前言：中文期刊網精心挑選了顧問式銷售技術范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。

顧問式銷售技術范文1

上個世紀末開始，全球500強企業紛紛進入中國；21世紀初，中國企業走向國際化的步伐不斷加快，越來越多的企業開始到國際市場上參與競爭，例如：海爾的自有品牌的國際化，TCL通過收購外國品牌進行品牌國際化，聯想收購IBM的PC業務等。對中國企業來說也是一種從價格到價值的嘗試。但是，捫心自問，大部分的中國企業能夠提供差異化和創新的產品嗎？能夠成為行業技術標準制定者嗎？能夠提升產品的新價值嗎？能夠把價格低的優良產品買出去嗎？能夠把核心產品之外的價值體現出來嗎？……讓人深思啊！

在中國工業發展的進程中，長期以來，企業的銷售力受到計劃經濟與關系營銷的兩大約束，其成長速度就比較慢了，因為，大家的思維不是提升銷售力，而是，計劃控制在誰的手中，誰是有決策權的人，拍板的人有什么愛好，關系怎么做可以更好，這才是關鍵，甚至，有許多老板都認為：“不管白貓、黑貓，抓住老鼠，（只要搞定訂單）就是好貓（銷售精英）”，因此，銷售人員本身的職業化能力，銷售力，產品力上面下工夫自然就比較少了，特別是有些行業呈現為低文化低素質的銷售人員。

隨著市場營銷觀念的興起，客戶在市場中的位置已經發生了改變，他們從市場的被動者變成了市場的主動者。于是顧問式銷售理論就應運而生，成為推銷人員的指導思想。顧問式銷售理論要求銷售人員站在客戶的角度看待問題，處處為客戶著想，使客戶的購物所得與購物支出的差最大。從而讓客戶主動放棄競爭對手的產品，以達到銷售產品、占領市場的目的。

毋庸置疑，在這個變革的時代，許多公司的一線銷售代表們面臨著一系列的改變.

第一，不再只是推銷產品，還要銷售解決問題的策略和解決方案.

第二，要向更高層次的決策者和更廣泛層次的客戶推銷.對于解決方案，直接購買者和最終使用者非常不同，比如:ERP\SCM\電子商務平臺等解決方案，往往關系到企業客戶的所有業務部門.

第三，解決方案的銷售者必須成為客戶心目中可信賴的業務顧問和咨詢者，而不僅僅是產品技術的提供商.

市場環境的改變也造就了企業營銷策略的改變:

第一，必須以客戶為中心，為客戶提供個性化服務.

第二，更看重知識，包括客戶的核心業務運營\客戶服務模式\客戶面臨的業務挑戰等知識，包括本公司的產品技術應用知識，以及對業界相關應用趨勢的把握.

第三，必須以客戶業績為基礎，確立持續而密切的客戶關系.

這就是說在企業的營銷策略從原來的產品銷售向”顧問式銷售”轉型時，為了適應新的變化，銷售人員需要從知識\態度和技能等方面全面提升自己的銷售能力.

二：工業品銷售顧問的誕生：

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

傳統銷售理論認為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務是為了更好地賣出產品；而顧問式銷售認為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產品，服務本身就是商品，服務是為了與顧客達成溝通。可以看出，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現顧問式銷售的關鍵所在。

所以，要想成為醫生一樣的銷售顧問，至少有三個條件：專業產品知識、問、聽、說的技能、良好信任感的態度。一般的銷售人員基本上，看到客戶就喜歡推薦自己的產品，簡單了解客戶的需求，甚至不了解，讓客戶有一種被強迫的感覺，就算客戶購買了你的產品，事后后悔的比較多，總感覺自己被欺騙；所以，真正的銷售顧問不同，我感覺之間有一些差異：

區別/特點 傳統銷售（銷售人員） 現代銷售（銷售顧問）

手段

強壓

提供幫助

關系

敵對

友好

對客戶

不進行識別

進行識別

雷同感

沒有特殊性

不同客戶不同對待

客戶感覺

被迫購買

自愿購買

時效性

一次性

長期關系

科學性

經驗性、沒有科學性 　 科學性、實踐性

銷售模式

以產品為導向 　 以問題為導向

我們發現，所以，在銷售人才職業化的今天，學歷在上升，產品在提煉，核心力在提升，所以，對應的銷售專業化也就是問題，這個問題最核心的內容就是提升產品的價值，改變他人的觀念，使其從價格不斷發展到價值的層面也就是核心問題。

優秀的銷售顧問總是和客戶建立長期和顧問式的關系.，不僅能幫助自己公司達到業務上的目標，而且還能幫助站在客戶的立場，幫助他們達成業務上的目標；因此，成為高明的銷售顧問就必須達到：“我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果;我們永遠要比客戶提前一步看到結果！的境界。

在任何產品的定義，價格只是核心產品，其包裝、服務、附加價值、品牌、誠信、信譽、成功案例、行業標準、技術實現、銷售人員、職業化、銷售力等就是其價值的綜合體現。其實在老板心中，一直有一個聲音在說：“價格戰不能在打了，企業利潤越來越薄，我該怎么辦？”；同樣，銷售人才心中，也有一個聲音在說：“我也想賣高一點價格，但是，價格高一點，就沒有競爭力了！”；所以，大家共同心聲就是“我要價值，我不要價格，讓我們提升銷售力吧！”

