第一篇:實習報告

時光匆匆，眨眼間，我在xx店的實習生活已經結束，回顧這段時光，感觸很深，收獲頗多。以下是我工作期間對于實習生活的總結，在這里記錄下來，以期待看到自己的進步，實習雖然短暫，但收獲良多，所謂“總結”，也只是從繁雜思緒中選取了感觸較深的方面來談談自己的一些不是很成熟的看法，有什么不對的地方，望領導、前輩們批評指正。

12月3日上午8:30報道，作為新入職員工，被分到了xx店一線。三號正好趕上大盤點，按圖書十大類進行盤點：文化教育、文學藝術、中小學課本及讀物、教輔讀物……十類都需要統計出準確數量，但是xx店全靠人工計數，一不小心數字就會不準，就必須重頭再來。店里的書、庫房的書加起來好幾萬，一定得認真認真再認真，重新再來工作量不是一般的大，一直奮斗到四號中午，終于把所有書都盤點準確了。這個經歷讓我懂得了圖書的分類，知道了哪些書屬于什么類別，也讓我在數數的過程中懂得靜下心認真干，鍛煉了自己的細心能力，明白了大家是一個團隊，由于你的不細心很可能讓別人的工作也得重新做，數以萬計的數字不可粗心一個，一個小失誤就對不上總數給大家帶來不必要的麻煩。在以后的工作中我一定用自己百分之二百的細心去對待，不給別人添不必要的麻煩，也為自己省時高效完成工作而奮斗。

在多元產品貼標上架的過程中，店長根據單子給每個毛絨玩具寫上標簽，員工負責貼，而我作為最年輕的按理說應該一下子就找到并貼正確，但這項工作我并沒有很好的完成，“裝死兔”“奶茶小豬”…幾乎每貼一個都需要去問問店長位置，雖然店長不厭其煩的指導，但我知道即使是新員工還是要多靠自己努力，之后我總結了一下，其實這項工作可以用好多技巧完成，比如排除法，先貼認識的，之后可以根據標簽數量以及毛絨數量去判斷。

在下班結賬的時候，需要將現金中的今日銷售額拿出去，然后清點剩下的余額，是否和原本的底金一致。數額大概幾千元，有零有整，一開始全靠手數完成的，當我查出準確數字后，老員工問我，“累嗎?”。并告訴我用驗鈔機的計數功能查出數量，然后用計算器累加，省時高效，每天都在看著別人做，為什么當自己做時候還會犯傻呢?不僅自己辛苦同時浪費了別人的時間，這一天下班晚了近半個小時。那個時候突然想到了屈曉亮老師教的“善于借助工具”，課雖然上了，但當實際操作就拋之腦后了，作為剛畢業學生今后應該讓書本的知識與實際工作緊密聯系，尋求省時高效的方法完成工作。

這次實習的收獲對我來說有不少，自己感覺在知識、技能、與人溝通和交流等方面都有了長足進步，總體來說，這次是對我綜合素質的培養，鍛煉及提高。剛進入職場，我沒有厭倦手頭上這些重復的工作，將每一天都當嶄新的對待，每天都有不一樣的收獲與體會。在這段實習過程中，從剛開始的無從下手、茫然不知所措到如今的得心應手，獨當一面，與xx店每位領導同事的幫助是息息相關的。簡單的事情重復做，重復的事情用心做，把每一件簡單的事情做到極致，才能成為最終贏家。

在這樣一個濃濃新華之愛的大家庭中，我的心態越來越平和，越來越對“平常心”有更深層次的理解，今后我會繼續加油，時刻保持陽光向上的積極心態，不抱怨苦與累，一切都是最好的安排，努力奔跑，務實追夢。

［摘要］在微信上與客戶進行銷售溝通時，是需要銷售人員與客戶共同推進銷售過程的。采用建立信任、挖掘需求、凸顯特色、彰顯價值、表達簡潔、頻率得當和促動承諾七大協進式技巧，將有力地促使銷售達成。

