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三方協議有什么用范文1

目前，國家支持地方本科高校向應用型大學轉型，這為西部地區本科院校的電子專業帶來了機遇和挑戰。但目前電子專業的培養和企業的用人需求存在著嚴重脫節，供需不對等。因此，對西部地區本科院校電子專業進行教學改革至關重要，使其立足于地方，面向企業，讓電子專業培養走出一條特色化發展道路。本文以廣西師范學院的電子教學改革為例，從課程設置，教師教學能力以及校企合作三方面進行了闡述。

【關鍵詞】

電子專業；教學改革；校企合作

隨著社會經濟的發展和轉型，我國的大學逐步分化為研究型、專業型、應用型和技術性大學。西部地區本科院校科學研究基礎薄弱，辦學經費緊張，一直以立足于地方，服務于地方，面向企業為宗旨，尋求走出一條特色化發展道路。2015年教育部印發《關于引導部分地方普通本科高校向應用型轉變的指導意見》，目前已有約200所高校啟動了向應用型轉變的試點工作，這為西部地區本科院校的發展指明了發展道路，提供了發展契機。電子專業作為西部地區本科院校的應用型專業，肩負著為西部地區電子產業輸送優秀電子人才，助力西部電子企業發展的重任。以廣西為例，電子產業是廣西14個重點發展產業。然而，目前電子專業的教學培養和企業用人需求嚴重脫節，如何培養適合本地電子產業需要的人才一直是電子專業培養的難點。目前，電子專業的教學模式存在以下問題：

一、課程設置不合理

課時分配不合理，有些簡單課程占據大量課時，而專業課課時被嚴重壓縮，導致學生的有效課堂時間被浪費。學生沒有掌握專業基礎知識，導致后面的專業知識學習越來越吃力，有部分同學跟不上課，有些甚至放棄學習。此外，缺乏專業導論課。學生缺乏對本專業的課程設置、能力培養要求以及未來就業前景的清晰系統的認識，在學習過程中缺乏主動性，缺少融會貫通的能力，對未來前景擔憂，對其未來能從事的工作沒有清晰的規劃和認識，直接影響培養培養的效果。

二、教師的授課能力和實踐能力欠缺

目前，大學本科電子專業的教師大多來自于國內外高等院校的電子相關專業，畢業于師范類專業的電子專業教師寥寥無幾。這些年輕教師在求學期間沒有經過專業的教學訓練，缺乏實際教學的經驗。因此，針對青年教師的教學能力培訓項目少之又少，青年教師缺少教學能力培訓和教學經驗交流的平臺，教學效果參差不齊。此外，電子專業是應用型學科，要求專業教師同時具備扎實的理論基礎和極強的動手能力。然而，本科院校的電子專業教師多直接從學校畢業就參加工作，沒有經歷過企業的培訓，實踐能力稍弱。同時，電子專業的發展日新月異，電子技術跟新特別快，本科電子專業教師的知識更新往往慢于電子技術的發展。

三、未形成成熟的“校企合作模式”

電子專業是應用型非常強的專業，培養出來的電子人才必須要滿足企業的需要，這勢必要求高校和企業建立良好的合作關系。目前西部地區電子專業人才的培養都困于校園，和企業的合作流于形式。一方面，西部地區的電子產業起步晚，電子產業的發展相比于北京、上海和深圳等一線發達城市落后，電子企業少，給校企合作增加了難度。另一方面，部分西部地區本科院校對電子專業的校外實習重視不夠，流于形式。針對以上提到的問題，改變西部地區本科電子專業的教學現狀有以下幾點建議：

（一）完善現有的教學體系在現有的教學體系基礎上，根據學生的實際情況合理調整各專業課的課時，對于學生容易掌握或者已經掌握的課程，減少課時數，增加專業課和實踐課程課時數。例如，目前的學生已經對計算機使用非常熟練，應從課程體系除去計算機文化基礎課程或者將其內容合并在C語言課程中講解。此外，將理論課和實踐課合理銜接，讓學生用理論指導實踐，在實踐中重新理解理論，不斷提高學生學習專業課的熱情。同時，在專業課開始之前開設專業導論課，請本專業資深的教師來授課，講解本專業的特點，課程體系，近年就業情況以及未來發展方向，引導學生對本專業正確認識，讓學生明白為什么學，怎樣學，學了有什么用。

