前言：中文期刊網精心挑選了金融業論文范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。

金融業論文范文1

關鍵詞:金融創新;金融風險;金融業影響

金融創新對金融業的正面影響,可分解為對金融機構、金融市場和金融制度的影響三個方面。

一、金融創新對金融機構的影響

金融創新提高了金融機構的競爭能力

金融組織創新使金融機構體系陸續有新軍加入,造就了多元化金融機構并存的格局;金融工具創新、金融業務創新使傳統的金融措施對客戶的吸引力下降,帶來的利潤逐步遞減。所有這些,都強化了金融機構的競爭。

金融創新提高了金融業的發展能力

金融創新不僅在業務拓展、機構放大、就業人數增加與素質提高等發面促進了金融業的發展,而且由于金融機構盈利能力的增強,帶動了金融機構資本擴張能力和設備現代化水平的提高。也許更值得一提的是,金融創新還推動了金融業產值的快速增長,使之在一國第三產業和GDP中的比重迅速上升,為第三產業和GDP的增長做出了重要貢獻。

金融創新增強了金融機構抵御經營風險的能力

金融創新對金融機構的這種影響,主要是通過金融機構對具有風險轉移功能金融工具的運用體現出來。比如,浮動利率債券或浮動利率票據,這種建筑在對傳統金融工具的特征進行重新組合基礎上的金融創新工具,可使金融機構減少籌資利率風險。

二、金融創新對金融市場的影響

金融創新提高了金融市場的深度與廣度

金融工具創新豐富了金融市場的交易品種,使金融市場容納的金融資產種類不斷增加。各種類型的債券紛紛面世。特別是金融衍生產品的序列不斷延長,種類繁多且各具特色,技術性也越來越強。從衍生產品技術的組合設計看,也算得上是花樣翻新,既有基礎金融工具與衍生工具的嫁接,如外匯期貨、債券期貨、股票期貨等;也有衍生工具之間的搭配,如期貨期權、換期權等由兩種衍生工具組合而成的“再衍生工具”。此外,還有對基礎衍生工具的參數和性質進行重新設計后產生的創新衍生產品。

金融創新使國際金融市場融資證券化

主要表現在三個方面:一是證券發行作為融資方式的重要程度大大超過了銀行貸款,具體表現為銀行貸款的數額下降,國際證券的發行量急劇上升。二是商業銀行作為重要的微觀金融主體,資產與負債日益證券化。商業銀行的總資產中有相當一部分以證券資產的形式存在,商業銀行成為國際證券市場上的重要投資者。此外,商業銀行的貸款資產也實現了證券化。至于負債證券化,是指銀行更注重通過發行浮動利率票據和中長期債券籌資,而傳統的依靠吸收存款的籌資方式的地位下降。三是商業銀行不僅作為國際證券市場的證券發行者,而且參與經營國際證券業務,成為新發證券及承銷機構。

金融創新促進了金融市場一體化

金融創新對金融市場一體化的影響主要表現在三個方面:一是金融創新加速國際資本流動,促進了國際資本市場規模迅速擴大、并使其一體化程度加深。一些創新的金融工具在某一國內金融市場或國際金融市場面世之后,交易規模急劇放大并迅速向全球金融市場拓展,而這又在客觀上要求這些金融工具的交易慣例、市場交易價格及投資收益率在不同的金融市場上大體趨同,從而促進了不同金融市場之間的關聯度提高。二是金融衍生工具不僅為金融主體規避風險和套期保值提供了有效手段,而且由于同種貨幣的浮動利率與固定利率之間、不同貨幣的利率之間存在差異,進而為金融主體套匯套利賺取投機收益提供了可能。三是有些創新金融工具或衍生性工具的交易,本身就要以多個金融市場做依托,是一種跨市場的國際性金融交易。

三、金融創新對金融制度的影響

金融創新強烈地沖擊了金融分業經營制度

金融創新使金融機構的業務經營由分離型向綜合型轉變。以銀行業務和證券業務可否兼營作為劃分標準,金融制度可以劃分為分業經營、分業管理和綜合經營、綜合管理兩種模式。美、英、日、加拿大等主要發達國家均實行分業經營模式,只有德國、瑞士等少數歐洲國家采用綜合經營模式。20世紀80年代以來,在金融自由化和金融創新浪潮的推動下,金融機構之間的競爭加劇,彼此間的業務滲透和交叉越來越廣泛,銀行業務與證券業務之間的界限變得越來越模糊。

金融業務分工的籬笆被逐步拆除,金融業從原來分業經營逐步轉向綜合化經營,反映了資本追求經濟利益和自我擴張的欲望,體現了金融機構擺脫經營約束,改變生存和發展環境,獲取更大經營空間的內在要求。歸根結底,它是西方市場經濟條件下自由企業制度和競爭性市場與嚴厲管制型金融制度矛盾運動的結果。而金融創新在這一轉變過程中發揮了其他因素不可替代的作用,甚至可以說是某種決定性的作用。當明顯帶有業務交叉特點或規避分業管制的金融創新措施已經成為現實的金融存在時,政府不得不承認由于宏觀經濟、金融環境的變化,原有金融制度已經存在明顯缺陷,因而采取了一種較明智的、現實主義的態度,即對已有的金融創新予以寬容和認可,并努力通過規范化的制度安排放棄原有制度,確立新制度。

金融創新模糊了融資界限

金融創新使直接融資和間接融資、資本市場與貨幣市場的界限變得越來越模糊,從而導致融資制度發生了深刻的結構性變化。按照一般的金融學原理,間接融資是指以銀行為信用中介的資金融通行為,而直接融資則是籌資人與投資人不需借助金融中介機構直接融通資金。至于貨幣市場與資本市場的劃分,則以融資期限作為主要的客觀標準。融資期限不超過一年期的市場為貨幣市場,反之則為資本市場。這樣來詮釋與融資制度相關的四個基本概念,在各類金融文獻和金融教科書中似乎已成了一致公認的金科玉律。然而,金融創新卻使這些劃分標準遇到頑強的挑戰。

金融創新促進了國際貨幣制度的變革

金融創新推動了國際貨幣一體化的進程。歐元啟動就是這方面的一個典型實例。歐元啟動的貨幣制度創新意義主要表現在兩方面:其一,歐元制度是一種不與國家政權相聯系的創新的貨幣制度。人類歷史上的貨幣統一,基本上都是以的統一作為前提和條件。而歐元作為超國家組織的產物,則是在國家分立情況下實現貨幣整合,即歐元所體現的貨幣統一,是超越國家制約,與國家統一相分離的。從這個意義上說,歐元啟動不僅推動了貨幣制度的時間創新,而且對傳統金融學的貨幣制度理論提出了挑戰。其二,歐元是順應經濟、金融全球化潮流而出現的一種創新的貨幣形式。貨幣制度創新,不僅包括貨幣制度的深化沿革和貨幣形態的發展演變,而且也包括總體貨幣制度不變下的貨幣整合。

