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賣場管理制度范文1

世界頂級的投資家、世界股王沃倫·巴菲特說過一句名言“當(dāng)企業(yè)有形資產(chǎn)預(yù)期產(chǎn)生的價值大大超過市場收益率時，企業(yè)的價值就遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于有形資產(chǎn)的價值”。當(dāng)您看完這本商務(wù)計劃書，是否可以作這個斷言呢？！

一、便利店的潛力及趨勢

近年來，由于大型賣場的數(shù)量不斷增加，中小型賣場由于在商品品種以及經(jīng)營項目、經(jīng)營理念的落后，加上經(jīng)營成本居高不下，導(dǎo)致生存空間越來越小，從而引發(fā)了業(yè)態(tài)的變革，從而產(chǎn)生了居于超市和小型雜貨鋪另外一種業(yè)態(tài)——便利店。

便利店主要是為方便周圍的居民或是人群而開設(shè)的一種小型超市，是生存于大型綜合賣場及購物中心的商圈市場邊緣的零售業(yè)態(tài)。

以經(jīng)營項目齊全及經(jīng)營日用快速消費品為主的一種零售業(yè)態(tài)，主要開設(shè)于各社區(qū)及流動人口教多且以快速消費商品的地方，或?qū)W校附近。商圈范圍一般只覆蓋周圍200M的范圍。

便利店的經(jīng)營應(yīng)緊緊抓住大型賣場的市場空白點，以方便消費者為前提，為消費者提供一個方便、快捷的購物環(huán)境，以此來贏得消費者。

主要經(jīng)營快速消費食品，日用品，書報，收費業(yè)務(wù)代辦，面點，果蔬等商品。

因為他具有超市的經(jīng)營特點，雜貨鋪的經(jīng)營成本價格優(yōu)勢及便利優(yōu)勢，迅速贏得了消費者的青睞，因而得以快速發(fā)展，并形成了連鎖化經(jīng)營。

未來隨著生活節(jié)奏的不斷加快，一是綜合的大型賣場，一是方便快捷的便利店經(jīng)營應(yīng)是零售行業(yè)發(fā)展趨勢。

國內(nèi)由于經(jīng)濟收入水平比較低下，起步較晚，所以在便利店業(yè)態(tài)目前尚沒有很突出的企業(yè)，大家都在邊做邊摸索，導(dǎo)致業(yè)態(tài)的發(fā)展緩慢。

二、選址

（一）商圈理念

便利店的商圈一般是位于店鋪的直線距離0---200米內(nèi)，超過200米的效果就比較差了，經(jīng)營面積一般在60---200平方。

（二）經(jīng)營選址

一般都在社區(qū)（擁有自己的商圈）及路邊的人氣比較旺的地方，或是大賣場旁邊（借助人家的商圈），以此來達(dá)到自己的經(jīng)營贏利。

三、投資計劃

（一）CI設(shè)計

1、企業(yè)標(biāo)識

要明顯的體現(xiàn)出便利店的經(jīng)營信息，要符合便利店的經(jīng)營特點，并且要能有效的結(jié)合現(xiàn)有的資源來設(shè)計企業(yè)的CI。

既要體現(xiàn)出陽光超市的經(jīng)營特點來設(shè)計連鎖經(jīng)營的便利店的企業(yè)標(biāo)識。

2、企業(yè)理念

為大眾提供便利購物條件

為消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

為消費者提供適合的商品

（二）投資計劃

1、固定設(shè)施

天花——便利店的裝修不必講究奢華，只要符合自己的經(jīng)營特點，且能達(dá)到給顧客留下清潔，舒適的環(huán)境即可，一般只需要使用白色天花頂或者其他暖色的天花頂即可，但是在布局裝飾時比較講究搭配，比較常見的有白色膩子頂，或者是石膏板。

地面——便利店由于營業(yè)的時間比較長，加上其基本都是以銷售日常食品為主(食品的銷售占50-60%)，要求店堂的色彩要比較淡雅明快清新，地面由于燈光的反射效果，一般要求店面地板以素色，淺色為主，一般使用乳白色或是米黃色的地板。

招牌——便利店的招牌一般等同于店面的臨街寬度，制作時不用考慮豪華，只需符合自己特點，能有效的契合企業(yè)的經(jīng)營特點，且能符合便利店本身的特征，必要時為節(jié)約成本還可以考慮由企業(yè)贊助制作。

店前的地面——只要平整，容易搞好衛(wèi)生，不至于使灰塵太多即可，一般會用素色地板或是直接使用水泥地面。

墻面DD為保證店堂的光度，便利店一般使用白色仿瓷作為墻面的裝飾色調(diào)，還可以以突出商業(yè)氣氛為目的，使用廣告圖來裝飾，使用廣告圖時一般要求使用反光度較高的燈箱片。

照明DD白色或暖色的色彩為主，比較多的都是使用白色的日光燈管，正常情況下，需要保持10－15平方一根燈管即可使光度符合經(jīng)營需要。

音響DD為保證顧客的舒適的購物心理情緒，便利店一般都配備有小功率的音響，并且主要以開放舒緩的背景音樂。

2、經(jīng)營設(shè)備

電腦DD一般每店配備收銀機一臺，其功能兼具前后臺，無需另行配備專門的后臺操作系統(tǒng)。

軟件DD與總部實行連網(wǎng)，各店統(tǒng)一使用軟件系統(tǒng)，以方便總部對其進行管理監(jiān)控，并且總部能根據(jù)系統(tǒng)來進行庫存管理。

收銀臺DD收銀臺兼管理人員工作臺。

貨架DD以平方數(shù)計，每4－4.5平方需要一組貨架，貨架只需使用一般的貨架即可。

冰柜DD因便利店是方便于就近的居民，故便利店一般都備有2個冰柜，一個是飲料啤酒柜，另一個作為冰激凌專用冰柜。

其他設(shè)備DD如書報柜，糕點柜，根據(jù)經(jīng)營的項目需要來進行設(shè)備的增加。

3、商品

便利店的商品結(jié)構(gòu)中，食品占比50％，日用化妝品20％，日用百貨20％，其他10％, 約需單品數(shù)2000至3000種。

（三）經(jīng)營理念

1、符合目標(biāo)消費者需求DD便利店因為都是經(jīng)營的快速消費品，一般選擇在店鋪范圍內(nèi)比較常銷的商品作為其經(jīng)營商品，主要講究庫存小，周轉(zhuǎn)要快

