(zhí)行。 第一節(jié)　通路促銷

新品上市，通路進(jìn)貨、鋪貨是銷售工作的起點(diǎn)。如何能夠使通路中商戶們心甘情愿的進(jìn)貨，并出讓他們僅有的柜臺(tái)空間，擺放新品，通路促銷是一個(gè)有力的武器。 新品上市可采用的通路促銷手法為：

1.經(jīng)銷商新品訂貨會(huì)

2.經(jīng)銷商價(jià)格折扣促銷

3.經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽

4.批發(fā)商進(jìn)貨搭贈(zèng)

5.批發(fā)商訂貨會(huì)

6.批市陳列獎(jiǎng)勵(lì)

7.零店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)

8.隨箱附贈(zèng)刮刮卡

9.箱皮回收

10.零店陳列獎(jiǎng)勵(lì)

通路促銷的執(zhí)行單位通常是企業(yè)銷售部門。

以下將分別探討新品上市各種常用通路促銷的執(zhí)行細(xì)節(jié)和控制要點(diǎn)。

（一） 經(jīng)銷商新品訂貨會(huì)

活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述：邀請(qǐng)全部的經(jīng)銷商參會(huì)，通過(guò)新品的演示介紹，現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極踴躍在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)新品的會(huì)議促銷方式。

活動(dòng)適用范圍：

新品上市要求迅速鋪進(jìn)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)造全面上市氣氛。取得大量訂單，迅速回籠資金。 由于新品上市訂貨會(huì)費(fèi)用較大，一般用于戰(zhàn)略性新產(chǎn)品的上市。

活動(dòng)方案撰寫要點(diǎn)：

1、訂貨會(huì)實(shí)施方案的一般步驟。

1）確定經(jīng)銷商參會(huì)人數(shù)。

根據(jù)上市范圍鎖定參會(huì)經(jīng)銷商人數(shù)，以備后續(xù)訂房、訂餐位等一系列工作。

2）確定會(huì)議議程，

如會(huì)議議程包括：簽到時(shí)間、大會(huì)開(kāi)始、領(lǐng)導(dǎo)致辭、產(chǎn)品介紹演示、觀看廣告片、參觀新品展示、宴會(huì)、訂貨、訂貨結(jié)果宣布、訂貨狀元評(píng)獎(jiǎng)、文娛節(jié)目、會(huì)議結(jié)束時(shí)間、撤離酒店時(shí)間等。

3）確定費(fèi)用預(yù)算。

費(fèi)用預(yù)算的主要開(kāi)支項(xiàng)目：會(huì)務(wù)費(fèi)（包括住宿、宴會(huì)、會(huì)場(chǎng)租金、設(shè)備租金、娛樂(lè)項(xiàng)目費(fèi)用等）；經(jīng)銷商路費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)布置費(fèi)用（展臺(tái)布置、展板制作、大型噴繪、產(chǎn)品陳列架制作，彩旗、條幅、升空氣球租金等）；媒體報(bào)導(dǎo)費(fèi)用（邀請(qǐng)電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙人員費(fèi)用、錄制制作費(fèi)、播出費(fèi)、刊登費(fèi)、禮品等）；臨時(shí)人員勞務(wù)費(fèi)；其它費(fèi)用。

4）確定會(huì)議準(zhǔn)備事項(xiàng)。

物品準(zhǔn)備包括：印制會(huì)議手冊(cè)和訂貨單，樣品申請(qǐng)、準(zhǔn)備產(chǎn)品演示投影儀、電腦、廣告帶、屏幕、準(zhǔn)備大量的DM、海報(bào)、串旗、產(chǎn)品橫幅、立牌、臺(tái)牌、手提袋等，

工作事項(xiàng)準(zhǔn)備包括：成立訂貨會(huì)工作小組、調(diào)集人員組成團(tuán)隊(duì)、與營(yíng)業(yè)的活動(dòng)協(xié)調(diào)說(shuō)明會(huì)、通知經(jīng)銷商參會(huì)、聯(lián)系酒店預(yù)訂房間及會(huì)場(chǎng)、進(jìn)行會(huì)場(chǎng)布置、制作產(chǎn)品演示投影并進(jìn)行排練、制作新品展臺(tái)、展架及展板、彩旗、橫幅等物品。聯(lián)系氣球服務(wù)公司。邀請(qǐng)相關(guān)媒體。

5）會(huì)議召開(kāi)。按當(dāng)日會(huì)議議程進(jìn)行。

6）會(huì)議結(jié)束，安排歡送經(jīng)銷商，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)物品回收，撤離酒店。

活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：

在訂貨會(huì)的執(zhí)行中，應(yīng)特別關(guān)注如下要點(diǎn)：

1）雖然已經(jīng)初步確定參會(huì)經(jīng)銷商人數(shù)，但仍會(huì)有人缺席，有人不請(qǐng)自來(lái)。所以訂房要預(yù)先和酒店談好可能會(huì)臨時(shí)退房或增訂，防止出現(xiàn)房間不夠或空置。

2）訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)布置應(yīng)作到：酒店正面應(yīng)有大幅橫幅、懸升氣球條幅、彩旗等渲染會(huì)議氣氛；酒店正門口要有會(huì)議立幅、會(huì)議指示牌；酒店前臺(tái)要有廠家人員接待來(lái)客；會(huì)場(chǎng)門口要有產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳列展示、產(chǎn)品說(shuō)明展板、公司簡(jiǎn)介展板；會(huì)場(chǎng)大廳要用海報(bào)、串旗、立牌、橫幅全面布置。

3）會(huì)議主持人一般為銷售經(jīng)理/企劃經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理，主席臺(tái)就坐公司主要領(lǐng)導(dǎo)。

4）經(jīng)銷商要有會(huì)議手冊(cè)，內(nèi)容為本次訂貨會(huì)的日程安排、會(huì)議議程、組委會(huì)負(fù)責(zé)人（包括就餐事項(xiàng)負(fù)責(zé)人、住宿事項(xiàng)負(fù)責(zé)人、訂票接送事項(xiàng)負(fù)責(zé)人）、接待電話、酒店房間安排等。

5）訂單數(shù)量并非越高越好。叮囑業(yè)代核對(duì)各經(jīng)銷商訂單數(shù)量，并查對(duì)該經(jīng)銷商歷史銷量，計(jì)算月度平均銷量，看訂單數(shù)量是否與之相符，若訂單量高出平均銷量數(shù)倍，則可能出現(xiàn)虛假訂單。

6）會(huì)后核對(duì)禮品發(fā)放清單，并與會(huì)務(wù)計(jì)劃對(duì)比，計(jì)算實(shí)際發(fā)放量，審驗(yàn)庫(kù)存數(shù)量。差異較大，追究相關(guān)人員責(zé)任。

7）進(jìn)行同級(jí)別酒店會(huì)務(wù)費(fèi)的詢價(jià)對(duì)比，核對(duì)使用數(shù)量，如房間入住天數(shù)，菜單菜品、酒水?dāng)?shù)量，展板制作費(fèi)，氣球、展臺(tái)等物品的租金。如差異較大，追究相關(guān)人員責(zé)任。

