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軟件營銷方案范文1

［關鍵詞］軟件工程 課程體系 構建 實現

［作者簡介］李澤平（1971- ），男，布依族，貴州貴定人，黔南民族師范學院計算機科學系，副教授，研究方向為軟件工程和計算機教育。（貴州 都勻 558000）

［基金項目］本文系2009年貴州省教育廳自然科學類科研項目“貴州省中小學信息技術教育的現狀調查與對策分析”（項目編號：黔教科20090048）和黔南民族師范學院2011年院級教改項目“民族地區高校應用型計算機人才培養實踐教學體系構建研究”（項目批準號：jg-11-02）的研究成果。

［中圖分類號］G642.3 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1004-3985（2012）23-0128-02

2011年，軟件工程學科經國務院學位委員會關于印發《學位授予和人才培養學科目錄》的通知（學位［2011］11號）文件確定增設為一級學科（080835），同年5月，教育部組織開展第四次《普通高等學校本科專業目錄》修訂工作，軟件工程專業被列為目錄內專業（080902），而后由教育部高等學校軟件工程專業教學指導分委員會編制的《高等學校軟件工程專業規范》隨之印發，標志著軟件工程專業進入了一個規范發展的嶄新階段。軟件工程專業在人才的培養目標、培養規格，教育內容、知識體系、課程體系等方面的界定已非常明確，教學方法也比較成熟。本文探討了軟件工程專業本科課程體系的構建，力求既能符合黔南民族師范學院的實際，又能凸顯貴州省的地域和行業優勢，培養符合社會需求的應用型軟件工程人才。

一、培養目標

課程體系的構建必須以人才培養的目標為核心，使學生能依據個人的職業規劃，在教學活動中自主地制定個性化的學習計劃，主動地開展學習活動，最終實現人才培養目標。黔南民族師范學院（以下簡稱“我校”）將軟件工程專業本科人才培養的目標確定為重點培養軟件工程學科的基礎知識和基本實踐能力，培養德、智、體、美全面發展的，掌握自然科學和人文社科基礎知識、計算機科學基礎理論、軟件工程專業及應用知識，具有軟件開發能力、軟件開發實踐的初步經驗和項目組織的基本能力，具備初步的創新、創業意識，具有良好的英語運用能力，能適應技術進步和社會需求變化的高素質軟件工程應用型專門人才。

二、知識體系

軟件工程教育兼具的科學教育屬性和工程教育屬性為課程體系的構建提供了指南。通過對SWEBOK、CCSE2004和《高等學校軟件工程專業規范》的研究我們發現，軟件工程學科與計算機科學、數學、工程學、管理學、經濟學、系統工程學等有著密切的聯系。軟件工程專業本科課程體系的構建應注重發展交叉學科，以思想政治教育、自然科學、人文社科、經濟管理、外語、文藝、體育、科技活動等通識教育和綜合教育為基礎，以軟件工程學科專業知識、軟件工程專業實踐訓練為核心設計課程體系，著重培養學生“軟件需求、軟件設計、軟件構造、軟件測試、軟件維護、軟件配置管理、軟件工程管理、軟件工程過程、軟件工程的工具和方法、軟件質量”10個知識域中的一個或多個，使之在軟件工程理論與方法、軟件工程技術、軟件服務工程、領域軟件工程4個研究方向上有所側重，并體現出明顯的特色，提高學生的就業競爭力，適應軟件產業的發展和社會的需求。

三、課程體系

根據知識體系的要求，結合我校的辦學條件、就業情況，貴州省的地域和行業優勢、生源素質等實際，設計出以工程專業課和工程實踐課為主體，以自然科學為基礎，以人文、社科、經濟管理類課程為有益補充的軟件工程專業本科課程體系框架（見129頁圖1）。

1.理論課程。貴州作為全國“欠發達、欠開發”的省份之一，軟件產業起步較晚，與發達地區存在較大差距，軟件人才更為緊缺，目前在應用領域的需求比較旺盛。我校在軟件工程理論研究和領域軟件工程方向的辦學條件尚不成熟。因此主要以軟件工程技術、軟件服務工程作為專業方向，設計課程體系。課程體系由公共基礎課、專業基礎課、專業核心課、專業拓展課、素質拓展課和實踐教育課六大部分組成，具體內容和相互關系如圖1。

軟件營銷方案范文2

隨著公司營銷思路向大客戶傾斜，在與大客戶不斷合作的過程中我逐漸發現，大客戶因其自身所具有的部門設置齊全、人員分工細化等特點，與大客戶的合作也便有了與小客戶合作的根本區別——成單周期長、談判頻次多。我覺得，培養大客戶的過程是一個熔煉的過程，是一個相對漫長而又需要有條不紊地與客戶互動并達成共識的過程。

今年5月2日，公司與青島某建設集團成功合作。我清楚地記得我的初訪是在去年5月12日，差10天就是1年的時光。其間的見面洽談、電話溝通次數更是難以統計，當中經歷了客戶內部管理流程再造，更有機構、人員甚至高層管理人員調整。合作雙方逐漸了解，逐步確立信任，最終才得以牽手合作。

