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淘寶營銷策略范文1
一、新店行業(yè)或產(chǎn)品的選擇
淘寶部分賣家是兼職自有源或代運營他家產(chǎn)品的，很多賣家都是把淘寶作為事業(yè)來做，所以所經(jīng)營的產(chǎn)品和行業(yè)相當(dāng)于創(chuàng)業(yè)的項目，是開店成功的極其重要一步。許多人對于現(xiàn)在競爭日趨激烈的淘寶等電商平臺感到無從下手，盲目的上線則往往面臨失敗。其實開店如同辦企業(yè)，也需要有前期的市場分析，諸如：市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位。淘寶不久前推出了一款非常強大的市場分析工具-淘寶指數(shù)（），其中主要維度有：搜索指數(shù)、成交指數(shù)、地域細(xì)分、人群定位等。比如搜索指數(shù)，可以選擇一定時間段的搜索量變化，同時可以加入成交指數(shù)加以對比，對產(chǎn)品的市場規(guī)律進行把握；再比如人群定位，如果賣家的產(chǎn)品成本都要50，那么去對只有30元消費意向或購買力的人群推銷顯然是沒有成效的，這個工具就幫助賣家能從熱銷指數(shù)、傾向指數(shù)、人群均價中找到答案。除淘寶指數(shù)外，還有量子恒道、數(shù)據(jù)魔方等工具可以指導(dǎo)新賣家進行準(zhǔn)確的市場分析、把握行情，只要合理利用好這些工具，就能有選擇的在自身資源的基礎(chǔ)上進行有效的行業(yè)或產(chǎn)品的選擇。
二、新店上線時間的選擇
關(guān)于新店上線的時間，許多賣家都覺得不是那么重要，因為這個流量、排名沒有任何聯(lián)系。而恰恰在于此，許多新賣家忽略了一個獲得流量的機會。淘寶雙十一和雙十二是兩個重要的時間節(jié)點，在這個期間，許多大賣家會參加相應(yīng)的大促行業(yè)會場，中小賣家覺得自身只能作為看客，看著流量的暴增卻對己無益。然而流量暴增是市場的這些時間節(jié)點的真實表現(xiàn)，如果能在會場外成功截流一部分流量，那么這對于新店來說銷售量將會得到大的提升，我們從兩個方面提出具體策略：
1.大促期間主力產(chǎn)品的選擇
市場營銷的策略基礎(chǔ)是4P組合，即產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion），其中產(chǎn)品居核心地位。選擇一個爆款熱銷產(chǎn)品作為銷售主力是新店在大促期間必須做的事情，這種產(chǎn)品必須是在其他店鋪中印證過的熱銷貨，這點從銷售量、收藏量、評價可以判斷出來，而且量必須足且售后維護方便。
2.大促期間的店鋪活動
產(chǎn)品做完就需要配合相應(yīng)的促銷策略，如何在關(guān)鍵節(jié)點不長的時間內(nèi)又好又快的做好促銷是最需要經(jīng)營能力之處。雙十一當(dāng)天整個大盤的搜索量是平時的3-5倍，是個店鋪流量都會大增，這時我們必須做好活動的預(yù)告期，活動預(yù)告期應(yīng)早于活動10天開始，做好店鋪活動SEO（有實力的可以做鉆展），標(biāo)明活動起止時間，一般的活動方案有：滿100元減25元、全場購物送10元優(yōu)惠券等，投放的區(qū)域包括店內(nèi)Banner、寶貝詳情頁左側(cè)、寶貝描述頁的頂部等。
三、新店流量的獲取
對于新賣家而言，較少的流量也是很珍貴的。如果能把握住較少的流量，提升轉(zhuǎn)化率，那么對于以后的發(fā)展是非常有利的。因此在開店初期，新賣家需要比成熟賣家有更多的營銷渠道來獲得流量，
1.上下架時間的把握
銷售量=流量X轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率是上面我們要解決的內(nèi)部問題，而流量則屬于外部借力問題。流量最主要的來源是搜索，而搜索的結(jié)果頁中新店往往很難出現(xiàn)在其中，因為淘寶產(chǎn)品結(jié)果頁的排列和諸多因素有關(guān)，例如：產(chǎn)品的交易量、收藏量、上下架時間、產(chǎn)品詳情等。而對于廣大新賣家而言，把握住優(yōu)化技巧獲得較好的排名顯得尤為重要。交易量和收藏量是新賣家主觀難以短期突破的，而上下架時間則是每個C店賣家都可以抓住免費獲取流量的方法。比如某款產(chǎn)品一天有5小時的購物高峰期，那么在這個5小時內(nèi)可以準(zhǔn)備60個同類產(chǎn)品，300/60=5分鐘/個，也就是說設(shè)置上下架的時間是每個寶貝間隔5分鐘。賣家可以借助工具也可以人工操作，畢竟這樣的時間節(jié)點是不能錯過的。
2.產(chǎn)品標(biāo)題的優(yōu)化
標(biāo)題的優(yōu)化也非常重要。能否在有限的標(biāo)題字?jǐn)?shù)里盡可能設(shè)定最能帶來的流量的關(guān)鍵詞是直接關(guān)系到產(chǎn)品銷量的問題。例如賣女裝的襯衣，標(biāo)題如果只是：XXX女襯衣，那么消費者在淘寶搜索“2013新款韓式女襯衣”這樣的詞是根本搜不到這個賣家的產(chǎn)品，所以利用好淘寶分析工具，對關(guān)鍵詞做出判斷再填寫標(biāo)題是新賣家需要重視的問題。此外現(xiàn)在的雙11淘寶已經(jīng)單獨做了主搜Tab，因此在產(chǎn)品標(biāo)題中加入這個關(guān)鍵詞等于免費搶占了百萬流量的入口，而且事實上，許多買家不會去選擇主會場、分會場，還是和以前一樣選擇搜索尋找產(chǎn)品。
3.多平臺整合營銷
除了淘寶內(nèi)部流量外，淘寶外部流量也是新賣家可以充分利用的。如今的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進入到社會化營銷（Social Media Marketing）的時代，微博、微信、社區(qū)、直郵、QQ群都能給店鋪帶來流量。但在導(dǎo)入淘寶外部流量時，我們必須立足市場分析，做好精準(zhǔn)營銷。以微博為例，如今微博作為最為普及的一個自媒體每天都為網(wǎng)絡(luò)貢獻了許多UGC內(nèi)容，因此，對于要注銷某類產(chǎn)品的新賣家而言，需要去搜集整理有同樣或接近這中產(chǎn)品或服務(wù)偏好的人群，對他們進行微博人群分類分別進行微博營銷。而微博營銷的內(nèi)容，一部分是博主本身提交的信息，也需要有博主對目標(biāo)人群微博的評論和轉(zhuǎn)發(fā)，博主本身提交的內(nèi)容一般不宜直接以淘寶產(chǎn)品切入，初期以軟文、軟廣告的形式做內(nèi)容已達凝聚人氣的目的。
四、高效的客服管理
新賣家在起步階段營銷工作投入的精力需要比成熟的賣家更多，所以在客戶服務(wù)方面往往心有余而力不足，這是絕大多數(shù)的新店鋪的客服在店鋪上線一個月以后疲憊下來的感覺。這樣的工作過程表現(xiàn)為窗口的不停切換回復(fù)、客戶問題的思考與回答、訂單發(fā)貨和退貨的處理，甚至差評糾紛的解決問題等等，這都讓新店的客服人員疲憊不堪。這些看似簡單卻重復(fù)的工作，不僅是占用了客服平時工作的大量時間，同時如果沒能處理好，往往都會使得訂單流失甚至引起客戶的投訴，所以對新賣家而言客戶走進店鋪最終讓客戶下訂單，在客服的環(huán)節(jié)上提高客服的效率和質(zhì)量就顯得至關(guān)重要了。這里主要從以下幾點來說說怎么提高客服的效率，希望能大家能有所啟發(fā)。
1.利用手機端做客服
據(jù)統(tǒng)計，淘寶賣家訂均流失為20%，所以，這就迫切的需要客服們的耐心和細(xì)心，認(rèn)真的對待每一個訂單，對于新賣家而言，也許在嘗試階段不會全身心的投入在電腦前，那么利用安裝牽牛軟件在手機端隨時隨地接收淘寶客戶信息是很有必要的，而且這個軟件有許多插件，只用一個工作臺就可以解決了，即使在手機上同時接待多個客戶也不會因自亂陣腳而讓客戶溜走了。
2.設(shè)自動快捷回復(fù)
不管是大促活動時還是平時的訂單，自動快捷回復(fù)功能毋庸置疑都能給客服減少大量重復(fù)的工作，而有經(jīng)驗的客服就會經(jīng)常把自己發(fā)現(xiàn)的問題整理歸納出來，整理到快捷回復(fù)里面，以此來提高自己的工作效率，也能減少自己的工作量。
同時，新賣家一般需要有讓客戶感覺更加有吸引力之處，利用自動快捷回復(fù)直接回復(fù)出店鋪的優(yōu)惠活動比店鋪里圖文并茂的效果還要好。
這里有一點需要提醒注意的是設(shè)計快捷回復(fù)不能只注重提高效率，而不注意用戶體驗，往往客戶看到很多字?jǐn)?shù)文字或很多顏色文字的時候客戶會產(chǎn)生厭倦，因此以較少的文字突出重點設(shè)計出快捷回復(fù)內(nèi)容也是新賣家需要思考的問題。
淘寶營銷策略范文2
關(guān)鍵詞：淘寶商城 品牌營銷 傳播 策略研究
一、前言
