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按月營銷方案范文1

各中小學(xué)、幼兒園：

為進一步普及公共安全和應(yīng)急防護知識，增強師生公共安全意識、社會責(zé)任意識和應(yīng)對突發(fā)事件的綜合素質(zhì)，提高預(yù)防應(yīng)急、自救互救能力，根據(jù)xx市人民政府辦公廳《關(guān)于開展全市第二屆“關(guān)注應(yīng)急·守護生命”應(yīng)急宣傳教育月活動的通知》（x政辦明電〔2017〕x號）和xx市教育局《關(guān)于開展2017年校園應(yīng)急宣傳教育月活動的通知》（x教安體〔2017〕x號）要求，決定5月份在全區(qū)中小學(xué)幼兒園開展應(yīng)急宣傳教育月活動，現(xiàn)將有關(guān)事項明確如下：

一、活動時間

2017年5月。

二、活動內(nèi)容

（一）積極開展“防災(zāi)減災(zāi)”科普宣教活動。2017年5月12日是我國第9個“防災(zāi)減災(zāi)日”,各中小學(xué)、幼兒園要結(jié)合“防災(zāi)減災(zāi)日”和“防災(zāi)減災(zāi)宣傳周”主題，采取多種形式，充分利用班（團、隊）會、板報、宣傳欄、校園廣播、校園網(wǎng)等載體，通過舉辦知識講座、開設(shè)專題專欄等途徑，深入開展防災(zāi)減災(zāi)科普宣教活動，重點宣傳和普及災(zāi)害常識、防災(zāi)減災(zāi)知識，加強應(yīng)急避險演練，提高學(xué)生避災(zāi)自救互救技能。要倡導(dǎo)和組織師生開展“四個一”活動（閱讀一本關(guān)于防災(zāi)減災(zāi)的書籍、觀看一部涉及災(zāi)害的影視作品或者聽一堂防災(zāi)減災(zāi)知識講座、分享一次避險經(jīng)歷、開展一次家長和學(xué)生共同參與的家庭災(zāi)害風(fēng)險隱患排查）。

（二）配合開展xx市“5·12”警報試鳴工作。根據(jù)xx人民防空辦公室“5·12”警報試鳴方案，5月12日14時28分至14時49分，人民防空主管部門組織開展防空防災(zāi)警報試鳴工作。

試鳴信號為預(yù)先警報（鳴36秒，停24秒，反復(fù)3遍，時間3分鐘）；突襲警報（鳴6秒，停6秒，反復(fù)15遍，時間3分鐘）；解釋警報（連續(xù)鳴3分鐘）。鳴放次序為預(yù)先警報——空襲警報——解除警報，每個信號之間間隔6分鐘。

試鳴方式為固定警報311臺（電動95臺，電聲216臺），其中中心城區(qū)183臺（電動49，電聲134）；xx電視臺1－5套，xx移動電視（市區(qū)主要公交線路運營車輛）；xx人民廣播電臺（新聞廣播、經(jīng)濟廣播、交通廣播）。

各中小學(xué)、幼兒園要自行調(diào)整好警報試鳴時的教學(xué)安排，并組織學(xué)校師生開展應(yīng)急疏散演練。

（三）組織開展應(yīng)急疏散演練各項活動。各中小學(xué)、幼兒園要以“防災(zāi)減災(zāi)日”、“防災(zāi)減災(zāi)宣傳周”、應(yīng)急宣傳教育月活動為契機，立足實際、因地制宜，在5月12日前后組織師生全面開展一次以消防安全、逃生自救、校園防暴反恐等為重點，包括防范溺水和交通事故、防震減災(zāi)、防御地質(zhì)災(zāi)害、衛(wèi)生防疫等方面內(nèi)容的應(yīng)急演練活動，提高師生防災(zāi)自救意識，深化安全教育，排查各類事故隱患，完善相關(guān)應(yīng)急措施。演練時要落實具體安全責(zé)任人，制定周密的行動計劃和安全預(yù)案，并進行必要的預(yù)先訓(xùn)練，確保演練活動安全有序，并將相關(guān)材料上傳至xx市安全教育平臺。

三、工作要求

按月營銷方案范文2

一、全年銷售指導(dǎo)思想：

以效益為中心、以完成任務(wù)量為目標(biāo)。

以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，積極、主動、大膽、靈活。

按日按周按月完成進度任務(wù)，當(dāng)日欠量次日補、當(dāng)周欠量次周補、當(dāng)月欠量次月補。

二、2010年成品油零售目標(biāo)

