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廚衛(wèi)銷售營銷方案范文1

集成吊頂十大品牌排行榜

1.奧普AUPU

奧普這家創(chuàng)立于1993年杭州，是靠浴室采暖行業(yè)起家的頂部空間解決方案提供商，也是產(chǎn)品覆蓋了浴霸、全功能陽臺(tái)、集成吊頂、照明、集成墻面、晾衣機(jī)等多品類，在全國近800個(gè)城市開設(shè)有近15000家門店的企業(yè)。

2.OULU歐陸

這個(gè)創(chuàng)辦于1988年，首創(chuàng)出行業(yè)銀離子抗菌吊頂?shù)募傻蹴斒笃放浦唬羌已b、工裝墻頂系統(tǒng)的生產(chǎn)、研發(fā)、設(shè)計(jì)、銷售和品牌運(yùn)營于一體的墻頂系統(tǒng)解決方案提供商，目前憑著這個(gè)品牌高質(zhì)量優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品已經(jīng)先后獲得國內(nèi)一線品牌、國內(nèi)綠色建材產(chǎn)品等多項(xiàng)榮譽(yù)。

3.名族大板吊頂

這家成立于1993年上海，隸屬于上海龍勝的高端吊頂品牌，是專注于浴霸和吊頂系列產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)銷售、安裝和售后服務(wù)的現(xiàn)代工業(yè)實(shí)體企業(yè)，也是擁有智能風(fēng)道切換技術(shù)等近百項(xiàng)專利技術(shù)，在全國多個(gè)城市開設(shè)有數(shù)百家銷售網(wǎng)點(diǎn)的企業(yè)。

4.LSA來斯奧

這家創(chuàng)辦于1986年，集集成吊頂、集成墻面、家居電氣等系列產(chǎn)品的生產(chǎn)和整裝定制于一體的中國集成吊頂行業(yè)十大品牌，也是曾參與集成吊頂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定，擁有485項(xiàng)授權(quán)專利的企業(yè)。

5.美爾凱特MELLKiT

美爾凱特這家成立于2006年，專注于研發(fā)生產(chǎn)高端廚衛(wèi)吊頂和吊頂電器的高端廚衛(wèi)吊頂品牌，也是擁有40萬套集成吊頂年生產(chǎn)能力，以研發(fā)和營銷作為原動(dòng)力的集成吊頂行業(yè)知名品牌企業(yè)。

6.楚楚頂墻

楚楚頂墻這家成立于1998年，集廚衛(wèi)電器、全屋頂墻的研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)銷售、安裝及售后服務(wù)于一體的國內(nèi)知名集成吊頂品牌，也是擁有500多項(xiàng)國家專利，參與過吊頂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定，在全國開設(shè)有上千家專賣店的外商獨(dú)資企業(yè)。

7.友邦吊頂

這家成立于2004年，并在同年發(fā)明了品牌獨(dú)有的MSO模塊化技術(shù)的集成吊頂行業(yè)上市企業(yè)，是銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國各地，以創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和卓越的產(chǎn)品性能而享譽(yù)業(yè)內(nèi)的集成吊頂國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)主編單位。

8.法獅龍F(tuán)silon

法獅龍這家成立于2005年嘉興，專注于客廳吊頂美學(xué)研究的國內(nèi)知名新型客廳吊頂品牌，也是擁有行業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)線和智能化吊頂生產(chǎn)基地，集客廳吊頂和集成墻面裝飾產(chǎn)品的研發(fā)制造和銷售于一體的上市公司。

9.寶蘭BOLN

寶蘭這家創(chuàng)辦于1998年嘉興，集全面集成吊頂產(chǎn)品系列的研發(fā)生產(chǎn)、設(shè)計(jì)銷售于一體的國家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)，是以照明系統(tǒng)、集成化頂、墻、北京熊、浴室電加熱系統(tǒng)最受行業(yè)認(rèn)可，產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全國的浴霸行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制訂單位。

10.科耐特KENEC

科耐特這個(gè)成立于2004年，集集成吊頂、墻飾的專業(yè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售于一體的網(wǎng)絡(luò)個(gè)性吊頂知名品牌，是專注于打造集高貴、創(chuàng)新、時(shí)尚和科技風(fēng)格于一體個(gè)性集成吊頂，并在高端吊頂領(lǐng)域中擁有全面產(chǎn)品系列的企業(yè)。

廚衛(wèi)銷售營銷方案范文2

品牌是抵御經(jīng)濟(jì)危機(jī)的最好武器

“沒有夕陽的行業(yè)，只有夕陽的企業(yè)。”劉春華表示，任何一個(gè)行業(yè)都可以做得比較好，但每個(gè)行業(yè)卻都有不少企業(yè)此起彼伏地倒下，主要是沒有做好品牌積累和內(nèi)部經(jīng)營。當(dāng)前國際金融危機(jī)對我國實(shí)體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了重大沖擊，很多企業(yè)因?yàn)橥赓Q(mào)受阻、市場需求減弱、原材料價(jià)格上漲、勞動(dòng)力成本上升等原因陷入經(jīng)營困難，甚至停產(chǎn)關(guān)門，但倒下去的都是一些沒有品牌積累、不注重內(nèi)部經(jīng)營的企業(yè)。經(jīng)濟(jì)危機(jī)是一個(gè)大浪淘沙的過程，而品牌則是抵御經(jīng)濟(jì)危機(jī)的最好武器。對于那些沒有品牌積累的企業(yè)來說是一場危機(jī)的到來,但對于知名品牌來說,卻是生機(jī)的來臨。經(jīng)過危機(jī)的“洗牌”，“強(qiáng)者更強(qiáng)、弱者敗北”的馬太效應(yīng)將凸顯。

