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酒吧營銷管理方案范文1

關(guān)鍵詞：任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法；餐飲管理；實(shí)驗(yàn)教學(xué)

中圖分類號：G63 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）35-0113-02

一、任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法

“‘任務(wù)驅(qū)動’是建構(gòu)主義理論中的一種教學(xué)模式，是一種以任務(wù)為主線、學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)實(shí)施探究式教學(xué)模式的一種教學(xué)法，適用于學(xué)習(xí)操作類的知識和技能。“[1]

餐飲管理課程是酒店管理專業(yè)中的一門重管理的操作能力的專業(yè)課，旨在提高學(xué)生的管理能力，掌握酒店餐飲管理技術(shù)，重在對管理技術(shù)的應(yīng)用。傳統(tǒng)的理論講解只能讓學(xué)生對餐飲管理工作有一個抽象的認(rèn)識，不能深入了解餐飲管理的具體內(nèi)容，更不能掌握餐飲管理的技能，提高自身的管理素質(zhì)。而任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法是一種經(jīng)常被一些技術(shù)性的專業(yè)課如：調(diào)酒課程、餐廳服務(wù)課程等，所采用的一種實(shí)驗(yàn)教學(xué)法。教師通過將授課內(nèi)容根據(jù)不同的技能要求，分解為不同任務(wù)，然后將任務(wù)下達(dá)給學(xué)生，讓學(xué)生根據(jù)學(xué)過的理論知識進(jìn)行合作溝通，完成任務(wù)。餐飲管理課程采用任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法可以將餐飲管理的寬泛內(nèi)容進(jìn)行清晰的分類，分解成不同的任務(wù)，然后學(xué)生主動探求完成任務(wù)的各種途徑，通過對比選擇最優(yōu)的解決方案以完成任務(wù)。

二、任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法在餐飲管理實(shí)驗(yàn)教學(xué)中應(yīng)用的目的

以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為主要培養(yǎng)目標(biāo)的本科院校，培養(yǎng)酒店管理專業(yè)的人才目標(biāo)應(yīng)是“培養(yǎng)酒店的高級管理人才，掌握專業(yè)的管理技術(shù)和服務(wù)技術(shù)”。因此，任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法應(yīng)用在餐飲管理實(shí)驗(yàn)教學(xué)中的目的是“培養(yǎng)學(xué)生掌握餐飲管理的實(shí)操技能、并將餐飲管理理論與操作相結(jié)合，為未來的餐飲管理的職業(yè)經(jīng)理打下一個夯實(shí)的基礎(chǔ)”。

但目前大多數(shù)本科院校的餐飲管理課程大多以理論教學(xué)為主，很少開設(shè)餐飲管理實(shí)驗(yàn)課，即便開實(shí)驗(yàn)課，也得不到重視；學(xué)生更重視一些管理方法、管理理念的學(xué)習(xí)，而不重視甚至不知道管理技術(shù)在酒店管理中的重要地位。這就造成了畢業(yè)生眼高手低的局面，面對餐飲管理工作無所適從。在任務(wù)驅(qū)動實(shí)驗(yàn)教學(xué)中，學(xué)生可以充分調(diào)動積極性與創(chuàng)造性完成各個任務(wù)。在任務(wù)驅(qū)動實(shí)驗(yàn)教學(xué)過程中，“學(xué)習(xí)過程中學(xué)生的角色――學(xué)習(xí)的主體，而教師的角色――學(xué)習(xí)的引領(lǐng)者。”[2]這樣才能培養(yǎng)出酒店管理中的餐飲工作的應(yīng)用型人才。

三、任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法在酒水課程中的必要性

餐飲管理是一門概括性較高的課程，餐飲管理工作的內(nèi)容很多，課程的設(shè)計(jì)自然離不開實(shí)際的工作，因此餐飲管理的課程包括了諸如：服務(wù)培訓(xùn)、質(zhì)量控制、運(yùn)營成本管理、原料采購、食品原料識別、菜肴烹飪、酒水的調(diào)制與管理、飲食營養(yǎng)衛(wèi)生、菜單設(shè)計(jì)、市場營銷、組織管理等內(nèi)容。涉及內(nèi)容非常廣泛，難以用理論逐一闡述清楚，因此要采用任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法對各個內(nèi)容進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，以此實(shí)現(xiàn)對餐飲管理中各個理論內(nèi)容的補(bǔ)充。具體如下。

1.酒店餐飲管理工作的要求

餐飲管理是一項(xiàng)涵蓋內(nèi)容較廣、工作內(nèi)容繁雜的工作，對管理工作要求更多的是落實(shí)在操作層面上，所以學(xué)生必須擺脫管理就是理論的認(rèn)識誤區(qū)，清晰地認(rèn)識到餐飲管理就是要對餐飲工作的各個環(huán)節(jié)的操作進(jìn)行檢查、控制、改進(jìn)、評價、分析、總結(jié)這些細(xì)致具體的工作。而任務(wù)驅(qū)動實(shí)驗(yàn)教學(xué)法就是一個合適的解決手段，學(xué)生通過任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法的學(xué)習(xí)可以熟練掌握餐飲管理的各種具體方法，提高管理的操作能力，將“應(yīng)用型人才”的培養(yǎng)目標(biāo)落實(shí)到實(shí)處。

2.專業(yè)課程的需要

餐飲管理作為為酒店餐飲部門而專門設(shè)計(jì)的一門專業(yè)課，采用任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法是符合專業(yè)教育培養(yǎng)學(xué)生的要求的，能更加有效地完成教學(xué)任務(wù)。

3.提高學(xué)生的分析問題、解決問題的能力

在學(xué)生應(yīng)用驅(qū)動式教學(xué)法學(xué)習(xí)的過程中，可以對餐飲管理工作中的各個環(huán)節(jié)提出問題、分析原因、尋找策略、解決問題、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。在討論中可以采用頭腦風(fēng)暴的方法得到各種解決辦法，最大程度地提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性與主動性。

4.提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作能力

酒店管理工作是人與人之間緊密合作的最佳體現(xiàn)，一個人是無法完成餐飲管理工作中繁雜的各個環(huán)節(jié)的。團(tuán)隊(duì)合作是酒店管理工作者的基本的職業(yè)素養(yǎng)，通過完成教師布置的工作任務(wù)可以提升合作能力。

四、任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法在餐飲管理課程中的具體實(shí)施

在課程教學(xué)的設(shè)計(jì)中，老師設(shè)計(jì)“任務(wù)”，所有任務(wù)設(shè)計(jì)要有可操作性，要讓學(xué)生親自進(jìn)入事先設(shè)計(jì)好的任務(wù)情景中進(jìn)行實(shí)踐操作。這樣，學(xué)生在完成任務(wù)的過程中可以認(rèn)識餐飲管理流程中的各項(xiàng)理論和掌握實(shí)踐操作，有利于學(xué)生將理論知識進(jìn)行整合，有助于提高學(xué)生的操作技能。具體實(shí)施如下。

1.應(yīng)當(dāng)明確學(xué)生學(xué)習(xí)餐飲管理的目標(biāo)，即熟練掌握餐飲管理的各項(xiàng)技術(shù)，具備餐飲管理的實(shí)際操作能力。

