前言：中文期刊網(wǎng)精心挑選了建材市場(chǎng)商業(yè)模式范文供你參考和學(xué)習(xí)，希望我們的參考范文能激發(fā)你的文章創(chuàng)作靈感，歡迎閱讀。

建材市場(chǎng)商業(yè)模式范文1

招商制建材市場(chǎng)的特點(diǎn)

招商制建材市場(chǎng)的長(zhǎng)期存在是由其內(nèi)在規(guī)律性決定的。不同的業(yè)態(tài)形式有不同的細(xì)分市場(chǎng)。在現(xiàn)有社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件下，建材超市不可能完全滿足各種不同的需求，這些不同的需求包括消費(fèi)者的需求和供應(yīng)商的需求兩方面。招商制建材市場(chǎng)以其經(jīng)營(yíng)靈活、市場(chǎng)進(jìn)入門檻較低、管理難度較小、能就近就便服務(wù)顧客等優(yōu)勢(shì)在目前的建材流通領(lǐng)域占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)份額。我國(guó)建材行業(yè)受需求的拉動(dòng)迅猛發(fā)展，新產(chǎn)品、新企業(yè)迫切需要開拓市場(chǎng)；建材行業(yè)沒有進(jìn)入品牌化時(shí)代，企業(yè)過(guò)于分散，實(shí)力有限，產(chǎn)品雷同，品牌集中度不高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為不規(guī)范；現(xiàn)代零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)――超市和專賣店在中國(guó)剛剛起步，不可能滿足全行業(yè)的流通要求和全部消費(fèi)者的需求，僅能滿足部分產(chǎn)品和特定消費(fèi)人群的需求。所有這些因素決定了招商制建材市場(chǎng)這種業(yè)態(tài)將長(zhǎng)期存在。

建材市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅表現(xiàn)在同業(yè)態(tài)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，還表現(xiàn)在業(yè)態(tài)之間的競(jìng)爭(zhēng)（主要是建材超市與招商制建材市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)）。建材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，這種競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)了市場(chǎng)的發(fā)展和提升。在競(jìng)爭(zhēng)中，那些有實(shí)力的、在經(jīng)營(yíng)管理和服務(wù)方面不斷創(chuàng)新的市場(chǎng)得到了長(zhǎng)足進(jìn)步。2004年，中國(guó)建材工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究會(huì)對(duì)天津、沈陽(yáng)、重慶、成都、太原、濟(jì)南、杭州等7 個(gè)城市進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明，在競(jìng)爭(zhēng)中大約有25%的市場(chǎng)虧損，有的瀕臨倒閉。建材市場(chǎng)要在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須拓展新業(yè)務(wù)，為市場(chǎng)中的商戶和最終顧客提供更好的服務(wù)。

目前，建材市場(chǎng)的發(fā)展由數(shù)量的擴(kuò)張轉(zhuǎn)向質(zhì)量的提高。建材市場(chǎng)的管理出現(xiàn)了兩個(gè)新特點(diǎn)。一是由物業(yè)管理型轉(zhuǎn)向了經(jīng)營(yíng)管理型。市場(chǎng)主辦者，由主要出租場(chǎng)地、收取租金、管理物業(yè)、轉(zhuǎn)向了經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，注重廣告宣傳、樹立市場(chǎng)形象、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、搞好服務(wù)。二是出現(xiàn)了“市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)、商場(chǎng)化管理”的模式。經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所精心裝修，商品按類分區(qū)經(jīng)營(yíng)，商品布貨講究，商品明碼標(biāo)價(jià)，購(gòu)物環(huán)境改善，業(yè)務(wù)員培訓(xùn)上崗，統(tǒng)一著裝，文明用語(yǔ)。探索提高服務(wù)質(zhì)量的新途徑，這是招商制建材市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中面臨的新問(wèn)題。

招商制建材市場(chǎng)發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)的必要性和可行性

1.發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)的必要性

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，招商制建材市場(chǎng)要提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，必須拓寬發(fā)展思路。其中，采用現(xiàn)代化的信息技術(shù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開展業(yè)務(wù)就是一個(gè)有效途徑。招商制建材市場(chǎng)開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)，一方面可以宣傳市場(chǎng)的品牌形象，另一方面也能為入駐市場(chǎng)的商戶提供信息服務(wù)，同時(shí)也為市場(chǎng)的最終客戶提供一個(gè)獲取信息的途徑，對(duì)市場(chǎng)主辦者、商戶和顧客都有利。開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)是招商制建材市場(chǎng)統(tǒng)一對(duì)外宣傳的一個(gè)渠道。開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)可成為建材市場(chǎng)逐步建立統(tǒng)一信息、統(tǒng)一配送的試驗(yàn)場(chǎng)，甚至還能為商戶建立采購(gòu)平臺(tái)（不是統(tǒng)一采購(gòu)）。網(wǎng)上業(yè)務(wù)發(fā)展成熟后還將成為市場(chǎng)主辦方的一個(gè)利潤(rùn)來(lái)源。

招商制建材市場(chǎng)在與建材超市競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，有形市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是主戰(zhàn)場(chǎng)。在有形市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，雙方發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，各有所長(zhǎng)。但不可忽視的是，在虛擬市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，招商制建材市場(chǎng)明顯處于不利地位。一些建材市場(chǎng)尚未涉足網(wǎng)上業(yè)務(wù)，放棄了虛擬市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)；另一些建材市場(chǎng)雖然通過(guò)建立網(wǎng)站來(lái)推廣品牌、招商信息，但無(wú)論是形式還是內(nèi)容都遠(yuǎn)不及建材超市。因此，發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)是招商制建材市場(chǎng)應(yīng)對(duì)建材超市業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

招商制建材市場(chǎng)發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)是服務(wù)于特定目標(biāo)市場(chǎng)的需要。目前，絕大多數(shù)年輕白領(lǐng)（網(wǎng)上業(yè)務(wù)的受眾）普遍都有這樣一個(gè)生活軌跡，那就是先立業(yè)，后買房，再購(gòu)車。這個(gè)市場(chǎng)群體買房后都有旺盛的家庭裝飾裝修需求。而且，由于都市年輕白領(lǐng)一般比較時(shí)尚，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，敢于消費(fèi)，因而他們是建材銷售商的主要利潤(rùn)源之一。可以肯定，沒有開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)的招商制建材市場(chǎng)在這一特定目標(biāo)市場(chǎng)上會(huì)喪失很多的市場(chǎng)份額。

此外，招商制建材市場(chǎng)發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，還能滿足一些中小商戶的信息化需求。

2.發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)的可行性

（1）技術(shù)可行性

隨著電子商務(wù)應(yīng)用的發(fā)展，發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)涉及的技術(shù)設(shè)施設(shè)備的選型和采購(gòu)都已經(jīng)十分成熟。對(duì)招商制建材市場(chǎng)而言，技術(shù)可行性主要涉及的就是技術(shù)人員的隊(duì)伍建設(shè)問(wèn)題。一些比較有市場(chǎng)影響力的招商制建材市場(chǎng)已經(jīng)有企業(yè)網(wǎng)站，有專業(yè)技術(shù)人員支持這些業(yè)務(wù)。對(duì)于完全沒有涉足網(wǎng)上業(yè)務(wù)的招商制建材市場(chǎng)，通過(guò)業(yè)務(wù)外包建立網(wǎng)站，招聘專業(yè)人員，在建設(shè)網(wǎng)站過(guò)程中培訓(xùn)和發(fā)展自己的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，這是完全可行的。而且，在較為成熟的IT市場(chǎng)中，招商制建材市場(chǎng)完全可以把技術(shù)性較強(qiáng)的業(yè)務(wù)全部外包，而只保留一個(gè)開展業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)維護(hù)的技術(shù)隊(duì)伍。

（2）經(jīng)濟(jì)可行性

開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)是建材市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)宣傳推廣所必需的，因而初期建設(shè)費(fèi)可以從市場(chǎng)推廣費(fèi)中列支。隨著網(wǎng)上業(yè)務(wù)的深入開展，市場(chǎng)可以通過(guò)商戶廣告費(fèi)、產(chǎn)品廣告費(fèi)、會(huì)員服務(wù)費(fèi)、網(wǎng)上交易收益等途徑獲取收入，以支持運(yùn)營(yíng)成本支出。而且，市場(chǎng)通過(guò)網(wǎng)上業(yè)務(wù)拓展了客源，促進(jìn)了有形市場(chǎng)中商戶的業(yè)務(wù)發(fā)展，這勢(shì)必在某種程度上提高了市場(chǎng)中店鋪?zhàn)饨鹗杖搿．?dāng)然，市場(chǎng)可逐步擴(kuò)大和深化網(wǎng)上業(yè)務(wù)，在控制投入的基礎(chǔ)上穩(wěn)步推進(jìn)網(wǎng)上業(yè)務(wù)的開展。

