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摘要：本文以內(nèi)蒙古蒙泰不連溝煤業(yè)有限責(zé)任公司為例，對煤炭企業(yè)存在的問題及營銷狀況進(jìn)行分析，并提出針對性的建議和策略。
關(guān)鍵詞：內(nèi)蒙古；煤炭企業(yè)營銷；策略研究
1發(fā)展概況
內(nèi)蒙古蒙泰不連溝煤業(yè)有限公司成立于2006年5月，是由華電煤業(yè)集團(tuán)有限公司和內(nèi)蒙古蒙泰煤電集團(tuán)有限公司共同組建的特大型煤炭生產(chǎn)企業(yè)。公司負(fù)責(zé)建設(shè)和運(yùn)營年產(chǎn)1500萬t煤礦及洗選能力2000萬t選煤廠及兩條鐵路專用線。井田面積33km2，煤炭儲量11．45億t，并與2011年6月通過國家綜合驗收。公司始終以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，總體發(fā)展思路是：夯實煤炭主業(yè)，優(yōu)先鐵路建設(shè)，配套電力、物流產(chǎn)業(yè)，強(qiáng)化管理創(chuàng)新，實現(xiàn)循環(huán)發(fā)展。到2013年，不連溝公司形成“一礦三廠二路一園”的1321循環(huán)經(jīng)濟(jì)體系，實現(xiàn)煤炭經(jīng)營量2500萬t，洗精煤700萬t，年銷售收入近70億元，利稅約16億元。
2存在的問題
2．1煤炭產(chǎn)能過剩
在煤炭市場迅猛發(fā)展之際，市場存在較大的投資熱度，尤其在煤炭的開發(fā)和采選方面，吸引了眾多投資數(shù)額。資本強(qiáng)有力的拉動使煤炭的產(chǎn)能逐步增加，具有了質(zhì)的飛躍，但也隨之產(chǎn)生了一定的問題。不連溝煤礦在產(chǎn)能方面亦存在過剩現(xiàn)象，設(shè)備利用率低，企業(yè)產(chǎn)成品庫存增加，亟需解決該問題以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。根據(jù)國際定義的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)能利用率＜79％，則可認(rèn)為是產(chǎn)能過剩，若產(chǎn)能利用率＜75％，稱為嚴(yán)重產(chǎn)能過剩。從內(nèi)蒙古煤炭及相關(guān)行業(yè)產(chǎn)能利用率的現(xiàn)狀來看，內(nèi)蒙古煤炭處于產(chǎn)能過剩狀態(tài)，無法在短期內(nèi)進(jìn)行消化。
2．2營銷觀念陳舊缺乏創(chuàng)新
2．2．1創(chuàng)新營銷意識薄弱。不連溝煤業(yè)有限公司作為傳統(tǒng)煤炭企業(yè)在發(fā)展運(yùn)營過程中還存在陳舊的營銷觀念，在煤炭營銷的產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷組織創(chuàng)新和營銷技術(shù)創(chuàng)新等方面均存在短板，如將市場營銷視為銷售，在煤炭營銷過程中只局限于注重推銷和促銷，跟隨市場競爭制定煤價從而失去營銷主動權(quán)，缺乏煤炭的外延層的市場營銷活動，導(dǎo)致銷售效果受到極大的影響和阻礙；另外，煤炭企業(yè)文化建設(shè)對于創(chuàng)新營銷的忽視，發(fā)展前景的短視以及企業(yè)高層管理人員在煤炭營銷人員的招聘、培訓(xùn)、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整等方面觀念的保守使得對煤炭營銷缺乏系統(tǒng)性的研究開發(fā)，忽視了煤炭附加值的提高，造成煤炭企業(yè)經(jīng)營止步不前。2．2．2營銷方式缺乏針對性。不連溝煤業(yè)有限公司煤炭營銷方式還沒有起到有效減少過剩產(chǎn)能，拓寬市場等方面的針對性作用。煤炭營銷人員的主動性、能動性并沒有被充分調(diào)動起來，營銷工作仍然停留在完成規(guī)定的任務(wù)范圍內(nèi)，缺乏主動思考和解決問題的針對性營銷模式的開拓與探索，使得營銷活動盲目性較大。同時，不連溝煤業(yè)有限公司煤炭的銷售缺乏較為健全的價格體系和極具競爭力的營銷價格競爭模式，未能有效集中整合煤炭資源、形成與競爭對手的持續(xù)競爭和博弈狀態(tài)。
3．1開展差異化營銷，提高營銷精準(zhǔn)性