2.課程設(shè)計(jì)思路。餐飲管理課程應(yīng)以酒店管理專業(yè)學(xué)生的就業(yè)為導(dǎo)向，根據(jù)餐飲業(yè)的專家學(xué)者、高級經(jīng)理對酒店餐飲部門的各個崗位進(jìn)行工作分析所得出的結(jié)論，來設(shè)計(jì)課程內(nèi)容。并結(jié)合星級酒店操作技能的要求，創(chuàng)設(shè)管理工作中的相關(guān)情景，通過在做中學(xué)，學(xué)中做，讓學(xué)生在技能訓(xùn)練過程中加深對專業(yè)知識的理解和應(yīng)用，培養(yǎng)學(xué)生的綜合職業(yè)能力，滿足學(xué)生職業(yè)生涯的發(fā)展需求。

3.將餐飲管理課程劃分為若干個任務(wù)：（1）餐廳服務(wù)管理；（2）酒水管理；（3）餐廳環(huán)境衛(wèi)生；（4）飲食營養(yǎng)與衛(wèi)生；（5）餐飲原料識別與保管；（6）餐廳成本控制；（7）廚房生產(chǎn)管理；（8）菜肴烹飪制作；（9）菜單設(shè)計(jì)；（10）宴會管理；（11）餐廳營銷管理；（12）餐廳組織管理；（13）餐飲財(cái)務(wù)報表分析；（14）餐廳音樂欣賞；（15）商業(yè)倫理道德。

4.根據(jù)任務(wù)確定課程的各個教學(xué)分目標(biāo)。餐飲管理課程通過任務(wù)的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生能掌握餐飲管理的技能和知識，能夠完成酒店餐飲部各項(xiàng)管理工作，同時，具有誠信、禮貌、周到、耐心、善于溝通和合作的品質(zhì)，并實(shí)現(xiàn)如下的基本目標(biāo)：

能熟練掌握餐廳的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及控制服務(wù)質(zhì)量；

能熟練掌握酒吧的清潔、出庫、存貨、銷售及成本控制；

能熟練掌握餐廳的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、清潔程序及控制方法；

能熟練掌握餐廳飲食營養(yǎng)及飲食衛(wèi)生管理方法；

能熟練掌握餐飲原料識別及使用知識；

能熟練掌握餐廳各項(xiàng)成本的控制方法等；

能熟練掌握廚房生產(chǎn)管理各個流程環(huán)節(jié)、出品質(zhì)量控制、原料成本控制；

能熟練認(rèn)識菜肴的各種烹飪方法和技術(shù)、掌握基本的烹飪技術(shù)；

能掌握設(shè)計(jì)菜單的方法，并能根據(jù)不同客人的需求設(shè)計(jì)菜單；

能掌握設(shè)計(jì)宴會場地、菜單、服務(wù)、酒水等各項(xiàng)內(nèi)容；

能熟練掌握餐廳的營銷管理方法，制定銷售目標(biāo)，使用各種營銷工具；

能熟練掌握組織管理中的組織設(shè)計(jì)、成員溝通、合作技巧等；

能看懂并分析餐飲財(cái)務(wù)報表，并根據(jù)報表分析出經(jīng)營中出現(xiàn)的問題；

能根據(jù)餐廳不同時段、不同接待對象選擇合適的背景音樂；

能掌握商業(yè)倫理道德的標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格遵守商業(yè)倫理道德，同時監(jiān)督下屬的商業(yè)倫理道德。

5.課時的設(shè)計(jì)一定要與任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法所需的時間相符，一般來說，任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法需要學(xué)生先聽取教師對理論的講解和操作，然后由學(xué)生自己進(jìn)行操作，并在操作過程中不斷發(fā)現(xiàn)問題，并解決問題，所需時間較長，所以課時的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)多于講授法。一般一次課以3個課時為好。

6.教案設(shè)計(jì)。

7.實(shí)驗(yàn)教學(xué)資源要求：

所需實(shí)驗(yàn)室：烹飪實(shí)驗(yàn)室、餐廳服務(wù)實(shí)驗(yàn)室、計(jì)算機(jī)實(shí)驗(yàn)室。

所需設(shè)備設(shè)施工具：餐廳餐具、廚房廚具、計(jì)算機(jī)等。

所需材料：酒水、烹飪原料等。

所需音像資料：餐廳服務(wù)錄像、廚房生產(chǎn)操作錄像。

8.其他說明。其他說明用以補(bǔ)充說明本課程的其他事項(xiàng)。

（1）應(yīng)根據(jù)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)制定教學(xué)計(jì)劃，授課計(jì)劃應(yīng)根據(jù)學(xué)期課程安排進(jìn)行制訂。

（2）餐飲管理的任務(wù)驅(qū)動實(shí)驗(yàn)教學(xué)應(yīng)采用理論實(shí)驗(yàn)一體化的上課方式，教師應(yīng)當(dāng)先對理論相關(guān)知識進(jìn)行講解，引導(dǎo)學(xué)生掌握本次任務(wù)所需的知識結(jié)構(gòu)，為學(xué)生示范部分實(shí)操任務(wù)。然后將學(xué)生分組，每一組都要按要求完成相同的任務(wù)，在完成任務(wù)的過程中要對出現(xiàn)的問題進(jìn)行記錄，并找出解決方案。其間教師應(yīng)當(dāng)對學(xué)生遇到的問題進(jìn)行啟發(fā)式幫助。在學(xué)生完成任務(wù)后，請每一組學(xué)生對其完成任務(wù)的過程、方法、遇到的問題及解決方案進(jìn)行總結(jié)發(fā)言，其他組同學(xué)可以向總結(jié)組提出問題，互相交流。最后教師對本次任務(wù)學(xué)習(xí)做出總結(jié)，總結(jié)應(yīng)結(jié)合任務(wù)學(xué)習(xí)的目標(biāo)、方法、問題進(jìn)行，加深學(xué)生的學(xué)習(xí)印象，使學(xué)生徹底掌握本次任務(wù)學(xué)習(xí)。

參考文獻(xiàn)：

酒吧營銷管理方案范文2

關(guān)鍵詞：營銷渠道；渠道創(chuàng)新；渠道管理

一、營銷渠道理論研究

（一）什么是營銷渠道

美國市場營銷學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒：“營銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動時，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。”簡單地說，營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。亦稱為配銷通路或營銷渠道。營銷渠道包括兩方面內(nèi)容：

第一，產(chǎn)品的銷售途徑，即產(chǎn)品通過哪些渠道銷售，以便因地、因時、經(jīng)濟(jì)、方便地提供給顧客，滿足用戶需求，加速產(chǎn)品流通和資金周轉(zhuǎn)，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

第二，產(chǎn)品的運(yùn)輸和儲存，也就是通過火車、汽車、飛機(jī)、輪船等運(yùn)輸工具，把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到批發(fā)商、零售商、用戶手里，為了不斷提高經(jīng)濟(jì)效益，增加收入，企業(yè)除了開發(fā)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率、降低生產(chǎn)成本外，還應(yīng)合地選擇營銷渠道，這是企業(yè)改善經(jīng)營的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

