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保險營銷員管理規(guī)定范文1

一、《辦法》總體概述

《辦法》的適用對象是基層保險營銷員，是指取得中國保險監(jiān)督管理委員會(以下簡稱中國保監(jiān)會)頒發(fā)的資格證書，與公司簽訂《保險營銷員保險合同》，受公司委托，在授權(quán)范圍內(nèi)為公司代為辦理個人保險業(yè)務(wù)并向本公司收取傭金的個人。他們不是正式的中國人壽在編職員，與公司之間不存在事實的勞動關(guān)系，但對于保險業(yè)務(wù)的開展起到基礎(chǔ)性的作用，且多來自社會中下階層，人數(shù)眾多，因此他們的權(quán)益保障是企業(yè)擔(dān)負(fù)的最重要的一類社會責(zé)任。《辦法》的主要內(nèi)容就是一套對保險營銷員錄用、獎懲、考核的規(guī)章。核心指標(biāo)是保單數(shù)量和投保金額，不過值得注意的是對營銷員的考核不僅看自身的業(yè)績也參考與其有著輔導(dǎo)、培育關(guān)系的其他營銷員的業(yè)績。這一措施體現(xiàn)了人壽公司營銷員發(fā)展導(dǎo)向中除了業(yè)績，也非常重視對于營銷員隊伍的擴(kuò)大和整體素質(zhì)的培訓(xùn)、提高。

從權(quán)益保障這一角度來分析，《辦法》有以下特點：1.適應(yīng)性強。對于員工來說《辦法》的適應(yīng)性就意味著業(yè)績的考核標(biāo)準(zhǔn)是否可行，對業(yè)務(wù)拓展方向的指導(dǎo)是否準(zhǔn)確，乃至對于薪酬的設(shè)置是否合理。本文中討論的《辦法》還根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不同分為了A.C兩個版本。其中居民收入水平較高的蘇州、無錫、常州、南京、南通等市分公司執(zhí)行委托報酬A版，省內(nèi)其余的鎮(zhèn)江、揚州、泰州、徐州、淮安、鹽城、連云港、宿遷市分公司執(zhí)行委托報酬C版。顯然地，版本不同，指標(biāo)規(guī)定數(shù)值也不同。2.操作性強。《辦法》的作用僅用指導(dǎo)性、規(guī)范性來描述還不夠精當(dāng)，它規(guī)定了營銷員展業(yè)過程中涉及到的所有關(guān)系，營銷員可以透過辦法了解如何開展業(yè)務(wù)，如何選擇險種進(jìn)行推銷進(jìn)而獲得最大傭金。這樣的話，營銷員的收入亦可明確，他們知道簽了多少保單就可以一分不少地拿多少的傭金。3.重視人力資源的開發(fā)。《辦法》的這一特點當(dāng)然根源于營銷員隊伍的進(jìn)入門檻低、整體文化水平不高。但是由實踐效果來看，營銷員在人際溝通、投資理財乃至職業(yè)生涯規(guī)劃方面都大大受益于這一《辦法》。《辦法》出臺的核心目的是為了實現(xiàn)公司的盈利目標(biāo)，其中各項規(guī)定內(nèi)容雖然都緊緊圍繞著這一核心目標(biāo)，但也不只局限于簡單的利益最大化。《辦法》中指明了營銷員的兩大任務(wù)：舉績和增員。“人”的因素收到極大地重視，“團(tuán)隊”的概念成為核心理念，正如《辦法》出臺通知中所言：提高個險渠道經(jīng)營能力，完善營銷基本制度，全面提升組織發(fā)展活力，為“激勵充分、有效擴(kuò)張”隊伍發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn)提供制度支撐。

二、《辦法》中的“架構(gòu)、職級與職責(zé)”規(guī)定

《辦法》首先規(guī)定了營銷員群體的架構(gòu)、職級和職責(zé)。其中，架構(gòu)、職級的設(shè)置十分地復(fù)雜、精細(xì)：隊伍實行三級管理即營銷業(yè)務(wù)區(qū)、營銷業(yè)務(wù)處、營銷業(yè)務(wù)組。保險營銷員分業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管兩大系列。業(yè)務(wù)員系列設(shè)兩級四檔，業(yè)務(wù)主管系列設(shè)三級八檔。這樣的設(shè)置其實是劃分了一名保險營銷員的職業(yè)生涯階段，層次越多越使得他對自身的定位明確，在此基礎(chǔ)上才有可能產(chǎn)生對組織的認(rèn)同感，進(jìn)而有工作的成就感。不斷地拓展業(yè)務(wù)，儲備客戶資源，不斷地晉升，這對營銷員來說是一個很大的挑戰(zhàn)和激勵。在規(guī)定的時限內(nèi)未完成指標(biāo)，將被嚴(yán)格地降級(降檔)處理，同樣地，業(yè)績出色的營銷員會立刻晉升，薪酬相應(yīng)提高，他面對的是廣闊的業(yè)內(nèi)發(fā)展空間，以及對自身潛力發(fā)掘的重新認(rèn)識。中國人壽在實際運作中這些架構(gòu)、職級制度有了很多的發(fā)揮運用。一名剛與公司簽約的新人毫無疑問地屬于業(yè)務(wù)員級，但經(jīng)過過渡期就晉升為業(yè)務(wù)主任級，如果在之后這位營銷員適應(yīng)了這份工作，業(yè)績達(dá)標(biāo)那么他就升級到業(yè)務(wù)經(jīng)理級，事實上，絕大部分的營銷員都能達(dá)到業(yè)務(wù)經(jīng)理這一級別。“經(jīng)理”這一稱號對很多的營銷員來說意義重大，它象征著一類體面的身份，也是中國人壽打造的營銷員隊伍形象標(biāo)識系統(tǒng)中最核心的部分。在營銷員接洽客戶、拓展業(yè)務(wù)時候用到的工號牌、工作證上，產(chǎn)品說明會、客戶答謝會現(xiàn)場介紹營銷員入場做理財咨詢時，“經(jīng)理”是最重要的頭銜和稱呼，對普通的營銷員來說滿足了其“尊重”層次的需要。此外，對于職場中的成功營銷員如業(yè)務(wù)主管系列中的區(qū)經(jīng)理和高級區(qū)經(jīng)理，公司有專門的金領(lǐng)俱樂部、銀領(lǐng)俱樂部這類的非正式組織來突顯其職級之高，并以海報、戶外廣告等形式進(jìn)行宣傳。總之，不同層級的營銷員其內(nèi)含的諸如客戶資源、人脈關(guān)系等能量雖不能量化，但是正式及非正式的職級設(shè)置還是能夠較為恰當(dāng)?shù)貏澐譅I銷員的展業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平，從而起到示范及激勵的效果。《辦法》中對于保險營銷員職責(zé)的敘述較為簡單，僅用了一條規(guī)定加以描述，各職級保險營銷員的主要職責(zé)：

(一)業(yè)務(wù)員系列的職責(zé)

1.遵守國家法律、法規(guī)和保險合同的約定；

2.拜訪并累積準(zhǔn)保戶，并按《活動管理暫行辦法》規(guī)定做好活動管理；

3.誠信展業(yè)，依據(jù)規(guī)定及授權(quán)范圍，銷售保險單、收取保險費，完成業(yè)務(wù)考核指標(biāo)；

4.為保戶提供規(guī)范服務(wù)，包括收取續(xù)期保費、回訪保戶、協(xié)助公司和保戶辦理保單保全及理賠、給付等事項；

5.增員與輔導(dǎo)；

6.按公司規(guī)定準(zhǔn)時參加早會、二次早會等會議、培訓(xùn)和活動；7.完成公司委托的其他工作。

(二)業(yè)務(wù)主管系列的職責(zé)

1.組經(jīng)理級主管的職責(zé)

(1)業(yè)務(wù)員系列的各項職責(zé)；

(2)對直管人員的日常管理、輔導(dǎo)、陪訪、培訓(xùn)與激勵；

(3)組織召開公司規(guī)定的各項會議，包括早會、二次早會、階段(周、月、季、年度)經(jīng)營分析會等；

(4)對直管人員的投保單進(jìn)行初審；

(5)職場布置，營造積極、健康的團(tuán)隊文化；

(6)拓展組織，培育主管；

(7)營銷業(yè)務(wù)組的工作規(guī)劃及公司政策制度的貫徹執(zhí)行；

(8)為直管人員提供擔(dān)保，并與公司簽訂《保證合同》；

(9)公司委托的其他工作。

2.處經(jīng)理級主管的各項職責(zé)

(1)組經(jīng)理級主管的各項職責(zé)；

(2)按照規(guī)定做好管轄團(tuán)隊的活動管理；

(3)營銷業(yè)務(wù)處各項經(jīng)營績效與目標(biāo)的規(guī)劃、實施、推動與達(dá)成；

(4)地區(qū)公共關(guān)系的建立與維護(hù)。

3.區(qū)經(jīng)理級主管的各項職責(zé)

(1)處經(jīng)理級主管的各項職責(zé)；

(2)接受公司與個險銷售部的管理與指導(dǎo)；

(3)對管轄人員的管理、督導(dǎo)與檢查；

(4)落實上級部門各項經(jīng)營指標(biāo)，并對管轄營銷業(yè)務(wù)區(qū)的各項經(jīng)營工作進(jìn)行規(guī)劃和部署；

(5)協(xié)調(diào)和統(tǒng)一所轄各營銷業(yè)務(wù)處的業(yè)務(wù)活動，并進(jìn)行檢查與督導(dǎo)。

由上述規(guī)定來看，《辦法》對于業(yè)務(wù)方面的職責(zé)規(guī)定很明確但簡潔，為實踐留有很大的運用空間，這有利于在不違反規(guī)則底線的前提下充分調(diào)動每個營銷員的積極性，鼓勵他們拓寬思路、嘗試各種營銷手段，實現(xiàn)業(yè)績?nèi)赵觥６鴮τ趨⒓尤肆Y源培訓(xùn)方面的職責(zé)規(guī)定內(nèi)容寬泛、涵蓋廣還具有強制性意味。例如明確規(guī)定增員和輔導(dǎo)是任何時期業(yè)務(wù)員都要承擔(dān)的職責(zé)以及必須準(zhǔn)時參加早會，并且營銷員職級越高承擔(dān)的責(zé)任越大，對下級直管營銷員的培育和團(tuán)隊建設(shè)是重中之重，不過職責(zé)范圍已經(jīng)延伸到了地區(qū)公共關(guān)系的維護(hù)等方面。職責(zé)規(guī)定中“完成公司委托的其他工作”這樣的表述應(yīng)當(dāng)是出于完善一項成文制度嚴(yán)謹(jǐn)性的考量，但是中國人壽的實際運作卻為這項平實的規(guī)定給出了生動的注釋。近幾年來，江蘇省內(nèi)的各個個人險營銷部都采用了產(chǎn)品說明會這一營銷方式。即在高檔的商務(wù)會所或酒店會議廳舉辦由公司專業(yè)理財師主講的保險產(chǎn)品說明會，現(xiàn)場陳設(shè)都是富麗堂皇，會議流程中設(shè)有多個抽獎環(huán)節(jié)，主講內(nèi)容引人入勝。軟硬件環(huán)境的優(yōu)越和活躍的現(xiàn)場氛圍很能激發(fā)每個參與者的購買欲望，而每個營銷員都被公司要求積極邀請客戶去說明會現(xiàn)場。一方面為了提高公司的整體業(yè)績，另一方面也大大降低了營銷員的展業(yè)難度、提高了工作效率。這樣的任務(wù)要求是非強制性的，也有著足夠的必要性和合理性。總體看來，關(guān)于職責(zé)方面的規(guī)定對營銷員來說是合理要求，也突出表現(xiàn)了《辦法》重視人力資源開發(fā)這一特點，筆者接觸交流過的上百名營銷員對此項規(guī)定認(rèn)可度頗高。

