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內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)總結(jié)范文1
游林看起來(lái)一點(diǎn)都不像一個(gè)行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的老板，他糾正說(shuō)：“我不像一個(gè)成熟行業(yè)的領(lǐng)軍人物，我卻是一個(gè)變革中行業(yè)的領(lǐng)先者。”他說(shuō)，內(nèi)衣行業(yè)在中國(guó)是按照保健品模式創(chuàng)建的，營(yíng)銷手段不外乎保健品常用的五招：巨資請(qǐng)形象代言人、虛標(biāo)價(jià)格為客戶留存超額利空、產(chǎn)品上市初期密集廣告投放、盛大的招商會(huì)及激動(dòng)人心的市場(chǎng)演講、在此基礎(chǔ)上收取客戶預(yù)付款。長(zhǎng)期這樣下去，必然會(huì)使企業(yè)將營(yíng)銷的中心放在渠道和客戶上，而不是任何品牌需要長(zhǎng)期發(fā)展所必須的根基――終端和消費(fèi)者上。最近這兩年不少著名內(nèi)衣品牌淡出市場(chǎng)，雖讓人惋惜，但卻也在情理之中。
“我一直在讀書(shū)。規(guī)范的企業(yè)管理課程在貓人內(nèi)衣快速發(fā)展的這幾年讓我‘教條主義’了幾年，但我要感謝這些年的‘教條主義’，因?yàn)樽屛視r(shí)刻不敢忘記消費(fèi)者，不敢忘記決定企業(yè)品牌生命力和前景的是忠實(shí)消費(fèi)者群體的大小和層次。這個(gè)行業(yè)，線上營(yíng)銷都是光鮮的，無(wú)論是廣告還是會(huì)議，但線下?tīng)I(yíng)銷卻是寒酸的，無(wú)論是終端形象還是終端服務(wù)，”
“這個(gè)行業(yè)必須變革！遺憾的是，現(xiàn)實(shí)卻是大家都在趁早轉(zhuǎn)型，將品牌授權(quán)給經(jīng)銷商貼牌生產(chǎn)銷售的有之，用新品牌投奔到彩棉熱的有之，而珍惜自己多年來(lái)辛苦創(chuàng)造的品牌的人不多。但是如果你老是換個(gè)品類換個(gè)牌子，給人感覺(jué)是在游獵而不是農(nóng)耕。客戶會(huì)懷疑你，消費(fèi)者會(huì)懷疑你，員工會(huì)懷疑你，最后連你自己都會(huì)懷疑自己。畢竟做買業(yè)不是投機(jī)。”
“貓人以前營(yíng)業(yè)額也主要靠厚型內(nèi)衣們現(xiàn)在逐步拓展了品類，從銷售情況來(lái)看家居服我們現(xiàn)在已經(jīng)基本成功了，常規(guī)內(nèi)衣也不錯(cuò)，泳裝積累了足夠的經(jīng)驗(yàn)，明年會(huì)強(qiáng)勢(shì)推出，今年會(huì)試探性拓展襪子品類，明年將高起點(diǎn)推出文胸。到明年，貓人的終端就會(huì)升級(jí)為貓人時(shí)尚館，多品類四季時(shí)尚內(nèi)衣及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品將豐富品牌和終端內(nèi)涵，并大幅度擴(kuò)張營(yíng)業(yè)額、”
“內(nèi)衣絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的保暖內(nèi)衣”
“客戶說(shuō)內(nèi)衣行業(yè)在商場(chǎng)沒(méi)有地位。商場(chǎng)不愿意內(nèi)衣影響他們的整體環(huán)境，但又不舍其帶來(lái)的巨額銷售。問(wèn)題關(guān)鍵在于為什么某些國(guó)際品牌內(nèi)衣就可以在商場(chǎng)有地位，雖然銷量不一定比國(guó)內(nèi)品牌高？問(wèn)題很簡(jiǎn)單，要想被人愛(ài)，先要自己可愛(ài)。其他內(nèi)衣品牌現(xiàn)在普遍只有厚型產(chǎn)品，集中在三個(gè)月甚至一個(gè)月銷售，誰(shuí)愿意為了這么短時(shí)間銷售花三四萬(wàn)元去裝修一個(gè)柜臺(tái)？另外，每家就那么幾款產(chǎn)品，設(shè)立專柜普遍不現(xiàn)實(shí)，加上客戶一般做幾個(gè)牌子，最后結(jié)果是將幾個(gè)品牌的產(chǎn)品擠在一小塊，專柜無(wú)從談起，最多一大排檔。和女裝和文胸比，能不影響人家高檔商場(chǎng)形象嗎？”
游林輕輕搖了搖頭，總結(jié)保暖內(nèi)衣品類現(xiàn)在已經(jīng)有“市場(chǎng)規(guī)模萎縮、產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)一步走低、產(chǎn)品而不是品牌主導(dǎo)市場(chǎng)、消費(fèi)人群年齡逐步中老年化、男性消費(fèi)者比例穩(wěn)步增加”等趨勢(shì)，并斷言“這個(gè)品類不是有沒(méi)有發(fā)展的問(wèn)題，而是萎縮到什么時(shí)候穩(wěn)定的問(wèn)題。所以我們必須快速有效地進(jìn)行品牌擴(kuò)展，豐富品類”。
“其實(shí)，內(nèi)衣是一個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于保暖衣的概念，而且保暖衣本身是沒(méi)有高低貴賤之分的，只是目前國(guó)內(nèi)操作保暖衣的企業(yè)以其獨(dú)有粗放經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、短期功利主義、忽視品牌和終端形象而被規(guī)范品牌經(jīng)營(yíng)企業(yè)敬而遠(yuǎn)之。一些國(guó)際品牌和文胸品牌將他們的內(nèi)衣稱為棉毛衫就是為了與保暖衣拉開(kāi)差距，他們主要是薄型產(chǎn)品，滿足貼身舒適的需要。”
“現(xiàn)在厚型產(chǎn)品已經(jīng)占不到貓人營(yíng)業(yè)額一半了，我們從來(lái)沒(méi)有雇傭過(guò)一名從事過(guò)保暖衣銷售的員工，我們現(xiàn)在的總經(jīng)理尹王剛是文胸行業(yè)出身的。公司今年巨資推行800強(qiáng)勢(shì)專賣店專柜建設(shè)，為貓人導(dǎo)購(gòu)創(chuàng)辦《貓女郎》雜志，實(shí)行合作伙伴、終端、導(dǎo)購(gòu)分級(jí)管理激勵(lì)體系，實(shí)施VIP顧客系統(tǒng)鼓勵(lì)店面忠實(shí)消費(fèi)者鞏固和不斷吸納，新品當(dāng)季不野蠻打折等措施，這都是一個(gè)走向成熟穩(wěn)健品牌所不得不細(xì)心耐心經(jīng)歷的。我們會(huì)花2―3年完成這種轉(zhuǎn)型。”
“愛(ài)者無(wú)敵．愛(ài)者無(wú)疆”
“愛(ài)者無(wú)敵，愛(ài)者無(wú)疆。”――當(dāng)游林被問(wèn)到他的經(jīng)營(yíng)之道時(shí)，他脫口而出。
“我愛(ài)貓人這個(gè)品牌，我把一切都給了它。我總說(shuō)有品牌就有未來(lái)，所以我沒(méi)有從公司提取過(guò)股東紅利。”
“我愛(ài)貓人的消費(fèi)者，消費(fèi)者從文化從觀念上是喜歡貓人性感時(shí)尚的感覺(jué)，但從產(chǎn)品上喜歡貓人時(shí)尚的設(shè)計(jì)和質(zhì)量，今年我們?cè)谏a(chǎn)成本上增加了30％，生產(chǎn)成本任何時(shí)候不能刻意減，相反在原材料在工藝上還要增加成本，確保質(zhì)量。我們從一開(kāi)始就決心做國(guó)際鉆石品質(zhì)的內(nèi)衣，使用的都是國(guó)際上最好的面料。使用國(guó)際最先進(jìn)的紡織設(shè)備：德國(guó)邁耶提花大圓機(jī)、意大利安東尼無(wú)縫編織機(jī)、日本飛馬無(wú)痕四針六線機(jī)等。我們使用瑞士78染料，在香港行業(yè)里數(shù)一數(shù)二的潤(rùn)成集團(tuán)的染廠。所以我們是美國(guó)杜邦公司中國(guó)戰(zhàn)略合作伙伴、內(nèi)衣領(lǐng)域萊卡最大量使用者。我們今年在國(guó)內(nèi)服裝界第一個(gè)在所有產(chǎn)品中采用莫黛爾纖維（天然綠色木漿纖維）。描人所用的都是定紡定染的面料，這樣才能保證各種纖維的最佳組合和顏色純正。”
“我愛(ài)我的客戶，無(wú)論是上游還是下游，因?yàn)樗麄兪呛臀乙黄鸬模瑹o(wú)論是因?yàn)槭裁茨康模辽傥覀冊(cè)谪埲诉@個(gè)品牌上是利益同盟。”
“去年是內(nèi)衣行業(yè)最骯臟的一年，我經(jīng)常對(duì)人講，去年很多內(nèi)衣企業(yè)有三個(gè)背叛：背叛了消費(fèi)者，因力競(jìng)爭(zhēng)迫使他們削減生產(chǎn)成本，最后減得去年成為大內(nèi)衣質(zhì)量最差的一年；背叛了忠實(shí)消費(fèi)者，去年惡劣的價(jià)格戰(zhàn)使得原先按照正價(jià)購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者感覺(jué)自己被愚弄；背叛了自己的客戶，為了爭(zhēng)奪預(yù)付款層層加碼政策承諾，在行業(yè)普遍虧損背景下，大多只有抵賴不兌現(xiàn)。貓人花了1200多萬(wàn)元，兌現(xiàn)了去年所有書(shū)面承諾，原價(jià)召回了起球的某款產(chǎn)品，就是為了換來(lái)一個(gè)誠(chéng)信，商譽(yù)是企業(yè)品牌啊!從某種意義上說(shuō)比產(chǎn)品品牌還要重要。”
內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)總結(jié)范文2
2006年11月1日到冠軍市場(chǎng)蹲點(diǎn)
2004年秋天去過(guò)兩次成都。當(dāng)年成都公司的“旺季銷售倒計(jì)時(shí)牌”和“各商場(chǎng)銷售排名表”白底紅字掛在墻上，至今印象深刻――我從未見(jiàn)過(guò)這樣督促自己的公司！走進(jìn)辦公室，每一個(gè)人都風(fēng)風(fēng)火火，表情都傳達(dá)著“熱情”、“自信”和“戰(zhàn)斗”三種信息。
我們是一家總部在上海的內(nèi)衣企業(yè)，近年成就斐然。每年秋冬季節(jié)，全國(guó)各品牌內(nèi)衣企業(yè)終端都在打仗。2006年11月，因?yàn)橐谖覀內(nèi)珖?guó)的省級(jí)冠軍市場(chǎng)準(zhǔn)備明星簽售大型促銷活動(dòng)，我又被派到成都助陣。
這是明星代言人第一次參與終端促銷活動(dòng)――是為了賣貨，更是為了造勢(shì)！浩大的聲勢(shì)將向我們的全國(guó)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)發(fā)出勝利的信號(hào)！因此成功與否，意義非凡。
下飛機(jī)時(shí)已是晚上11點(diǎn)多，汽車滑行在成都靜悄悄的夜空下。
11月5日 百人聚餐，吹響旺季大戰(zhàn)的號(hào)角
成都公司所有員工共200多人，分兩批，分兩天聚餐。
聚餐選擇的是一個(gè)自助火鍋餐廳。很多員工把家屬也帶來(lái)了，小孩子在席間串來(lái)串去，觥籌交錯(cuò)、杯光酒影，紅紅的火鍋熱騰騰、火辣辣――這氛圍看起來(lái)像極了婚宴或者說(shuō)是一個(gè)巨大的家庭聚餐。副總L姐拿著話筒開(kāi)始喊話了：“銷售旺季100天倒計(jì)時(shí)，從今天開(kāi)始了！今年的銷售旺季還剩下99天了！讓我們?yōu)?006年的豐收，干杯吧！”
“干杯――”女營(yíng)業(yè)員們舉起酒杯尖叫起來(lái)，全場(chǎng)沸騰！
有這樣一群嗷嗷叫的戰(zhàn)士，這仗還怕打不贏嗎？！如果我們?nèi)珖?guó)2800多個(gè)售點(diǎn)、近萬(wàn)名營(yíng)業(yè)員都像這么“火辣”，興許要不了多久，我這級(jí)別的角色也能開(kāi)上寶馬了。
這家公司的員工，普遍都很自信，尤其女營(yíng)業(yè)員個(gè)個(gè)斗志昂揚(yáng)。這些女“戰(zhàn)士”用兇狠熱情的吆喝叫賣，在前線對(duì)付著公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手――就像對(duì)付仇人。
為豐收干杯！為這支富有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)干杯！
11月19日 現(xiàn)場(chǎng)不準(zhǔn)賣貨，Z總急出病來(lái)
下午剛上班，感覺(jué)氣氛有點(diǎn)不對(duì)。Z總在大辦公室里走來(lái)走去，老是大聲咳痰，發(fā)出令人揪心的聲音。兩個(gè)副總一副匆忙緊張的樣子，對(duì)老總沒(méi)有表示任何關(guān)心。和我一起從上海過(guò)來(lái)的同事壓低嗓音，悄悄問(wèn)我：“聽(tīng)說(shuō)22號(hào)春熙路那塊場(chǎng)地出了問(wèn)題，好像不能做了？”――我一驚，不會(huì)吧！？那怎么辦？公司派我們兩個(gè)人提前這么多天趕到成都，為的就是準(zhǔn)備這場(chǎng)活動(dòng)，如果連活動(dòng)場(chǎng)地都搞不定，那不是全亂套了嗎？
在步行街上做活動(dòng)，代價(jià)是很高的。幾萬(wàn)塊錢一天的租金已經(jīng)交出去了――這些錢交了就退不回來(lái)了。有明星出場(chǎng)，還得另外加5萬(wàn)管理費(fèi)，再加上100多個(gè)安保人員4萬(wàn)多的費(fèi)用，七七八八加起來(lái)需要十幾萬(wàn)的投入。可是，工商那邊卻傳來(lái)消息說(shuō)：“現(xiàn)場(chǎng)不能賣貨！”
如果不能賣貨，那我們費(fèi)那么大的勁租場(chǎng)地、搭舞臺(tái)、請(qǐng)明星，圖個(gè)啥哦？不能賣貨，這個(gè)活動(dòng)就變成一個(gè)孤立的娛樂(lè)活動(dòng)，品牌影響無(wú)法借勢(shì)而上。拋開(kāi)這大半個(gè)月四張報(bào)紙的廣告“轟炸”不算，光這現(xiàn)場(chǎng)的費(fèi)用就十幾萬(wàn)！暈啊，狂暈！
晚上10點(diǎn)多鐘，與我同寢室的司機(jī)D師傅正在洗澡，手機(jī)一直在不停地響。D師傅終于沖出來(lái)抓起電話，是Z總打來(lái)的――原來(lái)今天的壞消息加劇了Z總的感冒癥狀，頂不住，急著要司機(jī)送他去醫(yī)院打吊針。剛掛電話，門鈴響了，Z夫人心急火燎親自上門叫人來(lái)了。
11月20日 對(duì) 策
打了一晚上點(diǎn)滴，早上Z總照常來(lái)上班了。
“因?yàn)槟瓿跄莻€(gè)手術(shù)的影響，現(xiàn)在身體是大不如前了。我想著今天還有很多事，怕頂不住，趕緊還是去打了一針。”Z總悄悄對(duì)我們說(shuō)。
司機(jī)D師傅還輕聲強(qiáng)調(diào)：“昨晚Z總?cè)メt(yī)院的事，你們不要對(duì)公司任何人說(shuō)。”我一笑：“明白。”――老Z真是用心良苦啊。我知道，這樣的事，更不能傳到公司外面去，否則競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)捕風(fēng)捉影，借機(jī)攻擊。
剛進(jìn)辦公室，副總L姐來(lái)匯報(bào)說(shuō)：某天她批評(píng)過(guò)的一個(gè)營(yíng)業(yè)員，因?yàn)閼Y氣，要辭職。Z總沒(méi)有生氣，笑著說(shuō)：“哪有這樣的事？這不是耍小孩子脾氣嘛！批評(píng)一下就要辭職，那你說(shuō)，父母對(duì)小孩說(shuō)幾句，那小孩是不是都要與父母脫離關(guān)系？夫妻吵幾句，是不是都要鬧離婚啊？”Z總白手起家，只有初中學(xué)歷，話雖然簡(jiǎn)單，但他的管理思想?yún)s非常樸素地道。他用心愛(ài)著他的每一個(gè)員工。
Z總召集我們開(kāi)會(huì)商量對(duì)策。春熙路22號(hào)的預(yù)熱活動(dòng)只好取消，同時(shí)決定增加“BH商場(chǎng)”作為25號(hào)明星簽售的分會(huì)場(chǎng)。
11月21日 好事多磨
下午，我們趕到BH商場(chǎng)看場(chǎng)地時(shí)，上海的董事長(zhǎng)來(lái)電話了，又一個(gè)壞消息：明星不能按時(shí)到，她得從上海飛北京，再?gòu)谋本╋w成都――幾個(gè)回合下來(lái)，趕到成都恐怕是下午4、5點(diǎn)了。計(jì)劃全打亂了。這是一個(gè)說(shuō)了很久的長(zhǎng)途電話，Z總一邊接電話臉一邊就青了，眉頭皺在一塊兒。他很生氣，又沒(méi)辦法，我們拿大腕明星沒(méi)轍。
從BH商場(chǎng)看完場(chǎng)地，我們又趕到春熙路布景。抱著最后一絲希望，Z總讓他的副手T給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)打電話，請(qǐng)求解決現(xiàn)場(chǎng)賣貨問(wèn)題。T打了電話，立即去了工商局。我們蹲在步行街商場(chǎng)門口的臺(tái)階上，百無(wú)聊賴等候消息，心里七上八下。等到下午6點(diǎn)多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見(jiàn)T的身影在步行街口出現(xiàn)了，大步流星趕過(guò)來(lái)。遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見(jiàn)我們，他就笑開(kāi)了，大喊：“可以賣貨了！”――所有在場(chǎng)的人都興奮得跳了起來(lái)。“這樣一來(lái)，明天春熙路的活動(dòng)照常舉行！”幾秒鐘內(nèi)，所有人不約而同掏出了手機(jī)，電話安排各自的工作：配貨、搭臺(tái)、制作噴繪、確定演員和主持人……大戰(zhàn)在即，氣氛一下子緊張熱烈起來(lái)。
工作布置完，Z總拿出手給我們看：“剛才聽(tīng)說(shuō)XX（明星）不能按時(shí)到，我的手一下子就涼了。你們看，我手掌上一點(diǎn)血色都沒(méi)有。”我們幾個(gè)人伸過(guò)手去一摸，確實(shí)涼涼的，掌心慘白。
回辦公室的路上，Z總談笑風(fēng)生，跟我們講起成都各個(gè)娛樂(lè)場(chǎng)所的趣事：“全世界好玩的，我估計(jì)成都都有。等過(guò)了銷售旺季，空下來(lái)，我?guī)銈內(nèi)シ潘伞！弊詈玫姆潘删褪腔厣虾（D―我在心里想。
