前言：中文期刊網精心挑選了導致英文范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。

導致英文范文1

圍棋，是國粹，發源于中國，具有悠久的歷史，最帶有中國特色的智力游戲。其包含著天文哲理、戰斗方略、戰略布局、心態修養等，甚至通過紋枰，完全可透漏出一個人的本性。它是東方神秘文化的代表。其走法無法用數字來衡量，猶如宇宙的大小一樣。而且，圍棋很少出現和棋，結果必然是勝敗分明，一見高低。作為營銷人，把圍棋作為自己的業余愛好，強于上網、洗浴、打麻將，提升自己的個人修養；二則可以借鑒圍棋樸素的辯證原理，應用于自己的營銷實踐中?；蛟S營銷與圍棋二者的結合，會碰撞出中國特色的營銷理論。

《西游記》中曾有棋彥：博弈之道，貴乎嚴謹。高者在腹，下者在邊，中者在角，此棋家之常法。法曰：寧輸一子，不失一先。擊左則視右，攻后則瞻前。有先而后，有后而先。兩生勿斷，皆活勿連。闊不可太疏，密不可太促。與其戀子以求生，不若棄之而取勝；與其無事而獨行，不若固之而自補。彼眾我寡，先謀其生；我眾彼寡，務張其勢。善勝者不爭，善陣者不戰；善戰者不敗，善敗者不亂。夫棋始以正合，終以奇勝。凡敵無事而自補者，有侵絕之意；棄小而不救者，有圖大之心。隨手而下者，無謀之人；不思而應者，取敗之道。《詩》云：“惴惴小心，如臨于谷?！鄙鲜鰯笛裕爬藝宓木?，但要理解和踐行，非一生去解讀不可。

定式。圍棋講究定式，定式是指截止目前為止兩個頂級高手（水平相當）下棋對某種狀態下的兩分走法。在營銷界，也存在定式，但是定式是有變化和發展的。掌握了營銷定式并能靈活運用，自然事半功倍，但也要根據營銷環境和具體情況做出相應的微調，以達到營銷目的。尤其體現在與競爭對手營銷對抗時，更應熟練運用營銷定式，以爭取在營銷態勢上的相對優勢和預定結果。這就要求營銷人員對平常營銷的營銷工作多做總結，多積累數據和經驗，逐漸形成自己的營銷定式，當出現類似營銷狀態時，可以節約時間成本，直接應用最有效的營銷定式。

布局。圍棋講究布局，講究先得勢，而后謀求實地，講究長遠的出路，而不追求蝸居的實地。在營銷行業，任何營銷也存在帶有戰略意義的布局，強調從全局出發，重點突擊，以追求全局的營銷目的達成，而非一城一池的得失。營銷布局以自己的實際情況出發，確定目標，根據市場實際以及競爭對手具體情況，確定自己的營銷布局。在自己優勢市場，應最大限度追求勢的擴張，在自己成長期的市場，則應追求活下來才是最終目的。營銷部局階段追求得勢處處為先的圍棋原則，“寧失一手，不失一先”！要迅速從全局出發，確定營銷工作的次序和重點，次次都在對手之前，不錯失任何屬于自己的機會。

中盤戰斗。中盤戰斗是直接的對抗和扭打，關系到全局的成敗，其權值占到60%。營銷工作布局完成后，階段性的營銷工作就是營銷對抗了。此階段一是盡快完善準備階段的漏洞，同時發現競爭對手的缺陷，從缺陷處開始發力。對手的失誤就是我們的機會，抓住不放，一是能擴大對手的紕漏并使對手圍繞著自己的問題在完善，二是能擴大自己的營銷戰果并在無干擾的情況下實施自己的營銷規劃?，F實是，營銷計劃制定后，大部分營銷人不顧市場環境和競爭對手的規劃，只是相互實施自己的計劃，像演電影一樣，完成就好，很呆板。

手筋。手筋更多體現在戰斗中，他是某種戰斗技巧。營銷行業也存在基本的營銷技巧，也是營銷人員應該掌握的基本技能之一。如促銷手法、促銷技巧、路演、“爆量”、營業人員推廣、買贈、陳列技巧、價格技巧、經銷商博弈（與競品同屬一個客戶的情況）、終端談判技巧、話術技巧、站位技巧、贈品技巧等等。有了這些基礎的手筋，營銷組合拳便在戰斗中得心應手的體現了。

死活。活下來是根本，活了才能勝利。對于營銷來說，不管何種計劃、布局、技巧、戰斗，結果都要以活下來為最低目標。有些對抗的結果是殘酷的，經銷商元氣大傷、公司巨額虧損，任何一方放棄生意，份額再大，最終都會黯然離開市場。尤其是在成長期市場，對抗是以活下來為目的。

導致英文范文2

中國智庫如雨后春筍般建立，逐漸呈現產業化趨勢

有人說，“中國智庫已進入‘春天’”

但王文說，真正的中國智庫熱還沒有到來

中國智庫“智”少“庫”多

這是為何？

中國智庫還存在哪些問題，又應該在哪些方面改進？

本期“名著訪談”欄目，為您推薦王文新作：《伐謀：中國智庫影響世界之道》

古今延承：

來自中國智庫發展史的啟示

當前，中國特色新型智庫的建設迎來了最好的時代。中國“智庫熱”是中國政治民主化、決策透明化的產物，也是國家實力需要更多智力支持的必然結果。中國古代沒有“智庫”或“思想庫”特點的組織團體、制度安排也不斷涌現。此前，有學者對中國智庫的歷史淵源進行初步闡述，我希望更為系統地對中國歷史上傳統智囊進行考察，剖析傳統智庫制度演變，分析現代智庫發展進程，將傳統智庫與現代智庫進行比較研究，提出對當前中國特色新型智庫建設的幾點啟示。