他認(rèn)為，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期，企業(yè)應(yīng)該趨利避害，找到危機(jī)中的機(jī)遇。在他看來，消費(fèi)者是企業(yè)生存發(fā)展的基石，抓住消費(fèi)者的需求便是最好的機(jī)遇。企業(yè)如果能以消費(fèi)的需求為導(dǎo)向研發(fā)產(chǎn)品，建設(shè)銷售渠道，加強(qiáng)制度管理，提升售后服務(wù)……使消費(fèi)者獲得物超其值的產(chǎn)品和購物體驗(yàn)，企業(yè)便能永遠(yuǎn)立于不敗之地。

“三化”成就品牌霸業(yè)

談起帥康連續(xù)5年蟬聯(lián)廚衛(wèi)行業(yè)“冠軍”寶座的原因，劉春華認(rèn)為，帥康能取得如此好的業(yè)績，可歸納為“三化”——產(chǎn)品個(gè)性化、渠道多元化、品牌專業(yè)化。

產(chǎn)品時(shí)尚化。在競爭日益激烈的市場上，誰的產(chǎn)品最能滿足顧客需要，誰就最終贏得市場。在廚衛(wèi)電器領(lǐng)域，帥康率先提出了產(chǎn)品要有“中國芯”的理論，要生產(chǎn)滿足消費(fèi)者潛在和未來需要的產(chǎn)品，開始了尋求廚電行業(yè)的中國特色之路。帥康首先從產(chǎn)品入手，從單一產(chǎn)品單打獨(dú)斗到引進(jìn)國際流行的整體廚電，推出“廚房七寶”，邀請德國紅點(diǎn)獎(jiǎng)設(shè)計(jì)師，與國際設(shè)計(jì)理念接軌；在產(chǎn)品國際化的同時(shí)，深刻洞悉中國文化和產(chǎn)品使用環(huán)境對國內(nèi)消費(fèi)者的特殊影響，開發(fā)適合中國消費(fèi)者需要的高質(zhì)量的產(chǎn)品。劉春華介紹，與國外飲食相對清淡、油煙少迥然不同，國人的飲食習(xí)慣和文化決定需要大吸力的油煙機(jī)，為此帥康加大了風(fēng)機(jī)的功率，同時(shí)提升了油煙機(jī)的技術(shù)，使得油煙機(jī)具有了歐式的優(yōu)雅，中式的犀利，很好地符合了中國的市場需求。帥康目前共擁有國家專利技術(shù)500多項(xiàng)，其中吸油煙機(jī)專利技術(shù)近200項(xiàng)，是國內(nèi)廚電行業(yè)專利技術(shù)最多的企業(yè)。以帥康TJ3近吸式油煙機(jī)為例，從外觀上看，帥康這款油煙機(jī)采用了酷黑與銀白的色調(diào)搭配，是靜與美的融合。在技術(shù)上，該油煙機(jī)擁有凈衡機(jī)芯、寬域風(fēng)道、瞬潔油網(wǎng)、恒潔葉輪等多項(xiàng)創(chuàng)新技術(shù)，達(dá)成了煙機(jī)的新平衡主義。在確保強(qiáng)勁吸力同時(shí)，高效濾煙集油，最大限度降低排放到室外的油煙含量。

營銷渠道多元化。渠道是開展一切營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，從某種意義上說，在廚衛(wèi)電器領(lǐng)域，誰掌握了渠道，誰就掌握了市場。帥康除了立足傳統(tǒng)的連鎖賣場、專賣店外，不斷進(jìn)行自建營銷渠道、涉足互聯(lián)網(wǎng)營銷等多元化上的積極嘗試，力求培育出既符合中國消費(fèi)者習(xí)慣、又適合廚衛(wèi)家電產(chǎn)品的新型渠道。讓渠道進(jìn)一步扁平和最大化覆蓋城鄉(xiāng)居民消費(fèi)者，使產(chǎn)品最方便地到達(dá)用戶手中，同時(shí)，渠道的擴(kuò)展也使成本進(jìn)一步降低。

品牌專業(yè)化。“帥康的定位是廚衛(wèi)電器的領(lǐng)導(dǎo)品牌，我們只關(guān)注廚衛(wèi)家電領(lǐng)域，其他行業(yè)不涉獵。”劉春華表示，“術(shù)業(yè)有專攻”，專業(yè)化便于帥康整合戰(zhàn)略的運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)，使上下游產(chǎn)業(yè)鏈的整合更加順暢。從競爭的角度看，專業(yè)化能夠以更高的效率、更好的效果經(jīng)營于某一領(lǐng)域，以產(chǎn)業(yè)化形成規(guī)模效益，使企業(yè)贏利的潛力超過行業(yè)內(nèi)的普遍水平，取得話語權(quán)。帥康今后仍會(huì)聚焦于廚衛(wèi)產(chǎn)品這一個(gè)領(lǐng)域，把產(chǎn)品做大、做強(qiáng)、做精。

引領(lǐng)廚衛(wèi)行業(yè)“低碳”新時(shí)代

如今，我們已經(jīng)進(jìn)入營銷3.0時(shí)代，顧客不僅僅是消費(fèi)的人，更是具有獨(dú)立思想和精神的完整個(gè)體，消費(fèi)者不僅關(guān)注產(chǎn)品的功能性，而且注重企業(yè)在生產(chǎn)過程中是否符合人類的普世價(jià)值和共同利益，企業(yè)也以一種更加全面的視角看待顧客，把他們視為具有多維性、情感性和受價(jià)值驅(qū)動(dòng)的人群，甚至是企業(yè)潛在的協(xié)同創(chuàng)新者。企業(yè)從關(guān)注“利潤、產(chǎn)品、消費(fèi)者”到深切關(guān)注全社會(huì)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的盈利能力與它的企業(yè)責(zé)任感息息相關(guān)。營銷3.0是價(jià)值驅(qū)動(dòng)的營銷理論，凌駕于功能營銷（營銷1.0）和情感營銷(營銷2.0)之上，更利于企業(yè)與社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)震蕩、環(huán)境污染日益嚴(yán)重的全球環(huán)境背景下，中國企業(yè)在與國際市場接軌的同時(shí)，更應(yīng)放寬自己的視野，承擔(dān)應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任，將自身的關(guān)注點(diǎn)從消費(fèi)者上升到整個(gè)人類社會(huì)。

