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作者：葉利華 徐群 單位：上海商學(xué)院外語(yǔ)學(xué)院

一、引言

全球化以經(jīng)濟(jì)全球化為核心。依托交通和通訊技術(shù)的進(jìn)步（特別是互聯(lián)網(wǎng)的興旺普及），貨物、資本與人員的跨國(guó)界流動(dòng)，產(chǎn)生了文化、生活方式、價(jià)值觀念、意識(shí)形態(tài)等精神力量的跨國(guó)交流、碰撞、沖突與融合。國(guó)際貿(mào)易和全球化的需要使人們?nèi)找孀⒁獾剑瑹o(wú)論是商品的跨國(guó)銷(xiāo)售、企業(yè)的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)都要跨越文化的鴻溝，國(guó)外奔波工作的工商界人士需要培養(yǎng)跨文化技巧和增進(jìn)跨文化認(rèn)識(shí)，需要了解不同國(guó)家的商務(wù)風(fēng)格。跨文化交際指本族語(yǔ)者與非本族語(yǔ)者之間的交際，也指任何在語(yǔ)言和文化背景方面有差異的人們之間的交際。由于不同的民族所處的生態(tài)、物質(zhì)、社會(huì)及宗教等環(huán)境不同，因而各自的語(yǔ)言環(huán)境產(chǎn)生了不同的語(yǔ)言習(xí)慣、社會(huì)文化、風(fēng)土人情等等語(yǔ)境因素。在中美商務(wù)活動(dòng)中，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)者不了解東道國(guó)的文化習(xí)俗和商務(wù)風(fēng)格而導(dǎo)致投資失敗或鑄成大錯(cuò)的事例屢有發(fā)生。要了解探討商務(wù)風(fēng)格就必須先要探討兩國(guó)的文化和核心價(jià)值觀。

二、中美商務(wù)風(fēng)格的差異

美國(guó)文化人類(lèi)學(xué)家EdwardT．Hall撰寫(xiě)的《超越文化》中提出“高語(yǔ)境”（HighContext）和“低語(yǔ)境”（LowContext）兩個(gè)概念，并且據(jù)信息傳播依賴(lài)語(yǔ)境的程度將各種文化分為高語(yǔ)境文化與低語(yǔ)境文化。根據(jù)Hall的觀點(diǎn)，高語(yǔ)境是“絕大部分的信息或存在于有形的語(yǔ)境中，或內(nèi)化在個(gè)人身上，極少存在于被編碼的清晰的被傳遞的信息中”，即信息的傳播對(duì)語(yǔ)境的依賴(lài)程度很高。相反，低語(yǔ)境是“大量的信息蘊(yùn)含在清晰的編碼中”，即信息的傳播對(duì)環(huán)境的依賴(lài)程度很低，交際雙方需要通過(guò)清楚、直接明了的語(yǔ)言來(lái)表明自己的意愿和想法。中國(guó)屬于典型的高語(yǔ)境文化，而歐美文化則可歸為典型的低語(yǔ)境文化。中國(guó)的傳統(tǒng)文化注重自我交流和心領(lǐng)神會(huì)，說(shuō)話(huà)喜歡繞圈子，不會(huì)直截了當(dāng)。中國(guó)文化著眼于倫理本位，深受儒家思想的浸染。長(zhǎng)期的農(nóng)耕生活導(dǎo)致家族制，而建立于血緣關(guān)系之上的集體（家族）是一種立體狀的等級(jí)結(jié)構(gòu)。君臣父子、長(zhǎng)幼有序帶來(lái)等級(jí)制，注重面子、中庸，正如費(fèi)孝通所言，我國(guó)社會(huì)關(guān)系是以自己為中心呈波浪狀擴(kuò)散的差序格局，由此形成親疏有序、遠(yuǎn)近有別的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。中國(guó)文化屬于高權(quán)力差距型文化（highpowerdistance），即人與人之間由于閱歷、職位、社會(huì)地位、文化水平等方面的不同形成了上下級(jí)式的縱向關(guān)系。而美國(guó)則剛好相反，其強(qiáng)調(diào)言語(yǔ)的明確表達(dá)。美國(guó)是一個(gè)多種族、多人種、多文化的社會(huì)，只有二百多年的歷史，人員組成復(fù)雜，人口流動(dòng)較大、較快，人們很少有機(jī)會(huì)長(zhǎng)期生活在同一的社會(huì)環(huán)境之中，彼此之間交流較少，人際關(guān)系較淡，以個(gè)人主義為核心，而且不同種族文化群體之間缺乏共同的經(jīng)歷，這就要求人們?cè)谌粘５慕涣髦醒云渌福员ＷC信息準(zhǔn)確無(wú)誤地傳遞，最終逐漸形成了“低語(yǔ)境文化”。美國(guó)人強(qiáng)調(diào)人人生而平等并且主張發(fā)揚(yáng)個(gè)性，因此其文化屬于低權(quán)力差距型文化（lowpowerdistance），人與人之間是橫向的平等關(guān)系。