挖掘需求，入木三分

記得去年去此集團做初訪，是我們的電話營銷同事預約好客戶后，我從黃島過去拜訪的，跟客戶審計中心主任一見面，對方就說：“怎么才來？”這個埋怨說明客戶是有一定意向的，或者說我們聯系客戶的時機是對的。客戶有意向，意味著有需求，但大多客戶并沒有很明確、很系統的需求。這就需要我們跟客戶交流地過程中，引導客戶說出他們雜亂無章的需求，深入了解到客戶的痛點，“掀起客戶的傷疤，在上面撒把鹽。”也就是說挖掘客戶需求，要入木三分。

藉于我所做《施工企業成本管理軟件》的特點，我會通過梳理目標成本的制定、材料采購的審批等項目成本管理流程，詳細了解客戶的管理思路，為客戶象征性地提出建設性意見，通過梳理項目成本管理流程，深入、確切地了解客戶與項目成本管理相關的部門在實際工作中難以解決的問題，為做成本管理解決方案做好準備，更是在客戶處樹立專家形象，取得客戶的初步信任。

編制方案，量身定做

大客戶之所以稱得上大客戶，最重要的是客戶可以為企業帶來相對高的收益，也就是客戶需要支付相對高的費用以換取得我們的產品或服務。這就不能靠一個業務員的巧舌如簧來獲得跟大客戶合作的機會，這也是我們對大客戶采取方案營銷的原因。通過初訪了解到的客戶需求，針對客戶的具體需求，進行明確和系統化，提供全面的解決方案。我一般會在7～10天內，為客戶量身定做一套方案。

我從客戶的總體需求，到基本需求，通過流程圖并配以文字描述對項目成本管理流程進行明確，還有各部門的難點及解決辦法，通篇使用客戶習慣的語言，盡可能做到詳盡展示，讓客戶看得見、摸得著，讓客戶感覺到這個方案就是為自己量身定做的。

通過方案營銷，我們不再頻繁追著跟客戶成交，讓客戶厭煩，而是，在跟客戶不斷探討方案地過程中，與客戶達成共識，進一步取得客戶的信任，讓客戶愉快地推進合作進程，讓客戶主動要求集中演示方案和軟件。

集中演示，緊貼客戶

集中演示是在跟客戶溝通確定方案的前提下進行的，否則，演示效果很難保證。因為演示一定要結合方案、緊貼客戶需求，所以給客戶集中演示前一定要做充分準備。

我跟青島這個客戶是這樣做的。我先對本次演示做一個總體交待，演示分兩個部分：集中講演方案和軟件、集中答疑。總體交待的好處是聽眾會做到心中有數，知道整個活動的流程。這對活動秩序有所保障，免得我一邊講，聽眾一邊提出疑問，打亂我的思路，以至于講演過程雜亂無章，影響演示效果。即使做了總體交待，也會有人中間忍不住會提問題，我客氣地告訴對方，把問題記下來留到下一個環節，對方也容易接受。

1.集中演講：講演方案，讓聽眾有理性認識；結合方案演示軟件，聽眾從視覺、聽覺上切實感受到軟件確實幫其解決問題。我盡可能多地用客戶的習慣說法并貫穿整個講演過程。

2.集中答疑：我會首先區分、確認對方提出的問題，能直接回答的直接解答，不能直接解答的變通解答，直接和變通都無法解答的，留到會后單獨交流。有些問題，客戶內部人員會有主動幫忙解答的。

我深刻體會到，集中答疑的過程不是一對一地解決問題，而是通過這樣一個形式，營造一個氛圍，讓與會者會潛意識里認為，公司要啟用這個軟件，從而自覺地考慮怎么使用這個軟件，而不是考慮是否使用這個軟件，所以，我會引導大家提問題一定是具體問題在軟件中如何實現，而不是我提供的軟件還有什么功能。我會告訴大家：是我們如何使用軟件，而不是軟件有哪些功能供我們使用。

商務談判，如影隨形

演示成功后，客戶一般會主動要求我方報價，這就進入了商務談判環節。我覺得，進入這個環節已經證明前面的工作是有效的，合作正向良好的方向發展。這個環節跟蹤客戶時一定要保持適當距離。我堅持一些原則，供大家參考。

1.合理報價：結合客戶的實力和公司的價格政策做出合理的、書面的規范報價單，讓客戶再次感受公司的規范和靠譜，也方便客戶方經辦人向相關領導匯報。

2.謹慎打折：打折我一般會在談判初期使用，中后期采用讓利而不打折的策略，就是讓一定的金額而不是簡單打折扣，讓客戶感覺我們已經讓到底價。

3.服務不打折：軟件本身的價格，我可以適當讓價，但服務費用必須堅挺，讓客戶明白，只有雙方都認可的價格，我們的服務質量才不會降低。

團隊協作，密不可分

眾人拾柴火焰高。我們做大客戶的過程也是團隊密切協作的過程，各司其職，盡職盡責，才得以跟客戶牽手合作。

1.電話營銷：電話營銷人員不斷地搜集到有效客戶，挖掘到意向客戶，為銷售人員預約到意向較好的可拜訪客戶。青島這個客戶就是公司電話營銷人員通過不懈的努力和正確的工作方法，在合適的時間預約到客戶，才有我順利初訪的機會。

2.銷售團隊：一個人的能力畢竟有限，參與人員的多少更是公司實力的象征，在跟青島客戶交流的過程中，我們是一個項目小組去跟客戶分工協作溝通交流的。以至于客戶與我們合作前，也針對軟件項目專門成立了項目組，并做了明確分工。

