前言：尋找寫作靈感？中文期刊網(wǎng)用心挑選的移動(dòng)通信企業(yè)營銷管理論文，希望能為您的閱讀和創(chuàng)作帶來靈感，歡迎大家閱讀并分享。

1渠道類型

（1）實(shí)體營銷渠道：

指有實(shí)體的店面，并且在實(shí)體店面里從事的銷售渠道。移動(dòng)通信公司在建設(shè)實(shí)體店面的時(shí)候有很多的方式，包括自建營業(yè)廳或者合作營業(yè)廳、特許營業(yè)廳以及授權(quán)銷售點(diǎn)等。自建的營業(yè)廳在各個(gè)方面的因素（包括人力物力成本，管理方式，房產(chǎn)權(quán)等等）的制約之下，所占比例很少。而另一方面，合作營業(yè)廳、特許營業(yè)廳和授權(quán)銷售點(diǎn)，則是合作共贏的方式，是現(xiàn)今移動(dòng)營業(yè)廳的主要合作模式，也為這種合作方式和實(shí)體營銷渠道的發(fā)展，做出了非常重要的貢獻(xiàn)。

（2）直銷渠道：

指移動(dòng)通信公司或企業(yè)，通過直銷的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)、服務(wù)的拓展的一種渠道，直銷團(tuán)隊(duì)可以通過外聘或者自建的方式組成。直銷團(tuán)隊(duì)的工作人員（例如快遞員、在校學(xué)生及出租車司機(jī)等）需要有廣泛的交際面，而且需要有比較清晰的表達(dá)能力，善于交談，性格開朗，有一定水平的業(yè)務(wù)能力，工作積極性要高，能夠熱情的為客戶提供服務(wù)。相對而言，他們能夠辦理的業(yè)務(wù)面（例如寬帶業(yè)務(wù)、用戶入網(wǎng)、定制終端銷售等）要狹窄一些。

（3）電子營銷渠道：

基于電子計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，發(fā)展并壯大的一種新型的渠道。當(dāng)下人們的生活與互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)是密不可分，中國大陸網(wǎng)民據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，已經(jīng)有接近7億的龐大數(shù)量。如此龐大的市場，如果能夠有效地開發(fā)出來，其對企業(yè)的影響將是不可估量的。移動(dòng)通信公司和企業(yè)需要結(jié)合自身的特點(diǎn)，把業(yè)務(wù)和服務(wù)的銷售，變得更加數(shù)字化和人性化。用戶可以通過各種數(shù)字化的便捷方式（包括短信、互聯(lián)網(wǎng)、自助終端等）享受到各種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不但能夠節(jié)省用戶自己的時(shí)間和精力，也有效地減少了移動(dòng)通信公司的運(yùn)營成本、人力資源的壓力，實(shí)現(xiàn)共贏。

2重要作用

（1）傳播了企業(yè)文化。

移動(dòng)通信企業(yè)的文化是責(zé)任與創(chuàng)造，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。而企業(yè)文化的傳播主要就是通過企業(yè)的營銷渠道來展示的。通過各種營銷渠道，從不同的角度展示企業(yè)的軟件、硬件實(shí)力，讓企業(yè)的優(yōu)勢條件得以體現(xiàn)，讓企業(yè)的形象更加形象化，更加“接地氣”，讓企業(yè)文化能夠融入到人們的生活之中，樹立起良好的品牌形象，使得客戶更加熟悉企業(yè)，了解企業(yè)，從而能夠培養(yǎng)出一批“忠實(shí)的粉絲”。

（2）市場調(diào)查職能。

移動(dòng)通信公司與市場能夠直接接觸的，就是營銷渠道。營銷渠道不僅僅代表了企業(yè)的形象，傳播了企業(yè)的文化，更是企業(yè)對市場進(jìn)行調(diào)查的主要途徑。通過和客戶最直接的接觸，企業(yè)營銷人員能夠獲得關(guān)于客戶的大量一手資料，如消費(fèi)習(xí)慣、使用習(xí)慣，并且可以把客戶在日常工作中所提出的各種建議和要求總結(jié)記錄下來，這樣就能形成一個(gè)關(guān)于客戶、市場的最直接和全面的資料庫，并且資料庫是處于時(shí)時(shí)更新，不斷發(fā)展的狀態(tài)。如此，企業(yè)就能夠通過這些最新的資料庫，不斷更新和改進(jìn)自己的營銷模式，也同時(shí)為產(chǎn)品定價(jià)、促銷活動(dòng)，甚至是企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略定制，提供有效的依據(jù)。

3存在的問題

（1）缺少自建自有渠道。

就目前的狀況而言，相對于渠道，移動(dòng)通信公司自主自建的營業(yè)廳所占份額很少，這一現(xiàn)狀的弊端就是，當(dāng)渠道出現(xiàn)問題的時(shí)候，移動(dòng)通信公司就難以及時(shí)地解決。此外，有自主經(jīng)營權(quán)力的渠道，主要是通過終端產(chǎn)品或者是配件的銷售來獲得利潤，再加上移動(dòng)通信企業(yè)和之間缺乏有效的溝通，導(dǎo)致各個(gè)渠道之間，也產(chǎn)生了不良競爭，最終給移動(dòng)通信企業(yè)本身帶來了損失，也為渠道的發(fā)展套上了“枷鎖”。