要想提升銷售力，就是改變銷售人員的心智，讓職業化得以張揚，讓專業化形象得以展示，讓角色定位得以轉變，讓知識提升得以提煉，讓技能嫻熟得以發揮，讓信任感得以延續，這就是銷售力，這就是職業顧問的銷售力。在對顧問的理解上，我們上面提煉了一句經典的話：“我們永遠要比客戶提前一步看到結果；我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果！”

這句話暗示了銷售顧問最關鍵的三個技術：

1、銷售顧問永遠要掌握銷售過程中的主動權；當然，主動權不是講話多，而是，有目的地引導你的客戶，建立信任，讓客戶沿著你的思維方式進行溝通，客戶的參與程度越高，往往信任感越強，銷售的可能性越大；

2、銷售過程中設計問題是非常有必要性；因為銷售不是講出來的，銷售是問出來的，問出客戶的需求，問出客戶的問題，問出對現有供應商的不滿意，從而激發了客戶的行動力而產生的；特別是工業產品更是如此，同時，客戶經常問你的問題，只要你做過銷售，基本上發現，客戶問題的種類幾乎是差不多的，所以，盡可能地設計好問答的問題，讓客戶更加滿意，就是關鍵了；

3、銷售顧問總是讓客戶你得到快樂，自己才幸福；因為客戶問題被解決了，不滿意消失了，客戶得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂啊！”

因此，銷售顧問就是通過我的專業知識，提出良好的建議，為客戶提供增值服務，從而獲得相應的利潤。如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務，為客戶創造更多的價值，你就會獲得更好的生存條件。

例如：在家用中央空調領域，我們認為，不應該按照傳統家電銷售的模式，重點是運用工程項目的營銷模式來提升銷售人員的專業度，在售前咨詢階段，給客戶專業的形象，建立良好的客戶關系，從而營造良好的信任感；在售中實施階段，給客戶提供專業顧問的安裝咨詢，充分與客戶及時溝通，了解客戶的想法，給客戶提供專業的建議，確保每一個工程項目都是一個樣板；在售后階段，定期回訪，及時維修，形成良好的口碑，為銷售的下一個循環做好鋪墊。所以，根據對國內大部分廠家（海爾、TCL）及外資企業（開利、大金）的培訓與咨詢，我們認為客戶需要的專業顧問，應該是以技術為基礎的銷售工程師，而不要像鸚鵡學舌會說話的銷售人員。下面，針對專業的顧問，我們提出了三段法，拋磚引玉，給各位分享。

1.售前----建立信任感為基石的咨詢建議：客戶咨詢、采購分析、個性設計、樣板工程在客戶咨詢環節，給客戶合理的建議，提供相對真實的信息，讓客戶理性選擇；

在采購環節，將所有的安裝材料及費用列成清單，讓用戶明明白白消費；

在個性設計環節，給客戶提供個性化的服務、專家顧問性的設計方案；

在樣板工程環節，給客戶提供足夠的信心，從而以見證來營造信任的氛圍；

2.售中--提供專業顧問式的安裝咨詢：專業安裝，嚴格監理，客戶驗收

由于中央空調有“三分空調，七分安裝”的特殊性，所以，服務將成為國內企業制勝的一個重要法寶。

在安裝環節，由中央空調的安裝工程師專門負責，其目標是“管理標準化”。象海爾中央空調的安裝人員統一著裝，并在工地現場設立看板，規范施工，現場協調，對整個安裝進度進行全程跟蹤，保證了施工規范性和專業性；

在監理環節，由海爾中央空調的專業監理師專門負責，其目標是“監理專業化”。海爾推出國內首家廠家監理，實現一對一服務；

在客戶驗收環節，給予客戶一些合理的建議，那些方面需要注意的，那些使用是不被應許的，確保客戶驗收后對未來的使用中存在的問題非常清晰；

3.售后--提供標準化的客戶回訪：定期回訪，維保及時

在定期回訪環節，需要建立客戶檔案，明確客戶基本信息，7天（安裝人員）-15天（廠家人員）-30天（安裝服務公司的經理）-60天（廠家主管）-1年（售后維修人員）是正常定期回訪的時間段，以確保及時發現客戶的問題，提供定期的回訪，感受廠家與經銷商的關懷；

在維保及時環節，像由海爾中央空調的VIP維護師專門負責，其目標是“維保標準化”。為用戶提供三年免費維護保養服務，在每年空調旺季到來之前為用戶上門免費維保，讓用戶的使用更加安心，在報修過程中，回電與回訪需要及時。這種定期維護與及時維修是幫助客戶解決問題，同時也是下一個銷售的開始。

所以，秉承與客戶建立良好的信任關系作為原則，提供顧問式的專業安裝，確保售后的及時回訪；

建立起全過程服務體系 ，它具體包括了售前（客戶咨詢、采購分析、個性設計、樣板工程）售中（專業安裝，嚴格監理，客戶驗收）售后（定期回訪，維保及時）未來（產品到期、更新換代）售前的一個環型服務，每一個環節都包括許多具體措施。總之銷售顧問需要提供為客戶的具體要求來量身訂做，讓客戶從前期選擇到后期使用都省心、省力、省錢，從而為我們帶來豐碩的成果。

在工業品的銷售顧問中，我們歸納為十六個字：發展關系，建立信任；引導需求，解決問題。

發展關系：項目周期較長，過程比較復雜，往往需要多次反復地溝通，這就像男女朋友一樣，如果二人在一起沒有話題談，關系就無法維持與發展，更不要說，投其所好，同流合污了，所以，我們說大額產品銷售就像馬拉松式的八年談烈愛，我們要 -沒話題找話題，找到話題談話題，談完話題才沒問題，不同地，發展關系，建立一點點信任感；