根據(jù)國家的十二五規(guī)劃，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)低碳節(jié)能化將會(huì)是企業(yè)未來發(fā)展的趨勢。面對這一形勢，帥康積極響應(yīng)國家的節(jié)能號(hào)召，加強(qiáng)技術(shù)的創(chuàng)新，通過研發(fā)節(jié)能環(huán)保新品以滿足市場和消費(fèi)者的需要。劉春華表示，帥康作為廚衛(wèi)電器的領(lǐng)導(dǎo)品牌，以滿足消費(fèi)者需求為切入點(diǎn)，研發(fā)“低碳技術(shù)”，引領(lǐng)“低碳生活”方式，將引發(fā)廚電行業(yè)新變局，廚電行業(yè)將迎來“低碳”新時(shí)代。

廚衛(wèi)銷售營銷方案范文3

做好服務(wù)，細(xì)化管理，適應(yīng)不同的銷售模式。

經(jīng)過十多年的經(jīng)營，現(xiàn)在我們的客戶群趨于穩(wěn)定。對于下級(jí)客戶來講，其忠誠度的培養(yǎng)十分重要。我們的銷售網(wǎng)絡(luò)偏渠道，對下級(jí)客戶的倚重可想而知，隨著家電市場競爭的加劇，下級(jí)客戶可選擇的空間越來越大，想維持整個(gè)客戶群的穩(wěn)定并不是一件容易的事。之所以我們的下級(jí)客戶一直對南海電器保持一個(gè)較高的忠誠度，我想與我們多年對客戶秉持的服務(wù)，尤其是售后服務(wù)的宗旨分不開。

基本上，與我們合作的客戶，在售后上可以充分的放心，從產(chǎn)品配送、安裝、維修、更換配件等涉及售后服務(wù)的項(xiàng)目，都由公司的服務(wù)部門統(tǒng)一負(fù)責(zé)，并且當(dāng)產(chǎn)品發(fā)生故障，由公司承擔(dān)更換配件的往來費(fèi)用。讓客戶集中精力在產(chǎn)品銷售上，免除合作的后顧之憂。往往，下級(jí)客戶受規(guī)模所限，并沒有自己的安裝服務(wù)隊(duì)伍，一旦產(chǎn)品發(fā)生問題無法解決，不僅影響其經(jīng)銷信心，也影響品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中的美譽(yù)度，由公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)售后，不僅讓客戶放心，也能夠贏得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的信賴。所以，為客戶做好售后服務(wù)是良好且穩(wěn)定合作的因素之一。

從經(jīng)營品類上來講，目前在公司內(nèi)部的售后分為兩大部分，一是廚衛(wèi)產(chǎn)品的售后，二是小家電的售后服務(wù)部。之所以售后分為兩部分，主要源于整個(gè)銷售體系的差異，廚衛(wèi)和小家電產(chǎn)品的銷售有兩班不同的團(tuán)隊(duì)各自獨(dú)立運(yùn)作。

在整個(gè)蘭州地區(qū)，基于產(chǎn)品的屬性和特征，我們對廚衛(wèi)產(chǎn)品和小家電的渠道做了兩條不同的規(guī)劃，尤其是廚衛(wèi)產(chǎn)品，因?yàn)樵趯ζ涠ㄎ簧吓c原有品類實(shí)行差異化，那么原有的傳統(tǒng)銷售渠道已經(jīng)不再與其定位相匹配，在渠道上就出現(xiàn)了較大的差異。例如，以油煙機(jī)為主打的廚衛(wèi)產(chǎn)品，既有專賣店形式，也有在賣場中做店中店的形式，也有運(yùn)作潔具市場等多種模式。但是小家電的銷售渠道較為單一，基本集中在批發(fā)渠道和大賣場銷售兩方面。基于銷售渠道的不同，我們在內(nèi)部的管理上也實(shí)行了細(xì)分，以適應(yīng)不同渠道、不同銷售方式更加專業(yè)化的運(yùn)作。

通過渠道細(xì)化團(tuán)隊(duì)分工之后，目前我們的小家電產(chǎn)品線終端渠道以蘭州市區(qū)的幾大商超體系為主；煙灶為主的廚衛(wèi)系列則以專賣店、電器連鎖賣場、家居賣場為主，著重打造產(chǎn)品以及品牌的終端形象和影響力。

建設(shè)專賣店，走差異化、品牌化之路。

受蘭州地區(qū)平均消費(fèi)水平的限制，煙灶產(chǎn)品中單價(jià)在5000元左右的產(chǎn)品在整個(gè)蘭州市場特別是下級(jí)市場，受眾面并不大，而單價(jià)在2000～3000元之間的單品已經(jīng)位于高端之列，受終端消費(fèi)能力和價(jià)格因素的影響，往往在一級(jí)城市走俏的高端機(jī)在蘭州市場銷售并不理想。這樣，在定位上我們找到切合蘭州市場高端機(jī)型一個(gè)最合理的價(jià)位，同時(shí)通過品牌和下級(jí)渠道的滲透，找準(zhǔn)自己的品牌定位。

2005年，我們引進(jìn)好太太煙灶品類，并且在當(dāng)?shù)囟ㄎ挥诟叨恕６钅苷宫F(xiàn)品牌形象和實(shí)力的形式莫過于專賣店，事實(shí)證明，越來越多的消費(fèi)者對這種銷售形式的信賴正在逐漸加大，而建設(shè)專賣店同時(shí)也是與其他品牌實(shí)行差異化的一條捷徑。