明天能賣貨，想必25號(hào)的明星問(wèn)題也能解決。Z總16歲做生產(chǎn)隊(duì)長(zhǎng)，20歲出頭做老板，商海沉浮，一生歷經(jīng)坎坷無(wú)數(shù)，這點(diǎn)曲折對(duì)他算不得什么。
11月22日 小伙子很能干
一個(gè)點(diǎn)一天賣了13萬(wàn)多，春熙路的預(yù)熱活動(dòng)成功了！
預(yù)熱活動(dòng)很重要，等于為整個(gè)階段的成功“秀”一次廣告，讓市場(chǎng)啟動(dòng)起來(lái)。這一天，辦公室所有人傾巢出動(dòng)。幾個(gè)財(cái)務(wù)人員拿出幾臺(tái)點(diǎn)鈔機(jī)擺成一排，擺出架勢(shì)準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。所有業(yè)務(wù)經(jīng)理、主管都與司機(jī)、倉(cāng)庫(kù)搬運(yùn)工混成一片，搬貨、理貨，忙得不亦樂(lè)乎。甚至前臺(tái)文員也站在貨堆前，有模有樣地做起了導(dǎo)購(gòu)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)，給我的感覺(jué)是任何一個(gè)人都愿意上一線去戰(zhàn)斗，去做導(dǎo)購(gòu)賣貨。在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里，會(huì)賣貨、敢賣貨，是一種氛圍、一種團(tuán)隊(duì)感召力！在這里，沒(méi)有文人的羞澀與清高，沒(méi)有經(jīng)理、老總的姿態(tài)與架子，所有人都是售貨員。――冠軍團(tuán)隊(duì)，或許就是這樣煉成的，我想。
男人做導(dǎo)購(gòu)、業(yè)務(wù)經(jīng)理站柜臺(tái)，這在同行企業(yè)中是沒(méi)有的。小郭是負(fù)責(zé)幾個(gè)商場(chǎng)專柜的零售經(jīng)理，他站在貨堆前，見(jiàn)人就打招呼：“過(guò)來(lái)看一下，XX內(nèi)衣，今天只賣149元。”小伙子長(zhǎng)得胖胖的，有些福相。舞臺(tái)上的表演一結(jié)束，他便跳上去，一手拿著一套內(nèi)衣，一手拿著話筒，使勁吆喝起來(lái)：“半小時(shí)特價(jià)限時(shí)搶購(gòu)，XX內(nèi)衣只賣38元一套！只賣38！現(xiàn)在僅剩10分鐘！”――分明是個(gè)勇于擔(dān)當(dāng)、積極肯干的江湖老手！難以想象幾年前他居然是教書(shū)先生。我上前拍了拍這哥們的肩膀，說(shuō)：“兄弟，不錯(cuò)！能干大事。”
下午，Z總來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，我情不自禁地向他夸獎(jiǎng)小郭：“小伙子不錯(cuò)。吆喝、賣貨、搬貨、調(diào)度，在現(xiàn)場(chǎng)忙前忙后，是個(gè)人才哦。”老總面無(wú)表情：“未來(lái)要做老總，現(xiàn)在就必須在各個(gè)崗位歷練。”
“他們的熱情和勇氣是怎么來(lái)的？”
“舉個(gè)例子：淡季，我們把大部分的時(shí)間都花在培訓(xùn)上。公司任何一個(gè)人，既要向別人學(xué)，同時(shí)自己還得上臺(tái)講，他們?nèi)巳硕际菍W(xué)生，人人都是老師。時(shí)間一長(zhǎng)，就熱情大方了。”
11月23日 算天氣 賣內(nèi)衣
今天成都飄起了小雨，天氣一下子就冷起來(lái)了。真正的銷售旺季終于到了！
只是，降溫讓人喜，下雨讓人愁。通過(guò)多方努力，25號(hào)明星簽售春熙路現(xiàn)場(chǎng)的展銷證總算辦下來(lái)了。25號(hào)的活動(dòng)才是整個(gè)促銷活動(dòng)的，也是我此行成都的真正目的，大家都期待著這一天。但是如果那天下雨，場(chǎng)外就不好賣貨了，即使有了展銷證，也只能是望天興嘆――活動(dòng)效果必然大打折扣。
我提心吊膽問(wèn)Z總：“如果25號(hào)下雨怎么辦？”
“冬天的雨成不了氣候，雨下不了多久，即使有雨那也只是一點(diǎn)小雨。”習(xí)慣“看天吃飯”的Z總，如今已是半個(gè)氣象專家――他早在一個(gè)月前就預(yù)測(cè)本月20號(hào)左右會(huì)降溫，如今果真靈驗(yàn)。由于天氣的影響，今年10份內(nèi)衣市場(chǎng)整體銷售下滑，其它牌子早就亂了陣腳，價(jià)格越放越低，銷售卻始終拉不動(dòng)。Z總卻胸有成竹：“由他們折騰去吧！等氣溫降下來(lái)，我們把明星那場(chǎng)活動(dòng)做完了，再好好跟他們干一仗。”
11月24日 不敢與“天”打賭
所有人對(duì)天氣都緊張萬(wàn)分，早晨一到辦公室就打開(kāi)電視等最新的天氣預(yù)報(bào)。“明日有間歇小雨”，辦公室一下炸開(kāi)了鍋，所有人都在七嘴八舌。我對(duì)大家說(shuō)：“我以前聽(tīng)過(guò)一次天氣預(yù)報(bào)，說(shuō)‘降水概率80%’，可第二天卻是艷陽(yáng)高照，天氣預(yù)報(bào)誤差大著呢。”“我跟你們打賭，明天不會(huì)下雨。”Z總說(shuō)。顯然，沒(méi)有人愿意和他賭明天下雨。
我憂心忡忡地望望窗外，窗外的雨一點(diǎn)沒(méi)有停的跡象。
晚上我們分別去春熙路和BH商場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)看搭臺(tái)施工的進(jìn)展情況。工人們穿著雨衣正在緊張地工作著，按期完工看來(lái)沒(méi)問(wèn)題。可是就明天是否下雨、舞臺(tái)上是否搭雨棚這個(gè)問(wèn)題，我們誰(shuí)也不敢下定論。
Z的助手T請(qǐng)示他：“雨棚，搭不搭？”
“還是不搭吧。”Z總的回答有些勉強(qiáng)，顯得缺少底氣。就算是有Z總的這句指示，可這關(guān)系到明天現(xiàn)場(chǎng)幾十萬(wàn)的銷售，我們還是不敢放松――到時(shí)候可不是追究責(zé)任的問(wèn)題，錯(cuò)過(guò)了銷售機(jī)會(huì)，受損的是公司利益啊！這個(gè)賭，我們不敢打。
幾個(gè)人開(kāi)了三輛車，把明星出場(chǎng)、換場(chǎng)的路線走了一遍，時(shí)間已經(jīng)到凌晨2點(diǎn)了。雨還在下。T不得不下定決心：“舞臺(tái)架子高，雨棚對(duì)整體效果影響應(yīng)該不大，還是把雨棚搭起來(lái)吧！如果到了明天白天，想搭也搭不了啦。”（春熙路白天是不允許施工的。）
11月25日 打劫啊，一天賣70萬(wàn)
現(xiàn)在是25號(hào)晚上11點(diǎn)。一個(gè)業(yè)內(nèi)朋友打電話關(guān)切地問(wèn)我：“今天活動(dòng)做得怎么樣？賣了多少？”我很累了，不想說(shuō)話，但還是打起精神：“成都市內(nèi)70萬(wàn)左右吧。今明兩天，估計(jì)全省可以賣400萬(wàn)左右。”
“哇，賣那么多！打劫啊！”對(duì)方驚訝的表情可以想像。
今天明星一出現(xiàn)，貨就賣瘋了。原計(jì)劃明星上午11點(diǎn)半可到達(dá)酒店，結(jié)果航班誤點(diǎn)。下午3點(diǎn)，明星終于按原計(jì)劃趕到了春熙路現(xiàn)場(chǎng)。明星入場(chǎng)一上臺(tái)，整個(gè)氣氛就不一樣了，下面的觀眾滿臉都在放光，四周人山人海。
值得一提的是，我們?cè)诖何趼愤M(jìn)行了“愛(ài)心簽售拍賣”（明星簽名的三套精品內(nèi)衣進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拍賣，拍得貨款全部捐贈(zèng)給雅安地區(qū)的一個(gè)貧困山區(qū)學(xué)校），當(dāng)競(jìng)拍喊價(jià)到了700時(shí)，明星突然宣布自己出1000元買下這套內(nèi)衣，帶頭捐贈(zèng)，并把買下的這套內(nèi)衣送給了臺(tái)下一位揮舞著她唱片的小伙子。小伙子立刻被這突如其來(lái)的巨大驚喜，感動(dòng)得放聲大哭起來(lái)！
我們?nèi)慷笺蹲×耍瑳](méi)想到會(huì)產(chǎn)生這樣感人的效果。此時(shí)全場(chǎng)氣氛達(dá)到。音樂(lè)和主持人動(dòng)情的解說(shuō)傳向四周，圍觀購(gòu)買的人越來(lái)越擁擠……
由于有“助學(xué)幫困、愛(ài)心簽售”這一慈善公益內(nèi)容，整個(gè)事件的新聞價(jià)值大大提高。晚上的記者見(jiàn)面會(huì)，我們把貧困山區(qū)學(xué)校的校長(zhǎng)和兩個(gè)學(xué)生代表請(qǐng)到了現(xiàn)場(chǎng)，他們一出場(chǎng)就引來(lái)記者相機(jī)閃光燈的一陣狂閃。明星回答提問(wèn)禮貌而又機(jī)智，眾記者皆大歡喜。現(xiàn)場(chǎng)閃光燈唰唰唰地閃，我看到的似乎是一場(chǎng)盛會(huì)閉幕式上燦爛的煙花禮炮。
我們這活動(dòng)一拉動(dòng)，商場(chǎng)都快被擠爆了。商場(chǎng)每個(gè)樓層的電梯口都有我們的貨品特賣。據(jù)說(shuō)商場(chǎng)收銀臺(tái)前排隊(duì)的都是我們的顧客，有些人甚至貨品都沒(méi)看，就先來(lái)交錢了――如此賣法，怎能不火？
“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”，從夏季就開(kāi)始籌劃的活動(dòng)，如今終于圓滿、順利地完成了第一步，接下來(lái)全省的整個(gè)季度熱賣就要拉開(kāi)序幕了。一件大事完成，大家松了一口氣，各自忙著與明星合影、要簽名去了。
后天，我就要回上海總部了。對(duì)這段時(shí)間的工作，我作了一個(gè)小小的總結(jié)――許許多多的企業(yè)，就是這樣日復(fù)一日地被一些看似瑣碎、平凡的工作磨礪、摔打，一點(diǎn)點(diǎn)地去克服，去完成，才變得越來(lái)越優(yōu)秀。成功其實(shí)是無(wú)數(shù)相關(guān)甚至不相關(guān)的細(xì)節(jié)相加，最后達(dá)到的一種質(zhì)的飛躍。
Z總今天黑西裝、白襯衫，打了一根大紅花領(lǐng)帶，胸口別朵紅花，看起來(lái)特別精神。
內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)總結(jié)范文3
珠寶銷售月工作總結(jié)【1】 時(shí)間過(guò)的真快，轉(zhuǎn)眼又過(guò)了一個(gè)月。
現(xiàn)結(jié)合中環(huán)店八月份實(shí)際工作開(kāi)展過(guò)程中取得的成果經(jīng) 驗(yàn)教訓(xùn)以及九月以來(lái)工作進(jìn)展情況兩大方面對(duì)本月的工作進(jìn)行總結(jié)如下
一、x 月份實(shí)際工作開(kāi)展中取得的成果、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)
㈠ 人員管理方面
1.愛(ài)店思想的樹(shù)立 提出開(kāi)展在本店人人都要樹(shù)立 以店為家， 愛(ài)店視家， 建店勝家 的愛(ài)店思想教育活動(dòng)至今， 每位店員都能通過(guò)自己的行動(dòng)來(lái)證明已經(jīng)樹(shù)立了我們這種愛(ài)店的思想。不論從每位店員平時(shí) 工作的積極踴躍性、維護(hù)集體榮譽(yù)感的表現(xiàn)都能讓我感覺(jué)到大家已經(jīng)有了店就是自己的家，所做工作就是自己的事業(yè)的思想認(rèn)識(shí)。
x 月份以來(lái)工作任務(wù)量比較大，要完成秋冬產(chǎn)品和春夏產(chǎn)品進(jìn)行換季上下架工作。一連七八 天大家經(jīng)常加班加點(diǎn)圍繞著新貨品數(shù)量的審核清點(diǎn)、 秋冬產(chǎn)品上架的陳列布置、 春夏產(chǎn)品退 貨數(shù)量的清點(diǎn)三個(gè)主要任務(wù)進(jìn)行攻克， 所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時(shí)間來(lái)店里加班幫 忙而且沒(méi)有一個(gè)人有過(guò)怨言。這種對(duì)待工作的態(tài)度也剛剛驗(yàn)證了大家的凝聚力表現(xiàn)和我們 以店為家，愛(ài)店視家，建店勝家的愛(ài)店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動(dòng)力， 店里所有同事就會(huì)擁有更多的工作激情來(lái)完成好公司交給的各項(xiàng)任務(wù)。
2.導(dǎo)購(gòu)專業(yè)技能的掌握 x 月份進(jìn)行的《體驗(yàn)式營(yíng)銷 6 步法則》的專題??，在提升我們導(dǎo)購(gòu)技巧能力方面取得了很 好的效果， 通過(guò)利用每日晨會(huì)和經(jīng)營(yíng)空閑時(shí)間統(tǒng)一組織討論學(xué)習(xí)營(yíng)銷理論， 并運(yùn)用實(shí)踐到現(xiàn) 時(shí)接待顧客中去，在晚會(huì)上交流自己總結(jié)出的導(dǎo)購(gòu)小技巧，小心得共大家一起分享，從 而使我們整體的導(dǎo)購(gòu)技巧能力提高很大。
堅(jiān)持利用每周一、 三店堂經(jīng)營(yíng)較空閑的時(shí)間組織復(fù)習(xí)在培訓(xùn)時(shí)掌握的面料理論知識(shí)， 并且組 織一些〈識(shí)別面料認(rèn)識(shí)其特性，爭(zhēng)做面料知識(shí)小能手的小評(píng)比〉小競(jìng)賽活動(dòng)，也取得了 很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現(xiàn)有產(chǎn)品的面料、特性。
人員管理方面的不足
①在組織店員執(zhí)行一項(xiàng)細(xì)小的任務(wù)中，有時(shí)只做了些安排但沒(méi)有具體的監(jiān)管整個(gè)實(shí)施過(guò)程。
②處理店員違反規(guī)章制度問(wèn)題時(shí)， 沒(méi)能嚴(yán)格按照條令條例規(guī)定懲罰， 讓有違反規(guī)定的員工可 能會(huì)出現(xiàn)放松麻痹的思想，不能認(rèn)識(shí)到違反規(guī)章制度的嚴(yán)重性。 ㈡貨品管理方面 1.在嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)方面成立驗(yàn)收小組的方法很成功效果顯著。
店里現(xiàn)有貨品的數(shù)量、顏色、尺碼都已登記造冊(cè)，并建立《貨品銷售庫(kù)存流水臺(tái)帳》能夠隨 時(shí)根據(jù)本店實(shí)際銷售數(shù)據(jù)來(lái)制定訂貨計(jì)劃。
2.店內(nèi)盤點(diǎn)工作實(shí)行初盤和復(fù)盤的制度，效果也很明顯。
盤點(diǎn)中我們成立的三個(gè)小組(清點(diǎn)組、記錄組、審核組)以一對(duì)一幫帶制度中兩人為一組， 并明確提出出現(xiàn)盤點(diǎn)誤差的嚴(yán)重性和懲罰力度。
現(xiàn)在盤點(diǎn)工作的效率、 準(zhǔn)確性都有很大的提 高 3.強(qiáng)調(diào)在收銀服務(wù)的態(tài)度和質(zhì)量上很抓管理，得到了很多新老顧客的好評(píng)和認(rèn)可。在提高收 銀員操作的速度和準(zhǔn)確度上也有很大進(jìn)步。
貨品管理的不足
① 在清點(diǎn)貨品數(shù)量的準(zhǔn)確度上還不夠更精確。
②監(jiān)督收銀結(jié)算工作時(shí)，仔細(xì)程度不夠高導(dǎo)致出現(xiàn)不應(yīng)該的錯(cuò)誤。
二、x 月份工作的進(jìn)展情況 本月工作量較大，圍繞春夏季產(chǎn)品退貨、秋冬新品上市進(jìn)行換季上下架工作。現(xiàn)將本月重點(diǎn) 工作進(jìn)展情況做簡(jiǎn)單總結(jié)
㈠ 貨品管理方面
1.春夏季產(chǎn)品的退貨工作 春夏季產(chǎn)退貨工作采取點(diǎn)面結(jié)合的方法，以秋冬新品的到店的種類、數(shù)量情況為參考， 組織人員對(duì)相應(yīng)的春夏季產(chǎn)品及位置進(jìn)行下架調(diào)整。在不影響店堂整體陳列效果的基礎(chǔ)上對(duì) 秋冬新品進(jìn)行陳列上架銷售。至此春夏季產(chǎn)品退貨工作已經(jīng)完成結(jié)束。
2.秋冬產(chǎn)品的驗(yàn)收和陳列 秋冬產(chǎn)品的種類、系列、數(shù)量多，在進(jìn)貨驗(yàn)收時(shí)再三強(qiáng)調(diào)清點(diǎn)數(shù)量的準(zhǔn)確度和重要性，發(fā)現(xiàn) 誤差問(wèn)題及時(shí)和倉(cāng)庫(kù)人員溝通處理。
秋冬新品的陳列出樣按
運(yùn)動(dòng)家居休閑區(qū)、 嬰幼童裝區(qū)、 男女精品系列內(nèi)衣區(qū)、男女基礎(chǔ)內(nèi)衣區(qū)進(jìn)行明確劃分，在不同區(qū)域采取不同陳列方法，運(yùn)用 兩個(gè)統(tǒng)一(統(tǒng)一店堂陳列服裝的疊放方法，統(tǒng)一店堂掛衣架的間距)，來(lái)給顧客一種整體 的整潔、 層次感， 最終尋求整體店堂的陳列出樣效果。
店內(nèi)現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品陳列工作基本完成。
㈡ 掌握秋冬產(chǎn)品知識(shí)方面
1.熟悉掌握秋冬產(chǎn)品的價(jià)格、面料、特性、工藝方法。
結(jié)合所學(xué)面料知識(shí)及產(chǎn)品簡(jiǎn)介牌對(duì)今年秋冬新品的價(jià)格、 面料、 特性優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行共同交流學(xué)習(xí)。并討論出最能明確介紹每款秋冬新品優(yōu)點(diǎn)的語(yǔ)言模塊， 把我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)清清楚楚的介紹 給我們的顧客。
