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白酒銷售范文1
一，“0”是銷售道路上的開始和起點(diǎn)
⑴銷售工作是我的啟蒙老師
在沒進(jìn)入公司銷售部門以前我看到搞銷售的人，心中十分的羨慕，看著他們穿著得體，名牌西裝領(lǐng)帶，名牌皮鞋，進(jìn)出飯店，抽的煙我只是在商場那見過，甚至我在做夢都想成為一名銷售員。那是一次公司招聘銷售員，我經(jīng)過考試和面試終于走上了我夢寐以求的崗位，我也開始搞銷售工作了，而我們公司主要產(chǎn)品就是白酒，從此白酒就成了形影不離的朋友了，為什么說銷售工作是我認(rèn)識白酒的老師呢？因為在參加銷售工作以后，相對的應(yīng)酬就多了，隔三差五是清清楚楚的出去，搖搖晃晃的回來，自我感覺還很良好，心里時常還在想，干銷售工作就是好，有好吃的，有好喝的，人間的生活一直是這樣該多好啊。
⑵．“0”銷售是我工作的第一課
經(jīng)過短暫的喜悅和模糊的記憶，我就開始了我人生的第一個目標(biāo)而奮斗了，起初在西安一家銷售中心做白酒銷售，剛剛從農(nóng)村來省城，看不完的希奇東西，走不完的大街小巷，人多車多，好看的好玩的，一樣也不放過，真是不出來不知道外面的世界如此美好啊。把銷售工作當(dāng)成了次要的事，把自己來干什么好象都忘了，有時在想干銷售就是好，沒幾天來時帶的錢也花的差不多了，反過來一看自己這一個月的銷售業(yè)績，和同事們一比天地之差啊，那個月例會我傻眼了，我那天狠狠的被公司領(lǐng)導(dǎo)批了一頓，我的臉在同事面前快丟盡，深受打擊，把一切怨恨都放在自己就不應(yīng)該來搞銷售，為什么會來搞銷售，不來在家現(xiàn)在多好啊，我打電話給我剛剛結(jié)婚的愛人，我告訴了他一切，我傷心的流淚了，因為在家里沒人這么教訓(xùn)過我，我受不了，我甚至想到了放棄，但是我愛人說了一句話我現(xiàn)在也沒忘，正是這句話我把銷售工作干了近八年，“我前兩天病了，沒錢看病借了你妹妹50元錢，但是我沒去看病，我想轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)就好了，錢沒舍得花，你在那還習(xí)慣嗎？”
⑶“0”銷售開始追逐我的夢
經(jīng)過了思想和心里激烈的碰撞和自我的梳理，我漸漸的認(rèn)識到了過去的愚昧和無知，我開始給自己制定了目標(biāo)，暗暗下了決心，視乎對銷售工作有了一點(diǎn)了解，經(jīng)過兩個月的強(qiáng)化訓(xùn)練，我被調(diào)到了陜北，一個沒酒就不吃飯的地方，荒涼的沙漠，寒冷的氣候，一吹風(fēng)滿天都是沙子，這個地方太荒涼了，我怎樣才能實(shí)現(xiàn)我的理想，就這樣開始了我的工作。時間一天一天的過去，轉(zhuǎn)眼間兩年就去了，我所管的區(qū)域銷售業(yè)績很好，第一年銷售獎金就拿了幾千塊，從一個業(yè)務(wù)員升到了陜北地區(qū)副主任，一年比一年好，回頭看看，朋友比以前多了，地方比以前熟悉了，自己也快成了一個陜北漢了，原來銷售工作就是一種自我追求的信念，更重要的是有一種頑強(qiáng)的毅力，只有正確的去了解和領(lǐng)會，業(yè)績和實(shí)踐告訴我們，成功是屬于那些有準(zhǔn)備的人。
二． “9”白酒銷售將夢想進(jìn)行到底
⑴．“9”是我銷售工作的目標(biāo)
“9”是阿拉伯?dāng)?shù)字里最大的數(shù)，“酒”是全世界男人的不可缺少的精神麻醉劑，沒有酒的宴席就想沒有女人的舞會，沒有酒的麻醉就感受不到什么是天上人間，更是沒有我們?nèi)绱硕嗟陌拙其N售人員，不喝酒的男人永遠(yuǎn)也不會大膽的去和自己的老婆說；工資我花光了”，為了我的理想我先后被公司調(diào)到好幾個地方擔(dān)任了片區(qū)經(jīng)理，時間一晃就快十年了，從開始的認(rèn)識到現(xiàn)在的摸索，我回顧銷售工作中那些挫折和艱辛，可以說沒有“0”的教訓(xùn)就不會有“9”的收獲，在白酒銷售這個環(huán)境當(dāng)中，市場就是對手，目標(biāo)是理想，信心是動力，朋友是財富，失敗才是我們的老師。
白酒銷售范文2
一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回憶與剖析
(一)、業(yè)績回憶
1、年度總現(xiàn)金回款100萬左右，但距我本人制訂的150萬的目的，相差甚遠(yuǎn)。
2、成功開拓了2個新分銷客戶。
3、奠基了公司在壽縣，以瓦東為中間的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的基本工作。
(二)、業(yè)績剖析
1、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅決，首先定位于時寺，但因為時寺市場的非凡性和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向銀駕酒，最終改動了我的初志。其次看好了隱賢市場，固然市場情況很好，但經(jīng)銷商共同度太差，又拋棄了。直至后來選擇了瓦東，已近8月底了!
