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營銷計策論文范文1

關鍵詞:博士倫 隱形眼鏡 營銷策略 市場定位

■一、引言

博士倫公司是世界著名的專業眼睛護理產品公司,同時作為一家以高科技為導向的全球性跨國公司。在將近150年的發展歷史中,始終致力于視光學和眼保健產品的開發和研究,生產和經營機構遍及世界各地,擁有員工一萬多人。北京博士倫眼睛護理產品有限公司是由美國博士倫(Bausch & Lomb)公司與北京608廠于1991年合資,以生產隱形眼鏡及護理產品為主的大型企業,進入中國已有十余年歷史。本文主要對博士倫公司的隱形眼鏡進行研究。以營銷理論為基礎,從市場的角度深入的研究博士倫公司的營銷策略,通過這次的研究,希望對博士倫公司營銷策略方面問題能夠提出一些參考意見。以促進博士倫公司在中國有更好的發展。

■二、博士倫市場營銷環境分析

1、宏觀環境分析

企業總是生存在一定的環境之中。環境對企業的活動提供了必要的條件,另一方面又對企業的活動起到制約的作用。在制定企業戰略的時候,環境分析顯得尤為重要,同時也是戰略制定的出發點。

隱形眼鏡是介于快速消費品和專業產品之間的一種中間產品,其產品具有較高的專業性,而銷售渠道具有一般消費品的特性。

經過十多年的發展和持續的對市場、消費者、零售店店員的教育投入,目前公眾對隱形眼鏡的認識有了長足的進步,尤其對拋棄型概念的接受程度也在不斷提高市場傳統型鏡片的份額呈逐年下降趨勢,拋棄型產品的份額在全國主要的十八個中心城市己超過傳統型。每年全國隱形眼鏡市場新消費者的凈增長比例約為10%,年銷售金額凈增長只有約10%。而全國隱形眼鏡及其配套的護理產品年零售總額約70億元人民幣,其中護理液占55%,隱形眼鏡占45%。隱形眼鏡中傳統型占60%份額,拋棄型占40%份額。2007年全國患各類曲光不正的患者約為一億人,而已經得到矯正的還不到50%,這50%采取矯正措施的人群中只有約7%的人使用隱形眼鏡作為矯正視力的工具。即全國只有約350萬的消費者使用隱形眼鏡,人均年消費金額為394元。

2、微觀環境分析

(1)消費者分析

眼鏡行業在我國是一個透明度非常低的行業,消費者很難從公共渠道獲得行業和產品的信息;而隱形眼鏡供應商的主要精力則放在影響零售商上,與消費者直接溝通的渠道和手段都非常少,這就造成了消費者在選擇產品時處在非常弱勢的地位。在品牌信息獲得上,消費者主要受到零售店售貨員的影響,博士倫隱形眼鏡大多數針對的是中青年,一些老一輩的人現在還擺脫不了鏡框眼鏡的觀念,又因為人們的消費觀念和收入也是不同的。另外,還有一些青少年喜歡追求時尚,喜歡漂亮的都選用了彩色的隱形眼鏡。

(2)競爭分析

競爭者是企業競爭因素中十分重要的一個因素,確定那些影響本企業盈利的關鍵競爭者十分重要。隨著我國市場競爭的加劇,視力保健行業企業之間的競爭更是越來越激烈。博士倫公司目前在中國的主要競爭對手是海昌、強生和衛康隱形眼鏡公司。

博士倫作為行業領先者,品牌化經營是該公司常勝不衰的主要原因。作為市場挑戰者,產品不斷改革與創新是博士倫公司長期以來一直所追求的目標,博士倫公司在產品上的優勢一直都被大家所認可。

■三、博士倫公司的SWOT分析

1、優勢

博士倫公司以世界人眼中的第一為目標,注重客戶,員工,社會以及股東權益的平衡。組織結構及管理:各部門組織結構完整,精干,呈扁平化趨勢。各部門內及部門之間信息溝通順暢,效率有大幅提高。市場信息收集及對市場的反應速度:定期的信息收集制度和全國各地信息共享系統均有效的為公司各級管理層快速作出策略調整提供了大量有用的參考資料。

2、劣勢

對博士倫這一大品牌下的細分產品的品牌建設混淆不清,對目標消費群的定位工作和定向宣傳,定向教育,定向促銷工作缺乏計劃和實施手段。尤其近年來博士倫公司的負面消息頗多,影響了其公司的信譽。使一些消費者對其失去了信心。

3、機會

目前市場的同質化現象越來越嚴重,如能提供與競爭者不一樣的產品或服務,則在競爭中將處于有利地位。而目前更換周期越短越好的理念己開始在中心城市逐漸形成的中產階級階層中被廣為接受,這就為博士倫的日拋,兩周拋產品帶來機會。消費的個性化和彩色隱形眼鏡的美容功能為特殊的隱形眼鏡產品提供了越來越大的市場散光鏡片,雙光鏡片有巨大的市場前景。