（二）加大對專業教師的教學培訓積極開展青年教師技能培訓，搭建青年教師學習交流教學能力的平臺。例如，廣西從2014年開始實施廣西高校青年教師教學能力培訓計劃，這是全國首例針對高校青年教師的培訓項目，取得了良好的成效。同時，我校加大對教學能力的重視，積極開展學科教學能力競賽，讓青年教師在競賽中取長補短，以賽促學，點燃專業教師對提高教學能力的熱情。此外，鼓勵青年教師走出去，引入企業工程師到課堂來。鼓勵電子專業教師到電子企業一線交流學習，把更多的實踐經驗帶回課程，把電子企業的用人需求融合在課堂教學中，把新的電子技術傳授給學生。

（三）拓展校企合作平臺西部地區的本科電子專業要努力走出去，建立和企業合作的長效機制，讓校企合作落到實處。以廣西為例，有中國電子北海產業園，里面不乏捷科技、長城電腦、朗科科技、三諾電子、六禾電子等國內外知名企業，為電子專業的實踐平臺搭建提供了多種選擇。為了方便企業管理實習學生，本科院校應和企業簽訂長期的合作協議，批量組織學生去參加實習，同時設立校內指導老師和企業指導老師，共同促進校企合作的實施。

總之，西部地區本科電子專業培養的人才一方面要求具有扎實的理論基礎，另一方面要求能符合企業的用人需求。如何在電子技術日新月異中，找到合適的教學模式至關重要。這就要求學校領導把握好方向不斷進行課程改革，同時要求每一位電子專業的教師不斷提高自身的教學水平。

參考文獻：

[1]陳美平.電子專業教學改革淺析[J].新課程研究:職業教育,2010,(11):15-16.

三方協議有什么用范文2

星美聯合（000892.SZ）在2015年10月迎來新主人，歡瑞世紀（天津）資產管理合伙企業（有限合伙）成為公司的第一大股東，并擬將歡瑞世紀影視傳媒股份有限公司（下稱“歡瑞世紀”）100%股權作價30億元注入上市公司，同時募集配套資金15.3億元。

2016年6月8日，星美聯合《發行股份購買資產并募集配套資金暨關聯交易報告書（草案）》（下稱“草案”），意味著其影視夢又進一步。

雖然歡瑞世紀2012年至2014年凈利潤分別為7034.81萬元、2950.52萬元、5110.67萬元，2015年1-5月實現的凈利潤更是只有965.20萬元（未經審計），但交易對方卻承諾：歡瑞世紀于2015年度、2016年度、2017年度和2018年度實現的合并報表中歸屬于母公司的凈利潤將分別不低于1.70億元、2.41億元、2.90億元和3.68億元；扣非凈利潤分別不低于 1.52億元、2.23億元、2.70億元和3.43億元。

歡瑞世紀未來爆發性增長的底氣來自何方？ 《麻雀》和《飛霜》挑大梁

2012年8月光線傳媒（300251.SZ）增資8100萬元入股，增資后持有歡瑞世紀4.81%的股權，其整體估值為16.85億元，這次交易的定價依據是歡瑞世紀2012年、2013年每年經審計的稅后凈利潤將分別不低于13800萬元、20700萬元，以未來兩年平均凈利潤為依據，以9.7倍左右的市盈率進行估值確定交易價格。

掌趣科技（300315.SZ）2014年3月以12800萬元增資，增資后持有歡瑞世紀4.67%的股份，其整體估值為27.38億元，以測算的2014年其凈利潤約1.75億元和14.29 倍的市盈率進行估值。

2014年7月，泰亞股份（002517.SZ）擬以所持的全部資產和負債與歡瑞世紀100%股權的等值部分進行置換，后者整體估值27.38億元。后來重組終止。

從歡瑞世紀之前實際完成的業績來看，每一次都相差甚遠，其業績預測不太靠譜。

星美聯合曾在公告中解釋2014年歡瑞世紀糟糕的業績：受“一劇兩星”政策過渡期的影響，歡瑞世紀2014年部分存量電視劇的發行未達預期。《盜墓筆記》超級網絡季播劇原擬定于2014年上線，但最終定檔于2015年6月上線，收入確認延遲，影響了2014年的凈利潤。

不過，2015年歡瑞世紀迎來創紀錄的一年，這一年營業收入為4.74億元，增長61.24%；凈利潤1.71億元，增長235.19%。業績首次達到預期，并且超額完成130.46萬元，非常精準。這一年的盈利超過過去三年的總和，無論是業績增長速度還是銷售凈利潤率，遠遠超過同行上市公司。