三、《辦法》中的“人員簽約、解約”規(guī)定

辦法中還規(guī)定了保險營銷員簽約的基本條件：

第九條

1.年齡在20—50周歲(含20周歲及50周歲)，超過50周歲而不滿55周歲者，需報市分公司個險銷售部批準(zhǔn)后方可簽約；

2.初中(含)以上學(xué)歷或同等學(xué)歷；

3.品行端正，身體健康，五官端正，儀表大方，談吐清晰；

4.具有完全民事行為能力和正常的工作能力。

第十條有下列情況之一者不得簽約：

1.曾觸犯刑律；

2.有經(jīng)濟(jì)或其他違法行為；

3.有經(jīng)濟(jì)債務(wù)未清償；

4.因違反規(guī)定被本公司解除合同；

5.因違反規(guī)定被吊銷《保險從業(yè)人員資格證書》；

6.因違反同業(yè)其他公司的管理規(guī)定被解除合同；

7.經(jīng)保險行業(yè)協(xié)會、保險監(jiān)管部門認(rèn)定，不宜從事保險工作；

8.其他不適宜從事保險工作的情形。

可以看出保險營銷員簽約的門檻還是很低的，沒有歧視性的條件。至于“觸犯刑律、有違法行為”和“有經(jīng)濟(jì)債務(wù)未清償”這兩項規(guī)定是基于現(xiàn)實教訓(xùn)而制定的，目前來看很有必要。首先一名剛簽約的營銷員，他的業(yè)務(wù)基本上是從個人的原故市場(即個人的親屬朋友)來拓展，而對一名有前科的業(yè)務(wù)員來說，受損的信譽無疑是一個致命的缺陷。其次，保險營銷員經(jīng)常地有收取續(xù)期保費之類的財務(wù)劃撥工作，會有大筆的錢經(jīng)手。由此，公司顯然會將“有經(jīng)濟(jì)債務(wù)未清償”視為對營銷員誠信展業(yè)的威脅，進(jìn)而將其在制度上設(shè)為限制條件。保險營銷員的簽約過程某種程度上也是一個培訓(xùn)過程，申請人提交身份、學(xué)歷證明等資料后就可以參加公司統(tǒng)一組織的面試。面試通過、符合條件的待簽約人員參加公司組織的營銷員資格考試培訓(xùn)，取得《保險從業(yè)人員資格證書》。接下來，要參加新人培訓(xùn)，并通過新人培訓(xùn)考試。交納保證金之后就可與公司簽訂《保險營銷員保險合同》，由公司核發(fā)《保險營銷員展業(yè)證》，并發(fā)放營銷員代碼，成為業(yè)務(wù)員職級，公司按《保險營銷員個人資料管理辦法》為保險營銷員建立個人資料。訂立合同是對營銷員權(quán)益的基本保障。特別要說明的是《保險營銷員保險合同》并非是勞動合同，所以大部分內(nèi)容是對營銷員銷售保險產(chǎn)品這一業(yè)務(wù)的范圍、開展方式的規(guī)定，對營銷員的權(quán)利義務(wù)的說明較為簡單，權(quán)利義務(wù)方面的規(guī)定在《辦法》里得到更充分的闡釋。這一合同內(nèi)容完全遵守了中國保監(jiān)會制定的《保險營銷員管理規(guī)定》以及下發(fā)的《規(guī)范制保險營銷員管理制度通知》等部門規(guī)章，很重視保障營銷員的知情權(quán)和自主決定權(quán)，如在合同顯著位置明示不屬于勞動合同，并經(jīng)保險營銷員確認(rèn)；沒有出現(xiàn)營銷員、工資、薪酬、底薪、工號等誤導(dǎo)性條款或者用語；保證營銷員在不以中國人壽人員這一身份從事其他職業(yè)的權(quán)利。總之，合同的訂立成為了營銷員權(quán)益維護(hù)的起點。

合同生效后，營銷員的業(yè)務(wù)啟動沒有緊迫的時間限制，只要參加新人培訓(xùn)即可。但其享受的福利立刻生效，首先地可獲得一份相對于其他行業(yè)就業(yè)人員更周到的保險保障，《辦法》中的第五十九條詳細(xì)規(guī)定了營銷員可以享受到養(yǎng)老年金保險、團(tuán)體人身保險、團(tuán)體人身意外傷害保險、團(tuán)體醫(yī)療險等保險福利。僅以職級最低的剛?cè)胨镜臉I(yè)務(wù)員為例，簽約滿三個月就可以辦理《國壽銷售精英團(tuán)體養(yǎng)老年金保險(分紅型)》，保費分為個人繳納部分和公司獎勵部分，個人部分由公司每月在個人應(yīng)發(fā)傭金中提取8%，公司獎勵部分按營銷員所處職級和在該職級時間的長短來計算。這樣規(guī)定的目的仍是提高業(yè)績水平，維持營銷員隊伍的穩(wěn)定。普通業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管在正常的業(yè)績水平下、只要不隨意離職，那么這份保險主要由公司承擔(dān)且工齡越長個人繳納的部分越少。而團(tuán)體人身保險、團(tuán)體人身意外傷害保險、團(tuán)體意外險則是由公司依據(jù)職級為營銷員免費辦理。

如上所述的簽約過程中，為了實現(xiàn)營銷員隊伍的有效擴(kuò)張，人壽公司的面試、資格測試等考核環(huán)節(jié)均較為寬松，對應(yīng)聘者的宣講基于個人自我價值實現(xiàn)和中國人壽當(dāng)前待遇水平這兩個方面，內(nèi)容真實、簽約后都能兌現(xiàn)。從營銷員角度來看，其在簽約過程中基本處于主導(dǎo)地位，在任何時候完全可以自由退出。實踐中，也罕有營銷員因為合同問題與人壽公司產(chǎn)生糾紛乃至訴訟。《辦法》中關(guān)于營銷員解約的規(guī)定與考核方面的規(guī)定緊密相連。

《辦法》只講了解約的程序，營銷員提出申請后繳清應(yīng)交納的保險費及其他款項，交回《展業(yè)證》和所有公司印發(fā)的單證、收據(jù)、活動管理工具及所記錄的客戶資料就可以解除合同，而公司方如果要解約其理由除去違反法律和全行業(yè)規(guī)章外只能是營銷員業(yè)績水平長期地、連續(xù)性地未達(dá)最低標(biāo)準(zhǔn)。具體的規(guī)定是：業(yè)務(wù)員達(dá)到下列條件，可以申請晉升業(yè)務(wù)主任

1.任業(yè)務(wù)員滿3個月；

2.個人最近3個月累計FYC(首年應(yīng)發(fā)傭金)達(dá)到1Q(季度須完成的FYC金額1200)；

3.個人最近3個月累計新單件數(shù)達(dá)到2件；

4.個人最近3個月短期險業(yè)務(wù)新單保費達(dá)到600元；

5.通過綜合測評和培訓(xùn)考試。

業(yè)務(wù)員連續(xù)3個月FYC為零或簽約起9個月內(nèi)不能晉升為業(yè)務(wù)主任，則解除合同。上述業(yè)績指標(biāo)都是最基本的要求，遠(yuǎn)低于營銷員平均的銷售業(yè)績。公司依照《合同》、《辦法》的規(guī)定是無權(quán)隨意單方面提出解除合同的，營銷員的權(quán)益亦可得到保障。四、《辦法》中的“考核、委托報酬、培訓(xùn)”規(guī)定《辦法》中條款最多的內(nèi)容是關(guān)于考核方面的，而考核指標(biāo)基本上是三類FYC(首年應(yīng)發(fā)傭金)、新單件數(shù)即新簽發(fā)的個險長險主險保單及短期險(不含附加險)折算件數(shù)之和、新單保費。如果是業(yè)務(wù)主管系列的營銷員還需考核其培訓(xùn)的下級營銷員的業(yè)績情況。考核的條款不含公司員工管理制度、不進(jìn)行員工考勤，在某種意義上說是企業(yè)對自身銷售渠道的控制，它嚴(yán)格遵守了保監(jiān)會的相關(guān)規(guī)定、體現(xiàn)了營銷員與公司之間的而非委托關(guān)系。

考核的結(jié)果只應(yīng)用于營銷員職級的確認(rèn)，職級的高低與銷售業(yè)績則決定了營銷員的委托報酬。委托報酬的主要部分是傭金，其余包括展業(yè)津貼、新人津貼等津貼以及潛力新人獎、伯樂獎等營銷員增員方面的獎勵，業(yè)務(wù)主管享有對應(yīng)自身職級的津貼類報酬。推銷不同保險產(chǎn)品的傭金比例決定著營銷員的報酬，這一比例的合理性對于營銷員權(quán)益的影響至關(guān)重要。《辦法》規(guī)定傭金按《中國人壽保險股份有限公司保險營銷員手續(xù)費支付規(guī)定》執(zhí)行，這一公司文件具有很高的權(quán)威性，業(yè)內(nèi)認(rèn)可度很高。此外，營銷員對傭金比例向來少有異議，重心基本上都放在積累客戶資源、強化銷售技巧上。從感性角度來說，很多的高級營銷員拿到的報酬非常高遠(yuǎn)甚于其所在的人壽公司的高管，已經(jīng)做到了開著豪華私家車進(jìn)行展業(yè)。

中國人壽對營銷員的培訓(xùn)重視程度很高，參與培訓(xùn)成為一項重要職責(zé)。《辦法》中規(guī)定了公司在不同階段提供各種培訓(xùn)項目。針對新人的有保險從業(yè)人員資格考試輔導(dǎo)、展業(yè)前培訓(xùn)；針對已簽約的營銷員的主要是銷售技能培訓(xùn)，包括新兵營訓(xùn)練、新秀提高訓(xùn)練、需求導(dǎo)向式銷售培訓(xùn)(NBSS)、需求分析與產(chǎn)品組合銷售；針對資深保險營銷員的有準(zhǔn)客戶開拓(APS)、財務(wù)需求分析(FNA)。總體來看，培訓(xùn)的種類多樣，設(shè)置合理，切合度高。更為重要的是技能的培訓(xùn)和個人素質(zhì)的培訓(xùn)已融入進(jìn)日常的營銷員組織活動中。例行的早會就是一個很有特色的人力資源培訓(xùn)開發(fā)的活動。早會的內(nèi)容包括：1.奏唱國歌高聲誦讀公司頌詞；2.晨會早操，形式有廣播體操、激勵操、手指操等；3.業(yè)績匯報；4.時事新聞速覽；5.政令宣導(dǎo)，這是營銷決策落實到基層的最關(guān)鍵途徑，公司壽險品種的更新、推廣渠道的變更、獎懲措施的實施都要通過這一環(huán)節(jié)。當(dāng)然內(nèi)容不是一成不變的，遇有營銷員生日，早會還有祝福慶生環(huán)節(jié)等。在早會上，人壽的組訓(xùn)依據(jù)業(yè)績動態(tài)對營銷員做出業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)，他們互相之間也進(jìn)行經(jīng)驗的總結(jié)和交流，這是技能的培訓(xùn)。此外奏唱國歌、晨操等活動則是更高層次的激勵方式。

