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服裝專賣店營銷方案范文1

同樣做為休閑品牌的美特斯邦威在8月28日成功上市，公司董事長周成建希望用上市募集資金開始B2C網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及渠道拓展，他表示，15%用于投資IT平臺，構(gòu)建B2C網(wǎng)絡(luò)渠道；85%用于店鋪開設(shè)。

15%的資金投資it平臺，構(gòu)建b2c的網(wǎng)絡(luò)渠道，可見我們的周董事長對美特斯邦威未來的網(wǎng)絡(luò)營銷之重視。如何用好這15%的資金，我有一些粗淺的看法和大家分享。

傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷，潘霄純在很久之前就講過，它是由告知、咨詢、完成銷售三個環(huán)節(jié)組成，每一個環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)由于產(chǎn)品本身的不同有所不同。那么針對服裝行業(yè)，它的具體環(huán)節(jié)是什么呢？下面我們來看服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的具體環(huán)節(jié)。同時，我們參照森馬的做法，給出相對應(yīng)的策略。首先我們來看告知，在告知環(huán)節(jié)里共有三個細(xì)節(jié)，分別是選擇告知平臺，制作告知內(nèi)容以及如何告知。

森馬選擇了QQ為自己的告知平臺，前面已經(jīng)說過森馬此舉可以說針對性非常強，那么做為美特斯邦威可以選擇另外一個100%是年輕時尚人群主體的平臺“勁舞”，這款網(wǎng)絡(luò)游戲同時在線人數(shù)高達幾十萬人，而里面跳舞的女孩子所穿的衣服相比QQ秀更真實，游戲中所展示的是立體服裝，消費者能夠想象出來自己穿上好會是什么效果。告知的內(nèi)容就是實體的廣告，把美特斯邦威出的服裝做成勁舞中的服裝即可，在實際市場運作中可以買美特斯邦威衣服，送勁舞服裝，然后給勁舞所屬的游戲公司返利。這是一項雙贏的合作，對雙方都有很大的好處。在勁舞商城里添加一個美特斯邦威專區(qū)就可以讓玩勁舞的玩家知道這一活動。

其次，我們來看咨詢，網(wǎng)絡(luò)咨詢是網(wǎng)絡(luò)營銷中的重要環(huán)節(jié)，因為在這個環(huán)節(jié)里我們要解決消費者內(nèi)心的疑慮，讓消費者明白為什么要選擇網(wǎng)絡(luò)購物，而不去專賣店購物以及為什么選擇美特斯邦威，而不選擇包括森馬、以純在內(nèi)的其它休閑品牌。這就需要美特斯邦威編寫一套完善的網(wǎng)絡(luò)營銷咨詢話術(shù)

美特斯邦威自己在網(wǎng)絡(luò)上建服裝專賣店，一方面是利用現(xiàn)有的taobao、paipai等b2c平臺，另外一方面也要自建網(wǎng)絡(luò)平臺，這個網(wǎng)絡(luò)平臺的構(gòu)成包括：有提供流量的平臺，有提供宣傳的平臺，有提供創(chuàng)造利潤的平臺，有和顧客溝通的平臺。具體的說是網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，自主廣告平臺，服裝業(yè)咨詢平臺，互動平臺，平臺之間相互聯(lián)系，相互提供支持，缺少一個都有可能造成整個網(wǎng)絡(luò)平臺的失敗。最好能夠添加一個可以自己隨意搭配服裝的小游戲。

服裝專賣店營銷方案范文2

所謂的衍生產(chǎn)品開發(fā)就是最大限度地發(fā)掘除電影放映之外的一切下游產(chǎn)值。電影衍生產(chǎn)品包括電影海報、音像制品、各類玩具、郵票、紀(jì)念品、電子游戲、服裝、VCD版權(quán)、家庭錄影帶等與電影有關(guān)的產(chǎn)品。到目前為止，我國電影市場上還沒有一家專門從事真正意義上電影衍生產(chǎn)品開發(fā)的企業(yè)。

經(jīng)營策略：

根據(jù)項目方式，我們將該方案分為產(chǎn)品開發(fā)和建立專賣店兩種形式進行。

1．產(chǎn)品開發(fā)

①雖然目前國內(nèi)影片的產(chǎn)量在不斷地提升，但影片定位和觀眾的需求不同，使得產(chǎn)品開發(fā)有較大的選擇性，即收集所有年度正在拍攝的影片，選擇其中有開發(fā)價值的進行合作；

②開發(fā)內(nèi)容也根據(jù)產(chǎn)品的不同，可采取全部買斷和不同的產(chǎn)品不同價格的方式。比如，導(dǎo)演的紀(jì)念像、影片主人公做成的卡通鑰匙扣、劇中人物所穿的道具衣服等，不同的產(chǎn)品應(yīng)該有不同的合作價格。

③經(jīng)營采取分包、貼牌的方式進行。即拿到權(quán)之后，就把這些衍生產(chǎn)品分成不同的類型分包給各加工廠，簽下合約，保證保質(zhì)保量地完成。

④注重品牌經(jīng)營。因為這對國內(nèi)來說，還是一個新興項目，所以當(dāng)有人切入之后，隨之的競爭者很快也會進入。此時，品牌就顯得特別重要。

2．專賣店

①沒有實力進行生產(chǎn)加工時，就只能采取專賣店的方式。而這種方式風(fēng)險相對較小，而且收入也很穩(wěn)定。

②因為是專賣店經(jīng)營，所以品種很重要。需要盡可能多地收集全世界經(jīng)典電影的衍生產(chǎn)品。

③與盡可能多的影片投資商、導(dǎo)演和影視明星拉上關(guān)系，一方面可以拿到他們的道具，另一方面也可以把與該影片有關(guān)的衍生品得到他們的簽名。

投資方式

對該項目的兩種投資類型而言，投資方式都不太復(fù)雜。

1產(chǎn)品開發(fā)，只需要一套辦公室，配備幾個專業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計人員和營銷人員。

2專賣店，可根據(jù)投資額度大小和對該行業(yè)由淺入深的進入，不斷追加投資，以增大社會影響，因為產(chǎn)品本身的特殊性，所以，這種專賣店以加盟的方式做很困難，最好的方式是開分店。

營銷方式

1．產(chǎn)品開發(fā)