（二）營銷渠道的功能

營銷渠道的作用是把商品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，它彌合了產(chǎn)品、服務(wù)在生產(chǎn)者和使用者之間的缺口，在這一過程中，營銷渠道具有以下功能：調(diào)研，即為促進(jìn)交換而收集各種有關(guān)信息；促銷，即設(shè)計(jì)和傳播有關(guān)商品的信息，鼓勵消費(fèi)者購買；聯(lián)系，即為生產(chǎn)商尋找，物色潛在買主，并和買主進(jìn)行溝通；調(diào)節(jié)，即按買主的要求調(diào)整供應(yīng)的商品，包括分等、分類和包裝等活動；談判，即代表買方或賣方參加有關(guān)價格和其他交易條件的談判，以促成最終協(xié)議的簽訂，實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)的差異；實(shí)體分配，即儲藏和運(yùn)輸商品；財(cái)務(wù)，即收集和分散資金，以負(fù)責(zé)分銷工作所需的部分費(fèi)用或全部費(fèi)用；承擔(dān)風(fēng)險，即在執(zhí)行分散任務(wù)過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險。

（三）營銷渠道結(jié)構(gòu)

1、營銷渠道的層次結(jié)構(gòu)

營銷渠道可以根據(jù)其渠道層次的數(shù)目來分類。在產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中，任何一個對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有經(jīng)銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)，就叫做一個渠道層級。由于生產(chǎn)者和經(jīng)銷商都參與了將產(chǎn)品及其所有權(quán)帶到消費(fèi)者手中的工作，因此他們都被列入每一渠道中。零級渠道通常叫做直接營銷渠道，指產(chǎn)品從制造商流向最終消費(fèi)者的過程不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的營銷渠道。直接營銷渠道主要用于分銷產(chǎn)業(yè)用品，這是因?yàn)椋阂环矫妫S多產(chǎn)業(yè)用品要按照用戶的特殊需求制造，有高度的技術(shù)性，制造商要派遣專家去指導(dǎo)用戶安裝、操作、維護(hù)設(shè)備；另一方面，用戶數(shù)目少，某些行為的工廠往往集中在某一地區(qū)，這些產(chǎn)業(yè)用品單價高，用戶購買批量大。當(dāng)然，有的時候某些消費(fèi)品也用過直接營銷渠道銷售。直接銷售有三種主要方式：上門推銷、郵銷及廠商自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)。

2、營銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)

所謂渠道的寬度，是指渠道的每一層次中使用同種類型中間商的數(shù)目。如果某種產(chǎn)品的制造企業(yè)通過許多批發(fā)商和零售商將其產(chǎn)品推銷到廣大地區(qū)，送到眾多消費(fèi)者手中，這種產(chǎn)品的渠道較寬；反之，如果某種產(chǎn)品只通過很少的專業(yè)批發(fā)商推銷，甚至某一區(qū)域只授權(quán)一家中間商進(jìn)行總經(jīng)銷，這種產(chǎn)品的渠道就較窄或很窄。

二、我國學(xué)者對現(xiàn)在的渠道策略新趨勢的分析

我國學(xué)者認(rèn)為現(xiàn)在的渠道策略新趨勢表現(xiàn)為以下三個方面：

第一，渠道結(jié)構(gòu)以終端市場建設(shè)為中心。以前企業(yè)多是注重在銷售通路的頂端和中端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作；當(dāng)市場轉(zhuǎn)為相對飽和的狀態(tài)，對企業(yè)的要求由“經(jīng)營渠道”變?yōu)椤敖?jīng)營終端”。

第二，渠道成員發(fā)展伙伴型的關(guān)系。傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個渠道成員都是一個獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體，以追求個體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭标P(guān)系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)廠家渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個有機(jī)體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力。

第三，渠道體制由金字塔型向扁平化方向發(fā)展。銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。銷售渠道變短，可以增加企業(yè)對渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)增多，則有效地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售量。例如，一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即形成廠家-經(jīng)銷商-零售商這樣的模式，企業(yè)直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。

三、目前消費(fèi)品行業(yè)營銷渠道的主要問題

目前消費(fèi)品的銷售渠道仍主要依賴于傳統(tǒng)的渠道，但隨著近幾年現(xiàn)代通路渠道的快速發(fā)展，現(xiàn)代通路渠道已接近占整體銷售的35%以上，較去年接近成長了18%。同時傳統(tǒng)的銷售渠道呈金字塔式的體制，即廠家-總經(jīng)銷商-二級批發(fā)商-三級批發(fā)商-零售店-消費(fèi)者，此種渠道層級可謂傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環(huán)境下，現(xiàn)有的渠道已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)存在的需求，渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)。同時這種銷售渠道中，產(chǎn)品銷售利潤層層分解，產(chǎn)品銷售價格層層加碼，并且二、三級批發(fā)商利潤偏低，從而導(dǎo)致向心力、銷售力不足，主要表現(xiàn)在以下方面：

（一）渠道競爭不規(guī)范

隨著市場的發(fā)展，競爭對手越來越多，競爭越來越直接，為爭奪經(jīng)銷商資源，競爭對手往往以更加優(yōu)惠的條件，付出更大的代價來瓦解對手的經(jīng)銷商，一些與廠家關(guān)系不夠緊密的經(jīng)銷商容易在競爭對手的各種誘惑下陣前倒戈。

（二）經(jīng)銷商積極性不高

由于嚴(yán)重的供求矛盾導(dǎo)致近年來市場競爭日益激烈，市場秩序混亂，商業(yè)誠信度低，低價傾銷嚴(yán)重，許多經(jīng)銷商普遍感到方便面生意越來越難做，利潤越來越薄，越做越累，越做越?jīng)]有信心。

（三）專業(yè)型經(jīng)銷商少

目前專門經(jīng)銷方便面的經(jīng)銷商還很少，而大部分都是以經(jīng)銷飲料及其他百貨為主，方便面的經(jīng)營額只占其中一部分，一些低檔方便面甚至純粹就是為其他商品配貨。

（四）部分經(jīng)銷商效率低，經(jīng)營意識落后

有不少經(jīng)銷商文化水平低下，小農(nóng)小商思想嚴(yán)重，經(jīng)營意識落后，不能及時轉(zhuǎn)換功能，更沒有公司化的經(jīng)營管理意識，只看到眼前利益，沒有品牌意識，不做渠道建設(shè)，不搞終端維護(hù)，沒有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，缺乏科學(xué)的庫存管理，市場調(diào)研，客戶管理，更談不上區(qū)域經(jīng)營的戰(zhàn)略規(guī)劃。

（五）價格秩序混亂，利潤率低

一方面，由于許多企業(yè)按經(jīng)銷量給經(jīng)銷商各種月、季、年返利和回扣，使得經(jīng)銷商為爭奪份額擴(kuò)大當(dāng)期銷量，而互相降低價格，價格秩序混亂，造成利潤率降低，經(jīng)銷商又以種種理由和條件向企業(yè)要利潤，逼迫企業(yè)就范，否則就中斷業(yè)務(wù)，渠道必然會隨之崩潰；另一方面，各企業(yè)為爭奪一、二級批發(fā)商和終端而競相壓價，導(dǎo)致市場價格秩序混亂，低價競爭嚴(yán)重，利潤低下；再一方面，有的企業(yè)市場監(jiān)控和價格控制不力，經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商竄通進(jìn)行跨市場的竄貨，導(dǎo)致市場價格混亂，廠商均遭受損失。在旺季如果廠家供貨緊張，更容易發(fā)生竄貨現(xiàn)象。