為了能夠讓消費(fèi)者和客戶對專賣店有更直觀的認(rèn)識(shí)，在蘭州的大西洋電器城三層，我們建立了品牌好太太的專賣店，這家專賣店可以說是我們目前整個(gè)專賣店體系當(dāng)中的旗艦店，承載了更多樣板店的職責(zé)。同時(shí)，為了使品牌形象得到更好的延伸，我們也鼓勵(lì)下級(jí)客戶開設(shè)專賣店。

自2005年以來，與市場上同類產(chǎn)品相比，我們所的好太太煙灶每年都有遞增，這與我們大力主推專賣店不無關(guān)系。在整個(gè)蘭州地區(qū)，煙灶產(chǎn)品林立，品牌更是不勝枚舉，并且大打球的品牌也不在少數(shù)，這樣一來給真正的品牌商帶來很大的壓力，同時(shí)也影響著消費(fèi)者的選擇。我們開設(shè)專賣店也正是出于引導(dǎo)市場，引導(dǎo)消費(fèi)者樹立正確的品牌認(rèn)知，實(shí)施一條與眾多的其他品牌以及其他電器專營店的差異化道路。通過專賣店向消費(fèi)者傳遞品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等各方面的區(qū)別，將品牌和產(chǎn)品優(yōu)勢通過專賣店這一載體實(shí)現(xiàn)最大化的展示，通過專業(yè)化的產(chǎn)品和服務(wù)與市場同類產(chǎn)品相區(qū)分。同時(shí)，也將這種經(jīng)營理念和模式灌輸給下級(jí)客戶，并邀請客戶到店里更直觀的感知。

目前，整個(gè)專賣店體系當(dāng)中已經(jīng)建成12家，通過理念達(dá)成一致，下級(jí)客戶對這種形式非常認(rèn)可。并且為了扶持專賣店經(jīng)營，我們在協(xié)銷上也給予下級(jí)客戶最大化的幫助。例如，經(jīng)常性的社區(qū)推廣以及其他相關(guān)活動(dòng)的持續(xù)支持，等等。

在品牌化道路上我們也是積極的尋求更適合廠商合作，同時(shí)能夠達(dá)到與下級(jí)客戶共贏的道路，維持下級(jí)客戶，單純的客情維護(hù)已經(jīng)不再適用，真正能夠給客戶帶來利潤的產(chǎn)品，能夠給客戶帶來發(fā)展機(jī)會(huì)是我們看重的下個(gè)目標(biāo)。

引進(jìn)商機(jī)產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶黏度。

最初，我們的小家電產(chǎn)品集中在飲水機(jī)、電飯煲、消毒柜等品類，而在產(chǎn)品的選擇上我們也有自己的原則。例如，電水壺引進(jìn)同行業(yè)質(zhì)量和品牌口碑都較好的格萊德，即使有些品類、例如加濕器等并不是市場一線品牌，但是通過調(diào)研我們也了解到該廠家同時(shí)也是某些一線品牌代工廠，在供應(yīng)和配件上完全與品牌相當(dāng)，在產(chǎn)品質(zhì)量上有可靠的保證，這樣我們會(huì)選擇引進(jìn)該產(chǎn)品。因?yàn)樾〖译娨恢币詠硪郧琅l(fā)為主，選擇更具性價(jià)比的產(chǎn)品與渠道特征也相吻合，同時(shí)也盡量避免同類品牌在渠道商之間造成的激烈競爭，為下級(jí)客戶提供更大的利潤空間。

因?yàn)樵谖覀兊目蛻羧寒?dāng)中，有相當(dāng)一部分冰洗空等大家電的商，對于不同品類的營銷，客戶并沒有實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)積累，這樣我們通過自己在該品類上積累的經(jīng)驗(yàn)，對下級(jí)客戶進(jìn)行協(xié)銷，將我們在自身品類上的成功的營銷經(jīng)驗(yàn)在下級(jí)客戶處進(jìn)行復(fù)制，幫助客戶最快時(shí)間找到市場贏利點(diǎn)。

然而，隨著市場上產(chǎn)品趨于同質(zhì)化和競爭的加劇，我們也會(huì)面對客戶流失的情況，在這種情況下，除了需要與客戶進(jìn)行深度溝通之外，還需要更有說服對方的理由，其中包括能為對方提供更具競爭力、更據(jù)利潤空間、更有前景的產(chǎn)品。為此，我們也開始著手?jǐn)U充產(chǎn)品線，尋找市場空間更大的商機(jī)產(chǎn)品。

廚衛(wèi)銷售營銷方案范文4

首先，核心品類已豎起來。品牌在做跨品類營銷的時(shí)候，一定要衡量一下，自己在行業(yè)和市場中有沒有樹立自己的核心品類。如果你的品牌被提及的時(shí)候，消費(fèi)者根本不能很快答出你的核心產(chǎn)品，就說明自己的招牌還沒豎起來，這時(shí)候如果分散大量資源去做跨品類營銷，可以說是得不償失，以后核心品類就更難樹立了。

其次，流量足夠。這不單單指線上能夠引導(dǎo)的流量，還包括線下的客戶數(shù)量是不是足夠。對于商來講，你的品類數(shù)量是否支撐做跨品類營銷。如果你的流量都不足以支撐核心品類，就去做品類延伸的話，。

最后，品類之間的強(qiáng)關(guān)聯(lián)。里德海司是做家電出身的，從小家電到大家電，在廚電行業(yè)積累了資源之后，我們發(fā)現(xiàn)廚電其實(shí)和家裝類產(chǎn)品是相關(guān)的，于是又去開發(fā)家裝品類。我們的原則就是要去沿著客戶的痛點(diǎn)去拓展新品類，不但可以共享客戶資源，還可以將相同檔次的客戶，根據(jù)其不同的裝修階段，做相關(guān)的產(chǎn)品推]，實(shí)現(xiàn)客戶的重復(fù)購買。

