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常見的促銷策略范文1

2007年歲末，鄭州紅藍健康美容機構通過《美容財智》雜志的記者聯(lián)系到筆者，并發(fā)送了一封求救信。信的大概內容是：該美容院在“十?一”之后，很少有新客源上門，半個月幾乎沒有一個新客人，同時老顧客沒有再產(chǎn)生新的消費，都是在使用前期買的產(chǎn)品，不愿再購買新產(chǎn)品或嘗試其他服務。美容院營業(yè)額下降，經(jīng)營陷入困境，甚至有些入不敷出。該美容院院長希望筆者能為美容院出謀劃策，以扭轉不良形勢。筆者經(jīng)過網(wǎng)絡溝通、電話溝通，詳細了解了鄭州市美容市場的整體消費現(xiàn)狀和該美容院的經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展歷史后，建議該美容院以店慶為由頭，圍繞納客、留客展開一系列促銷。結果該策劃實施后，20天內就吸納了新顧客300人，銷售額突破18萬元，使該美容院迅速走出了經(jīng)營困境。以下是鄭州紅藍健康美容機構5周年慶典促銷實錄。

周年慶典，一個合適的促銷噱頭

古人打仗講究“師出有名”，現(xiàn)在做促銷也是一樣，要講究噱頭。鄭州紅藍美容院這次做促銷應該以什么為噱頭呢？

剛剛經(jīng)過“十?一”促銷大戰(zhàn)，一些以節(jié)日為主題的噱頭已經(jīng)失去意義，距離下一個重大節(jié)日比如圣誕、元旦還有很長的時間。經(jīng)過深入了解，筆者得到一個重要信息：紅藍美容院在鄭州開店至今已經(jīng)5周年了，以目前市場競爭的激烈程度來看，一個店面能夠生存5年以上已經(jīng)很不容易了，另一方面也能說明消費者對該美容院還是比較認可的，否則可能早就關門倒閉了。因此，5周年慶典不失為一個促銷噱頭。于是，筆者為紅藍美容院確立了“紅藍5周年慶典，好禮巨獻”的促銷主題，以“紅藍周年慶，好禮連環(huán)送”為促銷傳播語。

提別提醒：促銷噱頭，實際上是為了傳播一種概念，告訴顧客你的美容院為什么要做促銷，給顧客一個參與促銷活動的理由。如果有很有創(chuàng)意的噱頭固然好，如果一時沒有，那就要考慮如何在平淡、常見的噱頭里挖掘出新意或深意來。鄭州紅藍美容院5周年慶典促銷，就是在常見的慶典促銷上挖深意、做文章。

打破極限，采取“利欲熏心”策略讓顧客主動走進門

促銷內容的第一步應該考慮如何才能很好地吸引顧客進門，因為只有顧客進門才能有銷售的機會，這就是納客。實際上，從某種角度分解營銷的動作，可以簡單分為納客與留客。納客是讓顧客進門，留客是讓顧客完成購買、達成銷售。

紅藍美容院采取了“利欲熏心”策略來吸引顧客主動走進門：價值877元愛心大禮包，慶典搶購價僅39元！這個大禮包包括了四項內容：價值198元的嫩白天使6件套；價值180元“天堂之路”全身SPA一次；價值100元貴賓禮券一張；價值399元親情體驗卡一張。這四項內容，打破了以往促銷中“賣產(chǎn)品送產(chǎn)品”的套路，內容豐富，有產(chǎn)品、有服務、有禮券，并且都“別有用心”：價值198元的嫩白天使六件套，用經(jīng)濟實惠打動人；價值180元的“天堂之路”全身SPA一次，用服務拉動人（39元就當SPA一次也是超值的）；價值100元貴賓禮券，是為了后期銷售，打消顧客常見的“禮券疑慮癥”，于是特別做出可抵現(xiàn)金用的說明；價值399元親情體驗卡，實際上是在打感情牌，以感情打動人，以開發(fā)潛在目標顧客。

39元，打破了以往美容院優(yōu)惠的極限，降低了顧客參與的門檻，也攻破了顧客擔心“促銷陷阱”的心里防線，很容易吸引顧客進門。為了強調“物超所值”，該美容院還對本次活動做出“每人僅限一次”的特別規(guī)定。其中的“嫩白天使”、“天堂之路”全身SPA等，則是概念包裝，讓顧客首先從概念上感到新穎、有創(chuàng)新。所以，這些納客的店外活動內容通過宣傳卡發(fā)送到顧客手里，回卡率竟然達到了驚人的48%，一共500張卡，吸納顧客近250人。

特別提醒：納客的方式有很多種，“利益熏心”就是其中最常見的一種。因為，幾乎所有的促銷活動都會有對顧客的讓利、優(yōu)惠措施。一般而言，如果你的優(yōu)惠程度在顧客常見的范圍內，就不容易對顧客形成吸引力，但如果你的優(yōu)惠程度遠遠超出了顧客的想象，好奇心會使顧客主動走進門來。紅藍美容院的店外納客之所以成功，原因就在于此。

店內活動三大策略，成功留住不同購買力的顧客

紅藍美容院營業(yè)面積100多平方米，美容床位15張，美容師18人，是一個中型美容院，顧客群體由各個購買力層次的人構成，高、低端顧客都有。這樣一來，在設計產(chǎn)品線的促銷措施中，就一定要把各種各樣的消費群體一網(wǎng)打盡，才能使促銷效果最大化，最大限度地增加銷售額。為此，紅藍美容院有針對不同顧客設計了三大產(chǎn)品線促銷內容：

