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材料營銷方案范文1

【關鍵詞】手持終端;移動應用;電力營配現場作業;快速業擴輔助報裝

引言

佛山供電局營配信息集成工作已經突顯成效，實現了營銷、配網、調度等專業的協同作業，提高了供電可靠性與客戶滿意度。隨著2014年南網全面開展營配信息集成工作，佛山供電局開展營配一體化應用的深化研究、應用工作，對信息系統如何更有效地支撐業務工作提出了更高的要求。營銷業擴工作，包括電源點選取、供電方案確定等工作，通過利用信息系統進行電源點分析、供電方案自動生成，實現業擴工作的智能化。

1.基于移動應用的現場快速業擴報裝流程

業擴輔助報裝適用于中高壓客戶的報裝受理。系統支持在營銷系統初步擬定供電方案，經派工后，擬定方案發給終端，業擴勘察人員在終端上進行客戶信息確認，然后判斷擬定的供電方式是否可行。如果可行，在現場確定供電方案;如果不可行，將現場GPS坐標及客戶其他信息傳回營銷系統，營銷分析后重新擬定可選擇的供電方案（電源點）。經客戶投資評估、接入情況等與營銷交互分析后，現場確認供電方案，表單完成時，將供電方案選擇信息上傳營銷系統。基于移動應用的現場快速業擴輔助報裝的應用流程如下：

圖1 快速業擴報裝流程圖

2.功能設計說明

2.1 GPS電源點定位

在移動終端通過GPS模塊獲取GPS坐標，錄入搜索半徑及其它報裝信息，如報裝容量、接入方式等，然后將現場信息回傳到營銷及GIS系統，由后臺系統進行處理。操作界面設計如圖2所示。

2.2 供電方案交互

電源點信息回傳到后臺后，經過營銷系統、GIS系統的數據分析計算，產生幾個推薦的供電方案，并返回終端，終端展示各供電方案分析結果。

其中包括：

（1）線路信息，包括：線路名稱，型號，出線額定電流，接入前后的最大負載率，總控制容量，在途容量（已受理還未正式供電的容量），空閑容量等。

圖2 GPS電源點定位操作界面設計圖

（2）接入點信息，包括：進線方式，T接點位置，T接點線路型號，進戶線長度，敷設方式，進戶部分工程造價估算等。

（3）停電信息，包括：工程接入可能影響的停電范圍、停電時間、停電開關、預計停電戶數，是否可帶電作業等信息。

（4）接線圖信息：顯示該線路接線圖，擬接入的接入點等信息。以更直觀的方式顯示可選接入點位置、連接拓撲關系等。

界面設計如圖3所示：

圖3 終端展示系統產生的可選供電方案

2.3 查看負荷曲線

業擴工作人員如果想要了解某條線路的負荷曲線，可在終端中向后臺數據采集系統發起查詢請求，后臺系統響應查詢請求，返回所選線路的負荷數據。

可查看線路負荷的月負荷曲線（按天生成）或年負荷曲線（按月生成）。

通過查看線路的負荷曲線，可輔助業擴工作人員了解線路實時及歷史的負荷情況，為電源點的選擇做參考。

2.4 業擴典型庫

對業擴電能表、互感器、電價類別進行典型庫的配置維護。該典型庫根據客戶用電性質、報裝的容量、計量方式，并結合當前表庫信息，自動匹配出電能表的種類、規格、精度及互感器的種類、規格、變比。并顯示計量設備安裝所需的其他輔助材料如表箱、接入線等，并可初步計算出計量設備材料及安裝費用。

2.5 自動配表

（1）自動配置電能表

現場勘查時，根據客戶的用電設備確認客戶報裝的容量、計量方式，確認完成后根據業擴典型庫自動生成電能表的配表方案，業擴勘查人員可以根據實際情況對配表方案進行微調和修改。

（2）自動配置互感器

自動配好電能表后，根據業擴典型庫及配好的電能表自動配置互感器，業擴勘查人員可以根據實際情況對配置的互感器進行微調和修改。

（3）圖形配表信息自動生成

現場勘查信息可自動生成營銷中的圖形配表，包括：

1）各計量點的關系錄入

在原勘查配表的基礎上，增加電能表、互感器與計量點的關系。即當計量點有多個點時，需選擇電能表、互感器安裝在哪個計量點下面。

2）圖形配表的自動生成

將配表信息、各計量點的關系傳給營銷系統，由營銷系統自動生成圖形配表及供電方案。

注：配表信息中各參數提供現場錄入功能。

3.小結

通過營銷的現場作業，高效為客戶辦理業務，減少業務辦理環節及辦理時間，有效提升客服質量，在客戶互動時能提供更全面及時信息，減少失誤，加強企業和客戶的交互能力，提升客戶滿意度，樹立公司良好的社會形象。目前，佛山供電局已大規模實施了“流程+表單”的現場作業模式，以移動話改造現場工作模式，以表單信息化為支撐，真正實現了管理一體化落地。目前營銷移動作業應用已成為佛山供電局基層工作人員現場工作的有效工具。

