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個人銀行理財范文1

從需求的角度上來看，個人理財業務是隨著社會的財富增長而產生的。當人們手中的財富積累到一定程度時，人們所關心的就不僅僅是消費了，而更關心的是如何有效地將手中的財富進行分配和投資。到2004年底，我國城鄉居民的儲蓄總額達12.6億元，以企業家、知識白領等為代表的我國富有人群逐漸形成。由國家經濟景氣監測中心公布的一項調查顯示，七成居民希望自己的資產有個好的理財顧問，愿意接受銀行推薦的個人理財建議和方案。同時，我國進入了老年社會，預期會有相當大比例的財富轉移到下一代，更凸現了理財規劃的重要性。人們對建立退休、教育基金、管理個人資產、保險和合法避稅等個人理財需求會越來越大。

從銀行角度來看，我國金融市場不斷完善，基本上形成了現代金融體系框架，在體制上和制度上為個人理財業務的發展提供了保證。2005年11月1日開始實施的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》和《商業銀行個人理財業務風險管理指導》更是為我國商業銀行的理財業務發展規范了發展方向。我國銀行低水平同質化競爭越來越激烈，再加上嚴格的資本管制和全球低利率的市場環境，很多銀行紛紛把目光投向成本低、風險小、利潤高的個人業務，提出打造零售銀行的口號。另外，外資銀行的進入無疑給我國商業銀行帶來巨大的挑戰。他們在人才、經驗、產品上都具有優勢，更重要的是出于混業經營的體制下。他們一進入我國市場就迅速開展了個人業務，將理財規劃的概念引入客戶管理。因此，我國銀行在巨大的壓力下也迫切需要開展個人理財業務。

二、商業銀行個人理財業務現狀

長期以來，我國銀行對個人的業務一直停留在儲蓄存款的階段。1997年中信實業銀行廣州分行建立了國內銀行界的第一家私人銀行部。1998年中國工商銀行在上海、浙江、天津等5家分行進行“個人理財”的試點。隨后，建設銀行、農業銀行、中國銀行、招商銀行等商業銀行紛紛建立“理財中心”和“理財工作室”開展理財業務。2004年起以股份制銀行為先導的一批名為“理財產品”的創新型儲蓄投資產品紛紛投向市場，開創了商業銀行個人理財產品的先河，也使得理財一詞深入人心。

目前，各銀行都形成了較新的經營理念，提出了一系列經營措施，例如賬戶收費、定位高端，等等。同時，各行都借助與金融理論和科技平臺推出了一些系列化和組合化的產品，新產品研制周期不斷縮短、科技含量、復雜化程度不斷提高，并逐漸由外匯理財、人民幣理財向綜合化發展、由公司理財向個人理財發展。一些銀行還提出了品牌化、差異化的競爭策略，例如招商銀行的“金葵花理財”、光大銀行的“陽光理財”、工商銀行的“理財金賬戶”、農業銀行的“金鑰匙理財”，等等。

我國銀行理財業務雖然取得了一些成績，但是還存在著一些亟待解決的問題，在業務發展中暴露出了很多不成熟的地方。

首先，以推銷自己銀行產品為導向，而不能以客戶為中心。理財是以客戶為中心的服務，而非以銀行產品為導向。一般來說，銀行應該在明了客戶的真正需求后，根據客戶的需要和客戶的資金量來“量身定做”適合客戶本人的資產組合，令客戶稱心滿意。但是，我國大多數銀行的理財業務從屬于日常的銷售，理財師也就是銷售人員，在業務指標的壓力下，他們大多以推銷自己銀行的產品為主，而不是客戶的需求，有時甚至將不適合客戶的產品推銷給客戶，更不要提根據客戶的需求“量身定做”了。由于他們往往堅持投資人利益為先的原則，因此常給客戶造成變相營銷的印象，難以在長期內留住客戶，創立品牌。

其次，在組織機構和運行機制上缺乏保障。個人理財業務涉及的內容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產、負債業務和中間業務，它的基本理念應該是“以客戶為中心”，為客戶提供一站式服務的新型綜合性業務。而目前國內商業銀行雖然能夠提供很多種個人銀行業務，但是在商業銀行的組織結構設置中，個人理財業務工作都在個人銀行業務部，但中間業務，信貸業務分別由中間業務部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業務分塊分割，無法實現為客戶提供一站式綜合服務。

再次，銀行產品設計不能滿足客戶需求，控制風險能力不足。我國金融市場上個人金融產品數量不足，很多銀行推出了自己設計的理財產品，雖然這些產品在客戶選擇上都設置了一定的門檻，在收益上高于同期儲蓄利率，在稅收和流動性上也做出了一定安排。但是，他們的主要賣點在于在固定利率制度下博取利差，銀行的目的也在于以高利率與貨幣市場基金和其他銀行推出的產品競爭，抓住客戶群體，增加存款，吸收民間沉淀資金。因此，這些產品在設計目的和產品結構上都于客戶理財需求不相配合，不能滿足客戶多方面的需求。

一些商業銀行在推出理財產品的時候往往考慮的是如何抓住客戶群，如何吸收資金，而對自身風險管理和收益能力考慮不足，甚至過分自信，往往給予客戶承諾過高的收益，或是將一些條款寫的含糊不清，令客戶將預期收益誤解為固定收益，甚至理解為一般的儲蓄存款品種，對風險一無所知。但是，銀行間產品的模仿速度十分快，其他銀行也會迅速推出同類理財產品，并且承諾更高的收益。長此以往，理財業務會變成一場價格大戰，銀行不僅不能在理財業務上獲取收益，甚至會蒙受資金和信譽上的損失。然后，我國銀行尚未建立真正意義上的個人理財業務模式。目前，我國大多數理財中心使用的工具仍然是宣傳圖表、資料、計算器之類的簡單工具，缺少專門為客戶設計的電腦軟件，和必要的查詢服務和市場資訊服務，更別提為客戶做理財分析、調查、量身定做理財目標和計劃等。

