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業(yè)績(jī)提升范文1

銷售人員對(duì)客戶異議置若罔聞，只管按照自己的思路往下講。

正向結(jié)果的可能：客戶提出異議的意愿本身不是太強(qiáng)烈，他們比較喜歡跟隨銷售人員的思路，屬于從眾者，易受他人影響。面對(duì)這種客戶時(shí)，打岔型的異議處理模式就能起到避重就輕、促成交易的正向作用。

負(fù)向結(jié)果的可能：客戶提出自己的異議、想法、需求，銷售人員避而不答?？蛻舻囊苫蟮貌坏浇獯穑瑑?nèi)心產(chǎn)生抗拒情緒，覺(jué)得自己不受重視，也不愿意繼續(xù)聽銷售人員講下去，于是離開，交易失敗。

二、討好：

善用討好型模式的銷售人員往往會(huì)不論三七二十一，只要是客戶提出的需求，都會(huì)盡力給予解決、滿足，甚至犧牲自己和企業(yè)利益。我們將這種類型的銷售人員稱為“保姆型”。

正向結(jié)果的可能：客戶覺(jué)得很溫暖、很舒服，自己在購(gòu)買過(guò)程中的需求——甚至是自己這個(gè)人被充分地注意到了。這種正向的感覺(jué)往往會(huì)促成交易，而且在銷售人員與客戶之間建立起正向關(guān)系。

負(fù)向結(jié)果的可能：客戶像《漁夫與金魚的故事》中漁夫的太太一樣貪得無(wú)厭，提出一項(xiàng)又一項(xiàng)需求。銷售人員無(wú)力滿足，或滿足后無(wú)法賺取合理利潤(rùn)。交易失敗。

三、超理智：

這種類型的銷售人員善長(zhǎng)于講道理。一旦得到客戶任何負(fù)面信息，銷售人員的頭腦中就會(huì)立刻出現(xiàn)“對(duì)”、“錯(cuò)”的天秤。他們會(huì)擺數(shù)據(jù)、講事實(shí)，來(lái)證明自己是對(duì)的，客戶是錯(cuò)的。

正向結(jié)果的可能：客戶也是屬于頭腦型的，他們也很在意誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，重視數(shù)字、關(guān)注事實(shí)。他們會(huì)把這種超理智的行為判斷為負(fù)責(zé)任的行為。這種針對(duì)銷售人員正面的評(píng)價(jià)會(huì)最后促成交易。

負(fù)向結(jié)果的可能：跟客戶的習(xí)慣模式相距甚遠(yuǎn)，客戶覺(jué)得被拒以千里之外。而且客戶提出異議的初衷也許并不在于異議本身：他也許只是想通過(guò)這種方式來(lái)為自己賺取更多好處、或者想通過(guò)種方式來(lái)獲得關(guān)注。一旦陷入對(duì)錯(cuò)的對(duì)峙局面，客戶喪失了消費(fèi)過(guò)程中的樂(lè)趣，于是拒絕購(gòu)買。

四、指責(zé)：

這種類型的銷售人員往往會(huì)認(rèn)為客戶異議都是對(duì)自己、服務(wù)、商品的指責(zé)。當(dāng)他們這樣解讀客戶異議時(shí)，為了保護(hù)自己，他們往往會(huì)搶先一步指責(zé)客戶——“你買不起就不要買了”，“有意見，有意見找工商去?！?/p>

正向結(jié)果的可能：如果銷售人員能在氣勢(shì)上絕對(duì)性地壓倒對(duì)方，客戶性格相對(duì)柔弱，不愿意被人指責(zé)。為了推卸被指責(zé)的“罪名”，交易有可能達(dá)成。

負(fù)向結(jié)果的可能：客戶覺(jué)得被攻擊，勃然大怒，憤而拂袖而去，交易告吹。

靈活應(yīng)對(duì)模式，提升業(yè)績(jī)成果

在真實(shí)的交易過(guò)程中，銷售人員往往會(huì)發(fā)現(xiàn)：你總是跟某一些客戶特別有緣?；蛘哒f(shuō)，你對(duì)某種類型的客戶特別有殺傷力，你總是特別能與他們建立良好的關(guān)系，能處理來(lái)自他們的異議，最后促成交易。

可惜的是，我們并不能決定每天自己會(huì)遇見什么樣的客戶，我們更加無(wú)法操控客戶在不同情境中的表現(xiàn)。我們只能靈活自己的反應(yīng)模式。

通過(guò)前文的分析，我們可以看到：不同心理應(yīng)對(duì)模式本身并沒(méi)有好壞優(yōu)劣之分。他們是我們從小在家庭成長(zhǎng)過(guò)程中根據(jù)父母（社會(huì)權(quán)威的縮影與代表）、家庭規(guī)則中所學(xué)習(xí)

到的。在很長(zhǎng)的成長(zhǎng)過(guò)程中，反應(yīng)模式曾經(jīng)向我們提供過(guò)保護(hù)，讓我們有了安全的成長(zhǎng)空間。只是，我們?cè)诓粩喑砷L(zhǎng)后，往往會(huì)僵硬地將之視為唯一的行為模式，而不加辯別、僵硬地應(yīng)用于不同的對(duì)象、情境中。

作為銷售人員，我們要謹(jǐn)記：銷售本身更是一個(gè)概率游戲。銷售人員有能力在不同的情境中，靈活應(yīng)用不同應(yīng)對(duì)模式來(lái)面對(duì)不同類型的客戶，滿足不同類型客戶的需求，將極大程度地提升我們的成交概率，最后提升我們的業(yè)績(jī)成果。所以，指責(zé)、打岔、超理智、討好這四種模式并沒(méi)有孰優(yōu)孰劣，關(guān)鍵是在什么樣的情境下、面對(duì)什么樣的對(duì)象、以什么樣的方式使用。

業(yè)績(jī)提升范文2

銷售每天都需要拜訪客戶，坐在辦公室里業(yè)績(jī)不會(huì)從天而降。外出拜訪客戶是銷售人員每天的必有的行動(dòng)。那每個(gè)人都做的事情，為什么銷售的業(yè)績(jī)卻有那么大的差別呢？讓我們先來(lái)認(rèn)識(shí)一下，三種客戶的類型，在我們所接觸的客戶中，可以分成3個(gè)1/3類的客戶：

第一類1/3的客戶是一定會(huì)購(gòu)買我們產(chǎn)品或服務(wù)的客戶，就像超級(jí)市場(chǎng)貨架上的商品，只要開門做生意就總有人會(huì)來(lái)購(gòu)買。