2、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小)。
3、公司服務(wù)滯后，特殊是政策，如許不單影響了市場，還也影響了經(jīng)銷商的銷售決心。
新客戶開放面，固然落實(shí)了2個新客戶，但離我自己制訂的4個的目的還差兩個，且這2個客戶中有2個都是小客戶，銷量也很普通。這首要在于我自己主觀上形成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力主要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、收集、配送才能、共同度、投入認(rèn)識”等，直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。
我公司在壽縣市場已運(yùn)作了整整四年，這四年來的掉誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以汲取前幾年的經(jīng)歷經(jīng)驗，本年我小我也把尋覓重點(diǎn)市場歸入了我的慣例工作之中，最終于2012年8月份決定以瓦東為中心運(yùn)作，炎劉和雙廟重點(diǎn)市場，經(jīng)過兩個月的市場運(yùn)作也探索了一局部經(jīng)歷，為下一年的運(yùn)作奠基了基本。
二、小我的生長和不足
在公司指導(dǎo)和各位同事關(guān)懷和支撐下，11年我小我無論是在營業(yè)拓展、組織協(xié)調(diào)、治理等各方面都有了很大的提拔，還也存在著很多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整才能加強(qiáng)了。
2、學(xué)習(xí)才能、對市場的預(yù)見性和節(jié)制力才能加強(qiáng)了。
3、處置應(yīng)急問題、對別人的心思形態(tài)的掌握才能加強(qiáng)了。
4、對全體市場看法的高度有待提拔。
5、治理經(jīng)歷和全體區(qū)域市場的運(yùn)作才能有待提拔。
三、工作中的掉誤和不足
1、炎劉市場
炎劉市場情況的確很好，在市場上也有必然的積極要素，而且市場反響很好。掉誤之處管控掉衡，最終掉敗，功敗垂成。關(guān)鍵在于我小我的手腕不夠硬，對工作的預(yù)見性不足，反映不夠快。
2、雙廟市場
雙廟的市場基本照樣很好的，只是經(jīng)銷商投入認(rèn)識差，市場嚴(yán)厲下滑。這個市場我的掉誤有幾點(diǎn)：
(1)、沒有可以指導(dǎo)經(jīng)銷商依照我們的思緒本人運(yùn)作市場。
(2)、沒有在恰當(dāng)?shù)臅r分尋覓適宜的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作增補(bǔ)。
3、整個2012年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很激烈，且有大局部都來公司調(diào)查了。但最終落實(shí)很少，其緣由在于后期跟蹤不到位，本人決心也不足，糜費(fèi)了大好的資本!
四、2012年以前的局部老市場的工作開展和問題處置
因為以前我們對市場的掌握和費(fèi)用的管控不力，招致11年以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司指導(dǎo)協(xié)商，采勸一地一策“的方針，針對分歧市場各個處理。
依據(jù)公司實(shí)踐狀況和近年來的市場情況，我們不斷都在探索著一條運(yùn)作市場的捷徑，必需符合以下前提：
1、市場情況要好，即便不是太好但也不克不及太差。
2、經(jīng)銷商的質(zhì)量必然要好，比方”實(shí)力、收集、配送、共同度“等。
公司運(yùn)作的詳細(xì)事宜：
1、產(chǎn)物普通化，首要定位為中底檔消費(fèi)人群。
2、運(yùn)作渠道化、特性化，以流暢渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶。
3、重點(diǎn)扶持一級商。
五、對公司的幾點(diǎn)建議
1、增強(qiáng)產(chǎn)物方面的硬件投入，產(chǎn)物的第一印象要給人一種”物有所值、物超所值“的覺得。
2、完善各類規(guī)章準(zhǔn)則和薪酬體系體例，使之更能充分發(fā)揚(yáng)人員的主觀能動性。
3、集中優(yōu)勢資本聚集樣板市場。
4、注重品牌形象的塑造。
5、利潤空間逐漸縮水經(jīng)銷商無利可圖
6、市場投入嚴(yán)厲不足。
六、2012年工作重點(diǎn)
1、加大分銷監(jiān)控注銷準(zhǔn)則，增強(qiáng)小我的訪問頻率。
2、讓老經(jīng)銷商逐漸引進(jìn)新品，提拔利潤空間。聯(lián)接好新老產(chǎn)物替換，穩(wěn)固老客戶的忠實(shí)度。
3、持續(xù)開拓空白市場，加大空白市的新品開拓。
白酒銷售范文3
一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
（一）、業(yè)績回顧
1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；
2、成功開發(fā)了四個新客戶；
3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作；
（二）、業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：
a 、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性（地方保護(hù)）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了！
b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實(shí)力小）；
c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心；
2、新客戶開放面，雖然落實(shí)了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標(biāo)還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。