建立信任：因為信任感是需要時間的，一點點的共識積累，共識越來越多，信任感才會進一步加深，驗證了我經常將說的一句話：信任來源于信心，信心來源于了解，了解來源于接觸，接觸來源于感知，感知來源于參與。

引導需求：在工業品項目中，往往涉及金額較大，工程項目細節非常多，技術比較煩瑣，專業性相對比較強，有時，大部分客戶并不是專家，我們銷售人員有時比客戶懂得多得多，客戶想到的，你已經涉及到了，客戶沒有想到的，你已經寫在方案，客戶沒有了解到的，你已經開始引導了，所以，你才是專家，你才是醫生，你就要想醫生一樣，給客戶看病，治病，懂得望、聞、問、切來引導你的客戶。

顧問式銷售技術范文2

通過對服飾企業銷售終端進行的近百次調研,西蔓色彩認為,作為服飾產業鏈中的一員,不論是店長、導購、流行買手、設計師還是店主,都應該從拿貨到店面陳列都運用專業的技能進行考量,造成差異化效果,變身為服飾搭配銷售顧問,賣給客戶最適合的服飾,用搭配最終實現加倍銷售。

那么到底怎樣才能成為服飾搭配銷售顧問呢?應該具有什么樣的能力才可以勝任呢?

首先, 必須具有對自己所銷售的商品的色彩與風格的辨識能力。了解所銷售的商品的色彩和風格類型,適合什么樣的人來穿著,或者什么樣的人穿什么類型的色彩和款式更為漂亮。

接下來,必須具有服飾搭配的能力。這里講的服飾搭配,不是單純的服裝搭配,而是要快速識別客戶形象特征基礎上,結合顧客的型、體、色特征之后給出的專業建議。這里涉及到一個專業的技能,也就是認知人的“型、體、色“的特征的能力以及對客戶風格與商品風格之間的最佳搭配關系的把握能力,并通過陳列搭配展示出來;使之可以通過應用這樣的專業技術將滯銷品搭配出流行感來,使銷售更高。

顧問式銷售技術范文3

在互聯網時代，沒有銷售人員，客戶會有什么損失？通過招標競價，同樣的產品，客戶可以獲得更低的價格；通過互聯網搜索，客戶比較的范圍得到大大擴展，會買到更好的產品。

在剛剛過去的30年里，全球市場發生了巨大的變化，中國市場在這30年里跨越了工業革命時代、信息革命時代，并正如火如荼地走在互聯網時代的前列。在這種劇烈的變革中，有兩個基本因素極大地影響了客戶的采購行為：產品過剩和互聯網。

一方面，產品過剩讓客戶掌握了采購的主動權，采購行為變得更加簡單，采購者不需要把精力放在對產品和方案的反復權衡上。另一方面，互聯網的普及，讓消費者對于信息的索取更加容易，大家的選擇范圍也更加廣泛。購買產品不再是一件需要“專門”去做的事情，客戶購買的注意力從產品轉移到了產品以外的附加價值上。

客戶要買的東西開始變了。表面上看，只是客戶的注意力改變了。站在銷售的角度，客戶認知是最重要的采購依據，認知變了，采購行為就跟著發生了變化。然而，以顧問式銷售為代表的銷售方法論并沒有深入理解這種變化，也沒有找到對應的解決方法。

銷售的目的就是促成交易，而交易就是價值交換的過程，交易之所以成功就是因為交換的雙方都認為自己獲得的價值大于付出的價值。所以，讓客戶認為獲得了更多價值，是價值型銷售最根本的出發點，而不是業務題。

目標：高價值贏單

對于大部分企業來說，除了通過電商等手段降低成本外，他們還可以爭取合理的價格空間，獲取適當的利潤，并在此基礎上，不斷提高對客戶的價值貢獻，這才是良性循環。而這一切都依賴于高價值贏單。高價值贏單有下面三種情況：

1.更高價格成交。不是高一點，而是高很多，甚至比對手高幾倍、幾十倍。

2.如果價格不能改變，則賣得更多，占據客戶更大的采購份額。

3.如果不能一次賣更多，就爭取更長久的生意。比如，成為客戶的獨家供應商或者A類供應商。

需要注意的是，這里說的高價值贏單并非是指某一個銷售贏取某一個訂單的個案行為，而是指一個銷售團隊長期獲取有較大利潤空間的訂單的組織行為。

高價值贏單需要在競爭中爭取絕對的優勢。這種優勢的獲得，不可能簡單依靠一些銷售技巧的改進。也不可能依靠對已有一些方法論的修修補補，它必須是一種根本性的變化，這種變化首先是銷售思想的變化。

一位銷售向一家做玉米深加工的老板推銷自己的軟件，老板聽完他的介紹后讓他先報個價，銷售權衡再三，報出了一個價格。老板聽完后沉默了許久，然后搖了搖頭，說：“不買！”失望的銷售馬上追問原因，老板指著窗外送玉米的農用車說：“我用這筆錢買玉米，用車拉，可以排出二里路去！”