參考文獻

【1】葉芳.金融創新的背景、表現及我國金融創新的現狀.今日科技,2001,(3):35-36

【2】厲以寧.全球化與中國經濟.世界經濟與政治,2000:21-23

【3】黃景瑄.論當代金融創新發展與中國金融創新.集團經濟研究,2007,(1):126-127

金融業論文范文2

關鍵詞：合業經營分業經營金融監管風險防范

金融業作為現代經濟發展的重要支持,其業務經營方式也隨著社會經濟的發展經歷了一系列的變化過程.在目前世界經濟逐步趨于一體化，金融趨于全球化的浪潮之下，金融業合業經營的趨勢也日益明朗。本文擬從美國金融業的發展歷程出發，對全球金融業合業經營的趨勢略作分析。

一，美國金融業的發展歷史。

作為現代經濟金融的強國，美國金融業的發展趨勢對全球各國的金融發展都有著深遠的影響，其中不乏值得借鑒的發展模式，當然也有許多發人深省的經驗教訓，為此，討論金融業的發展趨勢，我們有必要首先了解美國金融業的發展歷程。

首先，在20世紀30年代以前，美國的金融機構基本上都是混合經營，沒有嚴格的業務范圍的劃分，金融機構的種類也比較少，服務品種也不豐富。作為金融機構的主要代表-銀行幾乎承攬了社會上需要的全部金融服務品種。銀行從傳統的吸收存款，發放貸款業務中解脫出來，開發了中間業務，但是這些業務還遠沒有形成規模效益，尚處于起步階段。

隨后，30年代一場由金融危機引發的世界性經濟危機之后，美國的銀行體制幾乎崩潰。為了挽救危機中的銀行體系，美國于1933年頒布了《格拉斯-斯蒂格爾法案》，因為他們將危機的誕生主要歸因于銀行發展的多項綜合業務加劇了銀行體系的風險，從而為整個金融業與經濟發展埋下了隱患。鑒于此而頒布的銀行法便主要著眼于銀行業與其他金融業分業經營以降低風險。其內容主要有以下三個部分：第一，該法案規定商業銀行的主要業務是吸收存款，投資銀行的主要業務是承銷和發行證券，二者必須實行嚴格的分業經營。嚴厲禁止交叉業務和跨業經營。其二，該法案對銀行支付活期存款利率進行了限制。最初規定對活期存款不支付利息，即零利率，后來提高了利率上限，允許支付少量利息。這主要是為了降低銀行的支付危機。其三，該法案規定政府對銀行存款給予保險，并據此成立了聯邦存款保險公司（FDIC）以及實行最后貸款人制度，這一切都是為了保障儲戶利益，同時提高銀行的信用水平。

在《格拉斯-斯蒂格爾法》的嚴格限制下，美國金融業在分業狀態下迅速發展著。這時候，以前從屬于銀行的一些金融機構開始獨立發展并逐步成熟起來，并有了自己獨立的業務經營范圍與經營管理模式。在此過程中，金融業逐步形成了銀行，證券，保險，信托四大支柱。但是進入60年代以后，逐步出現各種金融機構的金融業務范圍的交叉，嚴格的業務劃分被逐步打破，，經濟學家及政府都開始考慮關于《格拉斯-斯蒂格爾法案》是否真的有利于金融業的安全發展問題。經過長久的爭議與探討，1999年12月，美國終于廢除了《格拉斯-斯蒂格爾法案》，并新頒布了《金融服務現代化法案》，從而為金融業的合業經營掃除了法律上的障礙。

二、業經營的產生原因及利弊分析。

前已述及，金融業自誕生以來，其業務范圍及機構設置并沒有自動的劃分開來。最初幾年主要都是由銀行為了滿足社會發展對多樣化金融產品的需求而在其本身業務（存款與放款業務）之外新開發的金融服務產品。但是在30年代全球經濟危機以后，美國率先立法，限制銀行（商業銀行）與投資銀行（證券公司）的業務融合，要求分業經營，隨后，許多別的國家紛紛效仿，這主要是基于以下考慮：

首先，分業經營能夠使各金融機構更加專注于自己所擅長的優勢業務，充分發揮自己的優勢，避免盲目開發新產品，新服務，這樣可以降低金融機構（當時主要是銀行）的風險并使其收益更加穩定和有保障。其次，分業經營也更有利于政府的監管。實施嚴格的業務劃分，各金融機構的業務都相對單一化，簡單化，這樣就更有利于政府根據不同金融機構的特點，實施有效的監督和管理并使其經營風險得到有效控制。

然而在現實生活中，分業經營的立法規定卻并未達到其預想的效果，這與社會，經濟的發展狀況以及這一立法規定本身的局限性都有著十分重要的關系。

首先，分業經營在一定程度上損害了投資者的利益。嚴格的業務劃分使投資者失去了方便，快捷而又綜合化的服務機會，投資者不得不與多家不同的金融機構往來以滿足其多種金融需要。同時，它也削弱了銀行業的實力，因為業務范圍的嚴格限制使許多銀行喪失了許多盈利機會，所以現實中，許多大銀行都力圖混合商業銀行和投資銀行業務，可以說，這也是滿足社會需求的結果。并且分業經營降低了金融機構間的競爭性，將過去整個金融業的競爭分散到了幾個不同的領域，例如投資銀行不必再擔心來自于許多大的商業銀行的競爭，從而削弱了許多金融機構的競爭意識和創新意識，而投資者也無法享受激烈的市場競爭給他們帶來的好處。

另外，尤為重要的是，在二戰以后，世界經濟貿易迅速發展，這對金融服務業也提出了更高的要求。經濟的全球化必然要求金融的全球化，而金融業務的分業經營狀態無疑不能滿足全球化的金融發展趨勢的要求。于是各個國際性的大銀行紛紛朝著業務的綜合化方向發展。他們通過金融創新，開發，設計一系列的金融衍生產品，繞開法律的壁壘，達到綜合經營的目的。60年代末期出現的新型金融工具，如定期存單，NOW賬戶，現金管理賬戶等一系列金融衍生工具都是這一環境中的產物。

分業經營規定的最初動因在于降低銀行的經營風險，然而在事實上，面對世界一體化的經濟發展趨勢，它反而加劇了銀行業的風險，使其生存能力受到限制。正因為此，面對激烈的市場競爭，商業銀行逐漸突破了與其他金融機構之間分工的界限，走上了業務經營全能化的道路。七八十年代以來，西方商業銀行不斷推出新業務品種，從專業化逐步走向多樣化，全能化，從分業走向合業，這是與西方經濟金融發展密切相關的。引起這種現象的原因主要有以下幾點：

