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卷煙銷(xiāo)售總結(jié)范文1
實(shí)際上，煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)的卷煙銷(xiāo)售工作無(wú)論是年初還是年終，都不能有絲毫松懈。應(yīng)該說(shuō)，時(shí)逢年終歲末，正是煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)，特別是基層卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)掀起卷煙銷(xiāo)售和市場(chǎng)管理工作的最佳時(shí)期。煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)的卷煙銷(xiāo)售工作也有一定的淡、旺季，在春節(jié)、元旦期間，由于節(jié)日需要力度加大，卷煙的需求量和銷(xiāo)量也呈現(xiàn)出迅猛增長(zhǎng)的良好態(tài)勢(shì)。這時(shí)候，煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須拿出百倍的熱情和積極性，投入更大的精力，把握時(shí)機(jī)，全力促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售工作的深入開(kāi)展。任何思想上的放松和消極的工作態(tài)度都不利于煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)年終卷煙銷(xiāo)售工作的有效進(jìn)行。
及早謀劃，全面思考，真正為卷煙銷(xiāo)售計(jì)劃的落實(shí)和實(shí)施提供條件。
隨著當(dāng)前企業(yè)發(fā)展能力的提高，煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)的各項(xiàng)工作和建設(shè)也都隨之步入了快節(jié)奏的軌道。我們應(yīng)該在已經(jīng)取得的銷(xiāo)售成效的基礎(chǔ)上，能夠集中精力，積極探索和研究卷煙零售市場(chǎng)的狀況，盡快制定和下達(dá)新的一年卷煙銷(xiāo)售計(jì)劃、措施、方案和辦法。結(jié)合煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)所處的卷煙零售市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和條件，全面謀劃卷煙銷(xiāo)售任務(wù)和各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的落實(shí)與分解工作，真正對(duì)卷煙零售市場(chǎng)有一個(gè)全面的了解和認(rèn)識(shí)，能夠有重點(diǎn)、有步驟、有秩序地合理分解和落實(shí)卷煙銷(xiāo)售計(jì)劃。從而，為整個(gè)卷煙銷(xiāo)售工作的全面開(kāi)展提供保證和創(chuàng)造條件。
盤(pán)點(diǎn)成效，理順關(guān)系，進(jìn)一步加大服務(wù)終端的溝通與交流。
年終時(shí)分，大多數(shù)煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)全年的卷煙銷(xiāo)售任務(wù)已經(jīng)圓滿完成。卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)可以利用年終到來(lái)之際，在全力做好卷煙銷(xiāo)售工作的同時(shí)，進(jìn)一步加大終端營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作力度。對(duì)過(guò)去一年卷煙經(jīng)營(yíng)新模式、新經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行全面總結(jié)，形成符合煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)實(shí)際卷煙經(jīng)營(yíng)活動(dòng)需要的新路子，新途徑，尤其是在卷煙零售業(yè)戶(hù)的服務(wù)上，更應(yīng)該加大力度，將在卷煙經(jīng)營(yíng)業(yè)戶(hù)服務(wù)中遇到的各類(lèi)問(wèn)題進(jìn)行合理分類(lèi)，全面梳理，拿出解決的措施和辦法。結(jié)合卷煙零售業(yè)戶(hù)的需要，適時(shí)采取隨機(jī)走訪、個(gè)別抽查以及有針對(duì)性地調(diào)查等形式，進(jìn)一步強(qiáng)化煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)與卷煙零售業(yè)戶(hù)之間的交流與溝通，理順彼此的關(guān)系，增強(qiáng)感情上的交流。對(duì)過(guò)去一年里，卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)在開(kāi)展卷煙銷(xiāo)售和業(yè)戶(hù)指導(dǎo)服務(wù)方面存在的重點(diǎn)問(wèn)題，廣泛征求卷煙零售業(yè)戶(hù)的意見(jiàn)和建議。同時(shí)，對(duì)這些意見(jiàn)和建議進(jìn)行整理、匯總和分類(lèi)，重點(diǎn)研究和解決那些影響到卷煙銷(xiāo)售和卷煙零售業(yè)戶(hù)之間感情和關(guān)系的問(wèn)題。真正消除和解決煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)與卷煙零售業(yè)戶(hù)之間的主要矛盾和難點(diǎn)問(wèn)題。
研究貨源，未雨綢繆，有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)品牌培育工作。
元旦、春節(jié)期間的卷煙零售市場(chǎng)貨源需求情況，在一定程度上代表了卷煙品牌需求的大致走向和趨勢(shì)。煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)該重視起年終卷煙銷(xiāo)售和市場(chǎng)需求情況，積極采取有效的途徑和方式，研究煙草工業(yè)企業(yè)在貨源提供方面的變化，及時(shí)做好信息傳遞工作。同時(shí)，結(jié)合卷煙零售市場(chǎng)的實(shí)際情況，積極做好卷煙零售業(yè)戶(hù)的溝通與調(diào)查工作，全面掌握卷煙零售業(yè)戶(hù)在卷煙品牌方面的需求變化。制定合理的計(jì)劃和方案，引進(jìn)和調(diào)整部分卷煙品牌；煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)在全面、充分考慮貨源情況、價(jià)位、消費(fèi)層次和消費(fèi)環(huán)境等條件的基礎(chǔ)上，積極抓住年終卷煙銷(xiāo)售的有利時(shí)機(jī)，組織卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員有針對(duì)性地開(kāi)展卷煙品牌培育工作，努力提升暢銷(xiāo)品牌卷煙的培育力度，同時(shí)，大力推進(jìn)替代卷煙品牌的培育工作，并以此彌補(bǔ)由于部分暢銷(xiāo)品牌卷煙調(diào)整、壓縮和削減造成的貨源供應(yīng)不足問(wèn)題，更好地滿足卷煙零售業(yè)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)需要和廣大消費(fèi)者的消費(fèi)需求。
優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提升質(zhì)量，進(jìn)一步增強(qiáng)煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)的隊(duì)伍管理能力和水平。
煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)能否真正擁有一支高素質(zhì)、能打硬仗的卷煙營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，將對(duì)整個(gè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的完成起到至關(guān)重要的作用。為此，煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須對(duì)過(guò)去一年的工作進(jìn)行全面總結(jié)和分析，在做好卷煙銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)上，提升煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)隊(duì)伍建設(shè)效率和水平，全面加強(qiáng)對(duì)企業(yè)隊(duì)伍的管理力度。實(shí)際上，年終的到來(lái)，也為煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行調(diào)整創(chuàng)造了條件。煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)該本著促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售工作，全面提升卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量的原則，有效優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)與組成，根據(jù)年初制定的管理制度和各項(xiàng)措施，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，真正做到“能者上，庸者下”，優(yōu)勝劣汰，以卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際能力、營(yíng)銷(xiāo)水平和卷煙營(yíng)銷(xiāo)成效作為評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，考核和使用營(yíng)銷(xiāo)人員，替換和補(bǔ)充營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。使那些符合卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作要求，真正能夠完成各項(xiàng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的人員參與到卷煙銷(xiāo)售工作中來(lái)，不斷壯大卷煙營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的整體實(shí)力，從而，為卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作的順利、有序開(kāi)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