歡瑞世紀在主營業務收入有所下滑的情況下取得如此佳績是因為其他業務收入的暴增，從2014年的2314.05萬元暴增至2015年的23852.29萬元，占比從以往年度的不到10%飆升至50.28%，并且首次超過主營業務收入。其他業務收入暴增的原因是2015年確認電視劇《麻雀》全部權益轉讓收入1.3億元、電影《飛霜》發行收益轉讓收入6000萬元以及游戲版權授權合作收入等。2015年其他業務的毛利率高達71.49%，而主營業務的毛利率只有44.40%。

以超高毛利率為代表的電視劇《麻雀》及電影《飛霜》撐起歡瑞世紀的一片天，讓歡瑞世紀30億元借殼的故事得以繼續。 《麻雀》疑問多

《麻雀》雖小，但它能拯救歡瑞世紀。電視劇《麻雀》是歡瑞世紀最暴利的一部聯合攝制的作品，2015年貢獻毛利8264.15萬元，占比30%。2015年5月28日，歡瑞世紀與千乘影視股份有限公司（下稱“千乘影視”）簽訂《麻雀》聯合攝制合同，總投資8000萬元，雙方各占50%。2015年12月，歡瑞世紀將其享有的該劇全部權益以1.3億元轉讓給千乘影視，獲得稅后收入12264.15萬元。

不過，這筆交易充滿諸多疑團。

草案稱，按聯合攝制合同約定，若千乘影視于2015年12月25日前未取得發行許可證或就本劇的發行與第三方未簽訂完成人民幣3億元以上金額的發行或授權合同，并提交相關發行合同原件給歡瑞世紀，或合同已簽訂但母帶或相關資料未提供給上述發行合同的第三方 或其他原因合同不能履行的，則千乘影視以1.3億元的價格購買歡瑞世紀在本合同中的全部權益（包括權利和義務）。上述條款在約定時點均未滿足，因此，歡瑞世紀將其享有的該劇全部權益以1.3億元轉讓給千乘影視。然而，千乘影視2015年12月8日簽署的更新后的招股書（申報稿）披露的內容是，合作雙方根據投資比例共同享有該劇的全部版權及一切相關的衍生權利。

星美聯合2015年9月披露的預案第285頁顯示，電視劇《麻雀》合作方式：固定收益或比例分成。

千乘影視披露的固定收益回報的電視劇只有一部，《老鼠愛大米》，固定收益回報的投資金額只有300萬元。對千乘影視而言，電視劇《麻雀》涉及上億元的重要條款，應該在招股書披露，為何沒有披露？是千乘影視遺漏還是根本沒有這一條款？

另外，草案顯示，《麻雀》已于2015年完成了首輪衛視黃金檔和網絡媒體的銷售。聯合制作方于2015年9月20日與騰訊視頻簽署了網絡授權合同，網絡獨播權轉讓價款1.02億元；于2015年9月24日與湖南衛視簽署了衛視首輪播映權轉讓協議，轉讓價款1.11億元。

千乘影視招股書（申報稿）里搜索不到關于“騰訊視頻”的字眼， 湖南衛視倒是有，不過，千乘影視還就《麻雀》的版權于2015年6月1日與東陽多美影視有限公司簽訂協議，許可期限：2015年6月1日至授權影視節目在國內衛視首集首播之日起的10年期滿之日；許可費用：黃金時段首播衛視中含有湖南衛視一家或者浙江衛視、江蘇衛視、東方衛視中的兩家，則保底發行價格為每集150萬元。

那么千乘影視到底有沒有和騰訊視頻簽訂協議？為何兩者披露信息出現如此重大的出入？另外，幾乎所有關于電視劇《麻雀》的新聞中，都提及東陽多美影視有限公司作為三家出品方之一，為何協議上沒有其蹤影？

從歡瑞世紀提供的數據來看，《麻雀》累計銷售2.13億元，以50集計算，每集售價426萬元。而從千乘影視的成本4000萬元加上1.3億元受讓款，共1.7億元，每集成本算下來為340萬元，扣除發行等各項費用，恐怕不賺反賠。

再說，電視劇尚未拍完就已經簽訂這樣的大單，電視臺應該也不會這樣做。電視臺往往會通過收視率對賭來降低采購成本。

整治收視率對賭由來已久，但效果一直不理想。千乘影視的《麻雀》，到最后實際能收到多少錢依然是未知數。但不管怎樣算，千乘影視作為執行制片方是吃了大虧，而歡瑞世紀賺了大錢。