老板在想什么？他在想同樣一筆投資，買玉米增值多，還是買軟件增值多。客戶愿意把錢投到增值多的地方去。

傳統銷售模式對價值的貢獻往往體現在對客戶問題的解決上，但你解決的問題是客戶增值最多的地方嗎？德魯克曾經說過：“要避免掉入解決問題的陷阱。經營成功的關鍵，是將最優質的資源包括人才，投入到最創造價值的地方。”這句話是說給管理者聽的，而管理者就是銷售人員面向的客戶，就是采購的決策者。因此，銷售的責任就是幫助管理者完成這個使命從而完成高價值銷售。

站在價值的角度看，銷售人員的作用通常表現為兩個方面：傳遞價值和創造價值。和其他崗位的相同點都是要創造價值，一個車間工人，為一輛汽車擰緊了一個螺絲，這是他創造的價值。一位司機將貨物安全送到指定倉庫，這是他創造的價值。不同點是銷售人員除了創造價值還要傳遞價值。因為銷售通常都是價值鏈的最后一個環節，他需要把整個價值鏈創造的價值傳遞給客戶。不過，很多銷售卻僅僅把自己局限在價值傳遞者這個角色，把自己簡化成了一個產品價值的傳聲筒。

每一個銷售，不管在什么行業，存在的原因都是替客戶創造價值。而銷售人員為客戶創造價值的最終意義則在于得到更大的回報，爭取合理的利潤空間。

價值：銷售貢獻績效價值

也許銷售不能幫助客戶投資股票，但能通過創造更多的附加價值，盡量讓客戶把買股票的錢投資到自己的產品上。對企業客戶來說，他購買的唯一東西就是增值手段。因為客戶要的就是價值，銷售當然要想方設法為客戶創造出更多的價值。

大部分銷售所謂的提供價值，都是從他們產品和服務中產生的。但客戶的目光已經開始由產品本身向產品之外的附加價值轉移。所以客戶才不得已去比較產品價值，比較價格。

供應商可以為客戶創造的價值一共分為三類：產品價值、顧問價值和績效價值。其中，產品價值和顧問價值都是早期顧問式銷售獲取訂單所能為客戶提供的；而績效價值則是價值型銷售為客戶提供的。

怎么理解呢？舉個例子：新疆一家頗有實力的物流公司，多年來一直采用運輸外包的模式做物流生意。最近老板考慮自建車隊，于是各大商用車公司聞風而動，紛紛要求見物流公司的老板。最有競爭力的兩家公司，都是全球知名企業。

A公司的銷售是個老銷售，見到老板后，他向老板提的第一個問題就直奔客戶對產品的期望：“您對車輛購置有什么要求？”老板的回答：“我最看重車輛成本。”很明顯，這是個產品型銷售，最后拼的肯定是產品功能和價格，因為卡車這個行業高度同質化。

B公司的銷售是個女孩，見到老板后，她問的第一個問題是：“你對車隊建設有什么要求？”老板回答：“我們對建設車隊沒有經驗，你有什么想法？”女孩從四個方面分別闡述了自己對車隊建設的想法：司機的招聘和培養、車隊的管理和考核、運輸線路的規劃和設計、車輛的保養和維修。

很明顯，第二個銷售將客戶引導到了車隊建設中。她簽下單的基礎就是車隊建設，包含四個流程：司機招聘培養、線路規劃、設備維護、車隊管理。

這是一個典型的績效價值案例。所謂績效價值，是通過在銷售過程中為客戶改善組織績效所帶來的價值。這和產品價值以及顧問價值有原則的不同。雖然產品和顧問式銷售也能為客戶提供價值幫助客戶績效提升，但績效價值卻是銷售人員在開始階段就針對客戶的績效目標展開，而前者并沒有特定的指向性。

顧問式銷售解決的問題往往是自己的產品或者方案能解決的，這就決定其創造的價值圍繞著產品展開，雖有擴展，但是基本不會脫離太多。而績效價值并非如此，他是以客戶的績效改善為最終目的，考慮的是崗位績效改善、流程績效改善，并最終幫助客戶實現組織績效改善。客戶的關注點變了，銷售的價值貢獻點也變了。

舉個例子，銷售人員的產品是機床，顧問式銷售的做法是圍繞著機床展開隱性問題的發掘。比如找到影響零件加工效率的瓶頸、找到機床保養維護中常見的問題等，然后談解決這些問題帶來的價值。

而價值型銷售能做的可能包括人員培訓（促進崗位目標實現）、加工流程優化（促進流程目標實現）、質檢過程簡化（重新設計流程）、訂單交付改善（組織目標優化）等手段。它們分別改善了崗位績效、流程績效并最終改變了組織績效。

在顧問式銷售中，產品是炸藥包里面的炸藥，而現在，產品只是導火索。炸藥是客戶的組織績效問題，而不是產品能解決的問題。

績效價值為銷售人員的價值創造打開了一片新的空間，銷售方法論的發展史就是銷售不斷為客戶增加價值的歷史，而增加價值的前提是找到客粼黽蛹壑檔目占洹＜壑敵拖售找到的空間就是客戶的組織績效。

路徑：構建新的參照系

先講一個有趣的案例：A飼料企業的銷售人員，是一個典型的價值型銷售。通過區域掃描，他發現了一個潛在客戶：一家規模較大的種豬場，大約有1 500頭種豬。為了進入種豬場，銷售找到了為這家種豬場提供疫苗的朋友。在參觀的過程中，他認真觀察了種豬的毛色、發育、豬舍的構造、飼養員的喂養流程等，并通過朋友認識了豬場負責技術的副場長。

