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國際商務談判中的技巧范文1

隨著經濟全球化的發展，國家經濟實力的增強，國際貿易中商務英語談判的作用顯得尤為重要。如何準確適時地提升談判中的策略與技巧對談判的成功與否起著關鍵的影響。因此，在談判中不僅需要良好的語言基礎，還需要掌握一定的談判語言策略和技巧，才能談判成功，實現雙方互贏。

關鍵詞：

商務英語；語言技巧；國際貿易；雙方互贏

隨著經濟全球化，我國的經濟實力日趨增強，中國和許多跨國企業公司往來頻繁，國際貿易越來越大。對國際商務英語談判技巧的運用已成為提高國際競爭力、增強國力的重要因素。在商務談判中，不僅需要具備良好的語言基礎和能力，還要擁有操作最新辦公設備儀器的能力[1]，更重要的是掌握談判策略和技巧，當你掌握了靈活機智的談判技巧，會更容易促成貿易談判，從而打破交流僵局，實現雙方互贏，獲得更加長遠的合作。因此，如何準確高效運用英語談判語言以及成功地實現談判中所追求的談判策略與技巧成為眾多學者研究的課題。

一、商務英語在國際貿易中的角色

商務英語是以滿足職場需求為目的，內容涵蓋商務活動全過程，以語言為載體，把核心的商務內容放到其中的一種語言[2]167。商務英語在商務活動中被廣泛的應用，隨著社會各方面地發展，商務英語所涉及的內容越來越多，如今它的含義已經擴展到了社會甚至國家各個層面的交流合作中。隨著中國改革開放的不斷深入，世界經濟的全球化，當今社會越來越快地向前發展，包括經濟高度增長、交通方式愈來愈多樣化、信息傳播與交流越來越高效、物資傳遞越來越迅速。國家與國家之前都存在著復雜的經濟合作和政治往來的聯系，任何國家都不可能脫離合作而獨立存在。國際貿易往來使得國家之間進行交流的次數呈井噴式增長，國家間的各種接觸往來也為各國企業公司之間的合作提供了踏板。雙方或者多方之間的合作會涉及到各個層面，因此，合作就必然需要溝通交流，溝通需要考慮合作者的經濟水平、國家文化以及簽約合作文件所涉及的法律等方方面面。這種溝通就需要專職人員來進行協助，專職人員不僅要具備較高的英語能力，還需要具備經濟貿易專業知識，所以商務英語在國際貿易的經濟合作與交流中起到了不可替代的作用。商務英語的發展從某種程度來說推動國際貿易的繁榮。

二、商務英語在國際貿易中的談判策略

一場成功的談判猶如完成一次勝戰，成功完成談判是需要一定的策略和靈活恰當的技巧，尤其在國際貿易這種大型的談判中，良好的策略與技巧顯得尤為重要。國際貿易對于談判者的要求高低不言而喻。國與國之間的關系復雜多變，國與國之間的經濟、政治、文化水平各不相同，而且雙方談判者看待事物的邏輯思考和態度也存在一定差異[2]170。因此，國際貿易中的談判需要注意以下策略和技巧的提升。

1.熟悉了解談判國的風格

商場如戰場，知己知彼，百戰不殆。在國際貿易談判中，需要直接面對世界各個國家，不同國家的經濟水平、政治文化、各不相同。不同國家的人們有著不同的價值觀、態度和經歷，他們有著各自的優點和缺點。成功的商務談判人員應在了解自己的同時，也要在了解對方國家的談判特點和風格[3]，使談判更加有效。如果談判方是美國。美國人辦事講究效率，希望在最短的時間內達到自己的目標，目的性強，因此，也希望對方辦事爽快，不拖泥帶水。在談判期間，美國人期待對方能夠給予訴說實際情況、坦率直接。如果對方說話過于委婉，會讓美國人認為你沒有誠意或者對此次談判沒有信心，甚至被誤認為你比較虛偽。美國人有較強的時間觀念，對于工作能力，他們注重工作的效率和進度。因此，再談判中要講究直入主題，果敢干脆。如果談判方是法國。法國人風趣幽默，性格活潑。他們在談判中，擅長“跑題”，喜歡向對方訴說一些與談判無關的有趣的事情，從而讓原本緊張正式的談判變得輕松愉快。但是，法國人在談判時有一個缺點，就是容易在協議簽訂之后修改合同，前些天簽訂的合同有可能要求更改，這就要求談判者在談判結束之后與法國人多次確認談判結果，以保證他們不會隨意更改合約。在法國人的心中，他們自認為法語是世界上最美的語言，因此，在談判中，他們更希望對方能用法語和他們交談，這樣也會大大增加談判的成功率。如果談判方是日本。日本人工作態度嚴謹認真，對于合同的細則他們會提前幾天反復審閱核對，需要給予他們足夠的時間來準備這場談判。但當合同談妥后，他們便幾乎不會更改合同，能夠做到履行合約上的明文規定。在談判對話期間，日本人卻是另一種風格，他們談判語比較委婉，而且甚至有時會含糊答應你的要求，讓你誤以為真。因此，這就要求在與人本人談判時，一定要確認日本人的意見和要求，弄清對方向自己允諾了什么細則，以免日后造成不必要的麻煩。在談判之前也要給他們足夠的時間讓他們審核合同上的細則，這樣提高與日本人談判的成功率。

2.商務英語在談判期間的語言技巧

語言技巧在國際貿易談判中起著至關重要的作用，技巧的靈活使用直接決定了談判結果的成功與否。在商務英語談判中，應著重提升以下方面的幾個技巧：第一，注重禮儀。世界各地都有一定的禮儀文化，不同國家和地區之間禮儀文化存在很大的差異，貿易往來更需要講究禮儀，良好的禮儀會讓談判方看到自己誠懇的態度和誠意，從而實現談判的成功。因此，這就需要談判者在談判之前要充分地了解對方國家和地區的風土人情，以保證在談判之中提到對方比較忌諱的字眼和事情，盡量較少出現尷尬的意外。第二，實用技巧。談話應婉轉幽默，切忌死板僵硬[4]。在談判中的某些語言從語意來說并沒有什么問題，可是讓人提起來卻很不悅。談判者雖注重了語言的準確，但忽略了說話的方式。如果采用了幽默風趣的提問方式和要求風格，有時會讓對方更加容易接受談判，效果讓人意想不到。在談判中不僅要做到善于傾聽，還要做到善于表達，能夠很好的聽取對方的意見也能夠完善明確地表達自己的觀點。如果沒有聽明白對方的觀點，就要及時合理的委婉要求對方再陳述一遍，不要粗魯無禮，肆意打斷。一個成功的談判者能夠在談判場上做到游刃有余，一定具有高超的語言能力，準確的用口語語言搭配恰當的肢體語言從而淋漓盡致的表達自己的心中所想。在回答對方問題時，不僅可以讓談判趨勢帶到自己的主題上來，還能夠讓對方容易接受自己的意見。這就要求談判者靈活的把握與對方之前建立的情感深度，充分的了解到對方的要求，合理的掌握說話的技巧分寸。第三，策略提升。軟硬并施，以退為進[5]。談判時，能及時敏銳地感受到對方的態度更要注重自己的態度。強硬堅決的態度會讓覺得沒有談判的必要，軟弱隨意的態度會讓對方感覺沒有誠意，不利于談判。因此，應注重把握平衡度，態度堅定但語言要柔和。同時，在談判中應注重長遠利益，切不可為了爭取眼前利益而失去可長期貿易的合作伙伴，應以退為進，不僅可以收獲成功的談判更培養長期的合作之誼。