4、威脅

主要競爭對手己將每月拋棄型隱形眼鏡作為其重點發展產品,同時他們擁有低廉的價格和大量的媒體投放以及比博士倫廣得多的分銷渠道和市場覆蓋面。隱形眼鏡護理產品的高額利潤能源源不斷的提供競爭對手足夠的資金來投資于他們的鏡片生意,擴大其消費群和提高其原有消費群的品牌忠誠度。越來越多的人選擇角膜激光手術矯正視力,這對整個眼鏡行業是一個重大的威脅。

■四、博士倫隱形眼鏡營銷對策

1、運用定價策略,提高銷售量

針對消費者的不同消費心理,制訂相應的商品價格,以滿足不同類型消費者需求的策略。博士倫隱形眼鏡是消費者需要經常使用、重復地購買,這類商品我們將可以把它的價格叫做習慣定價。使消費者每次買的時候價格都不會改變。企業對這類商品定價時,要充分考慮消費者的這種習慣性傾向,不可隨意變動價格,應比照市場同類商品價格定價。否則,一旦破壞消費者長期形成的消費習慣,就會使之產生不滿情緒,導致購買的轉移。若確實需要調整價格,則應預先做好宣傳,讓顧客充分了解調價原因,先讓價格為消費者心理所接受,后行調價。

2、運用促銷組合策略開拓市場

在激烈的市場競爭環境下,企業不僅要向目標市場的顧客傳遞信息,而且要與人進行溝通,最終促使消費者采取購買行動。博士倫公司想要在維持市場追隨者地位的基礎上將市場份額穩步增長,還應該相應采取多樣的市場促銷手段,高效快捷地將博士倫公司產品和相關服務信息傳遞到目標消費者那里,建立博士倫公司與顧客的緊密聯系,鞏固博士倫眼睛專家的企業形象。為達到這樣的目的,博士倫公司必須將現有的促銷策略有機組合,使整體的作用發揮到最大。廣告是開辟空白市場,提高市場占有率,開拓新市場的重要手段。因此,如能充分發揮廣告在營銷中的作用,與現有的促銷活動緊密結合,促成互動,將會極大地推動銷售的增長。

3、不斷創新,穩步發展

博士倫公司針對隱形眼鏡有著非常獨特的眼光,就面對市場設計“中國人的隱形眼鏡”而言,博士倫有著無可比擬的優勢。在護理液產品方面,博士倫公司投入一直比較大。在2003年初公司從新加坡一家知名公司引進“綠色環保、絕對不加滲透性防腐劑”在短短的三年中,該產品得到了消費者認可。博士倫一直與國際知名隱形眼鏡公司進行合作交流,能為推動中國隱形眼鏡事業的健康發展為榮。為了保持良好的發展勢頭,博士倫認為,最重要的還是人才隊伍的建設,事情都是靠人做的,高端的事情只能靠高端的人才能做,所以公司在人才延攬方面,從來不吝金錢。現在建立了一支能戰能勝的銷售鐵軍。

綜上所述,要想在眼鏡市場上站穩腳跟,就應該真真正正的注重產品,注重銷售,樹立良好的營銷觀念,本文對博士倫公司隱形眼鏡的營銷策略提出了一點個人的建議,希望能對其以后的發展有所幫助。

參考文獻:

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[2]胡德華.市場營銷經典案例與解讀.第四版.電子工業出版社,2009;8: P98-128

[3]Glueck W F.Business Policy.McGraw hill book company,2009:P89-93

營銷計策論文范文2

關鍵詞：經紀業務；證券公司；激勵機制

證券經紀業務指證券公司通過其設立的營業場所和在證券交易所的席位，接受客戶委托，按照客戶的要求，客戶買賣證券的業務。具有業務的中介性、業務對象的廣泛多變、客戶指令的權威性和客戶資料的保密性等特點。

一、我國證券經紀制度發展概述

2002年前，多數證券公司并不主動開發客戶，而是采取等客上門的方法開展業務，即所謂“坐商模式”。2002年5月，根據中國證券監督管理委員會、國家計委、國家稅務總局聯合的《關于調整證券交易傭金收取標準的通知》，浮動傭金制開始執行，迫使券商開始重視經紀業務營銷。證券行業內出現“全員營銷”模式，證券經紀業務營銷模式創新不斷涌現。2009年4月以來，《證券經紀人管理暫行規定》的出臺，標志著證券經紀人制度終于走向歷史前臺，我國證券經紀業務營銷從最初的“坐商”階段發展到了以證券經紀人模式為代表的“行商”階段。

二、證券經紀業務營銷存在的問題

（一）同業競爭激烈，傭金比率持續下降

目前，證券公司市場份額主要通過營業網點優勢來實現，經紀人之間競爭激烈。另一方面，經紀人傭金比率持續下降。2007年前，各券商對散戶執行高水平傭金政策，僅對部分中大戶實行固定傭金折扣，或按交易量及資產規模標準進行相應下浮。2007年開始，投資者成本意識加強，傭金政策開始大幅松動，各券商傭金平均水平不斷下降。傭金下降是同行競爭的結果，動搖了券商的服務定價體系，對經紀業務依賴度較高的券商來說，對其收入和利潤產生直接負面影響。

（二）經紀人激勵約束管理制度存在弊端

我國多數券商績效考核處在“量化考核與目標考核階段”，存在短期激勵大于長期激勵；缺乏團隊激勵與個人激勵的結合；缺乏證券經紀人職業管理者；結果管理大于過程管理等問題。這些簡單的考核方式僅能從短期內鼓勵證券經紀人的積極性，不利于長期發展。