活動(dòng)執(zhí)行中常見(jiàn)的問(wèn)題：

一、虛假訂單。部分經(jīng)銷商在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)訂貨與會(huì)后實(shí)際提貨數(shù)量不符，甚至出現(xiàn)只訂貨不提貨的情況。

解決方案：

訂貨會(huì)后，業(yè)代隨即將經(jīng)銷商訂貨量與日常平均銷量進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)差異較大訂單，剔出進(jìn)行二次訂貨追蹤，并在提貨限定時(shí)間允許其修訂訂貨量，保證每張訂單不夸張，不落空。

二、獎(jiǎng)品流失。訂貨會(huì)中會(huì)有現(xiàn)場(chǎng)評(píng)選訂貨狀元等獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，會(huì)中將準(zhǔn)備一定數(shù)量較為貴重的禮品，由于會(huì)場(chǎng)人員流動(dòng)性大，工作人員忙亂或本身有貪污行為，都有可能造成獎(jiǎng)品流失。 解決方案：

a)委派專人集中管理會(huì)議禮品，可在酒店設(shè)立會(huì)務(wù)組單獨(dú)房間，存取禮品。

b)建立會(huì)議紀(jì)要，內(nèi)容包括評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)詳細(xì)結(jié)果及贈(zèng)品發(fā)放數(shù)量、中獎(jiǎng)人等情況，并盤點(diǎn)禮品庫(kù)存，杜絕禮品流失。

三、會(huì)費(fèi)流失。會(huì)務(wù)費(fèi)用支出項(xiàng)目較多，且數(shù)目較大，易于形成發(fā)票虛開(kāi)、吃拿回扣等。

解決方案：

反復(fù)審核會(huì)務(wù)計(jì)劃的項(xiàng)目安排及各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)預(yù)算，建立物品、服務(wù)詢價(jià)機(jī)制，對(duì)房間數(shù)量、使用天數(shù)、用餐及其他項(xiàng)目等細(xì)節(jié)進(jìn)行逐一記錄，并盤點(diǎn)庫(kù)存剩余品，形成嚴(yán)格管理態(tài)勢(shì)，減少費(fèi)用流失。

（二）經(jīng)銷商價(jià)格折扣促銷

活動(dòng)簡(jiǎn)述：

經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定級(jí)別后給予直接的價(jià)格折扣或搭贈(zèng)。

說(shuō)明：常見(jiàn)的經(jīng)銷商折扣為坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)（如1000---1999箱，單價(jià)30元/箱；2000箱以上，28.5元/箱；1000箱以下，按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)31.5元/箱）這種政策可以鼓勵(lì)經(jīng)銷商大量進(jìn)貨，短期銷量提升較快，但缺點(diǎn)是這種政策之下大經(jīng)銷商進(jìn)貨量大，進(jìn)貨底板價(jià)就低——給大戶沖貨砸價(jià)帶來(lái)有利條件，控制不好會(huì)做亂價(jià)格，做死市場(chǎng)。

活動(dòng)目的：

刺激經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品大批量的購(gòu)買，建立必要的通路庫(kù)存，以備產(chǎn)品向下游客戶的持續(xù)推動(dòng)。

活動(dòng)運(yùn)用范圍和前提：

1、新產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯，到底“是否好銷”是個(gè)問(wèn)號(hào)，加上進(jìn)新品需要占用較大的庫(kù)存和資金。部分經(jīng)銷商會(huì)產(chǎn)生觀望態(tài)度和遲疑心理，這時(shí)利用價(jià)格折扣促銷，促其早下決心，增大訂單量；

2、新品上市階段，競(jìng)品也有新品推出或正在舉行通路促銷活動(dòng)，本品當(dāng)加大折扣力度和競(jìng)品搶資金。

3、經(jīng)銷商其他品類的產(chǎn)品占用資金過(guò)大，特別是季節(jié)性商品（比如在每年春節(jié)前夕就是酒水銷售的旺季，而此時(shí)要上市方便面新產(chǎn)品就會(huì)遇到與酒水爭(zhēng)資金的問(wèn)題）。

操作要點(diǎn)：

1.確定參加促銷活動(dòng)的客戶范圍、期間及產(chǎn)品

2.設(shè)定不同的級(jí)別，不同規(guī)模和出貨量的經(jīng)銷商應(yīng)有不同的折扣額度

3.制訂促銷方案，經(jīng)權(quán)責(zé)部門核準(zhǔn)后由銷售部門通知相關(guān)客戶

4.客戶計(jì)算其需求數(shù)量，并按活動(dòng)方案之相應(yīng)折扣價(jià)格打款；財(cái)務(wù)部依據(jù)促銷方案規(guī)定，直接扣減相應(yīng)價(jià)格后開(kāi)具發(fā)票

5.物流部門按財(cái)務(wù)部門確認(rèn)的“出貨單”辦理發(fā)貨作業(yè)；

控制要點(diǎn)：

1.價(jià)格折扣也可不以價(jià)格或產(chǎn)品搭贈(zèng)形式體現(xiàn)，改為禮品搭贈(zèng)（如：進(jìn)500箱獎(jiǎng)自行車一輛，進(jìn)2000箱獎(jiǎng)傳真機(jī)一部，這種方法可以減少砸價(jià)的可能性）

2.價(jià)格折扣的促銷方式更適合針對(duì)商或“專銷經(jīng)銷商”，因?yàn)榻o批發(fā)商的價(jià)格折扣通常會(huì)帶來(lái)批發(fā)價(jià)的不穩(wěn)定，非常容易造成市場(chǎng)價(jià)格的混亂和相互“砸價(jià)”的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

3.坎級(jí)進(jìn)貨價(jià)格折扣極易引起砸價(jià)，要注意執(zhí)行的時(shí)間控制，分階段進(jìn)行，并輔以控價(jià)手段。

a、每一波價(jià)格折扣促銷的時(shí)間要盡量短——比如說(shuō)10天之內(nèi)。（以客戶完成一次打款時(shí)間為準(zhǔn)，而且應(yīng)該將節(jié)假日銀行休假經(jīng)銷商無(wú)法打款的因素考慮進(jìn)去）。

b、第一階段坎級(jí)定低。（如：200箱、500箱、800箱獎(jiǎng)勵(lì)0.7元/箱、0.9元/箱、1.2元/箱），低坎級(jí)獎(jiǎng)?wù)呖梢员ＷC小戶都能參與獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)小戶積極性，降低入市門坎迅速完成所有經(jīng)銷商（尤其是城市里的小戶）全面進(jìn)貨，有助產(chǎn)品鋪貨率提升；

c、在第一階段成功執(zhí)行，小戶普遍進(jìn)貨而且有良好回款基礎(chǔ)上，第二階段增大坎級(jí)。（如：1000箱、2000箱、3000箱獎(jiǎng)勵(lì)1元/箱、1.5元/箱、1.8元/箱）此階段可調(diào)動(dòng)大戶、中戶積極性大量進(jìn)貨，并促進(jìn)產(chǎn)品向外埠擴(kuò)散。