3.實施團隊：簽單之后，實施團隊的專業配合是確保合作順利完成的保障。我和實施團隊一起跟客戶探討并制定了詳細的實施方案，合作雙方朝著共同的目標前行。

軟件營銷方案范文3

采購信息化是一個新興的軟件應用領域，采購信息化理念也尚未被業界廣泛接受和認可。因此，BDL公司的市場推廣活動，便面臨著教育客戶和市場拓展的雙重壓力。但是，傳統的廣告和宣傳手段，由于溝通受眾過于泛泛，真正接觸的目標客戶卻寥寥無幾，營銷支出的投入產出比太低。這些營銷活動，的確有助于提升BDL公司的品牌形象，擴大公司的影響力，但是，對于發掘潛在客戶和項目機會的幫助似乎不大。為此，BDL公司找到了鼎智管理咨詢公司，希望能夠找到一個切實可行的解決方案。

在了解和分析BDL公司的情況后，鼎智的咨詢顧問認為，企業信息化軟件作為一種典型的工業品，它的目標細分市場和潛在客戶企業是易于明確和可界定的。經過合理的篩選，BDL公司可以逐步建立目標客戶數據庫，將營銷預算的重點投向這些目標客戶，與目標客戶進行針對性、持續性的接觸和溝通，并逐漸發掘出有意向的潛在客戶或項目機會，從而為公司創造直接的收益機會。

因此，咨詢顧問建議，BDL企業的市場營銷，應該由原先的大眾營銷模式，逐步轉向細分營銷、定向營銷和直接營銷模式。BDL公司通過對目標細分市場的合理選擇和適當專注，并借助數據庫營銷、電話營銷、會議營銷等直接營銷手段，提升市場與銷售活動的績效，提高市場營銷支出的投入產出比。

對于企業信息化軟件產品，產品最重要的銷售賣點是軟件所凝聚的管理理念。而宣傳管理理念的有效手段，則可采取管理培訓課程、現場交流會和技術研討會等方式。對于初次接觸的陌生客戶而言，管理培訓課程是一種比較有效的方式。由于BDL公司處在新客戶開拓初期，因此，咨詢顧問建議BDL公司采取會議營銷的方式，以挖掘潛在客戶和項目機會，改善傳統營銷方案的不足。

會議營銷在高科技營銷和產業營銷等領域有著舉足輕重的地位，企業通過會議營銷，可以集中接觸潛在客戶、宣傳和展示企業形象、教育和講解企業理念、深入介紹和演示企業產品、有效了解客戶需求、挖掘潛在客戶和項目信息。會議營銷的具體形式包括：客戶研討會、技術演示會、技術培訓會、專家交流會、媒體溝通會、現場推廣會、渠道招商會、商會議等。

但是，由于直接營銷的手段和力量的不足。許多企業在舉辦會議營銷時，主要的參會對象是企業的老客戶、合作伙伴或是一些非目標客戶，從而造成了“會議現場很熱鬧，銷售工作無實效”的怪現象。因此，一個設計不佳、執行不力的會議營銷，是難以達到挖掘到潛在客戶或項目機會的目的。

針對BDL的會議營銷方案，咨詢公司和BDL公司共同設計了一個“全面削減采購成本和采購信息化”的專業培訓課程，通過培訓內容的合理設計，使得培訓課程既能潛移默化地介紹BDL公司軟件的采購管理理念，同時又能展示BDL采購解決方案的應用案例。此外，咨詢公司和BDL公司還在培訓的整體氛圍上達成了一致。雙方一致同意，培訓和講授內容應該顯得比較中立和公允，廣告和營銷色彩不宜過濃，否則對于那些初次見面的企業用戶就顯得過于唐突了。

接下來，會議營銷的工作重點，便是如何有效地吸引和招收到BDL的目標客戶報名和參會。根據BDL公司的產品特點，咨詢公司從行業企業數據庫中，基于BDL公司提出的目標客戶標準，包括行業類型、企業規模、聯系部門等，精心篩選出合適的潛在目標客戶。之后，咨詢公司便綜合性地采用電話營銷、傳真營銷、信函營銷、網站營銷、郵件營銷等方式，在四周時間內，成功地為BDL公司邀請到北京地區的40余家大中型生產制造型企業參會。這些客戶分布在普通機械設備、交通運輸設備、電子通訊設備、醫藥制藥、化學工業、政府采購、金屬制品等生產制造領域。參會的客戶都是BDL公司之前從未接觸過的企業，客戶所在企業的年度采購規模在1000萬元以上，年度銷售規模在5000萬元以上，并且70％的參會人員都是采購、供應、物資等領域部門經理級以上的關鍵決策人，這也正是BDL公司銷售代表最希望見到和結識的人員。

通過此次會議營銷活動，BDL公司有效地接觸和結識了潛在目標客戶的關鍵決策人員。同時，目標客戶也比較完整地接受了專業的采購信息化理論培訓和學習，初步認同和接受了BDL公司產品的管理理念，這為BDL公司后續的銷售跟進、市場開拓、項目洽談，提供了有力的支持和幫助。