五、《辦法》的理論聯(lián)系與實踐意義

《辦法》詳細(xì)、全面地反映出了中國人壽對于營銷員這一“準(zhǔn)員工”群體權(quán)利、職責(zé)的態(tài)度。自壽險行業(yè)引入保險人制度以來，營銷員的的法律定義始終存疑。其不是《勞動法》意義上的勞動者，但與公司的關(guān)系非常緊密近似于雇傭勞動關(guān)系。如何以這一群體模糊的法律定位為起點來考察營銷員的權(quán)益是否得到維護(hù)，進(jìn)而考量中國人壽是否盡到了相應(yīng)層面的社會責(zé)任？從理論角度來看，《辦法》嚴(yán)格遵守了《保險法》、《保險營銷員管理規(guī)定》等法律規(guī)章。國際上最常用的對于企業(yè)履行社會責(zé)任、保障勞工權(quán)益進(jìn)行考察的標(biāo)準(zhǔn)就是SA8000，這一套企業(yè)社會道德責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)有九項內(nèi)容，能對營銷員這樣的人權(quán)益維護(hù)起到參考作用的僅有“工資”、“懲戒性措施”和“組織工會的自由與集體談判的權(quán)利”。前兩者的合理性已在前文論述。而工會自由與集體談判的權(quán)利的確是對維護(hù)營銷員權(quán)利的新啟發(fā)，但此項任務(wù)不應(yīng)落在勞資對立面中的公司一方。

保險營銷員管理規(guī)定范文2

傳統(tǒng)上我國保險市場采取直接展業(yè)方式，即依靠保險公司的業(yè)務(wù)人員去爭取業(yè)務(wù)，這種方式需要配備大量的業(yè)務(wù)人員，展業(yè)成本高。1992年美國友邦保險公司把營銷機(jī)制帶到中國，由于營銷人員展業(yè)的成本較低，并且營銷人員與保險客戶進(jìn)行較深入的交流能夠更有效地宣傳保險知識、挖掘保險市場潛力，因而營銷機(jī)制深受歡迎。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，個人營銷已經(jīng)成為我國人身保險的銷售主流，近年在財產(chǎn)保險中也逐漸嘗試引入營銷制度。目前我國保險營銷員已發(fā)展到148萬人，為我國保險業(yè)的發(fā)展作出了重大貢獻(xiàn)。

雖然營銷制度給我國保險展業(yè)方式注入新生力量、促進(jìn)保險事業(yè)的大力發(fā)展，但隨著營銷隊伍的迅速擴(kuò)張，由于人員素質(zhì)參差不齊，在保險營銷活動中出現(xiàn)虛假宣傳、故意夸大保險產(chǎn)品功能，蓄意隱瞞對被保險人不利的條款解釋、誤導(dǎo)或誘導(dǎo)客戶投保，截留、挪用保險費等不誠信行為，嚴(yán)重?fù)p害了客戶的利益，也損害了保險公司的形象，誠信缺失成為保險營銷中不容忽視的問題。

二、保險營銷中誠信缺失的原因分析

1.當(dāng)事人之間信息不對稱。信息不對稱是保險市場普遍存在的現(xiàn)象，在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)使下，擁有信息優(yōu)勢的一方往往會產(chǎn)生強烈的動機(jī)采取機(jī)會主義行為。保險合同是附和性合同，由保險公司事先擬就，專業(yè)性極強，受到知識背景的限制，投保人很難理解保險條款的確切含義。由于保險營銷員的收入主要來自保單銷售，因此為了達(dá)到簽單目的，營銷員往往利用信息優(yōu)勢進(jìn)行夸大性宣傳，或故意隱瞞保險免責(zé)條款，誘使投保人多投保、多交費，從而達(dá)到追求自身利益的目的。

2.保險監(jiān)管力度不夠、失信行為成本低。我國《保險法》雖然突出了誠信在保險中的重要地位，《保險營銷員管理規(guī)定》也對營銷員的展業(yè)行為作了規(guī)范，但是總體上對失信行為的懲罰措施不明確，沒有帶給失信者足夠的法律威懾力。保監(jiān)會在實施保險監(jiān)管中主要側(cè)重于針對保險公司，對包括營銷員在內(nèi)的中介人員的監(jiān)管力度不夠，一些業(yè)務(wù)水平及綜合素質(zhì)較低的保險營銷員的欺詐行為并未受到應(yīng)有的懲處，損害了被保險人的利益。

3.保險公司管理制度不完善。長期以來我國保險公司沿用計劃經(jīng)濟(jì)條件下的粗放型經(jīng)營管理模式，雖然現(xiàn)在許多保險公司已實行股份制改革，但尚未建立真正意義上產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)分明的現(xiàn)代企業(yè)制度，尚未完全轉(zhuǎn)變在業(yè)務(wù)上“重數(shù)量指標(biāo)、輕服務(wù)質(zhì)量”的經(jīng)營理念。為了追求業(yè)務(wù)擴(kuò)張，許多保險公司降低了保險營銷員的錄用門檻，管理上以保險費收入的數(shù)量為首要考核指標(biāo)，不注重其業(yè)務(wù)能力、法律知識和職業(yè)道德的培訓(xùn)。在傭金支付中壽險業(yè)務(wù)的首年傭金比例高，后續(xù)各年銳減，財險業(yè)務(wù)一般一次性支付，無形中又助長了營銷員追求短期利益的失信行為。

4.社會信用體系建設(shè)滯后。發(fā)達(dá)國家社會信用體系較完善，征信機(jī)構(gòu)向社會公布的企業(yè)及個人的信用信息成為人們在經(jīng)濟(jì)活動中的重要決策依據(jù)，信用等級低往往意味著客戶群體的減少，企業(yè)及個人的信用狀況置于社會的高度監(jiān)督之下，從而激勵人們在經(jīng)濟(jì)活動中誠信相待。我國目前社會信用體系剛剛起步，個人信用制度幾乎空白，保險營銷員即使有失信記錄也沒有給其未來的經(jīng)濟(jì)活動帶來負(fù)面影響，以致失信行為屢屢發(fā)生。

三、建立誠信保險營銷機(jī)制的建議

1.完善法律法規(guī)，增加保險營銷人員的失信成本。健全的法律制度是構(gòu)建誠信保險營銷的基礎(chǔ)和有力的保障，我國應(yīng)當(dāng)在《保險法》基礎(chǔ)上完善相關(guān)的法律法規(guī)并制定實施細(xì)則，增強可操作性，對失信行為的法律后果作出明確的規(guī)范，真正做到有法可依。在法律制度的硬約束下，通過懲罰失信者，加大失信行為的成本，使誠信的收益大于失信的收益，才能從根本上激勵保險營銷員誠實守信、用法律規(guī)范約束自己的行為，在保險市場中誠信處事。

2.加強保險監(jiān)管、提高保險信息透明度。保監(jiān)會應(yīng)當(dāng)對保險行業(yè)的信息披露作出具體的規(guī)范，要求保險公司向社會提供一些必要的信息，使客戶能夠及時了解各保險公司經(jīng)營狀況及其營銷隊伍的相關(guān)資料，并作為投保時的參考依據(jù)。同時應(yīng)當(dāng)健全保險營銷員制度，嚴(yán)禁保險公司錄用未取得展業(yè)資格證書的營銷人員，并制定明確的規(guī)章制度約束保險營銷員的行為。保險營銷員不僅要具備基本的展業(yè)資格證書，還應(yīng)當(dāng)在上崗前進(jìn)行業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)以及職業(yè)道德教育，樹立誠信理念。保監(jiān)會還應(yīng)當(dāng)加強監(jiān)管力度，及時采取措施懲罰保險營銷員的違規(guī)行為，以正行業(yè)風(fēng)氣。

3.保險公司轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，加強營銷隊伍管理。誠信是保險企業(yè)的生存之本，是可持續(xù)發(fā)展的必要保證，營銷員的不誠信行為不僅損害被保險人的利益，同時還損害了保險公司的市場形象。因此保險公司應(yīng)當(dāng)搞好營銷隊伍的建設(shè)，在經(jīng)營中注重業(yè)務(wù)質(zhì)量和保險服務(wù)，對營銷員加強業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)和誠信教育，提高他們的業(yè)務(wù)水平和誠信素質(zhì)；建立合理的考核機(jī)制，把誠信納入考核范圍，使?fàn)I銷員明確失信行為的內(nèi)容及懲罰措施，從管理制度上對營銷員作出行為約束，真正做到對客戶履行“重合同、守信用”的承諾，使誠信成為保險公司的企業(yè)文化，成為企業(yè)的核心凝聚力。

保險營銷員管理規(guī)定范文3

改革訴求明確

在此前的保監(jiān)會第84號文件中，保監(jiān)會對營銷員體制改革的當(dāng)前形勢是這樣描述的：前一時期，保險營銷制度在促進(jìn)保險業(yè)快速增長等方面發(fā)揮了重要作用。但是，隨著社會環(huán)境的不斷進(jìn)步，我國保險發(fā)展進(jìn)入新的階段，保險營銷員管理的一些體制機(jī)制性矛盾和問題開始顯現(xiàn)。管理粗放、大進(jìn)大出、素質(zhì)不高、關(guān)系不順等問題比較突出。通過改革創(chuàng)新，逐步解決這些問題，對保險業(yè)長期可持續(xù)健康發(fā)展、防范保險市場系統(tǒng)性風(fēng)險、維護(hù)被保險人利益具有深遠(yuǎn)意義。

而保監(jiān)會111號文中在對形勢的判斷則是如此表述的：按照2012年全國保險監(jiān)管工作會議關(guān)于穩(wěn)步推進(jìn)保險營銷體制改革的指示和主席辦公會議關(guān)于認(rèn)真研究營銷員體制改革問題的工作要求，我會認(rèn)真分析現(xiàn)行保險營銷體制的突出問題與改革形勢，提出了初步的改革思路和措施。

“清醒判斷現(xiàn)行保險營銷體制的突出問題。”相對保監(jiān)會第84號文的簡短表述，保監(jiān)會111號文則是很詳細(xì)的闡述了當(dāng)前的形式：認(rèn)清現(xiàn)行保險營銷體制存在的突出問題是下決心進(jìn)行改革的前提。現(xiàn)行保險營銷員管理模式是1992年由美國友邦人壽保險公司上海分公司從臺灣地區(qū)引進(jìn)，目前已經(jīng)發(fā)展成為我國壽險業(yè)的主要渠道之一。截至2011年12月底，全國保險營銷員335.74萬人，年實現(xiàn)保費收入5469.89億元，占同期全國總保費收入的38.15%,其中壽險營銷員289.09萬人，實現(xiàn)人身險原保費收入4266.72億元，占同期全國人身險保費收入的43.89%。