d、尤其在增大坎級(jí)的第二階段企業(yè)要加大對(duì)大戶出貨價(jià)的監(jiān)控，推出規(guī)定價(jià)格，對(duì)新產(chǎn)品外包裝進(jìn)行地區(qū)標(biāo)記。同時(shí)，收取經(jīng)銷商新品經(jīng)營(yíng)保證金，各地銷售經(jīng)理和業(yè)代加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)有違價(jià)格政策以停貨及扣返利等方法處罰。

e、坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商大量進(jìn)貨向下游銷售，但決不是鼓勵(lì)大量屯貨（過(guò)量屯貨是沖貨的元兇），在促銷期要結(jié)合每個(gè)客戶以往的銷售歷史，對(duì)其新品接貨量進(jìn)行分析，如發(fā)現(xiàn)該客戶訂貨量畸形增大，馬上追蹤看是否有拋貨砸價(jià)行為，在惡果未形成之前將問(wèn)題解決。

f、要求業(yè)務(wù)代表此階段嚴(yán)格巡查經(jīng)銷商庫(kù)房和出貨流向，制止爆倉(cāng)或倒貨現(xiàn)象。

（三）經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽

活動(dòng)簡(jiǎn)述：

可以制定一系列“挑戰(zhàn)性”的銷售目標(biāo)，同時(shí)附有“極具吸引力”的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方案，鼓勵(lì)他們積極銷售本企業(yè)產(chǎn)品。

說(shuō)明：銷售競(jìng)賽同其他有獎(jiǎng)品的通路促銷形式差別是：

1、活動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)，不屬于短期促銷

2、立足于建立經(jīng)銷商長(zhǎng)期的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)習(xí)慣

3、獎(jiǎng)品通常價(jià)值很高（如汽車、手提電腦、國(guó)外旅游計(jì)劃等）

活動(dòng)目的：

提高通路經(jīng)營(yíng)者對(duì)產(chǎn)品銷售的配合度，促使其積極開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)，并努力建立經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的忠誠(chéng)度。

活動(dòng)適用范圍和前提：

主要針對(duì)專屬經(jīng)銷商進(jìn)行的促銷活動(dòng)，它應(yīng)該滿足以下條件：

1.本公司的直營(yíng)能力很弱，銷售占比很小，新產(chǎn)品的上市推動(dòng)及后續(xù)發(fā)展主要依靠經(jīng)銷商。

2.采用“大經(jīng)銷制”的企業(yè)，銷售主要依賴于經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，自己的業(yè)務(wù)能力很弱。

操作要點(diǎn)：

1.確定參加活動(dòng)的客戶范圍、活動(dòng)時(shí)間和產(chǎn)品。通常銷售競(jìng)賽的周期都比較長(zhǎng)，如半年或一年。

2.制定一個(gè)經(jīng)銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案。如“出國(guó)旅行計(jì)劃”、“培訓(xùn)計(jì)劃”、“獎(jiǎng)金計(jì)劃”、“跑車計(jì)劃”等等。

3.典型的銷售競(jìng)賽計(jì)劃必須包括銷量目標(biāo)、競(jìng)賽規(guī)則和要求、考核及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃四項(xiàng)內(nèi)容。比如，企業(yè)可以規(guī)定：在某年度銷售A產(chǎn)品突破100000箱且銷售排名第一的經(jīng)銷商授予“鉆石經(jīng)銷商”稱號(hào)，并獎(jiǎng)勵(lì)黑色“帕薩特”轎車一輛；同時(shí)，必須滿足“單月銷量不低于5000箱、不得跨區(qū)經(jīng)營(yíng)、不等進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、不得銷售競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品”等等競(jìng)賽規(guī)則。

4.按照競(jìng)賽規(guī)則書面通知客戶，銷售人員不定期對(duì)經(jīng)銷商若干經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行考核。

5.銷售競(jìng)賽結(jié)束后，核算個(gè)參賽經(jīng)銷商銷售達(dá)成及轄區(qū)市場(chǎng)管理實(shí)際表現(xiàn)，開(kāi)列優(yōu)勝者名單。

6.籌備召開(kāi)“年度優(yōu)秀經(jīng)銷商表彰大會(huì)”，將獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金等現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)。

控制要點(diǎn)：

1.銷售競(jìng)賽相對(duì)與其他通路促銷來(lái)講，更立足于市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展。故活動(dòng)期間不能太短，否則前述“價(jià)格折讓”及“隨貨搭贈(zèng)”的可能問(wèn)題就會(huì)出現(xiàn)。

2.對(duì)經(jīng)銷商的檢查和考核尤其重要。比如上述案例，某經(jīng)銷商完全可以在2003年的最后一季“集中出貨”100000箱（放到下年度慢慢消化庫(kù)存），而前面的時(shí)間幾乎不銷售A產(chǎn)品，這樣以來(lái)，不但借經(jīng)銷商的力量“迅速開(kāi)拓市場(chǎng)”的目的沒(méi)達(dá)到，反而還要賠上一輛“帕薩特”。

建議：廠商務(wù)必從銷售競(jìng)賽的第一天就按照競(jìng)賽規(guī)則嚴(yán)格檢查、認(rèn)真考核，使經(jīng)銷商既有“動(dòng)力”也有“壓力”，使他們習(xí)慣廠家的“游戲規(guī)則”。切忌在促銷活動(dòng)的時(shí)候聽(tīng)之任之，而到年終結(jié)算是突然拿出一堆經(jīng)銷商“違規(guī)作業(yè)”的證據(jù)，并拒絕給經(jīng)銷商兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)；這樣會(huì)嚴(yán)重挫傷客戶的積極性。

3.銷量目標(biāo)設(shè)定要結(jié)合客戶歷史銷量分析，要有目的性——主要對(duì)哪個(gè)級(jí)別的客戶進(jìn)行激勵(lì)；要有挑戰(zhàn)性和可行性——定下的目標(biāo)要比這些目標(biāo)客戶的歷史銷量高，但努力一下也能夠的著！

如：某企業(yè)推出新品（老品項(xiàng)的換代升級(jí)產(chǎn)品），分析歷史銷量發(fā)現(xiàn)縣級(jí)客戶老品項(xiàng)銷量平均在5萬(wàn)箱左右，市級(jí)客戶老品項(xiàng)歷史銷量20萬(wàn)箱左右。OK！此次新品銷量競(jìng)賽定為6.5萬(wàn)箱獎(jiǎng)卡車（鼓勵(lì)縣級(jí)客戶從5萬(wàn)箱提升至6.5萬(wàn)箱）、28萬(wàn)箱獎(jiǎng)住宅（鼓勵(lì)市級(jí)客戶從20萬(wàn)箱提升至28萬(wàn)箱）。

4.不要讓銷售競(jìng)賽成為少數(shù)銷售大戶的“俱樂(lè)部”。獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃要“點(diǎn)面結(jié)合”，既有大獎(jiǎng)又有小獎(jiǎng)，使較小的客戶也能夠參與進(jìn)來(lái)。比如，除了有“最佳銷售獎(jiǎng)“外，還可設(shè)“最佳成長(zhǎng)獎(jiǎng)”，對(duì)在促進(jìn)市場(chǎng)快速成長(zhǎng)方面有突出表現(xiàn)的經(jīng)銷商予以表彰。