作者簡介：

材料營銷方案范文2

一、激情消費管理

（一）主體行為特征1、個性。80后、90后消費者崇尚個性與風格，正因如此，他們消費的產品必須體現個性和品味，不盲從。2、感性。80后、90后消費者崇尚自我消費。這樣一來，他們的消費與自身的心情相關甚多。在當今，優惠、體驗等等都成為影響他們的重要因素，主要特征不外乎情緒化、感性化、沖動化，這種消費通常不是實際意義上的需求，而是因為產品衍生的各種附加價值造成的，甚至僅僅是因為對眼。3、超前。80后、90后的消費者他們具備超前的消費感覺和消費情趣。他們宣揚自由個性，喜歡就買，信貸消費現象普遍，與傳統的存款消費形成鮮明對比，預支正在慢慢成為他們的消費行為和生活習慣。

（二）營銷市場1、個性消費。個性不同導致消費者在購買過程中所表現出來的消費行為也迥然不同。生態服飾市場營銷必須以消費者需求為導向，以消費者為營銷活動中心。商家應客觀分析消費者個性特征，從提高營銷文化品位視角開展有針對性的營銷。另外大眾媒體對廣大消費者具有巨大引領作用，不可忽略。2、消費心理。消費者的追求不會停止。而生態服飾作為新生種類，在營銷過程要注意運用這種消費心理，尤其是感性化、情緒化的激情消費。但是出于社會責任，應避免畸形消費，消除不良消費，對社會，對消費者，對企業各取所需，形成皆大歡喜的局面。

二、客戶關系管理

（一）管理理論客戶關系管理系統基本上由針對客戶的需求進行觀察管理的市場管理系統、和客戶進行良性互動促進銷售的銷售管理系統、為客戶的消費提供關懷服務的客戶服務與支持系統三個部分組成。

（二）現狀分析我國的生態材料市場正蓬勃發展，然而當下生態服飾的商品種類卻多止于貼身內衣褲且樣式局限性較大，生態服飾市場具有廣闊前景。服飾行業營銷策略的確定需要基于對消費者和市場的詳盡調查和分析基礎之上，所以應以滿足消費者需求為策略，在客戶利益最大化和企業利益最大化之間找到平衡，就是滿足客戶的需求。接著開始以客戶心理價值為標準的價格策略和以方便客戶需要為原則的渠道策略以及以尊重客戶權益為宗旨的促銷策略。這些是生態服飾行業的營銷必經之路，重點在于以消費者的需要為核心，行之有效。

三、渠道管理

（一）特點1、管理集成性。營銷渠道是營銷主體與客體的充分結合，渠道中不同組織和人結合，人員、金錢、物資等渠道在空間和時間上的結合。2、管理并行性。渠道方案是營銷組合方案的一部分，它一點會和產品方案、定價方案以及促銷方案決定與實行上有著比較大的相關性、互補性。實行渠道方案不能單獨實施，也不能跟其他方案一起實行采用序列式的辦法，而應當是同時交錯一起實行。3、管理動態性。市場條件是有著極強的動態性的，渠道因素也有著與之對應的動態特征。在對渠道進行管理時應該恰當掌握里面的動態均衡原則，采用動態管理的方法。

（二）創新內涵1、戰略管理。生態服飾行業為建立起企業長久的競爭優勢，應將戰略管理上升到企業工作的高層次，促使企業形成多方面的強大實力，并開始實行組織戰略以及反饋評價來帶領企業的風險管理和績效評價。2、協同營銷渠道關系。生態服飾行業應以實現雙贏為目標，使內部各個成員有一個非常直接而緊緊相聯的關系，一起出謀劃策，共創雙贏。3、科學渠道結構。營銷渠道設計決策是當今渠道管理工作中的薄弱環節，尤其在比較、選擇、評價意識方面。生態服飾行業在實際創新管理工作中必須要把改進營銷渠道設計當做科學渠道結構的著力點和切入點。

四、結語

材料營銷方案范文3

關鍵詞：營銷系統設計原則開發建設

一、應用營銷管理信息系統的現狀

影響電力營銷管理信息系統開發應用的原因主要有以下兩個方面：（1）通道問題是導致各供電營業所單機獨立運行的主要原因。由于各供電營業所地理位置分布較廣，在全區范圍內鋪設光纜到各供電營業所，成本和維護費用太大，而傳統的電話撥號連接又不能滿足信息系統的帶寬要求。（2）目前計算機的應用雖然越來越普及，但在地域上分布非常不均，一般也只是在城市或相對較大的城鎮，而供電營業所廣泛分布在小城鎮，對計算機的認識水平還比較低，特別是當機器出現故障時無法及時處理。