隨著科技的不斷進步，社會出現(xiàn)各類豐富、便利人們生活的新技術(shù)，新構(gòu)思。互聯(lián)網(wǎng)時代的出現(xiàn)給人們的生活帶來了翻天覆地的變化。人們的生活從衣食起居到精神領(lǐng)域均發(fā)生不可思議的更替。網(wǎng)絡(luò)信息的高速傳播、人們之間相互遠(yuǎn)距離快速交流、產(chǎn)品信息快速回饋均深受互聯(lián)網(wǎng)信息高速化、產(chǎn)品營銷技術(shù)化的影響。這種信息市場下應(yīng)運而生的電子商務(wù)，憑借其豐富的創(chuàng)意理念成為各大企業(yè)占據(jù)市場霸位的重要手段。傳統(tǒng)的市場經(jīng)銷策略在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)社會無處發(fā)展，只有借助日新月異的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，重新定位產(chǎn)品市場，改變營銷策略，調(diào)整企業(yè)管理，利用看不清的市場推廣傳播看得見的品牌產(chǎn)品。努力使傳統(tǒng)的品牌企業(yè)在新市場沖擊下重新大放異彩，促使企業(yè)產(chǎn)品不斷發(fā)展進步。
二、淘寶網(wǎng)與淘寶網(wǎng)商城
淘寶商城（）2007年成立，是區(qū)別于淘寶網(wǎng)（）單獨存在的電子商務(wù)購物網(wǎng)站。雖然淘寶網(wǎng)在激勵市場沖擊下，快速發(fā)展，并逐漸趨于成熟。但是，淘寶商城沒有淘寶網(wǎng)如此高的知名度，網(wǎng)站交易更是差之千里。網(wǎng)上顧客大多分不清兩者之間是否存在差異，甚至有些顧客認(rèn)為淘寶商城是淘寶網(wǎng)的另一域名。網(wǎng)上顧客網(wǎng)上購物期間均在淘寶網(wǎng)淘寶貝，之后才進入淘寶商城。推出更具創(chuàng)新理念，贏得更多顧客，是淘寶網(wǎng)商城奪取更多客源的關(guān)鍵。
（一）淘寶網(wǎng)
淘寶網(wǎng)已經(jīng)在2003年成為流行名詞，每天上淘寶網(wǎng)淘寶成為時下年輕人必不可少的一項任務(wù)。“沒有淘不到的寶貝”是淘寶網(wǎng)成為當(dāng)今占據(jù)我國網(wǎng)購網(wǎng)站首位的原因。從2003年阿里巴巴集團創(chuàng)辦至今，淘寶會員從開始的寥寥無幾，發(fā)展壯大成為擁有不少于1億人的成功大型電子商務(wù)企業(yè)。占據(jù)互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)購物網(wǎng)站的領(lǐng)先地位。在競爭日益激烈的電子商務(wù)市場下，淘寶網(wǎng)能夠成為時下最流行，最成功商家，除了其本身創(chuàng)辦比較早、消費者認(rèn)識度較高之外，淘寶網(wǎng)制定的一系列品牌營銷戰(zhàn)略如：周年和節(jié)假日商品大幅度打折、每天多種產(chǎn)品低于實際價格幾十倍銷售的秒殺、物美價廉的團購以及各種幫派人們逐漸增加和相互黏連等，是淘寶網(wǎng)持續(xù)占據(jù)領(lǐng)先位置的主要因素。
（二）淘寶網(wǎng)商城
淘寶商城和淘寶網(wǎng)一樣由阿里巴巴集團創(chuàng)辦，阿里巴巴在2007年設(shè)立商城的主要目的，是通過早已成型且成熟的電子商務(wù)佼佼者淘寶網(wǎng)帶動淘寶網(wǎng)商城從C2C（Consumer to Consumer，消費者面向消費者）逐漸向B2C（Business to Consumer，商家面向消費者）邁進。淘寶網(wǎng)商城為企業(yè)提供一個具有廣大受眾面，且能夠與大量的網(wǎng)上消費者直接面對面交流的平臺。同時，淘寶網(wǎng)商城擁有海量且豐富的商品，給網(wǎng)上消費者一種不同于淘寶網(wǎng)的“海里陶寶”的感覺，而是一種顯示世界逛實體商場的感覺。但是，由于淘寶網(wǎng)在消費者意識中已根深蒂固，網(wǎng)站巨大的感染力造成淘寶網(wǎng)商城無法在電子商務(wù)網(wǎng)站大展拳腳、收放自如。導(dǎo)致淘寶網(wǎng)商城至今仍無法擺脫淘寶網(wǎng)，成為人們認(rèn)知的單獨成功購物網(wǎng)站。
三、淘寶網(wǎng)與淘寶商城當(dāng)前狀況
在淘寶網(wǎng)巨大光環(huán)下的淘寶商城，為了突破嚴(yán)重壓力，在2010年聯(lián)合睿獅廣告作了一系列策劃與營銷策略，重點推出了“沒人上街，不一定沒人逛街”的營銷活動，同時及時更改了域名，由原來的（）轉(zhuǎn)變成徹底擺脫淘寶網(wǎng)光環(huán)的（），通過廣大媒體的大力度以及品牌營銷的活動的大力推廣下，淘寶網(wǎng)商城在半月期間，包攬主流媒體各個版面，在接下來的銷售活動中，創(chuàng)下了史無前例的銷售額以及實現(xiàn)了擺脫淘寶網(wǎng)的目標(biāo)，甚至域名與宣傳語呼聲超過淘寶。從脫離淘寶網(wǎng)成為獨立個體至今，淘寶商城借助淘寶網(wǎng)海量的消費用戶，在商務(wù)購物網(wǎng)站上實現(xiàn)了日點擊率不下于15億、每日客流量超過5000萬余次，以及擁有海量獨立品牌和過萬加盟商的戰(zhàn)略目標(biāo)。這一系列史無前例成績的出現(xiàn)，是在淘寶商城聯(lián)合睿獅廣告推出的整合品牌營銷“沒人上街，不一定沒人逛街”傳播策略下，產(chǎn)生重大影響所致。
過去常見的網(wǎng)購市場，主要是以豐富多樣的商品和令你無法想象得到的低于市場幾倍至幾十倍的低價商品吸引廣大的網(wǎng)上顧客。但是，這種傳統(tǒng)的網(wǎng)購模式下，分散在世界各地的商家，通過互聯(lián)網(wǎng)，爭相奪取網(wǎng)上顧客。消費者無法主動而是被動接受商品，相比于現(xiàn)實世界的享受消費過程的顧客來說，傳統(tǒng)網(wǎng)購模式已經(jīng)不是最首要的消費選擇。
淘寶商城推出的品牌營銷戰(zhàn)略“沒人上街，不一定沒人逛街”，旨在讓過去在淘寶網(wǎng)只是“淘寶貝”，變成如實體購物商城的“試寶貝”。主要是為了讓海量的網(wǎng)上顧客不再受長時間與商家在網(wǎng)上討價還價，對商品質(zhì)量過度擔(dān)憂的困擾。同時，讓客戶享受在“逛”且定下商品之后，對商品有更高的期望值。消費者更多享受商品包裝打開時的驚喜與興奮。
四、淘寶商城營銷策略
（一）注重用戶體驗及消費保障
易觀分析師陳壽認(rèn)為；“隨著中國傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化趨勢不斷加強，越來越多的品牌商、渠道商開始進行電子商務(wù)渠道的布局。從未來市場格局來看，淘寶在中國網(wǎng)購市場的影響力以及用戶、商戶資源優(yōu)勢將幫助商城保持較強的競爭力。淘寶商城作為垂直化的網(wǎng)購平臺，將會成為傳統(tǒng)企業(yè)的重要目標(biāo)平臺。”從中可以看出，在信息時代高速傳播的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)行業(yè)，對無法跟進新時代經(jīng)營理念和模式的傳統(tǒng)企業(yè)來說，選擇具備互聯(lián)網(wǎng)時代幾個主要特點（海量信息、信息精準(zhǔn)、傳播面廣、傳播信息的可見性等）的網(wǎng)購市場、淘寶商城進行新的營銷策略。同時，在經(jīng)營模式不斷靠近電子商務(wù)行業(yè)情況下，發(fā)展自身，才能在日新月異的互聯(lián)網(wǎng)時代得以持續(xù)發(fā)展。同時，在這樣的經(jīng)營理念帶動下，才能生產(chǎn)更多適應(yīng)當(dāng)前社會的產(chǎn)品，獲得更多消費者的認(rèn)可與支持，不斷壯大自身品牌，使網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營和現(xiàn)實世界傳統(tǒng)的消費實體商城相互依托，相互促進。
同時，淘寶商城推出的手機淘寶購物功能，給消費者帶來新的消費方便。通過手機連接電腦終端，即可在淘寶進行網(wǎng)上購物，無需受制于固定的電腦淘寶。近三年來，手機網(wǎng)上用戶量逐漸穩(wěn)步上升。從2010年日流量1000萬發(fā)展至超過1億用戶量，從原來的年成交金額18 億元至現(xiàn)在的100多億元人民幣。淘寶商城創(chuàng)造了無法估量的價值。在如此人性化的服務(wù)模式下，淘寶商城同時加大對交易產(chǎn)品后期的服務(wù)質(zhì)量。打著“假一賠十”、“退貨商家承擔(dān)物流費”、“七天無理由退貨”等口號，對商家各種評價系統(tǒng)實行完全透明公開適度，讓網(wǎng)上購物者抱著絕對信任心里進行無負(fù)擔(dān)購物。
（二）廣闊的覆蓋范圍
當(dāng)前，等夠在激烈市場競爭下占據(jù)重要且穩(wěn)固地位的企業(yè)，一般均具有占領(lǐng)市場的高保障的產(chǎn)品質(zhì)量、快捷且好的服務(wù)質(zhì)量的物流配送，物美價量的低價格以及廣闊的電子商務(wù)市場覆蓋率。具備廣闊的電子商務(wù)相當(dāng)于擁有世界各地的消費者、擁有顯示與網(wǎng)絡(luò)兩個市場企業(yè)。雖然，日趨成熟的電子商務(wù)網(wǎng)站不斷更新自己的傳播模式、經(jīng)營理念、服務(wù)質(zhì)量。但是，在萬人皆可利用的互聯(lián)網(wǎng)平臺，新型力量的沖力仍給占據(jù)一定的平臺專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站以打擊。最鮮明例子如：剛創(chuàng)建5年的凡客誠品服裝品牌，在短短時期之內(nèi)占據(jù)電子商務(wù)網(wǎng)站市場的主要領(lǐng)域，甚至在我國的B2C 領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位。這樣令人驚訝的成績是企業(yè)借助廣闊的互聯(lián)網(wǎng)市場推銷自身實現(xiàn)的。