1、購980元，返300元現(xiàn)金禮券+128元深層潔容霜一瓶，針對高端顧客群。

2、購1680元，返600元現(xiàn)金禮券+128元深層潔容霜一瓶+380元陶瓷護理發(fā)膜一套，針對中端顧客群。

3、特別關愛，購價值128元深層潔容霜一瓶送VIP專用毛巾一條，針對低端顧客群。

之所以在這三項內容中都出現(xiàn)了128元深層潔容霜，是因為這個產(chǎn)品是紅藍美容院下一步要重點推廣的新產(chǎn)品，現(xiàn)在作為贈品送出去是先做一個市場嘗試的反饋，為進一步的大力推廣打好基礎。另外，380元陶瓷護理發(fā)膜也是為了充分滿足顧客需要，因為在女性的美發(fā)項目中，“陶瓷燙”是近兩年比較時尚的一種，現(xiàn)在通過做美容贈送的陶瓷護理發(fā)膜，等于為顧客做了一次陶瓷燙，美容美發(fā)一舉兩得，對顧客很具吸引力。同時，對于只夠買128元深層潔容霜的顧客也贈送一條高檔浴巾，這些舉措幾乎讓來店的顧客都產(chǎn)生了消費。

常見的促銷策略范文2

在實際的市場終端操作中，產(chǎn)品促銷的形式是多種多樣的，不同的產(chǎn)品采取的促銷策略是不一樣的，但萬變不離其宗。在這里，筆者結合自身的工作經(jīng)歷，將產(chǎn)品促銷的類別進行了分門別類，并逐一分析其優(yōu)缺點，以期與大家共同探討。

在實際的市場操作中，產(chǎn)品促銷策略主要有以下十五種策略表現(xiàn)：

一、折價策略

折價策略是在產(chǎn)品促銷中采取的最常見、也是最有效的促銷策略。所謂折價，就是指廠商通過降低產(chǎn)品的售價，以優(yōu)待消費者的方式進行銷售。這種促銷策略一般是適用于剛剛上市，急需打開市場銷路或者博取消費者眼球和注意力的產(chǎn)品。

折價策略的方式主要有直接折價、附加贈送和套餐式折扣三種。

采取折價策略的優(yōu)點非常明顯，就是生效快、在短期內可以快速拉動銷售，增加消費者的購買量，對消費者最具有沖擊力和誘惑力，經(jīng)銷商很感興趣，本企業(yè)的業(yè)務員也非常樂意。同時，采取折價策略可以快速反應，令競爭對手措手不及，可以使自己處于比較主動的競爭地位。

但采取折價策略的缺點也是非常明顯的。主要表現(xiàn)在：不能解決根本的營銷困境，只可能帶來短期的銷售提升，不能解決市場提升的深層次問題；同時，產(chǎn)品價格的下降將導致企業(yè)利潤的下降，而且，產(chǎn)品一旦下降，想要恢復到以前沒有折價的水平，可能性非常小。折價策略也會打擊消費者對品牌的忠誠度；引發(fā)競爭對手的反擊，容易導致價格競爭，造成兩敗俱傷的結局，不利于企業(yè)和行業(yè)的長遠發(fā)展。

二、附送贈品策略

附送贈品策略是指消費者在購買產(chǎn)品的同時可以得到一份非本產(chǎn)品的贈送。這種促銷策略可以適用于不同狀況的產(chǎn)品。主要方式有包裝內贈品、包裝上贈品和包裝外贈品三種。

附送贈品策略可以創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，增強對消費者的吸引力；可以細分市場，增加消費者嘗試購買的幾率；促使消費者增加產(chǎn)品的使用頻率，加速消費者對產(chǎn)品的重復購買；促進經(jīng)銷商推介產(chǎn)品的積極性，實現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售。

但采取附送贈品策略有時會取得相反的效果。贈品太差會打擊品牌和銷售。曾經(jīng)有一家手機廠家，為了促進產(chǎn)品銷售，采取購買手機贈送電子收音機的促銷策略，但是贈送的收音機質量太差，最終不僅沒有取得促銷的效果，反而弄巧成拙，消費者因為廠家贈送的收音機質量太差，不僅對這種促銷活動毫不感冒，而且要求退回購買的手機和款項，在消費者中造成了極壞的影響，廠家最后不得不在失敗中終止了這種促銷活動。

三、退費策略

退費策略是指在消費者購買一定數(shù)量的商品后給予一定金額的退款。這種促銷策略適用于新入市的品牌或者已有一定品牌的產(chǎn)品。

退費策略包括購買單一商品的退費策略、購買同一商品的退費優(yōu)待、購買同一廠家的多種商品享受的退費優(yōu)惠、聯(lián)合退費優(yōu)惠、升級退費優(yōu)惠等五種形式。所謂升級退費策略，是指購買得越多，折合后的價格越便宜。如購買某品牌得化妝品，買3個套裝返還10元，買5個套裝返還20元。這種升級退費促銷策略是廠家最常采用的促銷策略。

采用退費策略的優(yōu)點表現(xiàn)在對品牌形象影響較小，不會引發(fā)同行之間的惡性競爭，可以刺激消費者再次購買和重復購買，培養(yǎng)消費者對品牌的忠誠度，實現(xiàn)商品的快速銷售。

但采取退費策略的缺點就是廠家需要犧牲自身的利潤來換取產(chǎn)品的快速消化；同時，該種促銷策略力度不可能太大，這樣對潛在消費者的刺激力度不夠，消費者參與的積極性不是很高，弄得不好有一種曲高和寡的感覺。

四、憑證優(yōu)惠策略

憑證優(yōu)惠策略是指商家在促銷過程中，采取的讓消費者依據(jù)某種認可的憑證享受購買時的優(yōu)惠。這種促銷策略往往表現(xiàn)在聯(lián)合促銷活動中。兩個廠家相互之間優(yōu)勢互補，實現(xiàn)各自產(chǎn)品銷售的最大化。

采取憑證優(yōu)惠策略的優(yōu)點是可以增強消費者忠誠度，吸引固定消費群體；可以有針對性地開展促銷活動，對有消費需求的消費者的效果比較好。

但這種促銷策略的缺點主要表現(xiàn)是兌換的過程比較難控制。在執(zhí)行的過程當中，如果因為執(zhí)行不到位，可能會對品牌造成一定的傷害。另外，這種促銷策略不適合于新的品牌，因為新的品牌對消費者的吸引力不大，消費者不是很信任，消費者的參與度比較低。