出臺(tái)政策，健全制度，形成煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)較為完備的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。
各項(xiàng)制度和機(jī)制的完善，能夠更好地規(guī)范和約束卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，有效促進(jìn)和調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性和熱情，使得卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作能夠優(yōu)質(zhì)高效地展開(kāi)。煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)的決策者和領(lǐng)導(dǎo)層必須抓緊年終時(shí)期，緊鑼密鼓地研究整個(gè)卷煙零售市場(chǎng)情況，根據(jù)當(dāng)前煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的實(shí)際狀況和存在的實(shí)際問(wèn)題，適時(shí)出臺(tái)卷煙營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍以及卷煙營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理措施和辦法，制定一系列卷煙營(yíng)銷(xiāo)政策和規(guī)定，進(jìn)一步健全各項(xiàng)管理制度。使得卷煙營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更加規(guī)范到位。同時(shí)，嚴(yán)格按照煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)管理模式和相關(guān)的運(yùn)行機(jī)制要求，穩(wěn)步推進(jìn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的卷煙營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。如果不利用年終時(shí)分制定規(guī)范實(shí)效的營(yíng)銷(xiāo)政策、管理制度以及其他相關(guān)規(guī)定，那么，勢(shì)必會(huì)影響到煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員的管理和使用，不能進(jìn)一步規(guī)范卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和行為，進(jìn)而，也會(huì)影響到卷煙營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的落實(shí)和分解，勢(shì)必會(huì)阻礙卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員工作質(zhì)量和效率的提高。
卷煙銷(xiāo)售總結(jié)范文2
在經(jīng)濟(jì)體質(zhì)轉(zhuǎn)型的今天，客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)不再僅僅是提醒和解答疑惑那么簡(jiǎn)單了，對(duì)服務(wù)工作也提出了新的要求，由“實(shí)”到“細(xì)”，由“細(xì)”到“精”才能破淡季銷(xiāo)售困局。
一、市場(chǎng)分析
（一）聚焦客戶(hù)服務(wù)，提升客我關(guān)系。
1.要求客戶(hù)經(jīng)理認(rèn)真分析各自片區(qū)的銷(xiāo)售情況，明確每次所拜訪客戶(hù)上個(gè)訂貨周期所訂購(gòu)卷煙的數(shù)量，都有什么品牌，分別是幾類(lèi)煙，各占所訂卷煙的比例，要做到心中有數(shù)；
2.做好零售戶(hù)的分類(lèi)。不同類(lèi)別的零售戶(hù)在不同的時(shí)期中，其銷(xiāo)售表現(xiàn)是不同的，市場(chǎng)需求也是不同的，要對(duì)訂貨異常的零售戶(hù)進(jìn)行細(xì)致的分析；
3.研究客戶(hù)，在研究的基礎(chǔ)上進(jìn)行拜訪，傾聽(tīng)客戶(hù)訴求，加大客戶(hù)拜訪頻次，有針對(duì)性的開(kāi)展經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、網(wǎng)上訂貨等系列服務(wù)工作，指導(dǎo)客戶(hù)提升盈利水平，有效提升客我關(guān)系。先交友，后做生意。與此同時(shí)，對(duì)新入網(wǎng)的零售戶(hù)進(jìn)行訂貨指導(dǎo)和煙草相關(guān)法律法規(guī)的宣傳，以此來(lái)提升其規(guī)范守法的經(jīng)營(yíng)意識(shí)。
（二）聚焦特色市場(chǎng)，尋找消費(fèi)亮點(diǎn)。
客戶(hù)經(jīng)理走訪市場(chǎng)中積極幫助客戶(hù)收集周邊婚喪嫁娶、建筑工地等相關(guān)用煙信息，指導(dǎo)其采取送貨上門(mén)的方式，提高自身知名度，有效幫助客戶(hù)盡快消化庫(kù)存，提高客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力。做到三制宜：
1.要因人制宜，滿足不同客戶(hù)需求，提高客戶(hù)滿意度。對(duì)經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小的客戶(hù)，加大經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，逐戶(hù)走訪進(jìn)行宣傳引導(dǎo)，充分挖掘小戶(hù)潛力增加其卷煙規(guī)格；對(duì)檔位較高、訂貨量較大的客戶(hù)，耐心指導(dǎo)如何提高結(jié)構(gòu)，提升店面自身形象，帶動(dòng)經(jīng)營(yíng)水平的提升。
2.要因時(shí)制宜，掌握品牌生命周期促進(jìn)銷(xiāo)量。客戶(hù)經(jīng)理幫助客戶(hù)及時(shí)了解品牌生命周期，針對(duì)品牌導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期制定不同的銷(xiāo)售策略，做到因時(shí)制宜穩(wěn)步提升卷煙銷(xiāo)量。
3.要因地制宜，幫助客戶(hù)分析卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)，提高卷煙結(jié)構(gòu)。客戶(hù)經(jīng)理根據(jù)客戶(hù)所處地理位置、商圈業(yè)態(tài)、歷史銷(xiāo)售情況進(jìn)行調(diào)查、分析、總結(jié)，指導(dǎo)客戶(hù)發(fā)揮自己的經(jīng)營(yíng)潛力，調(diào)整銷(xiāo)售方法，指導(dǎo)其合理規(guī)劃卷煙結(jié)構(gòu)、根據(jù)客戶(hù)自身特點(diǎn)尋找增加客戶(hù)盈利能力的方法。
（三）掌握真實(shí)庫(kù)存，及時(shí)總結(jié)歸納。
通過(guò)每周盤(pán)庫(kù)存的情況，了解零售戶(hù)的需求。在走訪零售戶(hù)的同時(shí)，要觀察客戶(hù)柜臺(tái)貨架上是否有斷貨的品牌或者已經(jīng)斷貨的卷煙品牌，通過(guò)購(gòu)進(jìn)數(shù)據(jù)與觀察結(jié)果進(jìn)行綜合分析。
對(duì)當(dāng)天拜訪進(jìn)行總結(jié)，將收集到的市場(chǎng)信息、客戶(hù)反映、銷(xiāo)售狀況予以分析和匯總，對(duì)相關(guān)問(wèn)題，提出自己的思考和處理建議。對(duì)貨源缺少，難以滿足客戶(hù)需求，除解釋原因外，應(yīng)當(dāng)積極的向客戶(hù)推薦同等價(jià)位卷煙。
二、數(shù)據(jù)分析
(一)分解月度銷(xiāo)售計(jì)劃。客戶(hù)經(jīng)理將月銷(xiāo)量、結(jié)構(gòu)、重點(diǎn)（培育）品牌、新品牌、壓減品牌、促銷(xiāo)品牌等計(jì)劃合理分配給客戶(hù)，對(duì)月計(jì)劃不合理的客戶(hù)在拜訪中做好記錄，月底統(tǒng)一調(diào)整。
（二）制定合理的日，周，月客戶(hù)拜訪計(jì)劃。客戶(hù)經(jīng)理合理確定拜訪線路，指導(dǎo)客戶(hù)合理確定庫(kù)存、訂單、明碼標(biāo)價(jià)、樣品陳列等工作，做好零售指導(dǎo)價(jià)、行業(yè)政策和電子貨幣結(jié)算宣傳工作。