保險營銷體制在我國保險業(yè)發(fā)展初期，適應(yīng)了宏觀經(jīng)濟(jì)社會環(huán)境以及保險業(yè)自身發(fā)展的需求，對推動保險業(yè)，尤其是壽險業(yè)的快速發(fā)展起到了重要作用。但是，在法律不斷完善、社會不斷進(jìn)步的過程中，保險營銷體制問題日益突出，弊端逐漸顯現(xiàn)。

市場判斷清晰

在此次出臺的保監(jiān)會111號文中，保監(jiān)會對營銷員的問題有一個十分清晰的認(rèn)識，主要有以下幾點的看法：

保險營銷員沒有合法明確的法律身份。保險公司將保險營銷員稱個人保險人，但是保險營銷員既沒有取得保險監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)頒發(fā)的許可證，又沒有辦理工商登記，領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照，因而不具備《保險法》規(guī)定的保險人的資格條件。保險營銷員是保險公司招聘的，為保險公司推銷保險產(chǎn)品，并接受保險公司的培訓(xùn)、考勤和考核，已經(jīng)構(gòu)成事實勞動關(guān)系，但保險公司與他們簽訂的卻是合同，而不是勞動合同，保險營銷員作為勞動者的合法權(quán)益得不到保障。這種用工方式違反了《保險法》、《勞動合同法》以及工商登記管理規(guī)定，不利于政府監(jiān)管部門依法行政。

營銷隊伍組織模式和激勵機(jī)制不符合有關(guān)法規(guī)要求。目前行業(yè)普遍采用壽險營銷員招募制度（業(yè)界俗稱的“基本法”）中，通過“介紹加入”的增員機(jī)制，根據(jù)加入時的關(guān)系遠(yuǎn)近，建立“血緣”關(guān)系，組成“網(wǎng)絡(luò)”，按照血緣關(guān)系近遠(yuǎn)進(jìn)行復(fù)試計酬（業(yè)界稱為“組織利益”），與國家工商行政管理部門認(rèn)定傳銷行為的主要特征相似。這種“金字塔式”的營銷管理組織架構(gòu)和收入分配機(jī)制是營銷隊伍大進(jìn)大出、素質(zhì)低下的內(nèi)在根源。

營銷體制弊端日益凸顯。一是保險營銷效率呈現(xiàn)下降趨勢。行業(yè)已經(jīng)步入廣增員、高脫落、低素質(zhì)、低產(chǎn)能的惡性循環(huán)。二是行業(yè)依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”的粗放營銷模式，營銷隊伍管理粗放、大進(jìn)大出、素質(zhì)低下、低產(chǎn)能的惡性循環(huán)。三是部分公司長期侵占營銷員權(quán)益，任意罰款、挪用扣款營銷員傭金，向營銷員轉(zhuǎn)嫁和攤派本應(yīng)由公司負(fù)擔(dān)的考試費、培訓(xùn)費等支出。四是保險營銷員的利益訴求長期得不到解決，成為影響社會穩(wěn)定的不安全因素。

以上市場判斷，不僅明確地將下一步營銷員體制改革的方向，更明確了改革的思路。

防止三種傾向

對于營銷員體制改革的決心和勇氣，保監(jiān)會第84號文是這樣描述的：全行業(yè)要注意研究改革過程中出現(xiàn)的新情況、新問題，化解改革阻力，推動改革進(jìn)程。要妥善處理改革、發(fā)展和穩(wěn)定的關(guān)系，積極探索和總結(jié)解決問題的辦法和經(jīng)驗。

然而，在保監(jiān)會第111文件中，對待勇氣和決心是這樣表述的：不改革沒出路，大改沒底氣，快改有風(fēng)險。既要堅定不移，又要穩(wěn)妥漸進(jìn)，把握改革的節(jié)奏和力度。這次改革的實質(zhì)是調(diào)整長期形成的利益格局，不可避免地伴隨著“不同聲音”。困難不少，阻力很大，應(yīng)當(dāng)注意和防止三種傾向：

一是不清醒。輕易順從保險公司的呼吁和脅迫，有求必應(yīng)，結(jié)果使本已松動和不可持續(xù)的有嚴(yán)重問題的模式，在監(jiān)管外力的肯定、支持和維護(hù)下，得以繼續(xù)頑固硬撐，人為造成虛假繁榮景象。

二是不實際。對改革可能帶來的風(fēng)險估計不足，搞運動式改革，理想化地希望通過簡單的行政手段快速、激進(jìn)地推進(jìn)改革工作。

三是不寬容。對舊體制的改革和新模式的創(chuàng)新求全責(zé)備，對新生的市場力量缺乏應(yīng)有的寬容度。以上傾向?qū)?dǎo)致新模式發(fā)展不起來，老模式又改不了，結(jié)果可能使形式更加惡化。

總體目標(biāo)務(wù)實

保監(jiān)會84號文件提出的落實措施有以下幾個方面：1.各保險公司和保險中介機(jī)構(gòu)應(yīng)切實承擔(dān)起本公司保險營銷員管理體制改革責(zé)任，要從實際出發(fā)，立足當(dāng)前、著眼長遠(yuǎn)、統(tǒng)籌兼顧、積極穩(wěn)妥、務(wù)求實效，成立由主要負(fù)責(zé)人組成的公司領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，由營銷員管理、財務(wù)、法律等有關(guān)部門組成的工作機(jī)構(gòu)，統(tǒng)籌本公司保險營銷員管理體制改革工作。結(jié)合公司實際，研究選擇合法、有效的保險營銷發(fā)展方式，制訂改革方案，完善配套措施；2.各保險公司和保險中介機(jī)構(gòu)要按照體制更順、管控更嚴(yán)、素質(zhì)更高、隊伍更穩(wěn)的發(fā)展方向，全面梳理本公司保險營銷員管理情況，要切實轉(zhuǎn)換經(jīng)營理念，規(guī)范公司招聘行為。要縮減保險營銷隊伍組織管理層級，加強基層機(jī)構(gòu)的管控和監(jiān)察力度，從嚴(yán)約束和規(guī)范基層營銷團(tuán)隊管理人員的行為。要逐步轉(zhuǎn)變?nèi)肆鸵?guī)模考核導(dǎo)向的利益分配機(jī)制，激勵考核向基層績優(yōu)人員，向業(yè)務(wù)質(zhì)量傾斜。要加強保險營銷隊伍建設(shè)，加大對保險營銷員的教育培訓(xùn)投入和力度，狠抓營銷員隊伍的誠信建設(shè)，提升保險營銷員的綜合素質(zhì)。要改善保險營銷員的收入水平和福利待遇，提高保險營銷員的職業(yè)歸屬感和公司認(rèn)同感，促進(jìn)保險營銷隊伍穩(wěn)定發(fā)展；3.鼓勵保險公司和保險中介機(jī)構(gòu)積極探索新的保險營銷模式和營銷渠道，逐步實現(xiàn)保險銷售體系專業(yè)化和職業(yè)化。鼓勵保險公司加強與保險中介機(jī)構(gòu)合作，建立起穩(wěn)定的專屬關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式，通過專業(yè)保險中介渠道逐步分流銷售職能，集中力量加強產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新、風(fēng)險管理、資金運用，走專業(yè)化、集約化的發(fā)展道路；4.鼓勵保險公司投資設(shè)立專屬保險機(jī)構(gòu)或者保險銷售公司。鼓勵包括外資在內(nèi)的各類資本投資設(shè)立大型保險公司和保險銷售公司，加快市場化、規(guī)范化、職業(yè)化和國際化步伐，穩(wěn)步提高承接保險銷售職能的能力，為保險營銷員管理體制改革提供更廣闊的銷售和服務(wù)平臺；5.各級保險監(jiān)管部門要解放思想，與時俱進(jìn)，鼓勵和支持市場主體積極探索改革完善保險營銷管理制度，認(rèn)真研究制訂相關(guān)政策制度并監(jiān)督落實情況。要在現(xiàn)行法規(guī)框架內(nèi)積極協(xié)調(diào)有關(guān)部門爭取政策支持，創(chuàng)造良好外部環(huán)境。要積極配合有關(guān)部門依法維護(hù)勞動者合法權(quán)益，支持有關(guān)部門依法整頓市場秩序。對于符合現(xiàn)行法規(guī)制度，采取新的保險營銷模式的保險公司和保險中介機(jī)構(gòu)，在機(jī)構(gòu)批設(shè)、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面給予政策支持。

從以上5個方面可以看出，保監(jiān)會第84號文件改革的出發(fā)點是由保險公司自主進(jìn)行改革的，是一種從下至上的改革模式，營銷員的改革是由各保險公司自己負(fù)責(zé)的，是一種沒有約束力的方式，也可以說是一種投石問路式的改革過程，沒有操作性。由于沒有約束性，在利益面前，各保險公司是不會放棄既得的利益，也就是說不會輕易放棄營銷員這塊大蛋糕的，因此，這種改革是一種近似失敗的方案。

在保監(jiān)會第84號文件中，保監(jiān)會的改革思路和措施只是簡單談了兩點：一是全行業(yè)要深入貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀，堅持以人為本，統(tǒng)一思想認(rèn)識，增強守法意識，高度重視改革完善保險營銷員管理體制工作的緊迫性和必要性，充分認(rèn)識改革完善保險營銷員管理體制工作的艱巨性和復(fù)雜性，注重調(diào)動各方面的主動性和創(chuàng)造性，按照穩(wěn)定隊伍，提高素質(zhì)，創(chuàng)新模式的總體要求扎實開展工作；二是各保險公司和保險中介機(jī)構(gòu)應(yīng)依據(jù)《中華人民共和國勞動法》、《中華人民共和國勞動合同法》、《中華人民共和國保險法》等法律法規(guī)，依法理順和明確與保險營銷員的法律關(guān)系，減少與保險營銷員的法律糾紛，切實維護(hù)保險營銷員的合法權(quán)益。著力構(gòu)建一個法律關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、權(quán)利義務(wù)對等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績掛鉤，基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險銷售新體系，造就一支品行良好、素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的保險營銷隊伍。

以上幾點停留在政策層面上的東西比較多，屬于務(wù)虛的東西，可操作性有限。

保監(jiān)會111號文件提出的總體目標(biāo)是：力爭用5年左右時間，構(gòu)建一個法律關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、權(quán)利義務(wù)對等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績掛鉤，基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險營銷新體系，造就一支品行良好、素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的保險銷售隊伍。比較之下，保監(jiān)會第111號文件則提出了基本思路和總體目標(biāo)。改革的基本思路是：敬畏法律，依法經(jīng)營，依法監(jiān)督，逐步將保險營銷管理體制機(jī)制納入合法軌道；強化保險公司的管控責(zé)任，加大對公司營銷員銷售誤導(dǎo)和管理失控的處罰和問責(zé)力度；堅持市場化改革方向，監(jiān)管推動，企業(yè)負(fù)責(zé)，著力提升保險營銷人員素質(zhì)，改善保險營銷職業(yè)形象；支持創(chuàng)新，鼓勵市場主體進(jìn)行多種形式的探討和實踐，以健康增量逐步稀釋問題存量；試點先行，集中力量，重點突破，由點及面，穩(wěn)步推廣；加強研究，關(guān)注市場動態(tài)，邊推動、邊研究、邊總結(jié)、邊調(diào)整，再推動、再研究、再總結(jié)、再調(diào)整，直至成功。