3.提高翻譯人員的專業能力

國際貿易的商務談判中對談判者的專業素養要求極高[6]。不僅要求談判者有過人的商務英語專業能力，還要求熟練掌握國際貿易中的各種規定。不管在雙方談判中還是在專業知識的翻譯過程中，都要求做好專業知識的大量儲備。同時，還要掌握對方的各種意圖，懂得接受對方的原則和底線，避免改變對方原則和觸動其底線造成不必要的麻煩。總的來說，知識是硬性要求，合理分析對方情況是關鍵。

三、結論

如上所述，在世界經濟飛速發展的當下，在我國改革開放如火如荼的今天，中國開放自身也為許多國家提供了發展貿易的機遇，也有許多外國企業開始在中國尋求新的發展空間與市場，中國體制的革新與貿易的發展既給中國的發展提供了機遇又帶來了巨大的挑戰。因此，國際貿易與商務英語的角色越來越重要[7]。如何準確的采用商務英語的談判談判策略和靈活的應用談判計較，不僅直接決定著雙方談判的成功還影響兩個國家或地區未來長遠的發展。商務英語對我國與世界各國的貿易往來至關重要。時勢要求眾多的商務談判者把握機會，跟上時代的步伐，機智地運用專業知識和談判技巧在應對商務談判中各種艱難險阻。

參考文獻：

[1]劉向麗.國際商務談判[M].北京:機械工業出版社,2005.

[2]房玉靖.商務英語的語言特點及翻譯[J].商情,2013(24):167-171.

[3]楊伶俐.論中美商務談判中的文化差異和沖突解決方式[J].國際商務:對外經濟貿易大學學報,2013(5):122-128.

[4]楊艷.墓于國際貿易談判的商務英語應用技巧研究[J].國際商貿,2012(02):216-217.

[5]李孟娜.商務英語在國際貿易中的應用及技巧研究[J].商務必讀,2012(09):227-228.

[6]黃冠.在對外貿易談判過程中商務英語的應用與技巧[J].中國商貿,2010(16):227-228.

國際商務談判中的技巧范文2

關鍵詞：新建本科院校；國際商務談判；課程；探

新建本科院校，指高職高專、師范高專、教育學院、成人高校等地方院校通過合并或者單獨升格成為普通本科院校。按照教育部統計，截止到2012年，我國普通本科院校842所，而1999年這個數字是390所，10多年增長了1倍多。這些新增的本科院校是我國高等教育系統中的重要組成部分，承擔著高等教育地方化和大眾化發展的使命。但新建本科院校上有幾百所具有碩士甚至博士學位授予權的老牌本科高校，下有眾多高職高專院校，大多出現了高不成低不就的狀況。因此，新建本科院校，如果全盤照搬傳統本科大學的辦學模式，甚至與名牌本科大學進行全方位的競爭都是錯誤的。正確的定位應該是立足現實，錯位競爭，差異發展，建設具有特色的應用型本科院，培養面向生產、管理、教育、服務一線的應用型技術人才，以本科教學和學生技術應用能力的培養為主導，堅持學用結合、學做結合、學創結合。“實踐教學”是應用型本科院校的靈魂。“學以致用”是應用型本科教育的治學理念。只有新建本科院校實現科學的定位，明確自己的人才培養規格，才能有效構建切合實際的人才培養模式，之后才能有效地展開具有新建本科院校特色的課程建設，避免流于形式的趨同建設和層次失衡。

一、新建本科院校國際商務談判課程建設現狀

當前新建本科院校國際商務談判課程建設的現狀以及障礙因素如下：第一，學校定位不清晰導致教學內容設計、教學方法改革帶來困難。新建本科院校脫胎于專科層次院校，成為本科院校以后，急于跟原來的專科劃清界限，導致行業定向不如專科明確，而二次加工的機會又不如老本科多，進而使通識教育與專業教育的兼顧更加困難，這樣的課程目標基本無法實現。第二，教師教學觀念固化。新建本科院校教育思想觀念滯后是辦學層次提升后的一大問題。教師觀念的固化表現在兩個方面，一方面是學校的“老人”固守高職高專的辦學思路和教學觀念，進行單純的職業教育，學生缺乏對國際商務談判的整體把握和談判素養的基本養成；另一方面新進高層次教師不愿意走出傳統的教學體系，機械模仿老本科院校，教學內容過于強調理論輕視實踐，結果學生無法把握，無所適從。第三，新建本科院校從生源來看，學生多為剛過本科線的學生，在10多年大擴招的背景下，這些學生道德素質、自控能力、責任感參差不齊，學習的自主性、自覺性、探索性相對欠缺。面對如此多樣化、個性化的學生，要幫助每個人成功更加艱難，這使得課程建設工作愈加復雜化。

二、我校國際商務談判課程建設的幾點探索

課程建設涉及面很廣，我校針對當前較為突出和急迫的問題進行了重點突破。

1.更新課程目標。老牌本科院校關于國際商務談判課程的定位一般是學生通過本門課程的學習能夠掌握國際商務談判的內容和方法，懂得商務談判的有關法律規定，基本掌握商務談判的程序及技巧，掌握商務談判的策略及有關技能，平衡處理談判過程中遇到的錯綜復雜的風險、策略、利益關系，為今后從事商務談判工作打下良好的基礎。經過研究，我們認為這個目標對于我校學生是無法實現的，并且我校經管類學生的畢業去向是中小企業，所以過多涉及到大型商務談判中的策略、技巧等內容也是沒必要的。鑒于我校實際，課程組將本課程的教學目標調整為：通過國際商務談判課程的學習，學生能夠掌握國際商務談判的基本內容，基本掌握國際商務談判的程序，熟悉國際商務談判的策略和技巧，清楚成為一個合格國際商務談判工作者需要的基本素養和能力，簡單地說，學生通過國際商務談判課程的學習，能夠從事較為初級的國際商務談判。