（三）新品宣傳到位。龍鳳呈祥（百年好合）、黃金葉（喜滿堂）新品牌上市,如不能全方位的提醒到戶(hù),就會(huì)使部分客戶(hù)錯(cuò)失商機(jī),就會(huì)降低客戶(hù)滿意度。協(xié)助客戶(hù)在新品牌上柜時(shí)將其擺放在顯眼位置，使新品能快速地在消費(fèi)者中傳播，并密切關(guān)注新品庫(kù)存情況、價(jià)格情況、動(dòng)銷(xiāo)情況等市場(chǎng)信息，提高客戶(hù)銷(xiāo)售盈利新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
三、下半年工作措施
（一）把握市場(chǎng)趨勢(shì)。目標(biāo)明、方向清才能確保前行的道路不走或少走彎路、偏路。隨著宏觀政策環(huán)境的發(fā)展變化，卷煙的炫耀性、禮品性、社交性消費(fèi)功能日趨減弱，理性消費(fèi)、自吸消費(fèi)、個(gè)人消費(fèi)將成為主流，預(yù)示著性?xún)r(jià)比高、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品將更受市場(chǎng)青睞和歡迎。隨著城鄉(xiāng)居民收入水平和消費(fèi)能力的逐步提升，以及消費(fèi)觀念的更新變化，作為快消品的卷煙產(chǎn)品的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)也必將會(huì)隨著“水漲船高”如此等等，不一而足。總之，只有準(zhǔn)確把握卷煙的消費(fèi)趨勢(shì)，行業(yè)這艘“大船”才能在未來(lái)發(fā)展道路上迎風(fēng)破浪、行穩(wěn)致遠(yuǎn)。
卷煙銷(xiāo)售總結(jié)范文3
[關(guān)鍵詞]數(shù)據(jù)收集；數(shù)據(jù)分析；零售終端；分類(lèi)和定位
[中圖分類(lèi)號(hào)]F274[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2013）29-0017-02
盡管卷煙制售有著“體制”上的優(yōu)勢(shì)，但是，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念也逐漸被卷煙企業(yè)所接受。零售終端作為與消費(fèi)者接觸最頻繁的關(guān)鍵點(diǎn)，被視作卷煙營(yíng)銷(xiāo)的最前線，也是卷煙營(yíng)銷(xiāo)最容易“出成績(jī)”的地方。然而，卷煙品牌繁多，同一品牌下又包含不同規(guī)格，價(jià)格分布區(qū)間大。如果不能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間向適當(dāng)?shù)慕K端投放適當(dāng)價(jià)位和規(guī)格的卷煙，則會(huì)影響卷煙企業(yè)和零售終端的收益，同時(shí)也會(huì)錯(cuò)過(guò)絕佳的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。因此，如何做好零售終端的分類(lèi)及定位對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)而言至關(guān)重要。
1多種途徑收集詳細(xì)數(shù)據(jù)
雖然終端訂貨的信息化、智能化是國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局倡導(dǎo)的方向，但是，受各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、終端人員對(duì)信息化的認(rèn)知及其動(dòng)手操作能力的限制，目前終端訂貨仍然呈現(xiàn)傳統(tǒng)與現(xiàn)代模式并存的局面。為收集詳細(xì)的卷煙訂購(gòu)及銷(xiāo)售收據(jù)，卷煙企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取與多種訂購(gòu)模式相適應(yīng)的數(shù)據(jù)收集方式。
對(duì)絕大部分農(nóng)村卷煙零售終端以及相當(dāng)比例的縣域卷煙零售終端而言，網(wǎng)絡(luò)訂貨仍然是新鮮事物，并且需要支付較高成本，因此，這部分終端在訂貨時(shí)仍然以傳統(tǒng)的電話呼叫為主。根據(jù)中煙商務(wù)物流公司與中煙銷(xiāo)售公司的聯(lián)合調(diào)查，2011年6月采用電話訂貨的零售終端占比仍然高達(dá)40%。零售終端采用電話訂購(gòu)模式時(shí)，信息錄入與分類(lèi)的工作就要由卷煙企業(yè)配備專(zhuān)人完成。
對(duì)于市域以及部分縣域卷煙零售終端而言，通過(guò)電腦瀏覽信息已經(jīng)成為其日常生活的組成部分，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)，并不會(huì)對(duì)其造成顯著的額外成本，因此，這部分終端會(huì)選擇網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)模式。調(diào)查表明，截至2011年6月通過(guò)PC網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)卷煙的零售終端比例已經(jīng)達(dá)到56%。零售終端采用PC網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)模式時(shí)，信息錄入工作已經(jīng)由終端完成，而信息分類(lèi)工作仍要由卷煙企業(yè)相關(guān)人員完成。
除上述占比較高的訂購(gòu)模式外，還有部分零售終端選擇使用手機(jī)、電視、POS機(jī)等訂購(gòu)卷煙。盡管此類(lèi)零售終端占比不足4%，卷煙企業(yè)仍應(yīng)將其管理平臺(tái)與終端系統(tǒng)對(duì)接，對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行匯總和整理，以確保數(shù)據(jù)分析的針對(duì)性、準(zhǔn)確性和適用性。
2運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)分析數(shù)據(jù)
通過(guò)上述方式收集的數(shù)據(jù)組成一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，如何有效利用這些數(shù)據(jù)成為卷煙企業(yè)需要解決的另一個(gè)問(wèn)題。在收集數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，利用多種分析方法和分析工具，通過(guò)電腦運(yùn)算、分析，不僅可以對(duì)卷煙零售終端的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)、發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)之間的關(guān)系，而且能夠在此基礎(chǔ)上進(jìn)行趨勢(shì)預(yù)測(cè)、輔助決策。通過(guò)現(xiàn)代分析技術(shù)，卷煙企業(yè)可以更好地實(shí)施品類(lèi)劃分、品牌替換以及銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，為零售終端的分類(lèi)和定位提供依據(jù)。
常用商務(wù)分析軟件包括SPSS、EViews等，這些軟件有助于對(duì)收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘。數(shù)據(jù)挖掘包括四類(lèi)，即預(yù)測(cè)模型、關(guān)聯(lián)分析、分類(lèi)分析和聚類(lèi)分析。卷煙企業(yè)可以通過(guò)：①利用不同零售終端的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，建立回歸模型，預(yù)測(cè)相應(yīng)終端的未來(lái)銷(xiāo)售情況；②從卷煙銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)中找出頻繁出現(xiàn)的項(xiàng)，發(fā)掘不同數(shù)據(jù)之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系；③分析特定數(shù)據(jù)集，構(gòu)建描述其基本特征的函數(shù)，并據(jù)此進(jìn)行數(shù)據(jù)分類(lèi)；④按特定規(guī)則分類(lèi)，確定相應(yīng)數(shù)據(jù)所屬大類(lèi)。
根據(jù)零售終端提供的消費(fèi)者信息，卷煙企業(yè)可以按照產(chǎn)地、品牌、銷(xiāo)量、庫(kù)存、包裝、價(jià)格、消費(fèi)群體等要素進(jìn)行品類(lèi)劃分，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣及態(tài)度進(jìn)行定性分析與定量分析。通過(guò)發(fā)掘不同類(lèi)別卷煙之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系及替代關(guān)系，分析不同規(guī)格卷煙之間的相似系數(shù)及其相互替代程度的高低。對(duì)卷煙需求的預(yù)測(cè)則要借助時(shí)間序列分析，總結(jié)零售終端歷史數(shù)據(jù)所表現(xiàn)出來(lái)的月度或季節(jié)趨勢(shì)，從而有針對(duì)性地供應(yīng)不同規(guī)格的卷煙、培育卷煙品牌。在確定零售終端類(lèi)型時(shí)，卷煙企業(yè)可以根據(jù)終端形象、客戶(hù)級(jí)別、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、價(jià)值貢獻(xiàn)等信息，利用標(biāo)準(zhǔn)矩陣對(duì)各類(lèi)終端進(jìn)行區(qū)分，確定終端金字塔的“塔尖”、“塔身”和“塔基”。