珠寶銷售月工作總結(jié)【2】 1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來(lái)
銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂(lè)及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無(wú)須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問(wèn)候，如您好!歡迎光臨。如果是綜合商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。
2、適時(shí)地接待顧客
當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問(wèn)候一下，但不宜過(guò)早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無(wú)顧慮地讓你拿出首飾來(lái)。
3、充分展示珠寶飾品
由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開(kāi)柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開(kāi)始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說(shuō)完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問(wèn)什么是比利時(shí)切工，什么是火.營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問(wèn)一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺(jué)。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。
4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)
顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道;滿意的顧客是最好的廣告，影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人。但如果你不管顧客是否愿意聽(tīng)，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí)，也會(huì)招來(lái)顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過(guò)程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。
5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購(gòu)買誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)
由于有些營(yíng)銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購(gòu)買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級(jí)的，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類問(wèn)題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說(shuō)沒(méi)有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說(shuō)有。比如當(dāng)顧客問(wèn)有無(wú)南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說(shuō)有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說(shuō)我們的鉆石均來(lái)自戴比爾斯。對(duì)于鉆石的品級(jí)，營(yíng)業(yè)員在給顧客拿證書(shū)時(shí)，應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短地先對(duì)鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對(duì)象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長(zhǎng)相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說(shuō)服顧客。
6、促進(jìn)成交
由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來(lái)講是一項(xiàng)較大的開(kāi)支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
7、售后服務(wù)
當(dāng)顧客決定購(gòu)買并付款后營(yíng)業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫(xiě)售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如：如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起。此話立即引起顧客注意：為什么?這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題)，如果堆放在一起就會(huì)損壞其他寶石。最后最好用一些祝福的話代替常用的歡迎下次光臨，比如愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來(lái)，愿這枚鉆石帶給你們幸福一生等等，要講情字融入銷售的始終。
8、總結(jié)銷售過(guò)程和經(jīng)驗(yàn)對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類，對(duì)于特別問(wèn)題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。
最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠(chéng)信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，相互詆毀，有些營(yíng)業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以講，誠(chéng)信有利于別人，更有利于自己。
珠寶銷售月工作總結(jié)【3】 本人來(lái)到公司就職已經(jīng)近一年了，在這一年里，我從一個(gè)珠寶行業(yè)的門外漢，在同事和公司的幫助下慢慢跨進(jìn)了珠寶行業(yè)的大門。珠寶在我以前的印象中是高貴的，神秘的，隨著在公司工作時(shí)間的推移，慢慢的我開(kāi)始熟悉這些珠寶，把它們真正作為職業(yè)生涯中的一部分看待。
在個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)上來(lái)講，這一年我確實(shí)學(xué)到了很多東西，了解的東西越多，就越覺(jué)得自己還需要加深學(xué)習(xí)。在進(jìn)入行業(yè)的初期，以為知道了鉆石是什么，鉑金是什么就很了不起了。但是隨著對(duì)行業(yè)了解的加深，現(xiàn)在我深深的感覺(jué)到，要了解更多的專業(yè)知識(shí)，比如時(shí)下最熱門的翡翠，銷量很大的黃金，還有其他的彩色寶石等等。
在個(gè)人業(yè)績(jī)上，負(fù)責(zé)的說(shuō)，我對(duì)于這一年的銷售狀況我并不滿意，銷量不夠理想，顧客臨柜時(shí)間短。在賣場(chǎng)這個(gè)賣場(chǎng)中，我們雖然占據(jù)的位置相對(duì)還比較理想，但是卻沒(méi)有產(chǎn)生很好的業(yè)績(jī)，對(duì)于這一點(diǎn)，我一直都有如巨石壓背，一方面壓力很大，另外也覺(jué)得辜負(fù)了公司對(duì)于我們的期望。
客觀的分析業(yè)績(jī)不佳這件事，我總結(jié)了三方面：
第一方面，我們的職業(yè)素養(yǎng)還有待提高，這里說(shuō)的職業(yè)素養(yǎng)主要指的是專業(yè)知識(shí)和銷售能力以及工作積極性上。不得不承認(rèn)在這方面我做的都不夠好，對(duì)于銷售我很有熱情，但是專業(yè)知識(shí)和珠寶的職業(yè)銷售能力上，必須要提高。在這里，真心的希望公司能在新的一年里給我們更多的提高學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，一方面可以增加我們的銷售能力和熱情，另外也可以增加我們對(duì)公司的歸屬感。
第二方面，商品的陳列上，對(duì)于主力商品和輔助商品的陳列沒(méi)有做到絕對(duì)的完美配合，我覺(jué)得在商品道具上我們的道具情況還不錯(cuò)，主要是在布局上要再考究，對(duì)于顧客容易看到的位置，和站在柜臺(tái)外的效果要更多的配合我們的主力商品來(lái)做陳列，也希望公司能給予我們專業(yè)上的幫助，幫助我們完善我們的柜臺(tái)陳列。
第三方面，商品結(jié)構(gòu)，本品牌珠寶專柜上的商品數(shù)量還不夠，另外就是不夠精致，商品結(jié)構(gòu)上有很多漏洞，這就會(huì)造成兩個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題，一個(gè)是絕大多數(shù)時(shí)候顧客不能在專柜上挑選到他們直接需要的商品，那么我們就需要花費(fèi)更多的口舌來(lái)向其他方向引導(dǎo)顧客，但是這樣顯然是繞彎子的，效果也不好。另一個(gè)問(wèn)題就是，柜臺(tái)和背后展柜的陳列就會(huì)顯得很稀疏，那么我們的柜臺(tái)看相就會(huì)很差。所以我希望公司能在商品上給予一定的調(diào)整和豐富。當(dāng)然不是說(shuō)要把貨上的很齊全，我覺(jué)得只需要針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的主流商品做出正確的調(diào)整，就可以事半功倍了。
以上三方面是我總結(jié)的今年業(yè)績(jī)不佳的主要原因。總的一句話，銷售是要圍繞著顧客發(fā)生的，畢竟賣場(chǎng)及周圍環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們要盡可能的服務(wù)好顧客，才能建立一個(gè)我們自己的客戶圈子，才會(huì)有良性的、持久的業(yè)績(jī)產(chǎn)生。
我們要看到，賣場(chǎng)這個(gè)賣場(chǎng)的潛力是巨大的，我們的位置也是不差的，占據(jù)兩條邊，和一個(gè)轉(zhuǎn)角，如果在主要層面上我們能有很好的調(diào)整，那么我還是對(duì)我們新年的業(yè)績(jī)有很大信心的。
新的一年，我一定會(huì)把更大的熱情都投入到銷售中去，我也會(huì)把信息及時(shí)反饋給公司，希望我的不足之處，公司能及時(shí)的指出，并給我?guī)椭吞岣叩倪^(guò)程。
內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)總結(jié)范文4
言 1
一、“零干擾”服務(wù)模式產(chǎn)生和發(fā)展的背景 1
（一）國(guó)內(nèi)服裝賣場(chǎng)服務(wù)現(xiàn)狀 1
（二）傳統(tǒng)服務(wù)模式的不足 2
（三）服務(wù)模式的新發(fā)展 3
二、“零干擾”服務(wù)模式的涵義及發(fā)展現(xiàn)狀 3
（一）“零干擾”服務(wù)的基本定義 3
（二）“零干擾”服務(wù)的內(nèi)容 4
（三）“零干擾”服務(wù)模式的優(yōu)缺點(diǎn) 4
（四）“零干擾”服務(wù)模式的現(xiàn)狀 5
三、“零干擾”服務(wù)模式的認(rèn)知度和接受度調(diào)查分析 5
（一）消費(fèi)者購(gòu)買服裝的決策因素 5
（二）服裝消費(fèi)行為習(xí)慣 6
（三）專賣店導(dǎo)購(gòu)服務(wù)方式的選擇 7
（四） “零干擾”服務(wù)模式的認(rèn)知度 7
（五）“零干擾“服務(wù)的認(rèn)可度 8
（六）采用“零干擾”服務(wù)的品牌的認(rèn)知度 8
（七）“零干擾”服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) 9
（八）“零干擾”服務(wù)模式的缺點(diǎn) 9
（九）針對(duì)“零干擾”服務(wù)模式的建議 9
五、對(duì)“零干擾”服務(wù)模式的思考 9
（一）“零干擾”服務(wù)模式的運(yùn)用 10
1.“零干擾”服務(wù)的過(guò)程 10
2.“零干擾”服務(wù)運(yùn)用的特點(diǎn) 10
（二）零干擾服務(wù)模式的適用范圍 10
六、“零干擾”服務(wù)的實(shí)踐運(yùn)用 11
（一）“零干擾”服務(wù)模式在實(shí)踐運(yùn)用中容易出現(xiàn)的問(wèn)題 11
（二）對(duì)于“零干擾”服務(wù)模式運(yùn)用的建議 12
七、結(jié)論 14
致 謝 15
參考文獻(xiàn) 16
附錄 17
引
言
隨著零售業(yè)的飛速發(fā)展，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)已成為取得最佳成果的最后一個(gè)法寶。一般來(lái)說(shuō)，服務(wù)員在接待顧客時(shí)，態(tài)度熱情總比不熱情好。如今，商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)文明程度的提高使那種冷言冷語(yǔ)、高高在上的服務(wù)態(tài)度逐漸消失,取而代之的是熱情、細(xì)致、周到和以顧客為上帝的服務(wù)準(zhǔn)則。但是隨著人們自我意識(shí)和隱私防范意識(shí)的增強(qiáng),以及西方先進(jìn)服務(wù)理念的進(jìn)入,“熱情”這個(gè)詞開(kāi)始變得耐人尋味。
現(xiàn)在的服裝企業(yè)為了提供更高質(zhì)量、更高境界的銷售的服務(wù)，不斷加強(qiáng)對(duì)銷售服務(wù)方式和服務(wù)技巧的創(chuàng)新，因此出現(xiàn)了許多符合時(shí)代需求的新興銷售服務(wù)方式，比如“零干擾”服務(wù)、一對(duì)一服務(wù)、常客服務(wù)、零距離服務(wù)、綠色服務(wù)、e化服務(wù)等。其中，“零干擾”服務(wù)作為一種新興的商業(yè)服務(wù)理念被運(yùn)用到服裝行業(yè)中來(lái)，體現(xiàn)了服飾業(yè)服務(wù)質(zhì)量的更高層次和服務(wù)水平的更高境界，也為服裝企業(yè)帶來(lái)了利潤(rùn)。
但是由于“零干擾”服務(wù)并沒(méi)有固定的運(yùn)作模式，因此在實(shí)施過(guò)程中難于恰當(dāng)把握和具體操作。尤其是服裝企業(yè)面對(duì)的顧客成千上萬(wàn)，而每個(gè)顧客對(duì)服務(wù)要求又各不相同。如何從理論與實(shí)踐上深刻理解“零干擾”服務(wù)的內(nèi)涵，如何正確在服飾業(yè)終端銷售策略中運(yùn)用“零干擾”服務(wù)，就顯的非常重要和必要。為此，本文就服飾業(yè)“零干擾”服務(wù)模式的特征及運(yùn)用初步進(jìn)行了探討。
一、“零干擾”服務(wù)模式產(chǎn)生和發(fā)展的背景
（一）國(guó)內(nèi)服裝賣場(chǎng)服務(wù)現(xiàn)狀
1．服務(wù)營(yíng)銷已有初步發(fā)展
在上世紀(jì)60年代，服裝行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的理念興起于西方。上世紀(jì)90年代后期，服務(wù)營(yíng)銷的理論被應(yīng)用到中國(guó)服裝行業(yè)銷售領(lǐng)域，這不僅提高了國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，還推動(dòng)了中國(guó)服裝行業(yè)的發(fā)展。今天，我國(guó)的服裝企業(yè)開(kāi)始以“以消費(fèi)者為中心，滿足消費(fèi)者需要”為經(jīng)營(yíng)理念。一些國(guó)內(nèi)較知名。服裝品牌營(yíng)銷終端的競(jìng)爭(zhēng)已不再知識(shí)價(jià)格戰(zhàn)，而是服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，并因此受益匪淺。
2．服務(wù)營(yíng)銷理念尚不明確
雖然服務(wù)營(yíng)銷在中國(guó)已得到了一定程度的發(fā)展，但由于中國(guó)改革開(kāi)放的時(shí)間并不長(zhǎng)，我國(guó)大多服裝企業(yè)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷理論的理解和運(yùn)用仍處于淺顯水平。當(dāng)前，很多中國(guó)服裝企業(yè)決策者都掌握了一定的服務(wù)營(yíng)銷理論，但在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作過(guò)程中，他們把理論應(yīng)用于實(shí)踐并取得成效的比率卻不高。
3．提供的服務(wù)存在趨同性