跨品類營銷的策略與案例

買贈(zèng)

買贈(zèng)是一個(gè)大家采用非常多的營銷手段。現(xiàn)實(shí)情況是，商家通過買贈(zèng)（搭配銷售）的促銷活動(dòng)，不但可以實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模的擴(kuò)大，也可以推廣延伸品類。但是，做買贈(zèng)是有技巧的，大致的方法有兩種：一是，當(dāng)你的核心品類價(jià)值高的時(shí)候，買核心品類送延伸品類；當(dāng)你的核心品類價(jià)值低、延伸品類價(jià)值高的時(shí)候，買延伸品類送核心品類。

以雨虹防水的買贈(zèng)活動(dòng)為例，雨虹防水本身是做防水涂料的，以工程市場為主。現(xiàn)在雨虹要進(jìn)入家裝的民用防水涂料市場。我們在做家裝防水涂料的營銷中通過收集消費(fèi)者的信息發(fā)現(xiàn)，勾縫劑的銷售量很大，因?yàn)槭┕ず唵危芏嘞M(fèi)者在線上自己就可以施工。但是，勾縫劑在京東等平臺(tái)上有強(qiáng)勢品牌，雨虹再去樹立自己勾縫劑品類的難度大，于是，里德海司的團(tuán)隊(duì)向雨虹公司建議，以防水涂料作為核心品類銷售，瓷磚縫隙填充劑作為贈(zèng)品，并命名為瓷磚美容神器。“買防水涂料送勾縫劑”，通過買贈(zèng)的方式，培育了雨虹的新品類。

也有用核心品類做贈(zèng)品的案例。例如，蘇泊爾作為廚電的后起之秀，進(jìn)入市場晚，市場的基礎(chǔ)比較薄弱。但是，蘇泊爾的球釜電飯煲是電飯煲行業(yè)的翹楚，具有絕對的市場領(lǐng)導(dǎo)地位。為了樹立蘇泊爾廚電的行業(yè)地位，里德海司做了買蘇泊爾廚電，贈(zèng)送蘇泊爾球釜電飯煲的買贈(zèng)方案。這里面，電飯煲是蘇泊爾的核心品類，廚房電器是蘇泊爾的延伸品類。這個(gè)方案既然消費(fèi)者對蘇泊爾廚電的價(jià)格感到滿意，贈(zèng)品球釜電飯煲也讓消費(fèi)者有物超所值的感覺。

定向優(yōu)惠券

通過大力度優(yōu)惠券，將廣告費(fèi)用讓利給所有的購買商品的用戶。具體的方法是，通過大力度的定向優(yōu)惠券，提升核心品類和爆款的銷售，帶動(dòng)延伸品類的銷售，同時(shí)也促進(jìn)了新客戶的成交。銷售品牌的其他品類的商品。

例如，在蘇泊爾衛(wèi)浴水槽銷售的時(shí)候，贈(zèng)送100元的定向優(yōu)惠券給消費(fèi)者，促使其可以半價(jià)購買蘇泊爾廚房的五金掛件。這個(gè)方案的設(shè)計(jì)就是圍繞著客戶對廚房五金產(chǎn)品需求的原則，水槽和廚房掛件是強(qiáng)關(guān)聯(lián)的，取得了非常大的成功。水槽這個(gè)細(xì)分品類的月銷售量超過萬件，使得蘇泊爾衛(wèi)浴在品類延伸上有了一定的收益。我們希望通過一年左右的時(shí)間，能夠樹立起蘇泊爾在廚房五金掛件這個(gè)新品類的品牌效應(yīng)。

套餐

因?yàn)槲覀兠鎸Φ暮芏喽际茄b修和重裝的家庭，對產(chǎn)品的需求量大，需求品類多。這時(shí)候，采取專業(yè)性、系統(tǒng)性、關(guān)聯(lián)性的套餐組合，推出新的品類或帶動(dòng)延伸品類銷售，滿足消費(fèi)者裝修期間的需求，對成交有非常大的促進(jìn)效果，可以獲得更多的銷售量。同時(shí)還能通過滿減的方式，守住自己的價(jià)格底線，也為新品類積累的銷售量。當(dāng)然，這類方案在設(shè)計(jì)初期一定要參考核心產(chǎn)品的銷售的基數(shù)。如果產(chǎn)品的銷售基數(shù)本身一直徘徊在一個(gè)較低的水平，或者你對銷售的要求更高，就必須通過付費(fèi)的流量來引導(dǎo)才能促進(jìn)銷售。

例如，我們在運(yùn)作科勒衛(wèi)浴的時(shí)候，首先將科勒的核心品類馬桶打造為爆款，再通過各種檔次的套餐模式，延伸到花灑等相關(guān)品類。我們在分析科勒用戶的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)購買科勒的用戶家里都不止一個(gè)衛(wèi)生間，我們就設(shè)計(jì)出各種功能產(chǎn)品的搭配方案供消費(fèi)者選擇。雙十二期間，科勒的套餐銷售也獲得了成功，花灑這個(gè)延伸品類獲得了很多消費(fèi)者的認(rèn)可。

產(chǎn)品+服務(wù)

產(chǎn)品+服務(wù)是目前非常流行，大家都在做的方式，即線上銷售產(chǎn)品，線下提供服務(wù)，是最典型的O2O的捆綁促銷模式，也是目前的環(huán)境下，品牌商與線下傳統(tǒng)經(jīng)銷商最好的結(jié)合點(diǎn)。這主要是基于目前年輕客戶“懶”、“麻煩”等痛點(diǎn)，而提供的“產(chǎn)品+服務(wù)”的一攬子解決方案。一次性幫助消費(fèi)者解決產(chǎn)品和服務(wù)是一個(gè)趨勢，服務(wù)也會(huì)成為傳統(tǒng)經(jīng)銷商的價(jià)值。這個(gè)策略中，實(shí)物產(chǎn)品要有足夠的品牌力，才能帶動(dòng)服務(wù)產(chǎn)品的銷售，才不會(huì)白白地賣苦力。