（三）垂直電子商務(wù)平臺營銷傳播
垂直化戰(zhàn)略是指多種類型的產(chǎn)品，從倉庫儲存、商品包裝、物流運輸再到投遞客戶，為企業(yè)整體營銷搭建一個從銷售到服務(wù)的電子商務(wù)鏈條。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的日趨強大與成熟，電子商務(wù)的不斷發(fā)展，人們對網(wǎng)購已經(jīng)習(xí)以為常，對網(wǎng)上商品的要求從最初的低價要求逐漸演變成對商品質(zhì)量更多的關(guān)注。因此，傳統(tǒng)的C2C（Consumer to Consumer，消費者面向消費者）營銷模式將在不久的將來被更具市場潛力的B2C （Business to Consumer，商家面向消費者 ）所取代。平臺垂直戰(zhàn)略是推動B2C 時代到來的重要舉措。垂直電子商務(wù)平臺憑借其明銳的觀察力、洞察力。根據(jù)分析消費者心理，從消費者自身目的出發(fā)，制定了符合當(dāng)前市場要求的“低成本、準(zhǔn)定位、高效率”，以及消費者物美價廉、質(zhì)量保證、物流給了的消費要求。同時，淘寶商城利用自身具備海量的豐富產(chǎn)品優(yōu)勢，再加上這一營銷方式快速吸引大量的傳統(tǒng)企業(yè)，滿足它們引用網(wǎng)絡(luò)營銷實現(xiàn)適應(yīng)市場并重新實現(xiàn)輝煌的戰(zhàn)略目的。在這種營銷傳播下，同時實現(xiàn)了傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和確保淘寶商城在網(wǎng)上購物市場上長盛不衰。
（四）有效的品牌宣傳
淘寶商城能夠成功脫離淘寶網(wǎng)成為獨立的銷售個體，并且在市場占有額不斷擴大。主要原因是淘寶商城根據(jù)消費者心理，制定了“沒人上街，不代表沒人逛街”的品牌推廣，在借助主流媒體的傳播鼓動下，消費者中間產(chǎn)生了良好的廣告效應(yīng)，更多的人知道并認(rèn)可了“沒人上街，不代表沒人逛街”的消費口號。廣告顯效期間，淘寶商城在光棍節(jié)舉辦了大型的促銷活動，讓利給廣大消費者，人性化的消化模式得到大量消費者的認(rèn)可，使淘寶商城活動期間取得了得日銷售 9.36 億元的史無前例業(yè)績。淘寶商城在取得傲人業(yè)績的同時，也得到更多消費者的信賴和購物與欲望，為商城快速發(fā)展打下了良好基礎(chǔ)。
除了大型活動舉辦外，淘寶商城每日均有各種商品“掉樓價”的打折促銷活動以及讓消費者瘋狂的秒殺，甚至是推出了免費試用和積分換禮品到活動。同時，在季節(jié)更替、節(jié)假日期間，制定針對性的換季大優(yōu)惠活動等，給廣大的消費者低價購買高質(zhì)量商品感受，刺激更多消費。并且，制定更加人性的暢銷商品鏈接模式，避免消費者盲目搜尋、浪費時間。而淘寶商城的標(biāo)志“淘品牌”，更是由于其極具創(chuàng)新的設(shè)計受到消費者的追捧。成為淘寶商城品牌中的佼佼者，為淘寶商城帶來巨大利益。同時，在電子商務(wù)品牌營銷的推廣中成為只要力量。
五、結(jié)束語
總而言之，淘寶商城是區(qū)別與淘寶網(wǎng)的獨立存在。在日新月異的互聯(lián)網(wǎng)時代，淘寶商城憑借自身海量的商品優(yōu)勢，及其順應(yīng)市場洪流，制定符合企業(yè)更新?lián)Q代的品牌營銷模式，為傳統(tǒng)企業(yè)和自身發(fā)展創(chuàng)造了良好的條件。同時，淘寶商城始終堅定顧客至上的真理，不定期進行讓利回饋，吸引和穩(wěn)住了更多的消費者。促進自身的不斷進步，為淘寶商城在激烈競爭壓力下的互聯(lián)網(wǎng)大施拳腳，長期占據(jù)市場優(yōu)勢地位創(chuàng)造了可能性。
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淘寶營銷策略范文3
目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，其主要標(biāo)志是保險供給主體的競爭性和保險服務(wù)的差異性突顯，保險消費行為的主導(dǎo)性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當(dāng)前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營銷策略，對激發(fā)潛在保險需求，促進保險業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。
立體式的多層次營銷策略
隨著金融一體化進程的加快，國內(nèi)保險業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發(fā)展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。
所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷策略。市場轉(zhuǎn)型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。
應(yīng)特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟效益輕社會效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長期性和各個短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬變”的效果。另一方面要重視對內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對內(nèi)培訓(xùn)的作用。對內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營銷人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對顧客的引導(dǎo)，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務(wù)對象，因而保險廣告?zhèn)髅降恼鎸嵭燥@得非常重要。這一點要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價值和適應(yīng)形勢發(fā)展趨勢，使保險宣傳既有專業(yè)知識又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對保險產(chǎn)品認(rèn)識、接受、熟悉、認(rèn)證、產(chǎn)生強烈需求的作用。
所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現(xiàn)保險營銷目標(biāo)的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細(xì)分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
隨著保險市場的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案的營銷策略將成為保險業(yè)的主要方式。客戶需要買什么樣的保險產(chǎn)品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關(guān)注消費者需求的變化，根據(jù)市場的需要，成立由專業(yè)人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。
“人本化”的營銷團隊管理策略
保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關(guān)鍵。在買方市場下，市場結(jié)構(gòu)、消費動機、消費行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營銷團隊管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進行改革和創(chuàng)新。
激勵方式和“育人”機制創(chuàng)新 營銷行為和營銷隊伍素質(zhì)直接相關(guān)，營銷隊伍的素質(zhì)又與激勵方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個人具有“經(jīng)濟人、社會人、自我實現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質(zhì)獎勵，忽略了人的多面需求及其動態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎勵為復(fù)合激勵，把員工的物質(zhì)獎勵和員工的個人發(fā)展、自我價值實現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營銷隊伍。