中、美兩國(guó)不同的文化背景導(dǎo)致了不同的跨文化商業(yè)行為的模式：關(guān)系導(dǎo)向型文化（中國(guó)）和生意導(dǎo)向型文化（美國(guó)）。關(guān)系導(dǎo)向型的人們則以人（先建立關(guān)系后做生意）為導(dǎo)向，而生意導(dǎo)向型的人們主要以任務(wù)（做成生意）為導(dǎo)向。今日國(guó)際社會(huì)學(xué)中新的核心概念—“社會(huì)資本”，在中國(guó)得到廣泛應(yīng)用。它有條件轉(zhuǎn)眼間成為中國(guó)式管理的一個(gè)新的世界典范。全世界都知道中國(guó)人好拉“關(guān)系”，精通“關(guān)系學(xué)”，擁有“關(guān)系萬(wàn)千重”。關(guān)系，可說(shuō)是中國(guó)商業(yè)精神中的土特產(chǎn)。社會(huì)資本被理解為人際互聯(lián)網(wǎng)，在新經(jīng)濟(jì)中大放光芒。來(lái)自關(guān)系導(dǎo)向型文化和生意導(dǎo)向型文化的人們要進(jìn)行商務(wù)往來(lái)就會(huì)存在一些差異，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

（一）業(yè)務(wù)的建立

在建立業(yè)務(wù)關(guān)系階段，中國(guó)人往往不與陌生人做生意，而是通過(guò)“關(guān)系”，即安排合適的人或者組織來(lái)引見(jiàn)，理想的引見(jiàn)者是雙方都熟悉的權(quán)威人士或者組織。中國(guó)人不太適應(yīng)通過(guò)郵件或者電話(huà)來(lái)討論重要事情，他們希望和生意伙伴進(jìn)行面對(duì)面的交流。在中國(guó)，打電話(huà)、發(fā)郵件推銷(xiāo)一般是行不通的，即使打電話(huà)也是給關(guān)系客戶(hù)打。美國(guó)是一個(gè)移民社會(huì)，地理位置頻繁地遷移，所以多數(shù)美國(guó)人習(xí)慣與陌生人做生意，美國(guó)可謂是地道的“打陌生電話(huà)推銷(xiāo)之鄉(xiāng)”！與美國(guó)人建立業(yè)務(wù)關(guān)系，你可以用英語(yǔ)發(fā)一封信或電子郵件，介紹你的公司和產(chǎn)品的基本情況，陳述你希望有進(jìn)一步的接觸，并進(jìn)行約定。之后打電話(huà)請(qǐng)求兩三星期之后會(huì)晤，對(duì)方如果對(duì)你的公司和產(chǎn)品感興趣，就會(huì)和你約定時(shí)間和地點(diǎn)。第一次和商務(wù)伙伴會(huì)面后，美國(guó)人通常馬上就開(kāi)始談生意。那么針對(duì)這種情況，如果我方對(duì)美方企業(yè)和組織有業(yè)務(wù)意向，就可以試探著發(fā)信、發(fā)郵件或者直接打電話(huà)說(shuō)明情況并約定時(shí)間會(huì)晤。