新的改革模式

相較保監(jiān)會第84號文那種由保險公司自行改革的模式而言，保監(jiān)會111號文則是一種自上而下的改革模式，主導(dǎo)者是保監(jiān)會。保監(jiān)會111號文件是這樣說明政策措施的：

一是理順監(jiān)管定位。盡快頒布實施《保險營銷從業(yè)人員監(jiān)管規(guī)定》，從制度上強化保險公司對營銷員的管控責(zé)任。長期以來，保險營銷員的身份問題一直困擾保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)。在法規(guī)中啟用保險銷售從業(yè)人員的概念，有利于監(jiān)管部門從用工關(guān)系、利益分配等糾紛中解脫出來，通過加大對公司營銷員銷售誤導(dǎo)和管理失控的處罰力度和問責(zé)力度，倒逼公司加大營銷員培訓(xùn)管理，提升從業(yè)人員素質(zhì)，規(guī)范銷售行為，維護(hù)消費者權(quán)益，為保險營銷體制改革奠定制度基礎(chǔ)。

二是引導(dǎo)公司理順與營銷員的用工管理關(guān)系。鼓勵公司因地制宜、因司制宜、因人制宜，有條件地與營銷員簽訂勞動合同、勞務(wù)合同等方式，理順雙方權(quán)責(zé)利關(guān)系。鼓勵公司采取多種靈活形式為營銷員提供基本工資待遇和社會保險，提供保險營銷人員的收入保障水平。敦促公司承擔(dān)轉(zhuǎn)嫁給營銷員的培訓(xùn)、考試等相關(guān)費用，切實保障營銷員的合法權(quán)益。

三是督促公司建立科學(xué)的薪酬機(jī)制和招聘制度。督促公司弱化增員激勵機(jī)制，建立以業(yè)績和服務(wù)質(zhì)量為導(dǎo)向的考核機(jī)制，改變現(xiàn)行激勵機(jī)制中重規(guī)模、輕質(zhì)量的做法。引導(dǎo)公司探索扁平化管理，弱化營銷團(tuán)隊層級管理機(jī)制，完善收入分配機(jī)制，加大對一線營銷人員和績優(yōu)營銷人員的投入，改變現(xiàn)行選聘機(jī)制中拉人頭的做法。強化公司增員招聘責(zé)任，禁止?fàn)I銷員或營銷團(tuán)隊自行招募營銷員。

四是下達(dá)保險營銷人員素質(zhì)五年持續(xù)改善計劃。提高準(zhǔn)入門檻，將報名參加資格考試人員的學(xué)歷要求提高至大專，同時允許保監(jiān)局根據(jù)實際情況向保監(jiān)會備案后適當(dāng)調(diào)整學(xué)歷要求。借鑒日本和臺灣地區(qū)經(jīng)驗，由行業(yè)協(xié)會研究留存率、續(xù)保率、退保率、投訴率等有關(guān)人員和業(yè)務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵性指標(biāo)，建立行業(yè)保險營銷隊伍和業(yè)務(wù)質(zhì)量評價體系。保監(jiān)會和行業(yè)協(xié)會共同下達(dá)保險營銷人員五年持續(xù)改善標(biāo)準(zhǔn)和改善計劃，要求保險公司報告各階段改善進(jìn)度，由行業(yè)協(xié)會組織落實，保監(jiān)局監(jiān)督。未按期達(dá)成行業(yè)要求的公司，采取限制措施，限制考試和執(zhí)業(yè)登記人數(shù)，限制分支機(jī)構(gòu)批設(shè)等措施，敦促公司對保險營銷人員的銷售資格和能力實現(xiàn)精細(xì)化管理。

五是鼓勵支持探索新渠道、新模式。鼓勵有條件的保險公司成立銷售公司，逐步分離銷售職能。鼓勵保險公司與保險中介機(jī)構(gòu)的合作，建立穩(wěn)定的專屬關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式。鼓勵公司拓展網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售、社區(qū)門店，交叉銷售等銷售渠道和方式，走多元化道路。支持大型保險中介集團(tuán)、企業(yè)開展個人壽險營銷業(yè)務(wù)。加大對外開放，鼓勵包括外資在內(nèi)的各類資本設(shè)立大型保險公司和保險銷售公司。通過建立新型的保險營銷體系來承接現(xiàn)有模式。

六是選擇局部地區(qū)進(jìn)行力度較大的改革試點。選擇恰當(dāng)時機(jī)，在風(fēng)險可控的基礎(chǔ)上，選取一至兩個地域范圍不大，市場基礎(chǔ)好，對行業(yè)發(fā)展大勢沖擊不大，保監(jiān)局力量強，當(dāng)?shù)卣С值牡貐^(qū)試點。試點地區(qū)全體保險公司和中介機(jī)構(gòu)必須共同參與，新增營銷員嚴(yán)格按照勞動法規(guī)依法用工，激勵考核機(jī)制不得有增員利益和血緣關(guān)系。試點地區(qū)改革由監(jiān)管主導(dǎo)，提高政策傾斜，特事特辦；實現(xiàn)公司法人負(fù)責(zé)，集中全行業(yè)力量，重點突破；密切關(guān)注改革進(jìn)行，及時總結(jié)調(diào)整，由點到面，穩(wěn)步推廣。

七是持續(xù)深入開展專題研究工作。建立營銷員體制改革工作研究小組，系統(tǒng)梳理保險營銷員管理制度產(chǎn)生以來的市場發(fā)展和監(jiān)督情況，借鑒國內(nèi)外保險營銷員管理模式改革創(chuàng)新新經(jīng)驗，提出改革保險營銷員管理模式較為明晰時間表、路線圖，探索建立評價改革變化的效果的定性和定量指標(biāo)。

八是營造良好的政策和輿論環(huán)境。對采取新的保險營銷模式的保險公司和保險中介機(jī)構(gòu)（包括外資和合資企業(yè)），在機(jī)構(gòu)批設(shè)、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面給予政策支持。與相關(guān)部門協(xié)調(diào)，引導(dǎo)行業(yè)和社會投資，與高等院校、職業(yè)學(xué)校合作辦學(xué)，建立保險職業(yè)教育體系。在現(xiàn)行法規(guī)框架內(nèi)積極協(xié)調(diào)有關(guān)部門，對符合保險改革方向的銷售渠道和模式，爭取政策支持。

仍面臨困難和阻力

關(guān)于改革的阻力問題，保監(jiān)會第84號文件沒有明確提出，而保監(jiān)會第111號文件中明確指出：理清保險營銷體制改革面臨的困難和阻力，是考量改革思路的重要因素。現(xiàn)行保險營銷體制問題是長期歷史遺留問題，涉及面廣、問題復(fù)雜，牽扯眾多利益關(guān)系，要充分認(rèn)識改革的艱巨性和復(fù)雜性。

替代機(jī)制和承接渠道尚待成熟。保險營銷渠道是壽險業(yè)最主要的銷售渠道，與其他渠道相比，營銷員面對服務(wù)客戶，對于比較復(fù)雜的長期壽險產(chǎn)品，由比較強的服務(wù)優(yōu)勢和成本優(yōu)勢。在其他有效替代機(jī)制和承接渠道尚有待成熟的情況下，如果改革過急，動作過大，舊模式業(yè)務(wù)下滑，新模式短期內(nèi)跟不上，會造成壽險業(yè)務(wù)大幅度下降，甚至影響一些公司持續(xù)生存和發(fā)展，影響整個保險行業(yè)的信譽和可持續(xù)發(fā)展。

部分保險公司某些觀念滯后。部分公司依舊從自身利益出發(fā)，對改革的必要性和緊迫性認(rèn)識不夠。如有的公司提出營銷人員規(guī)模才是公司核心競爭優(yōu)勢，營銷業(yè)務(wù)就應(yīng)當(dāng)依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”，大量增員新人挖掘人情保單，人情保單資源枯竭再大量淘汰的方式。中國人口超過13億，現(xiàn)在影響隊伍不是太多，而是太少了。有的公司要求保監(jiān)會代表行業(yè)協(xié)調(diào)國務(wù)院、人社部、工商總局等單位，修改法規(guī)，適應(yīng)保險營銷的特殊性，同時力爭更好的財稅政策。當(dāng)前，如果大公司認(rèn)識不轉(zhuǎn)變，公司思想抵觸，改革不積極，消極行事，做成負(fù)面案例，反倒影響改革進(jìn)程。

保險營銷員管理規(guī)定范文4

【關(guān)鍵詞】保險中介；風(fēng)險管理

一、引言

近年來，伴隨著保險業(yè)的做大做強，保險中介也得到了長足發(fā)展，一個以保險消費者權(quán)益為中心，法治化監(jiān)管，市場化經(jīng)營，充分競爭、充滿活力的保險中介市場體系開始形成。2012年，保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)促成的保險業(yè)務(wù)保費收入同比增長10.76%，經(jīng)營收入同比增長20.44%，中國保險中介市場保持平穩(wěn)運行。保險中介在滿足社會保險需求、完善保險市場機(jī)制、拓寬保險服務(wù)領(lǐng)域、服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會和保險業(yè)等方面發(fā)揮了越來重要的作用。

本文分析了保險中介機(jī)構(gòu)面臨的主要風(fēng)險，解釋了產(chǎn)生風(fēng)險的原因，思考保險中介機(jī)構(gòu)風(fēng)險管理策略，對保險中介機(jī)構(gòu)防范風(fēng)險，依法合規(guī)、科學(xué)發(fā)展具有一定的理論與實踐意義。

二、保險中介機(jī)構(gòu)面臨的主要風(fēng)險

1.保險中介機(jī)構(gòu)市場準(zhǔn)入風(fēng)險

保險中介機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入風(fēng)險主要表現(xiàn)在市場準(zhǔn)入門檻過低，申報機(jī)構(gòu)較雜，申報機(jī)構(gòu)的性質(zhì)、身份、注冊資本、行業(yè)屬性等差別較大；準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)不好把握，特別是在能否核準(zhǔn)資格和核準(zhǔn)險種上，不同的人有不同的理解，造成尺度彈性過大；而且準(zhǔn)入門檻過低，導(dǎo)致保險中介機(jī)構(gòu)魚龍混雜，管理層素質(zhì)參差不齊，為保險中介機(jī)構(gòu)市場行為風(fēng)險埋下了隱患。

2.保險中介機(jī)構(gòu)治理、內(nèi)部控制缺位風(fēng)險

由于保險中介還存在初級發(fā)展階段，多數(shù)保險中介機(jī)構(gòu)未能建立起責(zé)任明確、相互制衡的組織結(jié)構(gòu)以及科學(xué)有效的決策、激勵和約束機(jī)制，未能建立事前防范、事中控制和事后評價的內(nèi)部控制動態(tài)機(jī)制。絕大多數(shù)保險中介公司內(nèi)部控制更多關(guān)注合規(guī)經(jīng)營，很少關(guān)注經(jīng)營效率目標(biāo)，并且操作細(xì)則存在或多或少的缺夫，改革創(chuàng)新跟進(jìn)偏慢；部分管理層權(quán)限過大，出現(xiàn)逆選擇和道德風(fēng)險。內(nèi)控紊亂，極易導(dǎo)致風(fēng)險隱患暴發(fā)。