①聯(lián)系全國影院，以區(qū)域的方式對他們進行管理。

②也可以開設(shè)一個專賣店。

③借助每年的各大電影節(jié)、影片首映上市等活動，推銷自己的產(chǎn)品。

④組織各種產(chǎn)品推廣的影迷見面會，以影片或明星的名義展示自己的新產(chǎn)品。

⑤給明星定做各種專門的日常用品。

2．專賣店

①定期舉行影迷聚會，設(shè)計不同的主題，比如交流追星感受、明星資料收集等。

服裝專賣店營銷方案范文3

社區(qū)店的特點是門店租金的費用低，因為可以提供上門服務(wù)，產(chǎn)品的價格也可以做一些包裝，而且需要持續(xù)做推廣活動，才能獲得好的收益；臨街的商圈店位置好，客流量大，但是費用也比較高，所以最好選擇同類產(chǎn)品扎堆的地區(qū)，互相帶動人氣。但是不要到服裝一條街或者美食街去開店，這里不但門店的租金高，而且很少有消費者專門到這樣的區(qū)域來購買家電產(chǎn)品：賣場店的特點是客流量大，但是經(jīng)營的成本高。作為經(jīng)營者，如果你是剛剛創(chuàng)業(yè)的人最好不要經(jīng)營賣場附近的專賣店，而是選擇社區(qū)店做嘗試性的經(jīng)營。營銷手法成熟了，實力提升了，心理承受能力增強了，再去商圈附近或者是賣場附近開店。

從以上三種專賣店不同的作用看，他們在選址的時候有著不同的特點。

社區(qū)店顧名思義就是將門店開在社區(qū)附近。就選址這個環(huán)節(jié)來看，社區(qū)店的選址是最有學(xué)問的。開在什么樣的社區(qū)?在社區(qū)的周邊還是中心，如何掌握好距離的尺度非常重要。

一般來講，我們首先要考慮這個社區(qū)是不是新的社區(qū)，住戶裝修的比例有多大等因素。我們建議空專賣店最好開在新建一兩年、入住率達到70％以上，有很多住戶仍在裝修的小區(qū)門口。如果這個社區(qū)已經(jīng)建成七八年了，那么住戶裝修的比例就很高，更新空的數(shù)量不會很多，所以，對日后的經(jīng)營有一定的影響。但是，如果選擇在成熟的社區(qū)開店的話，就一定要選擇市口的位置，才能保證足夠的客流量。

因為社區(qū)物業(yè)對于商戶經(jīng)營范圍的限制，很多靠近社區(qū)門口最好的位置，經(jīng)營家電產(chǎn)品的商戶是很難獲得的。這時候，我們社區(qū)店最佳的位置是靠近社區(qū)正門一百米范圍內(nèi)。如果門店位置太偏遠的話，客流量就會減少很多，關(guān)注度也會隨之降低。

如果是新開盤的社區(qū)，我們建議大家可以嘗試在售樓處或者樣板間附近開店。售樓處雖然一般位置較偏，但是初期的客流量是很大的，每天都會陸陸續(xù)續(xù)有人來看房子，買房子，簽約，辦手續(xù)等等，幾乎所有買房的人都會到售樓處好幾次，這樣專賣店經(jīng)營所需的人氣就不成問題了。在具體運作的時候，可以在樣板間擺放自己的產(chǎn)品，也可以做推廣活動，讓所有買房子的人能夠關(guān)注到這個品牌。而且，售樓處旁邊開店的成本較低，是比較經(jīng)濟的。

選擇新社區(qū)開專賣店，經(jīng)營者的目標(biāo)是非常明確的，就是從住戶拿到鑰匙開始裝修的時候就能夠跟進推廣產(chǎn)品。一方面可以通過物業(yè)獲取一些所需的資料，做上門的推銷。也可以通過異業(yè)合作，與裝修公司，或者與銷售油漆、門、地板等裝修材料的商戶合作或者互動，實現(xiàn)多類產(chǎn)品的捆綁銷售等。

與裝修公司的合作就是讓設(shè)計師在設(shè)計房屋的時候，從顏色、風(fēng)格等設(shè)計因素能夠與自己的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)，并將推薦品牌直接包含在設(shè)計中。其實，新裝修房子的人非常喜歡別人給他一些建議，所以設(shè)計師的推薦，業(yè)主很多都會采納。粗略計算，30％的業(yè)主都會按照設(shè)計師推薦的空品牌和型號去購買。因為，消費者知道，對于空這類商品，市面上銷售的產(chǎn)品和品牌都是可靠的品牌，都是知名品牌，產(chǎn)品的品質(zhì)都是可以放心的。另外，能夠請裝修公司裝修房子的裝修費用大多在5萬元以上，空的費用只占10％左右的比例，這時候，他基本不會在意各品牌之間價格差異，而會采用設(shè)計師推薦的方案。尤其是在色彩和風(fēng)格的運用上，彩色空如何與房間的色彩和設(shè)計風(fēng)格進行搭配，設(shè)計師顯然更加專業(yè)，消費者大多會采用設(shè)計師推薦的方案。另外，設(shè)計師和裝修工人在與業(yè)主溝通的時候，可以帶出某個品牌的產(chǎn)品，在不經(jīng)意間給消費者一些心理暗示。同時，消費者發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品又正好出現(xiàn)在樣板問，業(yè)主選擇的機會就更大。所以，專賣店要在裝修公司的樣板間做一些投資。

專賣店開業(yè)前半年的經(jīng)營又分為兩個階段，前三個月是最難熬的時期。開業(yè)半個月內(nèi)，由于有促銷活動，加上親朋的支持，店里很熱鬧，會帶來一定的銷售額。但是過了這半個月，親朋都光顧完了，其他的消費者對于品牌和專賣店本身不熟悉，很難再持續(xù)實現(xiàn)銷售了。這時候，老板要做的就是沉住氣，堅持不懈地做活動，讓更多的社區(qū)居民認(rèn)知你的店，你的品牌，你的產(chǎn)品和你的服務(wù)。有了持續(xù)的推廣活動，就有了人氣，有了人氣就能為日后帶來銷售。這期間，因為持續(xù)的促銷活動人員有些疲憊，又很少有銷售，門店的銷售人員士氣可能會低落，要經(jīng)常鼓勵銷售人員，用一些技巧和制度，讓大家共同度過這三個月。一旦熬過這三個月，專賣店的銷售就會基本步入正軌。因為，老板在經(jīng)過了一段時間之后，也會有一些經(jīng)驗總結(jié)出來，同時，隨著格蘭仕品牌產(chǎn)品線的豐滿，我們?yōu)橄M者提供的產(chǎn)品越來越多，也為設(shè)計師帶來了更多的便利。這樣銷售的機會多了，專賣店初期的經(jīng)營難度也降低了很多。

專賣店開業(yè)之后，前半年的時間都是處于不穩(wěn)定的狀態(tài)，這期間一旦老板懈怠了，業(yè)績很快就會出現(xiàn)下滑。銷售額下滑會給經(jīng)營者帶來心理上的壓力，進而懷疑市場，懷疑自己的能力，懷疑品牌等等，最終影響經(jīng)營的持續(xù)。所以，每個專賣店的經(jīng)營者一定要注意，做好前半年的經(jīng)營非常重要。

