前言：中文期刊網精心挑選了太平保險培訓感悟范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。
太平保險培訓感悟范文1
關鍵字：壽險激勵 畸態分析 經營策略
壽險業的發展以壽險保費為標志，各大壽險公司都從招兵買馬到人海人術，應運而生是這支流動性極強的壽險營銷大軍。作為一名從事壽險營銷管理工作多年的管理者，有著太多的思考和感悟。因為管理這個復雜而又多變的群體，不斷為我們管理者帶來新挑戰和新思維。
一、壽險產品的特殊性決定了管理的非傳統性
九十年代初提到壽險產品，都還把它看作是新生事物，隱約間還有些疑惑、懷疑和不解，甚至覺得它不吉利，現在再提到壽險產品，不管是養老、醫療，意外，理財，還是子女教育等方面的壽險產品，不但不會被拒絕，還要刨根問底想弄懂弄通，不能不說這是壽險業發展帶給我們保險認知上的提高。
接受保險產品需要一個過程，是因為它不同于其它商品或產品，它是無形的，“太平盛世”時，看不到它的優勢或功能，但“天有不測風云，人有旦夕禍福”，所以保險的經濟補償功能和融資及管理功能逐步發揮著其它產品和行業不可替代的作用。
壽險產品以人的生命或身體為標地物，銷售這種無形的產品對銷售人員有一個很高的標準，同時對管理人員提出了更高的要求，無形的產品，有形的銷售，如何讓目前這支壽險銷售大軍成為壽險公司和壽險產品的中間橋梁，管理方面要求從以前的流程化逐步向嚴謹、規范、責任、持續等方向發展。
二、20年壽險營銷的飛躍發展造就了管理下的畸態激勵
了解了壽險產品的無形性特點，管理模式上就不可能與有形產品的銷售雷同，產品“看不見”，成交以一紙合同為約，如何更好保護消費者的權益，如何讓客戶審慎理解制式化條款的全部內容，明晰自我權利和義務，如何讓保險市場帶給百姓更多安全性和放心，是每個壽險管理者需要面對和不斷為之努力的工作。
現狀下的壽險管理如何激勵，如何管理，如何和諧處理公司、客戶、銷售人員三者的關系呢？
（一）銷售人員——看獎勵做業務
活躍在壽險市場的營銷人員可以說走遍千家萬戶，經歷千難萬險，用盡千言萬語將保險的理念帶給客戶。社會對壽險的認知的不斷變化和提升，銷售人員功不可沒。伴隨著客戶保險意識的不斷深入，銷售人員技能也同樣需要快速提高，壽險的管理相應需要創新和發展。如果以前銷售人員的激勵停留在物質層面，那么現在就到了不能再用物質達到激勵作用的時候，管理的措施如何更新……
壽險行業銷售激勵基本是旅游和實物兩大類，旅游由以前的省內，展轉省外，最后發展到國外市場，業務精英該去的地方去遍了。沒有什么景點或地方能夠打動或刺激她們的神經了。物質獎勵更不必多說，大到家用電器，小到生活必需品，樣樣都發過，電子產品發展速度都滿足不了激勵變化的速度。銷售人員的工作習慣是，看獎勵決定做業務，獎勵的大就多做些，獎勵的少就少做點，有一種“司有多大膽，人有多大產”的銷售怪圈。
（二）客戶——要獎品談業務
在壽險業的管理中，激勵是業務發展再上臺階的一種方式，銷售人員是公司與客戶的紐帶，銷售人員常常為達成業務，以各種方式贈送或答謝客戶的支持和幫助，隨著公司間的競爭加劇，團隊間的比強，銷售者的比拚，回饋客戶的方式多樣，回贈的禮物厚重，追隨壽險市場30%增長模式的大發展大繁榮下，客戶越來越多地了解壽險以外的利益，銷售行為的功利導致了鏈條的偏離，客戶不關注自己所購買的產品，也不去分析自己的風險缺口，而將注意力集中在風險以外的東西，顛倒了保險的本質，丟失了保險的真諦。