3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我個人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場，通過兩個月的市場運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。
二、個人的成長和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，09年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了；
2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了；
3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了；
4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升；
5、團(tuán)隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場
雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
2、泗水市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實(shí)很好的（無地方強(qiáng)勢品牌，無地方保護(hù)----）且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。
3、滕州市場
滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆螅袌鰢?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾點(diǎn)：
（1）、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場，對廠家過于依賴；
（2）、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充；
4、整個09年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源！
四、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致10年以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。
1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；
2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷售；
3、泗水：同滕州
4、嶧城：尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場
根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效，但必須符合以下條件：
1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等；
2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等；
辦事處運(yùn)作的具體事宜：
1、管理辦事處化，人員本土化；
2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群；
3、運(yùn)作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶；
4、重點(diǎn)扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用；
五、對公司的幾點(diǎn)建議
1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺；
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性；
3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場；
白酒銷售范文4
那么，高端白酒的銷售能否走出傳統(tǒng)白酒的包裝戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、終端戰(zhàn)等惡性競爭模式而活出自我呢？愛因斯坦說過“方法比知識重要”，如何通過浮華的市場現(xiàn)象找到問題的關(guān)鍵及本質(zhì)所在，以及指導(dǎo)開展系列營銷策略的科學(xué)的思路和方向才是根本，也許，我們換一種思路會對突破銷售瓶勁有所啟發(fā)。
一、禪的啟示
有一天，一位禪師為了啟發(fā)他的門徒，給他的徒弟一塊石頭，叫他去蔬菜市場，并且試著賣掉它。這塊石頭很大，很美麗。但是師父說：“不要賣掉它，只是試著賣掉它。注意觀察，多問一些人，然后只要告訴我在蔬菜市場它能賣多少。”
這個人去了。在菜市場，許多人看著石頭想：它可作很好的小擺件，我們的孩子可以玩，或者我們可以把它當(dāng)作稱菜用的秤砣。于是他們出了價，但只不過幾個小硬幣。那個人回來。他說：“它最多只能賣幾個硬幣。”
師父說：“現(xiàn)在你去黃金市場，問問那兒的人。但是不要賣掉它，光問問價。”從黃金市場回來，這個門徒很高興，說：“這些人太棒了。他們樂意出到1000塊錢。”
師父說：“現(xiàn)在你去珠寶市場那兒，低于50萬不要賣掉。”
他去了珠寶商那兒。他簡直不敢相信，他們竟然樂意出5萬塊錢，他不愿意賣，他們繼續(xù)抬高價格——他們出到10萬。但是這個門徒說：“這個價錢我不打算賣掉它。”
他們說：“我們出20萬、30萬！”
這個門徒說：“這樣的價錢我還是不能賣，我只是問問價。”
雖然他覺得不可思議：“這些人瘋了！”他自己覺得蔬菜市場的價已經(jīng)足夠了，但是沒有表現(xiàn)出來。最后，他以50萬的價格把這塊石頭賣掉了。
他回來，師父說：“不過現(xiàn)在你明白了，這個要看你，看你是不是有試金石、理解力。如果你不想要更高的價錢，你就永遠(yuǎn)不會得到更高的價錢。”
