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摘要：我國鐵路貨運有著悠久的發(fā)展歷史，在我國經(jīng)濟的發(fā)展中做出了極大的貢獻，但是近年來，隨著電子商務的發(fā)展有效的打破了傳統(tǒng)的商務格局，鐵路貨運的發(fā)展也陷入了僵局，為了獲得更好的發(fā)展，鐵路貨運實行了一系列的貨運組織改革，全面實現(xiàn)了貨運的網(wǎng)絡化以及一體化，鐵路貨運正式進入了網(wǎng)絡化運營模式。本文就此詳細的探討了電子商務平臺下的鐵路貨運網(wǎng)絡營銷，希望為我國鐵路貨運網(wǎng)絡事業(yè)的發(fā)展做出一份貢獻。

關鍵詞：電子商務；鐵路貨運；網(wǎng)絡營銷；管理

1、鐵路貨運電子商務簡介

我國鐵路貨運電子商務是以鐵路客戶服務中心作為平臺而搭建的，是一個面向社會用戶的公共平臺，在平臺上提供貨物信息查詢、物流服務、信息檢索、網(wǎng)上下單、訂單預約以及網(wǎng)絡支付等一系列服務功能。鐵路貨運的電子商務化運營于2012年9月20日正式開始，在當日電子商務平臺正式推出，并且開始接受網(wǎng)絡訂單，使我國鐵路貨運事業(yè)的發(fā)展步入了一個全新的階段。發(fā)展至2013年6月，我國鐵路貨運系統(tǒng)已經(jīng)全面實現(xiàn)了電子商務化，所有的貨運訂單均可以通過電子商務系統(tǒng)進行提報，這不僅僅涉及一些個人用戶或者小型貨運用戶，更覆蓋了大中型企業(yè)以及港口、煤炭與鋼鐵企業(yè)的貨運業(yè)務。在鐵路貨運電子商務平臺上，先進行貨運信息的查詢，進行提前的訂單預約，在預約成功以后鐵路內(nèi)部的系統(tǒng)會對訂單進行統(tǒng)計以及發(fā)放，更加科學合理的安排貨物的承讓車的調(diào)配，優(yōu)化整個貨運過程，最大程度上確保了貨運的快速以及高效。

2、電子商務平臺下鐵路貨運網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢

電子商務平臺的搭建給鐵路貨運帶來了較大的便利，在實際的運營中，電子商務平臺下鐵路貨運網(wǎng)絡營銷具有以下優(yōu)勢：

2.1貨運流程簡單化

在實行全面的鐵路貨運電子商務化之前，客戶如果需要進行貨物的運輸至少要到火車站辦三次手續(xù)，分別要進行貨運計劃的提報、提報請求車以及貨物裝車。在這一過程中，需要辦理的手續(xù)繁瑣復雜，一方面要進行月度計劃以及請求車計劃的申報，另一方面還要聯(lián)系貨物的受理以及裝車。在整個貨運手續(xù)辦理的過程中，貨運人員需要聯(lián)系鐵路貨運部門、運輸部門、調(diào)度部門等，在辦好所有手續(xù)以后才能夠進行貨物的運輸。隨著電子商務平臺的搭建以及完善，鐵路貨運系統(tǒng)得到了有效的整合，整個貨運流程實現(xiàn)了規(guī)范化、一體化，利用電子辦公系統(tǒng)來實現(xiàn)對整個貨運過程的優(yōu)化安排，用戶只需要在電子商務平臺上操作就能夠實現(xiàn)一整套的貨物運輸服務。

2.2貨運費用規(guī)范化

在以往的鐵路貨運中，盡管也有著相關的貨運收費標準，但是在實際收費時還是存在一定的出入，因為貨物種類、體積以及重量的不同，導致了最終的收費也不同。而隨著電子商務平臺的全面建立，鐵路貨運基本實現(xiàn)了規(guī)范化以及透明化的報價，貨運人員只需要在電子商務平臺上進行預約就能夠清晰的知道自己需要支付多少的費用。

2.3貨運服務全面化

在傳統(tǒng)的貨運服務中，貨物客戶必須要自行進行貨物的調(diào)運，如果需要進行相關的裝卸貨物服務，必須要提前做好充分的準備工作，在外面聘請一些調(diào)運或者裝卸人員。而隨著電子商務平臺的完善與規(guī)范，用戶可以在網(wǎng)絡平臺上選擇需要的服務，鐵路貨運部門根據(jù)客戶的選擇來提供一體化的服務或者是專項的定制服務，進一步提高了貨運服務的質(zhì)量。