（3）運(yùn)營(yíng)可行性

由于網(wǎng)上業(yè)務(wù)定位為年輕白領(lǐng)，這一顧客群體的上網(wǎng)問(wèn)題無(wú)需考慮。對(duì)于在市場(chǎng)中開展經(jīng)營(yíng)的商戶的上網(wǎng)問(wèn)題，建材市場(chǎng)可設(shè)立專門的辦公室供商戶使用，也可在市場(chǎng)配套服務(wù)區(qū)中設(shè)立網(wǎng)吧，實(shí)行有償服務(wù)。網(wǎng)上銷售可依托市場(chǎng)中商戶的商品，實(shí)行市場(chǎng)主辦者無(wú)庫(kù)存銷售，銷售利潤(rùn)由市場(chǎng)主辦者和商戶按協(xié)議規(guī)定進(jìn)行分配。

招商制建材市場(chǎng)網(wǎng)上業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略

招商制建材市場(chǎng)開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略：依托特定服務(wù)項(xiàng)目，定位細(xì)分市場(chǎng)，服務(wù)市場(chǎng)商戶和顧客，形成新的利潤(rùn)源，推動(dòng)市場(chǎng)從物業(yè)型向經(jīng)營(yíng)管理型轉(zhuǎn)變。

招商制建材市場(chǎng)網(wǎng)上業(yè)務(wù)要找準(zhǔn)服務(wù)項(xiàng)目。一般認(rèn)為，網(wǎng)上為商戶和客戶提供信息服務(wù)是最成熟的服務(wù)項(xiàng)目，如：為商戶提供招商、市場(chǎng)行情、供貨渠道、稅收等信息，為客戶提供建材價(jià)格、建材質(zhì)量鑒別等信息。開展服務(wù)監(jiān)督和業(yè)務(wù)投訴，做好售后服務(wù)工作，也可利用網(wǎng)上信息服務(wù)途徑。除售前、售后信息服務(wù)外，開展網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)上促銷、網(wǎng)上送貨跟蹤也是適宜的服務(wù)項(xiàng)目。

定位細(xì)分市場(chǎng)就是要圍繞網(wǎng)絡(luò)受眾的特點(diǎn)開展服務(wù)。從品種來(lái)看，可選擇比較時(shí)尚的建材商品進(jìn)行網(wǎng)上銷售，如：時(shí)尚造型的照明燈具、鐵藝等；也可選擇適于團(tuán)購(gòu)的墻體磚、地板磚、木地板和墻體涂料等；還可選擇標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的電工電料和基礎(chǔ)建材等。網(wǎng)上展示店鋪交易則可以考慮窗簾布藝、造型家具和衛(wèi)浴產(chǎn)品等。

招商制建材市場(chǎng)網(wǎng)上業(yè)務(wù)要同時(shí)服務(wù)市場(chǎng)商戶和顧客，初期以信息服務(wù)為主，后期則應(yīng)逐步轉(zhuǎn)到實(shí)現(xiàn)商品展示和交易上來(lái)。市場(chǎng)主辦方與商戶簽訂協(xié)議，在網(wǎng)上提供商戶的商品展示，依托市場(chǎng)中商戶的商品庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)主辦者無(wú)庫(kù)存銷售，市場(chǎng)主辦者和商戶共享銷售利潤(rùn)。也就是將網(wǎng)上業(yè)務(wù)發(fā)展成為市場(chǎng)主辦方和商戶的新的利潤(rùn)來(lái)源。此外，網(wǎng)上業(yè)務(wù)也可向上游延伸，發(fā)展采購(gòu)平臺(tái)，匯集建材供應(yīng)商，拓寬市場(chǎng)商戶的采購(gòu)渠道，開展網(wǎng)上采購(gòu)。服務(wù)市場(chǎng)商戶的同時(shí)，市場(chǎng)主辦方還可從供應(yīng)商那里獲取一定的服務(wù)收益。

市場(chǎng)主辦方通過(guò)開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)，組織供應(yīng)商建立采購(gòu)平臺(tái)，吸引商戶入駐市場(chǎng)，聚集客戶促進(jìn)交易，提供配送支持，甚至進(jìn)行網(wǎng)上統(tǒng)一信息、統(tǒng)一促銷、統(tǒng)一結(jié)算。通過(guò)這些活動(dòng)的組織，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)主辦方從物業(yè)型向經(jīng)營(yíng)管理型轉(zhuǎn)變。

招商制建材市場(chǎng)拓展網(wǎng)上業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問(wèn)題

招商制建材市場(chǎng)是一種比較傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)形式，拓展網(wǎng)上業(yè)務(wù)是一個(gè)新生事物，因此，在運(yùn)作實(shí)施過(guò)程中要量力而行。拓展網(wǎng)上業(yè)務(wù)一是需要一定的投資，二是要有一個(gè)現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，這兩方面缺一不可。

雖然，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的接入在大中城市已經(jīng)有了較高的普及程度，目標(biāo)客戶的上網(wǎng)問(wèn)題已基本解決，但經(jīng)營(yíng)建材的商戶信息化程度普遍較低。如何讓商戶接受這一業(yè)務(wù)形式，如何方便商戶參與和推動(dòng)網(wǎng)上業(yè)務(wù)，這是必須要解決的首要問(wèn)題。

和別的行業(yè)信息化一樣，建材流通領(lǐng)域發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)必然有一個(gè)投入期、成長(zhǎng)期，這一時(shí)期可能需要一定的投入而不能在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利，這是另一個(gè)重要問(wèn)題。采用何種商業(yè)模式，兼顧短期利益和長(zhǎng)期發(fā)展，這是考驗(yàn)市場(chǎng)主辦方智慧的關(guān)鍵點(diǎn)。好在招商制建材市場(chǎng)不同于網(wǎng)絡(luò)公司，除了有實(shí)體市場(chǎng)和商戶（以及商戶的商品）的支持外，其拓展網(wǎng)上業(yè)務(wù)，主要目的是通過(guò)網(wǎng)上業(yè)務(wù)來(lái)推動(dòng)實(shí)體市場(chǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此，網(wǎng)上業(yè)務(wù)能否盈利是次要的，重要的是能有效推動(dòng)實(shí)體市場(chǎng)的招商，能促進(jìn)市場(chǎng)中商戶的業(yè)務(wù)發(fā)展。招商制建材市場(chǎng)拓展網(wǎng)上業(yè)務(wù)切不可本末倒置。

建材市場(chǎng)商業(yè)模式范文2

[關(guān)鍵詞]　商品認(rèn)知度；家裝建材；購(gòu)買決策

[中圖分類號(hào)]　F713.56

[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]　A

The Influence of Commodity Recognition on the Decision-Making of Home Decoration Material Purchase

SU Lei

Abstract: Home Decoration Material purchase requires complex decision-making process, which includes five stages: requirement identification, information collection, optional items assessment, purchase decision and post-purchase behavior. In fact, customers' commodity recognition consists of three parts: recognition of the product's image, familiarity with the product's function and their knowledge to the maintenance demand. By literature analysis and practical investigation, we find that to some extent, the alteration of customers' commodity recognition and the change of home decoration material profitability are in the same direction. In other words, customers' commodity recognition decides the maturity degree of marketing activities and business models of building material industry and finally, determines a customer's value.