2.創新教學內容。教學內容的選擇有賴于課程目標的設立，根據上述教學目標，我校國際商務談判課程導入的教學內容高度服務教學目標。①國際商務談判基本知識。國際商務談判是跨文化商務談判，具有國際性。談判的參加者來自不同國家和地區，有著不同價值觀念，代表著各自企業利益。本部分內容詳細論述了國際商務談判的需要理論，概述了談判的類型和特征以及國際商務談判應遵循的基本原則，為以后學習打下基礎。②國際商務談判慣例。無論何種類型的國際商務談判，從開始的準備工作，到談判中的討價還價，直至通過法律程序簽訂合同，總有一定的規律可循，我們將這種規律性稱為商務談判的慣例，它反映了談判科學性的一面。本部分從實務角度論述了談判的準備工作、談判的過程、國際商務談判的法律規范、談判技巧、談判者行為分析、語言、非語言溝通等內容。目的是使商務談判人員對談判的整個程序、過程有所了解，以便指導實踐。③國際商務談判技巧。談判技巧是談判的重要組成部分，但卻不是談判的所有。本部分首先導入國際商務談判的需要理論，然后用此理論來指導商務談判的準備和實施工作，最后對國際商務談判應用技巧組合和使用技巧的方法做出詳細的介紹。④國際商務談判的國別比較。本篇對世界上一些重要國家和地區的談判風格進行了探討，目的在于使我國商務談判人員了解和熟悉對方的文化傳統和談判方式，并根據實際需要采取不同的談判策略。

3.改進教學方法。改進傳統的以老師講授為主的教學方法，更多地采用學生參與的形式完成學生談判素養的培養。①案例分析。除了課堂講授外，大力推廣案例教學，要求學生對談判實務和案例進行分析，充實和鞏固理論知識。由主講教師根據國內外企業實踐來設計具體案例要求；這既可以培養學生的創造力和團隊意識，也極大激發了學生的學習興趣；在理論與實踐之間架起一道橋梁，避免了教學與現實的脫節。②模擬談判。按照課程的不通階段，將學生分組，以對抗式的模擬談判鞏固學習內容，這是最能建立學生對國際商務談判感性認知的教學方式，通過模擬談判，架設場景，引入內容，激烈對抗，學生對于談判的流程，談判的內容和談判的策略都會有深刻的理解和把握。③探索式教學法。商務談判是個復雜的工作，因此，相同的案例不同的人去實現，途徑可能不同，結果亦有可能不同，探索式教學法是以探索為主的教學，教師通過啟發誘導，促使學生獨立自主地學習和合作討論教師提供的案例，為學生提供充分探究、討論問題的機會，可以調動學生的積極性，促使學生自己去獲取知識、發展能力。④學生合作學習法，在教學組織中我們把合作學習的基本理念體現在師生互動、生生互動的教學實踐中。師生互動是指視教學為師生平等參與和互動的過程，強調教師作為小組中的普通一員與其他成員共同活動，不再充當唯一的信息源。在“商務談判與推銷模擬挑戰杯大賽”組織中，我們要求學生設立三個層次的學習小組：5～6人為一個學習小組，合作完成一個案例，要求案例內容有深度、組織銜接完整，以宿舍為單位討論，推出宿舍優秀案例；然后以班級為學習團隊，由有關負責人負責案例的落實和組織課堂發言；最后挑選出的優秀談判隊伍參加全校比賽。在這種合作學習中，教師與學生之間原有的“權威―服從”關系逐漸變成了“指導―參與”的關系。

4.改革考核方法。國際商務談判課程考試改變了以往期末閉卷終結性考試一統天下的局面，采取開卷和閉卷相結合，筆試和動手實踐相結合以及口試、分組討論、小論文等多種形式的考試方式，并且形成性考試在考核總結果中占60%這樣的考試分布，導向作用明顯，保證了學生課堂參與的積極性。

經過幾年的探索與實踐，克服了具體實施層面的許多困難，通過課程建設取得較好的教學效果。學生不僅僅達到了課程設定的目標，還對其他專業課程的學習起到了很好的鞏固和升華的作用。

參考文獻：

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[4]明娟.地方本科高校國際經濟與貿易專業人才培養模式比較分析[J].中國電力教育，2010，（21）.

國際商務談判中的技巧范文3

關鍵詞：國際商務談判；模擬實踐教學；模式；競賽

國際商務談判課程是培養學生國際商務專業技能，提高國際商務專業理論水平和應用能力的專業必修課，在國際商務活動日益頻繁的當今社會，受到更多經濟管理類各專業高度關注并列為專業主干課，也是其他專業大學生熱衷的選修課之一。國際商務談判模擬實踐是真實談判的預演，是其行之有效的新模式，也是國際商務談判實戰準備工作的一項重要內容。國際商務談判模擬實踐教學是課堂教學的延伸，它可以幫助學生把課堂上所學的知識用于模擬談判的現場，把單純枯燥的理論知識變為生動、有趣的實踐過程，幫助學生熟悉和了解實際談判中的各個環節，對于培養學生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略尤為重要。因此，完善國際商務談判模擬實踐教學是高校國際商務談判課程教學改革的重中之重。

一、國際商務談判模擬實踐教學的主要模式

1．國際商務談判模擬實踐教學主要內容的選擇

國際商務談判模擬實踐教學主要內容的選擇是關系到談判效果的首要問題，而內容可涉及有形商品貿易、技術轉讓、引進外資、跨國并購、國際租賃等多個領域的談判，面對如此其廣泛的內容范圍如何選擇，筆者認為應遵循如下原則。

(1)因材施教循序漸進。在國際商務談判模擬實踐教學中，根據學生已掌握的知識水平選好適合學生的案例相當重要，也要考慮學生具有哪些相關專業的基礎知識，還要考慮內容的復雜程度，同時還要考慮學生對相關的背景是否熟悉。一般應由淺入深、由簡單到復雜，由小型單項談判到大型綜合談判，逐步有適應過程地選擇內容。

(2)涉外案例接近實戰。國際商務談判模擬實踐教學的內容可選擇各大涉外企業實際談判案例，或就價格問題為主體，或就技術合作、投資問題等為主體進行談判，對涉外企業案例所發生的背景、市場情況、談判雙方基本情況對比以及雙方彼此之間的經濟聯系等引入國際商務談判模擬實踐教學中作為談判主要信息和內容。

(3)階段分解各個擊破。按照國際商務談判的過程特點劃分階段，比如，針對開場陳述方面，如何才能準確無誤地表達己方的愿望、意圖和要求的問題，可分組進行專門的模擬演練和比較實力，或針對報價方面，如何才能有理有據地闡明報價的理由并說服對方，保持己方優勢等，可從多角度現場演練，可以更有針對性地提高學生的談判能力和技巧。所以，在內容選擇上就要根據不同階段的不同特點，選擇合適的內容設計。

