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保險公司的業(yè)務模式范文1

【關鍵詞】保險；營銷模式；創(chuàng)新

現(xiàn)階段，國內(nèi)的保險業(yè)的發(fā)展仍處于萌芽狀態(tài)，特別是關于保險營銷模式的探索更是處于初期階段。大多數(shù)保險公司的營銷，都還處在一種推銷或者說從推銷向營銷轉(zhuǎn)變的過程之中，舊營銷觀念受到?jīng)_擊，新的營銷觀念正在形成，那么，關于保險營銷模式創(chuàng)新策略的問題也就提上了日程。本文從以下幾個方面展開研究：

一、當前我國保險公司采用的主要營銷模式

1.公司業(yè)務型

公司業(yè)務型，俗稱“大項目型”，依靠公司在編的外勤人員展開保險的營銷工作，他們推動的是集團業(yè)務和大項目業(yè)務。營銷人員除享有底薪和福利之外，還可以根據(jù)銷售業(yè)績來提成。總體看來，這類渠道業(yè)務大概占到了業(yè)務總量的20%。

2.銀郵兼代型

銀郵兼代型，即保險公司與銀行、郵政等金融機構簽訂兼業(yè)協(xié)議，通過這些兼業(yè)的網(wǎng)點來展開保險業(yè)務，這些業(yè)務主要營銷分紅型的保險產(chǎn)品，包括五年期的業(yè)務、長期個人業(yè)務以及風險保障類產(chǎn)品等等。當然，銀郵機構會從業(yè)務量中提取約定的手續(xù)費用。目前，該類渠道業(yè)務大概可以占到總體業(yè)務量的25%。

3.個人營銷型

個人營銷型，就是通過保險個人人面對分散的保險客戶群進行保險產(chǎn)品的營銷。該類渠道業(yè)務大致占業(yè)務總量的55%。

從以上三類營銷模式的業(yè)務規(guī)模和利潤貢獻度來看，個人營銷型的利潤貢獻度最高。除此之外，國內(nèi)的保險公司還有直復型營銷模式、專業(yè)經(jīng)紀公司和等營銷模式。

二、我國現(xiàn)有保險營銷模式存在的問題

首先，銷售人員與保險公司的隔離問題。各保險公司都制定了針對營銷人員的銷售管理辦法，統(tǒng)一建立了用于管理銷售人員的組織架構、業(yè)務范圍、資格條件、業(yè)務管理、績效考核、晉升懲罰、薪酬福利等方面的體系。因此，營銷人員與保險公司的內(nèi)勤和職能管理人員相區(qū)隔，產(chǎn)生了保險人或編外人員。這種區(qū)分將導致銷售人員沒有歸屬感，對公司的忠誠度低，公司內(nèi)部的不和諧氛圍就會增加，從而導致隔離問題。

其次，保險產(chǎn)品相同，價格不同。一般來講，大眾型的保險產(chǎn)品與各銷售渠道共同具有銷售權，各大保險公司都會針對不同的渠道開發(fā)不同的產(chǎn)品。在渠道保險責任大致相近的狀態(tài)下，保費的價格卻存在較大的差異，究其原因在于擬定產(chǎn)品費率時，不同渠道的營銷服務成本就存在著差異。總體來看，個人產(chǎn)品價格高，團體產(chǎn)品價格低。各保險公司為了搶占市場份額，大打“價格戰(zhàn)”的情況就在所難免。

最后，保險客戶與保險公司分離。保險公司大部分的業(yè)務來源需要依靠營銷人員獲得。因此，營銷人員就是介于公司與客戶之間的中間人。保險公司的運營和客戶的需求就會因中間人的存在而出現(xiàn)分離。比如說，不同渠道的產(chǎn)品組合，客戶只能在渠道組合中挑選，并不能在一個渠道之中得到所有的產(chǎn)品信息，大部分營銷人員基于自己的利益考慮，也不會告訴保險公司，公司也就無法了解客戶的真正需求，出現(xiàn)了客戶與公司的分離。

三、我國保險營銷模式的創(chuàng)新策略

基于國內(nèi)保險市場營銷模式的現(xiàn)狀和存在的問題，建議公司主動適應環(huán)境，采取針對性的創(chuàng)新策略：

1.聯(lián)手打造“保險超市”營銷體系

所謂保險超市，類似于家電等商品的超市賣場，將各家的保險公司產(chǎn)品集中一起放置，讓客戶自行選擇產(chǎn)品，盡量的“貨比三家”。在這樣的“保險超市”里，國內(nèi)外的客戶不僅可以根據(jù)自己的能力和偏好，任意選擇單項保險或組合保險，還可以通過定制自己的個性化產(chǎn)品來滿足自己的需要。

2.創(chuàng)新“保險連鎖店”服務模式

針對國內(nèi)保險業(yè)過度依賴保險人和中介渠道，保險公司遠離客戶、遠離風險管控點的問題，保險公司應當依托城市社區(qū)建立保險產(chǎn)品銷售及客戶服務中心。在居民社區(qū)布局設點，與客戶面對面的交易，減少中間環(huán)節(jié)，直接營銷，以方便、快捷的保險專業(yè)服務與增值服務吸引客戶主動上門。

3.采取“方案營銷”的全新策略

保險公司從賣產(chǎn)品變?yōu)橘u方案，形成一種以客戶需求為導向的全新保險營銷模式。客戶有什么樣的需求，什么樣的險種最適合客戶家庭，保險公司就應該提供這樣一種滿足客戶需要的方案供客戶選擇。因此，建議保險公司成立專門為客戶服務的綜合機構，配備營銷精英，提供資源，為客戶設計科學合理的保險保障計劃。

參考文獻

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[4]王妲.基于保險營銷過程視角論保險服務創(chuàng)新[J].保險職業(yè)學院學報，2012（03）.

保險公司的業(yè)務模式范文2

平安保險投資管理中心50人的團隊由深圳北上，在上海靜安廣場落戶；中國人壽的投資管理中心9月份掛牌成立，辦公地點從公司總部遷至北京金融街；因為看好上海將成為亞洲金融中心，華泰財險的投資部即將從北京南下上海，從形式上開始獨立運作；人保設立的投資管理部，從一開始就在財務上單獨核算，人員上單獨招聘，體制上已經(jīng)是“一司兩制”；新華人壽、泰康人壽等公司對投資部門的改組也已列入議事日程，有消息稱，保監(jiān)會有意支持保險公司根據(jù)自己的情況成立專業(yè)的投資管理公司，經(jīng)營保險公司的金融資產(chǎn)。

《金周刊》記者分析：國內(nèi)幾家主要的財產(chǎn)險、人壽險保險公司對投資部門的外掛、改制或搬遷，不是普通的機構調(diào)整，而是反映了保險業(yè)對提高保險資金運用專業(yè)化程度的空前重視，預示著我國保險業(yè)面臨一次結(jié)構變革，保險公司延伸出來的資產(chǎn)管理公司也許很快就會浮出水面。一位業(yè)內(nèi)人士說：“（新的投資機構）將參照投資銀行、基金管理公司等專業(yè)投資機構的管理運作模式進行構建。”

管理著7133億歐元資產(chǎn)的德國安聯(lián)集團下一步是在中國拿到資產(chǎn)管理業(yè)務的許可證

中國保險業(yè)與國際接軌的進程可能超過很多市場人士預料。保險（集團）公司的資產(chǎn)管理公司在我國尚未“出世”，但在國際保險業(yè)，卻幾乎已是“標準模式”了。

記者在多次采訪德國安聯(lián)、英國商聯(lián)、美國信諾、美國信安、林肯金融集團、瑞士豐泰、加拿大宏利、瑞典斯堪的亞保險集團等國際保險大鱷的過程中了解到，國外保險公司的保險業(yè)務部門往往比銀行和基金公司更具有融資能力，巨大的融資能力造就了管理財富、消化資金、專業(yè)投資理財?shù)馁Y產(chǎn)管理公司，而資產(chǎn)管理公司對巨額資產(chǎn)的管理經(jīng)驗隨著保險公司的百年歷史日臻成熟，這樣的資產(chǎn)管理公司又會吸納更多的社會資金，不斷“放大”融資水平。

德國安聯(lián)保險集團包括三大塊業(yè)務：壽險、非壽險和資產(chǎn)管理。令安聯(lián)引以驕傲的是，安聯(lián)還是世界10大機構投資者之一，最近的數(shù)字中，安聯(lián)集團管理的資產(chǎn)7133億歐元。目前，安聯(lián)已獲準在中國開展壽險業(yè)務和非壽險業(yè)務，據(jù)說，安聯(lián)的下一步是在中國拿到資產(chǎn)管理業(yè)務的許可證。

另一家主要的國際性的機構投資者茂利資產(chǎn)管理公司屬于英國商聯(lián)保險CGUplc?shù)目毓晒尽Ｉ搪?lián)是一家國際性保險集團，它的業(yè)務包括四大塊：壽險、非壽險、國際業(yè)務和資產(chǎn)管理。作為機構投資者，它還是歐洲最大的基金管理人之一。至1998年12月31日，商聯(lián)保險管理下的資產(chǎn)超過2000億美元。這相當于中國最大的人壽保險公司近20倍的資產(chǎn)。