一般的，企業產品或方案的常見銷售過程如下：

1、分析產品特點和市場形勢，選擇目標細分市場、確定市場定位。

2、篩選和整理候選的目標客戶數據庫，通過電話營銷、電郵營銷、函件營銷、網站營銷、傳真營銷等方式，接觸目標客戶，介紹企業的產品或方案，并逐步挖掘出具體的目標客戶。

3、與目標客戶進行深入地溝通、接洽和演示，將其轉變成為企業的實際客戶。

在上述三個過程中，第一個階段的工作是策略性的，需要結合企業戰略發展階段、企業核心競爭力、行業競爭態勢、企業產品和方案的特點，來分析和確定目標細分市場；第二個階段的工作是事務性的，非常煩瑣、耗時；第三個階段的工作是藝術性的，需要企業的優秀銷售人員與客戶進行深入溝通和洽談，把握客戶心理，發掘客戶需求，為客戶提供增值或定制服務。

軟件營銷方案范文4

電商促銷成為了其增長營收的常用方式，我們常見的促銷節日、店慶、或者運營方推出的xx節等垂直促銷，都是目前電子商務在運營過程中使用的最多的方式，而很 多之前的seo優化、論壇營銷、或者其他類型營銷已經逐漸成為了輔質的推廣方式，特別是在行業逐漸成熟的過程中，直接而有富有吸引力的促銷更能夠直接 告訴消費者，因此，近幾年的電商促銷案例中我們逐漸看到了其不為人知的一面。

一些做電子商務的朋友跟筆者談起目前幾大電商平臺的促銷方式時候，就表示到這點，跟巨頭對比雖然大家的促銷方式都是一樣的，但是隨著對方的媒體資源或者各大平臺廣告均進行投放的情況下，作為小電商的我們就面 臨著壓力了，但是筆者認為，這個在垂直領域里面發展的電子商務得到了另外的好處，那就是用戶更加精準，但是這種生意做不大。

上述幾個方面都是我們目前能夠看到的幾個方面的問題，因此從目前雙十二的電商促銷來看，大電商的促銷方式還需要我們進一步的解剖以及借鑒，本文主要針對雙十二的促銷方案進行解析，主要以森動網為例子。

一、品牌集中促銷 加大平臺影響力

垂直電商營銷主要集中在品牌招商上，通過品牌的用集中性，以及品牌的粉絲來引爆促銷的火熱，這是站長在操作電子商務的時候可以借鑒的一個方向。

森動網此次雙十二促銷聯合了中國電信天翼云、西部數碼、北京電信通、美橙互聯、中國華云數據、上海眾生網絡、蟲蟲營銷助手、華夏名網、多多淘寶客、狂人軟件工作室、無敵軟件工作室等站長圈內常使用到的服務商，是作為站長圈中的一個能夠借鑒的案例，因此電商在促銷過程中品牌聯合集中促銷，能夠加大平臺的影響力，即使促銷力度小一點也能夠間接的通過不斷的促銷提升平臺的綜合實力。

在應用品牌方面筆者建議主要從一下幾個方面入手，能夠將平臺的商品豐富化，同時在品牌商的核心商品能夠占據獨有優勢，這方面可以參考下唯品會的商品上架以及首頁推薦大圖商品與品牌全部商品的對比。

1、選擇國內頂尖的品牌商進行品類合作，控制好促銷的用戶數量，能夠帶動其他產品銷售。

2、主推產品與其他輔助的搭配，例如鞋子與襪子的搭配，增加客戶訂單量。

3、品牌選擇后需要針對性進行文案推廣，通過將主打產品直接送至消費者眼前，可起到促銷的作用。

二、免費領取或者紅包獎勵策略

免費是一種商業模式，360通過免費策略贏得了網絡廣告的收益，騰訊通過免費策略贏得了用戶，再根據用戶的屬性推出產品，因此免費似乎成為了一種永恒的商業模式，因為這種模式最能夠吸引消費者的關注，電商在促銷時候就能夠使用到這樣的方式，例如雙十一的時候天貓各種紅包以及返還的贈送就是基于此。

分析例子森動網此次雙十二的促銷模式也有這樣的，例如：

方案一：3元現金，注冊就送，即刻到賬。

方案二：滿就送100，全場無限制。

方案三：全場1折起, 超低價來過雙12。

方案四：全場10款產品免費送，主機，建站，軟件等。

以上四種方案在雙十一時候幾乎除了第一種之外其他都有相關的案例，這四種方案都是出于以下幾個方面的考慮，一方面是如何獲得更多的用戶，例如一個用戶剛想購買某樣東西，突然看到注冊還能夠省下多少錢，這樣激發其注冊。另外一個方面是針對中小型用戶，這方面的用戶購買力度不大，因此滿多少減免運費以及贈送多少 是普遍關注的問題，這方面的用戶量是最大的。最后一方面全場的多少折是參考了天貓主流的五折優惠促銷，包括上述我們講到的唯品會也是針對某個商品多少折的銷售模式，因此這三個方案都是循環并且針對性很強的。

從上述三種營銷方案中我們能夠看到包括了各種促銷方式，從營銷角度方案來看的話主要還是采用了常見的幾種方式，目前電子商務促銷已經成為常見的方式了，各種創意的方案的出現都是為了獲得更多的訂單以及發展更多的客戶。