例如，雨虹防水涂料以前的業(yè)務(wù)模式是以針對企業(yè)客戶為主。當(dāng)雨虹防水在轉(zhuǎn)型針對民用防水涂料市場之后，最初自己組織團(tuán)隊(duì)運(yùn)營線上也非常困難。里德海司的團(tuán)隊(duì)在分析了雨虹防水進(jìn)入民用市場之后認(rèn)為，只依靠簡單的線上產(chǎn)品運(yùn)營也很難有太大的起色，必須依靠模式的突破。就建議雨虹防水能夠找到一個(gè)技巧，效仿“立邦刷新”，走“產(chǎn)品+服務(wù)”的形式，通過幫助消費(fèi)者解決購買產(chǎn)品之后的痛點(diǎn)施工問題，來獲得線上的突破，實(shí)現(xiàn)彎道超車。特別是雨虹的競爭對手，都是在線下十余年的發(fā)展，有成熟的渠道。線上的渠道也基本成型，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了線上下單購買產(chǎn)品，線下送貨上門。在此基礎(chǔ)上，雨虹防水在部分重點(diǎn)城市推出了“1198元，4～6平米廚衛(wèi)包工包料”和10平米以上“系統(tǒng)防水施工服務(wù)”，并贈(zèng)送保險(xiǎn)這一銷售方案。在這個(gè)方案實(shí)施的過程中，很多消費(fèi)者還提出，能不能幫我把瓷磚也貼上等。于是，我們又整合了瓷磚的品牌，一起做廚房和衛(wèi)生間的裝修施工和堵漏等小型施工項(xiàng)目的營銷活動(dòng)。用實(shí)物產(chǎn)品的品牌力整合了那些街頭巷尾開著小貨車做防水的訂單。這也是一個(gè)非常難的跨界實(shí)物產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品的整合方案。

運(yùn)營客戶、運(yùn)營平臺(tái)

在互聯(lián)網(wǎng)與線下渠道深度結(jié)合發(fā)展的今天，無論是品牌方還是商家，都在提出運(yùn)營客戶和運(yùn)營平臺(tái)的概念。也無論是家電產(chǎn)品，還是其他的實(shí)物產(chǎn)品，只有做好客戶運(yùn)營，使其成為你的粉絲，再去做產(chǎn)品的延伸，實(shí)現(xiàn)跨界營銷，才有更大的發(fā)展空間。通過售后服務(wù)、免費(fèi)服務(wù)等，讓客戶粘著在自己的各個(gè)平臺(tái)上，從而不斷向客戶推銷延伸產(chǎn)品。尤其是對于商來說，運(yùn)營客戶才是核心。其核心是服務(wù)的觸點(diǎn)多，要設(shè)計(jì)出有粘性的服務(wù)產(chǎn)品。

廚衛(wèi)銷售營銷方案范文5

我們公司從2014年開始志高，最先的是電熱水器，15年開始做志高廚電。目前公司定位是以渠道分銷為主，終端零售并重，網(wǎng)絡(luò)銷售突破的組合型銷售通路。公司前期市場開發(fā)主要是通過會(huì)議招商，發(fā)揮以前積累的老客戶優(yōu)勢，通過產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品演示，促銷模式，還有工廠主抓的形象建設(shè)，去吸引渠道分銷商，而且志高廚電的政策支持力度也比較大。我們公司圍繞廠家的戰(zhàn)略規(guī)劃，定下來以服務(wù)為基石，打造服務(wù)的核心競爭力，先穩(wěn)固再發(fā)展的經(jīng)營策略。

對用戶服務(wù)點(diǎn)滴做日久可穿石

公司客服部，售后部這種必要的設(shè)置都是有的，還有基于大數(shù)據(jù)的服務(wù)管理平臺(tái)。我們建立了用戶的大數(shù)據(jù)庫，對于用戶安裝的機(jī)型、安裝時(shí)間地點(diǎn)、安裝標(biāo)準(zhǔn)、包括打過來電話的時(shí)間和內(nèi)容，維修保養(yǎng)，近期服務(wù)過的具體問題等等，都是有記錄的，有備注的。目前公司的客服管理人員，有負(fù)責(zé)終端零售的，也有負(fù)責(zé)渠道分銷的，還有負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營銷的。客服人員會(huì)按照分工，統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)，并對下面所有的商、分銷商，包括終端零售客戶，進(jìn)行回訪跟蹤和監(jiān)督。

對于終端用戶，服務(wù)要從點(diǎn)滴做起。

首先客服部要進(jìn)行統(tǒng)一的跟蹤回訪。詢問用戶對于我們的服務(wù)到底是滿意還是不滿意？客戶安裝使用中有什么問題？包括衛(wèi)生有沒有打掃等細(xì)節(jié)的回訪。公司要求安裝服務(wù)人員，安裝完成以后，都要在客戶家中拍現(xiàn)場效果照片，返回到客服中心，所以安裝工服務(wù)的好不好，客服部可以做跟蹤監(jiān)測。

其次，建立會(huì)員制度，推行生日獻(xiàn)禮活動(dòng)。公司會(huì)在每個(gè)用戶過生日的時(shí)候，安排發(fā)放生日紀(jì)念品給用戶，一方面代表公司的心意，另一方面也提升了志高廚電的品牌形象，同時(shí)也體現(xiàn)了對用戶的重視程度。