［關鍵詞］協進式;微信銷售溝通;技巧提升

移動互聯網時代，微信作為最普遍的一款應用，保證了我們一直在線，微信已經成為人們日常溝通的最強大工具。同時，我們在開展銷售活動時，也可以借助于微信，與客戶保持頻繁的、點對點的溝通。詹麗璇等提出“微信本質上仍然是一種通信工具，是幫助人們互相溝通傳遞信息的通信軟件”。［1］但銷售畢竟有它的目的性和專業性，通過微信與客戶進行銷售溝通，與生活中的普通做法是有區別的，提升微信銷售溝通技巧，才能夠更有利于促成銷售。經過筆者的實踐與研究，提煉出協進式微信銷售溝通技巧，這種技巧是指在微信上與客戶進行銷售溝通時，銷售人員與客戶共同推進銷售過程，通過為客戶制造機會和場景，讓客戶自己說服自己，采取購買行動。筆者帶領四百多名大學生，在長達一年半的時間里，應用協進式微信銷售溝通技巧，開展銷售實踐活動，取得了較好的成效。

1協進式微信銷售溝通技巧的應用場景

筆者在學校主要承擔銷售方面的教學任務，學校非常鼓勵老師引入企業的真實項目，將項目操作融入課堂教學過程中。下面結合筆者承擔的“銷售實戰”課程，來闡述協進式微信銷售溝通技巧的應用場景。“銷售實戰”屬于“理論+實訓”類課程，學生是在學校的實訓室上課，可以通過電腦、網絡與社會連接、互動。筆者引入課堂的其中一個項目，是有機茶的銷售。該項目是與廣東省某集團合作，推廣其旗下的有機茶品牌。該品牌以全有機的紅茶服務高端茶飲市場。因該有機茶定位為高端，因此學生開發的目標客戶定位為“企業的董事長、總經理、副總經理、總監”一類。學生直接銷售茶葉，難度比較大，一是因為價格越高越難賣，二是很難取得客戶的信任。因此，我們開展了有機茶的品鑒會和招商會，客戶可以免費參加，而學生的主要工作就是邀請客戶出席有機茶品鑒會和招商會，微信就成為學生們與客戶溝通的主要工具。學生開展邀約工作的流程如下:一是收集客戶資料。通過百度搜索董事長、總經理、副總經理、總監的聯系方式，主要是手機號碼;二是添加客戶的微信。因為我們是與廣東省某集團合作的，因此學生在開展銷售活動時的身份即為該集團的創業合伙人，不拿底薪，只拿提成。學生在添加客戶的微信時，常用的話術是“我是××集團有機茶的××”，或者是“我是××集團有機茶品鑒會的××”;三是在微信上發送邀請函。客戶的微信添加成功后，就可以在微信上發送邀請函了，邀請函的格式是圖片，設計得簡潔而又精美，便于客戶查閱;四是品鑒會到場確認。常用的確認話術有:“××總，別忘了明天下午的品茶之約哦”;或者是“××總，別忘了下午的品茶之約哦”。還要在微信上發送品鑒會和招商會的地址和導航圖。

2用微信與客戶進行銷售溝通時存在的問題

參加有機茶品鑒會和招商會邀約活動的學生有400多人，時間跨度是一年半。綜合學生的反饋，在用微信與客戶溝通的過程中，主要存在以下問題。

【摘要】

本文對云南某大型連鎖藥店近效期藥品營銷現狀進行分析，總結出其存在營銷手段單一、對近效期藥品的銷售管理沒有具體執行到位等問題，并針對這些問題對近效期藥品的管理和營銷提出了制訂科學合理的采購策略、增加新的促銷策略、提升店員綜合素質等方法來經濟、合理地處理近效期藥品。