3零售終端分類(lèi)與定位
只有準(zhǔn)確分類(lèi)并合理定位零售終端，才能確保卷煙銷(xiāo)售以及品牌培育更具時(shí)效性、協(xié)調(diào)性和規(guī)范性。因此，卷煙企業(yè)應(yīng)根據(jù)上述數(shù)據(jù)分析結(jié)果，降低在零售終端分類(lèi)和定位中存在的盲目性，避免卷煙銷(xiāo)售和品牌培育出現(xiàn)偏差。在對(duì)零售終端進(jìn)行分類(lèi)和定位時(shí)，有多個(gè)維度可以作為劃分依據(jù)。
第一，從銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額及附加值來(lái)看，卷煙零售終端可以劃分為薄利多銷(xiāo)型、多利多銷(xiāo)型、多利少銷(xiāo)型。在為終端配貨時(shí)，薄利多銷(xiāo)型終端的貨源應(yīng)以低價(jià)位卷煙為主，多利多銷(xiāo)型終端的銷(xiāo)售對(duì)象應(yīng)以中高端卷煙為主，而多利少銷(xiāo)型則應(yīng)以新品和高端卷煙為主。
第二，從卷煙口味、規(guī)格來(lái)看，卷煙零售終端可以分為中低焦油含量為主型和中高焦油含量為主型。前者的貨源應(yīng)以中低焦油含量卷煙為主，并配備部分新開(kāi)發(fā)的低焦油卷煙品牌；后者的貨源則應(yīng)以中高焦油含量卷煙為主。在終端所訂購(gòu)的卷煙缺貨時(shí)，應(yīng)考慮向其推薦與所訂購(gòu)卷煙相似系數(shù)高的其他品牌或規(guī)格的產(chǎn)品。
第三，從所處區(qū)位來(lái)看，卷煙零售終端可以分為高區(qū)位零售終端、中區(qū)位零售終端和低區(qū)位零售終端。高區(qū)位零售終端包括市域及部分縣域零售終端，中區(qū)位零售終端包括大部分縣域零售終端以及部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售終端，低區(qū)位零售終端則包括大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售終端以及農(nóng)村零售終端。高、中、低區(qū)位零售終端的配貨應(yīng)分別以高、中、低檔卷煙為主。
第四，從經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)和商圈類(lèi)型來(lái)看，卷煙零售終端可以分為單項(xiàng)投放終端和組合投放終端。單項(xiàng)投放終端包括鄉(xiāng)村市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小的零售終端，組合投放終端包括城鎮(zhèn)市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大的超市、煙酒專(zhuān)賣(mài)店、娛樂(lè)場(chǎng)所等。與此同時(shí)，單項(xiàng)投放終端訂購(gòu)的卷煙多屬中低價(jià)位產(chǎn)品，而組合投放終端訂購(gòu)的卷煙則以中高價(jià)位產(chǎn)品為主。
第五，從整體形象來(lái)看，卷煙零售終端可以分為“塔尖”型終端、“塔身”型終端、“塔基”型終端。裝潢設(shè)計(jì)好、客戶(hù)級(jí)別高、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出、價(jià)值貢獻(xiàn)多的零售終端屬于“塔尖”型終端，既有助于樹(shù)立品牌形象、又有助于傳播企業(yè)文化和品牌價(jià)值。“塔身”型終端位于“塔尖”型終端下一個(gè)層次，主要發(fā)揮標(biāo)桿樹(shù)立、消費(fèi)引導(dǎo)、知名度提升的作用。“塔基”型終端則主要為普通零售終端，其作用以提升服務(wù)水平、滿足消費(fèi)需求為主。
在上述基本分類(lèi)和定位的基礎(chǔ)上，卷煙企業(yè)還應(yīng)考慮零售終端的發(fā)展趨勢(shì)。一方面，要根據(jù)對(duì)零售終端主打產(chǎn)品的分析備足庫(kù)存，保證主打產(chǎn)品的供應(yīng)。另一方面，還要關(guān)注那些銷(xiāo)售總額不高、但是增速相對(duì)較快的“潛力”產(chǎn)品，根據(jù)趨勢(shì)分析的結(jié)果，向零售終端推薦相同或類(lèi)似規(guī)格的卷煙。
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卷煙銷(xiāo)售總結(jié)范文4
關(guān)鍵詞：煙草公司；資金收益；提升；路徑
地市級(jí)煙草公司是煙草行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體，承擔(dān)著國(guó)有資產(chǎn)保值增值的重任，同時(shí)，地市級(jí)煙草公司貨幣資金交易量大，周轉(zhuǎn)頻繁，提升貨幣資金收益成為國(guó)有資產(chǎn)保值增值的一個(gè)重要方面，但是長(zhǎng)期以來(lái)在地市級(jí)層面重視程度不夠，“錢(qián)生錢(qián)”的理財(cái)觀念尚未深植于企業(yè)日常管理之中，貨幣資金收益提升路徑值得深入研究。
一、當(dāng)前貨幣資金管理中存在的問(wèn)題
（一）貨款資金不能實(shí)時(shí)歸集
以S省Z市煙草為例，目前有建設(shè)銀行、工商銀行、郵儲(chǔ)銀行3個(gè)卷煙電子結(jié)算賬戶(hù)。但僅有工商銀行卷煙電子結(jié)算賬戶(hù)實(shí)現(xiàn)了實(shí)時(shí)上劃省公司資金管理中心（以下簡(jiǎn)稱(chēng)資金中心），建設(shè)銀行和郵儲(chǔ)銀行的電子結(jié)算貨款只能在第2個(gè)工作日到達(dá)公司基本賬戶(hù)并上劃，若是節(jié)假日（含雙休日）存入的電子結(jié)算貨款順延則要到下一個(gè)工作日才可到賬，比如國(guó)慶節(jié)第1天存入的貨款要到第8天才能到公司賬戶(hù)。現(xiàn)金結(jié)算貨款在途時(shí)間較電子結(jié)算更長(zhǎng)。
另外，由于郵儲(chǔ)銀行未與省公司簽訂卷煙電子結(jié)算協(xié)議，不能直接上劃到資金中心，還需經(jīng)過(guò)轉(zhuǎn)賬到建設(shè)銀行才可上劃（一般次日才可到達(dá)），延長(zhǎng)了資金在途時(shí)間，嚴(yán)重影響資金收益。
（二）銀行賬戶(hù)多，資金分散程度高
實(shí)施集團(tuán)賬戶(hù)管理模式前，Z市煙草共有收入專(zhuān)戶(hù)、支出專(zhuān)戶(hù)、卷煙電子結(jié)算賬戶(hù)等各類(lèi)賬戶(hù)18個(gè)，每個(gè)區(qū)縣分公司均有獨(dú)立的收入和支出賬戶(hù)，各單位每個(gè)支出賬戶(hù)日均余額都在10萬(wàn)元以上，造成大量資金沉淀，且不能對(duì)沉淀資金進(jìn)行有效、統(tǒng)一配置，資金使用效率低下。
（三）資金使用缺少籌劃，日常現(xiàn)金持有量偏高
2015年，Z市煙草銀行存款中活期銀行存款占比近20%，且大額資金流出的時(shí)間主要集中在每月中旬以后，月初前10天大額支出情況較少卻存在大量的活期存款占用，而資金上劃以后內(nèi)部存款結(jié)算利率1.495%是活期銀行存款利率的0.3%的4.98倍。同時(shí)，稅款、工程款等有明確繳納期限的支出存在未到繳費(fèi)期限而提前繳納的情況，因資金使用缺乏籌劃影響了資金收益的提升。
（四）存貨資金占用量大，周轉(zhuǎn)較慢
“兩煙”地市煙草公司的存貨主要有卷煙和煙葉兩個(gè)部分。煙葉經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)季節(jié)性較強(qiáng)的業(yè)務(wù)，就山東而言，煙葉收購(gòu)一般集中在每年9-11月，收購(gòu)期內(nèi)地市級(jí)公司需要向煙農(nóng)支付大量收購(gòu)資金，而煙葉銷(xiāo)售受計(jì)劃和供需的因素，上年收購(gòu)的煙葉需在次年才能銷(xiāo)售完畢，由于銷(xiāo)售結(jié)算期長(zhǎng)，資金占用所帶來(lái)的資金成本，按平均占用資金計(jì)算，利息達(dá)到100余萬(wàn)元。卷煙庫(kù)存方面，因歷史習(xí)慣及保險(xiǎn)儲(chǔ)備較高的原因，Z市卷煙庫(kù)存按平均占用資金計(jì)算，資金占用成本達(dá)到200萬(wàn)元，卷煙庫(kù)存的周轉(zhuǎn)天數(shù)達(dá)到29天，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)最長(zhǎng)15天的訂貨周期。
二、資金收益提升路徑研究
目前S省只允許由省公司統(tǒng)一進(jìn)行投資理財(cái)，因此，第一時(shí)間將閑置資金余額上劃省公司是各地市公司獲取高于銀行活期存款收益的主要途徑。
（一）建立集團(tuán)賬戶(hù)管理模式
針對(duì)資金集中管理的總體要求，與省公司、建設(shè)銀行、資金監(jiān)管平臺(tái)軟件專(zhuān)家進(jìn)行協(xié)調(diào)，探索建立符合Z市煙草實(shí)際的集團(tuán)化賬戶(hù)管理體系，將原市公司支出、收入賬戶(hù)設(shè)置為一級(jí)賬戶(hù)，開(kāi)通各單位二級(jí)虛擬賬戶(hù)，統(tǒng)一預(yù)留各單位銀行印鑒，達(dá)到市公司隨時(shí)掌控、調(diào)動(dòng)各虛擬賬戶(hù)資金目的。集團(tuán)賬戶(hù)啟用后，可以注銷(xiāo)基層單位的原基本賬戶(hù)，資金支付均通過(guò)市公司資金監(jiān)管平成，將原分散在基層單位的資金全部集中在市公司，有效解決資金沉淀問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)資金的集中管控。
（二）推進(jìn)資金實(shí)時(shí)歸集