第一、銀行負債業務比例的變化為其業務拓展提供了可能性。近二十年以來，西方商業銀行活期存款的比重逐步下降，定期儲蓄存款的比重相應上升，這一結構性的變化為商業銀行開拓中長期信貸業務和投資業務提供了較為穩定的長期資金來源。第二，銀行盈利能力的下降促使各個商業銀行尋求更多的盈利渠道。自70年代以來，西方金融業競爭激烈，銀行盈利水平普遍下降，這迫使銀行業開拓新的業務和品種。他們一直想方設法繞過法規的限制，向證券保險等領域擴張，突破傳統的業務束縛，開發更多的中間業務和表外業務。對于這些積極創新的銀行而言，許多法律條文形同虛設，因為通過創新業務的開展，他們可以輕而易舉的逃避政府的監管和法規的限制。與此同時，金融管理當局順應經濟發展的要求，也取消了一些過時的法規，適時的為商業銀行開拓新業務提供了方便和支持。第三，金融理論的深入發展。商業銀行經營管理理論隨著各個歷史時期經濟金融環境的變化而不斷的發展，從最初的資產管理理論到負債管理理論及至70年代末期出現的資產負債綜合管理理論，他們都是為了有效推動金融業的安全穩定發展而產生的。資產負債綜合管理理論突破了傳統的只重視資產或者只重視負債的理論的偏頗之處，使商業銀行真正的從其資產負債業務雙方著手，同時拓展資產負債業務，使其相匹配，達到收益最大化，風險最小化。資產負債綜合管理理論的發展適應當前金融形勢，為西方商業銀行業務不斷走向全能化綜合化提供了理論基礎，從而極大的促進了他們綜合業務的開展。

由此可見，美國社會經濟的發展，金融理論的發展乃至政府監管水平的發展都為金融業的合業經營做好了準備。分業經營終究只能是金融業發展過程中的一個過渡階段。

三、合業經營的發展趨勢。

1999年12月，美國頒布《金融服務現代化法案》，正式廢除了已實施六十余年的關于金融業分業經營的法規。這一法案的頒布無疑將會對美國乃至世界的金融業發展產生深遠的影響。合業經營勢不可擋。在此過程中，金融業的兼并與重組將會加劇，銀行的綜合經營能力將進一步提高，其國際競爭力也會日益加強。然而另一方面，我們也應當看到，在此過程中也存在著種種不確定因素，隱含著許多風險。

首先，合業經營將加劇兼并行為，使各金融機構過分重視規模的擴大和業務的綜合化，而忽視了穩健經營這一根本原則。從一定意義上說，金融機構兼并的機會成本就是其穩健程度，穩健經營要求管理人員經常不斷敏銳的監督本機構運作情況，而不是分散注意力去過分關注合并以擴大規模和范圍，這可能造成在管理文化，預期，策略及日常業務經營等方面潛在的混亂。由于合并各方在企業文化，員工素質，經營理念等各方面都可能存在著巨大的差異，合并后能使各方的優勢結合并發揮其規模效益還取決于整合是否成功，而不同企業之間的整合成本往往是巨大的。

其次，合業經營也會對金融機構的監管提出更高的要求，這需要政府，社會以及金融機構自身都更清醒的認識到風險所在并加以防范。而對于某些項目，即使那些較大的金融機構對其所面臨的新的風險也缺乏有效的管理辦法。其中最為典型的是對從事金融衍生工具所帶來的風險的監管和防范。

綜上所述，金融業的合業經營趨勢是不容置疑的，但不能急于求成，只有在社會經濟金融形勢都為此做好了充分的準備時，才能夠適當放寬對業務范圍的限制。目前我國所采取的金融業分業經營分業監管正是基于這一考慮。而一旦我國的金融體系發展更為健全，金融機構的抗風險能力進一步加強，內部監管與外部監管的水平進一步提高，我國便可朝著業務監管綜合化方向邁進一步。

參考文獻：

金融業論文范文3

一、我國銀行保險的現狀與存在問題

銀行保險一般指壽險公司利用銀行等金融機構的網絡和客戶資源銷售保險產品。對于銀行來說，積極發展銀保業務不僅可以豐富銀行的服務內容，拓展銀行業務，降低銀行對利差收入的依賴性，而且可以利用保險公司的客戶，深挖保險公司擁有資源的潛力，實現資源共享；對于保險公司來說，利用銀行龐大的營業網絡銷售保險產品，不僅可以降低保險公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽和客戶資源拓展市場。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經營效率，實現“雙贏”，銀行保險在海外得到了迅速發展。據有關資料介紹，2000年，歐洲保險傭金占銀行總利潤的比例高達10％，2010年這一比例將達到15％，500家大銀行中接近一半擁有專門從事保險業務的附屬機構。歐洲大多數國家銀行保險的保費收入占壽險市場的比重為20％～35％，在法國、西班牙、葡萄牙等國，這一比例達到50％～70％。中國香港、新加坡等地，銀行保險占保費收入的比重也達到20％以上。

我國自上世紀90年代中期從國外引入銀行保險銷售模式以來，銀行保險發展迅速，成為壽險公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險占我國壽險保費收入的比重達到26％。從2004年下半年開始，銀行保險在國內的發展減緩，2005年前10個月更是進入低迷狀態。2005年末起銀行保險一改近兩年的頹勢，出現迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業務量占到壽險公司總保費收入的33．9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費收入的40％。銀行保險業務量的忽上忽下，表明我國銀行保險業務還不夠成熟，銀行和保險公司之間的合作基礎并不牢固。

從保險公司角度看，隨著保險公司的增多和競爭的加劇，銀行渠道成為稀缺資源，銀行由于其優勢地位而對合作保險公司手續費要價過高。據調查，保險公司支付給銀行的手續費大體在3％～3．5％的水平，個別渠道甚至達到4％。除手續費外，保險公司還須向銀保銷售人員支付激勵費用。此外，相當數量的商業銀行會對合作保險公司提出購買基金產品等不同要求。

從銀行角度看，各公司的銀行產品同質化現象嚴重，結構單一，主要產品一般為期限較短的躉繳型分紅產品，與銀行儲蓄產品相似進而構成競爭。此外，保險公司還有濫用銀行信譽之嫌。

從消費者的角度看，銀行保險誤導銷售問題仍十分突出。銀行保險的宣傳資料往往混淆了儲蓄和保險的界限，有的銷售人員夸大宣傳銀行保險產品的收益性，以錯誤的收益率計算方法誤導分紅產品客戶。另一方面，銀行保險的售后服務也不到位。各銀行機構保險大多為手工操作，保單流轉緩慢，客戶從投保到拿到保單通常需要一周左右的時間。同時由于現行銀行保險合作主要集中于柜臺銷售，其他方面的合作極少，大部分公司的查詢、契約保全、保單貸款、保單更改及理賠等服務項目，還只能在保險公司操作，從而使客戶感到十分不便。

進一步看，銀行保險發展困難的深層次原因是，銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機制，銀行尚未將銀行保險業務納入銀行發展的整體戰略框架，保險公司也只是簡單地將銀行保險作為一種銷售方式，側重利用銀行的品牌效應而忽視了自身品牌的維護和產品創新。因此，銀保合作只能在簡單銷售的低水平進行。在各公司產品差別不大的情況下，對銀行網點資源的爭奪就成為保險公司發展銀行業務的重要手段，而這種爭奪又主要體現在手續費的競爭上。銀行保險產品銷售成本的不斷攀升縮小了保險公司的利潤空間，加大了經營風險。