【關鍵詞】

近效期藥品；營銷現狀；對策

一、近效期藥品市場營銷研究的目的及意義

藥品是特殊商品，它能治病，但是誤用假藥劣藥和過期藥品不僅不能治病，還可能致病，甚至危及生命安全，所以在研制、生產、經營、使用等各個環節都須進行嚴格監管。過期不能使用是藥品的最大特點。近效期藥品是依企業的實際情況而定的，藥品零售企業多把它定義為有效期在半年之內的藥品①。它是藥品中的特殊品，它不是假藥劣藥，也不是過期藥，而是與正常藥品有同樣療效的還有六個月有效期的藥品。對近效期藥品進行市場營銷研究，能幫助企業以更經濟的方式處理近效期藥品，既可以降低風險、減少損耗，又可以促使其以現有的資源突現企業利潤最大化，減輕經濟負擔，為企業長遠的發展打下堅實基礎，同時也大量節省了社會人力、物力及財力。

二、云南某大型連鎖藥店近效期藥品的營銷現狀

摘要：隨著信息技術的飛速發展，信息化教育的發展達到了空前的規模。為了培養更具有競爭力和創新能力的人才，高校教師應該充分利用現代化技術，打破傳統教學模式，嘗試探索全新的教學模式來優化教學。本文的研究是在“前廳服務與管理”課堂教學中引入混合式教學模式，以改善教學效果。

關鍵詞：混合式學習；教學設計；教育信息化

1混合式教學模式相關理論

混合式教學是一種線上學習和線下面授知識相結合的教學模式。混合式教學從教師的主導地位出發，關注如何幫助學生取得最優的學習效果。教師在教學過程中，要在適當的時間，通過應用適當的媒體技術，提供與學習環境相契合的資源和活動，讓學生具備相應的能力，從而取得最優教學效果的教學方式[1]。教學中僅僅依靠傳統教學方法的教學效果欠佳，而混合式教學不僅能夠發揮教師引導、啟發和監控教學過程的主導作用，又充分體現學生作為學習過程主體的主動性與創造性[2]。因此，混合式教學模式已經廣泛應用于教育教學過程，它不僅實現了資源共享，也是課堂教學的有效補充和延伸。學生和教師不僅可以在課堂互動，也可以在線上互動，符合當代學生的時代需求特點，有利于教師和學生形成良好的人際關系，改善教學效果。

2混合式教學在“前廳服務與管理”課程教學的應用研究

“前廳服務與管理”是高職森林生態旅游專業（高星級酒店管理方向）的一門核心主干課程，下面以“前廳服務與管理”課程中“散客接待服務”這一教學內容為例進行基于混合式教學的信息化教學設計。

2.1教學分析

采購年終述職報告

首先感謝領導對我的信任，將我調到采購部這個如此重要的位置，給我個學習的機會，讓我從對采購一無所明白認識更多的人與事，接觸更多的新鮮事物，學到了一些新知識，增長了更多見識!在劉經理的工作指導之下，經過四個月的采購，也積累了一些工作經驗，同時也明白，還有很多事要繼續學習的，繼續去完善的，繼續去提高的，在這一年里，我沒有做出轟轟烈烈的事，但對每一件事我都會用心去想，用頭腦去思考，用行動去做事。我每一天按采購計劃基本完成了所負責的劑型，值此辭舊迎新的時節對一年來的工作做一個總結，更多地便于自己以后的工作中總結今年的經驗教訓，提升綜合素質，找到更好的方式方法去迎接新年的到來。