絕大多數(shù)的專賣店老板都是創(chuàng)業(yè)者，熱情很高漲，有的資金實力也比較雄厚。但是生意不能單有熱情或者資金，還要有一些基本的經(jīng)營素質(zhì)。如以前做過銷售工作，有一定的經(jīng)驗；或者人脈關(guān)系比較廣，可以促進未來生意的發(fā)展。

一般來說，專賣店內(nèi)的工作人員都不是很多，除了老板，就是一兩名導(dǎo)購員，都屬于一線的銷售人員。這么簡單的配置，管理起來就相對容易一些。加上廠家或者上級客戶一般都會輸出較為成熟的管理模式，指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)營者做簡單的管理工作，所以，在專賣店運營初期，內(nèi)部的管理對于經(jīng)營者來說不是最重要，最重要的還是銷售。只有當(dāng)門店的規(guī)模達到一定的層面，經(jīng)營者的門店數(shù)量也增加，經(jīng)營比較穩(wěn)定的時候，再加強管理工作更加切合市場實際。所以，前期沒有銷售的管理，是空洞的管理。

當(dāng)然有成功的案例，也就有半途而廢的經(jīng)營者。其實，在我們看來，很少專賣店倒閉是因為經(jīng)營不下去，都是因為老板的內(nèi)訌。例如，有的專賣店是兩個合伙人一起開的，在初期沒有定好規(guī)則，就是沒有定好“權(quán)”與“利”的關(guān)系。兩個人的想法又逐漸有了分歧直至分道揚鑣。所以說，最好不要采取合伙人共同經(jīng)營專賣店方式。如果是合伙人，最好也要先定出規(guī)則，然后再做生意。

所以，對于專賣店來說，第一要在前三個月打好基礎(chǔ)；第二，要學(xué)會立體式經(jīng)營，走到店外去，把生意做活。

除了社區(qū)店，緊鄰大賣場的店也是效益非常好的專賣店。這里主要是依靠賣場帶來的人氣，再通過自己的差異化營銷手段，獲得銷售。選擇這樣的店，一定要注意與賣場的距離，消費者去賣場的時候，最好能夠經(jīng)過專賣店的門前。雖然，這樣的店面一般租金比較高，但是同時經(jīng)營者不用自己花錢去宣傳自己的店，就可以獲得一定的客流量。而且普通的社區(qū)專賣店進來的顧客不一定都是來購物的，還有的消費者是來休閑的。但是到家電賣場來的消費者，絕大多數(shù)是有購買意愿的。因此，一旦他進入專賣店，實現(xiàn)銷售的幾率非常大，這就看導(dǎo)購員是否過硬，你的服務(wù)是否到位了。因為經(jīng)銷商在運作的過程中，會將專賣店與賣場供給的機型區(qū)分開，所以，賣場與專賣店基本上不存在價格沖突。而靠近賣場的專賣店，切忌不要用什么營銷手段來獲得消費者的認(rèn)可，因為賣場有一個團隊每天都在琢磨的就是營銷。專賣店與賣場唯一能夠比拼的只有服務(wù)。而作為消費者，最能打動他的往往也是服務(wù)。因為現(xiàn)在的市場成熟，大城市基本不存在真假的問題，能讓消費者做出決策的就是服務(wù)，提供能夠參與到消費者家庭的服務(wù)工作。

服裝專賣店營銷方案范文4

“非常”還是“平常”？

2004年5月，一個周末的下午。

往廣州聞名的上下九路商業(yè)街，在恢弘大氣的荔灣廣場的三樓，記者看到了偏安于廣場側(cè)角的“娃哈哈童裝世界”專賣店。

“娃哈哈童裝世界”并不孤單。在它的身側(cè)，同業(yè)強手比比皆是，如杜恩絲蓮、禮尚童裝等。僅就專賣店的賣場大小、格局來看，幾個不同品牌的專賣店不相伯仲，“和它們相比，我們在質(zhì)量、款式、價格上都差不多，相互之間只是品牌不同而已。”娃哈哈童裝專賣店的導(dǎo)購小姐向記者介紹。

童裝店的生意很冷清，記者在店里逗留了大約一個小時，進店溜達觀光的有三人，開口詢價的有一人，再深度一點的關(guān)于面料、質(zhì)量、款式等的詢問一個也沒有。兩個穿著隨便的導(dǎo)購小姐很散漫的坐在一邊打著呵欠。

這家童裝店規(guī)模不大，50個平方的樣子，除了童裝外，還有一些卡通玩具、精美裝飾品等。據(jù)導(dǎo)購員介紹，這些是做促銷之用的。不過這些促銷品并不是娃哈哈提供的，娃哈哈提供的促銷品非常有限，并且大都還只是節(jié)日才有。至于輔助加盟店的一些大型的賣場促銷活動，娃哈哈在每家加盟店開業(yè)之初的第一年會在節(jié)假日有些支持，如派發(fā)傳單、舉行一些小型活動等，但一年后就漸漸少了，“很長時間沒有過了。”導(dǎo)購員說。

其實，一直以來記者都聽聞一些娃哈哈童裝專賣店是“一手賣飲料，一手賣服裝”，這也許多見于一些飲料出身的加盟主。這家店的業(yè)主是服裝出身，店里看不到有賣水的痕跡，也看不到傳聞已久的“同時喊賣其他競爭品牌的服裝”。店員介紹說，每家加盟店是按需進貨的，需要什么品種、需要什么款式、需要什么年齡段的服裝、需要多少，每家加盟店業(yè)主都會根據(jù)自己的消化能力自行設(shè)定。這家店效益還是很好的，每天的盈收最低都有2000元，一般是5000元左右，有時候生意好，一天也會有8000元左右的銷售額。

記者聽了有點不相信，當(dāng)即就走訪了旁邊的幾家店主，一問才知道達到這樣的盈收真的是不稀奇。“荔灣廣場三樓童裝專賣已經(jīng)在這里有品牌效應(yīng)了，別人買品牌服裝的，都會到這里來，蛋糕大了，每家當(dāng)然都能吃飽。”一家店主解釋說，“我們在款式上還是有些區(qū)別，相互之間的競爭也不會太激烈，各家都能穩(wěn)定地分到屬于自己的蛋糕。”

“與周圍的店相比，娃哈哈的款式?jīng)]有太大的優(yōu)勢，但相比一些其他品牌的童裝，我們的優(yōu)勢還是很明顯的。至于價格，幾十元上百元已經(jīng)是非常便宜的了。既然顧客能來這里消費，他也不會太在意價格，他最看重的還是你的款式、色彩和做工等。”娃哈哈童裝賣場的導(dǎo)購員說。