2010年初在營油站完成銷量8萬噸，新投用網(wǎng)絡(luò)站完成3.5萬噸，合計完成零售11.5萬噸的銷售目標(biāo)，整體價格到位率維持在92%以上，實現(xiàn)增效上量的銷售任務(wù)，實現(xiàn)利潤1160萬元，市場份額從2009年的25%提升至35%。實現(xiàn)2010年新增月量用10噸以上客戶30戶，月用量30噸以上客戶10戶，實現(xiàn)定點用戶200戶以上，責(zé)任客戶流失率為零。

三、全年成品零售工作要點

（1）、零售全年工作規(guī)劃：

1、每月制訂月度銷售方案和分解各站任務(wù)指標(biāo)、客戶開發(fā)、客戶維護指標(biāo)、協(xié)議客戶采購量、桶裝客戶采購量、現(xiàn)金客戶采購量指標(biāo)，每月考核獎勵、處罰。

2、每月上旬召開經(jīng)營分析會議，總結(jié)經(jīng)驗和問題，分析市場、傳達政策，統(tǒng)一經(jīng)營思路，并獎勵優(yōu)勝加油站和加油狀元。

3、建立銷售獎懲激勵的長效機制，對銷售指標(biāo)、客戶開發(fā)、客戶維護等方面突出的優(yōu)勝加油站和員工進行物質(zhì)獎勵，激勵員工發(fā)揮潛能，實現(xiàn)全員營銷的目標(biāo)。

4、培訓(xùn)加油站經(jīng)理、儲備經(jīng)理營銷技能、客戶管理技能2期次（3月、8月各一次），全年儲備加油站經(jīng)理40名，其中5月份和8月份各完成一批20名儲備。

5、每月完成基層加油站客戶管理、銷售管理、價格管理等銷售專項內(nèi)容的稽查和考核。

6、每季度末月開展加油站市場調(diào)研，更新各站車流結(jié)構(gòu)，客戶群體，競爭狀況，市場潛在需求等基準(zhǔn)信息檔案。

7、按網(wǎng)絡(luò)投用計劃，按月完成新租賃、新建站市場調(diào)研，掌握市場需求、車流結(jié)構(gòu)、客戶群體等信息，制訂各站營業(yè)促銷方案。

8、完善營銷政策調(diào)整依據(jù)，快速制訂營銷政策。

9、按月制定客戶開發(fā)和客戶維護方案，組織實施、考核。

10、開展日運行分析，分析銷售結(jié)構(gòu)、客戶用油變化分析、總量增減原因分析、效益情況分析、競爭對手策略等，分公司每日公示各站任務(wù)完成情況、增減變化情況，對排名末位的站點進行通報。

11、完善公司各項報告等日常常用格式的的模板制訂，完善各種日常工作對接及執(zhí)行力度的考核，增加油站工作效率，提高油站管理人員業(yè)務(wù)水平，減輕業(yè)務(wù)部門對日常繁瑣的申請及報告的工作量，增加部門對日常銷售的關(guān)注力的集中。

12、規(guī)劃調(diào)整僑建、山心、坡塘整改時間爭取在二季度淡季期間進行，盡量減少停業(yè)對銷量的影響。

14、把握量效平衡，收集零售信息，合理制定銷售策略，對油站進行銷售指導(dǎo)，提高油站進站率及加滿率。

15、合理利用促銷費，在不降價、不拉低價格到位率的基礎(chǔ)上，達到銷量的最大化。

16、依托市區(qū)站點，以IC卡及非油品汽車美容為優(yōu)勢，加大汽油銷售，提升公司固有利潤來源。

17、督促監(jiān)督油站經(jīng)理走出油站、面對市場及季節(jié)、有計劃、有針對性、有目標(biāo)的開發(fā)客戶。

18、增加油站經(jīng)理對零售欠量及任務(wù)完成情況的了解和緊迫感，改變賣多賣少無所謂，完成與完成無關(guān)緊要的消極思想，培養(yǎng)油站經(jīng)理“當(dāng)日欠量當(dāng)日補、當(dāng)周欠量次周補、當(dāng)月欠量次月補。”的銷售觀念。

四、零售政策保障措施

1、執(zhí)行跟隨政策，保持銷售政策長久具備優(yōu)勢，零售掛牌價格低0.05-0.10元/升的有效優(yōu)勢。

2、促銷費在銷售獎勵、零售客戶維護、油非互動、桶裝銷售等方面理順使用辦法和流程，方便、快捷、有效使用。

3、各站點堅持執(zhí)行以站代庫或基本接近于以站代庫價格的桶裝政策，保障外圍市場石場、磚廠、沙廠、工程工地等終端市場的有力爭奪。

4、大型車隊、機構(gòu)客戶等類型的終端車輛大客戶，保持同比競爭對手略有優(yōu)勢的結(jié)算價格，實現(xiàn)分公司快速、有效的政策決策。

5、建立零售客戶檔案，完善客戶資料，組織各站將用油量較大的大貨車、客戶車全部建立檔案信息，建立飛信信息平臺，加油站有促銷時可以第一時間通知所有客戶，實現(xiàn)快速上量增量。