2．國際商務談判模擬實踐教學的組織與實施

國際商務談判模擬實踐教學的組織與實施方式可分為三個階段：

(1)知名國際商務談判師講座。各大企業的知名國際商務談判師既有扎實的理論水平又有豐富的實際談判經驗，在國際商務談判模擬實踐教學中除了學校教師的課堂教學以外，知名國際商務談判師的經驗之談非常重要。模擬談判作為連接學校課堂與社會實踐的重要紐帶，在學生體驗模擬談判之前，如有條件，在學校領導的大力支持下，可先請知名國際商務談判師到學校與學生面對面，進行國際商務談判熱點問題講座，并針對實際談判中的問題與學生進行互動交流。

(2)分組演練。將一個教學班學生分若干組，每組分甲乙或買賣方，每方有1名主談人和3～4名輔談人。所謂主談人是談判中的主要發言人，在談判的某一階段，或針對某一個或幾個方面的議題，由他為主進行發言，闡述本方的立場和觀點，這時談判小組的其他成員處于輔助配合的位置，稱為輔談人。圍繞同一經典案例資料準備談判，每方通過背對背陳述，事先單獨向老師展示備戰實力，然后雙方進入正式談判階段最終達成協議，全過程主要由教師點評并總結，經投票選出班代表隊。

(3)正式競賽。組織各班代表隊參加正式競賽，競賽可分開場陳述、正式談判、收尾總結等三個階段，全過程由主講教師和校內外專家擔任評委，在各階段對每個參賽隊提出具有挑戰性的一些問題，考驗選手的應變能力，并對其表現現場進行點評并打分，評出優勝隊和優秀個人獎，獲勝者可進入半決賽，在半決賽中的獲勝者又可進入總決賽。評委對優勝隊的評選可從商務禮儀、團隊配合、專業知識、談判效果等四大方面10個子項目確定標準，對優秀個人獎的評分主要從商務禮儀、口才及談判技巧等三大方面10個子項目確定標準，經過初賽、半決賽及總決賽選出冠軍隊亞軍隊及最佳談判選手。

二、國際商務談判模擬實踐競賽中存在的主要問題

在中外商務往來日益密切、貿易合作頻頻增多，經貿洽談會、招商引資會和商品交易會等會展經濟大力發展的今天，國際商務談判模擬競賽活動在各大高校也廣泛開展。國際商務談判模擬實踐競賽作為將課堂理論知識與應用實踐能力融為一體的特殊活動，在增強學生專業技能方面固然有積極推動作用，但同時在其活動中也難免存在不盡人意之處。筆者基于本職工作的高校國際商務談判模擬實踐教學經驗，總結并歸納如下幾個方面的不足點。

1．談判前的調查研究不夠全面系統，信息準備未能深入實際

一般來講，談判的成功與否，很大程度上取決于事前的準備充分與否。談判策劃書的制定水平高低是談判是否順利進展的第一個關鍵性因素。但由于大學生獲得知識的主要途徑就是課堂或書本上的，缺乏實踐經驗，事前對實際談判中可能遇到的問題難以預測，其談判策劃書會出現較多漏洞和不足。這也反映了在談判前調查和準備不夠深入、不夠充分的事實。例如在以價格為議題的商品貿易談判中，雙方除了考慮產品的生產成本因素以外，往往只關注國內外商品價格行情及與之直接有關的消費者需求、產品銷售方面信息，對產品競爭方面的信息及產品在國內外市場分布情況關注度并不高或調查較少，而且因為這種競賽畢竟是模擬談判比賽，所以難以達到實際談判中對于對手資信情況、商業信譽狀況等進行全面系統了解和調查的效果，在模擬談判現場背后支持的背景信息不夠充分，在進入價格協商的關鍵環節中，針鋒相對地闡明定價理由時說服力不夠，因此在雙方的價格競爭格局中往往會處于被動狀態，更難以實現在策劃書中既定的實際需求目標或最優期望目標，即使最終達成協議也只能實現最低目標或可接受目標。

2．談判的氣氛較為緊張，往往出現談判賽變為辯論賽的情況

其實，在任何商戰中雙方最終要達到的目的是雙贏，而不像戰場以打敗敵對方為目的，也不像在辯論賽中雙方站在兩種相反的觀點和立場上進行辯論并想方設法去否定對方觀點，商務談判尤其是國際商務談判則是雙方

的原則下的一種商務合作，也是在圍繞著關鍵利益問題上的相互讓步和堅守的博弈，如果在一場談判中雙方都沒有做到任何讓步，這種談判很可能以失敗而告終。所以，無論是哪一種商務談判，談判人員首先要建立雙贏的理念，而在模擬談判競賽的過程中，卻經常出現談判雙方情緒過于高昂、容易激動、爭強好勝的現象，影響談判的氛圍和談判效果。

3．談判手過于表現自我，談判內容缺乏整體意識和團隊精神

一般來講，談判的每組成員都在己方的總體目標之下擔任各自任務，但這種分工是以整體形象和團隊利益為基礎的，談判時每個成員要配合主談人談論的總體思想，輔談人所談的內容和觀點及立場與主談人所談的內容之間要有緊密邏輯關系并具有系統性，每個成員始終都要體現團隊合作的精神，使對方感覺無懈可擊。它既不是一個主談人的單打獨斗，又不是輔談人各自分散的零星觀點。而在國際商務談判模擬競賽中往往出現談判手急于展示自己個人的口才，卻忽視整體意識和團隊合作精神，所談內容有重復說明現象，顯得零亂又浪費寶貴時間，而且每個成員所談內容缺乏邏輯性和聯貫性，容易被鉆空。

4．評委評分的側重點不統一，評分標準不夠具體，導致評分結果反差較大

在國際商務談判模擬實踐競賽活動中，評委主要由高校的國際商務專業、經濟法專業、商務英語專業、工商管理專業等相關專業教師和在企業界有豐富談判經驗的知名談判手擔任。由于每個評委所從事的專業不同，顯然其評分的角度和側重點有所差異，再加上評分標準雖有子項目，但不夠具體細化，導致評分結果反差較大。

三、完善國際商務談判模擬實踐教學的建議

綜上所述，大學生通過體驗國際商務談判模擬實踐活動，雖能達到將課堂上系統學習的綜合知識融會貫通、整合銜接和靈活應用的目的，但在國際商務談判模擬實踐教學中，仍存在較突出問題需要改進。筆者認為，要完善國際商務談判模擬實踐教學，須從以下幾點著手。

