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［摘要］文章探討現(xiàn)代化企業(yè)銷售渠道所面臨的風險，了解內(nèi)部和外部的風險因素。提出有效的風險管理對策，加強對風險的識別，采用新型的管理模式，提升企業(yè)的核心競爭力。同時，加強風險管理效果與管理質(zhì)量。

［關(guān)鍵詞］現(xiàn)代化企業(yè);銷售渠道;風險管理;策略探討

隨著當前經(jīng)濟與社會的不斷發(fā)展，更加注重企業(yè)管理效果的提升，尤其在現(xiàn)代化的企業(yè)管理過程中，加強對銷售渠道風險管理的研究，有利于提升企業(yè)的核心競爭力，同時，可以使企業(yè)在內(nèi)外部環(huán)境中對風險因素進行有效的分析，提高銷售渠道的穩(wěn)定性與有效性。在市場環(huán)境的不斷顛覆與變革的形勢下，企業(yè)要不斷提升自身的競爭水平，加強自身銷售渠道，對風險進行有效管理，促進企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。因此，對現(xiàn)代化企業(yè)銷售渠道中所蘊含的風險進行有效的分析了解，例如企業(yè)在發(fā)展過程中所遇到的環(huán)境風險、信息風險、市場需求風險，針對具體的風險，提出有效的管理策略，加強對風險的識別，采用具體的分析方法，建立數(shù)據(jù)模型進行定量分析，采用扁平化的銷售渠道，加強對渠道的拓展與管理，以此提升企業(yè)的內(nèi)部管理效果。同時，針對企業(yè)外部的環(huán)境進行優(yōu)化，有利于促進企業(yè)的良性發(fā)展。

1現(xiàn)代化企業(yè)銷售渠道所面臨的具體風險

在復(fù)雜的經(jīng)濟形勢下，市場競爭越來越激烈，企業(yè)要對商品的銷售渠道進行有效的管理，尤其針對風險因素提出恰當?shù)墓芾聿呗裕紤]不同因素的影響，下面內(nèi)容針對所面臨的風險進行具體的探討。

1.1企業(yè)銷售渠道所面臨的外部風險探討

企業(yè)在特定的外部環(huán)境下開展生產(chǎn)交易活動，面臨一系列的風險因素，對銷售渠道的外部信息進行探討，主要包括以下兩部分。

1.1.1信息風險

在當前的現(xiàn)代化發(fā)展過程中，企業(yè)處于信息技術(shù)交融的時代，對信息的需求量越來越高，但是現(xiàn)代化的銷售渠道往往存在信息不對稱的現(xiàn)象，使得企業(yè)的銷售渠道面臨著信息風險，因此，對信息風險進行消除，要加強信息的共享。尤其在當前的市場環(huán)境下，企業(yè)對于信息共享要加強技術(shù)的有效管理，避免商業(yè)機密、技術(shù)機密泄露給企業(yè)帶來難以挽回的損失。

1.1.2市場需求中的風險

在當前的市場經(jīng)濟發(fā)展過程中，企業(yè)要注重供求關(guān)系之間的平衡。因此，在外部環(huán)境的不斷變化下，隨著企業(yè)在行業(yè)中不斷深耕和發(fā)展，往往供求關(guān)系也會不斷地變化，企業(yè)會面臨著較大的運營障礙。同時，在一些壟斷性行業(yè)內(nèi)，企業(yè)會有著大量的競爭者，競爭者具備不同的銷售渠道，要結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢和特點，鞏固和拓展自身銷售渠道，提高市場地位。

1.1.3環(huán)境中所蘊藏的風險

企業(yè)的發(fā)展離不開環(huán)境帶來的影響，企業(yè)需要根據(jù)政治、經(jīng)濟、技術(shù)等環(huán)境因素去制定發(fā)展方向和目標，但是，在當前的時代下企業(yè)往往存在一些經(jīng)濟政治的差異因素，在不同的環(huán)境下面臨的風險較大，而這些環(huán)境的變化也會給企業(yè)的銷售渠道帶來巨大的挑戰(zhàn)。如果企業(yè)沒有根據(jù)環(huán)境的變化對自身銷售渠道進行適當?shù)恼{(diào)整，其風險會進一步加大。