2.4貨運服務更穩(wěn)定

在傳統(tǒng)的鐵路貨運服務中，一旦遇到一些有著特殊貨運需求的貨物，往往很難在短期內(nèi)完成貨運服務。有時候一些運量較大的貨物，在運輸之前都要提前很久進行預約申報，不僅耗費時間長而且貨運的具體狀況也不太穩(wěn)定。隨著電子商務平臺的全面落實，貨物運輸也越來越穩(wěn)定，即便是一些特殊需求的貨物，在調(diào)運之前只需要在電子商務平臺上發(fā)出相應的貨運需求，系統(tǒng)后臺會及時的調(diào)度列車，進而在最短的時間內(nèi)完成貨物的調(diào)運。

3、電子商務平臺下鐵路貨運網(wǎng)絡營銷的不足

電子商務平臺下鐵路貨物網(wǎng)絡營銷的發(fā)展在一定程度上給鐵路貨運帶來了極大的便利，但是因為一些技術以及政策上的缺陷，現(xiàn)有的電子商務平臺還是存在一定缺陷，這些缺陷重點體現(xiàn)在以下幾個方面：

3.1電子商務安全性無法保證

近年來，電子商務的發(fā)展十分迅速，如今網(wǎng)絡購物以及成為了一種最為普遍的潮流，但是鐵路貨運的網(wǎng)絡營銷還處于一個發(fā)展階段，因此其整體的發(fā)展還處于一個發(fā)展的瓶頸。鐵路貨運電子商務平臺對于網(wǎng)絡端的交易大多數(shù)都是以網(wǎng)絡下單實體付款的形式進行交易的，這樣的交易模式實際上并不算完善，因此電子商務平臺早就推出了網(wǎng)絡支付選項，但是整個平臺卻沒有一個較好的安全支付保障，在付款的過程中安全性無法得到保障。在這方面，鐵路客運網(wǎng)絡支付功能就相對完善，無論是安全性還是可靠性都遠遠的優(yōu)于貨運支付系統(tǒng)。

3.2缺乏政策法規(guī)的保障

到目前為止，我國政府尚未出臺網(wǎng)絡營銷的相關法律法規(guī)，這就導致了所有的網(wǎng)絡營銷都是處于一個摸索的狀態(tài)。盡管電子商務的發(fā)展比較迅速，但是其作為一個新興的事物，整體的發(fā)展年限還相對較短，尚未具備完善的法律法規(guī)保護。網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷之間是存在一定差異的，因此在實際的營銷過程中必須要有所區(qū)分，對此相關的從業(yè)人員必須要及時的關注政策的變動，及時的調(diào)整鐵路貨運業(yè)務的發(fā)展。

3.3網(wǎng)絡誠信體系得不到保障

網(wǎng)絡交易系統(tǒng)都是在線上進行交易的，因此無論是真實性還是網(wǎng)絡誠信都無法得到有效的保障，一些網(wǎng)絡誠信問題引發(fā)的問題屢禁不止，很多企業(yè)或者個人在進行貨物的運輸時提供虛假信息，以不實的信息進行處理，給整個鐵路貨運產(chǎn)業(yè)造成了極大的資源浪費。

4、電子商務平臺下的鐵路貨運網(wǎng)絡的營銷創(chuàng)新

經(jīng)過多年的發(fā)展，鐵路貨運的電子商務平臺已經(jīng)陷入了發(fā)展的瓶頸，在這種情況下要想促進鐵路貨運事業(yè)的進一步發(fā)展，必須要對現(xiàn)有的營銷模式進行優(yōu)化創(chuàng)新，具體應當從以下幾個方面入手：

4.1樹立良好的品牌形象

近年來，國內(nèi)經(jīng)濟形勢的發(fā)展十分良好，較好的市場環(huán)境催生了一大批的企業(yè)，各個行業(yè)之間的競爭也越來越激烈。就貨運方面而言，企業(yè)之間的競爭十分激烈，鐵路貨運盡管有著較大的貨運優(yōu)勢，但是一直以來人們對于鐵路貨運的了解都不夠多，會選擇鐵路貨運的大都是一些特殊貨物的企業(yè)以及需要運輸大型貨物的企業(yè)，這樣一來就導致了鐵路貨運的發(fā)展存在了較大的局限性。對此一定要加強對鐵路貨運平臺的宣傳，樹立一個良好的品牌形象，以鐵路客運的12306為例，其在品牌宣傳以及形象樹立上就相對比較成功。在這方面鐵路貨運網(wǎng)以及95306應當加以借鑒，根據(jù)自身平臺的特色加強相關的宣傳，合理的引導客戶來占據(jù)市場，進而幫助客戶建立良好的互動渠道，深化企業(yè)的品牌形象。