即實(shí)現(xiàn)各一般賬戶(hù)資金實(shí)時(shí)歸集到基本賬戶(hù)，將一般賬戶(hù)定義為零余額賬戶(hù)。
組織財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售及卷煙零售客戶(hù)代表召開(kāi)座談會(huì)，運(yùn)用“頭腦風(fēng)暴”法，將資金歸集需求進(jìn)行整理，概括為三個(gè)方面：即一是各子賬戶(hù)資金在基本賬戶(hù)的實(shí)時(shí)歸集、二是各銀行電子結(jié)算賬戶(hù)資金在基本賬戶(hù)的實(shí)時(shí)歸集、三是實(shí)現(xiàn)卷煙貨款跨行結(jié)算三個(gè)方面。
根據(jù)需求情況制作形成需求方案，與各銀行及運(yùn)用相對(duì)成熟的單位進(jìn)行溝通，論證實(shí)施可能性，確定最終實(shí)施方案。通過(guò)與合作銀行在集團(tuán)賬戶(hù)模式下簽約銀行實(shí)時(shí)歸集產(chǎn)品，簽訂基本賬戶(hù)實(shí)時(shí)歸集一般賬戶(hù)資金的資金歸集協(xié)議以及與銀聯(lián)或其他單位簽訂跨行結(jié)算合作協(xié)議的方式，提高零售客戶(hù)的支付體驗(yàn)，縮短資金在途時(shí)間，提高資金使用效率。
（三）多舉措提高卷煙電子結(jié)算率
使用現(xiàn)金結(jié)算需在送貨當(dāng)日收款并由送貨員存入銀行，如遇送貨量大的旺季，按照使用電子結(jié)算可以減少2天的資金在途時(shí)間。因此，應(yīng)著力提升貨款電子結(jié)算率。
1、積極倡導(dǎo)卷煙電子結(jié)算。一方面，向零售客戶(hù)宣傳電子結(jié)算安全性、便利性及可以使用信用卡結(jié)算減少資金占用等各種優(yōu)越性，引導(dǎo)其主動(dòng)辦理，減少現(xiàn)金結(jié)算使用。另一方面，加大考核力度，認(rèn)真按照行業(yè)資金結(jié)算的文件規(guī)定，推動(dòng)直屬單位加大工作力度，及時(shí)為符合條件的卷煙零售戶(hù)辦理卷煙電子結(jié)算，促進(jìn)卷煙貨款及時(shí)到賬，提升資金收益。
2、協(xié)調(diào)銀行為零售戶(hù)辦理信用卡。針對(duì)卷煙銷(xiāo)售高峰時(shí)段零售客戶(hù)資金占用較大的實(shí)際，加大與合作銀行的談判溝通力度，積極為符合條件的零售客戶(hù)辦理信用卡，幫助解決零售客戶(hù)資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，發(fā)揮電子結(jié)算優(yōu)越性，提升零售客戶(hù)選擇電子結(jié)算的主動(dòng)性。
（四）強(qiáng)化貨幣資金預(yù)算管理
貨幣資金預(yù)算管理既是企業(yè)全面預(yù)算管理的重要組成部分，也是貨幣資金管理的有效手段。應(yīng)建立財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)部門(mén)溝通協(xié)作機(jī)制，使財(cái)務(wù)部門(mén)了解各項(xiàng)收入及開(kāi)支到賬或支付的準(zhǔn)確時(shí)間，提升現(xiàn)金預(yù)算預(yù)測(cè)精度。并嚴(yán)格遵循“先預(yù)算后撥款”及“以收定支”的現(xiàn)金預(yù)算管理原則， 突出資金收益理念，強(qiáng)化貨幣資金預(yù)算的編制與審批，并根據(jù)當(dāng)期收入及賬戶(hù)資金情況實(shí)時(shí)進(jìn)行貨幣資金預(yù)算的總額控制，對(duì)未上報(bào)資金預(yù)算的項(xiàng)目不予支付，強(qiáng)化現(xiàn)金預(yù)算執(zhí)行嚴(yán)肅性，為資金籌劃夯實(shí)基礎(chǔ)。
（五）合理籌劃日常運(yùn)營(yíng)資金
地市級(jí)煙草商業(yè)企業(yè)大額資金支付主要為卷煙采購(gòu)、煙葉采購(gòu)、稅款繳納、資本性支出、職工薪酬支付等項(xiàng)目。且除卷煙采購(gòu)、煙葉采購(gòu)、稅款繳納外每月上旬資金支付金額較小。
1、細(xì)化資金籌劃項(xiàng)目。本著先急后緩、優(yōu)先保證稅款、工資等必須項(xiàng)目支付的前提下，盡可能延緩其他項(xiàng)目現(xiàn)金支出時(shí)間，提升資金的使用效率。資金需求部門(mén)提報(bào)次月資金使用計(jì)劃和收款計(jì)劃時(shí)，要求使用和收款時(shí)間具體到上、中、下旬，有合同的要同時(shí)告知合同約定的最晚支付日期。財(cái)務(wù)部門(mén)將對(duì)大額資金使用信息進(jìn)行核實(shí)登記，每個(gè)工作日按照資金實(shí)際需求量申請(qǐng)資金，對(duì)大額資金提前1天申請(qǐng)，努力爭(zhēng)取現(xiàn)金流出與現(xiàn)金流入同步，保持賬戶(hù)合理的現(xiàn)金持有量。
2、合理設(shè)定資金余額。通過(guò)對(duì)歷史數(shù)據(jù)的分析，尋找資金管理規(guī)律，并設(shè)定合理的賬戶(hù)資金余額范圍，對(duì)超過(guò)合理上限的部分進(jìn)行資金上劃，低于下限時(shí)立即進(jìn)行資金申請(qǐng)，使賬戶(hù)資金保持合理水平，減少資金持有成本。
3、充分運(yùn)用貨款支付政策。省內(nèi)卷煙結(jié)算由工業(yè)企業(yè)通過(guò)用友系統(tǒng)發(fā)起結(jié)算，雙方確認(rèn)金額且商業(yè)企業(yè)確認(rèn)付款后通過(guò)資金管理中心結(jié)算，付款時(shí)間按照行業(yè)資金結(jié)算有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。而省外卷煙通過(guò)托收承付方式付款，需在銀行提醒付款后次日起3個(gè)工作日后的次日扣款支付，Z市煙草在研究實(shí)施前，一般提示付款的次日即申請(qǐng)資金，貨款資金在活期賬戶(hù)沉淀2天。而目前在銀行提示付款次日后第2個(gè)工作日申請(qǐng)資金。按照2016年預(yù)計(jì)省外卷煙采購(gòu)14億元測(cè)算，可增加內(nèi)部存款日均余額760萬(wàn)元左右，增加收益約9萬(wàn)元。
4、嚴(yán)控直屬單位賬戶(hù)余額。與銀行簽訂《煙葉收購(gòu)資金協(xié)議》，規(guī)定收購(gòu)資金轉(zhuǎn)到銀行后24小時(shí)內(nèi)兌付完畢，并在收購(gòu)結(jié)束后將結(jié)余的收購(gòu)資金全額上劃至各直屬單位建行收入戶(hù)，減少資金沉淀。對(duì)全市統(tǒng)一時(shí)間的稅款繳納等項(xiàng)目明確繳納前1個(gè)工作日為資金統(tǒng)一申請(qǐng)時(shí)間。區(qū)縣分公司日常只能申請(qǐng)日常費(fèi)用開(kāi)支，大額資金申請(qǐng)?jiān)谔釄?bào)當(dāng)月現(xiàn)金預(yù)算前提下在發(fā)生前1天單獨(dú)申請(qǐng)，減少資金不合理占用，確保在每月各直屬單位銀行支出戶(hù)平均余額全部控制在30000元以?xún)?nèi)。
（六）多舉措縮短現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期
所謂現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期，是指從購(gòu)買(mǎi)存貨支付現(xiàn)金到銷(xiāo)售商品收回現(xiàn)金這一期間的長(zhǎng)度，即現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期=存貨周轉(zhuǎn)期+應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期-應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期。現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期越短，資金占用量越少。
1、縮短存貨周轉(zhuǎn)期。根據(jù)定義，存貨周轉(zhuǎn)期=360*平均存貨余額/銷(xiāo)售成本。存貨成本主要包括卷煙成本和煙葉成本。煙葉成本由于收購(gòu)計(jì)劃和調(diào)撥銷(xiāo)售計(jì)劃的限制難以進(jìn)行控制，在此主要討論卷煙資金占用。2015年Z市公司卷煙庫(kù)存周轉(zhuǎn)期29.08天，較全省平均20.54天多出8.54天，較全省先進(jìn)14.65天多出14.43天，控制空間較大。應(yīng)著力優(yōu)化卷煙采購(gòu)流程，在卷煙采購(gòu)前明確各規(guī)格現(xiàn)有庫(kù)存、上月實(shí)際銷(xiāo)售情況、本月預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量、預(yù)計(jì)到貨時(shí)間（天數(shù)）、工業(yè)最低送貨量、本次采購(gòu)數(shù)量及金額等事項(xiàng)，原則上除緊俏卷煙貨源外在滿足工業(yè)最低送貨量基礎(chǔ)上每次卷煙采購(gòu)數(shù)量不超過(guò)預(yù)計(jì)到貨時(shí)間的1.5倍。
2、縮短應(yīng)收賬款周期。卷煙貨款一般不存在賒銷(xiāo)現(xiàn)象，產(chǎn)生應(yīng)收賬款的主要是煙葉銷(xiāo)售。因“兩煙”生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的地市級(jí)煙草公司即是煙葉銷(xiāo)售主體也是卷煙采購(gòu)主體，應(yīng)將煙葉銷(xiāo)售及卷煙采購(gòu)結(jié)算方式捆綁進(jìn)行談判，爭(zhēng)取采用與采購(gòu)卷煙對(duì)等的托收承付方式結(jié)算煙葉貨款，并充分發(fā)揮煙葉經(jīng)營(yíng)人員主觀能動(dòng)性，與中煙公司加強(qiáng)溝通，爭(zhēng)取貨款的早日回籠。對(duì)經(jīng)常且長(zhǎng)期拖欠貨款的中煙公司研究采取煙葉銷(xiāo)售款與卷煙進(jìn)貨款相抵方式加快貨款的催收回籠，切實(shí)加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)清理，減少資金占用。