瑞士蘇黎士保險集團的業(yè)務也分為四大塊：壽險、非壽險、再保險和資產(chǎn)管理公司，其資產(chǎn)管理公司屬于獨立性質(zhì)的公司，除負責母公司的資產(chǎn)管理和投資外，還代客理財及負責第三方基金管理。

這些國際保險集團內(nèi)部的資產(chǎn)管理公司都具有完全獨立的董事會、管理團隊和組織結(jié)構，有著各自不同的投資理念和鮮明的業(yè)務特色，擁有投資領域內(nèi)最出色的專業(yè)隊伍。

中國人保投資管理部的組織架構已能看出基金公司的“身形”

保險投資部門上演“獨立運動”

國內(nèi)保險業(yè)的業(yè)務規(guī)模的迅速擴大，催生出專業(yè)化的資產(chǎn)管理公司的誕生。

今年年初，新華人壽董事長在他的年度工作報告中，明確提出“深入改革投資管理體制，推行投資銀行運作模式……將金融投資部比照投資銀行管理模式，模擬獨立法人實體運作，財務上單獨核算……”

中國人民保險公司投資管理部總經(jīng)理張鴻翼接受采訪時亦認為：“保險與證券兩個行業(yè)確實是有隔膜。這兩個行當在運作機制、決策機制、工作效率、人事制度、薪金制度很難對接。從保險公司資金運作的安全性方面考慮，也應該在保險公司內(nèi)部對保險業(yè)務和保險資金實行分業(yè)管理。”

來自保險人士的共識是：由于投資部門的工作性質(zhì)、專業(yè)方向、管理手段都與保險業(yè)務部門和行政管理部門大相徑庭，因此，按照現(xiàn)資銀行或基金管理公司的組織模式成立相對獨立的投資公司或單設投資機構，有利于從組織上避免不同性質(zhì)的業(yè)務工作間互相掣肘、提升保險投資業(yè)務的專業(yè)化程度，使保險投資能真正按照專業(yè)化投資業(yè)務的要求去做。

記者了解到，幾家欲成立獨立資產(chǎn)管理機構的方案都是比照基金管理公司的組織形式。如下轄投資研究部門、基金管理部門和業(yè)務操作部門。

于2000年底籌建，今年年初建立的中國人保投資管理部的組織架構已能看出基金公司的“身形”，人保投資管理部分為四個部門，即研究部、運營部、核算部、投資管理部。

記者在采訪中了解到，各家保險公司的上上下下都為保險資金投資渠道狹窄而著急，但果真渠道打開，如保險資金入市，面對成千只股票，成千家上市公司，保險公司假如不在組織和人才方面做好準備，保險資金入市的風險將難以控制。從這方面考慮，與保險資金投資渠道拓寬相配套的政策應該是讓保險公司的投資部門形成專業(yè)化、獨立運作的機構。

“保險公司狹窄的投資渠道也是保險公司長期以來沒有大力發(fā)展投資專業(yè)隊伍的重要原因。”新華的沈志衛(wèi)說。那么，保險公司的投資部門與基金管理公司和證券公司相比，存在哪些專業(yè)方面的不足呢？“主要體現(xiàn)在投資專業(yè)隊伍的單薄，特別是市場研究力量普遍存在比較大的欠缺，但現(xiàn)有的保險公司的管理模式和薪酬水平又很難吸引到高水平的專業(yè)人才。因此，成立獨立運作的投資管理公司，可以從根上理順管理體制，以專業(yè)化公司的結(jié)構組成專業(yè)化的投資團隊。”

從這個意義上說，保險投資部門的“獨立運動”也正反映和順應了保險公司投資渠道的逐漸放寬。

對于何時成立資產(chǎn)管理公司，各公司似乎并不著急。張鴻翼認為，“這件事，政策一放開，就會水到渠成的。”

保險公司的業(yè)務模式范文3

一、我國銀行保險的現(xiàn)狀與存在問題

銀行保險一般指壽險公司利用銀行等金融機構的網(wǎng)絡和客戶資源銷售保險產(chǎn)品。對于銀行來說，積極發(fā)展銀保業(yè)務不僅可以豐富銀行的服務內(nèi)容，拓展銀行業(yè)務，降低銀行對利差收入的依賴性，而且可以利用保險公司的客戶，深挖保險公司擁有資源的潛力，實現(xiàn)資源共享；對于保險公司來說，利用銀行龐大的營業(yè)網(wǎng)絡銷售保險產(chǎn)品，不僅可以降低保險公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽和客戶資源拓展市場。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經(jīng)營效率，實現(xiàn)“雙贏”，銀行保險在海外得到了迅速發(fā)展。據(jù)有關資料介紹，2000年，歐洲保險傭金占銀行總利潤的比例高達10％，2010年這一比例將達到15％，500家大銀行中接近一半擁有專門從事保險業(yè)務的附屬機構。歐洲大多數(shù)國家銀行保險的保費收入占壽險市場的比重為20％～35％，在法國、西班牙、葡萄牙等國，這一比例達到50％～70％。中國香港、新加坡等地，銀行保險占保費收入的比重也達到20％以上。

我國自上世紀90年代中期從國外引入銀行保險銷售模式以來，銀行保險發(fā)展迅速，成為壽險公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險占我國壽險保費收入的比重達到26％。從2004年下半年開始，銀行保險在國內(nèi)的發(fā)展減緩，2005年前10個月更是進入低迷狀態(tài)。2005年末起銀行保險一改近兩年的頹勢，出現(xiàn)迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業(yè)務量占到壽險公司總保費收入的33．9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費收入的40％。銀行保險業(yè)務量的忽上忽下，表明我國銀行保險業(yè)務還不夠成熟，銀行和保險公司之間的合作基礎并不牢固。

從保險公司角度看，隨著保險公司的增多和競爭的加劇，銀行渠道成為稀缺資源，銀行由于其優(yōu)勢地位而對合作保險公司手續(xù)費要價過高。據(jù)調(diào)查，保險公司支付給銀行的手續(xù)費大體在3％～3．5％的水平，個別渠道甚至達到4％。除手續(xù)費外，保險公司還須向銀保銷售人員支付激勵費用。此外，相當數(shù)量的商業(yè)銀行會對合作保險公司提出購買基金產(chǎn)品等不同要求。

從銀行角度看，各公司的銀行產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，結(jié)構單一，主要產(chǎn)品一般為期限較短的躉繳型分紅產(chǎn)品，與銀行儲蓄產(chǎn)品相似進而構成競爭。此外，保險公司還有濫用銀行信譽之嫌。

從消費者的角度看，銀行保險誤導銷售問題仍十分突出。銀行保險的宣傳資料往往混淆了儲蓄和保險的界限，有的銷售人員夸大宣傳銀行保險產(chǎn)品的收益性，以錯誤的收益率計算方法誤導分紅產(chǎn)品客戶。另一方面，銀行保險的售后服務也不到位。各銀行機構保險大多為手工操作，保單流轉(zhuǎn)緩慢，客戶從投保到拿到保單通常需要一周左右的時間。同時由于現(xiàn)行銀行保險合作主要集中于柜臺銷售，其他方面的合作極少，大部分公司的查詢、契約保全、保單貸款、保單更改及理賠等服務項目，還只能在保險公司操作，從而使客戶感到十分不便。

進一步看，銀行保險發(fā)展困難的深層次原因是，銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機制，銀行尚未將銀行保險業(yè)務納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險公司也只是簡單地將銀行保險作為一種銷售方式，側(cè)重利用銀行的品牌效應而忽視了自身品牌的維護和產(chǎn)品創(chuàng)新。因此，銀保合作只能在簡單銷售的低水平進行。在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對銀行網(wǎng)點資源的爭奪就成為保險公司發(fā)展銀行業(yè)務的重要手段，而這種爭奪又主要體現(xiàn)在手續(xù)費的競爭上。銀行保險產(chǎn)品銷售成本的不斷攀升縮小了保險公司的利潤空間，加大了經(jīng)營風險。

二、發(fā)展綜合經(jīng)營對銀行保險業(yè)務的影響

由于綜合經(jīng)營具有節(jié)約交易成本、分散金融風險和獲得協(xié)同效應等優(yōu)勢，在市場競爭日趨加劇和金融機構加速轉(zhuǎn)型的環(huán)境下，通過穩(wěn)步推進綜合經(jīng)營來提高我國金融業(yè)競爭力已在上下達成共識。特別是隨著我國國有商業(yè)銀行體制改革的深化和內(nèi)部治理的改善，商業(yè)銀行正在重構盈利模式，將經(jīng)營重點轉(zhuǎn)向理財和零售業(yè)務。在這種情況下，發(fā)展綜合經(jīng)營的內(nèi)在要求更加迫切。在監(jiān)管部門的支持下，近來金融業(yè)綜合經(jīng)營的態(tài)勢日趨明顯。