回去之后，這位銷售認真整理了他所看到的豬場問題，第二次約見了副場長，并從種豬發育問題，談到了飼喂技術的改進。談話過程中，銷售人員了解到副場長因為剛來不久，對基層員工的控制力度很弱，大家都不怎么聽他的話，于是還給副場長建議實行日例會制度，每天早晚按照一定的程序布置、檢查、督導工作，幫助副場長樹立威信，改善管理。這個建議大大拉近了銷售和副場長的關系。于是，銷售才得以邀請到場長來參加公司的養豬MBA培訓。這個培訓班是這家飼料企業提供給客戶的一項金牌服務，兩個場長聽完也都很滿意。

然而，在培訓結束后，銷售卻得知這家豬場的大老板正在計劃新建一家飼料廠。因為種豬場和很多豬場都有業務關系，所以老板就考慮除了向其他豬場提供配種服務以外，干脆連飼料也一起做了。遭遇嚴重打擊的銷售冷靜下來后，向場長提出能不能引薦一下老板，和老板談一下飼料企業的建設、生產和營銷，幫助老板做好飼料廠。場長當然高興，于是很快促成了見面。

接著，銷售請公司的專家與老板就飼料廠建設的問題，進行了深度交流。整個交流突出一個重點：飼料好生產、難銷售，建議先建立一支銷售隊伍試水。老板接受了這個提議，但由于飼料廠還沒建起來，于是就先賣A廠商的飼料。

如今，已經過去三年了，種豬場的飼料廠依然還沒建設起來，但種豬企業的銷售隊伍卻已經賣了三年的A廠商的飼料了。

通過這個案例，我們能夠看出銷售為客戶貢獻價值的一個路徑：第一次，銷售為客戶貢獻的是技術價值，從飼喂技術出發提供建議，這依賴于他自己的能力。第二次是管理價值，從例會制度建立提升的價值。第三次是經營價值，這是公司（銷售組織）養豬MBA的課堂上提供的價值。這個價值已經遠遠超過了顧問式銷售可以做的事情。第四次提供的是戰略價值，他利用自己的專家團隊，為客戶提供飼料廠建設的價值。并且借此引導客戶銷售自己的飼料。

分析飼料的案例，我們還可以看到這樣一種脈絡，價值提供有兩種模式，一是銷售人員個體提供的，二是經過組織整合后，由銷售組織提供的。銷售個體創造的價值零散、不系統。這種模式對客戶的沖擊力比較小，很難形成高價值銷售。如果希望高價值成單，需要更強有力的刺激手段，也就是更系統的創造價值的方式，這就是利用參照系對客戶形成強刺激。

客戶的衣服破了個洞，按照顧問式銷售的做法，銷售人員需要了解洞的大小、告訴客戶衣服有洞多么難看，引導客戶打什么補丁才是最好的。此時，銷售的注意力在補丁上。而價值型銷售是讓客戶知道，你要換件衣服而不是打個補丁。要告訴客戶整件衣服是多么的漂亮。銷售需要展示的這件衣服就是參照系。

參照系不是一個隨機挖掘的問題集合，它不是一個用解決方案包裝的產品功能說明，而是瞄準客戶的績效目標，通過精心挖掘的一系列的關鍵業務問題，提供給客戶出人意料的解決方案。而這一切的背后有牢不可破的邏輯支撐，這種邏輯就是績效改善的邏輯。

顧問式銷售技術范文4

話術的設計要依據電話銷售的目的來分一段式電話銷售和二段式電話銷售。

所謂“一段式”電話銷售，就是以追求直接銷售結果的電話銷售模式，比如陳先生的商品在線交易網站，直接可以通過電話就能完成交易；

所謂“二段式”電話銷售，需要和拜訪等其他銷售方式互相結合，以邀約和挖掘線索為主要目的。培訓行業的電話銷售同時具備這兩個模式。比如銷售標準產品的公開課，靠一段式電話銷售就可以完成。如果是銷售內訓和咨詢，由于需要調查企業個性，并且金額高，通常電話銷售都是以挖掘銷售線索和配合顧問拜訪的二段式電話銷售模式來完成。

因目前大部分企業還是以一段式電話式電話銷售為主。下面就以一段式電話行銷話術的設計話術的思路，來闡述我的一些經驗之談。

很多企業在銷售話術的設計方面犯下的致命錯誤就是從產品出發，而不是從客戶的心理變化周期出發。比如，很多技術為主的公司，在花了九牛二虎之力開發出一個先進的產品之后，看中產品的性能勝過了解客戶的需求。于是，在話術上開篇就談我們推出的這個產品具有那些特點，獲得了那些認證等等。通常客戶聽到以產品開頭的銷售話術，都會覺得非常氣惱，這是一個大大的錯誤。

一般來說，客戶在了解一個新的產品或服務的過程可分為以下四個階段

1） 接觸了解

2） 建立信任

3） 渴望擁有

4） 決定購買

一） 接觸

相信很多做電話銷售的朋友都懂得這個客戶的心理變化，所以你從一開始首先應該思考的是，如何利用低成本的拓展模式開始與你的目標客戶接觸，同時讓客戶對你的產品或企業有個基本的了解，而你也有好的反饋系統設計，至少知道這個潛在客戶已經在關注你的服務。