2、為消費者提供方便DD就近的購買條件，可適當(dāng)考慮送貨上門，經(jīng)營項目要根據(jù)周圍居民的需求來進行商品配置

四、管理運營

1、 制度管理

在連鎖便利店的經(jīng)營過程中，管理與效益是密切相關(guān)的，因此，制度化的管理在運營過程中是相當(dāng)重要的

相關(guān)的管理制度有：

出勤制度

衛(wèi)生管理制度

報表管理制度

能耗管理制度

設(shè)備管理制度

固定資產(chǎn)管理制度

采購管理制度

現(xiàn)金管理制度

工資的發(fā)放管理規(guī)定

員工的擔(dān)保制度

管理人員的權(quán)限規(guī)定

員工的獎懲制度

員工工作制度

貨架作業(yè)管理制度

商品配送管理制度

倉庫管理制度

會議管理制度

耗材領(lǐng)用管理制度

通訊器材及設(shè)備管理制度

2 商品管理

為維護企業(yè)的形象，保證顧客在店內(nèi)能買到合乎自己要求的，新鮮的商品，相關(guān)的制度有：

商品的進場制度

商品的銷售報表

采購報表

滯銷報表

暢銷商品統(tǒng)計表

關(guān)于商品的獎罰制度

商品的配備申報制度

臨近商品的處理

商品銷售考核

促銷商品的管理制度

3 庫存管理

因便利店的商品周轉(zhuǎn)量很小，所以在經(jīng)營過程中嚴(yán)格的商品管理制度能有效的杜絕商品的滯銷，和提高商品的周轉(zhuǎn)率，建立有效的商品配送機制，相關(guān)的制度有

庫存報表管理

庫存的限制

商品的周轉(zhuǎn)周期與庫存的參考

調(diào)貨申請表

退貨管理規(guī)定

庫存周轉(zhuǎn)考核

商品配送管理制度

滯銷商品考核

4 系統(tǒng)管理

系統(tǒng)化，信息化，數(shù)字化的管理能有效的減少商品的損耗，加強店與店之間的溝通頻率，能快速的實現(xiàn)商品的流轉(zhuǎn)，從而使資金的流轉(zhuǎn)更加有效，促進企業(yè)的良性發(fā)展，因此連鎖店必須將其電腦系統(tǒng)進行連網(wǎng)統(tǒng)一管理，以提高工作準(zhǔn)確率和工作效率，相關(guān)的制度有

操作員的管理規(guī)定

操作員的權(quán)限

操作員的保密規(guī)定

營業(yè)額與員工工資的關(guān)系制定

a)損耗管理

制定有效的防損制度，提高員工的防損意識，發(fā)揮員工的防損積極性，有效的防損降耗措施，相關(guān)的制度有

員工內(nèi)盜的處理意見

損耗的管理規(guī)定

損耗的獎懲制度

耗材管理

關(guān)于盜損的管理規(guī)定

b) 促銷管理

實行統(tǒng)一的促銷政策，有利于增強企業(yè)的形象，促進商品的銷售，有利于整合促銷資源，實現(xiàn)資源利用的合理化，充分化．相關(guān)的制度有

促銷管理規(guī)定

促銷的申請

促銷的執(zhí)行考核

五 投資分析

預(yù)算按120平米計算（單店）

1　A 固定設(shè)施：首期（即開業(yè)前）

天花＋墻面：直接刮膩子（120＋120）3.5／平方＝840元

水電設(shè)備：2500元

地板；120平方6＋600＋120平方12＝2760元

鋪面外：2030平方＝600元

店招：20平方30＝600元

合計840＋2500＋2760＋600＋600＝7300元

B 經(jīng)營設(shè)備

貨架：28020＋18030＝11000元

電腦收銀設(shè)備：3500＋500＋800＝4800元

冰柜：18002＝3600元

軟件：15002＝3000元

分?jǐn)偪偛窟B網(wǎng)費用：2000元

收銀臺：1000元

煙柜：400元

酒柜；600元

電話初裝費：2003＝600元

其他設(shè)備；1000元

合計11000＋4800＋3600＋3000＋2000＋

1000＋400＋600＋600＋1000＝28000　元

C 租賃押金；2000元

D 消防設(shè)備：2000元

總投入7300＋28000＋2000＋2000＝39300元

2　經(jīng)營成本及經(jīng)營費用

租金DDDDD－800—1000元／月

稅DDDDDD－500元(國稅)+200(地稅)=700／月

工商管理DDDD150元月

水DDDDDDD50元／月

電DDDDDDD800元／月

工資DDDDDD5004＝2000元／月

耗損預(yù)估DDDD500元／月

總部配送費DDD400元／月

總部管理費用DD400元／月

其他費用DDDD300元／月

合計1000＋700＋150＋50＋800＋2000＋500＋400＋400＋300＝6300元／月

3 營業(yè)效益

預(yù)計營業(yè)額1000DD1500元／日

月計營業(yè)額40000元

營業(yè)利潤4000022％利潤率＝8800元

營業(yè)外收入500元／月

合計效益8800＋500＝9300元

4 貨值800元／平方120平方＝96000元

5 后期開業(yè)后的追加投入30000元

6 收益分析

收益＝效益－費用＝9300－6300＝3300元／月

年收益＝3300／月12月＝39600／年

不可預(yù)計費用5000元／年

實際預(yù)計收益39600－5000＝34600元／

總投入＝首期投入＋后期追加＝39300＋30000＝69300

年回報率＝年收益總投入＝3460069300＝0.4992

預(yù)計收回投入需2年

四 項目可行性

行業(yè)的發(fā)展趨勢及社會經(jīng)濟的發(fā)展水平的上升，使項目的可行性更加強烈，鑒于此，推薦涉入此行業(yè)并形成連鎖化經(jīng)營，在本地市場尚未成熟之際搶占行業(yè)的制高點