隨著全社會通訊網絡建設的飛速發展，電信、網通、廣電的基礎通訊設施已經相當完善，網絡的連接可以解決由于操作人員應用計算機水平低引起的系統維護難的問題。在應用工作站安裝遠程控制軟件，通過遠程控制可以維護一些簡單計算機操作的問題。操作員可以運用本地自動更新模塊來自動更新維護；信息系統數據庫集中存放，這樣系統管理員只需維護數據庫就可以了，而操作員只要客戶端網絡通暢，應用系統就沒有問題。

二、系統設計原則

（一）開放的系統設計。設計時，應充分考慮到電力企業資源的統一規劃，可以與其他相關的開放的生產管理系統、人力資源系統、財務系統、辦公系統、設備管理系統等的無縫連接。

（二）靈活性。不同的供電企業或同一供電企業的不同時期，其業務處理過程、方式可能有非常大的不同。我們的目標就是適應電力企業快速轉型需要，根據企業的生產、經營、銷售情況迅速制定不同的企業解決方案。

（三）先進的技術。建議采用當前流行的企業信息系統解決方案設計與軟件設計思想，充分利用先進的信息技術與網絡技術，進行分布式、模塊化的組件開發，可提供各種專業接口，為系統問的互聯和系統的擴展提供強大的技術支撐。

（四）安全性。通過客戶權限管理、用戶加密、數據備份、分布式應用服務以及系統出錯處理等各種方法來保證系統的數據與網絡安全性。其中用戶權限設置應將系統用戶的工作權限定義到具體功能，保證數據的訪問與處理安全性。應用服務通過負載平衡算法保證系統的安全與穩定運行。

三、營銷管理信息系統的開發建設

（一）系統功能劃分。根據營銷系統各項業務要求，系統功能可劃分為：用電營銷管理信息系統（包括核心業務模塊、管理功能模塊）和與其它系統的接口兩部分，核心業務模塊包括業擴管理、抄表管理、電量電費管理、收費與賬務管理、計量管理、用電檢查管理、系統維護管理子系統，管理功能模塊是輔助決策等，系統接口包括銀電聯網、客服系統接口、財務系統接口、電能計量系統及各類電能采集裝置的接口、OA接口、觸摸屏查詢等。

（二）電力營銷管理信息系統。電力營銷管理信息系統應有業擴報裝、電費計算、檔案管理、物資管理、資料管理等部分，實行數據集中管理，各供電營業所通過廣電網絡建立廣域網實行數據共享。業擴流程納入計算機管理并加以業擴監控，逐步達到單軌制無紙化流程。利用廣電網絡作為數據庫通道建立供電局與各供電營業所之間的物理連接，數據庫服務器放置在供電局大樓信息中心統一管理。數據庫采用Oracle，系統開發工具采用Delphi。由于系統數據統一集中管理，保證了系統數據的唯一性、合法性、一致性，系統軟件的升級只要將文件寫入相應的數據表，操作員運行一下本地的自動更新程序即可。

（三）系統功能要求。

1．在數據處理能力方面，要求數據的存儲和管理性能靈活（包括對歷史數據的轉儲及處理），保證數據的完整性、可追憶性、可恢復性、可操作性、共享性和安全性，方便查詢及分類統計。

2．在報表功能方面，應能充分利用數據庫信息按要求靈活生成各類統計報表，提供靈活的報表格式。

3．在圖形功能方面，應充分利用數據庫信息進行動態分析，能以棒圖、餅圖和條形圖、曲線等示之，并能按A4紙打印；圖形要求美觀、比例恰當、布局合理。在統計功能方面，對系統所要求的各類數據庫進行一般性統計和按某種需求進行統計；統計可以由用戶自定義；統計結果可以按自定義的格式用A4紙打印。

4．在保密及授權方面，應具有良好的授權機制，訪問權限具有足夠的授權設置級別和嚴密的控制管理。

5．在系統維護方面，要求方便、快捷、可靠、安全。

（四）業擴報裝。

1．電力客戶服務中心為新裝增容用電和用電變更一口對外管理部門。

2．低壓客戶（綜合配變供電的客戶）的報裝等相應事宜在所屬供電所辦理，各供電所應建立相應的客戶檔案，并及時向客戶服務中心備案。

3．10kV及以上客戶的報裝業務在電力客戶服務中心。

4．客戶服務中心負責受理客戶申請、客戶建檔、組織竣工驗收、簽訂供用電合同等，生技科專責人負責現場勘察、確定供電方案等方面的工作，營銷部負責計量等方面的工作，實業總公司負責客戶施工等工作，生技科負責方案審核。

5．客戶業擴工程竣工后，由客戶中心組織生技科、營銷部、供電所及實業總公司等有關人員，對工程進行驗收，各相關科室積極配合，接到驗收通知后要按時參加，及時為客戶驗收送電。