綜合經(jīng)營的實質(zhì)是通過調(diào)整和改進業(yè)務結(jié)構，滿足客戶對金融服務的全方位需求，將過去需要多家金融機構才能提供的多種金融產(chǎn)品和金融服務集中到一家機構提供，從而使得客戶能夠得到質(zhì)量和效率更高、成本費用更低的服務。換言之，就是要使客戶能從一個窗口購買更多的商品。因為研究表明，客戶從同一個金融機構購買的商品種類越多，他離開這家機構轉(zhuǎn)買別家金融商品的幾率也就越低。

對于金融機構來說，推進綜合經(jīng)營活動，不僅要加強與其他金融行業(yè)的業(yè)務與經(jīng)濟聯(lián)系，更要調(diào)整金融機構的內(nèi)部構造，改進運行機制，以適應經(jīng)營方式的變動和有效控制風險。從目前金融機構的情況看，已經(jīng)出現(xiàn)了以下一些調(diào)整動向：

一是從戰(zhàn)略的高度出發(fā)統(tǒng)籌規(guī)劃各類業(yè)務，重估不同業(yè)務的價值，調(diào)整業(yè)務發(fā)展方向和發(fā)展重點。同時整合、重組內(nèi)部組織機構與管理流程，提高信息處理能力和綜合管理能力，全面提高人力資源、業(yè)務流程、客戶服務、風險管控、定價與成本等方面的管理水平。

二是改進營銷模式，使營銷組織由分散向高度統(tǒng)一轉(zhuǎn)變，營銷渠道由簡單的客戶經(jīng)理服務向一攬子綜合金融服務轉(zhuǎn)變，營銷方式由僅依靠自身渠道向各類金融機構聯(lián)動、多渠道銷售轉(zhuǎn)變。

三是積極開發(fā)多樣性產(chǎn)品，將多種產(chǎn)品和服務集成組裝成多種“產(chǎn)品套餐”，以滿足不同客戶的需求。

四是改進技術系統(tǒng)，依托計算機和網(wǎng)絡系統(tǒng)的強大功能，實現(xiàn)數(shù)據(jù)大集中和信息處理的高效化，以迅速感知客戶需求，開發(fā)新產(chǎn)品、新服務，搶占市場和培養(yǎng)新客戶群。

在上述調(diào)整的過程中，無論對銀行還是保險公司來說，銀行保險的地位和作用都將發(fā)生變化。過去銀行保險對銀行只是一項簡單的業(yè)務，其手續(xù)費收入只是銀行利潤的一個渠道。今后銀行會越來越重視銀行保險對銀行自身發(fā)展的作用，將之納入銀行整體發(fā)展戰(zhàn)略格局，整合于銀行的銷售模式之中。過去銀行保險對壽險公司只是銷售產(chǎn)品、拓展市場的一個手段，未來保險公司將更加注重銀行保險的產(chǎn)品開發(fā)和配套服務，借助銀行巨大的客戶資源，細分市場和尋找潛在客戶，設計有特色的、對應于不同客戶需求的產(chǎn)品，逐步擺脫低水平價格競爭模式。更加注重通過發(fā)展銀行保險，降低對傳統(tǒng)人的依賴程度。更加注重與銀行實現(xiàn)信息、網(wǎng)絡等各項資源的共享，降低經(jīng)營成本。

具體來看，今后銀行保險將朝著以下幾個方向發(fā)展。

一銀保合作將由簡單的初級方式轉(zhuǎn)向深層合作

實踐表明，簡單的銷售模式使得雙方缺乏長期的共同利益機制，難以建立穩(wěn)固的合作關系，并成為保險公司之間過度競爭的誘因。隨著我國金融控股公司的發(fā)展，出于控股關系的銀保聯(lián)盟將產(chǎn)生和增加。銀保之間的合作將由柜臺銷售深入到售后服務、配套服務、數(shù)據(jù)資源共享等多個方面，根據(jù)產(chǎn)品的特性和目標客戶群的特點，選擇適合的銷售方式。通過深層合作，不僅使合作雙方的金融服務多元化、差異化、綜合化，還要通過融資、資金匯劃、聯(lián)合發(fā)信用卡等業(yè)務的合作，進一步挖掘客戶潛力，深入了解客戶需求，拓展雙方的業(yè)務空間和利潤空間。

二銀行銷售銀保產(chǎn)品的模式可能發(fā)生變化

過去一家銀行往往同時銷售多家保險公司產(chǎn)品，人們常常可以看到在一個銀行網(wǎng)點中多家保險公司營銷員爭奪客戶甚至互相詆毀，使得客戶無所適從，損害了銀行和保險的信譽。隨著金融控股集團的發(fā)展，今后部分銀行可能會從集團的整體利益出發(fā)，對關聯(lián)保險公司的產(chǎn)品實行專營。即便是繼續(xù)采取銷售協(xié)議模式的銀保合作，也有一部分會建立起排他性的長期戰(zhàn)略合作伙伴關系，目前在有的地區(qū)，已經(jīng)出現(xiàn)了網(wǎng)點與保險公司建立“一對一”關系的情況。此外，過去10年中銀行保險業(yè)務主要在五行一郵四大國有商業(yè)銀行、交行、郵政儲蓄中展開，因為與其他類型的商業(yè)銀行相比，五行一郵具有無以比擬的網(wǎng)點優(yōu)勢。但是近年來股份制等商業(yè)銀行發(fā)展迅速，尤其在高端客戶的理財業(yè)務方面已經(jīng)占有競爭優(yōu)勢。同時由于網(wǎng)絡技術和無線技術的發(fā)展，國外電話銷售和網(wǎng)絡銷售正在成為銀行的主流渠道，網(wǎng)點的重要性隨之降低，因此保險公司與股份制等其他類型商業(yè)銀行之間的銀行合作也會逐步得到發(fā)展。

三銀行保險產(chǎn)品范圍進一步拓展

如前所述，目前銀行保險的產(chǎn)品主要是短期躉繳型分紅產(chǎn)品，險種單一、雷同且與銀行儲蓄產(chǎn)品相似，不僅對銀行自身業(yè)務發(fā)展幾乎毫無幫助，反而在某種程度上構成競爭關系，形成銀行產(chǎn)品與保險產(chǎn)品“兩張皮”現(xiàn)象。下一步銀行保險產(chǎn)品開發(fā)的核心將集中于兩個方面：

一是開發(fā)銀行主業(yè)關聯(lián)業(yè)務產(chǎn)品，例如辦理住房貸款時提供房屋保險、辦理中小企業(yè)貸款時提供業(yè)主壽險、辦理消費貸款提供信用保險、辦理汽車貸款時提供汽車保險、辦理匯兌業(yè)務時提供旅行或運輸保險等。這類業(yè)務是銀行自身業(yè)務的延伸，客戶也存在實際需求，產(chǎn)品開發(fā)和營銷的難度都不大。

二是開發(fā)全方位服務類產(chǎn)品，使保險產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品相融合，為客戶提供更好的個人財富管理服務。為達此目標，通常銀行與保險公司之間需要共享客戶資料，共同進行新產(chǎn)品開發(fā)，甚至建立共同的產(chǎn)品庫。

四銷售活動向?qū)I(yè)化、組織化方向發(fā)展

保險公司的業(yè)務模式范文4

一、我國銀行保險的現(xiàn)狀與存在問題

銀行保險一般指壽險公司利用銀行等金融機構的 網(wǎng)絡 和客戶資源銷售保險產(chǎn)品。對于銀行來說，積極發(fā)展銀保業(yè)務不僅可以豐富銀行的服務 內(nèi)容 ，拓展銀行業(yè)務，降低銀行對利差收入的依賴性，而且可以利用保險公司的客戶，深挖保險公司擁有資源的潛力，實現(xiàn)資源共享；對于保險公司來說，利用銀行龐大的營業(yè)網(wǎng)絡銷售保險產(chǎn)品，不僅可以降低保險公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽和客戶資源拓展市場。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經(jīng)營效率，實現(xiàn)“雙贏”，銀行保險在海外得到了迅速發(fā)展。據(jù)有關資料介紹，2000年，歐洲保險傭金占銀行總利潤的比例高達10％，2010年這一比例將達到15％，500家大銀行中接近一半擁有專門從事保險業(yè)務的附屬機構。歐洲大多數(shù)國家銀行保險的保費收入占壽險市場的比重為20％～35％，在法國、西班牙、葡萄牙等國，這一比例達到50％～70％。中國香港、新加坡等地，銀行保險占保費收入的比重也達到20％以上。

我國自上世紀90年代中期從國外引入銀行保險銷售模式以來，銀行保險發(fā)展迅速，成為壽險公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險占我國壽險保費收入的比重達到26％。從2004年下半年開始，銀行保險在國內(nèi)的發(fā)展減緩，2005年前10個月更是進入低迷狀態(tài)。2005年末起銀行保險一改近兩年的頹勢，出現(xiàn)迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業(yè)務量占到壽險公司總保費收入的33．9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費收入的40％。銀行保險業(yè)務量的忽上忽下，表明我國銀行保險業(yè)務還不夠成熟，銀行和保險公司之間的合作基礎并不牢固。