五 風(fēng)險規(guī)避

由于行業(yè)風(fēng)險的不確定性，因此，建議在開業(yè)之后3個月，可以通過核算將店面執(zhí)行承包經(jīng)營，具體方式待定，前提是統(tǒng)一采購，統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一經(jīng)營，可通過下述方式來執(zhí)行降耗從而實現(xiàn)降低風(fēng)險的目的，且能提高員工的工作積極性．

A方案；員工入股

B方案；前期投資算做風(fēng)險投資，由員工進行擔(dān)保抵押經(jīng)營，自負(fù)盈虧

C方案；以委托經(jīng)營的模式交給員工經(jīng)營，多勞多得，上交費用

D方案；繳納承包金的形式進行承包經(jīng)營

六 投資解析

1. 前期投資

固定設(shè)施及營業(yè)設(shè)施,可以利用部分現(xiàn)有的設(shè)備，以降低其投入

賣場管理制度范文2

觀察員：張帆

特邀嘉賓：北京美食美譽營銷管理策劃機構(gòu)董事長 陳崖楓（1999年創(chuàng)辦北京幸福之光商貿(mào)有限公司，目前已成為北京地區(qū)副食行業(yè)最具影響力的商超經(jīng)銷商之一；2007年創(chuàng)辦北京美食美譽營銷管理策劃機構(gòu)，是以一線實戰(zhàn)經(jīng)驗為食品生產(chǎn)及經(jīng)銷商企業(yè)提供咨詢服務(wù)的專業(yè)機構(gòu)）

嚴(yán)把招聘關(guān)，知人善用

觀察員：歡迎各位朋友來到《贏在終端》。上期我們探討了糖酒會后產(chǎn)品如何上架。產(chǎn)品上架之后，為了推動銷量，相信不少朋友都會做一些促銷活動，自然離不開促銷員。據(jù)我了解，現(xiàn)在招聘促銷員，途徑主要有網(wǎng)絡(luò)招聘、人才市場招聘、其他商貿(mào)公司挖人這三種，除此之外，還有哪些途徑可以？

陳崖楓：隨著市場競爭的加劇，很多企業(yè)想出了很對有效的招聘途徑，例如：有的私營企業(yè)會從“老家”招聘一些當(dāng)?shù)氐娜藛T經(jīng)過培養(yǎng)后上崗；吸收“40”“50”下崗及退休人員；直接到職業(yè)學(xué)校招聘在校學(xué)生；通過街道組織的社區(qū)待業(yè)人員與企業(yè)推薦會選拔合適人員；老員工介紹等各種方式解決人員需求不足的缺口。在企業(yè)人才梯隊發(fā)展規(guī)劃中，也可以先把入門的業(yè)務(wù)人員先安排在促銷崗位，以適應(yīng)以后的工作磨礪。

觀察員：促銷員是一個流動性很強的職業(yè)。您認(rèn)為通過什么途徑招聘來的促銷員素質(zhì)更高，更能長期留用？

陳崖楓：這個話題，確實值得企業(yè)探討。舉一個很簡單的例子：某企業(yè)的促銷人員流動性非常大，工作不積極主動，各項業(yè)務(wù)指標(biāo)經(jīng)常不能達(dá)成。違反企業(yè)管理制度的事情時有發(fā)生，對企業(yè)牢騷滿肚，有的離職人員甚至還會帶動其他人員一起“反水”。然而就是這些問題員工，到了另為一家企業(yè)好似脫胎換骨一般，這是為什么？

經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，另外那家企業(yè)有一套很好的促銷員管理激勵制度，并且在人力資源管理方面做得也很到位，從員工招聘引進的把關(guān)，到定期組織促銷人員進行企業(yè)向心力培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)、實踐管理培訓(xùn)、制度培訓(xùn)等作的井井有條；加之企業(yè)的文化和軟環(huán)境的感染、配合以規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化和制度化的管理，人員流動很低。

從上面的例子我們可以看出留住員工、激發(fā)員工的工作積極性更多的是要從企業(yè)自身找差距發(fā)現(xiàn)問題。當(dāng)然對新進員工的把關(guān)是很重要的，人力資源部門要切實做好人員招聘甄選工作，培訓(xùn)工作，再加之系統(tǒng)的培養(yǎng)和企業(yè)文化的熏陶，制度化的績效考核和崗位管理，合理的新酬福利。我相信任何一個員工都希望在這樣的企業(yè)工作，流動性也會大大降低的。

觀察員：隨著賣場的不斷發(fā)展，賣場的形式越來越多樣化。一個城市的商超賣場，大致可分為外資品牌、國產(chǎn)大型連鎖、當(dāng)?shù)剡B鎖幾種，不同的賣場是否要安排不同的促銷員？如果是，是按照哪些標(biāo)準(zhǔn)將促銷員派駐到不同賣場的？

陳崖楓：的確，經(jīng)銷商在安排促銷人員的時候大多會考慮因賣場不同，性質(zhì)不同結(jié)合促銷人員的個人條件進行工作安排。

首先從性別上看，經(jīng)銷商一般都會從經(jīng)營產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性來考慮男女比例，例如調(diào)料制品的促銷人員大多為女性，電器商品多為男性；勞動量大的多為男性，銷售推廣方面多為女性。

其次，企業(yè)一般也會從年齡上進行促銷人員的考慮，例如，從年齡上可分為三個層面，18歲到23歲左右的女性適合作促銷推廣工作，25歲到35歲適合作銷售推廣工作，而40歲以上更適合做產(chǎn)品的說服性銷售工作。

需要注意的是，經(jīng)銷商不能盲目的追求高學(xué)歷、高素質(zhì)，一般企業(yè)選拔促銷人員是要求高中到大專學(xué)歷就比較適合。工作經(jīng)驗上企業(yè)一般也會慎重考慮，一名好的促銷人員可以給企業(yè)帶來豐厚的銷售匯報，良好的人脈關(guān)系和嫻熟的銷售技巧、溝通能力是通過多年的銷售工作取得的。