最后，我們還會(huì)把服務(wù)轉(zhuǎn)化成營銷。我們會(huì)發(fā)展終端用戶、分銷商、分銷商的用戶，慢慢地成為公司的會(huì)員，公司會(huì)在新品上市和用戶生日當(dāng)月等時(shí)段做活動(dòng)，把禮品發(fā)放給這些會(huì)員用戶，通過一系列的活動(dòng)，慢慢將用戶發(fā)展成為我們的業(yè)務(wù)人員和銷售人員，通過轉(zhuǎn)介紹促成銷售。比如公司通過客戶備案，客戶回訪，以及生日禮品的發(fā)放，配合會(huì)員生日當(dāng)月推出生日特價(jià)機(jī)活動(dòng)，將特價(jià)機(jī)都是明碼標(biāo)價(jià)，讓用戶形成一種慣性，在生日當(dāng)月一定要拿到特價(jià)的產(chǎn)品，或者將產(chǎn)品推薦給親朋好友。

對客戶服務(wù)到極致日久見真心

對于渠道分銷商的服務(wù)，公司也要求做到極致，從而增強(qiáng)客戶粘性。

首先，除了有物流團(tuán)隊(duì)要給分銷商大力支持以外，公司會(huì)安排業(yè)務(wù)人員，定期地開展經(jīng)銷商培訓(xùn)，包括產(chǎn)品的培訓(xùn)，營銷知識(shí)和技巧的培訓(xùn)，活動(dòng)的策劃與開展等。對于分銷商我們要求每10天培訓(xùn)一次，但是要求的參加人數(shù)，最多是15個(gè)，因?yàn)槿颂嗟脑挘蜁?huì)出現(xiàn)上面開大會(huì)，下面開小會(huì)的現(xiàn)象，使得培訓(xùn)沒有任何的效果。公司有產(chǎn)品培訓(xùn)師，有營銷培訓(xùn)師，包括我自己也會(huì)做一些針對性的培訓(xùn)。這樣公司每次組織培訓(xùn)，都會(huì)安排3～4個(gè)人專門去做，對客戶進(jìn)行一對一的培訓(xùn)服務(wù)和指導(dǎo)，讓客戶更了解志高廚電的品牌和產(chǎn)品特點(diǎn)以及營銷方式，讓他們真正掌握怎樣結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)去做市場。

第二，對于分銷商售后方面的問題，公司有專門的售后部門，客戶反饋的售后服務(wù)問題到公司這一層一定是要解決的，小問題一般會(huì)通過電話去指導(dǎo)解決，一些解決不了的問題，也會(huì)盡快給出解決方案。在小區(qū)域市場，最好是用戶有問題，老板自己去做服務(wù)，因?yàn)檫@樣一來用戶是深有感觸的，覺得有安全感、信任感、被重視感。公司會(huì)要求分銷商對于用戶的問題，要及時(shí)上門，這個(gè)很重要，哪怕是明知道解決不了的問題，也是抓緊時(shí)間到用戶家里去看一看，能自己解決的及時(shí)解決，解決不了的，我們公司去提供技術(shù)支持和售后支持，這就是要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶要做到的及時(shí)服務(wù)和貼身服務(wù)，這對于打造用戶口碑是至關(guān)重要的。

第三，幫助分銷商通過贈(zèng)禮等方式穩(wěn)定抱怨客戶的情緒，化解售后投訴難題。每次用戶有故障需要上門維修的時(shí)候，我們都要求帶點(diǎn)小禮品去用戶家，這些小禮品都是由我們公司統(tǒng)一定制和采購的，不需要分銷商自己出錢去采購，比如我們會(huì)定制一些圍裙、套碗等，打上志高廚電的LOGO，每次公司配貨的同時(shí)發(fā)給他們，不論禮品的大小和價(jià)值高低，都體現(xiàn)了志高廚電對于用戶的重視，這樣即便用戶有再大的抱怨，服務(wù)人員帶著禮品上門，用戶也不會(huì)產(chǎn)生更大的抱怨，甚至有的抱怨也會(huì)就此打住，避免用戶對品牌和產(chǎn)品有不良的體驗(yàn)和感受，避免負(fù)面的口碑相傳。他們買志高的廚衛(wèi)產(chǎn)品，不管花了一兩千還是三五千，就有比較值的感覺，最起碼不會(huì)馬上就反感你，投訴你，并且有的用戶還會(huì)由于體驗(yàn)良好而去轉(zhuǎn)介紹客戶的。通過這種上門贈(zèng)送禮物的方式，第一能穩(wěn)定用戶的情緒，第二也給我們做好服務(wù)留下了時(shí)間。第三對于口碑的打造和品牌的美譽(yù)度都是很有幫助的。其實(shí)產(chǎn)品都會(huì)有出問題的時(shí)候，關(guān)鍵是有沒有能夠及時(shí)正確地解決問題而已，通過售后的增值服務(wù)，能夠穩(wěn)定用戶，甚至借機(jī)化抱怨為贊美。

我們把分銷客戶先服務(wù)到極致，然后分銷商愿意去賣我們的貨，愿意把用戶的服務(wù)做的更好，這樣市場的銷量自然而然就提升了。

對員工服務(wù)嚴(yán)要求日久成習(xí)慣

實(shí)際上把服務(wù)做得更好，不在于怎么說，關(guān)鍵是一點(diǎn)一滴怎樣去做。這就需要再內(nèi)部的服務(wù)管理上下功夫。

對于業(yè)務(wù)人員，公司不一定要求能力有多強(qiáng)，但是最起碼要對分銷商負(fù)起責(zé)任，對于分銷商存在的問題，要及時(shí)反饋到公司，由售后部門協(xié)助他們?nèi)ミM(jìn)行處理。包括他們在業(yè)務(wù)上有哪些問題，都可以和分銷商一起找我，由我出面把這些問題給解決掉。其實(shí)下面分銷商的要求也很簡單，他們不要求五花八門的說一大堆，而是他們有問題的時(shí)候，你能幫助他們解決掉。久而久之他們就會(huì)死心塌地做你的品牌，而不受其他品牌的影響。所以，做到現(xiàn)在為止，我們的分銷商，沒有出現(xiàn)一個(gè)“背叛”志高廚電品牌的。