二、發展綜合經營對銀行保險業務的影響

由于綜合經營具有節約交易成本、分散金融風險和獲得協同效應等優勢，在市場競爭日趨加劇和金融機構加速轉型的環境下，通過穩步推進綜合經營來提高我國金融業競爭力已在上下達成共識。特別是隨著我國國有商業銀行體制改革的深化和內部治理的改善，商業銀行正在重構盈利模式，將經營重點轉向理財和零售業務。在這種情況下，發展綜合經營的內在要求更加迫切。在監管部門的支持下，近來金融業綜合經營的態勢日趨明顯。

綜合經營的實質是通過調整和改進業務結構，滿足客戶對金融服務的全方位需求，將過去需要多家金融機構才能提供的多種金融產品和金融服務集中到一家機構提供，從而使得客戶能夠得到質量和效率更高、成本費用更低的服務。換言之，就是要使客戶能從一個窗口購買更多的商品。因為研究表明，客戶從同一個金融機構購買的商品種類越多，他離開這家機構轉買別家金融商品的幾率也就越低。

對于金融機構來說，推進綜合經營活動，不僅要加強與其他金融行業的業務與經濟聯系，更要調整金融機構的內部構造，改進運行機制，以適應經營方式的變動和有效控制風險。從目前金融機構的情況看，已經出現了以下一些調整動向：

一是從戰略的高度出發統籌規劃各類業務，重估不同業務的價值，調整業務發展方向和發展重點。同時整合、重組內部組織機構與管理流程，提高信息處理能力和綜合管理能力，全面提高人力資源、業務流程、客戶服務、風險管控、定價與成本等方面的管理水平。

二是改進營銷模式，使營銷組織由分散向高度統一轉變，營銷渠道由簡單的客戶經理服務向一攬子綜合金融服務轉變，營銷方式由僅依靠自身渠道向各類金融機構聯動、多渠道銷售轉變。

三是積極開發多樣性產品，將多種產品和服務集成組裝成多種“產品套餐”，以滿足不同客戶的需求。

四是改進技術系統，依托計算機和網絡系統的強大功能，實現數據大集中和信息處理的高效化，以迅速感知客戶需求，開發新產品、新服務，搶占市場和培養新客戶群。

在上述調整的過程中，無論對銀行還是保險公司來說，銀行保險的地位和作用都將發生變化。過去銀行保險對銀行只是一項簡單的業務，其手續費收入只是銀行利潤的一個渠道。今后銀行會越來越重視銀行保險對銀行自身發展的作用，將之納入銀行整體發展戰略格局，整合于銀行的銷售模式之中。過去銀行保險對壽險公司只是銷售產品、拓展市場的一個手段，未來保險公司將更加注重銀行保險的產品開發和配套服務，借助銀行巨大的客戶資源，細分市場和尋找潛在客戶，設計有特色的、對應于不同客戶需求的產品，逐步擺脫低水平價格競爭模式。更加注重通過發展銀行保險，降低對傳統人的依賴程度。更加注重與銀行實現信息、網絡等各項資源的共享，降低經營成本。

具體來看，今后銀行保險將朝著以下幾個方向發展。

一銀保合作將由簡單的初級方式轉向深層合作

實踐表明，簡單的銷售模式使得雙方缺乏長期的共同利益機制，難以建立穩固的合作關系，并成為保險公司之間過度競爭的誘因。隨著我國金融控股公司的發展，出于控股關系的銀保聯盟將產生和增加。銀保之間的合作將由柜臺銷售深入到售后服務、配套服務、數據資源共享等多個方面，根據產品的特性和目標客戶群的特點，選擇適合的銷售方式。通過深層合作，不僅使合作雙方的金融服務多元化、差異化、綜合化，還要通過融資、資金匯劃、聯合發信用卡等業務的合作，進一步挖掘客戶潛力，深入了解客戶需求，拓展雙方的業務空間和利潤空間。

二銀行銷售銀保產品的模式可能發生變化

過去一家銀行往往同時銷售多家保險公司產品，人們常常可以看到在一個銀行網點中多家保險公司營銷員爭奪客戶甚至互相詆毀，使得客戶無所適從，損害了銀行和保險的信譽。隨著金融控股集團的發展，今后部分銀行可能會從集團的整體利益出發，對關聯保險公司的產品實行專營。即便是繼續采取銷售協議模式的銀保合作，也有一部分會建立起排他性的長期戰略合作伙伴關系，目前在有的地區，已經出現了網點與保險公司建立“一對一”關系的情況。此外，過去10年中銀行保險業務主要在五行一郵四大國有商業銀行、交行、郵政儲蓄中展開，因為與其他類型的商業銀行相比，五行一郵具有無以比擬的網點優勢。但是近年來股份制等商業銀行發展迅速，尤其在高端客戶的理財業務方面已經占有競爭優勢。同時由于網絡技術和無線技術的發展，國外電話銷售和網絡銷售正在成為銀行的主流渠道，網點的重要性隨之降低，因此保險公司與股份制等其他類型商業銀行之間的銀行合作也會逐步得到發展。

三銀行保險產品范圍進一步拓展

如前所述，目前銀行保險的產品主要是短期躉繳型分紅產品，險種單一、雷同且與銀行儲蓄產品相似，不僅對銀行自身業務發展幾乎毫無幫助，反而在某種程度上構成競爭關系，形成銀行產品與保險產品“兩張皮”現象。下一步銀行保險產品開發的核心將集中于兩個方面：

一是開發銀行主業關聯業務產品，例如辦理住房貸款時提供房屋保險、辦理中小企業貸款時提供業主壽險、辦理消費貸款提供信用保險、辦理汽車貸款時提供汽車保險、辦理匯兌業務時提供旅行或運輸保險等。這類業務是銀行自身業務的延伸，客戶也存在實際需求，產品開發和營銷的難度都不大。

二是開發全方位服務類產品，使保險產品與銀行產品相融合，為客戶提供更好的個人財富管理服務。為達此目標，通常銀行與保險公司之間需要共享客戶資料，共同進行新產品開發，甚至建立共同的產品庫。

四銷售活動向專業化、組織化方向發展

金融業論文范文4

關鍵詞:邊緣金融業務;金融機構;企業

相對正規金融而言,那些自發于民眾之間,游離于金融機構之外、游走于政策法規邊緣,具有資金借貸性質的資金融通行為,稱為邊緣金融業務。

目前,邊緣金融業務融資行為已經從當初的以其本人合法收入出借給另一特定方,目的是解決借款人一時的生產生活需要,演變成為以獲利為目的的信用借款、擔保及有價證券抵(質)押融資、動產或不動產抵押借款、企業集資、社會公眾集資、高利貸等隱性借貸業務。可以肯定,邊緣金融業務作為民間資金調劑的方式,對解決部分企業和居民生產生活中的資金需求起到了一定的積極作用,特別是其急、頻、短的特征,彌補了金融服務的不足,一定程度上緩解了小企業融資難的壓力。但邊緣金融業務發展中存在著突出的問題,必須加以規范管理。