（三）經紀營銷人員匱乏，培訓工作有待提升

根據我國證監會規定，證券經紀人須具備證券從業資格證方可上崗，而近年證券從業資格證通過率僅為20%-23%。另一方面，證券公司同與其合作的第三方存管銀行如建設銀行、工商銀行、農業銀行、光大銀行等開展銀行駐點證券經紀營銷業務，銀行網點眾多，證券公司經紀人儲備嚴重不足。此外，多數證券公司入職培訓時間短，入職后繼續培訓的系統性有待加強。某些證券公司僅依靠每周兩次會議來開展后續培訓，無法滿足廣大客戶的服務需求。

三、證券公司經紀營銷業務問題的對策分析

（一）創新經紀服務，提高市場占有率

創新服務建設可以從營業部服務、合作企業、媒體宣傳等多方面入手。如在辦理證券開戶、資料變更、“親情化”服務等業務時，提供投資咨詢服務和交易軟件專業培訓學習；與研究與咨詢機構合作，為客戶提供經紀咨詢服務；通過廣播，廣告牌，短信，電子郵件等，為客戶提供每日市場分析，分享技巧，基金的建議，優惠及其他相關信息；建立專業的客戶服務中心，為客戶提供遠程咨詢服務等。

（二）健全經紀人激勵約束機制

經紀營銷績效考核應由個人激勵向團隊激勵，短期激勵向長期激勵，業績導向向業績與管理結合導向轉變。(1)證券經紀人考核。含客戶滿意度；銷售凈收入；傭金收入比例；團隊合作業績等。(2)團隊業績指標。依據營銷戰略與地區戰略共同確定，可考查大客戶維護、新客戶開發、客戶關系管理及團隊建設等方面.(3)團隊業績與個人業績結合。個人考核在重點衡量業績的基礎上，加強個人對團隊的貢獻考核，實現個人與團隊的結合。例：最終個人業績考核分＝個人業績×80%+ 團隊業績×20％。每月提取證券經紀人個人激勵提成20％作為團隊整體激勵基金，在團隊內二次分配。每月按照一定比例提留團隊激勵，作為團隊學習經費或活動經費。

（三）建立多元化經紀人培訓體系

根據經紀人職業生涯的不同階段，形成證券營銷經紀人培訓體系，具體包括：展業培訓。業務流程，開戶流程，行情軟件應用，集合理財計劃，大盤分析，營銷技巧和營銷話術培訓，技術分析初級講解等。(2)激勵課程。聘請營銷講師，結合證券經紀業務工作，展開培訓，激發經紀人工作熱情。(3)座談會形式會議。促進經紀人之間的溝通交流，提升經紀業務能力。

參考文獻:

[1]張幼芳.證券經紀人關鍵業績指標績效考核制度初探.黨政干部論壇,2009

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[2]徐永濤.中信證券與海通證券價值評估比較案例分析.華中科技大學,2008.

[3]陳德強.我國證券經紀人發展問題研究.廈門,2005.

營銷計策論文范文3

[關鍵詞]電力營銷；問題；策略

中圖分類號：F426.61 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）21-0079-01

1、電力營銷實踐管理理念

電力行業的優質發展需要樹立科學的營銷理念，以市場為導向，明晰電力營銷管理重要性，令各項生產經營管理活動與實踐服務全面符合營銷需求。同時營銷實踐應基于電網基礎，鞏固技術力量，以其為核心支撐，強化服務管理。應全面利用兩網改造建設的良好時機有效解決電網建設的瓶頸問題，令其符合大眾用電需求，采用現代化計算機、信息、網絡技術，創設高效、優質、全方位、多樣化的服務模式，通過嚴格管控監督，有效實現營銷管理目標。另外，電力營銷管理應基于買方市場的核心要求，創新營銷理念，更新傳統以賣方市場為核心的傳統供電運營模式，創建可滿足市場需要，體現活力的營銷體系與管理機制。實踐階段中還應做好商業化運營，開展法制化管控。實施政企分開經營后，電力企業仍需在政府監管下規范運營，因此其進行商業化運作的基礎上，還應嚴格依據上級要求規定營銷政策與業務范疇，科學開展電力營銷管理。