此外，還存在一大堆待解謎團。

謎團一：歡瑞世紀付出4000萬元的成本，在不到7個月的時間就能確認收入1.3億元（含稅），回報率高達225%。《麻雀》聯合拍攝合同書簽訂于2015年5月28日，當時實行的一年期銀行貸款基準利率為5.10%，千乘影視2015年6月末的資產負債率僅為31.46%，說明還有很大的銀行貸款空間，如果資金緊張，其完全可以以較低的利率從銀行貸款，奇怪的是其向銀行貸款余額從2014年末的6140萬元銳減至1922.80萬元。一方面減少低成本的銀行貸款，一方面卻以高出銀行貸款基準利率74.63倍的回報承諾與歡瑞世紀簽訂協議，令人匪夷所思。金亞科技（300028.SZ）IPO之前曾以相當于銀行貸款利率3倍的17.34%的融資利率和客戶簽訂分期付款合同，上市后，對該債權全額計提壞賬準備。后來，金亞科技造假東窗事發。

謎團二：攝制《麻雀》的時間理應非常緊迫，但千乘影視卻非常淡定，2015年7月30日才與歡瑞世紀的子公司簽訂協議讓李易峰出演。8月1日，拍攝才開始。而時間大限定在2015年12月25日，要滿足聯合攝制的苛刻要求，很顯然并不充足。正常情況下，千乘影視應爭取更加寬裕的時間。

謎團三：歡瑞世紀從2012年以來，從來沒有發生類似的業務；其他同行業上市公司也從未披露類似的暴利業務。為何偏偏歡瑞世紀在2015年遇到天上掉餡餅的好事？

從很多方面來看，該筆交易不具有合理性，那么千乘影視為何與歡瑞世紀達成這樣一筆交易？由于該交易的信息都是歡瑞世紀單方面提供的，并且雙方在一些信息披露上存在很大出入，所以，這筆交易的真實性存疑。

不過，這筆交易對歡瑞世紀的重要性顯而易見的，有了這筆交易，至少從業績來看，歡瑞世紀變成“鳳凰”，否則30億元借殼上市公司根本不可能。

中介機構對此交易有許多解釋。主要理由：電視劇《麻雀》在合同簽署之時就已明確約定歡瑞世紀擁有在特定條件下向千乘影視以1.3億元出讓其在《麻雀》中全部權益的權利。歡瑞世紀主要是從最大化自身收益的角度出發，在取得相對豐厚收益的同時盡快回籠資金，以滿足自身發展的需要。電視劇未取得發行許可證之前轉讓發行收益權的案例，是影視劇行業較為普遍的商業行為。

沒錯，唐德影視（300426.SZ）的招股書確實披露過這樣的交易，但并沒有這樣損己利人的對賭條款。中技控股（600634.SH）曾經擬以15億元收購北京儒意欣欣影業投資有限公司（下稱“儒意影業”）100%股權，儒意影業將其擁有的《北平無戰事》自取得發行許可證6年內的一切收益權轉讓予北京春天融和影視文化有限責任公司獲得大量利潤。不過，中技控股重組方案未獲證監會審核通過。

據公告，千乘影視已經向歡瑞世紀支付了第一期轉讓價款2600萬元，表明該合同尚在執行。不過，按千乘影視披露的信息，聘請李易峰出演的費用也是2600萬元。耐人尋味的是，千乘影視披露了《演員聘用合同書》，而歡瑞世紀卻沒有披露。

值得注意的是，負責審計的是北京興華會計師事務所，該所是欣泰電氣（300372.SZ）IPO及上市后年度財報的審計機構，是證監會首次立案稽查的三家審計機構之一。 千乘影視何方神圣？

沒有千乘影視，歡瑞世紀還是原來那個歡瑞世紀。

千乘影視成立于2009年2月，注冊資本100萬元，此后，注冊資本及實收資本增加到8000萬元。主要從事電視劇的策劃、制作、發行及其衍生業務，是行業的一匹黑馬。自成立以來，公司投資制作（包括完拍和在拍）20部1057集電視劇，部分作品與本山傳媒合作。

2012年至2014年及2015年上半年，千乘影視累計實現營業收入9.73億元，凈利潤3.41億元。事實上，2012年之后，其業績已經走下坡路。

千乘影視資產負債率僅僅31.46%，但資產不好變現。2015年6月末，應收賬款為32652.25萬元，占總資產的比例為53.50%，何時能收回，能收回多少依然是未知數。存貨為9131.05萬元，占總資產的比例為16.68%，即使能賣出去，收款也是個問題。為此，千乘影視向銀行貸款，2015年6月末短期借款還有1922.80萬元。另外還有需要及時繳納的應交稅費2894.52萬元，雖然賬上還有貨幣資金5927.93萬元，但資金也不寬裕。

