前言：尋找寫作靈感？中文期刊網用心挑選的西門子汽車行業(yè)銷售實踐研究，希望能為您的閱讀和創(chuàng)作帶來靈感，歡迎大家閱讀并分享。

［摘要］在當前變革創(chuàng)新的時代，客戶正在作為社會需求方參與到供求體系的價值創(chuàng)造產生新的商業(yè)運行模式，社會價值創(chuàng)造的商業(yè)模式正在發(fā)生著新的變化。通過調查西門子汽車行業(yè)事業(yè)部和客戶共創(chuàng)價值的價值銷售實踐研究，關于客戶戰(zhàn)略融合、貢獻行業(yè)KnowHow、具體CVCC方法，這些具體的做法，為價值共創(chuàng)的具體應用提供了參考案例。

［關鍵詞］價值共創(chuàng)；客戶戰(zhàn)略融合；行業(yè)KnowHow；CVCC

0引言

在當前變革創(chuàng)新的時代，客戶正在作為社會需求方參與到供求體系的價值創(chuàng)造產生新的商業(yè)運行模式，社會價值創(chuàng)造的商業(yè)模式正在發(fā)生著新的變化。孔海東等［1］站在系統整合的視角，探索了商業(yè)模式創(chuàng)新（BMI）和價值共創(chuàng)的整合分析框架，包括動態(tài)情境、價值共創(chuàng)和價值實現3個維度及組織外部、組織內部、核心要素、價值傳遞、價值實現5個組件。當今社會，服務業(yè)飛速發(fā)展，第四次工業(yè)革命浪潮撲面而來，我國制造業(yè)也處在轉型升級的關鍵時期，傳統制造業(yè)向服務型制造轉型成為大趨勢，價值共創(chuàng)成為其中重要的組成部分，成為企業(yè)提高盈利增長點和核心競爭力的有益途經。孫立緣等［2］構建了服務衍生供需價值創(chuàng)造模型，并設計了有助于協調供需價值分配的收益共享契約。嚴建援，何群英［3］構建了顧客價值共創(chuàng)、動態(tài)能力與顧客價值間的關系模型，分析了動態(tài)能力的部分中介作用。進一步地，現代工業(yè)的發(fā)展，受益于電氣化自動化智能化的技術進步，社會化大生產的大規(guī)模制造提高了社會效率，市場競爭越來越激烈，產能過剩、供給側改革、產業(yè)升級、智能制造成為我們需要面對的市場。王麗娜等［4］運用扎根理論以海爾“人單合一”模式變革為研究對象，從戰(zhàn)略、價值鏈、組織結構和核算制度視角研究如何通過價值共創(chuàng)行為促進制造業(yè)服務化轉型，發(fā)現互聯網環(huán)境下制造業(yè)服務化關鍵在于用戶的全流程參與，核心在于利益相關者價值共創(chuàng)。張紅喜等［5］在研究虛擬社區(qū)價值共創(chuàng)行為研究出得出虛擬社群中的價值共創(chuàng)行為主要圍繞“分享、模仿、創(chuàng)新”展開，階梯式管理是其有效手段，“信任”是影響其發(fā)展的關鍵機制，亟須通過規(guī)范行業(yè)秩序、創(chuàng)新管理手段、建設誠信機制、引入合法契約來加強治理。面對激烈的市場競爭，企業(yè)產品的營銷從品牌戰(zhàn)略到行業(yè)細分再到需求定制，客戶參與成為重要的企業(yè)資源。巫月娥［6］探討互聯網＋大規(guī)模定制模式下顧客參與價值共創(chuàng)對顧客忠誠的作用機理，構建顧客參與價值共創(chuàng)對顧客忠誠影響的理論模型。客戶參與度的提升促使價值共創(chuàng)思想越來越受到重視，價值共創(chuàng)在服務型制造下發(fā)揮出越來越重要的作用，價值共創(chuàng)的實現成為制造業(yè)轉型升級的有效途徑。武文珍等［7］通過對顧客參與行為的新變化的研究得出共創(chuàng)價值視角下，顧客參與各維度對共創(chuàng)顧客價值有不同貢獻，互動質量的感知員工支持在顧客參與和共創(chuàng)顧客價值之間具有部分正向調節(jié)效應。西門子（Siemens）是全球領先的科技企業(yè)，憑借電氣化、自動化和數字化領域的創(chuàng)新，在發(fā)電和輸配電、基礎設施、工業(yè)自動化、驅動和軟件等領域為客戶提供解決方案。西門子作為世界百強企業(yè)一直在與時俱進，開拓創(chuàng)新，制造業(yè)起家的西門子也是最早一批產品向解決方案轉型的公司，在工業(yè)4．0時代，秉承以客戶為中心的理念，“博大精深，同心致遠”，再創(chuàng)輝煌。西門子憑借完整的產業(yè)價值鏈，完整的工業(yè)產品組合，全面開放融合的數字化產品體系專注于電氣化、自動化和數字化領域，服務離散工業(yè)和過程工業(yè)。汽車行業(yè)事業(yè)部是濃縮的代表，該部門近年來以顧客價值共創(chuàng)為指導，致力于在產品設計、生產計劃、生產設計、生產執(zhí)行、服務等全流程環(huán)節(jié)與客戶互動，通過共創(chuàng)價值實現共贏。本文將在介紹價值共創(chuàng)理論的基礎上，通過對該部門的價值銷售調查研究分析，為價值共創(chuàng)實踐提供可借鑒的例子。