客戶服務(wù)與促銷渠道創(chuàng)新 在市場定位、客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業(yè)協(xié)會牽頭，在各保險公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個面對全社會的“保險公共服務(wù)信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風(fēng)險；而客戶則可以向該信息平臺發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。
在重視客戶服務(wù)的同時，保險人應(yīng)根據(jù)消費者求新、求異、求變的消費心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗和營銷管理體系比較完善的企業(yè)，與報刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機構(gòu)等單位建立長期合作關(guān)系，聯(lián)合開展產(chǎn)品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標(biāo)，擴大促銷活動的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標(biāo)對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現(xiàn)同一時間內(nèi)的信息最大化。
注重發(fā)展的品牌營銷策略
在市場轉(zhuǎn)型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務(wù)的競爭，如何把品牌、服務(wù)與營銷機制融為一體，構(gòu)建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內(nèi)各家保險公司孜孜以求的目標(biāo)。
在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經(jīng)驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質(zhì)量，營銷人員就應(yīng)重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產(chǎn)品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設(shè)法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質(zhì)量高于其實際具有的質(zhì)量時特別有效。隨著全面開放保險業(yè)承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據(jù)目標(biāo)市場，把握好發(fā)展方向，無疑是各保險公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。
滿足客戶個性需求的差異化營銷策略
我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區(qū)差異、險種差異和服務(wù)差異，因此，保險營銷應(yīng)適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：
實施“地區(qū)差異化”策略 根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場；經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)市場。城市和經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農(nóng)村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)居民的保險知識和保險意識低，應(yīng)專門設(shè)計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。
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關(guān)鍵詞：指紋保險柜；SWOT分析；品牌策略
一、研究背景
浙江維爾是國內(nèi)知名的指紋識別公司，一直致力于指紋技術(shù)研究和產(chǎn)品開發(fā)的高科技公司，公司指紋產(chǎn)品在國內(nèi)金融領(lǐng)域和交通領(lǐng)域占有絕對領(lǐng)導(dǎo)地位。為了加速指紋技術(shù)的應(yīng)用和推廣，現(xiàn)著力開拓民用市場指紋保險柜。結(jié)合公司實際情況制訂一套將系統(tǒng)、可行的市場營銷方案是公司當(dāng)務(wù)之急的重要事情。本文通過對保險柜行業(yè)的市場分析，采用SWOT分析方法，提出了公司指紋保險柜的市場戰(zhàn)略選擇和較系統(tǒng)的品牌策略方案。
二、國內(nèi)保險柜產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀
1.保險柜的分類
保險柜（箱）又叫防盜保險柜（箱），指在特定環(huán)境下，在一定時間內(nèi)不能被打開的，可以起到防盜作用的箱子即為保險柜（箱）。按照功能可分為：防火保險柜、防盜保險柜、防磁保險柜、防火防磁保險柜。按照面板及鎖具的開啟方式可分為：電子密碼系列、指紋系列、機械密碼系列、刷卡系列、遙控系列、觸摸屏系列、IC卡感應(yīng)系列等。為規(guī)范市場，提升保險柜行業(yè)發(fā)展，自2005年10月1日起，國家公安部規(guī)定：對未獲得強制產(chǎn)品認(rèn)證證書和未加施CCC標(biāo)志的防盜保險柜，不得出廠、銷售、進口或者是在其他經(jīng)營活動中使用。
2.保險柜的產(chǎn)業(yè)集群
隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，給保險箱（柜）產(chǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的環(huán)境，國內(nèi)現(xiàn)有保險箱（柜）生產(chǎn)企業(yè)1000余家，從事保險柜生產(chǎn)或銷售的人員達10余萬人，產(chǎn)品銷往全國各地和110多個國家和地區(qū)。與其他行業(yè)相似，經(jīng)過市場的優(yōu)勝劣汰，國內(nèi)保險柜行業(yè)出現(xiàn)了明顯的產(chǎn)業(yè)集群。目前，國內(nèi)具備較大規(guī)模，且實力較強的保險柜（箱）生產(chǎn)企業(yè)主要分布在寧波、上海、黑龍江、河南、江西、廣東、河北等地。主要品牌有：艾譜、永發(fā)、全能、迪堡、飛云、花都、金虎、杰寶-大王、虎牌、富甲等。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，行業(yè)排名前十位的企業(yè)的銷售額占全國保險柜（箱）銷售總量的55%。
3.市場需求分析
在發(fā)達國家，家庭擁有保險柜的比例達到90%，在我國比例不到5%。根據(jù)有關(guān)部門預(yù)計，在未來的10年里，我國家庭擁有保險柜的比例達到15%以上，按照現(xiàn)在的價格計算，市場容量至少增長5倍以上；再加上政府企業(yè)單位市場、酒店市場、越來越發(fā)達的金融市場，保險柜無疑是最近10年內(nèi)發(fā)展速度最快的行業(yè)之一。
4.行業(yè)走勢分析
近幾年，國內(nèi)各保險箱柜生產(chǎn)企業(yè)開始注重產(chǎn)品的外觀設(shè)計和終端建設(shè)，并不斷加大技改投入，加快了產(chǎn)品的研發(fā)速度，促進了整個行業(yè)的質(zhì)量管理水平的提升。部分掌握核心指紋研發(fā)技術(shù)的單位或企業(yè)，開始涉足保險箱柜行業(yè)，利用技術(shù)核心優(yōu)勢推出產(chǎn)品，扮演“快魚吃慢魚”的好戲，在“指紋保險柜時代”異軍突起。沃爾瑪、麥德龍、家樂福等大型零售商紛紛來中國采購保險柜（箱），充分說明了中國保險柜（箱）生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)組織、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、研發(fā)水平已達到國際先進的行列，具有很強的國際競爭力。
三、維爾指紋保險柜的戰(zhàn)略選擇