古代傳統智囊的歷史考察

智囊，亦稱為“謀士”、“智士”、“策士”、“計臣”、“門客”、“幕僚”、“幕友”、“師爺”、“權變之士”等，特指富有謀略專門出謀劃策的人。智囊一詞在古籍中早有記在，例如戰國時秦國樗里子、西漢時的晁錯、三國時期曹魏的桓范均被當世或后人稱為“智囊”。《史記?樗里子甘茂列傳》記在：“樗里子滑稽多智，秦人號曰：‘智囊’?！薄妒酚?袁盎晁錯列傳》有言：“以其辯得幸太子，太子家號曰‘智囊’?！蹦铣崴芍谧ⅰ度龂尽窌r引用的干寶《晉書》中也有“桓范出赴爽，宣王謂蔣濟曰：‘智囊往矣’！”的記載。唐朝的顏師古注釋道：“言其一身所有皆是智算，若囊囊之盛物也?！边@些著述都說明了智囊的內在含義和特點，即“以智輔政、以智啟民”。

在中國歷朝歷代，賢明的帝王身邊總是站著名揚后世的智囊謀士，尤其是在社會發生劇烈動蕩和變革之時，統治者們更加重視發揮智囊的作用。這些輔佐君王、匡時濟世之賢才，活躍在社會變革、軍事斗爭乃至政權更迭之中，為維護國家統治、推動社會發展，發揮了至關重要的作用?？鬃拥陌耸揽柞V曾如此評價：“天下諸侯方欲力爭，競招英雄，以自輔翼。此乃地士則昌，失士則亡之秋也。”（《孔叢子?居衛》）從某種程度上看，中國優秀智囊的此起披伏、代際相傳，是中華民族能夠長期抵御外敵入侵，并使文化在本土生生不息的重要原因。司馬遷曾在《史記》中數次高度評價智囊：“齊桓公以霸，九合諸侯，一匡天下，管仲之謀也”（《史記?管晏列傳》）;“秦用由余謀伐戎王，益國十二，開地千里，遂霸西戎”（《史記?秦本紀》）;“當是時，吳以伍子胥、孫武之謀，西破強楚，北威齊晉，南服越人”（《史記?伍子胥列傳》）。隨著人類社會的向前發展和中央集團制度的不斷加強，“作為決策者‘外腦’的智囊集團以不可阻遏的勢頭，日益發展和興盛起來”，而且發揮著越來越重要的作用。

當然，君主選擇輔助自己治理國家的智囊也是有標準的。《曾子》有云：“用師者王，用友者霸，用徒者亡?！睅熣?，學無前后，達者為師，意指比自己能力強的人;友者，人以群分，能力相當;徒者，從師學藝，能力弱于師。統治者們往往選用在某些方面比自己能力強的智囊。例如，漢高祖劉邦曾問群臣：“吾何以得天下？”群臣回答皆不得要領。劉邦遂說：“夫運籌策帷帳之中，決勝千里之外，吾不如子房。鎮國家，撫百姓，給饋餉，不絕糧道，吾不如蕭何。連百萬之軍，戰必勝，攻必取，吾不如韓信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。”（《史記?高祖本紀》）

另外，在中國歷史上還有一類特殊的“智囊”，他們幾乎很少依附于或從屬于任何組織機構，而是以個人形式，或堅持“如欲平治天下，當今之世，舍我其誰也”（《孟子?公孫丑下》）的宗旨，最具代表性的是孟子、墨子等人，以宣傳自身的政治社會理想或主張為目的，想讓決策者依據自己的理念進行決策;或秉承“安有說人主不能出其金玉錦繡、取卿相之尊者乎”（劉向《戰國策?秦策一》）的信念，“一言之辯，重于九鼎之寶;三寸之舌，強于百萬之師”（劉勰《文心雕龍》），參與或者影響決策者的重大決策。最知名的莫過于各個時代的縱橫家，比如，戰國的蘇秦、張儀、公孫衍、魯仲連，秦漢之交的蒯通，清末民初的王]、楊度。據《孟子?滕文公》的記載，孟子的弟子景春就曾感嘆：“公孫衍、張儀豈不誠大丈夫哉？一怒而諸侯懼，安居而天下熄?！?/p>

除了古代君王決策者廣泛招募智囊任務組件智囊集團外，許多負擔重大任務的政府要員把試圖組建幕僚群體。清人黃潛有言：“古人凡當一方面者，無不妙選幕僚，其作用有二，一則如今所謂專家治事;一則羅致有聲名氣節能力之才，資其見識以救匡疏失，豐其俸養，勿使去而為患。即論歷代開府用人，其意義何莫非如是?！保ā痘S人圣庵摭憶》）在治世興邦之際，智囊輔佐主官提供參謀咨詢，彌補了主官治理經驗和個人才干的不足;在亂世危難之時，智囊發揮出謀劃策、匡時濟世的作用，成為危難之后治理國家官員的重要來源。典型例子如戰國四公子的門客和晚清名臣的幕府。

中古代智囊憑借自身才干，在群雄爭霸、政權更迭、穩定時局、變法改革之時，為少數統治者以及各級決策者出謀劃策，以實現治國安邦，強兵富民的目的。然而，傳統智囊有其時代局限性，要依附于帝王或延請自己的朝廷要員。古人尤其是讀書人、士大夫都有著“習得文武藝，貨與帝王家”、“了卻君王天下事，贏得生前身后名”的觀念，這也導致古代智囊具有極強的依附性，具有較少的獨立性。同時，匯聚在統治者周圍的智囊，往往不能形成一個有組織的智囊團，只是根據個人生活經驗和推理提供建議，而且影響決策的能力也受到專制制度、決策者素質、個人素質以及與決策者關系的制約。此外，古代“智囊”所參與決策分析的范圍較為局限，通常集中于社會科學領域，尤其是政治軍事領域。