2、電力營銷階段中包含的問題

目前，電力行業營銷管理階段中，存在市場意識相對淡薄，不能秉承良好的競爭意識、體現了較強的依賴性、對于目標市場的選取存在誤區認識等問題。再者長期存在的拖欠電費現象，也對電力市場的發展開拓進取形成了負面作用。目前，較多供電單位員工沒有及時的轉變觀念思想，仍舊受到陳舊管理體制的影響，無法樹立市場營銷理念，服從市場需求，樹立效益目標，展開積極主動的市場探究、分析，無法基于競爭意識，拓寬市場發展空間。市場經濟的飛速發展需要電力行業的良好支持，然而電力營銷同樣依賴整體經濟社會的良好發展。當前，基于我國產業結構的持續優化調整，行業市場競爭更加激烈，倘若不樹立良好的競爭意識，將令電力市場在整體環境影響下形成疲軟現象，無法持續開拓進取。目前較多供電單位過分注重目標市場，對于較難發覺的各項非目標潛在市場卻忽略。電力營銷核心目標在于確保費用的有效回收，提供優質電能服務。然而基于各類原因影響，拖欠電費現象形成了對供電單位經營結構的較大威脅。對拖欠費用客戶進行限電控電與斷電策略，則是供電單位追收電費的主體途經。該實踐方式對于居民拖欠電費的管控效果較為顯著。然而對于產品欠缺良好的銷售渠道、周轉資金較為緊張、面臨倒閉風險的供電企業則可謂雪上加霜，會形成兩敗俱傷、降低電力銷售、市場進一步縮減的不良局面。為此，我們應針對電力營銷管理存在的現實問題，制定科學有效的應對策略，樹立商品意識、市場營銷管理意識，規范管控建設，強化精細化管理，才能真正提升電力營銷水平。

3、強化電力營銷精細化管理科學策略

3、1打造優質企業形象、實施精細化管理

伴隨新能源的持續應用開發，供電單位要想在能源市場中站穩腳跟，便應開展優質形象建設，樹立市場化發展理念，同客戶創建并始終保持共進發展的良好關系，科學踐行便利、高效、真誠、規范、質優的經營服務方針。首先應促進電能質量的良好提升，倘若商品質量不優質，供電企業的形象建設便無法開展。因此電能質量應作為打造企業優質形象的基礎環節。同時服務管理應創建優質系統工程，不僅涵蓋營業服務窗口的優質建設，還包括總體電網的設計規劃、良好建設、可靠運行、及時維護、快速搶修的優質管理。在提升形象建設階段中，還應令電力員工加快轉變實踐觀念、提升服務、市場以及競爭管理意識，創設各項良好的便民服務措施，令客戶體味真正誠信、優質的服務，并強化滿意度，進而鞏固電力企業形象建設。實踐管理的精細化應做好班組建設，令工作流程全面完善優化，并令具體工作內容良好簡化。供電單位領導決策層則應全面深入班組內部，做好工作狀況的詳細掌握了解，引進計算機技術、信息管理手段，取代以往的低效手工報表方式、降低臺賬記錄的誤差機率。借助班組工作流程的全面跟蹤，可令其整體工作服務效率全面提升、業務流程更加優化。另外為提升班組工作效能，應精細化制定培訓員工策略計劃，強化溝通能力、管控、業務技能的優質培訓教育，通過有效的考核培訓、評估驗證，提升整體供電單位業務能力及營銷管理水平。

3、2引入價格策略，擴充市場建設

為擴充電力市場建設，我們應引入現代化科技手段，強化終端客戶整體應用電能效率水平，進而優化電力設備體系服務應用效能，實現電力降耗節能的持續發展目標，并創設合理、高效、節約、經濟用電的優質模式，獲取顯著的環境效益以及經濟、社會效益。對于重點電力項目工程，應明確用電增長核心，開展能源替展競爭，強化電力能源應用安全可靠、低污染高潔凈性、快速便利、可靠經濟等功能優勢的良好宣傳。同時應實施需求管控，做好針對市場動向的全面預測與準確評估。應通過需求管控，促進市場的平衡發展，并進一步完善電網運行主體方式，令用電整體負荷良好轉移，并提升實踐應用效率，進而實現電力工業的持續全面發展。在業務管理階段中，為提升營銷水平，應引入價格策略，做好用電性質的良好劃分，并確保電價營銷管控分類的科學準確、收費管理的公正無誤差，完善各個專業資料的有效銜接，科學履行電價策略。另外應全面激發價格杠桿優化調整效能，開展分時電價的谷移風管理，促進大型工業客戶采用分時電價的良好優惠策略實現生產建設。

3、3應用高新科技，強化電力營銷管理

為強化電力營銷管理，我們應基于利潤目標，加快企業管理實踐進程。營銷階段中應做好經濟指標的量化管理，促進供售電量的全面擴充、抑制線損率的不良提升，令供電企業創設顯著的經濟效益。同時應完善績效考核，開展分級細化管理，令各個崗位員工各負其責，行使權利義務，確保各專業的全面集成、有效聯合，進而促進單位各層管理體制的優質完善。在營建電力營銷體系階段中，應全面推廣應用高新科技，秉承創新理念，優化營銷管理。實踐階段中應全面穩妥，基于實用先進的良好標準，科學利用現代化計算機、網絡、通信技術，創建完善優質的營銷體系，令決策管控進一步科學合理化、繳費服務趨向銀行化、管理經營有效集中化、考核管控全面制度化，進而基于科技先行，推進電力營銷管理的持續、現代化、科學化發展。

4、結語

總之，電力營銷管理尤為重要。針對當前實踐階段中存在的問題，我們應制定科學有效的應對策略，以市場為導向，遵循科學、現代化、人性化管理理念，打造優質企業形象，開展精細化管控，引入價格策略、擴充市場建設，應用高新科技，才能真正提升電力營銷管理水平，創設良好的經濟效益、環境效益與社會效益，并促進電力行業的持續、全面發展。