客戶資料庫分析系統的建立和運用是銀行個人理財的基礎，并在個人理財業務中扮演著重要角色。然而，目前國內多數銀行運行系統是建立在賬戶的基礎上，客戶信息極為有限，這樣的系統無法被有效地加以分析利用，導致理財業務的開展始終無法確定目標群體。

最后，高素質的理財人員缺乏。個人理財業務從業人員既要對銀行、保險和投資產品有深入的了解，又需要熟悉國家稅務、法律等規范，還需要對經濟發展趨勢有準確的判斷，因此，個人理財業務的發展需要大量的合格專業人才。目前，我國商業銀行不僅理財人員缺乏，而且人員分工不明確，難以形成專業化的理財隊伍。

三、個人理財業務發展方向

我國人均GDP已經超過了1000美元，國民財富不斷累積，預計到2005年底，中國有13%的城市家庭年收入超過4萬元，理財業務未來的發展空間和盈利空間都非常巨大，關鍵在于商業銀行如何發展此項業務。

首先，銀行要轉變理財觀念。面對國外銀行的競爭，我國商業銀行只有立足本國，建立雄厚的客戶基礎，不斷完善個人理財業務，提供優質的金融產品和服務才能在競爭中立于不敗之地。因此，必須轉變理財觀念，從單純的銷售產品轉向客戶管理，樹立為客戶終生理財的意識，從追求高收益轉向以風險控制為前提，從面向大眾的個人銀行業務轉向客戶細分，培養長期客戶關系。

其次，提高個人理財業務的綜合服務水平，樹立品牌意識，加強風險和成本控制。由于金融產品的同質性和監管的非差異化，金融產品的模仿速度非常快，價格戰在短期內難以避免。因此，銀行要加強內部成本控制，更多的面向內部挖潛。但理財業務終究是一項以客戶服務為中心的業務，要在長期中獲得競爭優勢，靠的是銀行的信譽和服務的質量，要真正體現“以客戶為中心”的理念，有效整合前后臺的業務，為客戶提供一站式的綜合的增值服務。因此，銀行應在根本上提高綜合服務水平和信譽水平，強化風險控制意識，樹立自己的理財品牌。

再次，加強客戶資源管理。客戶是個人理財業務的中心，商業銀行應全面發展整體性客戶關系管理，將客戶關系管理作為吸引個人理財業務客戶的重要工具。同時，銀行防止優秀的理財知識、技能和客戶隨人員變動而離開，注意培養后備人員，增強客戶的忠誠度。

個人銀行理財范文2

理財，顧名思義是對財富的管理，商業銀行的理財經理應該是根據客戶的需求及財務狀況來為客戶制定長遠的財富管理策略，并在績效分析下進行不斷完善。但目前這樣的理念很難實施。表現在兩方面：第一客戶或市場細分的斷裂，針對不同客戶群體采取的理財模式往往雷同或是斷裂的。第二點也是非常重要的一點就是全方位理財服務的斷裂。客戶在其生命周期的不同階段，對理財服務的需求是不同的。從國際成熟經驗來看，財富管理往往是覆蓋一個人生命周期的不同階段的。很明顯，中國現階段的財富管理還僅處于資產管理這一狹義的范疇，而針對人的生命周期不同階段的理財需求特點而推出的理財服務，在中國現階段理財市場上還處于空白。目前中國個人的理財與產品推介卻非常相似。

走進國內的每家銀行機構，我們都可以見到VIP客戶貴賓室、理財室，最差的都有個大戶室負責接待這些VIP客人。可是基本上所有銀行的客戶經理們類似于路邊商店的銷售員，每天吆喝著銷售，對每個可能的對象推銷著各種銀行產品，而不管該客戶是否有需求購買這些產品。有研究表明起步階段的本土理財應以咨詢為驅動，確實現階段的理財只能為客戶提供象征意義的咨詢服務。國內商業銀行為提高理財服務質量、培養理財經理一直在做不懈的努力。現在銀行內擁有AFP、CFP認證的理財分析師越來越多，但實際工作中沒有充分的平臺讓他們去做。而且真正優秀的理財分析師應了解銀行、證券、保險、信托、基金、房產、外匯、票據債券等等眾多領域，需要具備廣泛而又系統、專業的金融知識，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內金融形勢的綜合專家，很多現有工作人員的知識操作水平遠遠達不到這個要求。對高收入階層的理財服務在本土的金融市場上可以分為兩個層次。一是上面提到的商業銀行的VIP的服務，二是針對富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國做的怎么樣呢？

“我希望能有值得信任的、專業的私人銀行家為我提供理財服務，幫我進行復雜的金融產品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務，這樣我就可以更合理地安排我的時間。但是很遺憾，目前在國內我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點。”這是某高財富凈值客戶在接受采訪時做出的表示。他的這番話也代表了國內私人銀行客戶的共同心聲。中國本土銀行在發展私人銀行業務方面經驗少，業務水平較低，無論從金融市場成熟度、金融產品種類，針對富裕人群的專業化財富管理水平等方面與國外發達國家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對完善財富管理服務，協助其得到財富的高增長，等好的理念下，我們還沒有足夠的能力去實現。

二、如何平衡銀行利益與客戶利益

理財是個與客戶自身聯系緊密的高風險行業，對從業人員的職業道德有很高的要求。金融理財師執業道德準則中包括：正直誠信、客觀公正、專業精神、恪盡職守等。但階段商業銀行只是通過監管機制來制約風險，對職業道德的重視還遠遠不夠。現在各家銀行都在拼金融產品，這樣有利于產品市場的成熟，而理財經理們就在拼命賣產品。每個月每季度理財經理都有很重的任務要完成，理財經理間也講業績排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對客戶利益就有受損的風險。商業銀行作為企業來講努力實現自身利益最大化是無可非議的，但在激勵和提高自身產品銷售的同時，還應多考慮一下客戶利益。現在的商業銀行一般會要求VIP客戶填寫風險測評表，以此為依據來向客戶提供不同風險等級的產品，但客戶的風險承受能力可能會受市場的變化而變化，僅憑此一點是不夠的。職業道德準則中客觀公正一條中要求：金融理財師應誠實公平地提供服務，不得因經濟利益、關聯關系、外界壓力等影響其客觀公正的立場；還要求金融理財師在為客戶提供專業化服務時，應該從客戶利益出發，做出合理謹慎的專業判斷。但現實工作中理財經理們在壓力面前很難放下自身的利益和聲譽去維護客戶的利益。一位理財經理曾風趣地說：“職業道德是上層建筑，我現在還吃不飽，沒有能力考慮那么多。”