……

《財經界》：我們看到，您的書名為《伐謀》，“伐謀”是什么意思？為什么最終定為《伐謀》？

王文：坦率地講，這本書原來我打算將它命名為《智庫秘籍》，當時出版社也很支持，但是我特別感謝一個朋友。他對我說，“這其實還是一個嚴肅讀物，還是不要太追求發行和銷量”。

《孫子兵法?謀攻篇》言：“故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城;攻城之法為不得已?！比缤以谶@本《伐謀：中國智庫影響世界之道》中第二章寫道，人大重陽在四個方面發力，一是咨政，每年我們都會得到大量高層決策者的批示與反饋;二是啟民，我們平均每天在公開媒體發表3-5篇評論，每年出版20本著作;三是伐謀，在國際社會廣交朋友，開展人文外交，為形塑全球對中國的積極認識作出智庫貢獻;四是孕才，推薦年輕人借調到政府部門工作，為國家與社會培養可用之才。不過，相比咨政、啟民、孕才，中國智庫的“伐謀”能力是相對最弱的，卻又是人大重陽相對領先于多數中國同行的。這正是此書得名的重要原因。

當前，國際競爭日益激烈，一流智庫既要從事社會政策研究，還應廣泛介入到全球事務中，如價值傳播、結交國外精英等公共外交事務，在全球層面研究、設計與推動本國對外戰略，將本國利益鏈條縱深延展至全球各個角落。美國智庫大多具有強大的戰略傳播能力，服務于國家的戰略目標，對內影響決策與輿論，對外傳播美國價值。美國智庫的這種戰略傳播能力是其國家軟實力的重要構成，為美國以“不戰而屈人之兵”的方式在冷戰中勝出立下“汗馬功勞”，也為美國軟力量長期領銜于全球提供智慧源泉。這種“伐謀”能力非常值得中國智庫學習。

《財經界》：近年來，中國智庫發展迅速，被認為進入了“春天”。目前，中國智庫發展的現狀究竟如何？為何您認為當前有“智”少“庫”多的現象？

王文：自2013年春季就“中國特色新型智庫”作出重要批示的三年來，中央各部委負責人、各省領導均就“智庫建設”陸續提出落實要求，中央各部委、省區及各大教育機構、研究部門在原有基礎上整合或新創建的智庫數以百計，一些民間組織和社會企業也參與到智庫建設的大潮中。

據不完全統計，這些年中國智庫的增量已超過英、法、德三國的智庫總量。從“量”上看，的確呈現出欣欣向榮的景象，中國特色新型智庫建設也已被公認為“逐漸進入了春天”。但是，“春天”偶爾也有倒春寒。

智庫行業不像GDP或軍力，不能只關注總量。國際之間的單個智庫比拼，不是比大小，也不是比人員多少，而是比研究團隊的生產效率、思想產品的質量高低、日常運營的執行能力和優秀學者的長期培養。

這三四年來，我們很強調智庫的進步，發展的過程中，要向政府負責。從過去三年多的情況看，多數新創建的智庫是在原有基礎上的整合，改革方案的討論者、管理者往往要比改革踐行者、研究者多，對機構設置的重視（如設立理事會、學術委員會等）程度也遠大于對研究力量的扶持。從長遠看，這雖是一種奠定智庫基礎的必要過程，但一些著名智庫機構往往會出現“掛名理事”、“委員”過多的現象。其結果是，智庫機構負責人通常把大量精力花在各類迎來送往的高層行政溝通上，真正執筆干活的往往是經驗不足的年輕人。一位著名智庫負責人曾感嘆道：“現在的名家都忙著開會，討論怎么做，真正去做事的人卻是少數。”

所謂“開會”，就是出席各類研討會、論壇和峰會。有位40歲出頭的著名學者向筆者透露，忙的時候，一天竟要跑六七場活動。更糟糕的是，當下的各類會議很多都是因為參會者的“跑場”，使得會議流于形式，質量大打折扣。參會者做PPT的寥寥無幾，遞交論文的更是少之又少。多數演講者泛泛而談，觀點與例證相互轉述，從這個會場流入那個會場，很難見到像傳統學者那樣注重實地調研、數理統計、文字總結的扎實學風。久而久之，智庫圈里變得有混濁不清，甚至魚龍混雜。在會場通常能看到許多“院長”、“主任”、“首席專家”等新人物現身，有的甚至還是“沒發表過正式論文，沒有研究偏好，沒有學術專長”的“新三無人員”。還有來自許多獵頭公司、新注冊企業、海外某機構的人士也常在各類會議上勤換名片，積攢人脈，混個臉熟。原本屬于“高大上”的智庫業變得門檻過低。

越來越多“非主流”、“非傳統”研究人員的假如本應對原有智庫界產生有益的補充，并加快傳統智庫機制的改革。然而，“新智庫人”水平的參差不齊，在相當程度上導致了傳統智庫的改革保守花。無論是官方智庫的改革，還是高校智庫的整合，都沒有呈現開放式、包容式的改革成效，既沒有大范圍吸納社會上真正的“高人”，也未能出現在財務、人事、行政、國際交流上的實質性制度變革。

《財經界》：中國智庫存在哪些不足之處？

王文：主要有三個方面，即問題意識不足、傳播意識不足、運營能力不足。

問題意識不足。過多重復性建設，對新問題以及特點問題的關注不夠。原因在于研究路徑不恰當。傳統的學術研究，是遵循“文獻綜述-文獻梳理-問題形成”的方式來進行，但這一方式的問題在于，問題的發現是建立于前人的研究，而非基于顯示出現的問題。當前，很多現實出現的問題是前人沒有研究過的，如果拘泥于前人的文獻，那么很多研究就不具有前瞻性。我每天都會翻看學術刊物，一來是為汲取營養，二來在于看看現在已經研究的議題有哪些，我會避免重復研究。

