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1數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷日益受到中國(guó)企業(yè)的青睞

1.1大企業(yè)式的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷模式

在中國(guó)，很多企業(yè)在加強(qiáng)信息化的背景下，也大力運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的手段來進(jìn)行營(yíng)銷。他們把數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷建立在對(duì)大量的消費(fèi)數(shù)據(jù)（尤其是用戶數(shù)據(jù)中的聯(lián)絡(luò)信息數(shù)據(jù)）掌握的基礎(chǔ)之上，通過通信傳播手段，挖掘潛在客戶需求，推廣產(chǎn)品服務(wù)的營(yíng)銷方式。近年中國(guó)很多大型企業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)公司絕大多數(shù)采用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的方式，比如，中國(guó)移動(dòng)等通信機(jī)構(gòu)、工商銀行等大型金融機(jī)構(gòu)、阿里巴巴、百度推廣商等，都有專門的客戶管理系統(tǒng)或呼叫中心，用戶數(shù)據(jù)掌握得比較多，他們比較典型的進(jìn)行有效的開展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)。這種手段能使公司在顧客關(guān)系方面、供應(yīng)商選擇方面、開拓市場(chǎng)和保護(hù)市場(chǎng)以及產(chǎn)品開發(fā)研制方面都能夠幫助確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，鞏固公司核心競(jìng)爭(zhēng)能力，以占有較大市場(chǎng)份額和獲取較高的市場(chǎng)利潤(rùn)。

1.2中小企業(yè)式的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷方式

（1）雖然大量的中小企業(yè)沒有上述列舉的大公司的大型數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)及呼叫中心，其實(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，有很多形式。中小企業(yè)可以根據(jù)自身的狀況，采取不同手段，如，通過通信傳播不同手段，使用電子郵件、短信、電話、信件、QQ群、微博、微信、視頻、網(wǎng)上在線調(diào)查等等各種方法，建立與客戶保持良好性接觸的記錄與手段，積累客戶各種需求，給客戶回答各種問題，通過信息技術(shù)使客戶購(gòu)買更方便。

（2）對(duì)中小企業(yè)來說，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷也可以視為一種經(jīng)營(yíng)思想，運(yùn)用得好，它將會(huì)是企業(yè)發(fā)展的“中流砥柱”。因?yàn)樗芘c企業(yè)的客戶關(guān)系管理結(jié)合起來，并可以通過在線營(yíng)銷的方式將企業(yè)開發(fā)新客戶、維護(hù)老客戶關(guān)系及對(duì)老客戶的后續(xù)營(yíng)銷有機(jī)地貫穿并整合在一起，改變企業(yè)營(yíng)銷基本價(jià)值觀及經(jīng)營(yíng)觀點(diǎn)。

2案例：開發(fā)新客戶不再難

社會(huì)的快速發(fā)展，商品經(jīng)濟(jì)的繁榮和人們生活水平不斷地提高，產(chǎn)品的包裝越來越受到人們的重視，與之相關(guān)的貼標(biāo)機(jī)行業(yè)也得以迅猛發(fā)展。專業(yè)生產(chǎn)貼標(biāo)機(jī)的XX公司是成立不久的中小型企業(yè)，對(duì)于創(chuàng)業(yè)不久的中小型企業(yè)來說，面臨著競(jìng)爭(zhēng)者增多、激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，企業(yè)想要在貼標(biāo)機(jī)市場(chǎng)快速發(fā)展中占據(jù)著一席之地，首先必須從戰(zhàn)略角度來思考企業(yè)的成長(zhǎng)，建立現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)管理理念，其中，他們改變了傳統(tǒng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式與服務(wù)模式，雖然該公司不可能建立數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，根據(jù)行業(yè)特征，采用了互聯(lián)網(wǎng)、通信等較為簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷方式，改變了企業(yè)營(yíng)銷的基本價(jià)值觀。公司開始利用在黃葉數(shù)據(jù)之上的電話營(yíng)銷、在QQ用戶群上的QQ營(yíng)銷，利用傳真、電子郵件、QQ、信函、微博、微信、視頻、網(wǎng)上在線調(diào)查等方式，積累客戶信息。