服務(wù)的趨同性指沒(méi)有對(duì)服裝市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)各類消費(fèi)者群體只提供一種服務(wù)。隨著消費(fèi)者消費(fèi)需求的不斷分化，不同的消費(fèi)者之間的需求存在著很大的差異。然而，當(dāng)前在中國(guó)很多服裝銷售終端未能提供差異化服務(wù)，并未能從消費(fèi)者角度出發(fā)，以他們的需求、興趣 、心理等作為服務(wù)的基本出發(fā)點(diǎn)，從而造成了企業(yè)間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
4．服務(wù)品牌意識(shí)不強(qiáng)
品牌策略在營(yíng)銷決策中至關(guān)重要。服裝企業(yè)打造品牌、為企業(yè)和產(chǎn)品定位的目的是使自己的產(chǎn)品和服務(wù)有別于其他同類競(jìng)爭(zhēng)者。然而現(xiàn)在我國(guó)從事服飾業(yè)的商家對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)的作用不夠重視，忽視了品牌經(jīng)營(yíng)與保護(hù)工作。
5．服務(wù)人員素質(zhì)較低
在中國(guó)服裝市場(chǎng)，銷售終端的工作人員素質(zhì)普遍沒(méi)有達(dá)到要求。一些低層次的服裝品牌門店的服務(wù)人員對(duì)服務(wù)工作的理解還較多地認(rèn)為“服務(wù)人員不需要什么技術(shù)”，認(rèn)為服務(wù)人員只要有熱情就能干好服務(wù)工作。正是這種偏見(jiàn)，讓這些服裝企業(yè)的服務(wù)水平一直不夠理想。大多數(shù)服裝企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)不知道如何正確地對(duì)商品進(jìn)行描述，不懂得如何對(duì)顧客進(jìn)行分析。如，有些服務(wù)人員因不了解顧客的心理，對(duì)顧客過(guò)分熱情，導(dǎo)致了顧客的反感。有的企業(yè)認(rèn)為組織服務(wù)人員參加職業(yè)培訓(xùn)，純粹是浪費(fèi)精力和財(cái)力，得不償失，因此很多服務(wù)人員未經(jīng)培訓(xùn)就上崗。服務(wù)水平差，極大地束縛了服裝企業(yè)的發(fā)展。
（二）傳統(tǒng)服務(wù)模式的不足
出現(xiàn)在服裝銷售終端的服務(wù)形式主要經(jīng)歷了三個(gè)階段，即：熱情服務(wù)，微笑服務(wù)，零缺陷服務(wù)。在表現(xiàn)形式上：一是叫賣，自賣自夸，強(qiáng)行推銷。二是介紹商品特質(zhì)，顧客在了解中產(chǎn)生購(gòu)買欲望。三是周到服務(wù)，吸引回頭客。但是隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們生活的不斷提高，中西文化的不斷融合，人們的消費(fèi)觀念、消費(fèi)意識(shí)有了明顯的改變：一是由改革開(kāi)放初期的維持生計(jì)型向溫飽型轉(zhuǎn)變；二是由溫飽型向享受型轉(zhuǎn)變；三是由享受型向奢華型轉(zhuǎn)變；四是由奢華型向文化型轉(zhuǎn)變。[1]
消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變帶來(lái)了消費(fèi)形式和消費(fèi)過(guò)程的巨大轉(zhuǎn)變。現(xiàn)代消費(fèi)者更加注重精神的愉悅、個(gè)性的實(shí)現(xiàn)、感情的滿足等高層次需要，傳統(tǒng)的服務(wù)形式已經(jīng)不能滿足當(dāng)代部分高端顧客的服務(wù)需求。消費(fèi)者在體驗(yàn)商品時(shí)特別是在體驗(yàn)個(gè)人穿著消費(fèi)品時(shí)，不管導(dǎo)購(gòu)員采取如何方式去服務(wù)，都顯的不合時(shí)宜，也會(huì)干擾體驗(yàn)思緒，也會(huì)擊破壞瞬間美的享受。如果導(dǎo)購(gòu)員上前熱情講解，這一切體驗(yàn)感覺(jué)就沒(méi)有了，有時(shí)感到這樣服務(wù)很讓人心煩。這種高度熱情、 跟蹤解釋、微笑擋駕的服務(wù)，使顧客沒(méi)有了自由和思考的空間，沒(méi)有享受品牌文化的余地，再加上某些導(dǎo)購(gòu)員的形象等原因，在某種程度上他們感到了一種無(wú)名的厭倦，從而產(chǎn)生了無(wú)聲的“反抗”，這就在某種程度上影響了銷售。
（三）服務(wù)模式的新發(fā)展
主動(dòng)、熱情、周到、細(xì)致的服務(wù)是每個(gè)消費(fèi)者都?xì)g迎的，凡事都有個(gè)度，過(guò)度的熱情服務(wù)只會(huì)適得其反而讓顧客產(chǎn)生一種強(qiáng)買強(qiáng)賣的感覺(jué)，在無(wú)形中產(chǎn)生一種壓力。營(yíng)業(yè)員只有當(dāng)消費(fèi)者示意購(gòu)物時(shí)招之即來(lái)，才會(huì)令消費(fèi)者滿意。“零干擾服務(wù)”正滿足了消費(fèi)者這種購(gòu)物的心理需求，出現(xiàn)在人們的視野。
消費(fèi)者的情緒，消費(fèi)者的呼喚，市場(chǎng)的需求，零干擾服務(wù)的形式就營(yíng)運(yùn)而生了。“零干擾服務(wù)”是一種于商家、于消費(fèi)者都有利的服務(wù)方式，值得大力提倡和推廣。但如果未能真正理解“零干擾”服務(wù)的真正意義而盲目運(yùn)用，將會(huì)給顧客留下服務(wù)態(tài)度不好等印象，反而對(duì)服裝的銷售終端造成致命的影響。
二、“零干擾”服務(wù)模式的涵義及發(fā)展現(xiàn)狀
（一）“零干擾”服務(wù)的基本定義
“零干擾“服務(wù)是一種新興的商業(yè)服務(wù)觀念，意指企業(yè)在提供銷售服務(wù)的同時(shí)不對(duì)顧客構(gòu)成干擾和妨礙，為消費(fèi)者提供適時(shí)、適度的服務(wù)。消費(fèi)者的購(gòu)買活動(dòng)通常按照一定的時(shí)間順序，經(jīng)歷一定的過(guò)程。“零干擾”服務(wù)注重“時(shí)” 與“度” 的有機(jī)結(jié)合，強(qiáng)調(diào)在最合宜的時(shí)間為消費(fèi)者提供適度的服務(wù)，體現(xiàn)了服務(wù)質(zhì)量的更高層次和服務(wù)水平的更高境界。[2]
（二）“零干擾”服務(wù)的內(nèi)容
“零干擾”服務(wù)狀態(tài)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員與消費(fèi)者保持適當(dāng)?shù)木嚯x，當(dāng)消費(fèi)者瀏覽商品時(shí)，營(yíng)業(yè)員不必貼近，不必開(kāi)口，只有當(dāng)消費(fèi)者需要被幫助時(shí)，營(yíng)業(yè)員則迅速到消費(fèi)者面前提供相應(yīng)服務(wù)。這種“零干擾”服務(wù)，實(shí)質(zhì)上是留給消費(fèi)者一個(gè)自由的空間，為消費(fèi)者營(yíng)造一種輕松、自在的購(gòu)物環(huán)境與氛圍，使消費(fèi)者能自由自在、隨心所欲地瀏覽和選擇商品。
不過(guò)，實(shí)際上“零干擾” 并非完全無(wú)干擾，在某種意義上說(shuō)，“零干擾”服務(wù)是最大的、最強(qiáng)勢(shì)的“干擾”服務(wù)。這種“強(qiáng)勢(shì)”的干擾主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：優(yōu)美音樂(lè)對(duì)顧客的感染，品牌文化對(duì)顧客吸引，陳列藝術(shù)對(duì)顧客美的追求，燈光色調(diào)對(duì)顧客心理的影響，導(dǎo)購(gòu)員形體美，氣質(zhì)美，穿著美所傳遞的時(shí)尚信息。這五種因素會(huì)極強(qiáng)地 “干擾”、“刺激”、“激發(fā)”著顧客的購(gòu)買欲望。所以，這種零的干擾就是最大程度的“干擾”。這種強(qiáng)烈的氛圍“干擾”所帶的效果是深刻的，是顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望的最有效的客觀影響。
（三）“零干擾”服務(wù)模式的優(yōu)缺點(diǎn)
相比傳統(tǒng)服務(wù)，“零干擾”服務(wù)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下消費(fèi)者向商家提出的更高層次的要求，是消費(fèi)者購(gòu)物趨向理性之后的一種迫切需要。與傳統(tǒng)的銷售服務(wù)方式相比，“零干擾”服務(wù)充分體現(xiàn)了“以人為本”的現(xiàn)代服務(wù)理念。現(xiàn)代消費(fèi)者更加注重精神的愉悅、個(gè)性的實(shí)現(xiàn)、感情的滿足等高層次需要，這是現(xiàn)代社會(huì)條件下消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為的重要前提。而“零干擾”服務(wù)正是從消費(fèi)者角度出發(fā)，以他們的需求、興趣、心理等作為服務(wù)的基本出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)充分發(fā)揮顧客在購(gòu)買過(guò)程中的自主性、主動(dòng)性，提高購(gòu)物熱情。在“零干擾”服務(wù)過(guò)程中，消費(fèi)者在沒(méi)有任何精神壓力的情況下，從容、自在、理性地購(gòu)物，能最大程度地得到自尊和尊重需要的滿足，而且“零干擾”服務(wù)所體現(xiàn)出來(lái)的對(duì)顧客的信任感和尊重感，使整個(gè)購(gòu)買過(guò)程更加人性化，更富人情味。另外，顧客直接面對(duì)商品，自主進(jìn)行選擇，在很大程度上擺脫了對(duì)銷售人員的依賴，從而大大減少了相互之間發(fā)生矛盾和沖突的機(jī)會(huì)。“零干擾”服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)“服務(wù)創(chuàng)造顧客”的理性境界和良性循環(huán)，即不僅在最大程度、最高層上滿足消費(fèi)者的需要，也能最大程度激發(fā)他們的購(gòu)買欲望，為商家?guī)?lái)利潤(rùn)。
但是“零干擾”服務(wù)要求導(dǎo)購(gòu)能夠準(zhǔn)確把握為不同顧客服務(wù)的最佳“時(shí)”與 “度”，提供適時(shí)、適度的服務(wù)，而不妨礙顧客在購(gòu)衣時(shí)的行為自由度和心理放松度。因此，“零干擾”服務(wù)也有在實(shí)施過(guò)程中難以恰當(dāng)把握和具體操作。
（四）“零干擾”服務(wù)模式的現(xiàn)狀
“零干擾”服務(wù)最先出現(xiàn)在國(guó)外的一些知名服裝名牌銷售終端策略中，例如Zara、Mango、H&M以及無(wú)印良品等國(guó)際平價(jià)大牌門店中運(yùn)用的正是“零干擾”這一服務(wù)模式。國(guó)內(nèi)服裝品牌中采用“零干擾”服務(wù)模式的白領(lǐng)女裝算是其中值得稱道的，優(yōu)秀的氛圍體驗(yàn)更成為了用于接待客戶的場(chǎng)所。海瀾之家開(kāi)創(chuàng)性地提出了按鈴導(dǎo)購(gòu)模式，在消費(fèi)者明確提出要求之前，要求導(dǎo)購(gòu)不要去問(wèn)準(zhǔn)顧客任何不合時(shí)宜的問(wèn)題，免得把客戶嚇跑，有效降低了顧客和導(dǎo)購(gòu)相互之間發(fā)生矛盾和沖突的幾率。
然而，“零干擾”服務(wù)目前并未被國(guó)內(nèi)服裝營(yíng)銷終端普及，因其是一種新興的商業(yè)服務(wù)理念，還未被廣泛認(rèn)知和接受，此外更因?yàn)?ldquo;零干擾”服務(wù)模式的局限性，即沒(méi)有固定的模式。實(shí)現(xiàn)“零干擾”服務(wù)，要求服裝導(dǎo)購(gòu)員分析顧客，“看人行事”，以識(shí)別顧客為第一要事。
針對(duì)這一情況，筆者做了一項(xiàng)關(guān)于“零干擾”服務(wù)模式的市場(chǎng)調(diào)查。
三、“零干擾”服務(wù)模式的認(rèn)知度和接受度調(diào)查分析
本次對(duì)于“零干擾”服務(wù)模式的市場(chǎng)調(diào)研主要是采取在杭州時(shí)尚聚集地—武林商圈內(nèi)（包括延安路、武林路及武林廣場(chǎng)）街頭攔截式問(wèn)卷，即隨機(jī)對(duì)路過(guò)的行人邀請(qǐng)進(jìn)行調(diào)查答卷，盡量做到調(diào)查樣本的公平性和隨機(jī)性。
本次調(diào)查共發(fā)放300份試卷，回收293份，有效問(wèn)卷293份。受訪者中，男性受訪者占39.47%，女性受訪著占60.53%;年齡段在35歲以下的受訪者占76.32%，35歲以上的受訪者占23.68%。樣本采集的情況基本符合正常情況。
（一）消費(fèi)者購(gòu)買服裝的決策因素
如圖3-1，有40%的受訪者認(rèn)為衣服款式好是最重要的，25.33%的受訪者認(rèn)為衣服質(zhì)量要好，有17.33%的消費(fèi)者是沖著品牌的知名度去的，而認(rèn)為賣場(chǎng)服務(wù)也是決定是否購(gòu)買服裝的 重要因素的受訪者也占了相當(dāng)一部分比例，達(dá)到了14.67%。
圖3-1
而這14.67%的受訪者之中35歲以下的年輕人占61.03%，由此可見(jiàn)，現(xiàn)代消費(fèi)者更加注重精神層次需要，因此在服裝行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，提供更為消費(fèi)者青睞的人性化服務(wù)越來(lái)越顯現(xiàn)它的重要。
（二）服裝消費(fèi)行為習(xí)慣
如圖3-2，41.03%的受訪者都表示他們喜歡在買到自己需要的衣服后還愿意繼續(xù)挑選看看有沒(méi)有中意的款式;17.95%的受訪著表示他們?cè)谫?gòu)置服裝時(shí)是漫無(wú)目的的瀏覽;喜歡跟隨潮流的年輕人中98%都選擇了這兩個(gè)選項(xiàng)。合并這兩個(gè)選項(xiàng)，一共有58.98%的消費(fèi)者將有可能加入采用“零干擾”服務(wù)服裝商店的顧客群，可見(jiàn)“零干擾”服務(wù)的市場(chǎng)潛力之大。另外要把這20.51%喜歡在逛街時(shí)到處“獵物”消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成為“零干擾”服務(wù)門店的潛在客戶群，一個(gè)非常優(yōu)秀的產(chǎn)品展示對(duì)與“零干擾”服務(wù)門店是必不可少的。只有2.56%的受訪者喜歡在購(gòu)衣時(shí)詢問(wèn)導(dǎo)購(gòu)的推薦和建議，17.95%的受訪者喜歡按自己的計(jì)劃購(gòu)衣，這兩類受訪者大多集中在老年婦女和中年男性，由于年齡或者地位的關(guān)系，他們有一種強(qiáng)烈的被服務(wù)的需要，因此“零干擾”服務(wù)并不適合他們。
圖3-2
（三）專賣店導(dǎo)購(gòu)服務(wù)方式的選擇
如圖3-3，76.32%的受訪者都選擇了導(dǎo)購(gòu)只在被要求之后才提供服務(wù)的服務(wù)方式，即“零干擾”的服務(wù)模式，其中35歲以下的年輕消費(fèi)者占57.63%，而35歲以上的受訪者中選擇此選項(xiàng)的有80.46%來(lái)自月薪在5000元以上的高收入階層。僅有2.63%的消費(fèi)者選擇了導(dǎo)購(gòu)只負(fù)責(zé)店內(nèi)服飾整潔的選項(xiàng)，而個(gè)選項(xiàng)相對(duì)與“零干擾”服務(wù)少了關(guān)鍵的一點(diǎn)，那就是導(dǎo)購(gòu)在被需要時(shí)提供必要的服務(wù)，而這也是目前許多曲解了“零干擾”服務(wù)的商家和企業(yè)所忽視的。受訪者中喜歡導(dǎo)購(gòu)緊隨其后，察言觀色的僅占7.89%，另外喜歡導(dǎo)購(gòu)熱情招呼的受訪者占13.16%，選擇這兩個(gè)選項(xiàng)的受訪者絕大多數(shù)是50歲以上的中老年消費(fèi)者。由此可看出，針對(duì)中老年服裝市場(chǎng)，“零干擾”這種服務(wù)模式并不適合。
圖3-3
（四） “零干擾”服務(wù)模式的認(rèn)知度
如圖3-4，48.72%的受訪者表示多“零干擾”服務(wù)一無(wú)所知，有51.28%的受訪者表示知道或聽(tīng)說(shuō)過(guò)，超過(guò)了一半的比例。作為一種新興的服裝行業(yè)服務(wù)模式，“零干擾”服務(wù)已逐漸為消費(fèi)者所認(rèn)知。
51.28%知道“零干擾”服務(wù)的受訪者中有87%表示他們經(jīng)常購(gòu)物的地點(diǎn)是專賣店且有自己關(guān)注的品牌。
圖3-4
（五）“零干擾“服務(wù)的認(rèn)可度
提供一個(gè)“零干擾”服務(wù)狀態(tài)下的場(chǎng)景：
進(jìn)入一家服裝店時(shí)，看見(jiàn)店內(nèi)的裝修很恰當(dāng)，音響里播放著怡人的音樂(lè)，衣服陳列井井有條，而導(dǎo)購(gòu)員卻從不主動(dòng)向顧客推銷商品，不跟蹤顧客，只有在顧客打招呼時(shí)，才能按照所提問(wèn)題予以回答。在這家店內(nèi)，你可以一件又一件不停試穿你喜歡的衣服，甚至在店內(nèi)閑逛幾個(gè)小時(shí)后空手而回，而不必?fù)?dān)心遭人白眼。
對(duì)此場(chǎng)景請(qǐng)受訪者評(píng)分，滿分為5分（以下均為平均分）。
對(duì)與“零干擾”服務(wù)的舒適度打分為4.49分
對(duì)于“零干擾”服務(wù)是否能激起購(gòu)物欲望打分為4.21分
對(duì)于“零干擾”服務(wù)品牌的時(shí)尚度打分為4分
對(duì)于“零干擾”服務(wù)的品牌內(nèi)涵度打分為4.10分
四個(gè)求證題的得分均在4分以上，有力地證明了“零干擾”服務(wù)帶來(lái)的品牌時(shí)尚感和文化感，能較好地提供一個(gè)為大多消費(fèi)者所接受的舒適的購(gòu)衣環(huán)境，并且能讓顧客在自我分析了解中產(chǎn)生購(gòu)物欲望，為商家?guī)?lái)更大的利潤(rùn)。
（六）采用“零干擾”服務(wù)的品牌的認(rèn)知度