五、集點換物策略

集點換物策略是指消費者收集產(chǎn)品的購買憑證，達到商家活動規(guī)定的數(shù)量，到商家指定的地點換取不同的獎勵的促銷策略。該種促銷策略適用于品牌知名度高的成熟產(chǎn)品，且是消費頻繁，消耗量大的產(chǎn)品。如快速消費品，康師傅、可口可樂等知名品牌經(jīng)常采取這種促銷策略。

采取集點換物的方式主要有四種形式：包括沒有時間限制的集點換物、有時間限制的集點換物、其他物品的換取和會員制積分反饋。

集點換物策略的優(yōu)點是十分明顯的，可以刺激消費者建立多次購買行為，培養(yǎng)品牌忠誠度，而且在活動中可以造成產(chǎn)品差異性，提高產(chǎn)品的競爭力。同時，該種促銷策略因其運作成本低成為廣大廠家競相采用的促銷策略。

集點換物策略的缺點主要表現(xiàn)在中間經(jīng)銷商的積極性不高，活動時間一般持續(xù)時間比較長，消費者沒有耐心等待，對新客戶的吸引力比較差。

六、聯(lián)合促銷策略

聯(lián)合促銷策略是指兩個或者兩個以上的品牌或者公司合作開展促銷活動，推廣產(chǎn)品和服務，以擴大活動的影響力，提升各自的品牌和服務，同時采取利益分享，費用分攤的原則舉行的促銷活動。

聯(lián)合促銷策略一般是在兩個知名品牌之間展開，講究的是強強合作，實現(xiàn)雙贏的目標，因此這種聯(lián)合促銷策略一般講究對等合作?；旧?，兩個不對等的品牌之間是很難開展聯(lián)合促銷的，因為，強勢品牌一般在合作中會處于主動地位，而弱勢的一方將在合作中往往處于下風。國際大品牌也比較追求聯(lián)合促銷活動，如前期可口可樂與柯達膠卷之間的合作就非常成功，實現(xiàn)了雙贏。它們之間聯(lián)合促銷的主要內容就是買可口可樂2箱送柯達沖印卷一卷；沖柯達沖印卷一卷送可口可樂1罐。

采取聯(lián)合促銷策略的優(yōu)點是可以快速接近目標消費者，降低相應的促銷成本，可以有針對性地選擇目標消費群體，而且通常是知名品牌之間的合作，可以增強對消費者的吸引力，較好地達到促銷目標。

采取聯(lián)合促銷策略的缺點就是兩個品牌之間比較難協(xié)調，出現(xiàn)問題以后不能得到及時解決。同時，由于廠家之間都需要突出自身的產(chǎn)品優(yōu)點和競爭優(yōu)勢，導致各自產(chǎn)品的優(yōu)勢得不到集中展示，產(chǎn)品優(yōu)點給消費者易造成模糊的印象。

七、免費使用策略

免費使用策略是指將產(chǎn)品（一般都是新產(chǎn)品或者試用裝）免費贈送給潛在消費者，供其使用或者嘗試，并誘導消費者購買的一種促銷方式。

該種促銷策略的方式主要有入戶直接派送、戶外樣品發(fā)放、憑券派發(fā)禮品等。

采取這種促銷方式的比較多的廠家有快速消費品行業(yè)、化妝品行業(yè)以及高消耗性行業(yè)。比如寶潔公司、聯(lián)合利華等公司在新產(chǎn)品上市時，總是先生產(chǎn)一些試用裝，在各大超市、百貨商場免費派送給消費者試用，以引起消費者的注意和試用后的好感，使消費者產(chǎn)生對該產(chǎn)品的后續(xù)購買力。

免費試用策略有利于提高產(chǎn)品入市速度，能夠有針對性地選擇目標消費群體，吸引消費者購買，而且可以在消費者中形成傳播效應，提高品牌知名度和品牌親和力。

但采取這種促銷方式的費用成本相對較高，活動操作管理的難度較大，而且，對于同質性強或者個性色彩較弱的產(chǎn)品效果較差。

八、抽獎促銷策略

抽獎促銷是指利用消費者追求刺激和希望中獎的心理，以抽獎贏得現(xiàn)金、獎品或者商品，強化購買某種產(chǎn)品的欲望，達到促進產(chǎn)品銷售的目的。

抽獎促銷是我們在日常生活中最常見的促銷方式。采取抽獎促銷的不分是大品牌，還是新進入市場的品牌，都是屢試屢爽的促銷方式。

抽獎促銷主要有回寄性抽獎、即開即中式抽獎、多重連環(huán)抽獎等方式，每種促銷方式均有很多廠家采用。現(xiàn)在只要我們去商場、超市甚至一些連鎖大賣場購物，都可以看到采取抽獎促銷的活動，而且是人頭攢動，可見抽獎促銷的火爆。

采用抽獎促銷的優(yōu)點就是能夠覆蓋大范圍的目標消費群體，對銷售具有直接的拉動作用，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客再次購買或者多次重復購買。

但這種抽獎促銷的缺點主要表現(xiàn)在現(xiàn)在消費者已經(jīng)比較理性，對抽獎促銷這種把戲已經(jīng)見多不怪，激發(fā)不起消費者的神經(jīng)了。同時，采取抽獎促銷對品牌提升沒有推動作用。而且，在舉辦抽獎活動的前期和促銷活動期間，投入的媒體宣傳費用較高，因為需要經(jīng)常告知消費者，需要消費者的廣泛參與。以致于有些商家在舉辦這種抽獎活動時，由于沒有消費者的到場而不得不把自己的工作人員扮作普通消費者來參加抽獎促銷以吸引人氣，帶動消費者的參與。

九、促銷游戲策略

促銷游戲是指將枯燥簡單的商業(yè)促銷活動融入到參與游戲節(jié)目中去，加強消費者的參與感，以有針對性的游戲吸引消費者參與，達到促進產(chǎn)品銷售的目的。