如果千乘影視以1.3億元購買電視劇《麻雀》50%的權益的話，無疑是瘋狂舉動，加上自己投入的4000萬元，《麻雀》總成本高達1.7億元，遠遠超過2013年全年、2014年全年、2015年全年（年化）的營業成本，甚至接近這三年的營業收入。

而且，以千乘影視的財務狀況來看，歡瑞世紀何時能收回1.3億元的轉讓款？ 歡瑞世紀與天光地影的友誼小船

歡瑞世紀與浙江天光地影影視制作有限公司（下稱“天光地影”）的友誼小船一直都一帆風順，雙方以“要業績，不給錢”的方式愉快地相處著。

2012年，歡瑞世紀與天光地影簽署三部劇的聯合攝制合同。歡瑞世紀按合同約定于2012年支付電視劇《掩不住的陽光》投資款2600萬元，通過預付賬款核算。雖然投資本金沒有收回，但歡瑞世紀在2013年確認了固定收益回報1300萬元。對《桐柏英雄》，歡瑞世紀投資1000萬元，2013年獲得固定收益回報500萬元。2013年歡瑞世紀通過兩部固定收益回報率50%的電視劇獲得利潤1800萬元，對當年的凈利潤產生重大的影響，而當年其凈利潤只有2950.52萬元。而且，2013年歡瑞世紀還獲得政府補助文化產業專項基金1791.14萬元。沒有政府補助及天光地影支持，歡瑞世紀2013年就會虧損。

2015年底，歡瑞世紀預付款項余額的第一名是天光地影，2420萬元。歡瑞世紀將《桐柏英雄》、《玫瑰江湖》的應收款轉為《將軍不下馬》的投資款。《玫瑰江湖》是歡瑞世紀單獨出品的電視劇，發行許可證取得時間為2008年7月14日，將難以收回的款項轉作固定收益回報率20%的投資款，盤活了資金，轉回了壞賬準備， 獲得固定收益率回報，這算盤打得賊精賊精。但不知道天光地影要《玫瑰江湖》的應收款有什么用？2015年8月21日，《將軍不下馬》取得發行許可證，歡瑞世紀當年確認固定收益回報600萬元。沒有《將軍不下馬》的幫忙，2015年歡瑞世紀不可能完成業績承諾。

除了2420萬元的預付款項外，其他應收款中的第一欠款大戶還是天光地影，2600萬元。雖然天光地影在關鍵時候雪中送炭，但合計5020萬元巨額款項何時能收回將成為歡瑞世紀的一大難題。 歡瑞世紀值30億元？

截至2015年5月31日，歡瑞世紀資產賬面凈值約為79839.16萬元。按評估結果，歡瑞世紀100%股權的評估值為302512.90萬元，評估增值率278.90%。本次交易價格為30億元。

評估數據顯示，歡瑞世紀預計2016年至2020年營業收入及凈利潤每年均能穩步增長，2021年及未來保持穩定。按評估數據計算，2016年至2020年平均每年營業收入為9.41億元，凈利潤為2.95億元。而2021年及以后年度每年營業收入為11.17億元，凈利潤為3.61億元。

2012年至2015年年均營業收入為3.07億元，年均凈利潤0.81億元。扣除兩筆蹊蹺的轉讓收入1.83億元后，年均營業收入更是只有2.61億元，年均凈利潤大概5000萬元。并且，歡瑞世紀與合作方的關系還是出現一些問題。2013年至2015年，歡瑞世紀的營業外支出分別為86.5萬元、120.75萬元、104.21萬元，主要為未及時支付投資方固定收益產生的滯納金和仲裁費用。

扣除兩筆不尋常的交易后，歡瑞世紀2015年營業收入是略有下降的，2013年營業收入也是下降的，2012年至2015年其實一直徘徊不前，營業收入在2億元至3億元之間。2016年營業收入暴增幾倍及以后穩定增長的可能性有多大？在這樣的情況下，評估機構為何評估歡瑞世紀2016年暴增、2017年至2020年每年都能穩定增長及2021年及以后保持穩定呢？

2016年主打產品《誅仙?青云志》（60集）與《大唐榮耀》（60集）的集數莫名其妙暴增，導致歡瑞世紀2016年預計收入暴增。預案顯示，《誅仙?青云志》才40集，《大唐榮耀》才35集，怎么到了草案都變成了60集？

2013年、2014年，歡瑞世紀的盈利能力在可比上市公司中是最差的，2015年，銷售扣非凈利潤率突然飆升至32.57%，是因為兩筆非經常性的轉讓獲得超高收益，扣除這兩筆不尋常的交易，還是原來那個歡瑞世紀。