傳播意識不足。對比來看，國際交流中，很多美國學者都是帶著文章去參與交流和會議，他們積極傳播個人觀點;外國文章的可閱讀性強，通過造詞來促進傳播，如soft power。當前，中國學者很少在國際一流期刊上發表文章，很少有暢銷國際的學術著作。中國智庫對話與塑造能力還存在不足，因此，首先要重視文章的標題，讓文章更易于傳播。此外，要有底氣讓更多讀者看到自己的觀點。

運營能力不足。在美國的智庫中，只有60%的人員是研究人員，另外40%是運營人員，負責會務財務、宣傳、媒體、資金、營銷、排版、網站、聯絡等。我認為，博士學位不是進入智庫的唯一標準。在人大重陽，負責國際智庫網絡的是一位?？粕灰撠熶浫隕mail，定期發動智庫動態。因此，這樣的工作不需要博士來做。中國智庫至少存在三方面的運營能力不足：第一，專業化能力不足。智庫里沒有專業的人員去負責籌款、媒w、會務、傳播、政府關系等工作，因此很多行政工作要研究員去兼任，導致研究員不專業。一般500-600人的會議，人大重陽只需要5個人來執行。第二，不夠職業化。在歐美，智庫都是采用聘用制，沒有終身制度。他們年薪很高，但如果做得不好，隨時解聘。可在中國，很多學者的待遇都是與官職掛鉤。我遇到一些智庫學者，他的名片上寫著某某智庫機構，括號正局待遇，括號主持工作……為什么智庫學者要以行政級別來劃分？學者為什么要級別？第三，智庫產業運營能力不足。單從科研經費規模來看，美國排名前二十的智庫每年的運營費用大約是4000萬美元，其中蘭德公司每年約3億美元，布魯金斯大約1億美元。但在中國，中國社科院的運營費用（三公經費）是23億人民幣，大約是4億美元，國務院發展研究中心每年只有3000萬美元。中國第二大的智庫，從科研經費運營能力來看，連美國的前二十都排不進。

《財經界》：您對中國智庫的發展有哪些建議？

王文：首先要立足全球。站在全球領域來看，要少一些內部掐架，少一些文人相輕，多一些捧舉。我們要有自信與國際頂尖智庫比拼，要站在全球視野看待智庫的發展。

其次，改進文風。加強自身產品的可傳播率。智庫內參，要避免學術報告把結論放在最后的模式，建議把精華結論放在開頭。我們要在英文世界里爭奪話語權，提高國際傳播意識，下一批頂尖智庫學者，一定是能夠在國際上與別人平等對話的學者，現在國內外智庫學者都處于更新換代的r期，但是新一代學者的代表作還比較少。

再次，自我改革。我們的智庫學者需要有家國情懷，不要立足于做大官，要立足于做大事。當看到現實的不足時，應該想著去改變，而非抱怨。相信站在時代的前沿，只要努力，一定會有所回報。

《財經界》：在您的書中這樣寫到：“智庫的‘伐謀’更像一種‘陽謀’，而不是‘陰謀’?！比绾卫斫猓?/p>

王文：智庫“伐謀”比拼的是誰的思想更有說服力、解釋力與傳播力。它不是刀光劍影似的肉搏，卻比刺刀更加殘酷、更加具有破壞力，因為一旦一國智庫的思想占上風，被“伐謀”的對象就會情不自禁地跟隨、聽從、模仿，甚至效忠，令伐謀者不費吹灰之力就能實現征服。

冷戰結束以后，整個世界都沉溺在智庫學者佛蘭西斯?福山的“歷史終結論”的思想倡導中無法自拔，都深信本國的體制改革會沿著西方尤其是美國模式為樣本的“華盛頓共識”的方向發展，紛紛推行經濟私有化、政治選舉化和治理市場化的國家轉型，結果，大多數國家20世紀90年代以來的國家轉型之路并不那么順利，甚至出現社會秩序失控，經濟增長動蕩，政局更替頻仍等現象，原因就在于受到西方智庫思想的誤導。

導致英文范文3

如何成功地影響消費者行為，一直是市場營銷人員長期致力于研究的課題，其中正確定位市場營銷戰略、設計合理的市場營銷組合，是市場營銷項目成功的關鍵。而隨著全球市場形態的變遷，傳統的大眾市場正在向著互聯網時代的“長尾”市場演變。如何在新一波全球互聯網的下，在“全球化3.0”時代，根據中國市場的特點，通過有效的市場營銷組合，向幅員遼闊的中國廣大地區進行滲透，影響最廣大的“草根”層，則是致力于運籌帷幄中國市場的各大公司營銷老總們所面臨的最新挑戰。近日剛結束的2006 “真我真精彩”惠普打印耗材真品行動，以其獨特的文化營銷視角詮釋了中國式“長尾”的繁榮之道。

中國式“長尾”

2006年，美國學者Chris Anderson出版了著名的《The Long Tail》（長尾）一書，在全球市場掀起了一場革命，盡管這場革命的還遠未到來，但其影響力已經開始在全球市場營銷領域蔓延。所謂的“長尾市場”是針對傳統意義上的“二八市場”而言的（即20%的客戶創造了80%的價值），而隨著Google、EBay等互聯網公司的成功，以及對其營業收入的統計學研究表明，傳統市場中80％的客戶的力量正在迅速增長，甚至可以與20%的客戶創造的價值相匹敵。