采用促銷游戲策略可以提高消費者對產(chǎn)品的注意力和興趣，加深消費者對品牌的形象，有利于在特定的消費者中達成銷售目標。主要是在產(chǎn)品上市前進行產(chǎn)品和市場的預熱，能夠達到比較好的效果。

但采取這種促銷方式對吸引新顧客的效果不佳，同時，從活動的本身來看，消費者的參與性也不是特別強。所以，該種促銷活動可以為廠家賺取喝彩，但對具體的促銷活動的效果不是特別明顯。故在產(chǎn)品銷售周期中采用得不多。

十、競技促銷策略

競技促銷策略是指利用消費者之間的競爭，通過消費者切身參與，展示其才華、技能以達到擴大產(chǎn)品影響力，最終達到促進產(chǎn)品銷售的目的。

競技促銷活動的方式主要有群眾性的競技活動、智力競技、一定天賦的競技和產(chǎn)品消費的競技活動等。如百威啤酒開展的喝百威啤酒比賽，康師傅開展的吃面條比賽等活動，均是廠家精心策劃的以產(chǎn)品促銷為目的的群眾性競技活動。

采用競技促銷策略可以幫助消費者接受新品牌，達到快速傳達和提升品牌形象，充分提高消費者的注意力和關注度。

但采取這種促銷策略費用成本比較高，對銷量幫助并不大，頗有點“賠本賺吆喝”的味道。而且群體性競技活動參與的群體不明確，有些很顯然不是目標消費群體?；顒拥男Ч容^難判斷和評估，增強了活動的不可預測性。

十一、公關贊助策略

公關贊助是指通過贊助某種社會活動，借助良好的社會效應，提高品牌知名度和品牌形象，最終達到促進產(chǎn)品銷售的目的，并力爭實現(xiàn)產(chǎn)品銷售與品牌形象提升的雙贏。

公關贊助的方式主要有體育賽事贊助，這是大家見得最多的公關贊助策略。如世界杯的贊助商，包括耐克、阿迪達斯等世界頂級運動品牌和可口可樂等世界品牌。奧運會得到了三星等跨國大公司的贊助。中國的IT巨頭聯(lián)想公司也選擇了贊助2008年奧運會的TOP公關策略。還有就是文藝類活動贊助和公益活動贊助。如每年的各種選美大賽均能得到很多廠家的贊助。

采用公關贊助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，創(chuàng)造有利于企業(yè)的公眾環(huán)境，而且也可以直接促進產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售和品牌知名度的大幅度提升。

公關贊助活動并不是有錢就可以辦理的，它需要適當?shù)臅r機，適當?shù)牟呗圆拍苓_到最佳的產(chǎn)品傳播和品牌傳播的目的。而且，公關贊助對企業(yè)的組織能力要求較高，同時，企業(yè)投入的贊助費用不菲，弄得不好，就會得不償失。

十二、會員營銷策略

會員營銷是指以某項利益或者服務為主題將潛在或現(xiàn)實消費者組成一個俱樂部形式的團隊，來開展宣傳、銷售、促銷等活動，以促進產(chǎn)品銷售的目的。

會員營銷的方式主要有價格優(yōu)惠、方便購物和情感交流等形式。目前，開展會員營銷的廠家越來越多。很多的商家在消費者購物時都會要求消費者填寫一張卡，然后說以后憑這張卡可以優(yōu)惠。同時，要求消費者把相關資料填寫好后留下，商家便建立了屬于自己的數(shù)據(jù)庫，成為了數(shù)據(jù)庫營銷的重要憑據(jù)。

會員營銷可以培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度，同時，通過建立消費者的數(shù)據(jù)庫，加強了營銷的競爭力，建立了不易被競爭對手知悉的固定消費群體。

但會員營銷的回報較慢，建立數(shù)據(jù)庫的周期較長，需要經(jīng)常性的維護，同時，效果也比較難評估。

十三、售點展售策略

售點展售是指將產(chǎn)品陳列在柜臺，以給消費者直觀感受，達到吸引消費者購買的目的。

售點展售的方式主要有終端陳列和售點宣傳等。售點宣傳也是每個廠家必須采用的促銷方式，因為廠家的銷售基本上是通過終端售點實現(xiàn)的。因此，在售點對消費者展開爭奪就成為了各廠家實現(xiàn)銷售的必要保證和重要陣地。

售點展售的優(yōu)點是顯而易見的。不僅可以引起消費者的更多注意，刺激消費者的更多購買沖動，而且對于廠家來說，投入的費用不高，而促銷效果，是十分明顯的。

但采取這種方式的廠家也會面臨很多問題，如知名度不高的產(chǎn)品在銷售終端很難得到零售商的支持，基本上被擺放在了不被人注意的角落；而且，由于是在賣場展開，賣場場地有限，公司的產(chǎn)品和品牌得不到應有的體現(xiàn)，吸引不了消費者的注意和購買熱情；同時，由于同一行業(yè)基本上是集中在一塊，導致同行之間的競爭更加加劇，使得產(chǎn)品的利潤降低。

十四、人員推廣策略

人員推廣策略是最原始但有時是最有效的產(chǎn)品促銷策略。有些厲害的終端促銷員或者銷售人員，可以“把死的說成是活的，把活的可以吹成是會飛的”。憑著三寸不爛之舌，竭盡誘導消費者掏腰包之能事。國產(chǎn)手機廠家在這方面是比較有深刻體會的。波導手機創(chuàng)導的“保姆營銷”，就是人員推廣策略的最好應用。其實，在國產(chǎn)手機的發(fā)展前期，很多國產(chǎn)手機廠家，包括TCL、南方高科都曾采取過這種依靠人海戰(zhàn)術來達到促進產(chǎn)品銷售目的的促銷策略。