定位是品牌的核心。定位，被美國營銷協(xié)會評為20世紀(jì)最重要的營銷理念。定位基于企業(yè)優(yōu)勢與特質(zhì)、顧客心智中的價值、競爭者占位空隙進行綜合考量，定位來源與外，卻塑造與內(nèi)。浙江維爾公司進軍民用市場的第一站是保險柜行業(yè)，取勢、明道、優(yōu)術(shù)、合眾、踐行是成功必備之路徑。
1.SWOT分析
優(yōu)勢、劣勢是基于內(nèi)部，基于現(xiàn)狀與過去，機會與風(fēng)險基于外部，基于現(xiàn)狀與未來。通過SWOT分析，從而確定我們的策略。優(yōu)勢（Strengths）團隊優(yōu)勢：在維爾識別十幾年的運作基礎(chǔ)上，維爾電子經(jīng)過近2年的運作和實踐，基本上已組建了一支完整的技術(shù)研發(fā)隊伍、生產(chǎn)隊伍和營銷隊伍。產(chǎn)品優(yōu)勢：在經(jīng)過一年多產(chǎn)品試上市后，公司及時調(diào)整思路。一方面在指紋模塊的應(yīng)用性上去的進展，同時投入巨資自行設(shè)廠生產(chǎn)保險箱柜體。可以說，在這樣的生產(chǎn)條件下，公司產(chǎn)品完全擺脫外協(xié)生產(chǎn)的種種弊端，在產(chǎn)品性價比上將占據(jù)優(yōu)勢。技術(shù)優(yōu)勢：維爾公司一直是一個專業(yè)研發(fā)指紋識別技術(shù)的公司，在“指紋生物識別技術(shù)”領(lǐng)域擁有自主產(chǎn)權(quán)和強大的研發(fā)能力。這種技術(shù)優(yōu)勢是其他保險箱柜行業(yè)所不具備的。弱勢（Weaknesses）品牌：目前我們不具有強大的民用產(chǎn)品品牌知名度和美譽度。渠道：維爾公司一直致力于行業(yè)銷售，沒有現(xiàn)成的民用產(chǎn)品銷售渠道，同時缺乏民用產(chǎn)品銷售經(jīng)驗。但空白渠道也可以使我們輕裝上陣，相信通過努力，借鑒其他品牌優(yōu)秀經(jīng)驗，發(fā)揮“后發(fā)優(yōu)勢”，實現(xiàn)后發(fā)制人。機會（Opportunities）行業(yè)技術(shù)變革：目前國內(nèi)保險箱柜正面臨著“指紋識別技術(shù)”產(chǎn)業(yè)升級的關(guān)口，可以預(yù)見漠視或者放棄此項技術(shù)的企業(yè)，必將被保險箱柜行業(yè)鎖淘汰。只有那些擁有優(yōu)秀產(chǎn)品和核心技術(shù)的廠家，才能在新的變革成長為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。產(chǎn)品同質(zhì)化：目前保險箱柜行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，部分有遠(yuǎn)見的企業(yè)近幾年開始主推烤漆系列產(chǎn)品來突圍。維爾公司可以發(fā)揮“后發(fā)優(yōu)勢”，沒有任何改造成本，跳過以往“大笨重”的設(shè)計直接進入“保險柜美學(xué)設(shè)計”階段。威脅（Threats）老牌廠家：以艾譜、永發(fā)等老牌生產(chǎn)廠家，實力雄厚，同時已經(jīng)開始涉及保險箱柜行業(yè)。這類企業(yè)擁有強大的柜體生產(chǎn)能力和齊備的保險箱柜銷售渠道。老牌生產(chǎn)廠家雖然沒有核心指紋技術(shù)，但他們?nèi)阅茉诤荛L的時間內(nèi)繼續(xù)領(lǐng)跑保險箱柜行業(yè)。其他風(fēng)險：目前普通消費者對指紋識別技術(shù)的接受度仍比較低，指紋技術(shù)的民用化仍處于較低水平。
2.戰(zhàn)略選擇
通過SWOT分析，可以有兩種策略進行選擇。策略一：更好！質(zhì)量更好、性價比更優(yōu)、形象更系統(tǒng)、更吸引人、渠道更豐富、傳播更多元而吸引力。策略二：創(chuàng)新！定位、產(chǎn)品、訴求、形象、渠道、傳播各個要素在行業(yè)內(nèi)具有顯著差異化。兩種策略方式解析：我們做得更好好像是個不錯的策略，那個顧客不喜歡更好的產(chǎn)品，更具性價比的產(chǎn)品。其實更好的策略卻是風(fēng)險最大。其一，我們產(chǎn)品在摸索期間，品質(zhì)的優(yōu)勢難以確立；其二，更好不是事實，而是存在于顧客頭腦中，顧客專業(yè)知識的欠缺，加上非理性因素，使得真正更好的產(chǎn)品未必在市場上勝出。其三，更好需要資源的強力支持，長期的等待。我們應(yīng)該驅(qū)動市場，全面差異化，改變行業(yè)本質(zhì)，創(chuàng)造市場未來，在保險柜行業(yè)，唯創(chuàng)新者開啟嶄新未來！導(dǎo)向：生產(chǎn)導(dǎo)向到品牌導(dǎo)向，定位：不只講安全，將競品終點當(dāng)成我們起點，我們講智能、美學(xué)、人性化。產(chǎn)品：不拘泥陳舊的款式，要美學(xué)化設(shè)計。形象：不工業(yè)化，更時尚化。傳播：贏在公關(guān)、贏在終端。
四、維爾指紋保險柜品牌策略
1.目標(biāo)
顧客維爾驅(qū)動市場戰(zhàn)略勢必要觸動：中層以上的積極形態(tài)派與求進務(wù)實派。目標(biāo)顧客的年齡結(jié)構(gòu)要比現(xiàn)有顧客群體年輕化。
2.品牌定位
為了更貼近民用市場，公司重新的品牌進行了梳理和定義，保險柜產(chǎn)品細(xì)化化5大系列。
3.傳播策略
公關(guān)樹立品牌，廣告進行地位的鞏固，并加高競爭壁壘。精準(zhǔn)傳播尋找目標(biāo)顧客，加強傳播效率，減小傳播成本。新傳播媒介，如網(wǎng)絡(luò)傳播，適應(yīng)媒介在線化、互動化的趨勢，低成本傳播。終端在保險箱柜這個行業(yè)特別重要的地位。終端發(fā)力，贏在購買決策的臨門一腳，包括知名度建立、訴求理解、形象與偏好、通路促進、刺激需求等。（1）產(chǎn)品媒體化。民用市場在初創(chuàng)階段，市場鋪貨較少，終端能見度不高，若傳播太多，單位產(chǎn)品均攤成本過高，且對于保險箱柜品類，傳播主要目的是在終端使得保險柜客戶選擇維爾產(chǎn)品。A、新聞化：企業(yè)事件新聞化，軟文傳播：智能保險柜，省心更放心；保險柜，也分男女款；贊助盲人群體；連連斷貨，商家在急求空運送貨。產(chǎn)品創(chuàng)新新聞化，軟文傳播。B、廣告：TVC創(chuàng)意：生活方式系列（保險柜更像一個炫彩盒子）；將目標(biāo)顧客向往的生活方式以象征物的方式予以呈現(xiàn)，比如visa、護照、名表、歌劇院票、健身卡、杜蕾斯、孩子的照片；輕快地多次手指指向象征物；幻化為一只蝴蝶；記憶點：手指指向的動作。平面廣告，以終端氛圍營造為主。產(chǎn)品知識在終端循環(huán)播放。C、新傳播媒介：要善用網(wǎng)絡(luò)傳播，包括：網(wǎng)站優(yōu)化，利于被搜索引擎發(fā)現(xiàn)；百度、google關(guān)鍵詞推廣；投資類、生活類、建材家居網(wǎng)推廣；19樓等區(qū)域互動性平臺推廣；微信、微博推廣。（2）精準(zhǔn)傳播，尋找品牌家族。每個人所消費品牌就像一個家族，我們要找到更可能買維爾指紋保險柜的客戶。銀行的VIP會員、銀行的信用卡金卡客戶、移動VIP客戶、4S店客戶、珠寶首飾店客戶、Emba學(xué)員、新開張企業(yè)、新樓盤業(yè)主、專業(yè)市場業(yè)主等。
4.產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品策略的原點：在目前的保險柜行業(yè)，產(chǎn)品開發(fā)基本以模仿為主。維爾應(yīng)該在顧客導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向、企業(yè)核心能力導(dǎo)向相結(jié)合，并緊緊圍繞品牌理念，樹立產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。并以工藝設(shè)計、美學(xué)設(shè)計作支持。（2）建設(shè)全程產(chǎn)品的理念與執(zhí)行：產(chǎn)品是顧客的全程體驗，品牌認(rèn)知是通過產(chǎn)品體驗建立的，包括核心產(chǎn)品、附屬產(chǎn)品、產(chǎn)品。特別是指紋保險箱柜等專業(yè)化產(chǎn)品，全體產(chǎn)品應(yīng)包括：有形產(chǎn)品：工業(yè)設(shè)計、人性化設(shè)計、材質(zhì)、價格，終端體驗：渠道選擇、終端陳列、終端生動化物料、導(dǎo)購介紹，售后服務(wù)：相應(yīng)時間、服務(wù)條款等，品牌推廣：公關(guān)、促銷、事件營銷、廣告等。（3）從顧客體驗角度尋找產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉：維爾智能產(chǎn)品發(fā)展之路也必然是從顧客與競爭的角度進行分析，從而整合企業(yè)能力進行產(chǎn)品定位、物理屬性規(guī)劃、功能設(shè)計、結(jié)構(gòu)設(shè)計、品牌推廣、渠道建設(shè)。產(chǎn)品戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的核心，產(chǎn)品戰(zhàn)略也是企業(yè)堅持不懈的功課。目前保險箱柜集中在鎖具結(jié)構(gòu)、外形的競爭，維爾在指紋技術(shù)先勝一籌的情況下，人性化與美學(xué)化設(shè)計持續(xù)地為品牌注入活力。維爾在指紋識別技術(shù)具有顯著優(yōu)勢，特別是攻克了兒童指紋識別、老人指紋識別的難關(guān)，此技術(shù)在兩年內(nèi)具備領(lǐng)先優(yōu)勢，所以在兩年難得的歷史機遇下，必須形成品牌的領(lǐng)先優(yōu)勢，基于此，產(chǎn)品開發(fā)至少獲得以下三方面收益：技術(shù)優(yōu)勢，至少兩年內(nèi)具有壟斷性；產(chǎn)品差異化有利于獲取溢價效應(yīng)；在安防行業(yè)內(nèi)極具差異化，引發(fā)業(yè)內(nèi)及其社會傳播效應(yīng)，利于樹立品牌。（4）新產(chǎn)品賣點提煉：安全、便捷、享受。中國第一款人性化美學(xué)保險柜，以科技帶來安全，人性帶來便捷，美學(xué)帶來享受，在保險箱柜行業(yè)形成顯著優(yōu)勢。