6．電力客戶服務中心全面負責對外業務服務，對內負責有關業務流程的調度，按時完成各環節工作。

（五）電費計算。通過設立綜合變用戶和公用變用戶這兩種只計量不計費的關口表用戶，來統計線損。主要功能有：讀數錄入，電費計算，電價字典維護，電費臺賬生成與打印，電量電費報表匯總，銀行數據接口（委托銀行代開發票、代收費的，按一定格式生成銀行所需數據）。

（六）檔案管理。提供模糊查詢功能，輸入相應的參數，能夠在數據庫中調出數據，供查詢用戶文件、表計文件、農村綜合變、小城鎮公用變、表庫文件等資料。

（七）物資管理。實行進、銷、存操作，對各供電營業所的物資進行計算機管理，統一編碼，實時統計庫存量，便于物資合理利用。包括：材料編碼、材料進倉、材料核價、材料銷售，材料結存。

四、結語

通過對各類業務模塊的細分，滿足供電企業營銷各級管理群體的需要，既減輕了軟件維護的工作量，又方便了各供電營業所相互之間的應用交流，滿足數據結構統

一、編碼統

一、運行模式統一的設計目標。全面提高供電企業的管理水平、工作效率、服務質量和決策水平，促進電力營銷管理的現代化。

參考文獻：

材料營銷方案范文4

關鍵詞：市場營銷；應用型人才； 培養

中圖分類號： F272

為了滿足學校下發的應用型人才培養方案改革的要求，市場營銷專業從2012年6月開始，進行人才培養方案的改革，歷經一年，人才培養方案修訂完畢現對該階段工作進行總結。

1 畢業生調查問卷（共28份）

1. 1您目前所從事的工作對以下哪些方面能力及素質要求最高？

1.2 您認為工作后最需要加強哪些方面的知識？

1.3 以下開設的市場營銷專業課程中，對您的工作有幫助的課程有哪些？

從以上表格中可以發現，學生認為對工作有幫助的必修課程與我校市場營銷的主干課程基本一致，說明把這些課程作為主干課是正確的。

1.4 為了提高市場營銷專業學生的就業能力，您認為還應該開設哪些課程？

通過問卷總結，學生認為應該開設一些營銷實戰方面的課程，目前這一點還是我們營銷專業所欠缺的，這一問題的解決，可以通過購買營銷實戰軟件來彌補，該軟件為學生進行營銷實戰提供了若干個企業的資料，學生通過操作，如同親自在商場進行經營一樣，增強學生的實踐能力；其次學生認為應該開設一些口才及禮儀方面的課程，增強學生的語言表達及日常行為。

1.5 對市場營銷專業的人才培養方案，請提出您的建議

對于這個問題，學生們認為應該加強實踐方面的訓練，多參加一些營銷活動，多多進行模擬訓練，注重理論與實踐相結合。

2 人才培養方案的修訂

通過問卷的反饋，我們對市場營銷專業的人才培養方案的進行了以下修訂修：

2.1明確培養目標

通過問卷調查，清楚市場營銷專業的培養目標為系統掌握市場營銷的基本理論和專業知識，具有一定的市場策劃能力、公共關系能力、商務談判能力和市場拓展能力，可在工商企業、三資企業、金融企業、從事市場營銷策劃與管理工作，基礎扎實，知識面寬，綜合素質較高、能力較強，具有一定的創新意識的應用性、職業型、開放式的專門人才。

2.2確定專業能力體系及課程設置

市場營銷專業學生的培養目標，要求具有較強的專業技能和一定的專業能力，具體指標體系構成如下：

（1）市場營銷調研能力：具體要求學生掌握市場營銷調研的步驟，常用調研方法，制定具體調研方案并對調研方案實施和管理，分析、整理調研材料，撰寫調研報告；該技能項目主要通過《市場營銷調研與預測》《消費者行為學》等課程的教學及相應的單元實訓活動來完成。

（2）市場營銷策劃能力：能夠進行市場營銷戰略、戰術方案設計和市場營銷創新策劃，具體要求為熟練策劃文案格式，熟悉創意技巧的運用，并要求策劃創意具有實用性和新穎性；該課程主要通過《市場營銷策劃》、《營銷調研》、《應用文寫作》等課程的教學及相應的單元實訓活動來完成。

（3）市場推銷能力：要求學生掌握推銷過程各環節的方法和技巧，使其具備較強的推銷能力。要求學生掌握客戶獲得營銷成交能力、營業現場促銷能力能；該技能主要通過《消費行為學》、《公共關系學》、《推銷理論與技巧》等課程教學及相應的單元實訓活動來完成。