一、邊緣金融業務迅速發展的原因

從企業融資角度看,邊緣金融業務的存在有其客觀性和體制性原因。從個人投資角度看,金融市場目前缺少有吸引力的投資品種和投資渠道,從而為邊緣金融業務提供了大量資金來源。此外,國家對存款利率的管制,以及國有商業銀行網點特別是縣域網點的收縮撤并也推動了邊緣金融業務的較快發展。

(一)縣域個體、民營等小企業發展迅速,融資缺口較大

改革開放以來,我國小企業發展十分迅速,尤其是在縣域和基層地區,小企業數量占全社會企業總數90%以上,產值占GDP的比重已由過去不到1%提高到目前的1/3。但是,目前小企業貸款在全國主要銀行業金融機構各項貸款中占比不高,距離小企業貸款的實際需求還有很大差距。雖說經過幾年的發展,小企業已經擺脫了發展初期財務管理不正規、信息管理不透明狀況,走上了規范化軌道,自我約束力不斷增強,但這并沒有改變有關商業銀行經營管理者的印象,銀行、尤其是國有商業銀行貸款大客戶集中的取向,使銀行越來越脫離了廣大小企業特別是微小企業,成為大企業的私人銀行,致使小企業融資缺口起來越大,給邊緣金融業務發展帶來了生存空間。

(二)金融機構對企業和個人的融資渠道并不十分通暢

目前,國有商業銀行經營戰略在逐步面向“重點客戶、重點項目、重點地區、重點產品”,并出于安全性的考慮,不但大大上收了貸款權限,還在信貸管理上實行了嚴格準入管理制度,股份制商業銀行和地方性商業銀行也存在“抓大放小”的傾向,這使得小企業、小客戶貸款難度加大,而且由于大部分縣域中小企業難以具備目前銀行規定的貸款條件,很難提供銀行貸款所需要的擔保或抵質押,盡而很難得到銀行、信用社的信貸支持,不得不支付高于銀行利息從邊緣金融業務進行融資。

(三)銀行業信息收集過分注重硬件信息,忽視“軟信息”在信貸管理中的作用,使不少具有能力和意愿的中小企業被拒之門外

邊緣金融業務經營者非常重視借方“軟信息”的收集,他們依靠人緣、地緣等關系獲取相關信息,從而有效解決了借貸雙方信息不對稱的問題。這些“軟信息”較之標準的企業“硬信息”(財務報表、抵押擔保及信用紀錄等),對正確決策的作用更大。而目前我國銀行往往只注重收集企業的財務報表、抵質押情況等“硬信息”,忽視對借款人的人品、還款意愿等“軟信息”的考查,導致不少有還款能力和意愿的借款人被拒之門外。同時,正在發展的中小企業由于缺乏可抵押的財產,且嫌辦理有效抵押或擔保的手續繁瑣,收費偏高,貸款審批時間長、環節多,因而不得不考慮邊緣金融業務融資。

(四)銀行業激勵與約束制度的執行標準過高、過嚴

近幾年,各銀行紛紛上收貸款權限,實行嚴格的信貸審批和考核制度,部分商業銀行甚至不切實際地追求新增貸款“零風險”和“100%的收貸收息率”,片面實行“貸款責任終身追究制”。由于信貸權限上收,了解中小企業“軟信息”的基層信貸員沒有貸款權力,卻要承擔100%的收貸收息責任;而遠離企業“軟信息”的上級行憑企業“硬信息”決定是否貸款。其后果是信貸人員貸款越多,收回的風險就越大,導致基層銀行機構慎貸、惜貸、懼貸,使得一些發展前景良好的中小企業無法獲取銀行貸款,不得不轉向邊緣金融業務市場融資。由于商業銀行上收貸款權,貸款審批主體遠離申請主體,從而加劇了借貸雙方的信息不對稱,延長了貸款審批時間。而縣域中小企業貸款一般都具有時間急、頻率高、數額小的特點,許多企業和個體工商戶不得不求助邊緣金融業務。

二、邊緣金融業務發展中存在的問題

(一)邊緣金融業務游離于監管之外,容易誘發非法辦理金融業務行為,干擾正常的金融秩序年終歲尾,企業和個人用錢的地方增多,在企業貸款難、無恰當的籌資渠道,而銀行等主要資金融部門貸款權收緊的情況下,邊緣金融業務就有了掙錢的對象和時機,一些部門或個人便私下抬錢或變相吸收存款發放貸款。雖然這種做法是被嚴令禁止的,但由于管理不利,且非法放貸有當物作質押或抵押,當物的價值遠高于貸款額,當不能按期收回貸款時,可以通過處理絕當物品而收回貸款,一般不會受到損失,從而使其業務違規難以有效根治。

(二)容易引發經濟糾紛

邊緣金融業務行為沒有明確的管理部門,特別是在當前貸款利率相對較低的情況下,邊緣金融業務大多與高利貸聯系在一起,而高利貸是不受法律保護的,一旦出現糾紛,就會影響社會穩定。

(三)從業人員專業知識不足,行業風險過高

大多數從事邊緣金融業務的企業是以個人和中小企業為對象,主要經營房地產、黃金首飾、股票證券、古玩字畫、交通工具、二手房按揭等業務,發展晚、規模小、資金實力不足。同時,由于大多數的業務經辦人員沒有金融工作經驗,對金融業務知識不了解、了解不足或對金融業務及金融法律知識知之甚少,不能有效判定哪些業務違法,哪些業務不違法,從而造成行業經營風險增加。

(四)影響金融業的正常發展,加大借款人的經營成本

因違規辦理融資業務,邊緣金融業務發展不僅造成存款分流,影響銀行信貸的擴張能力,加大銀行的信貸風險,同時因利率過高,造成行業利潤失衡,也加大了以經營為目的的借款人本身負擔,增加了經營風險。

三、規范邊緣金融業務管理的幾點建議

不難發現,在目前社會意識形態下的邊緣金融業務負面影響,在一定的條件下是可以轉化的。只要正確引導,以市場為導向,對邊緣金融業務加以規范,對非法融資加以遏制和制止,我們便可以完全掌握邊緣金融業務的相關情況,使其成為金融運行的重要組成部分,有效支持社會經濟發展。