（六）渠道之間的沖突嚴(yán)重，渠道穩(wěn)定性下降

越來越多的企業(yè)和經(jīng)銷商把目光轉(zhuǎn)向終端，展開終端爭奪戰(zhàn)，終端身價倍增，反而開始以種種理由提出苛刻的條件，使企業(yè)和經(jīng)銷商不得不滿足，一個是貪得無厭，一個是無可奈何，因而不同品牌的企業(yè)和經(jīng)銷商之間，同一品牌的不同經(jīng)銷商之間，為爭奪同一目標(biāo)終端而發(fā)生激烈沖突，沖突的程度取決于市場競爭品牌的多少和企業(yè)對終端的控制力。而且同一企業(yè)的不同渠道體系之間也存在沖突，經(jīng)銷商渠道體系和企業(yè)直銷渠道體系為爭奪同一目標(biāo)市場；如果管理不善也會容易造成渠道之間的沖突，不但損害了經(jīng)銷商的利益，也損害了企業(yè)利益。四、渠道的變革與創(chuàng)新

（一）老渠道向新渠道變革應(yīng)把握的原則

營銷渠道政策是生產(chǎn)企業(yè)、中間商或渠道成員、消費(fèi)者或最終顧客三方利益的集中體現(xiàn)，三方的利益通過渠道政策中的基本項(xiàng)目如銷售價格、貨款支付、存貨數(shù)量、貨損處置、廣告宣傳、聯(lián)合促銷等作為連接點(diǎn)而緊密結(jié)合起來，包含著營銷渠道合作中各成員之間“一損俱損，一榮俱榮”的利害關(guān)系，因此，在營銷渠道政策的設(shè)計(jì)中，必須充分考慮各方的長期利益與短期利益，以公平、協(xié)調(diào)、互利和“雙贏”為根本原則，體現(xiàn)出鼓勵合作、引導(dǎo)行動、公平報酬、獎勵功臣、創(chuàng)造優(yōu)勢、動態(tài)發(fā)展的合作精神與渠道管理精髓。

（二）渠道變革途徑分析

當(dāng)渠道本身不能滿足或落后于產(chǎn)品在市場上的發(fā)展，或已限制了整體市場的向前推進(jìn)，阻礙了消費(fèi)需求的滿足和企業(yè)經(jīng)營理念的實(shí)施，企業(yè)就必須主動出擊，進(jìn)行渠道的變革和創(chuàng)新，從經(jīng)營理念、內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、人員思想、渠道模式、經(jīng)銷商合作基礎(chǔ)等方面進(jìn)行改革，從而帶動整個渠道的提升，同時也穩(wěn)固了自身渠道的核心競爭力，建立自己在市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位。在渠道創(chuàng)新方面：渠道模式方面的創(chuàng)新；渠道管理方面的創(chuàng)新。

就這兩方面，本文歸納總結(jié)了以下幾條創(chuàng)新途徑：

第一，渠道的寬深度決定方便面企業(yè)未來的發(fā)展規(guī)模。渠道的寬度就像人的四肢一樣，渠道寬度越寬四肢就越健全。渠道的深度更像人的四肢長度，渠道越深四肢的能量就越大。因此，渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)脈的活絡(luò)直接決定了區(qū)域市場的生機(jī)與活力，所以說方便面企業(yè)要想在渠道上取得更多的銷量，就必須進(jìn)一步拓展渠道的寬、深度。

第二，有效利用和整合現(xiàn)有的渠道資源。有效地利用和整合現(xiàn)有的渠道資源，不必再投入巨資，不失為一種明智之舉。企業(yè)讓出一部分利潤，將自建渠道的成本和風(fēng)險進(jìn)行轉(zhuǎn)移和分擔(dān)，同時通過銷 售流程及管理方式的調(diào)整、改進(jìn)，充分發(fā)揮渠道關(guān)系、配送體系、促銷配套等方面的資源效用，實(shí)現(xiàn)渠道效率的提高和費(fèi)用的節(jié)約，這不僅符合市場資源優(yōu)化配置組合的規(guī)則，也使廠家在擴(kuò)大渠道規(guī)模的同時得到了利益。

第三，提高渠道終端網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)質(zhì)率。

第四，建立復(fù)合渠道模式。合理的產(chǎn)品線組合是進(jìn)一步拓展市場必備的先決條件。企業(yè)必須通過不斷地研究消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)性變化，研究消費(fèi)者的需求，進(jìn)一步細(xì)分消費(fèi)者中的不同群體，并推出了滿足不同消費(fèi)者群體需求的針對性產(chǎn)品。

第五，拓展新終端。我們必須把一切可能發(fā)掘的終端發(fā)掘出來，不僅包括大型終端，也包括不被我們重視的無數(shù)小終端和非正式渠道，如酒店、餐飲、夜場（酒吧、迪廳、KTV）。這樣不但能增加新的銷售增長點(diǎn)，而且可以加快資金周轉(zhuǎn)，分擔(dān)大終端費(fèi)用上升的壓力，有效解決渠道單一的矛盾。但廠家應(yīng)當(dāng)注意的是渠道管理能力決定小終端運(yùn)作的成敗，這一點(diǎn)應(yīng)引起廠家的重視創(chuàng)新與經(jīng)銷商的合作模式。

五、渠道的控制和管理

（一）渠道沖突的基本類型

發(fā)生在渠道關(guān)系中的沖突可以按照以下四種標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類：按照渠道成員的關(guān)系類型可分為水平?jīng)_突、垂直沖突和多渠道沖突；按其產(chǎn)生的原因可分為競爭性沖突和非競爭性沖突；按照其顯現(xiàn)程度可分為潛在沖突和現(xiàn)實(shí)沖突；按照其性質(zhì)可分為功能性沖突和病態(tài)沖突。

以上按四種分類方法對沖突行為做了歸類和分析，目的是想從不同角度去考察渠道關(guān)系中的沖突問題，找出妥善的解決方法。渠道成員應(yīng)投入時間和精力去設(shè)計(jì)好渠道構(gòu)架和“游戲規(guī)則”，以降低潛在沖突發(fā)展成為現(xiàn)實(shí)沖突的可能性。

（二）如何有效解決渠道沖突

渠道沖突控制管理是指分析和研究渠道合作關(guān)系，對預(yù)防、化解渠道沖突工作加以計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制的過程。這一過程包括以下方面：

第一，明確沖突問題。這是沖突管理的第一步，這一步主要應(yīng)做好以下幾方面工作：一是端正對渠道沖突的認(rèn)識，確信沖突存在的客觀性和不可避免性，樹立沖突管理思想和意識；二是區(qū)分潛在沖突問題和現(xiàn)實(shí)沖突問題；三是區(qū)分沖突性問題和病態(tài)沖突問題；四是確定可調(diào)和沖突問題和不可調(diào)和沖突；五是弄清楚沖突的本質(zhì)問題；六是仔細(xì)界定競爭問題和沖突問題。沖突問題能否被發(fā)掘和確認(rèn)，與管理者掌握的資料信息的量和質(zhì)有關(guān)。建立有關(guān)沖突的調(diào)研分析制度，構(gòu)建起有關(guān)沖突管理的信息系統(tǒng)，是確定沖突問題的依托和條件。