（四）批發(fā)商進(jìn)貨搭贈(zèng)

活動(dòng)簡(jiǎn)述：

主要針對(duì)批發(fā)商的小批量進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)的贈(zèng)品可以是同類的產(chǎn)品，也可能是不同類的但批發(fā)商可自己使用或就地銷售的產(chǎn)品。

說(shuō)明：

1.進(jìn)貨搭贈(zèng)與價(jià)格折扣最大的區(qū)別為活動(dòng)對(duì)象不同，對(duì)經(jīng)銷商可以有價(jià)格折扣，對(duì)批發(fā)商只能用進(jìn)貨搭贈(zèng)產(chǎn)品或其他商品。

2.廠家不可能直接服務(wù)于每一家批發(fā)戶，實(shí)際的向批發(fā)商送貨、補(bǔ)贈(zèng)品的工作是由經(jīng)銷商進(jìn)行的；因此，所謂“進(jìn)貨搭贈(zèng)”是首先隨貨搭給經(jīng)銷商的，再由經(jīng)銷商按批發(fā)商的實(shí)際進(jìn)貨量將贈(zèng)品搭贈(zèng)給批發(fā)商。

活動(dòng)目的：

主要用于提升批發(fā)商接貨意愿，或使經(jīng)銷商庫(kù)存快速轉(zhuǎn)移到批發(fā)商，提高新品的批市鋪貨率。

活動(dòng)適用范圍和前提：

批發(fā)商是經(jīng)銷商和零售商之間的中間環(huán)節(jié)，成千上萬(wàn)家零售商不可能直接從經(jīng)銷商進(jìn)貨。所以，如果批發(fā)商對(duì)新產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)有問(wèn)題，就會(huì)嚴(yán)重阻礙新產(chǎn)品向零售末端的流動(dòng)。

在5種情況下可考慮批發(fā)商的進(jìn)貨搭贈(zèng)：

1.經(jīng)銷商的庫(kù)存水平較高，資金壓力大，已經(jīng)影響到其他產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)

2.批發(fā)商對(duì)新品的信心不足，向零售商的主動(dòng)推薦不夠

3.批發(fā)商的新品庫(kù)存水平太低不足以形成“貨賣堆箱”的陣勢(shì)

4.產(chǎn)品批零差價(jià)小，經(jīng)營(yíng)意愿不高

5.新產(chǎn)品有比較高的“價(jià)值感”，批發(fā)價(jià)格（零店接貨價(jià)）普遍飄高，影響零售店的進(jìn)貨意愿，或者導(dǎo)致市場(chǎng)零售價(jià)的上揚(yáng)

操作要點(diǎn)：

1.確定參加活動(dòng)的客戶范圍、活動(dòng)時(shí)間和產(chǎn)品

2.確定促銷活動(dòng)的力度，選擇適合的促銷贈(zèng)品（如，活動(dòng)期間進(jìn)貨20箱者，贈(zèng)“金龍魚”5L食用油一桶）

3.制訂促銷方案，經(jīng)權(quán)責(zé)部門核準(zhǔn)后由銷售部門通知相關(guān)客戶

4.廠家先以隨貨搭贈(zèng)的方式將贈(zèng)品出貨給經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)

5.活動(dòng)期間，批發(fā)商從經(jīng)銷商提貨時(shí)直接按促銷方案將相應(yīng)數(shù)量贈(zèng)品領(lǐng)出

控制要點(diǎn)：

1.進(jìn)貨搭贈(zèng)活動(dòng)的成敗與贈(zèng)品的選擇關(guān)系很大。面向批市老板的贈(zèng)品選擇要遵守以下原則：

a、低價(jià)位、高形象。低價(jià)位是指贈(zèng)品采購(gòu)價(jià)格不能超出預(yù)算、高形象是指贈(zèng)品要有價(jià)值感。

如：買100箱產(chǎn)品贈(zèng)送自行車一輛、買200箱贈(zèng)送4寸小黑白電視一臺(tái)——自行車、小黑白電視給人感覺(jué)是大件商品，很有價(jià)值感。實(shí)際大量采購(gòu)的價(jià)格很低，自行車70元左右，小電視機(jī)100元左右。

b、贈(zèng)品實(shí)用或可以變現(xiàn)。自行車、小電視經(jīng)銷商拿來(lái)可以用；而獎(jiǎng)勵(lì)洗衣粉、毛巾可以賣出，因此吸引力較大。

2.贈(zèng)品核算、給付一定要及時(shí)。在批市累計(jì)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)的情況下，企業(yè)或經(jīng)銷商由于贈(zèng)品庫(kù)存及內(nèi)部稽核程序問(wèn)題，往往會(huì)延期給付批發(fā)商的贈(zèng)品。可是，這一問(wèn)題如果長(zhǎng)期沒(méi)有解決，就會(huì)嚴(yán)重打擊批發(fā)商對(duì)所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的信心。

3.進(jìn)貨搭贈(zèng)是典型的短期促銷活動(dòng)，切忌長(zhǎng)期運(yùn)用；否則以后想去掉它就困難了！

4.選擇本品搭贈(zèng)（如50搭1）時(shí)一定要格外小心，避免新品一上市就使用隨貨搭贈(zèng)。否則，通路很容易將搭贈(zèng)的產(chǎn)品折算成單價(jià)，從一開(kāi)始就使價(jià)格不穩(wěn)；而且，后期如果想拿掉贈(zèng)品進(jìn)行正常出貨，會(huì)遇到很大的市場(chǎng)阻力。建議在第一波的陳列活動(dòng)過(guò)后再進(jìn)行隨貨搭贈(zèng)。

5.嚴(yán)防批發(fā)商“超前購(gòu)買”。很多情況下，新產(chǎn)品一上市就“熱銷”往往是由于大力度促銷活動(dòng)所造成的“假象”。他們會(huì)在有促銷活動(dòng)的時(shí)候屯貨，而在沒(méi)促銷活動(dòng)的時(shí)候停止進(jìn)貨，僅消化原有庫(kù)存。這種情況下，廠家沒(méi)有得到絲毫的利益，只是寅食卯糧，總的銷量并沒(méi)有增加。建議廠家在對(duì)照了前述“范圍和前提”后再慎重決定是否真的需要進(jìn)貨搭贈(zèng)。

6.資源下蕩也常常是一個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題。所謂“資源沒(méi)有下蕩”是指經(jīng)銷商將廠家隨貨搭贈(zèng)的本應(yīng)給批發(fā)商的贈(zèng)品據(jù)為己有，沒(méi)有按規(guī)定向批發(fā)商補(bǔ)貨及發(fā)放贈(zèng)品。