4.2進一步優(yōu)化價格政策

現(xiàn)有的電子商務貨運平臺價格盡管公開透明，但是過于呆板，在很多情況下都不夠靈活。一直以來鐵路貨運的運輸指導價格都是由政府進行制定的，這樣導致了鐵路貨運的運輸價格無法進行靈活的調(diào)整，在市場競爭的過程中很難與其他競爭對手展開合理的競爭。很多的貨運企業(yè)在進行價格制定時會根據(jù)季節(jié)的不同以及位置的不同，合理的制定不同的價格，在這方面鐵路貨運電子商務平臺就顯得略有不足。因此一定要及時的對現(xiàn)有價格體系進行完善，優(yōu)化價格政策，追求經(jīng)濟效益的最大化。

4.3加強對移動客戶端的發(fā)展

近幾年，移動通信技術的發(fā)展十分迅速，4G以及無線網(wǎng)絡的全面覆蓋使得移動互聯(lián)網(wǎng)成為了互聯(lián)網(wǎng)時代的主流。大多數(shù)的個人以及企業(yè)用戶都是通過移動網(wǎng)絡進行營銷的。在這方面鐵路貨運平臺就做的不夠，同樣以12306為例，其很早就開發(fā)了自己的移動APP，進而有效的實現(xiàn)了對手機端客戶的掌握。對此95306也應當及時加強自己的移動客戶端開發(fā)，進一步擴大現(xiàn)有的客戶群體，實現(xiàn)手機-計算機-線下的全面營銷。

4.4綜合應用不同的營銷方式

在實際的網(wǎng)絡營銷中，一定要加強對營銷方式的選擇，以多元化的營銷方式來進行處理，進而有效的確保最終的營銷結果。例如，可以加強對廣播以及電視媒體的廣告投入，以定時顯示屏滾動彈幕來顯示貨場內(nèi)貨車的空余狀態(tài)，進而加強對新客戶的挖掘與引導。除此之外，在各個貨運中心應當建立自己的營銷團隊，由自己的營銷團隊來開展一系列的網(wǎng)絡營銷活動，讓貨運營銷落到實處，切實有效地發(fā)揮營銷的作用。最后還要定期開展相關的活動，對一些優(yōu)質(zhì)客戶或者老客戶推出相應的活動優(yōu)惠，進而吸引客戶的注意力，提高客戶的忠誠度。對于客戶的意見要及時的聽取，通過定期的客戶座談會以及意見收集冊等來采集客戶的意見，并及時的加以處理改正，確保鐵路貨物運輸能夠得到發(fā)展。

4.5加強對網(wǎng)絡安全技術的研究

現(xiàn)有的電子商務平臺盡管能夠提供一些基本的訂單處理，但是因為缺乏安全的網(wǎng)絡支付環(huán)境，因此在客戶中的普及率一直不高，對此一定要予以足夠的重視，安排專業(yè)的技術人員對現(xiàn)有的技術體系進行開發(fā)以及研究，優(yōu)化現(xiàn)有的網(wǎng)絡平臺，并且參考12306等比較成功的網(wǎng)絡營銷平臺，引入先進的網(wǎng)絡安全保障機制，最大程度上確保網(wǎng)絡信息的安全。

4.6進一步完善現(xiàn)有的法律法規(guī)

近年來，隨著網(wǎng)絡營銷事業(yè)的發(fā)展，其在國內(nèi)已經(jīng)占據(jù)了一定的市場地位，對此政府應當及時的完善相關的法律法規(guī)，在現(xiàn)有法律法規(guī)的基礎上，來完善鐵路貨運的法律法規(guī)。除此之外，還要建立客戶誠信體系，對一些匿報品名不誠信的企業(yè)進行嚴打整治，將存在失信行為的企業(yè)納入貨運黑名單，不再接受這一類型客戶的訂單。在交易的過程中以明確的法律法規(guī)進行界定，要求整體行業(yè)的規(guī)范化以及完善化，確保了貨運過程的規(guī)范以及有序。

5、結語

到目前為止，鐵路貨運單位已經(jīng)形成了網(wǎng)絡營銷的基本管理，相關的工作人員能夠利用數(shù)字化信息以及互聯(lián)網(wǎng)媒體實現(xiàn)相關的網(wǎng)絡營銷，并且也取得了一定的成績，不過就目前為止，這些營銷模式還比較單一化，如何實現(xiàn)營銷模式的創(chuàng)新發(fā)展，是必須要考慮的問題，本文正是就這一問題展開了相關的交流，希望能夠促進我國電子鐵路貨運商務平臺的創(chuàng)新發(fā)展。

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作者:周震宇 吳志宏 王傳儉 周傳英 袁自新 單位:中國鐵路上海局集團有限公司合肥貨運中心