(一)以形成多元化金融體系,建立充分競爭的金融秩序為目標,促使正常邊緣金融業務在合法化環境下得到充分發展

實踐證明,邊緣金融業務正逐步擴大其體外運行的體系,并發揮著銀行業金融機構無法替代的作用。筆者建議:一是在正規金融機構過少,邊緣金融業務較為活躍地區,鼓勵成立社區(農村)合作組織內部的、不以盈利為唯一目的的非銀行金融機構,并以法律形式明確,對符合一定條件的互助合作機構允許其承接政府支農資金,或作為國家政策性銀行政策資金在鄉村基層的承接載體或二次轉貸單位,在保證國家農業資金直接投入到基層村社同時,加快對民間金融向社區(農村)資金互助合作機構的改制。二是適當發展典當機構,充分發揮其對民營經濟資金需求方便、靈活、快捷的融資作用。并對目前存在超業務范圍經營典當業務的寄售行、舊物行等不合法邊緣金融業務機構進行積極引導,創造多種條件將之“改良”為典當行或其他正當的邊緣金融業務機構。三是根據民間信用機構發育程度和邊緣金融業務法律法規,適時成立專門的民間信用管理組織,對機構化的邊緣金融業務活動進行有效的管理和服務,促進邊緣金融業務機構在規范中發展,在發展中成熟,并逐步建立起市場經濟基礎上的充分競爭的現代金融秩序。

(二)監管機構要從穩定和發展地方經濟的大局出發,共同強化邊緣金融業務的行業管理,努力建設良好的金融生態環境

一是要明確界定正常邊緣金融業務與非法邊緣金融業務的標準,筆者認為,是否影響社會穩定、是否影響金融秩序是判別正常與非法邊緣金融業務的標準。如果業務發展不會帶來不良影響,則要將其追加為正常融資;如果有影響,通過跟蹤監管,無轉化可能的邊緣金融業務,則要堅決取締。二是要加強政策引導和窗口指導工作,引導轄內各金融機構爭取政策、簡化手續、下放權限,加大對中小企業和中小客戶的信貸支持力度,著力緩解中小企業貸款難局面。三是要強化金融市場秩序整頓,引導民間資金合理流動。四是要嚴厲打擊擾亂金融秩序的非法融資活動,嚴防邊緣金融業務成為詐騙、洗錢、炒賣外匯等非法活動的溫床。五是要加強金融輿論宣傳,倡導民眾向正規、合法的金融機構融資。利用典型案例,充分揭示地下錢莊、亂集資等危害性,提高民眾金融風險意識。

(三)按照市場要求對我國現行銀行業制度進行重新安排

一是各銀行業金融機構應進一步改善金融服務,盡最大努力滿足正常的、有效的金融需求,最大可能地壓縮非法融資的市場空間。邊緣金融業務與銀行信貸業務的發展存在著此消彼長的關系,銀行信貸權限放松,則邊緣金融業務呈現萎縮態勢,銀行信貸收緊,則邊緣金融業務呈現增長態勢。所以,國有商業銀行各基層行要積極向上級部門匯報地區經濟發展的現實情況,爭取理解和政策支持,簡化貸款手續和審貸程序,方便和保證那些有市場、有效益、有產品、有發展潛力的中小企業的資金需求,以求銀企共贏。農村信用社、城市信用社和城市商業銀行等地方性中小金融機構則要立足地方,擺正市場發展定位,轉變經營觀念,避免盲目追求“大而全、小而全”的經營模式,大力拓展中小企業市場業務范圍,在認真落實小企業信貸指導意見,支持中小企業發展的同時,尋求自身發展的良機,壓縮非法邊緣金融業務空間。二是各商業銀行應按《中小企業貸款指導意見》的要求,設立負責中小企業貸款的專門機構,采取工資獎金與貸款回收掛鉤、制定免責條款、廢除貸款責任追究終身制等辦法,充分調動信貸人員營銷中小企業貸款的積極性,擴大小企業信貸服務范圍。同時還要借鑒邊緣金融業務的做法,貸前調查不僅要注意收集財務報表、抵押擔保等“硬信息”,還應關注企業負責人的人品、管理能力、還款意愿等“軟信息”,以與企業建立長期關系,發展關系型融資,開展循環信貸,提高服務質量。三是建議擴大銀行貸款利率浮動區間和自主定價權,根據企業風險狀況確定貸款利率,實現風險與收益的對稱,切實解決貸款操作中的“道德風險”問題。四是公布信貸資金流向、地區資金緊缺度等相關信息,合理引導邊緣金融業務的流向和流量,增加民間資本融資渠道,整合民間資本的運作,提高閑置資金的使用效率。

參考文獻:

[1]趙志華.引導和規范我區民間借貸活動的政策建議[J].內蒙古金融研究,2000(6):22-24.

[2]毛金明.民間融資市場研究———對山西省民間融資的典型調查與分析[J].金融研究,2005(1):45-47.

[3]何田.地下經濟與管制效率:民間信用合法性問題實證研究[J].金融研究,2002(11):53-55.

[4]周彬.關于民間借貸的思考[J].北方經貿,2002(1):28-29.

金融業論文范文5

關鍵詞：個人金融業務；發展模式；策略

1.個人金融業務經營管理體制的問題

1.1縱向管理鏈條過長，職能交叉

分級授權層級過多，縱向呈現很長的管理鏈條，從“總行一級分行二級分行支行分理處”具有五個管理層次，造成信息的多級傳遞，信息失真，風險責任與控制能力不對稱；依權限逐級報批，降低工作效率的同時也可能喪失良好的市場機遇。

1.2橫向機構設置復雜，職能分離，信息閉塞

當前個人金融業務、機構業務的經營管理分多部門執行。個人金融業務方面由多部門進行交叉管理，管理成本居高不下，管理效率低下，服務效率低，市場競爭力弱。

1.3縱橫經營目標難以統一，管理沖突，系統資源難以實現優化配置

總行往往以業務規模和數量指標為考核標準，導致分支機構利潤增長目標與規模擴張目標相沖突。系統內資源先通過一級分行，再對二級分行進行，導致局部優化配置與整體優化配置的沖突。

1.4人員配置不合理，專業化程度低

人員結構不盡合理主要表現在高層管理人員技能單一、職業經理人意識淡化、客戶經理綜合素質偏低、研發人員技術掌握程度不夠，人才的引進、利用、穩定機制不健全，導致個人金融的長足發展與人才隊伍的配置不合理的矛盾日益突出。

2.與國外同業之間的比較

從發達國家個人金融業務的歷史發展具有代表性的有以下兩種模式：

“英美模式”以花旗為代表，從其個人金融業務管理模式先進表現在：

組織模式上，在集團管理層下設消費金融集團、新興市場、公司業務與投資銀行業務、全球投資管理和私人銀行業。這種專業化的機構設置，既有分工協作又有交叉協作，有利于資源在全球范圍內的合理配置，促進個人金融業務的全面發展。

體制特征上表現為：1）集團決策層廣泛吸收外界成功人士出任非執行董事。2）集團經理主要職能定位為監督管理，不從事公司的經營業務。3）包括個人金融業務在內的資產部門獨立開展業務，享有充分的自主經營權，充分發揮其經營的靈活性。