歡瑞世紀大膽預計自己將在2016年至2020年分別實現凈利潤2.16億元、2.32億元、3.04億元、3.65億元、3.61億元，2021年及未來每年保持在3.61億元。還預測2016年至2019年將獲得營業外收入分別為2610.70萬元、3270.79萬元、3478.70萬元、4573.09萬元。筆者將營業外收入剔除后，計算出歡瑞世紀2016-2019年對應的銷售扣非凈利潤率為25.87%、25.83%、28.79%、31.10%、32.35%。與競爭對手相比，歡瑞世紀至今沒有明顯的競爭優勢，憑什么可以獲得幾乎高出行業一倍的盈利能力？

在假設營業收入可以達到的情況下，筆者以行業2015年銷售扣非凈利潤率來粗略測算一下歡瑞世紀的估值，約19.23億元，與評估機構估值30.25億元相差不少。

最近，證監會特意召開中介機構會議，強調中介機構將為“忽悠式重組”負連帶責任。由此可見，這種現象已經到了證監會都不能坐視不理的地步了。

三方協議有什么用范文3

作為招商銀行的用戶，張小龍得知信用卡中心的總經理想拜訪他，非常奇怪，穿T-Shirt的工程師與穿西服的銀行家有什么好談的？張同意參加一個飯局，于是，劉加隆親自帶隊專程從上海飛到深圳。

與張小龍的深入溝通，讓招行人震撼的是其反應能力和速度。“互聯網企業很多做法不同于銀行人，比如層級不重要，Good Idea（好點子）才重要。”劉加隆承認，“反應速度方面，（銀行）有差距。”

存在緊迫感的還有時任招商銀行行長的馬蔚華。作為中國最敏銳的銀行家之一，2010年起，他說話越來越像一名IT大佬，推動公司進行“二次轉型”。2013年5月9日，馬蔚華宣布退出第9屆董事會執行董事的選舉，即將離任行長，招行將由原建設銀行北京市分行行長田惠宇“接棒”。

那么，馬蔚華時代，在信用卡、借記卡等競爭性領域，曾經偏居深圳一隅的招行究竟如何建立了“灘頭”陣地，進而形成零售業務的戰略優勢？新行長主政，招行零售業務的創新之路又在何方？

一卡通的“高原期”

一卡通是奠定招商銀行在零售業務江湖地位的利器。

1995年，招商銀行開始推廣“一卡通”，早于馬蔚華上任的1999年。相比較之前的存折，“一卡通”實現了“一卡多帳戶”的整合，成為國內第一張基于客戶號管理的銀行借記卡。

其實，招行的革新不止于產品，還有操作方式，比如上街擺攤促銷。1990年代中期，不少銀行還處于“臉難看、門難進、事難辦”的狀況。劉加隆當時在北京分行任職，曾經冒著40攝氏度高溫，穿著西服，在北京朝陽門附近的豐聯廣場擺攤，不少同行評說：“招行沒辦法才這么干。”

早期，招行也沒有人群細分的概念，慢慢才發現，中老年群體習慣存單存折，很難接受一卡通，年輕人群接受度較高。2001年互聯網泡沫破滅之前，招行人穿州過省，借著“大學生電腦節、網絡大賽”等活動，發展年輕用戶，尤其學生群體。

藝人是一卡通一個特殊的“源點人群”。當時，大銀行的IT系統一度是割裂的，招行的IT系統最早實現全國通存通兌，“藝人為什么用一卡通？要走穴，主辦方說30萬唱3首歌，藝人確認后才會上臺，否則表演完了沒辦法追款，那怎么知道打沒打款？藝人一撥招行電話一查就知道，那段時間，我們積累了非常多的明星客戶。”劉加隆回憶說道。

就這樣，一卡通為招行聚集了白領、學生、IT工程師等用戶人群，奠定了日后在中產階級中的獨特地位。2000年，招行一卡通用戶超過1000萬，截至2012年末，累積發卡量達到6566萬張。

不過，2001年后，一卡通的紅利開始衰減，產品進入“高原期”，招行的很多創新不斷的被模仿。劉加隆曾經認識一名中國工商銀行零售業務的高層，那段時期，那位高管每個月都會去招行營業廳，專門考察一卡通新添加了哪些功能。

在這種背景下，馬蔚華提升了信用卡業務的戰略重要性。就在他執掌帥印的1999年，中國人民銀行下發了《銀行卡業務管理辦法》，監管層為信用卡業務開了綠燈，但是，其他大行們無心發展信用卡。