2.3 增加實踐、實訓方面的訓練

通過問卷，我們可以看到雙方對于實踐、實訓方面的訓練比較看重。因此，修訂培養方案時需要增加學生實踐、實訓的課時，大約占到總學時的30%以上。帶領學生深入到企業進行一定時間的參觀、實習，為學生夠買實訓、實戰方面的軟件，使學生們能夠身臨其境的進行經營模擬操作。聘請有豐富實踐經驗的公司經理、市場部經理、營銷策劃師等到學校作專題講座，已納入本專業的本科教學計劃中。

加強營銷崗位就業實訓，在教學計劃安排四個實訓，具體為：營銷技能實訓、市場拓展實訓、公共關系實訓、商務談判實訓等，安排在在本科教學計劃相應理論教學中的實踐課中。

加強畢業實習。采取學校推薦或學生自己聯系的方式，安排本專業學生到企事業單位進行畢業實習，通過知識應用能力的培養和訓練，使本專業學生將所學的知識同實踐相結合。

2.4 增加口才及禮儀方面的課程

在新版的人才培養方案中，為學生們增加演講與口才、商務禮儀課程。每門課程約28學時。演講與口才培養學生的語言表達能力，增強學生們與他人的溝通、聯系；商務禮儀讓學生們學會待人接物、商務方面的行為準則。

2.5 考核考試方法改革

（1）理論課教學考試可以采取開卷、閉卷、一張紙開卷的形式；

（2）實習、實訓、社會實踐、課程設計、畢業設計等實踐性教學環節的考核主要以平時出勤、實踐性環節的書面報告和口頭答辯作為評定成績的依據。

（3）專業應用能力指標考核在相應的課程中由專業技能考核和答辯成績兩部分構成；專業技能考核的形式根據課程要求撰寫廣告策劃書、市場調查和預測報告、談判方案設計、市場營銷策劃書等形式，占總成績的80%；答辯主要對設計的方案進行闡述，占總成績的20%。

2.6 增強教師的實踐、實訓方面的學習

為了培養應用性的人才，我們還要對任課教師加以一定的培訓，增強他們的實踐能力。高素質的專業教師隊伍是實訓教學的基石。任課教師具備“雙師”素質是關鍵。為提高專業課教師的專業技能和水平，市場營銷專業初步擬定采取“走出去、引進來”的辦法，通過多種途徑加強專業課教師隊伍的建設。首先，加強專業課教師培訓。鼓勵年輕的專業課教師考取營銷總監資格證書；其次分批派出專業課教師到公司等參加各類專業技能培訓，也經常利用帶學生去頂崗實習的機會讓相關專業的教師到企業中去學習；最后，從社會上聘請具有較強實際操作能力和豐富實踐經驗的人員到我校來進行指導。

材料營銷方案范文5

大眾傳媒營銷模式的優點顯而易見，但是其不足之處也不容忽視：沒有針對性地傳遞信息、缺乏對不同客戶需求的準確定位，這往往使客戶對產品失去興趣，甚至讓企業丟掉原本的忠實客戶。

可變數據印刷技術將把一對一的個性化交流與大眾傳媒相結合，很好地彌補了以上缺點。市場營銷者可以采集和分析相關客戶信息，通過印刷品、電郵、網站以及移動設備來實現與客戶的一對一交流，提高客戶反饋率，更好地提高營銷效果。其中印刷服務供應商在這場新的營銷革命中起著關鍵作用，當印刷服務供應商充分意識到基于客戶數據提供多渠道、一對一營銷解決方案的巨大市場價值時，不妨逐步從傳統的印刷服務供應商轉型成為市場營銷服務供應商，以滿足市場對個性化營銷日益增長的需求。

正視技術挑戰

如今，越來越多的傳統印刷服務供應商意識到了可變數據印刷以及多渠道、一對一營銷解決方案的潛在商機，并有意開展相關的可變數據印刷服務。然而很多印刷服務供應商深感無從著手，為此，我們首先從技術角度來分析，如何利用可變數據印刷技術實現多渠道、一對一營銷。

實現有效的、一對一市場營銷的基礎是廣泛收集并合理運用相關數據，進而向目標客戶傳遞個性化的信息。個性化圖像、多種信息傳播媒介以及互動交流的運用是提高營銷效果的關鍵。

1.個性化圖像、跨媒介、互動交流，三大元素提高營銷效果

隨著技術的進步，印刷企業的客戶越來越了解和認可可變數據印刷的價值，并期待在傳遞自己產品信息時能夠融入更多個性化元素。而將個性化圖像運用到印刷品、電子郵件、互聯網和其他市場推廣渠道中則被證實可以極大地增加市場推廣信息的可讀性、引起目標客戶的關注、并提高客戶反饋率，同時，個性化圖像的充分運用，也會讓印刷服務供應商與其他傳統印刷服務供應商相比更具競爭優勢。

為了實現更好的營銷效果，印刷服務供應商還應該充分利用多種傳播媒介，而不再局限于傳統的印刷媒介。電子媒體的出現從根本上改變了印刷服務供應商的商業模式，如今，企業需要充分利用不同渠道來推廣自己的產品和服務，他們需要印刷服務供應商也開始習慣這一新的需求，把可變數據通過印刷媒體、個性化登錄網頁、電子郵件、社交媒體和移動通訊設備等傳遞給最終消費者。