從保險公司角度看，隨著保險公司的增多和競爭的加劇，銀行渠道成為稀缺資源，銀行由于其優(yōu)勢地位而對合作保險公司手續(xù)費要價過高。據(jù)調(diào)查，保險公司支付給銀行的手續(xù)費大體在3％～3．5％的水平，個別渠道甚至達到4％。除手續(xù)費外，保險公司還須向銀保銷售人員支付激勵費用。此外，相當數(shù)量的商業(yè)銀行會對合作保險公司提出購買基金產(chǎn)品等不同要求。

從銀行角度看，各公司的銀行產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，結(jié)構單一，主要產(chǎn)品一般為期限較短的躉繳型分紅產(chǎn)品，與銀行儲蓄產(chǎn)品相似進而構成競爭。此外，保險公司還有濫用銀行信譽之嫌。

從消費者的角度看，銀行保險誤導銷售問題仍十分突出。銀行保險的宣傳資料往往混淆了儲蓄和保險的界限，有的銷售人員夸大宣傳銀行保險產(chǎn)品的收益性，以錯誤的收益率 計算 方法 誤導分紅產(chǎn)品客戶。另一方面，銀行保險的售后服務也不到位。各銀行機構保險大多為手工操作，保單流轉(zhuǎn)緩慢，客戶從投保到拿到保單通常需要一周左右的時間。同時由于現(xiàn)行銀行保險合作主要集中于柜臺銷售，其他方面的合作極少，大部分公司的查詢、契約保全、保單貸款、保單更改及理賠等服務項目，還只能在保險公司操作，從而使客戶感到十分不便。

進一步看，銀行保險發(fā)展困難的深層次原因是，銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機制，銀行尚未將銀行保險業(yè)務納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險公司也只是簡單地將銀行保險作為一種銷售方式，側(cè)重利用銀行的品牌效應而忽視了自身品牌的維護和產(chǎn)品創(chuàng)新。因此，銀保合作只能在簡單銷售的低水平進行。在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對銀行網(wǎng)點資源的爭奪就成為保險公司發(fā)展銀行業(yè)務的重要手段，而這種爭奪又主要體現(xiàn)在手續(xù)費的競爭上。銀行保險產(chǎn)品銷售成本的不斷攀升縮小了保險公司的利潤空間，加大了經(jīng)營風險。

二、發(fā)展綜合經(jīng)營對銀行保險業(yè)務的 影響

由于綜合經(jīng)營具有節(jié)約交易成本、分散金融風險和獲得協(xié)同效應等優(yōu)勢，在市場競爭日趨加劇和金融機構加速轉(zhuǎn)型的環(huán)境下，通過穩(wěn)步推進綜合經(jīng)營來提高我國金融業(yè)競爭力已在上下達成共識。特別是隨著我國國有商業(yè)銀行體制改革的深化和內(nèi)部治理的改善，商業(yè)銀行正在重構盈利模式，將經(jīng)營重點轉(zhuǎn)向理財和零售業(yè)務。在這種情況下，發(fā)展綜合經(jīng)營的內(nèi)在要求更加迫切。在監(jiān)管部門的支持下，近來金融業(yè)綜合經(jīng)營的態(tài)勢日趨明顯。

綜合經(jīng)營的實質(zhì)是通過調(diào)整和改進業(yè)務結(jié)構，滿足客戶對金融服務的全方位需求，將過去需要多家金融機構才能提供的多種金融產(chǎn)品和金融服務集中到一家機構提供，從而使得客戶能夠得到質(zhì)量和效率更高、成本費用更低的服務。換言之，就是要使客戶能從一個窗口購買更多的商品。因為 研究 表明，客戶從同一個金融機構購買的商品種類越多，他離開這家機構轉(zhuǎn)買別家金融商品的幾率也就越低。

對于金融機構來說，推進綜合經(jīng)營活動，不僅要加強與其他金融行業(yè)的業(yè)務與 經(jīng)濟 聯(lián)系，更要調(diào)整金融機構的內(nèi)部構造，改進運行機制，以適應經(jīng)營方式的變動和有效控制風險。從 目前 金融機構的情況看，已經(jīng)出現(xiàn)了以下一些調(diào)整動向：

一是從戰(zhàn)略的高度出發(fā)統(tǒng)籌規(guī)劃各類業(yè)務，重估不同業(yè)務的價值，調(diào)整業(yè)務發(fā)展方向和發(fā)展重點。同時整合、重組內(nèi)部組織機構與管理流程，提高信息處理能力和綜合管理能力，全面提高人力資源、業(yè)務流程、客戶服務、風險管控、定價與成本等方面的管理水平。

二是改進營銷模式，使營銷組織由分散向高度統(tǒng)一轉(zhuǎn)變，營銷渠道由簡單的客戶經(jīng)理服務向一攬子綜合金融服務轉(zhuǎn)變，營銷方式由僅依靠自身渠道向各類金融機構聯(lián)動、多渠道銷售轉(zhuǎn)變。

三是積極開發(fā)多樣性產(chǎn)品，將多種產(chǎn)品和服務集成組裝成多種“產(chǎn)品套餐”，以滿足不同客戶的需求。

四是改進技術系統(tǒng)，依托 計算 機和 網(wǎng)絡 系統(tǒng)的強大功能，實現(xiàn)數(shù)據(jù)大集中和信息處理的高效化，以迅速感知客戶需求，開發(fā)新產(chǎn)品、新服務，搶占市場和培養(yǎng)新客戶群。

在上述調(diào)整的過程中，無論對銀行還是保險公司來說，銀行保險的地位和作用都將發(fā)生變化。過去銀行保險對銀行只是一項簡單的業(yè)務，其手續(xù)費收入只是銀行利潤的一個渠道。今后銀行會越來越重視銀行保險對銀行自身 發(fā)展 的作用，將之納入銀行整體發(fā)展戰(zhàn)略格局，整合于銀行的銷售模式之中。過去銀行保險對壽險公司只是銷售產(chǎn)品、拓展市場的一個手段，未來保險公司將更加注重銀行保險的產(chǎn)品開發(fā)和配套服務，借助銀行巨大的客戶資源，細分市場和尋找潛在客戶，設計有特色的、對應于不同客戶需求的產(chǎn)品，逐步擺脫低水平價格競爭模式。更加注重通過發(fā)展銀行保險，降低對傳統(tǒng)人的依賴程度。更加注重與銀行實現(xiàn)信息、網(wǎng)絡等各項資源的共享，降低經(jīng)營成本。

具體來看，今后銀行保險將朝著以下幾個方向發(fā)展。

一銀保合作將由簡單的初級方式轉(zhuǎn)向深層合作

實踐表明，簡單的銷售模式使得雙方缺乏長期的共同利益機制，難以建立穩(wěn)固的合作關系，并成為保險公司之間過度競爭的誘因。隨著我國 金融 控股公司的發(fā)展，出于控股關系的銀保聯(lián)盟將產(chǎn)生和增加。銀保之間的合作將由柜臺銷售深入到售后服務、配套服務、數(shù)據(jù)資源共享等多個方面，根據(jù)產(chǎn)品的特性和目標客戶群的特點，選擇適合的銷售方式。通過深層合作，不僅使合作雙方的金融服務多元化、差異化、綜合化，還要通過融資、資金匯劃、聯(lián)合發(fā)信用卡等業(yè)務的合作，進一步挖掘客戶潛力，深入了解客戶需求，拓展雙方的業(yè)務空間和利潤空間。

二銀行銷售銀保產(chǎn)品的模式可能發(fā)生變化

過去一家銀行往往同 時代 理銷售多家保險公司產(chǎn)品，人們常常可以看到在一個銀行網(wǎng)點中多家保險公司營銷員爭奪客戶甚至互相詆毀，使得客戶無所適從，損害了銀行和保險的信譽。隨著金融控股集團的發(fā)展，今后部分銀行可能會從集團的整體利益出發(fā)，對關聯(lián)保險公司的產(chǎn)品實行專營。即便是繼續(xù)采取銷售協(xié)議模式的銀保合作，也有一部分會建立起排他性的長期戰(zhàn)略合作伙伴關系， 目前 在有的地區(qū)，已經(jīng)出現(xiàn)了網(wǎng)點與保險公司建立“一對一”關系的情況。此外，過去10年中銀行保險業(yè)務主要在五行一郵四大國有商業(yè)銀行、交行、郵政儲蓄中展開，因為與其他類型的商業(yè)銀行相比，五行一郵具有無以比擬的網(wǎng)點優(yōu)勢。但是近年來股份制等商業(yè)銀行發(fā)展迅速，尤其在高端客戶的理財業(yè)務方面已經(jīng)占有競爭優(yōu)勢。同時由于網(wǎng)絡技術和無線技術的發(fā)展，國外電話銷售和網(wǎng)絡銷售正在成為銀行的主流渠道，網(wǎng)點的重要性隨之降低，因此保險公司與股份制等其他類型商業(yè)銀行之間的銀行合作也會逐步得到發(fā)展。