6、充分發(fā)揮IC卡上市運行，政策優(yōu)惠的優(yōu)勢，加大企事業(yè)、機關(guān)單位、車隊等客戶的開發(fā)。

按月營銷方案范文3

一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。1.房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。4.目標(biāo)：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。6.行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？7.預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支。8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

一、計劃概要計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀計劃的這個部分負責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。1.市場情勢應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。2.產(chǎn)品情勢應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。3.競爭情勢主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。4.宏觀環(huán)境情勢應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。1.機會與挑戰(zhàn)分析經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。2.優(yōu)勢與劣勢分析應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。3.問題分析在這里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計劃中必須強調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定。有兩類目標(biāo)-----財務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)需要確立。1.財務(wù)目標(biāo)每個公司都會追求一定的財務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。2.市場營銷目標(biāo)財務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：·各個目標(biāo)應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。·各個目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。

五、市場營銷策略應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標(biāo)進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。策略陳述書可以如下所示：目標(biāo)市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。價格：價格稍高于競爭廠家。配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。廣告：針對市場定位策略的定位的目標(biāo)市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預(yù)算增加30％。研究與開發(fā)：增加25％的費用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。市場營銷研究：增加10％的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。

六、行動方案策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標(biāo)的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。

七、預(yù)計盈虧報表行動方案可使經(jīng)理能編制一個支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項預(yù)計盈虧報表。主管部門將審查這個預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。

八、控制計劃的最后一部分為控制，用來控制整個計劃的進程。通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達到目標(biāo)的部門。有些計劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計劃，簡明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時公司應(yīng)采取的步驟。8.2市場營銷計劃的執(zhí)行營銷執(zhí)行是將營銷計劃轉(zhuǎn)化為行動的過程，并保證這項任務(wù)之完成，以實現(xiàn)計劃的既定目標(biāo)。策略所論及的是營銷活動是”什么”和”為什么”的問題，而執(zhí)行則論及到”誰”去執(zhí)行，在”什么地點”、”什么時間”和”怎么樣”去執(zhí)行等問題。策略與執(zhí)行密切相關(guān)，策略指導(dǎo)著執(zhí)行，如給營銷方案分配一些基金，指導(dǎo)房屋銷售人員改變推銷重點，重印價格表等。

另外，執(zhí)行也是一種策略反饋，即預(yù)計在執(zhí)行某一策略過程中會產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。影響有效執(zhí)行營銷方案的因素主要有四個方面：1.發(fā)現(xiàn)及診斷問題的技能；2.評定存在問題的公司層次的技能；3.執(zhí)行計劃的技能；4.評價執(zhí)行效果的技能。

一、診斷技能當(dāng)營銷計劃的執(zhí)行結(jié)果不能達到預(yù)期目標(biāo)時，策略與執(zhí)行之間的內(nèi)在緊密關(guān)系會造成一些難以診斷的問題。如銷售率低究竟是由于策略欠佳還是因為執(zhí)行不當(dāng)呢？此外還得確定究竟應(yīng)確定是什么問題（診斷）還是應(yīng)確定采取什么行動的問題？對每個問題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。

二、存在問題的公司層次營銷的執(zhí)行問題在公司3個層次的任一層上都會發(fā)生。

1.營銷功能層次銷售、辦理許可證、廣告、新產(chǎn)品計劃、配銷渠道等等功能，在執(zhí)行營銷任務(wù)時是必須履行的。

2.營銷方案層次即把各種營銷功能協(xié)調(diào)組合在一些，構(gòu)成一整體活動。例如房屋商通過定價、促銷和配銷的整體功能活動將房屋售給顧客。

3.營銷政策層次這里管理部門所關(guān)心的是：引導(dǎo)從事營銷工作的人去理解本組織的主張及其在營銷活動中的作為。營銷的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)以及更具體的各種報酬、招聘、訓(xùn)練和銷售政策等要素，都體現(xiàn)了該組織的營銷文化。如果房地產(chǎn)公司的工作人員在與客房，開發(fā)商和其他人交易時采用社會性營銷觀念，就需要有達到這一目標(biāo)的明確的營銷政策。營銷政策對能否有效執(zhí)行營銷方案的影響最大，其次才是執(zhí)行營銷功能的能力。因此，營銷方案能否有效地執(zhí)行，主要取決于制訂和執(zhí)行健全的政策。

三、執(zhí)行市場營銷的技能為了有效地執(zhí)行營銷方案，公司的每個層次即功能、方案、政策等層次都必須運用一整套技能。主要包括：配置、監(jiān)控、組織和相互影響。

