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連鎖邀約培訓總結范文1

其實消費者對家電的消費需求是客觀存在的，關鍵在于如何找到這些精準的客戶，通過活動驅動，讓客戶愿意到你的賣場中來消費。在財神軟件舉辦的精細化營銷培訓會上，一些零售企業分享了獲取精準客戶資源的方法，記者將之總結成文，希望給讀者一些參考。

從聯盟活動獲得優質客戶

如果可以在客戶有家電需求前就發現他們，提前設計適合他的定制化營銷方案，賣場的推廣會更高效、更省錢。常熟交家電在常熟市共有三家零售賣場，當地冠軍聯盟、大單聯盟、家博會等建材聯盟活動非常多，交家電基本上每期都會去參加建材聯盟的促銷活動，每次在冰箱、洗衣機、廚衛品類中各選出一兩個品牌參加。

在當地，參加一場建材聯盟活動的費用為1～1.5萬元，每單還有50元的帶單費，交家電平均每場活動可以實現60萬元左右的銷售額，效果好的活動可以做到100萬元。由于聯盟活動的價格打得非常低，如果從績效的角度來計算，其實每次參加建材聯盟活動都是虧損的。

但交家電還是堅持參加，一方面是因為這種聯盟是由第三方組織發起，為使活動效果最大化，組織者做大量的宣傳推廣，組織方早上的晨會，會培訓賣卡的技巧，售卡選點的技巧等，交家電每次參加活動的人員都是從促銷員中選派，參加了不同的品牌的活動之后，就如同給一線促銷員進行了一場培訓。但更重要的是看中后續的客戶資源。

在家電賣場中，除廚電和熱水器以外，大部分都是家裝后期選購。

聯盟活動時的客戶有很多都是剛開始買裝修材料的消費者，還沒有進入后期家電購買的時期，每次活動的場地有限，展示的品牌和型號也有限，可能這些品牌和型號并不是消費者想要的。通常在聯盟活動后的15～30天期間，活動組織者就會把客戶的資料給到零售賣場，這樣賣場就能夠通過電話邀約，做二次開發。

以前交家電也經常做電話邀約，但因獲取消費者的資料渠道不同，不知道消費者是投資買房，還是自己入住，經常會遭到客戶的投訴。而通過參加聯盟活動之后，得到的都是有真實需求的消費者，通過后期持續性的跟蹤維護，大大提升了營銷的精準度。

到小區推廣找到有需求的客戶

除參加建材聯盟以外，到新建樓盤小區內去挖掘客戶信息也是各零售企業常用的一種方式。

一般到小區堆廣獲取精準客戶時，通常是前期先做調研，看哪個時間段業主會在家，然后進入小區后通過做調查問卷等方式獲得與客戶面對面溝通的機會。適宜在周六和周日開展，進駐小區掃樓的時間段不宜過早，在業主裝修基本完成，打掃衛生階段效果會比較好，這種客戶一般有時間，推廣人員可以與顧客慢慢聊出需求。這部分客戶都是有剛需的客戶，可以配以贈送邀約卡的方式，讓客戶知道賣場在搞活動，而且活動很大就可以。

但小區推廣最好是做到市場要往前延伸。

例如，內蒙某家電經銷商的是從土地規劃規劃開始進行跟蹤，獲取必要信息，包括所開發小區面對的用戶群定位、承建的建筑公司是哪家，預計交房時間，共有多少戶，戶型結構有哪些、戶型內的布局，一直追蹤至物業進駐等。這樣，在小區業主拿鑰匙之前，就可以把推廣的基礎工作做扎實。重點小區重點攻關，甚至將優惠券印制物業手冊中，保證有業主拿鑰匙階段就有前期的滲透。

在小區交工之后，經銷商再會派業務組進小區去掃樓，更進一步了解業主的詳細信息，包括工作單位、品牌偏好、家庭人口結構、選用的家裝修公司等等。針對掃樓的信息匯總分析之后，制定針對這個樓盤的產品及品牌組合方案，推出什么類型的促銷活動等。由于有了前期一系列的客戶信息收集，可以依據客戶的需求結構設計不同的活動優惠套餐，方案的針對性就強，成交率自然也會提升。