三銀行保險產(chǎn)品范圍進一步拓展

如前所述，目前銀行保險的產(chǎn)品主要是短期躉繳型分紅產(chǎn)品，險種單一、雷同且與銀行儲蓄產(chǎn)品相似，不僅對銀行自身業(yè)務發(fā)展幾乎毫無幫助，反而在某種程度上構成競爭關系，形成銀行產(chǎn)品與保險產(chǎn)品“兩張皮”現(xiàn)象。下一步銀行保險產(chǎn)品開發(fā)的核心將集中于兩個方面：

一是開發(fā)銀行主業(yè)關聯(lián)業(yè)務產(chǎn)品，例如辦理住房貸款時提供房屋保險、辦理中小 企業(yè) 貸款時提供業(yè)主壽險、辦理消費貸款提供信用保險、辦理汽車貸款時提供汽車保險、辦理匯兌業(yè)務時提供旅行或運輸保險等。這類業(yè)務是銀行自身業(yè)務的延伸，客戶也存在實際需求，產(chǎn)品開發(fā)和營銷的難度都不大。

二是開發(fā)全方位服務類產(chǎn)品，使保險產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品相融合，為客戶提供更好的個人財富管理服務。為達此目標，通常銀行與保險公司之間需要共享客戶資料，共同進行新產(chǎn)品開發(fā)，甚至建立共同的產(chǎn)品庫。

四銷售活動向?qū)I(yè)化、組織化方向發(fā)展

保險公司的業(yè)務模式范文5

關鍵詞： 金融控股模式；銀行母公司；銀行保險；影響因素；研究

中圖分類號：F832.2 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2014）07-0158-03

0 引言

隨著國內(nèi)金融混業(yè)監(jiān)管政策的逐步放開，1996年銀行保險在國內(nèi)出現(xiàn)。自2001年以來，國內(nèi)銀行保險業(yè)務高速發(fā)展10多年。目前，銀行保險已經(jīng)成為了國內(nèi)壽險保費的第一大來源渠道。而此時，純粹金融控股公司模式、銀行母公司金融控股模式和保險母公司金融控股模式等形式的金融控股集團在國內(nèi)逐步出現(xiàn)。因而，銀行保險的合作模式也由協(xié)議模式向更高級的金融控股模式延伸。

由于國內(nèi)金融體系嚴重依賴銀行業(yè)，因此，銀行母公司金融控股模式是國內(nèi)金融集團的主要形式。2010年前后，國內(nèi)大型銀行紛紛成立保險公司，分享國內(nèi)保險業(yè)近年來高速發(fā)展的成果。對于銀行系保險公司來說，依托銀行母公司的巨大股東優(yōu)勢，業(yè)務發(fā)展迅速，深刻影響著國內(nèi)保險市場特別是銀行保險市場的競爭格局。現(xiàn)階段，由于銀行系保險公司尚不能完全支撐銀行母公司的經(jīng)營戰(zhàn)略需求，因此，銀行母公司除銀行系保險子公司的業(yè)務外，仍然繼續(xù)傳統(tǒng)壽險公司的業(yè)務。而上述銀行母公司恰為國內(nèi)銀行保險保費的主要產(chǎn)生渠道，因此，金融控股模式下，銀行母公司銀行保險業(yè)務的政策定位對于國內(nèi)銀行保險市場的發(fā)展具有決定作用。黨的十八屆三中全會對于金融市場體系改革的決定將進一步促進國內(nèi)金融控股集團的繁榮發(fā)展。因此，研究金融控股模式下銀行母公司開展銀行保險業(yè)務的相關影響因素，對于未來國內(nèi)金融控股集團的健康發(fā)展具有積極意義。

1 銀行母公司開展銀保業(yè)務的戰(zhàn)略層因素

銀行母公司無論是在傳統(tǒng)協(xié)議模式下開展銀行保險業(yè)務，還是在成立保險子公司后在集團范圍內(nèi)開展銀行保險業(yè)務，銀行母公司均有戰(zhàn)略方面的深層次考慮因素。

1.1 適應金融混業(yè)經(jīng)營的需要，有效應對行業(yè)內(nèi)金融機構的競爭 上個世紀70-80年代，西方發(fā)達國家金融逐步開始實行混業(yè)經(jīng)營，促進了金融一體化進程的發(fā)展。受西方國家金融混業(yè)經(jīng)營的影響，國內(nèi)的金融市場逐步進行分業(yè)、分合并存、混業(yè)的經(jīng)營方式。自上世紀80年代前后，隨著國內(nèi)金融體制改革的逐步推進，市場上的金融主體逐漸增多，銀行間的存款、貸款、匯兌等傳統(tǒng)金融業(yè)務間的競爭越來越激烈，特別是四大商業(yè)銀行之間，競爭更是異常激烈。因此，國內(nèi)銀行業(yè)尋求新的創(chuàng)新型金融業(yè)務成為鞏固行業(yè)競爭優(yōu)勢的突破點。接受保險公司主動聯(lián)姻，保險業(yè)務，實現(xiàn)中間業(yè)務收入的增長，實現(xiàn)銀行與保險公司之間的協(xié)同效應，符合銀行應對行業(yè)競爭的需求。

1.2 解決資金流動性剩余問題 中國的金融體系嚴重依賴銀行系統(tǒng)。截至2012末，中國的銀行業(yè)資產(chǎn)已經(jīng)達到133萬億元，占整個金融資產(chǎn)的85%。2012年末，我國金融機構存款余額達到96.65萬億元、貸款余額為67.25萬億元，存貸比例為69.58%，金融機構的存貸差繼續(xù)擴大，2012年末資金余額已達到29.4萬億元，大量資金被閑置在銀行。在這種金融體系中，一旦銀行出現(xiàn)問題，整個金融體系面臨極大風險。隨著國內(nèi)金融體制改革的深化，國內(nèi)銀行業(yè)的存貸比例逐年下降，龐大的資金流動性剩余愈發(fā)凸顯，如何有效解決做資金流動性剩余，持續(xù)提高銀行業(yè)自身的經(jīng)營效益，成為銀行需要緊迫考慮的問題。

銀行保險這一新生金融創(chuàng)新事物的出現(xiàn)，能夠較好的解決這一問題，并且保險業(yè)務的風險性小，并且憑借銀行對比保險公司的巨大優(yōu)勢地位，銀行保險業(yè)務實現(xiàn)的中間業(yè)務收入比例甚至超過存貸利差的空間。如中國郵政儲蓄銀行，2012年2月的存貸比例不足20%，大量剩余存款頭寸，因此，整個郵政集團大力開展銀行保險業(yè)務，實現(xiàn)中間業(yè)務手續(xù)費收入的增長，既能解決流動性過剩問題，有能促進其保險子公司中郵人壽業(yè)務的發(fā)展，提升郵政集團的綜合競爭力，不失為一個好方法。

1.3 收益結(jié)構及資產(chǎn)結(jié)構的調(diào)整因素 國內(nèi)金融體系嚴重依賴銀行業(yè)，這一現(xiàn)狀存在巨大的風險隱患。目前，銀行業(yè)的收入結(jié)構有90%甚至更高來自貸款利息收入，而中間業(yè)務收入占主營業(yè)務收入的比重不足10%，造成國內(nèi)銀行業(yè)的嚴重畸形發(fā)展。國外發(fā)達國家銀行業(yè)營業(yè)收入來源的30%-40%，甚至更高比例來自中間業(yè)務收入，而非貸款利息收入，資產(chǎn)結(jié)構合理均衡，抗風險能力非常強大。

中國加入WTO后，國內(nèi)銀行業(yè)逐步與國際接軌，并且要面臨外資銀行的挑戰(zhàn)，外資銀行先進的經(jīng)營理念促使國內(nèi)銀行業(yè)進行深層次的收入結(jié)構和資產(chǎn)結(jié)構的變革，銀行保險能夠滿足銀行業(yè)的這種需求。國內(nèi)銀行保險業(yè)務，取得了明顯的經(jīng)濟效益。2001年國內(nèi)銀行保險業(yè)務取得的中間業(yè)務收入僅為1.3億元，到了2012年，這一數(shù)字已經(jīng)達到了164億元，而這部分保險業(yè)務實現(xiàn)的中間業(yè)務收入占銀行中間業(yè)務收入的比例也由0.6%上升到了8%，占銀行主營業(yè)務收入的比例也上升至1%左右，成為銀行重要的一種收入來源，也是僅次于銀行卡類業(yè)務收入的中間業(yè)務收入的第二大來源。

1.4 集團協(xié)同效應因素 由于國際金融一體化進程的影響，隨著國內(nèi)金融混業(yè)經(jīng)營監(jiān)管政策的放開和銀行保險業(yè)務的高速發(fā)展，金融集團控股模式在國內(nèi)逐步出現(xiàn)，特別是銀行母公司模式的金融控股集團，對于銀行保險的業(yè)務發(fā)展有著巨大的影響作用。銀行成立保險公司進入保險行業(yè)，不但能夠分享保險業(yè)高速發(fā)展的成果，并且能夠消化自身流動剩余，同時體現(xiàn)了金融控股集團的協(xié)同效應。特別是銀行母公司既與保險子公司合作，同時又與傳統(tǒng)保險公司開展合作，這樣既能保護銀行系保險子公司的快速發(fā)展，又能利用銀行的巨大優(yōu)勢地位增加與傳統(tǒng)保險公司手續(xù)費談判的籌碼，能夠有效提高集團的整體收益，并且鞏固了銀行間行業(yè)競爭的優(yōu)勢。