介于以上分析，一般經(jīng)銷商會把終端進行一個排列，根據(jù)賣場的條件不同，進行分配，例如，銷售量大、競爭力度較高、管理嚴(yán)格的賣場，經(jīng)銷商會安排23歲到35歲左右的人員，因為這個層面的人，在工作經(jīng)驗、溝通能力、環(huán)境的適應(yīng)性上具有很大優(yōu)勢。而對于企業(yè)產(chǎn)品進行促銷推廣目的時候，18歲到23歲的員工又能發(fā)揮體力充沛，適應(yīng)能力強，親和力強的特點。

上崗后的培訓(xùn)不容忽視

觀察員：招聘完成了，下一個環(huán)節(jié)是新員工培訓(xùn)。在培訓(xùn)過程中，哪些應(yīng)該作為重點？

陳崖楓：現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營管理中，培訓(xùn)已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的一個重要環(huán)節(jié)，通過組織有計劃的實施有助于員工學(xué)習(xí)與工作相關(guān)能力的培訓(xùn)，可以有效地改進員工的知識，技能、工作態(tài)度和行為，從而使其發(fā)揮更大的潛力以提高工作績效。據(jù)美國權(quán)威機構(gòu)調(diào)查，每投入一美元的培訓(xùn)可以產(chǎn)生50元的回報。

對于一個重視企業(yè)員工培訓(xùn)的企業(yè)，主要由四部分組成有效培訓(xùn)架構(gòu)，第一部是入職培訓(xùn)，旨在培養(yǎng)促銷人員對企業(yè)文化的了解和企業(yè)制度的了解。經(jīng)過培訓(xùn)的員工，增強了企業(yè)意識，團隊意識，最大的發(fā)揮個人主動性和能供性，并且快速適應(yīng)企業(yè)的環(huán)境和快速融入到團隊之中。

第二部分就是在職培訓(xùn)。通過在職培訓(xùn)，旨在提高員工的工作技能提高工作質(zhì)量，熟悉本崗位的標(biāo)準(zhǔn)要求，遵守企業(yè)制定的崗位管理標(biāo)準(zhǔn)，增加員工的相信力，從而保證員工發(fā)揮最大的工作潛力。

第三部分是脫崗培訓(xùn)，旨在更一步提高員工較為全面的管理能力，工作能力和其他工作中必備的技能，成為企業(yè)的核心員工。

第四部分是交換培訓(xùn)，作為企業(yè)培養(yǎng)的核心員工，針對不同崗位，不同部門有了更深一步的了解，使之達(dá)到企業(yè)剛快，更高，更有效的工作理念。

在對促銷員培需過程中，應(yīng)該把新招聘的員工的培訓(xùn)重點放在前兩個中：通過入職培訓(xùn)，可以降低員工的離職率，增加促銷人員對企業(yè)的忠誠度，全面了解企業(yè)的理念和制度；通過在職培訓(xùn)可以讓促銷人員更多的學(xué)習(xí)到銷售知識，銷售技巧，崗位標(biāo)準(zhǔn)及如何合格的完成本職工作。培訓(xùn)后企業(yè)還要建立培訓(xùn)轉(zhuǎn)化的工作，確保培訓(xùn)員工能把學(xué)習(xí)到的知識實地用到工作中。　觀察員：促銷員上崗后，如何安排后續(xù)培訓(xùn)，保證其營銷思路符合商家的經(jīng)營思路，并保證其工作熱情的高漲？

陳崖楓：員工上崗后，商貿(mào)公司應(yīng)及時有效開展促銷人員在崗培訓(xùn)，通過指導(dǎo)、監(jiān)督、幫助的方式開展工作，受終端管理及門店所在地位置遠(yuǎn)近不一的限制，應(yīng)及時開展現(xiàn)場培訓(xùn)和崗位培訓(xùn)的工作。如，每月組織二至三次促銷人員到公司本部進行工作總結(jié)及相關(guān)的產(chǎn)品、工作技能、工作經(jīng)驗交流、禮儀、溝通、新制度、勵志、客戶投訴等方面的培訓(xùn)。促銷人員在崗期間，公司培訓(xùn)人員應(yīng)協(xié)同相關(guān)部門現(xiàn)場指導(dǎo)，例如陳列技巧、口頭推銷技巧等，傳達(dá)企業(yè)新的銷售理念、新的企業(yè)精神，監(jiān)督管理促銷人員的現(xiàn)場工作如：規(guī)范門店操作、庫存及訂貨管理等，并及時對促銷人員提出的問題和困難予以幫助，這樣企業(yè)作到位，員工滿意度增加，其工作熱情會更加高漲。

物質(zhì)獎勵和精神滿足同樣重要

觀察員：傳統(tǒng)的促銷員工資一般都由基本工資+提成構(gòu)成，很容易造成促銷員情緒波動、消極怠工的情況。如何對其工作成績進行考核較為科學(xué)，激發(fā)其工作動力？

陳崖楓：企業(yè)效益應(yīng)與員工的利益掛鉤，合理的有效的績效考核方式會讓員工感到付出有回報，工作自然賣力。所以，企業(yè)在制定薪金制度時不僅要合理，還需要引進銷售業(yè)績審核制度，對員工的工作品質(zhì)、工作量、工作能力、銷售量、工作態(tài)度、責(zé)任度和協(xié)調(diào)性進行審核，充分激發(fā)員工的工作積極性。

企業(yè)要有人性化關(guān)懷。企業(yè)的管理越人性，員工越能把企業(yè)的事情當(dāng)成自己的事情。另外有效的激勵是必不可少的，一方面是物質(zhì)獎勵，一方面是精神獎勵。對表現(xiàn)優(yōu)秀的員工給予一定的物質(zhì)及金錢的獎勵，對作出突出貢獻(xiàn)的個人頒發(fā)獎?wù)潞酮劷穑粌H對員工本人或其他人都會有促進作用。

觀察員：優(yōu)秀的促銷員經(jīng)常面臨被其他商貿(mào)公司挖墻腳的情況，經(jīng)銷商反復(fù)招人也會增加成本，怎樣才能讓促銷員成為公司真正意義上的員工？