1.配置技能指營銷經(jīng)理給功能、政策和方案3個層次分配時間、資金和人員的能力。如按何種方式來有效配置好房地產(chǎn)推銷人員是每個房地產(chǎn)公司都面臨的一個共同問題。

2.監(jiān)控技能建立和管理一個對營銷活動效果進行追蹤的控制系統(tǒng)。控制有4種類型年度計劃控制、利潤控制、效率控制和策略控制。從執(zhí)行的角度出發(fā)，我們主要關(guān)心的是前3種類型。

3.組織技能涉及營銷人員之間為實現(xiàn)公司目標(biāo)而應(yīng)具有的關(guān)系結(jié)構(gòu)。掌握構(gòu)成控制系統(tǒng)的集中化程度和正規(guī)化程度及理解非正式營銷組織的地位和作用，是制定有效執(zhí)行程序的重要先決條件。非正式系統(tǒng)與正式系統(tǒng)的交互作用將影響許多執(zhí)行活動的效率。

按月營銷方案范文4

一、 業(yè)務(wù)收入完成情況

業(yè)務(wù)總收入累計完成459761.87元，完成年計劃的53%,比去年同期增長七個百分點。實現(xiàn)了時間任務(wù)雙過半。

二、 上半年工作情況

1、年初制定了全年工作計劃，相繼出臺了《儲蓄業(yè)務(wù)競賽辦法》、《儲蓄業(yè)務(wù)短程競賽辦法》，下發(fā)了《2011年業(yè)務(wù)收入計劃》、制定了《2011年綜合管理、通信質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量考核辦法》，5月份根據(jù)市局文件精神，出臺了我局《七大專業(yè)綜合營銷方案》，大大激發(fā)了職工營銷的積極性，為時間過半任務(wù)過半起到了推波助瀾的作用。

2.較好的完成了郵政業(yè)務(wù)視檢、儲匯業(yè)務(wù)稽查工作。按規(guī)定的頻次對我局的各項業(yè)務(wù)、監(jiān)控崗履職進行檢查指導(dǎo)，并每月進行通報。為提高服務(wù)質(zhì)量、風(fēng)險防范起到了一定作用，為業(yè)務(wù)的發(fā)展起到了保駕護航的作用。

3.按時上報了各種報表，職工營銷積分統(tǒng)計上報；大客戶管理和大客戶報表，按月對各項業(yè)務(wù)的完成情況進行統(tǒng)計公示，為掌握業(yè)務(wù)發(fā)展情況提供了依據(jù)。

4.起草了《柳林局投遞網(wǎng)優(yōu)化調(diào)整建設(shè)方案》，完成了局領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時性工作。

三.存在問題和不足

1. 辦公條件不足，市場部沒有電腦，查看、下載文件、通知，上報報表等都必須到辦公室。而且只有上面通知才知道，不能及時了解，再加之辦公室電腦滿負荷工作，經(jīng)常電腦不空。在電子化辦公的今天，已經(jīng)影響到市場部的正常工作。

2、代收移動款網(wǎng)點減少，除縣城的兩個主營業(yè)廳外，其它點都取消了代收，僅這一項，一年少收入1.5萬元以上。因地方特點，民間借貸風(fēng)盛行，人們都不愿意存款，致使儲蓄業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，這兩項業(yè)務(wù)嚴(yán)重影響了今年的收入。

3、管理經(jīng)驗和工作經(jīng)驗不足，不能很好的當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)的參謀，創(chuàng)新意識薄弱，僅局限于現(xiàn)有的業(yè)務(wù)和營銷模式。

四、 下半年工作計劃

按月營銷方案范文5

一、 銷售分公司領(lǐng)導(dǎo)及客戶服務(wù)部經(jīng)理實行年薪制。

上述人員的薪資分配采用年薪制。公司根據(jù)職務(wù)或崗位的不同，確定其年薪基數(shù)，針對每個人年初確定的考核指標(biāo)完成情況及工作業(yè)績進行綜合評定，確定年薪的發(fā)放比例，兌現(xiàn)年薪。（以上人員的年薪基數(shù)及月預(yù)支薪資表附后）

1. 銷售分公司常務(wù)副經(jīng)理的考核指標(biāo)為：訂貨額、回款額、營銷費用，指標(biāo)考核比例分別為：40％，40％，20％。

2. 副經(jīng)理兼綜合管理部經(jīng)理的考核指標(biāo)為：出口創(chuàng)匯額、回款額，指標(biāo)考核比例分別為：50％，50％。

3. 副經(jīng)理兼業(yè)務(wù)部經(jīng)理的考核指標(biāo)為：訂貨額、回款額，指標(biāo)考核比例分別為50％，50％。

4. 客戶服務(wù)部經(jīng)理的考核指標(biāo)為：訂貨額、回款額、銷售費用，考核比例分別為：40％，30％，30％。（以上人員的具體考核指標(biāo)和超過指標(biāo)嘉獎辦法另行規(guī)定