3、積極爭(zhēng)取采購(gòu)的信用額度。通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)及與供貨方談判協(xié)商等方式，在保證低價(jià)的同時(shí)努力爭(zhēng)取商品或服務(wù)提供方的最優(yōu)賒銷(xiāo)政策。對(duì)工程建設(shè)等大額支出，適當(dāng)增加質(zhì)量保證金，既可保證施工質(zhì)量也可提升資金收益。
（七）強(qiáng)化保障措施
1、健全制度措施。總結(jié)資金管理控制中的好經(jīng)驗(yàn)、好做法，對(duì)有推廣價(jià)值的用制度形式固定下來(lái)，突出資金時(shí)間價(jià)值觀念，形成新的《資金管理辦法》，并通過(guò)培訓(xùn)的形式抓好落實(shí)，確保各項(xiàng)措施的落實(shí)。
2、強(qiáng)化考核引導(dǎo)。將直屬單位賬戶(hù)日均資金余額及大額資金占用情況納入績(jī)效考核，對(duì)資金不能及時(shí)上劃及沉淀資金大的單位嚴(yán)格進(jìn)行獎(jiǎng)懲，引導(dǎo)各單位增強(qiáng)資金價(jià)值觀念，主動(dòng)提升資金使用效益。
卷煙銷(xiāo)售總結(jié)范文5
一、目的
通過(guò)檢查全省卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作以及“按客戶(hù)訂單組織貨源”相關(guān)工作的完成情況，發(fā)現(xiàn)各單位網(wǎng)建工作中的特色、亮點(diǎn)，查找問(wèn)題，督促整改提升，為20__年卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面提升及按客戶(hù)訂單組織貨源工作各項(xiàng)目標(biāo)的全面實(shí)現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。
二、檢查范圍及時(shí)間
20__年2月16日－2月25日，省局（公司）對(duì)全省所有市、州公司進(jìn)行全面檢查。
三、檢查內(nèi)容
包括客戶(hù)服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)管理、督察投訴、物流管理、隊(duì)伍素質(zhì)、運(yùn)行指標(biāo)六個(gè)方面，每個(gè)檢查項(xiàng)目100分，綜合評(píng)價(jià)根據(jù)每項(xiàng)實(shí)際得分，加權(quán)計(jì)算。計(jì)算方式：綜合評(píng)價(jià)=客戶(hù)服務(wù)*0.2+營(yíng)銷(xiāo)管理*0.2+督察投訴*0.15＋物流管理*0.2+隊(duì)伍素質(zhì)*0.1+運(yùn)行指標(biāo)*0.15。（檢查細(xì)則詳見(jiàn)附件）
四、檢查方式
（一）了解情況：通過(guò)市、州公司網(wǎng)建及“按客戶(hù)訂單組織貨源”工作的情況匯報(bào)，全面了解市、州公司20__年卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面提升及“按客戶(hù)訂單組織貨源”推廣工作整體情況。
（二）檢查核實(shí)：查閱相關(guān)文件、制度、資料，了解各項(xiàng)指標(biāo)完成情況，檢查、核實(shí)工作落實(shí)情況及相關(guān)數(shù)據(jù)資料。
（三）實(shí)地走訪：本次檢查層面包括營(yíng)銷(xiāo)中心、督察（投訴）中心、物流中心、營(yíng)銷(xiāo)部，其中，每個(gè)市、州公司抽查所在地營(yíng)銷(xiāo)部和縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部各1個(gè)，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部走訪5戶(hù)零售客戶(hù)。實(shí)地走訪過(guò)程中，注重加強(qiáng)與市場(chǎng)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、電話訂貨員等一線基層人員溝通，注重開(kāi)展客戶(hù)調(diào)查，了解情況，收集意見(jiàn)和建議。
（四）溝通交流：通過(guò)座談形式，及時(shí)反饋檢查信息，總結(jié)工作亮點(diǎn)和特色。
五、分組安排
本次檢查由陳霖副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，卷煙經(jīng)營(yíng)管理部牽頭，辦公室、人勞處、政工處、計(jì)劃處參與，分5個(gè)檢查小組進(jìn)行分組檢查。
六、工作要求
（一）市、州公司要高度重視，嚴(yán)格按照檢查方案要求，整理歸集相關(guān)資料，認(rèn)真總結(jié)，形成書(shū)面匯報(bào)材料，切實(shí)體現(xiàn)20__年以來(lái)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面提升工作情況、工作特色和亮點(diǎn)，切實(shí)做好迎接檢查準(zhǔn)備。
（二）省局（公司）各檢查組要堅(jiān)持實(shí)事求是、嚴(yán)肅認(rèn)真、客觀公正的原則，嚴(yán)格按照檢查標(biāo)準(zhǔn)，全面、細(xì)致開(kāi)展檢查工作，如實(shí)記錄檢查結(jié)果，形成檢查報(bào)告，并將檢查結(jié)果作為20__年先進(jìn)評(píng)選依據(jù)。
附件：
20__年全面提升卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及運(yùn)行水平檢查細(xì)則
一、客戶(hù)服務(wù)
（一）客戶(hù)服務(wù)體系建設(shè)
按照《四川省煙草公司卷煙零售客戶(hù)服務(wù)管理辦法》要求，制定、完善客戶(hù)服務(wù)管理辦法，健全服務(wù)體系。
（二）客戶(hù)信息維護(hù)
1．v3系統(tǒng)中及時(shí)、準(zhǔn)確維護(hù)零售客戶(hù)基礎(chǔ)信息。
2．按照國(guó)家局客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，定期分類(lèi)測(cè)評(píng)。
（三）客戶(hù)拜訪
1．合理設(shè)置零售客戶(hù)拜訪周期,制定零售客戶(hù)拜訪計(jì)劃。
2．客戶(hù)經(jīng)理拜訪到位情況及>:請(qǐng)記住我站域名/
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3．市場(chǎng)經(jīng)理每周拜訪客戶(hù)不低于10戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)部副經(jīng)理每月走訪客戶(hù)不低于20戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理每月走訪客戶(hù)不低于10戶(hù)，能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，有記錄。
（四）基礎(chǔ)工作資料
1．在v3系統(tǒng)中按時(shí)完成周/月工作小結(jié)。
2．市場(chǎng)經(jīng)理在v3系統(tǒng)中按時(shí)填寫(xiě)月分析。
3．客戶(hù)經(jīng)理每月選取2-3戶(hù)客戶(hù)在v3系統(tǒng)中進(jìn)行客戶(hù)分析和個(gè)性化服務(wù)。
4．客戶(hù)經(jīng)理每月固定10戶(hù)客戶(hù)在v3系統(tǒng)中進(jìn)行客戶(hù)盈利水平分析，市（州）公司形成半年盈利水平分析報(bào)告1份。
（五）大客戶(hù)監(jiān)控
1．對(duì)月銷(xiāo)量1000—1500條的客戶(hù)加強(qiáng)管理，嚴(yán)格控制。
2．其戶(hù)數(shù)及銷(xiāo)量比例達(dá)到1%和10%以?xún)?nèi)。
3．跟蹤記錄，定期分析。
（六）邊遠(yuǎn)農(nóng)村委托配送管理
1．制定邊遠(yuǎn)農(nóng)村委托配送管理辦法，嚴(yán)格審批。
2．其戶(hù)數(shù)及銷(xiāo)量比例達(dá)到1%和10%以?xún)?nèi)。
3．跟蹤記錄，定期分析。
（七）特殊場(chǎng)所客戶(hù)管理
1．加強(qiáng)大型商場(chǎng)、超市、連鎖店、煙酒專(zhuān)營(yíng)店、娛樂(lè)等特殊場(chǎng)所等客戶(hù)的服務(wù)管理，制定管理辦法。
2．跟蹤記錄，定期分析。
二、營(yíng)銷(xiāo)管理
（一）需求預(yù)測(cè)
1．按照國(guó)家局、省局（公司）相關(guān)要求，建立健全卷煙需求預(yù)測(cè)工作機(jī)制、制定相關(guān)制度文件。
2．按照國(guó)家局、省局（公司）相關(guān)要求，切實(shí)制定統(tǒng)一的卷煙需求預(yù)測(cè)流程，作好需求預(yù)測(cè)基礎(chǔ)性工作，進(jìn)一步完善需求預(yù)測(cè)體系。
3．提高需求預(yù)測(cè)工作的執(zhí)行力，按時(shí)、保質(zhì)完成需求預(yù)測(cè)相關(guān)數(shù)據(jù)、報(bào)表以及開(kāi)展情況的層層收集、整理、匯總、上報(bào)和評(píng)審，及時(shí)分析總結(jié)問(wèn)題，不斷改進(jìn)，注重痕跡化管理。
4．加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)人員以及零售客戶(hù)的培訓(xùn)和宣傳，提高客戶(hù)經(jīng)理預(yù)測(cè)能力和零售客戶(hù)素質(zhì)，不斷提升卷煙需求預(yù)測(cè)的水平。