第二類1/3的客戶是需要依靠你的努力做銷售跟進(jìn)才能夠購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的客戶，超級(jí)市場(chǎng)里的促銷小姐，在她的努力下你或多或少都有過(guò)改變主意，購(gòu)買她產(chǎn)品的經(jīng)歷。

第三類1/3的客戶是無(wú)論你怎樣講都不會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的客戶，如同超級(jí)市場(chǎng)里的有些商品你最多是一眼掃過(guò)，根本都不會(huì)注意商品的名稱。

所以，對(duì)于銷售的你來(lái)說(shuō)可以通過(guò)努力產(chǎn)生業(yè)績(jī)的客戶是在第一類和第二類客戶里，當(dāng)你日積月累出更多的客戶，你才能找到第一、二類客戶，并且學(xué)會(huì)出分辨他們，也能夠認(rèn)出誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶了。具體勤奮的行為都有那些呢，筆者匯總了幾條供各位參考：下班前再多約訪3個(gè)客戶、比別人早出門半小時(shí)、比別人晚回來(lái)半個(gè)小時(shí)、每天拜訪過(guò)的客戶一定要做好記錄并歸類，最好能夠計(jì)劃出下一次跟進(jìn)的時(shí)間及內(nèi)容。銷售的工作絕對(duì)是一份耕耘一份收獲，如果你有興趣研究成功人士的成長(zhǎng)足跡，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)他們沒(méi)有一個(gè)曾離開過(guò)勤奮。

二、積極的心態(tài)

人生本來(lái)就充滿了變數(shù)，做銷售則更是要面對(duì)許多的挑戰(zhàn)，要想不被烏云代來(lái)灰暗的心情籠罩，積極的心態(tài)必不可少。楊瀾采訪黃秋生，他的一番人生感悟：“人生就是一坨屎，我要試著在上面開出一朵鮮花人生”，即便是爛片，他也努力演出與眾不同的味道，努力“演爛片，不演爛角色。”

積極的心態(tài)帶來(lái)積極正向的思考。比如拒絕，首先我們需要清楚的認(rèn)識(shí)，拒絕在銷售過(guò)程中是非常正常的，無(wú)論你銷售任何產(chǎn)品及服務(wù)都會(huì)有拒絕，拒絕與異議是銷售中的TWINS，形影不離。每個(gè)從事銷售的人都會(huì)遇見，并不只有你自己，也不說(shuō)明你的能力不好。那我們?nèi)绾文茏龅母媚?？雖然拒絕不能被改變但總可以減少和降低被拒絕的次數(shù)。最好的學(xué)習(xí)資源在自己的身邊，最多的信息來(lái)源在網(wǎng)絡(luò)，最有效的方法是不停實(shí)踐。以陌生拜訪為例：第一印象與陌生拜訪的成功率有很必然的聯(lián)系，在你進(jìn)入對(duì)方視線的一剎那，對(duì)方對(duì)你關(guān)注的比例：肢體語(yǔ)言占55%，語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)占38%，內(nèi)容占7%，肢體語(yǔ)言包括眼神自信還是慌張，笑容從容還是尷尬，手勢(shì)適度還是無(wú)所侍從，站姿挺拔還是沒(méi)有精神，表情從容還是緊張；語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)根據(jù)空間大小，距離長(zhǎng)短做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最好是鏗鏘有力，抑揚(yáng)頓挫；內(nèi)容所占的比例很小并不是說(shuō)不重要，目的是希望避免在剛開始就用機(jī)關(guān)槍式的自語(yǔ)，在良好的第一印象建立之后，話語(yǔ)內(nèi)容的力量才顯現(xiàn)出來(lái)。

積極的心態(tài)還可以讓你從相反的方面看到更多的價(jià)值，拒絕的客戶可以幫助你成長(zhǎng)：他讓你反思為什么會(huì)被拒絕，我如何改進(jìn)才可以不被拒絕，他還會(huì)讓你總結(jié)規(guī)律，在銷售的過(guò)程中找到規(guī)律的人可以事半功倍。養(yǎng)成了這個(gè)最重要的習(xí)慣想必在任何情況或事件下你都能夠從容面對(duì)，找尋解決的方法了。

三、提前準(zhǔn)備

提前準(zhǔn)備很象俗語(yǔ)說(shuō)的：沒(méi)有想不到只有做不到。提前準(zhǔn)備基于你所想，你所思目的是為了使我們能夠有計(jì)劃有步驟的達(dá)成目標(biāo)，即使有突發(fā)的事件也能夠有備而對(duì)。在銷售中的許多環(huán)節(jié)里都需要我們有這樣的意識(shí)：

如拜訪前客戶資料的準(zhǔn)備，相關(guān)行業(yè)的準(zhǔn)備，同行比較的準(zhǔn)備，客戶產(chǎn)品市場(chǎng)情況的準(zhǔn)備等。這些內(nèi)容的準(zhǔn)備可增加你與客戶的共同語(yǔ)言及對(duì)他的了解，做足了這些對(duì)于建立好關(guān)系就打下了很好的根基。

客戶異議的準(zhǔn)備，提出異議是每個(gè)客戶的權(quán)利也是客戶最喜歡做的事情，解答異議是銷售人員的義務(wù)也是造就優(yōu)秀銷售人員必須的能力之一。針對(duì)不同行業(yè)的客戶在解答異議時(shí)需要結(jié)合你前期準(zhǔn)備的客戶資料進(jìn)行解答，這樣才能夠把產(chǎn)品的FAB（利益、好處、特點(diǎn)）與客戶的需求結(jié)合起來(lái)。提前羅列客戶異議清單，甚至用頭腦風(fēng)暴的方式找出更多的異議回答內(nèi)容。

“書到用時(shí)方恨少”，你是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷，當(dāng)客戶關(guān)注某個(gè)產(chǎn)品需要你詳細(xì)介紹時(shí)，你是否很希望時(shí)光倒流到以前，讓你餓補(bǔ)好產(chǎn)品知識(shí)再來(lái)應(yīng)對(duì)。那么請(qǐng)從現(xiàn)在起開始行動(dòng)----提前準(zhǔn)備