采用人員推廣策略可以進一步彌補廣告與促銷信息之間的信息溝通不足的弊病，提高產(chǎn)品在通路中的競爭力，通過現(xiàn)身說法的方式贏得消費者的信任和好感，促成消費者完成購買行為。

但人員推廣策略的單位成本比較高，管理也比較困難，而且對目標消費者的覆蓋面不廣。

十五、通路激勵策略

通路激勵是指在渠道中采取對渠道商的激勵措施，以促進渠道商加大力度推介本企業(yè)產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品快速銷售，資金快速回籠的目的而采取的激勵措施。這種激勵措施一般是針對經(jīng)銷商的，感覺與普通消費者的距離比較遙遠，但對普通消費者的影響也是實實在在的。

常見的促銷策略范文3

關鍵詞：房地產(chǎn)銷售，管理，措施

一、房地產(chǎn)商品銷售定義和特點

一般而言，房地產(chǎn)銷售是指銷售房地產(chǎn)商品的的整個過程，包括發(fā)現(xiàn)客戶、接近客戶、訪問洽談、處理客戶異議、達成交易、售后服務等，也是銷售人員與客戶之間的互動的過程。總而言之，房地產(chǎn)商品銷售具有固定不可移動性；獨特性，樓層、結構等因素造成其獨特性；因其價格比較高，屬于高額消費品；銷售房地產(chǎn)需要特點的知識體系，因其還有專業(yè)性的特點。

二、房地產(chǎn)銷售管理與4p營銷組合理論

最經(jīng)典的市場營銷組合理論—4P 營銷組合理論一直以其操作性強和便于評價等優(yōu)點被企業(yè)廣泛采用，許多企業(yè)在確定營銷模式時會重點考慮產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等元素。4P理論在房地產(chǎn)的結合很緊密,房地產(chǎn)銷售過程中應將產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四者結合起來，采取合適的策略開拓占領市場。

2.1產(chǎn)品策略

企業(yè)制定戰(zhàn)略時，要明確可以提供什么類型的房地產(chǎn)商品和服務滿足消費者的需求，是房地產(chǎn)市場營銷組合策略的基礎。首先，房地產(chǎn)企業(yè)在制定產(chǎn)品策略的時候要將市場需求和產(chǎn)品創(chuàng)新結合起來，目前市場上的房子同質化比較嚴重，房地產(chǎn)商品地塊個性不夠明顯，房地產(chǎn)商品雷同率高。因此要將市場需求及產(chǎn)品創(chuàng)新結合起來，分析城市地塊的特點。其次，要建立起完善的產(chǎn)品配套。例如碧桂園的“五星級學校+五星級酒店+高爾夫+主題公園+五星級服務”等城市化開發(fā)模式，名嘉集團提出的shopping mall 概念。

2.2 價格策略

銷售定價主要的定價方式有以下幾種：

2.2.1本加成定價法

這是最基本的定價法，即成本加上預期利潤。此種低價方法的優(yōu)點是簡單、依據(jù)充分。但其中的不足在于僅僅是從企業(yè)內部成本與收益角度定價，而沒有考慮到市場的接受能力。

2.2.2 競爭定價法

房地產(chǎn)價格依據(jù)附件的競爭品家價格制定。市場競爭激烈情況下考慮使用這種方法，但采取這種方法，房地產(chǎn)企業(yè)只有不斷的降低成本才有可能持續(xù)的使用者種定價策略。

2.2.3 加權定價法

此種方法是建立在競爭價格定價法的基礎上的，結合樓層實際，復分析每一平方米的合理市場價格，再根據(jù)面積、樓層、視野等確定不同的定價加減比例，對不同房屋進行定價。

2.3渠道策略

房地產(chǎn)商品由開發(fā)商轉移給消費者的的途徑和方式被稱為房地產(chǎn)營銷渠道。企業(yè)最常使用的渠道策略是自主銷售和銷售。自營銷售是國內房地產(chǎn)銷售的主渠道，房地產(chǎn)開發(fā)商承擔全部的流通功能，通過營銷人員直接推銷房地產(chǎn)。自營銷售的優(yōu)點是直接面對客戶，準確掌握消費者需求，同時在賣產(chǎn)品的同時也賣服務，企業(yè)對銷售節(jié)奏和價格走向進行有效的控制。銷售是由中間商承擔房地產(chǎn)商品的流通的功能,有較強的優(yōu)勢。

2.4 促銷策略

促銷策略是營銷者為了說服或吸引客戶產(chǎn)生消費欲望及行為，穩(wěn)定和增加銷售量而采取的一系列銷售行為。促銷同樣也是一種溝通行為，傳遞引發(fā)購買行為的多種信息，同時把信息發(fā)到單個甚至更多的目標。廣告促銷、人員推銷、公共關系和營業(yè)推廣等是比較常見的促銷手段。房地產(chǎn)企業(yè)在銷售管理工作中要結合實際情況采取合適的促銷手段。

三、常見誤區(qū)及解決方案

3.1將房地產(chǎn)銷售工作孤立化、片面化、階段化

房地產(chǎn)開發(fā)是一個系統(tǒng)的工程，包含決策分析、前期準備、工程建設、銷售管理等四個主要步驟，銷售管理師這個系統(tǒng)的核心，因此很受重視，但是在實際的工作中卻總是出現(xiàn)為了銷售而銷售的現(xiàn)象，銷售環(huán)節(jié)與其他環(huán)節(jié)經(jīng)常會出現(xiàn)脫節(jié)。因此需要將銷售提高到戰(zhàn)略的高度，在決策的過程中充分考慮銷售的重要性。

3.2 只重眼前利益，不重視售后服務

目前房地產(chǎn)銷售存在一種現(xiàn)象，急于賣出房子而不注重售后服務，這也是由房地產(chǎn)商品的特點決定的，房屋銷售出去之后，后期由物業(yè)公司進行管理。但同樣由于房地產(chǎn)具有位置固定性、長期使用性和大量投資性等特點，所以房地產(chǎn)買賣雙方之間的經(jīng)濟關系并不是一種短期的交易行為,要從整個項目的前期規(guī)劃到中期開發(fā)以及后期服務按照預定的模式展開。