Key words: commodity recognition, home decoration material, purchase decision

一、引言

家裝建材顧客是指已購(gòu)房、所購(gòu)房產(chǎn)用于居住、并計(jì)劃開展房屋裝修的業(yè)主，他們會(huì)到各大建材市場(chǎng)了解建材商品的知識(shí)，或到裝修公司咨詢室內(nèi)設(shè)計(jì)、裝修材料等方面的信息，以達(dá)到順利完成家庭裝修的目的。對(duì)于建材商品而言，未經(jīng)歷家庭裝修的消費(fèi)者需要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，才能掌握商品購(gòu)買的專業(yè)知識(shí)，這是一個(gè)提高對(duì)建材商品認(rèn)知度的過(guò)程。作為商品購(gòu)買者，建材商品的顧客也需要對(duì)商品或品牌建立信任，掌握其專業(yè)知識(shí)，才能夠放心地做出購(gòu)買決策。在自主裝修趨勢(shì)日益顯著的今天，對(duì)于顧客購(gòu)買決策的研究具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。

二、文獻(xiàn)回顧

在商品認(rèn)知度的研究方面，潘煜等學(xué)者從顧客對(duì)商品原產(chǎn)地認(rèn)知的角度分析了品牌名稱對(duì)低介入度的商品銷售的影響，得出我國(guó)城市消費(fèi)者不清楚低介入度產(chǎn)品的品牌原產(chǎn)地信息的結(jié)論，并在實(shí)踐上證明了品牌命名更加重要的是品牌形象，企業(yè)應(yīng)該基于顧客利益與價(jià)值訴求，切實(shí)建立正面的品牌形象。顏莉等人從定價(jià)策略的角度分析了時(shí)尚產(chǎn)品的顧客認(rèn)知價(jià)值，指出一般定價(jià)模型和拓展定價(jià)模型對(duì)于時(shí)尚產(chǎn)品市場(chǎng)而言，不僅可以增加廠商利潤(rùn)，也可以改進(jìn)市場(chǎng)的帕累托效率，使其接近最優(yōu)。而魏中龍等學(xué)者也在宏觀定價(jià)層面上考慮了顧客的認(rèn)知價(jià)值所扮演的作用，指出一個(gè)擁有多元化產(chǎn)品的企業(yè)，其定價(jià)方法不僅僅限于為產(chǎn)品分別定價(jià)，企業(yè)獲利的機(jī)會(huì)還在于針對(duì)組合產(chǎn)品定價(jià)。

而在對(duì)建材營(yíng)銷的研究方面，武發(fā)德等人從體驗(yàn)式營(yíng)銷的角度分析了建材產(chǎn)品的營(yíng)銷模式，指出體驗(yàn)式營(yíng)銷，是強(qiáng)有力的營(yíng)銷方式。而林秋桂則從建設(shè)自有品牌的角度分析了綠色營(yíng)銷在強(qiáng)化建材銷售中的作用，得出了建材企業(yè)最好的出路應(yīng)該是實(shí)施綠色營(yíng)銷模式以強(qiáng)化自己特有的銷售品牌的結(jié)論。

對(duì)于兩個(gè)方面的研究，以上學(xué)者都站在自身的角度做出了詳細(xì)的分析，但遺憾的是，對(duì)于家裝建材行業(yè)的商品認(rèn)知度問(wèn)題，尚無(wú)學(xué)者提及，也缺少結(jié)合認(rèn)知度對(duì)購(gòu)買決策的分析，因此，本文的研究目的就在于找到認(rèn)知度和決策之間的作用關(guān)系。

三、商品認(rèn)知度對(duì)家裝建材購(gòu)買決策的影響

(一)建材商品認(rèn)知度的構(gòu)成要素

商品認(rèn)知度是衡量顧客在產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)、價(jià)格、工藝、生產(chǎn)流程、品牌、售后服務(wù)質(zhì)量、人員形象、購(gòu)買注意事項(xiàng)等方面對(duì)某一個(gè)或一類商品信息的掌握程度，同時(shí)也是衡量購(gòu)買商品的顧客自身具備的產(chǎn)品方面知識(shí)水平的指標(biāo)。對(duì)于家裝建材商品而言，建材商品屬于復(fù)雜購(gòu)買行為商品，它的概念最早是由菲利普·科特勒在他的著作《市場(chǎng)營(yíng)銷原理(亞洲版)》中提出的，他指出——當(dāng)消費(fèi)者被高度介入到購(gòu)買中并感知到品牌間存在重大差別時(shí)，他們就是在進(jìn)行復(fù)雜購(gòu)買行為。購(gòu)買者會(huì)經(jīng)歷一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程：先產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的信念，接著形成態(tài)度，然后做出慎重的購(gòu)買選擇。

目前，學(xué)術(shù)領(lǐng)域中沒有針對(duì)建材商品認(rèn)知度構(gòu)成要素的分析與闡述，筆者根據(jù)兩年內(nèi)對(duì)蘇州市家裝建材市場(chǎng)的了解，從不同角度分析了家裝建材商品的認(rèn)知度構(gòu)成要素。筆者認(rèn)為，商品認(rèn)知度主要包含產(chǎn)品形象、產(chǎn)品性能和產(chǎn)品維護(hù)三個(gè)方面的因素。這三個(gè)方面能夠從不同的角度和層次影響顧客對(duì)建材商品的認(rèn)知，從而進(jìn)一步影響其購(gòu)買決策。根據(jù)調(diào)查，筆者建立了建材商品認(rèn)知度的影響因素模型，如下圖所示。

顧客對(duì)建材商品的認(rèn)知度，實(shí)際包含三個(gè)方面的影響：產(chǎn)品形象的認(rèn)知程度、產(chǎn)品性能的熟悉程度和產(chǎn)品維護(hù)的掌控程度，并且通過(guò)實(shí)際調(diào)研，提出三個(gè)影響因素同建材商品的認(rèn)知度成正相關(guān)的假設(shè)。同時(shí)，建材商品的認(rèn)知度又能在一定程度上決定建材行業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的成熟度，以及建材商業(yè)模式的成熟度，最終決定建材顧客的價(jià)值大小。由于家裝建材的購(gòu)買存在單次購(gòu)買量大、重復(fù)率低、決策周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，因此，家裝建材顧客的價(jià)值主要體現(xiàn)在口碑推廣方面，而對(duì)老顧客關(guān)系的管理以及老顧客價(jià)值的開發(fā)而言，意義并不大。

(二)家裝建材顧客購(gòu)買決策過(guò)程分析

菲利普·科特勒在《市場(chǎng)營(yíng)銷原理》中指出，復(fù)雜購(gòu)買者決策過(guò)程包含需求識(shí)別、信息搜集、可供選擇方案評(píng)估、購(gòu)買決策和購(gòu)后行為五個(gè)階段。筆者結(jié)合家裝建材購(gòu)買者的特點(diǎn)，對(duì)家裝建材顧客的決策過(guò)程進(jìn)行了分析。

1.需求識(shí)別階段。大部分家庭裝修消費(fèi)者在將其房首付款交納之后，就產(chǎn)生了裝修動(dòng)機(jī)，并會(huì)開始關(guān)注家裝建材的相關(guān)行情，由此產(chǎn)生對(duì)家裝建材產(chǎn)品的需要，這是其決策過(guò)程的開始，作為消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的起點(diǎn)。

2.信息搜集階段。為了使解決家裝建材購(gòu)買問(wèn)題的方案具有充分性與可靠性，裝修消費(fèi)者會(huì)收集決策所需要的各種商家和品牌以及產(chǎn)品的信息，包括能夠滿足需求的商品種類、價(jià)格、質(zhì)量、品牌、購(gòu)物場(chǎng)所等等。

3.評(píng)估方案階段。對(duì)于家居建材而言，產(chǎn)品質(zhì)量、結(jié)實(shí)耐用程度、外觀造型、售后服務(wù)和保障是消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)。因此，消費(fèi)者在評(píng)估方案階段，通過(guò)這些基本知識(shí)，也可以提高對(duì)建材商品的認(rèn)知度。

4.購(gòu)買決策階段。各類廣告、親友意見、裝修人員意見是建材消費(fèi)者三大主要信息來(lái)源，親友意見是建材消費(fèi)者最信賴的信息來(lái)源、裝修人員的意見居其次。建材商品的決策，主要來(lái)自于消費(fèi)者對(duì)裝修風(fēng)格和裝修效果的判定。

5.購(gòu)后行為階段。家裝建材行業(yè)中，顧客的購(gòu)后行為是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。顧客對(duì)于裝修后的經(jīng)驗(yàn)積累問(wèn)題十分重視，一般來(lái)講，顧客通過(guò)裝修完第一套房可以積累家庭裝修的大部分經(jīng)驗(yàn)，但這些經(jīng)驗(yàn)通常要以第一套房的裝修失敗或遺憾為代價(jià)，因?yàn)樵诘谝惶追康难b修過(guò)程中，尤其是選擇自主裝修(也就是傳統(tǒng)意義上的清包)的消費(fèi)者，都是在摸索中進(jìn)行裝修的，很多商品的選擇和施工流程都是在進(jìn)行完之后才熟悉，而這些工序在進(jìn)行完之后已無(wú)法修改，最終留下遺憾。如果能夠幫助消費(fèi)者購(gòu)買的信譽(yù)高質(zhì)量好的建材商品，并且?guī)椭麄儗ふ业娇煽康难b修隊(duì)，那購(gòu)后行為必然朝著順利的方向發(fā)展。