陳崖楓：想要擁有高效高忠誠度的促銷員團隊，可以從以下幾個方面入手。

第一，促銷員的薪酬制度要合理；促銷員的薪資是一種投資，能最快速產(chǎn)生效益的投資。第二，營造一個團結(jié)的氛圍；促銷員是需要歸屬感的，多組織團隊活動，讓她們感覺到公司對她們的重視；經(jīng)常有組織活動的促銷員是讓人羨慕的。第三，一套賞罰分明的管理制度；辦事處的管理一定要公平、公正、公開，讓她們知道什么是獎勵，什么是不可碰觸的“火線”。第四，日常培訓(xùn)非常重要，但這種培訓(xùn)要講究方法，不同的時期的促銷培訓(xùn)應(yīng)區(qū)別開來；如新員工的入職培訓(xùn)很重要，除產(chǎn)品知識外，公司的介紹一定要全面，公司的歷史、公司的戰(zhàn)略、公司的文化、公司的理念、公司的日常管理制度等等，一定要講透。新員工入職后，要有優(yōu)秀促銷員幫帶，這個方法很奏效，不僅能樹立優(yōu)秀促銷員的典型，激勵后進；還可滿足人“好為人師”的心理需求。在中國，典型的力量是無窮的。

觀察員：有經(jīng)銷商為了達(dá)到最佳的促銷效果，在賣場派駐5、6個促銷員，這種人海戰(zhàn)術(shù)是否有效？成本與效果之間，如何盡量達(dá)到平衡？

陳崖楓：的確，在賣場中可以見到這樣的企業(yè)，在賣場中設(shè)置了多個促銷崗位，這種方式的確帶來了較好的作用，我們來分析一下優(yōu)缺點：

賣場管理制度范文3

1、 疾病之一：低價促銷癥

癥狀：品牌產(chǎn)品在平價藥品超市的售價低于其他賣場的價格的方式競爭，或者對平價藥品商超對拿自己的產(chǎn)品打價格戰(zhàn)視而不見，不聞不問。

病因：賣場有意拿品牌產(chǎn)品降低價格作為引客品種。企業(yè)迫于賣場壓力；迫于競爭對手的競爭行為，企業(yè)為提升銷量不降價競爭；平價商超的低價產(chǎn)品不是自己供貨的，異地調(diào)貨，因此當(dāng)?shù)剞k事處對于其低價采取不與理睬的態(tài)度。

危害：低價格競爭是把雙刃劍，一降名牌的形象。二降產(chǎn)品檔次，三降產(chǎn)品利潤，四將操作空間，五降商業(yè)積極性，批價應(yīng)聘超市的低價，會引起當(dāng)?shù)剡B鎖跟進，引發(fā)價格地震，當(dāng)大部分藥店跟著降價，價格體系就會走低，批零差價趨于縮小。價差就象水有壓力差才能流動一樣，當(dāng)進貨價和出貨價一樣甚至倒掛時，賣場也就失去了銷售該產(chǎn)品的動力。產(chǎn)品也就離死亡不遠(yuǎn)了，自然銷量就下降。

處方：一是企業(yè)必須樹立必須干預(yù)價格體系的思想，不管產(chǎn)品從哪里來，不管是那個環(huán)節(jié)導(dǎo)致產(chǎn)品了低價，都必須強力干預(yù)，總部可以變更考核體系，只要是在本市場銷售的，不管貨物來源，一律把對其價格維護和銷售量作為績效考核的依據(jù)之一。二是以促銷資源作為條件，換得平價藥品超市提升和保持價格體系。比如深圳市金活醫(yī)藥有限公司經(jīng)銷的京都念慈庵蜜練川貝枇杷膏，在海口市的一些平價藥品賣場，就采取和其他產(chǎn)品聯(lián)合的方式，提供品牌產(chǎn)品銷售和展示專區(qū)，標(biāo)明這是專銷區(qū)，無人促銷，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，效果不錯。三是設(shè)立價格維護基金，平價藥品超市只要維護價格穩(wěn)定在在一定幅度，就給予其獎勵，否則不但不獎，還要處罰或者不給任何支持。

2、 疾病之二：過度促銷依賴癥

癥狀：頻繁在平價藥品超市進行促銷活動，凡節(jié)假日促銷活動必跟，形成促銷依賴癥，不促銷就沒有銷量。這是典型的過度促銷。正好迎合了平價藥品超市：“月月有主題、周周有活動，天天有促銷”的經(jīng)營策略。當(dāng)然平價藥品超市也把收取促銷費作為一種贏利來源。

病因：過分依賴平價藥品超市的銷量。不懂腦筋作市場溝通，因此過分依賴促銷；迫于平價藥品超市有壓力。

危害：傷害品牌形象；平價藥品超市經(jīng)常促銷只是搶占了自己產(chǎn)品在周邊藥店的生意，并未擴大市場容量；搶奪了其他市場溝通活動的投入資源，此外促銷的禮品多為日用快速消費品，與我們自己銷售的藥品沒有任何關(guān)系，因此效果值得認(rèn)真研究。

處方：不把促銷經(jīng)常化，只在特殊的節(jié)假日和旺季進行促銷；二是進行差異化促銷，制定完全不同于其它企業(yè)的促銷活動。比如深圳市金活醫(yī)藥有限公司與深圳海王星辰連鎖藥店合作，2005年在深圳社區(qū)開展了50場產(chǎn)品知識與疾病防治宣傳活動，變促銷為消費者溝通，以培養(yǎng)市場，同時也把終端前移到社區(qū)，而不是在終端搞促銷。

3、疾病之三：住店促銷無效癥

癥狀：看到其它競爭產(chǎn)品派住店促銷攔截自己的產(chǎn)品銷售，于是也跟著進行住店促銷工作，但最后發(fā)現(xiàn)效果都不是很大。投入產(chǎn)出比更是不合算。