3.3 營銷創(chuàng)意匱乏，賣點雷同

在房地產(chǎn)產(chǎn)品同質化越來越強的今天， “有創(chuàng)新才有市場”已顯得越來越重要。獨特銷售主題是營銷工作中必不可少的一個方面。 但是“帝王豪宅”、“ ×× 花園”之類的賣點在大街上行隨車可見，毫無新意。房地產(chǎn)具有極強的地塊特性，獨特的地塊環(huán)境是區(qū)別其他房地產(chǎn)商品的主要特點。在尋找營銷創(chuàng)意的時候從地塊特性出發(fā)。做到“你無我有，你有我精，你有我特”， 才能提出具有創(chuàng)意的賣點，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。（作者單位：山東大學）



參考文獻

［1］ 楊輝.碧桂園房地產(chǎn)營銷模式研究.［D］.華中科技大學.2011

常見的促銷策略范文4

關鍵詞：潮汕牛肉丸；時機與條件；發(fā)展；策略

前言：

2015年的淘寶“雙十二”促銷活動中，潮汕牛肉丸首次登上了促銷活動的專場，并完成了喜人的業(yè)績。潮汕牛肉丸的全天銷售額超過200萬元，2分鐘賣出5000斤，7個小時的銷量就達40000斤。這次的淘寶牛肉丸專場是采用搶購的形式，從雙12當天10點開始，每小時開搶一次，每次賣完即止，當天銷售的十分火爆，整點一過，數(shù)千份產(chǎn)品就被一搶而空。據(jù)了解，這次的潮汕牛肉丸第一次參加淘寶的大型促銷活動，得到了汕頭政府的高度重視，并給予相關企業(yè)物流補貼，也為牛肉丸企業(yè)積極公關，保證了活動的順利開展。

一、潮汕牛肉丸網(wǎng)絡營銷的時機與條件

（一）互聯(lián)網(wǎng)推動網(wǎng)絡營銷的發(fā)展。21世紀人們生活在被互聯(lián)網(wǎng)包圍的世界里，網(wǎng)絡成為了人們進行溝通交流的重要途徑。信息不再局限于某一個時間或是某一個地區(qū)，這就大大地提高了社會運轉的效率，也降低了信息傳輸?shù)某杀尽；ヂ?lián)網(wǎng)一方面擔當著媒介的職能，另一方面為人們的生活提供了極大地方便。

（二）潮汕牛肉丸的需求旺盛。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前全球潮人約有3000多萬人口，其中常住潮汕本土的1000多萬，這些人群就是潮汕牛肉丸的主要目標人群，他們對于潮汕特色美食的需求不僅僅是出于物質上的需求，更多地是對于家鄉(xiāng)味道的情感需求。另一方面，也由于潮汕牛肉丸的肉質上乘、制作工藝精湛使得牛肉丸的口感獨特。

二、潮汕牛肉丸網(wǎng)絡營銷的策略

（一）產(chǎn)品策略。品牌作為無形資產(chǎn)，著名的商標代表著較高的知名度、可靠的信譽度和優(yōu)質產(chǎn)品的保證度，它可為企業(yè)在競爭中葆有較高市場占有率，從而帶來良好的經(jīng)濟效益。潮汕牛肉丸在進行品牌形象設計時，要深入挖掘潮汕地區(qū)的地域環(huán)境和傳統(tǒng)文化內涵。同時，在網(wǎng)絡營銷的產(chǎn)品描述中，發(fā)揮文案營銷的魅力；其次要引入，文案寫作首先要弄懂產(chǎn)品，明確產(chǎn)品的優(yōu)勢；再次要差異化，即給消費者一個購買的理由，潮汕牛肉丸可以從產(chǎn)地原料、制作工藝、鄉(xiāng)情文化等方面凸顯差異化；最后文案推廣要通過較大影響力的網(wǎng)站或平臺，例如淘寶等。

（二）價格策略。潮汕牛肉丸在網(wǎng)絡營銷中，制定合適的價格是關鍵。網(wǎng)絡的開放性使得消費者的比價成本很低，他們很容易在市場中找出最低價格的產(chǎn)品。這樣就促使潮汕潮汕牛肉丸在制定價格策略時應該注重強調產(chǎn)品的性價比以及和同行相比自己產(chǎn)品的亮點。同時，由于市場的瞬息萬變，產(chǎn)品的價格策略應該及時調整，具體以競爭導向為原則，根據(jù)同行企業(yè)的情況來制定不同的價格。

（三）促銷策略。由于網(wǎng)絡營銷的促銷形式不可能有實體促銷形式那樣的現(xiàn)場體驗感，因此，網(wǎng)絡促銷形式也要盡最大限度地生動化。具體可以通過網(wǎng)絡視頻、動態(tài)鏈接等形式實現(xiàn)全網(wǎng)營銷，發(fā)現(xiàn)潛在的消費者；同時也可以利用豐富的網(wǎng)絡資源與牛肉丸相關的網(wǎng)站達成合作聯(lián)盟，通過相互鏈接及時促銷信息、新產(chǎn)品信息和經(jīng)營動態(tài)，以此來擴大促銷的影響面。常見的網(wǎng)絡促銷策略有打折、試吃、部分商品低價、節(jié)假日促銷等，這些也是潮汕牛肉丸可以運用的策略?；蛲ㄟ^優(yōu)惠券、會員優(yōu)惠等措施，對于新產(chǎn)品給予體驗價，從而吸引消費者購買，積累忠誠顧客。