但是，信用卡的業務模式與借記卡截然不同，比如，信用卡存在銀行授信，涉及風險管控，在跨境支付等運營細節方面也大相徑庭。外界所不知的是，招行在2000年左右曾嘗試自主開發了一張信用卡，在深圳地區發行了6000張，結果被總行判定為失敗。招行還嘗試與花旗合作，但是沒有成功。

2001年10月，馬蔚華在一次金融研討會上，初識了臺灣中國信托，后者的信用卡業務在臺灣市場獨樹一幟，一直處于領先位置，甚至打敗了花旗，雙方很快達成合作協議，由中國信托提供顧問、技術和經驗，幫助招商銀行開發擁有自主品牌的信用卡。

2001年12月，招商銀行信用卡中心入駐上海，成為了國內第一個按照全成本核算原則實行內部獨立核算的信用卡中心，團隊用13個月就研發出了“一卡雙幣，全球通行”的國際標準信用卡。

出國與出差的客戶群體最先被招行看做是撬動市場的縫隙。由于借記卡出不了國門，很多人在出國時只能攜帶現金，這使得中國人是被全球小偷最愛“光顧”的民族。此外，公務出差的人，往往希望預支差旅費，本人及財務人員都非常麻煩，信用卡可以省略預支的環節。于是，當時在跨國公司工作的人員成為了招商銀行重要的“源點人群”。

成長的煩惱

信用卡讓招商銀行擺脫了“一卡通”的創新瓶頸，也為招行帶來新的煩惱。

很快，信用卡的盈利模式和業務潛力很快被各大行認可。至2006年下半年，四大行加上主要的股份制銀行都已進入信用卡市場，競爭開始白熱化。有一次，劉加隆碰到北京銀行主管零售業務的高管，發現這家區域性的銀行也在發信用卡，對方的觀點令他印象深刻，“如果我們不發信用卡，高端客戶就暴露給你們，遲早會被搶走，因此，即便虧損都必須發展信用卡”。劉在一次內部會議中發言，則稱信用卡是零售業務“最好的進攻武器，也是最好的防守堡壘”。

2002——2006年末，招行信用卡累計發卡總量不過1034萬張，但為迎接2008年北京奧運，內部提出在2007年底要達到2008萬張的任務。2007年一年，招行新增發卡量剛好1034萬張。

很快，招行開始遭遇“成長的煩惱”：風險開始積聚，偽造信用卡、惡意透支等詐騙活動大量出現，風險損失明顯上升，不良貸款率由2006年末的1.53%上升到2008年末的2.77%（招行整體為1.11%）；公司的服務能力也無法跟上激增的用戶規模，IT系統出現了數次險情。

同期，母行資源占用增多，信用卡貸款金融從2006年末的101.46億元增至2008年末的320.19億元，其在零售貸款中的占比從9.95%增至13.76%，同期盈利表現平平。2009年前后，其信用卡業務的規模在第一陣營，與工行、建行規模相近，雖然信用卡屬于戰略性業務，但是，從資產規模方面來說，招商銀行畢竟遠不如四大行，占用的大量資本，如何轉為股東的回報，成為招行必須考慮的問題。

2009年以后，招行信用卡中心開始進入調整期。首先，即嚴控風險，要求數千人的直銷隊伍、800多個營業網點嚴格審核客戶的資質。這一度間接導致了營銷上的困難，非常多的客戶申請被拒絕，因為招商“不能確認對方100%是好人”，2009、2010兩年，招行新增發卡不過751萬張，實際流通卡數只增長了60萬張，導致直銷隊伍與營業網點的意見很大。但是，不良貸款率在2009年達到2.81%的高峰后持續下降，2012年降至1.02%。

其次，則是優化運營，盡可能將資源最優化利用。丁玲（化名）曾在北京銀行信用卡中心工作過，曾經專門研究招行，她認為招行特別“精”：在發展用戶方面，大量采取聯名卡的方式（截至2012年底，招行發行信用卡超過560種），進行人群細分，“比如，他們與人人網合作的聯名卡，非常精準地鎖定了不太挑剔的學生群體”；在鼓勵刷卡方面，特別善于玩積分，“很多銀行大量采用刷卡抽獎、刷卡送禮等活動，效應都是偏短期的，而積分受益的則是忠實用戶。”丁玲說。

再者，則是成本的節約。2009年起，招行開始推行電子賬單，現在其超過60%的客人都采用電子賬單。招行內部測算過，紙質賬單封裝加郵寄，每一份賬單的成本是0.68元，2012年，全年減少賬單用紙2.4億張，累積的數額非常可觀。丁玲則對比發現：“有的銀行動不動就發促銷短信，招行有節制得多，以前行業內一條短信6分錢，省起來也不少。”