在基于可變數據印刷開展個性化營銷時，印刷服務供應商應該和客戶充分合作，共同設計方案，以實現最好的效果。目前，可變數據印刷的模式也正發生著改變，正在由過去的客戶提交數據之后便無權再參與后續過程的模式轉變為由客戶全程介入的模式。這種變化使得可變數據印刷開始從一種小眾的解決方案轉變為一種主流的市場營銷渠道。

互動交流是開展個性化營銷時應引入的另一個主要元素。隨著智能手機的普及而廣泛流行的人機交互模式，以及動態的圖像化二維條形碼（如QR碼、DataMatrix碼和PDF417碼）的發明和應用，使印刷服務供應商能夠實現之前不可能實現的互動交流。

位于美國新奧爾良的Pel Hughes公司是一個很好的由印刷服務供應商轉型為市場營銷服務商的例子。這家可以提供多渠道、一對一營銷解決方案的公司創立于1954年，如今廠房占地面積為3200平方米，擁有員工65人。Pel Hughes公司可為客戶提供一系列的多渠道、一對一市場營銷解決方案，包括依托于可變數據的市場宣傳、數據分析、手機營銷、電郵營銷等。例如，該公司為一個擁有多家分店的牙科診所提供了一個全彩色的可變數據程序。診所各個分店的經理可以登錄程序、輸入客戶數據、選擇模版、制作個性化名信片、校對、最后選擇印刷或是通過電子郵件發送名信片。這些名信片的內容都是個性化、針對客戶的信息而設計的，名信片中還嵌入了QR碼，如果是電子名信片，則包含了診所的谷歌地圖鏈接。如此貼心又實用的服務，自然為Pel Hughes公司贏得了客戶的廣泛青睞。為了提供上述各種個性化營銷解決方案，Pel Hughes公司整合了全套的硬件和軟件設備，包括施樂數字印刷機、海德堡膠印機以及跨媒體營銷軟件。

2.有效處理和運用數據，攻克個性化營銷的主要難點

在運用可變數據印刷來實現個性化營銷的過程中，難點之一在于數據的處理。互動技術最顯著的優勢，在于其所能夠獲取與反饋的客戶數據庫很龐大。每當人們掃描一次QR碼、點擊一個互聯網鏈接、或在Facebook上選擇“like”某件事情或物品，這個數據就會被捕捉、評價并被應用到今后的互動溝通中。

過去的傳統郵件只能夠提供有關目標客戶非常有限的信息，如姓名和地址。如今，則可通過對目標消費人群行為的統計能夠獲得關于他們更加豐富的信息，如電子郵件地址、興趣愛好等，以幫助市場營銷者通過可變數據印刷向客戶傳遞更有吸引力的個性化宣傳材料。但是，如此龐大的數據庫，也給印刷服務供應商帶來了巨大的挑戰。

印刷服務供應商不但需要能夠識別和統計如此龐大的信息，而且還要投入必要的時間、金錢和資源來合理應用這些信息。如此復雜的浩瀚工程，使得很多印刷服務供應商面對可變數據印刷革命時退縮不前。但是，這也未嘗不是一種機遇，如果某家印刷服務供應商能夠很好地簡化可變數據收集和處理的過程，那么其必將挖掘出巨大的利潤空間，并讓自己成為可變數據印刷服務鏈上一個不可替代的角色。而且，簡化數據收集和處理過程并非不可行，目前許多軟件供應商都在研發和提供可變數據收集和處理軟件，這些軟件可以把各種信息集中到一起進行分析和重新組合，根據使用者的需求自動形成個性化的印刷品，供印刷服務供應商借助印刷或其他媒介來進行傳播，從而達到一對一營銷的目的。

直面管理和銷售挑戰

提供多渠道、一對一的營銷服務，除了要解決各種技術難題外，印刷服務供應商還要面對經營管理和市場營銷方面的一系列挑戰。

1.轉變經營理念，加強員工培訓，滿足新商業模式下的管理需要

多渠道、個性化營銷會為印刷服務供應商帶來企業管理方面的挑戰。一方面，印刷服務供應商面臨商業模式的改變，從過去的銷售印刷產品轉變為提供營銷增值服務，所以他們必須找到新的模式推銷這些服務；另一方面，提供多渠道、一對一營銷解決方案的啟動費用可能很高，對于許多印刷服務供應商來說，需要重新打造品牌、改變銷售重心、并轉變成7天24小時連軸轉的電子商務形式，這一切聽上去都可能讓人畏縮。