四、培養(yǎng)觀察力

善于觀察的人一定會(huì)獲得比其他人更多的信息，信息就是資源，資源為我們帶來(lái)財(cái)富。所以在進(jìn)行銷售的行為中，養(yǎng)成觀察的習(xí)慣會(huì)為我們的決定提供有益的幫助。當(dāng)你第一次進(jìn)入客戶辦公室時(shí)，你是否觀察過(guò)他/她室內(nèi)布置，抽煙的客戶你是否留意到他的品牌，墻上的字畫、桌上的擺飾是否可以幫助你了解他/她的品位，在整個(gè)交談的過(guò)程中他/她的表情都有哪些不同，他/她關(guān)注哪些問(wèn)題，桌上都放了哪些書和雜志。如果你善于觀察到這些現(xiàn)象，可以另你對(duì)這個(gè)人及這家公司有更多的認(rèn)識(shí)，特別是了解客戶的類型，對(duì)于我們調(diào)整溝通方式及制定跟進(jìn)策略很有作用。撲捉這些信息更有利于建立良好的關(guān)系。老祖宗的話：投其所好。是很實(shí)用的一句話。

五、關(guān)心你的客戶

這句話簡(jiǎn)單不容易做到，因?yàn)檫@不僅僅是過(guò)年過(guò)節(jié)的短信及郵件，這更多的是表現(xiàn)出你綜合的價(jià)值。銷售人員絕不應(yīng)該把自己局限在只是某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的移動(dòng)廣告，銷售人員對(duì)于任何一個(gè)客戶來(lái)說(shuō)應(yīng)該是一個(gè)資源體，一個(gè)能夠?yàn)榭蛻籼峁?/p>

有價(jià)值信息的資源體，那什么信息對(duì)于客戶才是有價(jià)值的呢，如果你養(yǎng)成了觀察的習(xí)慣，那這個(gè)問(wèn)題一定難不到你。用你的觀察來(lái)發(fā)現(xiàn)可以如何關(guān)心客戶，無(wú)形的幫助比有形的商品更能夠體現(xiàn)你與別人的不同。了解客戶的價(jià)值觀，可以為你

指引正確的關(guān)心客戶道路。注重家庭生活的客戶你可以多為他/她提供些與家庭活動(dòng)有關(guān)的信息，如有孩子的客戶，那如何更好的讓孩子健康成長(zhǎng)的信息一定也能夠吸引他/她；追求成功的客戶，務(wù)必對(duì)企業(yè)發(fā)展，人才培養(yǎng)，戰(zhàn)略制定等信息感興趣；喜歡享樂(lè)的客戶，那很容易被有特色的吃喝玩樂(lè)的信息所吸引。

銷售工作在人生的旅途中是一個(gè)非常容易結(jié)識(shí)朋友的職業(yè)，當(dāng)今社會(huì)不在于你有多少能力，而在于你認(rèn)識(shí)誰(shuí)。這句話很明顯的說(shuō)明了人際網(wǎng)絡(luò)的重要性。

業(yè)績(jī)提升范文3

企業(yè)銷售的淡、旺季交替正如季節(jié)的輪換，萬(wàn)物蕭條之后是大地回春，烈日酷暑之后是碩果累累，企業(yè)如能在銷售淡季使自己的產(chǎn)品銷售一支獨(dú)秀，則不僅可以提高企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和產(chǎn)品的知名度，還可以為即將到來(lái)的銷售旺季打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。為此，我們必須明確洞悉市場(chǎng)淡季需求，抓住需求，努力創(chuàng)造銷售，提高銷售業(yè)績(jī)，徹底改變淡季營(yíng)銷思想。

明確洞悉淡季需求是關(guān)鍵

在銷售淡季，我們要想制定出有針對(duì)性的銷售策略，必須首先找到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，然后抓住需求，進(jìn)而創(chuàng)造需求，引導(dǎo)消費(fèi)，提升銷售業(yè)績(jī)。

我國(guó)目前人均收入不高的狀況決定了我國(guó)絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)商品的價(jià)格很敏感。淡季商品由于其供求關(guān)系的不平衡決定了其價(jià)格的低廉，相對(duì)旺季產(chǎn)品居高不下的價(jià)格，越來(lái)越多的消費(fèi)者青睞于換季購(gòu)買，求得價(jià)格實(shí)惠。例如去年在內(nèi)地的許多大商場(chǎng)里出現(xiàn)羽絨服的熱銷現(xiàn)象就是價(jià)格起主導(dǎo)因素，許多知名品牌羽絨服在夏季的銷售量竟然超過(guò)了冬季。分析其原因，在冬季售價(jià)400多元的羽絨服，在夏季僅售100多元，巨大的價(jià)格反差直接刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，淡季購(gòu)買得到更多的實(shí)惠。

有很多產(chǎn)品銷售淡季的產(chǎn)生僅僅是由于人們消費(fèi)觀念造成的。如冷飲、糖果、啤酒等消費(fèi)品，人們對(duì)這些產(chǎn)品的需求在一定時(shí)期不太強(qiáng)烈，造成銷售淡季的產(chǎn)生。但是消費(fèi)觀念只是消費(fèi)者心中的一種看法，會(huì)隨著消費(fèi)者思想的轉(zhuǎn)變、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)的加強(qiáng)以及消費(fèi)環(huán)境的變化而隨之發(fā)生變化，因此，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念是可以改變的。例如啤酒在夏季熱銷，天一轉(zhuǎn)冷立即就轉(zhuǎn)入銷售淡季，人們認(rèn)為冬季不宜喝啤酒，但是在一些火鍋店、燒烤店及酒吧等場(chǎng)所依然熱銷。以前在冬季吃冷飲是不可想象的，但是現(xiàn)在在一些火鍋店、燒烤店人們餐后不自覺(jué)的吃口冰激凌（盡管是免費(fèi)贈(zèng)送的），已然改變著消費(fèi)者的消費(fèi)觀念。消費(fèi)觀念的改變使這部分消費(fèi)者成為淡季銷售的一個(gè)重要目標(biāo)群體。

我國(guó)地域遼闊，四季分明。季節(jié)的變化導(dǎo)致氣候的變化，也造成許多產(chǎn)品淡旺季的產(chǎn)生。如服裝業(yè)對(duì)氣候的反應(yīng)強(qiáng)烈。氣溫的上升或下降都影響著服裝的銷售，人們對(duì)不合季節(jié)的產(chǎn)品需求少。但是如何準(zhǔn)確預(yù)測(cè)氣溫的變化，判斷消費(fèi)者的季節(jié)需求，將極大的影響淡季銷售業(yè)績(jī)。同樣由于地域緣故，在干旱少雨的西北賣不動(dòng)的雨傘到了多雨的江南就會(huì)旺銷；北方9月后殺蟲劑等農(nóng)藥就沒(méi)有市場(chǎng)，但是在南方卻四季暢銷；北方哈爾濱冬天雪花飄飄，而海南卻溫暖如春。地理位置的不同造就不同的消費(fèi)者需求，此地的淡季恰是彼處的旺季。