（二）語(yǔ)言風(fēng)格與超語(yǔ)言行為（對(duì)話(huà)輪換與對(duì)話(huà)穿插）

在談判時(shí)，美國(guó)的談判者注重直接評(píng)價(jià)，使用坦率、直接的語(yǔ)言，生意導(dǎo)向型文化中，直接和坦率就等同于誠(chéng)實(shí)和誠(chéng)懇。美國(guó)人在聽(tīng)別人講話(huà)時(shí)總是不斷做出各種反應(yīng)，提出各種問(wèn)題（對(duì)話(huà)穿插）。美國(guó)人還會(huì)說(shuō)“Ieducateyou”，可能僅僅是認(rèn)為在某一件事上他更有經(jīng)驗(yàn)，從而更有發(fā)言權(quán)，所以他可以教你，其中沒(méi)有低估你價(jià)值的意思。而中國(guó)的談判者常常會(huì)采用一種間接的、微妙的迂回方式，以確保不冒犯每一位與會(huì)者，為了保全大家的面子，他們不希望有粗魯?shù)谋磉_(dá)、生硬的話(huà)語(yǔ)。因?yàn)樵诤完P(guān)系導(dǎo)向型高度相關(guān)的文化中，直接和坦率等同于不成熟和幼稚，甚至是傲慢自大。中國(guó)的談判者好像把“不”字看作是一個(gè)不妥的詞匯。為了避免侮辱對(duì)方，他們會(huì)小聲地說(shuō)“我們?cè)傺芯垦芯?rdquo;、“下次再談”。最常用的變通語(yǔ)是“可能”和“如果方便的話(huà)”。中國(guó)人在聽(tīng)別人談話(huà)時(shí)遵守秩序，總是習(xí)慣于默默地聽(tīng)著，不輕易打斷別人說(shuō)話(huà)，以表示禮貌和謙遜（對(duì)話(huà)輪換）。在與美國(guó)人的商務(wù)活動(dòng)中，為了應(yīng)對(duì)美國(guó)人的直率，避免被動(dòng)的局面，有人提出中國(guó)人應(yīng)該根據(jù)具體情況學(xué)會(huì)說(shuō)“不”：“當(dāng)賣(mài)方的時(shí)候，不應(yīng)該說(shuō)‘不’，當(dāng)買(mǎi)方時(shí)就可以說(shuō)‘不’，因?yàn)椴徽f(shuō)‘不’就會(huì)引起很多麻煩；求人時(shí)不能說(shuō)‘不’，而被求時(shí)就可以說(shuō)‘不’；自己著急時(shí)不可以說(shuō)‘不’，對(duì)方著急時(shí)就可以說(shuō)‘不’，以增加自己的要價(jià)；別無(wú)選擇的時(shí)候不能說(shuō)‘不’，有備選時(shí)可以說(shuō)‘不’。美國(guó)人則該說(shuō)‘不’就說(shuō)‘不’，因?yàn)樗麄兞?xí)慣如此，如果他和你說(shuō)‘不’，你為什么不能說(shuō)‘不’”？［4］#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

（三）談判與合同

美國(guó)商人高度重視書(shū)寫(xiě)協(xié)議的合法性和細(xì)微處。美國(guó)人在談判過(guò)程中重具體勝于整體，談判一開(kāi)始就直奔正題討論具體款項(xiàng)。許多美國(guó)公司都會(huì)帶一份冗長(zhǎng)的合同草案和一名律師到談判桌上。然后，逐個(gè)條款進(jìn)行談判。當(dāng)發(fā)生分歧和爭(zhēng)論時(shí)，隨時(shí)請(qǐng)教律師，采用一種非個(gè)人、尊重法律的合同方式。美國(guó)人認(rèn)為合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù)，是其個(gè)人價(jià)值利益的體現(xiàn)。但是，在關(guān)系導(dǎo)向型文化中即中國(guó)，這種方式可能就不會(huì)奏效，因?yàn)橹袊?guó)商人更多地會(huì)依賴(lài)人際關(guān)系來(lái)回避困難、解決問(wèn)題，而不是律師和詳細(xì)的合同，律師通常處于幕后。“先談原則，后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國(guó)人談判方式最明顯的特征之一。中方談判者談判的過(guò)程就是建立人際關(guān)系的過(guò)程，談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，簽訂的合同代表著長(zhǎng)期互利合作的開(kāi)始。在簽訂合同時(shí)，用英文起草合同也是商業(yè)活動(dòng)中的慣例。美國(guó)人會(huì)特別注明，合同一式兩份有中、英文版本，但是他們會(huì)要求如果出現(xiàn)爭(zhēng)議，以英文版為主。這樣如果爭(zhēng)執(zhí)起來(lái)，主動(dòng)權(quán)就掌握在美國(guó)人手里，因?yàn)樗麄儗?duì)英文商務(wù)條款的理解，往往比中國(guó)人深入，他們甚至在商務(wù)條款中埋下了伏筆，用詞都是有利于他們的，合同也都被他們的律師審核過(guò)，又經(jīng)過(guò)多次簽訂，尤其是當(dāng)他們向中國(guó)出售設(shè)備和技術(shù)時(shí)，中方如果接受了“商業(yè)文本以英文版為主”這個(gè)條款，就實(shí)際上給自己帶上了一副多余的枷鎖。針對(duì)這種差異，中方為了能夠跟美方談判，就要相應(yīng)地改變策略，“入鄉(xiāng)隨俗”，要重視合同文本的擬定并按照條款進(jìn)行談判的過(guò)程，并且堅(jiān)持一旦發(fā)生爭(zhēng)議，中、英文商業(yè)文本具備同樣法律效應(yīng)。建立關(guān)系固然重要，但是對(duì)于重視合同條款的美國(guó)人來(lái)說(shuō)，先做成生意才是關(guān)鍵。