1．模擬實踐與社會實踐相結合

眾所周知，社會實踐是高校本科課程教學體系中的重要組成部分，國際商務談判模擬實踐教學雖在校內進行，但可與社會實踐相結合。比如，在模擬實踐所需的案例素材或相關業務可先布置給學生，使學生利用假期或通過社會實踐深入進行調查研究，在調查研究中發現問題并將問題帶到模擬實踐教學中與教師、同學共同討論，并形成模擬實踐與社會實踐相長機制。

2．建設校內模擬實踐基地

利用實驗室平臺在校內建立一個供學生進行模擬實習的國際商務談判模擬實踐基地，通過開展有計劃有組織的模擬實習訓練和考核，能確保學生掌握從事國際商務談判的主要技能，并培養和鍛煉其商務管理能力。

(1)建設國際商務談判軟件模擬教學實驗室。軟件模擬教學是利用國際商務談判軟件，在校園網絡上完成國際商務談判過程的一種實習實訓的方式。國際商務談判軟件模擬教學實驗室的布置內容可包括，電腦、網絡系統、模擬軟件等。通過軟件模擬教學使學生增強感性認識，綜合運用《國際商務談判》的理論知識、實操常識、國際商務談判基本步驟的操作技能，提高學生國際商務談判的能力，能保證學生畢業后能盡快適應現代化的國際商務工作。

(2)建設國際商務談判情景模擬教學實驗室。國際商務談判情景模擬教學是將國際商務談判活動引進校內實驗室，在實驗室的環境內進行國際商務談判的全過程。國際商務談判情景模擬教學實驗室的布置內容可包括，談判桌椅、按程序擺放的資料樣例、流程圖、資料柜、電腦及相關軟件等。實驗室情景模擬教學把以教師為中心的授課過程轉變為以學生為中心的模擬操作教學過程，從而解決學校教學與實際業務脫離的問題，提高學生的實際動手能力。

3．建立信息數據庫

有必要利用實驗室建立信息數據庫，幫助學生在課外時間或在場外可獲取更多有關國際商務談判方面的信息資料。信息數據庫可包括國際商務談判各種案例、國際商務談判規則、各國商務禮儀及文化、國際商法、商務談判基本程序、商務談判網上互動社區、專業術語解釋等。教師可按學生實際情況選擇合適的典型案例，制定一套完整的國際商務談判競賽計劃書，學生可隨時利用信息數據庫準備更多相關資料。

4．定期聘請知名談判手講座并建立長期交流機制

談判經驗對于在校的學生來說，是最薄弱的環節也是最需要學習的內容。由于企業界知名談判手在各種場合談判的經驗豐富，思維敏銳，有必要聘請他們到學校做報告、演講。這與課堂學習最大的區別就是他們可以鮮活的事例、務實的講解，激發學生的學習熱情，增強學生的實踐認識，若效果好則是最有吸引力的一堂課。因此，在學校支持并具備一定條件情況下，把握好談判手講座的質量，可定期聘請他們做實務性報告并通過與學生的互動建立良好的長期交流機制。

5．擴大模擬競賽活動范圍，以“模擬企業”身份進行真正談判

國際商務談判中的技巧范文4

[關鍵詞] 跨文化因素國際商務談判影響

隨著地球村的形成以及全球經濟一體化的快速發展,不同語言文化背景下的人們之間的聯系愈加密切,不同國家之間的商務活動日趨頻繁,國際商務談判與日俱增。國際商務談判是指在國際商務活動中,處于不同國家或不同地區的商務活動當事人為滿足某一需要,彼此通過信息交流、磋商協議來達成交易目的的過程。成功的商務談判可以給企業帶來更多的商機和進一步的發展。在跨文化商務談判中,不同國家的談判參與者就共同和沖突的利益進行磋商。雙方既有合作的一面又有沖突的一面。談判的任何一方在與對方合作的同時,都力圖贏得最大利益。它不僅是經濟領域的交流與合作,也是文化之間的交流和溝通。

影響國際商務談判的因素很多,如國際經濟因素、政治環境、法律的多元化及文化等,而文化因素是最難以把握的。它是一個民族或群體在長期的社會生產和生活中所形成的在價值觀念、、生活態度、思維方式、行為準則、風俗習慣等各方面所表現出來的區別于另一民族或群體的顯著特征。文化的差異必然會引起文化的沖突,從而導致談判的中斷甚至失敗。因此,只有正確認識國際商務談判中的文化差異,克服文化差異障礙,談判才能順利進行。“跨文化交際”這一術語是由美國人類學家霍爾在其1959年出版的經典著作《無聲的語言》中首先提出的。跨文化交際學是專門研究具有不同文化背景的人在互動過程中的矛盾與問題及其解決方法的學科。在我國,對這一學科的興趣主要集中或局限于語言教學界(胡文仲等,1997:50),其他領域的研究相對較少。筆者試圖通過不同文化在溝通方式、思維方式、價值觀念差異的比較來分析跨文化因素對國際商務談判的影響,并從跨文化角度提出了一些有針對性的建議。

一、溝通方式

美國著名傳播學者布農認為,溝通“是將觀念或思想由一個人傳送到另一個人的程序,或者是個人自身內的傳遞,其目的是使接受溝通的人獲得思想上的了解。”溝通可以定義為通過信息進行的社會相互作用。人們的交流溝通方式包括語言溝通和非語言溝通。語言決定著文化,語言和文化之間存在著密切的關系(胡壯麟,2001)。即使是有著相同文化背景的講話者之間也有約10%～20%的信息被誤解或聽錯了,那么在國際商務談判中,用外語或第二語言溝通時,誤解或聽錯的比例將會急劇上升。因此跨文化的國際商務談判總是面臨著語言障礙。

除了語言之外,談判者還可以使用非語言溝通。非語言溝通指的是在一定的交際環境中語言因素以外的,對輸出者或接收含有信息價值的那些因素。這些因素可人為地生成,也可由環境造就(Samorar et al, 1981)。有研究表明,在面對面的溝通中,那些來自語言文字的信息不會超過35%,有65%的信息是通過非語言形式傳送的(劉建明,2006)。有時后者比前者更具有說服力。非言語溝通的主要方式有手勢、身勢、眼神、面部表情、服飾、對于時間和空間的利用等等。這些不像語言和文字那樣具有明確符號和意義,很容易產生誤解,不同的文化會產生不同的非言語溝通方式。文化人類學家霍爾將世界文化分成“高語境文化”和“低語境文化”,并用此理論來解釋不同文化背景人們的交際行為(Hall,1976:85～103)。根據這一分類,以美國為代表的西方國家則是典型的低語境國家。西方國家的談判者推崇以明確、坦率、直接的方式溝通。而我國則是高語境國家的代表。在這種高語境文化中,非言語溝通是傳遞和理解信息的重要因素。要理解話語的含義,則領會字里行間的言外之意是必要的。因此文化的差異會導致非言語溝通方式的巨大差異,甚至同樣的動作傳達了截然相反的信息。例如,中國人常用沉默表示同意,而美國人則將沉默理解為拒絕。中國人覺得尷尬無奈時會用“笑”來表示,而美國人是無論如何也沒法理解的。絕大多數的國家是用點頭來表示贊成,而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示贊成,這在中國簡直不可理喻。由此可見非言語溝通也會給國際商務談判帶來障礙。