第二，分析沖突問題。沖突問題主要有兩方面的內(nèi)容：一是分析產(chǎn)生沖突的原因；二是分析沖突可能產(chǎn)生的影響。沖突的原因分析有助于尋找到有效解決沖突問題的方法和措施，沖突的影響分析有利于界定沖突的性質(zhì)，有利于沖突資源的配置和利用。

第三，明確沖突管理的目標(biāo)。渠道沖突管理目標(biāo)一般可分為防預(yù)性目標(biāo)、緩解性目標(biāo)、化解性目標(biāo)和無沖突目標(biāo)等四類。預(yù)防性目標(biāo)是指預(yù)防沖突發(fā)生和預(yù)防沖突惡化的目標(biāo)；緩解性目標(biāo)是指降低沖突水平的管理目標(biāo)；化解性目標(biāo)是指消除和解決沖突問題的目標(biāo)；無沖突目標(biāo)可能是擴(kuò)張性的，即通過并購而使渠道成員之間的合作關(guān)系變?yōu)榍莱蓡T的歸屬關(guān)系，也可能是緊縮性的，即中斷與某一渠道成員的合作關(guān)系甚至摒棄該渠道系統(tǒng)，根除產(chǎn)生沖突的基礎(chǔ)和條件。

第四，制定并優(yōu)化渠道沖突管理方案。渠道沖突管理方案應(yīng)該包含現(xiàn)實(shí)沖突管理目標(biāo)的策略措施和有關(guān)工作流程、制度與資源準(zhǔn)備、評估和檢測標(biāo)準(zhǔn)等方面的內(nèi)容。

第五，方案的落實(shí)與執(zhí)行。方案的落實(shí)執(zhí)行主要是選擇適當(dāng)?shù)娜藛T，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)全面推行和落實(shí)沖突管理方案。在這一階段，有關(guān)的資源配置到位并采取相應(yīng)的激勵和控制措施，對確保方案執(zhí)行關(guān)系重大。

第六，檢查、評估沖突管理績效。這一階段主要是做好沖突管理的檢查和效果評估工作，找出工作差距，進(jìn)一步完善沖突管理措施，提高沖突管理水平。

（三）中間商倒貨問題的控管

在新設(shè)計(jì)的渠道中由于現(xiàn)實(shí)的問題如內(nèi)部業(yè)務(wù)操作不一致、客戶返利方式單一、內(nèi)部激勵機(jī)制不合理等導(dǎo)致最大的沖突是中間商倒貨，針對市場情況制定出以下可行方案：

第一，公司內(nèi)部各區(qū)域分公司業(yè)務(wù)操作的相互協(xié)調(diào)，即在不同的分公司在執(zhí)行不同的渠道價格時不能各自為政，應(yīng)該事前相互告之以避免區(qū)域間過高的價格差異，盡可能減少區(qū)域之間倒貨。

第二，合理分配中間商的業(yè)績。建立客戶資料（包含客戶每月的交易品項(xiàng)、數(shù)量以及庫存、分銷狀況等），根據(jù)整體市場和公司的總體發(fā)展來分析客戶的發(fā)展情況再為其分配下階段的業(yè)績。只有這樣，才能保證業(yè)績的分配不會過高，以避免客戶為完成業(yè)績?nèi)サ关洠瑫r也不會因?yàn)闃I(yè)績過低而分散精力去經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品。

第三，徹底改變客戶返利標(biāo)準(zhǔn)。依照通路行銷的策略即將中間商的業(yè)績與市場維護(hù)水平相結(jié)合進(jìn)行綜合考評。而中間商市場維護(hù)考評可參照五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)——產(chǎn)品能見度、陳列面表現(xiàn)、價格維護(hù)、行銷用品使用和助銷活動支持來執(zhí)行。這樣的考核標(biāo)準(zhǔn)既有利于公司產(chǎn)品在終端市場的有效流通又能避免單純業(yè)績考評導(dǎo)致的中間商倒貨行為。

參考文獻(xiàn)

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酒吧營銷管理方案范文3

保險經(jīng)紀(jì)人：在挫折中前行

本文記者/洛　石

六年前，唐庚從人人羨慕的銀行業(yè)轉(zhuǎn)到保險業(yè)做經(jīng)紀(jì)人。四

年后，他成為信誠人壽北京分公司的第一位業(yè)務(wù)總監(jiān)，建立了自己的銷售團(tuán)隊(duì)，擁有一大批忠實(shí)客戶，又先后培養(yǎng)出兩個業(yè)務(wù)總監(jiān)。身經(jīng)百戰(zhàn)，唐庚自有一套獨(dú)特的“解題法”。

難題一：被拒。幾乎每個保險經(jīng)紀(jì)人都會有這種經(jīng)歷，特別是初入這一行的人。

解決辦法：冷靜分析原因

唐庚：我開始做保險經(jīng)紀(jì)人的時候，面臨的最大困難是心態(tài)，別人對我的態(tài)度來了個180 度的大轉(zhuǎn)變，保險似乎讓周圍的人開始疏遠(yuǎn)我。

冷靜下來，我進(jìn)行了仔細(xì)的分析，其實(shí)原因很簡單，一是不少人還不了解保險，二是一些經(jīng)紀(jì)人由于欠缺專業(yè)知識或利益驅(qū)動，對客戶有誤導(dǎo)或欺詐行為。這好比一把菜刀，在兇手手里成了兇器，而在善廚者手里則成為烹調(diào)的好幫手，保險是好東西，但做好做不好，關(guān)鍵在人。所以我先是坦然接受別人的負(fù)面看法，明白這不是對自己的否定，然后對癥下藥。

難題二：保險經(jīng)紀(jì)人成功與否是用業(yè)績來衡量的。有的人業(yè)績直線上升，而有的人總也找不到完成任務(wù)的突破口，怎樣才能創(chuàng)造好業(yè)績呢？

解決辦法：提升專業(yè)

唐庚：我簽的第一筆單子只有三百多塊錢，但卻給了我很大的信心。因?yàn)槲野阉u給了同行――一個已經(jīng)有幾年經(jīng)驗(yàn)的保險經(jīng)紀(jì)人，他認(rèn)為我很專業(yè)。我就是從專業(yè)入手建立自信的。很多人認(rèn)為保險就是技巧，而忽略了專業(yè)。其實(shí)有了專業(yè)，就能更好地讓客戶認(rèn)同，自己也能更自信。如果我的專業(yè)水平在這個行業(yè)是前沿的，我會認(rèn)為自己和客戶是對等的，因?yàn)樗x擇的是一個優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人。

難題三：保險經(jīng)紀(jì)人的職責(zé)就是向客戶介紹自己的產(chǎn)品，但有時候話說多了很容易招致客戶的反感。

解決辦法：建立信任

唐庚： 一個人光會說，客戶就一定會買單嗎？答案當(dāng)然是否定的。交易的成功建立在信任的基礎(chǔ)上，而信任又是建立在對人品的認(rèn)同、對專業(yè)認(rèn)可的基礎(chǔ)上的，技巧蒙得了一時，卻沒有辦法長久。