受訪者普遍都還停留在ZARA和H&M這樣的歐美時(shí)尚品牌或是國(guó)外的高檔服裝品牌上，卻未能將國(guó)內(nèi)例如“白領(lǐng)”、“海瀾之家”這樣的服裝品牌與“零干擾”服務(wù)聯(lián)系起來(lái)。這個(gè)“零干擾”服務(wù)模式本身51.28%的認(rèn)知度相比，結(jié)果不盡人意。除了和“零干擾”服務(wù)模式本身運(yùn)用的局限性有關(guān)之外，“零干擾”這種服務(wù)模式在國(guó)內(nèi)還處在起步階段。提起“零干擾”服務(wù)，消費(fèi)者首先想到的是國(guó)外的一些知名品牌。如何在國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)推廣這種新穎的營(yíng)銷服務(wù)理念，使得“零干擾”的優(yōu)勢(shì)真正受到消費(fèi)者的歡迎，為商家?guī)?lái)利潤(rùn)，還需國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)和學(xué)者作進(jìn)一步的探討和研究。
（七）“零干擾”服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)
受訪者普遍表示“零干擾”服務(wù)能提供一個(gè)自由舒適的夠物環(huán)境，有足夠的空間可以讓消費(fèi)者自己去分析和判斷，甚至可以對(duì)著試衣鏡比對(duì)身材想像自己著衣后的場(chǎng)景。另外，大多數(shù)受訪者都表示不信任導(dǎo)購(gòu)的眼光和品味，這和導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)有很大的關(guān)系；但另一方面，如今的消費(fèi)者自我消費(fèi)價(jià)值意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，他們?cè)谠u(píng)斷和欣賞時(shí)并不喜歡旁人的干涉和引導(dǎo)。還有一些消費(fèi)者在走進(jìn)某一服裝商店的目的只在于想試穿一下，并不打算購(gòu)買，“零干擾”服務(wù)就可以最大程度地保證這部分消費(fèi)著避免尷尬。事實(shí)上，這部分消費(fèi)者是一個(gè)潛在的顧客群，只要消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌產(chǎn)生好感，盡管第一次沒(méi)有產(chǎn)生消費(fèi)，潛在的消費(fèi)也會(huì)形成。
（八）“零干擾”服務(wù)模式的缺點(diǎn)
有一點(diǎn)是所有受訪者都關(guān)注的，就是完全的“零干擾”會(huì)引起相反的效果。如果導(dǎo)購(gòu)表情冷漠或是態(tài)度不熱情，都會(huì)招致反感，讓顧客覺(jué)得自己沒(méi)有受到重視。另外，由于溝通不及時(shí)，顧客得到有關(guān)服裝的信息會(huì)比較困難。作為服裝銷售方來(lái)說(shuō)，采用“零干擾”服務(wù)模式會(huì)對(duì)按計(jì)劃進(jìn)行銷售特定的服裝產(chǎn)生困難，而且商場(chǎng)內(nèi)秩序的管理也比較難把握。
（九）針對(duì)“零干擾”服務(wù)模式的建議
很多受訪著都表示一定的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)是必要的，關(guān)鍵就要把握熱情的度。一些受訪者表示在服裝賣場(chǎng)設(shè)置固定地點(diǎn)提供服務(wù)，方便顧客咨詢。另外，在合適的位置提供詳盡的有關(guān)服裝的文字說(shuō)明也是一個(gè)很好的建議。對(duì)于服裝賣場(chǎng)的陳列，大多數(shù)建議都表示服裝分類要詳盡周到，方便尋找，甚至可以把服裝搭配陳列，以此提供參考建議。對(duì)于采用“零干擾”服務(wù)服裝賣場(chǎng)店址的地點(diǎn)選擇，多數(shù)受訪者表示應(yīng)出于較高檔的場(chǎng)所，一是考慮到此類服裝品牌的時(shí)尚高檔性，二是因?yàn)槿籼幵谝恍?人潮擁擠的地點(diǎn)不方便店內(nèi)秩序的管理。
五、對(duì)“零干擾”服務(wù)模式的思考
在大量文獻(xiàn)資料和市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，關(guān)于“零干擾”服務(wù)模式的特征和實(shí)踐運(yùn)用我作了如下的分析思考，并提出一些相關(guān)建議。
（一）“零干擾”服務(wù)模式的運(yùn)用
1.“零干擾”服務(wù)的過(guò)程
“零干擾”服務(wù)是一種讓顧客自我感覺(jué)、自我體驗(yàn)、自我分析、自我判斷、自我欣賞的過(guò)程，也是消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的過(guò)程。
（1）自我感覺(jué)：當(dāng)顧客看到琳瑯滿目的商品時(shí)，第一感覺(jué)印象是最深的，這種感覺(jué)也可能是美的，也可能是失望的，商品的美學(xué)價(jià)值、商品的使用價(jià)值、商品的品牌文化自然而然的就會(huì)輻射到顧客的腦海，并不需要外界因素去指導(dǎo)。
（2）自我體驗(yàn):體驗(yàn)消費(fèi)是當(dāng)今世界最前沿的消費(fèi)形式，新款的服裝上市以后，消費(fèi)者并不了解，因此就想親自體驗(yàn)。“零干擾”服務(wù)為顧客創(chuàng)造了一個(gè)更輕松自在的環(huán)境，留給消費(fèi)者更大的自我體驗(yàn)空間。
（3）自我分析：消費(fèi)者在覺(jué)得是否購(gòu)買時(shí)，會(huì)經(jīng)歷六個(gè)階段的心理過(guò)程：觀察瀏覽、引起注意、誘發(fā)聯(lián)想、產(chǎn)生欲望、對(duì)比評(píng)價(jià)、決定購(gòu)買。[1]一般來(lái)講，愿意享受“零干擾”服務(wù)的消費(fèi)者不但有極強(qiáng)的品牌意識(shí)，而且具有欣賞品牌文化的審美觀。當(dāng)他們?cè)谙硎芨咂焚|(zhì)的服務(wù)時(shí)，心中默默分析著商品的檔次、技術(shù)含量、當(dāng)下流行趨勢(shì)、服裝穿著效果以及自己的消費(fèi)能力等等。因此，在消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程中，她要在腦海中分析一些列人物與商品相關(guān)聯(lián)的問(wèn)題。在這個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)中，“零干擾”服務(wù)能給消費(fèi)者提供一個(gè)十分安靜的購(gòu)物環(huán)境，讓他們充分去思考。
2.“零干擾”服務(wù)運(yùn)用的特點(diǎn)
“零干擾”服務(wù)強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者角度出發(fā)，為消費(fèi)者提供一個(gè)自主舒適的空間，充分發(fā)揮消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中的自主性、主動(dòng)性，提高購(gòu)物熱情。它充分體現(xiàn)了“以人為本”的現(xiàn)代服務(wù)理念，以他們的需求、興趣、心理等作為服務(wù)的基本出發(fā)點(diǎn)。“零干擾”服務(wù)講究提供適時(shí)、適度的服務(wù)，但因在實(shí)施過(guò)程中難于恰當(dāng)把握和具體操作，因此也有其局限性。
（二）零干擾服務(wù)模式的適用范圍
從目標(biāo)顧客來(lái)看：目標(biāo)鎖定在愛(ài)時(shí)尚，追求品味，有一定消費(fèi)能力的都市消費(fèi)群體的服裝品牌可以采用“零干擾”的服務(wù)模式。
從品牌定位來(lái)看：品牌定位在知性時(shí)尚，有品牌內(nèi)涵的較高檔次的服裝企業(yè)可采用“零干擾”服務(wù)模式。
從品牌規(guī)模來(lái)看：一般具有一定企業(yè)規(guī)模和知名度、信譽(yù)度、消費(fèi)者認(rèn)知度的服裝品牌可采用“零干擾”服務(wù)模式。
從服裝銷售門店分布來(lái)看：選擇大中型城市，較高檔的時(shí)尚商業(yè)街。若是在選購(gòu)物中心內(nèi),商場(chǎng)的整體定位是實(shí)施零干擾服務(wù)的最基本條件，它必須與時(shí)尚前沿潮流元素相聯(lián)系，必須與時(shí)代的消費(fèi)觀念相適應(yīng)，必須與現(xiàn)代人們的審美標(biāo)準(zhǔn)、流行標(biāo)準(zhǔn)相吻合。
從銷售門店內(nèi)環(huán)境來(lái)看：店堂的裝修風(fēng)格，燈光色調(diào)，陳列布局，小息區(qū)域等必須高檔、典雅、溫馨。使消費(fèi)者有輕松愉快的感覺(jué)。
六、“零干擾”服務(wù)的實(shí)踐運(yùn)用
根據(jù)“零干擾”服務(wù)模式的特點(diǎn)，其在實(shí)踐運(yùn)用中較之傳統(tǒng)服務(wù)模式有著明顯的優(yōu)勢(shì)，卻也更難把握在對(duì)待每個(gè)消費(fèi)者時(shí)“時(shí)”與“度”的問(wèn)題。筆者總結(jié)了“零干擾”服務(wù)模式在實(shí)踐運(yùn)用中容易出現(xiàn)的若干問(wèn)題，并針對(duì)這些問(wèn)題提出了相應(yīng)的解決方案。
（一）“零干擾”服務(wù)模式在實(shí)踐運(yùn)用中容易出現(xiàn)的問(wèn)題
1.濫用“零干擾”服務(wù)
“零干擾”這種服務(wù)模式雖然得到了現(xiàn)今大多數(shù)消費(fèi)者的認(rèn)可，但并不是所有服裝品牌的銷售門店都適用的。采用“零干擾”服務(wù)這種模式需要某個(gè)服裝品牌及其企業(yè)具備一定的基本條件，否則濫用這種新興的服務(wù)模式，不但不會(huì)給企業(yè)增加效益，反而會(huì)起到相反的效果。
2.環(huán)境不優(yōu)美
采用“零干擾”服務(wù)的服裝品牌銷售門店需要十分注重門店的內(nèi)環(huán)境。如果門店內(nèi)裝修不夠個(gè)性，環(huán)境不夠整潔，音樂(lè)不夠優(yōu)美，陳列不夠周到，另外如果店內(nèi)服裝款式不夠多樣，采用“零干擾”服務(wù)也將會(huì)起到反效果。
3.導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)不佳
“零干擾”服務(wù)實(shí)踐運(yùn)用中，最重要的一點(diǎn)，“零干擾”不是無(wú)干擾。目前由于國(guó)內(nèi)導(dǎo)購(gòu)的普遍素質(zhì)問(wèn)題，對(duì)于“零干擾”服務(wù)會(huì)產(chǎn)生一種誤解，認(rèn)為“零干擾”服務(wù)就是導(dǎo)購(gòu)不用提供任何服務(wù)，導(dǎo)購(gòu)與顧客出于隔離狀態(tài)，有的甚至故意提高姿態(tài)冷面以對(duì)。導(dǎo)購(gòu)的冷漠和不理睬，會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種不被尊重的感覺(jué)，甚至?xí)?duì)這個(gè)服裝品牌產(chǎn)生反感，后果將會(huì)得不償失。
4.溝通不及時(shí)
失去了導(dǎo)購(gòu)的引導(dǎo)和推薦，一般的顧客很難在短時(shí)間內(nèi)在商場(chǎng)內(nèi)找到需要的服裝。另外，由于溝通不及時(shí)顧客較難得到有關(guān)商品的各種信息，影響顧客購(gòu)衣時(shí)的分析判斷。
5．秩序難掌控
由于導(dǎo)購(gòu)的“零干擾”服務(wù)給顧客增加了思考空間和自由，顧客試衣的次數(shù)將會(huì)成倍增加，店內(nèi)抱著隨便看看的心理的顧客也隨之增加，必然會(huì)導(dǎo)致商場(chǎng)內(nèi)整潔和秩序難以掌控，一些防盜竊之類的工作也比較難以開(kāi)展
（二）對(duì)于“零干擾”服務(wù)模式運(yùn)用的建議
要想在國(guó)內(nèi)成功地運(yùn)用“零干擾”服務(wù)模式，不妨把它與傳統(tǒng)的服務(wù)模式有區(qū)別地結(jié)合起來(lái)，把傳統(tǒng)服務(wù)模式真誠(chéng)待人的理念和服務(wù)顧客的精神帶入到“零干擾”服務(wù)模式中，在對(duì)顧客信任和尊重的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“服務(wù)創(chuàng)造顧客”的理性境界和良性循環(huán)，在最大程度、最高層次上滿足消費(fèi)者的需要。
1.建立品牌文化
采用“零干擾”服務(wù)模式，首先應(yīng)該建立服裝企業(yè)獨(dú)特的品牌文化，給服裝品牌賦予一個(gè)有文化、有品味、有內(nèi)涵的定義。要讓消費(fèi)者接受其文化，并且默認(rèn)該品牌的時(shí)尚性和文化性。品牌是符號(hào)，是濃縮著企業(yè)各種重要信息的符號(hào)。 把企業(yè)的信譽(yù)、文化、產(chǎn)品、質(zhì)量、科技、潛力等重要信息凝煉成一個(gè)品牌符號(hào)，著力塑造其廣泛社會(huì)知名度和美譽(yù)度，烙印到公眾心里，最終是使產(chǎn)品隨品牌符號(hào)走進(jìn)到消費(fèi)者心里。 品牌是形象，是信譽(yù)，是資產(chǎn)。品牌是衡量企業(yè)及其產(chǎn)品社會(huì)公信度的尺度，品牌競(jìng)爭(zhēng)力是現(xiàn)今服裝企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 企業(yè)要靠傳播才能將服裝品牌植入消費(fèi)者心智，并在應(yīng)用中建立自己。 企業(yè)要在每一方面的傳播活動(dòng)中，都盡力體現(xiàn)出品牌的概念。
2.講究服裝銷售門店的選址
在大量的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，選擇大中型城市，較高檔的時(shí)尚商業(yè)街。商業(yè)中心一般是該地區(qū)客流量大、購(gòu)買頻率和購(gòu)買質(zhì)量較高的地區(qū)，來(lái)此購(gòu)物的顧客大多表現(xiàn)出較強(qiáng)的求質(zhì)、求好、求美的心理特點(diǎn)，對(duì)價(jià)格的敏感程度相對(duì)較低。所以在這些地區(qū)，商品的質(zhì)量好，品種要齊全，有較強(qiáng)的趨時(shí)性及時(shí)代感。若是在選購(gòu)物中心內(nèi),商場(chǎng)的整體定位必須與時(shí)尚前沿潮流元素相聯(lián)系，必須與時(shí)代的消費(fèi)觀念相適應(yīng)，必須與現(xiàn)代人們的審美標(biāo)準(zhǔn)、流行標(biāo)準(zhǔn)相吻合。
3.裝修到位
采用“零干擾”服務(wù)，服裝銷售門店的內(nèi)環(huán)境也十分重要。店堂的裝修風(fēng)格需要個(gè)性和時(shí)尚，陳列布局要合理，燈光色調(diào)必須高檔、典雅、溫馨，有一個(gè)自由舒適的試衣環(huán)境，有一個(gè)供顧客休息的小息區(qū)域，并建議店內(nèi)播放的音樂(lè)能與該服裝品牌的文化內(nèi)涵相匹配，最終能使消費(fèi)者有輕松愉快的感覺(jué)。
4.培養(yǎng)高素質(zhì)導(dǎo)購(gòu)
終端銷售人員的素質(zhì)和形象是消費(fèi)者對(duì)品牌形象認(rèn)知的一部分，他們代表企業(yè)與顧客直接親密接觸，其專業(yè)知識(shí)、言談舉止，不僅影響企業(yè)的形象與信譽(yù)，還直接關(guān)系產(chǎn)品是否成功銷售出去。為了提高終端人員的素質(zhì)，有效提升品牌終端表現(xiàn)力，企業(yè)應(yīng)首先建立一套嚴(yán)格的管理制度體系規(guī)范約束終端促銷人員的行為，譬如要求終端促銷人員根據(jù)日銷售情況提交工作信息報(bào)表；其次銷售經(jīng)理要定期深入市場(chǎng)第一線，全面掌握終端的真實(shí)情況，客觀評(píng)定終端工作人員的業(yè)績(jī)，并實(shí)行既定的獎(jiǎng)懲政策；有計(jì)劃地從理論知識(shí)和實(shí)踐技能兩方面對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，有針對(duì)性的督促和指導(dǎo)，增強(qiáng)其責(zé)任感和自豪感。最后，持證上崗的導(dǎo)購(gòu)首先應(yīng)學(xué)會(huì)保持微笑待人，有很好的與顧客溝通能力，學(xué)會(huì)對(duì)顧客察言觀色，能通過(guò)觀察意識(shí)到顧客的需求，遇上被動(dòng)的顧客，也會(huì)上前詢問(wèn)是否需要幫助。
5.陳列整齊周到
“零干擾“服務(wù)下，沒(méi)有了導(dǎo)購(gòu)的悉心推薦和引導(dǎo)，為了能讓顧客快速度找到自己需要的款式，合理周到的服裝陳列非常重要。服裝可以按其顏色或款式，按其不同的受眾對(duì)象一一歸開(kāi)擺設(shè)，被試穿過(guò)的服裝應(yīng)該第一時(shí)間歸位，盡量做到有條有理。對(duì)于一些普通顧客較難把握或單看很難看出穿著效果的款式，可以進(jìn)行一些搭配后再進(jìn)行陳列，其實(shí)這也是一種無(wú)聲的推薦。
6.采用文字信息標(biāo)注
為了能使顧客得到更多有關(guān)于服裝的信息，所有相關(guān)該服裝的信息應(yīng)盡量標(biāo)注詳細(xì)，包括價(jià)格、面料、尺寸、產(chǎn)地等，以方便顧客自己對(duì)該服裝款式的分析判斷。在店內(nèi)可以設(shè)置多個(gè)固定的咨詢點(diǎn)，每個(gè)咨詢點(diǎn)都有導(dǎo)購(gòu)可以提供熱情的幫助，如此，顧客要想得到導(dǎo)購(gòu)的幫助就很方便。此外，在店內(nèi)一些顯眼的位置也可標(biāo)注一些商場(chǎng)信息或者產(chǎn)品推薦、活動(dòng)預(yù)告等之類的信息，以沒(méi)有壓力的方式向顧客傳達(dá)一些商家需要傳達(dá)的信息。
7.做好櫥窗展示