然而只有堅守職業道德才能真正的熱愛一個行業，才能全心全意去做，對于理財業也是一樣。職業道德準則中專業精神一條中要求：金融理財師應該有職業的榮譽感；恪盡職守一條中要求：金融理財師為客戶提供服務時應及時、周到、勤勉。以客戶的利益增長為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會一直在追求理財經理的高素質，但人們把注意力大多都放在追求專業的金融知識上而忘記了追求過硬的職業道德。如果只求第一點而不求第二點，那中國的個人理財業很可能會赴中國保險業的后塵。很多理財經理都說中國客戶市場不同國外，中國人不愿敞開自己，這樣理財很難作。但客戶的信任度是可以培養的，而信任度的培養需要以理財經理的真誠、守信、保密為根基。商業銀行作為以利民、盈利為目的的企業，不可能要求它做到向非營利組織那樣無私，但也應該嘗試為客戶搭建一個增進信任的平臺，以平衡銀行利益和客戶利益。現在各家銀行都在搶占個人市場，通過各種方式擴充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財工作做細做好。三、金融市場、產品的不完善讓理財很難駕馭

中國的金融市場還處于起步階段，近幾年推出了很多新的金融政策，給金融市場注入了不少活力，但不可否認股市的動蕩不安，讓人心有余悸。覆巢之下無完卵，股市的不穩定，也讓理財面臨尷尬的境地。市場的走勢很難預測，有很多經濟學家、證券專家的分析都不甚準確，理財經理們的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上時，有很多人入市，人們突然開始關心起投資，有很多客戶主動來找理財經理做咨詢，并讓其幫助預測。但這次股市大跌三分之二是很多人都沒有想到的，錢被深度套牢，這些客戶要怨的除了市場的不穩定，還會怨理財經理的不及時提醒。但理財分析師也未必能給自己理好財。今后隨著融資融券的發展、股指期貨的推出，金融市場的風險還會進一步加大，防范風險的必要性顯得越來越重要，這給現今的理財經理們充分的警示。理財是和客戶的錢打交道，錢的盈虧對于任何人都是比較敏感的，要真正的做好理財，就需要取得客戶的認可，但在越來越活躍的市場形勢下，很多風險都是前所未知的。理財分析師必須常常學習新的經濟政策，給客戶提供綜合的分析才可能減少失誤。

隨著各家銀行在理財產品上的不斷創新，極大的豐富了產品市場，但對于現今的理財產品銀監會給出了這樣的評價：“不知道潛在的客戶是誰、盈利的方式甚至連風險的平衡點都不知道在哪，就把產品推向市場，這樣的理財和創新只會給今后的市場帶來新的不規范和危機。”確實當今市場上的理財產品在設計銷售中確實存在不少弊端。眾人都知理財不是賺錢，理財只是為了保證客戶能有穩定的相對高的收益。但現今的銀行理財產品出現負收益的越來越多。比如，前一段時間各家銀行都在發售具有較高收益率的澳大利亞元理財產品，但如今澳元已貶值20%，購買這種產品的客戶都蒙受了不少損失。銀行的客戶都是廣大的存款人客戶，存款人之所以到銀行不去PE、風險投資公司，就是因為他們認為銀行能夠提供給他們穩健的產品。因此銀行應該了解自身是否具備開設某項業務的能力以及此業務可能帶來的風險后再決定是否推出產品。而在理財經理方面，他們應該對推介的金融產品有深入的分析而不是表面的了解，在向客戶營銷時要充分揭示產品的風險。但即便如此客戶還可能會對銀行產品失去信心。

四、市場發展初級的頑癥

理財市場發展的舉足難行，不可否認受到當今金融市場的不發達、高素質金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融監控體系的不到位等因素的影響。一些在國外流行的理財服務在中國未必可行，如在中國嚴格的外匯管制下，個人資產的全球化配置就很難實現。

但我們還是對中國理財的未來充滿信心。雖然目前問題重重，但用三、四年的時間發展到現在的水平已實屬不易。理財市場的一些研究機構在不斷的改善自身的研究角色，更多地注重市場變化，并不斷引進外來理財模式和開創新的理財方式。相信在未來幾年，在先進的理財理念的指引下，中國理財市場會逐步走向完善。

個人銀行理財范文3

1.我國商業銀行個人理財業務營銷的發展。我國商業銀行個人理財業務起步較晚，而且開始的時候發展比較緩慢。隨著人民生活水平的提高、收入的增加，人民對理財產品的需求才漸漸地多了起來，這時，各個商業銀行開始重視個人理財業務，個人理財業務的發展也逐步的迅速起來。總體來看，我國商業銀行個人理財業務有以下幾個特點：第一，個人理財產品的種類日漸增多。根據統計數據顯示，在2006年的時候，我國29家商業銀行的理財產品有1336種，而到了2010年則發展到了102家、8051種理財產品。在理財產品種類增多的同時，理財產品的功能也逐步的發展齊全。第二，理財營銷隊伍逐漸壯大。商業銀行為了增強自身的競爭力，都建立起個人理財中心，不斷地吸引或培養理財專員，加強營銷手段。第三，營銷方式花樣繁多。除了傳統的營銷方式，網路營銷和電子商務也越來越受到歡迎和重視。網絡營銷方式包括電腦、手機、電話、互動電視等。