同理，我們經(jīng)常在生活中看到這樣的情景：款式、皮質(zhì)差不多的一雙皮鞋，在普通的鞋店賣幾十元，進(jìn)入大商場的柜臺，就要賣到幾百上千元，卻總有人愿意買。1.88萬元的眼鏡架、9.88萬元的紀(jì)念表、168萬元的頂級鋼琴，這些近乎“天價”的商品流通，往往也能在市場上走俏。
其實(shí)，消費(fèi)者購買這類商品的目的并不僅僅是為了獲得直接的物質(zhì)滿足和享受，更大程度上是為了獲得心理上的滿足，又稱“炫耀型消費(fèi)”。這就出現(xiàn)了一種奇特的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，即一些商品價格定得越高，就越能受到消費(fèi)者的青睞。由于這一現(xiàn)象最早由19世紀(jì)的美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家凡勃倫注意到并提出，因此被命名為“凡勃倫效應(yīng)”。
而在上述故事里，師父要告訴徒弟是關(guān)于實(shí)現(xiàn)人生價值的道理，但是從徒弟出售石頭的過程中，卻反映出一些經(jīng)濟(jì)規(guī)律而不僅僅是一個“凡勃倫效應(yīng)”。如：保持信息的不對稱，保持信息資源的稀缺神秘性。
二、高端白酒銷售瓶勁的本質(zhì)分析
從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度出發(fā)，利潤=收益—成本，每一次消費(fèi)的投資都是為了某種收益的目的。投資成本的多少取決于想要達(dá)到收益的目的水平。當(dāng)然最好的情況則是投入少而收益高。
當(dāng)我們把這個經(jīng)濟(jì)學(xué)分析方式放到高端白酒的銷售問題上時，我們同樣會發(fā)現(xiàn)其問題之所在，即影響普通高端白酒銷售的原因在于主流消費(fèi)模式（餐飲終端的酒宴）的消費(fèi)附加價值太高，即整體消費(fèi)的成本（現(xiàn)金+時間機(jī)會成本）增加。
打一個比方，普通中高檔水平的請客吃飯，要喝二瓶在中高檔終端正常售價達(dá)500元左右的酒，可以反過來想一下，喝如此二瓶酒要搭配的菜能夠低檔嗎？最起碼菜價加服務(wù)費(fèi)也要過千元啊。而假如你是這個請客的消費(fèi)者你會如何選擇酒水品牌？通常的答案是：既然錢都花了，那就要花得值，有面子，肯定要名酒啊！此外，既然要花2000多元消費(fèi)一下達(dá)到溝通的效果，當(dāng)然還有低于此費(fèi)用成本且效果不錯的溝通方式了！同樣，如果送禮給1000元就能解決問題，還用花2000元去買二瓶好酒嗎？企業(yè)一定要學(xué)會從消費(fèi)者的角度幫消費(fèi)者算賬。
對于高端階層不存在消費(fèi)能力問題，缺少的是消費(fèi)機(jī)會和理由。因此，只有當(dāng)這種附加消費(fèi)價值不是問題的時候才能突破消費(fèi)障礙。問題是：如何降低附加消費(fèi)價值？
三、如何看待高端白酒
1、 高端白酒的傳統(tǒng)賣法。就是用高價格去影響消費(fèi)者對其高價值的認(rèn)可，這也是諸多充斥市場的價格虛高的小品牌酒的主要做法。
2、 高端白酒的主要消費(fèi)方式。禮品和餐飲終端的即飲市場是主要消費(fèi)與銷售方式。禮品市場主要集中于每年的幾個節(jié)慶時期，但是餐飲終端的消費(fèi)卻是一年四季不間斷的。
3、 高端白酒的消費(fèi)行為分析。政治永遠(yuǎn)和經(jīng)濟(jì)是分不開的，在商業(yè)產(chǎn)生自由和文明的世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)則的主旋律下，由商（政）務(wù)統(tǒng)領(lǐng)的商業(yè)活動構(gòu)成了高端白酒消費(fèi)主流（當(dāng)然也包括了其它高端的酒品）。
4、 高端白酒的目標(biāo)消費(fèi)群體。高端白酒的品牌運(yùn)營者一定要理解他的目標(biāo)消費(fèi)者。喝高端酒的是哪些人呢？當(dāng)然是商務(wù)與政務(wù)的“高端”精英了；他們的消費(fèi)飲酒行為習(xí)慣有什么特點(diǎn)呢？天天在酒桌上，都可謂是“酒精”啊，眾所周知，在酒桌上大都談的是酒色財氣之類的溝通談資，對各種酒品耳濡目染唇聞舌享的經(jīng)歷與見識使得他們成為了業(yè)余的品酒專家，而這些精英為對于每場飯局的用酒是有一定的發(fā)言權(quán)和影響力的。因此，在品質(zhì)上要樹立口碑特色，讓人回味，才有機(jī)會。
5、高端白酒的市場環(huán)境。經(jīng)濟(jì)學(xué)的替代效應(yīng)正在白酒身上體現(xiàn)，這也是加劇白酒企業(yè)力爭上游高端尋找高利潤點(diǎn)彌補(bǔ)市場損失的一個動力因素。而綜合整個市場環(huán)境可以用四個字表示：內(nèi)憂外患。在如此環(huán)境下的高端白酒則更要有市場遠(yuǎn)慮與應(yīng)對市場競爭的謀略。
四、突破之策
綜合上述幾方面分析，就是用經(jīng)濟(jì)學(xué)的法則去降低消費(fèi)者的附加消費(fèi)價值（感）。
資源的稀缺性是衡量其價值的杠桿之一，這也是經(jīng)濟(jì)學(xué)的核心所在。因為，只有稀缺的東西才更值錢，比如，眾所周知的時間是最值錢的，這也就是現(xiàn)在諸多酒企借助年份酒進(jìn)入利潤高額的高端酒的目的所在。但是，在目前缺乏誠信價值體系的市場環(huán)境里，年份酒的真實(shí)性是大打折扣的，這又為企業(yè)如何運(yùn)營年份酒提出了一個難題。而如何創(chuàng)造稀缺及善用信息差的經(jīng)濟(jì)學(xué)理念才正是指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行高端營銷的根本所在。
1、 定位高端。正如上述凡勃倫法則所說的從消費(fèi)的高端切入才更加能夠吸引消費(fèi)者的關(guān)注一樣，首先是企業(yè)要有走向高端的態(tài)度和想法，正如上述禪的故事中禪師所說“如果你不想要更高的價錢，你就永遠(yuǎn)不會得到更高的價錢”一樣。
其次，高端白酒新貴水井坊當(dāng)年以比茅臺和五糧液還貴的酒的顛覆式營銷走脫困境的成功就在于此，給更高一層的炫耀心理找到一個表現(xiàn)的方式。再比之于中國的市場環(huán)境及社會背景及吃喝文化的社會底蘊(yùn)，中國非理性的面子文化體現(xiàn)在酒文化消費(fèi)傳統(tǒng)還會延續(xù)很久；因而，高端是不怕高的、是沒有限定的。