1.2企業(yè)內(nèi)部銷售渠道的具體風險探討

除了外部環(huán)境會給企業(yè)銷售渠道帶來一定的風險，企業(yè)內(nèi)部在進行管理運作的過程中，也會給企業(yè)的銷售渠道產(chǎn)生一定的障礙，因此，對具體的內(nèi)部風險進行探討，主要包括以下兩個方面。

1.2.1銷售渠道設(shè)計存在一定的問題

企業(yè)在進行銷售渠道建立的過程中，要對銷售渠道進行全面的分析和設(shè)計，根據(jù)市場運行的具體狀況以及企業(yè)所生產(chǎn)商品的特征，對銷售渠道進行合理的調(diào)整，比如企業(yè)確定使用扁平化的銷售渠道，還是垂直式的銷售渠道，以及多渠道的共同發(fā)展模式。在具體設(shè)計過程中要了解產(chǎn)品屬性，如果存在認知方面的偏差，所設(shè)計的銷售渠道不能夠滿足消費者的需求，會導(dǎo)致企業(yè)在進行銷售渠道管理過程中面臨更多的挑戰(zhàn)以及風險。

1.2.2銷售渠道調(diào)整帶來的風險

銷售渠道與企業(yè)的發(fā)展之間必須存在一定的契合，但是，大部分企業(yè)在動態(tài)的變化過程中沒有根據(jù)自身的銷售狀況對渠道進行動態(tài)的調(diào)整，使得銷售渠道不能夠滿足企業(yè)的發(fā)展需求。同時，企業(yè)的不斷發(fā)展，原有的銷售渠道不能夠提升企業(yè)的核心競爭力，因此，在銷售渠道調(diào)整的過程中，原有的銷售渠道被破壞，導(dǎo)致商品的銷售不流暢，從而產(chǎn)生較大的不一致，也會使得企業(yè)的銷售渠道面臨一定的挑戰(zhàn)。

2現(xiàn)代化企業(yè)銷售渠道風險管理的具體策略

在當前的現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展過程中，對銷售渠道中所蘊含的風險進行有效的管理，要采用科學(xué)的方法，加強對風險的識別，利用信息技術(shù)，加強管理與評價，促進企業(yè)核心競爭力的提升。

2.1加強對銷售渠道所蘊含風險因素的分析與識別

在當前的企業(yè)銷售渠道風險管理過程中，要采用科學(xué)合理的方式，對企業(yè)銷售渠道中所蘊藏的安全風險進行有效的識別，加強對銷售渠道風險的有效管理，提高企業(yè)的應(yīng)對能力。同時，現(xiàn)代化的管理，要結(jié)合銷售渠道的風險進行有效的分析［1］。首先，要對渠道的風險因素進行尋找，結(jié)合長遠的角度進行有效的觀察，采用流程圖、環(huán)境分析法，加強對安全分析的研究。其次，確立合適的評價標準，通過不同的渠道采集企業(yè)經(jīng)營的狀況，進行有效的分析，制定合理的評價體系。再次，明確具體的分析方法，如專家分析模糊集分析等。最后，要建立數(shù)據(jù)模型，對數(shù)據(jù)進行有效的分析，從而對影響企業(yè)銷售渠道的關(guān)鍵因素進行找尋。

2.2建立扁平化的銷售渠道，促進核心競爭力的提升

在當前的企業(yè)發(fā)展過程中，要對傳統(tǒng)的營銷模式進行轉(zhuǎn)變，采用新型的銷售方式，建立扁平化的銷售渠道。尤其是當前信息技術(shù)的發(fā)展，要加強信息的共享，對信息共享下的技術(shù)進行有效的應(yīng)用，避免商業(yè)機密的泄露，同時，采用新型的銷售模式能夠滿足市場經(jīng)濟的發(fā)展需求［2］。比如，經(jīng)銷商作為關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在進行商品銷售的過程中，提高自身利潤，導(dǎo)致價格的上升，對企業(yè)的生產(chǎn)與發(fā)展造成不利的影響。因此，在現(xiàn)代化銷售渠道建立的過程中，要考慮消費者的零售商地位，確定扁平化的渠道。首先，企業(yè)在對銷售渠道進行縱向深度建設(shè)的過程中，要避免遠端的銷售渠道管理，降低銷售渠道建立過程中的成本，以期提高經(jīng)濟收益。其次，建立通過扁平化的銷售渠道，可以拉近企業(yè)與消費者之間的距離，提高企業(yè)自身的利益，同時，實現(xiàn)與市場的有效互動，避免市場供求關(guān)系給企業(yè)渠道所帶來的安全風險，有效促進企業(yè)在當前的市場競爭中提升自身的核心競爭力。