解決方法建議如下：

1、業(yè)務(wù)人員平時(shí)要掌握經(jīng)銷商下線批戶的電話，隨時(shí)抽查二批獎(jiǎng)勵(lì)落實(shí)情況

2、活動(dòng)執(zhí)行前公司派業(yè)務(wù)人員對(duì)二批戶發(fā)促銷告知傳單，并在傳單上注明咨詢電話（即公司電話）。批戶會(huì)拿著傳單找經(jīng)銷商進(jìn)貨拿贈(zèng)品，一旦經(jīng)銷商扣贈(zèng)品，傳單上的所謂“咨詢電話”就成了“投訴電話”。

（五） 批發(fā)商訂貨會(huì)

活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述：

一般由公司組織、在經(jīng)銷商門點(diǎn)實(shí)施的，面對(duì)批發(fā)戶的短期訂貨活動(dòng)。通過(guò)設(shè)定20~200箱不同提貨數(shù)量級(jí)，給予大小不等的獎(jiǎng)品，來(lái)吸引批發(fā)積極提貨。其目的在于經(jīng)銷商大量提貨后，幫助經(jīng)銷商消化庫(kù)存，加快存貨周轉(zhuǎn)，從而加快新品在批發(fā)通路鋪貨。

活動(dòng)適用范圍：

新品上市初期，批發(fā)已有銷貨，但由于利潤(rùn)吸引力不大，批發(fā)到經(jīng)銷商處只是鋪貨時(shí)購(gòu)進(jìn)新品，提貨數(shù)量較少；經(jīng)銷商進(jìn)貨量較大，產(chǎn)生庫(kù)存壓力，心存焦慮。

在此背景下，開(kāi)展批發(fā)訂貨會(huì)，一可利用訂貨會(huì)熱銷氣氛刺激批發(fā)積極提貨，加快新品銷貨，二可幫助經(jīng)銷商出貨，減輕庫(kù)存壓力，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心。

活動(dòng)方案撰寫要點(diǎn)：

1）列明活動(dòng)城市及持續(xù)時(shí)間。如：2003年5月20日~5月22日。城市，南寧。

2）設(shè)定提貨獎(jiǎng)勵(lì)坎級(jí)：如20箱獎(jiǎng)背包一個(gè)，50箱獎(jiǎng)手表一塊，100箱獎(jiǎng)電熱壺一個(gè)，150箱獎(jiǎng)毛毯一條，200箱及以上獎(jiǎng)小電視一臺(tái)。

3）撰寫活動(dòng)說(shuō)明文案，預(yù)算活動(dòng)DM數(shù)量：印刷活動(dòng)告知DM，向經(jīng)銷商轄區(qū)內(nèi)所有批發(fā)戶散發(fā)，并詳細(xì)說(shuō)明活動(dòng)的辦法。好處、參加時(shí)間等內(nèi)容。

4）設(shè)計(jì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置要求：包括標(biāo)語(yǔ)，POP，展板，獎(jiǎng)品展示，活動(dòng)工作人員身著促銷服裝等。

5）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工作流程確定：現(xiàn)場(chǎng)布置、獎(jiǎng)品到位、講解活動(dòng)辦法、展示獎(jiǎng)品、發(fā)放獎(jiǎng)品、登記出貨狀況。

6）列清營(yíng)業(yè)工作要點(diǎn)：如活動(dòng)前后均要盤點(diǎn)經(jīng)銷商新品庫(kù)存，一可計(jì)算活動(dòng)效果，二可控制活動(dòng)進(jìn)程，新品庫(kù)存消化將盡時(shí)結(jié)束活動(dòng)。

批發(fā)訂貨會(huì)執(zhí)行中常見(jiàn)的問(wèn)題：

1）獎(jiǎng)級(jí)設(shè)定不合理。

2）活動(dòng)告知不充分。

3）訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)布置不好。

4）獎(jiǎng)品流失。

活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：

1）制定訂貨會(huì)方案時(shí)，要充分考慮批發(fā)的提貨能力，及提貨極限，要能夠讓批發(fā)戶踴躍提貨，而又不造成壓貨。

2）必須按照批發(fā)戶統(tǒng)計(jì)數(shù)量發(fā)放DM，并對(duì)發(fā)放情況進(jìn)行登記核查，把好告知這一關(guān)。

3）訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)要布置妥當(dāng)。懸掛大幅標(biāo)語(yǔ)，張貼產(chǎn)品POP，制作大版面的活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)辦法展板，獎(jiǎng)品展示，活動(dòng)工作人員身著促銷服裝。活動(dòng)組織者要認(rèn)真記錄批發(fā)參與戶數(shù)、提貨數(shù)量及獎(jiǎng)品發(fā)放等情況，并通過(guò)會(huì)后的活動(dòng)總結(jié)，盤點(diǎn)獎(jiǎng)品，防止流失。

4）訂貨會(huì)時(shí)間一般為1~3天（根據(jù)批發(fā)提貨及經(jīng)銷商新品出貨情況而變），如已達(dá)到批發(fā)提貨及出清庫(kù)存目的，可宣告結(jié)束。

5）在批發(fā)提貨中，要防止個(gè)別客戶囤積居奇，多次提貨或一次性大量提貨，以免造成后期市場(chǎng)出現(xiàn)砸價(jià)。

（六）批發(fā)市場(chǎng)陳列獎(jiǎng)勵(lì)

活動(dòng)簡(jiǎn)述：

選擇門點(diǎn)有堆箱空間且位置較好的批發(fā)戶參與，按公司要求堆放一定數(shù)量的產(chǎn)品或空箱，并保持1—2各月，經(jīng)過(guò)公司專人不定期檢查監(jiān)督，合格者公司將給予一定獎(jiǎng)勵(lì)的促銷方法。

活動(dòng)目的：

營(yíng)造出新產(chǎn)品上市的“鋪天蓋地”的氣勢(shì)，增加經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)信心，增加零售商選擇新產(chǎn)品的可能性。

活動(dòng)適用范圍和前提：

應(yīng)考慮以下三種批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)展陳列獎(jiǎng)勵(lì)：

1.批發(fā)市場(chǎng)是零售商主要的采購(gòu)場(chǎng)所----------影響零售商采購(gòu)

2.消費(fèi)者在批發(fā)市場(chǎng)的購(gòu)買率也比較高-------影響消費(fèi)者購(gòu)買

3.輻射型的批發(fā)市場(chǎng)-------------------------------向其他地區(qū)客戶溝通上市信息

方案撰寫要點(diǎn)：

典型的陳列獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃書如下：

1）列明參加活動(dòng)的城市和每個(gè)城市計(jì)劃參與的批市攤位數(shù)。如：佛山50家、東莞30家。

2）設(shè)定合理的堆箱數(shù)量。由于大部分批發(fā)戶的門點(diǎn)空間都已擺滿各種產(chǎn)品，所以，即使參加活動(dòng)，只能提供有限的空間堆箱。一般情況下，設(shè)計(jì)10~15箱的數(shù)量為宜，保證客戶能夠執(zhí)行到位。對(duì)有條件的市場(chǎng)及客戶，可放大到20~30箱。

3）列明陳列獎(jiǎng)勵(lì)政策。比如可規(guī)定：凡在客戶門點(diǎn)醒目處陳列康師傅“鮮の每日C”20箱并持續(xù)一個(gè)月者，獎(jiǎng)勵(lì)康師傅“冰紅茶”一箱（具體每個(gè)店的陳列標(biāo)準(zhǔn)要更細(xì)化，在陳列協(xié)議中體現(xiàn)）