參考文獻：
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淘寶營銷策略范文5
關(guān)鍵詞：4G；BAT；移動互聯(lián)；用戶入口；廣告營銷策略
自2002年我國初步實現(xiàn)移動終端與互聯(lián)網(wǎng)同頻對接以來，移動互聯(lián)用戶入口作為網(wǎng)絡(luò)信息流量聚合和品牌營銷資源匯通的重要樞紐，依托不斷擴大的移動智能終端用戶市場規(guī)模以及以“商務(wù)化、娛樂化、資訊化和生活服務(wù)化”為特征的多元化互動和體驗營銷方式，逐步適應(yīng)并創(chuàng)新發(fā)展成為滿足市場供需雙方碎片化、個性化信息傳播訴求的廣告營銷平臺。2015年我國已全面進入4G移動互聯(lián)新時期，研究4G移動互聯(lián)用戶入口及其廣告營銷策略的意義在于新的網(wǎng)絡(luò)和市場支撐及營銷模式轉(zhuǎn)勢引致移動互聯(lián)用戶入口廣告營銷格局的變革。Chapouson（2009）認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)資源聚合平臺將實現(xiàn)從規(guī)模經(jīng)濟和層級營銷渠道向以偏好社群為支點的個性化商業(yè)模式轉(zhuǎn)變。從網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支撐意義來看，10倍于3G傳輸效率的4G移動通信以及高頻CPU智能終端、云計算、物聯(lián)網(wǎng)、IPV6和HTML5.0技術(shù)與4G的高效輔助融合，將助力信息推送和廣告營銷模式創(chuàng)新；從市場需求支撐意義來看，生活服務(wù)和大數(shù)據(jù)的營銷戰(zhàn)略趨勢與產(chǎn)業(yè)升級細(xì)分及行業(yè)競爭分割的實體經(jīng)濟共振互補式發(fā)展將催生巨大的精準(zhǔn)化廣告市場需求，定制化、品牌化和娛樂化成為4G時代用戶廣告咨詢關(guān)注焦點（程子陽.2012）。從營銷模式轉(zhuǎn)勢意義來看，整合上游大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)+、高精度LBS，中游開放型一站式生活（行業(yè)）服務(wù)平臺、O2O，以及下游跨屏營銷、新型事件內(nèi)容營銷模式鏈條的發(fā)展格局將重塑4G移動互聯(lián)用戶入口廣告營銷新模式（成卓、賀石昊.2014）。最后，本文以BAT微信、百度搜索和淘寶購物用戶入口為研究對象的原因有二：一是根據(jù)梁志勇（2014）（梁志勇分類：（1）全平臺型APP；（2）新聞資訊類APP；（3）即時通信類APP（IM，聊天工具）；（4）微博類APP；（5）瀏覽器；（6）手機搜索引擎；（7）視頻播放器安全工具；（8）信號輸入系統(tǒng)；（9）移動支付工具）移動互聯(lián)用戶入口分類標(biāo)準(zhǔn)和eCDC使用頻率排名，三者使用頻率長期保持在前四名內(nèi)（ECDC排名前四名：微信、QQ、百度和淘寶購物），且均高于年均使用頻率40%以上；二是三大入口具有較強的品牌財力和用戶認(rèn)可支撐。本文研究主要目的是分析4G時代BAT三大主流移動互聯(lián)用戶入口發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢，結(jié)合用戶和背景特點，探索其廣告營銷策略。
一、4G時代BAT移動互聯(lián)用戶入口廣告營銷發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢
（一）百度搜索入口
百度搜索是以信息資源檢索為主要功能具有代表性的移動互聯(lián)用戶入口之一，目前，已完全實現(xiàn)了移動終端與PC的跨屏整合。從eCDC數(shù)據(jù)庫用戶使用特征來看顯示：百度搜索入口使用人數(shù)逐年攀升，近年來用戶滲透率基本穩(wěn)定在85%左右，40歲以下、中高收入和二三線城市人群成為該入口使用主體。百度搜索的功能特色決定了其廣告營銷模式。目前，依托百度搜索入口功能開展的廣告營銷策略主要集中在兩大領(lǐng)域：一是廣告信息檢索服務(wù)。包括拍照搜索、關(guān)鍵詞搜索、排名競價等；二是生活消費服務(wù)。包括“金融與團購”、“圖片、資訊、音樂推介”、“百度地圖地址標(biāo)示”等服務(wù)。其主要問題體現(xiàn)為模式單一，尚未形成綜合性互聯(lián)移動服務(wù)體系。為此，本文對其發(fā)展趨勢提出三點建議：第一，整合優(yōu)化搜索形式與界面平臺。建議：百度搜索能夠逐步實現(xiàn)圖文音頻與大數(shù)據(jù)下個性化、綜合性信息檢索功能相結(jié)合的創(chuàng)新目標(biāo)，即以用戶所在位置場景與功能定位為參考基礎(chǔ)，打造娛樂化、便捷式、高精度和互動型搜索界面，而非網(wǎng)頁與詞條的羅列。比如，用戶使用拍照搜索功能查找菜譜時，按照上述規(guī)劃，該入口要能夠?qū)崿F(xiàn)菜譜的語音播報，步驟創(chuàng)新比較、圖文講解、附近餐館位置與評價、附近材料來源、交通信息、健康指標(biāo)信息等以及與該菜品制作相關(guān)工具與素材的相關(guān)商家信息，提供一站式綜合信息服務(wù)；第二，以定位為依據(jù)提供個性化生活服務(wù)。利用大數(shù)據(jù)和云計算功能為用戶提供多形式、定制化新聞、圖片、資訊、服務(wù)消費信息；第三，創(chuàng)新生活服務(wù)模式。做好金融服務(wù)與會員積分管理。比如可以與正在轉(zhuǎn)型中的電信運營商共同打造積分兌換商城。另外，百度應(yīng)盡快搶占智能路由器或WiFi鑰匙產(chǎn)品市場，加快搜集用戶行為特征數(shù)據(jù)。
（二）淘寶購物入口
淘寶購物移動互聯(lián)用戶入口是淘寶網(wǎng)在手機上打造的交易購物平臺。《2015年淘寶移動互聯(lián)報告》數(shù)據(jù)顯示：淘寶購物入口在月度覆蓋率和總時長占有率上已分別高于第二名京東和聚美優(yōu)品33.5%和1.372%。從淘寶指數(shù)數(shù)據(jù)來看，數(shù)碼電子和食品服裝類產(chǎn)品用戶購買總量占比較高。目前，淘寶購物入口的廣告營銷模式主要分為三類：一類：平臺廣告推銷。包括淘寶相關(guān)平臺和其他用戶入口進行產(chǎn)品廣告推介；二類：追蹤事件營銷，把我內(nèi)容營銷機遇。比如，淘寶通過營造節(jié)慶打折氛圍以及抓住娛樂、時尚、新聞、影視、藝術(shù)等熱點事件中突出產(chǎn)品進行營銷；三類：名人文化宣講。淘寶會利用名人效應(yīng)組織、宣講并迎合產(chǎn)品發(fā)展潮流，為用戶注入產(chǎn)品內(nèi)涵與理念。通過對知網(wǎng)查閱，淘寶現(xiàn)存主要問題普遍觀點為：互聯(lián)互通創(chuàng)新力度和融合度不夠。為此，馬云（2015）提出，在4G移動互聯(lián)新時代，淘寶購物將全面布局建設(shè)大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)+、在線教育、大健康和高速物流領(lǐng)域項目，上述項目正在實施。
（三）微信通信入口
微信入口自2011年初誕生以來，在用戶規(guī)模、廣告營銷創(chuàng)新模式類型及平臺整合能力高效加強的背景下，憑借騰訊集團技術(shù)財力扶持，微信入口已成為不折不扣的移動互聯(lián)用戶入口旗艦領(lǐng)軍代表。回顧我國移動互聯(lián)用戶入口總體歷史，呈現(xiàn)出門戶搜索商務(wù)化、游戲社交娛樂化、資訊微博信息化和行業(yè)生活服務(wù)化格局轉(zhuǎn)換態(tài)勢，而微信“通訊+社交+資訊+個性化訂閱+游戲+LBS+二維碼+微店+微信支付”的一站式平臺幾乎已將過去10年間我國移動互聯(lián)成功模式盡收囊中。該模式引發(fā)的消費市場也極具影響力。根據(jù)2015年1月“企鵝智酷”的微信入口消費市場報告可以看出：職業(yè)驅(qū)動力下具有較強即時性信息獲取需求的中青年群體成為該用戶的主力軍。報告的主要核心觀點有四：一是微信強化跨時空的社交效益；二是對以流量、游戲、虛擬生活服務(wù)為代表的信息消費和生活消費貢獻分別達952億元和110億元，而娛樂、打車、金融、購物等娛樂生活服務(wù)為主要貢獻主體；三是公共微信平臺成為企業(yè)機構(gòu)廣告營銷投入和用戶碎片化獲取獨特化資訊服務(wù)和生活學(xué)習(xí)低價式入口平臺；四是微信成為集金融和020支持的信息服務(wù)、價值增值、人際溝通和創(chuàng)業(yè)實踐的服務(wù)平臺。