有些企業(yè)，會(huì)出于戰(zhàn)略考慮，從而在淡季選擇購(gòu)入部分產(chǎn)品，進(jìn)行備貨。這樣做他們可以降低成本，節(jié)約費(fèi)用，使企業(yè)在旺季到來(lái)之時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)成本優(yōu)勢(shì)。同時(shí)可以保證庫(kù)存，縮短旺季時(shí)產(chǎn)品進(jìn)貨周期，維護(hù)與供應(yīng)商關(guān)系。

改變思路，創(chuàng)新產(chǎn)品，加強(qiáng)管理以提升業(yè)績(jī)

經(jīng)過(guò)上面對(duì)銷售淡季消費(fèi)者需求的分析，我們看到在銷售淡季消費(fèi)者仍然存在對(duì)產(chǎn)品（包括變形產(chǎn)品）的需求，企業(yè)只有在尋找到需求后努力抓住需求，引導(dǎo)需求，創(chuàng)新產(chǎn)品迎合需求，加強(qiáng)管理，才能擴(kuò)大需求，最終實(shí)現(xiàn)在淡季提升銷售業(yè)績(jī)。

1、加強(qiáng)與客戶（分銷商）的溝通、交流，及時(shí)轉(zhuǎn)嫁企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)在旺季結(jié)束、淡季來(lái)臨之際，一定要注重與客戶的溝通，對(duì)老客戶做好前期的銷售結(jié)算合后續(xù)的銷售服務(wù)工作，對(duì)客戶的返利或獎(jiǎng)金及時(shí)結(jié)算，避免客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生疑慮，同時(shí)要做好后續(xù)服務(wù)工作，淡季客戶的需求量較旺季要少，企業(yè)應(yīng)該不分大小，一視同仁，做好送貨工作。通過(guò)與分銷商的溝通與交流以及促銷手段的利用，吸引其進(jìn)行備貨。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，資金一般是其發(fā)展的瓶頸，企業(yè)通過(guò)與其溝通交流，宣傳在淡季備貨的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并通過(guò)各種獎(jiǎng)勵(lì)、促銷政策刺激他們積極備貨。

2、促銷，引導(dǎo)消費(fèi)

對(duì)于因?yàn)橄M(fèi)觀念而形成的產(chǎn)品淡季可以通過(guò)引導(dǎo)消費(fèi)者需求來(lái)改變。主要是通過(guò)廣告來(lái)引導(dǎo)需求。在企業(yè)選擇一定預(yù)算水平的前提下，目標(biāo)群體的觸及面、頻率和影響的成本效益最佳組合。充分利用電視、廣播、報(bào)紙、雜志和戶外廣告等媒體，宣揚(yáng)產(chǎn)品特征，消除消費(fèi)者已形成的消費(fèi)觀念。例如飲料在夏季熱銷，冬季進(jìn)入銷售淡季。但是露露就針對(duì)淡、旺季情況，通過(guò)廣告向消費(fèi)者傳播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝熱露露”，并且通過(guò)不同功能的訴求來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者，宣傳“冷飲消暑，熱飲去寒”的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)一系列的廣告宣傳，改變了人們冬季少喝飲料的習(xí)慣，極大的提升了產(chǎn)品在淡季的銷售業(yè)績(jī)。另外，淡季的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也是吸引眾多消費(fèi)者和經(jīng)銷商的重要因素，打折、贈(zèng)品、優(yōu)惠券、獎(jiǎng)品、特價(jià)等都可以吸引對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者。對(duì)于經(jīng)銷商，可以舉行銷售會(huì)議、促銷折扣、廣告折讓或補(bǔ)償、返點(diǎn)等方式，鼓勵(lì)經(jīng)銷商提高淡季銷售力度。

3、調(diào)整市場(chǎng)

當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)上的消費(fèi)需求達(dá)到一定限度無(wú)法增長(zhǎng)時(shí)，企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)范圍將增加消費(fèi)者需求，在淡季則更有利于企業(yè)做出策略上的調(diào)整。

企業(yè)選擇在淡季開發(fā)新市場(chǎng)，主要因?yàn)榈窘^大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)品牌處于宣傳休眠期，對(duì)市場(chǎng)的管理工作減弱，在廣告宣傳上的投入也減少了。選擇這時(shí)進(jìn)入，市場(chǎng)上的干擾信息較少，有利于企業(yè)占領(lǐng)渠道和品牌形象的建立，市場(chǎng)的擴(kuò)大會(huì)帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的提升。某家大眾消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品淡旺季分明，主要是該企業(yè)注重開發(fā)城市市場(chǎng)和開拓批發(fā)商單一渠道，結(jié)果銷售額忽高忽低。后來(lái)企業(yè)改變策略，在銷售淡季開發(fā)新的銷售市場(chǎng)和銷售渠道，強(qiáng)力開發(fā)城郊區(qū)市場(chǎng)，進(jìn)行店鋪和零售終端銷售，最終企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售無(wú)淡季，銷售額連年攀升。

企業(yè)還要注重市場(chǎng)重心的及時(shí)轉(zhuǎn)移。產(chǎn)品的淡旺季在不同地區(qū)有不同的時(shí)間段。有些產(chǎn)品在南方出現(xiàn)淡季時(shí)而在北方開始進(jìn)入旺季；在國(guó)內(nèi)進(jìn)入淡季時(shí)而在國(guó)際市場(chǎng)出現(xiàn)旺季；在城市市場(chǎng)進(jìn)入淡季時(shí)而在農(nóng)場(chǎng)市場(chǎng)出現(xiàn)旺季；在店鋪和零售進(jìn)入淡季時(shí)而在其他入火車站、旅游景點(diǎn)等地方進(jìn)入旺季。例如某生產(chǎn)高級(jí)保暖床墊的企業(yè)，其產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)冬季是旺季，夏季是淡季。每年是半年忙，半年閑。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)正好相反，夏季是旺季，因?yàn)閲?guó)外客戶購(gòu)買備貨主要在夏季完成。于是該企業(yè)轉(zhuǎn)變“淡季營(yíng)銷思想，大力開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)同時(shí)作戰(zhàn)，最終實(shí)現(xiàn)全年銷售無(wú)淡季，銷售額翻番，經(jīng)濟(jì)效益直線上升。因此，我們的企業(yè)在面對(duì)不同的市場(chǎng)情況，關(guān)鍵在于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求，適時(shí)轉(zhuǎn)移市場(chǎng)重心。