茅臺和五糧液走高端的做法的時代背景和機(jī)遇已經(jīng)過去了。現(xiàn)在也沒有哪個白酒企業(yè)愿意且能夠象他們一樣再經(jīng)歷幾十年之久從低端做到高端。而現(xiàn)在茅臺和五糧液的行為卻有著共同之處，那就是創(chuàng)造稀缺的價值以支持其高端定位，如茅臺提出的絕對護(hù)肝論的營養(yǎng)秘方，以及五糧液的六百年窖池都是不可替代的稀缺資源價值。
雖然現(xiàn)在單純價格的高端已經(jīng)不足為奇，但是，更多的細(xì)分概念定位高端市場還有待開發(fā)，因為，在滿足消費(fèi)需求和酒文化中的細(xì)分是無止境的，進(jìn)入高端不必都依靠模仿。
2、形象傳播高端。形象產(chǎn)生價值已是一個不可否認(rèn)的事實(shí)。形象是個綜合概念，不僅僅是指產(chǎn)品的包裝，更重要的是傳播產(chǎn)品的過程中所展示的整體形象。包括廣告畫面、宣傳物料、展示陳列等等。形象高端所展示的不僅僅是精美，更要求達(dá)到某種程度的無以倫比的高度。
形象傳遞信息，形象的本質(zhì)變是為了傳遞某種信息。上述禪的故事中，那塊石頭之所以能夠從蔬菜市場轉(zhuǎn)戰(zhàn)到珠寶市場且不價值不斷升級，不僅由于門徒的不言語增加了其神秘感，也體現(xiàn)出了市場中對于這塊石頭的信息不對稱經(jīng)濟(jì)學(xué)原理。因此，企業(yè)如何通過形象的元素引導(dǎo)消費(fèi)者覺得這瓶酒是稀缺的某種高端是要下一番功夫的。如水井坊說它是“高尚生活元素”，盡管我們知道高尚生活元素不局限于一瓶酒，但是，它這么第一個說了就先聲奪人產(chǎn)生了在位優(yōu)勢，就是讓人覺得它就是高尚生活元素了。
現(xiàn)在一些企業(yè)總以為大打廣告就能夠成就高端品牌，還是沒有弄清廣告的真正本質(zhì)所在。廣告不僅需要播放力度，更需要內(nèi)容的力度。
3、 渠道高端。恰如上述禪理故事中的石頭最終是在珠寶市場里賣出好價錢一樣，好東西要物以類聚才能體現(xiàn)其價值所在。企業(yè)對于高端酒的市場渠道選擇就不能用通常的鋪市率這個定義來評判，而是要讓它在它應(yīng)該在的地方且只存在那個地方才是其特色所在。
在這個概念里，不僅僅是以渠道及終端的高中低檔等級來劃分，而通過整合營銷關(guān)系資源達(dá)到一種產(chǎn)品在某渠道和終端里的獨(dú)有特權(quán)也是其價值體現(xiàn)。
4、目標(biāo)高端。俗話說，領(lǐng)導(dǎo)喝什么下級就喝什么，即如何通過高端達(dá)到影響并引導(dǎo)普通消費(fèi)群的跟進(jìn)。既然是真正的高端就要通過對于高端人群的社會活動行為開展活動，如水井坊的高雅音樂會等等。當(dāng)然了，還有許多可以針對高端消費(fèi)人群的活動還有待企業(yè)去開發(fā)。此外，高端“精英”人群的數(shù)據(jù)庫相對來說還是容易建立的，有利于企業(yè)在區(qū)域市場開展相應(yīng)的推廣活動。
白酒銷售范文5
一、 產(chǎn)品之癢
通常銷售經(jīng)理沒有選擇產(chǎn)品的權(quán)利，更沒有決定產(chǎn)品的權(quán)利：酒質(zhì)和包裝不可更改，產(chǎn)品組合無法調(diào)整。只有硬著頭皮撞向四面密閉的高墻，厚墻擋回來，薄墻也許沖出去。不料剛剛突破禁錮的牢獄，又遇到市場拒絕的寒流。當(dāng)市場運(yùn)作遭受重大挫折的時候，來自經(jīng)銷商和老板的壓力相繼如期而至。經(jīng)銷商熱情降溫直至失去信心，要求退貨；公司老板含糊其辭乃至推卸責(zé)任，拒不退款，銷售經(jīng)理游走于兩者之間，退也不是，不退也不是。這種尷尬境地，不敢為外人道也。
二、 經(jīng)銷商之癢
尋商本是業(yè)務(wù)員的職責(zé)，但選定則必須經(jīng)過銷售經(jīng)理。找一個兩情相悅的經(jīng)銷商應(yīng)該比較簡單，找一個門當(dāng)戶對的經(jīng)銷商并非易事。銷售經(jīng)理需要考察商家的資本實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，公共關(guān)系等各種條件。有人喜歡資本雄厚，網(wǎng)絡(luò)龐大的大戶，認(rèn)為一旦相傍，自己就有了依靠，結(jié)果大商難以駕馭，自己事事賠著小心；有人喜歡初次試水，毫無經(jīng)驗的商家，以為一旦掛靠，商家必依了自己的主意，然而商家沒有主動性，事事等靠要，反把公司托累了。無論哪種經(jīng)銷商，如果不是門當(dāng)戶對，終歸使廠商關(guān)系變成“店大欺客，客大欺店”。
三、廣告之癢
白酒消費(fèi)一進(jìn)入旺季，廣告公司的業(yè)務(wù)便做到銷售經(jīng)理的案頭。從主流媒體到新興媒體再到形形的活動贊助，一天打進(jìn)數(shù)十個電話毫不夸張。銷售經(jīng)理們自然知道廣告的作用，但是鑒于囊中羞澀，手頭拮據(jù)，必須盤算少花錢或不花錢把宣傳做出去。于是思來想去，各種媒體像過篩子一樣。好不容易確定下來，又面臨“廣告話語”的問題，究竟是強(qiáng)化形象，還是介紹活動？一切都落實(shí)了，才發(fā)現(xiàn)原來這點(diǎn)投入，就仿佛一塊小石子扔進(jìn)大海里，連一個波紋都沒起。當(dāng)廣告投入的注意力從效果轉(zhuǎn)移到開支上時，銷售經(jīng)理們也很無奈。
四、進(jìn)店費(fèi)之癢
銷售經(jīng)理應(yīng)該都有一個體會：不做終端，必死無疑。做終端，還不如死。進(jìn)店費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)等諸多終端高額且名目繁多的苛費(fèi)，抬高了零售的門檻，榨干了供應(yīng)商的血汗，怎一個“猛于虎”了得？即使這筆費(fèi)用都由經(jīng)銷商一肩擔(dān)負(fù)，對銷售經(jīng)理的內(nèi)心也會產(chǎn)生無可名狀的撩動，尋找規(guī)避進(jìn)店費(fèi)的辦法，就如同尋找一個“癢癢撓”，只要找得到，解不解癢心里都會舒坦。如果找不到解決辦法，經(jīng)銷商不單抱怨，還會小看了你。
五、促銷員之癢
做終端沒人等于沒有做終端。有促銷員和沒促銷員銷量差距非常大，優(yōu)秀促銷員和普通促銷員業(yè)績反差比較大，這是品牌在導(dǎo)入期和成長期的一個常規(guī)現(xiàn)象。問題的為難之處在于促銷員待遇怎么定？她能不能掐回她的工資。600元加提成招不到優(yōu)秀的促銷員，800元加提成留不住優(yōu)秀的促銷員，1000元加提成一定是賠著錢上促銷員。低底薪高提成促銷員未必干，高底薪低提成公司也不肯。這就是行情。所以促銷員于銷售經(jīng)理，直讓人歡喜不得憂不得。