作者認(rèn)為，微信入口能夠成為主流廣告營銷入口原因在于其無邊界、包容性、開放式的運營戰(zhàn)略。從微信入口廣告營銷現(xiàn)狀來看，大致可以分為兩大類：一類：基于硬件功能的營銷。該營銷模式有“漂流瓶信息傳遞”、“搖一搖獲取社交連接”、“二維碼+020商品推介”、“位置分享”“社交話嘮”等。這些模式主要是基于微信與移動終端硬件基本功能來實現(xiàn)的，問題體現(xiàn)在信息交換效率不高，娛樂性不強；二類：基于微博共享平臺營銷。模式有“微店或020實體店朋友圈分享”、“公共訂閱資訊推送”、“朋友圈內(nèi)容與事件營銷”等。這些模式都是基于微信社交功能實現(xiàn)的，問題體現(xiàn)為垃圾廣告泛濫，信息選擇信度下降，公共訂閱分享沒有滿足個性化需求。最后，本文針對微信入口廣告營銷提出四點建議：第一，分清層次，整合策略。即應(yīng)建立朋友圈需求反饋機制，整合基礎(chǔ)功能與以“頭像”、“游戲”、“生活服務(wù)”、“游戲娛樂”、“微視頻”為代表的輔助功能，實施精確營銷；第二，搜索布局，個性區(qū)分。創(chuàng)新搜索識別模式，建立微店、生活服務(wù)、資訊搜索一站式搜索平臺以及滾動式資訊推薦和評分機制，提供分塊兒查閱訂閱信息功能；第三，誠信引領(lǐng)，跨界融合。建立政府主導(dǎo)下，企業(yè)參與下的誠信查詢與產(chǎn)品服務(wù)評價及會員參與機制，以誠信為基礎(chǔ)，引領(lǐng)事件營銷潮流。
二、4G時代BAT移動互聯(lián)用戶入口廣告營銷策略
（一）基于4G大數(shù)據(jù)下的互動式廣告營銷策略
上述BAT用戶入口模式創(chuàng)新都是基于4G時代移動通信技術(shù)與大數(shù)據(jù)的有效結(jié)合。所謂大數(shù)據(jù)營銷是指以個體產(chǎn)品服務(wù)效用異質(zhì)性為理論基礎(chǔ)，依托移動網(wǎng)絡(luò)和終端硬件技術(shù)以及用戶信息數(shù)據(jù)特征，通過云計算快速分析，精確化鎖定用戶產(chǎn)品偏好并進行營銷。對于百度搜索入口來說，在4G大數(shù)據(jù)背景下，百度搜索應(yīng)盡快促進LBS與團購消費模式融合，坐標(biāo)基準(zhǔn)搜索與常規(guī)搜索的整合，打造便捷式、動態(tài)化、互動式的搜索界面。商家除了將自身特色產(chǎn)品上傳至百度以外，還應(yīng)該積極推出價格競價活動并參與到會員聯(lián)盟活動中去。在資訊服務(wù)方面，百度入口可以在用戶個性化信息板塊適時推出以品牌或附近商家為標(biāo)示的虛擬互動游戲，提高品牌認(rèn)知度，以“積分墻”形式獲取會員積分或價格打折權(quán)限。在圖片和音樂搜索方面，百度可以在圖片附近附加相關(guān)商家品牌地址和交通路線標(biāo)示，提供在線產(chǎn)品或服務(wù)預(yù)定，方便顧客就近消費；另外，百度也可以利用豐富的民間藝術(shù)資源，創(chuàng)新圖片和音樂形式，將資訊融合于藝術(shù)，在藝術(shù)形式中引導(dǎo)用戶購物價值觀；對于淘寶購物來說，除了傳統(tǒng)節(jié)慶打折促銷方式以外，借助淘寶指數(shù)數(shù)據(jù)進行營銷也是極其必要的。淘寶可以創(chuàng)新一批較為流行的卡通形象，并將其與需求心理偏好測試一同融于游戲娛樂場景中，根據(jù)測評結(jié)果，實時給出動態(tài)化產(chǎn)品圖片和參數(shù)以供用戶選擇。在物流和教育布局上，可以建立虛擬物流運輸和虛擬課堂，用戶點擊地圖某一區(qū)域內(nèi)正在配送的虛擬物流商品或虛擬學(xué)習(xí)者既可以給出多家相關(guān)產(chǎn)品的信息。對于微信入口來說，廣告營銷者可以將與本產(chǎn)品相關(guān)的健康、美食、旅游等前沿資訊為題材編寫常識問答，利用漂流瓶信息傳遞功能依據(jù)用戶偏好相似性原理把它再傳遞給區(qū)域較近的下一個用戶手中去，凡是漂流瓶回答正確頻率達標(biāo)即可享受會員聯(lián)盟積分折價優(yōu)惠。最后，微信電話本也可以創(chuàng)新成為一個集位置定位、電話聯(lián)系、交通指引的廣告營銷工具。
（二）基于4G跨屏共享下的內(nèi)容事件營銷策略
當(dāng)前，在移動互聯(lián)時代我們將面對諸多的屏幕，比如，網(wǎng)絡(luò)電視屏、手機屏、平板電腦屏、移動手表屏等。多屏分割式廣告營銷讓用戶飽受廣告資訊重復(fù)瀏覽和信息不統(tǒng)一的困擾，因此，實現(xiàn)跨屏共享營銷就顯得極為必要。比如，當(dāng)我使用一個入口應(yīng)用的時候，需要切換到桌面才能夠得到答案；再比如，當(dāng)我看到一個資訊時，我用移動終端能夠同步化地了解該領(lǐng)域相關(guān)情況。跨屏營銷的基礎(chǔ)應(yīng)為內(nèi)容事件營銷。對于百度搜索來說，利用用戶對社會熱點興趣和倫理價值的轉(zhuǎn)換，可以在一定的空間場景推出滿足用戶需求的產(chǎn)品服務(wù)信息。對于淘寶搜索來說，可以設(shè)立針對某一產(chǎn)品的降價節(jié)慶日、物流配送周或教育學(xué)習(xí)月，以產(chǎn)品背后的文化內(nèi)涵輪換效應(yīng)營造廣告營銷熱點。另外，淘寶也要打造自己的多媒體推介平臺，可以不斷推出一系列的創(chuàng)意多媒體廣告。比如，可以打造一批“中國旅游千里行”、“公益千里行”，“名人生活錄”等以微視頻、語音電臺和公眾博客記述為主要形式的品牌活動，將通過贊助產(chǎn)品形式將體驗感悟和品牌文化寓于其中，實現(xiàn)內(nèi)容和事件營銷目的。對于微信來說，作者認(rèn)為，除了“朋友圈+LBS+訂閱分享”和“微視頻”內(nèi)容營銷模式以外，還可以充分利用微信的頭像進行創(chuàng)新式廣告營銷，即將觸動你內(nèi)心的分享內(nèi)容或近期的政策、娛樂、感悟、商業(yè)、疑問等熱點事件創(chuàng)意生成為你的頭像并附上代言商家信息，宣告你為品牌或代言并在代言結(jié)束以后獲得微信紅包獎勵。比如，“中國好聲音”提出的點亮你的微信頭像活動，或“一幫一扶貧公益”提出你和貧困兒童合影照、“我為社會主義美德代言”的卡通頭像、“針對問題做出提問”的留言解答活動頭像等。
（三）基于4G移動互聯(lián)網(wǎng)+下的滲透式廣告營銷策略
4G移動互聯(lián)網(wǎng)+時代下，移動互聯(lián)應(yīng)用入口發(fā)展趨勢是向各個行業(yè)縱深滲透，及實現(xiàn)生活信息服務(wù)與移動互聯(lián)的融合。對于BAT移動互聯(lián)入口可以在金融支付質(zhì)量穩(wěn)步提升的同時，逐步實現(xiàn)產(chǎn)品與工業(yè)、醫(yī)療、教育、交通旅游、家具家電、020移動互聯(lián)網(wǎng)+的廣告信息策略融合。在營銷過程中，策略廣告應(yīng)切合移動互聯(lián)網(wǎng)與行業(yè)的語境，以小品類潮流、個性化商品為產(chǎn)品推介主體，促進行業(yè)融合和不同行業(yè)間規(guī)模效益的生成。
總結(jié)
本文以4G時代BAT移動互聯(lián)用戶入口為研究對象，其原因一方面在于4G時代移動互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)和市場格局和用戶入口廣告營銷策略將發(fā)生重要變革；另一方面，BAT用戶入口已成為當(dāng)前我國移動互聯(lián)具有高度領(lǐng)軍地位的旗艦式應(yīng)用平臺。然而，從BAT百度搜索、淘寶購物和微信通信入口發(fā)展現(xiàn)狀來看他們均面臨著與4G時代大數(shù)據(jù)、020、移動互聯(lián)網(wǎng)+發(fā)展趨勢的格格不入窘境，沒有實現(xiàn)應(yīng)有的互聯(lián)互通與個性化定制應(yīng)有模式下的格局轉(zhuǎn)換。為此，本文分別提出了幾點發(fā)展改進趨勢建議。在此基礎(chǔ)上，本文又進一步切合大數(shù)據(jù)、多屏營銷、事件營銷和移動互聯(lián)網(wǎng)+背景談了幾點BAT移動互聯(lián)用戶入口的營銷創(chuàng)新策略。
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淘寶營銷策略范文6
【關(guān)鍵詞】東北；特產(chǎn)；電子商務(wù)；特產(chǎn)營銷
中圖分類號：F724.6；F274