2.我國商業銀行個人理財業務營銷存在的問題。（1）理財專員的營銷觀念落后。我國商業銀行的理財專員的營銷觀念還很落后，還是和以前一樣坐在辦公室里等著客戶主動來咨詢，缺乏開拓市場的意識；同時對個人理財產品市場細分不夠充分，不了解客戶的基本信息，也不了解客戶對理財產品的需求在哪里，更沒有有針對性的對客戶進行風險評估；認識上有很大的片面性，覺得個人理財業務營銷和市場營銷相同，造成各部門之間配合的失誤。（2）商業銀行間的產品同質化現象嚴重。盡管與以前的數據相比，我國商業銀行的個人理財產品總數很多，但與外資銀行一比較，我國商業銀行的個人理財產品還存在著開發不到位的問題。而且由于經營體制的限制，商業銀行的產品創新力度不夠，缺乏特色化、個性化的理財服務。造成產品同質化現象的原因，一方面是因為我國商業銀行個人理財產品的品種比較單一，而且產品的覆蓋面也不寬泛；另一方面是因為我國商業銀行個人理財產品缺乏特色，個人理財市場上的產品大同小異，缺乏個性化。（3）個人理財產品定價不合理。商業銀行個人理財產品和服務定價的高低直接影響客戶的多少，影響銀行的競爭力，關系銀行的營銷效果，影響銀行在市場所占的份額。（4）營銷組織體系不健全。我國目前大多數的商業銀行個人理財業務的營銷體系都不健全，這大大地影響了營銷效果。除了體系不健全，對營銷人員的獎勵和約束機制也不完善。首先就是營銷隊伍的建設不完善，所以營銷人員在整個營銷過程中都沒有很好地分工和協調；其次是營銷人員的專業水平和綜合素養達不到營銷的要求；最后，沒有一個很好的獎勵和懲罰機制，雖然營銷人員采用的都是績效考核的方法，但是無法更加有效地約束和獎勵營銷人員，影響營銷效果。（5）不重視理財過程中的風險問題。個人理財也存在著很大的風險，包含市場風險、法律風險、信用風險等。在我國，個人理財產品依然屬于新興行業，多數商業銀行只重視理財業務規模的擴大，而忽略了風險管理。

二、我國商業銀行個人理財業務營銷策略分析

1.商業銀行個人理財產品。商業銀行個人理財產品是發展個人理財業務的主體，沒有產品就無法發展業務。目前，我國商業銀行的個人理財產品種類繁多，根據不同的劃分原則，可分為不同的類型，比如按幣種劃分，可分為本幣和外幣兩種類型。我國商業銀行個人理財產品的期限非常的靈活，讓客戶的選擇更廣泛；除了本幣之外，還有多種外幣；有些個人理財產品還和股票、期貨等掛鉤，可以滿足各種行業客戶的需求。總體來說，我國商業銀行個人理財產品在創新上的發展趨勢還是良好的。個人理財產品的收益不斷地提高，而且個人理財產品也不再是單一的種類，結構越來越多元化，而且商業銀行目前重視產品的個性化設計，更好的吸引了客戶的目光。

2.商業銀行個人理財業務營銷策略分析。根據我國商業銀行個人理財產品的現狀來看，產品同質化現象很嚴重。而商業銀行想要吸引客戶的目光，除了不斷地開發有特色的個性化產品之外，還要有一定的營銷策略。現今越來越多的人開始有理財的意識，然而理財市場上幾乎都是大同小異的理財產品和服務。這就要求商業銀行樹立品牌意識，開產品牌營銷，從而帶動理財業務的發展。在商業銀行打造理財業務品牌的過程中，還要不斷的改進服務，做到讓客戶滿意。打造個人理財業務品牌形象，有以下三點構成要素：首先，注重對外宣傳，但是要保持理財服務與宣傳的一致性。現在，商業銀行的個人理財產品的廣告做的鋪天蓋地，向客戶傳遞了一個非常理想的理財服務，然而實際上客戶的服務體驗和廣告的宣傳要相差很多，使得客戶異常的失望，從而導致客戶的流失，進而影響品牌形象。其次，提高品牌的認知度。雖然商業銀行的媒體宣傳力度很大，但是理財品牌的認知度依然不高，所以還要加大媒體的廣告宣傳，提高品牌的認知度。在提升知名度的同時，還要豐富品牌的內涵和個性，豐富品牌聯想。最后，定期與客戶進行溝通交流，提高品牌忠誠度。商業銀行的理財服務并不是在客戶購買完成后就終止的，而是一個長期的過程。理財業務存在很大的風險，大多數的商業銀行在客戶購買完成之后，就不再注重與客戶后續的溝通。客戶在購買完理財產品之后，心中會有很大的擔心，如果銀行沒有很好地化解客戶的疑慮，那么客戶滿意度就會下降，就會造成客戶流失。所以，售后定期與客戶進行溝通交流，幫助客戶解決專業問題，提高客戶滿意度，提高品牌忠誠度。

三、完善我國商業銀行個人理財業務營銷策略的建議

1.科學的將客戶進行市場細分。商業銀行普遍存在客戶市場細分不明確的問題，明顯的表現就是對客戶的了解不夠透徹。商業銀行應該盡量的完善客戶的資料，使客戶的資料更加的詳細和完善，便于對客戶進行市場細分。商業銀行可以具體的對客戶進行分析，明確客戶的理財目標，并把目標相同的客戶歸為一類，然后針對這一類客戶的消費偏好及理財目標，再結合自身的優勢，制定出具體的營銷策略。

2.在開發理財產品的過程中要注意創新。現有的個人理財產品雖然在數量上有很多，但是還是需要豐富理財產品種類，同時，在開發的過程中要注意理財產品的創新，避免出現產品同質化的現象。個人理財產品也是有生命周期的，大多的產品會因為各種因素的干擾而發生改變，所以，為了商業銀行為了保住競爭中的地位，就要不斷地開發新的理財產品，豐富理財產品的種類。那么要如何進行創新呢？首先，可以借鑒外資銀行的理財產品種類。外資銀行的投資理念、理財產品和服務都是值得我國商業銀行學習和借鑒的地方。商業銀行在借鑒與學習的時候，要根據我國金融市場的特點，有選擇的吸收，提高產品的競爭力。其次，根據現有的理財產品，取長補短。第三，結合國家政策，推出政策性理財產品。商業銀行可以從國家當前的政策出發，適時對自己的產品做出調整，做出符合國家政策的理財產品。除了在產品上創新之外，還應推行個性化理財產品。現在商業銀行的產品同質化現象嚴重，導致客戶的資金經常在幾家銀行之間游走。所以，為了建立客戶的忠誠度，商業銀行要大力推出個性化理財產品和服務。