（四）渠道策略。通過便捷的網(wǎng)絡營銷渠道，最大限度地滿足消費者享受正宗地方特色產(chǎn)品的購買需求。一方面通過網(wǎng)絡平臺吸引消費者關注本企業(yè)產(chǎn)品，另一方面與牛肉丸相關產(chǎn)品進行合作，提供便利的購買途徑。同時為消費者提供多種支付方式，綜合運用企業(yè)網(wǎng)站、購物平臺、個人社交平臺等多種渠道產(chǎn)品信息，暢通產(chǎn)品的銷售路徑。任何的網(wǎng)絡銷售產(chǎn)品都離不開配送的渠道，而牛肉丸作為生鮮食品更是離不開冷鏈物流保鮮配送。據(jù)經(jīng)驗表明，冷鏈物流成本一般占總成本的40%，而如果冷鏈質量不高，又會使所有的成本都付諸東流。因此，冷鏈物流成本對潮汕牛肉丸企業(yè)的網(wǎng)絡銷售渠道必不可少，并且應該十分重視這一塊的投入。而冷鏈物流生鮮設備的價格不菲，一般的中小電商企業(yè)無法承受投入，因此潮汕牛肉丸電商企業(yè)最好依靠大企業(yè)的冷鏈體系或者有政府牽頭投入社會化冷鏈物流系統(tǒng)，從而促進潮汕牛肉丸走出潮汕，走向全國甚至海外。

結語：

網(wǎng)絡營銷是潮汕牛肉丸走向產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；?jīng)營的必經(jīng)之路，并且由于市場的變化迅速，潮汕牛肉丸想要在市場中站穩(wěn)腳跟，就必須立足市場，進行準確的產(chǎn)品定位，運用正確的營銷策略來經(jīng)營產(chǎn)品，不斷地挖掘市場的潛能，突出特色產(chǎn)品和產(chǎn)品質量。只要準確地把握市場動態(tài)，采用多種網(wǎng)絡營銷手段，充分地表現(xiàn)產(chǎn)品的地域優(yōu)勢，才能創(chuàng)造出潮汕牛肉丸獨有的品牌特色，使潮汕產(chǎn)品走向全國，潮汕文化傳向全球。

參考文獻：

常見的促銷策略范文5

關鍵詞：網(wǎng)絡營銷；環(huán)境；促銷

中圖分類號：F49 文獻標識碼：A

文章編號：1009-0118（2012）09-0189-01

科技的日新月異使現(xiàn)代社會的生活內容和形式不斷從低級向高級發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)則是當前社會發(fā)展的高級產(chǎn)物。美國傳播學者麥克盧漢曾指出，“媒體是人體的延伸”，在網(wǎng)絡營銷環(huán)境下傳統(tǒng)營銷模式發(fā)生了改變，以下將結合網(wǎng)絡營銷環(huán)境探討促銷策略。

一、傳統(tǒng)商業(yè)營銷模式的內涵

在傳統(tǒng)商業(yè)的營銷策略中，存在著很強的地域限制。企業(yè)在制定各種營銷策略時，不得不考慮到銷售渠道和地域的問題。于是，生產(chǎn)商在制定營銷策略時，一定會受到廠家所在地和目標市場所在地以及用什么樣的渠道來售出產(chǎn)品的限制；而銷售商在制定營銷策略時，一定會受到所在地區(qū)的商業(yè)覆蓋范圍、收入和消費水平、特點和職業(yè)結構等等限制。

在電子商務的營銷策略中，情況就大不相同了。生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的營銷過程沒有了地域的概念，營銷渠道和宣傳策略也發(fā)生了根本性的變化。電子數(shù)據(jù)的交換和處理取代了原有商務運作過程中的大部分工作。在這種情況下，營銷策略中要考慮的重要問題就是如何在網(wǎng)絡上用豐富的商品信息資源吸引用戶，如何使所開發(fā)出的電子商務系統(tǒng)既安全又方便于消費者購買。

在傳統(tǒng)商業(yè)的運作模式中，另一個很重要的問題就是企業(yè)必須通過層層批發(fā)和儲運過程來保存實物。這樣做的結果不但費時、費力，不利于企業(yè)對市場和消費趨勢的快速反應，而且大大地增加了經(jīng)營成本。在未來的商業(yè)運作模式中，情況將會有很大的不同，商業(yè)企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)以及消費者在網(wǎng)絡空間上建立密切聯(lián)系，所有的供需情況和商貿(mào)磋商過程都通過電子商務系統(tǒng)來進行，而商品從供應廠商到消費者手中的工作則是由社會化和專業(yè)化的物流配送公司完成［2］。

二、網(wǎng)絡促銷的分類

網(wǎng)絡促銷活動有很多種，現(xiàn)在最常見的有旗幟廣告促銷、網(wǎng)絡站點促銷和E-mail促銷等。旗幟廣告促銷是指通過信息服務商(ISP)進行廣告宣傳，開展促銷活動；網(wǎng)絡站點促銷主要是指利用企業(yè)自己的網(wǎng)絡站點樹立企業(yè)形象，宣傳產(chǎn)品，開展促銷活動；E-mail促銷主要是利用電子郵件向用戶傳遞各種商品信息的一種促銷活動。這三者各有自身的特點和優(yōu)勢。旗幟廣告促銷具有宣傳面廣、影響力大的特點，但其費用相對偏高；網(wǎng)絡站點促銷具有直接性特點，快速、簡便、費用較低，買賣雙方網(wǎng)上直接對話，討價還價，成交的幾率較高；E—mail促銷具有廉價、簡潔、獨立的特點，被廣為應用。網(wǎng)絡是在不斷發(fā)展的，網(wǎng)絡促銷的手段方法也不斷創(chuàng)新。除了這三種外，還有病毒性促銷、伙伴營銷等。但由于網(wǎng)上站點日益增多，檢索起來比較困難，所以合理地應用多種促銷方法，是保證網(wǎng)絡促銷成功的關鍵環(huán)節(jié)。