二、思維方式

在國際商務談判過程中,思維是談判的原動力。由于文化差異的影響,不同國家的談判者他們的思維方式是不同的。以中文為母語的中國人和以英語為本族語的人在使用語言交流思想時,其表達方式、說理方法、交際風格無不奉行各自的思維習慣和文化理念。中國人的思維模式是整體取向,凡事從整體到局部,由大到小,由籠統到具體。他們喜歡形象思維和綜合思維,習慣將對象的屬性、方面、聯系等結合起來考慮。而在西方,尤其是美國人,由于受線形思維和分析思維方式的影響,最重視事物之間的邏輯關系,重具體勝過整體。他們的思維過程是從具體事實出發,進行歸納總結,從中得出結論性的東西。由于談判者思維方式的差異,他們在談判過程中就會呈現出決策上的差異。中國人談判時首先就合同雙方共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論,并避免在談判起始階段討論細節問題。不存在明顯的先后次序,只有到談判的最后階段,才會在所有問題上做出讓步,從而達成整體協議。而與之形成鮮明對比的是,美國人并不先從整體入手,而是更注重細節 。因此,遇到一項復雜的談判任務時,他們常常將整個談判分為若干部分,然后依次解決,按照亞里士多德的推理方式,憑借事實,以理服人,再根據具體的情況做些讓步與妥協,從而解決問題。所以最后的協議就是許多小協議的總和。這些都是不同思維方式的顯性體現。

三、價值觀念

價值觀念是“決定人們所持看法和所采取行動的根本出發點”(胡文仲,2003),它直接影響著人們思考問題和解決問題的方式。不同的文化中,價值觀念有很大的差異。社會心理學家霍夫斯特德將“個人主義-集體主義”歸納成東西方文化價值差異的重要維度(關世杰,1995:156)。筆者就這一維度來深入地分析價值觀念對國際商務談判的影響。中國人在數千年的封建文化孕育下具有的社會等級觀念使得中國人比較強調集體的責任,強調個人的權力,即“集權”。在國際商務談判過程中,中方談判人員通常比美方要多,其行政級別也較美方復雜,甚至真正的決策者并不是談判組成員。每一階段的談判結果必須向上級報告,上級領導需要一段時間審批再拿出意見傳達給談判組成員。這種決策機制是西方談判者往往不能理解的。因此,中國人的價值觀是注重個人所屬的群體,而群體又是由某個領導為代表,領導即是權威,最后的決策由領導來做。即眾人談判,一人拍板的現象。而西方人比較強調集體的權力,即“分權”,強調個人的責任。西方人表面看來是一兩個人物,而他們身后卻往往有一個高效而靈活的智囊團或決策機構。決策機構賦予談判者個體以相應的權限,智囊團輔助其應對談判中的復雜問題。西方人認為,責任、權力和精確的信息緊密相連,并且必須由個人掌握。每個人應該在上級領導下,充分發揮個人能動性,講究效率,完成既定目標,解決實際問題。

四、跨文化國際商務談判的對策

首先,在國際商務談判中,要培養和加強談判者的跨文化交際的意識。“跨文化交際學這一學科帶有明顯的實用性特征。它更多的是一門應用性的、‘形而下’的學科。它有著操作性強、實證價值高、實用意義大的優點。”(高一虹,2000:187)的確,跨文化交際學有著廣泛的應用性,可以應用于國際商務談判中。跨文化談判是一種屬于不同文化的不同思維方式、感情方式和行為方式的談判;而且談判過程涉及到了不同文化規范中未被意識到的力量,而這種力量可能會削弱有效的溝通和交流。因此跨文化談判更加具有挑戰性。除了基礎的談判技巧之外,理解文化差異并確定相應的技巧非常重要。此外,有了跨文化交際的意識,了解了不同文化之間的差異外,更為重要的是容忍和寬容不同的文化,要尊重對方的習俗。在跨文化談判中,我們對此要認真考慮,不能掉以輕心,否則,輕則會影響談判進程,重則會使談判不歡而散,這是談判雙方都不愿意看到的結果。

其次,為了取得談判的成功,談判者必須克服溝通中的障礙。在國際商務談判中,由于文化的差異,無論是語言溝通還是非語言溝通都會給談判帶來障礙。談判者必須克服溝通障礙,否則會影響談判活動的順利進行。因此積極有效的溝通策略則顯得十分重要。如認真傾聽,適時反應,善于發問,內容針對性強,禮貌得體,適當贊美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。國內學者(邱天河,2000; 陳傳顯,2008)就國際商務談判中的語用策略做了很多研究,這里筆者就不再一一贅述。

再次,談判者要善于變通,共同營造服務于雙方的多元文化。由于不同的文化,不同的思維方式,不同的價值觀念以及政治、體制和法律上的差異,國際商務談判很容易就陷入僵局,走進死胡同且不易破解。在這種情況下,雙方都應該積極地創造性地開展工作,善于變通,提出建設性的建議和意見共同磋商。在談判的過程中,不是一種文化支配另一種文化,而是雙方善于變通,一起去創造第三文化。它超越原來的文化而服務于談判雙方。創造第三文化不是簡單的妥協,而是和各自原文化取得和諧以及取得雙方企業有效運作,考慮問題和解決問題的信方法。跨文化談判的雙方要敢于發展自我文化,并同時考慮跨文化。只有了解跨文化差異,掌握談判中的技巧才能成功完成國際商務談判。

總而言之,筆者認為跨文化因素如溝通,思維方式和價值觀念等對國際商務談判的影響是隱性的、潛在的但卻是絕對不能忽視的。對于參與國際商務談判的人員來說,只有了解跨文化溝通的各項因素,并將談判技巧和策略等有機地結合起來,才能具備駕馭談判的能力,實現雙方文化融通,利益雙贏的國際商務談判目標。

參考文獻:

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[8]胡壯麟:語言學教程[M].北京:北京大學出版社,2001

[9]劉健明:新聞概論[M].北京:清華大學出版社,2006

國際商務談判中的技巧范文5

職位解讀

商務談判是指當事人為了完成某項交易或實現一定的經濟目標，而與其他當事人就交易標的、實現條件等事項進行磋商的過程。從事有關磋商活動的工作人員一般統稱為商務談判師。

據了解，商務談判師是隨著中國對外貿易的增多而快速發展起來的，至今不過幾年的時間。事實上，經濟持續快速發展，越來越多的企業要參與國際競爭，就需要大量既精通外語，又懂市場營銷，既精通國際貿易，又通曉世界貿易組織規則和國際商法的高級商務談判人才。