“比特”背后的誰

通過數據分析找到背后的客戶是招行精益運營的基礎。

在劉加隆看來，金融服務業最重要的事情之一是了解客戶，方法有兩類：一類是實地拜訪，一類是挖掘數據信息。就信用卡業務而言，只有不斷利用數據才能讀懂客戶。

“領導要求挖掘每張卡和每名客戶的價值，坦率地說，我不一定能做到，這需要太大的計算量，我們能做的事情就是細分、細分、再細分。”劉加隆說。在劉加隆看來細分的關鍵在于數據以及數據分析能力。“信用卡公司如果沒有辦法管理數據，無非區分盈利客戶與風險客戶，絕對就是災難。”

事實上，招行對數據一項非常敏感度。比如，招行北京分行曾發現金葵花客戶只占客戶數量的5%，貢獻業績則達到80%。于是，在重新改造網店、分配營業面積的時候，招商銀行將營業40%面積分配金葵花用戶，60%的面積分配一般客戶和公司業務，在當時這是一件非常大膽的事情。

過去數年，招行信用卡中心一直在全國高校招攬優秀的理工科人才，比如數學、統計學、計量經濟學專業的科班畢業生，致力于將業務轉變為模型。比如，招行曾經推出魔獸聯名卡，因為魔獸的客戶偏男性，工程師和理工科學生多，是潛在的好客戶。

那么，哪類人群被看做是招商銀行信用卡的“好客戶”？答案是：28歲之前的男性客戶，28歲之后，多數中國男性結婚了，相當部分變成了“房奴”。

2011年8月，招行升級了面向用戶的核心IT系統。此次升級招行花費5億元人民幣，選擇了頂級的IT供應商：軟件提供商是ATOS，硬件則為IBM。“以前的系統是以卡片為單位來管理客戶，進行數據分析的，新系統結構則是基于用戶個人，變成對人的理解和服務，這樣，利用數據和模型的方式，回到人的狀態。”劉加隆說。

然而，互聯網新時代，招行又面臨著新的變局。

兩頭下注

招行未來的創新，取決于商業銀行外部的環境和技術。

中國沒有馬蔚華一再提及的Facebook，卻有以阿里巴巴為代表的一批互聯網公司，在大數據時代，它們已不滿足于只做銀行的網關支付平臺，而是借助其數據信息積累與挖掘的優勢，開始直接向供應鏈融資、小微企業信貸融資等領域擴張。

“以前銀行直接面對客戶，現在，支付寶賬戶在銀行和客戶之間插了進來。現在大量網上交易，第三方支付公司在整合銀行為客戶提供交易服務。他們掌握賬戶信息，進行數據挖掘，交叉銷售都非常方便。”埃森哲大中華區銀行業總經理陳文輝評論說。事實上，在支付寶信用卡支付完成的交易中，招行一直排名第一，占到整體交易量的30%左右，然而，許多人不知道，其實也不關心。

在陳文輝看來，過去五年，銀行業存在一個認識誤區，“他們錯以為，一定要買自己的卡，才能為客戶服務，于是，在消費行為發生變化的時候，支付寶這類后起之秀占了先機。”而劉加隆承認，銀行業存在根深蒂固的“卡片思維”：所有的東西都是從卡片出發，卡片是品牌、服務功能的一個載體，“可以是磁條，可以是NFC，但是一定要有卡片”。過去十余年，招行最成功的產品恰恰就是基于卡片。

理論上，只要支付存在、消費信貸業務存在、數據庫存在，銀行就可以存在，但是，沒有任何卡片意義上的媒介，如何去接觸客戶、開展業務，具體的業務模式在哪里？招行未來的創新，一定程度上取決于外部的環境和技術。

因此，對于趨勢性的變化——比如移動支付，招行已經不再等待。在馬蔚華主政招行的最后日子里，其在移動支付方面進行了一系列布局，2012年9月以后，招行陸續與HTC、中國移動等公司合作推出手機支付服務——手機錢包。“現在移動支付存在兩大陣營，銀行業投資NFC（進場支付），互聯網圈投資二維碼，我們絕對腳踩兩條船，無論誰成功了我們都跟他站在一起，這非常重要。”劉加隆說。

以一卡通和信用卡業務為利器，馬蔚華為招行積攢了5383萬零售客戶（2012年末的數據），為公司在零售業務建立了穩固的“灘頭陣地”。然而，招行在下一程能否繼續向前推進，擴大地盤，將是新任行長未來的重要命題。