比如：在電話之前先發個電子郵件，通過設置是否閱讀回執，看客戶是否打開閱讀。

又比如：你在開始電話溝通一個客戶之前，先郵寄一個產品的目錄到客戶采購人手里。目錄上留下免費的800，400訂購電話，這都是典型的接觸潛在客戶，以判斷客戶初步意向的方法，在這個步驟當中，雖然涉及的電話銷售話術還不多。但是你的電子郵件的撰寫，你的目錄的設計同樣也是一種話術的表現形式。只不過，是書面或電子的話術形式罷了。

在這個步驟中，決定是否有效的關鍵在于你的原始名單的準確度以及反饋系統的設計。建議你應該在撥打電話之前，對所有的數據進行清洗，以刪除掉一些無用或錯誤的信息。以提高工作效率。

目前很多中小企業在電話銷售方面做法往往都是沒有數據清洗的概念，更談不上反饋系統的設計。他們只是簡單地讓銷售們各自發揮神通，自己到網絡上和黃頁上找目標數據庫，這樣的做法其實都是在做銷售機會的確認工作，嚴格來說，都不是電話銷售人員應該做的事情。有關銷售前如何獲取數據，如何清洗數據以及如何進行多媒介的反饋系統設計，可來信與我交流.(E_mail: sellconsulting@163.com )

二） 建立信任

通過數據的清洗和反饋，你了解到一些客戶的信息，你就可以正式開始撥打客戶的電話，與客戶進行電話溝通。在這個步驟中，往往開場白怎么說最為重要。當一個人聽到一個陌生的電話時候，總是有如下幾個疑問。“你是誰？”“你怎么知道我的信息的？”“你找我有什么事？”“這個事情對我有什么好處？”等等。

所以你的開場白就要解決客戶心里的這些疑問，這樣才能有繼續的可能。而其中，第一句話非常重要。通常是表明我是如何知道你的？比如，保險公司和銀行信用卡部門合作，第一句話通常說的是：“您好，請問是陳寧華先生嗎？我是招商銀行客戶服務中心的***，現在有時間嗎，想和您做個回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶，所以就有了對話繼續的可能性。

在這個案例中，保險公司的成功是源于套用了數據庫來源之一的招商銀行的良好信譽。如果你沒有任何可合作的，具有良好信譽度的數據庫，最簡單的方法就是直接以客戶的聯系信息問候他。

比如，我曾接到一個百度的電話銷售向我銷售百度的競價排名服務。她是這樣和我開場白的。

“請問，您是必瑞咨詢的陳寧華老師嗎？”

“我是，你是那里？”

“陳老師，我叫劉寶霞。我是在網絡上看到您的文章，才知道您的聯系方式的。陳老師現在講話方便嗎？”

“哦 是這樣啊。你有什么事情嗎？”

到這一步，我還以為是咨詢的客戶。不管她后面怎么說，但到這一步，都應該說她的開場白是成功的。

開場白之后，最重要的任務就是要激發客戶的興趣，開始與客戶的交流。我通常把這個階段稱之為“加溫”期，就像燒開水一樣，不斷地激發客戶的興趣，提升她的購買欲望。直至100度的決策點，那么，這壺水也就開了。

在這個步驟當中，電話銷售人員應以了解客戶的需求，塑造產品的價值為目的，以能和客戶展開自如交流為主線，根據客戶的反饋，不斷激發客戶的興趣。

下面以一個案例說明如何在電話里了解客戶需求，下文為一個招聘行業的電話銷售案例。

顧問：張經理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？

客戶：有的。我們在招一個電工。

顧問：請問您這個職位缺了多久了？

客戶：有一段時間了？

顧問：大概多久呢？

客戶：哦！有半個多月了吧

顧問：啊！這么久了？那您不著急嗎？

客戶：不急，老板也沒提這個事。

顧問：張經理，老板沒提這個事可能是因為他事情太多沒注意到這個問題。但是您想到沒有？萬一在電工沒到位這段時間，工廠的電器或電路發生問題該怎么辦呢？

客戶：沉默。

顧問：張經理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發現了什么事情，而老板卻發現電工還沒有到位那肯定會對您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因為一件小事情而受到影響，肯定花不來。建議您盡快把這個電工招到位。

客戶：你說的好像也有一點道理。

顧問：我本周六給您安排一場招聘會，您看怎么樣呢？

客戶：好啊！那就安排一場吧。

顧問：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發給我，我好在報紙上幫您做點宣傳，確保電工招聘到位。

客戶：好的。謝謝你了。再見。

在上文中，該顧問以四個階段的提問步驟逐步來了解客戶需求，并通過加深客戶對問題的認識，以刺激客戶的興趣。總結如下：

1）提問獲取客戶的基本信息

例如：貴公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？

2）通過縱深提問找出客戶的潛在需求或全部需求

例如：您這此職位缺了多久了？您為什么不急呢？您覺得公司為什么要設這個崗位呢？您的老板會怎樣想呢？您有問過其他部門的想法嗎？

3）讓客戶意識到自身存在需要解決的問題或需求

例如：您不覺得有什么影響嗎？萬一怎么樣那怎么辦呢？為什么不把這個小問題解決掉呢？我覺得您應該提前杜絕可能發生的問題。我覺得您應該把問題想在前面。我覺得您應該做到有備無患。

顧問式銷售技術范文5

一門課程所對應的微課不應太多，也不是每一個教學單元都需要微課，微課選題應具有代表性、完整性、獨立性、普遍性和重復使用性的特點。選題的過程包括課程分析和提煉學習情景。