4、創(chuàng)新，尋找新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

銷售淡季產(chǎn)生的一個(gè)主要原因就是產(chǎn)品無(wú)法滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求，因此增加產(chǎn)品的功能就可以滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)需求。如夏季穿西服太熱，但是有時(shí)必須穿。針對(duì)這種情況，報(bào)喜鳥清涼西服應(yīng)運(yùn)而生，它滿足了夏季既穿西服，又不希望太熱的需求，市場(chǎng)淡季銷售額大增，為企業(yè)帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

業(yè)績(jī)提升范文4

產(chǎn)能擴(kuò)大看好鐵礦石裝卸業(yè)務(wù)前景

公司于2009年12月2日召開的2009年第二次臨時(shí)股東大會(huì)決議中通過(guò)關(guān)于投資擴(kuò)建日照港嵐山港區(qū)南作業(yè)區(qū)8#、12#泊位的議案。

對(duì)此山西證券表示，此舉有利于提升股份公司在嵐山港區(qū)的貨物裝卸能力。根據(jù)交通行業(yè)科研設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，2015年嵐山港區(qū)南作業(yè)區(qū)吞吐量將達(dá)到4730萬(wàn)噸。2010年嵐山港區(qū)全港區(qū)運(yùn)量將超構(gòu)1.5億噸。經(jīng)過(guò)研究和測(cè)算，在不考慮超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)因素的條件下，現(xiàn)有港口較為合理的通過(guò)能力約在1100萬(wàn)噸左右，按照2008年吞吐量計(jì)算，尚有2650萬(wàn)噸缺口。而目前嵐山港區(qū)南作業(yè)區(qū)現(xiàn)有泊位包括股份嵐山公司3個(gè)泊位，嵐山萬(wàn)盛公司2個(gè)泊位(本公司參股26％)，日照港(集團(tuán))嵐山港務(wù)公司泊位4個(gè)(8#、12#為成品油碼頭，其他二個(gè)泊位為木材、糧食專業(yè)泊位)。根據(jù)交通部2008年批復(fù)的《日照港總體規(guī)劃》和嵐山港區(qū)未來(lái)發(fā)展需要，日照港嵐山港區(qū)已將原油、成品油等液體化工品統(tǒng)一規(guī)劃在嵐山港區(qū)中作業(yè)區(qū)作業(yè)，南作業(yè)區(qū)將主要承擔(dān)礦石、煤炭、糧食、鋼材等散雜貨的裝卸。目前南作業(yè)區(qū)中8#、12#泊位的相關(guān)設(shè)備設(shè)施已遷移至中作業(yè)區(qū)相關(guān)泊位。股份公司通過(guò)此次擴(kuò)建改造，可以增加嵐山港區(qū)貨物裝卸、堆存能力，利于增加股份公司在嵐山港區(qū)接卸大型船舶的能力。另外，公司提出在改擴(kuò)建1個(gè)10萬(wàn)噸級(jí)通用泊位時(shí)，碼頭主體結(jié)構(gòu)要兼顧15萬(wàn)噸級(jí)散貨船吃水要求，說(shuō)明公司已經(jīng)考慮到未來(lái)一旦主港區(qū)出現(xiàn)礦石裝卸缺口，即可將該碼頭作為補(bǔ)充，這利于擴(kuò)大公司主業(yè)。

費(fèi)率調(diào)整將增厚公司每股收益約24％

12月16日，公司《關(guān)于調(diào)整2010年主要貨種港口基本費(fèi)率公告》：日照港將于2010年1月1日零時(shí)起調(diào)整主要貨種的港口基本費(fèi)率。其中鐵礦石基本費(fèi)率提升3.6％、鎳礦石基本費(fèi)率提升5.6％、煤炭(內(nèi)貿(mào))基本費(fèi)率提升16.2％，其他貨種基本費(fèi)率上調(diào)幅度區(qū)間為3.6％～16.2％。

從貨種結(jié)構(gòu)來(lái)看，鐵礦石占比約77％、煤炭占比約16％、其他貨種約7％，根據(jù)各類貨種吞吐量占比初步測(cè)算，東興證券交通運(yùn)輸行業(yè)分析師周寧預(yù)計(jì)，此次裝卸費(fèi)率提升將提升公司裝卸加權(quán)費(fèi)率約6.2％?；跇I(yè)務(wù)吞吐量預(yù)期不變的情況下，此項(xiàng)費(fèi)率提升將直接增加公司裝卸業(yè)務(wù)收入約6.2％，由于公司裝卸業(yè)務(wù)收入占公司主營(yíng)收入約80％，據(jù)此測(cè)算，此次調(diào)價(jià)將直接提升公司收入水平約5％。若以公司近兩年來(lái)的收入、成本占比測(cè)算，裝卸費(fèi)率提升6.2％將提升公司裝卸業(yè)務(wù)毛利水平7.3個(gè)百分點(diǎn)，由于公司裝卸業(yè)務(wù)收入占公司全部收入約80％，此次費(fèi)率增加將提升公司全業(yè)務(wù)毛利率水平約3.3個(gè)百分點(diǎn)。

同時(shí)周寧指出，由于此次提高費(fèi)率水平不會(huì)增加公司成本費(fèi)用水平，故提價(jià)將對(duì)公司業(yè)績(jī)產(chǎn)生較為直接的積極影響。根據(jù)他初步測(cè)算，預(yù)計(jì)公司2009-2011年實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入分別為19.79億元、22.53億元和24.32億元，2010-2011主營(yíng)業(yè)務(wù)收入分別同比增長(zhǎng)13，8％和8％。預(yù)計(jì)2009-2011年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)分別為4.62億元、5.98億元和6.66億元，2010-2011營(yíng)業(yè)利潤(rùn)同比增長(zhǎng)分別為29％和11％。預(yù)計(jì)2009-2011年每股收益分別為0.26元、0.35元和0.39元，預(yù)計(jì)2010-2011每股收益分別增長(zhǎng)約29％和11.5％。這樣算來(lái)，僅調(diào)整費(fèi)率一項(xiàng)將極大地改善公司近年來(lái)增收不增利的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。