對于“長尾”市場，目前并沒有統一的定義，基本的共性理解，是“許許多多的小市場聚合成一個大市場”，而這個市場是在Web2.0時代實現的，也就是最新一波的互聯網，或者說“全球化3.0時代”──隨著網絡的普及，世界各地包括中國和印度的人們，都可以通過互聯網輕松實現自己的社會分工，這是《世界是平的》對新一波全球化的愿景。

“長尾”的精髓在于利用互聯網打破地域的限制。但是中國相對于全球的互聯網發展來說，還處于相對落后狀態。根據中國互聯網信息中心CNNIC于2006年7月的第18次中國互聯網發展狀況統計報告顯示，在經濟發達的美國、日本和韓國，其互聯網滲透率都很高，均超過了67％，其中美國最高，為68％；歐盟國家接近50％；而中國則只有9.4％。此外，中國東部地區的互聯網普及率超過中部及西部地區兩倍多，一二級城市的互聯網普及率遠高于三四級城市的普及率。雖然中國的互聯網發展迅猛，但數字鴻溝的存在顯然阻止了“長尾”在中國市場的繁榮，或者說在中國式“長尾”的營銷中，還需要互聯網之外的新元素。

耗材市場：拿什么來拯救你？

作為“長尾”市場的一個典型代表，中國的耗材市場正在隨著中國打印市場的崛起而繁榮。

據CBI Research提供的數據，截至2005年，中國各類辦公用品的保有量為：針式通用打印機為293萬臺，噴墨打印機為1723萬臺，激光打印機為510萬臺，多功能一體機為207萬臺。而據另一家市場調研公司賽迪顧問提供的數據，2005年中國市場銷售的打印機約為680萬臺，與2004年相比增長了近15%，其中噴墨打印機的銷量約為480萬臺，同比增長16%左右。巨大的打印機保有量，催生了一個巨大的耗材市場。據CBI Research提供的數據，中國打印機耗材（硒鼓和墨盒）總體的市場容量已經突破300億元，年增長率超過30％，耗材市場駛入高速發展軌道，高市場容量與高利潤率活躍了整個耗材市場。2006年3月CBI Research了中國耗材市場分析報告，其中指出：目前全球90%以上的色帶、20%的噴墨盒和11%的激光鼓粉盒組件在中國制造。全世界打印機耗材的生產基地正在逐漸向中國轉移，中國正在成為世界生產制造打印機的主要國家，同時也正在成為打印機耗材市場利潤最大的潛在市場。

另一方面，假冒耗材的猖獗則嚴重影響了中國耗材的健康發展。假冒耗材有著超高利潤，以假冒噴墨打印耗材為例，利潤率超過500％，所以目前中國市場上假冒耗材非常猖獗，其市場份額竟高達30％，整體耗材市場處于極不規范的狀態。隨著中國打印機耗材生產廠家的不斷增多，惡性價格競爭也越來越激烈，這也進一步促使假冒偽劣耗材不斷增多，由此也給整個耗材產業造成了惡劣影響。

打印耗材市場作為“長尾市場”的典型代表，一度也是廠商市場推廣的難點：整體市場由南到北跨越360多萬平方公里；從省會城市延伸到三四級城市甚至四五級城市；用戶從企業級一直到最普通的消費者；使用者沒有任何年齡、職業、文化程度等方面的限定……特別是三四級城市，是原裝打印耗材廠商推廣的重點和難點所在。更為重要的是，對于廣大位于三四級區域城市的消費者來說，對于什么是原裝真品耗材他們都缺乏基本的認知，更不用說主動去了解使用假冒耗材會直接影響人體健康的相關知識了。由于假冒耗材一般是采用廉價的工業化學原料制造，使用時散發出的嗆人有毒氣體和粉粒對人的身體健康有著極大的危害。有數據表明：在一定的時間段內，非正規渠道廉價耗材用戶比正品原裝耗材用戶患皮膚、呼吸道等疾病的幾率高達300%以上。對于處于地區“長尾”受眾的市場教育，正應了“拿什么來拯救你，我的愛人”那句話。

真品文化：真我真精彩

“真我真精彩──2006惠普打印耗材真品行動”，是中國惠普有限公司打印成像與消費市場集團（IPG）2006年針對中國打印耗材市場所展開的一場大規模市場營銷戰役。與直接推廣原裝耗材產品不同，整個戰役的戰略定位設計于樹立及推廣“真品文化”，借助“真品文化”拉動原裝耗材的普及。據介紹，此次推廣借助互聯網平臺及傳統渠道，通過形象大使“超女”李宇春、平民“真我大使”海選、慈善銷售、城市現場活動、網絡及TV推廣、廣告投放等，并依托千家惠普真品耗材店作為主干渠道，達到了有效推動耗材“長尾”市場繁榮的目的。

整個推廣分為三大階段，分別為“讓我們支持真實”、“做‘惠普耗材真我’大使，共同實現夢想”，以及“一起讓夢想成真”，各自對應消費者“啟蒙”、“覺醒”、“滿意”三大行為變化階段。

整體營銷組合，主要包括以下要素：

“真我大使”作為“真品文化”推廣代言人：任命“超女”李宇春作為“惠普原裝耗材的真我大使”，因為從項目啟動前期的市場調查中可以看出，民意對她擁有的真實、率真、堅持不懈的品質十分認可。從哈爾濱、鄭州、福州、南昌、杭州、南京、昆明、烏魯木齊等區域城市海選出的八名“真我大使”，以各自“堅持真實，不向虛假妥協”的平凡故事，詮釋和傳播“真品”文化。

網絡營銷推動“真品文化”的滲透：建立“真我真精彩，惠普打印耗材真品行動”網站，以極具創意的方式滾動活動最新動態及參與方式，全面宣傳“真品文化”（省略/2006/）。在天涯社區等玉米匯聚的BBS上開展推廣活動，以及組織玉米作為“真品文化”推廣的先鋒。通過商業數據庫，向城市的中小企業用戶及商用用戶、渠道商電子雜志。