同時，客戶的認(rèn)同也建立在滿足自己需要的基礎(chǔ)上。所以保險經(jīng)紀(jì)人要做的第一步工作，是收集客戶的所有資料，包括他關(guān)注的話題、所擔(dān)心的問題、單位的保障、家庭特點(diǎn)、收入、未來的計(jì)劃等，才能制定出個性化的方案并得到認(rèn)可。

難題四：保險經(jīng)紀(jì)人一般都從自己身邊的親戚朋友開始推銷業(yè)務(wù)。這樣，在一段時間內(nèi)可使業(yè)績上升甚至于登上公司的銷售榜，但親戚朋友都開發(fā)完了后怎么辦呢？

解決辦法：先做人，再做事

唐庚：要想在保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)長久發(fā)展，我有四大經(jīng)驗(yàn)。首先要有高尚的品格，做人成功，做事才能成功。親戚朋友多、人脈關(guān)系好，只是起步比較容易，不是長久之計(jì)。第二是個人意愿。如果你知道這件事情背后給你帶來的價值，并且認(rèn)同，你的意愿會強(qiáng)很多，態(tài)度不同了才能有好的行為，甚至好的結(jié)果。第三，自律很重要。影響一個人成功的往往是內(nèi)在因素，所以要不斷提升自我，如果還用以前的模式做今天的事情，怎么能夠做好呢？自律還要求不能欺詐客戶，不能因?yàn)槎唐诘睦娣艞壴瓌t和價值觀。第四，勤奮。保險業(yè)是一個相對公平的行業(yè)，有付出就有回報。

要強(qiáng)調(diào)的是，勤奮的含義有三層。一是勤學(xué)習(xí)，只有學(xué)習(xí)才能專業(yè)。二是勤見客戶，除了勤見沒有成交的客戶外，更要勤見老客戶。你服務(wù)好老客戶，他就能成為你的推銷員，你的口碑就會建立起來。第三是勤思考，失敗了找原因，成功了也要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

職業(yè)鏈接

入行要求：入行門檻較低，目前保險行業(yè)都在大規(guī)模地招兵買馬，招聘機(jī)會很多。

從事保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的人員必須參加保險經(jīng)紀(jì)人員資格考試，考試合格者，由中國保險監(jiān)督管理委員會核發(fā)“保險經(jīng)紀(jì)人員資格證書”。己取得資格證書的個人，必須接受保險經(jīng)紀(jì)公司的聘用，并由保險經(jīng)紀(jì)公司代其向中國保險監(jiān)督管理委員會申領(lǐng)并獲得“保險經(jīng)紀(jì)人員執(zhí)業(yè)證書”后，方可從事保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

必備素質(zhì)：良好的個人品行、保險專業(yè)知識、敬業(yè)精神、較強(qiáng)的溝通能力和心理承受能力。

從業(yè)者檔案

姓名：唐庚

從業(yè)時間：六年

從業(yè)經(jīng)歷：信誠人壽保險有限公司北京分公司業(yè)務(wù)總監(jiān)

演藝經(jīng)紀(jì)人:明星身后的“大腕”

孫雁 龍晴

在保利劇院那個安靜的酒吧，記者見到早已等在那里的著名演藝經(jīng)紀(jì)人趙爽。人大新聞專業(yè)畢業(yè)干了十年記者的趙爽非常健談，也很有親和力，難怪圈里人都叫他“爽哥”。“爽哥”穿著一件白襯衫，顯得很樸素，很難讓人將眼前的他跟那些光彩照人的明星聯(lián)系在一起。

職業(yè)目標(biāo)：讓演員出名，讓產(chǎn)品增值

“爽哥”在這行已經(jīng)干了六年，的演員有像袁泉這樣的明星，也有一些還不太知名的演員。事實(shí)上，每一位演員都需要經(jīng)紀(jì)人幫自己來打理，有了經(jīng)紀(jì)人的演員往往會獲得更多的機(jī)會，也對自己的事業(yè)發(fā)展有一個更全面長遠(yuǎn)的規(guī)劃。現(xiàn)在各種專業(yè)的演藝經(jīng)紀(jì)公司越來越多。專業(yè)公司中的經(jīng)紀(jì)人有不同的分工，主管經(jīng)紀(jì)人也就是我們通常所指的演藝經(jīng)紀(jì)人，負(fù)責(zé)日常的經(jīng)營管理，從整體上對所的演員負(fù)責(zé)。其他的還有宣傳策劃人、市場營銷人等，對演員進(jìn)行全方位的推廣和包裝。對經(jīng)紀(jì)人來說，每一位演員都是他們的一個產(chǎn)品，劇組就是他們的客戶，讓產(chǎn)品增值、“賣”個好價錢是他們的工作目標(biāo)。

職業(yè)關(guān)系：與演員共辱共榮共利益

經(jīng)紀(jì)人和演員的關(guān)系很復(fù)雜，一方面他們是合作伙伴，工作上需要互相支持，經(jīng)紀(jì)人靠從演員的收入中提取傭金獲得報酬，演員也要靠經(jīng)紀(jì)人幫自己推廣給用人單位――劇組。他們之間的利益是捆綁在一起的，可謂共辱共榮。另一方面朝夕相處也使演員和經(jīng)紀(jì)人成為“親密伙伴”。演員無論在生活上還是在心理上都需要經(jīng)紀(jì)人給予幫助和參謀。尤其是那些年輕演員，生活閱歷不多，長年在外拍戲，缺少親情的撫慰和家人的關(guān)心，更對自己的經(jīng)紀(jì)人有一種依戀的感覺。

職業(yè)素質(zhì)：善于協(xié)調(diào)的多面手

很多人覺得演藝經(jīng)紀(jì)是“無本生意”，只要手里有幾個藝人，能聯(lián)系到客戶就行。殊不知做經(jīng)營“人”這一產(chǎn)品的演藝經(jīng)紀(jì)人這一行，并不像想象的那么容易。

在“爽哥”看來，一個優(yōu)秀的演藝經(jīng)紀(jì)人必須具備五種能力。首先，要具備高水平的商務(wù)能力，包括商務(wù)談判、營銷管理、策劃等。“一個經(jīng)紀(jì)人自己就相當(dāng)于一個公司，得經(jīng)營手下的人力資源，還要計(jì)算成本和利潤之間的關(guān)系。”因此經(jīng)紀(jì)人必須對藝人進(jìn)行科學(xué)營銷管理，把演員產(chǎn)品化、市場化、品牌化。

其次，必須懂法律，是一個法律顧問。對業(yè)內(nèi)涉及的相關(guān)法律，如勞動法、稅法，甚至包括刑法、民法等都應(yīng)該掌握。因?yàn)檠輪T經(jīng)常可能遇到法律糾紛，而且還要簽各種合約。

第三，是藝術(shù)方面的專家，能夠?qū)ρ輪T所涉及的藝術(shù)領(lǐng)域進(jìn)行一定指導(dǎo)。

第四，能扮演演員心理專家的角色，是演員很好的心靈輔導(dǎo)師。有時候演員對經(jīng)紀(jì)人的需求就像孩子和媽媽之間的那種依賴關(guān)系。當(dāng)遇到事情時，成熟得力的經(jīng)紀(jì)人的到場，會使演員心里產(chǎn)生安全感。“爽哥”認(rèn)為，從這個角度來說，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該具有70% 的理性和30% 的感性。