此前，記者曾在娃哈哈公司網(wǎng)站上下載了一份娃哈哈童裝加盟申請表格。在介紹娃哈哈強大的“品牌支持”時，娃哈哈信誓旦旦地向加盟商承諾，“娃哈哈的‘非常營銷’已經(jīng)蜚聲中外，非常營銷必將在娃哈哈童裝銷售中取得非常成功”，宣傳案的背后，娃哈哈詳細(xì)地介紹了它精細(xì)的營銷支持，讓人看了后仿佛真的能感受到娃哈哈的“非常”。但現(xiàn)在當(dāng)記者興致勃勃的前往現(xiàn)場感受這種“非常”時才發(fā)現(xiàn)，無論是娃哈哈自詡一流的款式設(shè)計、服裝質(zhì)量還是經(jīng)銷商培訓(xùn)、銷售管理等方面，娃哈哈顯然稀松平常。

夢想與現(xiàn)實之間

2003年5月，在娃哈哈童裝上市將近一年的時候，有業(yè)內(nèi)人曾發(fā)文驚呼：“娃哈哈童裝攻略終于走向理性！”原因是行走童裝江湖一年的娃哈哈宣布全面調(diào)整其童裝發(fā)展戰(zhàn)略，在起初號角高抬的年2000店的分店拓展目標(biāo)全面受挫后，不得不將目標(biāo)壓縮至2003年年底1200家的規(guī)模。娃哈哈童裝首次在世人面前尷尬的點破了由其親口吹起的泡沫。

但調(diào)整后的娃哈哈不僅沒有趁勢收斂，反而放縱它的童裝泡沫越吹越大。

在娃哈哈童裝拍馬起程時，娃哈哈宗慶后曾公然宣稱將娃哈哈童裝定性為“高中檔質(zhì)量，中低檔價格”，但起行兩年來，娃哈哈身遭經(jīng)銷商價格太高的置疑就一直沒有間斷過。有經(jīng)銷商認(rèn)為，娃哈哈童裝價格太貴，經(jīng)銷商投入太大，光保證金就要交二三十萬元，不合算；也有老板埋怨說，娃哈哈服裝設(shè)計沒有自己的特色，并不像他們口說的那么好，其顏色以灰白藍黑居多，款式也毫無創(chuàng)意。

不過，這些置疑只是頻繁流動于坊間，根本就難進入娃哈哈童裝高層。在記者實地采訪時，有受訪人士曾一再追問，“我對你說了，你能將這些意見反應(yīng)到娃哈哈高層嗎？如果不能，我跟你說不是廢話嗎！”。加盟商們有自己難言的隱痛。他們在加盟前都交納了大額的保證金，少一點的C類城市是8萬元，像廣州這樣的A類城市會多點，大約20萬，在保證金之外，他們還被迫承諾每年最低進貨金額，C類店是15萬元，A類店為40萬元。加盟商一開始就把自己的命根子捏在了娃哈哈的手上，哪敢對娃哈哈有半點違逆。

有業(yè)內(nèi)人士曾分析說，娃哈哈童裝采用的是OEM生產(chǎn)制，用宗慶后的說法是放棄“打工經(jīng)濟”，會有很多弊端。由于娃哈哈童裝銷售網(wǎng)絡(luò)拓展不齊全，銷售規(guī)模非常有限，生產(chǎn)規(guī)模上不去，生產(chǎn)成本自然就高，加之前期巨大的推廣成本，娃哈哈童裝價格高企是很正常的，在短期內(nèi)它還難以實現(xiàn)它所承諾的“中低檔價格”。另外，OEM生產(chǎn)也給它的產(chǎn)品質(zhì)量控制帶來了很大的困擾。娃哈哈與加工廠之間屬于合作關(guān)系，不能直接參與管理，對生產(chǎn)檔期和產(chǎn)品質(zhì)量把控沒有自主權(quán)，產(chǎn)品質(zhì)量不能保證，再則產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)和銷售在娃哈哈童裝流程上是脫節(jié)的，產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)計劃滯后，也會反向壓縮加工廠合理的生產(chǎn)時間，這一切都使得娃哈哈童裝質(zhì)量面臨著許多變數(shù)，娃哈哈自稱的“高中檔質(zhì)量”還有待考量。

娃哈哈童裝“信口雌黃”的吹噓遠遠不止于此。

娃哈哈在童裝業(yè)充其量還只是“新手上路”的級別，它在藐視童裝業(yè)內(nèi)競爭對手的同時，似乎也過分高估了自己的實力。從娃哈哈童裝選角第一任合作伙伴香港達利就充當(dāng)“跑路新娘”看，娃哈哈對童裝業(yè)“水究竟有多深”并沒有一個清醒的認(rèn)識。事實上，在與達利新婚話別的那一剎那，娃哈哈未嘗不是一身冷汗：童裝與飲料業(yè)還是有太多的不同。

童裝的生產(chǎn)工序、品種規(guī)格、季節(jié)變換的復(fù)雜性等，已經(jīng)給娃哈哈在款式提供、配送數(shù)量、配送周期上設(shè)置了種種難度。盡管娃哈哈在全國已不惜代價地建立了20多個配送中心，但各地分店仍會出現(xiàn)緊急的斷貨現(xiàn)象。加盟店主斷貨之后很無奈，只得引進相關(guān)競品來支撐門面，有時候競品、促銷品或其他非童裝賣品在店里擺多了，就成了業(yè)內(nèi)人戲謔娃哈哈專賣店所言的“雜貨鋪”。

但娃哈哈居然可以忍受這種嚴(yán)重影響加盟體系整體形象的“雜貨鋪”長期存在，就讓外界看來有些蹊蹺了。因為除了斷貨由頭之外，除非娃哈哈承認(rèn)它的產(chǎn)品沒有競爭力，不能幫助加盟業(yè)主創(chuàng)造盈收，或者娃哈哈對加盟店的管理根本就是遺漏重重，不然一向狂傲的娃哈哈不會有如此耐性。

我們可以嘗試著為娃哈哈的耐性找一個光彩的借口，那就是管理疏忽，而不是本源的盈利模式問題。畢竟，在記者走訪的幾家店，娃哈哈童裝的經(jīng)營還是相當(dāng)不錯的。可能恰恰是因為娃哈哈管理上的疏忽，才有了對各加盟店承諾的種種不兌現(xiàn)。