（二）貨源組織及采購(gòu)管理
1．根據(jù)省局（公司）下達(dá)的計(jì)劃以及交易安排意見(jiàn)，結(jié)合本地市場(chǎng)情況，精心組織貨源，作好協(xié)議、合同的簽訂工作。
2．建立預(yù)測(cè)對(duì)采購(gòu)的指導(dǎo)機(jī)制，充分發(fā)揮需求預(yù)測(cè)結(jié)果對(duì)采購(gòu)的指導(dǎo)作用，加強(qiáng)對(duì)商業(yè)訂單等數(shù)據(jù)形成過(guò)程的質(zhì)量控制，作好相關(guān)分析和數(shù)據(jù)記錄，注重痕跡化管理。
3．加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)及管理工作，制定選擇評(píng)價(jià)和重新評(píng)價(jià)供方的準(zhǔn)則和方法，并保存評(píng)價(jià)結(jié)果記錄和對(duì)供方采取的控制措施記錄。
4．采購(gòu)卷煙產(chǎn)品的信息要清楚、明確、適當(dāng)，要符合產(chǎn)品合格標(biāo)準(zhǔn)/接受條件、接受程序、生產(chǎn)過(guò)程要求、過(guò)程設(shè)備要求、人員資格要求、qms要求等。
（三）訂單采集和貨源供應(yīng)
1．客戶(hù)經(jīng)理和電話訂貨員的職責(zé)要明確，不能給電話訂貨員下達(dá)銷(xiāo)售指標(biāo)，客戶(hù)經(jīng)理不能制作訂單。訂單部必須真實(shí)、完整記錄零售客戶(hù)的自主需求信息，堅(jiān)決杜絕“按貨源安排訂單”的錯(cuò)誤做法。
2．貨源供應(yīng)要對(duì)工業(yè)負(fù)責(zé)、對(duì)品牌負(fù)責(zé)，對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)。制定統(tǒng)一的貨源分配管理辦法。特別是對(duì)限量品牌，要作到科學(xué)合理地確定實(shí)施限量的客戶(hù)、品種、數(shù)量的合理比例，基本滿足零售客戶(hù)合理需求，尊重零售客戶(hù)品牌選擇權(quán)。
3．不準(zhǔn)與零售客戶(hù)進(jìn)行協(xié)議銷(xiāo)售，同時(shí)嚴(yán)格執(zhí)行“六個(gè)不準(zhǔn)”。
4．加強(qiáng)對(duì)總量浮動(dòng)管理、限銷(xiāo)品牌管理、順?shù)N品牌管理以及貨源自動(dòng)分配等工作進(jìn)一步的研究、探索和實(shí)踐。
（四）品牌培育
1．按照國(guó)家局、省局（公司）的相關(guān)要求，建立品牌培育的組織機(jī)構(gòu)，制定相關(guān)的制度。
2．統(tǒng)一制定品牌規(guī)劃及管理辦法、品牌評(píng)價(jià)體系，確定品牌培育的目標(biāo)、計(jì)劃方案、實(shí)施執(zhí)行步驟、方法以及持續(xù)改進(jìn)的措施。
3．做好品牌引入與退出、新品上市、品牌培育、維護(hù)、廣告促銷(xiāo)等管理工作，定期分析，注重痕跡化管理。
4．加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)品牌的培育和扶持工作，把重點(diǎn)品牌做大做強(qiáng)。
（五）工商信息協(xié)同
1．及時(shí)準(zhǔn)確的向工業(yè)企業(yè)提供市場(chǎng)基礎(chǔ)信息、工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品信息、市場(chǎng)預(yù)測(cè)信息、零售客戶(hù)信息、卷煙價(jià)格信息、卷煙質(zhì)檢信息以及專(zhuān)賣(mài)信息等。
2．及時(shí)準(zhǔn)確的向工業(yè)企業(yè)收集工業(yè)企業(yè)的基本信息、卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃、卷煙產(chǎn)品研發(fā)信息 工業(yè)企業(yè)計(jì)劃信息、卷煙發(fā)貨信息等。
3．所有信息記錄及時(shí)、真實(shí)、詳盡，注重痕跡化管理。
（六）工商服務(wù)協(xié)同
1．工商雙方協(xié)同做好對(duì)零售客戶(hù)培訓(xùn)及信息、共享的工作，提升客戶(hù)的素質(zhì)及滿意度水平，共建和諧的利益共同體。
2．工商雙方協(xié)同做好對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)工作，通過(guò)建立和協(xié)調(diào)零售客戶(hù)與消費(fèi)者的溝通機(jī)制以及開(kāi)展質(zhì)量測(cè)評(píng)等工作來(lái)收集分析消費(fèi)者需求、意見(jiàn)及建議，并通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的消費(fèi)環(huán)境等增值服務(wù)來(lái)引導(dǎo)、滿足消費(fèi)者需求。
（七）工商預(yù)測(cè)協(xié)同
1．按照國(guó)家局、省局（公司）相關(guān)要求，建立健全工商協(xié)同預(yù)測(cè)機(jī)制，制定相關(guān)制度文件。
2．開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研協(xié)同，與工業(yè)企業(yè)共同開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)容量、市場(chǎng)消費(fèi)特性、卷煙零售渠道、工業(yè)企業(yè)品牌表現(xiàn)等進(jìn)行相關(guān)的調(diào)查，摸清市場(chǎng)容量和工業(yè)企業(yè)潛在的市場(chǎng)需求，為工商企業(yè)制定銷(xiāo)售目標(biāo)提供可靠的依據(jù)。
3．開(kāi)展預(yù)測(cè)協(xié)同實(shí)施，應(yīng)在年度、半年度、季度、月度需求預(yù)測(cè)之前收集工業(yè)企業(yè)對(duì)本地區(qū)需求預(yù)測(cè)意見(jiàn)，并納入到需求預(yù)測(cè)體系，根據(jù)工業(yè)企業(yè)需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確程度及重要程度，可設(shè)定相應(yīng)的預(yù)測(cè)權(quán)重。最終需求預(yù)測(cè)意見(jiàn)形成后需第一時(shí)間反饋給工業(yè)企業(yè)。
（八）工商銜接協(xié)同
嚴(yán)格按照國(guó)家局、省局（公司）規(guī)定的相關(guān)流程和交易管理辦法進(jìn)行貨源的規(guī)劃和采購(gòu)，加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)的銜接協(xié)同。
（九）工商品牌協(xié)同
1．按照國(guó)家局、省局（公司）的相關(guān)要求建立工商品牌培育協(xié)同的相關(guān)組織機(jī)構(gòu)和制度文件。
2．要建立新品牌引入機(jī)制和卷煙品牌退出機(jī)制，堅(jiān)持公平公正合理的原則，充分尊重工業(yè)企業(yè)的意見(jiàn)和建議。
3．工商雙方共同作好對(duì)卷煙品牌的市場(chǎng)定位和維護(hù)工作，促進(jìn)卷煙品牌的健康成長(zhǎng)和發(fā)展。
4．建立工商雙方評(píng)價(jià)考核體系，一是要注重重點(diǎn)品牌培育、維護(hù)、跟蹤、進(jìn)貨面、上柜率、合理定量、訂單滿足率、消費(fèi)群體和生命周期的評(píng)價(jià)。二是要注重對(duì)卷煙產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、市場(chǎng)宣傳促銷(xiāo)等相關(guān)信息的評(píng)價(jià)。
（十）工業(yè)企業(yè)滿意度測(cè)評(píng)
1．做好對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、貨源銜接、品牌培育、信息共享、物流管理等方面的服務(wù)的評(píng)價(jià)工作。
2．做好對(duì)規(guī)范服務(wù)、調(diào)劑服務(wù)、會(huì)議服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、保障服務(wù)等方面的評(píng)價(jià)工作。
3．遵守對(duì)工業(yè)企業(yè)的承諾，講信用，尊重工業(yè)企業(yè)的意見(jiàn)和建議，接受評(píng)價(jià)，及時(shí)解決問(wèn)題，不斷提升工作質(zhì)量和工商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
（十一）訂單供貨及工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作的實(shí)施及考核 1．按照國(guó)家局、省局（公司）相關(guān)文件要求，切實(shí)制定訂單
供貨工作實(shí)施方案、工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案。
2．研究制定并落實(shí)對(duì)訂單供貨工作、工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作的督導(dǎo)考評(píng)體系，提升這兩項(xiàng)工作的執(zhí)行力。
（十二）溝通調(diào)研
1．營(yíng)銷(xiāo)中心定期召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)，每月一次，有會(huì)議記錄，并有效解決問(wèn)題。
2．營(yíng)銷(xiāo)中心每年確定1～2個(gè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)建調(diào)研題目，開(kāi)展調(diào)研，形成報(bào)告。
三、督察投訴
（一）健全工作制度
