一、我國醫藥企業營銷渠道的現狀

1.選擇全國總經銷或者是總。

采用這種模式的藥品生產企業通常在全國范圍內按照一定條件選擇一個有影響力的醫藥銷售企業作為總經銷商或總商，授權其總經銷或總廠家的一個品種或者是多個品種在全國的范圍內進行市場銷售，從而實現廠家的市場營銷目標。

2.選擇區域總經銷或者是總。

采用這種模式的藥品生產企業在某區域市場(一般在一省或地區市場)只選擇一家資信情況較好、有影響力的營銷能力強的醫藥公司作為區域總經銷商或總商，來銷售自己的產品。

3.藥品生產企業獨自構建藥品營銷渠道。

即藥品生產企業自己建立銷售公司，由自己的藥品營銷人員全權負責整個區域市場藥品的市場推廣和銷售宣傳，進行營銷渠道建設及渠道成員關系的維護等工作。一般資金實力雄厚的藥品生產廠家會采取這種做法。缺點是需要自己建立辦事處，成立分支機構，企業需要投入大量的人力物力財力，會增加成本，同時也增加了營銷管理難度。

［提要］ 營運資金作為企業持續經營流通的血脈，關系著企業的日常經營活動。在企業業務發展中，供應鏈作為聯系每個關鍵環節的信息網絡系統，與營運資金管理相輔相成。本文基于供應鏈視角，分析鄉村旅游企業供應鏈與營運資金管理現狀，并從鄉村旅游企業融資、渠道管理等方面提出促進鄉村旅游企業營運資金管理策略，為促進鄉村旅游企業持續發展提供參考。

關鍵詞：鄉村旅游企業；供應鏈；營運資金管理

隨著“五一”“十一”小長假的到來，人們擺脫了忙碌的生活，從鄉村田園風光中尋找心靈的依托以及壓力釋放的快樂，鄉村旅游熱潮逐步在全國范圍內蔓延。鄉村旅游產業將政府、旅游企業、工商企業、農戶、游客緊密聯系在一起，形成鄉村旅游供應鏈。鄉村旅游企業大多數為中小企業，中小型企業本身并沒有足夠的自有資金支持其不斷發展，需要不斷地融資。資金問題一直困擾著鄉村旅游企業，銀行很難對地域偏僻、規模狹小的鄉村旅游企業給予關注，金融企業會因為涉農中小微企業及農戶信用水平低、缺乏擔保等問題，拒絕向其提供資金支持。目前，鄉村旅游企業的營運資金來源和經營發展大多離不開政府部門的支持，如何抓住機遇，加快轉型，獲得融資，加強營運資金管理，從而形成鄉村旅游產業發展優勢是解決問題的關鍵。

一、鄉村旅游企業供應鏈現狀分析

旅游供應鏈是基于客戶需求而建立起的一種包括食、宿、行、游、購、娛六個方面的供應商、分銷商和最終客戶的網鏈狀結構。鄉村旅游產業供應鏈還在初步形成階段，供應鏈關系較不穩定。鄉村旅游供應鏈橫跨了餐飲業、娛樂業、交通業等多個行業，不同的行業特點和規劃不同，導致供應鏈上的供應商提供的產品質量差異性大。另外，鄉村旅游資源受地域性、時效性、季節性影響較大，需要供應鏈上各企業快速地反應，隨著目標的轉變而變化。鄉村旅游產業涉及的企業類型和數量較多，大多數企業僅存在合作關系，供應鏈關系的穩定與發展還需要隨著鄉村旅游產業的發展不斷演進。鄉村旅游企業仍然沒有形成統一的供應鏈模式。傳統的鄉村旅游供應鏈模式以旅行社為核心，隨著旅行社的業務逐步延伸擴展，所涉及的企業形成穩固的利益共同體。但是，隨著時代的進步、大數據的應用，傳統的鄉村旅游供應鏈模式因為其固有缺陷已經滯后。依托于電子商務平臺的以社區為核心的鄉村旅游供應鏈模式能夠以當地集體利益為根本出發點，整合社區內部的旅游資源，協調資金流、產品和服務流以及信息流的運作，供應鏈中各參與環節以當地農戶為主體，各旅游企業、政府為輔，旅游發展成果由所有農戶共享。當地村民克服分散經營的弊端，在村內建立農村合作社，形成利益共享、風險共擔的集體參與鄉村旅游事業。鄉村旅游供應鏈管理中，分散經營的農戶由于缺少相應的知識技能與管理經驗，盲目從事鄉村旅游事業很容易造成旅游資源的浪費和資金的損耗。成立農村合作社共同經營，促進其發展鄉村旅游事業的積極性，也有利于提高鄉村旅游產品質量以及供應的穩定。