(三)商品認(rèn)知度對(duì)購(gòu)買決策的影響

1.產(chǎn)品形象認(rèn)知程度。張?jiān)吕虻热苏J(rèn)為，態(tài)度驅(qū)動(dòng)的品牌忠誠(chéng)本質(zhì)上是一種心理現(xiàn)象，其驅(qū)動(dòng)因素可以被歸結(jié)為四個(gè)變量：品牌感知價(jià)值、品牌滿意、品牌信任以及品牌承諾。蔣廉雄等學(xué)者又認(rèn)為，服務(wù)品牌形象的非功能性因子直接影響了感知質(zhì)量、感知價(jià)值、顧客滿意和顧客忠誠(chéng)，而功能性因子只對(duì)感知質(zhì)量有直接影響。他們分別從有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品的角度分析了產(chǎn)品形象對(duì)感知帶來(lái)的效果。

2.產(chǎn)品性能熟悉程度。對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量、性能、規(guī)格、使用年限以及環(huán)保方面的認(rèn)知，是前期調(diào)查的一個(gè)重要收獲，筆者發(fā)現(xiàn)，家裝建材商品之所以屬于復(fù)雜決策商品，最主要的原因就是因?yàn)轭櫩蛯?duì)于產(chǎn)品專業(yè)性的認(rèn)知不夠，對(duì)于不同品牌、不同價(jià)格、不同外觀的建材商品不具備足夠的分辨知識(shí)。因此，家裝建材產(chǎn)品的認(rèn)知，主要是產(chǎn)品性能的認(rèn)知，很明顯，一個(gè)消費(fèi)者對(duì)于家裝建材商品的性能熟悉程度越大，對(duì)于商品的認(rèn)知度就越高。

3.產(chǎn)品維護(hù)掌握程度。滕偉廣等人指出，消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性和感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。因此，消費(fèi)者需要在選購(gòu)商品時(shí)，通過(guò)體驗(yàn)來(lái)完成對(duì)產(chǎn)品維護(hù)知識(shí)的獲取。另外，筆者發(fā)現(xiàn)，建材產(chǎn)品的售后服務(wù)是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)樵擃惍a(chǎn)品在購(gòu)買后必然存在一個(gè)安裝的環(huán)節(jié)，在使用中還有定期維護(hù)的任務(wù)，因此，對(duì)于這方面的認(rèn)知，也對(duì)商品認(rèn)知度產(chǎn)生正影響。

筆者通過(guò)對(duì)文獻(xiàn)的分析，結(jié)合前期調(diào)查工作的結(jié)果，建立了家裝建材購(gòu)買決策外顯測(cè)度指標(biāo)體系，如下表所示。

四、結(jié)語(yǔ)

本研究旨在消除傳統(tǒng)方式下家裝建材供應(yīng)商對(duì)于顧客購(gòu)買行為認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，通過(guò)商品認(rèn)知度的構(gòu)成指標(biāo)，結(jié)合購(gòu)買者決策過(guò)程來(lái)進(jìn)行影響因素的挖掘，從而找到能夠在家裝建材顧客中起決定作用的那些關(guān)鍵因素，以便在營(yíng)銷中有針對(duì)性地制定和執(zhí)行策略。

[參　考　文　獻(xiàn)]

[1]潘煜，朱凌，劉丹.低介入度產(chǎn)品迷惑式品牌名稱的原產(chǎn)地認(rèn)知研究[J].管理學(xué)報(bào)，2012(1)：98-107

[2]顏莉，高長(zhǎng)春.基于顧客認(rèn)知價(jià)值的時(shí)尚產(chǎn)品定價(jià)模型[J].消費(fèi)經(jīng)濟(jì)，2011(10)：69-73

[3]魏中龍，郭辰.基于顧客認(rèn)知價(jià)值分析的產(chǎn)品定價(jià)策略研究[J].管理世界，2007(4)：162-163

[4]武發(fā)德，滕偉廣，薛彥民.建材產(chǎn)品銷售新模式——體驗(yàn)式營(yíng)銷[J].中國(guó)建材，2009(4)：96-98

[5]林秋桂.實(shí)施綠色營(yíng)銷強(qiáng)化建材銷售的自有品牌[J].中國(guó)市場(chǎng)，2010(36)：128-129

[6](美)菲利普·科特勒，等/何志毅.市場(chǎng)營(yíng)銷原理(亞洲版)[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2006：125-125

建材市場(chǎng)商業(yè)模式范文3

[關(guān)鍵詞]互聯(lián)網(wǎng) 家居室內(nèi)空間 公共空間

中圖分類號(hào)：G282 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章號(hào)：1009-914X（2017）03-0317-01

正文

現(xiàn)在的電子商務(wù)模式有很多種類：一，企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)模式（B2C）。如：京東 。二，企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)（B2B）。如：阿里巴巴。三，消費(fèi)者之間的電子商務(wù)模式（C2C）。如：淘寶網(wǎng)。以及還有O2O，ABC，C2F這些互聯(lián)網(wǎng)模式。

傳統(tǒng)的空間設(shè)計(jì)與科學(xué)基本上是沒有關(guān)聯(lián)性的，隨著社會(huì)的發(fā)展，在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，很多傳統(tǒng)的行業(yè)都在默默地改變著，不改變就意味著被社會(huì)所淘汰，這幾年對(duì)于大學(xué)生的教育專業(yè)也新增了很多新型的專業(yè)比如：藝術(shù)與科學(xué)。之所以出現(xiàn)這類新型專業(yè)正式應(yīng)對(duì)了社會(huì)的發(fā)展，探索藝術(shù)與科學(xué)如何的結(jié)合起來(lái)，更好的推廣藝術(shù)，更好的讓大眾群體接受藝術(shù)，提高大眾人的審美眼光。藝術(shù)分為很多種類，大致的分為商業(yè)藝術(shù)以及純藝術(shù)。建筑空間設(shè)計(jì)是商業(yè)藝術(shù)的一個(gè)分支，我們?cè)撊绾闻c互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來(lái)，才能更加的推廣室內(nèi)設(shè)計(jì)，對(duì)未來(lái)的中國(guó)室內(nèi)設(shè)計(jì)的發(fā)展起到了推動(dòng)的作用，趕上國(guó)際化的腳步。

目前為止在公共空間設(shè)計(jì)以及家居室內(nèi)設(shè)計(jì)中也出現(xiàn)過(guò)很多網(wǎng)站比如：有住網(wǎng)，圖滿意，酷家裝，籬笆網(wǎng)等。這些網(wǎng)站在百度上如果有意得去調(diào)查還是會(huì)查到的，雖然潛在的形成了設(shè)計(jì)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，但是在知名度上不高，在建材市場(chǎng)或者各大樓盤中很少能看到這樣的網(wǎng)站廣告出現(xiàn)，對(duì)于大部分客戶基本上不知道這些網(wǎng)站，而是選擇一些朋友推薦，或者自己認(rèn)為知名度比較高的設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)。對(duì)于公共空間設(shè)計(jì)，對(duì)設(shè)計(jì)以及建材商的招標(biāo)也是限定的幾家企業(yè)很難實(shí)行公開招標(biāo)，因?yàn)檫\(yùn)行時(shí)間長(zhǎng)，代價(jià)太大，導(dǎo)致后期的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)一些潛在性的問(wèn)題。游覽各大設(shè)計(jì)網(wǎng)站，這些網(wǎng)站的中心思想脫離了人性化設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)的本身就是以人的舒適性為目的。如何考慮為人服務(wù)是這些網(wǎng)站的重中之重，而不能去削弱這些核心觀念。當(dāng)考慮到以人為目的了那這個(gè)設(shè)計(jì)網(wǎng)站也就慢慢的推廣而來(lái)。現(xiàn)在的滴滴，淘寶網(wǎng)，京東，這些成熟的網(wǎng)站如何被大眾所熟知，是因?yàn)樵诮⒕W(wǎng)站之初考慮到了用戶體驗(yàn)，如何讓用戶獲得實(shí)在性的便利。

筆者認(rèn)為室內(nèi)設(shè)計(jì)的互聯(lián)網(wǎng)+模式是建立一個(gè)B2C的裝修網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，以人性化服務(wù)為亮點(diǎn)，結(jié)合各大設(shè)計(jì)網(wǎng)站的優(yōu)點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)自己建立網(wǎng)站的不足，利用現(xiàn)有的資源來(lái)推開市場(chǎng)，建立讓人熟知的網(wǎng)絡(luò)裝修平臺(tái)。