比如娃哈哈承諾過給加盟店主“系統(tǒng)的從業(yè)指導(dǎo)和培訓(xùn)”，但從娃哈哈專賣店導(dǎo)購員隨意的著裝和差勁的導(dǎo)購態(tài)度與技巧來看，導(dǎo)購員根本就沒有經(jīng)過系統(tǒng)的“指導(dǎo)和培訓(xùn)”；娃哈哈承諾給予“系統(tǒng)的管理、促銷支持，如應(yīng)用配置、各種培訓(xùn)促銷用品、經(jīng)營方案等”，但導(dǎo)購員稱只是“最初一年的事”，現(xiàn)在已“很長時間沒有過了”；娃哈哈給每一個加盟店都發(fā)放了個“童裝世界設(shè)計要點”，從專賣店外觀、背景墻、展示貨柜、賣場燈光、色彩、音樂等各方面進行了統(tǒng)一的規(guī)定，但走過了幾間娃哈哈專賣店之后，才發(fā)現(xiàn)是“一店一面”。

市場空間：陷阱還是餡餅？

宗慶后不止一次地在媒體面前表白過進軍童裝的“真實心跡”：“根據(jù)我們集團的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中國的少年兒童有2.87億人，占總?cè)丝?2.5%。而我國童裝的年產(chǎn)量卻只有6億多件，平均每個孩子每年不足3件，因此，童裝將擁有一個龐大的市場空間。”

“娃哈哈經(jīng)過對童裝市場的細(xì)分，發(fā)現(xiàn)中國暫時還沒有大型的童裝生產(chǎn)企業(yè)，稍具規(guī)模的一休、藍貓、好孩子、衫衫童裝等國內(nèi)品牌在中、高端市場，占據(jù)35%的份額，余下的65%還是游擊隊居多，它們的銷售網(wǎng)絡(luò)閑散且定位雜亂。而國外的品牌童裝價格都比較高，在廣大消費者的心目中有一定的距離。所以，我們得出了這樣一個結(jié)論：走低價路線的高端品牌童裝，是市場一個巨大的空白點。”

顯然，在宗慶后看來，中國童裝市場前景的廣闊和現(xiàn)行童裝品牌競爭的參差不齊是其進軍童裝業(yè)的絕好時機，在他眼中，這會是一塊誘人并且可口的餡餅。實際上，在當(dāng)前中國特有的轉(zhuǎn)型經(jīng)濟時期，我們在市場上隨時可以發(fā)現(xiàn)可口的餡餅。但關(guān)鍵的問題是，我們能否吃到這塊餡餅，只有真正吃到了，餡餅對我們來說才是真實的，否則一切都是枉然。宗慶后在童裝誓師會上頗為自負(fù)地說“消費品市場的操作手法，有不少是可以融會貫通的地方”，但兩年后的結(jié)果表明，宗慶后終究是沒有融會貫通，并且由于其在童裝市場一個猛子扎的太深，現(xiàn)在要他再來回味，他可能本人也難分清當(dāng)初擺在他面前的那個機會是餡餅還是陷阱了。

其實就在娃哈哈一腳邁入童裝業(yè)的時候，童裝業(yè)的黑腳冰山便已初露端倪。被娃哈哈一直視做標(biāo)桿的已連續(xù)10年蟬聯(lián)童裝業(yè)第一品牌的“一休”在2002年6月開始遭遇“冰凍時刻”：一休綜合應(yīng)付款、借款和庫存滯留產(chǎn)品，總值已達1.5億元，企業(yè)實際能夠周轉(zhuǎn)的資金，只有五六百萬元。但娃哈哈見勢不妙后并沒有鳴金收鑼，還是義無返顧地跳了進去。

按照娃哈哈的說法，它有自視甚高的三大護身法寶：娃哈哈的兒童品牌形象、資金技術(shù)資源支持充沛、專賣店拓展模式，但仔細(xì)揣摩，才發(fā)現(xiàn)這所謂的三大法寶在娃哈哈以集團多元化的高跨度手法跳躍式進入的童裝業(yè)根本就難以立住腳。娃哈哈幾年來產(chǎn)品線東奔西突，童裝專業(yè)形象早已在現(xiàn)在的兒童群體中消磨殆盡，兒童們已經(jīng)有了新的形象如藍貓等；娃哈哈的設(shè)計、生產(chǎn)和銷售都是嫁接的外部資源，而這些外部資源是可置換的，難以形成自己的核心資源，極易易主；娃哈哈專賣店擴展太快，管理滯后，是典型的重量不重質(zhì)。

服裝專賣店營銷方案范文5

關(guān)鍵詞：品牌；專賣店；統(tǒng)一形象

隨著國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們生活水平的提高，促使人們的消費觀念發(fā)生了較大的變化，消費的場所也發(fā)生了轉(zhuǎn)移。專賣店的營銷模式已經(jīng)為人們所接受。同時專賣店也是企業(yè)在消費者面前展示品牌文化、企業(yè)理念，最直接、最有力的工具。品牌專賣店的設(shè)計也就受到了人們的普遍關(guān)注。對于消費者而言，可以透過專賣店室內(nèi)設(shè)計解讀其銷售商品的品牌文化；對于品牌的所有者，則可以通過專賣店去詮釋品牌文化，繼而推廣和建立企業(yè)品牌形象。

一、品牌專賣店的識別性問題

“專賣店”的形式有很多種，例如連鎖店、精品店、概念店、旗艦店。這些店因為經(jīng)營和管理的理念有所不同而各自具有一些特質(zhì)，但是還是都可以看作是專賣店概念的延伸之后所能囊括的。但在日常的生活之中，人們對專賣店點的概念更加概括，其范疇更為廣闊，甚至包括了專業(yè)店，很多的零售業(yè)都會被人們以“專賣店”涵而概之。但是實質(zhì)上的專賣店是專門的經(jīng)營或者是經(jīng)授權(quán)經(jīng)營品牌商品的零售業(yè)態(tài)，其顯著特點就是它的品牌的識別性。

品牌的概念更多的還是存在于消費者的認(rèn)知之中，但它卻為商品制造者所擁有。作為市場營銷終端的專賣店，直接和消費者接觸，既是產(chǎn)品銷售的場所，還是創(chuàng)建品牌的有效途徑。在專賣店簇?fù)沓蓤F的環(huán)境下，專賣店形象就成為了品牌進入社會的第一次也是最直接的接觸。現(xiàn)今各個品牌都擁有各自專賣店的形象設(shè)計體系，以便于做到區(qū)別于他的目的，繼而才能與其他品牌競爭、抗衡。從品牌傳播的角度上看，對形象個性的突出就更加強烈。在具體專賣店空間形象設(shè)計上更為注重造型、材料以及色彩的使用，從而引起人們的注意，甚至是達到入店賞析的效果。同時現(xiàn)代的消費購物觀念已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)樾蓍e享樂式的購物需求。所以商業(yè)空間就要既能容納展示商品，又要具備促銷商品的作用。各個專賣店盡管在面積上、布置上、主題設(shè)置都存在的差異，但消費者在空間場所中的自身體驗，是最基本的要素之一。滿足了消費者在不同購物需求，其附加在購物之外的體驗就成為其享受的增值服務(wù)，在娛樂了消費者的同時，也展現(xiàn)了品牌的價值。從而加深了品牌在消費中印象之中的印記，進而產(chǎn)生識別作用。而要識別就要有印象，要有印象就必須有獨特的形象，且這一形象必須還是要統(tǒng)一的。這就是是專賣店統(tǒng)一形象設(shè)計的必要性。