1價值共創(chuàng)理論介紹

價值共創(chuàng)的思想最早可追溯到19世紀，Storch（1823）認為“服務過程需要生產者和消費者之間的合作”，這一觀點蘊含了服務價值創(chuàng)造是有消費者參與共創(chuàng)的。21世紀初管理大師Prahalad提出“在新的經濟背景下，共創(chuàng)價值是構造企業(yè)新的核心競爭力”［8］，企業(yè)未來的競爭將依賴于一種新的價值創(chuàng)造方法———以個體為中心，由消費者與企業(yè)共同創(chuàng)造價值的理論。傳統的價值創(chuàng)造觀點認為，價值是由企業(yè)創(chuàng)造通過交換傳遞給大眾消費者，消費者不是價值的創(chuàng)造者，而是價值的使用者或消費者。隨著環(huán)境的變化，消費者的角色發(fā)生了很大轉變，消費者不再是消極的購買者，而是已經轉變?yōu)榉e極參與者。Xie等［9］的研究也印證了這一觀點，通過對中國短視頻平臺上337名用戶的調查，說明一個設計良好的共同創(chuàng)造價值策略是一個平臺的客戶的有力反映。消費者積極參與企業(yè)的研發(fā)、設計和生產，以及在消費領域貢獻自己的知識技能創(chuàng)造更好的消費體驗，這些都說明價值不僅僅來源于生產者，而是建立在消費者參與的基礎上，即來源于消費者與企業(yè)或其他相關利益者的共同創(chuàng)造，且價值最終是由消費者來決定的。

2西門子汽車行業(yè)事業(yè)部以客戶為中心的戰(zhàn)略

具體來說，西門子汽車事業(yè)部以CAM、GAM客戶經理為主導，整合COC工程師和各BU、Division資源，圍繞客戶需求開展價值銷售，和客戶保持互動，以戰(zhàn)略合作的高度協助客戶開拓市場，解決客戶痛點問題，與客戶共創(chuàng)價值不僅在理念上，而且實施具體的價值銷售實踐，以客戶戰(zhàn)略實施為業(yè)務合作出發(fā)點，為行業(yè)貢獻專業(yè)技能，具體的價值共創(chuàng)方法和工具。西門子汽車行業(yè)事業(yè)部的運行機制鮮明地體現了這一特征，通過調查發(fā)現，與客戶互動，實現價值共創(chuàng)融入日常的工作中，助力汽車行業(yè)轉型升級。

3西門子汽車行業(yè)事業(yè)部價值銷售內容

3．1與客戶戰(zhàn)略融合

以客戶為中心，與客戶共創(chuàng)價值，這是新的歷史條件下一種新的商業(yè)模式。西門子汽車事業(yè)部采用大客戶管理模式服務汽車行業(yè)客戶，取得了卓有成效的經驗積累，能夠站在客戶角度思考問題，與客戶戰(zhàn)略共融性思考，這是和客戶互動中實現價值共創(chuàng)的特征之一。通過對客戶深入了解，集合利益相關方助力完成客戶戰(zhàn)略規(guī)劃，在貢獻自己專業(yè)KnowHow過程中，發(fā)現客戶戰(zhàn)略實施中需要協助的點并提供完備的解決方案實現共融合作?？蛻魬?zhàn)略的實施可以分解為具體的KPI指標，相應的會采取必要的投資計劃和保證措施，具體落實到細分的項目；通過詳細梳理西門子業(yè)務機會，涉及哪些集團公司業(yè)務，對接不同業(yè)務部門，協調資源，集合力量，在項目互動中，實現利益相關方價值共創(chuàng)。

3．2制定標準貢獻KnowHow

西門子汽車行業(yè)事業(yè)部協助汽車廠商在產品和設備整個生命周期提供專業(yè)KnowHow助力企業(yè)發(fā)展。不僅提供全生命周期的制造解決方案，而且聯合各大廠商制定了一些設備控制標準，為項目的所有階段提供全面支持，如translate、simopress、sicar、simove等，減少汽車客戶的總成本，通過OEM和汽車客戶項目互動，使汽車客戶獲得更大的增值效應。工業(yè)4．0時代，大規(guī)模生產下的定制化生產的需要，自動化、數字化、智能化的工業(yè)大數據產生新的附加價值，IT和OT融合下的汽車制造業(yè)轉型進程中，瞄準未來行業(yè)發(fā)展的西門子汽車事業(yè)部貢獻自己的行業(yè)KnowHow，服務于汽車工業(yè)的轉型。