4）詳細(xì)列明陳列標(biāo)準(zhǔn)，最好附圖示。

5）促銷方案附件包括：

a．告知函（以傳單方式告知批市客戶這一活動(dòng)的內(nèi)容）。

b．陳列協(xié)議：指明活動(dòng)要求，每個(gè)店的陳列量要求要標(biāo)準(zhǔn)固定，但陳列位置及POP張貼位置為空白行，根據(jù)各店實(shí)際情況確定在簽協(xié)議時(shí)再行填寫。

c．陳列檢核表，要求業(yè)代對(duì)參與活動(dòng)的批戶每周檢查，當(dāng)場(chǎng)紀(jì)錄。以此做為報(bào)銷和事后檢核的憑據(jù)。

控制要點(diǎn)：

1.通常陳列獎(jiǎng)勵(lì)的周期為一個(gè)月，以達(dá)到為新產(chǎn)品“造勢(shì)”的活動(dòng)目的為準(zhǔn)。

2.選擇陳列客戶主管要審核，客戶不一定要大，但其地理位置一定要有陳列效果（如批市大門口、十字路口）

3.陳列獎(jiǎng)勵(lì)要結(jié)合進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)和退貨承諾：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)保證客戶庫(kù)房真的有產(chǎn)品可以銷售（避免門口有堆箱而當(dāng)有人要買時(shí)，批戶卻沒(méi)貨賣的可笑現(xiàn)象）。為防止批戶面對(duì)新產(chǎn)品不敢進(jìn)貨，可做出退貨承諾。

如：只要進(jìn)新產(chǎn)品30箱，同時(shí)按要求每天在門口陳列20個(gè)新品空箱，不管銷量如何，月底都獎(jiǎng)勵(lì)三箱。如果新產(chǎn)品賣不動(dòng)，月底可全款退貨，獎(jiǎng)品照發(fā)（注：一般情況只要批市陳列作的好，很少有產(chǎn)品一點(diǎn)都賣不動(dòng)，大量退貨的現(xiàn)象發(fā)生）

4.贈(zèng)品選擇。建議使用“成熟產(chǎn)品”，避免用新產(chǎn)品和滯銷品；否則，將嚴(yán)重影響活動(dòng)效果。

5.鑒定堆箱協(xié)議。寫清客戶姓名、商號(hào)、所在市場(chǎng)名稱、門牌號(hào)碼、聯(lián)系電話和堆箱數(shù)量、起止時(shí)間。由管理者收回原件，活動(dòng)組織者造冊(cè)留底。待活動(dòng)結(jié)束后，核對(duì)受獎(jiǎng)客戶，并電話抽查，杜絕多報(bào)獎(jiǎng)品現(xiàn)象。

6.陳列協(xié)議規(guī)定各店具體陳列細(xì)則（如：二十箱堆箱，放在大門口右側(cè)1米處，前面不得有遮擋物），最好附上照片，做為檢核標(biāo)準(zhǔn)。

7.不要真的讓客戶堆二十箱貨，沒(méi)有人愿意天天給你一箱箱搬出搬進(jìn)，最好拿二十個(gè)空箱子用膠帶粘在一起，方便客戶陳列。

8.贈(zèng)品一定要當(dāng)月發(fā)放，否則“失信于民”，以后的活動(dòng)難以開(kāi)展。

9.切記：一定要把握“嚴(yán)進(jìn)寬出”的原則。

·陳列檢核要嚴(yán)：堆箱核查不要聲張檢核行蹤。總部下市場(chǎng)巡視，事先不能暴露行程，訪查時(shí)手持堆箱協(xié)議書，直接拜訪堆箱客戶，并做檢查記錄。與活動(dòng)人員檢查記錄核對(duì)，形成檢查態(tài)勢(shì)，使檢查產(chǎn)生作用。

·陳列獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放要松：陳列獎(jiǎng)勵(lì)的目的就是刺激批發(fā)商更多的陳列新產(chǎn)品，只要基本符合陳列標(biāo)準(zhǔn)、并總體達(dá)到陳列效果就應(yīng)該給以獎(jiǎng)勵(lì)，不要為了一箱兩箱沒(méi)陳列出來(lái)就不給獎(jiǎng)勵(lì)；實(shí)際上，某些時(shí)候批發(fā)商的陳列數(shù)量可能還會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于規(guī)定的數(shù)量。如果在平時(shí)疏于對(duì)客戶的拜訪、輔導(dǎo)和檢核，而在活動(dòng)結(jié)束的時(shí)候以“沒(méi)有按陳列要求”為由拒絕發(fā)放贈(zèng)品，將嚴(yán)重打擊批發(fā)商的積極性，可能從此結(jié)一個(gè)冤家使好壞事。

（七）零店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)

活動(dòng)簡(jiǎn)述：

是指為鼓勵(lì)零售商進(jìn)貨而給予的額外贈(zèng)品或好處。

活動(dòng)目的：

促使新產(chǎn)品順利進(jìn)入零售終端，迅速提高新品鋪貨率，盡快讓消費(fèi)者看的見(jiàn)、買的到。

范圍和前提：

零售店鋪貨率的提升是新品上市成敗的關(guān)鍵，沒(méi)有它就沒(méi)有消費(fèi)者購(gòu)買。在以下情況時(shí)必須考慮鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)：

1.由于產(chǎn)品零售利潤(rùn)較低，預(yù)計(jì)零售店進(jìn)貨意愿不高，在新品鋪貨時(shí)直接給以獎(jiǎng)勵(lì)

2.產(chǎn)品上市一段時(shí)間，但鋪貨率持續(xù)維持30%以下的低水平

3.競(jìng)爭(zhēng)品牌同期進(jìn)行有同類新品上市，必須先發(fā)制人，強(qiáng)占零店庫(kù)存。

操作要點(diǎn)：

1.確定鋪貨活動(dòng)的城市、鋪貨的產(chǎn)品及執(zhí)行時(shí)間。通常，鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)是隨新產(chǎn)品鋪貨行動(dòng)同時(shí)進(jìn)行。

2.確定獎(jiǎng)勵(lì)辦法。比如：進(jìn)一箱贈(zèng)一袋。

3.由銷售人員或經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員在新產(chǎn)品鋪貨時(shí)當(dāng)即兌現(xiàn)。

4.控制要點(diǎn)：

1.不是所有的零售店在新品鋪貨時(shí)都需要“獎(jiǎng)勵(lì)”。要切記鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)只是在新產(chǎn)品進(jìn)店遇到很大阻力的時(shí)候，為迅速提升鋪貨率而采取的輔助措施。