（四）稱(chēng)謂

在稱(chēng)謂方面，中國(guó)人貶己揚(yáng)人，自己用謙稱(chēng)，而稱(chēng)呼別人時(shí)使用姓名加頭銜。因?yàn)橹袊?guó)人重視等級(jí)、地位和關(guān)系，因此“王經(jīng)理”或者“張主席”的稱(chēng)呼就表示了對(duì)相應(yīng)等級(jí)身份的尊敬。在漢語(yǔ)的稱(chēng)呼中，對(duì)待年長(zhǎng)者常加稱(chēng)一個(gè)“老”字以示尊敬。如“老領(lǐng)導(dǎo)”、“老先生”、“老同志”等。甚至在姓氏后面加一“老”字以示對(duì)德高望重的人的尊稱(chēng)。如“劉老”、“張老”等。美國(guó)人因?yàn)樽⒅仄降龋虼怂麄兊姆Q(chēng)謂很簡(jiǎn)單，喜歡直呼其名（firstnamebasis），甚至是剛剛認(rèn)識(shí)的人，一般在首次見(jiàn)面時(shí)會(huì)說(shuō)明身份，但之后的交往中只要稱(chēng)呼Mr．Smith和MsOliver就可，不需稱(chēng)呼職位或職稱(chēng)。除非你是醫(yī)學(xué)博士或政府高級(jí)官員，否則多數(shù)美國(guó)人不習(xí)慣使用尊稱(chēng)和頭銜。在美國(guó)，和年老者談話(huà)時(shí)應(yīng)盡量避免提及年老的事實(shí)，即使涉及有關(guān)內(nèi)容，也總以委婉的形式出現(xiàn)，如用seniorclerk（資深職員）。

（五）商務(wù)禮儀（宴請(qǐng)和送禮）

在商務(wù)交往中懂得必要的禮節(jié)與禮儀是商務(wù)人員必須具備的基本素質(zhì)，包括著裝、見(jiàn)面的禮儀、身勢(shì)語(yǔ)、用餐禮節(jié)等等。商務(wù)交流中還應(yīng)該重視對(duì)方的禁忌與宗教信仰，忽視這些細(xì)節(jié)，極有可能導(dǎo)致交流的失敗。商務(wù)宴請(qǐng)是重要的交際場(chǎng)合，商務(wù)談判談的是事，最終落實(shí)的畢竟是人，相互產(chǎn)生信任很關(guān)鍵，而聚餐就是增加雙方信任和了解的重要途徑。它可以通過(guò)聊家常拉近雙方的距離。在中國(guó)，大家圍圓桌筵席而坐，注重座次的安排，尊者坐在上座。從古至今大多都以左為尊，在宴請(qǐng)客人時(shí)，要將地位很尊貴的客人安排在左邊的上座，然后依次安排。在餐飲氛圍方面，中國(guó)傳統(tǒng)的宴席上，圓桌首先從形式上造成了一種團(tuán)結(jié)、禮貌、共趣的氣氛。美味佳肴置于中心，人們相互敬酒讓菜、熱鬧非凡，這符合我們民族“大團(tuán)圓”的普遍心態(tài)。中國(guó)的餐桌上酒是必備之物，以酒助興，有時(shí)為了表示對(duì)對(duì)方的尊重，宴席間會(huì)頻頻敬酒。在美國(guó)則是以右為尊。“女士?jī)?yōu)先、尊重婦女”是人們宴會(huì)排座位的標(biāo)準(zhǔn)。宴席中，男女間隔而座，夫婦也分開(kāi)而座，女賓客的席位比男賓客的席位稍高，男士要替位于自己右邊的女賓客拉開(kāi)椅子，以示對(duì)女士的尊重。吃西餐的時(shí)候，主人不提倡大肆飲酒，西式宴會(huì)的核心在于交誼，講究?jī)?yōu)雅溫馨，富有情趣和禮儀，通過(guò)與鄰座客人之間的交談，達(dá)到交誼的目的。如果你應(yīng)邀參加美國(guó)人的雞尾酒會(huì)，會(huì)和許多完全陌生的人在一起交流，并且沒(méi)有人引見(jiàn)。接近別人和團(tuán)體的適當(dāng)方式就是微笑和自我介紹。中國(guó)人敬他人酒時(shí)，自己的酒杯往往低于對(duì)方的酒杯，而美國(guó)人則是高于對(duì)方的酒杯，目的都是表示對(duì)別人的敬意。