分析師“強(qiáng)烈推薦”目標(biāo)價(jià)8.75元

業(yè)績(jī)提升范文5

一、 兵馬未動(dòng)，糧草先行

在尚未介入市場(chǎng)之前應(yīng)該先盡可能的利用所有可以利用的手段了解所在區(qū)域的整體市場(chǎng)狀況。如所在區(qū)域的行政區(qū)域人口、面積，所屬的縣（市）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、市場(chǎng)容量、當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、渠道與終端類型狀況及其當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情等。 當(dāng)然這期間如能和原區(qū)域的負(fù)責(zé)人當(dāng)面溝通探討應(yīng)該是最省時(shí)間和力氣的，可以迅速大致了解本品牌在此區(qū)域的市場(chǎng)占有率及優(yōu)勢(shì)與不足；可以知道目前所存在的困難與近期急需解決的事情等。掌握品牌在區(qū)域范圍內(nèi)的客戶名單、聯(lián)系方式等從而達(dá)到事半功倍的效果。這一點(diǎn)應(yīng)該針對(duì)品牌的具體情況因地制宜。最主要的是要多問(wèn)、多學(xué)公司在處理各方面事情對(duì)口的部門和人員及其所需要的手續(xù)，特別是和國(guó)內(nèi)眾多連鎖巨頭、連鎖超市合作方面的業(yè)務(wù)流程。在這方面的手續(xù)做到了然于胸，那么實(shí)際運(yùn)用的時(shí)候才會(huì)得心應(yīng)手。

二、 馬不停蹄，微服私訪

新人到達(dá)所在區(qū)域應(yīng)該盡快進(jìn)入角色，站在一名所在行業(yè)資深人士的角度去考察所在市場(chǎng)，直接滲透到終端。在現(xiàn)在終端為王的時(shí)代只有廣泛了解所在行業(yè)的發(fā)展歷史、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、所在行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息，才能真正了解所在區(qū)域的市場(chǎng)真實(shí)情況。也許新人在真正進(jìn)入所在區(qū)域的時(shí)候其所在企業(yè)會(huì)進(jìn)行這方面的知識(shí)培訓(xùn)，但是要知道這畢竟只是皮毛知識(shí)。那點(diǎn)東西或許在你還沒(méi)有走出公司大門的時(shí)候就已經(jīng)不能對(duì)你將來(lái)操作市場(chǎng)有所幫助了。真正的市場(chǎng)營(yíng)銷專家、學(xué)者、咨深人士甚至是眾多企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人幾乎沒(méi)有不是經(jīng)歷過(guò)在市場(chǎng)一線的磨礪與洗禮！實(shí)踐出真知！市場(chǎng)是最好的教材和老師！這好比就是學(xué)開車先要進(jìn)行駕照考試的道理相同，拿到駕照并不能說(shuō)明你的技術(shù)好最重要的是駕駛的經(jīng)驗(yàn)與年限。

“沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，切記不要兩眼一抹黑什么都不清楚就直奔市場(chǎng)而來(lái)，這是兵家大忌！這一點(diǎn)對(duì)許多新人來(lái)說(shuō)短期內(nèi)做到是具有很大困難的事情，但這也同時(shí)要求個(gè)人應(yīng)該為自己制定較高的職業(yè)目標(biāo) ，多閱讀營(yíng)銷方面的雜志多瀏覽相關(guān)的網(wǎng)站，隨時(shí)記下對(duì)市場(chǎng)的感悟與心得經(jīng)驗(yàn)，積極參與公司的辰會(huì)、周會(huì)、月度例會(huì)等，不斷的積累行業(yè)知識(shí)提升自己！

在此前提下可以按照本區(qū)域的市場(chǎng)劃分選擇最合適的拜訪客戶的線路，進(jìn)行拉網(wǎng)式的掃蕩拜訪。不但要首先拜訪和公司有直接業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶還要最大程度的了解當(dāng)?shù)氐恼麄€(gè)行業(yè)的狀況。重要的是也要拜訪一下對(duì)手的客戶。筆者在負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)家電知名品牌所在區(qū)域時(shí)曾和所在城市所有做家電具有實(shí)力的經(jīng)銷商保持聯(lián)系，節(jié)假日主動(dòng)電話問(wèn)候、每隔段時(shí)間去其辦公室與他們聊聊天。在原來(lái)的區(qū)域經(jīng)銷商遭受火災(zāi)損失慘重?zé)o力經(jīng)營(yíng)我品牌時(shí)迅速找到新的合作伙伴，絲毫沒(méi)有影響品牌在該區(qū)域的市場(chǎng)份額。俗話說(shuō)：伸手不打笑臉人，只要自己真正的融入這個(gè)行業(yè)具備良好的心態(tài)，那么你今天拜訪對(duì)手的合作伙伴將來(lái)極有可能成為你的朋友！商道即兵道！要永遠(yuǎn)記住沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友只有永遠(yuǎn)的利益！

此次拜訪客戶切記不可走馬觀花，要深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在每個(gè)區(qū)域所上樣品的型號(hào)、零售賣價(jià)、月均銷量等。要找出前期存在哪些問(wèn)題，現(xiàn)在最亟需解決的問(wèn)題是什么。他山之石，可以攻玉。相信在經(jīng)過(guò)在市場(chǎng)一線的勞途奔波之后你也許會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)手在市場(chǎng)操作上有著自己公司不具備或者沒(méi)有做的到經(jīng)驗(yàn)可以汲取。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！比?、促銷管理，廠商共議

零售賣場(chǎng)的促銷是站在銷售最前沿的士兵，也是各品牌投入重要兵力的地方?！皼](méi)有教不好的學(xué)生只有教不好的老師”，那么換句話也就是說(shuō)，沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品只有不合格的促銷員。接下來(lái)是要加強(qiáng)對(duì)區(qū)域促銷員的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、促銷禮品的管理、制定月度銷售考核計(jì)劃和商場(chǎng)銷售排名統(tǒng)計(jì)，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度。做到制度公開，獎(jiǎng)懲分明，做到管理明確同時(shí)樹立自己在促銷員心中的威信，為以后工作開展流暢打下基礎(chǔ)。確保品牌在競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方要強(qiáng)于對(duì)手樹立品牌在當(dāng)?shù)乜蛻糁械牧己每诒?，增?qiáng)促銷員的自信和對(duì)品牌的忠誠(chéng)！

業(yè)績(jī)提升范文6

復(fù)蘇中的運(yùn)輸業(yè)