（一）課程分析

課程分析的目的在于根據專業培養目標和課程標準的要求，分析學生的能力構成，分析教學形式和學習資源的利用，歸納出課程所有的重點和難點，分析學生在學習過程中的思維方式和學習行為特點。《汽車營銷實務》課程是汽車技術服務與營銷專業的核心課程，是一門工學結合課程。其所對應的主要就業崗位是汽車銷售企業的汽車銷售顧問崗位，學生通過汽車銷售顧問崗位的典型工作任務學習和練習，掌握崗位所需要的知識和技能。

（二）提煉學習情景

汽車銷售顧問崗位典型的工作任務包括展廳接待、需求分析、產品展示與介紹、試乘試駕、銷售促進、一條龍服務、報價簽約、交車、售后回訪等。根據汽車銷售顧問崗位知識和技能水平要求，結合典型工作任務，確定其主要學習情景為汽車銷售禮儀、展廳接待、寒暄、需求分析、六方位介紹、試乘試駕、異議處理、一條龍服務、報價簽約、交車、售后回訪。這些學習情景即可做為微課的選題。

二、視頻拍攝腳本

根據系列微課的選題制作視頻拍攝腳本，拍攝腳本內容包括：拍攝場地、場景布置、對白、特寫鏡頭。拍攝場地可以考慮企業實景和學校實訓室，為了使視頻呈現真實自然的效果，應盡量選擇企業實景拍攝。《汽車營銷實務》系列微課視頻可以選擇在汽車4S店拍攝；場景布置不能太雜亂，要突出拍攝的主題；對白設計要口語化，避免生硬難懂的語言，要強調對白的目的，幫助演員理解臺詞，而不是死搬硬套；作為學習用的微課視頻，特寫鏡頭尤其重要，特寫鏡頭往往是表現知識技能的關鍵點。

三、拍攝

（一）尋找合作企業合作拍攝視頻

由于汽車銷售行業業內人員大多學歷不高或者在上學期間并沒有經過專業汽車銷售崗位培訓，汽車銷售企業每年都會組織員工進行培訓《，汽車營銷實務》的系列微課視頻也可以作為企業的培訓資料。校企共用拍攝可以提高企業參與視頻拍攝的積極性；校企合作拍攝可以更好融合企業標準和行業相關規定；提高微課視頻的影響力和使用價值；企業提供場地支持、人員支持和技術支持可以節省拍攝的成本。

（二）拍攝的準備工作

與企業合作拍攝可以由企業提供拍攝場地和人員，拍攝的場景要根據拍攝項目進行布置，與拍攝項目無關的場景盡量不要出現在畫面中，避免分散學習者的注意力，拍攝場地要求雜音小、光線好，一般的汽車4S店的光線都比較充足，但是工作時間雜音會比較大，可以選擇汽車4S店的淡季、非周末和非節假日的時間拍攝。為了拍攝的效果，可以聘請企業優秀的汽車銷售顧問本色出演銷售顧問，由《汽車營銷實務》課程任課教師出演客戶，在拍攝前需要對汽車銷售顧問和客戶進行培訓和排練，在拍攝期間可以節約時間。

（三）現場拍攝

拍攝時需要根據各個項目企業標準流程進行拍攝，每個流程的關鍵點都需要有特寫的鏡頭作為補充。拍攝時營造自然輕松的氣氛，現場臺詞可以征詢演員的意見。拍攝可以分成小段進行，一個小段時間可以是幾秒鐘到幾分鐘，每個小段的時間不要太長，這樣不容易漏掉關鍵的細節。一個場景連接另一個場景的片段需要有一定的過渡，比如演員從一個位置走到另一個位置，要有離開和進入的畫面。視頻拍攝過程需要多拍點照片，供后期的視頻剪輯使用。

四、后期制作

后期制作首先視頻結構規劃，完整的微課視頻可以非常簡短，但是需要吸引學習者的興趣、滿足學習者學習思考的需求、深入淺出便于學習者掌握相關知識和技能。這就要求視頻結構合理，符合學習者的認知邏輯和學習者的知識背景。

（一）剪輯

視頻剪輯需要注意視頻的連貫性，同時還要插入關鍵鏡頭的特寫；最后形成的微課視頻時間要簡短，內容要全面，內容要體現每一個流程；剪輯的過程需要注意聲音的連續性，如果實在不能連續可以后期配音補充；插入照片的時候需要注意動和靜的過渡要自然，可以利用視頻剪輯軟件插入動畫效果；每個流程的細節配上文字的提示，可以幫助學習者觀察到細節。

（二）字幕和配音

如果演員的普通話不夠標準或者拍攝現場有雜音就要考慮字幕和配音了。字幕包括提示性字幕和對話字幕，提示性字幕主要是對項目的主要步驟、注意事項、關鍵的細節進行提示和總結，提示性字幕要顯示盡量長的時間，字體大小要以醒目又不影響畫面效果為原則，以加深學習者的印象。對話字幕不是每句對白都需要有字幕，如果視頻拍攝的音效很好，就只需要在視頻的關鍵節點配上提示性的字幕就可以了，這樣可以讓畫面更加簡潔，可以讓學習者在學習的時候更容易集中注意力。后期的配音需要找專業的配音演員在專業的場地進行配音，因為教師的普通話水平畢竟不如專業配音演員的普通話水平，使用專業配音演員的配音可以大大提升視頻的音效。

（三）片頭和片尾

顧問式銷售技術范文6

賽迪顧問認為，未來幾年，消費數碼產品市場在創新產品的推動下仍將保持快速增長；家庭視聽產品將會經歷從CRT時代向平板時代、從模擬時代向數字時代、從分立時代向關聯時代的重大轉變，從而孕育一系列的新興市場。