六、開瓶費(fèi)之癢
發(fā)明開瓶費(fèi)的人一定是天才。可惜就連天才現(xiàn)在也不知如何應(yīng)對開瓶費(fèi)。開瓶費(fèi)旨在激勵服務(wù)員推銷品牌。服務(wù)員必定推銷有開瓶費(fèi)的品牌而忽視無開瓶費(fèi)的品牌，必定推銷開瓶費(fèi)高的品牌而漠視開瓶費(fèi)低的品牌。產(chǎn)品價格中預(yù)留的操作空間是恒定的。開瓶費(fèi)越高，意味著利潤越低，降低開瓶費(fèi)又導(dǎo)致銷量下滑。競爭主導(dǎo)開瓶費(fèi)只能提高，省了這筆費(fèi)用，將是多大一塊蛋糕？開瓶費(fèi)就好比攀附在銷售經(jīng)理心頭的一只爬蟲，癢得不行。
七、盒內(nèi)獎之癢
白酒銷售范文6
述職報告是工作中一個很重要的部分，有助于了解自身的工作能力，有利于自己的職業(yè)發(fā)展。下面給大家?guī)硪恍╆P(guān)于白酒銷售人員的述職報告，希望對大家有所幫助。
白酒銷售述職報告1
一、今年完成的工作
1、銷售指標(biāo)的完成情況
上半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，_市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點(diǎn);中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點(diǎn);高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點(diǎn)。
2、市場管理、市場維護(hù)
根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。
通過對各個銷售終端長時間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導(dǎo)價。
按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。
3、市場開況
上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模的_購物廣場，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是_大酒店和_大酒店，其中_大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，_大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。
4、品牌宣傳、推廣
為了提高消費(fèi)者對“_酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。
5、銷售數(shù)據(jù)管理
根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。
對20__年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。
二、明年工作打算
盡管在今年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。
鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務(wù)的完成，并向350萬元奮斗。
1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平
其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。
其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷售渠道
_市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場調(diào)研工作
對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗和感官認(rèn)識的不足。
了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。
等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
白酒銷售述職報告2
20__年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20__年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然__年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間的_，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、_無奈、困惑和感動，真的是無限感慨：
一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
(一)業(yè)績回顧
1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、成功開發(fā)了四個新客戶;
3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;
(二)業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：
市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆螅袌鰢?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾點(diǎn)：
(1)沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場，對廠家過于依賴;
(2)沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;
4、整個20__年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源!