從老客戶回訪中挖掘客戶新需求

老客戶回訪主要集中在服務營銷上。

例如，湖北十堰的人商家電，在2005年之前全國性家電連鎖沒到十堰時，人商家電在十堰市的覆蓋率達到90%，沉淀了大量50～70年代出生的消費者，這部分人群成為主力，而這些消費者很注重情節，所以，對這部分客戶主要是通過服務營銷的方式進行電話溝通。例如，打電話與消費者溝通，告訴他某年某月某日，他在人商買的家電，這么多年了需不需要上門做安檢和保養等，也可以先通過短信、微信的方式傳遞信息。當客戶接到這樣的服務提示信息時，會感覺很溫馨，不會反感。建立初步好感的基礎上，就可以再做電話預約上門服務。

但這種服務營銷一定要在淡季進行，才能取得更好的效果，例如，人商家電是每年五一大促過后，啟動服務營銷。并且，企業的服務營銷一般都是聯合美的、格力、方太等這類的品牌一起來做。在服務的過程中，給用戶提一些合理化建議，獲取消費者的家電需求信息，賣場就可以推出以舊換新為主題的活動，電話邀約這些客戶參加以舊換新，相對來講成功率就高很多。

還有一部分消費者也可以按老用戶對待，即已經到賣場中來的消費者，雖然沒有購買東西，但留下客戶信息的也屬于精準客戶。針對這部分客戶，在電話營銷上話術的設計以簡單化為主，不占用客戶太多的時間，直接進入主題。

向上游拓展從源頭抓新房客戶

十堰人商家電，抓住當地房產商因新房銷售不暢，又不能降價銷售的矛盾心理，與房地產商進行談判，形成合作，買房送家電，每銷售出一套新房，房地產商贈送給業主價值2萬元的家電購物券，相當于2萬元的現金使用。通常情況下，這種合作，由房地產商買單。這種與房地產商的合作，需要給房產商提供有競爭力的優惠。在這種情況下，要盡可能保持好的銷售毛利。

人商家電對專供樓盤的家電有品牌、型號的搭配，以使銷售可控。同時在門店設立專門的指定樓盤的接待處，新樓盤在哪個門店的商圈內，接待處就設哪個門店。業主必須要到指定的門店購買，并且有使用期限限制。如果消費者認為在有限期內不裝修，可以到門店申請延長有效期，人商家電會給消費者延長一段時間。通常，這類新房裝修顧客，全套家電購買不會局限在2萬元以內，會產生增值，而人商家電認為這類顧客到店后客單價如果達到5萬完就算失敗的精準營銷。