病因：品牌產(chǎn)品的銷量基本上不會有很大波動：原因有二：一是品牌產(chǎn)品價格都是偏高的，其目標(biāo)消費群基本上是固定的；二是品牌產(chǎn)品大多是指名購買的，有無人推薦差異不大；第三是住店促銷操作模式大都是較差大、操作空間大的產(chǎn)品，住店促銷人員的素質(zhì)和說服能力是需要培訓(xùn)和長期演練才能提高的，品牌藥品基本不熟悉這一操作模式。

危害：降低品牌現(xiàn)象，因為住店促銷員為了提升銷量和自己的提成，胡亂推薦，過度推薦在所難免；提高投入產(chǎn)出比。

處方：品牌藥品不能在平價藥品超市等超級終端派駐住店促銷員的做法，有損于品牌形象。正確的做法有三：一是想法和平價藥品超市談判，設(shè)立品牌藥專銷區(qū)，不降價也不打價格戰(zhàn)，更不派駐住店促銷。比如深圳市金活醫(yī)藥在海南海口的批價藥品超市，就是采取這一方法的。二是強力談判，給予價格和銷量維護基金，只要達(dá)到銷量就給予返利，迫使店方給其它廠家的住店促銷下達(dá)工作指令：在推薦自己產(chǎn)品的同時，必須完成品牌產(chǎn)品的銷量多少。否則不接受其住店。這樣自然就化解了終端攔截。三是把住店促銷發(fā)展為自己的產(chǎn)品的兼職促銷員。 　　4、疾病之四：終端陳列無效癥

癥狀：在藥品超級終端花費不菲的費用進行大面積陳列、各種POP、堆頭等活動。

病因：攀比其它廠家終端陳列和產(chǎn)品展示活動，對銷量下降的本質(zhì)原因不清楚，企圖通過陳列展示來提高銷量。

危害：提高了企業(yè)的投入產(chǎn)出的費用比。

處方：藥品是理性消費品，不同于快速消費品，現(xiàn)場的生動化對于銷量提高是沒有什么太大的作用的。此外，在有住店促銷攔截的平價藥品超市，你做多少陳列都是白搭。

5、對超級大終端不予理睬癥

病癥：對于超級大終端的低價促銷、特價銷售等不聞不問。

病因：主要原因是平價藥品超市銷的貨物，大多不是廠商在當(dāng)?shù)氐霓k事處供貨，也多不是本地商業(yè)供貨，而是異地串貨過來的，企業(yè)在管理方面，自然銷售業(yè)績與提成不歸當(dāng)?shù)剞k事處。因此辦事處沒有積極性去管理。

賣場管理制度范文4

基層管理人員的工作，千頭萬緒，瑣碎而繁雜，回顧今年所做的工作和取得的成績，主要表現(xiàn)在以下四個方面：

一是工作中加強學(xué)習(xí)，提高個人素質(zhì)

俗話說“隔行如隔山”。如何做好樓層主管，對我來說依然是一個全新的課題。為此，我在工作中不斷學(xué)習(xí)、充實自我，做到干一行，愛一行，專一行。首先是要讀好無字之書，向公司的領(lǐng)導(dǎo)、同事和員工學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們的工作方法，管理的技巧，為人處事藝術(shù)等。其次是在日常生活中堅持“多看，多聽，多想，多做”，通過學(xué)習(xí)與實踐的有機結(jié)合，逐步提高自身理論和業(yè)務(wù)素質(zhì)。第三是一直保持著一份火熱的工作熱情，心態(tài)也是以平和為主。我深深的知道，管理者的言行和規(guī)范，也直接影響商戶們的工作激情。作為一名賣場的管理人員，堅決不可以把個人的情緒帶到工作中去。雖然自己做主管時間不算太長，自身的素質(zhì)和管理水平還不是很高，深知要樹立良好的形象，因為我們不僅僅代表著我們自身，更代表著xxx購物廣場的整體形象。一個賣場的正常運轉(zhuǎn)除了其系統(tǒng)、科學(xué)的管理制度外，更重要的是與賣場管理人員執(zhí)行能力，嚴(yán)格監(jiān)督密不可分。在最短的時間內(nèi)，我熟悉了xxx賣場的基本管理程序，從營業(yè)前的晨會、迎賓到營業(yè)中的巡場再到打烊前的送賓及每周的周分析、周總結(jié)，并能夠針對xxx企業(yè)的特點，對這一程式化的管理模式創(chuàng)造性運用，確保在值班時讓賣場在有條不紊中運行。

二是注重規(guī)范管理，提高員工整體素質(zhì)

xxx購物廣場還處于發(fā)展的初期，一切都是百廢待興，在工作中會遇到很多新情況新問題。例如，專柜的營業(yè)員調(diào)動頻繁，新員工對商場紀(jì)律和經(jīng)營業(yè)務(wù)不夠熟悉的狀況等。我在平時的工作中，一貫強調(diào)人性化管理，同時也不斷加強監(jiān)督與執(zhí)行力度。針對很多專柜導(dǎo)購是臨時招聘而來，人員調(diào)動特別勤，新員工紀(jì)律意識淡薄，上班遲到、竄崗、吃東西、帶小孩現(xiàn)象時有發(fā)生這些現(xiàn)象，我首先是從嚴(yán)格要求自己，身先士卒開始。先是做到自己不遲到早退，嚴(yán)格遵守商場的規(guī)章制度;平時多和員工們接觸，盡量幫助他們解決所遇到的問題和困難，拉近和他們的情感距離;絕對杜絕吃拿卡要、占小便宜等不良風(fēng)氣。通過在員工中樹立起良好，來感化和影響員工，樹立管理的威信。沒有規(guī)矩，不成方圓，以規(guī)范管理員工也是商場有序高效運營必不可少的手段。從工作以來，作為基層的管理者，我們發(fā)現(xiàn)了很多問題，以此，我和其他的同事，都在不斷完善各種管理規(guī)章和方法，并真正貫徹到行動中去，嚴(yán)格督促員工按制度行事。通過多用提醒，少用警告，慎開罰單的方法，不斷提高員工的紀(jì)律意識，使部分較為疲沓的員工也能較快地進入工作角色，養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，同時維護了賣場的良好形象。