2.防止贈(zèng)品資源流失

零店鋪貨過(guò)程的贈(zèng)品流失常見(jiàn)為以下幾種

a、業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商聯(lián)手謊報(bào)鋪貨假訂單，虛報(bào)、截流贈(zèng)品；

b、在鋪貨過(guò)程中有批戶或大零店借機(jī)屯貨（如：買1箱贈(zèng)兩包，行！我買100箱再送我200包）

c、零店業(yè)務(wù)人員不顧公司有關(guān)“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)只是為提高鋪貨率而設(shè)，專用來(lái)給沒(méi)有接過(guò)新品的零店進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)”的規(guī)定，借此政策沖銷量

重復(fù)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)早以已經(jīng)二次、三次進(jìn)貨的零店，再次使用獎(jiǎng)勵(lì)政策，浪費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)資源；

“大單劃小單”，業(yè)務(wù)人員有意用此獎(jiǎng)勵(lì)政策給批發(fā)大量出貨，沖銷量，然后把訂單分割到幾十、幾百家“假零店”的頭上。

管控方法：

·明確零店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)上限，一般最多不超過(guò)兩箱。（如：買一箱送一包，上限2箱）。屆時(shí)不管你是零兼批還是零店都可以接貨，但進(jìn)貨超過(guò)2箱以上部分不享受獎(jiǎng)勵(lì)（避免大戶乘機(jī)屯貨）

·同一塊區(qū)域最多連續(xù)鋪貨兩次（避免重復(fù)獎(jiǎng)勵(lì)）

·業(yè)代鋪貨建立鋪貨作業(yè)登記表，主管第二天抽查，嚴(yán)懲違規(guī)者，同時(shí)公司領(lǐng)導(dǎo)在巡檢市場(chǎng)時(shí)再抽檢復(fù)查（避免大單劃小單或假訂單現(xiàn)象）

3、營(yíng)業(yè)主管必須建立“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)管控表”隨時(shí)掌握?qǐng)?zhí)行進(jìn)度。如下表所示：

（八）　隨箱贈(zèng)刮刮卡

活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述：

是在產(chǎn)品包裝箱內(nèi)放置刮刮卡，零售店銷貨同時(shí)取得刮刮卡，以刮卡中獎(jiǎng)的方式來(lái)促進(jìn)零售店銷貨的促銷方法。其目的在于設(shè)計(jì)不同獎(jiǎng)品，特別是通過(guò)大獎(jiǎng)來(lái)吸引零售店進(jìn)貨銷售，實(shí)現(xiàn)增加新品零店推力。

活動(dòng)適用范圍：

新品上市后，鋪貨率已達(dá)要求。但利潤(rùn)對(duì)零售店無(wú)吸引力，銷售積極性不高，形成零售通路新品銷售不暢的局面。同時(shí)，鋪貨率有一定幅度的波動(dòng)。

在此背景下，開(kāi)展隨箱贈(zèng)刮刮卡，可提升零售店提貨積極性，增加銷售熱情，加快新品銷貨，增強(qiáng)零售通路銷售推力，鞏固零店鋪貨率。

活動(dòng)方案撰寫要點(diǎn)：

1）列明活動(dòng)城市、每城市開(kāi)展活動(dòng)投放數(shù)量及持續(xù)時(shí)間。活動(dòng)時(shí)間一般為1~3個(gè)月。

如：2003年3月5日~6月5日。城市，石家莊，5000張；太原，3000張。

2）設(shè)計(jì)獎(jiǎng)品中獎(jiǎng)率及獎(jiǎng)勵(lì)等級(jí)、獎(jiǎng)品，印制刮刮卡交生產(chǎn)每箱投放一枚。

3）設(shè)計(jì)DM及POP，列清使用數(shù)量。印制活動(dòng)DM及POP，在零店散發(fā)及張貼，可充分告知活動(dòng)訊息。

4）設(shè)立兌獎(jiǎng)方案，大獎(jiǎng)須在公司憑個(gè)人身份證領(lǐng)取，小獎(jiǎng)可設(shè)立到批發(fā)戶進(jìn)行兌換。

5）確定投放時(shí)間。有刮刮卡的新品投入市場(chǎng)，開(kāi)始兌付并回收中獎(jiǎng)刮刮卡，直致活動(dòng)結(jié)束。

隨箱贈(zèng)刮刮卡活動(dòng)中常見(jiàn)的問(wèn)題：

1）批發(fā)戶拆箱取走刮刮卡，刮刮卡被攔截，不能到達(dá)零售店老板手中。

2）獎(jiǎng)品流失。

3）批發(fā)兌獎(jiǎng)點(diǎn)兌換不及時(shí)。

4）持卡零售店未及時(shí)兌換。

活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：

1）活動(dòng)告知即時(shí)貼，每箱張貼兩張。告知零店不提破損及拆開(kāi)的產(chǎn)品，以度絕批發(fā)拆箱取卡。

2）嚴(yán)格登記大獎(jiǎng)兌獎(jiǎng)人身份證、電話等詳細(xì)情況。兌獎(jiǎng)結(jié)束后，對(duì)中小獎(jiǎng)項(xiàng)的兌換要保存好原卡，再與庫(kù)存獎(jiǎng)品對(duì)賬，杜絕私自拿取獎(jiǎng)品。

3）保證批發(fā)點(diǎn)中小獎(jiǎng)品的供應(yīng)。為提高批發(fā)戶的協(xié)助工作積極性，可適當(dāng)贈(zèng)送一些小禮品，或計(jì)付（兌換活動(dòng)）勞務(wù)費(fèi)50至100元，以刺激批發(fā)戶做好兌換工作。

4）印制活動(dòng)DM、POP，要標(biāo)清活動(dòng)起止時(shí)間。同時(shí)要求巡店業(yè)代在走訪中，提示刮刮卡活動(dòng)起止時(shí)間，提醒小店老板盡快兌換。

（九）　回收箱皮

活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述：

回收箱皮是一個(gè)對(duì)零售店十分有效的促銷方法。通過(guò)1元——2元的現(xiàn)金價(jià)格回收零售店手中新品的箱皮，達(dá)到促進(jìn)零售店積極銷售新品的效果。其目的是讓利于零售店，使零售店環(huán)節(jié)得到更多的利潤(rùn)。

活動(dòng)適用范圍：

新品上市后，首次鋪貨成交率較低，鋪貨率未達(dá)要求。零售店利潤(rùn)無(wú)吸引力，銷售積極性不高，形成新品在零售通路銷售不暢的局面。

在此背景下，開(kāi)展回收箱皮，可提升零售店銷售利潤(rùn)，進(jìn)而提貨積極，加快新品銷貨，增強(qiáng)零售通路銷售推力。

活動(dòng)方案撰寫要點(diǎn)：

1）列明活動(dòng)城市及持續(xù)時(shí)間。活動(dòng)時(shí)間一般為1個(gè)月。如：2003年5月5日~6月5日。城市，石家莊。

2）設(shè)定活動(dòng)參與零售店總數(shù)及回收兌付辦法。根據(jù)零售店總量，新品上市鋪貨率要求，鋪貨率達(dá)成狀況，以及單店平均月銷量，設(shè)定此次活動(dòng)總體規(guī)模。合理設(shè)定箱皮兌付點(diǎn)，便于零售店老板兌付。