當然，開發精準客戶的方法還有很多，區域家電零售企業一般都在當地經營多年，在本土市場資源整合方面有著極大的可拓展空間。

連鎖邀約培訓總結范文2

1、調查目的：

了解消費者洗衣習慣；

了解消費者對無店鋪銷售模式的接受程度；

了解洗衣市場情況。

2、調查方法：，全國公務員公同的天地

入戶式調查：對主城3區進行入戶調查，獲得的樣本數目如下：

數量

渝中

沙坪壩

九龍坡

其他

計劃數

70

65

65

合格數

64

65

68

9

入戶調查的難度增加，成功率不到55%。

攔截式調查：對主城3區進行攔截調查，獲得的樣本數如下：

數量

渝中

沙坪壩

九龍坡

計劃數

40

35

35

合格數

40

35

35

攔問的成功率較低，不到30%。

座談會調查：對消費進行小組座談。其樣本數如下：

年齡

30歲以內

30歲以上

人數

9

9

共邀約24人，實際到達為18人。其中30歲以內和30歲以上各9人。

二、本次調查背景資料

入戶式：共合格206份

攔截會：共合格110份

座談會：共訪問18人

（一）背景資料情況

1、入戶

1男女性別比例：男：女=47：53；

2年齡：主要以18-25歲為主，其次是30-40歲；

3文化程度：主要以大專為主，隨學歷降低人數比例也降低；

4職業：以一般職員為主；

5家庭人口數：平均為3.3人，這一數據值基本一致；

6婚姻狀況：以已婚和單身為主；

7個人月收入：平均為1032元／月，這一數據值有些偏高；

8家庭月平均收入：市民家庭月平均收入為1753元／月。

2、攔截

1性別：以女性為主，高達80％左右；

2年齡：主要以18毛5歲最為主，其次是30-34歲；

3家庭人口：主要以4人為主；

4個人月收入：主要集中在500-1000元／月；

5家庭月收入：主要集中在2000-2500元／月；

三、消費者洗衣消費現狀分析

1、知名度對比分析

潔誠的知名度最高，其次是社區／周邊洗衣店，再次是新世紀等。其他洗衣店的知名度均較低。

其特點是：老店的知名度較高，連鎖店的知名度較高，社區／周邊的洗衣店雖然經常接觸，但對其名稱記憶不清。

2、最常洗衣的地方

最近6個月和近12個月，人們常去洗衣的餓店鋪是街邊，其次是潔誠，再次是社區；到其他洗衣店洗衣的次數很少。

3、在外洗衣原因

自己無法洗滌（主要是干洗）：

圖方便省事；

工作太忙，沒時間；

洗衣質量好。

由此可知：人們外出洗衣主要是迫于無賴。其次是為了享受。

4、選擇洗衣店考慮的因素

洗衣質量好：洗得干凈，不縮水。

價格合理：一般只有幾元錢，人們均能接受；

服務好：特別是社區店；

方便：就在周邊

信譽好：一般不會出現洗衣信譽問題和扯皮現象

店面整潔：比較規范、統一：

衣服能消毒等。

5、最近6個月定點洗衣情況

人們最常去的還是周邊點、潔誠和社區店；人們對洗衣店的忠誠較高，一般不愿意轉換。

6、哪些衣物在外面洗

人們在外洗的主要是西裝、大衣、厚重衣物、毛衣及皮制品等。洗得少的是襯衫、床上用品等。

7、平均洗衣次數（最近3個月）（不同年齡、收入消費群有差異）

人們一股在換季時的外洗衣。最近3個月平均洗衣次數為3.61次。

8、平均每次洗衣的數量（不同年齡、收入消費群有差異）

人們每次洗衣以l-4件為最多。主要是因為眾多在換季時在外洗衣；

人們每次平均洗衣的件數為2.8件左右。

洗衣以年輕人為多。

9、平均每次洗衣的花費（不同年齡、收入消費群有差異）

平均花費16．5元／次；

其中：花費主要集中在5上0元區間；

平均每件的花費為5．8元／件；

花費的價格并不高。

[市場推斷］（以下為主城區人

市場洗衣年總的消費量為：（130萬個家庭計算）：5241-4193萬件。

市場洗衣年總的消費額為：30401-24321萬元。

10．洗衣的方式

人們洗衣的方式仍然非常傳統，以自助服務（自己送／?。橹鳎?/p>