3.打造個人理財產品品牌形象。在現在的市場競爭中，可以說是品牌的競爭，一個良好的、知名的品牌形象可以提高一個企業的競爭力，這也同樣適用于商業銀行的個人理財產品。品牌的創建不是一天兩天就能完成的事情，這將是一個長期的過程，品牌的樹立要結合銀行自身的資源和能力，品牌策略要融入到個人理財業務營銷的整理戰略中。要不斷地豐富個人理財業務的品牌內涵，結合商業銀行的具體特點，建設有形實體。在進行服務的過程中，要始終牢記建立品牌意識，獲得客戶的認同和信任。在大力建設和打造品牌形象的同時，還要注重品牌的質量管理。

4.建立完善的服務營銷管理體系。根據現有的金融市場的特點，商業銀行可以建立一個符合自身特點的專職營銷機構，主要負責個人理財業務營銷的各個流程，例如開展市場調查、制定具體的營銷策略、實施營銷管理等。商業銀行都設有客戶經理這一職位，客戶經理主要以客戶為中心，為客戶提供其所需的服務。個人理財客戶經理的綜合素質一定要高，不僅需要專業的理財知識，還需要營銷手段和技巧；學會與客戶進行良好的溝通，為客戶提供不斷變化的優質服務。科學的管理客戶關系，以專業、優質的金融服務代替以前的簡單的維護，培養客戶的忠誠度。要對新老客戶進行區別對待，有針對性的提供專業的金融服務；根據客戶的價值來進行管理，比如利用新產品和特色服務來留住高價值的客戶。提升服務的科技手段，個人理財業務有一個專門的系統———個人理財IT系統，這個系統為營銷人員提供了技術支持。

5.進行風險評估，加強風險管理。金融產品都具有很大的風險，商業銀行在進行個人理財業務營銷的同時，還要對客戶進行風險管理，用專業的金融服務打消客觀的疑慮，發展忠誠客戶。風險管理主要包括四個方面：信用風險管理、市場風險管理、法律風險管理以及操作風險管理。

四、結論

個人銀行理財范文4

一、商業銀行個人理財業務發展現狀

（一）理財產品規模不斷擴大。隨著人們對于資產管理觀念的改變，人們對其已經擁有財產的期望已不單單是保值，而是更希望它能變成“生利”的工具。在現實利益的驅動下各商行都在積極投入研究，以期開發出能得到多數人認可的“金牌理財產品”，僅就現在的情況來看，整個市場中活躍的理財產品數量已經足夠，但質量還有待提升。

（二）理財產品品牌化和系列化。參考多個銀行在爭創品牌化方面所做的努力，僅以中國銀行為例介紹這一情況。該銀行擁有多個專項理財窗口，并配備了足夠數量的專業人員，確保了服務體系的完善。通過培訓組建起了一支出色的對私經理團隊。通過信息整合和軟件系統開發，提供較完善的信息技術支持，并建立科學的預警平臺以提升風險的預警能力。該行依據以上辦法逐步建立起成熟的服務體系，使客戶盡可能在銀行所提供的理財服務中得到全方位、個性化的服務體驗。

（三）財產持有者對風險防范與控制意識在增強。在過去的很長一段時間，我國居民的理財意識依然落后于經濟的發展速度和財富的積累節奏，人們還不太清楚如何依據自身情況選擇出適合自己的科學理財途徑。而事實上，在缺少專業知識的情況下所制定出來的理財方案往往不能規避相關的風險，也難以實現資產的增值和保值。目前，隨著理財理念的深入人心，人們逐漸意識到投資前對自身經濟情況的評估與判斷的重要性，在風險防范方面與控制方面的意識也隨之提高。

二、個人理財業務存在的問題

（一）產品特色、差別化服務不足。參考我國商行近些年推出的理財產品，其中有上百種都是將股票、國債、保險等常見投資項目拼湊在一起，更多的只是將已經發展成熟的幾種金融業務進行些許調整或改變，這就使得各家銀行在產品種類、產品結構和服務功能上十分類似，體現不出銀行自己的特色，這也就導致了客戶對個人理財業務的興趣降低。差異化服務方面，國內的服務水平遠低于國外，目前各商行都著重于推銷已經發展成熟的現有產品，沒有關注不同客戶的差異化需求。

（二）整體規模小、發展滯后。由于我國商業銀行長期處于傳統經濟模式的背景之下，公司業務一直占領著商業銀行業務發展的主導地位，對公貸款利息是銀行主要收益的來源。在這種模式的影響下，各項其他業務都成為了對公業務的配角，個人金融業務的發展被迫放緩了速度，因此也就導致了個人理財業務現有規模小、發展緩慢這一情況的出現。同時，由于我國個人業務起步較晚，無論從技術和發展經驗上相對國外都有較大的差距，而商業銀行根深蒂固的原始發展模式很難快速轉變，沒能給個人金融業務提供一個良好的發展背景，因此而導致個人理財業務在我國的發展是十分緩慢滯后的。

（三）個人理財產品體系不完善。一般情況來講，生活理財和投資理財是理財體系中兩大主要分類。我國商業銀行提供的個人理財服務只是簡單的將資金儲蓄功能進行適度創新，將存款、股票、債券等較為基礎的理財項目進行拼湊組合，一般情況下不會主動提供咨詢業務，細節方面的工作大都需要客戶自己完成。另外，整個行業沒有建立起完善的智能服務體系，無法追蹤客戶理財的整體過程，這也導致銀行方面無法總結各個理財產品的效果，結果就是更加難以總結經驗完善整個操作體系。