3.保險客戶風(fēng)險

（1）客戶不如實告知風(fēng)險

首先，我國保險精算研究起步較晚，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)少，數(shù)據(jù)積累還不夠，各公司間數(shù)據(jù)一般不會公開。除幾家國有保險公司外，大多數(shù)的合資公司在費率上均無地域差異，導(dǎo)致風(fēng)險高于標(biāo)準(zhǔn)保險標(biāo)的的被保險人有不如實告知的空間。其次，核高風(fēng)險被保險人為了以平均保費投保，會盡量隱瞞病史或者帶病投保。保險公司調(diào)查的難度和費用都非常高。基于效率成本考慮，保險公司會降低調(diào)查成本，反之加大了不如實告知的操作空間。

（2）保險客戶騙賠風(fēng)險

保險人故意制造假案，圖謀賠款。究其原因，一是保險客戶受謀取高利益心理驅(qū)使，在相關(guān)法律法規(guī)意識淡薄的前提下，產(chǎn)生騙賠行為；二是保險中介機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)受理過程及協(xié)助理賠流程增加了保險新單受理及理賠的復(fù)雜程度，增加了信息的不對稱，為保險客戶騙賠營造了空間。

4.營銷員風(fēng)險

①保險中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員準(zhǔn)入門檻低，整體素質(zhì)不高，容易被引導(dǎo)或者自身形成銷售誤導(dǎo)等違規(guī)問題。

②違規(guī)成本低、承擔(dān)責(zé)任小。營銷員準(zhǔn)入門檻低，退出門檻也低，極低的退出成本容易引發(fā)短期行為。

③保險中介人身份不明確，沒有歸屬感，在實務(wù)中體現(xiàn)為較高的上崗率，脫落率，大面積跳槽等，這樣就不能穩(wěn)定的接受公司的培訓(xùn)、輔導(dǎo)，顯然也不能穩(wěn)定服務(wù)保險客戶。

④金字塔式的層級管理模式和高傭金激勵機(jī)制極易引發(fā)短期行為，加之對處于業(yè)務(wù)擴(kuò)展階段的絕大多數(shù)保險中介機(jī)構(gòu)而言，存在片面渲染“收入、增員”等利益，容易出現(xiàn)傳銷、誤導(dǎo)行為。

5.市場行為風(fēng)險

從保險中介機(jī)構(gòu)行為風(fēng)險的六大風(fēng)險隱患：個別保險中介機(jī)構(gòu)假冒保險公司名義，非法開展保險經(jīng)營；個別保險中介機(jī)構(gòu)招募業(yè)務(wù)人員過程中，進(jìn)行虛假宣傳、采用涉嫌傳銷的手段開展業(yè)務(wù)活動；個別保險中介機(jī)構(gòu)涉嫌非法集資；一些保險中介機(jī)構(gòu)以虛開發(fā)票方式，協(xié)助保險公司套取費用；一些兼業(yè)中介機(jī)構(gòu)參與制造假賠案等，牟取非法利益；個別營銷員欺騙投保人和保險公司，從事違法犯罪活動。我們可以看出保險中介機(jī)構(gòu)市場行為風(fēng)險所蘊藏的問題性質(zhì)嚴(yán)重、金額巨大、花樣繁多，已成為危及社會和諧穩(wěn)定的風(fēng)險苗頭。

三、保險中介機(jī)構(gòu)風(fēng)險管理策略

1.市場準(zhǔn)入風(fēng)險管理策略

2013年4月27日，保監(jiān)會頒布《關(guān)于修改〈保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定〉的決定》和《關(guān)于修改〈保險專業(yè)機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定〉的決定》，將保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)注冊資本的最低限額提升為人民幣5000萬元，但提高準(zhǔn)入門檻只能解決部分問題，要推動整個行業(yè)更加規(guī)范發(fā)展，除了提高機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入門檻，還要提高人員準(zhǔn)入門檻。

2.公司治理、內(nèi)部控制缺位風(fēng)險管理策略

（1）完善董事會功能，推進(jìn)分工。有條件的可以在董事會下設(shè)戰(zhàn)略、審計、提名、薪酬與考核等專門委員會，對于某些上市中介公司可以進(jìn)一步完善獨立董事職能。

（2）加強監(jiān)事監(jiān)督力度。從法律環(huán)境看，需要有關(guān)法律法規(guī)部門進(jìn)一步完善監(jiān)事開展監(jiān)督活動的法律依據(jù)。從內(nèi)部治理控制來看，需要公司各管理層的高度重視并在相應(yīng)的公司章程，規(guī)章制度上為監(jiān)事正常工作的開展?fàn)I造獨立公正務(wù)實的環(huán)境。最后，配備有較為豐富法律、財務(wù)、技術(shù)等方面專業(yè)知識、教育背景、工作經(jīng)歷的人才從事監(jiān)事職能。

（3）全面推行獨立的審計委員會，由董事會直管，委托外部審計對管理層的經(jīng)營成果進(jìn)行獨立客觀的審計并出具公允的審計報告。

（4）提升內(nèi)部控制層面，將原先的主要關(guān)注合規(guī)性內(nèi)控規(guī)制提升到戰(zhàn)略性目標(biāo)、經(jīng)營性目標(biāo)、報告性目標(biāo)和遵從性目標(biāo)。真正把戰(zhàn)略性考慮、營運的效率和效果等包括進(jìn)來，并根據(jù)宏觀微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化擬定相適應(yīng)的內(nèi)部控制措施。

3.客戶風(fēng)險管理策略

（1）完善客戶信息管理體系

加強保險中介公司客戶信息管理系統(tǒng)建設(shè)，對客戶發(fā)生投保行為開始就應(yīng)該有相應(yīng)的數(shù)據(jù)，影像流留檔備案，在保單受理、承保、客戶體檢、保險人出具保險合同、客戶出現(xiàn)、提交理賠資料、獲取理賠等每一業(yè)務(wù)流程都有詳盡數(shù)據(jù)錄入系統(tǒng)。并定期對于數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，統(tǒng)計。對于高額保單、對于高頻次體檢、高頻次理賠的保單進(jìn)行有效標(biāo)識，有效回訪，并及時與保險公司進(jìn)行數(shù)據(jù)共享。促進(jìn)保險人之間交流與合作，該建立有效的信息共享與溝通，對客戶的關(guān)鍵信息實行有效的傳遞和控制，對于重復(fù)投保保單，重復(fù)理賠客戶進(jìn)行標(biāo)識共享，并有必要進(jìn)行信用調(diào)查。

（2）增進(jìn)不同利益主體的趨同

健全保險中介制度，增強保險人，保險中介公司之間的利益趨同，促使保險中介公司更努力完成保險客戶風(fēng)險“第一防線”的職責(zé)。保險人之間實行共同保險，兩個或兩個以上保險人共同承保統(tǒng)一標(biāo)的的同一危險。實現(xiàn)保險人風(fēng)險公擔(dān)，信息共享，減少保險人之間的信息不對稱。

（3）完善保險相關(guān)法律法規(guī)，建立健全信用風(fēng)險懲罰機(jī)制

完善的保險法律體系是我國保險市場持續(xù)健康發(fā)展的基礎(chǔ)保證。法律不能僅僅將保單失效作為投保人過失的最終裁定結(jié)果，而應(yīng)該加大對投保人失信的懲罰力度，設(shè)定相應(yīng)的懲罰條款：在情節(jié)較輕的情況下進(jìn)行罰款；具有較為嚴(yán)重的情節(jié)時，要求投保人給保險人造成的損失進(jìn)行額外的賠償；對造成惡劣影響的要承擔(dān)一定的刑事責(zé)任。可以有效的扼制逆向選擇行為、道德風(fēng)險的產(chǎn)生。

4.營銷員風(fēng)險管理策略

（1）改革現(xiàn)行個人保險營銷體制

首先明確保險營銷員的法律地位，要么成為保險公司雇傭員工，要么發(fā)展為具有較強專業(yè)能力的個人人，徹底改變保險營銷員無歸屬感、脫落率高、誠信問題突出的問題。其次，嚴(yán)禁金字塔式增員模式，明確保險機(jī)構(gòu)不得將增員情況作為考核的指標(biāo)，不得考核增員利益，嚴(yán)禁掛單。第三，引導(dǎo)保險機(jī)構(gòu)改變現(xiàn)有的傭金制度，適度降低首傭比例，變單純的物質(zhì)獎勵為滿足員工多方面需求，把物質(zhì)獎勵和員工的自我價值的實現(xiàn)結(jié)合起來，建立起“人本化”的營銷團(tuán)隊。第四，強化保險營銷員和中介從業(yè)人員繼續(xù)教育，增強其依法合規(guī)展業(yè)和遵守職業(yè)道德的意識，樹立誠信形象。

（2）細(xì)化從業(yè)人員資格考試，提高從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)

在保險中介人員資格考試的基礎(chǔ)上，應(yīng)對中介人員再進(jìn)行產(chǎn)險和壽險的分類考試，對從事壽險業(yè)務(wù)的人員進(jìn)行初級和高級的分級考試，銷售一般壽險產(chǎn)品的只需通過初級考試，銷售投資類產(chǎn)品的則需取得高級資格；對保險經(jīng)紀(jì)人也進(jìn)行分級考核，即通過國家現(xiàn)行經(jīng)紀(jì)人資格考試并取得經(jīng)紀(jì)人資格證書的即為初級經(jīng)紀(jì)人，在此基礎(chǔ)上可舉辦更高層級的考試，通過這可評為高級經(jīng)紀(jì)人，高級保險經(jīng)紀(jì)人可以為企業(yè)和個人提供全方位的風(fēng)險管理計劃和服務(wù)。

（3）根據(jù)《保險法》完善保險、保險經(jīng)紀(jì)、保險公估、保險兼業(yè)機(jī)構(gòu)和保險營銷員的相關(guān)管理細(xì)則，尤其注意根據(jù)實務(wù)及新出現(xiàn)典型風(fēng)險隱患擬定各項違規(guī)罰則。修訂保險中介行政許可規(guī)定，將監(jiān)管部分從大量繁瑣的行政許可任務(wù)中釋放出來，將更多的精力放在市場的主要矛盾的解決上。

（4）完善保險公司、保險中介公司對保險營銷員的管理體系。

保險從業(yè)人員應(yīng)該具有相應(yīng)的資格證并且有良好的資格信用記錄才能上崗，經(jīng)過合法合同授權(quán)在授權(quán)業(yè)務(wù)范圍及經(jīng)營區(qū)域內(nèi)從業(yè)；通過完善的培訓(xùn)體系提高從業(yè)人員的專業(yè)技能、思想道德修養(yǎng)；通過品質(zhì)管理規(guī)定細(xì)則加強營銷員的展業(yè)管理、單證管理以及代收保費管理環(huán)節(jié)，防止出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)、利用保險單證進(jìn)行保險欺詐及挪用侵占保費等問題。