三、網(wǎng)絡營銷環(huán)境下的促銷策略

（一）建立網(wǎng)絡新媒體的營銷網(wǎng)站

越來越多的高端市場消費者已經(jīng)習慣并依賴于通過網(wǎng)絡獲取信息，因此在促銷時利用網(wǎng)絡媒體優(yōu)勢宣傳旅游產(chǎn)品就成為一種促銷方式，它繼承了傳統(tǒng)旅游營銷的基本特點和優(yōu)勢，但又有新發(fā)展，主要在于以網(wǎng)絡新媒體為基礎，能有效彌補傳統(tǒng)營銷方式的不足，如可以進行一對一的定制旅游信息的傳遞，可以在網(wǎng)上建立和現(xiàn)實旅游產(chǎn)品相對應的虛擬旅游產(chǎn)品，設置生動的故事情節(jié)、開設互動空間、播放現(xiàn)實場景寫真、視頻等內容，不但可以增加人們對旅游產(chǎn)品信息與資源的了解，同時也能很好地激發(fā)旅游者的旅游熱情［3］。通過建立旅游社區(qū)，讓旅游者分享彼此的旅游經(jīng)歷，達到口碑傳播的目的。網(wǎng)絡營銷對旅游目的地營銷的深遠影響使得旅游產(chǎn)品的供給者必須運用戰(zhàn)略視野去重視它、運用它。

（二）智能化的信息傳遞手段

網(wǎng)上的商品信息將以多角度的商品主題詞分類為主，輔之以同類商品和相關商品的聯(lián)想式搜索調用方法、智能化的信息服務手段來達到促銷的目的。在電子商務中，這種商品信息服務的方式就是一種在特定環(huán)境下的新型廣告。也就是說，真正的消費者一旦從網(wǎng)上進入某個商店并查詢某類商品時，則電子商務系統(tǒng)就應該向他提供一切可能的信息服務。如，消費者可以查看到所有的商品信息，系統(tǒng)通過聯(lián)想或其他智能化信息處理方式向他推薦其他相關的商品信息等。通過這種智能化的服務來達到與廣告促銷同樣的目的。

（三）身臨其境的多媒體形式

對于普通消費者來說，人們對電子商務最為擔心的問題之一就是怕看不到實物，對商品缺乏感性認識。而目前多媒體信息技術的發(fā)展正好彌補了這一問題，多媒體的商品信息完全可以營造出一種身臨其境的商業(yè)氛圍，來達到促銷的目的。在某些特殊類型的商品上，電子商務甚至可以提供比傳統(tǒng)商業(yè)更加優(yōu)越的服務方式。例如：世界馳名的電子游戲制造廠商任天堂公司，就在網(wǎng)上提供了親身嘗試(玩)該公司所有新產(chǎn)品的方式。又如：著名的計算機制造商DEC公司就在網(wǎng)上連接了該公司的新產(chǎn)品，用戶如果感興趣，可以通過網(wǎng)絡的遠程登錄方式上機。商家或廠家這樣做的目的無非是：第一，充分展示自己產(chǎn)品的優(yōu)越性；第二，讓消費者嘗到了“甜頭”，熟悉了這種產(chǎn)品，自然地就會選擇該商品。

參考文獻：

［1］卓駿.網(wǎng)絡營銷理論與實務［M］.科學出版社,2008,(6)：80.

常見的促銷策略范文6

“饑餓營銷”惹爭議

據(jù)統(tǒng)計，2013年上半年網(wǎng)民投訴最多的電子商務十大問題中，“虛假促銷”位列“售后服務”“退款問題”后，排列第三位，是電子商務用戶投訴最多的問題之一。

北京市惠誠律師事務所知識產(chǎn)權部副主任趙占領律師表示，電商在進行促銷宣傳時常見的違規(guī)形式包括：虛假的銷售數(shù)據(jù)，制造產(chǎn)品暢銷的假象，這種行為屬于虛假宣傳，涉嫌構成不正當競爭;接受大量消費者的訂單，卻刻意以缺貨為由不予發(fā)貨，制造產(chǎn)品脫銷的假象，這種行為本身就違反了合同法，在買賣合同成立且生效的情況下，企業(yè)即應當按照事先約定的期限履行合同，進行發(fā)貨，否則構成違約，應當承擔違約責任。

需防“雙刃劍”

“饑餓營銷”作為一種出現(xiàn)多年的營銷模式，企業(yè)在營銷產(chǎn)品過程中借鑒和采用可以理解，但分析師指出，在應用“饑餓營銷”的模式時，需注意其可能帶來的負面作用。

副作用之一：“饑餓營銷”變成“娛樂大眾”，就會適得其反，帶來負面效應。目前國內一些廠商把“饑餓營銷”看成吸引眼球的手段，是希望在消費者心里建立一個期望值，讓更多人關注。“饑餓營銷”如果變成娛樂大眾，對品牌或會帶來負面效應。

副作用之二：長期“饑餓營銷”將失去“粉絲”?！梆囸I營銷”固然能在短期內吸引人們的目光，達到宣傳推廣的效果，但長此以往會給人“畫餅充饑”之嫌，讓忠實“粉絲”離去。企業(yè)打造自己品牌的同時，要時刻注重用戶需求。品牌的發(fā)展需要較長的過程，企業(yè)要靈活合理運用策略，做好內功與外功。

分析師認為，電商在經(jīng)營中，適當?shù)摹梆囸I營銷”“吊胃口”，有利于增加消費者的購買欲望，也能凝聚一批“粉絲”，成為品牌忠實客戶。然而，客戶并不是伴隨品牌終身的，誠信是維系客戶最重要的營銷手段。

應遵循規(guī)律

分析師和法律界人士指出，“饑餓營銷”并非萬能營銷模式，“偶爾為之”尚可，在電商企業(yè)的實際運作中，應遵守“游戲規(guī)則”。

首先，“饑餓營銷”應遵循現(xiàn)行的法律法規(guī)。律師趙占領認為，“饑餓營銷”屬于一種比較常見的市場營銷策略，不少知名企業(yè)曾經(jīng)多次使用過，從商業(yè)角度而言，這一策略本身無可厚非，關鍵在于使用過程應遵守現(xiàn)行法律法規(guī)，不得損害正常的市場競爭秩序和消費者的合法權益。