三、我國商業銀行個人理財業務發展對策

隨著個人理財市場競爭的日漸激烈，現階段存在的各種問題也隨之暴露出來，國外銀行的發展思路為我們提供了很好的參考素材，若能立足我國國情，將之與國外的前期發展經驗相結合，就能借此制定出富有競爭力的戰略目標和計劃。針對商業銀行理財業務存在的問題提出以下相關建議：

（一）加強個人理財產品的創新。個人理財產品的創新不單單指產品自身的創新，也應包含營銷策略的創新，購買過程的創新。例如，將信息技術應用到理財服務體系就是創新的一種。另外，堅持差異化戰略、普及個性化服務也是現階段我國個人理財行業應注意的方面。銀行對待高端客戶和低端客戶應堅持差異化服務的策略。針對中高端客戶，他們可能更加在意資產的增值情況，同時也對基礎理財產品的功能特性在事先已經有了些許了解，銀行在面對這一類客戶時可著重介紹相對高檔、全面的產品，例如黃金、期貨交易、證券交易、高端藝術品交易、汽車貸款等。而低端客戶他們更加傾向于自身資產的保值，并會盡量避免對現有資產價值的破壞。面對這類客戶，可以考慮向他們推薦保本類理財產品，例如儲蓄組合、住房貸款，等等。

（二）改變營銷策略，擴大規模加速發展

1、樹立品牌聲譽。各商業銀行可通過創立品牌效應實行品牌營銷來掌握競爭的主動權。若銀行能憑借其“拳頭產品”在民眾間樹立起品牌聲譽，在品牌效應的影響下客戶會對銀行的信任程度大大提高，隨之提高的就是發展速度和發展規模。

2、利用現有服務網點擴大個人理財業務影響力。國內商業銀行的主要經營模式是在各地建立多個營業網點，這些分散的網點可以被充分利用，成為宣傳個人理財業務的突破點。客戶往往會因為存款或者辦理其他事項在營業點短暫停留，銀行大可借用這段時間開展個人理財業務的宣傳工作，在不導致客戶反感的前提下為其灌輸個人理財的必要性和重要性，長此以往就會有更多的人了解并接受這項業務。必要時可以在分支網點建立起專門的個人理財業務窗口，當客戶有需求時就能給其及時的回應，縮短了客戶辦理業務的過程。

（三）完善個人理財業務運營體系。加強商業銀行內部控制，改善管理模式。要成立專門的部門負責對新產品的研究、開發、管理以及后期追蹤服務和協調工作。充分利用信息技術，提高服務的智能化程度，追蹤客戶的理財全過程，及時跟進客戶在理財過程中需求的變化，從源頭上精心挑選客戶并對每一個客戶負責到底。

四、結論

本文對國內商業銀行個人理財業務進行了較為詳細的介紹，并依據實際情況，對這些問題提出了可行的解決對策，通過總結可得出以下結論：

個人銀行理財范文5

關鍵詞： 商業銀行；個人理財業務

中圖分類號：F83文獻標識碼：A文章編號：1671-1297（2008）08-106-02

隨著金融全球化的發展，僅僅依靠傳統業務已經不能滿足我國商業銀行實現其盈利目的和增強競爭力的需要。近年來，伴隨著中國經濟的快速發展，國內GDP、CPI等指數的不斷走高，個人財富的積聚效應使得微觀消費需求與投資需求迅猛增加，這為個人理財業務的發展奠定了需求基礎。各家商業銀行紛紛將發展個人理財業務作為奪取利潤空間的重要領域。

一、商業銀行個人理財業務發展現狀

個人理財業務，又稱財富管理業務， 主要是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產品，分析客戶自身財務狀況，通過了解和發掘客戶需求，制定客戶財務管理目標和計劃，并幫助選擇金融產品以實現客戶理財目標的一系列服務過程。

近年來，國內商業銀行立足自身實際，在經濟金融全球化的大趨勢下，借鑒國外銀行業的做法，在個人理財業務理念方面進行了諸多突破，逐漸形成為客戶創造價值等理念，并在業務運作過程中所涉及的制度、人員、機構、系統和設施等方面進行了大量的探索和嘗試。

2007年我國理財市場的理財金額達到8000億元，較上年增長約70%，如果按照每年保持40―50%的速度增長，今后5年內理財金額將達到兩萬億元。其實自2006年開始，中國理財市場就已進入快速發展的黃金十年，理財業務成為中國市場上最具成長性的業務之一。

二、商業銀行個人理財業務發展中存在的問題

與國外商業銀行相比，由于受分業經營政策以及起步較晚等因素限制，我國商業銀行向客戶提供的理財服務仍停留在初級階段。

（一）分業經營的金融政策制約了個人理財業務的發展空間

我國金融業目前實行的是分業經營，銀行不能涉足保險、證券，無法對個人資產進行全權管理，因此理財服務只能停留在“建議”和“方案”上，不能實際操作。這種銀行、保險、證券三大市場的分離狀態，使客戶資金只能在各自體系內循環，不便于同時利用其它兩個市場增值。所以現在各大商業銀行推出的個人金融理財業務離客戶的要求還有不小的距離。

（二）理財產品種類相對單一

目前國內商業銀行理財產品的品種相對單一、內涵缺乏特色。眼下的理財許多只是將存、貸款產品加上部分中間業務重新整合、改善服務而己，在觀念上和實質上有突破的很少，各行間的差異就主要表現在代客理財的重點略有不同，比如招商、民生在貸款渠道上更暢通些，而外幣業務顯然中行更有優勢。同時商業銀行主要理財產品的基礎資產結構相對比較簡單，大部分理財產品投向企業短期融資券、信托、債券類，掛鉤類型產品較少，且偏向國內市場。