我們主要采購的供貨商來自“太華、九州通、東龍、匯康源、華辰等”我們所購進藥品的.質優價廉，關系到采購成本的高低，直接影響到整體效益的快慢，藥品的價格始終搶占商機，起著至關重要的作用，我作為一名經驗不足的采購員，經過一段時間的了解，深知做采購的，要了解各藥品信息的重要性，為確保采購藥品的質量好，價格低廉，今后我要做好每一項工作，要用敏銳的眼光看待事情的變化與發展，主動和個部門溝通!經過這幾個月的采購，深知并不是單單做個計劃表和打電話報計劃，那么簡單的事，公司此刻的采購數量是以開票處訂的數量為準，個人認為開票處與銷售部每個星期要有個總結，把客戶所需要的信息反饋給采購部、我們采購人員也要對公司暢銷品種有個基本的了解，在采購超多數量的狀況下，我們要采取價格策略，與供貨商業務員聯系，盡量降低藥品的成本，為了滿足我們所需的庫存，滿足質管部要求，還要總結質量問題的因素，反饋給供貨商，并與供貨商到達共識，共同解決質量問題，做到及時退貨。今后我們要更注重保質優價廉，貨比多家，我發現要做好“質優價廉”是作為一個采購員的工作精髓，這個過程的操作與實踐，是需要平時的細心積累才得到的經驗，改善工作方法，提高工作技能才能更深入地做到“質優

價廉”降低成本。我主要從以下方面去做：

1.認真做好采購計劃，貨比多家，做好內勤工作，多多與各部門的人員溝通，每次計劃做好的反饋表與漲價表，做到及時通知開票處與銷售部，并分析調查市場價格是否適合客戶需求!

2.報計劃時要細心、多多了解各品種的信息變更、變更的信息要及時反饋給質管部、開票處、銷售部、當有新品種引進時，要授集好信息，及時與銷售部、開票處溝通，并快速備貨，還要多多了解供貨商與廠家在各個時間段的優惠政策等。

3.采購不同品種，要靈活運用不同的方法詢價、講價、儀價以到達降低成本的最終目的。

［摘要］

傳統營銷概念是通過一層層比較嚴格的渠道，并以大量人力、物力和廣告投入市場來滿足或實現潛在需求，其產生背景是處在市場經濟不發達的賣方市場環境下，而隨著經濟發展環境及客觀形勢的不斷變化，企業營銷工作越來越明顯地體現出團隊整合能力。面對產能嚴重過剩且產品同質化的外部市場環境，水泥行業已經處于買方市場環境下，這意味著營銷團隊管理成為了水泥企業提升營銷團隊績效、不斷擴大市場份額的必然舉措，故文章將對此展開探討。

［關鍵詞］

買方市場;水泥企業;營銷團隊;管理方案

相較于其他行業，水泥行業銷售具有如下特點:銷售半徑取決于運輸成本和產銷地的價格差，具有顯著的地域性;干法旋窯產品成為水泥市場的主導產品，產品同質化嚴重;目標客戶主要為大型商混公司、大型房地產開發商、大中型水電站、高速公路及高鐵項目、大型水泥經銷商及水泥門市等，在銷售中處于強勢地位;普遍采取“直銷模式為主、經銷商模式為輔”的雙重渠道管理模式，銷售渠道較短;廣告投放費用較少，人員銷售占主導地位。正是由于水泥行業的特殊性，導致營銷團隊的建設和管理在水泥企業生產經營中占據著十分重要的地位，為此研究買方市場下水泥企業營銷團隊的管理方案就具有十分重要的現實意義。