第五，是公關(guān)高手，具有極強(qiáng)的人際交往能力。

職業(yè)前（錢）景：潛力無限的高薪職業(yè)

目前從事這行的人還不多，具備綜合素質(zhì)的高端經(jīng)紀(jì)人則更為缺乏。大部分經(jīng)紀(jì)人都還只停留在當(dāng)演員“助理”的初級階段。未來更需要具有綜合經(jīng)營能力、能獨(dú)立操作的演藝經(jīng)紀(jì)人才。

演藝經(jīng)紀(jì)人的主要收入是傭金，目前一個剛?cè)胄械慕?jīng)紀(jì)人月收入大約在4000 元左右。做得較好的經(jīng)紀(jì)人月收入能達(dá)到1 ～ 2萬元。一個成熟的經(jīng)紀(jì)人年收入甚至能達(dá)到20 ～ 30 萬元。

不過對于想入這行的人，“爽哥”提醒說：一定要做好吃苦的準(zhǔn)備，心態(tài)要放平。“24 小時手機(jī)都必須開著，半夜兩點(diǎn)都可能會處理突發(fā)事情。”

職業(yè)鏈接

入行要求：什么專業(yè)都行，但是個人素質(zhì)要高。

資格認(rèn)證：演藝經(jīng)紀(jì)人資格認(rèn)證列于文化經(jīng)紀(jì)人資格認(rèn)證中。目前演藝經(jīng)紀(jì)公司在招聘經(jīng)紀(jì)人時，并不一定把擁有“文化經(jīng)紀(jì)資格證書”作為前提條件，但如果有證將被優(yōu)先錄用。文化經(jīng)紀(jì)資格考試一般一年兩次。

職業(yè)培訓(xùn)：一般可參加經(jīng)紀(jì)人協(xié)會組織的考前短期培訓(xùn)。目前一些大學(xué)已經(jīng)開設(shè)文化產(chǎn)業(yè)管理專業(yè)，下設(shè)文化經(jīng)紀(jì)人方向。

從業(yè)者檔案

姓名：趙爽

從業(yè)時間：六年

從業(yè)經(jīng)歷：現(xiàn)為北京慈文東方演藝經(jīng)紀(jì)有限公司總經(jīng)理，簽約袁泉、原華、高虎等多位名演員的經(jīng)紀(jì)人。

體育經(jīng)紀(jì)人：在游戲中尋找樂趣

孫雁 龍晴

今年4 月國家勞動和社會保障部了體育經(jīng)紀(jì)人這個新職業(yè)。一時間體育經(jīng)紀(jì)人受到了許多人的關(guān)注，不少媒體稱其為“未來崛起的金領(lǐng)職業(yè)”。事實(shí)上，體育經(jīng)紀(jì)人早就存在。

籃球運(yùn)動員出身的孫立平，從上個世紀(jì)80 年代就開始做體育經(jīng)紀(jì)人的工作了。

既經(jīng)營人也經(jīng)營事

同演藝經(jīng)紀(jì)人不同，體育經(jīng)紀(jì)人經(jīng)營的范圍比較廣。有經(jīng)營整個隊(duì)伍的，例如國家籃球隊(duì)；也有經(jīng)營個人的，例如一些比較知名的運(yùn)動員；還有經(jīng)營體育比賽的，例如2005 年9 月，孫立平的中體公司就成功推廣了中國首屆越野錦標(biāo)賽。

作為經(jīng)紀(jì)人，一方面要為運(yùn)動員提供專業(yè)方面的服務(wù)，包括個人的發(fā)展規(guī)劃、職業(yè)前景、運(yùn)動潛力。這個過程既需要找教練、合適場地和資金幫助運(yùn)動員出成績，在運(yùn)動員出了成績以后，還要策劃如何把資源最大化，怎么樣合理安排他的商業(yè)價值，安排訓(xùn)練甚至表演活動、出國活動。

另一方面，作為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)公司，對于認(rèn)為有價值的體育賽事，還可以進(jìn)行買斷，然后進(jìn)行全面地運(yùn)作和推廣。在這里，體育經(jīng)紀(jì)人就不是一個人的概念，而是整個團(tuán)隊(duì)的協(xié)作了。

首先要懂體育

一個優(yōu)秀的體育經(jīng)紀(jì)人必定是一個復(fù)合型人才。

“體育經(jīng)紀(jì)人首要的要求是必須懂專業(yè)，比如籃球經(jīng)紀(jì)人，對籃球圈里的關(guān)系都要很懂，這樣才能為運(yùn)動員找到合適的工作。”打了一輩子籃球的孫立平提起籃球就神采飛揚(yáng)。的確，很難想象一個不愛體育、不懂體育的人如何去經(jīng)營體育。

第二還要懂得商業(yè)運(yùn)作。具有經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場營銷學(xué)、管理學(xué)、新聞學(xué)方面的知識，懂得怎樣在社會互動的體育活動中最大程度地表現(xiàn)商業(yè)價值。同時還要懂得如何從開發(fā)到包裝再到推廣自己的體育產(chǎn)品，包括人。

第三要懂得相應(yīng)法規(guī)。商業(yè)性體育賽事都是經(jīng)濟(jì)活動，這里既涉及企業(yè)的贊助，也涉及體育明星的出場費(fèi)等，需要跟不同的單位簽約，與不同的單位洽淡。而且作為國家運(yùn)動員來說，本身也受到一些行業(yè)規(guī)定的制約，如果經(jīng)紀(jì)人不懂得這些，很可能在操作中“觸礁”。

第四要有親和力和社交能力。

還在爬坡的朝陽產(chǎn)業(yè)

按照國際慣例，體育經(jīng)紀(jì)人的傭金比例一般在10% ～ 30%。目前國內(nèi)的體育經(jīng)紀(jì)人年收入在四五萬到三十萬之間，收入的多少跟運(yùn)動員的商業(yè)價值有關(guān)，也跟在經(jīng)紀(jì)公司擔(dān)任的職務(wù)和所做的貢獻(xiàn)有關(guān)。

從目前的從業(yè)人員來看，以三十到四十多歲的人為主。他們來自各種行業(yè)，包括運(yùn)動員、教練、體育老師，還有不少是學(xué)外語、廣告的。

孫立平認(rèn)為，目前體育在中國的確發(fā)展很快，而且又面臨2008 年奧運(yùn)會這個良好的契機(jī)，對體育經(jīng)紀(jì)人的需求肯定會增強(qiáng)。但是一方面中國的運(yùn)動員仍然是由國家管理的，同國外的體制不同；另一方面目前中國體育產(chǎn)品的成交價值還沒有達(dá)到足以養(yǎng)活眾多經(jīng)紀(jì)人的程度，因此，在短期內(nèi)職業(yè)體育經(jīng)紀(jì)人的數(shù)量和需求不會像一些媒體樂觀估計(jì)的那么多。不過，那些自身素質(zhì)高、綜合能力強(qiáng)的經(jīng)紀(jì)人仍然是市場所急需的。

談到職業(yè)感受，孫立平將體育比作游戲，“是游戲就很有樂趣”，不斷有新鮮的事、新鮮的人，不斷有新的挑戰(zhàn)，雖然有時也會遇到不少困難，壓力比較大，但正是這種在游戲中品嘗苦樂的感覺讓許多體育經(jīng)紀(jì)人樂在其中。