5.保險中介機(jī)構(gòu)市場風(fēng)險管理策略

（1）加強監(jiān)管力度

應(yīng)該優(yōu)化完善分類監(jiān)管機(jī)制，把有效的監(jiān)管力量轉(zhuǎn)移到風(fēng)險較大，品質(zhì)欠優(yōu)的保險中介公司上，同時強化保險公司的管理責(zé)任，對于嚴(yán)重違法違規(guī)的中介機(jī)構(gòu)和保險公司要進(jìn)行嚴(yán)肅處理。探索建立長效機(jī)制，對帶有普遍性和嚴(yán)重危害性的行為要制定有針對性的監(jiān)管措施，完善法律法規(guī)。

（2）加強保險公司對業(yè)務(wù)的管理力度

督促保險公司加強內(nèi)控建設(shè)，針對保險業(yè)務(wù)制定切實可行的風(fēng)險防范措施，并分制式和非制式兩種形式對保險中介機(jī)構(gòu)各級管理人員及從業(yè)人員加強培訓(xùn)輔導(dǎo)，堅決用完善的內(nèi)控手段防范通過保險中介服務(wù)統(tǒng)一發(fā)票套取手續(xù)費，進(jìn)行虛假退費或理賠等違法違規(guī)手段。

（3）發(fā)揮行業(yè)協(xié)會管理職能

促進(jìn)推動各行業(yè)協(xié)會完善中介從業(yè)人員道德和行為自律準(zhǔn)則，完善中介人員資格認(rèn)證體系，完善其監(jiān)管部門與中介公司的橋梁功能可以在一定程度上降低保險中介公司市場風(fēng)險。

四、結(jié)論

總體來看，我國保險中介市場發(fā)展態(tài)勢良好，保險中介機(jī)構(gòu)經(jīng)營管理能力、風(fēng)險管理水平、從業(yè)人員素質(zhì)逐步提升。但是我們也要看到，隨著保險中介機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)數(shù)量越來越多，業(yè)務(wù)規(guī)模越來越大，一些風(fēng)險因素也隨之凸顯出來，在正確識別風(fēng)險的條件下，要進(jìn)一步對風(fēng)險進(jìn)行監(jiān)管。繼續(xù)建立健全市場準(zhǔn)入退出機(jī)制，完善公司治理，提高從業(yè)人員素質(zhì)，加強監(jiān)管力度，這樣才能保證保險中介機(jī)構(gòu)健康有序的發(fā)展。

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作者簡介：

保險營銷員管理規(guī)定范文5

一、壽險個人人組織承諾低的成因分析

1.壽險個人人制度決定了個人人組織承諾水平偏低

在個人人制度下,個人人和保險公司的關(guān)系不是勞動關(guān)系,而是關(guān)系,也就是伙伴關(guān)系。目前保險公司將其營銷員定位為個人人，并與他們簽訂保險合同。但是根據(jù)《保險法》和《工商登記管理規(guī)定》，個人保險人必須由保險監(jiān)管部門頒發(fā)經(jīng)營保險業(yè)務(wù)許可證，必須依法進(jìn)行工商登記，辦理營業(yè)執(zhí)照。很顯然，現(xiàn)在各保險公司管理的保險人不完全具備這些性條件。而且，現(xiàn)在的壽險個人人也不是法律意義上的保險公司員工。在現(xiàn)行管理模式下雖然壽險個人人是保險公司招聘的，在保險公司提供的場所內(nèi)活動，保險公司也對人實行員工式的管理，但是按照《勞動法》的要求，雇員應(yīng)與公司簽訂勞動合同，公司要向其提供社會保險保障，但我國的壽險個人人不具備《勞動法》規(guī)定的這些要件。因此，很多壽險個人人剛進(jìn)入壽險公司工作,并不知道自己所處的地位,只知道自己在保險公司工作,通過承攬業(yè)務(wù),得到了報酬。

2.壽險人的組織承諾偏低與壽險公司的薪酬激勵模式密不可分

壽險人與壽險公司之間是關(guān)系，壽險人沒有勞動合同中規(guī)定的各類相關(guān)職業(yè)保障，這使得人們對壽險公司普遍缺少歸屬感，只是在壽險公司“掙自己的錢”。目前我國壽險個人人的主要收入來自于個人營銷的傭金收入。個人人沒有固定底薪，傭金收入為首年度保費傭金和以后幾年的續(xù)保傭金。首年度傭金計提比例較高，續(xù)保傭金一般計提3-5年且逐年遞減。這種分配方式助長了個人人急功近利的心理，一部分人往往置各種律條于不顧，把主要精力傾注在簽訂新契約上，而不管后期服務(wù)，更不會考慮這樣引發(fā)的信用風(fēng)險對保險公司和人行業(yè)帶來的惡劣影響。其次是開展一些勞動競賽和常規(guī)的獎勵；三是給員工購買一些意外傷害保險。除此之外，人無法享受公司的其他激勵政策和福利政策。

3.壽險個人人職位晉升壓力大及社會認(rèn)可度低，高的組織承諾水平很難談及

根據(jù)各保險公司對人的“基本法”，新入公司的人如果在半年內(nèi)（或者9個月）達(dá)到一定的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，可轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員，否則被勸退或是直接辭退。連續(xù)5天無正當(dāng)理由缺勤的人也將被自動除名。在新人轉(zhuǎn)正為正式人業(yè)務(wù)員之后，如果業(yè)績持續(xù)達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，可升級至資深業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任、高級營業(yè)主任、區(qū)域經(jīng)理。

二、提高壽險個人人組織承諾水平的對策

1.變個人人制度為——雇傭制

從理論上講，為了解決委托人與人之間利益矛盾和信息不對稱帶來的逆選擇和道德風(fēng)險，委托人采用以其自己的收益情況為標(biāo)準(zhǔn)給人分成合同形式的激勵和約束機(jī)制，并將委托人的部分風(fēng)險轉(zhuǎn)移到人身上。這種機(jī)制雖可激勵人積極工作，但同時也具有人被錯誤獎懲的負(fù)面效應(yīng)。如當(dāng)人確已付出了努力，但由于外界因素而使保險人未獲得收益，人將得不到報酬，就可能會因此而降低其努力程度。實行——雇傭制可在一定程度上解決這種矛盾,——雇傭制可操作如下：對于保險公司招聘的人工作滿3年或4年的，通過嚴(yán)格考核其業(yè)績、業(yè)務(wù)質(zhì)量及客戶滿意度，選拔一批較高素質(zhì)的優(yōu)秀人，吸收他們到保險公司作為公司的正式員工，發(fā)放適宜的基礎(chǔ)工資，給予其社會養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險及其他一切正式員工所享有的福利待遇。

2.建立合理的人薪酬模式及多元化的福利保障制度

建立固定工資＋準(zhǔn)固定工資＋成績浮動工資的新的個人人薪酬模式。固定工資是公司根據(jù)個人人的級別保證支付的工資；準(zhǔn)固定工資是指根據(jù)同一級別中的不同等級保證支付的工資額；浮動工資是根據(jù)個人人每月的營銷成績支付的工資，獎金則根據(jù)營銷成績每年支付兩次。工作期限長的個人人離職時，支付退職金，退職金分為一次支付和年金支付兩種。一次性支付的退職金是以連續(xù)工作3年以上的個人人為對象，根據(jù)其退職時的基本工資、連續(xù)工作的年數(shù)級別、營銷成績以及退職的理由支付不等金額。年金支付的退職金以連續(xù)工作15年以上的個人人為對象，根據(jù)退職時的基本工資支付；連續(xù)工作30年以上，離職時，支付終身年金。

保險營銷員管理規(guī)定范文6

【關(guān)鍵詞】農(nóng)業(yè)保險 問題 對策

長期以來，我國農(nóng)業(yè)因自然災(zāi)害引發(fā)的損失范圍較寬、頻率較高，同時農(nóng)民應(yīng)對自然災(zāi)害的能力又較差，這都直接影響了農(nóng)民增收與和諧新農(nóng)村建設(shè)。因此，創(chuàng)新農(nóng)業(yè)風(fēng)險管理模式，建立完善的農(nóng)業(yè)保險體系，就成為建設(shè)和諧三農(nóng)的必然要求。

一、我國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展?fàn)顩r分析

1982年我國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)保險開始起步，當(dāng)年農(nóng)業(yè)保險保費收入為23萬元。在此以后很長一段時間內(nèi)，由于缺乏有力的財政支持，農(nóng)業(yè)保險只賠不賺，農(nóng)業(yè)保險發(fā)展基本處于停滯狀態(tài)。2002年前，農(nóng)業(yè)保險經(jīng)營呈現(xiàn)經(jīng)營者少（只有中國人保和中華聯(lián)合保險公司兩家）、農(nóng)業(yè)保險項目種類少（只是簡單的種養(yǎng)兩業(yè)），保險人才匱乏等特點。

2004年中國啟動了農(nóng)業(yè)保險試點工作，在先后批準(zhǔn)設(shè)立安信、安達(dá)和陽光等三家專業(yè)性農(nóng)業(yè)保險公司的基礎(chǔ)上，結(jié)合各地經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展實際情況，分階段推進(jìn)以中央財政、省財政補貼為主的政策性農(nóng)業(yè)保險試點，比如2004年將江蘇、四川、新疆三省區(qū)列為開展以省級財政補貼為主的政策性農(nóng)業(yè)保險試點省份，2007年又將內(nèi)蒙、新疆、湖南、四川、吉林、江蘇等六省區(qū)列為中央財政專項補貼的政策性農(nóng)業(yè)保險試點省份。從此開始，我國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展正式開始進(jìn)入不以贏利為目的、而是以“政策性”保障為目的的新的發(fā)展階段。

以上種種措施使得我國農(nóng)業(yè)保險短時間內(nèi)得到迅猛發(fā)展，2005年全國農(nóng)業(yè)保險保費收入比上年同比增長93.4%，達(dá)到7.29億元。2010年全國農(nóng)業(yè)保險更是實現(xiàn)保費收入135.68億元，為2005年的18.6倍。

綜上所述，我國農(nóng)業(yè)保險業(yè)務(wù)恢復(fù)20多年以來，尤其是近幾年來，隨著各項試點的逐步推進(jìn)，我國農(nóng)業(yè)保險規(guī)模不斷擴(kuò)大，服務(wù)的領(lǐng)域也不斷拓寬，對廣大農(nóng)民防范和抵御農(nóng)業(yè)風(fēng)險、維護(hù)農(nóng)村穩(wěn)定發(fā)揮了越來越重要的作用。但農(nóng)業(yè)保險在實際運作中仍面臨許多難題，難以完全發(fā)揮在農(nóng)業(yè)防災(zāi)減損方面的重要作用。

二、我國農(nóng)業(yè)保險中存在的問題

1.缺乏一套系統(tǒng)的農(nóng)業(yè)保險法律制度

目前我國還沒有出臺專門的符合我國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展需要的法律規(guī)章，現(xiàn)行的保險法對農(nóng)業(yè)保險的規(guī)定非常籠統(tǒng)，1995年10月1日起執(zhí)行的《中華人民共和國保險法》第一百五十五條規(guī)定：“國家支持為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)的保險事業(yè)，農(nóng)業(yè)保險由法律、行政法規(guī)另行規(guī)定”。而不論從發(fā)達(dá)國家經(jīng)驗上來看，還是從我國現(xiàn)實需要來看，作為一種農(nóng)業(yè)發(fā)展的保護(hù)制度的農(nóng)業(yè)保險，其對專門法律的依賴性均相當(dāng)強。