（三）客戶關系管理能力有待提升

建立和運用客戶資料庫分析系統是銀行個人理財的基礎，以客戶而不是以賬戶為基礎的客戶資料庫在個人理財業務中扮演著重要的角色。銀行可以通過整理和分析客戶資料，如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務的不同選擇等等，及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優質客戶，確定理財目標群體，并以此為基礎，為客戶提供個性化的理財建議，實施理財服務，實現客戶資產的保值和增值。但多數銀行的運行系統是建立在賬戶的基礎上的，且客戶信息極為有限，因此無法有效地加以分析利用，導致理財業務的開展猶如“瞎子摸象”，始終無法確定目標群體。銀行部門之間、商業銀行之間、商業銀行與保險及證券公司之間的有關客戶信息資料庫還不能共享，有時甚至還相互封鎖，客觀上造成了客戶信息資源的浪費。售后服務差，通常在營銷客戶時非常投入，而不重視客戶維護和客戶增值服務，不利于個人理財業務向縱深發展。

（四）缺乏專業的理財人員

理財業務是一項綜合性的業務，因此需要有專業的高素質的理財人員。一名合格、優秀的理財人員要熟悉銀行業務和證券、保險等其它金融業務，但長期的分業經營使我國的銀行人才沒有在其它金融業務領域鍛煉的機會，他們大多只精通某一個業務領域，因此所提供的理財服務的科學性和合理性必然大打折扣。目前復合型金融人才在各家銀行都很缺乏，迫切需要各家銀行來培養自己的理財師。

（五）商業銀行重產品推銷，輕理財規劃

目前，各家商業銀行理財產品的銷售情況很大程度上取決于其內部的激勵約束機制，商業銀行的運作更多地依托于基層行的銷售能力。很多客戶經理扮演的不是理財規劃師的角色，而是銀行產品的高級推銷員。銀行一般會給每個客戶經理分配一定的產品銷售指標，且任務的完成與收入直接掛鉤，指標的壓力使客戶經理每日所做的工作僅僅局限于向高、中端客戶推銷產品，非根據客戶自身情況與個性化需求進行理財規劃。

三、商業銀行個人理財業務的發展策略

（一）合理細分市場，分檔次應對市場需求

合理的市場細分是更有效地為客戶創造價值的重要內容。當前，國內商業銀行紛紛推出了基于客戶在本行金融資產總量的分級細分策略，并最終將客戶細分為鉆石、白金、黃金客戶等，然而這與一般意義上的打折促銷并無本質區別。事實上，個人理財需求與傳統的個人金融需求的最大區別就在于個性化，即客戶獨特的金融需求。可行的做法之一就是對客戶獨特的金融需求進行歸類，并以此為基礎設計相應的理財服務并分別定價，這樣，當客戶選擇理財產品時，銀行便可提供系列的理財服務供客戶自由選擇組合。對于選擇較多的投資組合，銀行可將其固化，并以此為基礎培養核心競爭力及產業優勢，最終形成品牌。

（二）加快科技創新，樹立現代營銷理念

一方面，應加大信息科技在個人理財業務中的應用，形成綜合化、立體化銷售和服務網絡，信息科技在金融領域的廣泛應用，為金融機構擴展個人理財業務創造了條件。通過賬戶整合客戶信息，在服務的各個界面實現信息共享。同時各商業銀行應積極開發電子銀行業務，進一步完善電子銀行服務功能，可以為用戶提供更多實用的功能。另一方面，國有商業銀行在經營理念上應有所創新，打造現代營銷模式，主動向客戶推薦理財服務。努力打造理財品牌，培育理財文化，在廣大客戶群中形成“銀行理財”的觀念。此外，銀行要加大營銷宣傳力度，運用人員推介、公共關系等各種營銷手段，使客戶了解本行的各種產品及服務特色，利用獨特的營銷渠道，挖掘并吸引高、中、低端客戶群。

（三）培養專業人才，提升理財服務質量

目前商業銀行應優選一批業務熟練、責任心強、掌握一定個人理財業務專業技能的精英，進行股票、債券、基金、保險、稅收等相關金融經濟專業知識的強化培訓，建立一支全面掌握銀行業務，并兼具各種投資市場知識、營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質復合型理財人員梯隊，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供多樣化理財服務。為此，一是要明確理財人員的準入門檻，選拔素質高、可塑性強的人員充實到理財隊伍中。二是要通過嚴格的、多方位培訓，建立一個全面掌握銀行業務知識的人才儲備庫。三是找準市場定位，明確特色服務。四是要加強人員流動，促進崗位交一。

（四）打造雙贏模式，增強理財產品透明度

理財新產品的推出，要兼顧銀行與客戶的雙方利益。無論是銀行自身推出的產品、還是代銷基金公司或者保險公司的產品，都要努力打造雙贏模式，并增加產品在理財收益上的透明度，最終實現銀行盈利、客戶獲益；客戶形成“羊群效應”、銀行產生規模收益的良性循環。為此，首先，商業銀行應從自身設計的理財產品本身出發，優化產品創新流程，形成“需求采集――鉆研市場――產品研發――理財推介”的直通式高效流程。其次，銀行應努力挖掘創新潛能，適時將國際上成熟的理財產品引入國內市場，兼顧風險的同時，盡可能提高利潤點差。第三，增強理財透明度，建立完善的產品庫，在產品推介時將風險、收益、波動率、市場影響等因素全面揭示給客戶，將有效需求與產品創新有機結合。

（五）完善業務服務平臺

在銀行內部構建前后臺互為支持、溝通順暢的營銷服務體系。從事個人理財服務的金融機構，必須集中銀行、財務、投資、法律以及會計等領域的一大批專家，為客戶提供專業的理財服務，從而建立針對不同層次客戶的分層服務體系。同時，銀行還要按照產品線和客戶線實行相對獨立的管理模式，培養各領域的專家，創造一流的銷售、服務、營運和科技水平。資產管理部門是后臺，不同的產品分別由不同的團隊去經營，產品要創造品牌。一線的營銷部門是前臺，不同的客戶分別由不同的營銷服務團隊去開發和維護，為客戶提供個性化、差別化的服務。