有少數店鋪推出了送貨上門的服務。但主要以社區店為主。

11、家庭由誰負責洗衣

人們主要是自己洗衣，其次是妻子、再次是丈夫和母親，其他人則很少。

四、人們消費被滿足情況

1、洗衣店鋪步行距離

人們認為，洗衣店離家距離應該為步行5分鐘內比較合適，其次是5-l分鐘。因此人們多在街區和社區店鋪洗衣，圖方便。

2、洗衣周期

主要認為在12-48小時以內最為合理。

平均需求為20小時。

3、對經常去的洗衣店滿足情況

（1）社區店

信譽度：基本滿足：

企業實力：未被滿足情況較多；

洗衣質量：基本能滿足需求；

店面：人們也基本滿意；

服務：尚未完全滿足，存在市場空缺；

價格：也未被完全滿足。

（2）街邊

信譽度：人們普遍持中立態度，未被滿足。

企業實力：未被滿足情況較多。

洗衣質量：基本上能滿足需求。

店面：基本上不能滿足需求，不規范、不合理。

服務：基本上能滿足需要，但一些附加服務較差。

價格：基本上能滿足需要。

（3）新世紀

由于到新世紀洗衣店洗衣的樣本量為三，基本上為老顧客，因此總體評分高于其他洗衣店。

（4）潔誠

信譽度：能滿足大多數人的需要；

企業實力：基本上能滿足消費者的需要；

洗衣質量：能滿足大多數人的需要；

店面：能滿足大多數人的需要；

服務：基本上能滿足消費者的需要，但存在市場空缺；

價格：在很大程度上不能滿足需要。

4、是否會換地方

大多數消費者不是忠實品牌消費者，他們會換地方洗衣。

5、喜歡的付款方式

人們比較喜歡采取取衣時付款的方式，以便檢查洗衣質量，采取措施。其次是使用會員卡獲得優惠。若采取會員卡，人們可以接受，但信任度有限。充值金額100元內可接受。

6、對送貨上門的看法

（1）目前一些社區店已經開始開展送貨上門的服務，以滿足人們的需求。而且作為附加服務，一般不另收費。但比例較小。

（2）上門服務不滿意之處：

時間不能滿足需求：

對商家信譽不放心；

對價格不滿意；

洗衣質量難保證。

[小結]：由此可知：

上門服務有需求；

但目前的上門服務還不能夠完全滿足人們的需求，存在市場空白。

五、對洗衣行業的評價

l、銷售網點情況

人們家庭周邊洗衣店鋪數量平均為3.22家，銷售點基本滿足人們洗衣需要。

2、洗衣行業值得改進之處

最值得改進的地方是價格問題；

其次是洗衣效果問題和取拿不方便；

再次是服務質量問題。

3、洗衣行業應該增加的服務項目

上門收取衣物：

可以縫補、修邊；

改衣物；

加強服務，提高及時性；

出售洗滌用品；

提高洗衣技術；

延長營業時間

提供保修卡；

加強廣告宣傳，提高知名度；

顧客有投訴之處。

4、價格需求情況

（1）大衣；平均為11．2元／件；

襯衣：平均為4．72元／件；

西服：平均為8．9元／件；

皮制品：平均為16．7元／件。

（2）水洗

大衣：平均為7．9元／件；

襯衣：平均為3.01元／件；

西裝：平均為5．7元／件；

皮制品：平均8.9元／件。

六、對無店鋪的看法

普遍對無店鋪經營模式不了解。

認為無店鋪會更方便；甚至價格更便宜（固定成本降低）。

對此多持觀望態度；

若采取無店鋪，消費者認為其價格應比有店角高0-l0％，其次是低0-10％；再次是低10％以上。

發送相關信息為電話，其次為短消息。

最合理的營業時間為18：00—22：00

最擔心商家信譽，其次是洗衣質量、取／送時間、服務質量、價格。

建議：

要有商業信譽；

加大宣傳力度；

價格合理：

保證洗衣質量；

提高服務態度。

小結：

通過對比分析，認為：

l、人們對無店鋪經營方式持較肯定態度；

2、但若接受此方式還有一定難度。

3、最大阻力在于人們對商家缺乏信任，對收／送衣物人員缺乏安全感。

4、價格可高出有店鋪10％以內。

5、收取衣物時間集中在18：00-22：00

七、劣勢

1、品牌美譽度未建立；

建議：通過公關、廣告活動逐步建立良好的企業／品牌形象