二、基于VI設(shè)計為基礎(chǔ)的統(tǒng)一形象營造方式

企業(yè)的理念和文化在做CI設(shè)計時都得到了提煉和歸納，所以在做品牌專賣店設(shè)計時，CI就成為了品牌專賣店設(shè)計的要遵循的最基本的原則，也是專賣店統(tǒng)一形象營造的首要遵循的法則。

品牌專賣店的設(shè)計中要將CIS以物態(tài)的形式反映出來。以便于通過外在物態(tài)的表現(xiàn)，展現(xiàn)內(nèi)在的文化特征。首先就是造型。通常標(biāo)志圖形應(yīng)用于品牌專賣店中的視覺造型是較為普遍的，因為標(biāo)志其本身就濃縮蘊含了企業(yè)的品牌信息，是一個可以表達出豐富含義，傳達出明確品牌信息的視覺符號，且容易被人識別、記憶，并且符合美學(xué)原理。最為典型的就是形象墻設(shè)計中標(biāo)志的應(yīng)用。還有在標(biāo)志圖形中提取符號圖形，進行分解重構(gòu)，延伸出子圖形，從平面到半立體、到立體空間。從而將標(biāo)志圖形創(chuàng)造性的應(yīng)用于三維空間中。例如阿迪達斯專賣店中的三條勝利線就是通過對VI中標(biāo)志形體的提煉而演化的來的，還有店中的依墻而建的楔形展架也有標(biāo)志造型演化出來的。三條勝利線，簡潔而富有沖擊力的視覺符號，是人們能夠在第一時間就能夠識別出來的形象。同時又會被鮮明、獨特的造型所感染，更快、更高、更強、勇于攀登高峰的核心理念也深深的打動了人們的心。三條白色的燈帶縱貫整個黑色頂棚，并且從頂棚一直延伸至墻面，再由地面的反射形成回環(huán)。并且在這里三條線也已經(jīng)不再是簡單的圖形。而是一條充滿力量的跑道。給人賽場上的信心和力量的感受。（圖1）

再者就是VI中的顏色在品牌專賣店中是廣泛被應(yīng)用的。顏色在視覺傳達中有先聲奪人的功效。上面提及的黑白的阿迪達斯，紅白的可口可樂等等，在人們的印象中往往品牌和顏色都是緊密聯(lián)系在一起的，所以在品牌專賣店中的標(biāo)準(zhǔn)色應(yīng)用也是要首先考慮的。例如李寧品牌專賣店，其從店面的招牌到空間的各個界面再到展臺展具的色彩都采用了標(biāo)志中的紅色，并用白色的輔助色作為輔助，形成了統(tǒng)一的視覺感受。從而使消費者對品牌的認(rèn)識和記憶都得到了加強。而當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)色的背景顏色和產(chǎn)品發(fā)生沖突的時候往往是采用降低其明度后使用，或者運用無色彩顏色加以替換或者是輔助色的參與。

還有就是在空間中導(dǎo)入VI中的輔助圖案圖形來強化統(tǒng)一品牌的形象，采用隱喻等含蓄的符號化了的形式語言來表達品牌的核心理念以及企業(yè)的文化內(nèi)涵。并不是簡單的來源于VI中的圖形形象元素，而是認(rèn)真的解讀分析研究品牌理念之后所得到的，能夠體現(xiàn)品牌精神實質(zhì)和文化內(nèi)涵的概念形象。無論是直觀形象的表現(xiàn)還是抽象隱喻的傳達，都應(yīng)該是一種由內(nèi)向外的方法。同時每一種信息傳遞方式也不是孤立的，要使其有機的相結(jié)合的同時還要考慮其他的方方面面，進而形成一個完整的體系去完整、準(zhǔn)確的傳遞品牌核心信息。

三、對區(qū)域性特征的融合與統(tǒng)一

品牌專賣店往往是一個數(shù)量龐大的銷售終端體系，其遍布各地的個體都統(tǒng)一于統(tǒng)一的形象基礎(chǔ)上的。而如何將各地適合的特色元素融合于整體的統(tǒng)一形象之中，成為了專賣店室內(nèi)整體形象的設(shè)計面臨的主要問題。這個問題也是品牌推廣者所一直關(guān)注的，也在不斷的探討和研究。

要做到這些特色的元素加入其中不僅不會與原有的統(tǒng)一形象的標(biāo)準(zhǔn)不相悖謬，相反還會豐富其原有形象中的元素，從而使當(dāng)?shù)叵M者感到親切，進而吸引更多的當(dāng)?shù)乜蛻簦瑥亩龅缴钊肴诵摹＿@種情況要求專賣店室內(nèi)形象設(shè)計在以保持了統(tǒng)一形象的同時，還適應(yīng)大環(huán)境特征，專賣店室內(nèi)設(shè)計中品牌形象的統(tǒng)一性是基礎(chǔ)，因為畢竟它是企業(yè)已有的寶貴資產(chǎn)，是不能被忽視的，更不能被破壞和遺棄。這一理念對品牌能夠在形象統(tǒng)一的基礎(chǔ)上再向更高的層次推進打下基礎(chǔ)。

實際上，品牌的各個專賣店形象并不是完全一樣的。原因有兩個：一個原因是，品牌形象具體實施有差異。盡管所處同一時期，但是不同的專賣店有的店鋪更新了形象，有的則還使用原有形象。例如剛剛更新了形象系統(tǒng)的李寧的專賣店。另一個原因就是地域的不同。不同的地域文化和地域特點融合在同一的形象中之后，使得其外在的表象產(chǎn)生了一些差異。也正是這些不同的，特色的元素的融合，才是品牌專賣店室內(nèi)形象設(shè)計的生命力所在。所以說，在對專賣店室內(nèi)形象設(shè)計時要在統(tǒng)一形象的基礎(chǔ)上結(jié)合具體地區(qū)的地域特點、環(huán)境特色進行設(shè)計（圖2）。并在各個不同特色的店內(nèi)使用有所區(qū)別的手法去設(shè)計才能創(chuàng)造出真正優(yōu)良的品牌專賣店空間。