參考文獻

[1]肖利.新時期電網經營企業電力營銷的風險和對策分析[J].中小企業管理與科技2009（31）

營銷計策論文范文4

（一）市場競爭格局分析。

1、市場份額分析。據第三方監測機構中怡康數據顯示，從2010年至2012年前三季度，由國產空凈品牌占主導地位的從58.3%降至26.1%。而外資品牌卻強勢上漲，由41.7%迅速彪至73.9%。在國內空氣凈化器市場發展之初，由亞都為首的國產品牌為市場主導，隨著國內空氣質量的逐漸變差，霧霾天氣的出現導致空氣凈化器市場迅速火熱，外資品牌對國內的空氣凈化器市場開始重視，并發力搶占市場份額，不斷蠶食亞都的市場份額。從2010年至2012年前三季度空氣凈化器市場品牌零售量份額變化來看，亞都由當初的42%降至18.5%，份額排名落至第三名。同為國產品牌的美的，也由12.8%降至3.9%。而外資品牌飛利浦和松下零售量份額不斷增長，分別由20.5%、14.2%漲至33.4%、28.5%，排名躍至第一名和第二名。2、競爭策略分析。從產品技術層面上來看，據2010年至2012年前三季度中怡康監測數據來看，飛利浦、松下、亞都在產品的分布上各有不同，其中飛利浦側重的是活性炭過濾系統的空氣凈化器，并且力度逐漸增加，在零售量的占量比例中，由64.9%增長至96.8%；松下的產品策略則是以離子過濾系統為主，活性炭次之，并且對活性炭系統的力度也逐年遞增，其零售量占比中離子過濾系統與活性炭過濾系統分別由82.2%降至56.0%與15.3%增至44.0%；亞都的主推的過濾技術是由亞都自創的UFCO技術，離子過濾系統為輔，活性炭技術次之，其UFCO過濾系統占比由46.4%增至57.1%。從整體產品布局來看，飛利浦、松下更接近總體市場的水平。另外，從價格策略上各品牌分布情況各有特點：2，000元以下的品牌較多，無論是在家電賣場還是網上商城，飛利浦、松下、夏普、三星、亞都、凱仕樂、摩瑞爾、艾美特、瑞士風等均有產品投放在此價位段；2，000元～5，000元是各品牌必爭之地，尤其是外資品牌更重視此價位段，在電商渠道中，飛利浦、夏普各有7款產品，松下、遠大有4款，瑞士風有9款，霍尼韋爾有5款，此外還有大金、三星、瑞士風均有產品投放在此價位段；5，000元～10，000元品牌較為集中，此價位段的商品主要集中在Blueair、飛利浦、瑞士風、遠大、科沃斯、霍尼韋爾和LG等品牌；10，000元以上品牌相對較少，此價位段的產品屬于奢侈級的高端產品，在這一價位段的品牌只有三個，分別是IQair（瑞士）、奧斯汀（美國）、遠大（國產）。

（二）市場需求分析。

隨著改革開放以來我國的經濟飛速發展，人們生活水平日益提高，對環境和健康也越來越重視，尤其是2012年爆發的霧霾危機，更使得人們重視空氣質量，而提高空氣質量的空氣凈化器也因此受到人們的熱烈追捧，其帶來的空氣凈化器行業的市場需求龐大得難以估量。1、市場需求規模分析。從2012年中國受到霧霾PM2.5的影響以來，原先不溫不火的空氣凈化器市場迅速火熱起來，國內的空氣凈化器呈現爆發性增長，據第三方平臺中怡康測算數據顯示，2012年國內空氣凈化器總銷量達126萬臺，同比增長12.5%，而2013年總銷量達至240萬臺，同比增長90.5%，零售額達至56億元，同比增長105.9%，其漲幅已遠超其他家電產品。特別是在2013年秋冬季節由于北方進入供暖期后導致霧霾天的頻發，在北京空氣凈化器市場部分產品價格上漲，空氣凈化器成交平均價格達到3，122元，市場供不應求，一度脫銷。據有關人士估計，由于霧霾天氣是今后長期存在的空氣污染問題，預計2014年空氣凈化器銷售總量將達到360萬臺，銷售額突破90億元，并在2015年有望達到750億元的市場規模。2、市場需求區域分析。我國空氣凈化器市場主要分為華北地區、華東地區、華南地區和西北地區。華北、華東和華南地區大中型城市分布較多，經濟較為發達，空氣污染也較高，也是空氣凈化器的主要消費市場，市場需求量大，而西北地區空氣污染小，經濟較為落后，其需求量相對較少。特別是華北、華中和華南地區部分城市，例如北京、天津、河北和河南等中東部地區霧霾污染最為嚴重，空氣重度污染，是空氣凈化器的重點市場。