誠信的建立——說到做到的服務承諾

安全感建立——顧客監督、質量認證、廠區開放參觀、與大品牌聯合擔保

社會責任感塑造——贊助公益事業

實施新cl戰略一新企業理念、行為規范、新視覺識別（新標志、標準字。標準色、新廣告語、新店面形象、新工作服裝等）

2、價格相對小店較高，且顧客認為價格與價值不相稱：

建議：

提升產品用b務質量，

附加特別月務，

提供新的服務，

適當時機降價

3、網點高顧客較遠，營業時間太短，顧客送／取不便利；

建議：

快速擴建網點

網點設置靠近小區

調整營業時間，保證7：00—20：00營業

4、店面形象較差：面積小且外觀不整潔；

建議：

實施新的店面形象

適當建立樣板店（旗艦店）

店面維護保養

5、員工服務態度較差；

建議：

建立獎懲的激勵機制

建立員工行為規范制度

建立督導考評制度監控

建立免費投訴、咨詢電話和24小時內回應承諾

6、洗衣周期較長；

建議：

建立jit生產制度和bpr流程再造

提高配送效率

7、服務不靈活：受配關效率約難以提供急件服務；

建議：

建立快速洗衣的綠色通道，但中價不宜太高

提供其他增值服務：兔費縫補、修邊等

逐步實施信息電子化管理

8、售扣問題未得到滿意解決的負面影響：洗壞衣服、容易出錯、缺乏賠償制度保障：

建議：

積極倡導行業質量事故鑒定和賠償制度

建立顧客關系部，建立免費投訴、咨詢電話和24小時內回應承諾

9、少洗衣質量下滑。

建議：以潔誠實力是能穩定和提高衣物洗滌／熨燙質量。

八、產品/服務項目策略

1、先期推廣的服務項目

以上門收?。瓦€衣物為基本項目

以洗衣免費保險為突破

以洗衣質量為基礎。

2、后期逐漸推廣的服務項目

以健康為主題；

以提供定制服務為核心競爭力；

以準時生產（jit）為目標。

其他新型健康服務項目為新增長點。

3、產品（無店鋪）定位：

更多服務，更多方便，更多附加值——讓生活更輕松、讓生活更享受（核心）

滿足4cs營銷法則。

4、品牌（潔誠）定位

健康環保洗衣專家（核心）

大品牌

誠信

領先

5、價格策略

中等價格定位為綱領，比小店和自己有店鋪定價高，比高檔洗衣店低；

不同一次性購卡金額會員差異化定價：購會員卡100元以下不打折，購會員卡100－200元打9．5折，購會員卡200－400元打9折，購會員卡400－800元打8折，購會員卡800元以上打7折；

不同類型顧客不同家價格：家庭顧客與集團顧客差異定價；

不同衣物的洗衣價格組合定價：大部份衣物中等價格，少量衣物高價格，少量衣物低價格；

不同洗衣消費積分獎勵不同一變相降價；

不同市場建設階段，可采取變相的差異定價：導入期折扣多一點，一次充值最低金額小一點；成長期折扣少一點，一次充值最低金額多一點。

6、支付方式：

（1）先期的會員卡推文方式并非最佳方式。從麥德龍、普而期馬特的推廣可以看出這點，人消費更加沖動，喜歡即興消費。建議開始仍主要以現金交易為主。為防止消費者無零鈔情況，服務人員應該自備零鈔。

（2）可以推廣會員卡方式，給予更多價格和服務優惠?？梢酝ㄟ^銀行、郵局進行辦理，但不應該作為重點。畢竟這需要時間。

（3）可以通過網上進行支付；

（4）可以協商，與移動、聯通、電信建立付款通道，直接在電話費扣除。預計這種方式會得到較多年輕人的認可。

（5）后勤可以采取更加多樣、更加靈活的方式；

（6）對集團消費提供更多優惠和更靈活的結算方式。

九、服務通路動力策略

1、現狀：

就目前潔誠的通路動力而言，還不足以支撐無店鋪銷售。

主要缺點在：

（1）有店鋪數量較少；

（2）無店鋪接受程序較慢，人們有一個接受過程。

2、建議：

（1）以有店鋪模式帶動無店鋪，具體做法是：

繼續加盟，擴大通路覆蓋率，鼓勵其開展上門服務，將服務費讓利于業主;鼓勵在營和加盟連鎖對客戶進行分類管理。區分要求上門或不要求上門的客戶群體，分別進行管理；鼓勵其推銷上門服務方式；