上述幾波瘋狂促銷模式是常見的循環模式，通過捉住消毒費獲得更多贈送的心理，將獲得獎品條件不斷提升。

1、設置獎品條件誘人同時將其循環，讓消費者消費更多金額，從而獲得與眾不同的獎品。

2、省錢與返還現金是網購的核心模式，因此，例如抽獎、紅包、滿多少返還多少等活動適合任何一次促銷。

3、常用產品，特別是不可再用產品的促銷力度加大，讓其進行續費或者二次購買。

三、打造爆款，爆款優惠

打造爆款依舊是網購的核心之一，也是電商依賴發展的模式之一，森動網則是聯合了各大產品服務商，推出了包含郵件群發軟件、營銷軟件、企業建站、源碼程序、視頻外鏈、百度文庫外鏈、軟文、vps云主機服務器、seo優化工具等一系列站長工具與軟件，通過針對性推出富有市場的產品，能夠使得其成為促使其他用戶快速下單消費的產品，因此主題產品的主推也是其中一個方案，例如小米手機在雙十一的搭配就是基于這樣的出發點。

1、鉅惠產品的選擇主要考慮兩大方面，一方面是產品用戶群體足夠大，另外一方面是產品的價格優勢與價值形成一定的落差。

2、鉅惠產品的促銷時間有一定的講究，例如在活動之前的余熱以及廣告，讓潛在消費者能夠有一定的準備以及其他產品的積累，這樣在活動開始之際就能夠形成訂單，這個在雙十一中大力提倡加入收藏夾的緣故。

3、除了鉅惠產品的布局之后，還需要做好咨詢服務，客戶在選擇產品的同時針對廣告的說明并沒有太多的了解，因此在咨詢服務的時候，客服的作用將是最大的。

四、雙十二電商營銷總結

這幾年的電子商務發展較快，特別是淘寶天貓的電商促銷數據的影響，使得整個行業進行了極其激烈的競爭環境，因此促銷也在這個時候成為了主要手段，不管是已經存在的節日促銷還是店慶等方式，還是自主創造什么節等。

軟件營銷方案范文5

“專”、“精”、“優”征服客戶

上海百勝軟件有限公司（下稱百勝軟件）于2000年初成立于上海，為時尚行業客戶服務，主要包括零售、供應鏈、電子商務、商業智能等四大主流業務，以及百勝電子商務解決方案、百勝協同供應鏈解決方案、百勝ERP管理解決方案、百勝零售終端解決方案、百勝訂貨會管理解決方案、百勝移動商務解決方案等9大系列解決方案和10余款管理軟件產品。

黃飛，一個扎根中國時尚行業信息化領域十多年，深刻熟知該領域的信息化管理需求的企業全局掌控者，攜領一支精心打造的領軍團隊，讓產品和品牌形成了獨特的風格和形象。

通過與黃飛的交流，筆者認為，百盛軟件能有今天行業領先地位，理由有三：“專”——專注于在時尚行業信息化的深耕細作，“精”——“追求極致，不斷創新”的精工精神，“優”——最優用戶體驗，用心將產品做到了極致。因為專注精工，保證了優質的產品。

而在“專”、“精”、“優”特色促進企業崛起的背后，黃飛認為，經營理念是一個企業戰略發展的主導思想，成功企業背后一定要有一個能夠經得起推敲、耐得住考驗的企業理念。而對于百勝來說，則為“幫助客戶成功”、“始終追求第一”、“管理以人為本”。黃飛表示，這不僅是百勝軟件的企業理念，更是企業一路發展壯大的“生意經”。

讓客戶成功，黃飛將這個最樸實的概念設定為百勝軟件生存命脈。百勝軟件所建立的一整套客戶服務體系更加印證了這一點。黃飛介紹，該客戶服務體系包括項目實施、服務運維、定制開發、呼叫中心等，建立了百勝實施方法論，并在全國范圍內建立了80家星聯機構，形成了百勝星聯服務體系。正如UR IT經理秦華東所說：“百勝軟件是服飾行業信息化大進程中憨實的愚公。”

如果說滿足客戶需求是百勝軟件最高宗旨，那么企業行業領先的地位和以人為本的管理方式更是保證企業可持續發展的管理理念。黃飛表示，百勝軟件無論專注哪個行業，目標始終是追求第一。同時，百勝軟件以員工的全面發展為核心，員工是企業發展的基石，幫助員工成長，尊重員工意見，公平公正對待員工，最終實現企業和員工的雙贏。

經過百勝團隊多年的共同努力，百勝軟件已注冊著作權的產品超過20個，建立了ERP、供應鏈、分銷零售、電子商務、BI等系列產品，最終形成了圍繞時尚行業信息化管理的完整解決方案。據了解，高達20萬個門店終端運行其POS系統、3000家規模品牌企業使用百勝軟件，其中三大家紡巨頭夢潔、羅萊、富安娜均為百勝軟件客戶。

多重優勢問鼎行業信息化

在黃飛的帶領下，13年來，百勝軟件成功為上萬家時尚企業提供IT解決方案和管理咨詢，業務涵蓋零售管理、供應鏈、電子商務、商業智能、云服務等領域。正是這13年，百勝軟件為企業提供網上商城和訂單管理系統，到電商業務的網絡分銷、會員管理和倉儲物流等系統，成為目前電商業務解決方案最全的軟件供應商。

“業務需要IT系統完美支撐，IT系統要與業務無縫結合。”多年的經驗讓黃飛能夠恰如其分地把握行業趨勢和企業需求，基于此，百勝軟件多次獲得用戶好評和資本市場的青睞。

最終百勝軟件贏在口碑，多個榮譽接踵而至。2011年百勝軟件榮獲第七屆中國服裝品牌科技進步推動大獎，這是百勝軟件幫助客戶實現高效管理、科技創新的肯定，也鞏固了百勝軟件在中國服裝管理軟件領域不可撼動的地位；2012 年度中國服裝行業十大供應商等60余項政府、社會認證和殊榮。