想抓住潛在顧客的眼球，必須要有一個(gè)好的櫥窗展示設(shè)計(jì)。櫥窗陳列應(yīng)當(dāng)結(jié)合企業(yè)的行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)、營(yíng)銷策略、終端商店的位置結(jié)構(gòu)等，與廣告的形象及其促銷活動(dòng)保持一致，選取恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)造時(shí)機(jī)，統(tǒng)一細(xì)化投放的操作標(biāo)準(zhǔn)，以便烘托出期望的熱銷氛圍。據(jù)相關(guān)研究結(jié)果表明，消費(fèi)品的顧客中有70％左右是在終端沖動(dòng)性購(gòu)買的，而良好的銷售氛圍可幫助企業(yè)提高30％～50％的銷量。我們建議綜合運(yùn)用場(chǎng)景、堆頭、展柜、賣場(chǎng)POP展示、DM展架、造型物展示、促銷短片、導(dǎo)購(gòu)人員的表現(xiàn)等吸引顧客注意，提升終端熱銷的氛圍。為了獲得最佳的終端表現(xiàn)力。此外，一個(gè)好的櫥窗展示還可以達(dá)成完成商家特定產(chǎn)品銷售計(jì)劃的目的，緩解“零干擾”服務(wù)帶來(lái)的某些款式的庫(kù)存問(wèn)題。
8.保持良好的店內(nèi)秩序
針對(duì)服裝商場(chǎng)內(nèi)秩序問(wèn)題，一定要保證在服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)的數(shù)量。很多人誤以為“零干擾”服務(wù)就不需要太多的導(dǎo)購(gòu)，幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)就能完成一個(gè)服裝銷售門店的營(yíng)業(yè)，其實(shí)這是錯(cuò)誤的。“零干擾”服務(wù)下，雖然導(dǎo)購(gòu)不再需要提供一對(duì)一式的服務(wù)，但也需要一定數(shù)量的導(dǎo)購(gòu)維持店內(nèi)環(huán)境的整潔有序，這包括陳列服裝的及時(shí)歸位和店內(nèi)顧客的良好秩序。另外，還應(yīng)分配兩名保安及必要的防盜措施，來(lái)應(yīng)對(duì)服裝銷售高峰期時(shí)的服裝盜竊問(wèn)題。
七、結(jié)論
其實(shí)，熱情、主動(dòng)、周到、細(xì)致的服務(wù)是每個(gè)消費(fèi)者都?xì)g迎的，但過(guò)度熱情服務(wù)的效果只會(huì)適得其反。“零干擾服務(wù)”之所以受到消費(fèi)者的歡迎，就在于它給予顧客一個(gè)自由的空間，為廣大顧客營(yíng)造出一種更寬松、自在、自主的購(gòu)物氛圍與環(huán)境。與傳統(tǒng)的銷售服務(wù)方式相比，“零干擾”服務(wù)更充分地體現(xiàn)了現(xiàn)代服務(wù) “以人為本” 的理念。“零干擾”服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)“服務(wù)創(chuàng)造顧客” 這一目標(biāo)，即不僅在最大程度、最高層次上滿足消費(fèi)者的需要，也要為商家?guī)?lái)利潤(rùn)。“零干擾”服務(wù)是商業(yè)服務(wù)形式的再次升華，是展現(xiàn)城市、企業(yè)、品牌、時(shí)尚、陳列、環(huán)境、導(dǎo)購(gòu)員等服務(wù)文化的最高境界，是傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代商業(yè)邁進(jìn)的主要成功標(biāo)志之一。
“零干擾”服務(wù)要求導(dǎo)購(gòu)首先會(huì)識(shí)別顧客，要針對(duì)顧客在購(gòu)買過(guò)程中各個(gè)階 段的心理活動(dòng)特征采取相應(yīng)的服裝銷售服務(wù)方法和技巧，提供適時(shí)、適度的服務(wù)，而不妨礙顧客的行為自由度和心理放松度。因此，“零干擾”服務(wù)也有在實(shí)施過(guò)程中難以恰當(dāng)把握和具體操作。這就要求企業(yè)擁有高素質(zhì)的銷售服務(wù)人員，能夠準(zhǔn)確把握為不同顧客服務(wù)的最佳“時(shí)”與 “度”，把對(duì)顧客的“干擾”減少到最低限度。
“零干擾”服務(wù)對(duì)服裝企業(yè)提出了更全面、更高層次的要求：不僅要求商業(yè)企業(yè)提供一流的購(gòu)物環(huán)境，而且要求其擁有高素質(zhì)的服務(wù)人員。如何能把“零干擾”服務(wù)模式成功地運(yùn)用到實(shí)踐中來(lái)已是擺在當(dāng)今服裝品牌商家面前的一個(gè)重大課題，需要更長(zhǎng)久更深層的探討和研究。
致 謝
首先感謝學(xué)校從四年前我選擇這所學(xué)校以來(lái)對(duì)我的培養(yǎng)和教育，讓我學(xué)到豐富的專業(yè)知識(shí)和技能，更教會(huì)了我為人處世的道理，讓我受益非淺。衷心感謝所有給我指路的老師，使我有了更明確的目標(biāo)。衷心感謝指導(dǎo)老師劉文俏老師的耐心和細(xì)心指導(dǎo)和幫助；另外我還要感謝我的班主任彭一老師平時(shí)的關(guān)懷和信任，最后要感謝所有關(guān)心和幫助過(guò)我的同學(xué)；并向在百忙中抽出時(shí)間對(duì)我的論文進(jìn)行評(píng)審的專家教授們和老師們致 以本人最誠(chéng)摯的謝意！
參考文獻(xiàn)
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附錄一
問(wèn)卷調(diào)查表
您好！感謝您抽出寶貴的時(shí)間閱讀此問(wèn)卷！本次調(diào)研旨在通過(guò)您的答復(fù)了解您對(duì)服飾業(yè)“零干擾”服務(wù)模式的一些看法，該問(wèn)卷僅作為個(gè)人參考之用。再次感謝你的參與！
一、受訪者基本信息
1. 請(qǐng)問(wèn)你的年齡在
A.16周歲以下 B.16至25周歲 C.25至35周歲 D.35周歲至45周歲 E.45周歲以上
性別
A.男 B.女
職業(yè)
A.學(xué)生 B.普通職員 C.自由職業(yè) D.管理階層 E.經(jīng)商
2. 收入情況如何
A.月薪1500以下 B.月薪1500至3000 C.3000至6000 D.6000以上
3. 買衣服的頻率
A.每月采購(gòu)一兩次 B.基本每周一次 C.多于每周一次 D.換季才買
4. 一般購(gòu)買何種價(jià)位服裝
A.100以內(nèi) B.100至300 C.300至600 D.600至1000 E.1000以上
5. 每月用于服裝的消費(fèi)有多少
A．200以下 B.200至500 C.500至1000 D.1000以上
6. 一般選擇在何地逛街
A.武林路 B.龍翔、工聯(lián)、四季青 C.百貨公司和購(gòu)物商場(chǎng) D.品牌專賣店 E.網(wǎng)購(gòu)
7. 喜歡何種風(fēng)格服裝
A．職業(yè)正裝 B.運(yùn)動(dòng)裝 C.休閑裝 D.淑女裝 E流行什么穿什么
二、關(guān)于“零干擾”服務(wù)
8. 有自己經(jīng)常會(huì)逛的品牌專賣店嗎
A.有 B.沒(méi)有
9. 如果有經(jīng)常逛的品牌專賣店，那么它吸引你的地方是
A.衣服款式喜歡 B.衣服質(zhì)量好 C.品牌有知名度 D.賣場(chǎng)氛圍好，喜歡它的服務(wù)
10. 你一般購(gòu)買衣服的習(xí)慣是
A.事先計(jì)劃好衣服的款式，只買自己需要的
B.買到自己需要的衣服后繼續(xù)逛逛，看看有沒(méi)有其他中意的款式 C.走在街上，看見(jiàn)有喜歡的衣服就把它買下
D想逛超市一下，把店內(nèi)衣服都看遍，收獲往往超出自己的計(jì)劃
E.詢問(wèn)導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]和建議
11. 喜歡專賣點(diǎn)店導(dǎo)購(gòu)何種態(tài)度的服務(wù)
A.從進(jìn)門到走出店門一直都很熱情招呼 B.緊隨其后，需要幫忙時(shí)主動(dòng)上前招待 C. 向她尋求幫助時(shí)才招呼你 D.導(dǎo)購(gòu)只負(fù)責(zé)店內(nèi)服裝整潔
12. 知道“零干擾”服務(wù)嗎
A.知道 B.不知道
*名詞解釋 零干擾服務(wù)：顧客的購(gòu)物行為在沒(méi)有店員迎賓語(yǔ)，在沒(méi)有肢體的引導(dǎo)動(dòng)作，沒(méi)有店員對(duì)商品的解說(shuō)，沒(méi)有為顧客主動(dòng)推銷意向言行的服務(wù)，就是零干擾服務(wù)。零干擾服務(wù)是一種讓顧客自我感覺(jué)、自我體驗(yàn)、自我分析、自我判斷、自我欣賞的過(guò)程，也是消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的過(guò)程。
13、例如以下場(chǎng)景：你進(jìn)入一家服裝店時(shí)，看見(jiàn)店內(nèi)的裝修很恰當(dāng)，音響里播放著怡人的音樂(lè)，衣服陳列井井有條，而導(dǎo)購(gòu)員卻從不主動(dòng)向顧客推銷商品，不跟蹤顧客，只有在顧客打招呼時(shí)，才能按照所提問(wèn)題予以回答。在這家店內(nèi)，你可以一件又一件不停試穿你喜歡的衣服，甚至在店內(nèi)閑逛幾個(gè)小時(shí)后空手而回，而不必?fù)?dān)心遭人白眼。
請(qǐng)問(wèn)：
*這樣的服務(wù)場(chǎng)景你會(huì)覺(jué)得購(gòu)物比較愉悅輕松（請(qǐng)選擇你的同意指數(shù)1、2、3……）
不同意 1 2 3 4 5 同意
*這樣的服務(wù)場(chǎng)景會(huì)讓你有購(gòu)物欲望
不同意 1 2 3 4 5 同意
*這樣的服務(wù)場(chǎng)景讓你覺(jué)得該品牌比較時(shí)尚
不同意 1 2 3 4 5 同意
*這樣的服務(wù)場(chǎng)景讓你覺(jué)得該品牌比較有內(nèi)涵，值得信賴
不同意 1 2 3 4 5 同意
14、 你知道的采用“零干擾”的服務(wù)的服裝品牌有哪些？
15、 你覺(jué)得“零干擾”服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)是什么？
16、 你覺(jué)得“零干擾”服務(wù)的缺點(diǎn)是什么？
17、 對(duì)與“零干擾”服務(wù)，有什么建議？
內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)總結(jié)范文5
寒假社會(huì)實(shí)踐報(bào)告范文2022
x年x月x日—x日、我終于在剛繞x超市找到一份寒假促銷工作。經(jīng)過(guò)近半個(gè)月的實(shí)踐工作，作為大學(xué)生的我們得到了鍛煉，了解了超市的基本管理與運(yùn)作，學(xué)到了課本之外的知識(shí)，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，我們也用辛勤的勞動(dòng)為x超市貢獻(xiàn)自己的一份薄力，應(yīng)該說(shuō)這次實(shí)踐活動(dòng)對(duì)我們有著不同尋常的意義。
一、概況
x購(gòu)物廣場(chǎng)有限公司是由x集團(tuán)股份有限公司、x投資集團(tuán)有限公司投資興建的現(xiàn)代化大型購(gòu)物中心。公司位于x中心城市——x市x區(qū)最繁華的商業(yè)中心，占地x畝，注冊(cè)資本x萬(wàn)元，現(xiàn)營(yíng)業(yè)面積x多平米，經(jīng)營(yíng)品種十萬(wàn)多個(gè)，現(xiàn)有員工x余人，主要經(jīng)營(yíng)大型超市、化妝珠寶、服裝鞋帽、運(yùn)動(dòng)皮具、兒童家居、家用電器、餐飲及服務(wù)項(xiàng)目等。目前在x設(shè)立分公司，是x迄今為止商品檔次，環(huán)境雅，設(shè)施最先進(jìn)的“超市+百貨”業(yè)態(tài)的綜合性商場(chǎng)，為廣大消費(fèi)者提供“一站終點(diǎn)式”服務(wù)。
公司經(jīng)營(yíng)理念：真誠(chéng)奉獻(xiàn)奉獻(xiàn)真誠(chéng)。
服務(wù)理念：以親切、自然、體貼、隨和的服務(wù)為立店之本，以顧客真正感到滿意為每一位員工的服務(wù)準(zhǔn)則。視顧客為朋友，盡力為顧客創(chuàng)造一種自如、舒適、典雅的購(gòu)物環(huán)境。
管理理念：執(zhí)行制度從我做起。
一層主要經(jīng)營(yíng)：食品、副食品、生鮮日配、保健藥品、日用百貨、洗滌用品、家居用品、針織內(nèi)衣、二層主要經(jīng)營(yíng)：男女服裝、女士飾品、羊絨羊毛衫等三層主要經(jīng)營(yíng)：箱包皮具、男女皮鞋、女士?jī)?nèi)衣，羽絨服、運(yùn)動(dòng)休閑、兒童用品、床上用品、家用電器等。
二、實(shí)踐工作介紹
1、工作安排。x超市里分為促銷小組，分發(fā)了實(shí)習(xí)工作證。我被分配到散x系列負(fù)責(zé)促銷工作。超市安排我們上全天班，時(shí)間安排是8：30—11：30晚班是12：00—17.30。18：00-21：00一直持續(xù)到實(shí)踐結(jié)束。
2、工作流程。早班是從晨會(huì)開(kāi)始，由部門主管負(fù)責(zé)召開(kāi)，總結(jié)前一天工作存在的問(wèn)題，安排今天工作的任務(wù)，會(huì)議介紹后，部門各個(gè)組長(zhǎng)分別召開(kāi)本組會(huì)議，所涉及的問(wèn)題更加的具體。最后在全體員工“執(zhí)行制度從我做起。微笑在我們臉上，優(yōu)質(zhì)服務(wù)永記心中。”的口號(hào)中結(jié)束晨會(huì)。
在一天的工作中，要不斷的對(duì)貨架進(jìn)行巡查，發(fā)現(xiàn)有缺貨的要及時(shí)的補(bǔ)上，補(bǔ)貨的時(shí)候要本著“先進(jìn)先出的原則”就是生產(chǎn)日期較早的擺放在顯眼處，較晚的盡量往貨架里面擺放，這樣才能使方便面供應(yīng)處于動(dòng)態(tài)流動(dòng)的過(guò)程中，不至于商品造成過(guò)期的現(xiàn)象。由于上午的客流量不是很大，在補(bǔ)貨和導(dǎo)購(gòu)的同時(shí)，還要不斷的去查驗(yàn)庫(kù)存，核實(shí)缺貨商品然后打印訂單，貨到時(shí)還要負(fù)責(zé)接貨。
晚上客流量較大，人流高峰期在19：30—20：30。這時(shí)方便面的更新循環(huán)速度加快，需要不斷地進(jìn)行補(bǔ)貨，同時(shí)向顧客介紹最新的方便面品種，回答顧客的各種疑問(wèn)。到21：30超市營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束，要開(kāi)始送賓工作，整理一天的工作記錄，查漏補(bǔ)缺，為明天的工作打好基礎(chǔ)。
三、實(shí)踐感想
1、到x超市實(shí)踐是對(duì)我們大學(xué)生踏入社會(huì)之前的鍛煉，我們?cè)诠ぷ髦薪佑|到現(xiàn)實(shí)社會(huì)中的酸甜苦辣，在實(shí)踐過(guò)程中我們平均每天要站8-9小時(shí)進(jìn)行促銷工作，吃盡苦頭，但這本身并不是一件壞事，出身在這個(gè)時(shí)代的大學(xué)生衣食無(wú)憂，可能自身體會(huì)不到現(xiàn)實(shí)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷和生活的壓力，確實(shí)要親身接觸社會(huì)對(duì)自身進(jìn)行歷練，“吃到苦中苦，方為人上人”是每個(gè)人都明白的道理，也許未來(lái)吃的苦可能會(huì)比現(xiàn)在多得多。了解到這些就應(yīng)該明白自己今后應(yīng)如何發(fā)展，而不是在某個(gè)偏僻的角落里就那樣毫無(wú)意義得了卻一生。
2、對(duì)超市文化的感受首先是一種濃濃的粉脂氣息，超市女性員工的比例占到90%以上，我相信全國(guó)大多數(shù)超市員工也會(huì)是這種比例。然后就是超市嚴(yán)格、規(guī)范的管理制度，在工作中經(jīng)常會(huì)有現(xiàn)場(chǎng)科的檢查員工工作情況，并記錄在案，對(duì)在工作中違反規(guī)定的行為予以嚴(yán)格的處罰。并且超市的安全防范意識(shí)十分的強(qiáng)，上到超市經(jīng)理下到普通員工都經(jīng)過(guò)相關(guān)培訓(xùn)，超市還不定期得對(duì)員工安全知識(shí)的掌握進(jìn)行抽查，不合格的員工還要在晨會(huì)予以點(diǎn)名批評(píng)，嚴(yán)重得予以辭退。
3、超市也存在一些問(wèn)題第一是部門之間協(xié)調(diào)不利，效率低下，存在內(nèi)耗的問(wèn)題。每當(dāng)卸貨區(qū)來(lái)貨時(shí)就有大量的貨物堆積在一起，貨物上架要進(jìn)行驗(yàn)貨，可是驗(yàn)貨部門工作效率低下，并未按照先到先驗(yàn)的原則，使一些貨架的貨大量堆積，不得不未經(jīng)驗(yàn)查就直接上架，事后導(dǎo)致沒(méi)必要的部門沖突。
第二是超市的員工歸屬感較低，工作熱情不夠，部分員工的服務(wù)意識(shí)不夠，存在怠慢顧客的現(xiàn)象。超市工作十分單調(diào)，工資水平低，員工流動(dòng)性大，員工缺乏歸屬感和服務(wù)意識(shí)的欠缺應(yīng)該是廣大超市普遍存在的問(wèn)題。但要使一個(gè)企業(yè)生機(jī)勃勃的展現(xiàn)給社會(huì)大眾，沒(méi)有一個(gè)具有自身特色的企業(yè)文化是行不通的。
第三是一些有些貨架的商品存在供貨不足的情況，有些商品則是大量的貨物積壓。
4、推銷技巧的總結(jié)。在散糖的購(gòu)買中，顧客的年齡結(jié)構(gòu)層次復(fù)雜，通常年輕人喜歡自己選擇喜愛(ài)的品牌，不愿導(dǎo)購(gòu)員在身邊喋喋不休的推銷商品，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)注意與顧客適當(dāng)保持距離，當(dāng)顧客遇到問(wèn)題時(shí)再上前幫助其選購(gòu)。而對(duì)中老年人則應(yīng)該不時(shí)地向他們推銷各種品牌的商品，因?yàn)樗麄兇蠖鄶?shù)對(duì)這些品種并不十分了解，他們更傾向于買經(jīng)過(guò)宣傳地商品，這時(shí)促銷的作用才真正的發(fā)揮出來(lái)。