不連溝煤業(yè)有限公司應(yīng)盡快轉(zhuǎn)變營銷觀念以適應(yīng)新時代高質(zhì)量發(fā)展的要求，開展差異化營銷，實現(xiàn)對煤炭傳統(tǒng)營銷模式的突破。可借助于互聯(lián)網(wǎng)平臺，樹立網(wǎng)絡(luò)信息思維，初步嘗試將互聯(lián)網(wǎng)與煤炭行業(yè)進(jìn)行有效結(jié)合，可以通過與找煤網(wǎng)、易煤網(wǎng)、淘煤網(wǎng)等相關(guān)網(wǎng)站合作，積極推進(jìn)煤炭網(wǎng)上交易，有助于把握煤炭市場需求和市場動態(tài)，關(guān)注客戶的購煤和用煤需求，對客戶購買能力等進(jìn)行研判和分析，力爭為用戶提供優(yōu)質(zhì)完善的解決方案。同時，對煤炭的開采和銷售進(jìn)行嚴(yán)格的市場細(xì)分和質(zhì)量管理，提高煤炭產(chǎn)品線上和線下銷售能力，拓寬銷售渠道，有效激發(fā)市場活力。制定營銷策略的過程中，必須不斷調(diào)整和優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)與部門職責(zé)，成立監(jiān)察部、財務(wù)資產(chǎn)部、計劃發(fā)展部、企業(yè)管理與法律事務(wù)部、儲運(yùn)中心、銷售中心，制定合理的煤炭競價銷售計劃，為產(chǎn)生、銷售和售后等提供切實可行的依據(jù)。要建立健全煤炭定價銷售和競爭機(jī)制，靈活調(diào)整煤炭的價格差異，研究不同質(zhì)量的煤炭情況，確定出合理的發(fā)運(yùn)數(shù)量，不僅要考慮競爭對手的價格設(shè)置，還要將其可能出現(xiàn)的對抗性的價格下調(diào)等因素考慮進(jìn)去，另外，也要把所涉及到目標(biāo)消費(fèi)者的接受能力、廣告費(fèi)用、渠道推廣費(fèi)用和促銷空間等作為參考指標(biāo)，全面提升服務(wù)的競爭力。
3．2整合營銷資源，采取競價銷售
不連溝煤業(yè)有限公司根據(jù)《內(nèi)蒙古蒙泰不連溝煤業(yè)有限責(zé)任公司煤炭競價銷售管理辦法》，開展煤炭競價銷售工作。對現(xiàn)有煤炭資源進(jìn)行整合分析，詳細(xì)分析煤炭物流體系和煤炭銷售渠道，增強(qiáng)營銷能力，使煤炭供應(yīng)體系得到不斷完善。建立了公司定價委員會，下設(shè)煤炭競價銷售評議小組，由監(jiān)察部、財務(wù)資產(chǎn)部、計劃發(fā)展部、企業(yè)管理與法律事務(wù)部、儲運(yùn)中心、銷售中心相關(guān)人員組成。如圖表所示，評議小組通過擬定競價煤種、數(shù)量、競價底價，報公司定價委員會審批，參與審核競價客戶的資質(zhì)，依據(jù)規(guī)則對客戶報價進(jìn)行評議排序并將評議結(jié)果上報定價委員會審議。2017年～2018年不連溝煤業(yè)有限公司共計開展20余次競價銷售，平均高出底價3．4元／t，取得顯著的效果。采用競價銷售方式進(jìn)一步提高地銷坑口售價，有助于刺激周邊電廠招標(biāo)價格，使得銷售價格更加貼近市場，符合市場行情，實現(xiàn)競價銷售工作的規(guī)范化、透明化、高效化，創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益。
4結(jié)束語
綜上所述，內(nèi)蒙古煤炭行業(yè)現(xiàn)已遇到發(fā)展瓶頸和一系列嚴(yán)峻的轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)，亟需通過創(chuàng)新的營銷管理理念和營銷模式進(jìn)行資源的整合和再利用，切實解決煤炭產(chǎn)能過剩的難題。不連溝煤業(yè)有限公司作為內(nèi)蒙古煤炭行業(yè)的代表之一，在復(fù)雜的新形勢下，應(yīng)積極采取創(chuàng)新性的措施和制度，充分發(fā)揮出能動性，提高營銷人員的素質(zhì)和能力，對煤炭資源進(jìn)行整合，開展差異化營銷，創(chuàng)新競價銷售模式，使內(nèi)蒙古地區(qū)煤炭行業(yè)的競爭力得到不斷提高。
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作者:魯峰 單位:內(nèi)蒙古蒙泰不連溝煤業(yè)有限責(zé)任公司