2 銀行母公司與傳統(tǒng)保險公司合作的經(jīng)濟層因素

銀行與傳統(tǒng)保險公司合作，除前文分析的體現(xiàn)戰(zhàn)略層次的意圖外，主要源于現(xiàn)實的經(jīng)濟利益的體現(xiàn)。銀保業(yè)務對于銀行的直接經(jīng)濟利益體現(xiàn)是合作產(chǎn)生的手續(xù)費收入S，S=α+π（β+β′+β′′+…），其中，α為保險公司支付的固定收入；π為合作產(chǎn)生的保費；β為雙方簽訂的大帳手續(xù)費率；（β+β′+β′′+…）為保險公司支付的其他形式的激勵。上述因素成為銀行母公司衡量與傳統(tǒng)保險公司甚至銀行系保險公司合作與否以及銀行母公司努力程度分配方向的主要經(jīng)濟層面因素。另外，隨著保險公司或保險金融集團的壯大，銀行與保險集團擴大合作范圍，形成集團間戰(zhàn)略聯(lián)盟，除銀保合作的經(jīng)濟利益體現(xiàn)外，還會產(chǎn)生其他業(yè)務范圍合作的協(xié)同效益δ′。

2.1 雙方合作產(chǎn)生的保費π 銀行母公司與傳統(tǒng)保險公司合作實現(xiàn)手續(xù)費收入S，而S=α+π（β+β′+β′′+…），因此，雙方之間合作產(chǎn)生的保費π，是手續(xù)費收入S大小的決定性因素。因此，銀行在選擇是否繼續(xù)與保險公司合作時，往往根據(jù)合作期間傳統(tǒng)保險公司產(chǎn)生的保費量來作為最主要的衡量指標。

2.2 大帳手續(xù)費率β 在手續(xù)費收入實現(xiàn)的過程中，大帳手續(xù)費率β是另一關鍵指標，也是銀行初始選擇傳統(tǒng)保險公司合作的最主要直觀經(jīng)濟指標。在銀行最初選擇合作的保險公司時，往往根據(jù)對方提供的大帳手續(xù)費率來評判，由于保險公司間的銀保產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，因此，在產(chǎn)品類型相似的情況下，往往手續(xù)費率高的保險公司獲得合作優(yōu)勢，能夠優(yōu)先開展與銀行的合作。除考慮保險公司間大帳手續(xù)費率β的大小外，銀行對于β的最低取值也有保留期望水平，即是與銀行自身存貸利差R-r或存貸凈利差kR-r進行比較。其中，R為銀行母公司貸款利率水平；r為銀行母公司存款利率水平；R為銀行平均貸款利率；r為銀行平均存款利率；k為銀行存貸比例。

當銀行系保險公司成立后，由于銀行系保險子公司不能完全支撐銀行母公司的經(jīng)營戰(zhàn)略需求，因此，銀行母公司仍然需要維持β1與傳統(tǒng)保險公司的合作關系，但此時對于銀行系保險子公司提供的和傳統(tǒng)保險公司提供的β之間也會互為參照，并進行對比，特別是銀行基層分支機構。銀行母公司期望的傳統(tǒng)保險公司提供的大帳手續(xù)費率β，能夠大于銀行系保險子公司提供的大帳手續(xù)費率β1和銀行母公司金融集團內(nèi)協(xié)同收益δ之和，即β？叟β1+δ；而銀行母公司分支機構則期望銀行系保險公司提供的β1能夠接近于β，或者大于β，總之，越高越好。銀行母公司及其分支機構的這種期望顯然造成了一輪一輪的手續(xù)費率的增長，水漲船高，自然而然的迫使傳統(tǒng)保險公司提高β，由此造成了保險公司間手續(xù)費的惡性競爭。

2.3 其他形式的激勵（β′+β′′+…） 在與銀行進行合作的過程中，保險公司為了提高基層銀行分支機構或銀行柜員的銷售積極性或取得與其他保險公司間的競爭優(yōu)勢，往往還熱衷于向銀行分支機構或網(wǎng)點銀行柜員提供額外的手續(xù)費激勵（β′+β′′+…），其體現(xiàn)形式為各種物質(zhì)激勵方案，如現(xiàn)金、旅游、培訓等，這一激勵因素往往也是銀行母公司，特別是分支機構考慮的因素。在保險銷售后，銀行一般都會拿出大帳手續(xù)費的一部分對銀行柜員進行激勵，但往往由于銀行轉(zhuǎn)移支付的這部分激勵比例偏低或混合至其他業(yè)務績效發(fā)放，甚至拖延發(fā)放，因此銀行對柜員激勵的作用不太明顯，柜員銷售積極性不高。因此，手續(xù)費激勵的這種額外形式才得以產(chǎn)生并存在，而且愈演愈烈。這部分激勵往往是游離于大帳手續(xù)費收入之外，因而，這部分激勵比較隱蔽，難以監(jiān)管，屬于監(jiān)管部門定性的“商業(yè)賄賂”范疇，是保險公司間手續(xù)費惡性競爭的罪魁禍首，甚至成為了保險公司經(jīng)營成本的第二大部分。但是，根據(jù)前文分析，由于銀行母公司轉(zhuǎn)移支付激勵的效果不明顯，因此，這種激勵形式反而往往更受網(wǎng)點銀行柜員的喜歡。

2.4 不同金融集團間戰(zhàn)略合作的其他協(xié)同效益δ′ 隨著保險公司或保險金融集團的壯大，銀行母公司集團與保險金融集團開始擴大合作范圍，最終形成集團間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，雙方之間除銀保合作的手續(xù)費收入體現(xiàn)外，還會產(chǎn)生其他業(yè)務范圍合作，如銀行卡合作、貴金屬銷售、資金托管等業(yè)務，從而產(chǎn)生集團間的協(xié)同效益δ′。銀行母公司的期望收益水平為maxπ（β+β′+β′′+…+δ′）或max{π（β+β′+β′′+…）+δ′}。

3 銀行與傳統(tǒng)保險公司合作的非經(jīng)濟層因素

銀行母公司與傳統(tǒng)保險公司合作除經(jīng)濟層次的因素外，往往還要綜合考慮傳統(tǒng)保險公司的其他非經(jīng)濟因素，如保險公司的規(guī)模品牌、網(wǎng)點柜員的意見、客戶購買后的反饋、保險公司的培訓資源投入等因素。

3.1 傳統(tǒng)保險公司品牌 保險公司的品牌因素是銀行選擇合作對象重點考慮的一項因素，主要涉及保險公司的股東屬性、公司規(guī)模、品牌知名度、成立時間、經(jīng)營管理水平、業(yè)務穩(wěn)定性等因素。資產(chǎn)實力雄厚、國營背景、成立時間久遠、經(jīng)營穩(wěn)定等品牌優(yōu)勢明顯的公司往往具有競爭優(yōu)勢，因為上述因素往往能夠解除銀行對保險公司抗風險能力方面的擔憂，并且能夠使銀行母公司對保險公司的后援支撐能力的信任程度增加。

3.2 柜員認可度 銀行網(wǎng)點柜員對于保險公司的認可度是保費銷售量的決定因素，因為柜員是保單銷售成功與否的最關鍵因素，因此，往往銀行網(wǎng)點的上級管理行在開展保險業(yè)務時會征求基層柜員的意見。

柜員對于保險公司的公司的認可度主要包含三方面：產(chǎn)品、傭金水平、銀保專管員的綜合素質(zhì)等。產(chǎn)品的銷售難易度以及滿足客戶需求的功能是柜員考慮的主要因素，在銷售實踐中，往往形態(tài)簡單、期限短的產(chǎn)品銷售量會大的多，而產(chǎn)品最終的分紅或收益水平以及公司的客戶服務水平，是影響客戶滿意與否的根本原因，處于維護客戶的角度，銀行網(wǎng)點柜員往往會優(yōu)先向客戶建議此類產(chǎn)品。

銀行柜員銷售保險產(chǎn)品的動機始終是獲取傭金收入，因此，同類產(chǎn)品的傭金水平?jīng)Q定著銀行柜員的銷售積極性。傭金水平主要取決于β+β′+β′′+…，傭金水平越高，柜員銷售的積極性越高，反之，同類型的產(chǎn)品，傭金水平較其他公司提供的低，可能就不會得到積極銷售。

保險公司銀保專管員負責保險公司產(chǎn)品、政策、培訓、支持等公司信息的傳遞作用，并且負責對銀行柜員的維護和溝通工作，是保單能否成功實現(xiàn)銷售的另一重要因素。專管員的綜合素質(zhì)，特別是銷售技能和人際處世能力，往往決定著與銀行人員的關系親疏，從而最終決定著被銀行人員接納的程度。被接納的銀保專管員往往體現(xiàn)出開展維護和輔助營銷的工作能夠順利進行，而不被銀行人員接受的專管員，往往業(yè)績慘淡甚至很快被迫離開網(wǎng)點。