3．3CVCC價值共創(chuàng)方法

西門子汽車事業(yè)部圍繞客戶需求，貢獻行業(yè)專業(yè)技能，在項目運行中采取CVCC價值共創(chuàng)方法實現與客戶共創(chuàng)價值，CVCC是西門子實現價值共創(chuàng)的具體方法。數字化正在迅速而徹底地改變我們的世界。新技術正在挑戰(zhàn)成熟的商業(yè)模式，并帶來新的競爭對手。新進入者正在擾亂市場，新的商業(yè)模式正在出現，客戶旅程正在發(fā)生巨大變化。一種創(chuàng)新的協作模式已經證明能夠產生新的商業(yè)機會。客戶也面臨著尋找新的解決方案以繼續(xù)取得成功的挑戰(zhàn)，一種新的合作形式對客戶和西門子都是有利可圖的。對于以客戶為中心的戰(zhàn)略決策來說，與客戶一起開發(fā)新的解決方案是至關重要的。我們希望與我們的客戶一起找到這些解決方案，與客戶共同創(chuàng)造價值———CVCC作為合作伙伴視野，客戶價值共創(chuàng)是共同創(chuàng)造雙贏解決方案的活動。CVCC是一種實現價值共創(chuàng)的系統方法，是指通過原型設計和快速的業(yè)務影響，共同創(chuàng)造雙贏的解決方案的活動，一種創(chuàng)新的協作模式已經證明能夠產生新的商業(yè)機會，這是西門子尋找答案的方法。我們的愿景是通過創(chuàng)新共同創(chuàng)造價值，和我們的客戶一起開發(fā)新的解決方案可能產生高的商業(yè)潛力對雙方都有利，共同創(chuàng)造的核心是以客戶為中心，而這種方法跳轉到解決方案前首先要充分了解客戶之前面臨的真正挑戰(zhàn)，顧客價值的共同創(chuàng)造是共同創(chuàng)造的活動與原型和快速業(yè)務影響的雙贏解決方案。CVCC內容：①流程的成功傳導———它是如何工作的，以及你需要做什么；②選擇有前途的客戶；③管理客戶參與———以客戶為中心的項目設置和方法；④期望管理；⑤合作機會的共同發(fā)現；⑥一個共同價值命題的設計；⑦通過可視化和原型技術的早期驗證；⑧開發(fā)一種商業(yè)模式，為客戶和西門子創(chuàng)造價值；⑨確保構建測試的短周期。成功的客戶價值共創(chuàng)基于以下成功因素：①明確目標，使西門子所有利益相關者就共同創(chuàng)造客戶價值如何改善業(yè)務達成一致；②選擇開放的戰(zhàn)略相關客戶進行合作創(chuàng)建；③客戶和西門子高級管理人員的C級承諾確保快速實施；④一位專注于MVP最有價值專家開發(fā)的共同創(chuàng)造者，CVCC教練，預算和資源；⑤與客戶和內部澄清期望，這是一個開放結果的聯合過程；⑥深入了解客戶、市場和趨勢，為我們的客戶提供價值發(fā)現會議。CVCC方法的步驟包括：（1）設置策略，共同創(chuàng)造機會：參與，選擇客戶；數字化：設定KPI和激勵，確保預算和資源。（2）準備客戶互動，客戶中心：與客戶接觸，召開客戶發(fā)現會議；參與技能：準備共同創(chuàng)建研討會，充分了解客戶之前面臨的真正挑戰(zhàn)。（3）與客戶共同創(chuàng)造，項目管理：設計價值創(chuàng)造邏輯、試點和實施、規(guī)模推廣；價值主張和業(yè)務建模：執(zhí)行計劃的客戶參與包括理解和想象、創(chuàng)造價值。（4）管理共同創(chuàng)造項目，領導：我們持續(xù)管理共同創(chuàng)造的投資組合；協作：原型設計和快速業(yè)務影響，創(chuàng)造雙贏，確保方法反饋。

4結論

價值共創(chuàng)從理念到實踐，最終目標是在互動中滿足客戶參與下的個性化需求，過程包括設置策略、與客戶互動、與客戶共同創(chuàng)造、管理共同創(chuàng)造項目，具體的工作方法是有跡可循的。西門子汽車行業(yè)事業(yè)部價值銷售的實踐方法具有一定的參考意義，其采用大客戶管理模式，關注顧客需求，采取CVCC價值共創(chuàng)方法實現與客戶共創(chuàng)價值，并取得了一定的成績。通過對其的研究分析，可以為價值共創(chuàng)提供較好的應用案例，也為其他企業(yè)的應用提供經驗。

作者:崔勝利 單位:桂林理工大學