黃飛介紹，百勝軟件推出了完整的電子商務解決方案。從基礎的訂單處理系統，到多渠道網絡分銷、會員營銷管理和多倉庫協同管理，百勝軟件為客戶提供相應的e-FAST或EC、e-DRP、OS、e-CRM、iWMS等軟件產品。

而今年8月1日，百勝軟件推出的E3電子商務套件，將其推向了時尚產業信息化領域的又一。據黃飛介紹，E3電子商務套件是面向時尚企業多種零售渠道整合管理的ERP 系統，整合各種電子商務平臺、獨立B2C 商城系統、線下實體門店、移動購物終端，以及網絡營銷推廣系統和系統接口（Call center、IM、E-mail、短信）的專業協同開放式系統平臺，為企業提供全價值鏈的解決方案。它具有全網營銷、全程管理、智能業務策略、精細化運營、完美整合O2O、穩定可靠、按需定制、快速集成等行業優勢。

掌控行業趨勢

四大平臺搭出行業“勝斗士”

黃飛介紹，經過多年發展，電商的信息化程度已從應用簡單工具的電商軟件1.0時代、獨立訂單處理的電商軟件2.0時代，并邁向電商全程價值鏈整合的電商軟件3.0時代。

綜觀電子商務發展歷程，網購形式多樣化、消費者需求個性化、企業電商戰略化是電子商務的三大趨勢。而信息化技術已由支撐業務管理轉而成為引領企業商務創新的關鍵力量。

正是充分把握該趨勢，百勝軟件才能成功地為時尚企業提供一站式的企業管理方案。2009年百勝軟件加入淘拍檔ISV伙伴，專注時尚行業，為傳統品牌和淘品牌提供以訂單為核心的管理系統。2012年加入淘寶聚石塔開放平臺……值得一提的是，從2011年起，茵曼等上百家時尚品牌與百勝軟件合作，百勝軟件幫助這些企業順利完成了“雙十一”期間的大批量訂單，整個過程中系統十分穩定可靠。據了解，早在今年6月份，百勝軟件與多家時尚品牌就開始投入今年“雙十一”的備戰工作中。

軟件營銷方案范文6

[關鍵詞]ERP;體驗經濟;體驗營銷;企業營銷

21世紀,人類走過產品經濟、服務經濟時代,進入了體驗經濟時代,體驗營銷應運而生。美國哥倫比亞大學商學院教授施密特(1999)率先提出體驗營銷(experientialmarketing)的觀念,在市場競爭的環境中,在信息科技的普及、品牌至上的現象以及溝通與娛樂間的高度整合影響下,消費者購買產品與服務時,不僅是以功能導向來滿足意愿,更在顯示個人品味、追求刺激或觸動人心方面尋求體驗。相對于傳統營銷注重產品的性能及利益,體驗營銷則將焦點放在顧客體驗上,提供感官、情感、思考、行動及關聯上的價值。在競爭日益激烈的環境下,許多具競爭力的企業也逐漸意識到體驗營銷的價值:企業的競爭優勢并非只是來自于產品創新、營銷組合或價格競爭等策略,也在于給予顧客有價值的體驗。當企業所提供的產品與服務,與競爭對手越來越相近時,未來的營銷戰場將集中于消費體驗。

一、體驗營銷的概述

在IT領域,近年來體驗正成為企業試圖實現低潮淘金的共同訴求。在戴爾公司總部,差不多每間辦公室都寫著一句口號:“顧客體驗,把握它”。最早提及體驗概念的是約瑟夫·派恩和詹姆斯·吉爾摩,他們認為,所謂體驗就是人們用一種從本質上說以個人化的方式來度過一段時間,并從獲得過程中呈現出的一系列可回憶的事件。派恩在其名著《體驗經濟》中有進一步的解釋:體驗是使每個人以個性化的方式參與其中的事件。體驗營銷的概念最早是由施密特提出的,是指企業通過充分運用產品或服務這個道具,在滿足顧客體驗需求的基礎上,為顧客創造最大化價值的營銷活動過程。2001年微軟公司新一代操作系統WindowsXP全球面世,比爾·蓋茨宣稱該操作系統為人們“重新定義了人、軟件和網絡之間的體驗關系”,“XP”來自“Experience”,其中文意思為“體驗”。體驗營銷(ExperientialMarketing)要求企業必須從消費者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(Act)、關聯(Relate)五個方面,重新定義、設計營銷策略。

體驗營銷主要是指從生活與情感出發,塑造感官、感情體驗與思維認識,以此抓住消費者的注意力或培育顧客忠誠度的一系列體驗活動。與以往的體驗理論相比,體驗營銷既是體驗重點的轉移,又是體驗視角的轉移。它突破了“理性消費者”的傳統假設,認為消費者的感性因素諸如感覺、感受和情緒等在整個消費過程中起著不可忽視的作用。這使得企業必須改變傳統的思維模式,從原來重視產品質量和功能的更新換代,轉變為重視顧客的感性需要和情感需要,從賣產品和服務轉變為賣體驗。隨著新世紀的到來,傳統的特色與利益(FeaturesandBenefits)營銷已逐漸被體驗營銷所代替。傳統的營銷在很大程度上關注產品的特色以及消費者的利益,認為一件產品對顧客而言,實用即可。例如,軟件的性能好、穩定、效率高等。然而到了體驗經濟時代,這樣做就未必贏得消費者的芳心。因為從營銷的角度來看,體驗營銷與商品營銷、服務營銷相比,在“相互滿足的交換關系”上發生了根本性的變化。顧客完成了從完全被動,參與企業互動,向完全主動的角色轉換,這才是真正以顧客價值為導向的體驗營銷。