很多人以為商務談判就是一般的討價還價。其實不然，做一名合格的商務談判師，不僅要巧舌如簧，掌握很多談判的技巧，英語水平還必須過關。一般而言，一名合格的商務談判師起碼要符合四個方面的素質要求：一是思維敏捷、談吐清晰；二是善于觀察，能夠揣摩對方心理，隨機應變；三是掌握國際市場規則、國際商務談判的基本程序和決策程序，能靈活運用國際商務談判策略、用語及其他信息，善于組織國際商務談判，精通各國文化習俗和談判思維，精通wTO規則，能夠解決貿易爭端等；四是善于和外商打交道，至少要精通一門外語。

擁有多年采購談判工作經驗的潘先生認為，一名優秀的談判師，需要在談判的每一個回合中做好三個方面的工作：首先，談判前全面而詳實的準備。以采購和供應商之間的談判為例，先要了解市場價格和供需行情，獲得各家供應商的情報(包括對方最近是否丟失過重要客戶)，了解對方的優勢(是否行業壟斷)、對方的財務狀況(財務是否健康)、對方最為關注的利益點(價格、產能、供應商付款期等)、對方公司的文化和一貫作風(比如東方企業比較注重感情，而西方企業絕對沒有那么快讓步，需要做好理論數據的說服準備)。做足了這些“功課”，就有八成成功的把握。其次，談判中隨機應變，善用技巧。談判師需要根據環境的變化、對方的要求變化做出決策。大到遣詞用句、態度立場，小到觀察肢體語言的暗示，讀懂對方一個手勢、一個眼神的潛臺詞，或者巧用讓步技巧，都需要以多年談判經驗作為支撐。第三，全過程保持進退自如的心態。談判必須要考慮到企業聲譽、今后是否有長期合作的可能等事項，因此談判不應該總是壓倒性的勝利或者無原則的讓步，而是要在協商下追求“雙贏”的目標。

才情展望

在全球化的商務潮流風起云涌的當今社會，市場化的資源配置給任何一個經營模式提供了可能。商務談判是現代社會經濟交往的起點，已經在經濟業務中顯示出其強大的市場魔力，在未來的經濟交往和對外經濟業務活動中，商務談判對促進商貿成功將起決定性作用。事實上，不論是內部協商或外部交涉，談判已經成為管理者必備的核心能力，參與國際競爭的中國企業需要大量熟悉專業談判理論，以及先進談判技術的專業人才，在經營管理的每一步幾乎都離不開談判實戰。然而，中國企業界對商務談判技巧頗感生澀，運用也不夠嫻熟精準，許多聲譽卓著的企業往往因談判知識和能力的欠缺導致談判失敗。

如今，商務談判已經頻繁出現在各類經濟活動中。一般的大中型公司都設有專門的國際商務談判代表職位，也有很多公司將商務談判代表與采購、營銷等職業融為一體。據統計，國內政府機關及大中型企業對商務談判人才的需求大約有300多萬，而目前全國從事商務談判的高級人才不足萬人，其中真正有談判經驗、接受過系統理論教育、擁有職業資格證書者更是寥寥無幾。

從國內發展高新技術的重點領域看，未來幾年國際商務談判人才的工作將主要集中在信息通訊、生物工程與醫藥、環境保護、新材料與新能源、現代農業、地球空間信息技術等專業，以及招商引資、海外融資、上市、海外市場開拓等領域。

據了解，經貿專業大學本科畢業，工作兩年后，有了扎實的營銷、貿易功底和良好的英語能力，5000元的月薪是薪酬底線。而擁有5至8年行業經驗、談判經驗和專業資格證書的人才，或者是CIBNE(國際商務談判師證書)持證者，可能拿到20萬到50萬元的年薪。獵頭市場常對有執業證書和實踐經驗的國際商務談判人才開出高價，但找到合適人選的確很難。

專家視點

人事部中國專家科技經濟咨詢中心副主任、國際職業資格證書中國考試指導中心主任蕭揚教授說，曾經有某部委希望找一些注冊商務談判師進入我們的大中型國有企業駐海外機構，按國際慣例去和外國人談生意。到哪找呢?人才市場哪有這樣一些外語好、商務通、有公關能力又具活力的年輕人在等我們召喚?注冊國際商務談判師在英美等發達國家是一種職業，有專門的考試認證體系，因而有相應的特殊人才存在。我們國家經濟發展到今天，要求引進一些國際職業資格證書，它們是發展和完善國產職業資格證書的借鑒和補充。在培訓市場上，許多國際職業資格證書比如現代物流管理、項目管理、國際銀行經理等等，需求相當旺盛。我國勞動和社會保障部和人事部都有自己的證書，我們叫它國產證書。勞動部負責以技能為主的職業資格鑒定和證書的核發與管理。人事部負責專業技術人員的職業資格評價和證書核發與管理。但我國的職業資格證書考培工作起步比較晚，發展得不完善。一些國際上很知名的證書，在2000年前后就陸續在國內出現，但從目前的情況看，成效并不顯著，一個重要的原因就是中國職業資格證書的市場在緩慢形成，還沒有發展起來，許多用人單位與求職者不知道它們的存在。比較而言，國際證書比較注重實際操作，這一點與國內的教育方式有區別。學習過程中不單純說理論是什么、體系是什么，就是直接講案例，告訴你如何去操作，如何才能勝任你的工作，遇到問題怎么處理。此外，還輔以大量的實踐素材，接受培訓的過程就是學習解決問題的過程。

國際商務談判中的技巧范文6

【關鍵詞】商務談判；商務英語；英語重要性；英語使用技巧；

國際商務談判其意義就是國際商務活動中，各方為了達成一筆交易，就交易內容進行協商的過程，而在這個過程中。每個商務談判者都會提出一些利于己方利益的條件，同時爭取獲得最大的利益，所以要如何提出己方的要求并且在盡量減少己方利益損失的條件下接受彼此的條件則是每個商務活動者必需掌握的一門基本技術，也是其生存之道。

一、商務談判的發展趨勢

全球經濟一體化的歷史潮流在當今世界已不可抵擋，隨之而來的便是跨國公司的興起，而國際貿易以及國際間投資也以飛快的速度發展起來，從而增強了各國企業對于國際市場的競爭。在當今世界無論是發達還是發展中國家，都將堅持推進本民族經濟的增長和發展放在第一位，并且參與國際分工，積極投身于國際之間緊密的經濟聯系，進行國際之間的貿易活動。國際商務往來中不可或缺并且非常重要的環節便是國際商務談判。在國際商務貿易談判的整個過程中，商務英語起著至關重要的作用。中國加入WTO 帶來的直接效益便是與外商日益增多的接觸交流。由于國際商務談判的重要性不言而喻，若想使利益最大化，則對談判的有關人員都提出了更好層次的要求。由于不同國家文化、政治及經濟等方面存在著差異，各國的談判人員在商務談判中的思維方式態度以及觀念等都是不同的，所以在國際商務談判中，應正確認識文化、地域差異以及采用正確的談判方式和語言策略。所以商務英語的使用方式和技巧成為商務談判的一門必修課。