《美國(guó)物流行業(yè)2009年度報(bào)告》的研究結(jié)果表明，在2009年經(jīng)濟(jì)滑向蕭條的過(guò)程中，年銷售額超過(guò)30億的公司和其他在2006到2008年間建立的公司在經(jīng)營(yíng)和組織結(jié)構(gòu)方面的明顯差異已經(jīng)大幅縮小。

在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期每一家企業(yè)的主要關(guān)注點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)生存，許多企業(yè)被迫降低包括運(yùn)輸和物流等所有領(lǐng)域的成本。2010年美國(guó)經(jīng)濟(jì)逐漸從蕭條中復(fù)蘇，但勢(shì)頭仍難預(yù)測(cè)。據(jù)《物流與運(yùn)輸趨勢(shì)（物流管理）第年度研究報(bào)告》顯示，這種不確定性在各層次的企業(yè)的物流運(yùn)輸實(shí)踐中都有反映。托運(yùn)人反映他們?cè)谌绾喂芾砦锪鬟\(yùn)輸方面并沒(méi)有顯著的改變，降低成本仍舊是他們的首要目標(biāo)。然而更深入的觀察研究結(jié)果表明，雖然在運(yùn)輸方面基本是平衡的，但是對(duì)于物流管理者來(lái)說(shuō)可能只是起到中間的作用。

在過(guò)去的19個(gè)年度里，《物流與運(yùn)輸趨勢(shì)年度研究報(bào)告》一直致力于發(fā)掘出在物流領(lǐng)域發(fā)生的新趨勢(shì)，并對(duì)運(yùn)輸業(yè)績(jī)與開支提供標(biāo)桿數(shù)據(jù)。在過(guò)去幾年，南佐治亞州大學(xué)和田納西大學(xué)與物流管理研究院合作研究這一課題。2010年Celerant顧問(wèn)公司和Jones Lange LaSalle也參與到這項(xiàng)研究中來(lái)。

來(lái)自800多個(gè)美國(guó)以及全球性的物流、運(yùn)輸和供應(yīng)鏈專業(yè)公司參與了2010年的研究，總共估計(jì)有365億美元的運(yùn)輸費(fèi)用和超過(guò)174億美元的國(guó)際運(yùn)費(fèi)。其中39.9%的公司的年銷售額不足2.5億美元，只有23.2%的企業(yè)的年銷售額超過(guò)30億美元，這些企業(yè)也被稱作物流需求的巨頭。參與的企業(yè)中包括來(lái)自能源、化工、采礦業(yè)以及零售業(yè)等14個(gè)行業(yè)，其中主要行業(yè)是來(lái)自制造業(yè)（53.8%）。一般制造業(yè)和消費(fèi)品行業(yè)分別占參與者的25.3%和15.3%。剩下的主要來(lái)自運(yùn)輸服務(wù)提供商，占參與者總數(shù)的13.2%。

在過(guò)去幾年中衡量運(yùn)輸費(fèi)用的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)是運(yùn)輸費(fèi)用占銷售量的比重。在北美，從2004年到2008年，國(guó)內(nèi)運(yùn)輸占銷售額的比重每年都在增長(zhǎng)。在2008年經(jīng)濟(jì)開始衰退的情況下，國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)占銷售額超過(guò)5%的企業(yè)和往年相比有明顯減少。

但是，下滑趨勢(shì)并未持續(xù)，2009年國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)占銷售額5%的企業(yè)稍有增加。2010年又增加了更多，在2009年這一類企業(yè)的比重是21%，2010年這一比重增加到22.6%。這一數(shù)據(jù)也顯示了運(yùn)輸費(fèi)用的增長(zhǎng)，運(yùn)輸費(fèi)占銷售額的比重在1%-2%和2%-3%之間的公司所占的比重也有所提高（表1）。

這一結(jié)果表明在過(guò)去18個(gè)月里，節(jié)約運(yùn)費(fèi)成為削減成本的主要目標(biāo)，企業(yè)或許已經(jīng)在減少運(yùn)費(fèi)附加費(fèi)上達(dá)到極限了。相應(yīng)地，研究結(jié)果表明在過(guò)去12月里，公司在提高運(yùn)輸效率和效能方面下了不少功夫。

績(jī)效跟蹤

對(duì)于2010年來(lái)說(shuō)主要的創(chuàng)新在于改善承運(yùn)人追蹤。事實(shí)上，62.1%的受訪者反映他們已經(jīng)完成了這一工作或是在安裝實(shí)施中。60.5%的公司通過(guò)多式聯(lián)運(yùn)措施，而52.1%的企業(yè)通過(guò)改善計(jì)劃路線措施。改善承運(yùn)人跟蹤和多式聯(lián)運(yùn)也是2009年的第一方案，這也表明了更多的公司已經(jīng)意識(shí)到他們可以從這兩項(xiàng)措施中受益。

有趣的是，參與的企業(yè)反映在過(guò)去12個(gè)月所有這些舉措也被用來(lái)提高效率，通過(guò)不斷增加使用多式聯(lián)運(yùn)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生重大影響。結(jié)果表明這項(xiàng)舉措取得了預(yù)期效果，然而，將其推向更多的多式聯(lián)運(yùn)并未列入2010年的五大改革措施中。事實(shí)上，45.7%的參會(huì)者談到他們并未計(jì)劃增加多式聯(lián)運(yùn)。

研究結(jié)果表明通過(guò)提升貨批跟蹤服務(wù)、增強(qiáng)貨運(yùn)聯(lián)合、增加使用專用運(yùn)輸路線、減少突發(fā)事件或者特殊貨批服務(wù)，都可以使企業(yè)得到直接滿意的好處。加上與日益俱增的多式聯(lián)運(yùn)方式，上述措施可以降低管理成本、運(yùn)輸成本和存貨成本。

但是用以提高企業(yè)的效率和效能的這些重要措施卻沒(méi)有列入到被創(chuàng)新計(jì)劃,同樣也未考慮在運(yùn)輸或者客戶服務(wù)方面降低服務(wù)水平。另外，企業(yè)沒(méi)有計(jì)劃提高即期運(yùn)價(jià)或者預(yù)付運(yùn)價(jià)（兩者分別占59.8%和54.8%）。與此同時(shí)也未考慮不久運(yùn)用更多綠色承運(yùn)人。在2010年各部門及各運(yùn)輸方式運(yùn)費(fèi)分配中，整車運(yùn)輸（TL）仍舊占主導(dǎo)地位，占總預(yù)算的27.2%，其次是私企運(yùn)輸，占15.8%。私企運(yùn)輸與2009年（占11.5%）相比有很大比例的增長(zhǎng)，相比較整車運(yùn)輸有微弱下降（表2）。