結(jié)語

專賣店室內(nèi)設(shè)計的基礎(chǔ)是品牌，品牌形象理念在專賣店中是通過空間的表達，營造出具有品牌氛圍的具體建筑空間，使得消費者能夠在其中讀取到品牌信息，獲得對品牌的印象。在這一基礎(chǔ)上再具體分析專賣店室內(nèi)設(shè)計中影響設(shè)計的因素，這些具體因素包括理念中的要素和實際的構(gòu)成專賣店室內(nèi)設(shè)計的物質(zhì)要素，并加以研究分析之后提出具體品牌專賣店設(shè)計的方案。所以專賣店統(tǒng)一形象的營造必須是建立在統(tǒng)一的品牌形象的基礎(chǔ)之上并融合具體的實際的各種因素，才能設(shè)計出符合地域特色的、符合時代潮流的而又有共同基礎(chǔ)（統(tǒng)一的品牌形象）的優(yōu)秀作品來。

參考學(xué)術(shù)著作：

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[2]奧托•瑞伍德特．商店設(shè)計[M].中國輕工業(yè)出版社，2001

[3]埃莉諾•柯蒂斯，霍華德•沃森著．專賣店新銳設(shè)計[M].北京：高等教育出版社，2007

參考學(xué)位論文：

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[2]廖逸群.休閑服裝品牌專賣店的設(shè)計研究[D].碩士學(xué)位論文．華中科技大學(xué)，2007

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[4]邱艷飛．基于構(gòu)成學(xué)理論的家具專賣店展示設(shè)計研究[D].[碩士學(xué)位論文]．沈陽：東北林業(yè)大學(xué)2010

[5]巫鰨品牌專賣店及其設(shè)計研究―消費、展示與體驗[D].[碩士學(xué)位論文]．清華大學(xué)，2004參考學(xué)術(shù)期刊：

[1]溫少安.專賣店設(shè)計感想[J].ID+C室內(nèi)設(shè)計與裝修，2006，1：91―100

[2]黃濱.VI設(shè)計在企業(yè)銷售終端中的應(yīng)用及拓展[J].裝飾，2005，10：78―79

[3]馬仿明.物質(zhì)豐裕時代的專賣店設(shè)計[J].裝飾，2006，2：94

作者簡介：

服裝專賣店營銷方案范文6

家具行業(yè)不同于電器行業(yè)，類似于建材行業(yè)，相似于服裝行業(yè)，這是多年來筆者發(fā)現(xiàn)和總結(jié)的一句話。確實，無論是從行業(yè)整體現(xiàn)狀還是從營銷、技巧、消費心理上分析上述那句話還都是有一定根基的。

一、感性居首

前面說家具相似于服裝行業(yè)就是這個原因。各位朋友想一想，某天去商場或?qū)Ｙu店買衣服您第一眼關(guān)注的是什么?或是說服裝店最初吸引您眼光的是什么？顯然不是服裝的材質(zhì)也不是價格，而是這款服裝的顏色或款式，最終您購買某款衣服的前提也是在顏色和款式首先滿意的基礎(chǔ)上，而顏色和款式基本上不是經(jīng)過深思熟慮和仔細(xì)推敲決定的，大多是第一印象，這就是感性。

同樣選擇家具也基本如此，大多數(shù)消費者都是像逛廟會一樣在家具市場東選西看，極有可能在一個小時的時間里走進五六家店甚至更多，也就難怪很多導(dǎo)購員都說：顧客進來看看就走，根本不給我們太多介紹的機會。顧客為什么會這么快就離開該品牌店？就消費者的主觀因素而言是因為他第一眼沒有找到自己喜歡的產(chǎn)品，即這個品牌產(chǎn)品的顏色和款式不能吸引消費者，不能讓消費者滿意。在這里，消費者認(rèn)為好的東西才是好東西，而不是導(dǎo)購員和商家認(rèn)為好的東西才是好東西。

記得在一次培訓(xùn)中，筆者問學(xué)員為什么很多顧客會選擇米蘭家居的產(chǎn)品？其中一名導(dǎo)購的回答是：因為顧客看著我們的產(chǎn)品順眼。話雖然有些粗，但卻很實在，這就是顧客的感性原因。

二、聯(lián)想深入

在消費者購物決策過程中有一個模式，即注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、確信、決心。這是大多數(shù)消費者在選擇大件消費品時的心理過程，筆者根據(jù)長期的市場觀察和了解發(fā)現(xiàn)消費者在選擇家具時聯(lián)想環(huán)節(jié)會更加深入。

面對一款家具消費者頭腦中會不由自主的想像該款產(chǎn)品應(yīng)該放到家里的什么位置，放到自己家里是什么樣的感覺，自己在使用時是什么感覺，家人在使用時是什么感覺，朋友同事來到自己家中看到該產(chǎn)品會是什么感覺，在使用中會有什么樣的問題，會帶來什么好處……總之，這一切都是顧客面對產(chǎn)品時想像中的，這些想像是顧客最終是否購買該產(chǎn)品的直觀依據(jù)。

三、全盤布局

無論在專賣店還是在消費者家中，家具都不是以獨立的個體存在的，而是與飾品、燈光、其他家具、家庭用品、家庭裝修風(fēng)格等相依相存。顧客來到專賣店選擇家具會不由自主的從整體家具的配套性和家庭裝修搭配風(fēng)格兩點進行全盤布局。

隨著整體家居的出現(xiàn)，客廳、餐廳、臥室、書房的產(chǎn)品無論在材質(zhì)選擇、色彩搭配還是設(shè)計風(fēng)格上幾乎完全協(xié)調(diào)一致。面對整套產(chǎn)品消費者考慮的更多是整體風(fēng)格和家具的實用性、便利性、環(huán)保等方面的問題，當(dāng)面對單一產(chǎn)品時消費者則更多會考慮如何與其他家具相搭配。這時的布局也屬于顧客的想像范疇，更多的是顧客主觀意識在起作用，也就難怪很多品牌的導(dǎo)購在顧客猶豫不絕或?qū)⒁x開時趁機提出上門量尺出方案的服務(wù)，通過到顧客家中實地測量和細(xì)致溝通了解消費者的實際想法，做出針對性的方案以滿足顧客需求。

四、體驗至上

家具是實用和使用性非常強的產(chǎn)品，按照目前的狀況看來，正在由傳統(tǒng)的耐用消費品轉(zhuǎn)變成為家庭必需品，在生活中人們無時無刻不在感受家具帶給人們的便利和舒適。