3.個人金融業務經營管理體制改革與創新的對策

3.1國內銀行經營管理體制的創新模式

對于國內銀行而言，通過經營管理體制的改革提高銀行的經營效益，采用國外商業銀行先進的事業部管理體制是可取之道。

事業部制是一種集權與分權相結合的組織形式，總部只負責制定和執行計劃和戰略決策，行使協調、監督等職能，將日常經營決策權下放到各事業部，由各事業部在某一特定的業務領域發揮其決策和執行的功能，它只掌握經營管理和生產組織權，是一個半自主性經營實體，本身并不具備法人地位，而投資決策、資金調配及人事任免權均由母公司控制。通過提高組織的靈活性與減少管理層次來增強其防范內部風險及應對突發事件的能力及建立靈敏的信息反應機制，確保上下級之間、銀行與市場之間信息的及時傳遞。

3.2在事業部管理體制下的個人金融業務經營模式

3.2.1產品營銷渠道的改革與創新

金融產品需要通過一個暢通的營銷渠道從銀行轉移到客戶手中，到目前為止國內銀行主要是通過網點來實現轉移，渠道單一，而針對各種客戶需求也過于絕對化。網點功能上，針對不同客戶需求，擴展基層網點的業務范圍，在方便了客戶的基礎上拓展個人金融業務。電子化方面，要大力發展電子銀行，這樣才能在真正滿足客戶對快捷、方便服務的要求的同時節省營運成本。此外，可通過電視、廣告等媒體對個人金融產品進行宣傳，也可以通過有效的公益營銷等手段提升人們對個人金融產品的認知程度。營銷人員應切實做到從客戶自身利益出發，幫助分析使其明白自己的風險偏好、理財目標和財務狀況，推薦合適的理財產品，同時為其出具詳盡的個人理財建議書，使客戶切實感受到貼心的人性化服務。高素質的客戶經理對于金融產品的成功營銷也至關重要。客戶經理應有過硬且全面的專業技能和良好的職業道德。作為客戶經理要持續跟蹤了解客戶的需求，對客戶的收入結構、消費計劃、投資偏好等要有一個全面而系統地掌握；作為客戶經理長期與客戶進行交流，不僅是銀行的寶貴資源，也是銀行客戶資源的穩定器。銀行要對客戶經理給予有效的激勵，對其進行及時的培訓，要不斷通過道德教育提高其道德素養。

3.2.2產品研發機制的改革與創新

商業銀行在個金產品研發上要堅持以自主創新為主、引進開發為輔。在產品研發上投入更多資金，培養自身具有過硬技術的研發人員，對于研發人員要做到引進、培養與穩定相結合，重點在于掌握核心技術。

產品研發堅持以市場需求為導向進行并及時更新換代。客戶是商業銀行利潤的源泉。銀行應該在進行客戶調研和細分的基礎上，針對不同客戶群的風險偏好、資金規模和消費計劃，明確不同客戶對銀行利潤的貢獻度和潛力，進行差異化、個性化的產品研發。在高度重視高端優質客戶的同時，不放棄對普通客戶的潛力發掘。形成重點發展與加強，全面開花的盈利格局。

3.2.3風險管理體制的改革與創新

完善風險管理體制，健全機構設置，各風險管理部門在對風險進行獨立監督與控制的同時進行有效溝通與協作。在風險管理手段上，提高各風險管理部門的專業化控制程度，專險專管；運用先進的風險量化技術，對風險進行準確評級，建立起科學的信用評級體系。

3.3引用此模式的實施步驟

3.3.1階段式推進事業部制

依據國內銀行當前實際情況，首先可在零售業務體系試行事業部運行機制，建立相對獨立核算、相對獨立營運，以業務線垂直管理和區域分布管理相結合，自上而下經營管理零售業務的事業部制管理體制。改造營業網點為零售業務中心，形成以零售業務為主的營銷渠道，同時為資產管理、投資咨詢等業務板塊提供有償服務。逐步加大總行對跨區域行業客戶、系統客戶的統一協調，加強行業和區域經濟研究，提高為客戶進行個性化服務的創新能力以及對大型重點企業、跨區域集團企業的直接公關和維護，試行縱向管理為主的經理管理體制，逐步增強總行對以個金業務為主的各項業務發展的推動作用。

3.3.2健全銀行管理中心職能

建立高效強大的管理中心，制定和實施整體戰略、統一標準，為業務開展提供戰略支持，實現各業務發展的聯動效應，保障銀行健康發展。

3.3.3設立專門的業務處理中心

通過設立個人清算中心、證券處理中心、審貸核查中心等業務處理中心專業化流程作業，提高整體營運效率。

3.3.4建立健全完善的財務核算體系

專業化的營運管理需要先進的定價體系予以支持，對各業務板塊進行有效的成本——收益核算和股東權益分析，準確度量各個業務板塊的業績貢獻度，實行有效的考核和激勵機制。

3.3.5加快信息技術發展

建立先進的信息系統不僅能幫助銀行提高業務拓展和風險控制能力，而且是實行專業化、垂直化管理得的重要前提。

3.3.5加強員工隊伍建設

經營管理體制的改革與創新需要高素質的管理團隊和比較齊全的人員配置，通過引進、培養和合理的人才流動機制與有效的人才考核機制，形成有效的人才管理機制。

簡言之，我國個人金融業務起步較晚，而在各家商業銀行紛紛轉型的今天，個人金融業務正處于一個上升階段，大力發展個金業務將成為國內銀行增強其競爭力的一種必然選擇。

參考文獻：

[1]熊繼洲.論國有商業銀行體制再造[M].中國金融出版社，2004.3.

金融業論文范文6

關鍵詞：農業銀行；個人金融業務；經營模式；創新能力；差異化程度；客戶結構；營銷管理；品牌效應

個人金融業務是銀行在經營中按客戶劃分市場，對居民個人和家庭提供的全方位、多層次的金融產品和金融服務以滿足其金融需求的業務活動。我國農業銀行個人金融業務順應時代潮流，在近年來已經進行了各種有益的探索，個人金融業務服務開展速度很快，業務產品層出，但從全國范圍內來看，仍然處于“試水階段”。與國內外先進銀行相比，除總體業務發展戰略、內部管理、考核機制的完善有差距外，還存在市場營銷工作中資源整合能力差、產品創新能力低、現有的理財概念狹窄、業務發展滯后等差距，因而需要盡快找準問題，逐步完善提高。其存在的問題主要有：

一、經營管理仍主要以產品為中心，而不是以滿足客戶需求為中心的經營模式。

行領導是高端客戶的推銷員，客戶經理是企業客戶推銷員、理財師、柜員是大眾客戶推銷員。雖然也是全員營銷，但未形成合力，并不是一個高效的營銷系統。例如目前金融產品中，核心部分還是儲蓄產品，因為每個銀行都有攬存款的任務，一線業務崗位任務尤其重。所以當儲戶到現金窗口辦理存取款業務時，工作人員就會勸說客戶繼續存款或者購買保險。而理財中心的員工則希望現金窗口的工作人員能向客戶宣傳其它的理財產品，比如說基金或者理財帳戶等。但是現金窗口的員工認為自己的任務完成起來都比較困難，更不用說幫忙宣傳跟自己沒有關系的業務。理財中心的員工都是從事過窗口業務，深知窗口客戶資源的優勢，但是現在分成了兩個服務區域，雖然現金區可以把存款額在10萬以上的客戶名單給了理財區，但打電話向客戶介紹理財產品效果不太好，態度好的往往敷衍說等下一次去銀行時到理財中心看看，態度不好的干脆說沒時間，感覺上好像是理財中心求現金區介紹客戶給他們，這多少讓理財中心的員工心情郁悶，大家工作都是為了整個企業，又都是一個支行，怎么能這么不團結?而現金窗口員工則覺得你們的任務為什么要我們幫你們完成，那我們的任務誰來幫助?