總的來(lái)說(shuō)，在超市里打工是絕對(duì)有收獲的。我提前進(jìn)入了社會(huì)，提前了解了社會(huì)，對(duì)這個(gè)社會(huì)提前有了認(rèn)識(shí)，我以后在社會(huì)上就能少走點(diǎn)彎路。我非常感謝x超市能給我這次時(shí)間的機(jī)會(huì)。
寒假社會(huì)實(shí)踐報(bào)告范文2022
大二的寒假很快就過(guò)完了，在寒假之前就打算好寒假做一些有意義的活動(dòng)。但是計(jì)劃趕不上變化，但是寒假總不能就這么浪費(fèi)了，于是就從最簡(jiǎn)單的感恩開(kāi)始做起做家務(wù)。但是我們大學(xué)生回家就像是皇帝，家長(zhǎng)不讓你干一點(diǎn)一滴的活，但是我說(shuō)做家務(wù)是學(xué)校的家庭作業(yè)后，于是家長(zhǎng)也就讓干家務(wù)了。
但是過(guò)年的家務(wù)不比平時(shí)，過(guò)年時(shí)家務(wù)繁而且多。吃，穿，住，行。不僅要能做家務(wù)，而且要把家務(wù)做好，既能吃苦耐勞，又必須精打細(xì)算，俗話說(shuō)的好。“吃不窮，穿不窮，不會(huì)打算一世窮”，“一頓省一口，一年省幾斗”。雖然我們大學(xué)生在學(xué)校里學(xué)習(xí)了十幾年，而且接受了高等教育，但是真正操作起來(lái)家務(wù)這么小的事情也并不是得心應(yīng)手。我終于知道理論和實(shí)踐的差距其實(shí)是很大的。
就比如說(shuō)過(guò)年之前第一次做飯，本來(lái)說(shuō)初中在家還做過(guò)家務(wù)，但是之后就沒(méi)有再做過(guò)了，但是我現(xiàn)在再做飯時(shí)就弄出來(lái)笑話，由于水加多了，當(dāng)大家吃飯時(shí)，都說(shuō)我煮的粥好吃。我只能應(yīng)道，是，是。大年二十九的團(tuán)圓飯當(dāng)然不是我一個(gè)人就能弄好的了，我只能給我媽媽打打下手，其實(shí)是媽媽怕我把菜做得沒(méi)有人吃，所以才讓我打下手。但是最終我也是干了一些細(xì)活。比如說(shuō)切菜和洗菜，燒燒火等等。但是就連切菜也是有學(xué)問(wèn)的，紅燒的肉就得肥瘦一起切，而且也要切得厚一點(diǎn)，但是和蔬菜一起炒的就得切薄，里面的學(xué)問(wèn)其實(shí)大著了。只是時(shí)間的關(guān)系就得學(xué)習(xí)這么多了。
開(kāi)始做家務(wù)的時(shí)候我發(fā)現(xiàn)自己好多看起來(lái)簡(jiǎn)單的事其實(shí)不是那么容易的事。某種意義上講這是中國(guó)教育的缺陷，我們平時(shí)只知道讀書(shū)了，就算是一點(diǎn)點(diǎn)簡(jiǎn)單的家務(wù)也不讓干，實(shí)際上是缺乏了基礎(chǔ)文明教育；雖然成年后，但是連洗完，疊被，掃地都不會(huì)干，一學(xué)期下來(lái)，被子從來(lái)不洗，一學(xué)期完了就把被子帶回去洗。所有人的觀點(diǎn)是：我們是讀書(shū)，這種小事不值得你我們?nèi)ダ速M(fèi)時(shí)間，我們以后是干大事的。慢慢的就變成了一個(gè)讀書(shū)匠。
團(tuán)圓飯吃后就是洗盤子了，這些盤子就花了我一個(gè)下午，晚上就是包餃子了，但是我們家人又不愿意錯(cuò)過(guò)哦春晚。如是一家人把桌子搬到了電視機(jī)前，只能邊包邊看。當(dāng)我們把餃子包好，春晚也就快看完了。當(dāng)勞累了一天我以為今天就是最累的一天，后面就好了，也許這只是新年的祝福吧。大年初一早上，六點(diǎn)鐘就被弄起床了。媽媽說(shuō)趕快起來(lái)去大掃除。起來(lái)馬上就要把床鋪整理好，然后是大家里的東西統(tǒng)統(tǒng)擺好。讓后是拖地，要拖得干干凈凈，因?yàn)槭切履甑牡谝惶臁Ｔ绮途筒挥梦規(guī)兔α耍疫€有更重要的事情要做。我們農(nóng)村有一個(gè)習(xí)俗，大年初一要跟村子里年長(zhǎng)的人拜年了。然后回家，家里還有親戚來(lái)拜年的，需要我去招待。我已經(jīng)不知道一天是怎么過(guò)來(lái)的，只是一個(gè)感覺(jué)就是繁瑣的小事實(shí)在是太多了！
過(guò)年很快，新的一年在不知不覺(jué)中已經(jīng)開(kāi)始了。自從我們走進(jìn)大學(xué)的一刻，我們不斷地被灌輸“就業(yè)”的概念。如今招聘會(huì)上都寫(xiě)著“有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先”，可是通過(guò)暑假做家務(wù)，我這道我們大學(xué)生的社會(huì)實(shí)踐能力怎樣了，其實(shí)我們的實(shí)際處理問(wèn)題遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上我們解決課本習(xí)題的能力。所以在以后的學(xué)習(xí)中，我們既要擴(kuò)大我們自己的知識(shí)面，同時(shí)要與社會(huì)的接觸面，增加個(gè)人在社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中的經(jīng)驗(yàn)，鍛煉和提高自己的能力，以便在以后畢業(yè)后能真正的走進(jìn)社會(huì)，能夠適應(yīng)社會(huì)的變化，能夠在以后的生活和工作中很好地處理各方面的問(wèn)題。
通過(guò)這次寒假家務(wù)實(shí)踐活動(dòng)，我的收獲如下：
一，體會(huì)到了媽媽平時(shí)的不易，懂得去體貼媽媽的艱辛和對(duì)家庭的愛(ài)；
二，什么工作我們都應(yīng)該親歷親為，我們才能體會(huì)到其中的辛勞，只有實(shí)踐我們才能得到經(jīng)驗(yàn)；
三，我們大學(xué)生在平時(shí)學(xué)習(xí)過(guò)程中應(yīng)該去社會(huì)實(shí)踐，不然學(xué)校就和社會(huì)脫節(jié)，以后工作我們就得從零開(kāi)始；
四，沒(méi)有工作是很容易的，出了吃飯外；
五，學(xué)習(xí)更多的知識(shí)對(duì)我們解決實(shí)際問(wèn)題有好處。總而言之，這次做家務(wù)的實(shí)踐活動(dòng)使我受益匪淺。其實(shí)感恩并不是需要給父母多少錢，只要幫幫父母做做家務(wù)也是一種感恩的方式，而且我們?cè)趯W(xué)習(xí)書(shū)本知識(shí)的同時(shí)應(yīng)該注意社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)！
寒假社會(huì)實(shí)踐報(bào)告范文2022
實(shí)踐過(guò)程：
藝術(shù)考試自從20xx年經(jīng)歷了最大的藝術(shù)熱之后，藝考之路開(kāi)始慢慢的下滑，20xx年考生數(shù)為16.9萬(wàn)。數(shù)字顯示，近年我省藝考熱不斷“降溫”，20xx年山東省普通高校招生美術(shù)類專業(yè)全省統(tǒng)一考試于1月24日進(jìn)行，省招考部門提供的數(shù)據(jù)顯示，與往年相比，20xx年的藝考報(bào)名人數(shù)繼續(xù)下降，這表明“藝考熱”真的降溫了，藝考正逐漸回歸理性。藝考考生數(shù)量連年下降
根據(jù)省招考部門提供的數(shù)據(jù)，20xx年美術(shù)統(tǒng)考報(bào)名人數(shù)延續(xù)了下降的勢(shì)頭，比20xx年減少8000人，降幅達(dá)15%。據(jù)了解，這已是自20xx年以來(lái)美術(shù)報(bào)考人數(shù)第三年“縮水”。事實(shí)上，自20xx年山東藝考生達(dá)到最高峰16.7萬(wàn)之后，便開(kāi)始逐年減少，20xx年為 16.1萬(wàn)人，20xx年更是銳減到9萬(wàn)。
以山東的藝考大市濰坊為例，在20xx年，持續(xù)多年的藝考熱首次在濰坊市出現(xiàn)小幅降溫，當(dāng)年濰坊市藝考報(bào)名總?cè)藬?shù)為19302人，比20xx年減少了2122人。20xx年濰坊市藝考報(bào)名人數(shù)更是驟減到11632人，比20xx年減少7670人，藝考熱在濰坊市大幅降溫。根據(jù)網(wǎng)上報(bào)名情況，20xx年濰坊的藝考人數(shù)很可能超不過(guò)萬(wàn)人。不僅濰坊市藝考生報(bào)名人數(shù)出現(xiàn)大幅下滑，全省情況也是如此。有數(shù)據(jù)顯示，20xx年山東省藝考報(bào)名人數(shù)比xx年預(yù)計(jì)有所減少，僅有約 8.6萬(wàn)名考生。今年我也有幸來(lái)到了濰坊的報(bào)名中心，看到報(bào)名的人數(shù)的確是比我們上學(xué)的時(shí)候少多了。
（20xx 3月攝于年濰坊富華會(huì)展中心）
近幾年來(lái)，通過(guò)藝考上大學(xué)成為不少高中生進(jìn)入大學(xué)學(xué)習(xí)的“捷徑”。而隨著藝考大軍的逐年壯大，藝考錄取率也越來(lái)越低，再加上我省美術(shù)類專業(yè)實(shí)行統(tǒng)考政策以后，嚇退了不少“半路出家”的藝考生。同時(shí)，從20xx年開(kāi)始，藝術(shù)專業(yè)經(jīng)過(guò)近幾年的大幅擴(kuò)招之后，就業(yè)形勢(shì)日益嚴(yán)峻，藝術(shù)專業(yè)畢業(yè)生大量囤積。部分學(xué)生畢業(yè)即失業(yè)，這無(wú)疑給藝術(shù)考生潑了一瓢冷水。而且對(duì)于我們學(xué)藝術(shù)的的大學(xué)生也是一個(gè)沉重的打擊。尤其是對(duì)我們的就業(yè)問(wèn)題有著直接的影響：生源越少，教師的需求越少。
20xx年2月我們班來(lái)到了諸城市繁華中學(xué)進(jìn)行社會(huì)調(diào)查。諸城繁華中學(xué)的老師現(xiàn)在在職的正式編制的有六人，其中一位老師退休，還有一位老師是魯東大學(xué)的畢業(yè)實(shí)習(xí)生，沒(méi)有編制，仍在實(shí)習(xí)。其中在20xx年的人潮大流之中繁華中學(xué)經(jīng)歷了藝考的高峰期，而且根據(jù)張洪磊老師說(shuō)：近幾年的藝術(shù)學(xué)生是進(jìn)入低谷期，美術(shù)類教師的招聘不再是學(xué)校單獨(dú)招聘，而是由市教育局統(tǒng)一招聘。美術(shù)類的就業(yè)不是很樂(lè)觀。近幾年的美術(shù)工作者還是想好就業(yè)和創(chuàng)業(yè)是你們的關(guān)鍵。
進(jìn)過(guò)調(diào)查之后我就來(lái)到了高密市弘藝美術(shù)學(xué)校這里聯(lián)系社會(huì)實(shí)踐。在這里我和校長(zhǎng)呂崇榮老師進(jìn)行了交談。在交談中，呂老師說(shuō)了他自己對(duì)于美術(shù)類就業(yè)的觀點(diǎn)：
1，現(xiàn)在來(lái)看，藝術(shù)類考考研并非是是一個(gè)明智之舉。除非你想在藝術(shù)上深造，美術(shù)類的就業(yè)需要自己鍛煉較強(qiáng)的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
2，最近幾年的藝術(shù)高考的生源越來(lái)越少，做高考輔導(dǎo)這個(gè)市場(chǎng)不是很樂(lè)觀。甚至出現(xiàn)學(xué)校比學(xué)生多的局面。
3，現(xiàn)在少兒培訓(xùn)在市場(chǎng)見(jiàn)好。社會(huì)加大了素質(zhì)教育的力度，開(kāi)始重視從小培養(yǎng)孩子的審美情趣。
當(dāng)今的就業(yè)形式就擺在我們的面前，我們不得不承認(rèn)這一事實(shí)。呂老師在交談中還告訴我們：你們還是要實(shí)踐，鍛煉自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)。并且接納了我們的實(shí)踐的要求。
校長(zhǎng)讓我們帶少兒部進(jìn)行實(shí)踐，主要教授簡(jiǎn)筆畫(huà)，手工制作，泥塑，彩畫(huà)等門類。我們都新讓接受了。呂校長(zhǎng)指出，你們看似簡(jiǎn)單，其實(shí)教小孩是一門學(xué)問(wèn)，既要你們的專業(yè)和素質(zhì)，又要你們的耐心和忍耐。他們的學(xué)習(xí)具有偶然性和可變性，這就需要你們的引導(dǎo)。
在高密藝術(shù)學(xué)校，學(xué)校為我們配備了各方面的教學(xué)器材和所有的美工材料。其中還有兩個(gè)西安美術(shù)學(xué)院環(huán)藝的學(xué)生。
接到學(xué)校的通知，我們幾個(gè)人開(kāi)始討論如何去組織一堂課。尤其是在今年，我們的教育學(xué)都進(jìn)行了血液考試，對(duì)于教育理念和心理學(xué)都有了一定的了解和積累，像講授法，討論法，直觀演示法······我們?cè)谵k公室里熱烈討論著，論證著那種方法是最適合的。面對(duì)這種局面，學(xué)校的杜老師對(duì)我們說(shuō)，所謂的教學(xué)方法并非是唯一的。課堂當(dāng)中的關(guān)鍵是在于調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極向和主動(dòng)性。引導(dǎo)他們完成課堂上的任務(wù)。你們有些片面。經(jīng)過(guò)杜老師的點(diǎn)正，我們恍然大悟，覺(jué)得自己掌握的知識(shí)的確有些概念和生硬。最后我們折中了小組的意見(jiàn)，終于把一節(jié)課的課題給研究出來(lái)——《兒童美術(shù)教學(xué)理論》，并且不斷的豐富和完善教學(xué)內(nèi)容，制成PPT課件進(jìn)行直觀演示。
所有的課前準(zhǔn)備就緒，我們滿懷著激情和憧憬，肚子里憋著一股勁，都覺(jué)得這堂課是“前無(wú)古人后無(wú)來(lái)者”的精品課程。甚至可以入選精品課程評(píng)選。我們回到宿舍討論著明天上課時(shí)見(jiàn)到孩子們那換了的場(chǎng)景，一個(gè)個(gè)都進(jìn)入了甜美的夢(mèng)鄉(xiāng)······
（在社會(huì)實(shí)踐中）
內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)總結(jié)范文6
筆者根據(jù)多年幫助外貿(mào)家紡企業(yè)轉(zhuǎn)型的一些經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)總結(jié)30個(gè)問(wèn)題，進(jìn)行解答，供外貿(mào)家紡企業(yè)參考。
1、 外貿(mào)家紡企業(yè)做內(nèi)銷關(guān)鍵要解決什么問(wèn)題？
答：現(xiàn)在很多外貿(mào)家紡企業(yè)企業(yè)做內(nèi)銷大多的初衷只是為了處理尾貨和讓自己企業(yè)的淡季旺起來(lái)。但如果把國(guó)內(nèi)市場(chǎng)當(dāng)作一個(gè)重要市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，就需要解決的問(wèn)題很多，但關(guān)鍵解決的是三個(gè)重要環(huán)節(jié)——
模式關(guān)：運(yùn)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型，以往訂單外貿(mào)只要負(fù)責(zé)接單、生產(chǎn)、品控等問(wèn)題，按期交貨就行。但做內(nèi)銷將面對(duì)廣泛的渠道網(wǎng)絡(luò)和最終消費(fèi)者，原有的運(yùn)營(yíng)模式無(wú)法支持——內(nèi)銷的營(yíng)銷、管理、招商等諸多問(wèn)題，需要成立相應(yīng)的獨(dú)立部門，進(jìn)行運(yùn)營(yíng)管理。
很多外貿(mào)家紡企業(yè)企業(yè)由于習(xí)慣了原有模式，對(duì)新的運(yùn)營(yíng)模式建立不是非常積極，造成了不少的矛盾，實(shí)際上，做內(nèi)銷也好，做外貿(mào)也罷，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，隨時(shí)都要就是調(diào)整和變化，為什么這次中國(guó)把火箭基地建在海南的文昌，一個(gè)重要的原因是現(xiàn)在的鐵路的矩距，影響了更大體積的鐵路運(yùn)輸，而現(xiàn)在鐵路的之間的距離，受到2000年羅馬帝國(guó)戰(zhàn)車的影響，當(dāng)時(shí)兩個(gè)馬屁股的寬度決定了今天火箭發(fā)生的高度和重量，讓國(guó)家投資上百億元解決這樣的一個(gè)問(wèn)題，這就是“路徑依賴”造成的后果，對(duì)外貿(mào)家紡企業(yè)而言，為了獲得更持續(xù)的發(fā)展，就是擺脫過(guò)去的路徑，過(guò)去的習(xí)慣，敢于改變，敢于接受新挑戰(zhàn)，進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，這是做好內(nèi)銷市場(chǎng)的根本所在。
產(chǎn)品關(guān)：內(nèi)銷需求的產(chǎn)品，往往和外貿(mào)產(chǎn)品有很大的不同，以床品而言，外貿(mào)歐版的床品適合身材高大的歐美人士，并不適合中國(guó)市場(chǎng)，再如毛巾歐美版顏色較深，克重較重，與國(guó)內(nèi)流行的素色、日韓風(fēng)格為主有較大差異，因此必須在現(xiàn)有的產(chǎn)品線基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。或者根據(jù)市場(chǎng)熱點(diǎn)和調(diào)研的結(jié)果，開(kāi)發(fā)符合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。
人才關(guān)：筆者遇到有的外貿(mào)家紡企業(yè)，一個(gè)人開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的現(xiàn)象，當(dāng)然這樣也是可以的，假如還是在國(guó)內(nèi)做訂單業(yè)務(wù)的話，但是如果進(jìn)行招商、廣泛分銷、終端建設(shè)、品牌管理、日常運(yùn)營(yíng)管理的話，一個(gè)人是恐怕是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