消費者在選購家具時除了第一印象的感性認(rèn)知接下來就是體驗感受，在色彩、款式上感到滿意后幾乎都會不由自主的坐下來、觸摸、推拉等，通過肢體動作來判斷這款家具到底如何，到底是否適合自己。體驗是帶給顧客最直接的感覺與感受，相當(dāng)于眼見為實。如果體驗?zāi)艿玫缴眢w上的滿足消費者基本能判斷該款產(chǎn)品是適合自己的，體驗的滿足感也會極大調(diào)動顧客的購買欲望，推動顧客一步步走向成交。如果體驗不能滿足顧客的身體需求，則消費者基本上會放棄這款產(chǎn)品，顧客對該款產(chǎn)品的選購過程也就基本終止。所以聰明的導(dǎo)購會不失時機的引導(dǎo)顧客對意向產(chǎn)品進行多方位立體式體驗，通過體驗讓顧客喜歡上該款產(chǎn)品。

體驗式銷售也是筆者一直以來倡導(dǎo)的一種銷售方式，兩年前在歐派廚柜做培訓(xùn)的時候筆者就曾經(jīng)針對廚柜銷售總結(jié)了“二十四項體驗式”并配之以銷售話術(shù)、體驗工具，在導(dǎo)購員的實際銷售中也確實起到了很大的積極作用。

五、環(huán)境影響

中國有一句古話叫“時勢造英雄”，這里的時勢就是指環(huán)境，可見環(huán)境對一個人的影響是巨大的，前段時間在網(wǎng)絡(luò)上還看到一句非常有哲理的話“一個人能走多遠，關(guān)鍵是看他和誰一起走”，這也是對環(huán)境意義的高度積極評價。消費者在選擇家具時同樣會受到周邊環(huán)境的影響，這里的環(huán)境筆者指的是專賣店的裝修氛圍。

當(dāng)一名顧客還未走進某專賣店就會通過櫥窗、門頭、燈光效果和通過櫥窗所觀察到的店內(nèi)布局來判斷該品牌到底如何并在心理給價格定位。專賣店內(nèi)的燈光效果、飾品搭配、空間設(shè)置、產(chǎn)品組合也在一定程度上影響著消費者對產(chǎn)品與價格的判斷，好的視覺效果會吸引消費者不由自主的走進專賣店，并停留較長的時間，增加購買幾率，較差的視覺效果無論在吸引顧客進店還是停留時間上都不會有太理想的效果。

2010年初筆者在北方某城市做調(diào)研時發(fā)現(xiàn)市場定位、產(chǎn)品材質(zhì)、款式、品牌知名度和專賣店位置相當(dāng)?shù)膬蓚€品牌在銷量上存在這非常大的差距。銷量好的A品牌每周的客流量達到61批，平均停留時間為37分鐘，大部分顧客都會自己坐在沙發(fā)上體驗，而且時間比較長；銷量差的B品牌每周的客流量僅為34批，平均停留時間為18分鐘，很多是進來看看就走，導(dǎo)購員使出渾身解數(shù)都留不住，能自己坐下來感受產(chǎn)品的顧客比例非常小，銷量可想而知。通過分析論證后B品牌對店內(nèi)布局重新調(diào)整同時增加飾品又進行了局部裝修，一個月后客流量增加到每周66批，平均停留時間35分鐘，銷量大增。這也就是為什么那么多商投資大筆資金進行專賣店裝修的原因了。

六、品牌模糊

筆者曾經(jīng)做過一個實驗，不經(jīng)意的問非家具行業(yè)的幾個朋友他知道哪幾個主要家具品牌，只有一個說出了全友、左右，其他幾個人一個都沒有想出來。筆者在另外幾個剛剛裝修過的朋友家發(fā)現(xiàn)，消費能力并不低的他們選擇的家具品牌很雜，全國性的品牌家具比例只占了45%左右，所謂行業(yè)內(nèi)大品牌幾乎沒有。問其為什么不選擇某些大品牌，他們的回答幾乎一致：自己看得上的很少，再說每個店都裝修的那么漂亮，牌子也差不到哪里去。可見，家具的品牌意識在很多消費者頭腦中并不是很清晰。

如果說建材、家電行業(yè)品牌集中程度高的話，家具行業(yè)的品牌競爭還基本屬于無序狀態(tài)，大品牌過得很滋潤，中小品牌也同樣銷量不錯。究其原因可能有兩點：第一、中國家具市場需求巨大，消費者需求差異化嚴(yán)重；第二、家具行業(yè)進入門檻低，產(chǎn)品材質(zhì)同質(zhì)化、設(shè)計風(fēng)格同質(zhì)化、營銷模式同質(zhì)化嚴(yán)重，這些同質(zhì)化在外行的消費者看來沒有太多區(qū)別，但價格差卻很大，因此導(dǎo)致消費者過于注重產(chǎn)品的外在表現(xiàn)，從而削弱了品牌意識。

以上原因?qū)е孪M者在選擇家具時品牌的意識相對模糊，更多的是憑借專賣店和產(chǎn)品的外在表現(xiàn)決定是否購買。

七、面子最大

除了實用性外，家具也成了家庭裝飾的重要組成部分，尤其是“輕裝修重裝飾”思想的長期宣導(dǎo)使眾多消費者越來越看重家具在這方面的功能。因此，今天的家具已經(jīng)由消費者的需要轉(zhuǎn)變成了需求，甚至有些高檔家具已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了欲望。消費者選擇家具已經(jīng)不再是單單追求其所帶來的物質(zhì)利益，而是求實、求名等多種心理相結(jié)合形成顧客消費心理的多樣化，所以就消費者心理而言，家具除了裝飾的美觀性，面子心理也成了其選購家具的重要考慮因素。

一套好的家具尤其是客廳家具絕對起著支撐門面的作用，親戚、朋友、同事來到家里首先看到的就是精美的家具，如沙發(fā)，基本上就是客廳的中心，其它物品都以沙發(fā)為核心選擇和擺放。如果該消費者選擇的家具漂亮、實用、時尚往往會最大程度的吸引眼球，成為某一特定場合人們談?wù)摰慕裹c，對周圍人群的裝修和房間布置起到一定的指引作用。

可見，一套得體的家具體現(xiàn)了主人的財富與品味，無形中增加了主人的面子。可對消費者而言面子又是只可意會不可言傳的東西，他們會在行動中體現(xiàn)但一般不會掛在口頭上，因此如果導(dǎo)購員能再加以指引和引導(dǎo)則對成交會起到一定的推波助瀾的作用。

八、情感突出

家具大多是整個家庭的共用品，沙發(fā)是一家人來坐，餐桌椅是一家人來用，衣柜要放一家人的衣服，床也會分單人和雙人，即使是電視柜也是放在公共客廳，大家基本都能接觸的到。一家人按年齡分男女老少，按外形分高低胖瘦，每個人都有自己的生活習(xí)慣和生理特征，不同的人對家具的需求也不一樣。