（三）消費者分析

1、消費群體構成分析。主要由孕婦、兒童、老人、家庭裝修一族、呼吸道疾病患者、哮喘患者、過敏性鼻炎及花粉過敏癥人員；霧霾災害嚴重地區家庭或其事業單位組成。因空氣凈化器的需求方向不同，消費者的購買類型也各有區別。高級休閑場所屬于公共場所，除凈的范圍較大，因此對空氣凈化器功能偏向于中大型；孕婦、老人、兒童在空氣污染嚴重的室內容易引發病癥，對空氣凈化器的除凈能力要求相對較高，在功能上的要求比較均衡，以普通家居型為主；家庭裝修一族需要去除室內裝修所產生的危害健康的揮發性的氣體，諸如甲醛、苯以及苯物質，所以購買以偏向去除異味為主；醫院高級看護病房、呼吸道疾病患者、哮喘患者、過敏性鼻炎以及花粉過敏癥人員，此類人群屬于特殊的人群，對空氣質量的要求極高，在空氣凈化器的選擇上偏向選擇高檔次高功能為主；霧霾災害嚴重地區家庭，此類群體是近年由于霧霾而產生的新群體，在功能的選擇上主要以去除PM2.5超微顆粒為主。2、消費者行為分析。筆者認為，空氣凈化器產品消費者行為的類型大抵分為四類：第一類是提供服務型，這類的消費者屬于企業單位，沒有明確的除凈目的，由于對功率要求較高，購買方式大多以企業訂制為主；第二類是被動防御型，這類的消費者也沒有特定的除凈目標，他們對空氣凈化器的認識處于一個比較模糊的階段，由于體質弱的原因對空氣凈化器的購買只是為了防范疾病的發生，購買的行為較為主動；第三類購買行為是主動除凈型，這類消費者有著明確的除凈目標，比如霧霾地區消費者購買空氣凈化器去除PM2.5，家庭裝修購買空氣凈化器去除甲醛等有害氣體，不過這一類消費者購買一般是觸發式，消費動機較為被動；第四類是醫用型，這類群體的消費者對空氣凈化器的要求極高，所購買的檔次也是頂級的，屬于特殊高端的消費群體。

二、空氣凈化器營銷策略

（一）統一和規范除凈標準。

統一和規范空氣凈化器行業的標準對空氣凈化器行業未來的發展至為重要，它不僅能有效地指導消費者購買空氣凈化器產品，更能規使如今亂象叢生的空氣凈化器市場變得有序化，對空氣凈化器企業在行業生存和發展來說也更為重要。“一流企業做標準，二流企業做品牌，三流企業產品”，尤其是現如今五花八門的除凈指標充斥著市場，消費者霧里看花，行業標準化已經成為企業和消費者共同的期盼。許多企業已經意識到參與行業標準的制定其中帶來的重要的戰略意義，它不僅能使企業提升企業形象，還能有效地規避其競爭，淘汰一些不符合標準的企業，提高競爭門檻。企業參與標準的制定，可以讓公眾有著很好的聯想，進而使企業在公眾心目中樹立良好的權威性。如果一個企業能夠被行業部門授予制定行業標準的資格，不僅僅是政府部門對企業的肯定，更表明企業掌握著較高的核心競爭力，這讓企業在整個行業的利益鏈條上處于極為優勢的地位。企業如果成為標準的制定者，更能把自己產品的特點和優勢融入到行業中去，保持企業在市場上的競爭優勢。筆者認為在如今標準混亂，規則將出的空氣凈化器市場背景下，對于企業來說，這是一種難得的機遇和挑戰。據《法制日報》報道，新空氣凈化器國標修訂工作已正式啟動，這意味著混亂的空氣市場馬上就要被新頒布的硬性規則整頓，在市場競爭之下，空氣凈化器市場將面臨重新洗牌，屆時將淘汰不符標準的企業，整個行業將大規模得到肅清。這將是對空氣凈化器企業的一種嚴峻考驗，未嘗不是企業在消費者心中樹立良好的企業形象的機遇。企業應順應市場趨勢，積極了解新標準的進程，提前做好應對措施，積極響應新標準，加強產品宣傳，保持與消費者之間的良好的溝通，這必能使企業在未來的市場沖擊中脫穎而出。

（二）加強售后服務系統建設。

空氣凈化器行業作為一個新興產業，缺乏市場規范的控制，市場的混亂不可避免，而售后服務正是空氣凈化器行業的一大短板。空氣凈化器產品作為一個持續消費的產品，購買后每隔一段時間都需要換濾網，如果濾網更換的阻礙和代價令消費者不滿意，消費者就不再接受該企業的產品和服務，大大損害了企業在消費者心中的企業形象，給企業造成客戶的流失；反之，如果企業對自己的產品有高度的責任心和對消費者有高度的服務意識，及時解決消費者在產品使用上的問題，那么消費者勢必大大增強消費者對企業的忠誠度。在一定程度上來說，售后服務直接決定了銷售的價值，企業應更關注產品的售后服務，這將給企業產品的銷售帶來深遠的積極影響。由于空氣凈化器在售后的問題關鍵在于濾網的更換難和貴的問題上，筆者有兩點建議：一是企業的產品應統一濾網大小的型號，便于在售后時產品和濾網的匹配。也可將濾網包裝成產品進行出售，不僅可帶來可觀的經濟效益，也能節省售后的成本。二是企業應從消費者的角度出發，合理制定濾網的價格，濾網作為短周期消耗品，如果價格接近本身產品的價格那么就失去了售后的意義，消費者也不會同意。而濾網價格居高的根本原因在于空氣凈化器的高需求和低供應導致，隨著行業的急速擴張，企業的增進，生產規模的擴大，空氣凈化器的價格將大大降低，濾網價格隨之也會大大降低。更使得前一條建議成為可能性。此外，企業應在全國產品銷售范圍內，建立專門的維修服務點，針對空氣凈化器產品不同的價格層次，有針對性地制定出一套完善的售后服務體系。