二、 銷售分公司業(yè)務(wù)員實行月薪+銷售回款提成的分配方案。

銷售分公司業(yè)務(wù)員按照每個人資歷和以往的工作業(yè)績采用分級制，每個級別對應(yīng)一定的月薪標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)務(wù)員職級及月薪對照表：

職級

1 2

3

4

5

6

7

8

月薪標(biāo)準(zhǔn)（元）

1200

1400

1600

1800

2000

2300

2600

3000

注：1－5級職級為業(yè)務(wù)員，6、7、8級為銷售經(jīng)理或銷售工程師。

銷售分公司業(yè)務(wù)員除月薪外，按照所簽訂銷售合同的回款額，給予一定比例的銷售提成，提成款按月結(jié)算。

銷售提成比例暫定為回款額為1％。每月結(jié)算時先按回款額的0.5％支付。其余0.5％的銷售提成款待年終考核指標(biāo)時，按指標(biāo)完成比例發(fā)放。超過合同約定的銀行承兌回款，銷售提成比例降低一個百分點，按0.4％計算。對于質(zhì)保金到期未能按時回款的，每超期一個月，處責(zé)任部門以質(zhì)保金額1％的罰款，以此遞增。對銷售分公司簽定的大額合同的質(zhì)保金，凡托期回款的，將視情況對主管領(lǐng)導(dǎo)在年薪中扣罰。

三、 銷售分公司產(chǎn)品開發(fā)科的員工，實行月薪+設(shè)計獎的分配方案。

為鼓勵設(shè)計人員積極參加新產(chǎn)品研發(fā)及技術(shù)修改和轉(zhuǎn)化工作，公司將按圖紙復(fù)雜程度，每A1圖紙量支付30－50的設(shè)計費；每A1圖紙量支付5－15元的工藝編制費。對確屬新產(chǎn)品研發(fā)的設(shè)計費，公司將制定特殊獎勵辦法。

四、 銷售分公司其他員工，實行月薪+效益獎的分配方案。

銷售分公司的員工（業(yè)務(wù)員除外）按照其資歷和工作業(yè)績確定月薪基數(shù)。根據(jù)每季的經(jīng)營成果確定效益獎金的發(fā)放數(shù)額，通過對每名員工進行考核后，發(fā)放季度效益獎金。

銷售分公司的其他員工提供信息，并參與或達成簽定定貨合同，可參照銷售人員的提成的辦法，給予回款額0.1—0.5%銷售提成.

五、 為鼓勵公司全體員工參與營銷工作，凡是公司其他部門員工提供信息，幫助簽定定貨合同，公司將根據(jù)不同情況給予合同額0.1—1%的獎勵。

六、 對新入職的業(yè)務(wù)員，將視情況給予半年至一年的試用期。試用期間全額開薪。完成定貨任務(wù)的，按一定比例進行提成。試用期結(jié)束后，對其工作業(yè)績和銷售成果進行考核，決定其工作安排。

七、 附表。

銷售分公司副經(jīng)理級及客戶服務(wù)部經(jīng)理

年薪基數(shù)及月預(yù)支薪資表

職務(wù)

年薪基數(shù)（萬元）

月預(yù)支薪資（元）

常務(wù)副經(jīng)理

15

5000

副經(jīng)理

12

4000

客戶服務(wù)部經(jīng)理

按月營銷方案范文6

關(guān)鍵詞：純傭金制度 中小企業(yè) 營銷管理 實踐創(chuàng)新

1 純傭金制度與江蘇TY公司實施背景

純傭金制指的是按銷售額（毛利、利潤）的一定比例進行提成，作為銷售報酬，除此之外銷售人員沒有任何固定工資，收入是完全變動式的薪酬制度。這一制度是按銷售人員的銷售量或利潤的大小給予固定或滑動比率的報酬。銷售人員在執(zhí)行推銷工作中所開支的費用，公司可能給予或不給予補助。純傭金制在某些行業(yè)尤其盛行，如保險推銷、投資債券、家具辦公設(shè)備、小型辦公機器、衣服、紡織和制鞋行業(yè)，以及藥品和五金批發(fā)行業(yè)等。純傭金制的銷售報酬制度在美國有20%的企業(yè)采用，國內(nèi)企業(yè)運用得也較多。中小企業(yè)的管理既有等同于大企業(yè)的一面，又有許多不等同于大企業(yè)的方面。因此，與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)有自己的特點，不能用大企業(yè)的管理方法套在中小企業(yè)的管理上。在具體實施純傭金等制度時需要堅持原則，靈活運用。