3）設(shè)計(jì)DM文案、即時(shí)貼內(nèi)容。印制活動(dòng)告知DM、POP和即時(shí)貼。每箱箱皮上張貼2張活動(dòng)即時(shí)貼，同時(shí)，向未鋪貨零售店散發(fā)DM，張貼POP，充分告知兌換活動(dòng)。在批發(fā)戶設(shè)定兌換點(diǎn)，并張貼POP，有條件的門點(diǎn)可懸掛活動(dòng)橫幅，說(shuō)明活動(dòng)辦法及起止時(shí)間。

4）說(shuō)明兌換方法。零售店到批發(fā)兌換、批發(fā)到經(jīng)銷商處兌付、經(jīng)銷商到廠家找相關(guān)人員現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)清數(shù)量?jī)陡冬F(xiàn)金。這其中批發(fā)、經(jīng)銷商要有“手續(xù)費(fèi)”。

如：零店向批發(fā)兌換1元/個(gè)、批發(fā)向經(jīng)銷商兌換1.1元/個(gè)、經(jīng)銷商向廠家兌換1.2元/個(gè)。

回收箱皮活動(dòng)中易出現(xiàn)的問(wèn)題：

1）回收箱皮活動(dòng)執(zhí)行者易通過(guò)重復(fù)計(jì)算箱皮，騙取現(xiàn)金。

2）兌換點(diǎn)批發(fā)戶由于忘記與公司及時(shí)兌換現(xiàn)金而造成損失。

3）活動(dòng)兌付人員自己貪污兌付現(xiàn)金。

4）箱皮過(guò)大，不宜清點(diǎn)、保存、兌付。

活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：

回收箱皮活動(dòng)的執(zhí)行應(yīng)該注意以下細(xì)節(jié)：

1）規(guī)定剪取箱皮中的唯一標(biāo)識(shí)部分，便于清點(diǎn)、兌付、回收的操作。

2）嚴(yán)格現(xiàn)金管理，活動(dòng)執(zhí)行者領(lǐng)取現(xiàn)金后，要上繳相應(yīng)的箱皮數(shù)量，并做詳細(xì)登記。

3）公司專人對(duì)回收的箱皮清點(diǎn)，復(fù)核其中是否夾著不在此活動(dòng)范圍內(nèi)的“冒牌貨”（其他品項(xiàng)或本品項(xiàng)的箱皮但未貼即時(shí)貼。）

4）要記錄各個(gè)兌換點(diǎn)批發(fā)戶的詳細(xì)情況，包括商號(hào)名稱，門點(diǎn)牌號(hào)，聯(lián)系人，聯(lián)系電話，以及兌換數(shù)量，通過(guò)電話或走訪形式隨時(shí)溝通具體數(shù)字，以核對(duì)現(xiàn)金是否正常使用。

5）業(yè)代及時(shí)了解兌換活動(dòng)執(zhí)行情況，督促兌換點(diǎn)批發(fā)戶及時(shí)兌付現(xiàn)金。

6）活動(dòng)結(jié)束前，業(yè)代要拜訪批發(fā)戶，督促他們“活動(dòng)馬上過(guò)期了，趕緊把手上箱皮交上去”。

（十）零店陳列獎(jiǎng)勵(lì)

活動(dòng)簡(jiǎn)述：

選擇繁華街道集中區(qū)的零售店，要求店主按照公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列（如：產(chǎn)品的托盤陳列，專用小貨架陳列）零店業(yè)代每周進(jìn)行檢查，如合格則當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)一份小禮品，一般活動(dòng)持續(xù)時(shí)間在一個(gè)月左右。

說(shuō)明：

零店陳列獎(jiǎng)勵(lì)與“批市陳列”獎(jiǎng)勵(lì)和“陳列模范店計(jì)劃”的不同之處；

批市陳列獎(jiǎng)勵(lì)和陳列模范店計(jì)劃是為了起到以點(diǎn)帶面的陳列示范作用，故對(duì)加盟陳列店、模范店的要求較高（堆箱、專架、pop、布旗的布置），而且選擇家數(shù)較少，獎(jiǎng)勵(lì)額度也較大。而零店陳列獎(jiǎng)勵(lì)是為了大面積提高鋪貨率，保持鋪貨率在活動(dòng)期內(nèi)不下降，同時(shí)提高陳列效果創(chuàng)造新品的流行趨勢(shì)。所以選擇點(diǎn)數(shù)較多，要求也較低（只要求小專架陳列或占用店內(nèi)最好的排面），獎(jiǎng)勵(lì)額度也比較小（如：每周檢查合格，獎(jiǎng)勵(lì)一包方便面）。

活動(dòng)目的：

可進(jìn)一步降低鋪貨難度且促進(jìn)在陳列期內(nèi)店主積極進(jìn)貨，保證鋪貨率不下降，同時(shí)增加零店陳列效果。

活動(dòng)適用范圍：

1、新產(chǎn)品在廣告、價(jià)格上無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)，鋪貨有一定難度。

2、新品曾經(jīng)上市不成功又二次上市，典型的現(xiàn)象是一做鋪貨促銷，鋪貨率就上升，活動(dòng)一停鋪貨率又下滑（零店店主在賣完鋪貨時(shí)接的產(chǎn)品后不愿二次進(jìn)貨）。

活動(dòng)方案撰寫要點(diǎn)：

1、列明參加活動(dòng)的城市和每個(gè)城市計(jì)劃參與的零店數(shù)。如：佛山600家、東莞300家。

2、列明鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策和陳列獎(jiǎng)勵(lì)政策。如：買3瓶送1瓶，符合陳列標(biāo)準(zhǔn)每周獎(jiǎng)1瓶。

3、詳細(xì)列明陳列標(biāo)準(zhǔn)，最好附圖示。

4、促銷方案附件包括：

a、零店告知函（以傳單方式告知零店這一活動(dòng)的內(nèi)容）。

b、零店陳列檢核表，要求業(yè)代對(duì)參與活動(dòng)的零店每周檢查，當(dāng)場(chǎng)紀(jì)錄。發(fā)放獎(jiǎng)品記錄并讓店主簽字，以此做為報(bào)銷和事后檢核的憑據(jù)。

控制要點(diǎn)：

1、此活動(dòng)涉及店數(shù)較多，容易失控，所以只適合在公司、辦事處或總部所在城市展開(kāi)。不能在無(wú)公司常駐人員的市場(chǎng)上交給經(jīng)銷商執(zhí)行。

2、零店陳列獎(jiǎng)勵(lì)選店要集中（要做就一條街全做）。

3、零店陳列獎(jiǎng)勵(lì)選店店數(shù)至少大于該市總店數(shù)20%，活動(dòng)期一個(gè)月以上。

4、獎(jiǎng)品兌現(xiàn)要每周執(zhí)行（本來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)就小，再等到月底發(fā)放，店主會(huì)失去興趣）。

5、可由公司出資給零店業(yè)代的自行車衣架上焊一個(gè)小鐵筐放獎(jiǎng)品——方便業(yè)代每周發(fā)獎(jiǎng)品。

6、隨時(shí)抽檢復(fù)核業(yè)代的報(bào)表真實(shí)性；