二、鄉村旅游企業營運資金管理的必要性

鄉村旅游企業在以客戶需求為導向的同時也堅守了其獨特性。鄉村旅游企業是鄉村旅游供應鏈中的重要一環，需要對資金流、信息流以及產品流嚴格掌控。因此，鄉村旅游企業利用供應鏈關系管理資金是必要的，主要體現在：（1）獲得融資。僅僅依靠政府補助和金融機構貸款不利于鄉村旅游企業可持續發展，隨著旅游需求的拉動，借用供應商、大型商旅開發商、網絡平臺以及當地旅行社的資金或者通過供應鏈金融獲得融資成為可能。（2）渠道管理。旅游產品原材料供應商給鄉村旅游企業提供生產用的原材料，經過鄉村旅游企業的加工、改造，形成獨特的旅游產品和服務。在此過程中，鄉村旅游產業由于涉及企業較多，采購渠道和分銷渠道較為復雜，若鄉村旅游企業能對渠道加強控制，利用供應鏈優勢，降低信息傳遞的不對稱性，根據市場需求，采購適量材料，保持合理的庫存量，生產優質產品，一定程度上能減少營運資金消耗量。（3）協同的本質。與供應鏈上各種企業建立起良好的合作關系，由競爭對手轉為合作好友，依托其他企業豐富的組織經驗，共同對鄉村地區的旅游資源進行整合，精準預測消費者的需求，以游客量和游客滿意度來推測旅游產品投入生產量。供應鏈關系對于鄉村旅游企業營運資金管理具有重要意義。

我國企業的規模和數量隨著社會市場經濟的發展不斷增加,企業在發展中的市場營銷渠道對企業的經濟效益和競爭力都有著不小的影響,因此有必要了解把控市場營銷渠道中的沖突，在出現市場營銷渠道沖突時使用有效的管理辦法。本文在對市場營銷沖突進行合理闡釋的基礎上分析了企業市場營銷沖突出現的原因，提出了相應的管理策略來解決沖突問題。市場營銷渠道是產品從原生產企業轉移到消費者或用戶所需要的途徑或方式。而市場營銷渠道的沖突是由于這些渠道成員之間的利益分配不均勻導致的。市場營銷渠道內的沖突是客觀性的，生產企業應保持渠道內利益分配的相對均勻，以盡量減少渠道沖突對產品分銷的負面影響。解決市場營銷渠道之間的沖突要從多種方面下手，使各方的利益保持平衡才能真正控制營銷渠道沖突。

1.市場營銷渠道沖突的類型

1.1垂直渠道沖突

垂直渠道沖突是同一渠道下不同層次的渠道成員之間的沖突。例如作為曾經最大的電器經銷商之一的蘇寧集團要求海爾電器集團以較低的價格直接供應這些電器，海爾集團則認為這種做法將損害公司的利益，雙方就此意見不一爭執不定。上述就是一種典型的垂直市場營銷渠道沖突案例，垂直沖突主要是由于市場預期感知的差異造成的。

1.2水平渠道沖突

同一市場營銷渠道上的同一層次成員之間在銷售過程中產生的沖突稱為水平渠道沖突。非科學性規劃生產企業分布區域會導致同一個目標市場的中間商集中化。這種情況不可避免地導致了商戶之間過度競爭并造成自身的利益損失,從而致使水平渠道沖突的出現。