a、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅定，首先定位于__，但由于__市場的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。
其次看好了__市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了__“__”，已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小);
c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
2、新客戶開放面，雖然落實(shí)了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標(biāo)還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。
這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。
3、我公司在__已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我個人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于20__年11月份決定以__為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場，通過兩個月的市場運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。
二、個人的成長和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，20__年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;
2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;
3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;
4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升;
5、團(tuán)隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、__市場
雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的。
在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，商又接了一款白酒--沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
2、__市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實(shí)很好的(無地方強(qiáng)勢品牌，無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。
部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致__年以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。
1、__：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;
2、__：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷售;
3、__：同__
4、__：尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。
四、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場
根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效，但必須符合以下條件：
1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等;
2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;
辦事處運(yùn)作的具體事宜：
1、管理辦事處化，人員本土化;
2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群;
3、運(yùn)作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶;
4、重點(diǎn)扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;
五、對公司的幾點(diǎn)建議
1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;
3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;
4、注重品牌形象的塑造。
白酒銷售述職報告3
“___”期間,我區(qū)酒類流通管理工作按照商務(wù)部《酒類流通管理辦法》(商務(wù)部令__年第25號)的要求,認(rèn)真履行職責(zé),廣泛宣傳,以規(guī)范備案登記辦理、全面推行酒類溯源制度為中心,以規(guī)范酒類市場秩序為重點(diǎn),以廣大人民群眾喝上“放心酒”為目的,切實(shí)加強(qiáng)對酒類流通行業(yè)的監(jiān)督管理,確保酒類市場的繁榮穩(wěn)定。現(xiàn)將我區(qū)“___”工作總結(jié)如下:
一、基本情況
__年辦理酒類流通企業(yè)備案211家。其中:批發(fā)兼零售企業(yè)13家、零售企業(yè)164家、餐飲服務(wù)企業(yè)34家。
二、主要工作
1、領(lǐng)導(dǎo)重視,成立組織
自宿州市人民政府《關(guān)于公布第五批行政審批事項清理結(jié)果的通知》(宿政發(fā)〔__〕21號)下達(dá)后,區(qū)商務(wù)局領(lǐng)導(dǎo)高度重視,專門成立酒類流通管理工作領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)全區(qū)酒類流通管理工作。
2、制定方案,明確任務(wù)
根據(jù)《酒類流通管理辦法》的要求,制定了《埇橋區(qū)酒類流通工作工作方案》,提高酒類流通市場整頓工作的主動性、針對性以及實(shí)效性。圍繞目標(biāo)任務(wù)、運(yùn)行機(jī)制、管理范圍、運(yùn)作和管理方式、保障措施、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)等方面,從全區(qū)的實(shí)情出發(fā),提出了可操作性的工作意見。尤其對加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo),分工配合,成員之間明確了具體工作職責(zé),為形成合力促進(jìn)酒類流通管理工作規(guī)范化,凈化我區(qū)酒類流通市場,營造了氛圍,奠定了基礎(chǔ)。
3、深入基層,開展調(diào)研
根據(jù)我區(qū)實(shí)際情況,埇橋區(qū)商務(wù)局按“先城區(qū)、后鄉(xiāng)鎮(zhèn),先抓批發(fā)、后抓零售”的工作方針,首先從市區(qū)批發(fā)企業(yè)著手,開展了對酒類生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)的基本情況摸底調(diào)查和備案登記工作。在最炎熱的夏季,埇橋區(qū)商務(wù)局組織精干人員在城區(qū)范圍內(nèi),挨家挨戶調(diào)研我區(qū)酒類流通企業(yè)資料。
4、廣泛宣傳,營造氛圍
為確保我區(qū)酒類流通管理工作的正常有序開展,加大《酒類流通管理辦法》的宣傳力度,進(jìn)一步提高酒類批發(fā)企業(yè)、零售企業(yè)和廣大消費(fèi)者對《辦法》深刻理解和認(rèn)識,我區(qū)印發(fā)了酒類宣傳單、宣傳畫冊3000份。廣泛宣傳加強(qiáng)酒類流通管理工作的重要意義,讓廣大人民群眾家喻戶曉,營造共同遵守《辦法》的規(guī)定氛圍,為有效地開展埇橋區(qū)酒類管理工作奠定了良好的基礎(chǔ)。
5、依法行政,辦理登記
酒類經(jīng)營備案登記辦理是酒類監(jiān)管工作的重心之一,為搞好登記辦理工作,完善登記辦理程序,埇橋區(qū)商務(wù)局對經(jīng)營資質(zhì)、申請資料、辦理手續(xù)、辦理時限進(jìn)行明文規(guī)定,實(shí)施陽光操作;在辦法登記工作中,我們有專人負(fù)責(zé),建立臺帳,做好《隨附單》的發(fā)放、領(lǐng)取、登記、保管等各環(huán)節(jié)的工作。做到了沒有酒類批發(fā)許可證的企業(yè)堅決不能發(fā)給隨附單,防止將隨附單發(fā)亂,失去其控制作用。
三、存在的問題及建議
酒類流通管理工作涉及的范圍較廣,點(diǎn)多、線長,由于今年工作剛起步,加之各方面的原因,存在的問題也比較突出,主要有:
一是實(shí)行酒類經(jīng)營備案登記制和經(jīng)營溯源制,是酒類流通管理的一項基礎(chǔ)性工作和重點(diǎn)工作,但絕不是管理工作的全部,大量的工作是對酒類流通環(huán)節(jié)的日常監(jiān)督管理,這是一項長期的工作。
二是建議對現(xiàn)有酒類管理人員進(jìn)行全員培訓(xùn),提高行政執(zhí)法人員的思想素質(zhì),切實(shí)樹立正確的管理理念和服務(wù)思想。
四、“十二五”年工作思路《酒類流通管理辦法》是商務(wù)部成立后出臺的第一部酒類監(jiān)管的部門規(guī)章,實(shí)施酒類經(jīng)營實(shí)行登記備案制和溯源制是政策性強(qiáng)、涉及面廣的一項全新工作。這就要求我們必須把此項工作做細(xì)做實(shí),積極、穩(wěn)妥地推進(jìn)酒類流通管理工作。具體做法:
一是進(jìn)一步加大宣傳力度,提高全民對加強(qiáng)酒類流通管理工作的重要性的認(rèn)識,提高酒類經(jīng)營者執(zhí)行國家相關(guān)政策的自覺性,確保我市酒類流通市場的健康和安全。
二是進(jìn)一步規(guī)范酒類經(jīng)營行為,嚴(yán)格實(shí)行酒類備案登記和溯源制度,不斷加強(qiáng)管理,對貨源不清、渠道不明、手續(xù)不全的企業(yè)要及時整改,指導(dǎo)企業(yè)不斷完善和規(guī)范經(jīng)營管理。在酒類商品交易過程中保證質(zhì)量安全,保證酒類商品交易信息的真實(shí)性,完整性和可追溯性,建立健全酒類商品安全信用檔案,積極推進(jìn)“放心酒”工程。