如果你也喜歡游戲、喜歡挑戰(zhàn)、愛好體育，那么也不妨做一回體育經(jīng)紀(jì)人吧。

職業(yè)鏈接

入行要求：什么專業(yè)都行，但是要愛好體育、懂體育，具有較高的個人素質(zhì)。

資格認(rèn)證：作為勞動部的新職業(yè)，體育經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)還在開發(fā)當(dāng)中，估計(jì)其職業(yè)資格認(rèn)證方式不久將會正式出臺。不過目前體育經(jīng)紀(jì)公司在招聘經(jīng)紀(jì)人時，并不一定把擁有“體育經(jīng)紀(jì)資格證書”作為前提條件，主要還是看個人能力。

職業(yè)培訓(xùn)：主要有三條途徑：參加常見的經(jīng)營管理類MBA 培訓(xùn)；參加體育專業(yè)學(xué)院的專業(yè)課培訓(xùn)，補(bǔ)充體育方面的專業(yè)知識，或者完全從國外引進(jìn)培訓(xùn)模式和培訓(xùn)課程，比如清華和悉尼科大的培訓(xùn)班；北京體育大學(xué)研究生院的體育經(jīng)營管理研究生班，是結(jié)合中國本土市場需求開展的體育專業(yè)兼商業(yè)運(yùn)營的人才培訓(xùn)。

從業(yè)者檔案

姓名：孫立平

從業(yè)時間：十幾年

從業(yè)經(jīng)歷：從2000年開始擔(dān)任中體經(jīng)紀(jì)管理公司總經(jīng)理，先后承擔(dān)了中國國家男籃商業(yè)開發(fā)、世界沙灘排球巡回賽中國站、全國大力士邀請賽、安利健康跑、匯豐銀行高爾夫邀請賽等大型體育推廣項(xiàng)目，以及一些運(yùn)動員的包裝和推廣。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：像對待朋友一樣對待客戶

洛石

和朱建新接觸過的人都會發(fā)現(xiàn)，他顛覆了人們對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的印象。他似乎不夠圓滑與聰明，但看問題、做事情間卻又透著篤定與敏銳。在他看來，過程比目的更重要，親和力比口才更動人。

勤奮比技巧更重要

剛做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人時，朱建新用了一個月時間才拿下了自己的第一筆單子。如今的他，已經(jīng)成為鏈家地產(chǎn)的區(qū)域經(jīng)理，管理著十家分店，并負(fù)責(zé)培訓(xùn)新入行的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。問到“手段”，他只總結(jié)了兩個字――勤奮。

在做經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時，朱建新一天的工作總是從和客戶的溝通開始。他會用上一個小時的時間，同業(yè)主和買方進(jìn)行電話溝通，反饋情況。即使沒有為買方找到合適的房子，沒有為賣方找到合適的買主時，朱建新仍然會每周給他們打一兩個電話。

之后，帶客戶看房選房的緊張工作正式開始。無論初次見面的客戶一方來了多少人，每人都能收到一份朱建新雙手遞上的名片和資料。在交談中，朱建新根據(jù)客戶的身份、職業(yè)，一邊調(diào)整自己的說話方式，以適應(yīng)對方的“磁場”，一邊認(rèn)真回答客戶提出的國家房地產(chǎn)政策、投資還是自住、人民幣升值、銀行加息等方面的刁鉆問題。

經(jīng)過經(jīng)紀(jì)人的磋商，如果雙方均滿意，經(jīng)紀(jì)人的工作就進(jìn)入下一個流程，包括約買方交定金、簽訂三方協(xié)議，直至買賣雙方簽訂正式合同。雖然之后的過戶、貸款等工作會由其他部門來進(jìn)行，但朱建新要求自己隨時與客戶保持溝通，陪伴他們直到所有手續(xù)辦理完畢。

朱建新說，勤于溝通，才能讓客戶真切地感受到服務(wù)，感受到被重視；勤于學(xué)習(xí)，才能為客戶提供有效的建議和幫助。在培訓(xùn)中，他總是對新員工說這樣兩句話：“你們不要以為這個行業(yè)有多么難，有多么高的技術(shù)含量，只要你用心了，就能有收獲。聰明不是每個人都有，但所有的人都可以擁有勤奮。”

朋友比簽約率更可貴

盡管現(xiàn)在人們對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人多有負(fù)面評價，朱建新還是喜歡用“朝陽產(chǎn)業(yè)”來評價自己的職業(yè)。問他贏得客戶信任的秘訣，朱建新也總結(jié)了一句話：把做業(yè)務(wù)的過程變?yōu)榻慌笥训倪^程。既然是交朋友，就要講誠信，就要想著自己可以拿什么跟朋友分享。

朱建新的客戶中，有一位在中國工作的俄羅斯人。當(dāng)朱建新幫他辦好所有租房手續(xù)后，卻發(fā)現(xiàn)這位一口流利中文的老兄一件生活用品都沒有準(zhǔn)備。于是，朱建新自告奮勇地當(dāng)上了他的“導(dǎo)購”，還幫著收拾房間，一直折騰到晚上十點(diǎn)多。朱建新引用了一句古語來描述當(dāng)時的感覺“有朋自遠(yuǎn)方來，不亦樂乎”，而他的真誠也為他贏得了一位外國好朋友和不少的新客戶。

朱建新在和客戶的溝通中，不會總談業(yè)務(wù)談房子，因?yàn)榧词狗?wù)再好，太強(qiáng)的目的性總會帶給客戶壓力。老客戶也會經(jīng)常接到他問候的電話，遇到房地產(chǎn)問題會向他咨詢。朱建新說簽約是目的，但過程更重要，因?yàn)檫^程決定了真正留住客戶并獲得新客戶的可能

性。

四年前的朱建新，連跟上司說句話都會緊張得滿臉通紅，現(xiàn)在的他依然不是一個口若懸河的人。當(dāng)過鏈家地產(chǎn)微笑大使的他笑稱，親和力、平和的性格、坦然接受社會現(xiàn)實(shí)、敢于直面競爭，這樣的心態(tài)為他增加了不少簽約率。對于入行時的困難，他舉重若輕，因?yàn)榇煺壑皇菚簳r的，堅(jiān)持下來，就會發(fā)現(xiàn)這份工作越做越開闊，越來越舒心。

職業(yè)鏈接

入行要求：門檻較低，但現(xiàn)在一些規(guī)模較大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司對學(xué)歷、綜合素質(zhì)有了更高的要求。

該行業(yè)實(shí)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理從業(yè)資格考試，取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格是進(jìn)入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動關(guān)鍵崗位和發(fā)起設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的必備條件。取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理從業(yè)資格，是從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動的基本條件。資格考試由人事部、建設(shè)部共同負(fù)責(zé)，具體考務(wù)工作由人事部人事考試中心組織實(shí)施。

必備素質(zhì)：一定的親和力，平和的性格；勤奮敬業(yè)；善于學(xué)習(xí)；能承受壓力。具有房地產(chǎn)專業(yè)知識、熟悉房地產(chǎn)流程、懂得投資回報知識的獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人在未來會更受歡迎。

從業(yè)者檔案

姓名：朱建新