對于內(nèi)部的安裝服務(wù)人員和維修師傅，公司也建立起一整套的考核體系。客服中心對于安裝維修人員也是有專門的監(jiān)督和考核的，包括上門是不是著標(biāo)準(zhǔn)的工裝、工牌，不符合要求的是絕對不能進(jìn)用戶家的。還包括安裝服務(wù)人員對于收費(fèi)是否規(guī)范，是不是拿著收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)上門，有沒有和用戶將收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)解釋溝通到位，存不存在不合理收費(fèi)現(xiàn)象，這些都有標(biāo)準(zhǔn)和流程，不能由安裝人員決定。

對于安裝售后維修人員，公司的要求是非常嚴(yán)格的。公司投入了一筆資金引入了售后服務(wù)管理系統(tǒng)，對于售后服務(wù)人員的管理就在這個(gè)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)。這個(gè)系統(tǒng)可以監(jiān)測到用戶的安裝使用情況，對于安裝售后人員，專業(yè)度是前提。第二是要求反饋信息，安裝完成以后要反饋信息到客服中心，每個(gè)用戶安裝的情況、安裝的效果圖、安裝標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、包括安裝完成后客戶的評(píng)價(jià)，是什么樣的，都有逐條的記錄。我們要求安裝單，必須有客戶的反饋意見和簽字，安裝工憑此結(jié)算和考核。

廚衛(wèi)銷售營銷方案范文6

在行業(yè)中好太太的管理也比較有特點(diǎn)，不是聘請職業(yè)經(jīng)理人而是從商中挑選管理人員。在到好太太任職之前，我也是福建的商。到好生活電器做管理工作以后，角色發(fā)生了轉(zhuǎn)變，與職業(yè)經(jīng)理人相比，可能一些戰(zhàn)略性的工作會(huì)有所欠缺，但更希望能夠?qū)嵈驅(qū)嵉淖鲂┦虑椤Ｆ髽I(yè)規(guī)模大小直接影響著企業(yè)的運(yùn)營方向和行動(dòng)方針，而對于目前的好生活電器來講，最需要的也正是將各方面工作都能夠踏踏實(shí)實(shí)的做好。

特別是現(xiàn)在商已經(jīng)比較理性，他們自身會(huì)去感受，感受企業(yè)有沒有進(jìn)步，產(chǎn)品有沒有實(shí)質(zhì)的提升等。如果只是靠高深的戰(zhàn)略，去描繪宏偉的藍(lán)圖，而商沒有感受到你企業(yè)的實(shí)質(zhì)性改進(jìn)，他們也不會(huì)相信和支持你。

也正是近幾年好太太一直在采取比較務(wù)實(shí)的管理方式，一直都堅(jiān)持著不斷去解決問題，改進(jìn)問題，將更多的精力投入到提煉內(nèi)功，在內(nèi)部提升上做了很多的投入，包括生產(chǎn)管理、工業(yè)設(shè)計(jì)等，使產(chǎn)品性能穩(wěn)定，品質(zhì)有了明顯提升。包括引進(jìn)行業(yè)中優(yōu)秀的市場經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等批優(yōu)秀的專業(yè)人才，實(shí)現(xiàn)了營銷團(tuán)隊(duì)由粗放型向?qū)I(yè)型再向經(jīng)營型轉(zhuǎn)變。這些都讓合作客戶都感受到了企業(yè)的改變。因此雖然企業(yè)經(jīng)歷了很多的波折，但客戶始終在支持著我們。經(jīng)過二年的調(diào)整，現(xiàn)已走出困境，各項(xiàng)工作已經(jīng)穩(wěn)定。2010年多款新品上市，市場的增幅達(dá)到了20％以上，增長的速度要略高于行業(yè)的整體增速。今年在終端展柜，地方廣告投入、賣場費(fèi)用支持都會(huì)比較大動(dòng)作，因?yàn)槲覀兦捌诘恼{(diào)整已經(jīng)為發(fā)展提速奠定了良好的基礎(chǔ)。

但由于專業(yè)性品牌一直以二三級(jí)市場為發(fā)展重點(diǎn)，現(xiàn)有客戶中有很多都是規(guī)模較小的商。很多商客戶發(fā)展到定階段以后就會(huì)遇到一些瓶頸，無法突破。如西部地區(qū)有一個(gè)經(jīng)銷商，以前做小家電產(chǎn)品，擁有良好的網(wǎng)絡(luò)渠道資源我們的產(chǎn)品以后，貨能夠很快就擺上了市縣各級(jí)終端，但產(chǎn)品上柜以后應(yīng)該如何展開銷售，卻成為一道難題。因小家電銷售是一次性成交，相對比較簡單，而煙灶產(chǎn)品的銷售從前期推廣選購方案，初步成交，現(xiàn)場在量尺寸、出方案、送貨、安裝，是個(gè)多點(diǎn)接觸的營銷。前期營銷做不好，銷售就不好，安裝不好，消費(fèi)者就對服務(wù)不滿意，整個(gè)過程比較復(fù)雜，且過程中任何個(gè)環(huán)節(jié)做不好都會(huì)影響到銷售。同樣有一些客戶是批發(fā)型客戶，沒有與賣場合作的經(jīng)驗(yàn)，而且習(xí)慣渠道市場操作的商不愿意進(jìn)入零售賣場。但不進(jìn)入家電的零售賣場在市場中品牌高度很難形成，也難以得到快速的發(fā)展。由于賣場有很多的規(guī)則，如果沒有賣場合作經(jīng)驗(yàn)，對賣場的運(yùn)作不了解，不會(huì)處理與賣場的關(guān)系等，在實(shí)際的運(yùn)營中產(chǎn)生很多的問題。