面對這一系列管理上的挑戰，首先，印刷服務供應商必須轉變經營理念。他們必須認識到，隨著技術的不斷進步和客戶需求的不斷提升，提供多渠道、一對一營銷服務是市場的發展趨勢，與其最后在市場的壓力下不得不改變觀念，接受這一新事物，不如率先迎接挑戰，打開思路，逐步探索轉型之路。

其次，印刷服務供應商必須要重視相應的員工培訓。傳統印刷行業的員工，無論是技術人員還是管理人員，多數人長期以來習慣的是傳統印刷業務，對于撲面而來的新技術，包括各種數字處理技術、網絡和移動通訊這些新的信息傳播渠道，都需要一個學習和適應的過程。為了幫助員工更好地完成角色轉變，印刷服務供應商應該對自己的員工開展全方位的培訓，這樣團隊才能以更全面的知識、更長遠的視野去迎接這一新的革命。

2.讓客戶眼見為實，充分挖掘市場需求，解決銷售難題

對于每一個印刷服務供應商來說，銷售都是重中之重。開展可變數據印刷，技術投入是必須的，但在投入了大量人力、物力攻克了技術難關，實現了管理模式的轉變之后，還要能夠成功地把自己的產品和服務推銷出去。許多客戶早已習慣了傳統的印刷品宣傳方案，即便對新興的多渠道、一對一營銷解決方案感興趣，但要接受這一新服務往往還是有顧慮。此時，對印刷服務供應商來說，最好的推銷方法就是讓客戶體驗第一手的結果。印刷服務供應商不妨率先把這一技術運用到自己產品和服務的推廣中來，可以先認真研究現有客戶，找出一些可能有嘗試意愿的客戶，通過交談，讓客戶了解到這一新的解決方案，調動起客戶的興趣，然后和客戶一起設計方案，做出樣本給客戶看。人們都希望看到自己的品牌和產品個性化，當看到印刷服務供應商送來的產品介紹中結合了自己的相關信息、增加了為自己量身定做的各種元素時，客戶對這一新服務的顧慮自然就會打消。

因此，我們的建議是，印刷服務供應商不妨找出自己的現有客戶、潛在客戶還有通訊錄上的聯系人，為他們做出高度個性化的可變數據印刷樣本，讓他們體會到可變數據印刷的魅力，并采用不同的媒介，如電子郵件、社交媒體、移動通訊設備等，不斷地把這些信息傳遞給客戶。國外不少提供多渠道、個性化營銷解決方案的印刷服務供應商都會給客戶發送類似的宣傳材料。例如美國的DirectSmile公司會定期給客戶發送個性化臺歷、記事卡、郵件等小紀念品，讓客戶親身感受個性化宣傳的價值。

位于美國新澤西的Hatteras公司，在1983年成立之時，還只是一家只有4名員工、在機場航站樓占據小小角落的小公司，如今，這家印刷企業已經擁有250名員工，在新澤西有2家工廠，并在紐約設有銷售辦公室。Hatteras公司裝備了全線的數字印刷設備，包括2臺柯達NexPress 2500 plus、2臺柯達Digimaster、1臺柯尼卡美能達bizhub PRO 1050、1臺愛克發:Anapurna M2050大幅面噴墨打印機和2臺惠普大幅面噴墨打印機。借助這些設備和XMPie可變數據印刷軟件，Hatteras公司可為客戶提供基于可變數據的多渠道、一對一營銷服務。

為了讓客戶更加了解和接受其營銷服務，Hatteras公司特意通過舉辦現場講座、午餐討論會等活動，鼓勵現有客戶參與到這場多媒體、一對一的營銷革命中來。同時他們還將個性化信息通過可變數據印刷傳遞給現有客戶、潛在客戶以及Facebook、Twitter等社交媒體上的朋友和追隨者，讓他們親身體驗多渠道、一對一營銷帶來的樂趣和價值。

材料營銷方案范文6

弗雷斯特研究公司（Forrester Research）的分析師Paul Hagen統計發現，越來越多的企業設立“首席消費者官（Chief Customer Officer）”或“首席客戶官（Chief Client Officer）”的職位，這是一個明顯的指向――將組織轉變為以客戶為中心。

最近幾年，“從產品導向轉變為消費者/客戶導向”，在企業決策層引發熱烈的討論，也有包括Allstate、美國快餐連鎖品牌Dunkin’Brands、甲骨文等企業朝這個方向前行。對消費者/客戶的重視，很大一部分原因是來自技術的驅動。現如今的用戶可以輕易地獲取并分享有關產品的信息、有關他們遇到的糟糕的品牌體驗，其傳播速度和廣度是前所未有的。這讓企業產生了更多的動力，想辦法讓他們的客戶在購買前后都有愉悅的體驗。

“客戶”驅動業務

變成以消費者/客戶為導向，意味著企業要擁有由外至內、而非從內向外的視角，換言之，從用戶、而非生產者的角度來思考。要做的，就是理解他們所面臨的問題，針對這些問題來提供相應的解決方案。