二、產品創新能力不足，市場調研不足。

基于個人金融業務產品是上級行分派的，任務指標也是上級定的，因而基層行只是做單一推銷，未能做成功的個人金融產品組合，或捆綁式銷售，做成多個客戶可以選擇的理財方案。成功的產品策略必須擁有增長率和市場份額各不相同的產品組合。高增長的產品需要有現金投入才能獲得高市場份額，低增長的產品則應產生大量現金，這兩類產品缺一不可。

三、個人金融業務服務不到位，差異化程度低。

目前，農業銀行向客戶提供的個人金融業務產品，與他行產品相比，同質化問題比較嚴重，除了產品推出速度與他行存在差異外,多數服務趨同，產品和服務很快可以相互“復制”，無法形成真正的特色。盡管已建立多間“金鑰匙理財中心”，意在為VIP客戶提供全方位個人金融業務服務。理財室裝修格調清新,設施齊全，不僅可滿足VIP客戶洽談業務、辦理業務所需，還提供舒適的休閑區,供目標客戶小憩，便于拉近距離，交流溝通。硬件環境有了，但理財中心內僅有些基金、保險銷售宣傳單，以及當期銷售的理財產品介紹，配有一個理財師，沒有個人金融業務產品的完整介紹，也沒有理財方案及理財流程介紹，很難傳遞理財中心為個人客戶融資，個人財產保值增值理念，對客戶來說，現在的這種個人金融業務只能說是一種技術服務，而不是讓客戶真正獲得效益的智能服務。因為有些復雜的保險條款常常需要壽險推銷員通俗化的解釋才能讓人弄明白，然而目前由銀行的很多保險在理財室里卻少有人主動地向顧客推銷介紹。一些新的國債、基金等的收益、風險情況也是平常百姓所不熟悉的，單單看一下宣傳冊，尤其是一些老年人根本就很難弄明白。而針對普通客戶的理財服務仍然只停留在很淺的層次，只是提供現有的理財產品和普通的網點服務,以及部分咨詢服務，在理財產品的營銷宣傳和服務上針對性不強。理財中心給客戶印象僅是一個基金、保險，以及本外幣理財產品的賣場。

四、科技支持力度不夠，導致客戶結構不理想。

客戶關系管理系統（CRM）由于各種原因,或自身開發有難度或等總行統一，至今尚未正常運營，而無法挖掘數據，營銷人員很難及時了解個人客戶單位、效益怎樣，轄內有多少家庭、每個家庭成員的基本情況、職業收入等相關信息，很難按一定的標準將眾多客戶的需求進行分層管理，使營銷服務趨于表面化和同質化，難以培養客戶的忠誠度。五、個人金融業務隊伍建設亟待加強。

受各種因素影響，個人業務理財經理和客戶經理隊伍難以建成。一方面，個人客戶經理特別是個人金融業務經理隊伍不足，阻礙個人金融業務進一步發展；另一方面，個人金融業務隊伍素質參差不齊，目前，農業銀行B分行取得個人金融理財師資格證的員工只有8人，遠不適應個人金融業務規模，而且大部分取得金融理財師資格和參加過理財經理培訓的專業人才仍未能發揮應有的作用。

六、個人金融業務宣傳不得力。

宣傳作為促銷手段之一,低成本，高效率，應該引起管理層高度重視。農業銀行B分行理財產品基本靠網點張貼的傳單,和客戶的口傳，極可能漏掉一些大客戶和潛在客戶。農業銀行B分行有一個網站，欄目有新聞，內部員工通知事項，下載中心等欄目，魚龍混雜，理財專欄在右下角，很不起眼，其內容僅僅是一些過期的基金知識，以及一些過期的基金行情，及保險的基本知識，對目標受眾定位不明確。

七、個人金融業務營銷管理還是粗放式，客戶僅停留在柜員的頭腦中。

隨著客戶經理或管理人員離職，轉向其他行，帶來客戶尤其個人客戶的流失；和新型商業銀行相比，對營銷人員激勵不夠，或者是激勵機制不夠完善，嚴重挫傷前線人員的積極性，在潛在客戶挖掘中處于弱勢；再者，促銷手段還是比較簡單，一些管理人員仍然未能認識到個人金融業務是銀行業競爭到一定程度的必然產物，是無可避免的趨勢，他們依然認為，國內金融監管采取分業經營體制，銀行不能直接經營證券、保險等行業，現階段開展個人金融業務仍不具備條件，在考核體制、分配機制等相關配套等激勵系統措施不到位，仍然存在“重對公、輕對私”的傳統思想，認為個人業務花時間、費工夫、見效慢，做一筆個人貸款與做一筆對公貸款所花費的心血相差不大，但收到的成效相差很遠，個人收入上不去、單位業績上不去，追求短期利益現象嚴重。

八、品牌建設不足，缺乏知名品牌效應。

農業銀行理財品牌“金鑰匙”理財中心起步晚，其內涵外延正不斷豐富中，與招商銀行的“金葵花”、匯豐銀行的“卓越理財”，在品牌認知上還又差距。

總之，通過以上分析，我們發現，個人金融業務市場的競爭主要在四大國有銀行及招商銀行、興業、交通和中信這幾家銀行之間展開，農業銀行具有較高的知名度、高市場份額、方便的網點布局、全面的服務功能，并在個人業務方面投入了較強的推廣力度，這幾方面形成的合力使其個人金融業務服務占有一定的優勢。而新興商業銀行以其先進的經營管理理念，清晰的業務發展思路，幾年來對個人金融業務的持續投入，市場競爭力逐年增強，在潛在客戶營銷中占據了明顯的潛在優勢，使得農業銀行面臨保住現有客戶不流失、挖掘潛在客戶群體等市場壓力。因此，在多方博弈的過程中，機遇與挑戰并存，農業銀行要積極學習和吸收國內外同行的先進經驗，精心做好細致周密的市場調研，在掃描市場營銷環境的基礎上分析競爭對手及客戶，制定科學動態的營銷策略，健全獎勵和激勵制度，調整考核分配制度，細分市場，確定目標客戶，提高理財品牌的知名度，進一步鞏固和發揮其在個人金融業務領域專業性和服務態度等方面的優勢，更好地滿足或超前滿足客戶的需求，才能在競爭中搶得先機，在市場中贏得主動。

[參考文獻]