市場繼續放大？

2007年，我國消費電子產業快速發展。2008年，市場仍將延續這一增長態勢。其中，移動導航設備雖然起步較晚，但近年來增速喜人，預計未來將有更大幅度的增長。根據賽迪顧問消費電子產業研究中心咨詢師曹陽龍提供的數據，2008～2012年，我國ND市場的年復合增長率將達到72．7%，GPS手機市場年復合增長率將達到188．5%。

2007年，中國PMP播放機市場進入快速發展期，從上游零部件供應商到整機設計企業，再到終端生產商，一條相對成熟的產業鏈已然呈現。賽迪顧問分析數據表明，2008年，在奧運商機的帶動下，中國PMP市場將繼續向上攀升，市場增長態勢非常樂觀。預計2008年中國PMP播放機市場將實現超過70%的高速增長。

2007年的銷售狀況表明，數碼相機消費的季節性差異在日益減弱，由促銷和推出新品帶動的銷量增長速度將呈現下降趨勢。根據賽迪顧問提供的數據，雖然2008年市場增長率相對2007年會有所下降，但增長率仍將保持在20%以上，預計在2008年中國市場有望實現1000萬臺的突破，2008年全年銷量將達到1025萬臺。

同樣，在MP3方面，從廠商的市場策略傾向、上游資源供需平衡、市場與用戶需求特性以及市場現狀等方面來看，賽迪顧問認為，2008年，中國MP3市場增長率相對2007年將有所下降，其增長率將在10%以內。預計2008年MP3市場總體銷量將達960．8萬臺。

在家電方面，受奧運經濟的拉動，2008年，我國家電產業將有上佳表現，而消費能力日漸提升的農村市場前景廣闊，未來也將成為家電企業轉戰的目標市場。

個性化技術引領潮流？

信息技術的發展將給產品設計帶來更大的空間，高清晰、大容量、多功能、智能化、易操作成為消費電子產品發展的潮流。賽迪顧問消費電子產業研究中心總經理韋玉懷分析認為，市場的激烈競爭促使生產者不斷對消費群進行細分，滿足個性化需求的新技術、新產品應運而生，大屏幕的液晶電視、回歸本質的MP3產品、大容量快速存儲技術、尖端數碼影像產品都更多地體現出人性化設計的特點。

從技術趨勢來看，2008年，滿足消費者多種功能需求是不少消費電子產品的發展方向。例如，PMP產品的視頻解碼方案仍然會體現多元化的特點，完全硬解碼代替軟解碼將會極大提高PMP播放機的競爭力。

在MP3方面，滿足更多播放格式的需求是未來的發展方向之一。賽迪顧問消費電子產業研究中心咨詢師李影表示，如今，網絡視頻資源已經十分豐富。這其中，Real公司推出的RM和RMVB格式的幾乎占據網絡視頻80%以上份額，市場和用戶群相當龐大。促使這些免費資源能被人們隨身使用是播放器廠商一直以來追求的目標。在此情況下，支持RM/RMVB格式的視頻播放器應運而生，2007年則是其快速發展的一年。Real播放器時代已經來臨。2008年，提供對RM/RMVB全規格文件支持的MP3產品將會成為MP3市場新的熱點。

在家電方面，賽迪顧問消費電子產業研究中心咨詢師許曉燕表示，近年來，為了贏得消費者，許多商家在家電的顏色、樣式上下了許多功夫，以為顧客提供個性化和獨特的價值。

未來，將有越來越多的企業加強研發力度，推出樣式新穎、功能強大的智能型產品，以不斷迎合消費者需求的轉變。

新興渠道勢頭強勁？

隨著電子商務的進一步完善與發展以及消費者對網絡購物信任度與關注度的提高，消費電子產品廠商日益重視互聯網等新興渠道。2008年，網上營銷這一銷售方式在消費電子領域將得到充分的發展。

以MP3為例。目前MP3正在從以IT渠道為主的模式不斷向多元化渠道拓展。李影認為，一方面，MP3產品的特點、消費者的購買習慣以及電子市場和數碼產品專賣店等IT類渠道產品豐富、售價較低等優勢，決定了在未來一段時間內，IT類渠道仍是MP3銷售的主流渠道。

在數碼相機方面，韋玉懷認為，在目前的中國數碼相機市場，完善的渠道政策是擴大市場份額的關鍵。與此同時，渠道控制和管理的加強對市場的影響也日益凸現出來，成為2007年數碼相機廠商渠道策略的重點。未來，各大廠商除了會繼續加強各自的強勢渠道外，也將對弱勢渠道進行滲透。例如，尼康的渠道將采用扁平化方式。柯達將加強其9000多家沖印店的渠道銷售模式。而三星、華旗資訊、明基會更多地鞏固其自身IT渠道優勢，并向家電連鎖和百貨商店滲透。

精彩觀點

賽迪顧問消費電子產業研究中心總經理 韋玉懷：

隨著技術進步、新品增多和價格下降，專業和準專業的數碼單反相機將被越來越多的家庭所接受。數碼單反相機會有較大增長，成為2008市場新的亮點。

賽迪顧問消費電子產業研究中心咨詢師 田曉娜：

2008年，奧運體育賽事將為等離子電視提供良好的發展契機，液晶市場競爭的加劇也為等離子電視提供了發展機會，等離子電視將迎來發展的黃金期。