還有一些細(xì)節(jié)需要注意：請(qǐng)美國(guó)人吃飯前可以事先征求一下有無(wú)禁忌的食物（比如你不能吃什么），在點(diǎn)菜時(shí)不要點(diǎn)多刺的魚(yú)類(lèi)。他們也不喜歡切得很碎的肉絲之類(lèi)，但是對(duì)牛肉則有特殊的偏好。美國(guó)人還喜歡生吃蔬菜，吃菜的原味，不宜點(diǎn)太多油燒的炒菜。請(qǐng)美國(guó)人吃飯要少而精，忌大吃大喝。美國(guó)人喜歡簡(jiǎn)單的飯菜，花大價(jià)錢(qián)請(qǐng)客反而不領(lǐng)情。從這點(diǎn)上看，一些地方政府在宴請(qǐng)美國(guó)人時(shí)那種鋪張浪費(fèi)的行為，酒席上要剩一半菜的宴請(qǐng)常常會(huì)嚇跑投資者。在宴請(qǐng)美國(guó)人時(shí)要根據(jù)情況，不可按照我們的標(biāo)準(zhǔn)大肆宴請(qǐng)或者頻頻舉杯敬酒。另外在席間或者談判期間，中國(guó)人該避免向美國(guó)人敬煙，而且自己抽煙前應(yīng)該得到他人許可。送禮：同大多生意導(dǎo)向型的文化相比，關(guān)系導(dǎo)向型文化中的人們更看重禮物的交換，因?yàn)檫@是一種建立和鞏固加強(qiáng)個(gè)人關(guān)系的認(rèn)可方式。中國(guó)人非常重視給客戶(hù)“送禮”，以為禮物越重情誼越深，關(guān)系越鐵，因此經(jīng)常挖空心思怎么用禮物來(lái)投人所好，特別是在業(yè)務(wù)關(guān)系建立階段。但是美國(guó)人在商務(wù)活動(dòng)中一般沒(méi)有送禮的習(xí)慣，特別是個(gè)人之間或者業(yè)務(wù)伙伴之間如果送貴重的禮物就有受賄的嫌疑，因此如果要給美國(guó)客戶(hù)送禮，不必太貴重，可以選擇有品位的帶有中國(guó)特色的小禮物以示友好。在選擇禮品時(shí)應(yīng)該注意下列五點(diǎn)：突出禮品的紀(jì)念性、明確禮品的對(duì)象性（因人而異、因事而異）、體現(xiàn)禮品的民族性、關(guān)注禮品的時(shí)效性、重視禮品的便攜性；還要做到在接受禮物時(shí)欣然接受、啟封贊賞、拒絕有方、有來(lái)有往。

（六）結(jié)語(yǔ)

在跨文化交際中因?yàn)槲幕町惗a(chǎn)生了不同的商務(wù)風(fēng)格，關(guān)系導(dǎo)向型文化和生意導(dǎo)向型文化對(duì)很多方面都產(chǎn)生了不同的影響。為了使商務(wù)活動(dòng)順利進(jìn)行，我們要學(xué)會(huì)觀察異國(guó)文化，善于與自己的文化對(duì)比，學(xué)會(huì)鑒別、了解、接受、尊重對(duì)方的文化，真所謂“知己知彼百戰(zhàn)不殆”。成功的文化適應(yīng)包括在堅(jiān)持原有的價(jià)值觀、習(xí)俗、信仰的同時(shí)，積極尊重新文化，公正無(wú)偏地看待兩種文化，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中入鄉(xiāng)隨俗，理解當(dāng)?shù)厣虡I(yè)慣例和實(shí)務(wù)，遵守商務(wù)禮儀，適當(dāng)調(diào)節(jié)自己的風(fēng)格。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#