慈善銷售實現“真實”夢想：活動期間，惠普將把銷售原裝耗材的部分收入捐贈給中國紅十字基金會“玉米愛心基金”，幫助重癥兒童擺脫病患。慈善捐贈用來救助那些家庭貧困的白血病以及腦癱等重癥兒童。

貼近百姓的創新營銷手段：包括貫穿活動始終的順口溜“轉轉看，顏色變換是真品；摸摸看，凹凸分明是真品；仔細看，包裝精美是真品”，以及漫畫、海報、網上游戲闖關等百姓喜聞樂見的形式。在區域城市的電視臺推出李宇春“真我真精彩”專題節目。在區域城市組織萬人橫幅大簽名，宣揚“堅持真我、支持真品” ……

文化營銷：“長尾”之道

“針對中國打印耗材市場的現狀，我們經過大量的前期調查、研究和論證，認為改變消費者不使用假冒耗材產品行為的杠桿在于‘源自大眾，回歸大眾’?！敝袊萜沼邢薰敬蛴〕上衽c消費市場集團副總裁、消費產品市場部總經理盛紅勤說，“對于惠普來說，讓廣大的中國用戶了解假冒耗材的存在，了解如何辨別真假耗材和堅持使用真品耗材，是一項巨大的挑戰。為此，在了解客戶訴求的基礎上，我們特別借力‘粉絲文化’的營銷手段。我們相信，文化的力量就像蝴蝶的翅膀，一個看似微小的動作，就可以引發巨大的規模效應。”

據介紹，2006年惠普打印耗材真品行動取得了初步成效：活動網站點擊率達30余萬次，有近千人參與“真我大使”海選，“真我宣言”征集到上萬條留言，區域城市萬人“堅持真我”橫幅大簽名收到2萬余個簽名，共有約10余萬消費者參與此次活動，200多家媒體對此次活動進行了報道（包括城市的地方電視臺），共有41名重癥兒童通過慈善銷售恢復了健康，惠普福州真品耗材店五一節期間的客流量增加了3倍以上……

導致英文范文4

關鍵詞：營銷渠道 控制 研究方向

在生產者和最終用戶之間有大量執行不同功能和具有不同名稱的營銷中介機構，包括中間商、商和一些輔助機構，這些機構形成了產品從生產領域轉移到消費領域的營銷渠道。在營銷的4P策略中，營銷渠道以其特有的復雜性難以在短時間內被競爭對手模仿，構成企業尋求和維持競爭優勢的潛在力量，我們常聽到的“渠道為王，終端制勝”策略就是渠道重要性的最直接體現。然而，營銷渠道控制是介于市場營銷學和組織管理學之間的交叉領域，其復雜性導致渠道管理和控制難以實施。橫向來看，渠道涉及不同的組織機構和員工，是組織間關系的集中作用過程；縱向來看，渠道通常是多層級分銷商構成的組織體系。如何應對渠道中的沖突？如何實施便捷有效的渠道控制？在渠道控制方面進行深入的研究和思考具有重要的現實意義。

一、營銷渠道理論體系

科特勒認為，營銷渠道是指產品或服務轉移所經過的路徑，由參與產品或服務轉移活動以使產品或服務便于使用或消費的所有組織構成。營銷渠道可以從兩個角度來考察： 一個是從渠道結構角度， 探討渠道是怎樣構成的；另一個是從渠道行為角度， 探討渠道成員怎樣相互影響或相互控制。

渠道行為的相互制約和影響過程可以通過渠道演進4C框架來分析，4C分別指Coopetition（競合）、Coordination（協調）、Co-creation（價值共創）和Co-evolution（共演）。在4C框架中，渠道成員之間的競合關系是推動渠道演進的起點，渠道協調是渠道演進的過程，渠道價值共創既是渠道演進的結果，又會對渠道競合關系產生新的影響，而這三者之間的相互作用過程，也就構成了渠道共演的過程。渠道共演在完成之后，又會轉而對下一輪渠道演進產生影響。

圖1 渠道演進的4C框架

二、權力、沖突、合作與渠道控制

目前學界一般認為渠道治理方式主要有三種，即權力、合同和關系范式。20 世紀60年代末至80年代研究重點是渠道成員的權力、沖突和合作，可稱為權力（沖突）范式，20世紀80年代至今的研究重點是渠道成員之間的滿意、信任和承諾等，可稱為關系范式。

三、前沿研究方向

渠道控制的研究形成了相對完善的理論體系，但仍然是學者研究的熱點問題。Kale和McIntyre認為，不同國家由于社會文化方面的不同，營銷渠道行為會有明顯的差異?？偨Y近年來渠道控制領域前沿研究可以發現，這些研究也主要集中于對影響變量的探索，分為幾大類型進行梳理。

（一）渠道控制的重要影響變量

渠道控制的重要影響變量和調節變量的研究是近幾年研究的熱點，一方面表現為探索渠道控制新的影響因素，例如將其他領域的變量應用在渠道控制的研究；另一方面表現為研究中國渠道有的營銷變量為本土企業的管理提供支持，例如私人關系和社會資本。

Lee & Dawes對于私人關系對渠道控制的影響作用進行了檢驗和討論。莊貴軍、席酉民研究了在中國的營銷渠道中私人關系發揮的作用，表明私人關系確實是影響營銷渠道行為的一個重要變量。李萬君、李艷軍通過實證分析企業家社會資本對其強制性權力和非強制性權力使用的影響。