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，電子商務(wù)逐漸成為中國消費者的主要消費方式，一大批我國的知名品牌如蘇寧、國美、茅臺酒業(yè)等紛紛進軍互聯(lián)網(wǎng)，開展網(wǎng)絡(luò)營銷，目前已經(jīng)取得非常良好的業(yè)績，獲得顯著的經(jīng)濟效益。而東北地區(qū)作為我國的重工業(yè)基地，制造業(yè)尤其在汽車、醫(yī)藥、土特產(chǎn)品等領(lǐng)域具有非常好的市場優(yōu)勢，但是由于缺乏科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，在網(wǎng)絡(luò)銷售中業(yè)績并不突出。當(dāng)下，急需要開展深入的電子商務(wù)營銷策略研究，擴大市場份額。
一、東北特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀
1.進行網(wǎng)絡(luò)營銷的特產(chǎn)企業(yè)不多
通過基于淘寶平臺（包含天貓）開展對東北地區(qū)特產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前東北特產(chǎn)企業(yè)在淘網(wǎng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷工作，取得效果不是十分理想，其中以吉林省為例，省內(nèi)90%以上的企業(yè)月銷量不超過1000件，只有5%以下的企業(yè)月銷量大于500件。網(wǎng)商在淘寶中主要經(jīng)營的產(chǎn)品為東北特產(chǎn)人參、鹿茸、大米、雜糧等。在特產(chǎn)經(jīng)營范圍內(nèi)，天貓旗艦店并沒有給店主帶來較大的銷量優(yōu)勢。但是通過開設(shè)天貓旗艦店有利于傳統(tǒng)企業(yè)的信用排名獲得提高。
2.東北地區(qū)的特產(chǎn)人參、鹿茸等產(chǎn)品銷量突出
依據(jù)淘寶指數(shù)開展品牌影響力及消費者研究，我們可以明顯的通過關(guān)鍵詞熱搜“人生”、“鹿茸”等關(guān)鍵詞，可以發(fā)現(xiàn)東北地區(qū)的特產(chǎn)如人參、鹿茸等在眾多產(chǎn)品中品牌影響力名列前茅。發(fā)達地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)市場對于人參、鹿茸這些產(chǎn)品的需求比較大，具有非常好的營銷潛力。
3.其他平臺開展電子商務(wù)的現(xiàn)狀
在京東、一號店、亞馬遜、蘇寧易購平臺開展網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，我們可以發(fā)現(xiàn)，東北地區(qū)的特產(chǎn)企業(yè)開始嘗試在多平臺銷售，但是在企業(yè)數(shù)量、產(chǎn)品銷量等方面遠(yuǎn)不如淘寶，其中傳統(tǒng)特產(chǎn)企業(yè)開設(shè)店鋪的數(shù)量遠(yuǎn)低于淘寶，具有非常大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
二、東北特產(chǎn)電子商務(wù)的不足及原因
1.東北地區(qū)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的特產(chǎn)企業(yè)數(shù)量不多
通過對淘寶、京東等網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，東北地區(qū)的土特產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)沒有投入太多人力、物力積極開展電子商務(wù)營銷。以吉林省為例，吉林省具有品牌優(yōu)勢的著名企業(yè)有近300家，目前深入開展網(wǎng)絡(luò)營銷的還不超過20家企業(yè)，而這些企業(yè)也就僅僅局限于醫(yī)藥、食品等企業(yè)。大部分企業(yè)不愿意開展網(wǎng)絡(luò)營銷的主要原因是受到自身產(chǎn)業(yè)鏈特征以及企業(yè)經(jīng)營理念的限制。
2.銷量不足，網(wǎng)絡(luò)營銷利潤低
對于淘寶等網(wǎng)絡(luò)平臺的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，東北地區(qū)的土特產(chǎn)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)零售的銷量不足，導(dǎo)致企業(yè)利潤不高，所以很多企業(yè)更愿意把營銷重點投入到實體店面的銷售。企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的銷量不足，這是由于東北特產(chǎn)企業(yè)的信用度不高、開店時間不長、產(chǎn)品組合欠科學(xué)等因素導(dǎo)致的。
3.土特產(chǎn)品較為接近，沒有品牌優(yōu)勢
在目前的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的東北土特產(chǎn)品大多是人參、鹿茸、大米一類的產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品長期缺乏有效的市場定位，既沒有顯示出與同類產(chǎn)品的特色差異，也沒有特別明顯的品牌效益，充分暴露了東北土特產(chǎn)品企業(yè)的經(jīng)營策略存在不足的問題。導(dǎo)致這種問題的主要原因就是沒有專業(yè)的營銷理念來進行指導(dǎo)。
三、提升東北特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的策略
1.明確的營銷目標(biāo)
東北的特產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該積極開展電子商務(wù)營銷，制定明確的營銷目標(biāo)，將原來的主要精力由線下轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上來，加大土特產(chǎn)品的推廣力度，獲取更多的點擊量，將點擊量轉(zhuǎn)化為銷售利潤。同時，企業(yè)還需要做好財務(wù)管理以及風(fēng)險控制。
2.合理的市場定位
合理借鑒其他土特產(chǎn)品企業(yè)的經(jīng)營經(jīng)驗，例如茶葉的生產(chǎn)江浙與安徽都是產(chǎn)茶大省，品牌眾多，但是他們分別根據(jù)自身的創(chuàng)始人、經(jīng)營時間、地域特色等方面入手，合理定位，確立產(chǎn)品自身的品牌效應(yīng)。對于東北的土特產(chǎn)品企業(yè)，也應(yīng)該從市場的競爭中汲取經(jīng)驗，根據(jù)對手的情況，對自身的品牌進行合理的定位，取長補短，發(fā)揮原有的特色優(yōu)勢。
3.拓寬銷售渠道
東北的土特產(chǎn)品企業(yè)，首先應(yīng)該積極開展網(wǎng)絡(luò)分銷，這樣一開始成本比較低，營銷效果也很好。等到這一步成功后，可以繼續(xù)開展單一渠道直銷+網(wǎng)絡(luò)分銷的方式，提高產(chǎn)品的信用度，擁有了一定的知名度和營銷管理經(jīng)驗，再繼續(xù)開展多平臺銷售，這樣逐步推廣產(chǎn)品，拓寬銷售渠道，提升知名度，占有較多的市場份額。
4.增加產(chǎn)品的附加值
東北特產(chǎn)比較具有地域優(yōu)勢，而且貨源充足，實力較強，所以在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中進一步挖掘潛在的客戶，從新對產(chǎn)品進行加工、包裝，提升產(chǎn)品的附加值，增加銷售份額和經(jīng)濟效益。
5.積極擴大網(wǎng)絡(luò)推廣
目前網(wǎng)絡(luò)推廣既有免費的也有付費的，其中免費的推廣對于企業(yè)的銷售要占到50%以上，為了進一步網(wǎng)絡(luò)影響力，東北土特產(chǎn)品企業(yè)就應(yīng)該重視SEO工作，優(yōu)化關(guān)鍵詞以及商品圖片，提高客戶滿意度。但是，這種推廣效果需要一段時間才能體現(xiàn)效果。因此，還要進一步開展付費推廣，例如百度推廣、微博付費推廣等，雖然費用較高，但是效果比較明顯，這對于剛剛進入網(wǎng)絡(luò)營銷的東北企業(yè)而言也是有必要的。例如目前，新開河牌人參經(jīng)過付費推廣以后，熱銷指數(shù)分列第一，推廣效果非常理想。
結(jié)論：
本文通過對東北地區(qū)的土特產(chǎn)品進行網(wǎng)絡(luò)市場分析研究發(fā)現(xiàn)，不僅東北地區(qū)的土特產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的數(shù)量不多，而且沒有較好的品牌優(yōu)勢，導(dǎo)致產(chǎn)品銷量不足，市場份額不斷降低。目前，只有積極利用網(wǎng)絡(luò)營銷的手段，明確銷售目標(biāo)，進行合理的市場定位，進一步拓寬銷售渠道等措施，才能逐步在網(wǎng)絡(luò)市場擴大銷售份額，獲得豐厚的經(jīng)濟回報。
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