裝修網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建立離不開這幾個(gè)關(guān)鍵的架構(gòu)者：

一：設(shè)計(jì)師（網(wǎng)站的靈魂人物，）維持著整個(gè)網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)以及后期的發(fā)展，設(shè)計(jì)的發(fā)展好壞與推動(dòng)設(shè)計(jì)進(jìn)步的步伐與設(shè)計(jì)師是緊密關(guān)聯(lián)的。設(shè)計(jì)師可以光明正大的進(jìn)行與客戶建立經(jīng)濟(jì)上的往來(lái)，“接私活”的公開化。

二：建材商（網(wǎng)站的提供者）建材商的注入設(shè)計(jì)網(wǎng)站便利了設(shè)計(jì)的選材，以及更好的與建材商的溝通。一切交易在網(wǎng)站上交易，作為一個(gè)第三方平臺(tái)，很好的保障了客戶的錢財(cái)不受損失。價(jià)格更加的透明化，減少了設(shè)計(jì)師的一些“潛在”收入，讓客戶買的放心，用的舒心。一切支持正品反對(duì)偽劣產(chǎn)品，保護(hù)人的身體健康，不管在公共空間還是家居室內(nèi)空間都能有一個(gè)良好的工作和休息環(huán)境。

三：監(jiān)理方（網(wǎng)站的監(jiān)督者）服務(wù)于客戶，受益于客戶。監(jiān)理方是第三方機(jī)構(gòu)，不與建材商和設(shè)計(jì)師發(fā)生經(jīng)濟(jì)上的往來(lái)，維護(hù)客戶的利益作為第一任務(wù)。監(jiān)理方的出現(xiàn)，可以讓室內(nèi)設(shè)計(jì)的施工更加的放心。

四：客戶（網(wǎng)站的活動(dòng)者）客戶可以選擇自己喜歡的設(shè)計(jì)師，每個(gè)設(shè)計(jì)師擅長(zhǎng)的風(fēng)格不一樣，選擇合適的設(shè)計(jì)師在后期的房屋裝修中事半功倍。選擇合理的建材商，客戶可以指定自己喜歡的建材商，指定購(gòu)買建材。不管是公共空間室內(nèi)設(shè)計(jì)還是家居室內(nèi)設(shè)計(jì)都可以任務(wù)進(jìn)行公開招投標(biāo)。選擇自己比較滿意的服務(wù)者，來(lái)裝修客戶的房屋以及公共空間，為客戶帶來(lái)經(jīng)濟(jì)上的效益或者生活上的提高。

五：設(shè)計(jì)公司（網(wǎng)站的領(lǐng)頭者）設(shè)計(jì)公司整個(gè)團(tuán)隊(duì)的注入，傾盡團(tuán)隊(duì)之力為你打造美好的設(shè)計(jì)空間，設(shè)計(jì)師以裝修公司的名義來(lái)公開接私活的，裝修公司可以有權(quán)收取一部分費(fèi)用。裝修公司的好壞決定了客戶的客流量，減少了銷售成本的開支，為企業(yè)的成本大大縮減。讓客戶主動(dòng)上門簽單。

六：律師團(tuán)（網(wǎng)站司法機(jī)構(gòu)）客戶，裝修公司，設(shè)計(jì)師，監(jiān)理，建材方，各個(gè)架構(gòu)者之間的一個(gè)監(jiān)督，如有哪方不滿意可以進(jìn)行投訴，保證了公平公正的原則，讓每一方都得到了保障。

設(shè)計(jì)公司這幾個(gè)模塊的合理運(yùn)營(yíng)能夠加快經(jīng)濟(jì)迅速的發(fā)展，刺激更多行業(yè)的產(chǎn)生，讓客戶更佳的選擇設(shè)計(jì)師或者設(shè)計(jì)公司，而不用為了裝修房屋而煩惱，存在的一些不合理的隱患而解決掉。各大板塊的架構(gòu)者在進(jìn)行注冊(cè)時(shí)交入保障金，如果不在網(wǎng)站上進(jìn)行生意上的往來(lái)，注銷賬戶，返還以前的保障金。而客戶如果在裝修網(wǎng)站上找合適的設(shè)計(jì)師以及設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，提前交保障金作為后期竣工計(jì)算時(shí)金額的一部分。運(yùn)行時(shí)間為一年，主要的目的是保證客戶裝修保修期限，以及期限內(nèi)的維修部分。其他參與者的保障金是為了一個(gè)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的保障，出現(xiàn)違法現(xiàn)象，若客戶投訴經(jīng)核實(shí)無(wú)誤沒收保障金，保證建筑行業(yè)有一個(gè)良好的市場(chǎng)風(fēng)氣。

裝修網(wǎng)站的出現(xiàn)更加有利于快速經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，更加適應(yīng)時(shí)代的需要，更加推進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)在各個(gè)行業(yè)的開展。刺激了經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，減少了中間的商環(huán)節(jié)，使裝修的成本打打降低。

裝修網(wǎng)的研發(fā)建議做單方面的，家居室內(nèi)設(shè)計(jì)與公共建筑空間設(shè)計(jì)分開而做，如果兩個(gè)方面的設(shè)計(jì)合成一個(gè)網(wǎng)站，顯得太雜，在客戶尋找設(shè)計(jì)師方面上沒有抉擇，沒有針對(duì)性。這一方面我們可以向我們的鄰國(guó)日本學(xué)習(xí)，一個(gè)傳統(tǒng)的零售行業(yè)一做就是好幾百年的歷史，把一個(gè)事情做到精，自然而然的質(zhì)量就大大提升，所以建議裝修網(wǎng)站只做家居裝飾或者公共空間設(shè)計(jì)。

參考文獻(xiàn)

[1] 楊國(guó)明，移動(dòng)支付商業(yè)模式分析[J]，電腦知識(shí)與技術(shù)（學(xué)術(shù)交流），2014

[2] 吳凌嬌，網(wǎng)上購(gòu)物安全問(wèn)題探討[J]，江蘇技術(shù)師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2006，（17）

建材市場(chǎng)商業(yè)模式范文4

打造樣板 開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)

根據(jù)贛州市場(chǎng)區(qū)域的特殊性,可分為河?xùn)|片、河西片兩個(gè)市場(chǎng),根據(jù)地理優(yōu)勢(shì),當(dāng)時(shí)選擇了河?xùn)|、河西各一個(gè)縣來(lái)打造重點(diǎn)樣板市場(chǎng),以取得以點(diǎn)帶面的作用。前期開發(fā)非常辛苦,首先我們從建材市場(chǎng)著手,通過(guò)大量的客戶拜訪,摸排,細(xì)心研究市場(chǎng),挖掘出更多的專賣店潛在客戶,再重重篩選,找到適合歐意發(fā)展、志同道合的合作伙伴進(jìn)行合作。通過(guò)我們的努力,河?xùn)|第一個(gè)專賣店成功開業(yè)。

我的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)整個(gè)過(guò)程,包括專賣店選址、終端形象建設(shè)、促銷方案策劃、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)、小區(qū)戶外推廣活動(dòng)、相關(guān)物料制作等。通過(guò)這些案例,抱著“開一家成功一家”的銷售理念,跟我們的每一個(gè)專賣店潛在客戶談合作,讓客戶了解歐意是一個(gè)可操作性很強(qiáng)的品牌,同時(shí)擁有一支專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),有能力協(xié)助分銷商做好市場(chǎng)。分銷商也非常認(rèn)可這種銷售模式,從而打消了他們的疑慮。這一招非常有效,因此,河西專賣店不到半個(gè)月也順利開業(yè),樣板市場(chǎng)基本建立。隨后我們依葫蘆畫瓢,在短暫的2個(gè)月時(shí)間我們先后開發(fā)了七家專賣店和三個(gè)賣場(chǎng),市場(chǎng)開發(fā)首戰(zhàn)告捷。

貼身指導(dǎo) 做好專賣店推廣

專賣店是開起來(lái)了,但歐意在我們當(dāng)?shù)刂炔桓?在品牌眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng),怎么樣把所開發(fā)的專賣店激活并走上正常的銷售軌道上?怎么樣去搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額呢?