落到營銷層面，如何讓“消費者/客戶為中心”不只流于傳播信息層面，而能在企業及營銷發揮戰略性的作用？

山特維克材料科技就是這樣做的。山特維克材料科技屬于山特維克集團旗下，該集團成立于1862年，主要業務涵蓋礦山設備、機械加工、材料科技、工程機械、創投五個領域。2013年，山特維克集團年銷售額達900億元左右，其中，山特維克材料科技銷售額約150億元，占集團總銷售額的16%，營業利潤率近10%。

2014年3月，山特維克材料科技研發中心在鎮江成立，不僅提供經營業務支持，還將為銷售團隊及客戶提供技術培訓課程，并根據當地客戶的需求進行研發。

研發中心的成立，改變了公司對客戶意見的反饋流程。據山特維克大中華區總裁張志強介紹，過去在中國市場，當銷售獲得客戶信息后，一級級反饋至總部，再由總部告知研發部門和生產部門。“在中國這種環境下，反應速度非常非常重要，而且中國的客戶需求往往是比較獨特的，”張志強說道。現在，有關客戶需求的信息，縱向與橫向的交流同步進行――縱向從本地市場到總部，尋找類似的案例；同時，橫向打通本地市場的研發中心、銷售和生產部門，針對中國客戶的需求提供解決方案。

“研發中心的大部分項目開始于客戶的具體需求，從需求出發，找到解決之道。從這個角度來看，研發中心本身就是客戶導向型的，”山特維克材料科技總裁Petra Einarsson在接受《成功營銷》專訪時說道。Petra Einarsson自1989年畢業后就加入山特維克，已為公司服務25年，于2013年榮獲瑞典“最具影響力商業女性獎”。正是她將“客戶導向”的精神深耕于每一個部門。

在山特維克材料科技的銷售、營銷部門建立了“關鍵客戶系統”。前25位大客戶對山特維克材料科技的貢獻占整體銷售額的35%。負責這些重點客戶的銷售人員每個季度直接向最高管理層匯報工作。“與客戶保持密切的關系。24小時保持直接溝通，客戶時刻存在于我們的公司運作中，‘客戶為導向’是我們的驅動與基礎，”Petra Einarsson總結說。

營銷具備三年視角

然而，從認識轉變到采取實際行動，并不容易。這也顯示了“以客戶為中心”戰略的最后一步、也是關鍵部分――執行。

往往出現的情況是，當員工理解了客戶的需求，由于不同的業務部門與職責權限產生了“隱形”的區隔，他們被自己企業結構而“困住”。對山特維克材料科技來說，為客戶提品和解決方案是必然的答案，但這需要不同部門共同協作。

如何將“客戶為導向”落實到跨部門合作？再進一步看，如何讓營銷人員對客戶的了解能夠順暢地延伸至企業的各個角落？山特維克材料科技給出的答案很直接――讓營銷人員的話語在企業戰略制定中擁有舉足輕重的地位。

在山特維克材料科技內，營銷人是品牌經理與技術人員的結合，他們負責產品組合（Product Portfolio）的長期規劃。舉例來看，在規劃管材這一產品組合時，他們需要看到未來三年內將會有哪些技術？客戶有哪些需求？針對此開發哪些產品？研發中心建立項目的線索是來自營銷部門，“雖然實際的研發工作由研發中心來進行，但營銷人員是我們的天線，了解從消費者角度來看需要我們做什么。而銷售部門是要了解客戶在當時、當地需要什么，然后將這樣的需求轉給公司內部的相關部門。”Petra認為，銷售部門提供的是一年的角度，營銷人提供的是未來三年的視角，兩者之間因為路線的匹配，所以不存在“營銷無法轉換為銷售”的矛盾。

在制定企業戰略時，營銷和銷售人員擁有共同的分量。“當我們在春季制定當年的戰略計劃時，營銷人會告訴我們他們需要什么、我們需要做什么、參加什么展會、推出什么營銷活動，而研發人員也參與討論并同意，”Petra補充說道。

這樣的工作性質對營銷人才的專業要求也有所不同，山特維克材料科技的營銷部門主要由工程師以及產品、技術型的營銷人員組成。

溝通社交轉向

2008年，加拿大歌手Dave Carroll（戴夫?卡羅爾）在自己價值1800英鎊的泰勒牌吉他被美聯航的行李運輸工摔壞后，歷經九個月索賠未果，于是制作了一首名為《美聯航摔壞吉他》的音樂視頻上傳到著名視頻網站YouTube上，短短10天內該視頻就獲得了近400萬人次的點擊率，迅速成為互聯網上最紅的視頻之一。美聯航在此后一周的時間里股價跌幅達10%，市值縮水1.8億美元。

這個“天價吉他”讓Petra Einarsson印象非常深刻，也時刻提醒著自己“要對客戶的意見快速反饋、及時行動”。