江蘇TY公司是一家專業(yè)從事熱（冷）量表、供熱計量控制裝置、IC卡水表等智能設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的自然人投資的科技型民營中小企業(yè)，所屬行業(yè)為儀器儀表加工，主要產(chǎn)品由于計量準(zhǔn)確度高，功耗低，密封性好，抗干擾性強，在國內(nèi)部分地區(qū)和客戶中擁有一定知名度。TY公司成立于2007年，截止2011年末，注冊資本為人民幣 1080.00萬元，在崗員工近100人（其中研發(fā)部門人員約20人），廠房面積約15000.00平方米，年產(chǎn)值約2000萬元，各類產(chǎn)品年產(chǎn)量約10萬只，公司稅后凈利潤約為600萬元。由于產(chǎn)品特殊性和公司前期市場重點開拓的結(jié)果，目前產(chǎn)品銷售主要集中于中國北方市場，主要客戶群體為水暖建材管道閥門經(jīng)銷商、房地產(chǎn)公司、熱力公司、自來水公司等。

由于近年來國內(nèi)經(jīng)濟增速進一步趨緩、與該公司產(chǎn)品相關(guān)行業(yè)持續(xù)低迷以及本行業(yè)產(chǎn)品品牌競爭空前激烈等因素的出現(xiàn)，公司管理層感到了前所未有的危機。在經(jīng)過對公司內(nèi)外部環(huán)境的認真思考并比較、借鑒了標(biāo)桿企業(yè)的成功經(jīng)驗后，公司初步提出該公司2012-2015年中期發(fā)展規(guī)劃，其基本目標(biāo)是實現(xiàn)銷售量在2012年10萬只的基礎(chǔ)上達到20萬只，經(jīng)測算保持年均銷售量增長不低于30%的速度可以實現(xiàn)上述目標(biāo)。目前公司的生產(chǎn)規(guī)模和能力已經(jīng)實現(xiàn)擴大，具備達到支撐銷售增長目標(biāo)的設(shè)計能力；但公司銷售部門和團隊根據(jù)現(xiàn)有營銷管理的實際狀況難以順利完成上述銷售任務(wù)，未來將面臨實現(xiàn)銷售目標(biāo)的考驗和壓力。如何完成2012-2015中期發(fā)展規(guī)劃、如何設(shè)計具體方案并落地實施就成為擺在公司總經(jīng)理面前一道棘手難題。鑒于公司自身不具備完成上述課題的實際情況，于是總經(jīng)理經(jīng)過考察、談判，決定從外部聘請管理咨詢公司，專門就上述規(guī)劃中該公司營銷管理提升進行專項咨詢。

根據(jù)診斷確認結(jié)果，咨詢顧問詳細制定了TY公司營銷管理提升方案。作為TY公司營銷管理提升方案管理實踐創(chuàng)新點，在營銷系列薪酬管理設(shè)計方面，為最大限度激勵營銷人員完成銷售目標(biāo)，經(jīng)過反復(fù)權(quán)衡后，確定營銷系列外勤人員施行純傭金制度。該制度下的起算點和傭金分成比例統(tǒng)一經(jīng)過測算以本公司產(chǎn)品定價管理為基礎(chǔ)，具體各年度產(chǎn)品定價情況按公司每年測定執(zhí)行。在該項制度實施過程中，確實達到了制度設(shè)計的預(yù)期結(jié)果。據(jù)初步不完全統(tǒng)計，截止2013年6月末，TY公司主要產(chǎn)品累計銷售量比去年同期相比增加了50%，銷售人員激勵示范效應(yīng)明顯，實現(xiàn)全年預(yù)期30%的增長目標(biāo)不成問題；但是同時也出現(xiàn)了一些困擾管理層的問題，針對難點，咨詢顧問提出了相應(yīng)對策。

2 純傭金制度在中小企業(yè)營銷實踐中的難點

2.1 從底薪+提成的銷售薪酬制度轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵤o底薪的純傭金制度，現(xiàn)有銷售人員的思想觀念轉(zhuǎn)變需要適應(yīng)過程。盡管在前期大量調(diào)研和訪談的基礎(chǔ)上已經(jīng)取得基本共識，但是TY公司正式于2013年初實施這一制度以來，由于薪酬制度的轉(zhuǎn)變使得現(xiàn)有銷售人員只有實現(xiàn)銷售才能獲得收益，因此銷售壓力劇增，業(yè)績兩極分化的現(xiàn)象比較明顯，優(yōu)勝劣汰的局面初現(xiàn)，銷售人員思想意識上急需快速適應(yīng)制度轉(zhuǎn)變。