（三）壽險公司——無激勵停業務
壽險公司通過銷售產品創造利潤，壽險這個特殊產品的銷售給公司增添了新的難度，壽險產品的高度歸一性，不能不讓各家公司開始著手從其它的方面著手開始突破，繁花似錦的激勵手段，風格不一的客戶管理，模式多樣的職訓等，總而言之，一方面在市場上講壽險的意義和功用，另一方面卻不用保險的內涵去理解、去詮釋保險，采用的非理性督導和激勵擴張業務增長。管理習慣讓銷售人員在業務上追求物質超過了弄清壽險本質，造成公司不做激勵方案，就沒有業務的悲涼景象。
三、隱型策略下的管理導入
一種管理模式一旦成為習慣就難以在短時間內改變，即使這種變化有利于雙方，也不太容易讓被管理者接受和認可。壽險的功用在于壽險是盡責（對自己、對父母、對妻兒、對朋友、對社會）我們害怕：生病時無人照顧、貧窮時沒有援手、失業時無從接濟、孤寂時無友陪伴、怕無法照料家人、怕失去尊嚴、怕老年人無人奉養。人們都希望：幸福與安定的生活、受朋友、家人的尊重和愛戴、有能力照顧家庭、擁有健康的人生、在財產上有安全感、老年時無憂、在生命危難中無慮。對自己盡責就是保證自己一生無論在何時何種情況下都能應付人生出現的種種危機和風險，以便讓我們有機會履行其它的責任。
管理者激勵舉措的理性化會從根本上紐轉銷售的攻利性。壽險公司的銷售人員紛繁復雜，良莠不齊，如果沒能從意識形態方面扎根管理，而只飄浮于表面，以保費多少定英雄，拋開了保險的原本，那么只能將這支本不“方圓”的大軍引領至非正常軌道，長此以往，保險將失去它原有的功能，百姓也會談保險色變。
職場訓練的規范常態化會從經營上避免攻利的訴求。保險是金融領域的一個分支，有著及強的專業性和學術性，但銷售人員來自四面八方，曾從事的工作千差萬別，讓沒有經過專業培訓，行業深造的一批人經過暫短的幾天培訓，就能超常發揮功效，將保險的內涵講得栩栩如生，深入人心，傳承保險大愛給人們和社會帶來的諸多意義，不經過常態化日常強訓意識，保險真正的意義不可能被梳理清楚。只有正確引導銷售理念，不偏離保險的本原，才會不斷打造符合社會和百姓需要的合格銷售經理人。
客戶導向的配套服務正常化從側面改善現狀。外部的力量也是行業發展的重要依托，保險最重要的三大特性是安全性、保障性、確定性。安全性體現在用保險管理現金，比其他金融產品更安全；保障性體現在可用“標桿效應”理解保險的保障特性，通俗的講就是“花小錢辦大事”，保險成為撬動和諧社會的標桿，而保險人則是促進社會和諧的使者；確定性體現在保險合同可以約定未來若干年乃至終身的利益，可以長期保值增值。如果外部的各層級監管，各類政策導向，各種行業自律行為都從根本上倡導保險的真正功用，就會內外營造和諧保險大愛。
激勵是壽險營銷管理中不可或缺的管理手段之一，但不可以以物質激勵作為唯一推動業務增長的方式，如果僅以此拉動業務迅猛增長，伴隨著銷售人員功利心的助長，公司的后續發展將埋下不可預估的風險隱患，持續經營，合規展業，良性發展將成為空談。合理的激勵措施，正確的激勵引導，規范的激勵制約，修正目前壽險激勵中的畸態現狀，為銷售人員搭建清潔的發展平臺，回歸保險本原，發揮保險功用，以個人發展、公司經營、社會保障的融合為了客戶創造保險大服務。
參考文獻：
[1]趙守賓 壽險營銷管理新思維 深圳出版社 2009-02-01