三是加強現(xiàn)場巡視，保證經(jīng)營秩序良好

主管的工作就是現(xiàn)場，工作內(nèi)容非常具體、瑣碎。這就要求自己必須有較強的責(zé)任心，保證能在經(jīng)營現(xiàn)場對各種具體、瑣碎的工作當(dāng)場進行解決，確保營業(yè)秩序良好運行，給顧客提供一個方便，舒適的購物空間。身為主管，我在工作中非常注重對各品牌商品進行各方面的了解，比如，某品牌市場效應(yīng)、風(fēng)格、定位、成分、價位等等。品牌里面的學(xué)問很大，一個商品銷售好不好取決于各方面的因素，我們做購物中心就一定要了解這些因素，才能盡可能的避免一些問題，提高銷售，創(chuàng)造更大的利益。在自己理解掌握銷售知識的基礎(chǔ)上，我平時也積極為樓層的商戶經(jīng)營銷售提出意見和建議，獲得了很多商戶的認(rèn)可。

賣場管理制度范文5

作為區(qū)域零售商，我們一直比較關(guān)注國美、蘇寧的動態(tài)，尤其是蘇寧和國美先后進駐鄂州市場后，也給我們帶來了不小的壓力。一個企業(yè)如果長期處于一種競爭乏力的狀態(tài)下，很容易產(chǎn)生惰性，緊接著就會出現(xiàn)各種各樣的問題，形成企業(yè)發(fā)展的阻力。從這個角度而言，家電連鎖企業(yè)的進駐，對于區(qū)域零售商來說未嘗不是一件好事，它們帶來的不僅僅是競爭壓力，也帶來了先進的管理經(jīng)驗和運營模式，讓我們能夠近距離學(xué)習(xí)。有壓力才會有動力，這也促使我們不斷創(chuàng)新、努力進步，提高自身的競爭力。大型家電連鎖企業(yè)進駐后，也促進了傳統(tǒng)的區(qū)域零售商在各方面的成長。通過不斷的學(xué)習(xí)和探索，管理水平在持續(xù)提高，促銷方法在不斷創(chuàng)新，利潤狀況越來越好，信心也是越來越足。

優(yōu)化零供關(guān)系

隨著家電連鎖大賣場的快速發(fā)展，風(fēng)華電子正是通過直接從廠家大批量采購，采取買斷、包銷、直營（繞開商）等多種形式降低經(jīng)營成本，減少中間環(huán)節(jié)，通過連鎖的形式節(jié)約管理成本，降低零售價格，從而贏得顧客、贏得市場。

國美蘇寧和供應(yīng)商方面的大協(xié)議，我們沒有辦法相比，但在具體的業(yè)務(wù)層面，供應(yīng)商對傳統(tǒng)賣場的支持是比較具體的。比如促銷活動，一般都會選擇在我們這里做，因為成本相對比較低，一些媒體推廣的資源對我們也會有所傾斜。另外，原來供應(yīng)商給大型連鎖的一些資源如費用、贈品、物料等，我們也在通過一些具體的措施，逐漸爭取到更多的資源支持。

在賬務(wù)方面，我們的對賬支付沒有很繁瑣的手續(xù)。比如在簽字上，我們都是財務(wù)人員集中來簽字，到了時間，供應(yīng)商只要把數(shù)據(jù)確定，兩天的時間內(nèi)就可以劃賬過去，不需要供應(yīng)商去“公關(guān)”。 另外，我們對于零供業(yè)務(wù)往來的管理是非常嚴(yán)格的，雙方之間談判主要就是價格，只要銷售做得好就能保證正常的收益。而大型連鎖的負(fù)責(zé)人畢竟不是老板，在職時間不是很長，很多都是外地人，在位的時候會有自身利益的考慮。當(dāng)然了，在信息化建設(shè)方面，我們需要和大型連鎖企業(yè)很好地學(xué)習(xí)，也在積極地做一些工作。比如國慶節(jié)在做買贈的時候，很多產(chǎn)品買贈的時候，要分?jǐn)傎M用，通常的做法是對開，但多個企業(yè)算下來，數(shù)據(jù)就比較復(fù)雜，要短時間內(nèi)做下來也很不容易。因此我們就做了一個簡單的分?jǐn)傑浖瑪?shù)據(jù)導(dǎo)入系統(tǒng)里面，馬上就可以計算出來雙方的費用，這樣不但透明，也有了爭取費用的憑據(jù)。

創(chuàng)新營銷模式

大型連鎖企業(yè)進駐鄂州市場之后，我們的促銷方法也在不斷的變化和創(chuàng)新。比如一般做促銷活動會有套餐銷售，根據(jù)消費金額來送贈禮。許多連鎖企業(yè)一般的做法是特價機和讓利機型不參加活動，這就造成了廣告上的宣傳口號是滿多少金額送什么贈禮，而當(dāng)消費者實際購買的時候，卻往往由于這款是特價機或者讓利機，不參加活動，不能享受贈禮。消費者很反感這種行為，這樣做給消費者帶來的直接感受就是受到了欺騙。然而當(dāng)時也沒有更好的選擇，因為多數(shù)商家都是這樣做的。所以針對這種情況，我們采取的促銷方式是，不管產(chǎn)品賣什么價，只要是達(dá)到規(guī)定的消費金額，都可以參加活動，按比例獲得贈禮。消費者在實際選擇產(chǎn)品的時候，也非常關(guān)注贈品，雖然表現(xiàn)出來我們送的贈品力度沒有它們大，但由于是實實在在的買贈，他們在購買時只需考慮消費金額是否夠，而不用去擔(dān)心一些不能享受贈品的情形，所以消費者還是非常認(rèn)可，效果也非常好。這樣會有少數(shù)特價機參加套餐銷售時出現(xiàn)虧損，但通算比例不大。而實際測算下來，買贈的費用大概總共費用3.5個點，除去工廠分擔(dān)的一半，實際上只用了不到兩個點。作為區(qū)域零售商，更有條件去嘗試這種創(chuàng)新型的營銷方式。