我們當(dāng)時(shí)分析了贛州市場(chǎng),當(dāng)?shù)貜N衛(wèi)商采用的都是傳統(tǒng)式批發(fā),只會(huì)把倉(cāng)庫(kù)的貨轉(zhuǎn)移至分銷商的倉(cāng)庫(kù),而沒有更多的為分銷商解決問(wèn)題,比方說(shuō)如何做好品牌建設(shè)與推廣?如何幫助分銷商更有效的把產(chǎn)品賣出去的問(wèn)題?既然別人做不到,我們?cè)趺床拍茏龅侥?

通過(guò)以上分析,我們從中找到了機(jī)會(huì)。當(dāng)今市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),并不是單純的產(chǎn)品與產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),最重要的是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)。為了能從眾多品牌中脫穎而出,在這方面我們摸索出了一套自己的專賣店推廣模式。

在做推廣時(shí),利用歐意公司的移動(dòng)展臺(tái)及其它物料,專門組織了一支四人推廣小分隊(duì),促銷或開業(yè)活動(dòng)時(shí)提前五天前往專賣店,協(xié)助分銷商相關(guān)人員的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)銷售技能培訓(xùn)、產(chǎn)品陳列生動(dòng)化、學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)并掌握競(jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)劣勢(shì)。活動(dòng)前期的宣傳:帶領(lǐng)分銷商業(yè)務(wù)人員分成四組,前往潛在客戶最集中的新樓盤進(jìn)行掃樓,拜訪業(yè)主、發(fā)單頁(yè)、貼樓層貼、懸掛小區(qū)噴繪廣告等。

活動(dòng)期間有腰鼓隊(duì)、游車、電視游字廣告造勢(shì),把促銷信息充分宣傳到位。在小區(qū)拜訪業(yè)主的同時(shí),搜集客戶資料,發(fā)出邀請(qǐng)函,活動(dòng)當(dāng)天邀請(qǐng)意向客戶到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),提高成交量,為專賣店的開業(yè)和促銷的成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

通過(guò)這種方法我們的每一次促銷都能創(chuàng)造出三至五萬(wàn)的業(yè)績(jī)。雖然營(yíng)銷費(fèi)用高,人員很辛苦,但卻能保證每次促銷的成功,使分銷商增強(qiáng)了對(duì)歐意品牌的信心及對(duì)商的信賴。俗話說(shuō)的好,授之以魚不如授之以漁。通過(guò)近距離的與分銷商共同協(xié)作,手把手指導(dǎo)分銷商做好市場(chǎng)。使分銷商學(xué)會(huì)了銷售產(chǎn)品,掌握了小區(qū)推廣的經(jīng)驗(yàn),從而走上了正常的銷售軌道。在這種模式的帶動(dòng)下,也吸引了更多優(yōu)秀分銷商的加盟。

建設(shè)精良團(tuán)隊(duì) 提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

建材市場(chǎng)商業(yè)模式范文5

洪長(zhǎng)林，美沃窗業(yè)創(chuàng)始人，這個(gè)不愛多說(shuō)話、從點(diǎn)滴做起的踏實(shí)創(chuàng)業(yè)者，第一次敞開心扉，向記者講述了自己曲折的創(chuàng)富故事。

兩包煙調(diào)查出一個(gè)肥沃市場(chǎng)

年輕時(shí)的洪長(zhǎng)林很不安分，先后做過(guò)藥材種植、濕巾紙生產(chǎn)、日化品等項(xiàng)目。2005年，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，洪長(zhǎng)林看到溫州某意大利品牌在雜志上刊登的新型防盜窗招商廣告，覺得這是一個(gè)不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，加上蕪湖市公安、消防等部門聯(lián)合下發(fā)了一個(gè)文件，稱一樓的住戶必須安裝防盜窗，為了方便消防人員進(jìn)出，這個(gè)防盜窗還必須是活動(dòng)的，否則開發(fā)商不能交房。

對(duì)商業(yè)信息敏感的洪長(zhǎng)林嗅到了這背后的商機(jī)，在下定決心做窗業(yè)之前，他決定進(jìn)行一番市場(chǎng)調(diào)查。

洪長(zhǎng)林買了幾包香煙，走訪了蕪湖市的十多家門窗店，與店主聊天，發(fā)現(xiàn)這些路邊的門窗店，一般情況下一年的純利潤(rùn)在3-20萬(wàn)元不等。洪長(zhǎng)林心想：這些路邊小店沒有什么核心競(jìng)爭(zhēng)力，所做的產(chǎn)品基本上都是不銹鋼防盜窗、傳統(tǒng)門窗，他們就是一個(gè)純粹的手藝人，每日坐等生意上門，而且?guī)缀鯖]有任何風(fēng)險(xiǎn)，看來(lái)市場(chǎng)潛力還是巨大的。進(jìn)一步調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不銹鋼防盜窗在蕪湖市每天的銷售量都有1000平方以上，如果自己能從中挖到二十分之一的業(yè)務(wù)，一年的收入也有50萬(wàn)元以上。

多年的商海磨礪，使得洪長(zhǎng)林具有了國(guó)際視野。國(guó)外的窗業(yè)是怎么做的？為了調(diào)查國(guó)外的門窗市場(chǎng)，他專門上網(wǎng)查看國(guó)外電影，凡是電影里出現(xiàn)窗戶鏡頭的，他都截圖下來(lái)認(rèn)真觀察、比較。他發(fā)現(xiàn)在歐美國(guó)家，格子窗比較多；在日本、韓國(guó)這些亞洲國(guó)家，六七十年代的電影作品里的窗子跟中國(guó)現(xiàn)在的防盜窗一模一樣，但是現(xiàn)在，韓國(guó)和日本都是格子窗了。而且，國(guó)外的窗戶都是不帶防盜功能的，他們只注重窗戶的美觀、品質(zhì)和隔音、隔熱等功能。在經(jīng)營(yíng)模式方面，國(guó)外的窗戶店面都是在建材商場(chǎng)里邊，而且規(guī)格和型號(hào)都有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，只需到建材商場(chǎng)購(gòu)買回家安裝上去即可，不像中國(guó)都是“路邊店”。一番比較下來(lái)，洪長(zhǎng)林覺得中國(guó)的窗戶，要想達(dá)到世界先進(jìn)水平，還有很長(zhǎng)的路要走。

一個(gè)改良讓門窗擁有七大功能

“美沃”創(chuàng)業(yè)的第一步，就是從改善產(chǎn)品開始。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)立足的根本，洪長(zhǎng)林在市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中，意識(shí)到了中國(guó)窗業(yè)產(chǎn)品與國(guó)際同類產(chǎn)品的差距，因此，他下定決心改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量。

洪長(zhǎng)林通過(guò)市場(chǎng)走訪后發(fā)現(xiàn)：

一是中國(guó)市場(chǎng)上型材企業(yè)與配件企業(yè)分開經(jīng)營(yíng)。像蕪湖知名型材品牌海螺，只生產(chǎn)型材，不生產(chǎn)配件。而市場(chǎng)上同樣的配件也有不同的材質(zhì)，從單價(jià)幾毛錢到兩三塊錢的都有，消費(fèi)者無(wú)從辨別質(zhì)量好壞，即使出現(xiàn)問(wèn)題，也找不著售后服務(wù)。洪長(zhǎng)林決定將型材、配件、制作、安裝實(shí)行一體化，品質(zhì)化生產(chǎn)產(chǎn)品，力爭(zhēng)做出窗業(yè)品牌；

二是傳統(tǒng)門窗型材厚度達(dá)不到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，抗分壓性能差；

三是氣密性不好，容易漏風(fēng)；

四是水密性差，一遇大雨，雨水可以滲透進(jìn)室內(nèi)，損壞地板和家具；

五是單層玻璃，不隔熱等等。

有沒有一種優(yōu)化門窗產(chǎn)品，既美觀大方又能將多種功能結(jié)合在一起呢？所謂的多功能，就是除了現(xiàn)在市場(chǎng)上窗戶的常規(guī)功能外，洪長(zhǎng)林想到的還有隔音、隔熱、防蚊、防盜、美觀等功能。而事實(shí)上，在2005年、2006年的蕪湖市場(chǎng)，具有隔音功能的中空玻璃窗戶根本就找不到。如何才能實(shí)現(xiàn)這些功能？