（1）隨著客戶信息積累增多，以公司內(nèi)部信息化為基礎(chǔ)，建立了公司網(wǎng)頁(yè)。

在網(wǎng)上進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)收集，開展商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)，提高信息傳遞和信息訪問的效率，對(duì)客戶的建議及時(shí)更進(jìn)，對(duì)投訴采用很快方式回復(fù)等，這些方法的運(yùn)用加強(qiáng)對(duì)信息流、資金流和物流三流整合，即三個(gè)步驟：第一是信息流的交互，首先通過客戶的需求了解，有針對(duì)性的在網(wǎng)上宣傳企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)、質(zhì)量、性能及價(jià)格信息；第二是交易各方通過互聯(lián)網(wǎng)開展商務(wù)談判，進(jìn)一步溝通信息；第三是通過網(wǎng)簽署購(gòu)銷合同并完成支付結(jié)算，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)客戶信息流、資金流與物流的統(tǒng)一。采用了公司－客戶雙向溝通的外部努力，和客戶識(shí)別及客戶差別化的內(nèi)部解析的內(nèi)外結(jié)合形式緊密相連來執(zhí)行。

（2）他們?cè)诶眠@些數(shù)據(jù)在營(yíng)銷過程中也實(shí)現(xiàn)了對(duì)大客戶“一對(duì)一”顧客關(guān)系管理。

例如，公司通過與大客戶TD電子公司交易后，了解到電源產(chǎn)品有大量對(duì)貼標(biāo)機(jī)的特殊需求后，公司采用“滴灌式對(duì)話法”定期或不定期與主要大客戶TD電子接觸時(shí)，每次收集公司所需信息，及時(shí)更新數(shù)據(jù)庫(kù)中信息，并對(duì)客戶信息記錄進(jìn)行跟蹤。在研發(fā)全自動(dòng)貼標(biāo)機(jī)的過程中，公司為了調(diào)查客戶需求與TD電子建立起一種新型的學(xué)習(xí)關(guān)系，即XX公司研發(fā)人員到TD電子公司，通過用實(shí)地觀察法、訪問調(diào)查法等到現(xiàn)場(chǎng)與TD電子技術(shù)員一次次接觸而不斷增加對(duì)客戶產(chǎn)品需求的了解。利用調(diào)研學(xué)習(xí)，公司根據(jù)客戶提出的要求及公司對(duì)客戶電源產(chǎn)品的了解，如，不同電源產(chǎn)品形狀不一樣，如何讓貼標(biāo)機(jī)具有以不變對(duì)萬(wàn)變的功能，生產(chǎn)提供出完全符合電源行業(yè)客戶特定的要求的貼標(biāo)機(jī)或服務(wù)，為公司研制新的適合電源行業(yè)的全自動(dòng)貼標(biāo)機(jī)產(chǎn)品，讓客戶滿意。

（3）對(duì)客戶進(jìn)行差異分析。

公司電源類生產(chǎn)商客戶有TD電子、GB電子、QG電子等，它們盡管都生產(chǎn)電源產(chǎn)品，但偏向類別不一樣，對(duì)貼標(biāo)機(jī)產(chǎn)品需求不一樣。因此，首先識(shí)別了重點(diǎn)客戶，在研發(fā)使用中多次聆聽了他們對(duì)公司自動(dòng)貼標(biāo)機(jī)產(chǎn)品的意見，細(xì)心解決這些問題，并了解他們從公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買的原因，改進(jìn)產(chǎn)品。還對(duì)不同廠家的需求產(chǎn)品作細(xì)小的修改，對(duì)不同客戶采取他們喜歡的服務(wù)方式。經(jīng)過公司的努力，在公司創(chuàng)業(yè)不久就有很多客戶要求為產(chǎn)品進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，新的客戶不斷增加。對(duì)老客戶提供出完全符合電源行業(yè)客戶特定要求的貼標(biāo)機(jī)或服務(wù)，讓客戶滿意。

總之，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷為企業(yè)合理分配資源提供了有力的工具，為公司研制新的適合電源行業(yè)的全自動(dòng)貼標(biāo)機(jī)產(chǎn)品起到了一定作用。

作者：艾青益 單位：武漢商貿(mào)職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院