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產(chǎn)業(yè)園招商策劃方案范文1

一是戰(zhàn)略合作模式。通常適用于大的品牌開發(fā)商，很多品牌開發(fā)商有自己長期合作的單位或者要求必須是當(dāng)?shù)刂膶I(yè)化咨詢顧問單位，如恒大地產(chǎn)在華南會選擇合富輝煌做主要合作方，在華東會選擇易居做主要合作方。這類合作模式和費用都相對固化，但此類合作模式就基本排除了中小型的非品牌咨詢顧問單位。

二是完全競標(biāo)模式。國企往往會要求采取招投標(biāo)模式選擇咨詢顧問單位，但由于咨詢領(lǐng)域沒有硬性的資質(zhì)要求和評選標(biāo)準(zhǔn)，定標(biāo)過程中可人為操作的空間較大，完全依靠技術(shù)中標(biāo)的幾率相對較小。此外，一些開發(fā)商常常利用此模式套取咨詢顧問單位的方案，因此很多咨詢顧問單位在無一定把握下不愿意通過此種模式承接項目。

三是定向協(xié)議模式。開發(fā)商定向選定幾家咨詢顧問單位甚至針對某一家咨詢顧問單位進(jìn)行重點洽談，以西安為例，開發(fā)商通常在一些重大前期咨詢顧問項目上邀請世聯(lián)行和易居克爾瑞兩家進(jìn)行簡單的比選確定。而絕大多數(shù)咨詢顧問單位都愿意以此種方式承接項目，開發(fā)商和意向的顧問單位談定合作基本條件即可進(jìn)入合同及服務(wù)環(huán)節(jié)。

無論以上哪種模式，實際操作中也都有大量的關(guān)系營銷，非品牌的小型咨詢顧問單位要拿到咨詢顧問服務(wù)項目都頗為艱難。

不僅承接策劃顧問項目較難，隨著房地產(chǎn)行業(yè)的步伐放緩，咨詢顧問領(lǐng)域出現(xiàn)的“新常態(tài)”也使得與開發(fā)商的合作更加艱難，具體的行業(yè)“新常態(tài)”表現(xiàn)在以下幾個方面。

一是行業(yè)整體性的成熟。行業(yè)經(jīng)過近20年的發(fā)展，已經(jīng)沉淀了大量經(jīng)典的策劃顧問思路和規(guī)劃建筑產(chǎn)品，行業(yè)的高度成熟使得開發(fā)商無論是開發(fā)質(zhì)量還是開發(fā)速度都上了全新的臺階，住宅類品牌開發(fā)商如萬科已形成自有成熟的產(chǎn)品品類體系，從拿地到銷售周期甚至可以控制到6個月左右。商業(yè)類品牌開發(fā)商如萬達(dá)更是形成了從定位、銷售、招商縱向一體化的項目營銷體系，從拿地到開業(yè)的開發(fā)周期為20-24個月。產(chǎn)業(yè)園區(qū)類品牌開發(fā)商如華夏幸福基業(yè)已形成前期規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、土地整理、商品房開發(fā)、工業(yè)廠房開發(fā)、園區(qū)招商引資以及企業(yè)入園后的物業(yè)管理等全周期的成熟開發(fā)模式。這類品牌開發(fā)商在土地獲取后經(jīng)過土地價值的研判即可從自身產(chǎn)品品類庫篩選適合地塊的定位、產(chǎn)品及開發(fā)模式。而非品牌類的開發(fā)商在容積率、日照等的規(guī)劃限制下、貼近市場主流需求（高周轉(zhuǎn)的剛需剛改類產(chǎn)品）的自身戰(zhàn)略驅(qū)動下、客戶對高性價比產(chǎn)品的理性化追求下，前期咨詢顧問項目的顛覆性創(chuàng)新已無太大可能，只能追求貼近市場和客戶需求的微創(chuàng)新。因此，在行業(yè)日益成熟的大前提下，咨詢顧問機(jī)構(gòu)和單純的策劃報告自身的技術(shù)價值相比之前已大打折扣。

二是行業(yè)競爭的加劇。與傳統(tǒng)房產(chǎn)評估和土地評估業(yè)務(wù)服務(wù)對象不同的是，房地產(chǎn)前期顧問項目合作對象絕大部分不是政府或金融機(jī)構(gòu)，而是開發(fā)商。即使是之前以政府主導(dǎo)為主的產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目現(xiàn)在也有越來越多的開發(fā)商介入，甚至是外資開發(fā)商的介入，如新加坡的騰飛和裕朗。相比于政府機(jī)構(gòu)，與開發(fā)商的合作難度和付款難度都相對較大。近幾年房地產(chǎn)市場的發(fā)展呈現(xiàn)出競爭日益劇烈和行業(yè)集中度不斷提升兩個新趨勢，競爭加劇導(dǎo)致開發(fā)商在各個環(huán)節(jié)壓縮成本，而行業(yè)集中度提高使得開發(fā)商的議價能力不斷增強(qiáng)。更為嚴(yán)峻的是，中小型開發(fā)商生存狀況相對之前更加艱難，而這部分開發(fā)商恰恰是策劃顧問領(lǐng)域的主要客戶來源。中小型開發(fā)商通常要求公司或招商公司做免費的增值服務(wù)，而大的品牌開發(fā)商即使聘用了外部機(jī)構(gòu)做策劃顧問服務(wù)，也會以壓低費用、延遲付款、工程或貨物抵款等形式提升自身利潤和現(xiàn)金流安全，這就造成了策劃咨詢市場整體性的萎縮。為適應(yīng)新的市場變化，咨詢顧問單位紛紛進(jìn)行轉(zhuǎn)型，最具代表性的是行業(yè)巨頭世聯(lián)行向資產(chǎn)服務(wù)、金融服務(wù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型，易居向社區(qū)O2O、互聯(lián)網(wǎng)金融及理財轉(zhuǎn)型。