2006年，洪長(zhǎng)林遇見一位懂技術(shù)的專家，他看了洪長(zhǎng)林的幾款產(chǎn)品后認(rèn)為，外觀確實(shí)漂亮，但是功能不夠。恰好當(dāng)時(shí)國(guó)家出臺(tái)了強(qiáng)制性規(guī)定：新開發(fā)的樓盤必須安裝使用中空玻璃。洪長(zhǎng)林和專家一拍即合，雙方開始合作研發(fā)窗戶的新產(chǎn)品。“正像許多人說(shuō)的，中國(guó)不缺制造能力，缺的是創(chuàng)新的產(chǎn)品。只要我有創(chuàng)新的產(chǎn)品，完全可以重塑市場(chǎng)。”

洪長(zhǎng)林在吸收了臺(tái)灣、德國(guó)等發(fā)達(dá)地區(qū)同類產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，反復(fù)改進(jìn)，模具報(bào)廢了一個(gè)又一個(gè)，經(jīng)過(guò)近三年的研發(fā)，現(xiàn)在，美沃已經(jīng)擁有了20多項(xiàng)國(guó)家專利技術(shù)，成功實(shí)現(xiàn)了節(jié)能、防盜、水密、氣密、隔音、防蚊、抗風(fēng)壓等多項(xiàng)功能，真正讓中國(guó)家庭可以享受與歐洲同步的品質(zhì)生活。

洪長(zhǎng)林告訴記者，門窗產(chǎn)品是一個(gè)組裝配套的產(chǎn)品，所以原材料材質(zhì)對(duì)成品窗質(zhì)量的影響很大，就是到了現(xiàn)在，許多開發(fā)商也是以型材的品牌代替門窗的品牌。例如，滿大街的海螺塑鋼、鳳鋁鋁材，這樣容易把消費(fèi)者引入一個(gè)誤區(qū)：一味的講究材料的質(zhì)地，忽略了配件、生產(chǎn)、安裝、服務(wù)的份量。由此可見，門窗市場(chǎng)的發(fā)展模式并不是一成不變的，現(xiàn)代化的門窗行業(yè)必須依靠創(chuàng)建品牌和調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)需求。

如今，美沃已經(jīng)獨(dú)立研發(fā)出了推拉窗、推拉門、平開窗、平開門、鋁木復(fù)合窗、陽(yáng)臺(tái)專用窗、隱形紗門窗、陽(yáng)光房等等多個(gè)系列和品種，幾乎覆蓋了市場(chǎng)上對(duì)于門窗的種種需求。

一項(xiàng)決定助無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者致富

解決完產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題之后，洪長(zhǎng)林接下來(lái)要解決的就是經(jīng)營(yíng)模式。在他看來(lái)，路邊門窗店的經(jīng)營(yíng)者，大多都沒有自己注冊(cè)的商標(biāo)，無(wú)品牌，無(wú)質(zhì)量保障，無(wú)售后服務(wù)。他們走的是家裝路線，從制作到安裝，沒有統(tǒng)一而嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者也是對(duì)門窗知識(shí)一無(wú)所知，無(wú)從鑒別。即使出了問(wèn)題，售后服務(wù)也沒有保障。從經(jīng)營(yíng)環(huán)境上說(shuō)，大多臟亂差。

這時(shí)候，洪長(zhǎng)林再次借鑒國(guó)外的經(jīng)營(yíng)模式：導(dǎo)入連鎖加盟的經(jīng)營(yíng)模式，在建材市場(chǎng)或建材一條街開門窗專賣店。

為了讓有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的創(chuàng)業(yè)者更好地加盟，美沃推出了免收加盟費(fèi)的優(yōu)惠政策。洪長(zhǎng)林給記者舉例道：一個(gè)加盟商只需要一個(gè)店面和一個(gè)加工車間（縣級(jí)專賣店40平方以上、市級(jí)專賣店60平方以上、省會(huì)專賣店80平方以上，加工車間面積200平方左右即可），有15萬(wàn)元以上的資金支持，就可以開門營(yíng)業(yè)。目前總部提供的支持包括：工商注冊(cè)咨詢+店面選址+免費(fèi)店面裝修設(shè)計(jì)+完善細(xì)致的開業(yè)指導(dǎo)+門店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)+免費(fèi)技術(shù)培訓(xùn)+免費(fèi)營(yíng)銷技能培訓(xùn)+市場(chǎng)督導(dǎo)不定期上門指導(dǎo)+幾十種促銷物料支持等等。

人人都有家，有家就有門有窗，舊窗戶要換，新房子要建，它是一個(gè)永遠(yuǎn)不會(huì)淘汰且需求量大的行業(yè)。門窗是房屋的必需品，作為房地產(chǎn)開發(fā)商在費(fèi)用支出方面，門窗是僅次于土地、土建和園林的第四大支出；作為建筑用材，門窗是材料類的第一大項(xiàng)；作為業(yè)主，在交房時(shí)除了墻壁，在外唯一能看到的就是門窗。從早期的木窗、鋼窗，到鋁合金、塑鋼窗，然后是高強(qiáng)度彩色鋁合金窗，窗戶市場(chǎng)有了很大的變化。雖然中國(guó)窗戶市場(chǎng)始終沒有走品牌化的發(fā)展道路。洪長(zhǎng)林相信：“窗戶最終會(huì)像其他家居建材類產(chǎn)品一樣，走數(shù)量到質(zhì)量到品牌的發(fā)展道路。”

由此，洪長(zhǎng)林下定決心，在2009年8月，注冊(cè)成立了安徽美沃窗業(yè)有限公司，定位于中高端功能窗戶品牌，用高質(zhì)量高性能高品位的產(chǎn)品，積極倡導(dǎo)門窗新文化，確立和推動(dòng)品牌戰(zhàn)略，開創(chuàng)中國(guó)品牌窗戶的先河。

美沃的新型門窗產(chǎn)品和連鎖加盟的經(jīng)營(yíng)模式一經(jīng)推出，立即引起了投資創(chuàng)業(yè)者的廣泛關(guān)注。美沃從2009年9月開始做加盟以來(lái)，已經(jīng)在全國(guó)各地發(fā)展了幾百家加盟店。通過(guò)對(duì)這些加盟店調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，一年能賺上30萬(wàn)元的比較多，年賺100萬(wàn)元也不是夢(mèng)。

目前，“我們沉浸窗戶行業(yè)多年，整合了行業(yè)內(nèi)多領(lǐng)域的高級(jí)人才，擁有招商、市場(chǎng)、技術(shù)、設(shè)計(jì)、培訓(xùn)、物流等一支多人才的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，我們的工作就是輸出品牌、技術(shù)，然后做授權(quán)者和服務(wù)商。”事實(shí)上，美沃的商業(yè)模式與國(guó)際知名品牌耐克、LV一樣——只保留研發(fā)和品牌營(yíng)銷，屬于典型的輕公司經(jīng)營(yíng)模式。

每個(gè)男人心中都有一個(gè)夢(mèng)想。洪長(zhǎng)林的夢(mèng)想，就是把美沃打造成中國(guó)最具核心競(jìng)爭(zhēng)力的知名窗戶品牌，讓千千萬(wàn)萬(wàn)的家庭住得更安全、更舒心，讓美沃專賣店開一家就盈利一家，以此來(lái)帶動(dòng)全國(guó)廣大的投資創(chuàng)業(yè)者一同走上創(chuàng)富之路。

“做品牌必須首先做品質(zhì)。”洪長(zhǎng)林告訴記者，“以前人們提起窗戶行業(yè)，大家都無(wú)法說(shuō)出某個(gè)品牌，現(xiàn)在，如果有人說(shuō)起窗戶，就會(huì)想到美沃。”

【相關(guān)鏈接】

公司名稱：安徽美沃窗業(yè)有限公司

地址：安徽省蕪湖市長(zhǎng)江路15號(hào)新華958

創(chuàng)意園加盟熱線：400-673-2881

建材市場(chǎng)商業(yè)模式范文6

一切歸零創(chuàng)造機(jī)會(huì)

1959年生于山西大同的于剛，曾任戴爾公司副總裁，主管戴爾在亞太地區(qū)一百八十多億美元的采購(gòu)和物流業(yè)務(wù)；在此之前，任亞馬遜副總裁，管理其全球供應(yīng)鏈，包括配送、采購(gòu)、庫(kù)存和庫(kù)容；曾在美國(guó)創(chuàng)立科萊科技公司任總裁和董事長(zhǎng)；現(xiàn)在是知名的綜合性網(wǎng)上購(gòu)物中心“1號(hào)店”的創(chuàng)始人之一并任董事長(zhǎng)。