（三）合理定價，做好口碑營銷。

空氣凈化器產品之所以價格居高的根本原因在于國內空氣凈化器的生產力遠遠無法滿足其市場需求。特別是受到霧霾天氣的突然影響，導致國內對空氣凈化器的需求在短時間急劇膨脹，一時洛陽紙貴。加之，空氣凈化器作為一個新興產品，很多消費者對其產品一無所知，商家利用消費者對其盲目的心理特點，虛夸宣傳，也無形地膨脹了空氣凈化器的價值。隨著市場規模地擴大，生產力的發展，空氣凈化器的大大普及，越來越多人的深入了解，空氣凈化器的神秘面紗將漸漸被撕開，失去高端大氣上檔次的光環，將成為一個與人們生活密切相關的普通家電。其價格隨之趨于正常。而產品的定價就將成為企業未來在規范的市場競爭中搶占市場的關鍵。消費者購買電器產品時考慮最多的因素是價格和性能的對比，也稱之為性價比。隨著新行業規則的出臺，在市場競爭之下，空氣凈化器產品的價格將愈發透明，性價比將是消費者購買產品時關注的要點。在如今國內初期的空氣凈化器市場里，大多數企業在空氣凈化器行業根基都未穩，消費者的品牌意識正在逐漸形成，此時正是企業樹立良好口碑，搶奪市場，爭取用戶群的關鍵時期。筆者以為，企業應在如今空氣凈化器價格居高的時期應摒棄從中獲得高利潤的投機想法，從長遠出發，合理定價，打實價牌，培養自身的用戶群體，做好老百姓滿意的口碑產品。雖然在一時內帶來的利潤可能有所犧牲，但是在消費者心中能樹立堅固良好的品牌印象，培養一大批忠誠的客戶群體，對今后企業的發展有著深遠的影響。短期利益的減少對其來說，利遠遠大于弊。

（四）加強宣傳和市場引導。

營銷計策論文范文5

鄉鎮供電企業電力營銷中存在的問題

無論是鄉鎮供電企業還是我國整個供電企業行業的營銷管理，都面臨著以下幾個問題：加強市場營銷管理意識的首要問題是明確電力企業的核心任務是電力營銷，在此基礎上電力企業的生產經營活動要從市場的需要出發。由于我國供電企業長期處于壟斷地位，電力市場營銷意識比較淡薄，部分企業領導和員工思想上仍習慣于“靠上級、靠政策、靠行政手段”的方法來處理電力市場中遇到的問題。這就導致了供電企業在市場經濟競爭中處于被動地位、無競爭意識、服務質量差、電力市場營銷困難，不能適應快速增長的電力市場要求，嚴重制約著供電企業的電力銷售，導致供電企業在市場經濟競爭中不能主動出擊，處處受制于人，處于劣勢地位。在社會主義市場經濟體制下，企業之間優勝劣汰，電力企業要生存和發展，必須為客戶提供無微不至的服務。由于歷史原因，我國供電企業長期作為政府的職能部門，政企不分，導致了供電企業常常以管理者的身份面對消費者，不能主動地為消費者服務，服務觀念淡薄，服務手段落后，服務設施不夠先進。隨著近年來我國經濟的高速發展，市場經濟體制的不斷完善，要求供電企業必須樹立市場意識，增強服務觀念，拓展服務手段，由過去的管理消費者轉變為服務消費者。這種情況下，若供電企業在電力營銷工作中仍以自我為中心，這種服務意識將會嚴重影響其經濟效益和社會形象。現階段的電力營銷信息管理系統存在很大的安全風險，系統來說主要分為三大類：（1）違規操作風險。這一風險主要是指個別系統的操作及工作人員在日常工作中利用職務之便，通過隱蔽性的技術手段，對某些重要數據進行人為的修改所導致的風險。（2）誤操作風險。這一風險主要是由于操作人員或者維護人員在注意力不集中的情況下進行了誤操作而導致的風險，例如經常發生的由于電價標準的設置錯誤而出現的電費誤算現象。（3）技術風險。這主要是由于電力營銷系統自身所存在的安全漏洞，系統存在較多的安全漏洞或者不穩定因素，從而給黑客或者不法用戶以可乘之機。

鄉鎮供電企業電力營銷對策

要始終堅持“客戶就是上帝”的服務宗旨，始于客戶需求，終于客戶滿意。要采用快速化、簡單化、保障化、多樣化、情趣化的優質服務來贏得市場，向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務，盡可能做到“只要您一個電話，剩下的事情我們來做”。電能質量是電力營銷的基礎保證。要通過城網改造和戶表改造，改善電網結構，提高供電可靠性，改善電能質量。要以用電需求為基礎，適度超前發展電網，滿足客戶對供電質量、供電可靠性不斷提高的要求，以此來保證服務承諾的兌現。加強對市場的分析、預測，通過完善電網架構建設，以提供各項供電服務為手段，擴大電力營銷市場。清潔、高效、快捷是電能的優勢，以市政、商業、居民用電市場為主攻方向，以穩定工業市場用電為重點，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，積極開拓其他可替代能源市場。企業品牌是一種文化，也是市場競爭中的資產。供電企業要在服務市場上贏得并捍衛自己的一席之地，必須把不斷提高優質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行為，樹立大營銷的觀點，與客戶建立并保持共同發展的新型供用電關系，牢固樹立形象就是生命，形象就是效益，形象就是品牌的思想。