制定并完善監(jiān)督、檢查及考評(píng)實(shí)施細(xì)則。
（二）投訴受理
設(shè)置“800”免費(fèi)投訴電話，設(shè)立專(zhuān)門(mén)的投訴工作場(chǎng)所，統(tǒng)一開(kāi)展客戶(hù)投訴及處理工作，跟蹤落實(shí)，定期匯總分析。
（三）三級(jí)督察
1．督察考評(píng)部門(mén)制定年度督察工作方案及督察工作計(jì)劃。
2．實(shí)施三級(jí)督察，市（州）公司領(lǐng)導(dǎo)按季度督察；督察（投訴）中心每月督察，督察面不少于20％；營(yíng)銷(xiāo)部每月督察，督察面不少于30％，與督察（投訴）中心督察面不能重復(fù)。
四、物流管理
（一）入庫(kù)管理
1．健全完善卷煙入庫(kù)管理工作流程，規(guī)范操作。
2．嚴(yán)格按照國(guó)家局“一號(hào)工程”要求，卷煙入庫(kù)掃碼。
（二）庫(kù)存管理
1．健全完善卷煙庫(kù)存管理工作流程，規(guī)范操
作。
2．加強(qiáng)庫(kù)存預(yù)警線管理，確保庫(kù)存合理。
（三）出庫(kù)管理
1．健全完善卷煙出庫(kù)管理工作流程，規(guī)范操作。
2．嚴(yán)格按照國(guó)家局“一號(hào)工程”要求，卷煙出庫(kù)掃碼。
（四）盤(pán)點(diǎn)管理
1．健全完善卷煙盤(pán)點(diǎn)管理工作流程，規(guī)范操作。
2．盤(pán)點(diǎn)記錄詳實(shí)。
（五）分揀管理
1．健全完善卷煙分揀包裝工作流程，規(guī)范操作。
2．卷煙打碼到條。
（六）送貨管理
1．健全完善卷煙送貨管理工作流程，規(guī)范操作。
2．貨物交接手續(xù)齊備，貨款及時(shí)回籠。
（七）退貨管理
1．健全完善卷煙退貨管理工作流程，規(guī)范操作。
2．退貨記錄詳細(xì)。
（八）物流資源優(yōu)化及成本管理
1．制定線路優(yōu)化方案，綜合分析，合理優(yōu)化線路。
2．編制物流費(fèi)用預(yù)算，加強(qiáng)配送成本監(jiān)控，定期分析。
五、隊(duì)伍素質(zhì)
1．制定具體培訓(xùn)方案，積極開(kāi)展培訓(xùn)，市公司集中培訓(xùn)全年至少2次，客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)時(shí)間不少于30小時(shí)。
2．組織對(duì)《v3系統(tǒng)操作指導(dǎo)大綱》進(jìn)行學(xué)習(xí)培訓(xùn)，并進(jìn)行測(cè)試。
3．組織開(kāi)展對(duì)卷煙包裝標(biāo)識(shí)調(diào)整宣傳工作的培訓(xùn)。
六、運(yùn)行指標(biāo)
1．完成省局（公司）下達(dá)卷煙各項(xiàng)銷(xiāo)量計(jì)劃及重點(diǎn)品牌計(jì)劃。
2．零售客戶(hù)訂單滿足率。
3．月度需求預(yù)測(cè)總量準(zhǔn)確率。
4．協(xié)議變更率。
5．百牌號(hào)銷(xiāo)售比重。
6．重點(diǎn)骨干品牌增長(zhǎng)率。
7．卷煙入網(wǎng)銷(xiāo)售率100%。
8．電話訂貨率98%以上，電話訂貨成功率98%以上。
9．市（州）公司所在地城區(qū)電子結(jié)算率60%以上，電子結(jié)算成功率90%以上。
10．第三方調(diào)查，零售客戶(hù)滿意度達(dá)到90%以上，對(duì)卷煙供應(yīng)滿意度80%以上，零售客戶(hù)毛利率10.5%以上。
11．投訴數(shù)量同比下降，客戶(hù)對(duì)處理結(jié)果滿意率95%以上。
12．分揀到戶(hù)率100％，含手工分揀。
卷煙銷(xiāo)售總結(jié)范文6
煙草在線專(zhuān)稿我是浙江龍游煙草的一名客戶(hù)經(jīng)理，從今年六月份以來(lái)，積極響應(yīng)公司號(hào)召，緊緊圍繞“對(duì)您負(fù)責(zé)、讓您滿意”的浙煙宗旨，并積極配合專(zhuān)賣(mài)管理員、送貨員、電訪員，頂高溫戰(zhàn)酷暑，任勞任怨，扎實(shí)做好轄區(qū)的業(yè)務(wù)訪銷(xiāo)工作，使卷煙銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)合理定量前后的平穩(wěn)過(guò)度，基本完成各項(xiàng)考核指標(biāo)：6月份，我轄區(qū)共銷(xiāo)售各類(lèi)卷煙160.5箱，完成考核任務(wù)的107%，省外煙占總銷(xiāo)量的33.8%；在城區(qū)新紅“白沙”上柜率達(dá)95%以上，在城郊片達(dá)70%以上，城區(qū)片電子結(jié)算率達(dá)78%，各項(xiàng)指標(biāo)與去年同期相比都有所提升。
一、主要成績(jī)
1、緊抓卷煙結(jié)構(gòu)調(diào)整，努力提高省外卷煙所占比重。根據(jù)龍游煙草公司省外煙銷(xiāo)量所占比重不到30%的現(xiàn)狀，我在平時(shí)走訪中，有側(cè)重點(diǎn)地對(duì)省外煙進(jìn)行了上柜，對(duì)黃“芙蓉”、漢“雙喜”，新紅“白沙”，“黃果樹(shù)”系列，一品“黃山”等，著重進(jìn)行卷煙包裝、口味、價(jià)格等方面的宣傳，不但讓零售戶(hù)進(jìn)一步認(rèn)識(shí)這些省外煙的特點(diǎn)，同時(shí)還讓消費(fèi)者更多的了解省外的品牌卷煙，以提升省外煙的銷(xiāo)量比重。
2、密切注視大戶(hù)及一些銷(xiāo)售異常戶(hù)經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)。對(duì)銷(xiāo)量有異常的零售戶(hù)，盡快找出原因，及時(shí)與零售戶(hù)取得溝通；對(duì)發(fā)現(xiàn)有違規(guī)經(jīng)營(yíng)的零售戶(hù)，則以?xún)艋瘑蔚男问剑皶r(shí)與專(zhuān)賣(mài)管理員取得聯(lián)系，將出現(xiàn)的問(wèn)題盡快得到解決。
3、客戶(hù)投訴熱線宣傳到位。同時(shí)將我們自己的手機(jī)告知轄區(qū)內(nèi)每一位零售戶(hù)，以便和零售戶(hù)溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。
4、積極做好訪銷(xiāo)服務(wù)工作。堅(jiān)持卷煙供應(yīng)合理定量，在貨源供應(yīng)、服務(wù)上一視同仁，經(jīng)常性地提醒零售戶(hù)做好訂貨前的準(zhǔn)備工作，以提高訂單的準(zhǔn)確率，并鞏固卷煙明碼標(biāo)價(jià)。
5、與廣大守法卷煙零售戶(hù)經(jīng)常聯(lián)系、溝通，以取得他們的信任，從而更深入的了解市場(chǎng)行情，為公司業(yè)務(wù)開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)提供決策。
6、與電訪員及時(shí)溝通。如遇天氣不好或在訂貨時(shí)出現(xiàn)差錯(cuò)，我主動(dòng)與電訪員取得聯(lián)系，對(duì)有困難的卷煙零售戶(hù)，及時(shí)到零售戶(hù)店中幫助訂貨。
二、存在的問(wèn)題
1、零售戶(hù)卷煙訂單出現(xiàn)差錯(cuò)較多。卷煙品種多，電訪員訂貨時(shí)速度太快，較多的零售戶(hù)講龍游方言而不會(huì)講普通話，在訂貨時(shí)電訪員沒(méi)有及時(shí)核實(shí)零售戶(hù)所訂卷煙的數(shù)量和品種，電信線路出故障等等原因會(huì)導(dǎo)致訂單出現(xiàn)一些差錯(cuò)。
2、假煙銷(xiāo)售比較猖獗。“某某店里賣(mài)假煙”是我們?cè)谄綍r(shí)走訪中聽(tīng)到較多的話。合理定量后，經(jīng)煙大戶(hù)的貨源受到嚴(yán)重壓縮，大戶(hù)的貨源短缺現(xiàn)象日趨明顯，而經(jīng)煙大戶(hù)又不甘心將已占有的一部分市場(chǎng)份額拱手相讓?zhuān)谑蔷拖敕皆O(shè)法亂渠道購(gòu)進(jìn)非法卷煙，其中大部分為假煙，從而導(dǎo)致目前私假卷煙比較猖獗。近期假冒卷煙以“紅雙喜”、軟“牡丹”、明珠“西湖”、軟“新安江”、老“雄獅”、硬長(zhǎng)嘴“利群”、“雙葉”及“三五”等最為常見(jiàn)，對(duì)公司的業(yè)務(wù)開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)形成較大沖擊。
3、大戶(hù)到小戶(hù)處購(gòu)煙加劇。目前出現(xiàn)部分小戶(hù)為大戶(hù)代訂貨現(xiàn)象，也有較多大戶(hù)到小戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的現(xiàn)象，原因是有些小戶(hù)某些品牌賣(mài)不了，看到有錢(qián)賺，就賣(mài)給大戶(hù)，大戶(hù)就以高于公司批發(fā)價(jià)每件5元、10元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。
4、緊俏煙的供需矛盾主要為薄荷類(lèi)卷煙綠“雙葉”。進(jìn)入六月份，綠“雙葉”需求量逐日上升，綠“雙葉”的供需矛盾日趨明顯。由于綠“雙葉”的口味不比薄荷“五一”差，價(jià)格比薄荷“五一”價(jià)格低2元/包等原因，比較多的消費(fèi)者選擇了綠“雙葉”。
三、下月的工作計(jì)劃
1、密切注意合理定量后卷煙市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，重點(diǎn)走訪農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)與綜合市場(chǎng)。
2、進(jìn)一步做好電子結(jié)算工作，提醒卷煙零售戶(hù)主動(dòng)訂貨，使得電子結(jié)算率和訂單成功率能夠上一個(gè)新臺(tái)階。
3、做好零售戶(hù)的卷煙標(biāo)價(jià)簽的更換工作。目前零售戶(hù)的卷煙標(biāo)價(jià)簽破舊現(xiàn)象較嚴(yán)重，在下月的訪銷(xiāo)中，需要及時(shí)更新。