（二）從某種理論的角度深入探討渠道控制的方式

王津港，趙曉飛的研究從關系租金出發，通過模型構建的求解證明關系導向的準市場渠道的最優解高于一體化渠道和市場化渠道，說明建立長期關系導向的準市場化對收益的改進空間比一體化渠道大。

李新建，黃敏學等從制度化機制方面研究發現，廠商在進行渠道管理的過程中，不可過多地使用強制或誘導的管制性策略，也不可過多地依賴權威或者同行等外力來塑造程序合法性，而是要從經銷商內在認知著手來構建認知合法性。

導致英文范文5

桔子狠狠地吐出時下流行的這句港罵，也并不能撫平他的“刀傷”。

“多高級的飯店，都是先吃飯后結賬；哪怕是菜市場買菜，也是一手交錢一手交貨；憑什么拍婚紗照錢就要付清全款!連自己能得到什么都不知道，錢，已經沒了!”桔子在婚紗影樓遭遇沒完沒了的二次消費陷阱后憤怒地控訴。

“我們店服裝全場任選，不分區?！?/p>

“那我選這件。”

“對不起，加800?！?/p>

“不是全場任選嗎?”

“對，全場任選，但不包括模特身上展示的服裝?！狈諉T很溫柔地說。

“額滴親娘，全場衣服90％全在模特身上!!!”桔子腹誹。然而隨后接踵而至的問題讓他憤怒到極點：婚紗太舊了，換一件，加錢；婚紗有破洞，換一件，加錢；選婚紗，加錢!你的套系只能在ABC這三個區選，D區每件加500；化妝的粉撲，加錢；粉底，加錢；眼影，加錢；腮紅，加錢；假睫毛，加錢；頭發造型，加錢；畫指甲，加錢……

“加個安瓶吧(化妝前用來保養肌膚的護膚品，使皮膚更容易上妝，不易脫妝)，效果好很多。”

“多少錢?”

“我們都是進口的，一瓶560，打個折，500給你……”

付款前說拍外景可以在市內4個景點任選。但真要拍外景時，不喜歡A景點，想換B景點，對方就說“都在A，你一個人去B，路費加200”“這需要配白襪子，你沒有啊?我們提供，150一雙!”

“你沒帶無肩帶內衣?我們提供，價格從高到低，任你挑選，最低480，最高2800!”

加照片，加錢；加底片，加錢；選相冊，加錢；選相框，加錢……

水晶、圣經、卡拉米、伊蓮娜等等等等，相冊的材質林林總總，

“但有一點你放心，他給你的，肯定是你不喜歡的，你喜歡的，肯定是要加錢的!”

“你這么多東西，拿個小箱子裝起來吧!”沒錯一一加錢!

“為什么不提前說好呢?”

“這都是你自愿消費的啊?！?/p>

貴州的盧嘉在婚紗攝影界浸10年之久，現在已經擁有了自己的影樓，他對上述影樓那種做法非常不屑。他的影樓之所以長盛不衰，全因價格公道透明、顧客口口相傳的結果。

“化妝師在拍照前會極力推薦你用他的安瓶，總之是天花亂墜，說到你用為止，”盧嘉說，“其實沒多大用處，不如提前自己在家做個面膜。”

不過如果你意志堅定，就是不用，那化妝師的功力也會打折，沒有人希望自己妝化得亂七八糟地去定格人生最美好的瞬間，權衡利弊，許多人會妥協。而大家都妥協的結果就是，竟然出現過一雙眼睛上被安了20對假眼睫毛的情況。盧嘉說：

“這是千真萬確的，化妝師要拿提成嘛。不過一般情況下假睫毛都是含在化妝里的，但有些店是要收錢的，所以大家要提前確認一下?！?/p>

一般在選照片時，推銷員都會把火力集中在準新娘身上，一則照相都是男人出錢，男人是利益相關體，二則是女人愛美的天性容易攻破。推銷員的殺手銅就是“一輩子只結一次婚”，起初說這句話在提醒你，一輩子就一次，彌足珍貴啊，花點錢值得；如果新人還不為所動，再說這句話時，就明顯帶著鄙夷的口氣了，頗有些嘲諷你很窮酸的意思；如果你還不中招，那她就會把“她很生氣”寫在臉上，陰陽怪氣地和你說話。不過很少有人不妥協的，在記者接觸的所有拍過婚紗照的新人中間，一般都會超出預算，只是超出多少的區別罷了。

盧嘉建議，付款之前新人們一定要仔細訂對，一定要問清楚套系里究竟包含哪些服務和項目，一定要看好是什么相框，否則有的店最后偷偷換框，而你之前看到的框則還要加錢。盧嘉說，最怕顧客不對比。一定要多走幾家對比一下，所謂店大欺客，規模越大的店你越沒有話語權，有時反倒是一些攝影工作室的小店拍得很好，也不貴，最重要的是沒有那么多刀光劍影。否則花錢不說，還生一肚子氣。

導致英文范文6

[關鍵詞]語言材料聽讀領先篇章閱讀

近年來，語言學習與語言教學發生了巨大的變化，尤其是外語界對第二語言及學習過程的本質的認識發生了質的飛躍,語言是交際工具，學習語言的目的是為了交際。但是不能因此而簡單地說高中階段的外語教學最重要的教學目的就是能使學生運用所學到的語言素材進行交際活動。高中階段外語教學的最重要目的，應該是為學生今后進一步學習外語打下良好的基礎。這個基礎的含義，除包括培養學生正確的學習方法和學習習慣外，最主要的是使學生積累一些對今后的學習最有用的語言素材。

目前在筆者所在學校外語課堂教學實踐中，存在著兩種片面做法：一種是在語言教學實踐中只重視對語言知識的傳授，忽視對語言技能的訓練以及對語言的實際接觸和運用；另一種是只強調在教學過程中學生應當進行大量的交際性語言實踐，但不重視語言習得過程的循序漸進性，忽視了學生對語言的感受性學習。上述這兩種做法從表面上看起來是相互對立的，可實際上兩者具有一個共同點，即都未能重視學生對所學語言素材的有意識積累。