本文作者：成永貴工作單位：江蘇省電力公司泰興市供電公司

營銷計策論文范文6

論文關鍵詞：有效統計；部門職責；制度建立

中小企業在經濟社會的繁榮與發展中具有重要的戰略地位，作為反映中小企業整體運行狀況和單個企業生產經營情況的統計工作，其重要性不言而喻。統計部門作為企業的核心部分，是企業發展不可或缺的數據來源地，經濟的高速發展對企業的統計工作提到了新的高度。要求各企業的統計部門必須建立健全有效的統計制度，廣泛運用高新技術實現統計的信息、咨詢和監督三大職能，發揮統計在企業發展中的信息、預警及決策支持作用。

統計工作涉及到供、產、銷，人、財、物，生產、經營、分配等多環節、多領域。通過統計信息，可以了解到企業的機構、人員、資產、負債、生產發展情況、產品質量狀況，以及科研開發、經營銷售、財務盈虧等方面的情況，還可以預測未來、企業的規劃和結構、企業的發展速度、效益與效率等。就企業統計本身而言一般具有兩個特點：一是數量性。即通過數字揭示企業在特定時間內生產經營的數量特征，對企業在一定時期內的發展情況進行定性乃至定量分析，從而做出正確的決策。二是綜合性。統計人員收集到的統計信息從整體上看，涉及企業的原料入廠、加工及產品銷售等各個方面；也涉及其他與其相關的各個領域和環節。所以，統計工作既可以反映企業在某一時點的現狀，特定時期內的動態，也可以反映企業的規模、結構、速度、收益與效率等諸多數量特征質量特性。

企業統計工作的重要性有目共睹，但因各種原因，部分中小企業統計數據的虛假成分比較高。造成這種情況的原因主要有：一是各級統計部門與中小企業的統計重點不統一，部分中小企業往往采取虛報數字以應付各種檢查；二是部分中小企業為了保密或某些既得利益，不愿如實提供統計資料，統計數據的隨意性較大且缺少依據；三是企業內部不重視，統計專職人員配備不夠或專業素養比較低，無法適應新時期的企業統計工作。因此，建立有效的統計制度，充分發揮統計制度的有效職能，是保證企業有效統計的基礎。

根據《中華人民共和國統計法》規定：“企業事業組織根據統計任務的需要設立統計機構，或者在有關機構中設置統計人員，并指定統計負責人。”首先，設立綜合統計部門并明確其職責，使其保持相對獨立性，保證統計崗位及時、全面的掌握企業生產、經營動態。根據企業情況設計報表形式，并制定本企業的統計指標體系及統計信息的報送要求。充分考慮企業經營與管理的需要，考慮企業面向市場、參與競爭的需要，把政府統計部門、企業主管部門的要求同本企業的實際相結合，提出完整的指標體系并分解到各個生產管理部門，明確其報送或提供信息的時間、內容及方式，明確各部門的統計責任；收集、審核、匯總、提供各種統計信息，并對各基層單位層層上報的信息進行審核后加以匯總；搜集分析相關企業的生產經營情況，提出有參考價值的各種統計信息。利用各種統計信息進行綜合分析研究，對企業在某一方面或多方面的發展前景進行預測，將分析結果形式統計分析報告，為企業經營決策提供參考依據。

其次，明確各職能部門的統計職責。在現代企業中，對企業發展至關重要的統計信息決不僅限于計劃統計部門內部。明確各部門工作職責中相應的統計責任，要求其按統一確定的口徑、范圍及時間提供相應的統計資料及分析報告，充分發揮各個部門的信息匯總職能。將統計信息自下而上的單向運行變為上下左右之間的多向運行，滿足其綜合對比及分析研究的需要。

健全統計報表制度，加強統計分析職能。引入考核機制，將基層的統計質量納入考核，以獲取更準確的統計數據。對于統計報表制度，一般企業一直沿用國家統計報表制度中對統計報表的內容要求，這主要是因為國家基層報表制度所要求企業填報的內容，包括了企業的基本情況，企業主營業務的生產經營，財務報表、員工及工資變動，能源和原材料消耗，科技開發及附營業務情況。指標體系雖然已經比較簡要地反映出企業產供銷、人財物、投入與產出的基本情況，但對企業深入分析研究生產經營中的問題，還不夠準確。建立有效的統計制度，滿足企業的發展要求，是保證統計工作順利開展的前提。

如今，世界經濟一體化已成為了全球經濟的發展趨勢，各個企業間的競爭何其激烈，企業要想在競爭中立于不敗之地，就必須充分了解本企業的實際情況，而這一切離不開統計部門收集、整理的數字信息，建立健全統計制度，提高統計數據的分析職能，才能保證企業在競爭中處于有利地位。

參考文獻：