二、商務談判中英語的重要性

商務英語是普通英語在商務場合的應用，是英語的一個分支及社會功能變體。人們將在技術引進、對外貿易、國際金融、招商引資、海外投資、涉外保險、對外勞務承包與合同等中使用的英語統稱為商務英語。商務英語以普通英語為基礎，具有其全部的語言學特征，商務英語具有其內在的獨特性，由商務知識和普通英語二者相結合。商務英語從客觀上來說比較直白嚴謹，并且趣味性不強，但是商務英語是工作類語言，它是和工作相輔相成的。隨著經濟全球化的時代來臨，英語也成為全球通用的語言，作為當代青年我們必須掌握，這樣我們才能在國際化的道路上暢游。在國際性的商務談判中，英語是我們溝通的橋梁，是必不可少的技能之一，談判過程中，多聽少說是每個談判者必須做到的一點，這對談判者的聽力有著極高的要求，經驗不足的談判者，在談判過程中是不能有足夠的耐心聽對方的闡述，如果這時你的聽力水平不達標，那你一定會錯過不少必要的信息，這時英語聽力的弱點便會成為致命硬傷。想要成為一個成功的談判者那就行必須掌握“會聽”。談判過程中，我們要鼓勵對方多說。這樣我們才有機會向對方提出問題并請對方回答，由此就可以盡量多的去了解對方。多聽少說不代表不說，通過聽，我們可以獲取我們所需的信息。所以說，在談判過程中，準確的傳到信息也是非常重要的。

三、商務談判中英語的使用技巧

首先，一個涉外商務談判人員不僅要熟悉談判規則和和進出口貿易知識，同時還要熟練掌握和運用用談判策略，在談判前做好充分的準備，做到胸有成竹。事實上，大部分談判失敗的原因都是一方或另一方的準備不充分，因此在談判開始前的準備工作尤為重要。在國際貿易談判中之所以強調準備工作的重要性是因為他的復雜性。它所牽涉的活動跨越國界，所牽涉的交易必須通過商務英語來完成，且受到國外法律、習俗和規定的限制。因此，談判者必須考慮文化差異，某些觀念在不同的文化里所得到的理解會大不相同。例如，美國人和日本人對談判的目的似乎持有不同的觀點：在美國人眼里，談判的目的是形成一份約束性的合同，以明確雙方的責任和義務；而在日本人的心目中，談判的目的就是在雙方建立一種關系，書面的合同不過是這種關系的一種體現。為了反映雙方關系的變化而修改合同，在日本人看來是合理的意愿，而在美國人看來則是一種妄圖違約的表現。美國人堅持遵守原本的合同條款可能會被日本人視為缺乏信任。

其次，國際貿易談判要注意相互尊重。雖然談判是雙方競爭與合作的過程，但參與各方還是希望談判在友好、合作的氣氛中進行，并且彼此尊重對方。談判人員應該持有一種友好合作的心態，利用一切機會促成和發展與對方的友情。比如，運用合適的語言，運用委婉客氣的表達方式，面帶友好的表情，為對方舉行宴會，邀請對方進行聯歡，贈送禮品等來加深雙方的友誼以促進談判的成功。在談判中要注意積極傾聽。如果談判對手抱有很強的成見或是高度情緒化，最好的辦法是在他們說完之后你仍然保持沉默，這樣就會讓他們焦慮不安。這就好比柔道一樣，你要讓他們自己絆倒自己。作為一名談判人員，要善于傾聽和理解對方表述的內容，積極傾聽的要領就是要密切關注另一方的表述。積極傾聽能產生驚人的效果，通過積極傾聽對方的意見，傾聽者就有機會思考應對的戰略措施，從而為自己贏得時間和機會。

第三，在談判中允許讓步。一切談判都存在矛盾，通常，這些矛盾都是通過談判雙方彼此讓步才得以解決。當你的最佳目標無法實現時，你應準備作出必要的讓步，以實現你的利益目標。然而不能要價太低，每次報價比上一次略低些，也就是逐步降價。如果你遇到的談判對手總是使用苛刻的語言與你討價還價，請不要生氣，這恰恰證明他們要買你的產品。此刻你應該既有耐心又要友好，要使用溫和的語言，講話的語速和語調要適中。依此方式，可能獲得預期目標。

第四，英語應用中的禮貌與委婉策略。禮貌，作為較集中的一個重要因素，在不同的文化中都有很好的體現。人們在交際中應該多給對方留有余地，并同時希望對方遵守禮貌原則，從而努力得到別人的信任與支持。在國際貿易英語談判中更是如此。談判雙方在整體態度上，既要維護本國公司利益，又要尊重國際貿易管理，語言表達上，既要做到謙遜得體，又要不卑不亢。我們漢語就普遍存在用委婉這一語言策略，如：這個女孩子說話上漂亮，卻很有氣質，這是我們漢中日常對話經常聽到的一種表達方式，平和委婉的預言可以充分考慮到對方的情感特點和接受過程。要充分把握語言環境，語言要有針對性。預言環境是語言表達和領會的重要背景因素，制約并影響了語言表達的效果。見人說人話，見鬼說鬼話，一般是用來形容一個圓滑，會說話，在什么樣的場合要說什么樣的話，這是八面逢源的社交手段。商務談判的目的說白了，雙方都是奔著能得到最大的禮儀才驚醒所以緊張。敏感的氣場是不可避免的，在這樣特殊的氛圍內雙方還想順利的進行談判，就需要舒適愜意的人為談判環境。

四、結語

商務英語經由相關商務從事人員的精準使用，可以再商務談判中以一種禮貌而恰當的方式最大限度的爭取與己方有力的條件，為己方爭取更大的利益。但是相關從業人員在商務活動中對于英語技巧和英語使用規則的死板或是錯誤使用導致在商務談判中出現許多失誤。中國的外貿事業發展越來越好，相應的商務談判也會越來越多，如何是我國在商貿談判中占據有利的地位是擺在我國外貿組織、企業面前的一個挑戰，這樣的簡短論述只希望能夠夠引起人們對于商務談判中英語作用的深刻認識，利于我國對外貿易事業更好的發展。

作者簡介：賈暢(1992-5)，籍貫遼寧阜新市，就讀于渤海大學文理學院外語系，主修商務英語。

參考文獻：

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