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1.1“農超對接”參與者博弈分析
超市與生產者在合作過程中，任何一方都存在違約的可能性。除去一些不可抗力而導致的不遵守約定現象的發生，例如自然條件突然改變等，合作雙方的違約大多屬于主觀上的不遵守合約。供應生鮮農產品的一方為了自身的利益，不遵守或在某些方面不按事先約定的情況完成合作關系，主要體現在供貨時間、供貨數量和供貨質量方面。在供貨時間方面，不遵守合約表現為供應方不能在合約限定的時間內出售質量達標的農產品，使得超市貨源短缺;在供貨數量方面，主要表現為供應方不能按合同規定提供給超市所需數量的農產品，影響超市的銷售利潤;在供貨質量方面，不遵守合約表現為供應生鮮農產品的一方未能按合約中規定的管理方法生產農產品，使得最終生產的農產品不能滿足合約的規定。同時超市也可能會因為自身經營或者其他影響超市經營利潤的原因而出現違約情況，主要體現在拖延采購時間、提高采購質量標準以及拖欠采購貨款等，影響農產品生產者的利益。本文從博弈角度對“農超對接”參與者之間的合作關系進行分析，指出了雙方在合作過程中可能出現的違約情況。超市與農戶在訂立合同時，由于農產品價格的不確定性雙方之間的合作是不完全信息的;當農產品交易時價格已經確定，此時雙方博弈是完全信息的，構成了完全信息靜態博弈。也就意味著“農超對接”雙方在合作過程中對彼此的特點、策略選擇和收益函數都完全掌握，但當事人在選擇各自的行動時不清楚另一方采取的行動。假設超市與農戶交易農產品的價格為B，農戶生產成本為C，超市收益為R，雙方違約損失為D。則雙方將會根據不同的行動策略獲得不一樣的收益函數。
1.2超市與生產者之間的均衡分析
超市與生產者之間的均衡分析不僅關系到特定產品本身，而且雙方交易產品的質量會與超市的形象緊密地聯系起來。超市在履行合同的情況下更希望R－B＞O的發生，因為這會給超市帶來穩定的利潤;但如果超市不履行合同在超市將會發生－∞的損失，這是因為違約將會影響到超市的整體形象品牌和經營情況。在正常情況下，雙方將會發生R－B＞O。但B與C之間的關系是不穩定的，一是當B＞C時，即雙方合同定價高于生產成本時，此時生產者將會根據D與－ω的關系選擇是否履約，當D＞－∞時，生產者將會選擇履約，根據博弈分析無論生產者履約與否超市都會選擇履約;二是B＜C時，即雙方合同約定價格低于生產成本時超市將會根據生產者采取的行動選擇是否履約，當B－C＞－D時，生產者會履行約定，根據博弈均衡分析雙方都會選擇履行約定，當B－C＜－D時，超市根據生產者選擇的策略空間將會是違約，此時的博弈結果為農戶不違約而超市違約。從對超市與生產者之間的均衡分析可知，影響雙方均衡結果因素主要為B與C之間的關系以及違約金D的大小。從上面分析結果可知，超市與生產者之間保持均衡狀態的前提是B－C＞O或者違約金D足夠大到雙方都不敢違約。
2完善超市生鮮農產品供應鏈管理合作機制的措施
2.1完善激勵機制
供應鏈合作伙伴之間的合作關系激勵包括正激勵與負激勵。正激勵是對合作關系中的一些促進合作關系的行為給予獎勵的行為;負激勵是指對合作關系中妨礙雙方合作關系的一種行為，如違約、提高農產品質量標準以及不按時間交易等行為。基于此可以增加供應鏈合作伙伴之間的合作力度，進一步深化合作關系、降低運行成本、提高合作運行效率。生鮮農產品超市通過建立、健全廠商績效評估和激勵機制，不僅可以提高交易農產品的質量，也能促進供應鏈管理的發展，從而推動超市和生產者共同發展。為了保證超市與農產品生產者之間關系的進一步深化，可以通過以下措施對雙方的合作關系進行完善。第一，加大違約賠償力度，即增加D。也即意味著如果超市與生產者中的其中一方違約都將會遭受巨大的違約賠償，許諾合作和背信承諾都會推動合作關系的建立。第二，增加對生產者的支持力度。在“農超對接”供應鏈中，超市不只是一個合作伙伴，而應該起到對生產者的支持作用。由于信息傳遞不暢以及生產技術落后等原因，生產者在生產過程中不能及時利用先進技術進行生產，影響到農產品的生產質量和效率。而超市處于“農超對接”的主導地位，可以在生產技術、管理方法以及特色產品方面對生產者進行指導，以此來穩固雙方的合作關系。
2.2完善利潤分配機制
在博弈情況下雙方通過不斷的討價還價過程確定供應鏈整體最終利益的分配。生產者的收入主要來源于農產品的出售，因此生產者希望以較高的價格出售農產品從而獲得更多的收入;而超市則希望以較低的價格引進優質的農產品，吸引消費者，以最小的成本獲得最大的收益。生產者與超市之間通過不斷討價還價確定利益分配的過程就是一個博弈關系。“農超對接”供應鏈整體的穩定需要博弈雙方對農產品銷售價格達成共識，確定雙方滿意的利益分配，使生產者與超市都可得到應有的收益。
2.3培育共同價值目標
共同的價值目標是關聯企業長期合作的重要保障，農戶和超市要持有共同的價值觀，即“以客戶為導向，以質量為核心”，品質至上是一個永恒的主題。就“農超對接”供應鏈模式來說，品質不僅包括交易的農產品的質量，還包括農產品的數量以及農產品流通過程中的運輸、儲存、銷售等物流環節的效率問題。這就要求在“農超對接”供應鏈模式中各參與者都要遵守相關標準，保證各自的工作質量和效率，以此來促進供應鏈整體水平的提高。
2.4加強信息共享機制
信息共享是供應鏈各成員之間合作的前提。在“農超對接”供應鏈運作過程中，由于農產品的易腐、難儲存等特點，信息共享變得尤其重要。其中需要共享的信息有農產品需求信息、銷售信息、庫存信息、物流信息以及資金流信息。農產品需求信息即顧客對超市出售農產品的需求情況;銷售信息即超市通過對顧客購買農產品情況的分析做出的未來某一時間內顧客對農產品的需求量;庫存信息即超市所掌握的農產品庫存情況，同時生產者可以根據農產品的庫存情況進行生產;物流信息即生產者與超市隨時掌握的農產品在流通過程中的狀態，確保農產品交易的順利進行;資金流信息即超市的付款情況以及生產者的收款情況。生產者有必要積極征求連鎖超市對生鮮農產品的意見和建議，同時連鎖超市也要及時地將生鮮農產品及消費者的信息及時反饋給生產者以便及時糾正或改進。
作者：王增慶 單位：貴州財經大學MBA中心 北京超市發連鎖股份有限公司