對(duì)于很多立志創(chuàng)業(yè)的年輕人和同行業(yè)的人士來(lái)說(shuō)，于剛的經(jīng)歷和魄力都是令人贊服的。他對(duì)理想的追求從不止步于錦衣玉食的生活。由于樂觀的性格，于剛更愿意把這當(dāng)做是一場(chǎng)極具挑戰(zhàn)性的游戲。

1977年的某一天，于剛還爬在電線桿上做修理工作，就聽見同事興沖沖地跑過(guò)來(lái)告知，自己被武漢大學(xué)錄取了。這一件事幾乎就成了于剛的人生轉(zhuǎn)折點(diǎn)，從此展開了他充實(shí)豐富的生活。1982年他考上李政道教授組織的中美物理聯(lián)合招生計(jì)劃，進(jìn)入美國(guó)康奈爾大學(xué)物理系，并取得碩士學(xué)位。1986年轉(zhuǎn)入美國(guó)賓夕法尼亞沃頓商學(xué)院決策科學(xué)系。1990年獲得沃頓商學(xué)院博士學(xué)位后在奧斯汀的德克薩斯大學(xué)任教。1994年創(chuàng)立科萊高科技公司并任總裁和董事長(zhǎng)，2002年科萊高被愛森哲收購(gòu)。同年，回到中國(guó)，在北大、清華等知名商學(xué)院執(zhí)教EMBA。2094年任亞馬遜電子商務(wù)公司全球供應(yīng)鏈副總裁。2006年任戴爾公司全球采購(gòu)副總裁。

外人看起來(lái)于剛的經(jīng)歷總是平坦和順利的，這也是很多人夢(mèng)寐以求的生活狀態(tài)。但是正在這樣的時(shí)候，于剛毅然放棄了原本錦衣玉食的生活，選擇了和朋友劉峻嶺共同創(chuàng)業(yè)。他認(rèn)為，人分三等，第一等是沒有實(shí)力的人，要成功只能靠運(yùn)氣；第二等是有實(shí)力、懂得抓住機(jī)會(huì)的人；第三等是能夠創(chuàng)造機(jī)會(huì)的人。于剛就是要成為創(chuàng)造機(jī)會(huì)的人。明知在美國(guó)，作為第一代華裔要成功創(chuàng)辦自己的企業(yè)是很不容易的，但他還是勇敢地把一切歸零，選擇白手起家。

“當(dāng)時(shí)他(劉峻嶺)提出要在中國(guó)創(chuàng)業(yè)，激發(fā)了我的創(chuàng)業(yè)激情，讓我非常興奮。起步時(shí)我們一起做了大量市場(chǎng)調(diào)研，也研究了很多企業(yè)，包括百思買、STAPLES、聯(lián)華超市、家樂福、以及建材市場(chǎng)等。最后，我建議要做電子商務(wù)。主要原因是我以前在亞馬遜管理供應(yīng)鏈的時(shí)候，也參與過(guò)對(duì)中國(guó)卓越網(wǎng)的收購(gòu)。這段經(jīng)歷讓我感覺到電子商務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)的港力巨大，但還沒完全發(fā)展起來(lái)。于是，我們就確定了電子商務(wù)作為創(chuàng)業(yè)方向。之后一共花了四個(gè)多月的時(shí)間在一個(gè)10平方米的房間里，我和峻嶺面對(duì)面地坐著寫商業(yè)計(jì)劃書，期間經(jīng)歷了大量的求證工作，最后才推出了網(wǎng)上超市‘1號(hào)店’的計(jì)劃。”

經(jīng)過(guò)了詳密的計(jì)劃和安排，2008年7月11日，以于剛為董事長(zhǎng)、劉峻嶺為行政總裁的“1號(hào)店”正式上線。

能屈能伸　突破瓶頸

為了創(chuàng)立“1號(hào)店”，于剛跟合作伙伴做了大量的前期工作。他的目光總是長(zhǎng)遠(yuǎn)的。于剛認(rèn)為，如果從垂直型網(wǎng)站開始起步，之后要向更廣泛的產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)張比較難而且會(huì)遇到很多瓶頸。在這個(gè)時(shí)候，于剛以前的學(xué)習(xí)經(jīng)歷和工作經(jīng)驗(yàn)就起了重要作用。

“我們分析過(guò)他們失敗的原因，認(rèn)為最主要的問(wèn)題是物流，是供應(yīng)鏈管理。而我正好長(zhǎng)期研究過(guò)供應(yīng)鏈管理，在沃頓商學(xué)院讀的是運(yùn)營(yíng)管理，又教了十多年的運(yùn)營(yíng)管理，也從事了近十年的供應(yīng)鏈管理的實(shí)踐工作，所以我們有信心可以克服這方面的挑戰(zhàn)。”

在創(chuàng)業(yè)初期難免會(huì)遇到困難，于剛用自身作為例子鼓勵(lì)員工。既然有了一切歸零的勇氣，就應(yīng)該堅(jiān)持對(duì)事業(yè)的熱情并堅(jiān)信企業(yè)光明的前景。當(dāng)時(shí)他們遇到最大的難題就是供應(yīng)鏈管理，于是于剛帶領(lǐng)工作人員花了大量時(shí)間開發(fā)系統(tǒng)，整個(gè)lT團(tuán)隊(duì)日以繼夜地工作，“1號(hào)店”網(wǎng)站才得以在預(yù)定時(shí)間里順利上線。

于剛笑稱，自己就好比是發(fā)動(dòng)機(jī)，要用愿景、領(lǐng)導(dǎo)力和經(jīng)驗(yàn)，去驅(qū)動(dòng)這個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)。要想各種方法，不斷去創(chuàng)造價(jià)值。

曾經(jīng)有人對(duì)于剛說(shuō)，像他這種外企的職業(yè)經(jīng)理人，從1做到10可以，從0做到1不行。然后于剛就一直鉚著勁要從0做到1，再做到10。在“1號(hào)店”發(fā)展初期，于剛甚至拉上朋友在自己居住的小區(qū)里挨家挨戶往信箱里投遞廣告目錄，最后還被保安“盯上”了。

于剛坦言：“在戴爾和亞馬遜任高管時(shí)，可以呼風(fēng)喚雨。可現(xiàn)在，為了我們的事業(yè)，我可以放下姿態(tài)，登門拜訪供應(yīng)商，一遍不行，兩遍，直到成功為止。”

于剛生性樂觀，能屈能伸。他有勇氣放棄一切，重新歸零，這種由奢入簡(jiǎn)的做法確實(shí)沒有多少人能夠做得到。而于剛則更愿意把這當(dāng)做是一場(chǎng)以生活為賭注的游戲，困難是游戲的一部分。要想一路披荊斬棘、排除萬(wàn)難，就需要他這種樂觀的性格。

“從企業(yè)文化到內(nèi)部體制、從庫(kù)存管理到售后服務(wù)，很多問(wèn)題都不斷地出現(xiàn)瓶頸。我們每天都要解決很多問(wèn)題。但是我不怕，我認(rèn)為這是‘幸福的煩惱’。”

誠(chéng)信為先　目標(biāo)長(zhǎng)遠(yuǎn)

一個(gè)企業(yè)的文化往往決定了這個(gè)企業(yè)的自身形象和經(jīng)營(yíng)態(tài)度，而于剛最為看重的就是誠(chéng)信一DO WHAT YOUSAY，SAYWHATYOU DO，(做你所說(shuō)，說(shuō)你所做。)不僅是對(duì)顧客誠(chéng)信，對(duì)供應(yīng)商誠(chéng)信，員工之間也需要誠(chéng)信。于剛在美國(guó)學(xué)NT作這么多年，能夠在事業(yè)上有所成就，其中起決定作用的就是“誠(chéng)信”兩個(gè)字。

經(jīng)歷了兩年半的快速發(fā)展，目前“1號(hào)店”網(wǎng)站擁有800萬(wàn)注冊(cè)用戶，10條產(chǎn)品線。營(yíng)業(yè)額從2008年的417萬(wàn)元(64萬(wàn)美元)升至2010年的8.05億元(1.23億美元)。而于剛的目標(biāo)是讓“1號(hào)店”成為“網(wǎng)上沃爾瑪”。

“在網(wǎng)上超市領(lǐng)域，我們是第一家。所有的商業(yè)模式、規(guī)范、流程、制度都沒有可效仿的對(duì)象。我們是這個(gè)市場(chǎng)中第一個(gè)吃螃蟹的人。但是我非常享受這個(gè)過(guò)程，就像看著一個(gè)嬰孩從孕育到出生，從小到大，逐漸成長(zhǎng)。這個(gè)過(guò)程是讓人非常興奮的。”