二、當前我國ERP企業營銷的現狀

20世紀90年代初,美國的加特納公司(GartnerGroupInc.)首先提出了ERP(EnterpriseResourcePlanning,企業資源計劃)理論。1996年,ERP的理念首次被中國的軟件提供商所接收并開發出相關產品;至今,國內用戶開始了解并接受ERP理念。長期以來,我國大多數企業認識和了解ERP往往是通過參加各種信息化會議或者ERP廠家的廣告、ERP產品介紹、實施人員演示產品功能,以及從一些管理咨詢公司獲取相應ERP軟件信息和聽到周圍或業內對ERP的評價,從而形成對ERP好壞的判斷。進入ERP普及時代的我國企業,對ERP的了解與認識程度,已經影響到企業能否順利實施ERP。體驗式營銷能夠為ERP用戶提供更直接的接觸ERP的途徑,同時在購買ERP軟件之前,就能夠體驗到ERP管理所產生的巨大價值,從而提高企業不同角色的管理者對ERP的認識水平。因此實施體驗式ERP的營銷模式,將是我國企業當前對ERP困惑的有效解決手段。

目前,國內ERP軟件企業的營銷策略存在著兩種主要的導向:第一種是以介紹ERP功能為導向的營銷策略,第二種是以管理咨詢為導向的ERP營銷策略。采用以功能導向ERP營銷策略的軟件企業遵循的是營銷觀念中的產品觀念,這種觀念認為顧客能鑒別產品的質量和功能,喜歡高質量、多功能和具有某些主要特色的產品。由于過分重視產品而忽視了客戶需求,這種營銷策略將導致“營銷近視癥”。軟件企業的這種營銷戰術,不是以“顧客滿意度為中心”,而是以“本企業能否盈利為中心”。由于軟件企業主要關心如何和潛在顧客達成交易,沒有把想方設法了解客戶的需求作為ERP推銷的首要任務,因此,無法幫助客戶認識當前企業面臨的主要問題,無法提供有建設性和針對性的ERP解決方案,使得ERP產品的推銷工作非常艱難。另一方面,采用以管理咨詢為導向營銷策略的ERP軟件企業,主要遵循的是營銷觀念中的推銷觀念,這種觀念認為顧客通常有一種購買惰性和抗衡心理,若不大力推銷和積極促銷,顧客就不會購買本企業的產品。采用這種營銷策略的ERP軟件企業并沒有真正深入地了解顧客的需求,為顧客提供切實可行的解決方案,所提供的項目建議書也是相當粗糙的,某些軟件企業為了短期的生存和發展,為了搶占市場而沒有遵循科學客觀的信息化項目的實施規律。雖然有的ERP軟件企業也執行了市場營銷觀念,但并沒有真正地貫徹到底,仍然是以“本企業能否盈利為中心”,而不是以“顧客滿意度為中心”。例如,有的軟件企業在實施軟件過程中過于遷就企業的不合理要求,在系統實施時沒有移植國外最先進的業務模式,固化了企業原有的落后流程,最終導致業績不佳,項目失敗,這在很大程度上影響了國內管理咨詢服務和軟件企業的形象。

三、我國ERP企業體驗營銷的應用研究

在傳統的ERP營銷模式中,客戶只是被動地接受ERP企業的理念和產品,自己主動想了解的部分則很難獲取。而與注重ERP產品特色與功效的傳統營銷相比,體驗式ERP營銷更注重用戶的體驗。這些體驗產生于客戶先前經歷對其感覺、內心和思想的觸動,并將企業品牌與客戶聯系起來,體驗所帶來的感覺、感情、認知和關系價值最終也將取代產品的功能價值。此外,體驗營銷考慮到了用戶的需求,它基本涵蓋了以介紹ERP功能為導向的營銷策略和以管理咨詢為導向的ERP營銷策略的所有范疇。因此,對ERP的營銷手段必須做出革命性的改變,體驗式營銷將是一種非常適合ERP銷售的方式。

(一)感官體驗營銷。感官營銷的訴求目標是創造知覺體驗的感覺,它通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗。它的主要目的是利用感官刺激產生美好的享受、興奮、滿足與創造。感官營銷可區分為公司與產品(識別)、引發顧客購買動機與增加產品的附加價值等。在傳統的ERP營銷模式中,客戶只是被動地接受ERP企業的理念和產品,而且主要是從視覺和聽覺方面獲得相關的信息,即ERP企業主要通過產品演示介紹(視覺)促使用戶了解企業實施ERP的過程。進入體驗營銷時代,ERP企業除了在以上方面加強營銷外,還應該注重觸覺方面的營銷。據研究發現,超過70%以上的ERP用戶認為,ERP是一個自己不可控制的產品。這種“不可控”來自于用戶對ERP軟件產品無法深入了解,而對產品無法深入了解則源于ERP軟件提供商營銷手段的不足。ERP軟件提供商可以通過讓客戶對ERP軟件的親身體驗與實踐,來加深對ERP軟件的了解。對于ERP親身體驗,ERP企業一方面可與國內外IT巨頭、行業樣板用戶,國內外高校等共同投資興建ERP體驗賣場;另一方面,隨著Internet的發展,Internet也越來越來成為現代企業的重要營銷手段,所以,ERP軟件企業也可以在網上開發ERP體驗網站,以便用戶進行網上體驗。