（六）促進理財業務法律監管框架下發展

一是要盡快完善理財業務的法律框架。理財業務的發展為居民提供了新的投資渠道，為銀行提供了新的利潤來源，具有廣闊的發展前景。而政策法規的不完善制約了理財業務的發展，也不利于保護投資者的利益，因而需盡快完善理財業務的相關法律、法規，明確理財產品的法律性質，對理財業務的市場準入、業務管理、風險控制、會計處理、投資方向、信息披露等方面在政策上予以詳細規范。二是加強市場監管，糾正不當價格競爭。個人理財業務的健康發展和產品創新的實現，需要規范的市場環境和金融環境。無序的價格競爭、趨同的創新理念、以及對新技術的監管不到位，將造成金融機構的惡性競爭，導致金融風險的失控。因此，規范發展與加強監管是個人理財業務持續、穩定發展的重要保證。

參考文獻

個人銀行理財范文6

關鍵詞:商業銀行；理財業務；供需研究

中圖分類號：F830.33 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）16-0057-02

一、商業銀行個人理財業務概述

（一）商業銀行個人理財業務的內涵

中國銀監會所頒布的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》中認為，商業銀行個人理財業務指的就是商業銀行為個人客戶所提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等各項專業化的服務活動。從商業銀行的角度來看，個人理財業務是個人金融業務的重要組成部分，主要是通過各種理財工具來實現保值、增值或投資目標的綜合理財服務。商業銀行個人理財核心包括收益的最大化和個人資產分配的合理化。在中國經濟社會發展速度加快，個人財富積累增加的情況下，商業銀行擴展個人理財業務，既是個人客戶的需要，也是商業銀行業務發展的需要。

（二）中國商業銀行個人理財業務發展現狀

2004年中國各家商業銀行相繼推出各種理財業務，成為中國商業銀行的“理財元年”，目前中國商業銀行個人理財業務正處于發展階段。雖然中國個人理財業務起步較晚，但是市場潛力巨大，短時間內獲得了迅速的發展，業務品種增加，以商業銀行為主的服務主體增多，特色品牌逐漸形成。

目前中國商業銀行的個人理財業務大都是采用以服務為主，輔之以咨詢和投資導向的模式，并且現有個人理財業務大都是免費的，服務質量不高，這與客戶的需求間存在較大的差異。另外由于中國銀行實行分業經營體制，現有商業銀行的個人理財業務更多是基于銀行基本服務的附加服務，以招攬客戶為主要目的。

從中國的實際發展情況來看，中國商業銀行個人理財業務符合國情，其良好的發展趨勢也是可以預見的，一方面，個人客戶財務管理需要銀行提供一站式的服務，需要商業銀行加強與保險、證券、基金等部門的合作與聯合；另一方面，商業銀行也需要通過不斷的完善個人理財業務體系來提高整個個人理財業務的服務水平，以此來促進商業銀行的全面發展。

二、商業銀行個人理財業務的客戶需求分析

（一）個人理財業務客戶分布廣泛，需求潛力巨大

根據筆者發放的近千份調查問卷顯示，有理財需求或愿望的比例達80%以上，表示“買過，不考慮再購買”的占10%左右，“沒有興趣，不會購買”的占10%左右，表明個人理財業務的市場需求極為旺盛。此外，目前中國個人理財業務的客戶分布較為廣泛，其中中青年、女性、高學歷是主要的客戶特征，此類人群更加關注長線小利的累積，風險偏好上更加傾向于低風險下的長期持續穩定收益。由于個人理財業務客戶的多樣性，其要求各不相同，理財目標存在差異，因此對于商業銀行來說此項業務存在巨大的需求潛力。

（二）客戶風險承受能力較低，個人理財偏好低風險產品

筆者進行的調查同時顯示，中國參與個人理財的客戶大多數是希望通過理財業務實現對現有資產保值和增值；同時，受傳統理財觀念影響，大多數客戶都傾向于穩健性的投資，對于理財業務的風險承受能力較低，對于理財產品的安全性要求較高，偏好低風險的項目。這種風險偏好為商業銀行的理財產品提供了明確的細分市場空間，使其與證券、保險等理財產品有所區別。

三、商業銀行個人理財業務供給分析

（一）品牌定位相似，競爭手段單一

在中國商業銀行開展個人理財業務的幾年時間內，各大銀行經過市場細分研究，基本上都將目標客戶（下轉91頁）（上接57頁）鎖定為“高端客戶”群體，但是這樣并不能夠真正體現商業銀行的相對優勢，同樣也不利于商業銀行創新業務的成長和發展，增加了商業銀行戰略轉型的難度，也在一定程度上忽視了目前日益發展壯大的中產階級的需求。各大商業銀行的個人理財業務相似，競爭手段相對單一，既不利于個人理財業務的快速發展，同樣也影響個人理財業務供給水平的提高。

（二）理財產品的實際功能尚未發揮

目前中國現有商業銀行的個人理財業務大多還只是提供咨詢，個人理財業務基本上是一種附加業務。商業銀行對于個人理財業務通常只是提供備選方案，需要客戶自行作出投資決策，并不能夠體現商業銀行理財服務的專業性和職業性，與國外個人理財業務存在本質差別，個人理財產品的實際功能尚未真正發揮。

（三）數據利用不充分，服務水平不高

中國商業銀行對于數據的收集和利用效果不理想，對于客戶信息資料的收集不夠全面，缺乏針對性，難以對癥下藥開發合適的個人理財產品。同時，目前中國商業銀行個人理財業務的整體服務水平不高，服務意識淡薄，只將目標客戶鎖定在高端客戶群體中，自發的縮小了個人理財業務的市場，難以做出商業銀行個人理財業務的服務轉變。

四、總結

從以上商業銀行個人理財業務供需研究中我們可以看出，個人理財產品的開發應該堅持以市場為導向，探索開發收益率較高、風險穩定的投資項目，以結構性金融產品為主，真正的考慮個人理財投資者的利益。商業銀行只有立足于現在，放眼未來，不斷開拓創新才能夠真正的完善個人理財業務，開拓大市場空間，尋求可持續發展道路，實現客戶與自身利益的雙贏。

參考文獻：

[1] 彭凌.中國商業銀行個人理財產品的問題及對策[J].生產力研究，2010，(2).