2.2 由于工業(yè)品營銷的特殊性，實施純傭金制度對新銷售人員的招聘有一定沖擊。自2013年初以來，根據(jù)營銷管理提升實施方案的要求，TY公司為組建區(qū)域銷售團隊一直在人才市場招聘新銷售人員，但是應(yīng)聘面試者多，錄用上崗者少。主要原因出在新銷售人員對公司產(chǎn)品銷售心里沒有底，產(chǎn)品獲得市場和客戶也需要一定時間；同時對實施純傭金制度認識上也有顧慮。

2.3 中小企業(yè)管理上的不規(guī)范給實施純傭金制度帶來困難。許多中小企業(yè)沒有企業(yè)戰(zhàn)略，經(jīng)營活動隨意性很強，盲目性也很大；組織機構(gòu)職能不明確，家族管理普遍，當(dāng)企業(yè)發(fā)展起來后，家族管理的缺點，就會阻礙企業(yè)的進一步發(fā)展；企業(yè)規(guī)章制度建設(shè)不夠，管理隨意性強。TY公司不同類型的薪酬制度的并存運行以及績效管理的不完善等等，都給推行純傭金制度帶來挑戰(zhàn)。

2.4 純傭金制度在不同企業(yè)的量化設(shè)計和配套考核，需要因企而異，不能一刀切。理論上純傭金制度的原則和方法適合于各類企業(yè)，但是實施純傭金制度的量化標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)的考核細則卻需要緊密聯(lián)系不同企業(yè)的實際，制定符合特定企業(yè)特點的差異化方案。TY公司屬自然人投資的科技型民營中小企業(yè)，投資人意識比較超前，家族管理特征明顯，因此該公司在純傭金制度的設(shè)計和考核上更傾向于加大激勵懲戒效果，突出目標(biāo)保底和超額獎勵；相比較穩(wěn)健型的中小企業(yè)在推行相關(guān)制度時可能會選擇中性或溫和的制度安排。

2.5 實施純傭金制度可能對中小企業(yè)的銷售隊伍的忠誠度和穩(wěn)定性帶來影響。在中小企業(yè)實施底薪+提成的薪酬制度時，由于有底薪保底，作為一種保健性因素，雖然銷售人員不會增加滿意度，但是對于維持銷售隊伍的忠誠度和穩(wěn)定性具有明顯作用；推行純傭金制度后，由于無底薪，銷售人員實際上是接受雇傭完全獨立依靠自身的業(yè)績獲得生存和發(fā)展，保健因素消失了，無疑會削弱中小企業(yè)的銷售隊伍的忠誠度和穩(wěn)定性。TY公司的實踐也證明了這一點。

3 純傭金制度在中小企業(yè)營銷實踐中的對策

3.1 經(jīng)過事前的充分調(diào)研、溝通和宣貫、培訓(xùn)，獲得共識，完成現(xiàn)有銷售人員的思想觀念轉(zhuǎn)變。在前期取得的共識的基礎(chǔ)上，針對TY公司的現(xiàn)有銷售人員加大了宣貫和培訓(xùn)力度，引導(dǎo)現(xiàn)有銷售人員加快意識轉(zhuǎn)換、促進觀念更新，通過銷售支持、優(yōu)化配置，緊緊圍繞銷售目標(biāo)開展工作，強化優(yōu)秀銷售業(yè)績示范效應(yīng)，促進良性競爭機制的形成。為了推動公司形成積極向上的企業(yè)文化，鼓勵銷售人員創(chuàng)新思路，積極開拓；反對銷售人員因循守舊，坐以待斃。堅持上不封頂，下不封底，不重資歷，只認業(yè)績，樹立“不進則退、不進則亡”的生存意識，強化“業(yè)績趕超、業(yè)績?yōu)橥酢钡陌l(fā)展理念，建立銷售人員能者上、中者留、庸者下的良好氛圍，最終建立銷售人員按業(yè)績大小分配資源、獲得榮譽、實現(xiàn)報酬和變動職務(wù)的良性動態(tài)格局。

3.2 對新銷售人員的招聘，采取過渡期的方法，給予6個月的試用期，期間采用底薪+提成+獎金的銷售薪酬制度，過渡期結(jié)束實施純傭金制度。TY公司規(guī)定：處于見習(xí)期（最長為6個月）的銷售人員的薪酬組成為：崗位工資（其中25%部分參與考核）+工齡津貼+學(xué)歷、職稱津貼+業(yè)務(wù)津貼+業(yè)務(wù)提成+五險+福利+獎金，相關(guān)費用管理制度按公司原有規(guī)定執(zhí)行，見習(xí)期轉(zhuǎn)正上崗后實施純傭金制度。具體講，營銷系列外勤人員薪酬構(gòu)成=傭金收入*80%+傭金收入*10%*X+傭金收入*10%+五險+福利+獎金（傭金收入*10%*X的部分為營銷系列外勤人員的目標(biāo)責(zé)任風(fēng)險金，X為風(fēng)險金考核系數(shù)，考核后對應(yīng)取值1.5、1、0.8、0.6和0；傭金收入*10%的部分為營銷系列外勤人員的壞賬準(zhǔn)備金，貨款全部收回后返還）。針對TY公司施行純傭金制度的人員規(guī)定：①完成計劃年度核心銷售目標(biāo)人員，目標(biāo)獎金=目標(biāo)計劃數(shù)量*0.8元/只；②超額完成計劃年度核心銷售目標(biāo)人員，超額獎金=（實際完成數(shù)量-目標(biāo)計劃數(shù)量）*1.2元/只。