1水泥企業營銷團隊管理的現狀分析

第一，團隊成員綜合素質有待提高。激烈的市場競爭對水泥企業營銷團隊成員提出了更高的要求，不僅需要較強的談判技巧、銷售技能和投訴處理技巧，而且需要豐富的水泥知識、混凝土知識和財務知識。但目前多數水泥企業的營銷人員學歷較低，所具備的知識和觀念比較陳舊(例如認為產品價格決定一切，不理解任何產品提供的都是綜合價值)，同時水泥企業也缺少有關水泥、混凝土及財務等方面的系統培訓，導致營銷人員難以出色地勝任本職工作。第二，營銷人員與經銷商存在搶單沖突。水泥企業普遍采取直銷與經銷的雙重渠道管理模式，而水泥銷售區域受到運輸半徑的限制，狹小的銷售半徑決定了營銷人員和經銷商處于同一銷售區域，因此搶單沖突在所難免。而面臨營銷人員與經銷商間的搶單沖突，多數水泥企業并沒有采取適宜的管理措施，而簡單采取“打壓業務員、支持經銷商”的做法，此種做法雖然不會造成企業整體市場份額的丟失，但嚴重影響了營銷團隊管理水平的提高。第三，缺乏有效的薪酬激勵來激發營銷人員的工作熱情。不少水泥企業都以結果為導向，缺乏科學合理的薪酬激勵機制，僅以個人銷量和回款比例環比核算。在此種背景下，營銷人員容易出現短視行為，采取控制發貨量以及延長合同回款時間等手段來應付績效考核，不僅會給對手造成可乘之機，也不利于企業對整個市場的統籌管控。第四，銷售經理缺乏團隊管理經驗。不少水泥企業的銷售經理都是從一線業務做起，優點是熟悉產品和業務的操作，但由于之前并沒有銷售方面的管理培訓，因此缺少銷售團隊的管理經驗和技巧。一些銷售經理因缺乏團隊管理經驗，帶領銷售團隊遇到問題時會驚慌失措，自身也會因覺得帶領團隊困難重重而喪失信心。

內容提要：近兩年來，直播與短視頻已成為網絡營銷與傳播活動的最重要載體，其中以網紅流量明星為代表的網絡主播群體，或專注內容營銷，或塑造場景為品牌代言，或以直播帶貨方式嘗試新的商業模式，逐步形成了相對完整的視頻直播產業鏈。

關鍵詞：視頻直播　；創意為先　；資本追逐；　低價效應；　營銷技巧

一、視頻直播現狀與直播帶貨風口

網絡技術的進化使各種各樣的直播工具快速普及，上傳視頻十分方便，而且主播并不需要有多高的文化水平與專業修養，因此視頻直播的門檻被迅速拉低。我國2015年直播行業的市場規模是100億元，2018年直播行業的市場規模已經達到370億元。據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）最新的《中國互聯網絡發展狀況統計報告》數據顯示，截至2020年3月，我國網絡直播用戶規模達5.60億，較2018年底增長1.63億，占網民整體的62.0%。今年上半年疫情爆發以后，直播帶貨成為新的風口，助力農產品熱銷的案例頻現。央視推出“小朱配琦”“誰也無法祖藍（阻攔）我夏丹（下單）”等直播節目，號召為湖北農產品拼單，分別創下一晚成交4000萬元和6100萬元的紀錄。因為信息不暢導致農產品滯銷的情況，在互聯網的“魔棒”作用下正在慢慢消失。而城市居民也在享受以前沒有的福利，可以毫無障礙地吃到更多當季新鮮的特色農產品。不少90后也加入了跨省市直播帶貨的行列，各種優質果蔬、農產品通過微信小程序或其他直播平臺得到了更加快捷的推廣。

二、解剖網紅直播的崛起軌跡

由于發展速度較快，直播行業總體呈現出野蠻生長的態勢，瀏覽直播間人數造假、購買虛假流量等，可以說司空見慣。與此同時，影視明星和著名企業家也紛紛跨界擴張，劉濤、董明珠、羅永浩等一個個加入直播行列。在這種情況下，一批原生于網站平臺的草根明星頑強出圈，大紅大紫。他們的成功只是撞了大運，還是有其內在的邏輯？他們會是轉瞬即逝的流星，還是能夠穩居熱搜榜，保持較長時間的熱度？我們知道，網紅經濟本意是指“網紅”個人或團隊利用社交媒體聚集人氣，依托粉絲群開展營銷活動，并轉化生成購買力的經濟模式，具有針對性強（快速抓住粉絲的需要）、推廣成本低、重復購買欲望高等特征和優勢。以“兩李一薇”（李子柒、李佳琦和薇婭）為代表的網紅在當下最具代表性。我們不妨對他們的崛起軌跡作一番探究。