擴大店面優(yōu)勢

迄今為止，蘇寧、國美、武漢工貿(mào)在鄂州都各有一家店面，風(fēng)華電子也在市區(qū)開出了三家連鎖賣場，并且逐步深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開設(shè)一些連鎖分店。就整個市區(qū)的家電零售占比來看，風(fēng)華電子的占比有50%左右，武漢工貿(mào)次之，國美和蘇寧的總量與工貿(mào)差不多，其它份額是一些小的電器賣場和專賣店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的主要銷售份額還是被當(dāng)?shù)氐纳碳宜紦?jù)。

國美蘇寧的開店策略實際上是很可怕的，他們通過開店不斷地蠶食市場，不斷地提高整體的規(guī)模。隨著房屋價格的增長，租金也在不斷增長，越早占據(jù)這些資源，對于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展就越有利，所以繼續(xù)擴大店面優(yōu)勢就顯得非常重要。

而我們的優(yōu)勢是早期的店面成本要低很多，因為店面多數(shù)是租賃的，在租賃期內(nèi)，店面成本是占有優(yōu)勢的。下一步，我們會考慮繼續(xù)加快連鎖步伐，在擴大城區(qū)店面優(yōu)勢的同時，深入到下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面，開一些連鎖分店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的容量很大，也能帶來很大的銷量。這種規(guī)模優(yōu)勢的擴大，對于我們加快資金周轉(zhuǎn)，提高話語權(quán)，擴大在市場上的影響力等方面，都有著積極的意義。當(dāng)然了，店面的擴張畢竟要受到管理、人才等各方面的制約，所以，管理能力的提升和人才的培養(yǎng)也就變得極為緊迫。

加強管理 培養(yǎng)人才

內(nèi)部管理的問題，實際上包含兩個方面。首先是人的問題；然后就是制度的問題，包括管理制度和激勵制度等，再上一個層次就是企業(yè)文化的建設(shè)。

賣場管理制度范文6

2009年格林姆斯實現(xiàn)銷售額3500多萬,比2008年翻了一番;新開優(yōu)質(zhì)客戶55個,同比2008年也翻了一番,達(dá)到110個;進入全國各大家電連鎖賣場250多個,當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ牡貥?biāo)賣場 380 個;新開了65 個高檔、專業(yè)、健康、良性有效的格林姆斯電熱水器生活體驗專賣店;從而使得格林姆斯在中國快速電熱水器的市場占有率大幅提高,知名度、美譽度和影響力大幅提升。據(jù)中怡康的不完全統(tǒng)計,2010年3月份格林姆斯在快速電熱水器的排名前8名,有些省份排名在前三位;在公司管理和建設(shè)方面,組建完善了格林姆斯管理、銷售及售后的組織架構(gòu),建設(shè)打造了一支團結(jié)、務(wù)實、專業(yè)、激情、拼搏的營銷團隊; 營銷中心各項管理制度及獎懲制度的制定及合理完善,加大制度的貫徹執(zhí)行力度;完善售后部內(nèi)部管理制度,售后服務(wù)管理工作進行一體化管理,通過推行落實“程序化、規(guī)范化、表格化”和嚴(yán)格執(zhí)行制度的管理模式。在全面提升系列產(chǎn)品外觀檔次,功能賣點優(yōu)化和數(shù)字化提煉的基礎(chǔ)上,全新推出3款中高端速熱新品,重點包裝推廣速熱產(chǎn)品。

格林姆斯電器有限公司劉付志成總經(jīng)理在對2009年所取得的成績做了總結(jié)的同時,也尖銳的提出了目前存在的問題:在產(chǎn)品外觀上,2009年我們美化了原有的產(chǎn)品,同時也推出了新品,但是對于當(dāng)今時尚潮流不斷更新的社會,這仍是不夠的。因此,2010年,我們將會在原有的基礎(chǔ)上,加大研發(fā)力度,堅持沿用美國格林姆斯的元素,及結(jié)合亞洲人的喜好,設(shè)計出更多外觀新潮獨特的產(chǎn)品,貼合大眾的需要;2009年的核心指導(dǎo)和銷售策略對格林姆斯的推廣及宣傳已產(chǎn)生一定的成效,但是我們?nèi)孕枰粩嗤晟坪托拚?并繼續(xù)加強市場的多元化推廣,加大宣傳力度,讓我們的資源投放更為合理科學(xué)客觀;在價格體系上,由于我們的價格體系還存在一些不合理的地方,導(dǎo)致流失了部分終端客戶,再加上2009年儲水品牌的價格競爭無序和亂戰(zhàn),造成三、四級市場的開發(fā)難度加大;2009年,我們也存在一些質(zhì)量問題(如線路板,恒溫包等),仍需要我們?nèi)w共同努力,加強質(zhì)量把關(guān),及質(zhì)量監(jiān)控力度。對所提到的問題,劉付志成堅決的表態(tài):必須對發(fā)現(xiàn)和潛在的問題勇敢面對,并及早解決,以便2010年及未來能更大的提升格林姆斯品牌在中國區(qū)市場上的競爭力和知名度。

劉付志成總經(jīng)理還詳細(xì)介紹了市場的銷售、推廣及品牌傳播策略,重點強調(diào)了格林姆斯2010年營銷品牌發(fā)展的六大戰(zhàn)略:

1.2010年～2012年,用三年的時間把格林姆斯打造成為中國速熱式電熱水器第一品牌。

2.繼續(xù)穩(wěn)固和夯實格林姆斯品牌在中國速熱式電熱水器的倡導(dǎo)者和領(lǐng)導(dǎo)者的地位。

3.全國市場堅持“高舉高打”、“決勝在終端”、“終端加渠道,終端出形象,渠道上銷量”、“銷售無定式,全面創(chuàng)新和拓展銷售渠道”之營銷策略。

4.集中強勢兵力全力開拓華東、華北、華中、東北、華南及西南等重要區(qū)域市場,并培育打造成為全國的樣板市場。

5.集中優(yōu)勢資源和政策傾斜,重點培養(yǎng)打造10個200萬A類,15個100萬B類,20個50萬C類銷售良性發(fā)展的有效客戶。

6.加大市場推廣和傳播力度,整合利用各種資源和傳播渠道,全面提升格林姆斯銷量,搶占市場份額,大幅提升品牌的知名度和影響力。