1.3交叉多渠道沖突

摘要：隨著我國供給側改革與去產能政策的持續進行，給我國企業的生產和經營帶來了很大的挑戰，特別是對國有企業來說。國有企業要從企業的長遠利益和長期發展出發，立足于當前我國的形勢政策與市場經濟環境以及企業自身的生產經營狀況，專注于適合公司自身和市場環境的營銷體系，為公司的長遠發展奠定基礎。

關鍵詞：市場經濟;營銷體系;構建

眾所周知，對于中國的國民經濟發展來講，一直有一個傳統產業扮演著一個非常重要的角色——煤炭工業。在當今的市場經濟下，這個重要的傳統產業正面臨調整經營觀念的時刻。然而在縱息莫辨的當代市場，企業對營銷活動的改變和升級中仍存在許多難題，等待著我們進一步思考和改進。對于煤炭公司，他們的營銷活動應該與簡單的銷售區別開來。特別是國有煤炭企業應該把重點放在營銷體系的建設上。為了保證公司生產經營之路的長久延續，應積極收集市場信息反饋和用戶需求并加以分析，拋卻一時利潤的快感而著眼于企業可持續發展的長遠利益。并通過對營銷手段和體系的優化和改良，給企業的發展注入強勁的動力。

1對國有企業營銷所進行的特殊性分析

1.1煤炭市場總體來說是企業迎合消費者，也就是處于買方市場

對于煤炭公司來說，他們的產品是散裝產品，單位價值相對較低。因此，客戶在轉移過程中通常需要有較長的時間進行運作和銷售工作。通過對當前大環境以及整體狀況的分析，我國有一些大型國企對于煤炭產品的生產以及質量有著非常高的要求。在這一階段下，無論是產品的采購或者是產品的制作過程中，都應對客戶的需求以及產品自身進行全面的分析和調查，盡可能地以客戶作為中心制定相關的營銷策略，提高產品的整體質量。除此之外，公司的營銷策略的針對點應該對公司發展的內外部環境和條件來綜合考慮制定，將市場交替動蕩所導致的潛在的影響到客戶購買需求的負面風險降到最低。在產品供應過程中，煤炭企業也應以客戶的周期性需求為出發點，督促他們對銷售模式進行必要的變革，以適應戰略發展和市場經濟的需要。

1.2營銷策略很特別

科技型中小制造企業的高質量快速發展對河南省的技術創新和產業升級具有引領性，能夠有力促進經濟發展，特別是高新技術產業發展，有助于促進經濟內生增長，激發區域經濟活力。河南省科技型中小制造企業為數眾多，研究制約該類企業發展的關鍵因素，提出相應的解決對策無疑具有重要意義。

一、河南省科技型中小制造企業發展制約因素分析

（一）人才匱乏

導致科技型中小制造企業人才匱乏的原因主要有以下方面：一是高科技人才一般首選在待遇較高的大型企業和科研院所就業，而科技型中小制造企業財力有限，難以有效滿足需求。二是熟悉科技型中小制造企業的管理人才和營銷人才不足。三是由于社會認可度低等原因，該類企業對人才的吸引力不足，且存在人才流失的風險。四是該類企業人才培養制度不完善，也在一定程度上制約了人才的引進。

（二）新產品研發組織能力低

隨著市場需求的快速變化和科學技術的不斷進步，產品的生命周期變得越來越短，更新換代的速度加快，這都要求科技型中小制造企業要有很強的新產品研發組織能力，以不斷地改進產品，乃至更快地開發出換代產品，從而更好地適應市場不斷變化的需求。而河南省多數科技型中小制造企業仍然采用的是相對落后的串行的新產品研發組織方法，導致新產品的研發設計更改工作量大、研發周期長、質量難以有效保證、研發成本高等問題。