1.李子柒：2015年，李子柒開設淘寶店，由于銷售額不佳，開始自拍自導古風美食視頻，上傳到美拍。淘寶店并沒有起死回生，反而視頻受到了大家的歡迎，于是直接關閉淘寶店，專注做視頻。2016年8月，李子柒與MCN機構微念科技簽約，成為微博簽約自媒體，微博知名美食博主。微博作為“李子柒”品牌營銷的主要平臺，粉絲達到2695萬，抖音粉絲更是超過4000萬。李子柒的視頻有時簡單到僅僅做一樣食物，做一床被子，做一些小玩意，甚至在那十多分鐘的時間里沒有只言片語，有的只是陽光、蟬鳴、微風和草木搖動的聲音。然而，一切卻并不像它看起來那么簡單，視頻帶給人們滿滿當當的感動。有人說，李子柒的出現絕不是偶然，是對當今社會生活節奏過快的一次必然反抽：除了匆匆忙忙，別忘了還有詩酒山川。

摘要：社會發展是日新月異的，每一個明天都充滿了未知，汽車行業是一個新興的產業，每一個環節發展都要謹慎小心，否則就會給企業帶來無法估量的損失，所以汽車行業對銷售人員也有了更高的要求。本文論述了汽車行業的實際情況，以期培養學生的銷售與實務能力。

關鍵詞：《汽車營銷與實務》;課程設計;學習情境

隨著社會的不斷進步，汽車行業的市場競爭也越來越激烈，汽車行業對高技能應用型人才的需求也越來越迫切。由于《汽車營銷與實務》課程的社會實踐性較強，所以在教學過程中，實踐性教學占據了重要地位。另外，《汽車營銷與實務》課程不僅要傳授給學生全面的理論知識，還要培養學生的實踐能力，挖掘學生的創新意識。因此，《汽車營銷與實務》課程的基本設計理念是將理論知識與實踐能力培養相結合，培養崗位急需的專業人員，將實際汽車營銷工作內容作為教學重點，教給學生汽車理論基礎知識和較強的汽車營銷手段。對于《汽車營銷與實務》課程理論知識的教學，教師可以運用傳統的教學方式；對于《汽車營銷與實務》課程的實踐教學，教師要結合校內外實訓基地來完成，將學生掌握的理論知識運用到實踐中去，做到理論與實踐的有機結合。

一、根據就業崗位需求培養學生的能力

根據調查統計結果顯示，汽車行業比較緊缺的就業崗位是銷售顧問、銷售經理、銷售總監、市場策劃專員、市場主管和經理等。這幾個崗位的工作人員需要具備說、做、寫三項基本能力，即要善于組織語言表述市場情況，還要能分析市場，撰寫報告分析書。這就要求學生應遵循市場的要求，正確運用所學知識解決銷售中遇到的問題，做出合理的市場促銷方案。

二、《汽車營銷與實務》課程授課過程分析

在《汽車營銷與實務》課程授課過程中，教師應采用情景模擬的方法，在課堂上模擬可能會遇到的實際問題。因此，教師應將工作任務放在首位，在學生自主研究學習的基礎上，開展小組合作學習，重點培養學生的職業規范和職業技能。《汽車營銷與實務》課程的教學目標是與學生今后的工作任務緊密相關的。教師可以將學生分成不同的小組，共同完成任務。這樣一來，不僅有利于學生提高解決實際問題的能力，還有利于培養學生的團隊意識，訓練和提高學生的表達能力、溝通能力和協作能力。在上課前，教師應和學生共同做好《汽車營銷與實務》課程的備課和預習工作，在課堂伊始階段回顧上節課已經學過的內容，并通過視頻和圖片引出本節課程的主要內容，最后布置課后作業和布置小組合作任務，讓學生共同解決問題，提高學生的綜合能力。