2.3推動差異化管理效果提升，合理選擇中間人

在當前的企業(yè)銷售渠道風險管理過程中，中間商在其中發(fā)揮著非常關(guān)鍵的作用。尤其是多元化的渠道，要加強對客戶的細分，對于中間商進行合理的選擇，采用不同的管理方式。首先，要對配合企業(yè)渠道拓展與管理的中間商進行合理的選擇［3］。其次，對不同中間商進行有效的評估拓展渠道，加強信譽方面的評價，把中間商分成不同的等級，給予不同的管理策略。最后，對中間商進行考核，要了解其物流能力、銷售能力和資金運作能力，通過大數(shù)據(jù)技術(shù)對中間商進行有效的分析，采用差異化的管理方式進行評價定級，有利于提升銷售渠道的風險管理效果，以期提升企業(yè)的核心競爭能力。

2.4建立有效銷售渠道風險防范機制

在進行銷售渠道風險管理的過程中，要建立風險防范機制，對銷售渠道的風險問題進行有效的預(yù)防，加強風險的規(guī)避，減少企業(yè)的損失。同時，對企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)進行相互聯(lián)系，在運作與監(jiān)管過程中，對工作方式、制度、方法、規(guī)律進行有效的探討［4］。在具體的風險防范機制管理過程中，首先，對管理機制進行完善，要采用制度和政策對風險進行有效的阻斷，是整個風險防范機制建立的基礎(chǔ)。其次，對內(nèi)部人員進行定期培訓(xùn)，加強分銷跟蹤系統(tǒng)的完善，對客戶的信息資料、數(shù)據(jù)庫進行補充，能夠及時地對信息進行共享。再次，監(jiān)管機制要對渠道進行日常的監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)其中所存在的問題及時進行反饋，對政策和方案進行適當?shù)恼{(diào)整，提高成本收益，加強優(yōu)化。最后，對決策機制要進行程序化的處理，當分銷渠道發(fā)生風險時，降低風險所造成的損失。

3結(jié)論

綜上所述，銷售渠道對于企業(yè)的發(fā)展具有一定的積極與消極作用，尤其在當前的現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展過程中，市場競爭越來越激烈，企業(yè)要對銷售渠道中所蘊含的風險進行有效的管理，提升企業(yè)的核心競爭力，同時，促進企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。首先，通過查閱相關(guān)文獻，對內(nèi)外部風險進行具體的分析并提出有效的解決對策，加強對風險的識別，采用現(xiàn)代化的識別方式。其次，要建立扁平化的銷售渠道，重視零售商的地位，能夠提高企業(yè)的信譽。最后，通過扁平化的銷售渠道，拉近與消費者之間的距離，從而實現(xiàn)企業(yè)在市場競爭中的核心競爭力提升，避免風險事故的發(fā)生。

參考文獻:

［1］趙偉恒.探究現(xiàn)代化企業(yè)銷售渠道中的風險管理對策［J］．全國流通經(jīng)濟，2018(10):41－42.

［2］黃慶峰.增強財險公司經(jīng)營風險管理策略［J］．現(xiàn)代商業(yè)，2017(12):134－135.

［3］王海.財險公司銷售渠道建設(shè)的探析［J］．中國市場，2017(13):130，140.

［4］王穩(wěn).A保險公司河南分公司個人保險業(yè)務(wù)風險管理研究［D］．鄭州:鄭州大學(xué)，2018.

作者:劉爽 單位:中科可控信息產(chǎn)業(yè)有限公司