鼓勵其他洗衣店或社區服務機構加盟潔誠，組建合作經營機構，開拓社區市場。

（2）鼓勵聯營

與社區服務機構聯營；

與物業管理公司進行聯營；

與社區超市進行聯營。

（3）必須開設更適合年輕人的直接無形的直復營銷銷售方式

建設企業客戶關系（crm）中心，建立、健全客戶檔案，隨時能夠查閱：知道其準確情況，能夠提供準確、快捷服務響應；

設立服務中心，建設網站，消費者可以隨時在網上進行定購；

建立企業呼叫中心，電話24小時接聽，記錄，實現30分鐘內上門服務。

十、服務促銷策略

促銷策略主要建立在人員推廣、廣告、sp促銷、公共關系等方面。

此外，還必須制定通銷售促時策略，給予中間商不同的優惠。建立和保持與蹭商的良好關系也十分重要。

終端促進是潔誠無店鋪銷售最優、最省錢的模式，其基礎是有店鋪銷售和營銷聯盟和聯合，以及銷售人員的素質和形象等。

l、人員推廣

（1）目前的主要問題是：

人員素質差；

服務態度令人滿意；

特殊情況（如洗滌質量等）未能處理好。

（2）解決的建議是：

加強人員培訓，特別是服務禮儀方面的培訓；

提高人員素質；

強化績效考核：如銷售額、服務態度、消費投訴的管理等。

全面建設學習型組織。

九天認為：在現代企業管理中，現代化的管理非常重要，特別是要加強無店鋪上門服務人員的管理，避免重蹈覆轍。

2、廣告策略

（1）無店鋪銷售廣告的定位是：

先期以知名度廣告主題為主，主要是提高無店鋪銷售服務的知名度；隨后以方便和誠信為主題，著重訴求功能和解決人們的提憂；后期以服務項目（產品）推廣為主題，著力訴求產品特性和新產品（服務）。中間可以穿插綠色環保、健康的主題。

（2）無店鋪銷售廣告的策略是：

強調終端促進：包括社區廣告宣傳牌和新形象店面的建設，強調dm

的作用和產品型錄（產品手冊）的應用；

強調銷售人員和電話推廣的運用。

強化宣傳促銷紀念品的廣告宣傳效果。

適當運用電視廣告進行宣傳，其主題是提高產品門務項目）知名度

和潔誠新形象；

加強路牌廣告，運用自身的媒體進行新產品u務項目）的宣傳；

加強網點宣傳，可以采取服務托管和建設并加強自身網站廣告宣傳，

來吸引年輕消費群體的眼球。

發起報紙軟文宣傳運動（上市前預熱期為重點，以后少量專題報道，

有獎征文）

強調報紙硬廣告在上市期的集中投放

3、公關策略

九天認為，目前的難點是重新樹立潔誠公司的形象，這主要包括：

（1）實施新的cis形象：

設計新標志；

設計新標準字；

設計新標準色；

設計新店面形象；

新的工作服裝；

特別是應該更新車輛系統（目前車輛太臟、太爛、形象極差）

（2）穩定／獎勵老客戶

給予優惠；

贈送禮品；

贈送附加月務；

建立老顧客會員俱樂部

開展滿意服務意見大征集等活動來關心老客戶。

（3）主題性公關活動

社會監督員聘請監督活動

其他以健康、輕品質生產為主題的大型活動

4、sp促銷

上市價格優惠（按不同購買金額分等級優惠人贈送免費服務；時常舉行感恩活動，答謝消費者。

十一、總結

綜上所述，我們認為：

潔誠推出的無店鋪銷鑲模式是一種溪費思想的革命，在市場推廣時會面臨一定的市場抗性；

無店鋪模式代表未來的發展趨勢，但要在推廣仍有一定難度；

建議推廣時要以連鎖店鋪為依托，加大廣告宣傳力度，提高知名度，樹立信譽，才能推廣好此項模式；

在推廣時要充分整合現代傳播工具；

在作好銷售的同時，管理工作，特別是洗衣生產流程的再造（bpr）和準時生產（jtt）非常重要；

另外，潔誠還應重建消費信心，樹立美譽度，而不僅僅是知名度；

加強物流配送和信息管理也不可忽視；

在定位時建議先以30歲以下的年經消費群體為主；