上述三個因素對于不同的柜員而言，可能權重程度會不一，比如，有的柜員側(cè)重于能夠滿足客戶的需求程度、有的柜員看中產(chǎn)品的銷售難易度、而有的柜員更看重傭金水平的高低，還有的柜員感情因素看的更重，因此，任何一項突出的因素，都有可能取得良好的競爭優(yōu)勢。

3.3 客戶滿意度 客戶滿意度是最終的評判標準，因為銀行或保險公司所有利益的實現(xiàn)都取決于客戶的成功購買。如果客戶滿意就會擴大購買，客戶不滿意就會投訴和退保，而產(chǎn)品功能和客戶體驗是影響客戶滿意度的主要指標。

3.4 培訓等其他資源投入 在與保險公司合作過程中，有一些成本因素或資源投入因素是現(xiàn)實存在的，但往往不能用大帳手續(xù)費收入等經(jīng)濟利益來體現(xiàn)，但是卻能減少銀行方的資源投入和成本，并且對于業(yè)務的發(fā)展起到重要作用。比如，合作保險公司對銀行人員的培訓資源投入，雖然不能帶來手續(xù)費收入，但是卻因為能夠提高柜員的營銷技能，從而確保了保單的銷售成功。

在合作過程中，保險公司可能還會投入其他形式的支持資源，如存款支持、信用卡銷售支持、貴金屬輔助銷售等等。資源投入大的保險公司往往會獲得較多回報。

4 監(jiān)管及社會層因素

監(jiān)管及社會層因素更多的是體現(xiàn)出銀行保險的利益相關者因素，就是銀行開展銀行保險業(yè)務除自身利益因素外其他利益相關者的利益，主要包括合作保險公司方的利益、監(jiān)管部門對銀行的監(jiān)管政策、消費者的利益維護等因素。

4.1 保險行業(yè)自律要求 由于國內(nèi)銀行和保險公司間巨大的地位差距，因此在銀保合作中，保險公司始終處于弱勢地位，特別是在銀行母公司形式的金融集團控股模式中，傳統(tǒng)保險公司更有可能遭受不公平對待。傳統(tǒng)保險公司的適應會引導傳統(tǒng)保險公司間進行有效聯(lián)合，形成強有力的協(xié)議聯(lián)盟，達成統(tǒng)一的行業(yè)自律公約，來與銀行母公司進行談判，以期得到與銀行母公司地位平等并且開展公平競爭的籌碼。

4.2 監(jiān)管政策要求 從前文分析知道，監(jiān)管部門的動機始終是維護消費者利益、促進銀行保險市場的健康發(fā)展以及防范和化解風險。因此，在銀行母公司主導的銀保合作中，監(jiān)管政策的要求和制約機制是銀行母公司需認真考慮的合作因素。

4.3 其他利益相關者因素 銀行保險是一種復雜的經(jīng)濟現(xiàn)象，涉及的利益相關者較多，并且影響著社會穩(wěn)定，因此，除銀行母公司和保險子公司自身、合作的傳統(tǒng)保險公司、消費者、銷售人員、監(jiān)管部門等經(jīng)濟主體外的其他利益相關者，如政府、社區(qū)、團體、非政府組織等相關者的要求和需求，亦是影響銀行母公司開展銀行保險合作的考慮因素。

參考文獻：

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[2]賴小民著.后危機時代金融控股公司模式選擇研究[M].北京：中國金融出版社，2013：3.

保險公司的業(yè)務模式范文6

[關鍵詞]德國再保險，直接監(jiān)管，間接監(jiān)管

德國作為世界上最發(fā)達的再保險市場，其再保險市場的集中化程度和專業(yè)化程度遠遠高于其他國家。在再保險的發(fā)展歷史中，德國更是功不可沒。1846年在德國成立的科隆再保險公司是歷史上第一家專業(yè)再保險公司。目前，德國再保險市場擁有40多個實力雄厚的專業(yè)再保險公司。根據(jù)標準普爾對過去10年國際再保險市場的統(tǒng)計，全球前10位專業(yè)再保險公司中，有7家來自于德國。可見，德國再保險市場對于國際再保險市場而言，具有無可替代的重要地位。

審視保險發(fā)展600多年的歷史可以看出，對再保險業(yè)實行監(jiān)管既是當代再保險業(yè)發(fā)展的一個里程碑，也是保險業(yè)發(fā)展的歷史必然。雖然，再保險監(jiān)管歷史十分短暫，可以說國際上再保險監(jiān)管的模式還處于發(fā)展的初級階段，但近10年來，再保險監(jiān)管已受到發(fā)達國家金融監(jiān)管機構和一些國際機構的普遍重視。就再保險監(jiān)管方式而言，世界上現(xiàn)行的再保險監(jiān)管方式可以分為直接監(jiān)管和間接監(jiān)管兩大類。直接監(jiān)管是指保險監(jiān)管機構以法律法規(guī)的形式，對再保險公司的設立、運營等各個環(huán)節(jié)直接實行監(jiān)管；間接監(jiān)管則是指保險監(jiān)管機構通過對原保險人的再保險業(yè)務方面實行規(guī)范控制，從而間接實現(xiàn)對再保險市場及再保險人的監(jiān)管。

德國現(xiàn)行的再保險監(jiān)管體系綜合運用了間接監(jiān)管和直接監(jiān)管兩種形式。當然，德國目前仍以間接監(jiān)管為主，直接監(jiān)管形式于2002年才開始引進到現(xiàn)行的監(jiān)管模式中。采取這種模式是由再保險本身的性質(zhì)決定的。從再保險的市場，主體看，再保險的從業(yè)者都是專業(yè)的風險管理者，他們本身是非常專業(yè)的群體，具有保險專業(yè)知識、風險控制技術，并且熟悉各項法律法規(guī)；從再保險業(yè)務的本質(zhì)來看，再保險運作的基本原則是與原保險公司共命運，再保險業(yè)務得以發(fā)展是建立在再保險人和原保險人互信的基礎上。基于這種考慮，德國再保險監(jiān)管主要對再保險公司實行間接監(jiān)管，以保證再保險業(yè)自由發(fā)展的空間。但僅僅以原保險人為對象間接地對再保險市場進行監(jiān)管顯然難以規(guī)范再保險公司的行為。基于此，德國已從2002年開始研究對再保險市場的直接監(jiān)管。

一、間接監(jiān)管

目前德國實行的對再保險間接監(jiān)管主要依據(jù)是自1997年以后實施的《德國保險監(jiān)管法》。聯(lián)邦德國金融監(jiān)督院通過對原保險公司的監(jiān)督，核查原保險公司的分出業(yè)務是否與其總業(yè)務量相適應，原保險公司的再保險結(jié)構是否符合公司的財務結(jié)構和償付能力要求。

德國的再保險間接監(jiān)管主要從兩個環(huán)節(jié)采用多種手段對原保險公司實行監(jiān)管。兩個環(huán)節(jié)包括：在原保險公司申請從事和擴大業(yè)務時在許可證發(fā)放環(huán)節(jié)的監(jiān)管和日常業(yè)務環(huán)節(jié)的監(jiān)管。在許可證發(fā)放環(huán)節(jié)，原保險公司在向監(jiān)督管理部門提出從事或擴大業(yè)務時，必須連同申請表格一起遞交詳盡的“再保險計劃說明書”，監(jiān)管機構決定是否發(fā)放許可證給計劃從事或擴大業(yè)務的保險公司，很大程度取決于其遞交的“再保險計劃說明書”是否詳盡，是否符合公司本身的抗風險能力和財務結(jié)構。在日常業(yè)務環(huán)節(jié)，監(jiān)管機構監(jiān)管原保險公司營業(yè)過程中的各個環(huán)節(jié)，包括再保險業(yè)務的交易環(huán)節(jié)。監(jiān)管機構通過讓保險公司公布相關信息，對其實行局部審計，稽查公司內(nèi)部的會計資料來檢查確定保險公司是否與“合適的”再保險人執(zhí)行了“合適的”再保險安排。一旦監(jiān)管機構認為，保險公司現(xiàn)有的再保險安排并不合適，保險標的出現(xiàn)危險的時候，現(xiàn)有的再保險安排可能無法充分保障原保險公司以及投保人的利益時，監(jiān)督部門有權要求原保險公司與再保險公司修改合同甚至停止合同。無論是對現(xiàn)有再保險合同的修改或者終止現(xiàn)行合同的法律效力，都會給再保險公司帶來一定損失。可見，監(jiān)管機構通過對原保險公司實行監(jiān)管，可以很大程度地引導再保險公司的經(jīng)營行為。