(二)情感體驗營銷。情感營銷訴求顧客內在的感情與情緒,目標是創造情感體驗,其范圍可以是一個溫和、柔情的正面心情,到歡樂、自豪甚至是強烈的激動情緒。情感營銷的運作需要的是,真正了解在特定的場合需要什么樣的情感,用什么樣的刺激可以引起這樣的情緒,以及能使消費者自然的受到感染,并融入這種情景中來,認同你為他設計的體驗。通過對ERP用戶需求的分析,擬定一個“體驗主題”,圍繞這個“體驗主題”運用各種手段和途徑(體驗軟件、人員、環境、情形等)來形成一種綜合的氛圍,使置身于其中的消費者能夠與周圍環境發生“情感共振”,獲得深刻難忘的體驗。

ERP的體驗方式可以多種多樣,比如身臨其境的管理與應用場景、智趣盎然的互動、音影交融的多媒體等。體驗是企業與顧客交流感官信息和情感要點的集合。一般來說,ERP企業都能提供令人滿意的產品和服務,但是僅僅提供令人滿意的產品和服務并不能長期留住顧客。ERP企業必須通過體驗創新,激發顧客的興趣,使顧客由滿意的購買者變為積極的倡導者。情感營銷注重設計制造個性化的產品,使顧客在消費過程中享受到輕松愉悅。另一方面,在環境的設置上應盡量創造鮮明的形象,保持激發興趣的購物體驗,并且周期性地更新環境設施和產品服務,給人以新鮮的心理感受。情感營銷中最持久的體驗是忠誠交流的體驗。顧客往往不滿足于產品服務,希望企業不斷帶給自己驚喜和快樂,并建立情感紐帶,成為企業的忠誠顧客。顧客往往對值得他們忠誠的公司保持忠誠。

(三)思考體驗營銷。思考營銷訴求的是智力(Intelligence),以創意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對問題集中或分散的思考,為顧客創造認知和解決問題的體驗,從而影響他們的思維方式以達到對產品的認同。在高科技產品宣傳中,思考式營銷被廣泛使用。1998年蘋果電腦的iMAC計算機上市僅6個星期,就銷售了27.8萬臺,被《商業周刊》評為1998年最佳產品。iMAC的成功很大程度上得益于一個思考式營銷方案。該方案將“與眾不同的思考”的標語,同許多不同領域的“創意天才”,包括愛因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片相結合。在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上,隨處可見該方案的平面廣告。當這個廣告刺激消費者去思考蘋果電腦的與眾不同時,也同時促使他們思考自己的與眾不同,以及通過使用蘋果電腦而使他們產生成為創意天才的感覺。ERP企業應在ERP軟件宣傳中附加更多的思考,為顧客提供思考和解決問題的體驗。

(四)行動體驗營銷。行動營銷的目標是影響身體的有形體驗、生活型態與相互作用。行動營銷通過增加他們的身體體驗,展示做事的替代方法、替代的生活型態與互動,和另一種生活方式來引導并豐富顧客的生活,從而挖掘顧客的更深層次的需求。而ERP個性化的行動體驗主題更是豐富多彩,包括沙盤經營體驗:沙盤模擬企業經營管理對抗訓練;流程應用體驗:詳細呈現企業關鍵管理與應用流程;角色管理體驗:不同管理角色常見困惑與應用解決之道;標準應用體驗:龍頭企業標準管理與行業應用特色剖析;管理模型體驗:最具實用價值的管理模型、方法與工具的應用;時尚應用體驗:最新工廠與互聯網技術在企業管理中的應用;優質服務體驗:將用戶的價值期待與對需求的快速響應相融合。

(五)關聯體驗營銷。關聯營銷包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關聯營銷能為“個人體驗”插上事件和空間的翅膀——回憶過去的、把握現在的、展望未來的美好體驗。關聯營銷超越私人感情、人格、個性,加上“個人體驗”,而且與個人對理想自我、他人、或是文化產生關聯。關聯活動方案的訴求是為滿足消費者為他人所尊重、為社會所接受及自我實現等高層次的心理需要,讓人和一個較廣泛的社會系統(一種亞文化、一個群體等)產生關聯,從而建立個人對某種品牌的偏好,進而使不同的個人形成一個忠誠于共同品牌的群體。

除此之外,ERP企業完全可以根據自身對顧客體驗需求的分析研究,發掘新的體驗營銷機會,制定出其他可行的營銷策略。無論采用何種策略,體驗營銷的最終目標,不是單純構筑某一類體驗,而是為顧客創造一種無懈可擊而又不同尋常的整體體驗。

四、結束語

進入體驗經濟時代,傳統式營銷將逐漸被體驗式營銷所代替。體驗式ERP營銷充分體現了ERP企業以客戶為中心的深度服務理念,是其在滿足客戶期待,提升應用價值方面的重大舉措,是未來ERP交付模式的方向。通過引入體驗式營銷,將使我國ERP企業營銷工作發生革命性的變革,將進一步增強我國ERP企業的核心競爭力。

參考文獻:

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