三是集中開展嚴(yán)厲打擊制售假冒偽劣酒類違法行為的專項行動。“十二五”期間埇橋區(qū)將組織相關(guān)執(zhí)法部門,對市區(qū)集中開展打擊制售假冒偽劣酒類商品的行動。對酒的名稱、原料、酒度、價格、出廠日期、生產(chǎn)企業(yè)、廠址等進(jìn)行檢查。嚴(yán)厲查處無生產(chǎn)許可證的白酒、散裝酒的銷售,防止假冒偽劣和有毒假酒流向市場。
四是積極開展“放心酒示范店”工程,建立酒類商品信用檔案,對各個經(jīng)銷企業(yè)的資信狀況、良好信用、不良信用和產(chǎn)品信用等信息進(jìn)行記錄,構(gòu)建信用監(jiān)督和失信警戒機(jī)制,建立優(yōu)秀企業(yè)的光榮。
述職人：___
20__年__月__日
白酒銷售述職報告4
20__年以來，我作為酒廠業(yè)務(wù)部經(jīng)理，負(fù)責(zé)_地區(qū)各種酒類的銷售工作。在這一年中，我珍惜這份工作，在工作中認(rèn)真負(fù)責(zé)，在競爭中成才，不折不扣做好銷售工作，在金融危機(jī)酒類銷售不暢的情況下，咬緊牙關(guān)，堅定信心、追求卓越、趕超一流，解放思想，競爭進(jìn)取，立足更高的起點(diǎn)，堅持更高標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)更快的發(fā)展，再創(chuàng)酒類銷售新輝煌。取得了可喜的成績。下面，就一年來工作述職如下：
一、開展了“零風(fēng)險”服務(wù)。自_酒類承諾“零風(fēng)險”以來，我對消費(fèi)者零風(fēng)險服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究，認(rèn)為要通過_酒類零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者，消費(fèi)者購買的每一瓶酒類，都印有800全國免費(fèi)服務(wù)電話，通過溝通，拉近了消費(fèi)者和青啤之間的距離，進(jìn)一步強(qiáng)化了_啤零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務(wù)，及時幫助_加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的POP招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個作成為樣板工程，_啤賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來的豐厚回報。據(jù)統(tǒng)計，年內(nèi)銷售額達(dá)到了_元。
二、拓寬了市場。在年初以前，_市場上_酒類占市場達(dá)90%以上。而_酒類較我們的酒類落后許多，對于競爭，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法，大做銷售廣告，在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果。結(jié)果使_地老百姓對_酒類家喻戶_人人皆知。同時我們大力在農(nóng)村促銷酒類。在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力。如針對部分農(nóng)民急需農(nóng)機(jī)卻缺少資金的情況，在開蓋有獎活動中，把一等獎設(shè)為農(nóng)用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類的高檔電器，并對獲獎?wù)哌M(jìn)行大力宣傳，使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車的夢想，在消費(fèi)時認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌;針對許多農(nóng)民與親朋好友在一起，酒后喜歡打_特點(diǎn)，把贈品定為設(shè)計精美、市場上買不到的特制廣告_非常受農(nóng)民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。
三、總之，一年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導(dǎo)資金欠缺。不過，隋著銷售業(yè)績的大好，在明年__酒類的銷售中，我們會做得更好。
述職人：___
20__年__月__日
白酒銷售述職報告5
時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的20__年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20__年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然20__年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨——-
一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
(一)、業(yè)績回顧
1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、成功開發(fā)了四個新客戶;
3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;
(二)、業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：
a、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小);
c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
2、新客戶開放面，雖然落實(shí)了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標(biāo)還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。
3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我個人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于20__年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場，通過兩個月的市場運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。
二、個人的成長和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，09年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;
2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;
3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;
4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升;
5、團(tuán)隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場
雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
2、泗水市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實(shí)很好的(無地方強(qiáng)勢品牌，無地方保護(hù)————)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。
3、滕州市場
滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆螅袌鰢?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾點(diǎn)：
(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場，對廠家過于依賴;
(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;
4、整個20__年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源!
四、20__年以前的部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致10年以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。
1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;
2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷售;
3、泗水：同滕州
4、嶧城：尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場
根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效，但必須符合以下條件：
1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等;
2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;
辦事處運(yùn)作的具體事宜：
1、管理辦事處化，人員本土化;
2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群;
3、運(yùn)作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶;
4、重點(diǎn)扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;
五、對公司的幾點(diǎn)建議
1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;
3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;
4、注重品牌形象的塑造。
總之20__年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20__年，站在20__年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