（2）渠道營銷的質(zhì)量較差

①營銷程度不夠精細(xì)。市場競爭日益激烈的現(xiàn)在，軟實(shí)力成為企業(yè)的獲勝法寶。而提升軟實(shí)力的核心，就是業(yè)務(wù)和服務(wù)的精細(xì)化。這是企業(yè)發(fā)展必須要走的路。然而由于業(yè)務(wù)類型的激增，企業(yè)缺乏有效的應(yīng)對措施，讓移動(dòng)通信企業(yè)目前仍然未能給客戶提供更多精細(xì)的服務(wù)。②銷售產(chǎn)品的單一。很多規(guī)模非常小的營銷點(diǎn)，譬如報(bào)刊亭，小超市，村鎮(zhèn)級小營業(yè)點(diǎn)，這些小規(guī)模的營業(yè)點(diǎn)，非常的難以管理，他們往往只能夠給客戶提供非常單一的服務(wù)，甚至有部分會(huì)出現(xiàn)虛假宣傳等破壞企業(yè)形象的行為。③渠道經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ讲患选１救嗽星袑?shí)的體驗(yàn)，在很多實(shí)體經(jīng)營的小店面里，特別是合作型實(shí)體小店，店員或工作人員，大多數(shù)都是和店主有親戚關(guān)系，他們的工作缺乏主動(dòng)性，服務(wù)態(tài)度也非常不佳，甚至有“守株待兔”坐等客戶上門的現(xiàn)象，不但自己無法收益，面臨關(guān)門，更對企業(yè)形象有著非常不好的影響，實(shí)在不可取。

（3）營銷渠道人員結(jié)構(gòu)不合理。

由于營銷渠道的限制，難以對營銷人員進(jìn)行規(guī)范化的管理，難以滿足如今快速發(fā)展的移動(dòng)通信市場。特別是在一些縣以下公司，這些公司里的營銷人員綜合素質(zhì)整體偏低，特別是一些直銷人員，基本上是剛剛招聘就開始使用，缺乏專業(yè)的培訓(xùn)，導(dǎo)致其服務(wù)能力有限，不能為一些中高端客戶提高服務(wù)要求，對于市場競爭信息收集反饋也較慢。另外，由于移動(dòng)通信企業(yè)營銷人員年輕人居多，在面對一些需要年長者服務(wù)的客戶時(shí)，便捉襟見肘，發(fā)揮不出優(yōu)勢。

4改進(jìn)的途徑

（1）渠道政策管理。

渠道政策關(guān)系到移動(dòng)通信企業(yè)渠道的健康發(fā)展，包括了市場劃分政策、主打品牌宣傳政策、促銷政策、移動(dòng)業(yè)務(wù)價(jià)格體系政策、客戶服務(wù)政策及渠道成員代辦費(fèi)政策等。因此在渠道政策的制定與管理方面一定要嚴(yán)之又嚴(yán)。為保障營銷體系的高質(zhì)量運(yùn)轉(zhuǎn)，必須制定科學(xué)有效地管理政策。

（2）渠道沖突管理。

由于移動(dòng)通信企業(yè)商較多，很容易出現(xiàn)沖突問題。沖突一般有兩種，第一種是運(yùn)營商與商之間的沖突，第二種是商之間的利益沖突。要解決這兩面的問題，首先要要?jiǎng)澐趾檬袌鰠^(qū)域，制定好價(jià)格機(jī)制，并嚴(yán)格地進(jìn)行監(jiān)督，對于違規(guī)的行為嚴(yán)厲查處。其次，要派出專門的日常巡視管理人員，做好各渠道商的溝通與交流。第三，要建立科學(xué)的沖突管理制度。

（3）明確各渠道模式的移動(dòng)業(yè)務(wù)范圍。

明確各渠道模式的移動(dòng)業(yè)務(wù)范圍，不僅可以起到針對性的作用，也可以減少各方的沖突，為移動(dòng)通信企業(yè)的市場營銷打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此，在對渠道業(yè)務(wù)進(jìn)行定位時(shí)，要堅(jiān)持兩大原則：高成本的渠道應(yīng)該對應(yīng)高收益的業(yè)務(wù)，這樣才能達(dá)到平衡；中、低成本的渠道可以應(yīng)對多種類型的業(yè)務(wù)，包括簡單的、客戶偏好的業(yè)務(wù)，找準(zhǔn)這些因素成功定位，為客戶提供更為貼心的服務(wù)。

（4）實(shí)行營銷渠道激勵(lì)管理。

移動(dòng)通信企業(yè)在實(shí)行營銷渠道激勵(lì)管理時(shí)，要區(qū)別對待。對于自由渠道營銷人員，要設(shè)置適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，給予他們動(dòng)力。不但要給他們物質(zhì)激勵(lì)，也要實(shí)現(xiàn)他們的自我價(jià)值，使他們在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，得到學(xué)習(xí)與成長。在對商的激勵(lì)中，為了使整個(gè)營銷體系得到優(yōu)化，要幫助商提高發(fā)展能力。可派出專業(yè)的培訓(xùn)人員，深入到各商中，為他們講解營銷知識，給他們提高服務(wù)技術(shù)，提高他們的營銷知識，使雙方能夠協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展。

作者：徐小虎 單位：朔州移動(dòng)分公司