（三）市場營銷能力不足

【摘要】

鑒于海外工程承包項目大多具有周期長、規模大、技術標準高、工期要求嚴、合同關系復雜等特點，承包商加強項目資金管理對項目的順利履約和實現預期收益至關重要。本文結合海外工程承包項目管理實踐，從承包商的角度，從項目資金融通、資金使用以及風險管理等方面，針對海外工程承包項目資金管理談談想法。

【關鍵詞】

海外工程承包項目；項目資金管理

伴隨國家“一帶一路”等重大戰略決策的逐步展開和落實，我國海外工程承包行業繼續保持較高增速。同時近年來海外工程承包領域市場競爭日益激烈，項目利潤空間不斷壓縮，承包商承擔的資金風險逐步提高，項目資金管理越來越受到承包商的關注。

一、海外工程承包項目資金管理的主要內容

承包商對海外工程承包項目的資金管理主要涉及項目資金的融通、使用和風險管理等方面。本文中的承包商項目資金融通主要指項目流動資金或承包商初始股本金的融通。項目資金使用是指日常項目流動資金的劃撥與使用。項目資金風險管理是指通過降低資金風險來實現資金管理目標的過程。

作者：張青枝 陳紅燕 單位：山西財經大學財政金融學院 中國人民銀行太原中心支行

起源于上世紀80年代的銀行與保險之間的融合，催生出一種金融史上從未有過的新現象———銀行保險。銀行保險本質上是一種金融制度創新，是創新與管制、效率與風險相互博弈、相互權衡的一種特定均衡結果。自其產生以來，國外許多研究機構和專家學者都從理論方面對這一特殊的金融現象進行過專門研究。

1關于銀行與保險能否融合經營的理論研究

對于銀行與保險能否融合，傳統觀念與現代觀念存在分歧。傳統觀念認為二者缺乏共同點，很難融合:性質不同———銀行主要吸收中短期儲蓄;保險公司則專注于長期業務;經營目的不同———保險公司主要是為了管理風險，對資金的運用只是一種副產品，銀行主要對資金進行管理，風險管理只是資金管理的一種客觀要求(Delporte，1991)。現代觀點更多地看到了兩者之間的相似性，借以提倡銀行與保險的融合。他們認為，銀行和保險可以相互提供對方的產品和服務，甚至在一定意義上銀行也是一種保險。Arrow(1971)在廣義上將保險定義為風險轉移活動，認為銀行可視為保險的一種形式，并且銀行的這種保險行為具有和保險類似的數理基礎，即正常情況下的大數法則和存款者取款行為相互獨立，銀行的存貸款利差即相當于銀行提供保險的保費收入。Gumbel(1990)認為，銀行與保險的相同之處有:皆以準備金投資運作，均依據大數法則并利用規模經濟，都擁有專業的行政及財務管理能力，都通過再保險或再融資來創造資金的流動性并具有風險分散功能。因而，上述觀點主張銀行業與保險業存在融合的可能。