建立一只能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍，至關(guān)重要，對(duì)外貿(mào)家紡企業(yè)而言這樣的人才是稀缺的，直接全部找空降兵也是不現(xiàn)實(shí)的，對(duì)企業(yè)缺少必要了解和忠誠(chéng)度，盡量培養(yǎng)幾個(gè)有營(yíng)銷意識(shí)和品牌意識(shí)的業(yè)務(wù)骨干，可以作為開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，先把基本運(yùn)營(yíng)構(gòu)架建立起來(lái)，根據(jù)實(shí)際情況，前期也不一定要營(yíng)銷部、市場(chǎng)部、招商部等部門都建立起來(lái)，只要有相關(guān)的人能夠完成這方面的工作和職能就可，漸進(jìn)完善。值得注意的是，營(yíng)銷組織及營(yíng)銷隊(duì)伍的不完善、不專業(yè)、不系統(tǒng)，是導(dǎo)致外貿(mào)公司在開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中屢屢碰壁的一個(gè)重要原因。
2、 外貿(mào)家紡企業(yè)是不是要做品牌呢？
答：因情況而定，家紡企業(yè)發(fā)展不一定是通過(guò)品牌這一種模式，關(guān)鍵是根據(jù)自己的優(yōu)劣勢(shì)和綜合情況，結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)，設(shè)計(jì)出屬于自己的商業(yè)贏利模式，外貿(mào)家紡企業(yè)要首先解決好上述三個(gè)基礎(chǔ)關(guān)后，再談品牌建設(shè)。對(duì)外貿(mào)家紡企業(yè)而言，因?yàn)殚L(zhǎng)期給國(guó)外開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品，往往在品質(zhì)、工藝、原料、技術(shù)、款式上具有一定優(yōu)勢(shì)，結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)，挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，先把基礎(chǔ)銷量和業(yè)務(wù)模式建立起來(lái)很關(guān)鍵，實(shí)際上，國(guó)內(nèi)還有許多有潛力的相對(duì)空白機(jī)會(huì)，可以切入，比如功能性家紡、睡眠床品系統(tǒng)、兒童家紡都處在初級(jí)階段，靠單品或單品類突圍還是有機(jī)會(huì)的。
3、 外貿(mào)家紡企業(yè)面對(duì)國(guó)內(nèi)眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何競(jìng)爭(zhēng)？
答：進(jìn)入內(nèi)銷市場(chǎng)，將面對(duì)一些強(qiáng)勢(shì)內(nèi)銷家紡企業(yè)，他們?cè)诰C合運(yùn)營(yíng)能力等方面具有優(yōu)勢(shì)。筆者建議，對(duì)剛剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的外貿(mào)家紡企業(yè)而言，先不要與這些企業(yè)正面發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，可以在產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)鏈整合、跨界營(yíng)銷等方面需求突破，形成差異化，從而擺脫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的襲擾，如筆者協(xié)助亞光家紡開(kāi)發(fā)了具有特色的六款香水SPA毛巾，針對(duì)早晨提神的薄荷味，晚上安眠的薰衣草味毛巾等，結(jié)果一經(jīng)問(wèn)世，出現(xiàn)屢屢賣斷貨的現(xiàn)象發(fā)生。每個(gè)外貿(mào)家紡企業(yè)都能根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)和資源，進(jìn)行整合創(chuàng)新，找到突圍路徑的。
4、 外貿(mào)家紡企業(yè)如何做好招商工作？
答：現(xiàn)在基本上家紡企業(yè)一般都采用招商廣告和業(yè)務(wù)人員掃街拜，來(lái)進(jìn)行招商工作的，對(duì)外貿(mào)家紡企業(yè)而言，這樣需要大量的資金和人力支持，筆者建議是，以區(qū)域招商為主，結(jié)合軟性傳播、新聞報(bào)道、營(yíng)銷事件、吸引人的招商政策，在相關(guān)的行業(yè)的經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)客戶，如時(shí)裝、內(nèi)衣、襪子、化妝品、羽絨服等經(jīng)銷商等，當(dāng)然召開(kāi)的招商會(huì)要特別設(shè)計(jì)好，實(shí)現(xiàn)對(duì)行業(yè)外客戶的有效吸引和簽約。實(shí)際上現(xiàn)在在招商傳播和招商流程、招商管理方面，現(xiàn)在做內(nèi)銷做的比較好的企業(yè)都有很多問(wèn)題，如堂皇家紡，由于招商的整個(gè)流程缺少系統(tǒng)和感染力，效果非常不好，這對(duì)外貿(mào)家紡企業(yè)是一個(gè)重要機(jī)會(huì)，借此完善建立招商體系，對(duì)自己的直接客戶開(kāi)展深度營(yíng)銷，從而獲得更多的渠道網(wǎng)絡(luò)，為今后進(jìn)一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
5、 外貿(mào)家紡企業(yè)如何開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品？
答：我個(gè)人一直認(rèn)為，家紡的產(chǎn)品應(yīng)該不能簡(jiǎn)單稱之為產(chǎn)品，它含有大量的設(shè)計(jì)成分在其中，叫作品更為貼切，外貿(mào)家紡企業(yè)以往經(jīng)常接觸到歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家，最新的設(shè)計(jì)理念和訊息，因此在這個(gè)基礎(chǔ)上，建立自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)，現(xiàn)在家紡企業(yè)都是設(shè)計(jì)好產(chǎn)品，放到區(qū)域市場(chǎng)試銷，而后絕對(duì)是否大面積推廣，這種模式有先天的缺陷，即便有試銷，但是先前的設(shè)計(jì)還有很多是滯銷品，這對(duì)研發(fā)和企業(yè)資源造成了很大的損失，外貿(mào)企業(yè)，因?yàn)槭前准堃粡垼梢韵韧ㄟ^(guò)市場(chǎng)研究，將初步的作品設(shè)計(jì)理念、設(shè)計(jì)風(fēng)格、設(shè)計(jì)款式、設(shè)計(jì)圖案等交給潛在消費(fèi)者進(jìn)行盲測(cè)評(píng)分，這樣提高了產(chǎn)品暢銷的命中率和成功率，提前一步做設(shè)計(jì)測(cè)試，而不是閉門造成設(shè)計(jì)出來(lái)，加工好成品，再去試銷，那樣風(fēng)險(xiǎn)反而高。
同樣國(guó)內(nèi)家紡企業(yè)在研發(fā)管理和研發(fā)創(chuàng)新上，有許多問(wèn)題，外貿(mào)家紡企業(yè)對(duì)此進(jìn)一步完善，將會(huì)取得較好的預(yù)期效果。
關(guān)鍵還要考慮自身的資源和設(shè)計(jì)能力，該借鑒還是要借鑒，將外國(guó)流行元素和中國(guó)本土文化消費(fèi)元素相結(jié)合，開(kāi)發(fā)出這樣的作品，既滿足了消費(fèi)者普遍的崇洋媚外心理，還能夠讓消費(fèi)者能夠樂(lè)于接受。
6、 外貿(mào)家紡企業(yè)該如何定價(jià)？
這樣考慮自身的市場(chǎng)定位，企業(yè)的資源和背景，競(jìng)爭(zhēng)情況，以及市場(chǎng)的接受程度而定，筆者個(gè)人認(rèn)為，切忌不能制定過(guò)低的價(jià)格，單靠?jī)r(jià)格獲得市場(chǎng)是很危險(xiǎn)，因?yàn)檫@樣企業(yè)自身沒(méi)有利潤(rùn)，而且吸引來(lái)的商和消費(fèi)者大多數(shù)也是低層次的，這樣的不利于外貿(mào)家紡企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。假如以開(kāi)發(fā)二三線市場(chǎng)為主，根據(jù)情況，分別將產(chǎn)品分為形象產(chǎn)品、獲利產(chǎn)品、跑量產(chǎn)品，分別制定不同的價(jià)格，這樣應(yīng)對(duì)市場(chǎng)多樣化的需求較好。當(dāng)然價(jià)格中還要考慮到一定比例的市場(chǎng)推廣費(fèi)用，管理費(fèi)用，以及給商的返利等，一般的外貿(mào)家紡企業(yè)往往在財(cái)務(wù)系統(tǒng)上面沒(méi)有調(diào)整過(guò)來(lái)，出現(xiàn)了不少的問(wèn)題，值得高度重視。
7、 外貿(mào)家紡企業(yè)如何制定銷售政策？
答：由于不少外貿(mào)家紡企業(yè)以前從來(lái)沒(méi)有制定過(guò)這方面的政策，導(dǎo)致在日常運(yùn)營(yíng)管理中，和商發(fā)生了許多不必要的糾紛，必須要考慮周詳，注意是否能執(zhí)行，如果制定的方案，員工沒(méi)法落地，還是要重新考慮；是否對(duì)不同市場(chǎng)、不同級(jí)別客戶進(jìn)行區(qū)分對(duì)待；是否具有可持續(xù)性，不出出現(xiàn)朝令夕改；是否考慮的細(xì)節(jié)問(wèn)題，如區(qū)域保護(hù)竄貨問(wèn)題；裝修補(bǔ)貼返還時(shí)間和比例；是否考慮團(tuán)隊(duì)激勵(lì)問(wèn)題，新品上市，不但要對(duì)商進(jìn)行激勵(lì)，對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員也要有激勵(lì)政策，這樣才能保證新品旺銷暢銷；是否嚴(yán)禁周密，不讓業(yè)務(wù)人員和商竄政策的空子，如退換貨比例和時(shí)間設(shè)置，稍有不慎，就會(huì)帶來(lái)大量庫(kù)存和資金占用。
簡(jiǎn)而言之，銷售政策的制定事關(guān)家紡企業(yè)，做好內(nèi)銷的基礎(chǔ)，一定要考慮全面周到，而且具有一定創(chuàng)新性，讓商感覺(jué)有價(jià)值，增強(qiáng)合作的愿意。
8、 外貿(mào)家紡企業(yè)如何塑造品牌？
如果外貿(mào)家紡企業(yè)選擇了品牌營(yíng)銷這一條發(fā)展之路，就必須對(duì)品牌相關(guān)的知識(shí)有所了解，尤其是品牌的定位，品牌核心價(jià)值的確立、品牌的核心訴求和分訴求、品牌寫(xiě)真、品牌架構(gòu)、品牌傳播、品牌管理、品牌運(yùn)營(yíng)的組織人員保障等，有所了解，在此基礎(chǔ)上制定品牌戰(zhàn)略，以下是筆者總結(jié)分析的部分家紡企業(yè)的品牌方面的信息供參考：
外貿(mào)家紡企業(yè)在運(yùn)作品牌的過(guò)程中，切忌避免一些家紡企業(yè)在品牌運(yùn)營(yíng)中進(jìn)入的誤區(qū)：
家紡品牌就是靠廣告轟出來(lái)的，潔麗雅廣告投入已經(jīng)扔下去1個(gè)多億，水星每年有5000萬(wàn)廣告費(fèi)用，當(dāng)然這些大規(guī)模的廣告，在提升家紡品牌知名度、招商作用很明顯，但這不是唯一的辦法，品牌，除了靠廣告?zhèn)鞑ィ哺拷K端形象、包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列、事件營(yíng)銷、
軟文傳播、公關(guān)活動(dòng)、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、娛樂(lè)營(yíng)銷等多途徑、多角度體現(xiàn)出來(lái)，現(xiàn)在很多家紡品牌，消費(fèi)者記住了代言人，卻忘記了是代言什么品牌的了，問(wèn)題就在于品牌缺少內(nèi)涵，讓消費(fèi)者聯(lián)想不到是什么，更關(guān)鍵在于，缺少互動(dòng)的過(guò)程，感覺(jué)不到品牌的價(jià)值、文化、傳奇。品牌是消費(fèi)者頭腦中的綜合體驗(yàn)，建立獨(dú)特體驗(yàn)和聯(lián)想是關(guān)鍵，如果單純依賴電視廣告，往往浪費(fèi)了很多資金，又沒(méi)有起到更好的效果，是得不償失的。
9、外貿(mào)家紡企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的家紡企業(yè)，面臨銷售問(wèn)題該怎么辦？
答：現(xiàn)在很多外貿(mào)家紡企業(yè)，已經(jīng)開(kāi)始在做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)了，不同程度遇到新品研發(fā)、招商、運(yùn)營(yíng)管理、招商、品牌宣傳、終端建設(shè)、人才招募和培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等問(wèn)題，實(shí)際上這些問(wèn)題也是很多內(nèi)銷做的不錯(cuò)的家紡企業(yè)，經(jīng)常遇到的問(wèn)題，遇到問(wèn)題首先，理出一個(gè)排序，哪個(gè)是關(guān)鍵問(wèn)題，哪個(gè)次要問(wèn)題，按照重要程度依次解決，比如銷量遲遲沒(méi)有做起來(lái)，就要分析是產(chǎn)品線不符合市場(chǎng)需要，還是終端形象不佳、人員培訓(xùn)不到位、缺少對(duì)商和業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)、缺少差異的推廣手段等，根據(jù)這個(gè)問(wèn)題排序清單，制定相應(yīng)的解決辦法，解決了核心問(wèn)題，那些次要問(wèn)題自然也就迎刃而解了。
如某大型外貿(mào)家紡企業(yè)，目前在山東市場(chǎng)的發(fā)展，遇到了不少的問(wèn)題，原有的加盟商紛紛軍心動(dòng)搖，企業(yè)提出了許多比較優(yōu)惠的政策，商也失去了信心，原因出在哪里呢？筆者調(diào)研走訪了該區(qū)域該品牌的專賣店，看到專賣店的整體形象和產(chǎn)品陳列，感覺(jué)毫無(wú)特色可言，燈光較昏暗，完全與該品牌定位和廣告?zhèn)鞑ブ校珜?dǎo)的愉悅的生活沒(méi)有多少關(guān)聯(lián)，導(dǎo)購(gòu)員一直介紹最近哪些產(chǎn)品在做活動(dòng)，有優(yōu)惠，對(duì)品牌和產(chǎn)品的介紹似乎忘記了，這樣的終端很難讓消費(fèi)者有產(chǎn)生良好購(gòu)物體驗(yàn)，銷量自然沒(méi)有指望了。因此，當(dāng)務(wù)之急就是趕緊把這些基礎(chǔ)建設(shè)做好，否則終端開(kāi)得越多，流失的也越多。
還有一些外貿(mào)家紡企業(yè)，為了做好內(nèi)銷市場(chǎng)，投資了幾百萬(wàn)，甚至數(shù)千萬(wàn)，還是不見(jiàn)起色，猶豫不決，進(jìn)退維谷，不知該怎么辦好，這時(shí)就要考慮，錢花在哪里？怎么花的？投資這筆錢到底解決了什么問(wèn)題？是為了占領(lǐng)市場(chǎng)，品牌建設(shè)的必要投入，還是打了水漂？是是戰(zhàn)略方向、策略制定、還是執(zhí)行出了問(wèn)題？比如自己想做高端品牌，那么比較高的投入是必須的，羅萊為了樹(shù)立品牌形象和價(jià)值，在上海70多家終端中，80%以上是直營(yíng)的，連續(xù)虧損八年，最終實(shí)現(xiàn)了贏立，而上海市場(chǎng)也成為羅萊成為床品第一的金礦市場(chǎng)，所以有的錢是必須要花的，當(dāng)然作為后發(fā)企業(yè)，必須要建立自己的模式，否則即便投入再大，也不一定有效果。實(shí)際上，不少的外貿(mào)家紡企業(yè)在缺少明確的戰(zhàn)略布局和市場(chǎng)定位的情況下，盲目學(xué)習(xí)領(lǐng)先家紡企業(yè)的一些做法，缺少對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的了解，當(dāng)然越做越出問(wèn)題，這是值得高度注意點(diǎn)問(wèn)題。
10、外貿(mào)家紡企業(yè)如何在國(guó)內(nèi)打開(kāi)市場(chǎng)？
答：外貿(mào)家紡企業(yè)本身在制造和品質(zhì)上具有優(yōu)勢(shì)，但這只是比較優(yōu)勢(shì)，并不是核心優(yōu)勢(shì)，面對(duì)國(guó)內(nèi)眾多家紡品牌，普遍存在產(chǎn)品同質(zhì)化、終端形象同質(zhì)化、營(yíng)銷同質(zhì)化、品牌推廣的問(wèn)題、粗放式管理的現(xiàn)狀，不了解消費(fèi)者到底需要什么的時(shí)候，外貿(mào)家紡企業(yè)應(yīng)該借這個(gè)機(jī)會(huì)，實(shí)行差異化的突圍，是必由之路，自身的定位要有特色，面對(duì)領(lǐng)先的家紡內(nèi)銷企業(yè)的強(qiáng)大實(shí)力，筆者認(rèn)為，外貿(mào)家紡企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)，對(duì)應(yīng)市場(chǎng)特征和消費(fèi)者需求，形成自己的利基細(xì)分市場(chǎng)，不要去大海里的一條小魚(yú)，而是要做池塘里的一條大魚(yú)。例如