從監(jiān)管的內(nèi)容看，間接監(jiān)管主要包括兩方面的監(jiān)管，一方面是保險公司是否具有健全的內(nèi)部再保險制度，是否選擇合適的再保險合同和確定合適的再保險費率；另一方面是保險公司是否選擇了合適的再保險人，并向保險監(jiān)管機構提交對其選擇合作的再保險公司的調(diào)查報告。第一方面關于再保險合同和再保險費率的規(guī)定由于涉及到保險公司本身的根本利益，因此現(xiàn)行的《德國保險監(jiān)管法》并未做過多的規(guī)定。但是關于對再保險公司的調(diào)查方面，聯(lián)邦德國金融監(jiān)督院于1997年以通知的形式向保險公司關于對再保險公司實行調(diào)查的具體標準，從而間接卻十分有效地規(guī)范再保險市場的發(fā)展。這些標準主要包括：法律要求；再保險人實力和財務狀況；董事會的獨立性和適當性；再保險人市場行為；再保險人所在國的政治、經(jīng)濟和法律狀況。

(一)法律要求

原保險公司必須調(diào)查再保險公司是否依照所在國的《公司法》和《保險法》成立，監(jiān)管機構是批準公司以何種形式成立，譬如說是以許可證形式經(jīng)營，還是登記注冊，或者是由監(jiān)管機構公告批準成立等等。如果原保險人選擇的再保險人是外國的再保險公司，原保險人還必須確認再保險人的監(jiān)管機構。這樣，在一定程度上可以保證再保險人的穩(wěn)定性，從而保障保險公司的利益。

(二)再保險人實力和財務狀況

對再保險人實力和財務資源的評估，原保險公司必須從再保險人的財務結(jié)算和公開會計報表人手，參考公司公布的其他文件和分析資料以及等級評估中介對該公司的評估資料，對照其同行業(yè)競爭對手的相關資料，綜合評估再保險人的實力和財務狀況，確保各項財務指標不低于監(jiān)管機構的規(guī)定。再保險人的實力還取決于公司本身的投資策略、業(yè)務范圍以及公司承保風險的分布，對此保險公司也必須列入分析范圍。

(三)董事會的獨立性和適當性

對再保險公司董事會的調(diào)查必須基于兩個方面，即獨立性和適當性。獨立性是指公司的決策是否會受到第三方，譬如母公司或股東利益的影響，如受具他方的制約，在何種程度上受制約，如何受到制約，制約的管理部門是否由專業(yè)人員組成，是否按照一定的章程盡職盡責管理該公司等。適當性指的是董事會的成員必須由合格的、專業(yè)的管理人員組成。他們不僅需要一定的理論知識，而且還需要豐富的實踐經(jīng)驗，因為他們的決策行為將很大程度地影響著與原保險人的合作關系和再保險公司的發(fā)展。

(四)再保險人市場行為

對再保險人的調(diào)查，還包括對再保險人市場行為的調(diào)查。原保險公司應該調(diào)查再保險人在再保險市場上的表現(xiàn)，是否按時履行其義務以及其他保險公司對該再保險公司的評價。一般而言，專業(yè)的再保險公司，應該可以提供給原保險公司強有力的技術支持，幫助其管理風險和拓展業(yè)務。除此以外，原保險公司也可以從再保險公司的發(fā)展歷史、公司內(nèi)部再保險準則人手判斷再保險人的市場行為。

(五)再保險人所在國的政治、經(jīng)濟和法律狀況

與其他行業(yè)一樣，再保險公司所在國的法律、經(jīng)濟和政治狀況將影響著保險公司的利益。因此，保險公司還應該著手調(diào)查再保險人所在國是否存在潛在的法律法規(guī)調(diào)整、經(jīng)濟變革和內(nèi)戰(zhàn)等風險。對再保險市場而言，所在國的監(jiān)管機構是否對再保險公司的資金運作和投資管理存在限制，是否對支付給保險公司的損失賠償和投資回報存在著外匯管制等等，很大程度上決定著再保險合同是否町以有效地保護原保險公司的利益。

德國監(jiān)管機構通過規(guī)范保險公司對再保險公司進行調(diào)查，引導保險公司選擇合適的再保險人，從而制約再保險公司，規(guī)范再保險市場以及有效監(jiān)管再保險市場。由于這種監(jiān)管并沒有直接針對再保險公司，使再保險公司保持著相當大的自主權，因此，應該說，間接監(jiān)管方式是德國再保險市場充滿活力的主要原因之一。

二、直接監(jiān)管

與間接監(jiān)管相比，德國再保險市場直接監(jiān)管還處于起步階段，現(xiàn)階段的直接監(jiān)管還僅僅作為間接監(jiān)管的補充。2002年7月，德國通過第四部金融市場促進法．首次提出將保險監(jiān)管從保險市場逐步延伸到再保險市場，至此，再保險市場引進直接監(jiān)管才正式提上議事日程。兩年后，2004年7月5日，德國通過了歷經(jīng)11次修改的《德國保險監(jiān)管法》，由特定的章節(jié)明確地對再保險監(jiān)管進行廠規(guī)范。2004年11月 26日，為了使德國國內(nèi)對再保險監(jiān)管與歐盟委員會對國際再保險監(jiān)管的基本原則相一致，德國聯(lián)邦議會通過了《保險監(jiān)管法補充意見》。這種對再保險市場綜合運用間接監(jiān)管和直接監(jiān)管方式的監(jiān)管模式便逐步付諸實踐。

顯然，僅僅通過對原保險公司的監(jiān)管來實現(xiàn)對再保險公司的間接監(jiān)管，已無法從根本上把握再保險公司經(jīng)營上的風險。因此，德國在間接監(jiān)管的基礎上，為了進一步加強對再保險公司的規(guī)范引導，已開始在再保險公司內(nèi)部的財務狀況、會計準則和償付能力等方面對再保險公司實施直接監(jiān)管。

(一)現(xiàn)行保險法的監(jiān)管內(nèi)容

2004年7月修改的《德國保險監(jiān)管法》主要明確了再保險公司的法人形式、保險監(jiān)管的內(nèi)容、監(jiān)管機構的人事權力。再保險公司必須以股份有限公司形式和公法上的法人形式等注冊登記。這是德國法律第一次對再保險公司的法人形式提出要求。在財務監(jiān)管方面，保險監(jiān)管法要求再保險公司必須擁有一定數(shù)量的資本金，以保證業(yè)務的開展。再保險公司內(nèi)部抗風險結(jié)構必須與再保險業(yè)務保持協(xié)調(diào)，再保險公司自留的保險技術準備金將根據(jù)其本身內(nèi)部業(yè)務比例提取。這一部分是再保險監(jiān)管的重點。此外，《德國保險監(jiān)管法》賦予執(zhí)法部門極高的權力。監(jiān)管機構對不符合要求的再保險公司責令改進，提出建議，而且還可以終止直接責任人的工作，將其調(diào)離管理崗位。

(二)財務監(jiān)管的基本架構

如前所述，德國對再保險公司直接監(jiān)管的重點在于公司內(nèi)部的財務狀況、會計準則和償付能力等方面。實現(xiàn)這一監(jiān)管目的主要通過建立再保險公司內(nèi)部規(guī)范的風險控制模型這一手段。隨著歐盟內(nèi)部統(tǒng)一市場的形成，德國保險監(jiān)管機構對再保險公司財務監(jiān)管的立法依據(jù)主要依照歐盟國家內(nèi)部金融體系標準《償付能力-ii》(solvency ii)。具體而言，監(jiān)管機構對再保險公司的自接監(jiān)管將主要通過三個環(huán)節(jié)來進行，包括最低資本金要求、監(jiān)管審核程序和市場規(guī)則，即歐盟國家內(nèi)部金融體系標準《償付能力—ii》中所提到的“三柱模型”(見圖1)，

就再保險業(yè)的監(jiān)管而言，最低資本金要求將通過風險管理模型來確定，通過對所有者權益的等級評定，風險管理模型在再保險公司內(nèi)部資本管理系統(tǒng)的嵌入等方式提高企業(yè)的抗風險能力。監(jiān)管審核程序主要通過一系列量化的風險管理指標進行審核，比如1998年3月5日聯(lián)邦德國通過的《關于企業(yè)內(nèi)部控制與透明性的法令》便利用審計的功能對企業(yè)實行監(jiān)管，加強企業(yè)內(nèi)部的控制，增強企業(yè)的風險管理能力，規(guī)范企業(yè)之間的競爭。市場規(guī)則部分主要通過對再保險公司信息公布的規(guī)定，促使再保險公司遵守市場規(guī)則，通過要求再保險公司遵守市場規(guī)則來增強其抗風險能力。再保險公司按照《償付能力—ⅱ》規(guī)定，必須公布公司內(nèi)部的信息和數(shù)據(jù)，以便其他的市場主體可以采取應對措施。

盡管德國對再保險市場的直接監(jiān)管還處于起步階段，但是在世界范圍來看仍處于最前沿。國際保險監(jiān)管協(xié)會、國際經(jīng)合組織等國際機構目前正在研究的監(jiān)管模式也類似于德國模式。同時，德國再保險直接監(jiān)管正在朝著國際合作的方向發(fā)展，未來聯(lián)邦德國保險監(jiān)督局對德國再保險市場的直接監(jiān)管政策將進一步具體化、細節(jié)化和國際化。

[參考文獻]

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