2關于銀行保險經營效應的理論研究

2．1銀行保險經營的正面效應

盡管對于銀行保險究竟是一種銷售方式、一種產品、一種組織形式還是一種經營戰略(Morgan，1994;Leach，1996;Skipper，1999;Sigma，2002)，現代學者們的觀點不盡相同，但他們大多贊同銀行和保險具有相似點，主張銀行可以經營保險業務，并明確闡述了銀行保險的優勢。銀行經營保險，可以實現利潤的最大化。如Fagan(1991)認為，壽險商品的分銷商具有很高的毛利，銀行收購保險公司，可以利用分銷優勢，彌補甚至提高銀行逐漸下降的營業利潤。而Diacon(1990)之前對英國銀行保險的研究也有類似結論，Kenneth(1998)發現銀行、保險、證券結合起來可能帶來更穩定的利潤流。另一方面，銀行涉足保險業可以分享保險業高成長的優勢。如Hoschka(1994)指出，在大部分歐洲國家，壽險業的高成長率是銀行多元化經營的動機。企業多元化可以降低風險的觀點，同樣可以解釋銀行經營保險的行為。Diamond(1984)強調，銀行資產負債表與壽險公司資產負債表具有潛在的互補性，因此二者結合可以使風險降低。然而，也有學者的研究并不支持這一觀點。如Allen＆Jagtiani(2000)發現，美國允許銀行業涉足保險和證券業務，但銀行業的系統風險隨著其涉足非銀行業務的強度的增加而增加。從銀行角度看，涉足保險能夠獲得穩定收入、提高客戶忠誠度和降低風險等收益(Berberich，2000;Sigma，2002;Young＆Rice，2004);能帶來協同效應、規模經濟和范圍經濟(Bergendahl，1995;Berberich，2000;Skipper，2002;Boot，2003)。從保險公司角度看，開展銀行保險也可以實現接觸銀行客戶和降低分銷成本等好處(Diacon，1990;BostonConsultingGroup，1999;Sigma，2002)。更為重要的是，除了生產的范圍經濟外，銀行與保險的整合還能帶來消費的范圍經濟(Herring＆Santomero，1990;Skipper，2002;Sigma，2002)。

1柔性財務管理具備的能力

企業財務面臨的風險和不確定性處于動態之中，當接近財務活動時，這種不確定因素會逐漸減少，財務活動發生時，不確定性就已經消失了。但是企業又是持續經營的，又會有新的不確定因素出現。柔性財務管理就是經濟、快速而又有效地處理企業財務活動中時時、處處的不確定性的。柔性財務管理與剛性財務管理最大的區別在于，柔性財務管理具有適應能力、緩沖能力和創新能力。柔性財務管理的適應能力是隨環境變化而迅速適應變化，財務管理的一些管理環節都具有環境變化而快速地跟隨變化的能力，主要是在不改變財務管理系統基本前提的情況下，財務管理方法、手段會隨著變化而做相應的調整。柔性財務管理的緩沖能力是指企業在遇到外在環境變化時，在各個財務管理資源中留有一定的余地，防止遇到意外情況而出現措手不及現象。企業各種資源儲備都是為了在出現大規模需求時候給與時間、技術和能力的緩沖，在緩沖時間內，企業才能快速調整，適應環境的變化。但是這樣做的結果，是緩沖能力需要多余留出人力、物力和財力，有可能造成很大浪費。柔性財務管理的創新能力是指利用企業現有的資源，采用新辦法、新方式去重新改造內外部環境的能力。企業持續的發展，面對變化環境，除了采取原有的方式之外，更多是出現創新才能獲得更大的利潤，創新能夠獲得價值，是財務管理的理財原則。企業要在競爭中處于不敗之地，就需不斷地創新，柔性財務管理就因為有了創新的能力，才能讓企業更適應當前信息化、網絡化的發展變化。創新與前兩個能力相比較是一種積極主動地處理變化的方法，是柔性財管管理的主要管理能力。

2柔性的財務管理的內容

劃分柔性財務管理的內容，可以按照企業財務活動線索，把柔性財務管理內容分為四個方面：柔性籌資管理、柔性投資管理、柔性運營資金管理和柔性收益分配管理。

2.1柔性籌資管理。

柔性籌資管理是企業在籌資時候，根據實際情況，選擇最適合的籌資方式、籌資渠道和資本結構。包括籌資的方式柔性、籌資渠道柔性和資本成本柔性等。在市場環境下，面對的環境不同，企業最佳的資本結構也不會一直保持不變，柔性的資本結構是隨著生產經營，企業籌資方式變化，原有的資本結構不能適應自身的發展，也就不是最佳的資本結構，就應該尋找一個新環境下的資本結構組成。企業資本結構主要就是資金來源權益資本和負債資本構成結構，一旦企業因為經營需要，需要籌集資金，就可能改變原來的資本結構。選擇最優的方式、最佳的渠道和保持資本成本較低是柔性籌資管理主要內容。

2.1.1籌資方式是企業取得資金的具體形式