2.尚未形成完整的農(nóng)業(yè)保險監(jiān)管體系

目前，我國負(fù)責(zé)對農(nóng)業(yè)保險經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)管的部門為中國保監(jiān)會，并明確規(guī)定其他政府部門不得對農(nóng)業(yè)保險經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)的經(jīng)營管理進(jìn)行干預(yù)。然而由于農(nóng)業(yè)風(fēng)險具有特殊性和復(fù)雜性，這給農(nóng)業(yè)保險經(jīng)營與監(jiān)管技術(shù)都提出了更高要求，我國傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)保險經(jīng)營與監(jiān)管技術(shù)就是簡單套用財產(chǎn)保險的方式。這很難實現(xiàn)對農(nóng)業(yè)風(fēng)險的有效判斷、準(zhǔn)確識別、精確計量和損失控制，嚴(yán)重抑制了農(nóng)業(yè)保險發(fā)展。因此有必要進(jìn)一步完善我國農(nóng)業(yè)保險監(jiān)管體系，提高監(jiān)管水平。

3.政府對農(nóng)業(yè)保險支持力度不夠

農(nóng)業(yè)保險是一種典型的正外部性準(zhǔn)公共產(chǎn)品，他具有利益外溢特征，可交易性很差。目前我國對農(nóng)業(yè)保險的支持政策，除了免征經(jīng)營機(jī)構(gòu)營業(yè)稅外，尚缺乏其他政策優(yōu)惠。而如果沒有更多政策支持，單純商業(yè)保險很難得到很大發(fā)展，同時根據(jù)國際經(jīng)驗，農(nóng)保的純商業(yè)化經(jīng)營也不符合公共物品經(jīng)營規(guī)律。另外我國對于農(nóng)業(yè)保險的財政補貼只針對種植業(yè)與養(yǎng)殖業(yè)，對其它相關(guān)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營補貼基本沒有。同時作為解決農(nóng)業(yè)自然風(fēng)險措施的災(zāi)害救濟(jì)，也沒有發(fā)揮出最大效果

4. 缺乏健全的農(nóng)業(yè)保險再保險機(jī)制

目前我國農(nóng)業(yè)保險缺乏適當(dāng)?shù)脑俦ｋU安排,風(fēng)險往往集中在保險經(jīng)營主體自身,這嚴(yán)重影響著農(nóng)業(yè)保險經(jīng)營主體的發(fā)展意愿和經(jīng)營效果。同時由于農(nóng)業(yè)保險中的洪水、冰雹等巨災(zāi)風(fēng)險屬于不可保風(fēng)險，對于任何一家保險公司而言，均無法單獨承擔(dān)，如何處理巨災(zāi)風(fēng)險在我國目前還屬于空白。

5.農(nóng)民保險意識薄弱，保險費率高農(nóng)民難以承受

農(nóng)民作為農(nóng)業(yè)保險的直接投保人，由于存在僥幸心理和長期靠天吃飯思想的影響，再加上保險意識較為欠缺，在缺乏保險宣傳的背景下，對于收入較低且增收緩慢的農(nóng)民而言，他們寧愿將風(fēng)險自留，而不是自愿投保。同時我國農(nóng)業(yè)保險費率高是導(dǎo)致目前投保率低的重要原因，一些地方農(nóng)作物險種費率是其他財產(chǎn)保險費率的十幾倍,如此高的保險費率,農(nóng)民是難以承受的。

三、推動我國農(nóng)業(yè)保險健康快速發(fā)展的政策建議

我國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展目前仍存在較大不足,但也面臨很大的發(fā)展機(jī)遇。應(yīng)立足我國國情,采取積極對策,建立健全我國農(nóng)業(yè)保險制度,促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。

1.建立健全農(nóng)業(yè)保險法規(guī),把農(nóng)業(yè)保險納入法制化運營軌道

一要依法明確農(nóng)業(yè)保險的管理制度和組織架構(gòu)。盡快制訂農(nóng)業(yè)保險經(jīng)營機(jī)構(gòu)管理規(guī)定，依法對農(nóng)業(yè)保險經(jīng)營主體的經(jīng)營行為進(jìn)行保護(hù)和約束，維護(hù)被保險人的切身利益。同時要依法明確合作制、相互制等農(nóng)業(yè)保險組織形式的地位，推動農(nóng)業(yè)相互保險制度的運行實施。

二要依法明確政府在農(nóng)業(yè)保險發(fā)展中的職能與作用。比如經(jīng)濟(jì)支持方面，政府應(yīng)在可能范圍內(nèi)應(yīng)給予投保農(nóng)戶適度保費補貼、農(nóng)業(yè)保險公司適度費用補貼或稅收優(yōu)惠等；行政支持方面，各級政府機(jī)構(gòu)要加大宣傳教育力度、協(xié)調(diào)好各方關(guān)系。

三要依法明確政策性農(nóng)業(yè)保險的運作方式和實施范圍。對實行政策性經(jīng)營的農(nóng)業(yè)保險業(yè)務(wù)范圍進(jìn)行明確界定，規(guī)范不同險種保費補貼比例，對投保人給予信貸優(yōu)惠等政策支持；對于涉及國計民生、影響農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展大局的農(nóng)保項目，要強制或半強制推進(jìn)農(nóng)業(yè)保險。要爭取逐步增加農(nóng)業(yè)保險補貼的比重，在試點省份基礎(chǔ)上進(jìn)一步穩(wěn)步擴(kuò)大開展政策性農(nóng)業(yè)保險的范圍。

四要依法建立農(nóng)業(yè)巨災(zāi)風(fēng)險分散機(jī)制。建立健全中央、地方財政聯(lián)合支持的農(nóng)業(yè)再保險體系，根據(jù)實際情況明確農(nóng)保業(yè)務(wù)的再保險比例；建立由中央、地方政府提供財政支持的農(nóng)業(yè)巨災(zāi)風(fēng)險基金，設(shè)立專門機(jī)構(gòu)對基金的籌集、管理、以及使用進(jìn)行監(jiān)管。

2.加強農(nóng)業(yè)保險監(jiān)管，進(jìn)一步規(guī)范市場秩序

一是要加大監(jiān)管服務(wù)質(zhì)量力度。在承保上，由于農(nóng)民保險知識相對匱乏，要做好保險條款費率的解釋說明工作，嚴(yán)禁強迫或者誤導(dǎo)農(nóng)戶投保，嚴(yán)禁以違規(guī)支付高額手續(xù)費等方式打惡性價格戰(zhàn)；在理賠過程中，建立農(nóng)業(yè)保險理賠綠色通道，確保理賠資金及時、足額支付。嚴(yán)厲打擊保險公司在理賠中的無理拒賠、拖賠、少賠等違法違規(guī)行為，嚴(yán)厲打擊各種編造虛假賠案等違法違規(guī)行為，保證理賠資料的完整有效；要加強農(nóng)保營銷業(yè)務(wù)的培訓(xùn)和管理工作。農(nóng)村保險營銷員的培訓(xùn)時間要充分保證，不定期對保險公司為營銷員進(jìn)行培訓(xùn)的考核開展檢查，下大力氣監(jiān)管農(nóng)村營銷員展業(yè)行為，維護(hù)農(nóng)業(yè)保險市場秩序。

二是加強監(jiān)管保費補貼資金力度。要從嚴(yán)檢查各級財政農(nóng)業(yè)保險保費專項補貼落實情況，杜絕貪污挪用現(xiàn)象，確保每一分錢都用對地方、用出效果；組織開展針對政策性農(nóng)業(yè)保險經(jīng)營過程中弄虛作假行為的專項檢查，防止個別試點省份或試點公司以各種方式通過虛假賠案等套取資金；財政、審計、稅務(wù)等部門要加強溝通協(xié)調(diào)，加大對政策性農(nóng)業(yè)保險的監(jiān)督與檢查力度。

3.加快經(jīng)營管理創(chuàng)新，全面滿足農(nóng)業(yè)保險需求

一是加大產(chǎn)品創(chuàng)新。各農(nóng)業(yè)保險經(jīng)營機(jī)構(gòu)在開發(fā)農(nóng)業(yè)保險產(chǎn)品時，要充分考慮南方與北方、東部與西部、沿海與內(nèi)地農(nóng)村的巨大差異；要在全面分析不用農(nóng)戶群體的不同消費理念、購買力、購買偏好的基礎(chǔ)上，認(rèn)真做好市場研究和細(xì)分工作，開發(fā)出能滿足不同群體消費需求的多層次、多樣化農(nóng)險產(chǎn)品。既要開發(fā)滿足廣大中低收入農(nóng)民需要的保費較低、保障適度的保險產(chǎn)品，又要開發(fā)滿足部分先富起來的農(nóng)民需要的兼具較高保障與投資理財職能的新型保險產(chǎn)品。

二是加強銷售創(chuàng)新。要充分利用各級基層政府、農(nóng)合組織、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)等機(jī)構(gòu)的中介資源，廣泛開展規(guī)模營銷；積極與農(nóng)村信用社和郵政儲蓄等機(jī)構(gòu)建立業(yè)務(wù)關(guān)系，在廣大農(nóng)村建立起較為完善、覆蓋面寬的多渠道農(nóng)村保險銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

三是加快服務(wù)創(chuàng)新。要充分利用各級政府畜牧、農(nóng)機(jī)、農(nóng)經(jīng)等部門的力量，為投保農(nóng)戶提供購、產(chǎn)、銷全程業(yè)務(wù)咨詢和風(fēng)險管理服務(wù)；要進(jìn)一步簡化承保、理賠程序，提高標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)程度；要針對逐步富裕起來的農(nóng)民需求，引導(dǎo)農(nóng)村居民消費行為理性化，為農(nóng)戶提供科普知識和健康咨詢等方面的增值服務(wù)。

4.大力開展農(nóng)業(yè)保險的宣傳工作,提高農(nóng)民的綜合素質(zhì)

各保險機(jī)構(gòu)應(yīng)加強與地方政府的配合，廣泛通過廣播電視、互聯(lián)網(wǎng)、報刊、舉辦社會咨詢會等多種渠道，擴(kuò)大保險知識宣傳面，積極做好引導(dǎo)，提高農(nóng)民的風(fēng)險意識,使廣大農(nóng)戶了解農(nóng)業(yè)保險，引導(dǎo)農(nóng)民認(rèn)識到農(nóng)業(yè)保險是保農(nóng)、促農(nóng)、轉(zhuǎn)移分散風(fēng)險的重要途徑,從而達(dá)到鼓勵農(nóng)戶熱情參與農(nóng)業(yè)保險，提高農(nóng)業(yè)保險參保率，最大可能降低農(nóng)戶經(jīng)濟(jì)損失的目的。

參考文獻(xiàn)

[1]吳定富.積極推動發(fā)展“三農(nóng)”保險[J].中國金融.2009，(5).