怎樣使學生在平時的學習中不斷、穩固地積累語言素材呢？讓我們先對外語教學的過程做一番分析。

語言教學過程中的教學活動方式亦無外乎聽、說、讀、寫這四種方式，通過這四種方式接觸語言并試著運用語言。其中聽和讀是以向學習者輸入信息為形式，達到輸入語言材料的目的，說和寫是以讓學習者用所學語言輸出信息為形式，達到訓練和強化語言材料的目的。因此，課堂上針對一定語言材料的教學過程包含著語言材料（教學內容）的輸入和輸出兩個過程。

那么，在外語教學過程中，聽說讀寫四者之間的關系，即語言材料的輸入和輸出之間的關系是怎樣的呢？陳賢純同志指出，在聽說讀寫這四種能力中，流行的看法認為“說”是首要的，可是這種看法不對，作為外語教學首先應該培養的能力是理解，尤其是閱讀理解。這是陳賢純同志所指出的“現行外語教學體系中存在的三大問題”之中的一個。她所指出的“三大問題”中還有一個問題，也值得在這里提出來，那就是現行的外語教學中常常是要求學生語言輸出的量大于輸入的量，然而正確的做法應該恰恰相反，外語學習過程中語言輸入的量一定要大大多于輸出的量。

第二語言習得理論認為，語言輸出的前提，首先是輸入。輸入在整個語言習得過程中的作用是十分重用的。教學法家馬塞勒(ClaudeV.A.Marcel)指出，外語教學應該把感受放在表達之前。胡春洞教授說：在人類學習或習得語言的實踐中，吸收總是領先于表達，也可以說輸入總是領先于輸出。這是一條普遍的規律，本族語和外語的學習都是如此。在通常所說的“四會”中，聽和讀屬于吸收性的、輸入性的；說和寫屬于表達性的、輸出性的。因此，高中英語教學路子應該體現“聽讀領先，說寫跟上”的規律，在處理“四會”關系上吸取自然教學途徑的合理內核。

理解是表達的基礎，教學過程中應當強調足量的理解性輸入。在教學過程中狠抓語言材料的輸入和鞏固，其意義是巨大的。首先，語言材料是語言知識、語言技能、語言運用能力和文化背景知識的載體，因此對語言材料的認識、記憶和復習，是認識和記憶上述所有知識、技能的前提和保證；同時，對語言材料的認識、記憶、復習過程，也是對上述所有知識、技能的認識、記憶和復習的過程。其次，在語言教學過程中強化聽和讀的訓練，有利于對學生語感的培養，而“語感是英語學習和使用的核心，教學的成敗最終要落實到語感的強弱”。

有的同志可能提出，學習外語的目的是為了交際，如果教學過程中不強調對所學語言材料進行交際性、創造性的運用，怎樣體現語言教學的交際性呢？這個問題應當從這樣幾方面來看：（1）運用語言是語言學習的目的，或者說是語言學習的結果，而更重要的是從教學過程中挖掘交際因素。（2）不光說和寫是交際，聽和讀也是交際。（3）在語言教學過程中，最重用的交際因素是語境，只有課文或語篇才構成一個完整的交際單位，上下文是最根本的交際情景之一。

美國語言學家克拉申提出了語言習得的假設：情感過濾假設。國外語言學界對語言材料假設已接受。克拉申認為，英語學習者通過略高于他們現有水平的語言材料，即i+1（i為現有水平，1為略高于i的水平），而習得語言?，F以筆者所承擔的英語閱讀教學為例，談談在閱讀教學中語言材料輸入的方法。

詞匯的掌握是閱讀教學的重要目的之一。在教單詞時，應避免因為怕學生記不住單詞而急于將單詞的音、形、意一齊教給學生這一做法。雖然從表面上看，這樣做學生會先把單詞記住，實際上，因為是脫離課文和語境學習單詞，這樣做的成效是很低的。實驗證明，人們在感知和記憶語句時，不是把孤立的詞作為感知和記憶的基本單位，而是常常傾向于把若干個單詞組成的一個短語結構或者片語作為基本單位。多數學生都有一個不好的閱讀習慣，即要把遇到的每一個生詞都查清，才肯往下讀。結果閱讀速度慢得驚人，常常是讀到后面，前面的內容已忘記?！罢w閱讀”法要求閱讀者集中注意力于整個篇章內容，而不是個別詞語。在閱讀過程中，閱讀者辨認出篇章開頭的某些關鍵性詞語時，頭腦立刻開始了對篇章內容的預測；接著在繼續閱讀的過程中，通過對部分詞語的辨認而不斷證實、修正、擴展開始時的預測，或者對它否定而產生新的預測，最后達到對篇章內容的全面理解。通過“整體閱讀”訓練，多數學生都能放棄原來的“只見樹木、不見森林”的逐詞逐句閱讀法，采用新的方法。掌握“整體閱讀”法后，學生閱讀水平提高很快，在對篇章內容的把握方面進步尤為明顯。

英語閱讀教學切忌把分析性學習放在了語言教學的首要位置，忘記了語言輸入“整體領先、綜合先行”的原則。心理學家馮特(WilhelmWundt)指出，語言心理中起主導作用的不是思維，而是感覺。因此，引入意識中的概念和表象所伴隨的刺激，應當盡可能具有感覺的成分。而教師在英語講授中要讓學生感知語言材料，首先就是在特定的語境下感知整體的語言材料，然后才注意到其中的某一局部重點。

參考文獻：

[1]中國中學英語教育百科全書．東北大學出版社，1995．121-176．