整車和零擔(dān)（包括國(guó)家和地區(qū)）占運(yùn)費(fèi)開支的相當(dāng)大比例，為總支出的46.1%。在2009年整車和零擔(dān)的開支在預(yù)算中有53.9%。將貨運(yùn)方式轉(zhuǎn)移到私人船只和遠(yuǎn)洋運(yùn)輸，顯示了在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期不斷節(jié)約成本的需要。

從2009年到2010年，鐵路運(yùn)費(fèi)支出增加兩成，海運(yùn)支出增加26%。然而，這些運(yùn)輸模式中只占了所有運(yùn)費(fèi)開支很小的一部分。有趣的是，多式聯(lián)運(yùn)開支和去年相比仍舊沒(méi)變。小型包裹承運(yùn)開支從2009年到2010年增長(zhǎng)了27%，這反映了隨著網(wǎng)絡(luò)銷售模式的增長(zhǎng)這種直達(dá)顧客的運(yùn)輸方式也隨之增長(zhǎng)。

業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)

毫無(wú)疑問(wèn)，運(yùn)輸業(yè)變得越來(lái)越難以管理和控制了。將運(yùn)輸服務(wù)達(dá)到理想中的高效在很大程度上要依賴于運(yùn)用復(fù)雜的工具和技術(shù)手段，這些工具和手段都要具有戰(zhàn)略性的、操作性強(qiáng)的、可控的決策。

研究數(shù)據(jù)表明，如果真的是這樣，那么還有大量的企業(yè)在使用非最佳的工具來(lái)管理運(yùn)輸。在2010年參與這項(xiàng)研究的企業(yè)中有33.7%的企業(yè)運(yùn)用商業(yè)購(gòu)買軟件――企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）系統(tǒng)、“優(yōu)質(zhì)品種”、或者SaaS IlS等服務(wù)軟件（表3）。

從表3可以看出，2009年，大多數(shù)的企業(yè)仍舊使用手工/電子表格和內(nèi)部軟件來(lái)管理運(yùn)輸和物流活動(dòng)。今年的亮點(diǎn)是企業(yè)使用手工/電子表格的比率下降，而轉(zhuǎn)向購(gòu)買使用商業(yè)“優(yōu)質(zhì)品種”軟件以及更多公司利用第三方提供的技術(shù)。

由于使用了太多的運(yùn)輸企業(yè)，所以很難使各家運(yùn)輸企業(yè)的信息整合到一起，因此很難實(shí)現(xiàn)必要的可見度水平。而可見度對(duì)于供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)和信息的無(wú)縫鏈接是必須的。相比之下，國(guó)際運(yùn)輸系統(tǒng)平均使用13.4家運(yùn)輸企業(yè)，則顯得比較合理。今年，63%的公司預(yù)計(jì)在未來(lái)12個(gè)月里，所使用的國(guó)際運(yùn)輸企業(yè)的數(shù)量將保持不變。

在年度報(bào)告里，運(yùn)輸業(yè)績(jī)的多種信號(hào)也在討論范圍中。其中包括業(yè)績(jī)測(cè)量、交貨時(shí)間、貨批發(fā)票的正確性、設(shè)備的可得性以及包括所選取的整車和零擔(dān)（包括國(guó)家和地區(qū)）、鐵路和多式聯(lián)運(yùn)方式的有效跟蹤模型。

研究結(jié)果顯示，除整車之外的所有運(yùn)輸方式在準(zhǔn)時(shí)交貨方面都能夠保持或略高于去年的水平。整車運(yùn)輸在2009年交貨準(zhǔn)時(shí)率為97.2%，而今年為91.9%，下降了5.3個(gè)百分點(diǎn)。破損貨批和設(shè)備可得性基本保持在去年同等水平，而鐵路運(yùn)輸中貨損比例有大幅度增長(zhǎng)，從2009年的1.1%增長(zhǎng)到2010年的7.8%。在同一時(shí)期，鐵路運(yùn)輸中設(shè)備可得性下降6.3個(gè)百分點(diǎn)。在績(jī)效中最顯著的變化是拒載率。各種運(yùn)輸方式的拒載率都有明顯上升。拒載率數(shù)據(jù)的上升表明承運(yùn)人在認(rèn)真研究每一次承運(yùn)情況及其對(duì)管理和財(cái)務(wù)的潛在影響。預(yù)計(jì)隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，運(yùn)力的緊缺將會(huì)導(dǎo)致拒載率更大幅度的上升（表4）。

管理者如何應(yīng)對(duì)

然而，研究結(jié)果表明目前的“中間齒輪”對(duì)大型物流公司而言僅僅是一種過(guò)渡狀態(tài)。大型物流公司（銷售額超過(guò)30億美元的發(fā)貨商代表）聲稱他們正在轉(zhuǎn)向一種比其他企業(yè)更加清晰明確的物流系統(tǒng)和供應(yīng)鏈組織結(jié)構(gòu)。

他們也廣泛使用跨職能員工來(lái)進(jìn)行運(yùn)輸和物流活動(dòng)。其中典型的例子是，物資的采購(gòu)?fù)蛧?guó)內(nèi)運(yùn)輸相聯(lián)系，這時(shí)就需要兩部門討論形成戰(zhàn)略議題，而不是像其他規(guī)模企業(yè)那樣由物資采購(gòu)決定其國(guó)內(nèi)運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行。

研究結(jié)果也反映出公司組織結(jié)構(gòu)的改變讓大企業(yè)提高在供應(yīng)鏈效率（通過(guò)存貨周轉(zhuǎn)率來(lái)衡量）和客戶服務(wù)上的績(jī)效。此外，大企業(yè)的政策決定也向多樣性活動(dòng)集中化發(fā)展，其中包括原材料和產(chǎn)品存貨、包裝、貨運(yùn)關(guān)系。

最后要說(shuō)也是很重要的一方面，和其他小規(guī)模的公司相比，這些大公司在去年將許多服務(wù)轉(zhuǎn)移給第三方物流提供商。其他公司則表示他們并未計(jì)劃實(shí)施這一方案。所有這些表明大企業(yè)正在改變貨運(yùn)水平，最終，這將對(duì)運(yùn)輸活動(dòng)的執(zhí)行和管理產(chǎn)生深刻影響。事實(shí)上，這些變革將會(huì)形成可持續(xù)的、有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈，這對(duì)于經(jīng)濟(jì)逐漸從蕭條中復(fù)蘇很有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。