3.3 規(guī)范管理，強化執(zhí)行，目標(biāo)滾動，量化考核。對薪酬制度和人力資源管理開始統(tǒng)一協(xié)調(diào)、對接，確保公正、公平，著力提升管理效率。TY公司對各區(qū)域按年度實施目標(biāo)管理，于每年年初確定目標(biāo)任務(wù)，并簽訂目標(biāo)責(zé)任狀；公司目標(biāo)管理的指標(biāo)構(gòu)成由定性指標(biāo)和定量指標(biāo)兩部分構(gòu)成。根據(jù)公司現(xiàn)狀和實際工作需要，各區(qū)域績效考核方法現(xiàn)階段確認為目標(biāo)管理法，具體實施工具可選擇績效合同的形式（也可用目標(biāo)責(zé)任狀替代）。根據(jù)目標(biāo)管理（MBO）完成的計劃目標(biāo)程度，確認為各區(qū)域的實際工作績效，據(jù)此做出獎勵或懲罰決定。營銷系列（外勤）施行純傭金制度人員，為按月預(yù)考核，按季公布，按年兌現(xiàn)。營銷系列未施行純傭金制度人員，為按月考核，次月兌現(xiàn)。績效考評結(jié)果作為本公司確定相關(guān)部門和員工的薪酬、獎懲、晉升或降級的唯一依據(jù)。公司根據(jù)各區(qū)域目標(biāo)完成程度，結(jié)合績效考核結(jié)果實施績效面談制度。通過績效反饋和溝通，聽取被考評者申訴，共同為其制定績效改進計劃，以進一步深化績效管理。

3.4 TY公司為簡化考核便于管理，規(guī)定純傭金制度下的起算點和傭金分成比例經(jīng)過統(tǒng)一測算以該公司產(chǎn)品定價管理為基礎(chǔ)，傭金起算點自第一筆交易算起，以核定的出廠價格作為銷售的最低價格，傭金分成比例經(jīng)過產(chǎn)品成本、合理費用和必要利潤的統(tǒng)一測算后間接以產(chǎn)品價格體現(xiàn)。純傭金制的計算方法在傭金計算基礎(chǔ)、傭金率和傭金起算點方面理論上有多種選擇。可供選擇的傭金計算基礎(chǔ)，可以是總銷售量，可以是扣除退貨后的凈銷售額，也可以是毛利潤或凈利潤。傭金率可以是所有銷售量全照一個統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)計算，也可因顧客或產(chǎn)品的不同而有差異；也可不論銷售量大小保持固定，或隨銷售量的增減而遞增或遞減。傭金起算點可自第一筆交易算起或從達到最低定額銷售量后算起。為了便于管理，大多數(shù)公司都以銷售量作為計算銷售傭金的基礎(chǔ)，但這種方法不能把推銷努力與產(chǎn)品利潤聯(lián)系起來。以毛利計算支付傭金可以刺激銷售代表改進其產(chǎn)品和顧客組合，因而公司便可提高利潤。

3.5 建立長效人力資源激勵約束機制，著力提升員工個體的滿意度和忠誠度。

為建立符合TY公司長遠發(fā)展目標(biāo)并進一步提升公司營銷人員長期激勵效果，以共同創(chuàng)業(yè)、共同合作、共同成長、共同分享為經(jīng)營理念，建立命運共同體，在未來條件成熟時逐步考慮實施營銷人員長期激勵計劃。計劃內(nèi)容可包括：營銷經(jīng)理年薪制、營銷員工持股計劃、期股、股票期權(quán)、合作伙伴制等，大力提升營銷人員個體的滿意度和忠誠度，持續(xù)增強營銷隊伍的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力。同時，針對年度銷售目標(biāo)，TY公司也規(guī)定：

①實現(xiàn)當(dāng)年新客戶開發(fā)指標(biāo)或達到同期銷售指標(biāo)以上（含）的營銷經(jīng)理及其業(yè)務(wù)人員，除按績效考核辦法正常實施獎勵兌現(xiàn)外，其獎勵形式還包括：評優(yōu)評先、轄區(qū)范圍擴大、職務(wù)提升、高額福利獎勵、組建獨立銷售公司和成為公司合伙人等。